业务人员培训手册

2024-06-01

业务人员培训手册（精选6篇）

业务人员培训手册第1篇

终端执行手册

2006年11月

前言

业务执行的工作岗位职责终端销售拜访的内容终端拜访的销售技巧客户与消费者投诉的处理终端实用业务沟通技巧

前言

由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已经来临！

恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制造“难受”，在这样的商业环境里，作为一名白酒销售人员，您不禁会问：“这是为了什么”？

下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会开扩销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技巧，为泰山的成功而服务，百年育

人，百年品牌，百年基业，加强终端市场的运作管理，使泰山企业和泰山人在激烈的市场竞争中获得领先一步的优势，这将是我们最终的目的。

业务执行的工作岗位职责

一、销售业务执行工作岗位职责（1）、业务代表

 执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标  终端店风险信用评估、进场费用谈判

 执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用  处理突发客户投诉

 管理和考核促销人员工作及业绩（2）、促销员

 在终端展示公司形象，宣传主推产品，严守工作制度与纪律  与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售  及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料  收集市场及其他竞争品牌信息

二、业务人员的工作内容（1）、执行经理每月工作内容

工作要点：

完成公司下达的销售任务

利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查每天召开晨会

周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训周五下午将填写好的周工作计划上传公司

每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划” 岗位考核：

区域销售回款的执行情况网点扩展计划的完成情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况（2）、业务代表每月工作内容

工作要点：

完成上级下达的市场扩展任务

每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况利用下午2：30——4：00处理各种行政工作

（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）

利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查参加晨会

周六下午参加业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理

每月未25号前填报“月业务工作计划”交执行经理岗位考核：

上级下达的业绩完成情况终端网点的扩展达成情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况（3）、促销员工作内容

工作要点：

上班时间：11：00——14：00，17：00——20：30为在班工作时间每天下班前填写“终端促销推动日报表”上报业务代表

周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息岗位考核：

终端促销的任务完成情况终端生动化陈列的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况

终端销售拜访的内容与管理

一、准备工作

 销售工具包

提供给客户阅读的文件：

（公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件）销售工具：（名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格）拜访目标的确定：销售：沟通并确认定单结帐：检查并确定结款金额

其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。

 拜访礼仪：

服饰要求：美观而不流俗；

男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不蓄胡须，不纹身

女士着装略显中性，不穿暴露或奇装异服，衣饰必须整洁，皮鞋必须搽亮

个人卫生：

手指干净、不留长指甲且无污垢杜绝口臭、不能吃大蒜勤洗澡、保持身体无异味与客户面谈时：

与客人主动握手，握手稍有力度就行

距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话

常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策，介绍自己时应简明扼要，微笑要适度多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好|”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语介绍产品时：

将泰山产品商标正对客人

倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人礼仪禁忌：

身体异味严重，拜访过程马虎

自信心不足，从终端门前过都不入

回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空调语气横蛮霸道，经常反驳客户意见谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼诋毁竞争产品，记错客户姓名其他准备工作：

检查行程计划是否需要临时变动，拜访目标是否已经明确？客户反映的问题是否已经在处理，个人穿戴是否符合礼仪要求？通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？前一天的定单落实情况，补货是否已经发出？最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。

二、拜访流程

 进店观察

客流量：终端情况评估

就餐者类别：公务请客；家庭朋友聚会；婚宴；便餐；竞争品牌：动态信息收集

 自我介绍

准备：当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你化些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然；程序：介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触参考用语：

您好XX经理，我叫XX，是泰山酒业XX营销中心的销售业务代表；这是我的名片，请多关照；

五岳独尊是泰山集团的重点产品，提倡健康消费，生产的泰山白酒在全国各地都有销售；

现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能更好的为您服务、为消费者服务，我们与贵店在很多方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得到贵店的支持。

 进店谈判——建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人

注意事项：

1、找出双方的利益共同点，以下是五岳独尊产品客户利益的部分要点陈述：介绍主推产品，以泰山产业的背景介绍贯穿销售全过程产品包装、酒质、价格的优势销售五岳独尊的好处

2、关于口感问题的话术

五岳独尊白酒香型突出，醇厚细腻，小窖概念适合饮酒量少者和公款消费者饮用，口感更适应多种消费者不同的需要。终端拜访的最佳成交时机：客户对你的介绍独自思考时客户反复问同样的问题时

客户反复了解同一样品的特性时

客户了解产品的配送和售后服务的方式时

这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。

 终端拜访执行的几大内容

订单执行：

业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。

订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口管理好送货单、入库单等结算票据，对客户？（酒店终端）突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。换货执行：

以下情况应及时给予终端换货：

包装：非终端责任的破损、污染、霉变；

酒质：明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够

销售：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案流程：业务代表应先将旧货退回经销商（营销中心）方可换货，换货应及时准确。撤货执行：

在以下情况下可将货撤出终端：客户即将停业

客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定

客户转让经营门面，但（新业主）愿意支付剩余货款的可不必撤货对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。理货执行：

为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面周转存货（先进先出原则），保持产品最佳新度及时退换所有损坏产品

检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使用是否合理兑现酒店开瓶费

每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品产品陈列的基本要求：

与终端畅销品牌陈列在一起，商标正对人流方向

占据尽可能大的陈列面（餐饮店每种产品至少陈列两瓶，集中陈列）占据与视线水平的酒柜陈列位置，（从上到下第二层）相关的宣传品是否配放在最佳位置条件允许可申请地堆和雅间陈列盘点库存：

业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货检查库存场所：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板

最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存货款结算：结算方式：滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结收款准备工作：收款前必须准备：

本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端

协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间

 消费者投诉处理

客户及消费者投诉的处理方法

维护公司形象是首要原则，要在第一时间内赶到现场态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗现场解决不了的问题，事后必须在最短时间内给予答复

在开始时顺从客户（消费者）的意见，是解决问题的不二法门

当客户（或消费者）产生误解时，不要直言不讳的指出对方意见中的错误，假设在说明时客户（消费者）再次生气，你应该调整情绪，相机处理事故原因不明时，应直截了当的告诉客户（消费者），需要了解和调查的时间应当把客户的抱怨当作改进工作的建议适当的运用促品可以解决不少问题客户及消费者赔偿方法：赔偿的条件：

客户或消费者已经蒙受损失

不赔偿会影象到公司的形象和名誉赔偿的方式：

餐饮店争取1：1换货

针对消费者，争取换货或另提供1——3倍同样产品的赔偿或促品拒绝恶意要求，同时上报公司

酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认赔偿用语例句：酒中有异物时，“很抱歉，出现这类事情我们感到很抱歉。一般来讲，我们产品的生产过程是严格把关的，想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见” 当客户或消费者提出超过公司规定的索赔要求时：“你看我们这样处理好不好”？然后提出处理意见，“让我们想一想，应该有更好的处理方法”。“您提出的索赔要求超过了我们职责许可的限度，我需要向公司主管请示一下再答复你，好吗”？

终端拜访的销售技巧

一、基本技能

这里所谓的销售技巧并非真正意义上的技巧，而实际上只是建议终端销售人员做到一些基本的、往往容易忽略的工作良好的聆听、对客户说话要有耐心、对说话的人要专注、对客户说话要有积极的反应，应避免：

