安防行业的渠道规划

安防行业的渠道规划（精选5篇）

安防行业的渠道规划 第1篇

安防行业的渠道规划及“品牌效应”建设

安防行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言，有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。因此安防企业渠道有着独特地特征。渠道建设作为企业市场竞争的立足之路，那么，安防企业如何开展渠道规划？

在目前的市场环境下，单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用，因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用，并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识，把渠道运作能力视为最重要的营销能力。

营销渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。然而，目前安防企业的渠道建设还不完善、不系统，如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒，渠道建设势在必行。

安防企业渠道建设的作用

安防企业在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征：渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。由于我国大多数安防生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出，所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式，即分销模式。在整个销售过程中，渠道主要起到以下几点作用：

所有权转移。原本厂家直接销售给终端用户的产品，现在由渠道商接管；

沟通桥梁。厂家和终端用户沟通的好坏会直接影响到售后服务质量以及产品的品牌形象，而渠道商在此过程中起到关键作用；

信息平台。厂家发布新产品要依托渠道商进行市场推广，而竞争对手信息的反馈也可以从渠道商获得；

交易订货平台。渠道成员可向生产商进行有购买意向的反向沟通行为；

商务关系解决。由于渠道商在当地人脉资源广泛，可以充分利用自身优势助力商务标上取得市场；

融资平台。渠道成员收集并分配资金，用以支付渠道工作所需费用，包括：渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。

如何与渠道商进行合作

直销模式主要依托企业自身的实力，而分销主要依托企业授权的代理商的市场拓展能力。目前安防企业主要采取“渠道代理经销”模式，所以，以渠道代理经销模式为主的企业对代理商、分销商的合理选择对企业的生存至关重要。厂商在选择代理商、分销商的时候，不能仅仅看其公司规模的大小，而最重要的是要看是否适合公司的定位和发展，这一点也至关重要。目前厂家对代理商的选择主要是通过行业信息、展会、业内人士介绍等，在企业品牌影响力还不够大的情况下，很多企业会主观地认为找到当地大而强的经销商来代理

产品，就能快速地将公司产品推向当地市场，从而在当地市场抢占一定的市场份额。但是，正因为是当地最大、最强的代理商，大部分生产厂家都愿意将自己的产品交由此类公司代理，这就造成“供”远远大于“求”的局面，即使最终勉强侥幸的胜出，也只会在众多品牌中占有微小的一个位置，而且还会导致公司产品利润过低。

因为，经销商代理的品牌众多，那么经销商也只能将部分精力用在我们企业的产品上，甚至有可能只作为他们产品线的补充，那么我们的产品又如何能在当地迅速地打开市场呢？所以，企业在选择当地代理经销商时，首先，应该深入了解潜在合作者的销售体系，了解其代理的其他产品品牌以及市场定位，确定自己的产品是否能够作为合作者的补充，确定合作者的产品定位与我们产品的定位是否一致，确定我们的产品在当地市场的推广与市场需求是否一致，只有经过深入的研究与分析，才可能选择最好的渠道商，才可能把自己的产品推向市场。其次，要与渠道商进行充分的沟通了解，在大家足够了解的前提下，才会有进一步交流合作的可能；第三，要建立相互信任关系，要把渠道商理解为企业的内部客户或团队营销的一份子。只有相互依赖的程度越来越高，合作才会越来越深入、稳定、持久。

企业要加强自身建设和对渠道的控制力

从中国安防市场发展的区域来讲，由于国产安防产品起步较晚，产品技术水平及质量要求等方面尚不成熟，因此安防企业主要在中国市场上从事销售和经营，在国外市场上进行安防产品销售的企业很少，主要集中在较少的几家业内大企业。这基本表明我国安防企业还需要提高产品的技术含量，加强品牌意识，积极的拓展海外销售渠道，这样才会在未来的销售竞争中取得优势；另一方面，国外的安防企业也会加强对中国市场的销售攻势，一些有实力的安防企业也会进入中国市场，会对我国厂商产生一定的冲击。因此，规范市场渠道规则，完善企业渠道经营，成为安防企业发展的关键。

目前国内安防企业整体的统筹差、宣传力度不够、客户与供应商之间的联系少，从而造成信息沟通方面的脱节、供货周期长、价格高、进货环节多、手续繁杂等，因此需要规范营销渠道建设，加强对整个渠道控制和管理，防止渠道混乱使得企业陷入困境。这就要求企业要从根本上理解渠道商和企业合作的理由，加强自身建设，积极主动的为渠道商提供相关支持，才能增加渠道商对于企业的依赖，才能更好地控制渠道，才能有利于企业全面地开拓市场。

因此，企业必须做到以下几点：第一，厂家要有自己品牌形象。大多数渠道商会依赖大品牌销售产品，这样不仅会使得渠道商节约推广成本，同时也会获得较大的销售利润。第二，厂家可以提供比市场上同类产品较高的利润。所有的渠道商都是“唯利是图”，有利则往，无利则散。同等条件下，谁提供的产品利润最大化，渠道商就会主推谁的产品。第三，厂商应能提供良好地售后服务和技术支持。如果不能保证售后和日常的技术支持，渠道商就要花费巨大的投入培养自己的专业人才，若厂家支持不到位，而渠道商自身又没有实力解决售后等难题，这样对其自身公司形象以及二次销售会造成很大影响。这就

需要厂家在品牌建设、成本控制、售后服务等方面加大投入，以保证渠道商和厂家之间的粘性关系。

所以，如果企业要想很好地控制渠道，不仅要注重自身建设，还要从其需求出发，尽量在双赢甚至多赢的前提下满足渠道商的要求，制定营销策略，主动配合渠道商，将安防厂家和渠道商之间的博弈转化为战略合作。这样企业就可以很容易理顺渠道流通环节，使得对终端用户的信息反馈也会很及时准确。因为无论是采取直销、独家代理，或是一个地区多家经销商，如果对终端用户市场需求有了足够的掌控力，并且及时采取项目报备制度，就不会让市场报价混乱，以导致渠道混乱。

