全员营销方案实施细则（精选9篇）
全员营销方案实施细则 第1篇
一、目的：
调动员工全员营销意识，提高服务质量；
二、操作方案：
适应对象一：各部门员工
1、提成方案：
凡自己顾客在酒店任何部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成；
2、业绩确认：
员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效；
适应对象二：各吧台收银、接待、预定员、DJ、足浴技师、部门主管、部门经理；
1、提成方案：
凡自己的客户除去本部门消费外，在酒店其它部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成；
2、业绩确认：
员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效；
三、操作规定：
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
四、以上方案未尽之处以行政人力资源部通知为准；
五、以上方案自2009-7-26日起正式试行；
全员营销方案实施细则 第2篇
传统房地产产品营销展示模式
我国房地产销售采用期房销售模式，在客户购房时，看不到实体现房，开发商只能提供小区沙盘模型及数量有限的实体样板间供客户体验。由于实体样板间投资巨大，一般只有有实力的开发商才会提供几套主力户型的样板间。对于普通购房者来说，大都是非专业人士，仅仅通过沙盘模型和几个样板间以及销售代表的语言描述，很难想象未来项目建成后的情形，客户的体验感非常差。
开发商为推广项目，往往会通过主流大众媒体进行宣传，由于大众媒体请准度较差，开发商花费了大量的销售费用，但收效甚微，如何高效的找到客户是开发商的第一要务，所谓高效指的就是花费少，且传播面广，目标集中。在当下的传播渠道中，移动互联网无疑是根本的解决之道，通过微博、微信的链式传导，可以快速高效的传递开发商项目信息，且花费却可以忽略不计。
采用基于互联网的虚拟现实技术为房地产营销带来的变化
基于互联网的虚拟现实技术为房地产客户带来全新的沉浸式3D体验。通过基于互联网的虚拟现实技术，可以轻松将房地产开发项目在电脑中以3D仿真呈现，不论是小区环境还是户型样板间，都可以逼真展示。利用3D投影仪或者头盔式3D显示器，使用户可以沉浸其中，如临其境，客户的体验非常好，加深对项目的印象和感知，极大地促进销售业务的开展。
虚拟现实房地产展示系统可以为客户提供更为深度的服务。在虚拟环境下，开发出多种多样、不同风格、不同造价的样板间，给未来业主提供更加丰富的装修方案，满足不同业主对装修的需求。
虚拟现实展示系统实现了基于互联网的分布式虚拟现实场景，使得房地产项目更加便于在互联网上进行传播，客户足不出户便可以体验房地产项目的优势及特点，吸引更多的客户来实地看房、体验。
虚拟现实展示系统可以帮助开发商进行全开发阶段进行项目展示、用户体验及反馈。在拿地阶段进行项目方案评估和决策，吸引顾客参与项目方案的制定，拉近与客户的距离，节省巨额的营销费用。沉浸式虚拟现实场景的开发可以为开发商节省大量的样板间营造费用，同时为顾客带来全新的“实景”体验。
全员营销方案实施细则 第3篇
基于电网GIS平台的营配信息一体化平台采用统一设计、分应用部署方式实现在技术上采用多层架构技术体系, 借助组件技术将界面控制、业务逻辑和数据映射分离, 实现系统内部的松耦合, 以灵活、快速地响应业务变化对系统的需求。系统层次结构总体上划分为展现层、服务层、数据层, 通过各层次系统组件间服务的承载关系实现系统功能。
2 营销GIS一体化平台建设功能
2.1 智能化实时化展示
在电网GIS地图上实时展现营销服务资源和电网生产资源的运行状况和能力, 对缴费渠道各类资源分布情况集中展示, 即:营业厅、自助终端、社会化代收、银行代收、服务车辆、充的确电服务点等六类缴费渠道, 并通过精确分析计算相邻缴费网点间的距离, 指导缴费网点的合理布局, 切实打造“十分钟”缴费圈;构建缴费渠道异常预警模型, 动态聚焦异常运行的缴费渠道;建立缴费渠道异常应急预警模型, 提供异常问题的解决对策, 提升营销决策辅助分析能力和电网资源实用化水平。
(1) 服务资源分布情况展示。 (2) 服务引导。 (3) 客户基本信息展现。 (4) 设备信息展示。 (5) 表箱可视化。 (6) 业扩报装密集度分析。
2.2 业扩报装辅助设计
(1) 业扩报装全过程营销生产交互。在高压新装增容流程和用电大项目前期咨询流程中, 实现营销业务系统和生产PMS系统的互动衔接。
(2) 流程交互统一监控。实现营销、生产业务交互全过程监控功能, 按业务类型、单位、时间、工单号等信息查询营销、生产交互流程所有环节的详细处理情况。
2.3 购供售一体化
利用调度、交易、营销等自动化系统数据信息, 进行全网购供售的统计分析, 实现购售电基础档案管理、购售电分析监管以及电厂购电统筹管理。统一将购供售电三侧电量完全纳入营销计量管理范围, 提升购、供、售电关口的计量管理水平, 将现场计量查验工作与电量监控慎密联合, 形成闭环治理。结合电网GIS直观展现全省购售电走势、购售电、一次网二次网电量损耗、以及购电和售电收入对比。总体提高购售电管理水平, 实时展现公司运营效益。
2.4 停电可视化管理
结合生产系统和客户侧供电质量监控系统的停电信息, 在电网GIS地图上直观展现停电影响区域、户数、高危重要客户、预计损失电量等信息, 提高停电分析能力和优质服务水平。