感情用事

随意打断客户的谈话

因对方表达困难而不愿意听

为客户问答、与客户争吵、不听从客户、爱假设使用不文明语言

如何发现客户的需要：终端在赢利方面的需要、终端在售后服务方面的需要、终端在促销方面的需要、终端在市场定位方面需要支持、终端在客源定位方面需要支持终端在了解竞争对手方面需要支持、终端在营销策划方面需要支持终端在酒水定位方面需要支持、终端在服务员培训方面需要支持

终端在餐饮专业知识方面需要支持、终端在了解餐饮业信息方面的需要终端在提升企业形象方面的需要、终端在了解酒水方面的需要等等；

论点：仔细想一想，终端的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少进场费的谈判，为公司带来效益。特点和利益点的陈述：

“特点”是我们工厂在产品所投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅

或可闻的。无形的特点包括“品牌”、“信誉度”、“知名度”等。

 利益是产品的特点能为客户及消费者提供的好处，是客户和消费者能从产品中得到的。

 五岳独尊的有形与无形的特点其实是很多的，但我们又有多少业务代表对这些特点做耳熟目详的陈述呢？又有多少业务代表能将这些特点转化为客户和消费者的利益呢？克服异议：异议的类型：

——怀疑：我不相信 ——漠然：我不关心 ——误解：我不明白

——真正异议：我没有办法克服异议：

——怀疑：提出证据

认同对方的顾虑：提出澄清性问题，确认可接受的证据来源；如有的酒店经理怀疑五岳独尊能否动销，你可拿出另外几家酒店的销售记录给他看。提出证据或支持性的资料。——漠然：引起兴趣

用一系列封闭式问题去发现未知的需求或需要，如前所述，终端的需要是多方面的，他若对五岳独尊白酒不感兴趣，但是必然对别的感兴趣，找出兴趣所在是关键

——误解：澄清有关信息用封闭式问题复述异议

澄清误解，若使用，利用特点和利益的陈述 ——克服真正的异议

目标：尽最大限度地减少异议和增大利益技巧：尽量使用利益的陈述步骤：认同问题的所在

强调你提供的产品和服务所有的有关利益。处理异议时发问的技巧：

巧妙的多使用发问方式将有助于业务人员在处理异议过程中表现更为专业的态度，使他们花在处理事件的时间里尽可能地富有成果和针对性。三种类型的发问：

——开放式的发问：以便证实你的信息是正确的 ——封闭式的发问：回答往往只是“是”或“不是”，通常用于得到某件具体信息的澄清或某项信息的正确性

——陈述性的发问：以便证实你的信息是正确的举例：“你是试销过了，不过五岳独尊的销售太慢”“根据你所说，我们每个品种先送两个品种试销”。

终端拜访的耐心和永不言弃：

实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，但是一定要避免终端的反感

举例：天津有一家酒店，对酒水进场都要收进场费，津酒的业务经理陈建已经

拜访过五、六次了，仍然不能克服这个障碍，下一次去拜访的时候，总经理正忙着，让他在外面等，就这样，他一直等下去，等了三个多钟头，一直等到12点多总经理才出来，他早忘记陈建了，但当他看到陈建时，大为感动，当场表态，茅台原浆酒明天就可以送来，不收进场费，陈建凭着耐心取得了成功，要知道“成酒”在这个酒店的进场费是2万元！酒店的总经理看出了陈建的诚实、重诺、努力、相信与他合作是稳定的，良好的，这就是双方利益一致的地方。记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，也是公司的财富。

终端实用业务沟通技巧

 如何谈判进场费

——现在很多终端合作的前提是收取金额不等的进场费 ——终端收取进场费的理由 1.本行业多数都是这样做的

2.现在酒水的品种太多，通过收取进场费的方式能限制一些品种的进入

3.五岳独尊进场，占据我的陈列空间，这是一种宣传，我把进场费当成宣传费收，是合理的

4.没有任何理由，这是本店的规定 ——解决进场费的几个对策

1.椐俺们调查，以及从我们合作的部分终端来看，收进场费的只占一小部分 2.收取进场可能导致鱼龙混杂，致使一些符合你档次的品牌不能进场，从长远看，这是一种比进场费大的损失

3.如果因为收进场费导致杂牌酒水大量进场，将使你的店档次降低，使你的店形象受损，这是最大的损失

4.有的酒水你并没有进场费，如五粮液、剑南春，这些产品你们还得花现金购进，我们五岳独尊是集团公司大产业背景下的白酒，不象一些小品牌做几个月就跑了，和五岳独尊合作的基础是稳固和长期的，对你们店的业绩、形象有正面的推动影响。

5.虽然我们不支付进场费（少收进场费），但是我们可以通过进店促销使产品得到较快的成长，从利益比较看，它比进场费划算。6.再次以产品的利益点说服客户放弃或降低进场费，7.若仍不能达成目的，则暂时离开，下次拜访再谈，持之以恒很重要 ——即使不能免除进场费，能够减少进场费也是一种成功 ——同意支付的进场费最好以商品抵扣陈列位置与陈列面布置更换产品宣传品

条件允许的情况下，完全或大部分使用我们的促销物料必须使用我们的促销员。

 有效的收款技巧

——核实客户帐目，一定要带齐相关票据，避免对帐不清影响收款计划

——对一些有问题的客户，做一个计划，让其把钱分批支付 ——纠正订货的准确性

我们给酒店的订货往往会成为影响我们结帐的因素。切记订货量一定要合理准确

——收款过程中容易遇到的问题和解决办法

问题：生意不好，没钱结帐对策：

1、这次我们必须收现金，协议中已经规定了的

2、如果是滚动客户：既然酒店方面让我们再次送货，说明产品已经销售，应该帐上是有钱的

3、如果不能全部结清，结一部分也行

4、约定明确下一次结算的时间

5、与终端定一个收款计划问题：货卖不出去对策：

1、可能只是一种借口，而实际终端已经卖出，只要查库即可

2、是否一开始就给终端多供了货？如果是今后就一定要纠正订货量。

3、是否需要在促销与客情上多化时间。问题：老板不在，对策：

1、打电话，（两天以前就打，当天早晨再打）

2、老板还不在，以最快的速度找他，在当天下午或第二天，不必等到第二次拜访时间

以上异议或现象通常只是借口，现在客户的款都不好收，所以成功的关键仍是持之以恒在终端抱着耐心等，如果失败就在最快时间内重新拜访这家终端。

 如何制定终端业务工作计划

——终端销售人员的工作往往是流动的，如何保持高效率是一件很重要的工作，制定业务工作计划将在这方面有非常重要的作用。

——业务工作计划要求销售人员在特定的时间区段内制定出工作重点，并通过有针对性的手段去加以完成和解决 ——制定业务工作计划的优点：可以使销售工作更具备目标

制止执行人绕过问题难点，在工作中回避难题有效监督个人的业务工作 ——业务工作计划的内容

规划出目标客户的拜访数量及任务达成目的

制定人在编制业务工作计划时应清楚的了解本区域目前面临的核心问题和任务每周期的业务工作计划应结合上级下达的任务精神来制定制定人在编制业务工作计划时应充分考虑到以下因素：