渠道管控的实施步骤和注意事项可分为销售价格管理、销售区域管理、禁销客户管理、库存数量管理、销售信息管理和配送时效管理。

销售价格管控：要针对不同的客户群进行不同的价格规定，在我们渠道链上的所有合作单位都不能违反价格原则。

销售区域管理：根据厂家现有的成熟销售划区管理，只有这样才能让渠道资源发挥到最大。我们在管理渠道商的同时也期望得到渠道商更多的资源，如人力、物力、财力和仓库等都能为厂家提供支持。

禁销客户管理：由于安防产品自身的特殊性决定了其在渠道建设中一般不易超过两级代理，并且各级的权利划分都应该明确，如要求二级分销商只能将产品直销给最终终端用户，不能再分销给其他中间商。

库存数量管理：渠道商现款买来的产品压在仓库里不能流动，为此，厂商要尽量给予支持，帮助换货或给予进价上的优惠。

销售信息管理：在厂家与渠道商取得了良好的合作关系之后，渠道商的很多资源可以拿来为厂家利用，比如产品流向信息、竞争对手信息等。

配送时效管理：当市场出现断货时，一级分销商、二级分销商能否及时地按照厂家的要求进行配送，这就关系到渠道的执行能力。

渠道管控基本上理解为以上六个方面。但是，如果能得到企业和渠道商管理决策层思想上高度的认可和支持，并能清楚认识到渠道建设和管理对于未来公司发展的重要性，就会对整个渠道建设和管控起到促进作用。另外，对于品牌产品的渠道建设个管控，工作必须有步骤、有计划、循序渐进地进行，并做好执行各环节之间的有序衔接和各项措施关键点的设计。

渠道规划及“品牌效应”的建设

我们先给出一个案例，卡特彼勒和小松(中国)为机械行业世界领先的两家企业，他们在中国市场上有不同的分销渠道和战略定位。

卡特彼勒是将制造的产品直接卖给四家分销商，分销商在独家代理的销售区域内直接向用户销售。而小松(中国)的分销渠道多了两个层次：首先是小松(中国)在各区域设立办事处，他们对各自所在区域负有销售责任，这一层次的设计是由于怀疑分销商的销售能力、技术水平、服务质量。其次还多了住友商社，他们从小松(中国)买断产品，再转卖给分销商，增加这一层次渠道成员的直接原因是因为分销商弱小的规模实力，这样分销商们从住友商社取得小松(中国)的产品，但是延期付款给住友商社。然而，松散的渠道关系和各自的利益驱使一些分销商会利用资金支付过程中的时间差进行其它的金融交易，赚取高额回报。这样渠道模式不仅存在货款难以回收的财务风险，还使得小松(中国)的业务经理和住友商社以及其他分销商之间也会出现串货抢单，同时住友商社与分销商之间也会出现利益冲突，让整个渠道都充满了风险。

为什么同样是跨国公司在同样的市场环境中却采用了不同的渠道模式？本案例中影响两家企业渠道规划的最大因素在于目标不同：卡特彼勒坚持追求公司的利润和投资的收益，而小松(中国)以不断扩大市场份额为企业经营目标。因此，卡特彼勒选择的是独家分销，而小松选择分销和直销相结合，其不同的渠道模式导致了不同的分销商选择。企业在选择了合适的渠道商的同时要建立了良好的渠道管理机制，并能很好地控制整个渠道的流通，促进企业和渠道商的共同发展。在整个渠道建设中，企业的“品牌效应”贯穿始终，此效应不仅仅指生产企业的品牌，而且在整个渠道过程中渠道商的品牌建立、渠道参与者个人品牌树立都是“品牌效应”的有机组成部分。

如何建立和维护整个渠道流通过程中的“品牌效应”呢？这就需要生产企业、渠道商以及整个渠道的参与者都要积极支持产品品牌的建设与推广。

安防生产企业作为品牌效应的核心组成部分，其品牌的好坏直接关系到整个渠道流通的好坏。这就要求企业自身必须要先修炼内功，也就是企业产品本身必须过硬，而且贴近市场需求；同时企业也要在软实力上加大投入，如公司的荣誉、广告的投入宣传，产品外观设计等；另外，要不间断地对品牌建设进行诊断和修正，做到科学决策。

渠道商作为“品牌效应”的补充也发挥着重要作用。渠道商的品牌树立主要体现在公司的实力，包括资金和人员实力等；其次，渠道商对终端用户的售后维护和技术支持等会直接影响渠道商的口碑，也会间接影响到安防生产企业的在行业的口碑。

渠道参与者作为整个渠道执行层，对每个人都提出了一定的要求，只有按照渠道建设每个环节的规范去执行，同时参与者要不断提高业务能力和职业素养，才会让各个环节接触到的人员对产品品牌有较高的评价，才会使得企业生产的产品在市场中如鱼得水。“得渠道者得天下”，在现今市场环境中，保证了渠道建设的畅通，在竞争中才会立于不败之地。

安防行业的渠道规划 第2篇

随着交易和支付环境的成熟，监控产业的网络营销应用将逐步由“前端”向“中端”、“后端”渗透。也就是说，监控厂家有可能将商务活动的核心环节——交易、配送，以及部分售后服务，交由网络来完成。这对监控监控厂家或监控网络营销平台提出了较高的要求，比如浏览界面的设计更为合理、人性化，安防监控产品展示更加详尽、真实，交易平台更为快捷、安全，物流配送体系更为迅速、高效。目前，监控产业已出现了像英特监控超市这样的网络商店，但这才刚刚起步，监控监控厂家的网络营销还有很长的路要走。

由水平“b2b”模式逐步向垂直“b2b”和“b2C”模式转变

“b2b”是一种常见的网络营销模式，即监控厂家对的营销活动。“b2b”模式又分为两种：水平“b2b”和垂直“b2b”，前者是指通过第三方网络营销平台来实现供需双方的对接和交易，如阿里巴巴、乐百供；后者是指监控厂家自己构建网络营销网站（通常叫做“虚拟商店”），将安防监控产品直接销售给客户监控厂家。

鉴于监控安防监控产品的工业品属性和我国监控产业所处的阶段，目前采用水平“b2b”不失为大多数监控厂家一种较好的网络营销模式。这种模式节省了监控厂家自己建站、维护的成本，并且借助第三方的专业力量和庞大的供求信息，能够有效地实现供需对接。

