如何制定新产品销售计划

如何制定新产品销售计划（精选6篇）

如何制定新产品销售计划 第1篇

如何制定新产品销售计划

已经从PM公司出来有些时候了，之所以要写这篇文章，主要有两个原因，一个就是此时此刻出差在外，事办完了，还有些富裕时间可以打发；另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来，总结一下，以便日后参考。

对于一个新产品，公司没有自己的历史数据，销售人员也很难判断的情况下，做为产品经理，该如何制定新产品的明年销售计划，也就是销售目标（任务）？在市场营销、产品管理、MBA等书籍中会有很多种分析方法，但是就个人认为有2种最简单，可操作性强的方法：

一、顺推法

所谓顺推，就是从大盘入手，逐步细分，最终得到自己的产品应该占有的份额。

1、预测新产品的09年市场规模

新产品没有自己的历史数据，但是可以从全国乃至全球的同类产品的市场份额中逐步分解，得到新产品的历史销售规模（有连续3年以上的数据最），根据历史增长率和业界增长率估算出07年的规模，譬如某类产品（如放垃圾邮件产品）全国销售的历史数据如2006年8000万、2007年1.23亿、2008年1.80亿，就是说大概有50%增长率，而IT也的年增长率大概在30%左右，则我们可以用平均值40%来计算该产品09年的销售规模，大约

2.52亿。

2、对同一领域的竞争产品进行分析

从历年的各竞争厂家的格局（市场瓜分率），来将09年的份额进行分摊，然后确立自己的一个竞争目标（或者是参照厂商、或者是市场占有份额目，得到自己的产品应该在09年做到销售目标。还是上面的例子，假如该产品大概有20个竞争品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我们分析觉得自己的公司规模、产品质量、营销能力都跟C差不多，或者说要强一些，那么我们就应该将C作为我们的目标，我们的产品09年的份额达到10~15%，则新产品09年的销售额计划就出来了，2520~3780万。

3、目标的可行性分析

从公司整体实力，产品差异化，等方面分析一下这个目标的可行性，然后还要给出具体实现目标的方法手段。

二、逆推法

所谓逆推法，就是从各个单元分析，最终汇总得到新产品销售额。这里边还可以具体分成2种操作方法：

1、销售估算法

即逐一走访或者电话调查公司直属的销售人员和代理商，让他们自己对该产品的来年销售额进行估算，然后汇总得到公司全年的销售计划。这种方法操作起来比较难，尤其是跟销售人员打交道，爱理不理的态度很让人难受，这就得考验产品经理的个人魅力了，但是这却是一种比较实际的行之有效的计划额，因为销售人员一般都会量力而估，不会有太多的水分。

2、需求估算法

就是从产品需求方面进行分析，最终得到新产品的销售计划。还是以垃圾邮件产品为例，我么可以这么来考虑，全国大概有多少邮件服务器？（这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有），每个省、地区有多少？并根据该地区的经济水平和IT化水平估算出购买防垃圾邮件产品的比率会有多少？目前大概会有多少是已经购买了该类产品？......等等，从各方面详细分析后，我们也能汇总得到全国该类产品的销售总额。

后边的分析方法就跟顺推法一样即可。

如何制定新产品销售计划 第2篇

销售计划：销售经理如何制定销售计划（ ）销售计划是企业各项计划的基础，销售计划：销售经理如何制定销售计划。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具的一定的灵活性。销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能。学习完本章，你应该理解以下内容：1.了解计划、预算和预测的关系；2.理解市场潜力与销售潜力；3.如何进行销售预测；4.掌握销售预测的定性和定量分析方法；5.掌握用本量利方法进行预算；6.如何确定销售定额；7.了解营销审的基本作法。销售预测销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的报告都包括对下一的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。1.为什么要进行销售预测销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点。从短期来说，销售计划是确定公司生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持的生产计划的底线，销售工作计划《销售计划：销售经理如何制定销售计划》。这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。另一方面，储存大量的半成品和成品会使成本增加，因为这需要资金的投入。如果出现失衡状态，就可能导致解雇人员或亏损。公司的决策者经常要预测现金的回流，以便支付帐单。销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们。这些都是以销售预测为基础的。从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是公司把市场的不确定性转化为公司运作的具体的目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略、竞争对手的反映、分销渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等。任何销售计划必须反映这些因素的影响。2.销售预测的过程了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素，从而得出客观合理的预测值。销售预测的一般过程如下：图表4-1：销售预测的过程3.环境分析SWOT分析可以作为环境分析的一种很好的方法。公司面临的环境包括外部环境和内部环境，在确定行业市场潜力时主要考虑的是外部环境。决定行业面临的机会与威胁的主要是宏观环境因素。这此因素包括：•；自然地理因素•；政治法律因素•；社会文化因素•；科学技术因素4.市场潜力预测一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力指一定时间和地域内，某类产品的可能最大的销售量。如果公司对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力、销售定额的预测都是不可靠的。许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，行业预计到1987年个人电脑会达到2700万到2800万台。基于这种预测，1983-1984年间，有近70种新型电脑进入美国市场。但是，到1986年底，只有1500万台个人电脑的销售量。因此，许多pC制造商不是放弃市场就是破产。一般来说，不准确的预测不是由于定量预测技术.

