otc部管理制度（精选5篇）
otc部管理制度 第1篇
OTC部门职责
一、负责拟定公司OTC相关销售管理规章制度并实施；
二、负责制定并贯彻公司OTC渠道及终端的销售策略；
三、负责OTC市场调研、市场拓展、市场策划并指导部门各级人员执行；
四、负责完成公司销售任务指标与部门目标的达成；
五、负责终端客户网络的开发与优化，进行有效管理和维护，保持健康稳定的长期合作关系；
六、负责客户档案的建立及销售数据的统计分析；
七、负责市场信息的搜集整理，并汇总上报公司以制定合理方案；
八、负责部门应收账款回笼工作，保证公司资金运转正常；
九、负责与公司各部门的合作与协调，促进团队良性发展；
十、认真完成公司交办的其他工作。
OTC部门经理岗位职责
一、依据公司经营总目标，制定本部门销售目标与工作计划，领导并管理下属团队顺利达成公司目标；
二、指导、监督、检查本部门日常工作，制定和修改本部门管理制度；
三、负责对市场销售环境、开发潜力进行分析、监管和指导；
四、组织本部门进行终端客户的开发、维护和管理，并全程监控；
五、制定本部门组织架构及人力资源发展规划，建立、培训、管理销售队伍
六、管理客户档案和销售档案，监控销售数据和费用支出；
七、严格执行公司应收账款制度，组织并监督销售货款回笼；
八、关注本部门员工思想动态，及时沟通解决工作中出现的问题；
九、协调本部门与公司各部门关系，精诚团结，打造一支有纪律有效率的精英团队；
十、认真完成公司上级交派的其他事务及未尽事宜。
OTC部区域经理岗位职责
1、按照公司下达的销售任务和指标，及时制定销售计划并分解区域目标；
2、负责管理责任区域内业务员的日常工作，检查、督促各项制度、任务的落实执行情况；
3、负责管理责任区域内终端客户的开发和维护，辅助并指导业务员开展工作；
4、合理规划市场，有效整合资源，扶持重点客户，培养潜力客户；
5、解决业务员在工作中遇到的各种问题，勇于承担责任；
6、完善并建立客户档案，做好客户关系管理工作；
7、收集市场信息，分析销售数据，做出正确的市场分析；
8、严格执行公司应收账款制度，保证货款回笼；
9、负责制定责任区域每月工作计划和工作总结；
10、承办公司上级部门交办的其他事务及未尽事宜。
OTC部开票主管岗位职责
1、严格履行公司各项规章制度，以身作则；
2、负责管理开票员日常工作，及时、正确传达公司各项决议和相关销售政策并监督落实；
3、监管好开票员对客户的售前、售中、售后服务；
4、负责收集商业信息，及时向公司相关部门反馈（质量、价格、品种、服务等）；
5、负责本部门的货款安全及资金回笼，督促开票员及时回款；
6、与公司各部门沟通，及时协调解决部门间工作中存在的问题；
7、处理客户投诉，通过电话回访、走访等形式维护客户，特别是重点客户的维护工作；
8、定期对开票员进行业务技能、职业道德、服务意识等方面的综合素质教育；
9、监督开票员所开出每一笔商品价格的合理性，防止开人情票、错开、低开等，确保公司利益不受损失；
10、每15日向部门经理汇报销售、回款、应收情况，做好当月工作总结分析及下月工作安排；
OTC部内勤岗位职责
1、遵守国家法律法规及公司各项规章制度，服从部门统一指挥
2、协助部门经理和业务员汇总各片区的年/月度销售数据；
3、提供分类的工作报表及部门销售业绩的统计、查询、管理；
4、负责建立、整理客户档案、保证有效客户信息；
5、协助各类销售会议的组织和安排工作；
6、负责接收和传递各区域及销售人员的各种报表和申请；
7、负责部门各类文件资料及促销物品的保管、发放；
8、接收、转发、处理、保管部门来电来函及文件，做好业务电话、短信、邮件的登记工作，对客户反馈的意见进行及时汇报、处理；
9、协助业务员回款，统计应收账款明细，并对应收账款实施管理，提供应收账款及其相关信息；
10、严守公司秘密，完成上级交办的其它工作。
OTC部业务员岗位职责
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.遵守国家法律法规及公司各项规章制度，服从部门统一指挥。爱岗敬业，保质保量完成本部门分解下达的销售任务及各项指标。
积极努力开发终端客户，做好客情维护工作，扩大市场占有率并提高销量。认真做好客户档案和销售报表，及时上报相关数据资料。严守公司商业机密，维护公司利益，不谋求个人私利。搜集市场信息及同业动态，向上级提出合理化建议。注重个人修养，自觉维护本部门及公司良好形象。
坚决执行公司应收账款制度，及时回笼货款，保证公司资金运转正常。与公司各部门同事团结帮助、互相学习、共同进步。完成本部门及公司安排的其他工作和未尽事宜。
OTC部开票员岗位职责
1、遵守公司各项规章制度，服从部门统一管理；
2、负责公司销售开票业务，保证公司正常经营秩序；
3、严格执行确认客户合法经营身份、经营权限、信贷额度；
4、按照客户计划需求及时准确开票并督促发货，跟踪了解到货时间、数量等，确保药品的安全到达与货款安全回笼；
5、做好责任区域客户的维护管理工作，通过电话回访、信息反馈等互动形式与客户建立良好的客情关系；
6、建立并完善客户档案，收集商业信息（药品质量、价格、品种、服务）及时反馈给公司相关职能部门；
7、积极与责任区域业务员联系沟通，协同做好销售工作，并督促业务员及时对账回款；
8、认真完成公司下达的各项指标任务，积极推销自营品种、促销品种、近效期品种及大库存品种；
9、不断加强自身业务技能，熟练系统操作流程；
10、负责外地销售退货工作，及时办理相关手续。
OTC部行为规范及处罚条例
一、总条例
1.遵守公司考勤制度及相关管理规定，违者统一按公司制度处罚。
2.在公司按要求统一着装，注意个人仪容仪表，穿着得体（男士不蓄发留须、敞胸露怀；女士不穿薄、透、露类服装及无跟鞋）并正确佩戴工牌，违者罚款10元/次。
3.禁止在办公区域吃零食（口香糖、干果、干粮类等）及饮酒，禁止大声喧哗、嬉戏打闹，违者罚款10元/次。
4.正常出勤人员轮流值日，提前10分钟到公司打扫责任区域环境卫生，未遵守或打扫不干净罚款10元/次，罚值日一天。
5.爱护公司财物，按正确方法使用办公设备，不得野蛮操作，下班后及时关闭设备电源，违者罚款10元/次，如有损坏照价赔偿。
6.公司电话仅限于办理业务时使用，不得公话私用，违者罚款10元/次。
7.按时参加每日8：00晨会及月/季度培训，不得无故缺席，违者罚款业务员（开票员）10元/次，经理（主管）20元/次。（外埠人员统一参加每月/季培训）。
8.爱岗敬业，尽职尽责，对出勤不出力者一经查实罚款50元，限期一月整改，整改无效作清退处理。9.保持与上游客户及其业务代表密切联系，主动配合各项销售活动的实施，维护好合作关系，不得排斥、推诿，一经发现罚款20元/次。
10.积极参与并配合公司及各部门联合组织的活动、会议，服从统一安排，注意节约物品资料，违者罚款20元/次。
11.自尊自爱，不在同事及各部门之间传递谣言、他人是非、消极言论，不以任何言行干涉各部门正常工作，违者罚款50元/次。
12.对领导尊敬，对同事友爱，相互之间不得侮辱、恶意争吵甚至斗殴，现场参与者罚款，业务员（开票员）50元/次，经理（主管）100元/次，均做出书面检查并公司通报，情节恶劣者予以清退。
