平安保险销售技巧篇

2024-06-26

平安保险销售技巧篇（精选10篇）

平安保险销售技巧篇第1篇

很多直销人在工作中最想掌握的沟通技巧里，演讲排第一位。很多人以没经验、紧张等理由来回避演讲。其实只要抓住要点进行训练，谁都可以做一次很好的演讲。掌握技巧是关键。除演讲内容和资料以外，声音、视线以及手势都是非常重要的表现方法。听众是看谁在“如何”传达信息，给他们留下愉快的印象，信息就更容易传达。手势以及目光不安的话，内容再好也可能被认为不值得信任。

演讲的最初5分钟以及最后的答疑环节是赢得人心关键。用最初的5分钟从现场气氛判断出听众想听什么，然后随机应变改变话题来满足听众。另外就是最后的答疑环节，事先对可能会提出的问题进行调查，以数据来说话更令人信服。还有，以真诚的态度回答听众问题，也能赢得他们的信赖。

演讲的终极目标是让听众理解内容并依此去执行。因此，内部演讲的话，事先调查公司面临的问题并将其纳入演讲，突出效益，结束之后，请大家发表一下感想，事先对关键性的听众这样打一下招呼也是必要的。下面是有关专家介绍的4项演讲技巧。

1、传达内容

15分钟的演讲能传达给听众的要点只有3个!?想传达的要点要大量精简。

演讲的时候，很容易就将自己的想法一股脑儿地倒出来。但是作为听众来说，演讲结束一个小时之后再将内容全部回忆起来是很难的。“自问一下自己究竟想传达什么，然后总结要点。15分钟的演讲的话，最多总结出3个要点就行了。这样，听者更容易记住。资料制作中也尝试使用一下吧。”

2、赢得人心

赢得人心，准备非常重要!

开始的5分钟吸引听众。并不是所有的参与者都会积极地演讲。所以，要想在演讲开头的5分钟抓住听众的心，事前需要进行一番研究。事先调查参会者的年龄层、从身边的热门话题切入演讲等都是非常有效的。年长的参会者比较多的话，谦虚地说一下“作为晚辈，虽然有点失敬，但碰巧专修这个领域的知识，只好献丑了。还请各位前辈多多指教”比较好。

3、外表

不戴过于显眼的首饰!头发不要盖住额头与耳朵。

大耳环，五颜六色胸花……虽然时尚，但过于显眼的话会吸引听众的注意力而使其不能集中精力听演讲。因此要严格着眼于简单时尚。另外，建议露出额头和耳朵以赢取听众的信赖。为了让听众看清你的表情，刘海最好不要超过眉毛及眼角。还有，注意不要用手去拨弄头发。

4、说话方式

用目的划分听众。

做比较长的演讲时，注意时不时换一下语调。

就像“声音也有表情”这种说法一样，根据传达内容的不同也换一下语调吧。只要有意识地从腹部、胸腔、喉咙等地方发音的话语调就会改变。长时间讲话的时候，虽然低沉的声音对听众来说比较舒服，但一直这样的话就会让人昏昏欲睡。讲话中试试通过提高声调等方法来使演讲绘声绘色吧。用录音机将自己的声音录下来，客观地审视一下吧。

平安保险销售技巧篇第2篇

1.成交时机出现后的“四不要”

(1)不要给客户太多的选择机会。—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它产品！

(2)不要给客户太多的思考时间。—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！

(3)不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！

(4)不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。—— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。

2.成交时机出现后的“四强调”，发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：

(1)强调意向产品的优点和客户购买后能得到的好处；

(2)强调当前价格是促销价格，应该抓住当前的优惠时期；

(3)强调意向产品数量已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；

平安保险销售技巧篇第3篇

一、顾问式销售的理念基础

顾问式销售的出发点就在于顾客需求,其终结点则在对顾客信息研究、反馈和处理。事实上,销售人员应该在厂商和顾客间起到桥梁作用,即实现外环(信息流)的有效传递,其中包括一方面将厂商的产品信息有效地向顾客传递,另一方面,作为直接接近顾客的销售员,最了解顾客的需求,应该实现顾客需求信息的收集和反馈,以达到营销的目的。

从根本上来说,推销观念注重卖方的需要,而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意,传递产品和与产品有关的信息,来满足顾客的需要。推销观念的出发点是企业现有的产品,要求大力推销和促销,以实现有利的销售;营销观念的出发点则是企业的目标顾客以及他们的需要和欲望,企业如何处理和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动,企业如何通过赢得和保持顾客的满意来获取利润。所以,营销观念是顾问式销售的理念基础。

二、如何把握顾客心理

一个善于把握顾客心理的营销人员就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。正如前述,销售是一种导向,基于这种导向,销售商才有必要理解和把握消费者的心理,并通过他们的心理来开发他们的现实需求和潜在需求。我们在推广顾问式销售的过程中,必须时时刻刻注意让顾客满意,因为它是整个销售环节中最核心的部分。

由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程,因此在营销过程中,如何更直观地去把握顾客的心理,而不是仅仅凭经验或者想当然,这就需要我们有针对性地开展调查研究。在销售实践中,换位思考有时是非常有价值的。也就是从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式,它与我们传统的推销理念不同的地方在于,通过这样的思考,销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代销售者而言,只有理解了这一点,才算完成了推销到营销的过渡。