(1) 停电可视化首页。展示全省17地市的停电信息、停电影响信息及停电明细。在电网GIS地图上展示影响设备、区域、客户。 (2) 进行停电计划评估分析。 (3) 停电影响预测。 (4) 停电信息管理。 (5) 停电信息汇总统计。 (6) 疑似停电管理。 (7) 高危重要客户监控。
2.5 智能抢修管理
借助配网自动化、电网GIS平台和95598系统自动获取停电信息, 智能分析故障原因, 准确定位故障点, 预判抢修时间, 实时监控故障受理、抢修、恢复全过程, 变被动抢修为主动抢修, 系统自动获得故障设备、失电区域等, 及时安排抢修, 并告知客户, 提高客户服务满意度。通过移动作业设备及时获取现场抢修进度, 便于及时答复客户。对于抢修不及时情况实时督办, 提高抢修时效性, 即时调度服务资源, 提高快速反应能力, 应对灾害性天气、重大电网故障, 缩短抢修时间, 提高供电可靠性。
(1) 95598系统自动定位故障点。从生产PMS系统、配网自动化系统和用电信息采集系统自动获取计划、故障、临时停电信息, 在电网GIS平台快速定位故障点, 自动判断故障点周围停电情况。
(2) 抢修全过程指标监控。借助手持PDA, 实现故障抢修全过程监控。借助单兵抢修设备视频, 实时指挥现场抢修。监测接单及时率、到达现场及时率、预计修复时间等关键指标, 督办超时预警信息。
(3) 抢修车辆人员定位分析。借助电网GIS平台, 实时定位抢修车辆和人员, 对抢修车辆的运行轨迹进行跟踪和回放, 实现统一指挥调配。
(4) 停电信息综合查询, 查询各种停电类型的影响信息。
2.6 线损精细化管理
基于调度EMS、用电信息采集终端提供的实时工况数据, 结合变电站、线路、台区等生产基础信息, 实现分变电站、分电压等级、分线路、分台区的线损统计分析及图形化展示。线损管控实时化、可视化、精细化。
(1) 线损精细化监控首页。按单位, 分压、分线路、分台区展示全省线损情况。
(2) 10 k V实时线损分析。按条件查询日线损统计情况, 展示线路供入供出计量点明细信息。在电网GIS图形上展示线路拓扑关系、联手线路及双向计量表计、一次接线图, 每日线损率波动和数据采集异常信息。
(3) 台区线损分析。按条件查询台区线损情况, 展示台区供入供出计量点明细信息。在电网GIS图形上展示台区拓扑关系, 台区线损率波动和数据采集异常信息。
(4) 联手线路信息维护和损耗分析。设置联手线路、统计双向计量表计、终端。分析联手线路线损, 在电网GIS地图上直观展示联手线路的“拉手”情况, 供入供出计量点及电量信息, 实现线损的精确计算。
(5) 母线不平衡分析。展现变电站母线不平衡情况。
2.7 供电质量与能力分析
综合运用营销自动化、生产、调度等系统信息, 对变电站、线路、公变等电网设备进行供电质量和能力分析, 提高客户侧供电质量和能力。
(1) 供电能力分析。通过对配变三相电流平衡度、剩余可接入容量分析, 实现配电设备优化运行和快速响应用户报装申请。
(2) 供电质量分析。实时监测分析高压用户供电电压、供电频率, 掌控高压用户的电压偏差、频率偏差、电网谐波等情况, 降低用户生产过程中的用电安全的风险。
3 结语
为推进营销GIS一体化平台建设的顺利实施, 须成立由单位主要领导任组长, 由营销部、运维检修部、调控中心部门主任为成员的建设领导小组, 由营销部主任为组长的管控及现场实施小组, 为项目顺利开展提供组织保障。增强信息沟通, 严格进度管控, 积极协调生产、调度等部门开展电网设备信息、电厂信息、用户线路、台区、关口计量点和计量箱等基础数据核对工作, 加快推进联手线路双向表计终端安装进程, 建立营销、生产同步工作机制, 确保数据的完整性和一致性, 强化营销生产协同工作机制。
摘要：建立以营销自动化系统为依托的营销GIS一体化平台, 通过集成生产、调度、交易等系统数据, 在电网GIS空间平台基础上, 实现省级集中部署, 省、市、县三级应用, 实现智能化实时化展示、业扩报装辅助设计、购供售一体化、停电可视化、智能抢修、线损精细化、供电质量与能力分析七项功能。使营销生产业务跨部门、跨专业快速响应, 为营配高效协同提供有力支撑。
佳欣的狼性全员营销 第4篇
这样的问题要让众多代理商来回答，肯定是什么样的说法都有。但假如有人说是手机代理商，相信至少反对的声音会小一些。
广东佳欣电讯公司（以下简称佳欣）总经理刘帆就是这样认为的。他的理由要说也很简单：手机代理是国内竞争最为激烈的行业。不仅有众多手机品牌集中在这一市场上，而且即便是同一个品牌，在某一区域，其代理商也不可能是一个。比如那些大的手机品牌，就常常是一个代理商只能代理其数款手机。像佳欣所代理的索尼爱立信，在广东省就有5家代理商。
这样，手机代理商的竞争关系就会变得非常复杂：你不但要和其他品牌竞争，而且还要和代理同一品牌的其他代理商竞争，看谁做得最好！而手机厂商是不会理会这样的竞争是不是太残酷，它们只看最终的销售业绩。假如某家代理商的销售达不到它们的要求，这家代理商马上就会被炒鱿鱼。
在这样一个残酷的环境中，所有代理商都会使出浑身解数，力争压倒其他竞争对手，甚至包括使用一些拿不到台面上的小花招。
竞争对手暗地里使绊
刘帆就经常遇到这种事。
一次，佳欣代理一款白色的索尼爱立信T628手机，在终端的一家手机店里，这家店每天销售的手机基本上在20台左右。仅从数量上看，这一成绩在佳欣铺货的终端手机店里，业绩还是相当出众的。但是有一天，刘帆来到这家店，发现另一个代理商代理的一款黑色索尼爱立信T628手机，在这家店里每天竟然可以卖到40台。他知道这其中肯定出了问题。
