销售心理学读后感

销售心理学读后感（精选9篇）

销售心理学读后感 第1篇

人生面对的很多难题，其实都是由心而起。当世界都在倡导学习管理学、经济学、金融学等学科时，有些人忘记了，这些技能的发力原点是心理学。读懂了人心，就能打动人心;具备了掌控人心的能力，任何事情自然就无往不利。

对于一个优秀的销售员来说，其最强之处并非在于认识多少客户，也并非在于拥有多少年的从业经验，而是在于具有过硬的心理素质和解读、操控他人心理的能力。销售看似是一种有关营销学、广告学和经济学的商业行为，其实融合了心理学、语言学等复杂的知识体系。一个合格的销售员，不会惧怕与客户开展心理博弈，因为这是从陌生人到建立交易关系的必然过程。

销售既是一门对人类语言、心理以及行为的分析科学，只有用动人的语言才能打开客户的心扉，只有用得体的交往才能巩固和客户的关系，只有用精准的需求分析才能让客户认同你的专业素质......销售就是用最恰当的方式打消客户的所有疑虑并最终说服对方的综合技能。

销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。与人的语言相比，无意识的肢体语言更能真实地反映人的内心世界。销售不是打嘴仗，与客户打交道，了解客户的心才能更好地搞定他们。通过小动作识破他们的内心机密，往往会让你的“进攻”更顺畅。

搞销售的人，必须有“说”的本领，但是“能说”不等于“会说”，如何把话说到客户的心坎儿里是一门艺术。得要领者字字珠玑，简洁有力，深得人心。在销售中，掌握沟通的各种技巧，往往能使你的业绩节节高升。

商场如战场，勇者生存，指着胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜，就必须要懂得商战谋略，“心理战术”便是隐藏在背后的较量手段。将心理博弈法运用得当，必须能在销售行业中运筹帷幄，游刃有余。

有价值的客户不是硬抓来的，而是被吸引来的。销售人员最终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同，而不是对客户指手画脚。拉近彼此距离，营造吸引客户的强大气场，让客户主动接近你，会让你在销售的任何方面都立于不败之地。

知己知彼，百战不殆。在销售中，免不了遇到各种各样的客户，想要拿下单子，只有先了解客户，找到客户的心理需求。客户一伸手，你就知道他要拿什么，还有谈不下的订单吗?

先做朋友，后做生意。千万不能眼中只有金钱而忽略了交情。客户不是“赚钱的工具”，发自内心地喜欢客户、重视客户，让客户看到你的真诚，让心靠的更近，是发展客户关系的重要一步。

讨价还价是销售中的一项重要内容，更是一门技术活。讨价还价不是退让，一个优秀的销售员，总能在谈判过程中灵活运用谈判技巧，在双赢的前提下，让对方心服口服。

销售心理学读后感 第2篇

近两个月看了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力；再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···

一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他；还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大 放大 放大 放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲！

二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心！即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。

三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。

四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧！

五、这本书说到了成功销售的十大关键：

1、做自己热爱的工作；

2、明确自己的期望；

3、用毅力和决心支持你的目标；

4、致力于终身学习；

5、好好利用自己的时间；

6、跟随领先者；

7、性格决定一切；

8、天生的创造力；

9、应用黄金法则；

10、付出成功所需的代价；

六、这本书提到了几点优秀销售人员的禁忌：

1、贬低同行 肆意诋毁；

2、过度承诺，不负责任；

3、害怕拒绝，好不自信；

4、陷入价格战的纠缠中；

5、急于求成，不顾后果；

6、无精心准备，盲目销售；

基于对比心理的捆绑销售分析 第3篇

1 捆绑销售的内涵

Adams and Yellen(1976)认为捆绑销售是以多个包的形式销售的产品Gulitinan(1987)定义捆绑策略为定义了捆绑销售的策略为在一个特殊的价格出售两种及其以上的产品和服务。Yadov and Monroe(1993)将捆绑策略定义为“以一个价格去销售两个及更多的产品和服务”。

Stremersch和Tellis(2002)较系统地对捆绑销售进行了定义并做了详尽地分类:首先,他们将“捆绑销售”定义为“整体销售两种及更多的独立产品”。独立产品意味着每一个产品都有自己的独立性,有独立的市场。例如,旅游套餐将包括机票和酒店住宿,但有大量的消费者将分别购买。

从“捆绑焦点”角度进行分类,捆绑销售可分为产品捆绑和价格捆绑。产品捆绑就是指以任意的价格去整合销售多种独立产品。独立产品之间要整合和设计优化,服务也要被重新定义和流程再造。产品捆绑能够为消费者带来附加价值,比如个人PC与操作系统的捆绑销售可以解决用户兼容性问题,但是其定价经常会高于市场价位。价格捆绑就是指以“折扣价”去整体销售多种独立产品。独立产品之间没有必然联系并且能为消费者创造出附加价值,所以需要以“折扣价”吸引售卖。

价格捆绑和产品捆绑又可进一步分为单纯捆绑和混合捆绑。单纯捆绑是指捆绑组合中的各种商品只能进行捆绑出售,而混合捆绑是既出售单个独立产品,又出售捆绑商品。目前,西方的捆绑销售已经突破传统概念。它被应用于更加广泛的商业领域,例如汽车贷款把制造产品与金融产品进行捆绑销售,银行保险把传统产品与服务产品进行捆绑销售等。