三、用顾问式销售破解销售的冰山

所谓销售的冰山,是对销售行为所产生现象的一种形象化描述。我们会在营销过程中发现,真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很少一部分,也就是销售业绩所反映出的市场远远不是整个市场,潜在的市场非常大。这就象自然界中的冰山,真正浮出海平面的只是它的10%,而有90%部分都在海面之下。在销售实践中会发现,关心和咨询产品的人会很多,而真正购买产品的不过是很少的一部分人,这说明需求和实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买你的产品,却又对你的产品感兴趣,主要原因在于:①他们担心你的产品并不是他们所需要的;②他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑;③他们需要在同类产品中进行比较和选择。

原因是多方面的,但归结起来就是一点:即他们需要有关购买的正确的建议,这就要求销售者首先应该成为顾客购买产品时的顾问,而不是成为产品的说客。破解销售的冰山,可从下面五个步骤入手:

1. 描绘你的目标客户

每种产品都有它特定的客户群,营销者需要把握的是那些特定客户的需求,正是在这个意义上,做为顾问式销售的第一步就是找好你的目标客户。在营销过程中,目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的。如果你能正确找到你的目标客户,那么你就开启了实现业绩的大门。

2. 目标客户的识别与甄选

如何识别目标客户,可以从以下几个方面进行分析:①客户为什么需要我们的产品,而不是其他的同类产品?②客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务能力?③客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别?④客户的潜力如何?

从这四个方面分析(或征求客户意见),如果其中三个方面的答案是满意的,就基本可以确定他是你的目标客户了。

如何甄选客户,可以从以下几方面进行分析:①客户为购买产品付出的预算是否足够大?②客户要求的服务是否较容易完成?③客户本身的发展前景如何?④争取这个客户所需要面对的困难有哪些?谁是你获得这个客户的竞争者?

从这四个方面来判断你要争取的客户,一般来说,在四个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在,因此在实践中要根据企业的能力与性质去甄选。

3. 制定客户开发计划

既然营销是将销售看作是一个长期的服务过程,那么制定客户开发计划必须要考虑以下几个主要因素:①客户的发展规划是什么?②客户需要产品的功能有哪些?需要的服务是什么?③你的竞争对手具备的优势和劣势?④客户开发的先后顺序是什么?

4. 收集信息,确定准客户

收集客户信息的方法和途径是多种多样的,但在收集信息时要注意预防垃圾信息的干扰。就保险行业来说,一般而言,准保户来源于以下群体:①直接关系群体:过去工作关系的人;学校关系的人;有买卖关系的人;兴趣同好关系的人;住宅关系的人;公共、宗教活动关系的人;亲属关系的人。②间接关系群体。通过间接关系的人,介绍他们的直接关系的人给我们,或通过老保户的关系,介绍他们的直接关系的人。③其他关系群体。

5. 客户拜访地准客户确定之后,你就进入了营销公关阶段,即如何成功对客户进行拜访。

拜访的目的。①介绍公司的性质和产品;②向客户提供选择该产品的理由;③向客户表达提供良好服务的意念;④让客户能在未来的一段时间中不会忘掉这次拜访;⑤当客户有需求时,首先想到的是与你合作。

拜访前的准备。在拜访前必须做好两项工作准备,即预约和撰写计划。预约是指用电话等方式向客户表达希望对其进行拜访的信息,由于许多客户不喜欢销售者冒然登门,而且如果客户并不存在需求,那么直接拜访也是非常低效率的。预约时要注意的问题:①在电话中要有礼貌;②不要向客户提太多的问题;③对产品的介绍要言简意赅,因为通过电话留下的记忆是有限的;④对双方约定的时间要反复强调,以确保客户不会遗忘;⑤尽量从客户的角度去考虑,不提无理或为客户制造麻烦的要求;⑥通话时间不要太长。

撰写拜访计划。一个完美的拜访必然是在有充分计划的前提下才能够得以达成。当然,并不是每次拜访都要形成书面文字。在拜访之前,你必须要想好以下几个问题的答案:①这个客户与你过去的客户之间有什么相同和不同?②如何说服这个客户?③如何为他留下深刻印象?④若客户打断谈话怎么办?⑤是否已了解了客户的信息?⑥如何将客户的发展和自己企业的发展结合在一起?

四、顾问式销售的实现

顾问式销售注重与顾客的沟通,这个沟通包括聆听与提问两方面:

1. 顾问式聆听

充分聆听本身就是一种服务,对于客户而言,他们的需要是不同的,而在对产品的了解上也是深浅不一,特别是对销售者的认识也不清晰。因此通过聆听去充分了解客户,这是达成沟通的第一环节。必须指出的是,这样的聆听并不单单是为了获得客户的需要信息,而是包括各方面的信息,如客户为什么需要这种产品或服务,客户的个性以及气质方面的信息等等。没有无用的聆听,只有无用的聆听者。

2. 顾问式提问

对于顾问式销售者,正确的提问具有重要意义,因为客户千差万别,而每一个客户对于销售者而言,都是必须达成利益统一体的对象,这就要求销售者在提问时要因人而异,充分体现出顾问与朋友的角色特点。