一般情况下，由于消费者的喜好不同，黑色T628手机的确比白色T628手机更受欢迎，更好销售。但是对于终端手机店来说，它们更喜欢销售白色T628手机，虽说这两款机型的售价完全一样，但商家从代理商这里拿货的价格却是白色T628手机要比黑色的低50元钱，这就意味着销售白色手机能获取更高的利润。所以在终端手机店里，柜台服务员都被告知，在同等条件下，要优先向顾客推荐白色手机。
由于消费者的偏好，由于商家优先推荐，在这两个因素的影响下，黑色T628与白色T628的销售比例一般为1∶1.5。而这一家店，不是一两天，而是在一个时期内，两者的销售比例却达到了2∶1。刘帆认为，这明显不正常。刘帆判断，这很可能是那个负责黑色T628手机销售的区域代表在私下里做了手脚，收买了促销员，让其重点推荐黑色T628手机。
想到这一点，刘帆马上去见这家店的老板，委婉地说出了自己的看法。由于这种做法明显损害了这家店的利益（销售白色T628手机的利润更高），这个老板大为恼怒，马上采取了行动，结果第二天这家店白色T628手机的销售恢复了正常。
感动促销员
在许多人看来，类似这样的事太细微了，简直微不足道。但刘帆认为，作为手机代理商，能否成功，能否在竞争异常激烈的市场上站稳脚跟，关键就在于能否把这些细小的工作做好。
在手机销售行业摸爬滚打近十年的刘帆认为，自己在这个行业已经积累了丰富的经验，加上自己爱思考，所以自己对手机代理行业已经拥有了相当的发言权。他说：“我们做代理商的，最基础的工作就是靠基层各销售代表去做好销售。他们做得好，做得坏，尽心不尽心，直接关系到我们最终的业绩以及我们能不能在这个行业里生存。”
因此，考察销售代表的工作就成了刘帆最重要的工作内容，每天他都会花费大量时间走访各个市场。
“销售代表的工作就是支持自己产品的销售。由于他不是在前台直接面向消费者，因此他就要与一线促销员建立很好的关系，做好沟通，争取这些促销员尽可能多地向顾客推荐我们代理的手机。”
“到市场上走一圈，我就知道我们的销售代表的工作情况怎么样。做得好、勤奋的销售代表与促销员的关系非常融洽，一看到他，隔很远就会与他打招呼。而那些懒惰、未做好工作的销售代表，他就是走到促销员跟前，促销员都会不理不睬。”这样的销售代表一旦被刘帆发现，肯定会受到惩罚。
除此之外，各终端店产品的摆放也是刘帆重点考察的对象。“如果你代理的手机本身不错，但却没有摆放在柜台的正中央，而是放在了旁边，或者你的手机的宣传单张没有放在最醒目的位置，这说明你的客户没有将你的手机放在主推的位置，说明你与客户的关系还没有做到位──你还没有用实际行动感动你的客户。”
“感动”是刘帆时时挂在嘴边的一个词。他要求他的销售代表要“感动”所有的客户，包括终端店老板、经理直到一线促销员。
佳欣认识到，手机的销售最终还是要靠终端，特别是身处市场一线的促销员。为“感动”这些人，佳欣做了许多工作，专门成立了一个俱乐部。佳欣俱乐部拥有300多名会员，大多为零售终端的促销员。佳欣将这些人组织起来，定期或不定期地为会员举办各种活动:既有针对性很强的促销培训，也登山、打球、野炊等游艺性活动。会员过生日时，俱乐部还会为其举办生日晚会，赠送生日礼物。而会员生病或遇到生活困难的时候，俱乐部也都会提供一些力所能及的帮助。由于这些促销员绝大多数都是外地人，在广州人生地不熟，所以佳欣的这些活动就让他们有了家的感觉，极大地提高了佳欣在这些促销员心目中的认同感，降低了双方沟通交流的难度。
全员营销显威力
刘帆认为，佳欣必须拥有一种狼性文化。比如在每天晨会上，公司里的所有员工都要聚集在一起高呼口号，弄的许多人以为佳欣是一家传销公司。
刘帆还身体力行全员营销，要求公司所有员工，包括文秘、人事、财务人员，都必须定期到一线去做销售，陪着促销员一起促销，或是到大街上派发广告。
关于全员营销，刘帆是这样解释的:“你只有设身处地地做了这些工作，你才会真正了解那些一线人员的辛苦，也才会在实际工作中考虑一线人员的需求，才可以真正让他们‘感动’。”
正是采取了这些措施，佳欣的核心店越来越多了。刘帆的观点是:销售的面一定要扩大，而点一定要抓好。这些点就是那些核心店。如今佳欣的核心店达到了250家，这些店都能保证全力销售佳欣代理的产品。
从表面上看，佳欣的这些管理和营销措施都是在一些细节上下工夫，但千万不要小瞧这些管理细节，正是这一切支撑起了佳欣的销售业绩。
在2005年索尼爱立信经销商大会上，佳欣一举获得了包括全国销售冠军在内的三项大奖。索尼爱立信南中国区总监许立新对佳欣大加赞扬，认为佳欣团队在中国索尼爱立信最重要的南中国区市场里取得了非常突出的业绩。要知道，取得这一业绩的佳欣，其实只是个成立至今还不到两年的公司。
2003年，佳欣成立，经过一番考察调研，佳欣将目标锁定在索尼爱立信身上。
刘帆承认，当初之所以选择索尼爱立信，很大程度上是出于现实的考虑。由于佳欣是一个刚刚成立的公司，其实力如何没有人知道，那些大品牌是不会将其主力产品交给这样的公司去代理的。而当时的索尼爱立信也正好处于低谷，要不就是很长一段时间推不出新机型，要不就是推出新机型为市场所拒绝。然而佳欣却看到了索尼爱立信非常强劲的回升势头，在欧美市场上，索尼爱立信已经取得了胜利。刘帆相信，索尼爱立信的这种成功很快就会体现在国内市场上。
全员营销活动方案 第5篇
背景： 1.餐饮行业在过了春节后，上半年的淡季在2至4月份，下半年的淡季在6至9月份； 大众的消费趋向于缓和。
2.随着餐饮行业的不断膨胀加大，选择的机会多了，消费者的忠诚度也会随着下降，随着口味的改变而改变就餐的规律。
3.目前困扰餐饮还有“守旧”思想太重，没有创新，老环境、老样子、老口味等，不能刺激消费者的消费，日复一日客户随着会减少。