13.未经公司批准擅自与客户签署协议或虚假承诺，所造成一切不利后果及经济损失均由当事人承担责任并罚款100元。
14.不得利用公司资源、渠道兼作其他公司业务或代理产品，从中谋取个人私利，一经发现查实立即停止当事人一切相关工作，调离原岗位或清退，并罚款100元。
15.工作中失职丢失客户档案、销售资料、公司文件、财务票据的视情节罚款10-50元，查证属故意泄密行为者罚款200元并作清退处理。
16.不得私自滞留货款或挪作他用，一经发现除追回应缴公款外，罚款100元/次，做出书面检查并公司通报。情节严重、数额较大者送交国家司法机关处理。
17.申报费用项目必须真实有效，提供足额发票，不得弄虚作假，一经发现按照虚假数额10倍处罚。18.对本部及公司其他部门交办的事项要认真对待、办理，做到有请示有汇报，不得故意推托延期，推托者罚款20元/次，延期者罚款20元/日。
19.新员工（包括实习主管、实习经理）须经过3个月试用期，试用期内各项条件符合要求，经区域经理、大区经理、部门经理、营销总监逐级审核通过后转为正式员工参与绩效考核（能力优秀者可提前转正）。20.不得随意请假、休假，公休及婚假、产假等特殊长假必须提前申请并做好业务接替手续，休假期间不得关闭手机或拒接公司电话，积极配合业务接替者的工作，违者罚款20元/次；
21.离职须提前30日递交书面申请，经部门经理批准之日起60日后妥善安排好交接工作方可办理离职手
续，离职之日起6个月后领取最后一个月薪资；不按规定突然离职者6个月后办理相关手续。行为恶劣者不予办理薪资手续。
二、业务员守则
1.业务员必须保证每日8：30-18：00的在岗时间，如抽查发现无正当理由提前下线或在非责任区域活动，违者罚款20元/次。
2.业务员在各自责任区域内工作，无公司授权不得窜区越界开展业务，影响公司业务秩序，违者罚款20元/次，并以窜区销量的3~5倍在当月完成量中扣除，窜区销量计入被窜区域业务员考核指标内。3.每半月（当月16日前/次月1日前）以手机短信方式汇报个人应收、销售、回款、毛利、超期应收、欠款客户数、新品销售、草药销售至大区经理，未发者罚款100元/次，漏发其中一项者每项罚款20元。
4.接收到公司工作短信后须及时阅读并回复；接收到邮件发送信息后两日内查收并发送回执（不允许设置自动回复），违者罚款20元/次。
5.外埠人员回总部报到时间:经理每月5号（遇节假日顺延），业务员按照公司通知日期，无特殊原因（自然灾害、公司安排例外）不得延误，违者罚款业务员20元/次，经理50元/次。
6.外埠人员因公回总部报到后在规定时限内办理完毕相关责任事务，不得无故超期滞留，公司只承担规定时限内住宿、往返交通费用，违者每超1日按旷工处理，费用自理。7.每日认真填写《工作日志》，接受上级领导抽查，于每次回公司时交营销中心检查，未写者业务员每日10元处罚、经理20元处罚，填写未交者业务员10元/次、经理20元/次。
8.每月5日前上传销售月报表、费用申报表，填写不认真（留空白项、无数据计算、无销售分析等）、漏报、迟报，罚款业务员10元/次，经理20元/次。
9.手机保证每日8:00-24:00正常开机，如个人原因（换号不及时申报、关机、停机等）影响工作通讯，罚款业务员50元/次，经理100元/次。
10.发回公司的退货必须在外包装上注明客户名称、接收人并及时通知对应开票员查收办理，不执行者罚款20元/次。
11.业务员拜访客户频次过低导致客户不满或客户反映没有业务员维护，一经查实该客户由公司收回重新分配拥有资格并罚款50元/次。
12.业务员对客户资源拥有资格的确认标准：a.个人新开发客户，首先取得客户资质并在公司质管部备案；b.公司已备案客户有90天以上未发生销售往来，经主动维护后重新产生业务关系；c.与前任业务员交接客户，维护后由第2个月开始。
三、开票员守则
1.中午用餐时间为12：00-13：00，遇特殊情况须经部门经理同意，每迟到1分钟罚款1元；
2.上班后及时整理个人工作区，非工作用品不得摆放，保持台面整洁清爽，抽查不合格罚款5元/次； 3.值日员早晨8：00晨会前到岗打扫责任区环境卫生（电脑、电话、桌面、桌仓、座椅、地面、垃圾箱等）迟到或抽查卫生不合格罚款10元/次，罚值日一天；
4.无论客户大小必须在第一时间内主动打电话要计划，未及时给客户打电话者，一经查实罚款10元/户； 5.对客户不认真负责，导致客户非正常流失（在2个月以上未进货）经查实丢失一家罚款50元/户； 6.客户到访或来电询问时要主动、热情、耐心，使用规范礼貌用语，严禁发生怠慢、冷落客户行为，或回答“不知道”“不是我管的事”“你去找别人”“我忙着呢”等类似语言推诿，严禁与客户发生口角顶撞客户，违者罚款20元/次；
7.对客户所需紧急药品或临时购进药品要跟踪到底，告知客户发货时间、货运单位、电话、车号及公司业务人员以便及时收货，未按程序执行延误客户时间造成客户抱怨、投诉，当事人罚款10元/次； 8.将责任区域销售情况及时通知业务员，以便业务员随时掌握客户销售和回款情况，经查未执行者，罚
9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29.款5元/次；
将公司各项促销活动及时通知客户和业务员，若客户和业务员未能得知促销活动内容，罚款5元/次； 截止出票时间为每天16：30，遇特殊情况超时出票需经营销中心签字方可执行，尽量做到早报计划早出票，不得压票，个人一次性出票不得超过3单，每超一单罚款10元；
客户将货款打回公司账户后，及时和财务下账，若经财务人员催促后不下账，罚款5元/单；
工作时间不得躺卧睡觉，翻阅与业务无关的杂志、报刊、小说、电子书等，违者罚款5元/次，主管10元/次；
工作时间严禁窜岗、脱岗、因私外出，违者罚款10元/次；
认真、按时完成上级布置的各项工作任务，不得以任何理由拒绝、推托或延期，违者罚款10元/次； 服从领导工作安排及现场指挥，不得反驳、抵触领导，违者罚款20元，主管50元，通报批评；屡犯或情节严重、影响恶劣的停职检查后重新安排岗位并罚款100元，主管200元；
未经公司允许不得私自配合厂家搞促销活动及收取厂家任何费用，违者没收所得并处以10倍罚款，多次违规者予以除名；
接到退货通知及退货后应在当天及时办理退货事宜，若未及时办理，罚款10元/次，所造成的一切损失由开票员承担；
接听来电必须善始善终，将问题落实到具体实施人，若推诿和拒绝诉求人，罚款10元/次；
私自更改客户结算方式（送货收款、款到发货、送货签字、货到付款等），罚款10元/次，若造成损失由当事人承担；
货到付款的客户在货到后要及时催款，前次款未回清再次发货的罚款20元/次，若造成损失由当事人承担；款到发货的客户须经财务部核查货款到账后方可发货，违者罚款20元/次，若造成损失由当事人承担；
以托运形式发往欠款客户的货物，必须填写由公司印制的客户欠款确认单，并随同货物或传真等形式，经客户签字盖章确认后返回交财务部保管。不执行者罚款10元/次，若造成损失由当事人承担；
送货收款的客户，开票员必须认真填写送货单（单位名称、地址、收货人、联系方式、电话号码、货款金额及送货时间等），因送货单填写错误造成货物无法及时送到客户手中或无法按时收回货款，罚款10元/次，由此产生的费用和损失由当事人承担；