垂直b2b需要监控厂家拥有有一定的实力和资源整合能力，并且在网络平台建设方面具备较好的专业水平。垂直b2b的典型案例为英特监控超市和宁波监控商城。英特监控超市是集产、供、销于一体的监控网络监控厂家，它所经营的安防监控产品除了英特自有监控安防监控产品以外，还包括了近百个品牌的监控安防监控产品。宁波监控商城则是纯粹的网络商城，它有点像最初的“京东商城”和“当当网”，专业经营监控安防监控产品销售，但是自身不生产安防监控产品。

随着安防监控产品需求的多元化和消费群体的细分，未来面向家庭和个人的b2C模式有可能在监控产业出现，消费者将有可能通过鼠标来提交自己的个性化需求，并完成监控安防产品的交易，就如同现在网上购买日用品一样方便快捷。

安防行业的渠道规划 第3篇

关键词：校园,安防,前景

随着社会安全防范意识的普遍提高,安防系统在各种公共场合普及。伴随我国教育事业的迅猛发展,高校规模越来越大,在校学生人数不断增多,校区之间开放程度和后勤服务社会化程度也越来越高,校园的日常管理工作和安全保安工作面临新的课题,校园安防显示出无限的商机。

校园的安防系统与普通安防系统有自己独特的特点,如:校园监控面积大,要求系统支持多种布线方式,允许多个子系统相对独立,方便施工及维护。校园内部人员密集导致必须设置多个监控点,需要在校内每栋单体的走廊、楼厅等处都安装摄像及报警探头,当夜间单体出入口关闭后,一旦有非法入侵,立即触发远程报警,将警情上传至安防监控中心,并将图像自动切换到入侵现场,自动录像,便于采取措施及取证。

校园安防可防止校园暴力。当校园暴力事件发生或可能发生时,各级人员均可触动紧急按钮,向校内110中心报警。能对所有监控点进行录像,当发生意外伤害时主动举证。安防系统要与学校日常工作相结合,最大限度的发挥作用。而监控系统在校园内的应用主要有两种,一种是作为校园安全的保安监控,监控点多而分散,主要分布在学校主要通道、重要场所和出入口等。另一种是用于监考、教学、远程管理,其中考场监控是近年兴起的一大热点应用。门禁目前主要应用于档案室、图书馆、宿舍楼等地方。

“校园一卡通”正在校园内悄悄普及,学生证、用餐证、寝室水电扣费等证都融合为一体,十分方便学生在校园的学习和生活,也有利于学校对学生信息的掌握。在中小学校中,目前用得较多的是“家校通”系统,即学生进、离校时进行刷卡确认,然后系统自动为学校与家长记录进出校门时段。

学校安防应用情况主要包括视频监控、防盗报警、门禁系统、巡更系统、紧急求助、呼叫系统、对讲系统、一卡通等。其中视频监控需求量巨大,是学校安防中使用最普遍的系统之一。

在视频传输方面,大部分学校利用现有的校内管路,将模拟视频信号通过校园管路传送到监控中心机房。也有些院校,因为监控点较多,分中心机房与监控中心机房铺设光纤传输视频信号。门禁设施的安装也是校园安防的重要应用。凭卡出入,对人员进行身份鉴别、确认及进出信息登记,可以有效防范外来人员对学校教学工作的干搅或破坏。防盗报警装置是校园安防中最实用和基础的组成部分,主要安装在交换机房、网络中心机房和财务室等重要区域。有些学校为了防止昂贵的教学设备受损,多媒体教室和计算机机房也安装了红外报警器。

安防行业的渠道规划 第4篇

中国安防行业“十一五”发展规划指导思想

“十一五”期间，国家经济建设将保持快速发展，人民生活水平继续提高，加上“国家应急体系”、“平安城市”、“平安建设”、“科技强警”等重大项目工程在全国展开，以及“奥运会”、“世博会”等重要国际活动在中国举办,必将会促进我国安防市场需求的持续升温；“911” 事件以后,国际恐怖活动日益猖獗，在世界范围内极大地刺激了对安防产品的需求。这些都对我国安防产业的发展带来了难得的发展机遇。与此同时，我国安防产业发展也面临着严峻的挑战。安防科技日新月异，社会各界对安防工作的要求越来越高；“奥运会”、“世博会”面临科技创安升级并实现国际接轨的重大考验；更多的国际大型企业集团跻身中国安防市场，国际竞争将会更加激烈。

面对新的形势和任务，“十一五”期间安防行业要以科学发展观统领全局，紧紧围绕和谐社会建设，围绕党和国家以及公安工作的中心任务，更新观念、创新发展，着力研究和解决存在的问题，促进产业迈上新的台阶。主要贯彻以下指导思想：

1.坚持以加快发展作为主题。抓住难得的发展机遇，适应市场的需求，加大投入力度，扩大生产规模，不断开拓新产品和新的应用领域，积极参与国际竞争，发展外向型经济，壮大企业和产业实力。

2.坚持以调整优化结构作为主线。以实现可持续发展为目标，促进经济结构的战略性调整，努力扩大与占领高端产品市场，加快发展现代安防服务业，引导企业走规模化、专业化的发展道路。

3.坚持以促进科技进步作为发展动力。按照国家“自主创新、重点跨越、支撑发展、引领未来”及“有所为、有所不为”的方针，坚持引进与消化、吸收、创新相结合，重点提高自主开发能力和科技持续创新能力。

4.坚持把完善、健全安防市场体系作为发展保障。按照市场经济发展的要求，进一步开放市场，继续发展商品市场，培育服务市场；加强市场管理，完善市场自律及监督机制，整肃市场秩序，规范市场行为。

中国安防行业“十一五”发展规划发展目标

“十一五”期间产业发展目标是：保持快速的发展势头，年增长率达到20以上，2010年实现增加值800亿元以上，年出口交货值占销售额的比重提高到20以上；经济结构发生显著变化,报警运营及中介服务业比重明显提高，高端产品形成一批知名品牌，逐步实现替代进口； 产业集中度实现较大幅度提高，促进形成一批“龙头”企业；加快发展中西部安防产业，逐步缩小区域发展差距。

