销售促进案例及分析

销售促进案例及分析（精选6篇）

销售促进案例及分析 第1篇

首先，广告是否传达给了正确的目标消费者？“消费者”是指具有某种需求从而会购买或使用您产品的人。我们不但应该知道他们是谁，而且还要深入了解他们的生活方式、生活态度及购买行为。

其次，产品-即我们销售的是什么？的确，我们所销售的大都是具体有形的产品，但对消费者来讲，他们所要购买的并不只是产品本身，更多的是一种抽象的感觉，是另外一些附加价值，如时尚、尖端科技、安全可靠等等。一家化妆品公司很早就提出?quot;在工厂里我们生产的是化妆品，但在商店里我们出售的是希望“。

在现今这个竞争越来越激烈的市场环境中，找到产品的USP（Unique Selling Point），即独特的卖点或与众不同之处才能突围而出。而且必须要紧记的是USP并不仅仅单指产品，更为重要的是能帮助建立与消费者的某种联系并能引发他们的购买欲。

最后，也是最重要的是如何把”消费者“和”产品“之间的特征联系起来？只有将消费者的需求和我们提供的产品及服务正确联系起来，即找到恰当的USP去打动消费者，广告才会有效。特别是在今天这样一个产品日趋同化，生产技术及产品质量其实并无很大差别的市场状况下，找到独特的卖点更显重要。

他们如何生存？

问题不难理解。泰国裁缝店的主要客源是外国人和游客。泰国有大量长驻在当地的外国人，每年更有数百万的观光客到泰国旅游。利用廉价的劳动力和从布匹批发商处拿到的批量折扣，他们的成衣价格至少比海外同行低

在我和其他所有消费者眼里，narry.com原本只是一家平常的裁缝店。

在当地，进行广告宣传的裁缝店并不非常多，但从实际效果看，广告的确是使自己从众多竞争对手中脱颖而出的好方法。narry.com就是这样一家善于运用广告的裁缝店，而且他们的成功之处就在于了解谁是自己的”目标消费者“，更知道如何有效地利用有限的预算将广告信息传达到这些”消费者“手中。

答案就在随到达当地航班所提供的杂志和旅游手册中。大多数做广告的裁缝店都会选用户外广告，但户外广告通常只能充当指路牌的角色，其广告效果远远不及直接把广告做到消费者手中那么有效。narry.com的广告有效吗？

narry.com非常了解”消费者“所关心的和自己所销售的”服务“。由于各裁缝店之间的最终产品几乎没有多大差别，因此他们的广告并不能仅仅只强调简单的品牌而没有自己的品牌性格特点，这样只会埋没在众多类似的广告中，不会给消费者留下任何特殊的印象。在这种情况下，广告的目的首先是使自己与其它裁缝店区分开来，更重要是能加强消费者的信心并引发其购买兴趣。

作为一个通常只在泰国停留几天的旅游消费者，主要会考虑以下几个问题：1.制作水平及工艺。衣服的尺寸是否合适？是否需要修改多次才能合身？2.款式。他们是否能提供最新的款式，还是只遵循传统？3.方便和快捷性。是否很容易找到他们的裁缝店，能否在短时间内拿到成衣？

4.价格。能否提供最优惠的价格从而避免因逐家询价而浪费大量时间？他们会不会欺骗游客？ narry.com的广告清楚而又直接的回答了上述所有疑问，而且帮助消费者树立了充分的信心和足够的信任感。

1.他们在广告中展示了由泰国总理颁发的奖励以表彰他们高水平的制作工艺。虽然大多数消费者并不清楚这到底是什么奖励，但这条信息使他们增加了对这家店的信任度和信心。

2.他们每年到欧洲学习六次，以了解和掌握最新的时装潮流。消费者可以通过电信手段方便的检查到他们的旅行记录和了解其他的详细信息。

3.他们在广告中刊出了详细的地图标明店铺所在位置，而且全天24小时任何时候都可以为客户量体裁衣，并承诺在12小时内提供成衣。4.详细和优惠的套装服务，注明各种外套、衬衣、领带、腰带的数量及价格。他们的广告更提供了直接的回报：只要您拿着本广告上门，就可以得到进一步的折扣。最重要的承诺是他们为客户提供了无条件的”退款保证“，从而使消费者能够无后顾之忧的放心选择此店。5.除了以上的基本服务之外，他们还宣传了自己先进的网上商务。所有客人的个人尺寸和要求都会被保存在一个数据库中，顾客以后可以在世界各地通过互联网订购服装。我只在店里呆了半个小时，其间看到几乎所有前来裁衣的顾客手里都拿着这份广告。据narry透露，其90%的客户都是被广告成功吸引来的。虽然只是一个很小的企业主和很少的广告投放，但由narry.com的案例我们可以清楚的看到广告如何对消费者发挥作用及广告对销售产生的影响。只 1 有找到消费者与产品间的恰当结合点，并将广告信息以适合的媒体传递给正确的目标消费者，”花小钱办大事"并不是不可能的。

如何撰写？一份完善的促销分十二部分：

一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是促销的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。怎样做一份节日营销计划

热点直击：世界杯营销从拍脑袋的冲动中醒来

酒作为一种独特的精神物质化的产品，与人民生活密切相关，占有重要地位，假日所引发的经济现象在酒类企业生产经营中的作用意义日益凸显。尤其是在今天的买方市场竞争日益激烈，在机遇愈来愈少的整体大环境下，假日经济为酒类企业打开了市场通路，为抢占市场份额提供了良好的空间和契机。然而，假日即是机遇，更是一种挑战，因此酒类企业如何挖掘现有潜力，如何打好“假日牌”，全面有效开展假日营销，是酒类厂商在未来激烈市场竞争中站稳脚跟，分享假日经济这道大餐的关键。