如何制定新产品销售计划 第3篇

企业在定价以前, 先要考虑一个和企业总目标、市场营销目标相一致的定价目标, 作为确定定价策略和定价方法的依据。

1.1 利润导向定价目标

利润最大化目标。以最大利润为定价目标, 指的是企业希望获取最大限度的销售利润。对于一些大型的钢铁企业, 可以采用此法作为定价目标。

目标利润。以预期的利润作为定价目标, 就是企业把某项商品或投资的预期利润水平, 规定为销售额和投资额的一定百分比, 即销售利润率和投资利润率。对于有特定高产项目的钢铁企业可采用此法。

适当利润目标。也有些企业为了保存自己, 减少市场风险, 或者限于实力不足, 以满足于适当利润作为定价目标。

1.2 以竞争为导向的定价目标

这是企业主要着眼在竞争激烈的市场上应付或避免以竞争为导向的定价目标。在市场竞争中, 大多数竞争对手对价格都很敏感, 在定价以前, 一定要广泛搜索信息, 把自己产品的质量、特点和成本与竞争者的产品进行比较, 然后制定本企业的产品价格。通常采用的方法有:与竞争者同价;高于竞争者的价格;低于竞争者的价格。在钢厂的生产中, 主要是中低端的钢材通过此目标制定自己的价格策略, 以求以更低的成本造成对竞争对手的威胁。

1.3 产品质量导向目标

这是指企业在市场上树立产品质量领先地位而在价格上作出的反应。优质优价是一般的市场供求准则, 研究和开发优质产品必然要支付较高的成本, 自然要求以较高的价格得到回报。从完善的市场体系来看, 高价股的商品自然代表着或反应着商品的质量及其相关的服务质量。高端钢材主要以此作为定价的目标。因为高端钢材其受众就是更大的客户群, 其对于质量的要求较为苛刻。

2定价方法

定价方法, 是指企业为了在目标市场上实现定价目标, 而给产品制定一个基本价格或浮动范围的方法。影响价格的因素比较多, 然而在制定价格时主要考虑的因素是产品成本、市场需求和竞争情况。

2.1 成本导向定价法

成本导向定价法的共同特点是:以产品的成本为基础, 在成本的基础上加上一定的利润。所不同的只是对利润的确定方法略有差异。它们的共同缺点是没有考虑市场需求和市场竞争情况。因此对于较小的钢铁厂, 要通过加强其对成本的控制来进行定价。

2.2 需求导向定价法

这是一种以需求为中心, 以顾客对商品价值的认识为依据的定价方法, 主要分为认知价值定价和差别定价两种具体的方法。认知价值定价的基本指导思想是决定商品价格的关键因素, 是顾客对商品价值的认知水平, 而不是卖方的成本。因此, 在定价时, 先要估计和测量在营销组合中的非价格变量在顾客心目中建立起来的认知价值, 然后根据顾客对商品的认知价值, 制定出商品的价格。

2.3 竞争导向定价法

竞争导向定价法, 是指企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊的定价方法。比如:随行就市定价法, 倾销定价法, 垄断定价法, 保本定价法, 变动成本定价法, 拍卖定价法等。对于那些非垄断的钢铁类型要进行竞争性的定价。

3钢铁价格的制定

针对以上企业所需要达到的盈利目标和其所采用的定价方法, 我们就可以针对这些基本条件, 对钢铁的价格加以制定。

3.1 以成本为依据

成本是整个钢材成本的构成要素。但是一旦价格低于成本, 在短期内钢厂可以承受这个策略带来的亏损, 长此以往, 钢厂就只有通过承受被迫降低产量或缩减生产规模来保持其效益。

3.2 以市场为导向

钢铁市场已经基本上形成了一个较为规范的完全竞争的市场。出了部分高端钢材外, 其绝大部分中低端钢材都逐步趋于同质化竞争, 并且这种竞争随着钢厂的增多、生产规模的扩大而日趋激烈。因此遭针对不同的受众制定价格。

3.3 以效益为指标

在既定成本的情况下, 价格的高低决定着其经营效益的好坏。因此这要求企业对于钢材的价格要谨慎的加以制定。并且要对钢材市场的发展变化趋势进行准确的预测, 判断其价格的底部和峰值。

3.4 业务优惠

就是在正常的销售过程中, 给予用户一定额度的价格优惠, 包括商业折扣和现金折扣等。比如对于一些长期的用户以及付款情况较好的企业按其购买量进行销售折让。在实际的付款与结算过程中, 对于在额定天数内付款的企业给予现金的折让, 使其可以冲减其管理费用。

4结语

对钢铁行业有所了解的人都知道, 钢铁的价格只是其整个营销策略的表面文章, 而真正决定钢材价格的竞争力的因素是钢铁企业的价格策略。相信通过对这些价格策略的研究能够帮助更多的钢铁企业取得更大的经济效益。

参考文献

[1]贺远琼, 田志龙.钢铁企业如何做好定价决策中的信息管理工作[J].价格月刊, 2004, (04) .