“十一五”期间科技发展目标是：建立、健全安防科技创新体系；开展社会治安预警体系、风险评估等理论研究工作；在系统集成及平台技术的研究方面实现较大突破；加快新技术、新产品的研究和开发应用，在视频探测、生物特征识别、防爆排爆等关键技术领域缩小与世界先进水平的差距，在楼宇对讲、安全检查、一体化球形摄像机及硬盘录像机(DVR)等技术产品方面力争达到或保持世界领先地位。

“十一五”期间市场建设目标是：完善和健全安防行业管理法规、规章、标准体系，提高行业的法制化水平；按照“ 道德为支撑、产权为基础、法律为保障 ”的要求，构建安防自律信用体系；通过安防职业教育与培训、宣传与培育，营造一个诚实有信、充满活力、健康发展的市场环境；促进商品在全国范围的自由流动和市场的跨区域发展，逐步建立和完善全国统一、公平竞争、规范有序的安防市场体系。“十一五”安防产业发展的措施建议

抓住机遇，加快产业发展

“十一五”期间，我国安防产业的发展将发生许多重要的转变：市场需求结构发生较大变化，以居民为主的消费及市场份额将有较大增长；联网运营服务所占比重将开始有较大幅度提高；监控报警将进入依托大型联网网管中心实现“大规模互联”时代；专业化细分、精细制造将成为产品制造的发展趋势，企业间互相联合或合作将变得愈加重要； 安防业将与保险、建筑、IT、物业等行业逐渐融合共同发展。为适应“十一五”期间产业发展的趋势，推动产业快速健康发展，提出如下措施建议：

1.建立、健全行业自律管理机制，加强产业发展的宏观引导

按照国家“十一五”规划和“二十公”的总体要求和部署，进一步推动安防法治建设，建立科学、公正、完善的自律管理机制。建立与完善行业统计调查体系，对产业发展的规模、结构、布局、市场、需求、效益等问题进行深入研究；引导企业进行专业化分工协作，按照专业化生产和规模经济原则，依靠优胜劣汰的市场机制，形成产业内适度集中、大企业为主导、大中小企业协调发展的格局。

2.大力促进产业结构优化升级

随着竞争的不断加剧，传统安防产品的赢利空间将会进一步下降，一些结构性的矛盾将会更加突出，迫切需要实现产业结构的优化升级。

大力促进发展报警运营服务、咨询服务、风险评估、资质认证等现代服务业,拓展新行业应用领域；通过自主创新，加快关键技术、共性技术和配套技术的研发，加强推广应用,扩大高端产品市场份额，改变低水平恶性竞争的局面；通过专业化分工协作，形成主产品、零部件的大规模生产能力，以及配套产品的协作生产能力；通过股份制改造、联合、上市等形式组建大型企业集团，使之成为调整优化结构的骨干力量；对中小企业实行择优扶助政策，完善中小企业服务体系，促进中小企业向专、精、特、新的方向发展，提高与大企业的配套能力。

3.通过科学管理，提高企业整体效益和水平

逐步建立现代企业管理工作的体制和机制，在管理思想、内容、方式、方法、手段等方面逐步走上现代化、科学化、规范化的轨道。企业应突破“ 血缘、亲缘、地缘”的限制，建立起科学、高效的领导和管理体制；积极学习、消化、吸收国内外先进管理思想和管理方法，运用现代信息技术，推进管理创新，实现管理手段的现代化；着力建立健全各项管理制度，加强基础管理，抓好专业管理，优化现场管理，实现管理制度规范化；全面抓好人员、质量、营销、成本、财务、环保等方面的综合管理，努力实现管理组织的高效化，提高企业整体效益和水平。

4.大力推动品牌建设

“十一五”期间，我国安防骨干企业要实现从“产品经营”向“品牌经营”的战略转变。在现有9个“

中国名牌”的基础上，再争取培育形成10个以上“中国名牌”产品，提高在国际上的知名度，与国际品牌同台竞技。要抓好品牌的塑造与管理，将品牌理念贯彻到产品的研发、生产、营销、服务等各个环节；要注意发掘中华传统文化的宝藏，吸收国外现代安全的理念，精心打造和维护象征平安生活、适合中外的民族品牌形象。

5.积极参与国际竞争，进一步扩大贸易出口

目前，贴牌生产仍是我国安防产品出口贸易的主流。贴牌生产可以促进产品质量、制造技术的提高，锻炼国际贸易队伍，积累贸易经验，但利润低、受制于人。因此应着眼于在更大范围、更广领域和更高层次参与国际合作与竞争。要不断提高和增加高新技术产品和高附加值产品出口，有条件的企业应不失时机地在国外推出自己的品牌，也可通过重点发展对外承包工程、设立分支机构、寻找代理等方式逐步实施“走出去”发展战略。

6.实施人才发展战略，壮大人才队伍

安防企业应积极实施人才发展战略，发展壮大人才队伍，增强企业发展活力。要建立吸引、培养、使用人才的良好机制，造就一支懂技术、善经营、勇于创新的管理队伍和高素质的职工队伍；骨干企业应通过项目攻关及重点试验室的建设，引进和培养一批年富力强的科技、学术带头人。

7.推动业内交流，扩大国际合作

加强与国内外有关行业协会、组织机构及企业的联系，开展多方位合作，搭建市场贸易平台、技术交流平台。充分发挥行业协会、标委会、认证中心、检测中心、媒体、中介的作用，通过会议、展览、座谈、参观、考察、培训、合作等方式，逐步建立与完善以信息、技术、商务、金融、专家咨询等为主要内容的行业服务与交流体系,促进业内贸易、技术、信息及人员的合作交流，扩大国际合作渠道。推动科技进步，提高自主创新能力

面向产业发展，围绕结构调整和市场需求，加强科研基础环境的建设，加强对科技开发的组织、协调与管理。加快系统化集成平台的研究与建设，有重点地选择和推动一批关键技术、应用技术的研究，为实现产业可持续发展及结构升级提供技术支撑。