假（节）日营销是非常时期的营销活动，有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求企业营销制定者要果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜，一炮打响。因此，各类企业在制定一个完整有效的节日营销活动计划之前，必须知己知彼，腹有韬略，通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标？是突击新产品上市还是加速成熟产品的流转？重点解决的对象是终端问题还是批发环节？所选择促销工具、策略是否锐利有力，能“短平快”加速任务完成？还是对整体节日营销活动进行实施、控制、评估以较好完成目标？

确定促销活动目标

一个节日营销活动要包容整个流通环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。

针对消费者的营销活动，主要目标就要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度，最终决定是通过新产品推出增加新消费者？或是通过促销手段巩固现有消费者？或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者？

节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。选择营销沟通工具的组合节日期间，市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得推广节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点充分披露展示，以吸引超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。

比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖；为推出新产品，采用免费品尝试用、买一送一（小包装）、邮寄产品名录、报价单等；制造公关事件，利用某一新闻促销事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等；主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；人员推广，在超市，商场、百货、大卖场，人员推广是促销的润滑剂，比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；通路激励，对在规定节日期间（如春节期间），完成计划销售任务的经销商给予奖励“×节几日游”，或加大批量折扣，试销、代销权（新产品），或网上销售，方便顾客。这里重点阐述销售促进策略。

销售促进是市场营销沟通系统的主要环节，也是节日营销的主要工具、手段，因此制定一个完整有效的销售促进方案是节日营销成功与否的关键。因此酒类企业营销制定者了解掌握以下销售促进的步骤方式、内容很有必要。

（1）、促销的市场类型不同的市场类型需要不同类型的促销工具，比如酒楼与超市、超市与百货、商厦，商厦与大卖场的特点和环境有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同。

（2）、竞争条件、费用分配这包括酒类企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入的奖励及回收率）。

（3）、销售促进媒介的选择比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合派对，多少直接送给顾客，多少发放在包装里，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。

（4）、销售促进时机的选择销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节中7天为重点期，节后7天为修补期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。

（5）、销售促进目标对象的选择节日促销需要促销的对象多种多样，既可对消费者、社会团体的销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦要对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑之因素。一般而言，只有把产品流转到消费者手中，企业营运才算最终完成，因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主，辅之对零售商的销售激励。但如果是大型节日营销活动，考虑完成规模、效应，就须多节促动，多方齐用。

制定产品策略把产品的卖点节日化

再好的营销策略计划，没有好的产品实体依附，就如无本之木，无源之水。以酒类厂商为例，酒类厂商如何开动脑筋，大胆创新，挖掘潜力，如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化，以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品策略组合，研发推广更有利于适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品，便可另辟蹊径抢占先机。这也是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的重要手段。

（1）、形式产品：产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，售卖概念产品，赋予产品更多的精神载体功能、特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开，如定位于重阳节的茅台“九月九”的酒，定位于春节、婚庆的五粮液的“喜酒”，定位于世界杯的金六福的“庆功酒”，以及定位于五一节的韩国大岩清酒集团的“劳动酒”等，都是成功的产品定位，营销的利器。

（2）、营销产品的三个核心层次：经济、绿色、时尚。

（3）、暗示潜在产品的利益点：欢乐、祥和、经济、方便、文化，节顺万事顺，买节日酒，好彩头好心情。

（4）、重视包装：产品“三分养七分装”。包装要“酷、眩”，别具一格。节日包装既要承袭，更要扬弃，从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来。节日包装要求做到：①素雅化②微型化③附加值化④礼品化。

（5）饮用口感上：产品要滴滴精酿，更要琅琅上口，口感要迎合不同人群、不同地域、不同节日、不同情感的各种需要。

节日营销资源要素的协调

节日营销，所涉及的范围之广、投入之大、时间之长，无异于一场大兵作战，它不仅是营销部门之事，还牵涉到企业产、供、人、财、后勤等部门，还必须借助外部力量，如政府部门、新闻媒介、广告策划公司、礼品供应商等关系和力量，并加以协调配合才能顺利实施。以上因素都是开展节日营销需整体统筹的因素。开展 4 节日营销之前，要制定出该活动的日程安排、关系分工、资源配合。销售促进方案的控制、评估主要做法有采用询问法、调查表、图表统计分析法，因素分析法，在实施过程中发现有利差异，纠正不利差异，使整个活动控制在计划之内.第七章 SP促销——房地产销售促进策划

房地产营销中，SP促销在短时间内可以产生立竿见影的效果，甚至引起轰动的销售效应。SP是英文sales pomotion的简称，一般译为销售促进，也称营业推广和销售推广，在这个意义上SP作为营销专业缩略语可以单独使用。按照美国市场学会（AMA）的定义：SP即销售促进是指 “人员推销，广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动”。房地产营销实务中，SP运用广泛，形式多样。第一节 SP促销和售楼短程激励

一、SP促销的特征

营销专家以为，SP是西方营销宝库中使用最为广泛的一把争夺市场的利剑。美国有关资料显示，在攻打市场的种种招式中，用于SP费用已超过广告支出。SP在国外往往是比广告费用投入更多、运用更普遍的市场拓展工具。法国嘎纳国际广告金狮奖（Cannes Award）和美国基奥奖（Clio Award）是世界广告大奖。而促销活动的最高荣誉，则是美国促销广告协会主办的雷芝促销大奖（Reggie Award）。可以认为，在房地产营销中，SP策划是继广告策划之后在促销范围内极有潜力的营销策划专项。中国房地产营销业内人士不仅可以努力拼搏摘取世界广告大奖，也可以在SP促销领域中一展身手，获得世界SP大奖。

国内外营销专家对SP定义的阐述有各种表达。美国A•罗宾逊曾说：“SP是对同业（指中间商）或消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品”。①

我国中山大学卢泰宏先生在肯定SP对于销售“短程激励”作用的前提下，把SP解释为：“在给定的时间里，在给定的预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的的促销措施。”②

