销售成功案例分享范本（精选9篇）
销售成功案例分享范本 第1篇
风行汽车销售成功案例分享
本人于201X年X月X号加入风行汽车的大家庭，时间过得真快，转眼间来到XX公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中，我学习到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益匪浅。
作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大家庭中，除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通，如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置，如何让客户认同自己的观点。相信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。
此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回，在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深。
XX年X月X号X老师带着爱人第一次来展厅看车，客户的职业是在市场批发水果6月份夏天到了，各种水果纷纷上市，客户想在这个时间段大赚一笔，来展厅看菱智想拉货用，又不想油耗太高，所以当时我为客户推荐了菱智1.5L排量的V3，刚开始客户步老师想要咱的特惠版5座车型，而步老师的夫人想要咱的舒适版7座车型，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断女士属于感性消费，不过这时候我心里已经开始明朗了，表面越是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况，通过近20分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是步老师，他们在市场拉水果，目前水果大量上市，生意红火；了解到他们经常出入的地方；他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作，同时，通过询问能找到更多的资料，更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯定会需要资金流动，于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处，比如安装GPS可以免三年的盗抢险，他们一听非常感兴趣，但毕竟也是好几万的车他们需要回家商量一下，临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给他们。.......半个小时后，我给步老师发了短信：“步先生您好，我是济南利航风行汽车销售顾问小王，感谢您关注东风汽车，希望您早日成为东风车主，感受东风风行与济南李航带给您的全新感受，祝您天天开心，家庭美满。
第二次来展厅大概是三四天以后，他们说有朋友也开了一辆风行菱智1.5L七座，考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座，当天就提交了分期付款所需要的手续，这期间又出现了小小的插曲，因为信用卡原因客户资质不符合条件，这可能让客户带来了小小的反感，这时候我知道最需要耐心，有帮客户分析水果马上上市，分期也需要一定是时间，实在不行就全款提车，当客户真正感受到你在为他着想是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到：销售之前准备工作一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。
第二天一早，步先生来电说车型确定下来了，资金问题就选择全款提车，说发完货就过来，中午他们第三次来到展厅，再次对车型进行试乘试驾，感觉非常满意，这时我一定要见机行事，不是夸赞先生、太太眼光好，这下大批水果上市，又能大赚一笔。步先生说：借你吉言，咱们沟通这么好我相信你。......此环节的总结是：凡事要换位思考，站在客户立场上去思考问题，让客户觉得贴心、满意。