给客户递交的各类票证、资料需要随货一起发出的必须用信封或文件袋封装好后交到零货库，不按规定执行者，零货库有权拒收，责任自负；
促销活动配发的赠品等同于公司财务，必须按照活动要求的区域、客户类别、期限及数量签字领取，不得冒领、多领、提前或超期领取，遇特殊需要须书面申请，不得私自挪用、损耗，违者处以赠品价值的10倍处罚；
有以下行为者罚款20元/次，所造成损失由当事人承担：未经公司允许随意给客户冲差价、不按照指定价格开票、私下承诺货款账期、信用额度等欠款事宜或者超信贷额开票发货；
不得给没有合法资质或资质不全的药店、医疗机构及个人开票销售，违者罚款100元/次；
实行末位淘汰制，竞争上岗，连续3个月不能按时完成开票任务即交人力资源部另行安排工作岗位； 主管对开票员违纪违规行为视而不见，不履行管理职责，罚款20元/次。
开票员自身原因开错品名、产地、规格、数量的非正常退货，由开票员承担退货所产生费用，若因价格原因或滞销商品、近效期商品，由质管部召回；因运输途中的破损及污染商品的正常退货，由开票员确认属本公司售出，签字后转验收部处理，经确认非本公司售出的商品，由开票员联系客户说明原因，退回客户。
otc部管理制度 第2篇
另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。
问题：成本高 效果差
你愿意增加成本吗？
这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。
首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。其次，将目标终端按照一定标准进行分类管理，传统终端药店的分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将区域内的药店终端划分为A、B、C三级（有的分得更细还有D级终端），分类的重要指标是药店终端的销售量。其分类的目的主要是将药店终端按A、B、C三级划分出重点、次重点和非重点药店终端，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，依据以上指导思想和原则对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是针对OTC代表不同重点终端工作时间的不同，按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。一般要求OTC代表针对**终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20-30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10-20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5-10分钟。并由此计算出OTC代表管理终端药店的数量，例如，按每天工作时间确定每天拜访终端数量。例如公司上班时间为8：30AM-12：00AM，2：00PM-5：30PM。每日有效工作时间为7个小时，按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家。每月按4周工作日，每周拜访工作日为4.5天（周末下午例会）。合计每位OTC代表月拜访频次不能低于252次。设定拜访频次标准（根据不同的城市的具体情况确定）：按**药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周；设定A、B、C药店比例标准（根据不同的城市的具体情况确定）：**药店占目标药店的A=10%，B级药店占目标药店的B=40%，C级药店占目标药店的C=50%。综合以上两个因素计算公式：目标药店数量（X）=252/（4×a×A+4×b×B+2×c×C）=74。OTC代表的工作内容根据企业终端工作要求来设定，如终端铺货上架情况、产品陈列情况、产品批号、产品安全库存、零售价格管理、产品知识宣教工作、店员客情维护、终端产品宣传等等。OTC代表终端拜访还进行了严格的拜访步骤的规定，并将日常工作内容融进了终端拜访步骤中去……
在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、零售药店盈利模式危机、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、零售药店代理产品的出现、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范、连锁药店总部掌控各门店能力的不断提升等等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员能否被你所左右？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入代价是否值得？……OTC代表的每一次终端拜访所能达到的工作目的有多少？OTC代表终端工作的成效性在哪里？没有目标达成的终端拜访能激发人员的工作激情和积极性吗？
这里本人提出OTC营销团队的终端管理应该从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式更加注重区域化、差异化的营销理念，终端管理更加注重终端项目的有效性管理，依据不同终端零售业态，进行更加适合目前医药零售市场环境的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标达成为最终的考核标准。营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。
一、零售终端属性层级分类：
按照目前医药零售市场的业态，依据终端推广营销模式的不同，将终端进行更加细致的分类。随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流，目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成，全国性的大型连锁也在不断发展和壮大，因此，首先我们需要将所辖区域中各地主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照地理位置，我们OTC终端营销团队可以经济地、合理地跑到的终端设定为我们工作的目标终端，他包括连锁药店的部分门店和社会药店（含连锁药店松散性管理的加盟店），其他营销团队无法直接工作到的药店为非目标终端。最后，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、区域中销售量巨大的KA终端、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店（分为高档社区和普通社区）、社会小药店、部分城市中的诊所、社区医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能（最简单的就是excel表格筛选和透视功能）进行终端药店的层级分级和分类管理。