上述具有代表性的对SP定义的表达和解释，都是以SP促销短程激励为基础，是狭义的也是通常意义对SP促销的规定。广义的SP促销还包括销售促进的长程激励，这是本章第三节所要论述的内容。SP促销（短程激励）特征可以归纳如下：

1、时效性。

销售促进活动的着眼点是立即引起顾客的反应，通过向促销对象提供短期的强烈诱惑，导致顾客迅速采取购买行动。因此，销售促进活动常在限定的时间和空间内，追求立竿见影，在短期内销售状况能有迅速改观。

2、刺激性。

销售促进最明显的特征，是在特定时间内为促销对象提供一种额外的好处，这种好处具有很强的刺激性，足以诱使促销对象购买某一特定商品。通常情况下，这种好处可以是金钱，可以是商品，也可以是一项附加服务，它是促使购买者实现购买行为的直接诱因，也是销售促进活动得以成功的必要条件。

3、多样性。

销售促进是由刺激和强化市场需求的花样繁多的各种促销工具组成的。当今的销售促进活动，不仅包括以往的样品派送、折扣、竞赛抽奖、现场演示、交易推广等促销方式，还增添了联合促销、服务促销、文化促销、满意促销等丰富多彩的促销手段。

4、直接性。

单纯从促进商品销售的角度讲，销售促进与促销组合中的其他工具相比，更具有直接性。广告或公共关系对于销售，或塑造产品品牌，或提高产品美誉度，或采取其他宣传手法，都是一种间接的促销手段。而销售促进采取利益诱导方式，刺激消费者迅速或大量购买某一特定商品。相比之下，销售促进在吸引顾客购买方面，见效更迅速、更直接。

二、房地产SP策划要点

房地产SP策划在涵盖上述SP特征的基础上，还需要根据企业的实际情况和楼盘销售的特性作深度发掘，提高短期强刺激力度，诱使顾客短时间内决定购房，形成售楼短期激励的SP策划系统。

房地产SP策划要点可以作如下归纳：

1、让利性 房地产SP策划的关键是房地产企业实质性让利，让顾客感到确实的优惠和实惠，而不是一种花俏的促销噱头。例如，一些发展商或代理商总喜欢拿出一套最差的房屋做广告，将它的价格压到成本以下，以此招徕顾客。实际结果适得相反，匆匆而来的顾客有被愚弄受骗之感，于是顾客口碑不好影响销售业绩。房地产企业已从暴利时代走向社会平均利润时代，实质性让利既是企业的选择也是市场的规定。

2、补偿性房地产企业让利有一定的限度，亏本的买卖很难维系。SP策划在实行让利特别作大幅度让利的情况下应考虑资金回报的补偿性。例如：某住宅小区推出“坐享四成”销售。该SP促售方案为：购房者出60%房款，40%即四成房款由购房者公积金贷款，期限为十年。公积金贷款由发展商代为归还，购房者坐享了四成房款，此方案实质上是一种转贷行为。将政府给予个人的低息长期贷款转移到企业之中。还如：某住宅小区推出：“还款赠房”销售。顾客选择好房屋之后，以每平方米8000—8500元的价款到发展商开户银行存款，每套房屋存款约100万左右。五年零六个月以后，顾客到发展商处办理还款赠房手续，顾客再到原来存款的银行领取本金但不计息。该住宅小区房屋每平方售价4500元—4800元，对于手中有相当钱款的顾客来说：“还款赠房”是一个不小的回报，对于发展商来说主要考虑资金的筹集运用。

3、多元性房地产SP策划虽然着眼于实质性让利，给予顾客优惠和实惠，但应注意给予客户的利益可以是多元的，即不仅是价格的，也可以是其他方面的。例如某房地产集团过去和将来已经建造和将要建造大批楼盘，购买该集团楼盘，保证在10年之内可以调换该集团开发的其他楼盘，手续简便，补价合理。这种SP策略不一定在价格上有很大的让利，但对顾客置业提供了很大的方便。

4、综合性 房地产SP策划需要考虑SP和广告及公共关系策划的综合效应。没有广告等支持SP活动信息传播有限，承诺力度不够，顾客人气不足，会大大降低SP促销效果。有人说，SP是一把匕首，广告则一支长矛，长短结合方能远交近攻，无往不胜。

三、SP促销可能产生的负效应

SP促销在有效开拓市场的同时，也可能产生销售负效应和反作用。房地产SP策划必须把握SP促销这个特性，避免和减少负效应。

1、SP促销有可能伤害老顾客 楼盘SP促销实质性让利往往是销售过程中的直接降低或变相降价，原来在比较高的价位上购房的老顾客心里会产生不平衡，会到售楼处要求赔偿甚至退房。SP促销直接降价或变相降价前应认真考虑老顾客可能产生的反应，制订防范措施。

2、SP促销有可能损害楼盘形象 一般来说，顾客有买涨不买跌的心理。顾客会以为热销楼盘是不会降价的，只有滞销楼盘才会采取这种下策。如果一个楼盘长时间使用一种SP促销方式，更会使顾客认为楼盘降价或采取其他优惠措施仍然滞销，因此一种SP促销方案推出的时间不宜过长，而且需要选择适当的时机有一定的由头。说明是真诚让利，楼盘品质可以保证，同时SP促销应该寻找非降价的促销方式。

3、SP促销有可能被竞争者模仿SP促销对 6 市场有较大的冲击力和鼓动性，但SP促销本身又最易被竞争者模仿，各国法律还未见也很难操作对SP促销模仿的限定。新颖别致的SP促销方案一推出，很有可能被竞争者相继模仿，而且追加优惠条件，造成购房者无所适从或比较观望。因此，SP促销方案特别是具有新意的SP促销方案推出以后应强化宣传、先声夺人，集中精力、兵贵神速，力求在短期内获得成功。