在提车的时候问题又出现了，当时提车客户带来一位资深司机，带着听诊器来选车，要听发动机有没有杂言，带他去看车，选好一辆车客户朋友试了一下说：不行不要这一台，说发动机有杂音，我说:这款车现在买的非常好现在车源紧张，这个问题恐怕不好解决！肯定不会有质量问题，要不让我们专业的师傅检测一下？客户斩钉截铁的说不行，必须换车，小王我也不是难为你，理解一下我吧，毕竟花这么多钱。实在没办法申请换车。......由此又得到教训，以后有客户选车一定要先检查车辆，细节决定成败。
换了新车，现在应该没问题了吧？正当大家都高枕无忧的时候，客户的老婆又肉中挑刺，嫌车架号不好。虽然问题可笑，但要打消她不好的念头啊！于是我又拿出合格证进行了话题转移：“姐，其实车架号是我所谓的，你看咱合格证号和发动机号多么吉利啊，发动机可是车辆的心脏啊！这才是最关键的，还有咱挂牌的时候选择自编号，挂一个您满意的车牌号，比什么都好对不对？再说了这车现在价格优惠，车源紧张，能买到这车您应该非常开心才对啊，咱们好事多磨。”最终他们夫妻俩终于被我说服，并且决定提车。
当时我最大的感受就是：成功者决不放弃，放弃者绝不成功！怎样控制自己说话的场合和措辞的运用让别人信服，知道自己说话的目的是什么，把握住消费者的心理需求，从而影响购买决策和购买行为，这在销售环节中是非常重要的。
这两车的销售在我以往销售车辆中时间最长，虽然经历曲折但也学到了怎样更好地跟客户去交流，弥补自身的不足，从而让客户对你产生信心、信任，在以后的销售中，才能更好地运用展示技巧，从而达成销售目的。
XXX公司
销售顾问：XXX
销售成功案例分享范本 第2篇
客户经理工作职责及日常规范交通银行总行已印制专门的沃德客户经理、客户服务经理及大堂经理服务手册，如果客户经理没有此手册可向个金部咨询。客户经理最重要的是拓展新客户、维护老客户及向客户销售产品。大家不要发愁为什么一直没有客户，其实原因是我们没有发现我们身边的客户，比如来大堂办业务的都是客户，在日常的交流接触的都是客户，因为每个人都要金融服务，只是我们没有习惯去发掘客户。
一、客户经理一天需要做什么？
我们有些客户经理不知道一天到底要做什么？得过且过，漫无目的的过完一天，主要是目前考核不明确及客户经理激励及淘汰机制不完制造成，但随着时间的推移，从总行级的客户经理考核体系已开始慢慢建立，多劳多得，能者居上将是以后改革的方向。我们做客户经理应该是有付出就应该有收获，但你不付出也会被淘汰。
我们每一天每一个月最好自己给自己订下目标，我要发展多少户沃德客户，交银客户，销售多少基金及理财产品等，做到心中有数，当你慢慢一步一步向目标实现时，心中将充满愉悦感及活力，就像上学时每次考试你考到100分时的感觉那样，而且希望下次快点再考试。但当你每次考试都考0分时你会惧怕下次考试。客户经理也要要临一次次的“考试”，每月考核，每季考核，我们按订下的目标每天一点点实现，当结果出来时你自然会开心。你要实现自己的目标你必须好好利用工作中的每一天，对私业务我不认为是加班来完成的，我认为利用好你上班的每一分钟就足够，因为客户下班了也不一定有时间和你交谈。以下是个人时间安排建议；
8点－9点：开工作晨会，由主管学习最新文件及分配当天工作任务。总结上一天工作情况。
给每个人注入信心及动力。
9点－10点：简单浏览财经要闻（在OCRM上有）和OCRM系统提醒的每个客户资产变动
情况，记录下来客户变动情况。
10点－11:30分：这个时间是联系客户的最好时间，如果你没有约见客户，请在这个时候打
电话给客户，根据目前产品情况向客户推荐产品或根据自己计划联系客户的计划，你必须在每个月联系一次你的沃德客户，每一季联系一次交银客户。
而且当时有时间时可以向客户营销信用卡或根据客户的情况推荐合适的理
财。
11:30—12点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。
14点－15点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。
15点—16:30点：重复10点－11:30分的工作。