值得指出的是,面对不同的客户,销售者在具体操作中所需要的技巧是不同的。顾问式销售中提问的原则:问题要简单明确,不要含糊其词;要使用客户能理解的语言;对技术问题不要做过多的解释,对于客户而言,他们购买的是需要而不是专业知识;尽可能不使用反问句,以避免不必要的误解;问题尽可能简单以便于客户回答。

平安保险销售技巧篇第4篇

面对高收益，切莫贪小失大

“年回报8%～13%。”“已经有人拿到了第一年10%的收益回报。”泛鑫销售人员常挂嘴边的这两句话，成了他们销售强势的不二法门，几乎称得上是所向披靡。

作为消费者，一定要认清自己购买的到底是理财产品还是保险产品。

首先，可以查看销售人员的工作证件和职业资格证明。

比如，一听到泛鑫保险代理公司，里面有保险两个字，那么自己就得留个心眼，看看接下来自己买的到底是保险还是其他。因为现在保险公司、保险经纪和保险代理公司也可以代销基金了，不是光卖保险。

其次，一定要留意合同说明。泛鑫老板很聪明，除了给客户保险合同（有些还不给），还特别自制了一份理财协议，极大混淆了消费者对自己购买产品属性的认知。但不管怎样，一定要记得拿到合同文本，同时仔细查看合同内容，不能光听销售人员介绍。

最最关键的一点，是不要贪小便宜，或者盲目追求高收益。以前，保险销售经常会在卖保险的时候采用赠送食用油、金银币等小礼物的手段增加吸引力。如今，泛鑫的“骗术”升级，直接“加送”一份理财协议。为此提醒广大消费者，保险产品的预定利率目前虽已上调，但也只有年复利3.5%。就算是分红险、万能险，年收益率最多也就5%，而投连险更是不保本的浮动收益。记住一句话，想靠保险发财，没门！

投保单要自己如实填写

在泛鑫案中，发现好多客户的投保单不是自己亲自填写或签署的，有些人甚至根本就没看到过投保单。

在上海保监局今年8月2日发出的“保险要情通报”文件上，其中有一条就写明，保监部门发现保险代理人员篡改投保客户信息，包括工作单位、通讯地址、电话、年收入等重要信息。比如泛鑫案中，由于将期缴保费一次性收取，造成首期保费超高（为了攫取更高的首年佣金，泛鑫首年给保险公司一般都要缴纳三五十万元，甚至数千万元），许多人的收入信息直接被泛鑫工作人员改得很高，以便通过保险公司对于投保人财务方面的核保要求。如此一来，不少投保人其实根本无力缴纳后期巨额保费，风险和损失的可能性又被极大拉高了。

此外，回访电话也一定要填写投保人或被保险人的真实号码。保监部门发现，许多中介做的保单，投保人、被保险人的电话互相重复，甚至投保人电话与中介公司业务员电话相同，因为保险中介公司为避免被保险公司了解到客户真实电话后去电询问，从而导致客户新单因此被解约。

保险公司内控要强化

在此次泛鑫陈怡事件中，与她合作的保险公司受伤严重。这其中，除了凸显部分险企盲目追求以高渠道费用抢占市场份额的急迫心情外，还看出部分保险公司的内控极为脆弱。特别是核保、回访这两块做得还相当不到位。

“调查中发现，部分寿险公司为追求保费规模，对经代渠道的业务品质管理流于形式。比如，客户在电话回访中明确表示自己购买的是一年期产品，并有保险合同以外利益，寿险公司仅将此作为普通问题件交还经代公司处理，并未给予应有的警惕。”这是上海保监部门8月2日通报文件中的原话，也提醒广大保险公司强化渠道的风险控制工作，否则，受伤的不仅仅是消费者，还有险企本身。

平安保险销售技巧第5篇

作为销售人员，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性。下面带来平安保险销售技巧，以供参考!

1、近身示范法

你的办公室、家庭，或者某个你常去的公共场合如健身房、俱乐部等是距离你也来试一试，看一看，尝一尝。在这个过程中，突出地表现产品的良好效用，以引起别人的.关注，当别人进一步了解时，你就可以开始介绍产品了，比如：“我也是刚刚用这种产品。是一个好朋友介绍的。效果还真好。”介绍接近法所谓介绍接近法，就是利用有力人士的介绍，以接近准顾客。古云：“不看僧面看佛面。”一般人对陌生的直销商都有排斥感，可是在熟人的介绍之下，看在熟人的面子上，都会接受你的好意或邀请。样品接近法就是把一个产品当作样品，送给准顾客免费使用，以接近准顾客。大多数的人都对免费的试用品，通常会欣然接受，准顾客在收下样品后，无形中欠你的一分人情，大半会愿意听听你进一步的解说。

2、搭关系接近法

就是设法找出自己与对方之间的关系，进而拉拢两人间的距离，以接近准顾客。直销员与准顾客之间的共同经验，共同嗜好，共同朋友，共同学校等都是搭关系的好题材。此外甚至一面之缘或一起听过演讲，也可搭上一点关系。

3、构想式接近法

这是针对准顾客面临的难题与急迫的需要，提供一个解决的构想与方法，以取得接近机会。健康、美丽、财富、改善生活等可能都是准顾客关心的问题。若能列举他人接受建议后成功的实例，则更具有说服力。