4.市场竞争激烈，服务水平上不来，还停留在被服务的阶段，没有能够跟随市场的变化而改变，导致客户源断流。
5.员工的没有形成创新求存的工作机制，导致员工情绪不高，积极性低等，影响餐饮的发展。6.大财团、国际巨头的加入提高了餐饮行业的门槛，国际一流的服务理念和服务标准，合理的价位，导致市场客户源的争夺越演越激烈，形成了“三国演义”。目标：
1、资源整合：通过内部资源的整合，由原来的分散式的营销方法转变成集中作战的战略构想，通过对市场的分析和相关人群的了解、走访，整理出一个整体的作战计划，形成有目标、有
方法、有制度、有激励的管理体系，让资源发挥优势，让酬薪与业绩相挂钩，形成双赢的局面。
2、全员营销：面对市场的快速变化，让更多员工了解市场，了解目前所处的环境，发扬爱岗敬业的精神，通过“人脉”战术，提高餐饮的营业收入。
3、服务行业的二次革命即将爆发，大家应该具备危机感，挖掘大家的潜质，群策群力共同再创佳绩。
主题：众志成城、携手共创奇迹 主题阐述：此活动主要是通过公司各部门员工都积极的挖掘自己的潜力，充分利用自己的人脉关系，实现营销计划，如亲戚、朋友、同学、间接的同事、合作单位、朋友婚庆等，充分利用他们有用餐需求机会，来营销自己，挖掘自己的潜质，提高自己的交流水平，并融洽圈内朋友的关系。同时为公司和自己带来收益，实现双赢。内容/方式：有效期：2012年5月 日 –2012年 月 日
实施：餐厅、厨房、客房、后勤（工程、财务）等部门经理、主管、助理组长以上人员在4月 日 点到销售部副总处共同沟通全员营销的各项推广事宜。
一、准备：
1、月 日上午 召开“全员营销大会战”动员会议，各部门主管必须参加。
----会议主持：赵总（主要是把此次活动的任务、重要性、活动方式、制作物料、操作过程进行培训）
2、形成项目推动小组，设立项目负责人、协调人、项目检查小组等，推动活动的顺利开展
3、形成推动会议制度，形成晨会、总结会的推动模式，部门长先召开部门的会议，然后开部门长会议，及时发现问题，及时进行解决。
4、形成月总结会议制度，在会议上进行表彰先进，对落后的部门进行沟通并总结原因。
二、活动要求：
1、此活动各部门须在动员会议后，做好自己小组的推广计划，含分目标、人员、推动的方式。
2、各部门小组形成固定的沟通方式，让大家形成自觉的融入进来。
3、项目形成奖励处罚机制，奖优罚懒。
4、上到副总、下到员工，大家都有任务，统一考核。
5、月总结的时候最后两名被列为可爱小猪奖，并上台表演有关小猪的故事或者歌曲。
6、销售部的任务不在此项活动内，此活动同时参加。
三、任务类型：（婚宴、会议、签单客户、散单）等（核算方法需要根据实际情况而定）
四、任务分配： 公司鼓励所有员工利用个人的人脉关系，积极推销自己，活动期间凡是介绍来的客户在正常销售的基础上进行溢价奖励销售。
在活动期间客户消费按照以下标准进行奖励； 个人奖励：
提成奖励标准如：任务内的奖励按照总额的8%奖励。低于任务60%，按照5%进行奖励。
超出任务的部分按照消费额的12%进行奖励。
对在此活动中有突出贡献的部门、员工，给于精神和物质奖励。
任务分配：公司高层8个包桌或者零单消费超400元即可；部门经理以上人员当月完成5个包桌（婚宴、和签单单位同样按照任务核算）。部门内员工平均每月完成200元/人的任务，单月兑现。
五、总结;项目小组按照领导要求积极推进工作的开展，对相关人员进行培训沟通，并及时的完善考核和奖励制 4
全员营销方案 第6篇
为提高酒店的经济效益，增强员工的营销意识和工作积极性，特拟定以下提成方案：
一、协议客户折扣方案
1、每月累计消费1万元（含1万元）以下的，可享受8.8折优惠（酒水、煨汤、燕翅鲍、海鲜、特价菜、活动除外）
2、每月累计消费1万元-2万元（含2万元），可享受8.5折优惠（酒水、煨汤、燕翅鲍、海鲜、特价菜、活动除外）
3、每月累计消费2万元以上的，可享受8折优惠（酒水、煨汤、燕翅鲍、海鲜、特价菜、活动除外）
4、宴席消费不计累计消费。
二、非协议客户消费返现方案（不打折的方可享受）
1、每月累计消费额1万元以下的（含1万元），月末返现5%；
2、每月累计消费额1万元-2万元（含2万元），月末返现8%；
3、每月累计消费额2万元以上的，月末返现10%。
三、员工带客提成方案
1、提成方案：
（1）普通员工订餐：客人消费金额200元/桌以下奖励5元/桌；200元/桌以上奖励10元/桌；500元/桌以上奖励15元/桌；800元/桌以上奖励20元/桌。
（2）主领班级订餐：客人消费金额200元/桌以下奖励4元/桌；200元/桌以上奖励6元/桌；500元/桌以上奖励12元/桌；800元/桌以上奖励18元/桌。
（3）出品部每月新推菜肴设冠军菜品一款，奖励50元；优秀菜品设二款奖励20元/款。（由行政办、出品部、楼面综合评定）
（4）宴席预订（5桌以上含5桌）500元/桌以上按5元/桌计提成；600元/桌以上按10元/桌计提成；700元/桌以上按15元/桌计提成；800元/桌以上按20元/桌计提成。注：毛利率在55%以上方可享受。
2、确认程序：
（1）散餐客户预订须在上午11：00，下午5:00之前告知预订台并提供客人姓名、电话、单位；
（2）宴席订单须在客户到达酒楼前半小时预订，并准备报知客人姓名、性别、宴席种类、桌数、单位、电话（如遇当时预订人员不在或联系不上的情况下，立即向上一级领导报告）；
3、核实程序：
（1）所有的私人预订，预订部与楼面经理都要与客人打招呼，进行巧妙核实；
（2）预订人员必须将每日预订情况列表报楼面经理核实，签字认可后方可交财务。
酒店全员营销方案 第7篇