4、SP促销有可能得不偿失 促销工具的投入都有得不偿失的风险，如广告、公关费用的支出不能相抵销售增长的利润。SP促销可能形成的得不偿失主要是在直接降价和变相降价危及企业最低利润。一般说来，楼盘的降价应控制在企业最低利润水平之上。如果价格要跌破企业最低利润水平线，必须三思而行，谨慎操作。第二节 各类楼盘销售的SP促销方式

一、大众住宅销售SP促销方式

大众住宅指中低档和中档住宅，购买群体主要为中等收入者。大众住宅销售SP促销方式主要是在价格及付款方式上给予客户以更大的优惠和实惠，在促销形式上通俗形象，切合百姓人家的现实需要和心理特点，引起他们购买欲望。

大众住宅销售SP促销方式举例：

1、买房送面积。买房可以不计阳台或厨房、卫生间面积，实际上是把这些面积赠送给顾客。

2、买房送花园。买房可以不计独家享用宅前花园面积，而且绿化花卉种植到位。

3、买房免公共分摊面积。通常买房面积计算是单元使用面积（含墙体）+公共分摊面积，此促销方式使顾客买房得房率大为提高，而且免除顾客对公共分摊面积难以把握的担忧。

4、买房免（代缴）相关税收。发展商为顾客代缴买房相关税收，顾客减少一定的买房支出，免除买房各种税收不甚清楚的麻烦。

5、买房免（若干年）楼盘管理费。顾客在若干年不需缴付楼盘管理费，顾客减少了买房后的一些支出。

6、竞价销售。由开发商设定成本价，在此基础上，参与竞价的购房者根据市场行情自已定价，三天内无其他竞价对手高于此价，即可签约购房。

7、限时特卖。在很短的时间内，楼盘以低价出售，造成抢购热潮，吸引顾客前来。

8、一价制。楼盘不加层次朝向费，所有房屋一价出售，先购先挑。

9、定向让利。对特定对象如教师等购房者大幅度让利，即可加速资金回笼，又可控制让利范围。

10、贷款贴息。购房公积金或按揭贷款利息发展商全部或部分承担，一般以一次性结算方式在房款中扣除。

11、置换购房。发展商收购顾客旧房，顾客再贴钱购买新房。

12、抽奖促销。购房即可参加抽奖，奖品有参加旅游、高级家电等。比较受顾客欢迎的是现金奖项，或者用作抵冲房款的现金。

二、酒店公寓销售SP促销方式

酒店公寓指具有星级酒店服务实施的高档公寓。酒店公寓销售SP策略有购房送会员卡、包租租金回报等。以下为颇有影响的某酒店公寓“零付款”SP促销方式。

“零付款”主要内容是：凡该酒店公寓的租房者，每月在向发展商支付租金的同时，还可获得发展商每月等额的酒店公寓消费卡的赠送，可以在会所十几个消费场所中任意消费；根据与租房者签订的合同，在租期满120个月后（即10年），该楼盘将自动转至租房者名下。

“零付款”这个方案的出台，无疑给众多的房产购买者（白领阶层及相对富裕者）一

第一是实惠的“零付款”。租房者在出了多少租费的同时，也得到了同样等额的反馈，租房者自己所出的租房款，全部用于了自己的消费，而租房可以说是没有出钱。

第二是可以完全享受到星级宾馆的服务和环境。因为这里的会所包括了娱乐、休闲、购物、运动等设施，给人以全新的感受。

第三即是：“零付款”10年后就可以得到自己的产权。10年中一分租金未出（因为全部用于自己的消费）可得一套酒店公寓单元。

上述“零付款”方案的实行会所属发展商经营，租房者的消费使经营者有可观的利润，用于贴补房租。另外，租房者需按常规交纳管理费，其中一部分也可用来贴补房租。

三、别墅销售SP促销方式

别墅作为一种高档花园住宅其销售SP促销方式和酒店公寓有相似之处，以下为引起热销的某别墅 “666稳赚别墅计划”SP促销方式。

“666稳赚别墅计划”中所谓“666”，是指：一套三层约135平米的别墅，付6万元保证金可先行入住，其后每月付6000元租金，6年后可拥有产权。

就“666稳赚别墅计划”来说，主要表现为两大特色——

一是“稳”，无投资风险。即前期投入少而且付款时间长达6年。置业者在资金周转上拥有极大灵活性，可随时规避风险；租、买两便的投资方式，有6年时间考察楼盘的投资价值，不满意随时可退房，退还6万元保证金及相应贷款利息。

二是“赚”，资金周转自由，获益机会良多。“666”在租、售之间留出充分的选择机会，等于兼有租房的低投入、购房赚取楼盘升值、转租净赚产权等多重优势；独有的低额保证金及长线付款周期，省下的钱尽可投往他处生利，租金六年不变，到时拥有产权，没有按揭贷款利息的负担。此外，“666”能够得到广泛的了解与认同，名称上的包装亦功不可没。

“666”计划的操作规程经过精心设计：“6”是商家公认的吉祥数字，容易赢得好感；三个“6”字不仅讲清了具体付款金额及方式，更将利益重点归结其中，而且简单上口，易懂、易记，化解了新概念的陌生感和认知障碍，加速了传播。

四、办公楼销售SP促销方式

办公楼市场连年来不景气，一些发展商采用直接降价或变相降价SP促销方式低价抛售楼盘。不少发展商在市场不景气情况下采取租赁形式，既不至于楼盘低价“割肉”，又避免楼盘空关分文无收。

办公楼租售SP促销方式举例：

1、以租代售、发展商贴息。某办公楼提出“用租房的钱买房，买比租更便宜”。一套160.82平方米的办公房，单价6000元/平方米，总价96.49万元，首付30%（28.95万元），余款70%（67.54万元），余款按八年不计息分期付款，每月仅付7036元即1.46元/平方米一天。开发商没有提高房屋单价，而是实实在在提供免息贷款，让利促销。上述SP策略还有很多种变化，分别在首付和付款年限上做文章。