4、资料式接近法

这是在访问之前，先寄产品目录与资料，然后再用电话追踪联络准顾客的方法。对直销员而言，打电话给已经接到资料的准顾客。说起话来会较自在，而且对方若同意接受访问的话，表示对产品兴趣度高，成交概率大。

5、顽强接近法

销售技巧培训总结（推荐3篇）第6篇

也许是入职时间较短的缘故导致我缺乏对销售技巧的了解，所幸的是公司有着针对销售员工的岗前培训从而让我对自身职责有了更清晰的认识，毕竟在缺乏经验的情况下想要在销售工作中有所成就是很困难的事情，所以我很重视这次岗前培训的参与并通过这段时间的培训成长了许多，只不过想要在销售工作中娴熟地运用技巧还需对培训内容加以总结才行。

通过培训来获得工作阅历的提升无疑是对当前阶段的自己很重要的，正因为缺乏阅历才要通过培训的学习来提升自身能力，而且已经在工作中吃过亏的我也希望能够弄明白如何解决客户的疑虑，尤其是部分客户将销售人员当做骗子的做法让我感到难以理解，所以我通过这次培训重新对销售员工的职责进行了定位从而取得了较好的效果，至少我能够明白如何通过客户感兴趣的话题来避免对方挂断电话，而且做好销售工作的前提本来就是要建立好相互信任的关系，因此在这次培训中我着重加强了这方面销售技巧的运用并取得了不错的成效。

处理好与同事间的关系往往能够给销售工作带来许多助力，也许是入职时间不长的缘故导致我还不知道如何与同事进行交流，事实上正因为新员工的身份才更应该积极融入职场环境之中才能够有所成就，而且在培训期间也提到过团队合作的重要性自然不能够在遇到困难的时候一言不发，毕竟在不知道自己遇到哪些困难的情况下很难根据实际问题来进行解决，再加上连同事间的关系都处理不好又何谈在工作中做到和客户交流呢？

想要快速提升工作能力自然要不断尝试直至摸索清楚销售工作的模式才行，很多销售员工对待工作都是采取自学的方式将其解决，这便意味着需要时刻保持对销售工作的积极性从而解决客户的疑虑，无论是产品的宣传还是业务的讲解都要具备一定的能力才能做好，而且处于工作初期的我要多学习销售方面的知识以便于解决相应的难题，虽然这次培训解决了自己大部分的疑虑却也不能够过度依赖他人，面对工作中的压力也要学会调整好自身状态从而更好地完成销售工作。

可以说这次培训让我对销售工作有了更加系统的认识，很感激领导安排这次培训从而较好地弥补了自己在销售工作中的不足，而我也会更加努力地完成销售工作以免辜负领导在培训期间的栽培，面对风雨的洗礼唯有迎难而上并不断向前挑战才能够实现自我的突破。

篇2：销售技巧培训总结

销售关系到企业的命运，而培训则关乎到企业的生存和发展。20xx年4月初，在公司领导的大力支持及销售中心的积极配合下，行政部精心周密筹划的紧凑而充实地《房地产专业销售技巧》培训已经划上了一个圆满的句号。通过此次的培训学习，增强了销售人员工作积极性；全面、迅速地提升了销售人员的销售技能和综合素质；收到了预期的良好效果。

一、调整并增强了销售人员的心理素质，为永江集团品牌的树立和口啤的广为传颂奠定了坚实的基础。

通过培训中真实地顶尖成功销售人士的事例、案例讲解、市场竞争环境分析，充分激励了销售人员积极向上的工作心态，激发了销售人员斗志昂扬的雄心壮志。通过要求销售人员熟记楼盘资料、坚定成交信念、正确对待拒绝、站在客户立场实事求是为客户提供优秀的服务等实际销售理念为销售人员建立必胜的信心、端正正确对待客户的良好心态，使销售人员在生理上和心理上保持工作中全力以赴、时刻保持最佳状态，从而提升了销售人员的整体精神面貌，为永江集团品牌的树立和口啤的广为传颂奠定了坚实的基础。

二、将销售人员枯燥的菜单式推销观念转变为灵活热情的价值、服务营销观念。

通过精彩、生动、极具感染力专业售楼的“五步循环”课题培训（寒暄[接待的技巧]、了解背景[了解客户的需求]、销售介绍[介绍小区楼房的技巧]、异议处理[解决客户疑难问题的技巧]、促成交易[“临门一脚”的技巧]），不仅加深了销售人员对专业的销售流程熟悉程度，而且彻底纠正了以往销售人员枯燥的菜单式推销观念，转变为灵活热情的价值、服务营销观念，为客户带来新颖、热情的服务感观，从而增强了感染、说服力，牵引了客户强烈地购买欲，大大地促进了销售业绩。

三、充分了解并掌握客户的购买心理及购买行为。

通过培训中客户群体类型、需求、购买行为、心理学的详细分析，使销售人员真正地体会到察言观色，充分了解并掌握客户心理，想客户之所想、供客户之所需，用多种有效方法，促使客户迅速地接受公司的优秀产品。

四、炉火纯青地使用销售技巧，大大地提高成交率。

七大销售法宝（谈判技巧、话术技巧、产品介绍语言技巧、电话销售技巧、销售应变八大技巧、销售说服技巧），使销售人员在培训中的情景互动交流、精彩案例分析中不仅了解到日常销售工作中的不足，而且使销售人员遇到“刁难问题”全部迎韧而解。通过这一二个星期的日常销售中强化训练、学习，使得这本周的销售额有明显地上升趋势，并且客户大部分是一次性即时成交。