1.建立健全安防科技创新体系

⑴ 充分利用与整合社会科技资源,形成安防科技创新的中坚力量。继续充分发挥企业在科技创新中的主体作用；发挥公安部属院、所及国家有关科研机构的“龙头”作用；发挥高等院校的基础和生力军作用。

⑵ 以国家、省部级研究项目为主线，充分调动发挥各方面力量,集中开展重点项目的攻关工作。积极争取国家及有关部门的政策及财力支持，鼓励企业提高科研资金的投入比例。同时注重利用社会各方面的有关研究成果，缓解科研力量不足的矛盾。

⑶ 优化科技资源配置，引导企业组建一批具有不同研究领域和方向的重点实验室，分类组织科研项目，创新管理机制，改变分散重复和利用率不高的问题。

⑷ 加快科研成果的推广应用。促进科研面向市场，结合公安及重点项目建设工作,由点到面，大力进行新技术、新方法的推广应用。⑸ 加快国外先进技术的引进,为我所用。不断跟踪和引进世界先进技术，通过研究和再开发，迅速提高我国安防科技研发能力和水平。

2.实施技术标准及专利战略

⑴ 实施技术标准战略。搭建行业标准化技术平台,鼓励支持企业积极参与国家标准、行业标准的制修订；创造条件，积极支持与推荐高水平企业参与国际标准的制修订；与业内相关部门配合，建立符合国际规则的技术标准、技术法规、合格评定体系。

⑵ 引导和鼓励企业或企业联盟实施企业专利战略。鼓励支持企业随着技术的发展和成熟不断申请新的专利，鼓励和促进专利向标准的转化；结合行业管理工作，加强对自主知识产权的保护。

3.有重点地选择一批基础理论、综合应用、专项技术项目进行攻关和推广

⑴ 安防基础理论与方法研究

开展社会治安动态监测预警方法与应急预案研究，建立社会治安动态监测预警的理论、指标、方法、模型、方案；开展重要活动、要害单位公共安全风险评估技术与方法研究，建立评估指标、标准、方法及软件模型，能够对重要活动、要害单位的公共安全风险状况进行综合评估；开展安防工程及系统效能评估研究，建立评估指标、标准以及定量、定性的评估方法，能够对系统投入的整体效能进行监测、监督和综合评价。

⑵ 安防产品数字化应用研究

加强图像、网络、加密、对象识别、目标跟踪等方面数字化技术的研究。开发技术含量高、功能综合、适用性强的前端产品；开发具备多种传输功能的网络型产品及适用于公用网的网络传输设备；开发高端、大容量、功能更加综合的监控主机。

⑶ 安防系统集成化应用研究

开展城市社会治安报警与视频监控网络系统集成平台研究，解决现有各报警与视频监控子系统之间的无缝连接问题，开发包括固定点报警、移动目标报警和应急报警等在内的报警与图像联动技术；开展目标区域安防系统管理集成平台研究，把目标区域内各安防系统的数据资源、控制资源等通过集成联动平台的方式进行优化组合，满足安防整体监测、预警、控制的需要。

⑷ 安防系统智能化应用研究

开展动态监测系统中视频智能分析技术的研究，通过智能视频分析技术进行自动检测、分析，实时发现问题，快速进行处理；开展视频监控中针对预定目标的识别技术研究，解决识别过程中高适应性的难题，通过对特定场合的监控，迅速辨别预定目标；开发集报警、求助、楼宇对讲、物业管理、短信于一体的家居智能终端产品及其他类智能化安防产品。

⑸ 专项技术研究

——入侵报警产品与技术：

进一步开发低误报率、高可靠性、智能化防入侵报警探测器的新品种；研发能设置虚拟警戒线（圈）、能进行自动报警与显示的软件产品。

——视频监控产品与技术：

开发新一代DVR 产品。研究新的压缩技术，提高图像监视记录、回放的质量,扩充DVR的网络化、智能化功能，降低成本；研发适合不同监控目标需求的网络摄像机、网络视频服务器等数字视频前端设备、网络矩阵控制器、远程传输中继等数字视频设备；开发视频移动探测、视频自动跟踪、图像快速检索的软件产品和系统；研制高智能化、光机电一体化球机产品。

——出入口控制产品、技术：

开发能与监控、报警等联动的出入口控制软件及门禁控制设备；开展射频身份识别系统（RFID）及商品电子防盗系统（EAS）应用技术研究；开展生物特征识别应用技术研究，开发具有高安全性、低误报率的出入口控制新产品；开展防尾随技术与设备、反恐阻挡技术与设备的研究。

——防爆防毒安检技术：

加快防爆、防毒用高档安检设备的研制与生产步伐，逐步替代进口；开发背散射技术、检查设备并推广应用，有效识别毒品和违禁品；加快质谱分析技术科技成果的转化应用，研发出准确识别、测定物品性质及特征的仪器设备；研发其他新型传感器以提高对爆炸物、毒品检测的灵敏度及准确率。

——其他专项产品、技术：

研发视频压缩、解压缩专用芯片；研发紧急疏散逃生技术、产品；研发安全生产预警、报警技术和产品。

强化行业自律管理，培育健全有序发展的安防市场体系

坚持市场开放与健全行业管理规章相结合，行业监管与企业自律相结合，全面发展与重点培育相结合，努力探索新形势下安防市场健康发展的有效途径。

1.完善健全行业法规、规章体系，提高行业法制化水平

⑴ 建议制定《安全技术防范服务企业管理条例》，改变管理无法可依的局面。

⑵ 研究制定《安防中介机构管理办法》,培育、促进与规范安防中介服务企业的发展。

⑶ 推动实施《安防企业资质等级评定标准》、《安防企业资质评定规则与程序》,完善行业认证评定体系。

⑷ 研究制定《安防行业招标、采购技术标准》,为安防工程招标、产品采购提供参考依据，推动形成公平竞争的市场环境。

⑸ 建议适度扩大安防产品3C 强制性认证范围，认真执行各项认证及生产登记制度，促进产品质量提高，提升企业的信誉，增强用户对产品的认可。

2.加快安防行业信用体系建设，督导企业信用经营，建立有序发展的市场环境

把建立信用管理制度、实施企业信用行为规范，作为促进企业不断提升经营管理水平的重要措施；把企业信用评价作为考察企业经营管理水平的重要手段；引导和推动企业强化风险意识、责任意识和自律意识，促进企业规范经营行为,树立诚信形象，建立有序发展的市场环境。