地理区域的因素、交通线路的因素、拜访对象的因素、市场问题的因素

 关于终端档次的定义

——酒店终端

A类：特级酒店

装修有特色、大厅和雅间均有空调、大厅五十张大桌以上，雅间二十间以上菜单上的所有价格可以判定消费者每人消费在50元以上

公务、商务用餐为主、酒店分工明确，管理规范，店堂明亮整洁有漂亮的迎宾小姐和门童、结帐及时，在当地有较高的知名度 B类：甲级酒店

大厅三十——五十张大桌，雅间十间以上

雅间内有空调、菜单上的价格为中等，一般消费者每人消费在30——50元店堂明亮整洁、有迎宾小姐、在当地有很好的知名度内部分工明确、结帐比较及时 C类：乙级酒店

大厅10——30张大桌，雅间五间以上

部分雅间有空调、菜单价格为中等以下，一般消费者每人消费在10——30元店堂明亮整洁、有一定知名度内部有分工、结帐比较及时 ——商超终端 K/A店

多为全国性、区域性仓储、量贩式综合性购物商场、有专门的物流配运中心、团购业务

营业面积在10000平米、收银台在35个以上，服务规范、卖场内有服务人员服务和理货、有明确的售后服务承诺购物场所内有购物车、购物提蓝、在当地有广泛的知名度 A类店

量贩或大型购物商场，营业面积在5000平米、收银台在15个以上服务比较规划，经营品种齐全、有明确的售后服务措施卖场内有服务人员理货

周边有固定的消费群体和团购业务 B类店

一般性购物商场，营业面积在2000平米、收银台在5个以上服务相对比较规划，经营品种相对齐全、周边有相对固定的消费人群 C类店

除K/A、A、B、类店以外的购物商场有收银台

业务人员培训手册第2篇

一、印刷上的常用纸

新闻纸：新闻纸主要用于报纸及一些凸版书刊的印刷，纸质松软，富有弹塑性，吸墨能力较强，有一定的机械强度，能适合各种不同的高速轮转机印刷。这种纸张多以木桨为制造原料，含有较多的木质素及杂质，纸张容易发黄发脆，抗水性极差，故不宜长期保存

凸版印刷纸：这是应用于凸版印刷的专用纸张，纸的性质同新闻纸差不多，抗水性、色质纯度、纸张表面的平滑度较新闻纸略好，吸墨性较为均匀，但强墨能力比新闻纸要差。

胶版印刷纸：胶版印刷纸是用于胶版（平版）印刷的一种纸张，又分单面胶版纸和又面胶版纸两种，单面胶版纸主要用于印制宣传画单、包装盒等；双面胶版纸主要用于印制画册、图片等。胶版纸质地紧密，伸缩性较小，抗水能力强，可以有效地防止多色套印时的纸张变形、错位、拉毛、脱粉等毛病。能给印刷品保持较好的色质纯度。

胶版涂层纸：又称为铜版纸，是在纸面上涂有一层无机涂料再经超级压光制成的一种高档纸张，纸的表面平整光滑，色纯度较高，印刷时能够得到较为细致的光洁网点，可以较好地再现原稿的层次感，广泛地应用于艺术图片、画册、商业宣传单等。

凹版印刷纸：凹版印刷纸洁白坚挺，具有良好的平滑度和耐水性，主要用于印刷钞票、邮票等质量要求高而又不易仿制的印刷品。

白板纸：白板纸是一种纤维组织较为均匀、面层具有填料和胶料成分且表面涂有一层涂料，经多辊压光制造出来的一种纸张，纸面色质纯度较高，具有较为均匀的吸墨性，有较好的耐折度，主要用于商品包装盒、商品表衬、画片挂图等。

合成纸：合成纸是利用化学原料如烯烃类再加入一些添加剂制作而成，具有质地柔软、抗拉力强、抗水性高、耐光耐冷热、并能抵抗化学物质的腐蚀又无环境污染、透气性好，广泛地用于高级艺术品、地图、画册、高档书刊等的印刷。

二、一般的常用的拼版方式可以分为以下几种：

1、单面式：这种方式是指那些只需要印刷一个面的印刷品，如海报等，只需要印刷正面，而背面是不需要印刷的。

2、双面式：俗称“底面版”，指正反两面都需要进行印刷的印刷品，如一些小宣传单，小幅海报、卡片等.3、横转式：俗称“自翻版”、“就版翻面”，适用于杂志、书刊类的印刷品，比如有一本16开的杂志封面，分有封

一、封

二、封

三、封四等四个版面需要进行印刷，在拼版时将封一和封

四、封二和封三横向拼在一起，再将封一和封

四、封二和封三头对头地拼在一个四开的版面上进行印刷，俟一面印刷完成后，将纸张横转180度，用反面继续印刷，完成之后，将印刷品从中间切开，就可以得到两件完全一样的印刷品了。

4、翻转式：使用同一个印刷版在纸张的一面印刷之后，再将纸张翻转印刷背面，但以纸张的另一长边

作为“咬口边”。这种方法俗称“打翻斗”，但现在已经很少有人再用这种方式了。

三、输出之前做些什么？

1、简化EPS图象--如果要说最终原因的话，在PostSript文件里，过于复杂的路径是使文件不能正确打印的罪魁祸首。有过多节点的路径或者平滑设定太低，都会增加文件的复杂程度，引起激光打印机或照排机死机，导致致命的“Limitcheck”或“VMError”PostSript错误。特别是将文件发往高分辨率输出设备时，应该在Illustrator或Macromedia中，分割复杂路径和设定高平滑度，或者使用FreeHand中简化路径的指令。在使用Adobe Streamline描边时，利用路径简化来降低路径复杂程度。在Photoshop中使用高宽容读数值，以减少在选区变为剪砌路径时的节点数。不要将EPS图像套入其他EPS文件中。像这样：将几个EPS图像输入到Illustrator文件中，存储为EPS，置入到一个QuarkXPress页面中，将此页面存储为EPS，再置入到另一个QuarkXPress文件中。如果幸运的话，那个文件恰好能打印。但是，随着每层被置入到EPS，成功的机会会越来越少。如果必须将一个完整页面的QuarkXPress EPS转为可被Photoshop点阵话的文件。让Photoshop将文件变为点阵图像，然后存储为Photoshop的EPS或TIFF。这两种格式中的任何一种都不会为PostSript语言增加额外的层。

2、使渐变平滑--使用QuarkXPress和Illustrator所作的数学运算方式的渐变，在几英寸的短距离内效果很好，但是如果试图做成整页面细微的渐层，PostSript的限制就可能引带状效果，在Photoshop内将渐变做成点阵图像（使用Add Noise）,然后输入到其他应用软件中。但是，不能使用Photoshop来处理在Illustrator内作的层。与直接在Photoshop调色板中产生的渐变相比，Photoshop所处理的Illustrator文件无法产生理想的中间渐层。