总的来说，此次培训为销售人员做了详细系统地销售技能指导，为永江集团销售团队培养了良好的学习氛围，使得永江集团销售队伍向销售精英迈前一大步，大大地提升公司的整体形象、市场口碑及综合效益。但整个培训过程也存在部分不足：

一、由于培训过程中无法完全脱离工作岗位，因此培训中电话频繁接听、中途因工作离场等对培训秩序及培训效果带来了一定的负面影响。

二、培训过程中部分学员不作笔记、学员的参与积极性及学员的配合性较差、情景互动过程中学员过于被动等情况，导致培训气氛较为冷场，且对讲师的情绪、积极性存在一定的影响。

三、学员对培训前、后的意见调查态度较为被动、不够严谨。

通过此次培训，所有参加培训人员都觉得受益匪浅，并且都希望公司能多组织些培训学习。行政部也将紧紧结合本次培训的优缺点，总结经验、扬长避短，在以后的培训工作中充分了解公司各部门各员工的培训需求，结合实际工作情况，为公司、员工“量身定做”最有效的培训方式、选择最成效的培训课题，做好培训筹备、需求调查、培训安排、效果评估、考核等每一项培训工作，为**集团学习型团队的组建；为**集团人才的培养、人力资源的持续性发展；为**集团的光辉事业发展奠定坚实的根基。

篇3：销售技巧培训总结

或许是入职时间较短的原因导致我缺乏对销售技巧的了解，所幸的是公司有着针对销售员工的岗前培训从而让我对自身职责有了更清楚的认识，到底在缺乏阅历的状况下想要在销售工作中有所成就是很困难的事情，所以我很重视这次岗前培训的参加并通过这段时间的培训成长了很多，只不过想要在销售工作中娴熟地运用技巧还需对培训内容加以总结才行。

通过培训来获得工作阅历的提升无疑是对当前阶段的自己很重要的，正由于缺乏阅历才要通过培训的学习来提升自身力量，而且已经在工作中吃过亏的我也盼望能够弄明白如何解决客户的疑虑，尤其是部分客户将销售人员当做骗子的做法让我感到难以理解，所以我通过这次培训重新对销售员工的职责进行了定位从而取得了较好的效果，至少我能够明白如何通过客户感爱好的话题来避开对方挂断电话，而且做好销售工作的前提原来就是要建立好相互信任的关系，因此在这次培训中我着重加强了这方面销售技巧的运用并取得了不错的成效。

处理好与同事间的关系往往能够给销售工作带来很多助力，或许是入职时间不长的原因导致我还不知道如何与同事进行沟通，事实上正由于新员工的身份才更应当主动融入职场环境之中才能够有所成就，而且在培训期间也提到过团队合作的重要性自然不能够在遇到困难的时候一言不发，到底在不知道自己遇到哪些困难的状况下很难依据实际问题来进行解决，再加上连同事间的关系都处理不好又何谈在工作中做到和客户沟通呢?

想要快速提升工作力量自然要不断尝试直至摸索清晰销售工作的模式才行，许多销售员工对待工作都是实行自学的方式将其解决，这便意味着需要时刻保持对销售工作的主动性从而解决客户的疑虑，无论是产品的宣扬还是业务的讲解都要具备肯定的力量才能做好，而且处于工作初期的我要多学习销售方面的学问以便于解决相应的难题，虽然这次培训解决了自己大部分的疑虑却也不能够过度依靠他人，面对工作中的压力也要学会调整好自身状态从而更好地完成销售工作。

如何提升销售技巧――人际关系篇第7篇

可是在现实交际的过程中，有很多人就做的不到位，甚至还有各种各样的心理障碍。相反，凡是能够游刃有余的处理人际关系的人，都处在各行各业的要职或者已经慢慢的向要职迈进。

或许您认为人际关系的状况很难改变，但我在这里还是想说，只要您能够按照我所说的这些方面去做，或者去努力的尝试，我想在不久的将来，您会看见您所需要的东西。

一个会懂得处理人际关系的人，不尽在社会上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，让人羡慕。想知道这是为什么吗？您想自己也能够做到这些吗？

我把自己从上大学到历经保险销售、建材、管理咨询、房地产乃至到现在的机械行业的整个过程总结下来，发现要搞好人际关系需要从以下方面着手。

第一，学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容，使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单，但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。我现在对做不好的原因做以下的分析：第一种是知道赞美别人，但是找不到合适的赞美点，很容易弄巧成拙；第二种是觉得赞美别人就是阿谀奉承，过不了心理关。其实，这种情况都有一个最根本的原因就是不是打内心去真正欣赏自己以外的东西（包括人或者事物）。很简单，如果你从内心深处主动就学会欣赏的话，那么你很容易就会发现真正美好的事物，就会找到合适的赞美点，也不会觉得赞美别人就是阿谀奉承，而是发自内心得觉得他就是好。对于赞美，不仅要经常赞美你刚认识的人，也要赞美你身边的每一个人，包括您的亲人。他们也需要赞美。而且在和别人聊天的时候当提及另外一个人的时候要学会赞美第三者。