⑴ 制定安防行业信用体系建设总体方案。按照政府推动、市场化运作的原则,提出安防行业信用体系建设的目标、模式和方案，做好统筹规划。

⑵ 制定行业诚信公约，明确诚信行为规范,倡导全行业遵照履行。通过制订和实施安防行业信用行为规范，形成守信者受益，失信者受损的环境氛围。

⑶ 建立征信系统。研究并确定信息征集内容、信息征集来源,建立征信业务与信用报告制度，构建征信数据库网络系统，以推荐守信企业、惩戒失信行为，发挥信用管理功能。

⑷ 倡导实行代理商、经销商授权制度，堵塞假冒伪劣产品的销售途径。

⑸ 开展安防工程企业资质评定工作。确定科学的评定规则与程序,规范资质评定工作，确立评定结果在全国范围内的权威、公正和有效性，减少企业跨地域经营重复资质认证带来的负担。

3.构建安防系统效能及风险评估体系，扶植与发展中介服务市场

针对政府治安监管、安防工程建设，以及重要活动、要害单位公共安全风险评估等方面的需要，积极推进安防系统效能评估体系的建设和风险评估工作，为项目管理及应急决策提供依据。

⑴ 研究确定评估的原则、指标、技术、方法、规则、程序，构建评估运作体系。

⑵ 发挥中介作用，鼓励和扶植相关机构、企业进行公正、规范的评估运作服务。

4.加快安防职业培训和技能鉴定体系建设，提升从业人员专业化水平

⑴ 制定安全防范职业培训和技能鉴定的标准与工作法规。加强有关基础理论和政策研究，尽快建立与完善职业培训和技能鉴定的相关标准和工作制度，提高职业培训和技能鉴定工作的专业化水平。

⑵ 建立多层次、多种形式的教育培训网络，培养职业教育的专业人才队伍。

⑶ 建立健全各级安全防范职业技能鉴定组织机构,负责职业技能鉴定培训、等级考核与评定工作。

⑷ 编制职业技能培训教材、标准、鉴定规范(考核大纲)，实现培训、考核内容的标准化与工作的规范化。

5.做好有关组织服务工作

⑴ 做好名牌产品的培育和推荐工作,鼓励、支持和帮助企业创造中国安防名牌产品。

⑵ 办好中国社会公共安全产品博览会、城市安全暨防范设备展览会、中国安防论坛，支持其他名牌展会，搭建国内外合作、交流、贸易的综合平台，培育和开拓潜在市场。

⑶ 发挥行协优势，为企业争取政府投资、风险投资、国外投资牵线搭桥及做好咨询服务工作。

⑷ 针对企业需求,做好政策、战略、法律、法规、市场、技术、认证、标准、企业管理、国内外动态以及国际贸易中有关规则、标准的咨询服务工作。

⑸ 适时发布《全国安防产品参考价目》,提供市场参考信息，维护企业和用户的合法权益，倡导优质优价及注重性价比的理性消费。

6.整合行业媒体资源，加强安防宣传工作

⑴ 整合协会期刊、网站媒体资源，在内容、方向、定位等方面进行调整、完善、提高。

⑵ 积极引导行业媒体提高整体水平，强化舆论导向功能,加强社会宣传，提高大众安防意识，培育和服务安防消费群体。

7.对政府管理部门的建议

某安防产品公司营销渠道管理计划 第5篇

防盗报警（SAS）2009-12-24 12:27:25 阅读142 评论0字号：大中小 订阅

营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的管理，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成管理营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而管理方面仍显不足。针对当期的这一现状，某安防产品

公司电子营销渠道的构建与集成管理方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看：

营销渠道组织体系的构建

营销组织架构图：

采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理

商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。

各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。

一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”）

生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主

导地位。

二、厂家办事处

厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直接通过与终端客户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场的可分析数据，从而充分的掌握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导的供应价值链，合理计划安排产品的配送与返修品的处理。直接参与区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进行铺面宣传，从不同程度上监督代理商，评估分销商。就

中国实际情况而言代理商的对企业的忠诚度在下降，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱”。

三、代理商

产品代理商就是获得生产商书面许可，在约定期限内，指定地点或区域内销售特定产品的特殊经销商。一般都经过生产商在分销

商或试销商中进行甑别，而挑选出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和服务上的优惠。

四、分销商

分销商就是获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的主要组成部分，其网点的分布受区域内的目标消费群产品的消费能力、消费的地域分布状况等因素的影响。他与终端客户和直接参与采购的系统集成商、工程商接触。由于受规模和价格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出货。主要针对低端市场或偏离中心市场较远的区

域进行销售。

试销商，即在作为正式的分销商之前原则上必须有一个产品的试销阶段。通过书面协议在约定时间、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，合同自动解除。如果试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。

五、系统集成商、工程商

系统集成商和工程商作为安防产品的最直接采购商而存在，由于安防的布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消费者通常都是引导型消费，集成商利用其信息、渠道，组合多种安防产品而形成针对不同消费者的布防措施及设备。安防产品是智能建筑的配套设备，工程商，主要是工程建筑商为满足客户在智能式楼寓中对安全方面的要求，要求小区住宅系统布防，从而产生采购需求。

集成商和工程商是直接面对行业客户，承担最为直接的客户售后服务。代理商、生产商必须向其提供良好的技术服务与完善的产

品维修服务，保证产品销售的可持续性。

六、行业客户

终端的行业客户是直接安防产品的消费者，他们在某些程度上从终端影响着系统集成商、工程商。仍然作为产品的主要导向，其

消费习惯、消费能力的变化将直接作用于产品的终端销售商，最终影响企业产品的销售额。

总的看来，在这一结构层面上，由其行业特点所决定：其一生产商对代理商的影响力度有所削弱，代理商对企业的忠诚度下降；其二系统集成商与工程商的地位开始上升，分销商的地位开始下降。这是因为安防产品属于引导型消费品，直接用户很难在没有技术支持的情况下自行布防或安装，而分销商的技术支持力度较弱；其三厂家对终端消费的影响力太弱，唯有通过厂家设办事处加强对终端市