3、用好字体--许多输出中心都不希望看到TrueType字，PostSript已经成了一种标准。TrueType通常与对应的PostSript字拥用相同的字名，会引起冲突。TrueType必须手工下载到照排机的RIP里，这是很费时的事，事先同输出中心联系。不要使用字型命令来产生加粗或斜体效果，最好直接从应用软件字体菜单下选择想要的字体效果。如过字体没有想要的粗或斜效果，而又用了字型命令，MAC会为每个字伪造出加粗或斜体效果，但这只是屏幕上而已。如果是在打印机上输出，最后打印效果，看起来就象根本没有使用过一样。那么，使用加底线的效果又是怎样的呢？不要使用那些字体本身就没有的效果，而需要用字型命令的字体。如果，是使用有漂亮的衬线或细笔画的字体（Bodoni是一个很好的例字），而字的尺寸又设置的很小，就不要将字作分色处理。否则，即使印版上对准上细微的错位，都会引起最敏感部位的套印不准。

4、颜色转换--在把文件送去输出之前，要把RGB的色彩转换成CMYK。当然，RGB色彩在屏幕上看起来十分好看，而且许多专业人士更喜欢用RGB模式，但是，你知道吗？这些RGB模式的图像在被分色或印刷后，会是什么样子（以前许多排版软件甚至还不能将RGB图像分色）。在把图像置入到排版软件前或者送输出中心之前，先将他们转化为CMYK格式（在Photoshop或其他能作此转化的软件中）。要确定没有将一个专色指定为分色，或者反过来，将分色指定为专色。一个这样的错误，就可能毁掉一张胶片。如果，你的时间宝贵而且你自己花钱出胶片，这肯定你所不希望的。一定要确定你在排版软件中定义的颜色，与图像处理软件中用的是相同的名字。否者，排版软件会把在Illustrator和FreeHand中定义的分色处理成专

色。现在，QuarkXPress和PageMaker可以识别这种颜色，并在颜色清单中付上任何置入其中的EPS文件所包含的颜色名。因此，这种危险就不太大了，不过在这里还是向各位提一下。

5、使用数字--现在每个排版软件中都提供两种方法确定页面元素的大小和位置。一种方法是点按拖拉鼠标的感性方法，另一种是从各种不同对话框和控制面板输入数字的客观方法。要确定准确确定一个框的宽度恰好是一个半英寸，唯一正确的方法是在宽度栏里输入1.5“，而不是用目或者对齐参考线和尺寸的方法。

6、将排版页面设定为实际的尺寸--在以前那段不太令人满意的日子，印前工作站和照排机不能记录超出页面范围的出血部分。如果，想得到正确的出血，就不得不在排版软件中改变页面尺寸来调整实际页面尺寸和出血。这必定要有更大的页面尺寸，以便人工画出并放置裁切线，这样做就容易出错。现在的印前设备不再受这些限制的阻碍（现在的照排机可以照排记录更大的幅面和使用更宽的胶片）。大多数的打印设备都建议将文件尺寸设定为页面实际尺寸，让应用软件自动产生正确定位的裁切线。

7、整理好文件--谈论这点对老手来说，可能是多余的，但对新手来说又不得不再强掉一下。除了要将文件中用到的所有图像文件带去，你还要将文件中用到的PostSript字的点阵字（屏幕显示）和轮廓字（打印机用）都带到输出中心。现在大多数排版软件都类似于QuarkXPress的收集输出文挡命令，可以得到有关文件的详尽报告并且会自动将文件拷贝至一个文件夹，软盘或SyQuest盘中。如果输出中心有较高的配置，他们一定会有Adobe字库，这样你就可以不用将字一起带去了。

8、检查文件--在第4和第7步中提到，哪些可以做，哪些不可以做，你是不是听得云里雾里了？其实就是很简单的检查。所检查应该包括：检查每一个被漏掉的页面元素，没有被正确定义的颜色和PostSript错误。检查工具简单的像为QuarkXPress准备的Lepton Technology’s DocumentDoctor或为PageMaker准备的Adobe’s CheckList,复杂的像Systems of Merritt’s LaserCheck或Acquired Knowledge’s Dowmload Mechanic。Panther Proof或Adobe PrePrint Pro，都可以执行低解析度输出的屏幕预视，这样你可以在输出之前，检查并解决普通的PostScript错误。“华妍打样”软件具有最终检查文档是否出错的强大功能。

9、打印文件--打样输出文件，要标明分色。如果身边找不到彩色打印机，那么过去用的色彩标注的方法就很有用。还要大每份分色，这样对挖空和套印就很有用了！

10、打个电话与输出中心联系--不要在工作流程的最后--才与输出中心联系，要一开始就联系。通过与最后负责输出人员的联系，可以令许多输出问题可以避免。可不要认为在MAC屏幕看起来很好看的文件，一定符合输出中心的要求，到印刷出来后也怎么好。一定要搞清印刷时使用的解析度（每英寸的线数），油墨及纸张。然后在应用软件中设定相应的网线数。出负片时，应该和输出人员说明一下，不然输出人员会按常规给你出正片。时间对每个出版人员是宝贵的，以上的10条印艺专家的秘诀是不是为你节省了一些时间呢？希望，通过以上10条的介绍能给各位带来一些启迪，原来输出并不可怕。

在矢量软件里做的透明效果，应该与底图合成，不然打样出来会出现小细白线，因为现在Postscrip3 不支持透明所以将你做的透明转成分块图片了

不要在Pagemaker 里使用字体效果（中文字）

在Pagemaker 里最好不要将EPS图旋转

如果黑色文字一定要压印，不然可能出现套不准现象。如果做专色的话，最好印两遍做好大小版

对于文字小于16磅的文字（在350dpi下）不能在Photoshop里输入

还有在Illustrator、Freehand、Corldarw等矢量软件中清将打印分辨率设到800dpi以上

印刷颜色最好最多用三种颜色混，这样颜色就不大会很脏，印满版黑色，最好加50%的蓝，还有Photoshop默认的黑色别用，四色叠的黑容易印灰。

解釋:EPS是一种文件格式,可以跨平台不损害地使用,能够保持原制作软件的格式导进到另一个软件中编辑使用

Postscript是一种打印字体标准,简单地说就是较为清析的矢量型字体标准。

四、印前

1.露白／漏白：印刷用纸多为白色，印刷或制版时，该连接的色不密合，露出白纸底色。

2.打白：挂网时代的照相制版工艺。为补救上网图片深色位感光不足，可移开原稿闪光一次或放一张纸补点曝光，或直接使用flash灯，闪动白光，以增加原稿的深位网，使影像柔化。