简单来说,捆绑销售就是生产者将一种产品与其他产品“捆绑”在一起以一个价格出售的营销行为。本论文以汽车与汽车零件两种实物商品间的价格捆绑销售为例,以经济学供需曲线为工具,分析厂家运用消费者的对比心理进行捆绑销售的原理。

2 对比心理的内涵

人类将有一种本能的认知原则,称为“对比原则”。简单来说,将两样东西一前一后地展示出来,如果二种东西之间的区别是大的,那么,我们倾向于夸大两者之间的区别,甚至对我们的决定产生巨大的影响。从心理学的角度来讲,“对比原则”体现在人的心理上就是“对比心理”。

打个比方,让我们先把一个轻的东西,然后我们搬一个沉重的东西,我们会觉得第二件东西比实际重量更重。但是,如果我们开始直接搬沉重的东西,没有第一件轻东西的衬托,反倒不会感到那么沉重。一个很经典的知觉对比实验,实验参与者分别坐在三桶水面前:一桶水是冷的水,一桶水是温水,一桶水是热水。参与者把一只手放在冷水里,另一只手放在热水里,然后教授让他们把两只手放进一个装温水的桶里。参与者的脸上立刻出现了滑稽和困惑的表情。原因是,即使把两只手放在同一桶水,但是刚刚放在冷水里的那只手觉得这是热水,放在热水里的手却觉得是冷水。这个现象是我们在日常生活中都能或多或少体验到的,这在心理学上被叫做“对比心理”。

3 对比心理在捆绑销售中的应用

销售人员总是利用对比心理来影响消费者的决策,从而达到盈利的目的,而这种营销手段在捆绑销售中十分常见。例如:苹果店的销售员们同样精通此道,当顾客花好几千元买了苹果的电子产品,所以就这些东西的价格,苹果鼠标、保护套、后盖等配件价格会显得低于实际价格的价格。只要销售人员说:“贴个膜买个壳吧。”或客户在网页上的百度有80%的人购买这款产品还买了一定品牌的保护膜,我们会很容易受到影响。

汽车经销商们也利用对比心理进行捆绑销售,他们等到跟客户谈妥了一辆车的价格,再一一报上备选配件。几十万元的生意马上就要成交了,再花个几百甚至几千元去升级CD播放器这样的小玩意儿,似乎太微不足道了。销售人员随后建议给车窗贴膜、换用更好的轮胎,或是做些特别的车内装饰,道理也是一样的,结果这些看起来不怎么贵的配件价格加起来一算,整车价格就好像注了水的猪肉一样涨了上去。经销商利用心理学中对比心理把车配件与汽车有效地捆绑到了一起,看似在单独卖汽车和配件,实际上却是将它们进行了混合捆绑销售。

4 销售行为的简单经济学分析

对上文提到的汽车营销,进行经济学分析。因为汽车销售是一对一销售模式,所以我们可以进行如下假定:第一,消费者所掌握的信息是不全的;第二,经销商—消费者买卖过程可以看作一个封闭的小市场,市场上只有一个供应商和一个需求者;第三,消费者已经确定买下汽车。根据经济学的供求理论,一种商品的价格以外的任何因素,例如收入、相关商品价格、消费者偏好、人口结构等等的变化都会使得需求曲线移动。比如,当个人的收入增加时,他对任何一种商品的购买量一般都会增加。

那么,当消费者确定买汽车之后,将经销商推荐的配件包括保险等和汽车价格的对比,消费者变得更容易接受配件的价格,消费者对配件的偏好会增大。用经济学中的供求理论来分析,建立坐标系并绘制出消费者的需求曲线,如图1所示,横轴Q表示消费者对配件的需求量,纵轴P表示配件价格,需求曲线D1表示一般市场的汽车配件需求曲线,消费者对配件的偏好增大,导致需求曲线向右移动到需求曲线D2,需求曲线D2即为捆绑销售后的汽车配件的消费者需求曲线。所以,在经销商给定的汽车配件价格一定的情况下,捆绑销售会使消费者买下汽车配件的可能性更大,数量也会更多。

与此同时,汽车经销商的供给曲线是不变的,绘制出供求均衡的曲线图进行分析,如图2所示,横轴Q表示消费者对配件的需求量,纵轴P表示配件价格,需求曲线D1表示一般市场的汽车配件需求曲线,需求曲线D2表示捆绑销售的汽车配件需求曲线,S为经销商对汽车配件的供给曲线,这样,经过捆绑销售后的汽车配件供需达到均衡的状态时,均衡价格P2要比需求曲线变动前的均衡价格P1高,所以,经销商往往会将配件的价格抬得比一般市场的要高,从而谋取利润。

通过以上的分析,消费者要想保持清醒的头脑,识破经销商的诡计,保护自己的权利不受侵害,可以有两个对策:

一是了解对比心理,在经销商的推销中,保持清醒的头脑。面对厂家营销,消费者要时刻提醒自己是否真正地需要这件商品。如果不需要,就保持拒绝的态度。不能因为图“折扣价”便宜,买回来一些不用的东西。

二是掌握完备的信息,对商品有内部参考价格。消费者应该对厂商倾销的商品的“行情”有所了解。在商品的质量相同的情况下,拿“行情”价格与倾销价格相比较,如果在消费者的适应范围内,则消费者可以考虑购买该商品。如果不在,那么消费者可以去价格稍低的别家商店进行购买。

参考文献

[1]Stefan Stremersch,Gerard J Tellis.Strategic bundling of productsand prices:A new synthesis for marketing[J].Journal of Marketing,2002,(66):55-72.