场的管理，从一定程度上平衡代理商、分销商，从引导消费上影响集成商和工程商，增强对终端市场消费的拉动作用。

代理商、分销商的准入制度

代理商、分销商是营销渠道的最核心组成部分，应慎重选择代理商，合理设置分销商。在代理商的甑选上不是要求越大越好，主要指标是其团队的组织结构、销售网络的有效布点、资金的流动性、对企业的忠诚度等多个因素。同样分销商也不是越多越好，主要受

区域性的目标消费群的消费指数、分布状况等因素影响。

一、代理商的准入制度

1、申请代理商的注册资金不得低于＃＃万元，同行业或同类产品的销售经验不少于＃＃年。

2、原则上是在公司产品的分销商或试销商中产生，在以往贸易来往中无违约记录，信用状况良好，其年销售能力必须达到＃＃

万以上。

3、付款能力，在资金偿付方面无故意拖欠供货商货款记录。公司财务资信度高，现金流量不少于＃＃万，其运作资金的流转率

较高。

4、申请代理商必须出具具有法律效力的资信证明，如税务、工商登记，银行帐户证明和其它可抵押的不动资产等。

5、提供其团队组织成员的详实资料及主体管理资料。

6、根据企业的产品特点及目前的市场状况，制订销售计划，对近期或远期的销售计划和销售情况作市场的可行性分析，并递交

相应的书面报告。

二、分销商准入制度

1、分销商的公司注册资金不少于＃＃万，同行业或同类产品的销售经验不少＃＃年。

2、分销商原则上必须在试销商在产生，也可由代理商、分销商提名，经生产商评估后产生。

3、凡属于大型系统集成商、工程商申请分销商资格的，生产商将采取其它特殊的方式另行评估，系统集成商如系统的集成能力、产品线的组合、下游客户、资信等，工程商如工程建筑能力、工程资信度等。

4、在试销期内或以往产品的销售中无违约记录，资信度高，网点广，其销售能力必须达到＃＃万以上。

5、提供具有法律效力的资信证明及可抵押的不动产。

代理商、分销商的制度管理

代理商或分销商多数为专业的贸易公司，在规模、配套能力上受自身条件的约束，很难实体上进行扩充。因此，大多贸易公司均会选择销售渠道，利用自身的网点优势，代理多种品牌的同类产品。操作方式上受哪个厂家提供的利润条件优厚、哪种产品的市场行情看好等因素诱导，很难作长期的发展战略。生产商在其管理上也应是多渠道，不断的评估代理商，确定哪种渠道应服务于小批量高利润的客户，哪种渠道应实行薄利多销，服务于大批量的客户。寻找现有的及潜在的渠道，尽可能跳出单一的渠道束缚，采用合理的多渠道

战略。

其管理一般从以下几个方面着手：

一、代理商、分销商的产品合作与资源共享

从产品代理方面来看，一般意义上不允许中间商同时代理多种同类产品。表面上看短期内可能会降低企业销售成本，从企业的长远发展战略来审度，不利因素较多。代理商、分销商代理多种品牌其目的是为了拉长产品线，降低销售成本，从而达到提高单位产品的利润。厂家在其产品的销售代理上要强行指定中间商不能代理或销售同类产品，就可能降低中间商的利润，增加风险成本。相应厂家必须贴补销售商这部分利润损失和中间商的风险收入。生产商以这种方式，在风险上进行捆绑，销售商就会主动与厂家合作，进行产品宣

传，提高产品的销售额。

产品的信息度方面，对于中间商的产品销售主要受多方面的制约：其一是直接采购客户对产品信息的把握度；其二是产品采购这一行为给直接采购客户可能带来的利益；其三是销售商与客户的沟通能力。因素一，我们可以通过专业媒体宣传，影响或左右客户对产品信息的把握度。因素二，属于价格、让利等策略性问题。因素三，对于厂家来说属于不可控因素。因素四是销售商对产品信息及产品技术的把握能力。生产商应向代理商、分销商提供详实的产品材料及产品技术培训。从法律方面来约束销售商对产品信息的不合理披露。

二、广告与促销合作

一个好的销售商更能清楚的知道客户信息来源、购买心理。目前一般的中间商资信度较差，对于厂家产品广告宣传的实效性方面令人质疑。因此，在广告宣传方面，生产商最采取双方合作的方式，片面通过向中间商拨付广告款项，其效果差强人意。

促销，往往是厂家降低溢于库存、刺激市场消费的一种方式。某安防产品公司的生产方式采用的是JIT（即时生产方式），未作

较多的定量库存。促销目的更多是打击对手、刺激需求的一种手段。

三、付款方式

销售商拖欠厂商货款已成为屡见不鲜的现象。根据纳什均衡理论可推论出销售商付款上的不合作，厂商在让利、货物供应方面也会采取一定的不合作态度。从而会丧失部分有效市场，双方的利益均受到伤害。因此，在货款的支付上应在代理或分销合同条款中明确规定货款的支付方式、部分中间商的信用额度与期限等。生产商要不断对中间商的资信度进行考察，如果在货款的支付上出现问题，就

应考虑是否有新的中间商可以取代。如果机会成本不大，可更换中间商，重新整理渠道环节，减少营销渠道中的阻塞。

四、激励机制

对于中间商而言，他们注重的是当期利润及远期的盈利能力。因此，对中间商的激励过程实质也是一个利润分配的过程，包括短

期利润、预期利润、利润风险等多种因素。

（一）短期利润的分配问题。短期利润主要是指经营该产品的毛利，毛利＝单位商品的差价×销量。通常意义来说，生产商开始经营目标市场渠道时，由于预期销量具有波伏性，一般会转让给中间商一部分利润。随着生产厂商营销渠道的日益成熟，单位产品的利