二、根据营销模式不同进行合理人员配置：
1、组织人员进行非目标终端的开发：
利用商务功能组织人员进行非目标终端的开发。
针对非目标终端，主要是指大部分第三终端市场，我们营销采取得方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。开拓非目标终端市场，首先需要针对终端客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。开发非目标终端客户群的主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓非目标终端，主要营销模式是医药推广分销会议。营销模式主要包括：
1、医药渠道组织的第三终端会议营销；
2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。
3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。
4、其他：商业卖场促销，商业业务人员激励促销工作，商业开票员促销工作等等。
2、配备专业人员跟进服务项目：
利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进和服务项目。
认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，换位思考，从零售药店经营管理角度入手，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，工作内容和成效更加明确，避免含糊其词的工作内容和目标。这些OTC代表的主要工作内容是随着合作项目的不同进行着不同重点内容的工作，阶段性和实效性工作内容突现。OTC代表工作肩负着更多的商业分销职能，以及充分利用连锁公司优势资源服务于与连锁药店合作的终端项目。
3、根据阶段性重点进行人员配置：
企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的终端拉动就是当前终端工作的重点内容，如KA终端的促销活动、终端药店产品宣传发布、为建立客情关系的店员活动等等。我们根据产品市场发展的不同阶段，制定市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。使终端推广人员能够高效运转，并充分调配人员布局，发挥现有人员的最大市场潜力，最终实现高效低成本运作。
以上营销系统化管理模式在终端推广方面的核心思想就是，盘活目前终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。
结论：切入点+合作
从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点在于两点，一是要求我们的营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出我们有效切入市场的切入点。寻找到市场工作的切入点就是我们终端人员工作的内容和方向。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式；根据终端项目和重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力量，需要我们的OTC代表进行合作资源的服务和促进。以上两点能够得到充分认识，自然会轻松面对OTC代表的工作配置。OTC代表的工作职责就是配合这项整体营销活动，他们既是营销活动的推进者和服务者，又是营销活动的监督者和市场信息反馈者。
otc部管理制度 第3篇
关键词：场外交易市场,做市商,混合交易制度
一、引言
交易制度设计的目的是形成价格发现机制, 提高市场流动性。而设计原则是, 在场外交易市场体系内, 对于公开发行非上市股份有限公司和非公开发行股份有限公司的股份转让也应有所区别。由于发行条件不同, 公司应履行的信息披露义务不同, 公司股份的投资风险也不同, 因此, 应对公开发行和非公开发行的公司的股份转让制度有所区别。所以场外交易制度的发展方向是, 在代办转让系统目前的集合竞价制度下引入做市商制度予以补充, 提高市场的流动性, 但有必要通过一定的制度设定提高做市商的做市动力。而对于在产权交易所的非公开发行公司目前还是采用柜台转让的方式, 当形成了一个全国联网的统一信息平台后, 可引入多元做市商制度, 形成有效的价格发现机制和形成机制, 提高市场的流动性。实质上就是混合交易制度, 混合交易制度的优势在于, 能在一定程度上提高市场流动性, 并且不存在交易成本较高、较难监管做市行为等缺陷;但难点是存着“做市商困境”———混合交易制度下的做市商难以仅用来自做市行为的获利平衡所承担的报价义务、因而不具有做市动力。所以我们再设计混合交易制度时, 要做出提升做市商作市动力的制度安排, 如“大宗交易的延迟报告制度”。综合考虑我国场外证券市场的情况, 依据制度变迁理论“路径依赖”的原理, 应保留目前在场外证券交易市场上的协议转让模式。在发展混合交易制度的同时, 应该设立场外协议转让模式作为补充, 投资者可以在做市商交易系统之外, 通过该模式直接成交。总体上看, 这种方式既兼顾了市场公平, 又在很大程度上保证了做市商的合理利益。
二、传统做市商制度与混合交易制度的比较研究
(一) 做市商制度的两种方式
严格意义上的做市商制度是指传统的竞争性做市商制度, 即由做市商向市场提供双向报价, 投资者根据双向报价与做市商成交。20世纪90年代以后出现了在竞价交易系统中由做市商承担双向报价义务的交易模式, 一般称为混合交易制度 (H ybrid Trading System) 或者附流动性提供者 (Liquidity Provider) 的竞价交易制度。 (1) 传统做市商制度。传统做市商制度也叫报价驱动 (Q uote-D riven) 交易制度, 是指做市商向市场提供双向报价, 投资者根据报价选择是否与做市商成交, 投资者委托不直接配对成交。相对于竞价交易制度, 投资者无论买入还是卖出股票, 都只能与做市商成交, 而不是买卖双方直接交易, 即在一笔交易中, 买卖方中的一方必定是做市商。一般情况下, 会有多名 (至少有两名以上) 做市商同时对某一股票进行报价。1997年之前的N A SD A Q市场以及伦敦证券交易所市场以传统做市商制度为主。目前, 在一些新兴的O TC股票市场上, 也采用了传统做市商制度, 如日本JA SD A Q市场对部分股票改用传统做市商制度, 台湾股票市场对“兴柜股票”采用传统做市商制度。 (2) 混合交易制度下的做市商制度。在这种方式下, 市场交易主要以竞价方式进行, 虽然也存在做市商的双向报价, 但做市商的双向报价与投资者的委托共同参与集中竞价, 在交易系统中做市商报价与投资者委托没有区别, 交易仍然主要按照“价格优先、时间优先”的原则进行。做市商或者承担连续报价的义务, 或者只承担特定情况下 (无其它报价或者其它报价价差过大等流动性严重不足的情形) 的报价义务。在竞价交易系统中引入做市商的主要目的是解决部分股票流动性不足的问题。如欧洲大陆的德国交易所在1998年设立指定保荐人, 亚洲的香港交易所于2001年在权证等产品上设立庄家和流通量提供者, 澳大利亚、韩国股票交易所也在ETFs等产品上引入了做市商。