[2]刘璇.基于心理账户理论的捆绑销售分析[J].营销策略,2007,(3):218.

[3]约瑟夫.E.斯蒂格利茨,卡尔.E.沃尔什.经济学(第四版)[M].北京:中国人民大学出版社,2013:53-72.

健康的销售心理及培养 第4篇

SAD（銷售拜访焦虑症）：一种社交焦虑特例

SAD是Sale anxious disease的英文缩写，译为中文就是销售拜访焦虑症。美国学者Verbeke和Bagozzi给SAD下的定义是害怕被消极的评价、被顾客拒绝，同时伴随着急于避免与顾客接触或当接触时回避有效交流和承担义务的一种情绪。

SAD可看作是社交焦虑的一种特例。社交焦虑是对一种或多种参与社交或表现的场合的持续的恐惧。这是一种强的情绪状态，它在目标导向的销售行为中充当了一个重要的干扰机制。

社交焦虑在一次销售活动中是如何展现的呢？一位销售人员可能会从以下方面体验焦虑：预期会得到上司的批评、同僚的不合作、同辈的取笑、工作与家庭压力的冲突或公司政策与道德标准的不一致。但可能SAD最突出的成因是害怕失败和顾客的反对与拒绝。事实上，对销售管理的研究表明销售人员的失败会消极影响他们对自尊的感觉，而解释失败的原因又来自负面影响动机与情绪。这样，与许多其他职业相比较，个人推销存在着产生社交焦虑的众多机会。其原因是这个职业的特点是日复一日的多次被拒绝与失败，以及失败可能给自我感觉和评价造成坏的后果。

东方人更要了解

由于历史与文化的原因，东方人的社交焦虑症发病率普遍要高于西方人。因此，中国的管理者与销售人员都更有必要去了解什么是SAD，何时发生和如何去处理。

心理学家的研究表明，焦虑的人们有着过高的认知偏见。这一偏见会产生一种印象：以为现实是危险的，自己是脆弱的。这些紧张的人们的认知偏见到了一定程度，他们可能会把大量的情形视为有威胁的，结果降低了他们能正确处理这些情形的信心。所以，西方人在这方面的“国民性信心”要比东方人好一些。

销售拜访焦虑症类型的不同症状

在Clark和Walls的著作基础上，Verbeke和Bagozzi提出：SAD包括四个症状：消极的自我评价、感知到顾客的消极评价、假设的生理反应、采取保护性措施的渴望。这四种SAD症状会发生在整个销售的过程中。

消极自我评价。这些消极的猜测诱发了对过去失败的沉思、往日负面的自我认识和对哪里会出错与自己如何失败的夸大的预测。例如：“我记不住所有的卖点，还会在陈述时出毛病”。或“我会紧张、失控、看起来傻傻的”。简言之，SAD的一个特点是销售人员对他们正常表现与留下正面印象的能力有着不安全感。

假想的顾客消极评价。有着高度紧张症的人会有很强的给他人留下讨人喜欢的印象的愿望。伴随着这一愿望的是急于了解别人是如何看待他们的。而他们对其正常表现与留下良好印象的能力的不安全感，在被对过去的和假想的将来的失败沉思加剧后，产生了强烈的可预计的社交焦虑。进一步研究表明有着高度社交焦虑的人群易于在社交表现上设立不现实的标准。例如：“我要让每个顾客都喜欢我”。或“我绝不能露出不了解我的产品或不信任它的丝毫迹象”。

销售人员的生理反应。SAD的通常反应，至少在最开始是不受控制的，是心悸、嗓音发抖、红脸、出汗、手发颤。生理反应表明社交焦虑基本上是由交感神经系统传输的。不过，副交感神经有时也参与进来。例如：血压下降、感觉头晕或虚弱。先期产生的生理症状使得销售人员站在顾客的角度观察自己，导致更严重的消极自我评价。

采取保护性措施的渴望。这类似于心理学家所说的“寻求安全感受的行为”或“情绪调节过程”。保护性措施包括很多方式，其中很多是不自愿的，但有一些可以通过学习达到控制。不自觉的保护性措施如目光移走避免眼部接触、加快语速、胡乱摆弄手。自我控制的保护性措施有避免自我暴露、少言、控制呼吸（深呼吸）、立正，还包括集中注意于自己或顾客的声音和脚、紧抓住某物品。避免现在或今后的接触是保护性措施的极端。