16:30点后：写工作日志及总结自己工作。
工作当然可以自己制订计划，但你必须每天联系客户，如果你连客户都没有联系，怎么可能销售产品及维护客户呢。关系不是一天能建立起来的，必须常联系才会和你熟。
二、锻炼承受压力的能力
没有压力就没有动力，做客户经理就必须承受压力，不然就会失去对工作的热情。我们要面对每个月每个季度的考核压力，要面对客户维户的压力，面对销售产品的压力，但这些都是工作，只要大家知道客户经理就是这样，心理压力就会少很多，大家试想不做客户经理做柜员难道没有压力吗？天天面对如此多的钱，上班不能分神，而且没有销售的额外收入，做客户经理有它的好处，因为银行这个岗位就是要为银行创造利润的，你不做别人来做，而且很多人是从柜台做起的，了解两者的区别，有这样的想法自然不会感到如此大的压力。但
不管有多大的压力都不要带回家里，下班了就应该放下压力，才能保证明天的工作，如果你天天睡不着觉，那还是要考虑换下岗位。
三、提升自己的专业知识
做理财经理你必须学习相关财经专业知识，不然你永远是不合格的理财经理，只能说你是一名服务经理，参加各种培训及学习，每天晚上看下财经新闻都是提高自己专业知识的途径。如果你连利率变化对股市及债市的影响都不知道，专业的客户是不会和你交谈的。你不一定是专家，但你必须是个杂家，每样东西都要懂，然后在你自己的专业有所钻研。从我自己的工作经历来看，有相当部分的客户是因为我比较专业，和我交流后成为我的客户的。关系营销不可能成为你日常方法，为客户作理财规划才会让客户成为你叫忠诚的客户。如果你是学财经专业的，相信你会有一定的基础，如果你没系统学过财经专业，建议你还是想认真学习一些财经知识，知识是不断更新的，不学习就会落后。
四、对自己对产品有信心
很多人感觉销售很难，觉得产品没有竞争力，客户没有需求，但这些可以说是我们没有信心的表现，到小岛卖鞋的例子大家应该熟知，很多时候是我没有找到适合的客户购买我们的产品，如果你自己先入为主认为产品没有竞争力，没有市场，不会有客户买的自然没法销售，就如认为小岛上的不会买鞋穿一样。要消除这一点首先我们必须要对自己有信心，在和客户交谈销售时一定要信心十足，只要你比客户多了解一点你就是“专家”，其次要对产品要有信心，能销售的产品都是有其适合的群体的，只要我们分析好产品特点，找到合适的客户群，销售的会事半功倍。
五、做好销售前的准备工作
成功的销售都是有准备的销售，我们在销售前必须对产品熟悉，能抓住其特点，同时当你向客户销售时，最好先了解客户的基本情况，让自己在和这客户交谈时能更加有目标性。很多同事在销售时没有抓住重点，没有找到客户的兴趣点和需求，自己难以达成销售。每个人都 要理财，每个人都会有合适的产品，我们银行就是一个产品超市，为客户挑他喜欢的产品自然大家都会开心。当有产品任务下来时，我们要选 择客户群，有选 择的向适合的客户销售，成功的机率会大大提高，当没有任务下来时，我们要主动挖掘客户的需求，为客户推荐合适的产品，如保险，基金，理财产品等。
六、客户关系是靠护起来的和客户建立起牢固的关系，不是一天就能完成的，当我们要拓展新客户的时，我认为能和客户见上一面是很重要的，在OCRM选出的客户，我们必须想办法与客户见面，通常可以说有礼品送来银行取，为客户理财（如客户在其它银行买了基金，叫他过来帮他看看有哪些要换一换），有个好产品介绍等等，只想能见上一面很多方法都可以用，只能见面了，才会和客户建立关系，才能方面发展下一步的销售及吸引存款。平时在有礼品及产品时记得通知客户，生日时发信息等都是客户维户必须的，交流多了自然成了朋友。
七、客户利益永远是第一
不要当管户是傻子，就算是傻子也只会傻一次，我们作为客户经理永远要把“客户利益永远是第一”记在心中，有诚心去为客户服务，生意不是只做一次的，要做长远的生意就必须用心经营，没有人会和一个不诚信的人打交道，当客户有需要的时候我们第一时间为客户解决，千万别失信于客户，因为我们还要希望客户推荐更多的客户给您。所以客户的日常的维护及售后服务更重要。
八、不要和柜员发生矛盾和利益冲突
工厂经验之宝欧维改案例分享 第3篇
故障现象