(二) 两种做市商制度的比较分析
(1) 传统做市商制度的利弊。传统做市商制度的优势在于市场存在着指定的流动性提供者———做市商, 而在竞价交易制度下, 只能由投资者的限价委托向市场提供流动性, 因此, 在流动性很低的情况下, 做市商制度最具有优势, 更能增强市场流动性、保证市场成交活跃。此外, 做市商还在辅助大宗交易和证券推介方面具有优势。从做市商角度看, 由于投资者只能与做市商成交, 总体看做市商能够从做市行为中获利, 因而做市积极性较高。尽管如此, 在实践中, 传统做市商制度表现出两方面的重要不足, 特别是在市场流动性得到改善时, 不足之处会日益凸现。第一, 做市商制度下交易成本较高。一般来说做市商市场的买卖价差会高于竞价市场。第二, 较难对做市商的做市行为进行有效监管。虽然从理论上说, 多名做市商之间会相互竞争以提供最优报价、最终实现交易成本最小化, 但实际上, 由于做市商之间有着长期的合作关系, 因此, 对做市商而言, 相互合作进而合谋、以损害市场效率和投资者利益为成本来实现做市商集体利益的最大化, 成为比相互竞争更为明智的选择。 (2) 混合交易制度的利弊。相比竞价交易制度, 由于存在做市商双向报价向市场提供流动性, 因此, 混合交易制度更有利于提高极端情况下的市场流动性, 双向报价客观上起到了活跃市场、方便投资者成交的作用;同时, 混合交易制度本质上是竞价交易制度, 克服了传统做市商制度交易成本较高、较难监管做市行为等缺陷。但混合交易制度下存着“做市商困境”———混合交易制度下的做市商难以仅用来自做市行为的获利平衡所承担的报价义务、因而不具有做市动力。相比之下, 在传统做市商制度下, 做市商往往可以通过做市行为的获利来平衡所承担的报价义务, 即做市行为具有“垄断性”收益, 因为投资者必须与之成交。因此, 混合交易制度取得成功须具备一定的条件, 如市场须以机构投资者为主、大宗委托的比重较大、较大的报价变动单位等。在不具备这些条件的情况下, 做市商就需要额外补偿以提高做市积极性, 因此, 如何平衡做市商的权利与义务始终是个难题。进而影响混合交易制度的实施效果。
(三) 传统做市商制度与混合交易制度、竞价交易制度的比较
对比传统做市商制度与混合交易制度、竞价交易制度的主要特征, 如优缺点、监管风险、券商盈利模式、交易系统改造/新建成本等, 结果如 (表1) 所示。
三、混合交易制度引入的作用分析
(一) 混合交易制度的作用
就交易制度发展趋势而言, 随着20世纪90年代计算机技术在证券市场的广泛运用, 混合交易制度逐渐成为一种新趋势。总体上看, 混合交易制度起到了两个方面的重要作用, 一是提高了市场公平程度, 有利于打破做市商的垄断交易地位, 这是相对传统做市商制度而言;二是在一定程度上起到了有限的提高市场流动性的作用, 这是相对竞价交易制度而言。这两方面的作用与形成混合交易制度的两种途径密切相关。第一种途径是由传统做市商制度向混合交易制度的过渡。在市场发展到一定阶段、流动性有所提高之后, 传统做市商制度存在的缺陷就会凸现出来。出于追求市场公平等原因, 近年来各主要做市商市场的都开始引入竞价交易制度、制衡做市商对市场价格形成的控制权。具体方式有两种, 一是直接建立竞价交易制度, 取代原有的传统做市商制度, 如伦敦证券交易所于1997年10月推出SETS (Securities Electronic Trading System) , 将部分流动性较好的股票改为采用竞价交易制度, 完全放弃原有的传统做市商制度。二是建立混合交易制度, 在做市商制度中引入竞价交易成分, 如1997年N A SD A Q开始引入竞价交易因素、2003年11月伦敦证券交易所引入SETSm m系统等。出现这种差异主要原因是“路径依赖”———交易制度改革往往会因为涉及到各相关团体的根本利益而异常艰难, 因此, 在引入竞价交易制度的同时, 需要顾及原有做市商的利益, 这时, 混合交易制度就成为一种不错的选择。在由传统做市商制度向竞价交易制度的过渡中, 混合交易制度可以部分维持原有做市商的既得利益, 虽然做市商在委托簿中的优先权很有限, 但成为做市商能够使它在大宗交易方面获得一定的优势, 这有利于保持其原有的收益。此外, 成为做市商后, 也能够继续保持原先的其它优惠, 如各种费用减免等。问题的关键在于这一类的混合交易制度不是出于提高市场流动性的目的, 而是为了市场公平的需要。因此, 这一现象的出现并不能说明混合交易制度具有提高市场流动性、从而适用于流动性较低的O TC股票市场。第二种途径是在竞价交易制度中引入做市商。出于解决市场流动性不足的需要, 原先采用竞价制度的市场也开始引入各种形式的做市商, 以做市商的报价来提高市场流动性, 形成了特殊的混合交易制度——附流动性提供者 (Liquidity Providers) 竞价交易制度。在这种方式下, 做市商的双边报价与投资者的委托共同参与集中竞价, 交易仍然主要按照“价格优先、时间优先”的原则进行, 做市商或者承担连续报价的义务, 或者只承担特定情况下报价的义务。欧洲大陆的德国交易所在1998年设立指定保荐人, Euronext在2001年设立流动性提供者, 亚洲的香港交易所于2001年设立“证券庄家”、“流动量提供者”;在ETFs等产品交易方面, 有澳大利亚交易所设立“做市商”、韩国股票交易所设立“Liquidity Supplier”等。相比竞价交易制度, 这类混合交易制度具有相对优势, 如更有利于提高极端情况下的市场流动性。至于更高效地满足机构投资者大宗交易需要, 则可以通过大宗交易等方式予以解决, 采用竞价交易制度的市场普遍设立了各种形式的盘中、盘后大宗交易平台。但是, 混合交易制度在提高市场流动性方面的作用是较为有限的。这是因为混合交易制度下存在着“做市商困境”———混合交易制度下的做市商难以仅用来自做市行为的获利来平衡所承担的报价义务。具体来说, 在有利可图时, 其它券商就会主动加入成为“无名却有实”的做市商。在某一证券的价差过大或者没有委托时, 如果券商认为能够通过双向报价来赚取价差收益, 那么, 该券商完全有动力提交双向委托, 事实上充当了做市商的角色, 它们提交的委托 (报价) 实际上也向市场提供了流动性。不仅如此, 即使做市商已经进行报价, 其它券商只要提供稍优的报价 (一个报价变动单位, 在目前的情况下是0.01元或0.001元) , 就可以把原本属于做市商的盈利机会夺走, 即“非做市商”的可以用相当低的“插队”成本抢走“做市商”的盈利机会。也就是说, “无名却有实”的非做市商可以保其“相机抉择”的权力, 在有利可图时可以抢夺做市商的好处;在无利可图时, 由于不承担做市商义务, 非做市商可以不进行报价。相比之下, 做市商却不得不为“名”所累, 不能随意放弃双向报价的义务。显然, 充当做市商的权利和义务不对等。因此, 针对这种情况, 混合交易制度下, 承担做市义务的做市商往往需要额外的补偿, 这些补偿大致来源于四个方面:一是法定责任豁免, 如在突破法律要求的持股比例限制时可以延迟披露、延迟披露大宗交易信息等;二是来自交易所的各项费用减免等;三是来自上市公司的补偿;四是来自市场的补偿, 如有利于提高知名度、有助于获得IPO承销资格等混合交易制度本质上是一种竞价交易制度———能较好地维护市场的公平, 但不能有效地提高市场流动性, 因此只能适用于流动性较高的市场, 不适用于流动性特别不足的O TC股票市场。