销售拜访焦虑症

依赖的现场刺激

游说与成交是销售中的普遍环节，但SAD的真正决定因素是在这些环节中起作用的特殊的唤醒焦虑的刺激。SAD依赖的现场刺激可分为游说类与成交类。

游说类。焦虑产生的一种情况是销售人员必须与更高职位或社会地位的客户取得联系。销售人员和客户在期望与习惯上存在差异，而且销售人员不能确定是否应表明两者的差别。因而销售人员处于一种难堪的境地。另一种情况是普遍的人们遇见陌生人时会产生的反应。在缺乏前期对需求、风格、客户特点了解的情况下，销售人员被要求面对一系列未知数。第三种紧张来源于创造讨人喜欢的第一印象和传达本公司和产品良好品质的需要。简言之，游说造成了一种模糊的情形：在其中，某处会出错，销售人员易受拒绝和失败。

成交类。最大的紧张来源是期待成交而被拒绝。成交的意义太大以至于害怕失败自然而然地成为一种真正令人恐惧的结果。预知的紧张可导致一系列的回避接触、拖延、强烈的担心。另一类来自于向上司承认失败并解释是如何发生的。

销售拜访焦虑症

引发的行为结果

SAD干扰了目标导向的活动并可能从反面影响个人表现。这是为什么呢？一种原因是焦虑会耗尽或限制销售人员的注意力资源，因而干扰了他处理社交信息的能力。与此相关的是高SAD的人倾向于在人际交往中“会顺着消极思想的指令表前行，而不是去注意现场真正在发生什么”。在由复杂的需求、报价、还价组成的成为个人推销成功所必需的交流中，这样的行为无异于自寻死路。

但SAD在人际交往中的后果还不止注意力的分散。过于自我集中、负面的自我评价、高估他人如何否定自己，还会导致保护性行为。这会使无意中观察到的顾客认为销售人员不友好和不合作。相应的，会引起顾客的类似行为，结果可能是交谈的破裂和失败。

销售经理应持

教练式态度

销售经理应学会辩识他们手下销售人员的SAD征兆。其实，SAD是一种侵扰性的对在现实销售情景下应对顾客的持续的担忧，被这些情景下的具体刺激所激发。唤起焦虑的刺激在成交阶段对消极的自我评价和猜测的顾客消极评价影响要比在游说时大。相对应的是，生理反应和保护性措施这两种情形都存在。SAD可能会使销售人员在许多销售场合易遭受到糟糕的社交焦虑，继而从负面影响了销售人员的表现。许多没有严重SAD的销售人员可能会隐藏起他们的焦虑，因为他们选择集中于不太有威胁的销售活动或有意无意地避免了会诱发焦虑的情形。需要指出的是他们可能正在以一种有害的方式经历焦虑，因为靠隐藏来解决SAD问题只是权宜之计。

很多情况下，销售经理会在销售策略变动或销售人员报告时感受到焦虑的后期作用。太多的从现有顾客处得到交易会提醒管理者去解决一个SAD的问题。销售经理应该谨慎，不可匆忙地得出他的员工正在遭受SAD问题的结论。有可能是这个销售员缺乏必要的销售技巧而回避接触新客户。

当一位销售经理发觉了在一名或多名销售人员身上的SAD症状：下一步的工作是让销售人员明白SAD正在影响他们的表现。经理们必须深入询问销售人员为何会觉得在与顾客接触中成交很困难。通过这样做，经理和销售人员使得SAD过程公开化。如：“我现在明白了我不去拜访新顾客是因为我害怕陌生拜访的负面影响”。当问题明晰后，会有助于销售经理与销售人员开始克服SAD的合作。因此，销售经理在销售人员易产生紧张时应持一种教练式的态度。

应对销售拜访焦虑症的不同方法

销售经理应避免指责SAD是可耻的、胆小的。他们可以做的是告诉销售人员焦虑是在场合刺激下偶然发生的，是可预期的、可对付的。每个人都时不时会在一定程度经历SAD。换言之，SAD不是一种病。

以下是应对SAD的5种不同方法：

再造紧张程序。一种应对消极的自我评价的方法是帮助销售人员重新打造他的紧张程序。这可能会涉及到帮助销售人员打消去证实无意义的猜测和消极自我评价的念头。通过训练销售人员问这样的问题“什么证据使你推断出顾客会不喜欢你？”和“拜访顾客时你在寻求什么样的信号？”，可以推进自我剖析。这些问题会帮助销售人员增长与自己和工作相关的SAD的知识，从而帮助他们突破有意识的发展预期恐惧的圈子。通过训练销售人员集中于反映积极信息的刺激和避免通常引发害怕的信息，销售人员学会释放注意力资源。只有控制住紧张，销售人员才可能去采取灵活的销售行为。

减弱寻求肯定的需求。销售人员渴望肯定但害怕直接要求赞同，结果是猜测的消极顾客评价会增强。因此，我们建议：1)帮助销售人员更好地了解其自我价值基于何处，从而不去过分强调要求肯定的需求。2)招聘不着迷于要求肯定的销售人员，帮助他们发展印象掌控的技巧，注意力更多集中于顾客和产品，而不是赞同或归属感。

放松的技巧。SAD也通过生理反应表示出来。过于集中在发抖的手、出汗、嗓音颤抖或反胃会恶化社交焦虑并干预人际关系。抵消生理征兆的一种方法是在接触时集中注意去放松肌肉。事实上，通过练习，放松的技巧能够对减少焦虑产生普遍的、长期的效果。在更为极端的SAD例子中，如在一次已准备了数月的大买卖前，可以请病理专家帮助放松。热衷于运动或下班后的娱乐可能会有助于放松和复原。一些公司还有室内体育设施、咨询服务，并发起了定期教育和娱乐节目以放松紧张和社交焦虑。最后，通过销售练习和交际技巧、产品知识和客户知识的丰富，生理征兆的负面反应可以变得容易控制。