2、租房免租、经营补租。一些发展商和政府有关部门联手，以“三年免租，五年半租”的优惠条件欢迎国内企业、三资企业、有一定规模的民营企业入住。以某办公楼为例，一个企业注册该办公楼，只要年缴税额达到15—20万元就可 8 以免费使用100平方米办公房三年，半价使用五年。政府有关部门对入住企业工商注册、税务登记实行“一条龙”服务。

3、延长免租期。办公楼租赁免租期通常在半个月以内，部分办公楼为了吸引租户，提出租房一年免租期一个月，租房二年免租期三个月，租房三年免租期五个月。

4、租房积分奖励。办公楼租房满三年赠送相当半年租金的礼品，视租房面积大小赠送礼品，最贵可以是一部轿车。三年以上租房积分累计，奖品价位递增。

5、超低价租金。部分办公楼不搞种种“花式租赁”，以最低价让利租户。

销售促进案例及分析 第2篇

美国著名节目主持人沃尔特斯(Barbara Walters)采访的人不计其数，从好莱坞明星到政治家再到作家，她总有办法让这些人畅所欲言。

一是不要给对方压力。如果对方觉得你咄咄逼人或者急于求成，他可能在三秒之内就请你出门。

二是不要问愚蠢的问题。沃尔特斯以其出色的调查技巧而闻名，她总是能找到一些热门消息，从而激发对方的谈话欲望。

三是要触及别人的心灵。沃尔特斯的受访对象常常在接受她受访的过程中落泪，因为她很善于让对方放下警惕，让他们真情流露。

销售促进案例及分析 第3篇

一、“前概念”与“迷思概念”

在正式学习某些科学概念之前, 儿童并不是空着脑袋来到课堂的, 他们已经通过对日常生活中一些现象的观察和体验而形成了一些个人化的概念, 这些概念被称之为“前概念 (Preconception) ”。实践证明, 中小学生头脑中的“前概念”对其学习新概念有着不同的影响, 有时它们对学习具有正面的效果, 能帮助新概念的理解;而有时则会产生负面作用, 妨碍新概念的建立[1]。

学生先前的生活经验未必都是错误的, 但这些来自于学生个体生活经验而建立的对科学概念的看法, 却往往是片面、模糊甚至是对立的。在学习新知识时, 不少学生只注意到自己所理解的部分, 所以, 即便在学习后, 学生通常也不会放弃原有的概念, 而是对新概念加以排斥, 甚至扭曲对新概念的理解。这样的学生头脑中存在的与科学概念不一致的认识, 称为“迷思概念 (Misconception) ”或“相异概念 (Alternative Conception) ”[2]。

学生存在迷思概念是学科教师必须正视的问题。下面的数据是笔者对分布在全国范围内的23所小学随机抽取4年级的87名学生进行问卷测试得到的。

测试1:对“气候”概念的理解

结果显示62%的学生认为“气候就是天气”, 22%的学生认为“气候就是气温”, 而访谈中询问什么是“天气”、“气温”的时候, 也有不少学生难以正确区分。

测试2:对“温度”与“热”概念的理解

在对这两个概念做出解释时, 有72%的学生不能阐述清楚, 另有17%的学生认为二者是包含关系, 即“热是包含温度的物质”或“温度是由热组成的”。

问卷测试结果说明, 学生的迷思概念常常与其日常直觉经验相联系, 植根于一个与科学理论不相容的概念体系中, 而新概念往往与学生原有认知结构联结太少而不被理解。所以, 在传统的接受式的课堂教学中, 包装了科学概念的新知识的传授并不能自动地代替学生原有的错误概念, 在教学之后, 他们往往仍然信奉原来的错误观点。

由此可见, 迷思概念有着特异性、隐蔽性和顽固性的特点, 要使学生原有错误的迷思概念转变成正确的科学概念是困难的, 他们往往对于自己早先形成的各种错误概念或信念深信不疑, 坚持相异的概念架构 (Alternative Frameworks) , 而使得新概念不易生存。

二、概念学习及迷思概念转变的理论探索

近年来, 研究者对学生的概念学习及其迷思概念转变给予高度的重视, 并进行了大量的研究, 比较有代表性学者是皮亚杰 (J.Piaget) 和波斯纳 (Posner, G.J.) 等。

皮亚杰 (1969) 认为, 学习的产生是因为个体要适应环境而改变其内在认知结构, 其作用的方式有两种:一是同化 (Assimilation) , 一是顺应 (Accommodation) 。前者指当学生在学习新知识时, 将新经验或新事物纳入已有的认知结构中;后者指原有的认知结构不足以吸纳新知识时, 学习者必须改变原来的认知结构以顺应外界的要求。在学习过程中, 主体正是通过同化和顺应两种机制达到与环境的平衡。依照皮亚杰的观点, 学习者旧概念改变的过程也就是其认知结构改变的过程, 即个体的知识建构是同化和顺应的认知建构过程与“平衡-不平衡-新的平衡”的认知发展过程的统一。

波斯纳等研究者 (1982) 在前人研究的基础上, 提出著名的概念改变模式 (ConceptualChange Model, 简称CCM) , 并总结出影响迷思概念转变的四个条件[3], 即: (1) 学习者必须对原有概念感到不满意; (2) 新的概念必须是可理解的; (3) 新的概念必须是合理的; (4) 新的概念必须能够适用更大范围。

依据波斯纳等人的研究, 当学习者觉察到新概念不能用原有的经验来解释时, 就会发生认知冲突, 这也是皮亚杰所提出的认知结构改变理论中“不平衡”到“平衡”状态的自我调节的原因。学习者只有在新知识与原有的概念架构吻合时, 新概念才有可能得到正确建构。然而, 学生的概念理解和转变过程是复杂的, 如果引导学生借助认知冲突去查找存在冲突的原因, 诊断他们原有的知识架构, 让学生表达自己“前概念”获得的途径并解释它与科学概念之间的差异性, 这将有助于学生迷思概念的转变, 并建立稳固且正确的科学概念。为此, 怀特 (White) 和甘斯顿 (Gunstone) (1992) 认为可以尝试采用POE策略, 让学生去观察自己周围的世界并加以诠释, 来评测他们的前概念, 并促进其迷思概念的转变[4]。