有一台美国吉丁斯路易斯的RT-1600卧式加工中心, 数控系统采用西门子SINUMERIK 840D。用户加工过程中, 加工程序执行快完成时, 因刀片损坏, 更换后继续调用加工程序, 操作时发生了Y轴 (主轴箱) 以G0的速度迅速下掉, 主轴撞倒工作台卡死, 出现报警为27001:Y轴交叉校对错误, 代码44, NCK值118072, 伺服116926。同时出现报警300911:Y轴伺服2交叉检查时出错, 重复断电重启, 抱警不能消除, 但液压可以启动。
机床检查与操作
对于这个报警现象, 笔者分析用户需要从如下几方面进行分析排查: (1) 使能、抱闸、参数。 (2) 检查硬件部分, 包括NCU模块、安全功能的快速DMP模块 (也可能是PROFISAFE模块) 、安全功能涉及的接近开关、急停信号、报闸信号、使能信号等, 将报警原因定位在与安全有关的信号上, 然后再查阅840D的相关接口信号, 进一步查阅PLC程序, 找到这些信号接通的逻辑条件。 (3) 检查各轴驱动状态, 看有无异常, 可能某轴运动异常, 比如编码器、机械等可能原因。运行的NC程序, 尤其是在那个程序段出现故障, 此时NC程序上涉及到机床辅助功能。最好是机床厂能够详细指导, 找到原因, 以免今后再出现类似故障。 (4) 另外, 总清NC/PLC, 然后回装正确的NC/PLC, 以排除相关的参数紊乱或者导致出错 (虽然不是人为修改, 但是因为有些参数值读取系统的相关值) 。
故障分析
机床如果使用了安全集成功能, 比如安全静止公差, 如一旦超出安全静止公差, 那么就会出现相应的报警27023、27024。尽管停止了电机, 但是此时电机处于使能状态, 轴也处于一个微动的过程, 这时候要保持一个安全静止的范围 (这个范围也就是系统安全功能的静止公差) 。如果超出这个范围, 则报警27023、27024。机床运行程序时, 处于程序停止状态, 这时电机应该是处于使能状态。如果由于机械电气硬件、参数或者系统内部内存RAM紊乱, 那么就会导致超出安全静止公差过多, 并且积累在系统的RAM中, 而下次一旦启动程序运行, 轴运动, 那么积累在系统内部RAM的位置积累误差则输出到系统的插补器, 这样导致轴会突然迅速运动 (通常是最大加速度) , 直到撞上机械部分。
NCK侧可能出现相应的错误代码, 随后的报警是驱动报警, 如300911。通常这类报警应该是机床处理了安全集成功能, 在操作过程中没有遵守机床厂的安全操作规程, 或者虽然是遵守了安全操作规程, 但由于系统运行过程中出现某些中断 (比如突然断电、急停、程序运行过程中停止等) , 而此时正好导致NCU系统内部安全功能运算的两个监控通道有差异, 这就可能导致机床异常动作。
来自客户的销售管理经验分享 第4篇
在我过往的18年的销售与销售管理经验中，始终让我记忆犹新的是我第一次被提升为Team leader的经历。那还是在施乐中国的直销团队时，当初为团队经理的热情与成就感逐渐淡去的时候，烦恼也随之而来。
原本发心很好，一心一意带着销售做项目，希望通过言传身教来帮助销售人员成长。但是随着时间的推移逐渐发现自己就像一个大销售，而团队成员就像我的助理，整天围着我转。并且也逐渐听到一些抱怨，觉得我的方法不适合他（她）们，总是强迫他（她）们按照我的方法去做事，得不到提高等等。
说实话听到这些抱怨让我倍感挫折，自从当了经理以后，工作量比以前自己做销售时候大了很多，而收入却比以前少了，最关键的是这么全力以赴的帮助销售拿单，但却得不到团队的认可。同时团队业绩也是大起大落，稍微一松劲儿团队业绩就下滑。于是我开始反思，到底出了什么问题？我想起一句古话：运筹帷幄，决胜千里。我什么时候能像这位先贤一样有如此高超的管理水平啊！于是我读了很多关于销售和销售管理方面的书籍并参加了很多外面的培训机构的培训。
我之前做的只是一个“大销售+救火队员”的工作。要发挥团队战斗力而不是某个人的力量就需要让团队中更多的销售具备好的销售能力，道理很简单但怎么做呢？
于是我带领团队每天下班后开始做经验分享和问题讨论，发现团队成员中每天都有新的思路和方法，而且那些业绩平平的销售也开始学着照猫画虎。但一段时间之后，还是有人进步很慢，通过观察发现那些他所学的方法和技巧总是用错时机或是找错人，而且新方法用起来也经常是深一脚浅一脚的差强人意。