调整提升技巧。保护性行为是SAD的第四程式。从两个意义上说，它可能是最有害的。从销售人员与顾客的关系来看，如回避眼部接触、加快语速、避免自我暴露、为防止尴尬过早撤走的保护性行为会破坏信任，使顾客怀疑销售人员的能力。即使在销售人员遇到顾客前，如推迟拜访、拒绝接听顾客电话、在可能成交时有计划地避免一些话题也会导致失去生意。当销售人员能够提升技巧，掌握何时顾客会提问、何时销售人员必须避免接触，他们就能够更好地处理SAD，高效地工作。例如，当顾客问到一个他们不知道的与产品相关的问题时，他们可以说一些如“我现在不能完整的回答你的問题，但我今天下午详细了解我们的政策后，会给你打电话”。其他的自我管理技巧准备好备选方案以促进成交、不时检查目标、履行承诺、去除达成目标的不和谐音。

进行专业治疗。有时SAD会产生很大的威胁，这时专业帮助会起作用。如果销售人员会在很多的情形下发生焦虑，人们就会怀疑他们的销售能力。对这些销售人员，进行治疗是会有帮助的。患者可参考使用一些暴露治疗法，如系统脱敏法和冲击疗法。各种自助的方法也是可行的。心理训练是一种有效的自助方式。最简单的心理训练是在实际情景下进行自我暗示。如在陌生拜访缺乏勇气时可自我暗示总有办法说服其购买自己行销的商品；失败面前，多想想以往的成功。

通过以上的分析，我们知道SAD是干扰销售人员的一个普遍问题，它的存在对销售业绩和销售人员的成长构成了威胁，管理者与销售人员应加强沟通与信任，共同努力，健康销售人员的心理。只有心理的健康才能保证稳定优质的销售业绩。

译据美国《Sell the The Manager（销售经理）》杂志2009年第一期

销售心理学读后感 第5篇

销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。

有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。

销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。

俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。

语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。

销售要懂心理学读后感 第6篇

学习“朝三暮四”，就是要学习心理学、懂点心理学。销售行业有一句名言，叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。之所以有此说法，就是因为销售本身就是一场心理博弈战，如果想成功地卖出产品，必须读懂客户内心、了解客户需求。不懂心理学，就不会成为一名优秀的销售人员，对于保险销售业而言，这点尤甚。

首先，成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的消费心理。保险作为商品，对消费者来说是一种消费。通常人们在确定是不是要买、为什么要买、怎么买、什么时候买、在哪里买商品时，往往受多方面因素的影响，这些因素既包括个人的爱好、兴趣、需要、动机、个性特征、价值取向及情感意志等个人因素，也包括家人、邻居、同事、朋友以及自己的经济地位等社会因素，还包括社会潮流、商品特点、宣传包装等诸多因素，这些因素共同作用，影响人们的消费心理，进而决定人们的购买行为。因此，要想成功销售保险商品，就必须把握人们的消费心理，只有这样，才能制定出贴近人们消费心理的策略。

其次，成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的保险心理。所谓保险心理，即每个准客户个体对保险的各种反映，它包括对保险的认知心理、情感趋向、决策心理等。由于每个人的个体心理、社会环境不同，保险心理也不相同。例如，接受同样的保险宣传后，有的人可能很快对保险产生认同进而产生购买的动机，但有的人却可能对保险产生排斥心理。尽管人们的保险心理不尽相同，但是有规律可循、有共性可依。如果能把握住人们对保险反映的规律，即保险心理活动规律，对于有效地宣传、转变人们对保险的认识，诱发购买保险的动机，具有十分重要的现实意义。

另外，成为一名优秀的保险销售人员还需要把握销售心理。保险销售的过程，实质上是销售人员和准客户的心理互动过程，是一场心理博弈战。在这场战斗中，销售人员要想取得胜利，就必须读懂准客户内心、了解准客户需求，用创造性的方法、技巧，解决准客户的购买心理问题，诱发人们的保险购买需求，产生购买动机，做出购买决策。灵活应用销售心理知识，无异能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。