(二) 我国O TC市场引入做市制度:混合还是传统
目前为止, 主板、中小企业板的实践表明, 上市股票并不缺乏流动性, 因此, 引入做市商制度的必要性并不明显。但不排除未来O TC股票市场, 包括非上市公开发行公司等, 部分股票流动性不足的情况, 在竞价方式 (包括集合竞价) 不能满足投资者需要的情况下, 引入做市商制度将成为解决市场流动性不足的重要手段之一。这样, 就面临两种做市商制度的选择——传统还是混合? (1) 混合交易制度的优势与劣势。就我国证券市场现状而言, 采用混合交易制度存在着一些重要的优势。首先, 能够融合竞价制度与做市商制度的优势, 既能发挥竞价交易制度交易成本低、交易公平公正的优点, 又能发挥做市商制度提高市场流动性的特点。其次, 监管相对简单。由于投资者的委托可以与做市商报价竞争, 做市商并不具有垄断地位, 因此该模式下对做市商做市行为的监管并不存在很大的困难。再次, 不需要建立新的交易系统和券商终端系统, 只需对现有系统进行一定程度的修改, 因此, 实施成本相对较低。但混合交易制度也有其内在缺陷, 即较难平衡做市商的权利和义务。前面的理论分析已经表明了这种模式具有内在不足。从现实角度看, 混合模式的难点可能在于, 如何让券商有动力做市。如不放弃集中竞价制度就意味着券商很少有直接来自交易的盈利机会, 因此必须给做市商特殊优惠。从我国实际情况看, 与做市商承担的做市商责任相比, 优惠显得不够充分也不够确定, 海外市场提供的种种优惠在我国可行性都不大。做市商普遍担心收益相对有限而因做市责任带来的损失可能无限, 没有积极性进行双向报价。为解决了混合交易制度下做市商动力不足的难题, 海外的经验是, 由于交易所能够进行的补偿非常有限, 因此, 往往由上市公司对做市商进行补偿, 以及其它一些潜在补偿, 如未来的承销机会等。 (2) 是否允许同时存在其它交易模式。第一, 问题的提出。引入传统做市商制度后, 是否允许同时存在其它交易模式, 使得投资者在做市商交易系统之外直接成交?这个问题的实质在于, 做市商是否完全具有交易垄断地位。如果不存在其它交易模式, 做市商交易系统就是唯一的交易途径, 那么, 对做市商而言, 更容易获得做市利润, 因而具有较高的做市积极性。不过, 带来的弊端也是显而易见的, 即限制了投资者的交易权, 实际上失去对做市商的制约, 因此, 在保护做市商做市利益的方向走得更远。如果存在其它交易模式, 则投资者可以不通过做市商交易系统成交, 从而不必依赖该系统。这实际上意味着做市商即使在做市商交易系统内具有垄断地位, 也不具有完全的垄断地位。比较常见的情况是, 在做市商市场中, 维持做市商的垄断交易地位, 同时, 开辟其它交易途径从而对做市商形成制约, N A SD A Q市场、LSE市场都是如此。第二, 不同交易模式之间的协调。如果同一个股票同时存在着两种或以上的不同交易模式, 那么就会产生一个问题, 即如何协调不同模式下产生的不同价格。在台湾兴柜市场设立初期, 由于兴柜股票仍属于未上市股票, 因此可以继续在盘商处进行买卖, 从而导部分兴柜股票在盘商间的成交量竟大于兴柜交易, 甚至有部份兴柜公司的大股东, 利用兴柜交易冷清的现况, 刻意维持兴柜价格高高在上的假像, 另一方面, 却在未上市盘商间倒货, 夸张交易的传闻。为避免利用合法的兴柜市场来掩护非法的未上市盘商交易, 兴柜市场对交易制度进行了改革, 方向是增加做市商的做市责任, 从而将交易吸引到做市商系统中。因此, 对于不同模式的价格差异, 一般是通过市场机制自行调节, 而不另行规定相互间变化的关系
四、我国O TC股票市场引入混合交易制度的思考
(一) 对于O TC股票市场, 混合交易制度是首选
综上所述, 对于O TC股票市场, 考虑到部分挂牌股票的流动性不足, 建议考虑采用混合交易制度, 而不是传统做市商制度或者竞价交易制度。在非上市公开发行公司股票转让市场等O TC市场采用混合交易制度。目前, 退市股票采用一日进行一次集合竞价的交易方式。预计在非上市公开发行公司挂牌股票增加后, 将出现流动性分化情况, 因此, 即使在初期直接采用集中竞价 (连续竞价和集合竞价) 方式, 也有必要考虑对部分特别不活跃股票采用传统做市商制度。就我国实际情况而言, 综合起来看, 对于O TC市场上流动性特别不足的股票, 引入传统做市商制度几乎是“唯一的选择”。
(二) 基于效率与监管, 需建立电子化做市商交易系统
为有效提高交易效率, 以及监管做市商的做市行为, 必须建立完善的电子化做市商交易系统。根据台湾市场的经验, 做市商交易系统必须同时具备报价、成交、成交信息发布等功能, 而不是仅具备报价发布、成交信息发布功能但缺乏交易功能。兴柜市场前期的交易系统不具备交易功能, 但后期的新交易系统就增加了这部分功能, 即议价点选系统新增了成交功能, 除了大额委托可以在柜台议价成交外, 其它所有成交都必须通过该系统达成。这是一项非常重要的革新, 这意味着议价点选系统实现了竞价交易系统中撮合功能, 非常有利于提高交易效率, 更有利于对做市商报价及成交行为的监管。 (1) 相关考虑因素。建立新的做市商交易系统需要必须考虑市场的认同程度, 主要包括两个方面, 一是投资者的认同程度, 二是经纪商的认同程度。由于O TC市场的投资者很大程度上与更高层次市场的投资者重合, 而这些投资者已经习惯了原有竞价交易制度, 因此, 在O TC市场引入传统做市商制度, 必须考虑投资者的认同程度。如果新交易系统不需要改变投资者原有交易习惯, 可使投资者很方便、低成本地了解市场行情和提交委托, 则有助于吸引投资者参与。台湾证券柜台买卖中心的兴柜股票交易系统与竞价系统的交易方式具有很大的类似性。同样地, O TC市场的经纪商也基本上以主板市场的经纪商为主。这些经纪商的交易信息接收、显示系统, 以及委托处理系统等都是适应原有交易制度而建立的, 因此, 新系统建立必须考虑这些系统的可兼容性。如果只需要进行成本很低的软件改造, 那么, 对经纪商而言, 参与O TC市场交易的成本是最低的。相反, 如果需要经纪商建立专门的系统和设备, 那么, 对经纪商而言, 成本就会显得过大, 也因此会妨碍市场的发展。因此, 新系统的建设必须考虑投资者以及经纪商对新交易系统的认同程度, 详细评估对投资者参与交易带来的影响, 以及对经纪商业务成本和收益带来的影响。 (2) 日本、台湾经验借鉴。建立新的做市商交易系统的确面临着风险, 需要权衡各方面的利弊。即使是类似的市场环境, 其结果也可能大相径庭。在这方面, 既有成功的经验, 如JA SD A Q和台湾兴柜市场较成功地建立了传统做市商交易系统;也有失败的教训, 如日本N A SD A Q-Japan未能成功建立传统做市商交易系统。2001年5月N A SD A Q-Japan决定建立新的交易系统, 即类似N A SD A Q市场的竞争性做市商制度, 这要求经纪商进行较大的系统改造。