不要问我为什么？这些会给您带来无尽的好处。

第二，学会容忍别人的过错和失误。人非圣贤，孰能无过？每个人在生活中都会有错误或者是过失，要搞好人际关系，我们需要学会容忍和谅解，在适当的时候，并告诉他怎么样才能够做好，

第三，时刻提醒自己不要闯进别人的警戒范围。每一个人都有安全意识，每个人对于周围的每个人都会有一个警戒范围。对于不同的人，警戒范围的大小不同而已。对于熟悉的人，警戒范围小，对于陌生的人，警戒范围大。在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈，给自己也给别人制造了麻烦。大家可能很多人到遇到类似的情况：就你或者别人在需要问陌生人一个问题的时候（比如最常见的问路），在被问者没有注意的情况突然一下子就来到别人面前开始问话；这时候被问者会被问问题的人下一跳，即使没有吓到这时候他就算知道你想问的问题都不想告诉你，因为他很讨厌，因为别人闯入自己的警戒线。其实，我们在和别人交际的过程中都存在这些，只是随着熟悉不熟悉程度不同而已，所以我们交际的目的就是缩小别人对自己的警戒范围。在这个过程中我们一定要注意自己平常的小动作或着不经意的习惯，这些可能会成为你和别人交际过程中最大的障碍。

第四，学会识人。每个人都有自己的特性，我们做销售会遇到各种性格的人，对于不同性格的人我们和他们交流的方式就应该不同，这样才能和别人和谐，才能够做到好的人际关系。

那如何在短时间可以认识到一个人的性格是什么样的呢？如果想在短时间内通过观察来完全清楚一个人的个性，几乎是不可能，除非您拥有特殊能力。不过，我们大致的把人的个性进行归类，只要达到能够方便交际的要求就可以了。我通过普通的表象把人的性格归为以下几个大类：

⑴表现型性格。此种类型的人好在人前表现，受人夸奖。一般表现为，穿着比较时尚，个性比较突出。而且会意识或者无意识的把自己身上具有特色的东西刻意地展示在别人面前。对于这些类型的人我们要尽量的去赞美和夸奖，只要做到这些点，他就会对你有好感。

⑵沉没寡言型性格。此种类型人比较少说话，但是个性很强。其沉没寡言不是不爱说话，而是别人的话题自己不感兴趣。如果能够找到其兴趣点，他也很乐意和别人交流。

⑶关系型性格。此种类型的人表现为爱笑，人缘好，知识博学。对于此种类型的人交往中你只要学会倾听就可以了，你会让他产生成就感，他对你讲述的东西，无论对错你都需要认同。

⑷目标型性格。此种类型的人表现为喜欢打断别人说话，而且做事情目的性很强，他在生活中都会树立一个一个很小的目标，不达成目标不罢休。对于此种类型我们在交往的过程中需要的是开门见山，直入主题。

总之，人际关系就是让人与人之间达到和谐。我们只要在生活用心去感受和体验每次和别人交往的过程中的每个细节，努力地去修正，对于人际关系的处理很快就能够游刃有余了。

平安保险销售技巧篇第8篇

审好题是答好题的关键, 模拟训练要从审题入手, 而审好题的诀窍就是多读题。古人说:“书读百遍, 其意自见。”审题的关键也是多读。许多同学做错题的主要原因就是读题太少, 不舍得在读题上下工夫, 而是草草一看就凭印象选择或答题, 结果“下笔千言, 离题万里”。在此我就如何审题提一些看法。

一、历史选择题的审题

解答历史选择题首先应遵循一些原则, 即先审题干、后审题肢, 肢干相连、以干求肢的原则。要贯彻这一原则, 在解题时必须做到以下几点。

(一) 审题干。

审题干时必须做到“四审”。无论是一般类型的单个选择题, 还是集群式 (或称专题式、整合式) 选择题, 题干一般较短, 所以对于题干必须审清四个要素, 即时间、答题主体内容、条件限制、题目考查的核心。第一, 审清题目的时间限制。时间限制通常有四种情况, 一是有明确的时间限定, 如19世纪中期、唐代等;二是有下限、隐上限, 如1949年以前 (中国民族资本发展情况) ;三是有上限、隐下限, 如自孔子兴办私学以来 (教育的发展) ;四是上下限皆不明确, 如“蒸汽时代”、“法兰西第二帝国期间”等。遇到这里所讲的第二、三、四种情况, 首先必须根据历史知识准确判断时间的上下限制。近年文综试卷中出现的集群式选择题, 除了总序中对时间有限定以外, 每一道小题中均有指定的概念, 所以做这一类选择题, 既要把握总序中的时间限制, 又要弄清楚每个小题的时间要求。第二, 审清答题主体。答题主体就是指思维对象, 也就是命题人要求你所答的内容。审清了这一要求, 选择的方向就确定了。选择题考查的主体内容可以是历史事物的原因、内容、特点、性质、结果、影响等。第三, 审清条件限制。不仅问答题有条件限制, 选择题同样有条件限制, 这里指的条件是题设条件, 它涉及时间、角度、对象等多方面的条件限制, 这些往往也是答题的切入点, 一定要充分利用。第四, 审题目的核心要求。要弄清楚命题人的意图, 即弄懂本题考查的知识点。只有把握题目的核心要求, 才算真正读懂题目审好题。