《销售中的心理学》读后感 第7篇

上周接到一个郑州市关于医疗及电镀污水处理的客户询盘，应客户要求，我和宋经理带着我们公司近期正在调试中的两个相关工程的工程概述及我们公司的相关资料去拜访客户。如期到达客户的公司接待我们的是我从开始一直联系今迈公司环保部专员王女士，她大概有二十四五岁见面后简单的聊了一会她就看我们带过去的一些资料，之后便简略的询问了我们污水处理的一些反应原理，虽说年龄相仿但经验还是略有差距，再加上主客之分，我和宋经理在与她的交谈中已经略显青涩。随后王专员带我们便引见了梅经理。谈话时间不长便草草结束。我们约定两天后他来我们公司参观考察，我们临走时他也许是不想给自己留下一个问号或许是真的憋不住了，便捎带着问了一句：“你们是不是刚刚进入公司工作？”回到公司后一等二等却再无音讯，心中满是疑惑WHY?是因为客户最近比较忙？客户出差了？客户老婆生孩子了？阅读了《销售中的心理学》我再也不用那些骗鬼的理由来自我安慰了。我终于知道一个优秀的销售人员给的客户的第一印象非常重要。一个优秀的销售人员的衣着穿戴甚至发型都必须趋于商务化，给你的客户一种职业感、专业度、成熟度、干净舒服利落；一个优秀的销售人员必须有足够的自信，即便你的普通话不够标准，每天早晨你也一定要告诉自己：俺中！俺行！俺可以！俺是最棒的！俺最牛B！一个优秀的销售人员的行为举止要落落大方，从初见客户与客户握手开始，你的一举一动都会直接影响到客户对你个人的感觉。见面握手时要带有适当的力度让客户从所有不相干的事里云游回来。保持一个舒服坐姿（站着的话证明要么客户有事要么不愿意这个时候与你谈论）不要交叉你的双手或双脚并打开你的双肩这样会让对方感觉更愿意接纳你，如果客户坐下之后保持了一种交叉的封闭状态，那你就需要打开客户的心扉，你可以选择递上一张你的名片打开客户交叉的双手之后，就可以开始你们的谈话了。

谈话首先要保证有话题可谈，这就需要你有相当丰富的知识储备。你首先就得对你的产品有很好的了解，暂且不说能做到在你做梦的时候提到你的产品，你都能给对方一个完美的答复，至少你能更了解你的产品特性，分辨出哪些才是你的准客户，随后你就需要多了解你的准客户所处的行业现状，以及准客户的兴趣爱好，从这些中找到你们的交集从而展开谈话否则你只能和准客户比较眼睛的大小了。

然而侃侃而谈并非一个优秀销售员的行为，倾听客户的心声才是你成功的关键。倾听能让你更多的了解客户的需求。但是你面对一个不善于言谈的客户时，你就需要活动一下你的脑袋，你可以选择提出一些开放性的问题，去引导客户畅谈他的需求了。

有奖销售风靡背后的消费心理 第8篇

总而言之，有奖销售策略在不少行业或厂商中风靡不衰，不仅因为它激发了消费者的购买欲望，而且还能让厂商通过活动主题强化产品形象，提高产品和品牌的知名度。一般来讲，企业需要开辟新市场、推销新产品、更换新包装、鼓励重复购买以及遇到重大事件或节庆活动时，均能运用有奖销售策略。那么，有奖销售风靡的背后隐藏了哪些消费心理呢?企业又该如何解读它们?

占便宜的心理错觉

多数消费者在第一次看到商家的有奖销售活动时会感到很新鲜，觉得奖品具有极大的诱惑力，而且能够从商家的优惠或折扣中赚得便宜，进而就产生了冲动购买的心理。一般来说，消费者判断一件商品是由感觉开始的，知觉具有主观选择性，那些对消费者有利并使他们感到有兴趣和喜爱的商品或信息，就会成为其购买或关注的对象。值得注意的是，消费者不一定非要购买便宜的东西，却喜欢在购物过程中获得“占便宜”的感觉，而“占便宜”本身则是一种心理错觉，是消费者从意外收获中获得的心理满足，所以商家需要加大商品对消费者的刺激，让他们迅速作出购买决策并得到额外获利的兴奋感。

与此同时，消费者不仅想“占便宜”，还希望能够“独占”，他们本能地希望得到的额外奖励是自己或少数人独占的利益。当然，这种利益也是相比较而言的，如果只有一个人获得了1万元，那么他会比与其他人同时获得10万元还高兴，所以创造“独占感”是很多厂商进行有奖销售活动的基本逻辑，这种“独占”心理被运用到有奖销售的活动策划上，就变成了稀缺性有奖销售。比如为了提高消费者参与的积极性，厂商挖空心思寻求极富吸引力的奖品，从普通消费品到珠宝、电器、汽车、住房甚至现金，从有形奖品到如国内外旅游、入住豪华酒店等无形产品都被厂商作为奖品使用过，这种稀缺性的意外利益大大提高了消费者主动参与的热情。

购物享受与购买行家的自我满足

对于那些喜欢购物的人来说，购物可以满足他们的很多需求，其中比较重要的就是从购物中获得娱乐和放松的感觉，尤其在女性消费群体中这种感觉会更加明显。通常来说，女性消费者也会高度关注商家的有奖促销活动，并从中搜寻信息，参与分享。例如某某网站最早就是很多消费者聚在一起，上传各种商场和产品的促销信息的社区，如今，这里积攒了大量的人气和消费者，他(她)们不仅在上面分享关注到的促销信息，还有自己的购物体验。可见，对于品牌而言，有奖销售已成为营销活动中不可缺少的一部分，也是企业与消费者有效沟通的方式之一。

对于很多追求购物享受的消费者而言，依据产品的购买凭证换取相应的奖励也成为一种消费乐趣。如果参加了某一产品的累积换物活动，消费者就会主动去积累各种标志、印花、瓶盖等，在这段时间内，他们通常不会轻易转向购买其他品牌的同类产品，厂家就可以用这个策略去鼓励消费者重复购买，把短期的忠诚顾客培养为长期稳定的消费群。此外，厂商还可以设计不同等级的奖品来吸引消费者，增加他们重复购买的次数和消费数量。以食品、饮料、日化等购买频率高、消耗快的产品为例，当各品牌之间无明显差异，让消费者难以选择时，厂家举办有奖促销活动就可以吸引消费者对产品的关注，使他们免受竞争品牌的干扰。