3.爆肥：暴食当然会肥，菲林银粒感多了光也会扩大地盘。手工套版更在感光片加隔透明厚胶片中曝光加肥。

4.补漏白(Colortrapping)：分色制版时有意使颜色交接位扩张爆肥，减少套印不准的影响。

5.实地：指没有网点的色块面积，通常指满版。

6.反白：文字或线条用阴纹?印刷，露出的是纸白。

7.撞网：调幅网分色工艺，网点角度分配出错，或每一网角距离小於25°，龟纹就开始明显。

8.飞网：镜头制版的挂网工艺，正常曝光後取下挂网，补充短暂曝光增加反差。

9.狗牙：狗的牙齿是凹凸交错的。图片像素不足，放大後边沿就出现狗牙状。

10.玫花点：像花鹿般的网纹。差的叫席纹，更差的是龟纹。

11.齐头：版面排位的指令，以字首作基准线。延伸到拼版、装订，指以版头位为基准。

12.散尾：文字排版的一种。只求字距统一，不求行末文字齐整。

13.蒙片：是手工分色时的遮掩片，可用菲林晒制或红胶片割制，可作退地或修色之用。

业务人员培训手册第3篇

谢飞波在序言中说,空间无线电业务频率和卫星轨道资源是各国开展卫星通信、广播电视、气象、导航定位、遥感探测、探月和载人航天等空间业务不可缺少的有限资源。面对日益激烈的空间无线电频率和卫星轨道竞争态势,广大无线电管理工作者和相关从业人员必须灵活应用国际规则,积极拓展空间无线电业务频率和卫星轨道资源,推动我国空间无线电业务向前发展。

该书立足于国际电信联盟相关国际规则,力求内容全面、结构合理、基础扎实、重点突出。作为广大从事无线电管理工作的技术和行政人员及相关从业人员不可或缺的学习教材和参考读物,该书对提高我国空间业务管理领域从业人员的整体水平具有重要意义。

本书共分为七个章节:卫星网络资料的申报与审查,卫星网络的国内协调和国际协调,特殊地球站的申报、审查与协调,国际电联无线电通信局SRS和IFIC数据库,国际频率信息通报处理,空间业务频率协调方法和共用研究的技术标准,国际电联网站的相关信息。并通过五个附录介绍了工业和信息化部无线电管理局,国内相关管理法规,国际电联无线电通信部门,国际电联无线电管理法规,空间无线电业务频率和卫星轨道资源获取与工程应用示意图等。

业务员生存手册（上）第4篇

生存定律

定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。

《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里8天，没有水和食物，也没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对过一件事，可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念，他活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就能生存。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。因为每当遇到紧急情况时，你是来不及学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度，在身处险境时很容易惊惶失措。

业绩定律

定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。

客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。

要让客户明白：(1)让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来；(2)我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗?——如果你不经销我的产品，你就会后悔。

如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。

定律3：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。

业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需要你，企业才需要你。

一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒厂业务员恰好登门推销，该老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知业务员根本不谈推销酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发，立即摆酒席请教业务员。当然，产品进酒店的事不仅解决了，还因为酒店生意红火扩大了产品销量。

当业务员问我怎样把产品卖给客户时，我告诉他：“只要你帮助客户把产品卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题时，我同样告诉他：“只要你帮助你的客户解决了赊销问题，客户就会拿现金进你的货。”

定律4：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。

在众所周知的领域拼个你死我活，固然也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。

做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。

定律5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的业绩才会让人追不上。

如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。

如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能产生“增量”，每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。

升职定律

定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。

一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训，等到你岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。

一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴，或许你不可替代。但请注意：除非你能掌控这家公司，否则，你挽救不了这家公司的命运。

一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动3～5个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。在快速成长的企业，升职就如同驾着顺风船，你的速度既借助了风力也借助了水流，企业的高速发展必然带动你高速进步。

无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。

定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。

要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能学几招升职“秘笈”。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。

定律8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。

聪明人只用业绩来验证自己的能力，而不是证明自己的能力。因为把能力变成业绩是一个漫长的过程，过程中还有很多不受能力控制的因素存在。

聪明人靠影响力获得上司认同。什么是影响力?就是你还没干，上司就认为你行。有的人还没开始干就坐上了重要位置，有的人业绩出众还是得不到重用，不要怨天尤人，这就是职场规则。

定律9：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。

与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会的功夫，更何况企业老板都有“马太效应”的思维，越是好市场越支持，越是差市场越不支持。做一个本来就不错的好市场，业绩也是“前人栽树后人乘凉”的结果，说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。

最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，这样的市场稍作努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的办法就是在别人的基础上去做销量。

定律10：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试“跳行”。

一个朋友在方便面行业干了十年，跳槽无数次，总是没有提升，职业生涯陷入瓶颈。我对他的建议是：别再跳槽了，赶快跳行吧。哪个行业与十年前的方便面行业相似，你就往哪个行业跳。后来，我介绍他进入一个行业，他刚一人行就惊呼：“太好做了，简直到处都是机会。”每次召开销售会议，别人

都是讲困难，只有他讲机会，老板喜欢的就是讲机会的人，很快就受到重用。

定律11：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。

有些业务员业绩很好，但让他们总结为什么做得好，比让他“生孩子”还难，这样的业务员只是一个优秀业务员而已。所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广变成大家的经验。领导与业务员的差别在于：业务员会解决问题，领导则善于总结经验；业务员善于解决个别问题，领导则善于解决普遍问题。

定律12：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。

一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生“审美疲劳”——对问题视而不见，被问题所同化。同样，当你自认为对市场最了解的时候，却是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。你在三年内都没有解决的问题，不要指望以后能够解决。

定律13：领导思维比业绩更重要。

业绩不是升职的唯一要素，甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。如果你是员工思维，你将永远是一名员工；如果你是老板思维，你终将成为一名老板。

成功定律

定律14：成功的机会属于那些拥有“永远的正向思维”的人。

所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。因此，成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。我曾经问很多人：“好市场问题多还是差市场问题多?”有些人回答：“好市场销量大，当然问题多。”我的回答是：“差市场的问题经常被拿来小题大做，以证明市场差是有原因的。所以差市场不是问题本身多，而是提出的问题多。当你去做市场时，你是从抓机会人手，还是从解决问题人手?”

定律15：如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。

生物学家的研究已经证明：动物在遇到危险时，才能作出超出极限的发挥。生物学家的结论是：成功属于“倒霉蛋”。如果你总是遭遇“不幸”，比如总是分到最差的市场，享受的政策总是最差，那么，你在危急时刻超出正常能力的表现，可能使你不得不成功。因此，面对不幸，不要总是抱怨，而要说：“让我遇到不幸，真是太幸运了。”

定律16：有效工作比勤奋工作更重要。

聪明的业务员每天这样问自己： “我今天的工作对销量持续增长有贡献吗?”如果勤奋工作不能对销量持续增长作贡献，又有何用?很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。

人可以分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。对那些总是风尘仆仆地跑市场的业务员，只是“对中国交通事业作出了贡献”，对企业却是在制造成本。

定律17：拥有“常理”而不只是“常识”，才能让你脱颖而出。

常识是“公共知识”，“l+l=2”就是常识。常识只是让你成为正常人，不会产生竞争力。产品卖不动怎么办?降价、做广告，只要是一个正常人都会这么想，因为这是常识。如果营销就是这么简单，营销还是一门学问吗?