三、POE策略的设计与实施

1. POE策略的内涵

POE是Prediction-Observation-Explanation (即预测-观察-解释) 的简称。该策略通过三个连续的步骤来诊断学生的迷思概念进而促成科学概念建构。这三个步骤为:

(1) 在每个学生了解针对概念学习活动的情境或实验的基础上, 对实验或事件中某些现象或结果做出预测, 并阐述他们预测的理由;

(2) 让每个学生观察实验或事件发生后的结果, 并独立记录下他们所看到的现象;

(3) 每个学生对预测和观察之间的任何冲突作出解释, 思考并调和自己的观察与预测的不一致性 (White&Gunstone, 1992) 。

POE策略的目的就是在让学生在了解某情境后, 如何运用相关的知识或概念来预测、描述和解释所看到的现象。其关键之处是学生必须自己决定采用何种理由来解释他们对科学现象的理解, 尤其是当所观察到的现象与自己的预测不一致的时候。应该说, 这是很困难的。研究者发现学生经常是以日常生活经验及信念去支持他们的理由, 或者应用跟科学知识相悖的观念去解释现象。这说明了POE策略比其他的方法更有利于探测学生信念前概念的本质 (White&Gunstone, 1992) 。POE策略体现出下列优点:

(1) 学习活动可针对特定的概念来探究单一知识的本质;

(2) 可以探测学生个体的“前概念”或固有的信念;

(3) 可以显现学生在面对认知冲突的调适过程, 察觉学生迷思概念转变的倾向;

(4) 可以提供学生更多的机会和学伴分享, 协商他们对科学概念的建构。

2. 运用POE策略探测并促进小学生对“沸点”的“迷思概念”转变的案例

为了探测学生对于沸点的前概念, 实现其迷思概念转变, 研究者在参与“校际协作学习”项目[5]时选择了广州、河南、新疆的3所小学共10名3年级学生利用在线视频系统组成远程学习小组, 并设计本地沸点测量和远程协作测量沸点的实验活动。

问题情境一:

呈现如下情境:两个容器:烧杯和试管, 里面装水后加热到沸腾, 分别用温度计测量 (如下图所示) 。

(1) 预测 (P) : 容器里的水沸腾后, 我认为两支温度计的读数_因为_。

(2) 观察 (O) : 分别给两个容器中的水加热, 开始实验, 并记录沸腾后温度计的度数。

(3) 解释 (E) : 将实际观察结果与先前预测做比较, 说出两者间异同及造成此现象的原因;并和本地组员分享, 得出结论。

在这个实验中, 超过80%的学生预测试管中的水会更热一些, 在测量结果证实温度一样高的时候, 他们在经过不知所措的迷茫后, 逐渐认可“沸点”这一概念。

问题情境二:

呈现如下情境:山东烟台、陕西西安、新疆克拉玛依三地的同学分别给一个烧杯中的水加热到沸腾, 用温度计测量。

(1) 预测 (P) : 烧杯里的水沸腾后, 我认为三地温度计的读数因为。

(2) 观察 (O) : 山东、陕西、新疆三地的同学分别给一个烧杯中的水加热, 开始实验, 并通过视频会议系统, 记录三地的水沸腾后温度计的度数。

(3) 解释 (E) : 将实际观察结果与先前预测做比较, 说出两者间异同及造成此现象的原因;并和异地组员分享, 得出小组结论。

在上述对“沸点”概念构建的案例中, 为了更为有效地发挥POE策略的协作效果, 笔者利用Internet网络采取了远程学生异质构组的方法[6];在最后阶段, 三地的教师组织学生小组通过网络进行协商会话。

笔者通过观察学生并对他们的对话进行分析, 认为, 当学生发现自己的预期和真实事件相矛盾的时候, 就会产生诸如“不确定”、“怀疑”、“困惑”、“矛盾”等有关认知冲突的心理要素 (在他们的对话中能察觉到) , 此时个体会产生犹疑或瞻前顾后的行为, 他们会在心中回顾并重新审视发生冲突的情境。认知冲突让他们并不愉快, 当学生再建构对概念的理解时就要调和这种冲突, 有时候他们或者查阅资料或者求教他人, 在不断思考后摆脱困境, 逐渐形成对概念的正确认知。

四、结论

教师应充分关注学生对知识和概念理解的状况。学生的原有知识和信念影响着他们对环境内容、环境组织和解释方式的理解, 很容易形成迷思概念。实践证明, 应用POE策略设计小组学习活动, 在“预测-观察-解释”的过程中, 不仅能诊断学生的前概念, 而且在学生认知冲突的引发和解决的过程中能够促进其迷思概念的转变。

参考文献

[1]任英杰.Internet环境下改善迷思概念的策略探究[J].远程教育杂志, 2007, (4) :43-46.

[2]乐国安.当代美国认识心理学[M].中国社会科学出版社, 2001, 56-89.

[3]Posner, G.J., Strike, K.A., Hewson, P.W., &Gertzog, W.A.Accommodation of a scientific conception:Toward a theory of conceptual change[J].Science Educa-tion, 1982, 211-277.

[4]White, R., &Gunstone, R.Probing Understand-ing[M].New York:The Flamer Press.1992.

[5]校际协作学习项目:http://www.isnet.org.cn.