为了响应XX领导提出的关于开展全员营销工作的号召，使
集团内部形成浓厚的全员营销气氛，增强全体员工的营销意识，提高酒店的知名度，从而达到酒店和员工的经济效益双丰收，特提出此全员营销方案：
一、执行时间：自2012年 1月1 日起。
二、全员营销人员范围：XXXXX,以上公司所属全体员工以
及酒店内部所有经营部门。
三、执行方法：员工需提前预定，先经营销部预审，由营
销部填写预订单（一式三联），由前台餐饮吧台、销售部、预定人各执一联，三方签字确认有效。
四、统计方法：消费账单生成后，预订人将有效的消费账
单交于营销部并签字确认，月末由营销部统一上交财务部审核。领导审批完毕，方可发放。
五、业绩发放形式：每月10日随工资发放。
六、销售提成政策：
1、提成范围：员工通过个人渠道介绍的客户，并按酒店价
格政策入住的房间（详见酒店价格政策表）。美食每客风味自助餐厅和二楼包房消费不打折、无优惠的，消费结算后，给予预订人提佣。
2、提佣方法：当月完成3万元以内按个人营业额1.5%提佣，3-6万元2.5%提佣，6-10万元按3.5%提佣，10-15万元按4.5%提佣,15-20万元按5.5％提佣，20万元以上的按6.5％提佣。
3、高卖提成奖励：超出客房价格政策的部分或餐厅开展活动期间，销售高于活动价，酒店将拿出超出额度的30%作为额外奖励。
4、每月将全员营销总额的1.5%划拨营销部。
七、全员营销人员售卡政策：
面值卡分为三类：
1、综合消费卡
2、餐厅消费卡
3、客房消费卡。分别享受不同程度的优惠。
详细情况见下表：
备注：专业营销人员售卡不再计入销售业绩。
八、营销规定：
1、业绩提成应遵循以酒店盈利为主，个人收入为辅的原则。
2、销售价格以全员营销价格政策为底价，否则不予提佣。
3、所有人员必须严格遵守全员营销操作流程，如在实际操作过程中发现弄虚作假现象，一经查实，将给予相关人员及部门通报批评并扣除当月工资。
4、与相关人员串通、投机取巧、走歪门邪道、将业绩倒卖，给酒店带来经济损失的，一经查实，除扣除所有提佣外，将给予500-1000元罚款。
5、客户主动打电话到酒店订房、订餐应做散客处理。不属于全员营销范畴。
6、领导班子成员的业绩需报集团董事长审批，经理级人员的业绩需报酒店总经理审批。
7、清明节、五一劳动节、十一国庆节重大节假日除外。
8、自此方案执行之日起，所有老客户不计入全员营销范围，必须是开发的新客户。
以上营销方案望大家积极响应、正确面对、抓住机会、努
全员营销方案实施细则 第8篇
一、“相城十绝”的价值研究
作为江南文化的发祥地之一, 苏州相城区素有“中国民间工艺之乡”美誉, 拥有众多民间传统工艺, 草编昆虫、蛐蛐罐、剪纸、风筝制作、阳澄渔歌、砖雕以及缂丝……它们如同一颗颗璀璨的珍珠, 散落于相城大地。作为其中的优秀代表, “相城十绝”的产生和发展有着实际的功能需求, 再现了江南原始的生产生活场景, 蕴含着丰富的吴文化特色。同时, 随着社会经济的不断发展, 其潜在的市场产业化发展价值逐渐凸显, 急待挖掘。
(一) 初始价值分析
作为历史悠久的民间传统工艺, “相城十绝”追根溯源都有其最初诞生的价值, 即初始价值。如御窑金砖, 最先因相城区土质细腻、少有杂质且碱性小等特点被朝廷相中作窑口, 烧制而成的方砖质地密实, 敲之作金石之声, 称为“金砖”, 颇得历代帝王器重, 是皇家建筑宫殿陵寝等专供建筑材料, 此地被赐名“御窑村”。此外, 御窑还烧制板瓦、筒瓦等其他建筑材料, 也曾一度为皇家使用。因此, 我们认为御窑金砖的初始价值为皇家建筑材料。又如元和缂丝, 用料讲究、色泽艳丽、制工精良, 织物细密精巧, 图案明暗清晰, 极富立体感, 且正反如一, 堪与苏绣中的双面绣媲美, 特别是缂丝织品还经得起揉、擦、揩, 绝非一般丝织品可比。在明清辉煌时期, 有“一缕缂丝一缕金”之喻, 为“织中之圣”。元和街道西的张花村时称“缂丝村”, 家家有织机, 技艺代代相传, 名家辈出、名品频现。历史上, 常用以织造帝后服饰、御真 (御容像) 和摹缂名人书画。近年, 传承至今的元和缂丝传人凭借高超技艺为北京故宫博物馆成功复制了《仿清缂丝龙袍》, 得到业内人士盛赞。因此, 元和缂丝的初始价值为丝织材料。再如水乡草编, 虽历史较短, 但经由渭塘草编艺人吴招妹数十年的推陈出新, 米奇老鼠、螳螂、蜻蜓以及中国龙等作品不断问世, 尤其是人称“水乡芭比”的草编娃娃, 因其灵动可爱、形神均佳而深受游客们的喜爱。可见, 水乡草编的初始价值为工艺品。
“相城十绝”初始价值可以分为三类:一类是实用价值类:包括御窑金砖 (建筑材料) 、相城琴弓 (提琴部件) 、元和缂丝 (丝织材料) 、苏派砖雕 (建筑装饰) 、陆慕泥盆 (蛐蛐罐) 和渭塘珍珠 (饰品) ;二是收藏价值类:包括黄桥铜器、水乡草编、太平船模;三是其他价值类:阳澄渔歌作为阳澄渔民们在劳作过程中逐渐产生的山歌, 其形成之初是一种生活方式的表现。
(二) 延伸价值分析
传统民间工艺的保护与开发, 仅仅停留在初始价值的开发利用上还远远不够。随着社会的发展, 城市化、工业化进程的加剧, “相城十绝”原来的部分实用价值已随现代生活方式的改变而逐渐消逝, 传统的珍藏价值也可能无法继续满足现代人的审美需求和收藏心理。因此, 必须在对初始价值了解的基础上, 遵循“相城十绝”各自的工艺特点, 结合时代特征和消费者的当下需求, 不断推陈出新, 拓展与延伸其价值。