常识会让你走进“合成谬误”的陷阱。最典型的合成谬误就是“丰收悖论”：一个农民丰收了，收入会增加，当所有农民都丰收时，价格会下降，收入可能反而下降。合成谬误反映在营销上就是：率先做铺货的人成功了，大家都跟进时只是找齐了；率先做终端的人成功了，大家跟风时只是增加了成本而已……你要成功，总得知道一点别人不知道的东西吧。

有效的营销办法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”的推导。比如，一般人认为“消费者要买便宜的东西”，这是常识，而常理却是“消费者要买占便宜的东西”。

定律18：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。

搬救兵不丢人，完不成任务才丢人。《西游记》中的妖怪，没几个是孙悟空打死的，每当孙悟空打不过妖怪时，他就腾云驾雾搬救兵去了。当员工，要学孙悟空搬救兵的本事；当领导，要学观世音在关键时刻出手当救兵。

谁是你的救兵?你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩师。什么时候搬救兵?一定要到最关键的时候。

定律19：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训别人。

接受培训固然能让你“站在巨人的肩膀上”，但培训别人才能让你成为巨人。接受培训是效率最低的学习方式之一，而培训别人才是效率最高的学习方式。

要让别人听明白，你必须比别人更明白。给听众一瓢，自己必须有一桶。为了在讲台上不出丑，你必须拼命查资料。还没开讲，你已经超越听众了。如果你想当领导，一定要先学会培训别人。对于领导而言，培训无处不在：开会是培训，安排工作是培训，检查工作是培训，总结是培训……

定律20：每隔三年，全面升级知识结构。

在这个快速变化的时代，当一种做法被总结成经验，那么它已经或正在过时。看一看几年前营销界的风云人物，还有几个在风头浪尖上?

随时准备“清零”，快速更新自己的知识系统，是在营销界“永葆青春”的不二法门。

定律21：职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。

战略不是不关心现在，而是让现实的事具有未来意义。如果你不知道现在应该做什么，不妨采用倒推法，按照你对未来的期望，倒推现在应该做什么。

职场定律

定律22：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们真的一无是处。

人们不关心你与老东家和老上司的恩怨，但会关心你对待老东家和老上司的态度。如果你不断说老东家和老上司的坏话，人们可能会想：“他们怎么会瞎了眼找上你。”如果你对所有服务过的企业和上司都不满意，人们可能还会想：“你怎么这么有眼无珠，总是找不到好企业?”

人性的弱点就是“高估自己，低估别人”，这是烦恼的根源。同时，人们还容易“低估自己服务的企业”，因为你更容易看到企业的阴暗面，而只看到其他企业的光明面。

定律23：永远只给上司提供选择题而不是问答题。

上司之所以需要你，不是为了让你给他出难题，而是为了让你帮助解决难题。所以，千万不要给上司提“怎么办”之类的问答题，即使要征询上司的意见，也要多提选择题，表明你已经有选择方案而不是一无所知。

定律24：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态”。

很多企业的销售会都变成了业务员的牢骚会，常见的牢骚不外乎：“对手的质量比我们好，对手的价钱比我们低，对手的政策比我们优惠，对手的广告力度比我们大。”遇到这种牢骚，如果上司说“业务员的职责就是通过你的努力弥补产品的缺陷”，这已经够宽容了。不客气的话，他会这样回答你：“如果产品、价格、广告、政策都比对手好，还要你们干什么?”

牢骚是一种不健康心态，或者叫消极心态。上司通常喜欢以建设性心态面对问题的人，建设性心态就是“正视现实，立足于解决问题”。所以，遇到问题要多提建议，少发牢骚。

定律25：学会管理上司和总部职能部门。

没有老板和上司的支持，你将一无所成。每个人的权限都是有限的，只有老板的权限是无限的。很多业务员觉得老板最“抠门”，其实老板不怕花钱，而是怕花出去的钱收不回来，投入没有产出。所以，向老板和上司申请政策时要说：“该做的都做了，只要政策到位，市场立即启动。”老板看到“万事俱备，只欠东风”，政策立即就给了。

每次召开销售会议，职能部门总是众矢之的。业务员的批评似乎情有可原：“老子在前方打仗，你们在后方享福也就罢了，还不断使绊子。”其实，越是这样，职能部门越是不会支持。

定律26：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增长空间。

GE前总裁曾经说过，一个人的工作有两项收入：一项是现在的收入，另一项是未来的收入。现在的收入是薪水，未来的收入是挣钱的本事。未来的收入比现实的收入更重要。

在基层岗位，收入的增长有极限，但当职务不断提升时，收入的增长就没有极限。从这个意义上讲，收入的增长比收入本身更重要。

忠告：作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干营销。(待续)

业务人员培训手册第5篇

 申请入会须知

 会员条件

 入会程序

 申请认定定点培训机构资格须知

 定点培训条件

 会员机构分类

 认定程序要求

 开展建设机械岗位培训业务须知

 教学流程管理

 学员证书管理

 定点机构管理

 违规行为处理

 证书使用管理

 学员报名须知



 辨别正规机构证书查询途径报名学习渠道颁发证书种类机构综合特色异地集中学习岗位培训机种

申请入会须知

2009年会员大会通过的《中国建设教育协会建设机械职业教育专业委员会工作条例》规定如下：申请加入本会的会员，须具备下列条件：

（一）拥护中国建设教育协会的章程和本会工作条例；

（二）有加入本会的意愿；

（三）在本业务领域内依法建立的部门或企业、事业单位（营业执照、机构代码、事业单位证书等）

（四）部分个人会员（热心行业管理的专业人士、技术人员、院校教职工等）

入会程序如下：

（一）通过本专业委员会填报中国建设教育协会入会申请表；（可在中国建设机械职业教育网下载）

（二）经建设机械职业教育专业委员会初审，中国建设教育协会批准；

（三）由中国建设教育协会发给会员证。

申请认定定点培训机构资格须知

定点培训条件

2011会议通过的《会员定点培训机构认定与规范开展职业培训业务管理办法》（试行）规定如下：依法设立且符合下列条件的本会各类会员，均可依会员章程，自愿向本会提出申请设立定点培训机构。

1、机构会员应以促进建设行业劳动者技能提升，实现和促进劳动就业、履行社会责任为宗旨；

2、具有与培训职业（工种）、规模和课程相适应的师资、场所、设施和管理人员；培训方法和形式适应培训对象学习需求；具有一定的组织社会培训经验；

3、制订有健全的培训管理和财务制度；管理规范，培训质量较高，信誉较好，近二年内无不良从业记录，没有发生学员重大投诉事件；

4、用于建机操作培训及从业人员教育培训的场所相对固定，设施设备等齐全；

5、配有专门教务管理人员，培训师资符合本办法规定条件；培训后学员满意率较高，就业率较高。

6、坚持“职业操守、理论结合实际、技能培训”相结合的教学原则，课程设置符合培训对象的需要；

7、《会员定点培训机构认定与规范开展职业培训业务管理办法》规定的其他要求。

会员机构分类

会员定点培训机构认定目的是整合我国建设机械领域的各类社会教育培训资源，规范会员单位培训机构业务，为建设施工机械操作与管理人员提供多层次、多形式、高质量的培训服务、继续学习和终身教育，切实提升劳动者就业能力和创业能力，推动建设机械职业教育事业的健康发展。