销售促进案例及分析 第4篇

梅沙小学实行“先学后教、问题导学”课改已一年半，在总结“先学后教、问题导学”中遇到最大的问题就是学生的“先学”：学什么？如何学？没有学生的“先学”，课堂上的“后教”以及“问题导学”就无法人手。

2013年12月，非常荣幸获得学校派往山东杜郎口中学学习一周，杜郎口的教学模式为“5+35”，5为课堂中教师占用的时间不超过5分钟，35为课堂中学生的发言、讨论、动手时间不少于35分钟。杜郎口的教学模式跟我校的“先学后教、问题导学”极为相似，最终的目的就是把课堂真正还给学生，让学生成为课堂的主导者。杜郎口模式的成功，本人认为除了学校特有优势外，还有两大主要因素：第一是学生为中学生，自我学习的能力已初步具有；第二是学生住宿，教师可以利用晚自习为学生画出重难点。对于杜郎口模式，我校不能照搬，如何能让学生较好地进行课前预习，我们科组也尝试实行下课前画出下一节课的重难点、布置预习单等方式，但是从效果上看还是不明显，离我们的目标还是有很大的距离。

一个非常偶然的机会本人认识了“微课”。“微课”是指以视频为主要载体，记录教师在课堂内外教育教学过程中围绕某个知识点（重点难点疑点）或教学环节而开展的精彩教与学活动全过程。本人再结合自身特长，提出了“以微课促进学生的有效预习之科学”的微课预习。

二、分析教材，拍摄《谁先迎来黎明》微课

本课的学习目标为“地球上的不同地区，谁先迎来黎明”，这实际上涉及地球自转方向和时区的问题。本课要求学生认识地球自转的基础上，重点探究有关地球自转方向的问题。为了达到这一目标，在拍微课之前就要写好脚本，所以，拍微课有助于教师对教材的理解更加透彻。《谁先迎来黎明》的重点通过生活经验和体验活动，理解相对运动，并用来解析太阳等天体运动；难点是看懂时区图，所以，在拍摄的过程中要注意围绕本课的重难点，而且在脚本的设计上要留有足够的思考的空间来让学生思考，这样才不会束缚学生的思维。拍好了的微課《谁先迎来黎明》挂在学校的校园网上以便学生点击。

三、学生预习情况

课前的学生调查中，基本有网络条件的学生都看了3遍以上，大部分学生都是第一遍为预览，知道预习的大概内容；第二遍为精看，边看视频边对着课本画出重要的知识点；第三遍为实验，有条件学生在家里开始动手实验。学生把预习的情况写在书本上，还有大部分学生做了《谁先迎来黎明》的手抄预习报（详见附件）。这样的预习效果，在以前的常规教学中是不敢想象的。反思学生的预习，让我觉得微课真的是一个不错的预习手段。客观地说，科学课在小学课程体系中，无论是学生还是家长都在心里认为是边缘学科，只是一门兴趣学科而已，让学生在课外花大量的时间来进行预习基本是不可能的事情，为了扭转这种尴尬的局面，本人花了大量的时间和精力，但是收效甚微，随着微课的推出，可以高兴地说这个尴尬的局面被打破了，因为微课时间短，针对性强，能成为学生课外预习的有效抓手，这样学生的预习就更有目的性，兴趣性。

四、上课情况

1.教师上课情况

微课有助于教师“跳出”课堂，更好地观察学生的学习情况。

在《谁先迎来黎明》上课的过程中，本人在课堂上就说了以下几句话：“请愿意出来分享的同学来分享您的预习内容。”“实验开始。”“请同学们停下来，小组长汇报。”真的非常舒服！从来没这样能不怎么说话就能把课给上好！本人在听学生汇报的时候，主要观察学生的分享内容是否跟课本有关系、学生是否认真在听同学的汇报以及巡视学生的实验并帮助有困难的小组。在《谁先迎来黎明》的教学中，本人觉得教师已经“跳出”了课堂，学生才是课堂的真正组织者和参与者。

2.学生上课情况

（1）微课有助于学生在课堂上的分享

要把课堂真正还给学生，必须让学生成为课堂的主人，其中让学生的嘴巴动起来是一项重要的参数指标。在以往的常规教学中，基本是教师问学生答的一问一答的模式，问题是老师设计提出，学生根据问题来回答，这种提问方式是非常限制学生的思维，能回答的举手，不能回答的同学可能就不愿意动脑思考了，老师正常情况下会让举手的同学来回答问题，这样学生的参与率、回答率都会比较低。从《谁先迎来黎明》一课的教学情况来看，完全摆脱了这种局面，本人效仿杜郎口的分享模式：第一个到讲台来分享学生由教师随机点，之后分享的学生要靠自己的努力来“抢”。从课堂的统计来看，每当上一个学生分享完了之后会有好几个学生抢着发言，让学生懂得机会是自己抢来的，而且学生发言的内容不能重复。没抢到发言机会的同学则在座位上安静地听，看看自己预习的内容是否跟分享的同学有重复，如果不重复，觉得同学分享的内容自己有兴趣则动笔记下来，这样“抢”式发言极大地调动了学生的学习积极性。

（2）微课有助于保证学生动手实验的时间

在以往的常规教学中，教师需要把实验的注意事项以及主要内容讲几次，让学生都懂之后才开始实验，这样学生的动手时间有时很难得到保证。从《谁先迎来黎明》的教学情况来说，由于教师已经把本课的重难点通过微课的形式让学生在家里进行了预习，在课堂上也让学生通过自己的口表述出本课的重要事项，学生分享的时间大概15分钟，留下有25分钟的时间给学生动手实验。有了时间的保障，学生能通过小组假设、思考、讨论、实验的方式来解决“地球自转和时区”的有关问题。

五、课堂评价

在以往常规的教学中，学生的表述以及实验结论的产生都有自己不满意的地方。从《谁先迎来黎明》的教学情况来说，我觉得学生更加自信了，因为学生上课之前就知道本课主要内容，而且大部分知识点都是通过自己的方式（查找资料、调查、实验等）总结出来的，所以能积极抢机会来分享，分享时腰杆挺直、声音洪亮，十足一个小老师。整个年级共18个小组，全都参与讨论、实验中来，而且得出的结论也让我满意，这些都感谢学校教学理念的转变。