但这并不符合日本各大券商的利益。但在日本, 除了JA SD A Q之外, 其它证券交易所都采用电子化竞价交易制度, 并且N A SD A Q在日本的合作者大阪证券交易所也采用竞价交易制度。它们坚持认为, 新的交易系统会大大增加它们的系统运行成本, 从而降低它们的利润。但N A SD A Q还是一意孤行地坚持开发新交易系统, 结果不得不取消该计划并退出日本市场。N A SD A Q-Japan在2001年推出全新的传统做市商交易系统是导致N A SD A Q-Japan在日本证券市场失败的重要原因之一。相比之下, 虽然N A SD A Q-Japan引入做市商制度以失败而告终, 但JA SD A Q却较成功地在流动性不高的部分股票上引入了传统做市商制度。 (3) 建设电子化做市商交易系统的两种途径。就我国证券市场现状而言, 建立电子化混合交易系统可以沿着这样的思路:通过对目前现有的竞价交易系统进行技术改造, 使之满足传统做市商交易的要求。这种做法的主要特征是:依靠现有竞价交易系统来建立, 委托收集、撮合等功能都通过竞价系统实现;分离投资者与做市商的报价, 分别形成做市商报价队列以及投资者委托队列;系统对外只披露做市商的报价及数量;投资者根据系统揭示的做市商报价信息, 提交限价委托, 规定成交价格及数量;在收到投资者的买入 (卖出) 委托后, 撮合程序自动扫描做市商的卖出 (买入) 报价队列, 若能成交, 则按照对手价 (即做市商报价) 成交, 数量分别为做市商的报价对应数量;成交后, 做市商按照要求更新报价;若投资者的委托没有完全成交, 则进入专门的投资者委托队列, 按照“价格优先、时间优先”原则进行排队;该买卖委托队列只向所有做市商揭示, 不向其它投资者揭示;在看到投资者的未成交委托时, 做市商可以提交相应的报价, 与投资者的委托全部或部分成交;成交遵循“价格优先、时间优先原则”。
(三) 设立场外协议转让模式作为混合交易制度的补充
(1) 设立场外协议转让模式的必要性。根据前面的分析, 应该在做市商交易系统外存在其它转让途径, 作为对做市商做市行为的制约, 使得投资者可以不通过做市商而直接成交。这样, 做市商的垄断地位仅限于做市商交易系统, 而不是整个交易市场。海外市场普遍遵循交易自由化原则, 因此, 设立做市商交易系统并不意味着所有的转让都必须通过该系统进行, 自然也就不需要在做市商交易系统之外再设立其它交易模式。但是, 我国的情况有所不同, 必须由市场组织者在做市商交易系统之外另行设立其它交易模式。具体来说, 我国证券市场不遵循交易自由化原则, 而是对股票交易场所有着严格限制, 所有股票的转让都必须在指定的场所进行交易和转让。我国《证券法》第三十九条规定, “依法公开发行的股票、公司债券及其它证券, 应当在依法设立的证券交易所上市交易或者在国务院批准的其它证券交易场所转让。”这意味着, 股票只能通过市场组织者提供的交易模式进行交易或转让, 而没有其它的途径, 这与海外市场普通允许投资者间直接转让的规定有较大区别。因此, 对未上市公开发行公司股票转让市场等O TC市场而言, 一旦采用传统做市商制度, 还应该同时设立其它交易途径作为补充和制约。否则, 投资者的所有交易都必须通过做市商交易系统进行。综合考虑我国证券市场的情况, 应该设立场外协议转让模式作为补充, 投资者可以在做市商交易系统之外, 通过该模式直接成交。总体上看, 这种方式既兼顾了市场公平, 又在很大程度上保证了做市商的合理利益。 (2) 场外协议转让模式的主要作用。场外协议转让模式可以允许投资者、做市商之间不通过做市商交易系统直接协议成交。因此, 它可以发挥两个方面的重要作用:一是允许投资者 (特别是机构投资者) 不通过做市商直接进行挂牌股票的大宗转让, 对做市商做市行为形成间接制约;二是便利做市商调整存货头寸, 减少不能及时平衡存货头寸而带来的风险。 (3) 设立场外协议转让模式是对混和交易制度的有效制约。交易时间内做市商与协议转让并行的做法不会对做市商形成很大的冲击, 反而会成为一种有效的制约。一种担心是, 若允许协议转让模式并行, 投资者可能选择先通过协议转让方式交易, 如不可行再寻求与做市商成交。这样将压缩做市商双向报价的价差, 减少其通过做市盈利的可能性, 进而影响其做市积极性, 产生与混合交易制度类似的后果。这种担心是不必要的。如果做市商交易系统的报价劣于协议转让系统的报价, 那么对投资者来说, 参与协议转让将更为有利。此时, 做市商交易系统的优势已经不存在, 采用竞价方式可能更为合理。 (4) 协议转让价格与做市商报价的协调。两种交易模式有可能产生两个成交价格, 这样就产生了一个问题:是否有必要对协议价格进行限制, 如目前的大宗交易成交价格必须在日内最高最低价或当日涨跌幅限制范围内等。综合海外市场经验, 建议不设立两个价格之间的联动机制。一般情况下, O TC市场的交易不活跃, 可能出现每日仅成交数笔或连续数日无成交的情况, 因此, 即使建立了做市商交易系统, 往往不对股票涨跌幅进行限制。而在做市商系统不设立价格涨跌幅限制的情况下, 再依据一两笔或一个过时的做市商系统成交价格来限制协议成交价格就更加不合理。
参考文献
[1]周高见、张颖:《场外交易市场与主板市场的比较》, 《产权导刊》2006年第5期。
[2]过文俊:《台湾发展场外交易市场的经验及对大陆的启示》, 《当代亚太》2005年第12期。
[3]孔翔、阙紫康:《委托代办股份转让系统发展战略研究》, 《深交所研究报告》2004年。
OTC经理的日常管理规范 第4篇
OTC终端就是“买”和“卖”接合处，主要是指药店（商店）方面；在功能上主要是指“宣传”和“销售”两个方面；在操作上，主要是指“硬终端”和“软终端”两个方面。企业要想求得良好的生存和发展环境，取得满意的经营效果，就必须实行一整套的营销管理和组合，而多种营销活动和多种传播媒体的广告宣传活动，最后都要归结到销售场所。终端宣传使这些活动与顾客沟通，最终实现促销的目的。而所有这些工作都必须由销售人员来完成，现在很多公司都为此专门成立了OTC部，当然为适应区域性的差异化OTC营销，加强基层管理团队的建设是人员建设中的关键问题，它是我们各项市场推广活动强有力执行的保证，同时也是我们营销管理落实到基层的坚强后盾，因此管理区域市场的OTC经理就是我们需要重点培养和指导的团队精英，这些深入市场一线的每个区域的OTC经理，不但要完成市场一线OTC的相关工作，还要组织市场一线OTC计划，更要管理市场一线OTC业务员。下面就是我管理医药企业多年的经验，其中关于市场OTC经理的日常管理规范来与大家探讨，希望对大家能有帮助。
（一）市场OTC经理的岗位职责
1、遵守公司规章与制度；
2、对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标；
3、接受OTC部的业务领导及省区经理或区域经理的日常管理；
4、依据销售政策和省区行动计划合理制定OTC行动计划，分解省区下达的销售指标；
5、负责重点OTC商业客户及连锁药店的协调工作；
6、积极响应公司的主题活动；
7、承上启下，有效沟通；
8、负责省区内OTC销售档案的建立和管理；