观赏价值:作为传统民间工艺, 其观赏价值主要体现在两个方面, 其一是制作的成品, 二是制作的工艺和工具。以御窑金砖为例, 其表面色泽均匀的青灰色, 摸上去细腻光滑的手感, 叩击时发出的清脆金属声响, “敲之有声, 断之无孔”, 极具传统美感和文化韵味;制作过程需要选泥、水池澄清、沉淀过滤、人工踩踏、文火焙烧以及窨水等数十道工序, 环环紧扣, 而御窑遗址、古窑洞、切割打磨机等也有一定观赏价值。
实用价值:民间工艺的发展要体现文化性, 更应兼具实用性。近几年的发展中, “相城十绝”在传承传统工艺的同时也在不断拓宽市场。如御窑金砖凭借其吸水性好、表面光滑等优点被制成“书法练习砖”;苏派砖雕则利用其防水、手感好、色彩独特等优点被做成中国象棋等。这些新产品的开发, 使传统工艺在保证其艺术欣赏性的同时, 实现价值的拓展。
收藏价值:“相城十绝”中个别由于原料稀少、制作工艺繁复、生产周期长等原因, 拥有很高的基本商品价值, 在历史上均为皇家御用的经历更增加其文化历史价值, 因此具有极高的收藏价值, 不仅为私人收藏家所钟爱, 且被省市各级博物馆先后珍藏。如作品《郑和宝船》就被香港海事博物馆收藏。
“相城十绝”的延伸价值并非一成不变, 而是一个随市场需求、大众喜好、生活方式等因素不断变化的动态值。今年即将开建的御窑金砖博物馆将拓展延伸出传统民间工艺的文化和教育价值, 对其知名度和美誉度的提升具积极意义。
就“相城十绝”的保护和开发而言, 当地政府要充分挖掘“相城十绝”的初始价值和延伸价值, 最大程度扩大价值范畴, 与民间工艺人共同关注市场、紧跟潮流、与时俱进, 敏感觉察消费者心理需求变化, 及时实现功能转型和延伸, 才能保持“相城十绝”的蓬勃生命力。
二、“相城十绝”的发展现状和问题
2005年, 中国民间文艺家协会主席冯骥才到相城区考察, 对苏州相城的金砖、缂丝、泥盆、珍珠等十项民间工艺赞不绝口, 欣然挥毫题名“相城十绝”。近些年, 相城区以文化“契合”创意和科技, 将文化软实力不断转化为现实生产力。去年九月, 相城区还提出要在全国第一个申报创建“全国文化产业示范区”, 加快文化与科技的融合, 实现文化与产业的对接, 将相城区建设成为全国新兴文化产业聚集地。御窑金砖博物馆、陆墓老镇改造、牧谷农庄等一批文化项目陆续启动, 全年文化产业全区GDP占比达4%.
先后多项被列入国家级、市级非物质文化遗产名录。2006年, 苏州陆墓御窑金砖、元和缂丝制作工艺均被正式列入第一批国家级非物质文化遗产保护名录;同年, 广泛流传于吴语地区的民间山歌“吴歌”被列入中国非物质文化遗产名录;2007年, 陆墓蟋蟀盆制作技艺被苏州市人民政府列入苏州市非物质文化遗产等。
近些年, 在当地政府的大力支持和鼓励下, “相城十绝”得到了良好的保护和发展, 涌现出一批名品和工艺名家。苏派砖雕技艺传人刘一鸣为第28届世界遗产大会创作的苏派砖雕代表作品《锦绣苏州》和《世界文化遗产纪念墙》、壁雕《姑苏繁华图》等受到业界广泛赞誉, 2008年, 荣获“苏州市工艺美术大师”、“江苏省工艺美术名人”等称号;陆墓泥盆传人袁中平, 其作品《百子图》蟋蟀盆获第二届中国民间文艺山花奖、《胜战计》泥盆获第二届中国工艺美术大师精品博览会银奖、《太白醉隐》泥盆获江苏省艺博杯工艺美术精品奖金奖等。
民间工艺逐渐与市场接轨, 走入普通百姓的日常生活。草编艺人吴招妹创作出蔺草编织的草编娃娃, 灵动可爱、形神俱佳, 在市场上有“水乡芭比”的美誉, 在澳门艺术节现场展示时, 被游客抢购一空, 并被江苏省档案馆永久收藏, 如今, 已成苏州一项独具江南特色的旅游纪念品。黄桥铜器传人也开始铸造小型熏香炉, 颜色古朴、造型精致, 兼有实用功能, 得到了游客的亲睐。
经过7年多时间的发展, “相城十绝”凭借悠久的历文化史和适当的媒体宣传在苏州乃至国内文化界初具名气, 成为相城区文化产业发展的闪亮名片。然而也出现了不少问题。
(一) 传统工艺原料紧缺, 部分技艺传承“碰壁”
传统民间工艺的保护与开发中, 保护是基础。“相城十绝”由于原料和部分技艺传承等问题出现发展瓶颈。
就原料而言, “相城十绝”中御窑金砖、陆慕泥盆、苏派砖雕三种工艺有特殊要求。御窑金砖所用的澄泥土质细腻, 少有杂质, 碱性不大, 再加上精湛的烧制技艺, 有“敲之有声, 断之无孔”的效果, 被尊为盆中上品。然而, 御窑村一带特有的陈粘土资源颇为紧张, 甚至面临枯竭。以前取土的荒地、坟地都消失了, 不少地方变成了湖泊、螃蟹塘;原先的土质最佳处被纳入建设规划, 金瑾指着远处几个简易棚告诉我们, 当时那边挖地基时, 她跟建筑公司负责人谈了好久, 高价把挖出的土买下来, 就堆放在几个简易棚里, 供以后生产金砖用, 维持几十年没有问题。惊叹金瑾长远战略眼光的同时, 我们却也不得不担心:十几年的时间固然不短, 但相对于需要传承发展的御窑金砖悠久的历史而言算什么, 几十年之后怎么办?陆慕泥盆和苏派砖雕面临同样问题, 如果要制作真正的“相城十绝”, 必然要当地特殊的土质, 但土地资源总有枯竭的一天, 快速城市化更是加剧了枯竭的速度。
随着一批传统工艺人的慢慢老去, “相城十绝”传承发展需要新鲜血液成大势所趋。然而, 除极少数家族传承自小耳濡目染的学习者之外, 大部分年轻从业者都是“半路出家”, 工艺的技艺掌握仍停留于操作层面, 缺少日积月累的经验。而“相城十绝”作为民间传承工艺, 很多工序的关键往往在于阅历和经验, 是“慢工”下出的细活儿和精活儿。随着老一辈的老去, 这种较高的经验要求和年轻人从业时间短的矛盾越来越突出。
(二) 营销战略普遍缺乏系统性和长期性
“相城十绝”的继承者几乎都是土生土长的相城人, 虽拥有精湛的技艺和丰富的经验, 但对宣传营销和市场运作并不在行。家庭小作坊经营的模式更影响了“相城十绝”营销战略和方案的系统性和长期性。