另外，有些消费者喜欢在别人面前分享自己的经验并以此获得精神上的满足，而参加各种有奖促销活动，可以增加他(她)们在社交圈中的影响力，因此这些消费者常常花费很多精力在报纸、广告等媒体上搜集信息且与他人分享，充当“意见领袖”的角色。对于这类消费者，企业使用优惠券等店外促销方式就可以让他们得到极大的满足。

消费者注意力的刺激效应

在消费者心理中，消费者注意力集中的时间、程度与外界刺激的强度密切相关，越是新奇的事物越能引起消费者的注意，刺激的强度越大越能引起他们的关注。通常消费者会被与众不同的事物吸引，例如很多厂家推出的“买某某产品送iPad”这样的促销活动，就很容易吸引消费者。

当消费者把注意力转向商家的有奖促销时，他们往往会出现认知模糊的情景，这时消费者并不会精确地计算出自己能不能占到很大的便宜，而是关注应该如何获得商家有奖销售的额外奖品。因为他们在考虑自己获得的利益时，是将购买的产品与额外可能获得的机会关联在一起计算的，鉴于此，厂家有奖销售的产品和促销中的赠品就很容易混淆消费者的认知。例如企业如果想在农村市场有奖销售活动，赠送或者被抽奖的产品一定要推“大个头的”，原因是很多农村消费者认为个头越大的奖品，自己得到的利益或占得的便宜也越大。

确定与不确定报偿下的消费决策

对于有奖销售而言，从心理学报偿的角度可分为立即报偿和延迟报偿。立即报偿是指在消费者购买之后立刻就给他，而且报偿是确定的，如买一赠一、买A产品赠送B产品或者赠送返券等;而延迟报偿是要消费者花一些工夫，这种报偿是不确定的，比如抽奖或者集齐指定的印花，才能获取报偿。

立即报偿对于消费者而言更受欢迎，按照凯洛格商学院市场营销学副教授凯利·戈德史密斯 (Kely Goldsmith) 与加州圣地亚哥大学副教授昂·埃米尔如 (On Amir) 合作开展的一项关于“不确定性”与产品促销的研究显示，与其他任何“有风险”的收益相比，人们会更倾向于选择风险小的收益，即偏向相对“确定”地获得好处，当然这种假设建立在直觉的基础上，因为没有人愿意成为输家，即使在感觉上也是如此。实际上，消费者也愿意尝试不确定性，他们总是期望自己会获得可能存在的最好结果。

购买大件产品时消费者会更加关注立即报偿，而购买一张彩票、一瓶可乐等这样的小件产品时，厂商就可以采取一些类似抽奖或者集齐印花的有奖销售策略，因为消费者不太会考虑单次支付价格较低的产品的风险。

销售心理学读后感 第9篇

人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别人的看中。如果是做别的工作，自 尊心可能是有非常大的好处，但是如果作销售，自尊心往往是最大的天敌。记得我曾经第一次作销售的时候，是大客户销售，我们必须经常的去拜访客户，那时我是 刚刚从国有企业中跳槽出来，对销售一窍不通，当我发现销售必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，感觉自尊心受到了极大的伤害，毕竟在国有企业 的时候是手心朝下，现在是手心朝上，这里的一上一下，蕴含了太多的复杂心情。

以后，对很多销售人员的训练告诉我们，自尊心是首要克服的难题，《模压式销售训练系统》针对这个问题有非常严密的甄选、训练方式。比如：在销售人员入职 训练的时候，我们要求新来的人员，销售他们认为并不可能销售出的产品，例如，象公司用旧的垃圾筒，要求销售人员到马路上进行拦截推销，而且直到有感兴趣的 客户为止，这是一个很难堪的场景，很多自尊心很重 的销售人员，就占在那里不敢销售，但是他越不感销售，越是不自然，越会引来很多人驻足观看，就象看怪物一样的看你，那时的心情肯定可想而知。很多销售人员 在那个场景下，顿时就垮掉了，再也不敢占到那个位置上。

多数的销售人员都会经历这样严酷的心理反应，自尊心受到了极大的挑战，我们私下里与他们交流感受时，他们说：他们已经完全没有了任何感觉，自尊 心受到了极大的伤害，只能机械的去做事，尽量不去看别人的表情，希望尽快的回去，或者干脆不干了。但是，当他们中的很多人如果能够适应两天以上销售的时 候，他们就会冷静的分析他们所处的环境，同时也会认真的分析他们所销售的产品，在此基础之上进行必要的指导，他们会很快掌握如何销售那些让他们无地自容的 产品，而且部分的销售人员甚至会获得成功。他们会在销售中逐渐树立起来新自尊观念，就是：不是自己如何认可自己，这并不重要，重要的是客户是否认可。这种 从丧失自尊到重塑自我的过程《模压式销售训练系统》还有很多，但最终归结为一点，销售人员不能够有太多的自尊。