9、定期与OTC代表协调拜访，定期对终端市场进行检查；
10、负责OTC代表的培训、指导、考核与评估，帮助下属发展。
（二）市场OTC经理任务的考核
公司OTC部应该下达任务指标并按季度进行考核。
（三）市场OTC经理日常工作的四项核心内容：
1、区域内OTC商业协调工作，理顺商业渠道，作好通路管理；
2、区域内OTC代表的日常管理培训工作，有效进行工作指导；
3、区域内重点终端拜访工作；
4、区域内所管终端日常检查工作。
（四）市场OTC经理日常工作“369工程”
“369”计划就是市场OTC经理每月必须保证3天的时间拜访商业客户，6天时间亲自陪同OTC代表拜访药店，9天时间独自拜访VIP重点客户，进行工作检查。
目的：保证OTC工作的重点和检查工作落实到位。
落实：
1、3天时间拜访商业客户的要求：
建议周二进行此工作；
保证商业客户让公司的OTC品种齐全；
保证季度主推产品的进货量；
理顺零售药店的进货渠道；
对区域内商业客户循环拜访，重点突出，经销商每月应保证3次以上的拜访率；
与商业经理及时沟通公司的销售政策、主题活动。
2、6天时间陪同OTC代表拜访药店
建议周1、3进行此工作；
每月拜访不同药店数不低于80家；
按办事处人员循环陪同拜访；
每月必须协助OTC代表理顺5-10家药店进货渠道；
与OTC代表一同进行药店拜访的八步骤。
3、9天时间独自拜访VIP重点药店进行工作检查
建议周4、5、6进行此工作，将结论在周会讨论；
每周拜访6家重点药店，检查5家一般药店（重点药店36家/月，检查药店30家/月；）与重点药店店长进行专题沟通，演讲公司政策及主题活动；检查药店时了解药店人员对公司OTC代表的工作评价；
每月循环拜访，重点药店的范围，省区内销售前20-30名的终端药店。
五）、市场OTC经理管理业务员日常工作的四项核心内容：
· 铺货工作；
· 产品陈列及摆放工作；
· 终端包装工作；
· 客情关系日常建立及维护工作。
（六）市场OTC经理要求业务员日常拜访工作的八步骤
1、计划与准备；
2、自我介绍/打招呼；
3、商店巡视与盘点库存；
4、商品化陈列；
5、开场白；
6、销售陈述；
7、异议处理；
8、结束销售。
（七）市场OTC经理要求业务员的店内现场小会
目的：
1、集中完整演讲公司发展、政策及产品知识；
2、树立良好的公司品牌及个人形象；
3、进行店员培训，为客户创造价值。
形式：
早餐会（药店营业前15－20分钟）；
夜宵会（药店结束营业后）。
（八）市场OTC经理要求市场产品的陈列规范：
1、取在药店的最佳位置陈列公司产品：柜台：陈列区第一层，中间位置：货架：陈列区中间位置，视平线15度范围内；
2、在同类产品的柜台，要抢占中间位置；
3、获得得合理的销售空间，也就是在货架上反公司产品陈列在营业员举手可及的位置，以便营业员方便向顾客推荐；
4、随时进行补货、清洁货架、柜台上的产品，使公司产品陈列面始终保持鲜艳色彩；
5、产品集中陈列的同时，尽可能使同一产品多处陈列，使消费者随时选择；
6、经常检查柜台，货架上的产品批号及日期，先进先出；
OTC事业部销售管理流程 第5篇
为使销售管理简洁高效，遵照“科学合理，务实有效”的管理原则，依据《dddddOTC营销方案》特制定本管理流程。
一、入职管理
1、省区经理和地区经理：由人力资源部负责入职培训并办理相关入职手续。
2、OTC代表：上岗培训由地区经理负责，并负责审核、收集OTC代表身份证复印件、《OTC代表基本情况登记表》和《OTC代表终端销售承包协议》报省区备案，再由省区报事业部备案。
二、业务管理
（一）、地区经理
1、每月27日前按附件格式向省区上报当月月度工作总结，每季度结束后的3天内按附件格式向省区上报季度工作总结。
2、每月20日前按附件样表向省区上报下月《品种销售计划》。
3、每月5日前依据商业流向按附件样表向省区上报上月各品种商业进销存。
4、每月28日前根据省区下达的下月商业、终端和回款目标分解下达到OTC代表并向省区上报《 _______地区___月销售任务计划与完成表》计划部分，下月28日前向省区上报完成部分。
5、每月5日前向事业部分管专员邮寄盖有合作商业鲜章的产品销售流向，同时向省区以电子版方式上报合作商业产品销售流向。
6、每月20日以电子邮件方式（邮箱需在事业部备案）向事业部申报《宣传物料需求表》。
7、每月26日向省区经理级事业部上报《样板终端档案表》，包括已开发和新开发的样板终端。
8、在和商业开展第一笔业务前必须按附件范本与商业签订《dddd系列产品销售协议》，按附件样表填报《dddd股份有限公司商业客户信息登记表》一并上报事业部。和签约商业进行每笔交易前必须与商业签订销售合同（公司统一印刷下发）上报至事业部分管专员。
9、按公司制度规定如需退换货需按附件样表填报《dddddd股份有限公司 退（换）货申请表》，经批准后方可通知客户退货。
（二）、省区经理
1、每月28日按附件格式向事业部总经理上报上月月度工作总结，每季度结束后的3天内按附件格式向事业部总经理上报季度工作总结。
2、每月21日前按附件样表向事业部分管专员上报下月本省区《品种销售计划汇总表》。遇节假日，休假前两天上报。
3、每月6日前按附件样表向事业部分管专员上报上月本省区各品种商业进销存汇总表。遇法定节假日顺延上报时间。
4、每周一9：00前按附件样表向事业部分管专员上报上周《______省区市场开发进度周报表》。
5、每月27日前根据事业部下达的下月商业、终端和回款目标下达分解到各地区并向事业部分管专员上报《_______省区___月销售任务计划与完成表》计划部分，下月28日前向事业部分管专员上报完成部分。
6、每月28日前将《有效回款确认表》寄给事业部分管专员。
7、每月28日前将《跨区开发费分摊表》寄给事业部分管专员。
（三）、管理专员
1、每月23日前根据各省区上报的《品种销售计划汇总表》以省区为单位进行全国汇总后报事业部总经理和分管副总。
2、每月8日前根据各省区上报的上月各品种商业进销存汇总表进行全国汇总后报事业部总经理和分管副总。
3、每月23前协助事业部总经理下达各省区商业、终端和回款目标并以省区为单位填写《OTC事业部___月销售任务计划与完成表》的计划部分，经事业部总经理批准后下发至各省区，上报给分管副总，每月月底最后一天汇总完成部分上报事业部总经理和分管副总。
4、每周一12：00前根据省区经理上报的市场开发进度周报表以省区为单位进行全国汇总后报事业部总经理和分管副总。
5、每月21日将分管地区的《宣传物料需求表》汇总后转市场管理部经理，市场管理部经理每月22日前将全国物料需求汇总后转相关部门制作。
6、每月5日前将将分管省区的《有效回款确认表》及《跨区开发费分摊表》报事业部总经理及分管副总审批后转财务部结算或扣款。
三、人员管理
1、每月8日前省区经理向分管专员上报上月《_____省区____月销售工作考核表》。
2、每月10日前事业部分管专员根据各省区上报的上月销售工作考核表填报《OTC事业部____月销售工作考核汇总表》经报事业部总经理审批后报财务部扣款，报分管副总审阅，同时通报各省区。
本销售管理流程从2011年10月起执行。
本规定解释部门：OTC市场管理部
OTC事业部