销售案例分析 第5篇

(一)供给面

1、总量与存量

2、历史销售

3、租售现状

功能划分：公共车位(及已经分摊到销售面积中的)，主要面向小区业主出租，兼停摩托、自行车等;未分摊到销售销售面积的车位对外出售，为私家车位，主要面向已购车位业主开放，不做出租。

分析：小区车位整体供给量，租赁价格处于的水平，租赁是否活跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。

(二)需求面

1、小区规模

2、有车户

3、居住率

观察，小区业主居住率在XX%以上，具备多高的入住率。值得注意的是，常住小区人口以什么年龄/什么职业的人为主。

分析：小区存在的潜在车位购买群体。

总体分析：小区车位整体处于的供求的状态，存在的潜在需求，如何激发并利用这些有效需求达成销售目标，并形成扩大效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键，一个基本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。

(三)、存在的问题和难点

1、有效需求

小区住户以什么年龄/什么职业为主，带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际居住时间，从而对车位的使用必然性，对购买车位积极性，造成车位的实际有效需求不一，直接影响项目的资金回收。

2、历史价格

历史上最高销售价格的高低，对已购买客户形成心理价格指导，对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。

3、车位存在硬伤

车位面积是否合理，面积偏小或偏大车位、技术问题车位，车位的出入口是否合理等。都对车位的正常使用形成的影响。

4、销售的有效组织

销售上有效的人员和组织管理，根据销售实际需要进行组建和培训。

(四)、解决之道

两个效益

两个务必

1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格，并不影响开发商口碑。

小区的开发是否成功的，开发商的专业、负责的态度，高品质的产品获得在业主中的良好口碑，从市场观察来看，存在对车位价格进行大幅度调整的可能性，而这对开发商的品牌和口碑必然有所影响，因此，销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的情况下，让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实，这是社会效益方面的考量，也是基本的要求。

2、经济效益：务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望，并实现实际购买，达成预期目标。

如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求，并形成实际购买，是考虑操作的一项基本指标，是经济效益方面的要求。

车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。

(五)、营销思路

1、思路一：直销法

基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管理人员(经销

培训)直接对意向客户进行入户拜访销售，以期达成销售的销售手法。

销售参与人员：销售专员或物业管理人员

销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等

销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等

优点：直接面向客户销售、游击战、不声张

缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便

2、思路二：传销法

基本概念：招募小区业主，以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。

销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况，有良好人缘(通常都是已购买的业主)。

销售工具：价格、车位资料等

销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感

优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张

缺点：尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便

3、思路三：店销法

基本概念：利用物业管理用房，设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。

销售参与人员：销售专员、物业管理人员(配合)

销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等

销售注意：说辞准备、卖场简装、业主沟通等

优点：正式、正规、阵地战

缺点：太声张、容易流传开去、不利口碑

基本思路：建议以直销法或传销法进行车位销售，不事声张。

(六)、销售策略

1、价格策略

基本策略：取消包月制度，实行较高的XX元/晚的零租制度，以租压售。

具体价格：制定当在开发商确定基本的平均价格之后，另叙!

设置特价车位

2、产品策略

车位改车库(业主自行操作)

销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要有改善，与平时不同

3、销售渠道

主要建立在对小区业主的实际购买方面，不反对投资客介入。

4、具体策略

以租压售：直接或间接提高租金水平，压迫销售。

以租代售：以客户签订中长期租赁协议，并约定在租赁若干年后转为购买协议，前期支付租金自动转为购买车位款。

优惠措施：(需在制定价格的基础上按优惠比率适当上浮)

销售激励政策小区车位销售执行简案

车位按揭政策

5、操作步骤

步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。

步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。

步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。

步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。

步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。

步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等

销售案例分析 第6篇

小王带着他的老婆小丽去物色新居，小丽看上了一套三居室，小王一看问价格，28000元，觉得太贵了，可是他与老婆都挺喜欢这个户型，地段也不错，只好跟销售员讨价还价。

小王

这个户型价格有点贵哦?

销售员

这还贵呀(站在顾客的对立面)!这可是**品牌开发的房子，您看看这个户型设计，这地段配置，本市这个地段，我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王，别的楼盘还有房子，你可以到别的楼盘看看)!有心买我可以给你问问经理申请下能不能有下定优惠?

小王

那下定有什么优惠呢，能不能做到25000一平米的优惠呢，你看我也看了这么久了，肯定是想买的。

销售员

不可能!哪有那么便宜，我们经理也没有这个权限，如果有那么便宜，你卖给我好了。这样吧，看你有心，只要您今天下定，我就给您送一套精美礼品!

小王

这样啊 ，那我在考虑考虑吧……

结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个楼盘天天都在发生的事情。

不但是地产行业发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。

那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价?

当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：

小王

这个户型价格有些贵哦?

销售员

是的，这个楼盘确实有点贵(与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’)，但是您看看我们这个楼盘的地段、交通、配套、物业等等是别的楼盘不能比的，买房不能只看价格，还要看价值，以后常住，肯定要多方面考虑的，您看看我们的星级物业，我们的小区规划……，您买这里的房子肯定不会亏得，要不您先交个定金，我们的房子真的很抢手，现在好户型已经不多了(给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉)?

销售员

(当客户预备下订房子时)女士，您真有眼光!(对小丽说，其实是说给小王听)有这么好的老公，这么有品位，您以后住在这里肯定会被别人羡慕的(再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式)!

案例总结

话说到这里了，小王能不下定吗?如果再不下定的话，会觉得没什么面子，当然下定不一定意味着终极的成交，但有了第一步才有第二步，只要客户肯下定，你离成功也就不远了!