润点逐渐会下降。

代理商与分销商享受的利润配额存在一定程度的差别。代理商由于其经营规模、管理水平、合作精神、客服水平、下游客户的数

量等，都优于一般分销商，并且在市场中也体现了明显的优势。因此，代理商获得生产商分配的更多利润份额。

（二）预期利润，中间商的加入不仅会考虑当期的盈利，还会评估生产商的未来发展状况。如果认为在未来的市场中会有大的销量或高的利润时，即使短期利润不高的情况，他也会考虑加入。

预期利润主要是建立在制造商的经营管理水平、其它产品或该主营产品在其市场的竞争能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉

等。同时也跟中间商对市场潜力的开发、产品市场的推广等一些因素有关。

（三）利润风险。风险，主要是两方面的风险：一是市场风险，二是生产商的政策及信誉风险。中间商评估生产商的主要因素之一，利润往往与风险是成正比。产品销售有旺季、淡季，热销、滞销，产品的生命周期，竞争对手压力等多个因素。生产商必须系统的针对产品市场不确定性因素，制定策略性计划。如因为产品生命周期的时限性，生产商必须有相应的产品上市、退市计划；竞争压力过大，生产商有足够的应对能力；产品销售淡季，厂家可采取促销刺激市场的有效需求；滞销，厂家可采取产品的市场转移策略等等。

五、代理商、分销商的技术与业务水平培训

客户一般情况下会要求相应的销售商提供产品技术服务，其技术方面的服务能力的差异将会产生客户的流动。在某种意义上会认为服务源自于厂家，显然中间商的服务能力直接对生产商产生正面或负面的作用。对其提供足够的技术支持是必要的，生产商应采取有

效措施对中间商进行技术培训，提升其服务能力。

业务水平，往往是生产商衡量一个好的中间商的最主要指标。不断地提升中间商的业务水平，加强渠道队伍建设，不仅可以拓广

市场，也可降低无法预期的市场风险。

六、代理商、分销商的选择

营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员。而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。利用利润、库存、营销策略等手段掌握和控

制更多的中间商，同时针对原来的营销渠道进行调整。

就中间商与生产商的关系而言，中间商对生产商毫无关忠诚度可言。因此，在其选择上应注重：其一与中间商战略的协调性；其

二信息沟通的双向性；其三是营销活动的互利性。当然这是中间商准入条件合格的情况所考虑的例外因素。

七、换货与退货

中间商在销售中因产品的品质、颜色或型号不适销，可申请向生产商调换。销售商在已完成销售指标以外所进行货未售出，产品不污损、内外包装完整、无物理性损伤，在约定时间内，可申请退还生产厂家如果是未完成销售指标以内所进货，产品不污损、内外包

装完整、无物理性损伤，可按一定折扣率退还生产商。

八、交货与运输

对于确保销售指标以内的进货，生产商收到中间商订单按等级安排生产排期。其交货时间不超过＃＃个工作日；对于超过销售指

标以外的订单，中间商应在＃＃工作日前向生产商下单。

交货地点及运输方式一般由生产商直接代理，输送各销售网点，统一进行物流配送。

价格体系的构建

生产商在价格上应采用差异化的价格结构，但在价格设计中的不当会导致销售过程中价格体系的混乱，这也成了目前企业中存在的普遍问题。价格是作为营销组合的一个重要因素，市场竞争的主要手段。价格体系混乱、价格策略的不得力均会影响产品的市场竞争

力度。

差异化价格体系主要包括三个方面：

一、是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣率。营销渠道中各环节的价格体系，特殊代理商价、一般代理商价、特殊分销

商价、一般分销商价、市场建议价、市场最低折扣价等。

二、是依据产品销售的不同时段，提供不同的价格折扣率。如产品市场的导入价格、成熟市场价格，产品销售旺季价格、淡季

价格等。

三、由于安防产品的特殊性，可根据客户的重要程度来确定价格。按现有客户的实绩或潜在实力而将客户划分为若干个等级，按其等级获得相应的折扣率。销售价格实质是解决让利如何分配，让利就是出厂价和最终零售价的差额。

由于在价格体系的设计上采用差异化价格体系，可能会带来市场产品价格的不稳定性。通常体现在以下几个方面：

1.企业在不同的目标市场上采取不同的价格政策。生产商在制定价格策略时，考虑不同目标市场消费者购买力、竞争程度、企业广告投入、运输成本等方面的差异，采取不同的价格策略。其正面影响是加强产品的价格竞争力度，负面作用是导致目标市场产品价格

混乱，有些中间商利用不同地区的价格差异进行“窜货”。此外，信息管理的不当也可能带来中间商的压价。

2.生产商对不销售商的价格策略。营销渠道成员的等级差异，容易引起利益不平衡的中间商不满，在产品销售上产生抵触情绪。

从而可能导致营销渠道中部分环节的阻塞。

3.生产商对销售商的年终反利政策。现在很多厂家为增强中间商的稳定性，不是以利润来调动中间商而是以年终返利来调动其积极性。为此，中间商不惜以低价倾销产品，甚至将年终返利的一部分转让给下游经销商。从而致使整个市场价格机制的混乱。

总之，在价格机制的设计方面固然重要，但更重要的是价格机制的管理。良好的价格管理机制才能产品在终端市场上更具竞争力。

客户关系管理

客户关系管理（Customer Relation Management, 简称CRM）也称客户服务管理，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门。其目的是在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持客户，优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本。这有益于生产商的长期发展战略，巩固和树立良好的企业形象。其

管理可从以下几个方面入手：

一、对现有代理商、分销商进行分类管理。对中间商的客户服务水平进行评估，对于服务水平较差的，可通过培训和改造等方

式提升。若仍不达要求者，予以淘汰。中间商的客户水平要不断的提高，逐步提升其管理和信息功能。

二、确定客户档案。建立客户数据管理档案，将其内容要从客户资料、客户信用情况扩展到客户销售、客户价格管理、客户情况费用和利润管理、区域竞争、意见反馈、下游分销商等，全面的、系统的、专业化的对客户进行管理。应将客户信息从上游向下游扩

充、完善，使企业管理逐步向用户延伸。

三、建立信息中心。形成一套完整的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司的决策和营业部门制定营销策略提供依据。首先应完成各项信息收集工作，其关键在于客户资源的积累和共享。对众多信息予以甑别、提炼，形成有价值的客户资料和市场