(二) 审题肢。

遵循以干求肢的原则。在审题肢时要注意确定四种不同的题肢:第一, 确定哪些是正确的题肢, 即符合题干规定性要求的题肢。第二, 确定哪些是错误题肢, 即存在明显知识性错误的题肢或题肢的观点本身错误和包含着部分错误的要排除, 但逆向选择题除外。第三, 确定哪些是干扰性题肢, 即题肢本身的知识内容正确, 但与题干规定性的要求不符。第四, 确定哪些是重复的题肢, 即题肢的观点不在于说明题干的规定性, 而是对题干规定性的变相重复。这就要求我们对干、肢进行反复的比较, 找出两者的相同相异点, 如果题肢的观点与题干规定性的要求是变相重复的, 应排除。第五, 确定哪些是大于或小于项, 即题肢的知识内容大于或小于题干规定性的要求, 这样的选项也应排除。

(三) 审题干与题肢之间的关系。

从语文基础知识的角度来看, 题干与题肢之间的知识结构是陈述句结构, 题干是主谓结构, 题肢则是宾语。这一结构形式就决定了在解选择题时, 只能做到以干求肢。通过分析寻找题干与题肢之间的最佳联系, 即题肢与题干规定性的一致性。只有这样才能做到肢干相连, 上下结构相通, 使句子完整语法无误, 那答案也就可以确定了。

二、材料阅读题的审题策略

(一) 通读材料、明确主题。

在命制一道材料题时, 命题者往往是先确立一个主题, 再围绕这个主题去寻找材料、构思设问, 所以, 一般来说, 每道材料解析题都会有一个主题。在解答材料题时, 首先要浏览材料。在阅读的过程中, 要逐字逐句地分析和研究, 不要放过材料的任何一个部分, 包括题头、摘引等, 尤其是材料中有关时间、地点、人物之类的信息, 往往是解题的突破口。总之, 尽可能地抓住作者的命题意图或材料的主题, 这样就能迅速调动所学知识点, 从而使解题明确方向, 集中思维, 为下一步解答奠定基础。

(二) 阅读问题, 审准设问。

材料题都是针对材料提出来的, 它包含了对材料的理解。可以说, 问题是从一个特殊的角度反映材料内容, 体现命题者的意图。因而明确问题往往是解答问题的良好开端。面对试题, 我们首先要认真阅读、分析问题, 通过分析设问句中的关键字、词, 明确作者问的是什么, 需要回答什么。设问表述→关键词→明确设问要求→清楚设问的主题层次。常用句式:“根据材料……”、“依据材料并结合所学知识……”等, 借助材料和已有知识搞清楚问题到底问的是什么, 并借助问题的启发, 才能把握阅读材料的方向, 进而仔细地阅读材料, 才能把每段材料的意思弄明白, 从而大致形成答题思路。

(三) 审问材料, 提炼信息。

材料分析题所提出的问题绝大部分答案应该从材料中得出, 离开了对材料的理解, 就谈不上理解题意。把材料中的所有相关信息都找出来, 取决于答题者的阅读理解能力和历史知识的掌握程度。材料构成通常包括“正文”和“出处”两部分, 因此要关注每一则材料的出处 (可帮助提示和确定答题方向) , 重视材料中的省略号 (往往隐去答题所需的关键信息) , 应当从以下几个方面对材料加以推敲, 以便把握材料的真实内涵。其一是时间。任何政治、经济和社会现象的产生、发展都有一个前后相继的过程, 而时间则是事物处于不同发展阶段的标志。注意时间就能把材料放在特定的历史阶段加以考查。其二是人物或材料的出处。不同的人总是站在自己的立场上看待问题, 因而把握人物的阶级属性, 有利于考生通过材料的表面意义分析出其真实含义。其三是总结性语句, 在材料较多的情况下, 材料中往往会有总结语句。点明材料中心, 就表格类材料而言, 其表格上的标题往往点明表格所反映内容的中心。其四是材料中出现的概念、名称。它揭示了材料与教材的关系。通过上述四方面的推敲并借助从问题中得到的启示, 一般能把握材料的中心论点、真实含义, 从而明确题意。然后把找到的信息进行筛选, 剔除不需要的和重复的信息。按照设问要求, 结合材料信息, 重组考点知识以备答。

(四) 审“书”题结合, 确立论点论据。

材料类试题的特点之一就是“题目在书外”, 但解决问题需借助书本知识, 也就是说, 对试题的分析离不开书本知识。只有将试题中的“信息点”同书本知识有机结合起来, 才能进一步明确题意, 即根据所学知识, 把这些信息进行归纳整理, 列好提纲, 准备答题。

(五) 审题目分值。

一般而言分值是和答案的字数要点是成正比的, 一个2分的求答项, 不可能要你用很多话回答, 同理, 一个10分的求答项, 就不至只要你答一点。所以作答时除了规范化、段落化、序号化、要点化, 还得科学化, 即多角度, 短句式, 关键词, 一句话1—2分, 根据分值要求, 需要几句话答几句话, 争取句句能得分。

平安保险销售技巧篇第9篇

盘点旧历保障仍然欠缺

根据保监会的统计数据，2004年l～10月全国保费收入36693357．83万元，其中财产险9365299．23万元，人身险27328058．60万元，较2003年同期增长13．67％，其中财产险增长28．27％，人身险增长9．40％。