金梅泉是相城区陆墓御窑村人, 祖上曾世代从事金砖制作, 是陆墓地区的制砖高手。他是御窑金砖的第五代传人, 20世纪90年代承担御窑砖瓦厂厂长, 负责御窑金砖的生产和营销等全部工作。虽然烧制金砖的技术无可挑剔, 但毕竟没有营销的专业知识背景, 制定营销战略和方案时存在局限性。前不久, 御窑砖瓦厂又传其女金瑾。另外, “十绝”中的黄桥铜器、苏派砖雕、陆慕泥盆等经营模式大多是师傅带徒弟, 徒弟出师后自立门户, 这就形成了相城地区众多的民间工艺“工作室”林立的局面。由于业务的相似性和竞争性, 同一类别的不同工艺人之间往往很少有横向或纵向的交流与合作, 这就导致同一种类的工艺在营销上缺乏系统性, 不能在行业内产生影响。
(三) 缺乏耳熟能详的商业大品牌
“相城十绝”的文化品牌深入人心, 但消费者对具体的商业品牌却知之甚少。相城琴弓, 自20世纪90年代起以精湛技艺和一流质量成功打破了世界老牌琴弓生产国德国和韩国的垄断, 全面占领国际市场, 成为当今世界琴弓主要生产基地。在此基础上, 本土生产的提琴也具有一流品质, 产生强生、友谊等50多个本土品牌。但是, 消费者对国产本土品牌的知晓度远远不够。在购买提琴时, 仍不得不花大价钱购买德国或韩国的提琴。再如渭塘珍珠以颗大、光泽、圆润等特点享誉海内外, 近数十年间, 相城淡水珍珠养殖业从最初的散珠养殖逐步往制作珍珠饰品、珍珠工艺品、珍珠保健品多个方向发展, 形成集珍珠加工、交易为一体的“中国珍珠宝石城”。不少世界知名珠宝商来此采购原珠, 但属于相城自己的本土珠宝品牌寥寥无几。
三、“相城十绝”营销战略方案及实施策略的对策与建议
“相城十绝”的保护是基础, 挖掘文化价值是核心, 市场化运作是手段, 而树立文化“相城十绝”的品牌效益是最终目的。
(一) 适当引入科技以解决部分原料和工艺难题
有人说, 文化产业拒绝科技的参与。但在面对原料紧缺、操作技艺精确度不够等威胁“相城十绝”生存的问题时, 适当引入科技刻不容缓。
以御窑金砖为例, 目前相城区现代化建设加快, 农田面积锐减, 适合烧制金砖的粘土面临枯竭。适当引用科技是保护与发展的必由之路, 是保证御窑金砖能够长期继承的基础和前提。科学研究与分析当地土质, 探明其构成, 给出人工合成土或其他替代方案。其次对金砖技艺中的窨水环节 (即在烧制好的红色砖中按一定速度和流量注水, 使其呈青灰色) , 对制作者经验要求极高, 一旦滴水的速度和流量控制不好, 金砖表面就会颜色不匀、出现气泡, 且不能返工, 珍贵的粘土资源即被浪费。采用工程学的方法, 设置一个控制速度和水量的阀门, 以保证窨水环节的顺利进行, 可以有效降低次品率, 在一定程度上即提高粘土利用率。
引入技术必须把握好度。“相城十绝”价值很大程度上源于其传统工艺和精工细作特点, 因此保持其原汁原味非常重要。而在传统工艺人的心理上, 应扭正“引入科技即为破坏文化原汁原味”的传统思想, 明确局部工艺和原料问题上采用的科技, 仅为辅助作用, 是为提高原料利用率和正品率。其次, 在宣传营销活动中, 也应趋利避害, 突出其传统工艺的精工细作, 不要在科技引入方面做无用功。
(二) 具体结合“十绝”特点, 分类整合进行营销定位
“相城十绝”将十项工艺打包, 是相城区文化整合的需要, 但不代表其营销定位存在一致性, 更不代表其可共用一套营销方案。相反, 逐一分析“十绝”特点和市场需求, 对症下药才是王道。
作为第一绝的御窑金砖, 其社会知名度和美誉度都相当高, 再加上原料紧缺、制作工艺繁琐等特点, 其目标客户必然为高端。即使是新开发的“书法练习砖”, 比起同样功能的练习纸价格也要高好几十倍。所以, 大打“文化牌”、高位定价法、与书法学校合作等针对高端人群的营销战略也应随之符合。作为旅游工艺纪念品的草编, 制作材料可再生、携带方便, 针对市场必然为大众旅游者。首先, 要在产品独特性、趣味性方面下功夫, 价格也应控制在旅游者可接受范围内。再如阳澄渔歌, 可开发现场表演项目, 让旅游者身临其境感受江南水乡的生活方式。
当然, “十绝”中也有全面开花的案例。相城区以渭塘珍珠成立珍珠宝石城, 为世界各地商家提供珍珠宝石交易平台。其中有保健养生的珍珠粉、旅游纪念品珍珠手链、世界高端珠宝商的原珠等, 形成了集各种功用、各种档次的珍珠系列产品。
最适合的才是最好的。“相城十绝”也一样, 有的适合高端收藏、有的适合市井把玩, 有的适合拍卖行竞价, 有的适合旅游纪念品。只有针对具体十绝的特点, 分类整合, 有针对性地进行营销定位, 才能实现“相城十绝”的各显神通与大放光彩。
(三) 以“商业品牌”带动“文化品牌”, 实现全面品牌战略
“相城十绝”是文化品牌。要想让更多的人知晓, 还需以“商业品牌”带动“文化品牌”, 实现全面品牌战略。打造属于自己的“商业品牌”, 不仅可以向消费者终端延伸, 带来更大的产品附加值, 而且对自身知名度和美誉度的提升具有积极作用。
以琴弓为例, 相城区完全有实力打造出世界知名的提琴品牌, 而非仅停留于产业链初始端, 停留在“为他人作嫁衣裳”层面。拥有悠久历史的渭塘珍珠也不该仅仅停留在原珠提供上, 而应在后期制作、加工、设计等方面下功夫, 向消费者终端不断延伸, 打造属于相城自己的珠宝品牌, 实现利润的最大化。
摘要：苏州相城区历史悠久, 人文荟萃, 当地政府以民俗和民间工艺为依托, 不断加大文化的挖掘和整合力度, 大力发展文化创意产业。而传统民间工艺的保护和发展出现问题。本文对苏州“相城十绝”传统文化进行深入挖掘和拓展, 运用专业营销理论, 为传统文化的保护和发展提出意见和建议。
券商全员营销光环背后的隐患 第9篇