按照“条件公开、自愿申请、平等竞争、合理布局、择优筛选”原则对定点培训做如下分类要求。

（1）建设机械生产制造、租赁、服务、代理商等设立的企业内部培训部门

服务对象：主要面向企业员工和客户设备作业人员，兼顾部分社会学员。

教授课程：限定其主产品或所服务设备的操作原理、作业手册、法规标准、实际操作、工地适应等；条件要件：不要求社会办学资质；只审查其培训条件；

（2）建筑施工企业的人力资源培训部门

服务对象：主要面向本企业员工、新入职人员；并兼顾部分社会学员。

教授课程：面向本企业建设机械施工需要向协会备案的课程。

条件要件：：不要求提供办学许可资质，只审查其培训条件；

（3）具备独立培训能力的科研院所、协会、学会、生产力服务等专业机构

服务对象：主要面向本行业所服务领域的从业人员；并兼顾部分社会学员、教授课程：订单化培训课程及向协会备案的课程。

条件要件：：不要求提供办学许可资质，只审查其培训条件；

（4）建设行业院校、职院、职校、技校、职教中心、职高、培训中心等

服务对象：主要面向在校高年级学生和招收的社会学员、转岗转业、待业人员；

教授课程：全方位培训服务（包括法律法规、职业道德、安全知识与基本技能等）；办学许可证允许教授的建机方面全部课程及向协会备案的课程。

条件要件：：要求提供办学资质，审查培训条件、师资课程、场地设备；

（5）社会教育咨询、服务机构

服务对象：社会招生学员；

教授课程：订单化培训课程及向协会备案的课程。

条件要件：要求咨询服务机构提供与正规职教学校长期联合办学协议，并提供联合办学单位的办学资质，审查双方的培训条件、管理制度、师资课程、场地设备及其他条件；

（注：具备完整培训能力条件的咨询机构可不受此条限制）

认定程序与要求

提出申请 ——专委会评估——公示备案——认定定点资格——开办培训业务

具体申报材料要求如下：（可在中国建设机械职业教育网下载填报要求）

（1）定点培训机构申报表

（2）提供机构资质或批文

（3）机构简介，包括:投资者关系、主管单位、办学规模、管理模式及以往培训经验；

（4）培训场所及设施情况

（5）培训机构主要管理人员、培训师资等情况

（6）培训管理制度和财务制度等配套制度

（7）备案的培训课程设置与实施说明

（8）诚信证明材料

（9）材料审核及后续真实性承诺

（10）中国建设教育协会及建机专委会规定的其他必要申报材料。

开展建设机械岗位培训业务须知

教学流程管理

（1）招收学员

广告发布：媒体发布招生简章不得违反广告发布等有关法律法规规定，不得有夸大宣传、欺骗欺诈。学员条件：男16～55周岁，女16—50周岁，身体健康。学员应持近期体检合格证明，无重大疾病及其他影响岗位操作的体质因素。

告知义务：定点机构须履行告知义务，审验学员身份证原件,并复印归档。安排学员阅读并签署《学员培训合同与事项告知书》，明确权利义务。遵守物价收费规定，结合课程学时及教学需求，与学员协商确定培训费额度；

参加保险：对于存在操作者人身风险、危害的机种岗位，定点机构在签署培训合同时应提示学员，由其自愿决定是否参加培训过程的相关保险业务；

学时累计：对于已有一定工作经验和接受过其他社会机构或政府部门相关培训经历的学员，报名时出示，由本人签署和提交培训记录、工作记录以及其他证明文件复印件，向培训机构说明情况并申请累计已有学时，培训机构应为其折算一定的学时，并与当期学时累积计入总学时，并计入培训证书学时记录。

（2）实施培训

班次规模：与教学条件、设备总机时、师资条件、场地条件、学员规模相互匹配。

实施步骤：包括并不限于，居家自学、课堂学习、模拟教学、实操训练、工地适应。

授课内容：覆盖并不限于，法律法规与职业道德、安全教育与事故防范常识、基础理论及设备说明书手册、作业工法标准与实际操作、工地实习与施工现场适应。

班次档案：定点机构建立学员班次台账，可随到随学、累积课时学分与成绩，计入综评结果。

学员档案：学员本人填报《岗位作业人员培训考核申请表》（附表10）、《建设类建设机械操作岗位培训合格证书、操作证核发登记表》（附表11）；（表格可在中国建设机械职业教育网下载）

（3）考试考核

备案试卷：定点机构教务部门按备案试卷和实操考核方案，安排理论考试和现场实操考核。

考试考核：按照考训分离原则，主考人和监考人不得由学员当期任课老师担任。

成绩认定：考务负责人组织阅卷，相关班次责任人在《学员培训考试成绩单》（附表12-1）签字。成绩公示：学员成绩单需在培训点公示3个工作日并受理学员异议，确定最终成绩；

受理投诉：学员自主填写《培训满意度调查单》（附表12-2）；培训单位盖章后上报专委会归档；后续反馈：学员取得培训证书后，还可随时登陆中国建设机械职业教育网提出补充意见和建议。

学员证书管理

（1）颁发条件

颁发条件：培训程序合规、修完规定课程、学时足够、成绩合格并公示无异议、学员完成建档备案。档案追溯：考评人、教师身份证复印件，抽查试卷/成绩单，按班次备案存档，期间师资变动需补备案。

（2）证书交接与网上查询

制作传递：专委会加盖钢印印章，递送定点机构授权人复核，妥善保管至移交学员；

记录盖章：学员培训证书由培训负责人签发“岗位名称、课程、学时、成绩（百分制）和结论”，加盖本机构公章或培训专用章后下发。

课程记载：岗位培训记录页统一如下科目：法律法规与职业道德；安全教育与事故防范常识；基础理论及设备说明书手册；作业工法标准与实际操作；工地实习与施工现场适应。

特殊学员：16～18周岁参训学员的证书，定点机构告知学员待满18周岁后方可操作；签署《延迟发放或启用学员证书所涉风险事项告知处理记录》（附表12-3），随培训班次报表向专委会备案；

上网查询：证书移交7～14个工作日内，上传至中国建设机械职业教育网，接受查询和广泛监督。档案管理：专委会和定点机构保管学员原始档案不少于6年。班次表（附表11）长期保存，年检换证、补证时调取相关记录。并按规定向事故处理部门、保险理赔机构出具学员培训考核情况的第三方证明。

满意度测评：自主测评填写《培训满意度调查单》（附表12-2）或中国建设机械职业教育网在线反馈；

定点机构管理

业务指导：专委会加强定点培训机构管理人员、师资培训和业务指导，在实行师资（讲师、考评员等岗位）备案制基础上，逐步实行资格确认，建立师资库。

社会监督：建立培训投诉处理机制，接受培训学员、用人单位和社会对定点培训机构的监督。定点培训机构应就培训内容、课时、收费标准等与学员进行约定，公布投诉渠道。

风险告知：定点培训机构应告知有关社会公开事项、设备操作安全风险等，与学员或学员所在单位签订培训合同，明确双方权利义务，避免和减少纠纷。

质量体系：确保教学效果和培训质量，严格按招生简章、培训合同、课时标准、备案教材实施培训，强化技能训练。提倡小班授课，控制好班容量规模。定点培训机构要健全教学管理与考核制度，明确岗位责任，做好档案管理。