从以上数据来看，居民对保险的认可度继续提高，投保热情稳中有升。对全国几个大城市居民的市场调查显示，保险已成为他们主要的理财工具之一。但同时应该看到，在可喜数据的背后，仍然隐藏着一些问题。

意识依然淡薄

经过10多年的快速发展，我国保险行业的增速已经减缓，特别是人身险，增长率下滑到10％以下。保险密度与保险深度这两个反映保险业发展水平的重要指标，较国外发达国家相比，仍有较大差距(保险密度是指人均保险费支出，保险深度是指保费收入占国内生产总值的比重)。原因是多方面的，但居民对保险作用的认识仍然不够是阻碍投保的主要因素之一。2004年“11．21空难”的55名遇难者中，只有25人购买了航空意外险，其中只有13人还购买了其它人身保险(不包括团险)，凸显了大多数人的保障意识仍然淡薄。

认识尚存误区

居民在投保时，仍存在较多误区，典型的是“重投资、喜储蓄、轻保障”，如大量购买保障功能很差的险种，造成国民商业保障程度并没有随着保费收入的增长而提高。中央财大保险系的郝演苏教授在去年曾就此提出“保险泡沫”的看法。作为专家意见的佐证之一就是：去年一对夫妻不幸同时遭遇车祸身亡，留下一个未成年的女儿，当亲属帮忙向保险公司申请赔付金时，却失望地发现该夫妻生前买的是一种分红储蓄保险，交了3万元，身故赔付金只有3．1万元。在国内，成千上万的人钟情于这样的储蓄型保险，而其实，大多数分红储蓄型保险提供的保障是非常低的。

新年伊始保险如何筹划

全面考察选代理

为了拥有最全面合理的保障，建议大家首先要慎重选择保险代理人。保险对于一个人来讲，是一个终身的、动态的规划。考察保险代理人，既要考查他的专业能力，还要考虑他是否能提供长期的多方面的服务。一个好的保险代理人可以从财务规划的角度出发，除了为客户量身打造适合的保险方案外，还能够给客户提供与家庭理财相关的咨询，成为家庭的“理财顾问”。

投保险种有次序

在考虑选择什么样的险种时，基本原则是“先保障后投资，先家长后孩子。”居民首先应该购买足够的健康和意外险，包括重大疾病保险、住院医疗保险、意外伤害与意外伤害医疗保险等等，切忌在保障还不充分的情况下，用不多的钱去购买侧重于投资分红的险种，那样就本末倒置了。在以前年度已经购买了一些保险的居民，可以在新年后请理财顾问对已有保单进行整理，看现有保障是否充分，保险结构是否合理。特别是在我国很多家庭，都先给孩子买保险，家长反而不考虑，这是非常欠妥当的。因为一旦家长发生意外或得了重病，孩子不仅无能为力，保费可能还成为家庭的经济负担。如果财力有限，应首先给家长特别是家庭经济支柱投保。

加息不是大问题

至于在新的一年是否需要考虑银行加息等因素对保费的影响，对于那些还未拥有足够健康和意外险的居民来说，这不是太重要的问题，投保重要的是对自身的保障而非保障成本的轻微波动，更何况很多医疗险随着人们得病儿率的提高和发病年龄的提前，很可能还会涨价而非降价。而想通过保险解决自己养老和孩子教育问题的居民，在选择险种时最好选择带分红或浮动利率的险利。

派生功能需考虑

对于少数风险保障已经充分的家庭，对是否再需购买保险就要考虑保险的派生功能。因为我们知道，风险转移是保险最核心的作用，但不是保险的全部作用，保险还派生出储蓄、投资和避税等诸多功能。以避税为例，国外很多富豪部利用保险来避遗产税，而在中国，遗产税的开征也已提上日程。今后，会有越来越多的家庭资产需要介入保险来打理。

投资功能要谨慎

目前市场上的投资型保险产品有很多种，其共同点是险种兼有保障与投资两方面的功能。但在同样多花费的情况下，投资与保障功能此消彼长，同时消费者需要明确自己购买投资类险种的目的，目的不同，选择方向也不一样。

如果足为了自己养老或孩子教育，应该选择本金安全的险种。目前市场上打多种带“分红”功能的养老和教育险，消费者可以从中选择。但一定要明白，每年的分红水平是不确定的，不要轻信个别不负责任的保险代理人许下的诺言。

如果投资目的并不非常明确，只是手里有些闲钱，觉得存银行不划算，想换种投资工具，这种情况可以考虑万能寿险。万能寿险是非传统寿险的一种，其保费缴纳时间和金额都不固定，大部分有基本的保证利率，适合于喜好有保底收益率，同时追求较高回报的客户。但投保万能寿险的资金，应是消费者确定在短期内不会动用的资金，如果投保几年后就想把钱取出来，倒不如存银行划算。

如果纯粹是为了投资赚钱，可以考虑投连险。但既然是投资，就赚亏皆有可能。消费者在购买时应根据家庭的风险承受能力和个人的投资偏好进一步考虑。

总之，这几种保险产品的投资风险山小到大依次为分红、万能、投连，其可能获得收益大小顺序正好相反。