[2]王琛, 王效俐.我国钢铁企业价格决策中存在的问题及对策分析[J].价格理论与实践, 2007, (09) .

如何制定销售人员的薪酬 第4篇

企业业务正在成长，你意识到不能凭一己之力完成所有的事情，因为你要专注推动企业增长，所以你正打算雇佣你的第一个销售人员。一旦你发现合适的人选，你将立即面对这样一个问题：将如何制定其薪酬结构？

销售人员的薪酬结构是一个很棘手又很重要的问题，有很多模式可供选择。你可以支付100%比例的工资，100%的佣金，或者佣金加上津贴，又或者其他的组合方式，每种方法都有其利弊。

一条经验法则：佣金可以激励销售人员更加努力，而固定薪资则有助于提高员工忠诚度。

在你找到合适的薪酬结构模式以前，你应该权衡几个因素：其中包括你希望雇用何种类型的销售人员，你公司所销售产品的种类，你的目标客户以及销售周期的长度。有许多不同类型的销售人员，他们各自胜任不同的销售环境。总之，这一切取决于你要销售的产品和你准备将它们卖给谁。

当薪酬绝大部分是佣金的时候，销售人员往往更能感觉到“自己”的价值。结果是，他们可能更容易离开你的公司，同时带走你的客户。相比之下，一个主要拿薪资的销售人员的危险性就不会有这么大。如果你给销售人员的薪酬主要是佣金，那么一定要在雇佣合约中制定一条强硬的非竞争条款（non-compete clause）。

提前预支及其缺点

许多小企业一开始都会根据未来的佣金给新加入的销售人员提前预支。理论上来说，这种运作就像海边的安全防护网，虽然潮水冲击着他们，但是他们慢慢地才看到自己的脚全部被打湿。

不过，其缺点是，如果你的销售人员从来没有准备加快速度积极进取，他将花费掉大量预支费用而没有什么效果。那么他将如何回报公司呢？如果销售状况不断下滑，销售人员可能会辞职或者被你辞退。无论哪种情况，你的公司都将面临赤字。你不仅会失去大量的预支费用以及雇员，也白白损失了投入培训的时间。

考虑你的销售周期

老板往往喜欢以佣金为主的薪酬结构，因为它完全根据销售业绩来决定员工的收入。但是也要意识到，如果你的销售周期越长，以佣金为主的薪酬结构对员工的吸引力就越小。较长的销售周期可能会让销售人员无法获得持续的收入，这样即使是最优秀的销售人员也不会留在公司。

用销售额这个标准可能是最容易衡量销售业绩的，但是对于延长的销售周期它就失去效用了。很多时候，用积极性来衡量新加入的销售人员的业绩更有意义，比如他们打了多少电话，他们提出了多少建议、又是如何跟进的。

取得平衡

对于大多数的雇主而言，基本薪酬再加上佣金是最好的解决方案。薪水和佣金怎样才能达到一个理想的平衡呢？研究表明，50/50或60/40的比例会得到最好的效果。当然，任何公式和比例，都应该适合你的业务或销售周期。不管你选择什么样的方案，都要保证简单而直接。一个复杂的激励方案实际上反而会是障碍。（译／刘明君）

如何制定销售计划 第5篇

1、具体化原则。把每日应做事项列成一览表，依事件的重要程度决定顺序，逐日填写。

2、顺序优先原则。将当日的行动依序先后排列。顺序取决于事项的重要性，亦即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。此外也要考虑事项的类似性，将类似的事项一起处理。

3、安排单纯化原则。掌握销售的秘诀，避免不必要的浪费。

4、不拘泥于工作日程原则，销售工作计划《如何制定销售计划》。工作一览表只是大致的准则，并非绝对性的规定。尤其是以人为工作对象时，随时会有突发状况，如不留意这种现象，可能会不经意冒犯客户，所以必须格外警惕。*制订销售计划时的具体注意事项：销售员在制订销售计划时，还应该注意以下一些具体事项：

1、突出重点，重要的事项和急待处理的事项要优先编入计划；

2、为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有机动时间；

3、要考虑好访问顺序和时间长短；

如何制定销售计划 第6篇

1、电话邀约：该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激励方法要注意：拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。

2、当面邀约：该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。

3、强势邀约：该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。

4、态度诚恳：无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。

5、口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心，销售工作计划《如何制定销售计划(2)》。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。(六)、制定自己的标准说法：使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种“模型。现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地(刻意)造出这个”模型“。这就要事先编好”说法的大要，在推销上我们称之?quot；标准说法“。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的”标准说法“，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。怎样编造”标准说法“?

1、先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种”写"的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。

2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。

3、练习。1)、发出声音，读读看。2)、利用录音机，听听看。3)、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。4)、实地使用之后，对下列事项加以检查：哪些地方不妥?能不能改得更好?顾客的反应如何?(七)、访前准备：

1、物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。

2、信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

3、形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。