规范运作：职业技能培训工种按照专委会批准项目和科目执行。培训协议事先约定，优先按培训合同执行；对于考核未合格的学员，定点培训机构须再安排一次补培和补考机会。

服务社会：专委会将积极配合定点培训机构开展定向和订单培训，鼓励承担政府安排的培训项目。异地业务：定点机构为方便学员开办的异地班、集中班等按专委会有关异地办班的要求执行；

机构测评：适时委托第三方机构开展对定点培训机构培训质量进行满意度测评，并定期公布测评结果。表彰优秀：表彰奖励业绩突出、声誉好、满意度高的机构及教师和管理者；网站、新闻媒体公布结果。动态考核：定点机构由地方建设教育协会和建机专委会共同进行业务指导。建立定点培训机构定期考核评估制度，将培训合格率、就业率以及学员满意度作为考核评估的重要标准，实行动态管理，优胜劣汰。

质量管理：培训制度、教材课程、师资课时、培训质量、考评程序、档案抽查、记录真实性、满意度。综合评估：重点对管理制度的执行，课程授课学时和效果，讲师授课质量等方面进行评估。

质量测评：专委会抽查、电话回访，网上反馈等接受学员意见，将满意度结果记入机构考核成绩。

违规行为处理

有下列情况之一者，将给予取消定点、暂停培训或停止上岗等处罚；情节严重者可报请司法处理。

1）提交虚假材料，骗取定点培训机构资格的；

2）弄虚作假，向未经培训人员签发培训记录、伪造成绩单，提供虚假档案，骗取证书的；

3）将定点培训项目委托、转包给其他单位和个人谋取不当利益的；

4）管理混乱、违规收费，虚假宣传，涉嫌欺诈等造成社会不良影响的；

5)肆意诋毁同行或采用其他不正当竞争手段，影响恶劣的；

6）培训合格率、学员满意率连续两年均未达标或软硬件条件不能保证教学质量的；

7）未按规定程序流程组织培训，课程内容违法违规；蓄意讲授或启发从业人员从事违法违规行为的；

8）擅自删减报名协议授课内容、缩短课时，降低培训质量，引发大面积投诉的；

9）学员投诉较多的教师，取消师资资格，一年内不得参与建设机械岗位培训教学。

10）经专委会评估连续两次不合格者及存在其他违规行为，情节严重的；

证书使用管理

使用须知：《培训证书》由中国建设教育协会监制，建机专委会统一打印、编号管理；持证人自行保管，并遵守证书使用说明所提事项。学员培训合格后，由专委会核发《建设类建设机械岗位培训合格证书》、《建设类建设机械施工作业操作证》；两证联合使用。岗位作业操作证随身携带，遇工地检查时出示。

年检受理：每2年年检一次以保持有效，满六年换发。培训机构在证书上标注年检时间提示，证书由培训机构办理年检，年检时应核实学员档案，宜采用集中时段方式办理；特殊情况也可采用随时预约办理方式，定点机构不得拒绝。

年检条件：年检时符合以下条件应予通过：由学员本人签署或由其就职单位书面证明如下事项：持证期内未发生安全事故；健康允许，未患有影响继续从事该岗位工作的重大疾病；持证期内接受了包括所在地或就职单位对法律法规、风俗习惯、职业道德操守、施工安全、作业工法、设备升级、突发事件应对等日常教育；未间断相关日常训练，期间转岗脱岗不超过6个月。

知识更新：定点机构可以集训、发放自学资料、网站在线学习等方式为持证学员提供原操作机型升级内容的补训强训、实操或继续教育；具体应包括以下及其最新条款内容：持证期间在施建设法规、施工工法、安全规定、产品升级、标准规程、保险条款、新机型实操注意事项等，并记入《培训合格证书》内页。

年检费用：年检基本费建议考虑证书快递、调档、登记、录入等，按每学员40元收取；定点机构年检过程中的补培、补训费用由培训点与学员根据实际学时协商解决。

补发换发：在遇到换证、补证或证件年检时，持证人应与原定点培训机构申请办理。学员原定点培训机构取消或终止业务的，学员可直接向专委会申请，秘书处查阅相关档案后可指定就近定点机构受理。

证书到期换发时，通过原定点培训机构申请，由原培训点核实原始档案，为持证人提供年检补训，考核通过后上报建机专委会给予办理换发证书。

例外处理：持证人不能出示《培训证书》或《培训证书》记载内容不清、原定点培训机构不能提供真实培训档案的，不予换发证书。培训证书遗失，由持证人向建机专委会和原培训点办理挂失手续，经核实学员培训记录档案真实无误后，原网上记录号作废；可补办换发《培训证书》，重新编号上网。

 学员报名须知

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辨别正规机构

本会正规定点培训单位均持有两证：①中国建设教育协会会员证书；②建设机械职业教育专业委员会辨别正规机构证书查询途径报名学习渠道颁发证书种类机构综合特色异地集中学习岗位培训机种

定点培训资格证书。以上证书上记载有该定点培训机构可以开展的培训科目、专业机种工种的范围；

证书查询途径

2010年开通的“中国建设机械职业教育网”已对2010年底之后的学员证书记录实现了网上查询。对2009年之前的证书，若遇重点工程施工作业检查，可通过原机构向专委会申请加急上网。

报名学习渠道

颁发证书种类

（1）设备操作岗位类：“建设类建设机械培训合格证书”和“建设机械施工作业操作证书”。（中文、中英文）两种版本。分别用于国内工程、国外劳务输出、设备操作、出口设备随机操作手培训等。

（2）专业技术管理类：“建设类建设机械专业技术管理岗位证书”、“全国建设机械中高级管理人员职业资格培训合格证书”、“住房和城乡建设领域专业技术管理人员职业培训合格证书”（机械管理类项目经理、班组长两个层次）

机构综合特色

专委会所辖专业会员多为我国建设机械龙头骨干厂家，均把培训作为提高客户满意度的竞争手段，学员培训质量好坏直接关系其设备品牌口碑。国际经验证明:对设备操作者1%培训投入，将节约5%的售后服务成本。“专业的事要由专业的人办”；建设机械品种型号繁杂、技术复杂、施工工况多变、安全风险大，岗位操作培训必须由专业人员、专业设备、专业课程、专业程序、专业训练，累积一定学时后才能系统掌握；培训过程学员可自愿参加保险，实训中随时提醒学员安全风险。严禁“压缩机时”、“欺骗欺诈”等违规行为，会员专业厂家和机构软硬件较好，师资雄厚，专业的人干专业的事，能保证培训质量；

异地集中学习

为方便培训需求较集中区域的具备一定机时经验的学员就近学习和降低负担，定点机构可适当在异地办集中班，根据工种需要，应由本定点机构聘用指派教师，可适当租用该所在地社会单位教室、场地、设备及临时使用少量服务配合人员，异地配合服务机构只能在教学场地、设备、服务配合人员等提供协助，无权代理招生、代办培训、代办教学、代办考试等；绝不允许定点机构异地办班中与异地服务机构以“联合招生”、“共同招生”、“委托招生”、“代理招生”、“联合办班”等方式或名义开展业务或对外宣传。

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岗位培训机种

内容如下：

岗位培训机种

围绕“设备操作与维修保养”、“机械设备专业技术管理”两条主线，开展十几类建设机械岗位培训：