克服内心的恐惧

“天下本无事，庸人自扰之”。人的恐惧是天生的，他们不时的担心这个或者是担心那个，生怕什么事情做的不好，丢失已经得到的。我们发现可能正是 由于人们的这种担心，才使得他们更加的慎重与努力。对于一般的职位来讲，恐惧可能还是有很多的好处，但是对于销售人员来讲，将是有百害而无一利。

销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们管这个现象叫做：缺乏人际勇气，新的销售人员在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘 汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。记得我第一次进行销售的时候，由于公司的产品是建筑用的设备，我们必须 到客户的工地进行推销，由于自己刚刚进入这个行业，所以人生地不熟，没有什么客户资源，所以采用了最笨的方法，就是看到那里有塔吊就到那里去推销，我们管 这种方式叫做“扫地”，现在想想，这个名字还是很形象的。我在北京的三环路上发现了一个新工地，第二天一早我就骑着自行车到工地去拜访，这是我第一次拜访 客户，我对于将要发生的销售状况忐忑不安，人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直接把我轰出来等等，总之在路上设想着各种让我恶心的事情，这路 真的是太艰巨了，我在不断的鼓励自己：一定要进门，一定要进行我的第一次推销。终于到了工地的门口，我停好了自行车，在工地的门口反复的走动，就是没有胆 量进去，这种状态持续了30多分钟，最后还是骑着自行车有回来了，再回来的道路上，我如释重负的不断安慰自己，我已经来过了明天再来，但是明天仍然是这 样，在门口犹豫了半天之后打道回府。回去之后，我感觉可能真的我不太适合做销售，我真得感觉有一种无形的恐惧，第三次，我给自己做了一个决定，如果这一次 再进不去门，我将不再做销售，改行去做别的，第三次我成功了。而后我成为了公司的销售精英。

销售从很多人的心理面并不是一个真正意义上的职业，当时我也这样看待。但这个公司的总经理彻底改变了我的想法。那时，由于我们是一家刚刚成立的 外资企业，总经理是个比利时人，当时在94年的时候，外国人并不是很多，公司的人员也不是很多，为了开展业务，这个比利时人拿着英文的北京市地图，骑着自 行车在北京的大街小巷拜访经销商，虽然他不太懂中文，对北京的街道也不是很熟悉，但是他仍然执著的带着样品一家、一家的拜访，当时我感到很震惊，一个老外 为什么会有这么大的热情，穿街过巷 的推销自己的产品呢？后来与他聊天的时候，他跟我说，销售是一个非常专业的职业，不是所有人都能够成为一个优秀的销售人员，50%以上的500强企业的总 经理以前都做过销售，做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心，你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要，但那必须通过销售工 作的不断积累才能得到。

应当说是我还是一个比较有自控力的人，但是，当我面对第一次销售的时候，恐惧仍然使我退缩，甚至有可能永远的让我离开了这一行业。我们很多的新的员工又 何常不是这样呢？我们可能在他们上路之前，教给了他们很多的技能、知识，但是我们恰恰没有训练他们如何克服恐惧，由于这样的问题，我们损失了很多未来优秀 的销售人员。

不仅是这样，我们发现，很多已经有了很长时间销售经验的的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能掌握都是没有问题，他们非常 的勤奋，甚至也征得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品，然后一次一次的 被托下去，最终丧失了客户，这种现象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系，他们与客户之间很难真正成 为朋友，更多的是“公对公”的办事，双方之间总是“端着架子”，没有实质的客情关系，中国的事情就是这样，你的产品就是再好，没有很好的客情不行。更有甚 者，产品一般，但是如果有较深的客情仍然可以成功。克服恐惧，建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。

《模压式销售训练系统》的经验发现，销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”，他与通常意义上的恐惧是完全的两码事，很多企业为了锻炼销售 人员的勇气，经常会组织一些拓展训练，比如：组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动，但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而 且我们还发现，通常意义上的胆大，未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人，他们应当属于很有胆量的那一种，但是当面对客户进行销售的时候，他们很多人仍 然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到，销售人员克服恐惧的训练，不是象训练士兵一样就可以了，他是一个非常科学的训练过程，他必须 适应销售人员的职业特征进行设计，才能够起到最终的效果，否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头，而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句，如果 让没有销售经验的人进行销售培训，他们最大的不足可能也就在这里，因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。

克服心理恐惧的几招

《模压式销售训练系统》针对销售人员的恐惧症设计了各种有效的训练方式，这里简单的介绍一下。

第一招：面对更多的人说话。这是一个非常基础的动作，很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此让他们在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在20人以上，详细的并有感情的陈述一件事情，我们发现这是十分有效的方式。

第二招：拦截推销。就是我们上面说的，让他们推销根本不可能销售出去的产品，以增强他们的人际勇气 。

第三招：强制性拜访。安排销售人员进行强制性拜访，需要一定的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并需要取得相应的证明。

以上是模压式训练系统中针对恐惧训练的一部分方法，还有很多方式由于篇幅的关系不能一一详术，总之，恐惧是每一个正常人都会有的心理反应，但作为销售人员来说，却是他们的天敌！

综上，通过对销售心理障碍的分析，我们可以得出以下的结论：

1. 很多销售人员是由于心理障碍才不能够出成绩！

2. 但，我们太注重技能的训练，却不太重视心理素质的训练！