“前有建行员工京城‘散步’，现有华泰证券员工深圳游行，金融行业的光环破裂了。”一位网友在微博中不禁感慨。不过让该网友惊叹金融行业“光环破裂”的“游行”，其实是华泰证券深圳某营业部的几位工作人员在该营业部门外拉了几条横幅，抗议券商“克扣员工社保、压榨员工”。此事经微博曝光后，在网络上亦引起一阵不小的骚动，一些嗅觉敏锐的人士迅速将其与华泰证券合肥某营业部一位工作人员此前数天的一条发帖联系起来，该贴称营业部领导要求非营销岗员工也做各种营销，如开户、基金销售，未完成任务者扣当月岗位工资。
对于华泰员工声称的非营销岗员工也做各种营销，完不成任务扣岗位工资一事，日前记者通过网络向其深圳的多个营业部工作人员进行求证均未得到正面回应。英大证券位于深圳的一位工作人员告诉本刊记者，由于營销任务紧张，不少证券营业部早已开启人人皆兵的“全员营销”模式，这在深圳是很普遍的现象。由于工资跟业绩挂钩，现在证券营业部的员工压力都很大，不过一般员工受不了就跳槽了，不可能去大吵大闹，否则这行业没法呆，没人会要这样的员工。
过度仰仗佣金 券商日子不好过
《中国证券期货》记者从中国证券业协会官方网站公布的2013年上半年证券公司经营数据看到，114家证券公司上半年实现营业收入785.26亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入340.47亿元、证券承销与保荐业务净收入65.54亿元、财务顾问业务净收入17.27亿元、投资咨询业务净收入11.46亿元、受托客户资产管理业务净收入28.80亿元、证券投资收益（含公允价值变动）209.44亿元、融资融券业务利息净收入66.87亿元。其中114家证券公司上半年经纪业务收入达到340.47亿元，占比43.36%，较2012年有所上升。从这一组数据不难发现，目前证券公司的主要业绩仍然是靠佣金收入在支撑，遇到股市“旱年”也唯有通过不断吸纳新增客户来维持盈利。券商纷纷开启全员营销模式既可以加强营业收入，同时不必扩大营销人员的规模，维持较小的成本。
日信证券位于北京的一位工作人员向《中国证券期货》记者透露，营业部或部门的绩效，以经纪业务为主的话，必然和开户数、交易量、手续费、基金产品销售这些东西联系在一起，间接肯定会影响到每个员工，所以老板一定会让每个人都参与。该人士认为工资跟绩效挂钩很常见，目前北京的证券营业部差不多都处于全员营销模式，“但克扣社保的事情不太可能，这是法律规定，审计都过不去，查出来罚款一大笔，没哪个企业会冒这种风险。”
太阳底下无新事，其实全员营销并非什么此时此刻才被券商发现并利用，在上轮2001-2004年的大熊市中，不少券商曾被迫采用“全员营销”模式，其中比较典型的是联合证券，该公司2004年底的一个多月中，总计实现客户资产净增长达到了9.07亿元，相当于新增了一个营业部。随着股市持续低迷，券商的盈利正面临严重考验，除了裁员、降薪、压缩开支等常规办法外，全员营销也是其所能祭出的杀手锏之一。
记者了解到，华泰证券上半年经纪业务营业收入达15.12亿元，同比增长16%，占总收入比重达41.59%，同比增加1.32个百分点；市场份额方面，今年上半年公司股票交易额达2.41万亿元，基金交易额0.13万亿元，行业股票基金市场份额为5.88%，排名行业第二。在券商竞争日趋白热化的情况下，华泰证券能够做出如此业绩实属不易。
前述英大证券工作人员告诉记者，券商为了保证经纪业务的稳步上升而将弦绷紧，部分员工爆发不满情绪也在情理之中。
僧多粥少 券商盈利模式有待突破
《中国证券期货》记者通过中国证券登记结算公司发布的最新数据发现，与今年1月4日沪深A股5509万户持仓账户相比，10月18日的持仓账户锐减了97万户，为5412万户，而在两年前，这个数字曾一度高达5728万户。经历了年内过山车般的股市震荡，不少股民对其失去信心，纷纷选择卖出股票清仓离场。不仅9月份有765亿元巨额资金从证券资金账户流出，就连中国石油、工商银行、农业银行和中国银行等四大超级蓝筹股也逐渐被投资者“抛弃”，中报显示，它们的股东人数明显减少近10万人。
沪深A股持仓账户减少及其所反映的市场情绪对证券公司经纪业务上行造成巨大压力，股民没有交易，券商的佣金收入这块蛋糕就会缩小。在残酷的竞争面前，券商出路何在？
位于北京的一家券商工作人员告诉《中国证券期货》记者，为了提高营业收入，一些券商开始频出怪招。由于证监会对银行的基金销售工作进行了规范，明文禁止基金管理人向销售机构支付一次性奖励，如此一来，银行柜台人员的收益较以往明显下降。部分券商通过“买通”银行工作人员，将银行的生意硬挖过来，收取的申购费用中，有相当一部分返还给了介绍客户过来买基金的银行销售人员，一部分作为券商销售人员的销售提成；而券商获得的基金销售额，则可以从基金公司处获得一定量的席位佣金。此外，随着竞争日益白热化，一些券商甚至使出“美人计”，不惜重金打造美女销售团队。
虽然同处一个“市道”，大小券商的经纪业务竞争能力相差悬殊。从总体上看，大券商的状况相比小券商要更好一些。据Wind数据统计，今年上半年19家上市券商手续费及佣金净收入207.17亿元，较去年同期增长14.16%。19家上市券商经纪业务收入共计163.49亿元，占总收入的43.33%，这较去年同期有所回升。2010年～2012年同期该项收入占比分别为57.2%、51.26%、36.64%。
一位分析人士指出，目前国内券商业务趋向同质化，差别只是规模大小。相比国外券商的发展路径，他们拥有多层次的服务模式，服务于不同的客户类群，大小券商的定位不同，差异化明显。中国的证券公司要想摆脱对经纪业务的过度依赖，还需在产品创新上多做探索。
券商收入仰仗佣金