于是我感觉光靠单纯的经验分享还不行，需要把这些经验和好的做法梳理成销售工具，比如：提高邀约率的业务拓展工具、价值分析的分析工具、需求挖掘的问题话术工具等等，并通过不断使用工具而积累经验和知识。
关于工具的使用时机以及销售对象，我们仔细分析了现有的销售漏斗，对销售漏斗里的每个阶段可能出现的客户角色以及利益诉求变化进行了细化和梳理（当时也非常感谢解决方案销售咨询公司为我们提供了专业的梳理工具和方法论），使得我们每一位销售人员都非常清楚在什么时机找什么人做什么事情，而为了确保这些事情的效果我们还积累了丰富的销售工具帮助业绩不佳的销售人使用。而我作为团队管理者，只需要关注每位销售人员的每个关键机会上的一些关键节点，并通过一些销售工具来检查机会的质量，例如：关于搞定内线的“支持者邮件”以及搞定高层的“权力支持者邮件”，这些工具随时能够在第一时间反映出销售的客户工作进程与质量。必要的时候我才会和销售去见客户，即便是这样见客户的目的也是非常明确，效率很高的。那时候我才真正理解什么是“盯数”；什么是“带人”。
以上是一份来自于客户的反馈，很能体会得出这是很多销售管理者共同的经历。如果你也是一位销售经理，想要成功管理团队中的销售人员，关键就是“一致性”。这也是销售人员期待你能够做到的。如果销售人员需要帮助，你会采取一项有效的与销售人员保持一致的做法，而且不会过度挑战，质疑他们本人的决定。
销售管理的成功标准有三个：（1）实现销售收入目标；（2）准确预测销售业绩；（3）培训与培养团队成员以完成任务。这三个标准会随时间而改变，但它们始终是销售经理最需要重视的三件事。
销售经理当然不愿意销售收入目标无法达成，但是他们往往会因为销售预测不准确而自责。这非常容易理解，如今许多企业都有经营压力，导致内部产生十分敏感的工作氛围，因为企业高层管理者需要随时知道自己所处的环境状况和业绩情况，因此销售管理者面临的极大的压力均来自公司高层，特别是那些上市公司，更是如此。那些无法全面掌控业务状况的管理团队，往往得不到市场的正面反馈，一旦销售预测不准确，存在偏差，其市场反应就特别明显。
有效的销售管理对于提高整体的销售效率有显著的作用，一致性的销售辅导活动是可以带来回报的。上图描述的闭合循环销售管理系统，能够分析销售漏斗状况、对技巧或机会问题进行诊断及辅导、进行辅导后的跟进、更新销售机会管理系统并对销售漏斗进行再次分析。这套管理方法成为业务进展的组成部分，它能够支持销售流程和新的销售方法的采用及推广。
销售黄金案例分享参考资料 第5篇
-成功达成团购经验分享
顾问：HC梁海凤督导：罗秀媚培训师：李丽娟
广州麦德龙是一家现购自运商场，主要以批发和大宗生意为主，零售为辅助，所以我们必须了解顾客的真实想法与需求，向顾客证明你的建议将会满足他最重要的需求。
当收到公司2010年11月至2011年2月这四个月都有激励计划，而且参数达到7/8/9三个月平均销量的120%，即可获得500元奖金时，我既开心又担心。开心的是激励计划让我看到努力付出就有收获的希望；担心的是目标那么高，而且是年尾了，怎么完成啊。但机会就摆在我面前，我一定要全力以赴。很明显，要达成120%的销量，单靠我们顾问的能力肯定是做不到的，唯有借助各方面人员的帮助与支持，才有可能完成。于是我开始了以下两种行动：
一、取得卖场的支持
首先同商场主管沟通，告诉主管公司给我们的激励计划以及我目前的销售状况。但主管也直接告诉我，目前整个麦德龙店全年销售目标已超越，店长下达命令，不再做大宗及批发生意。我也清楚这个事实，但我不甘心就这样放弃。于是我微笑着继续说“主管，我向来对您的工作都是全力支持的。你看这个月，我们一名HC顾问已派去支持亚运会的工作，另一名顾问又休产假了，我一个人做了三个人的工作，一点都没有打折。而且您每次的紧急出货，要求凌晨5点就要回到商场，我从来都是非常积极配合的，而且毫无怨言。这次我诚恳希望主管您也支持我的工作”（人与人的帮助大多数还是相互的，你经常帮卖场，也要找机会让卖场帮你！）主管很清楚我平时对他工作的支持，听我这么一说，也不好反对，表示理解我的想法与建议，并答应会全力支持我的这次活动。有了主管的承诺，我提出我需要的三点协助：
1.希望主管能给我争取一个最佳位置的堆头（反正主管刚说店里已经完成销量目标，其他品类也不需要冲销量，把堆头给我，对他没有任何影响）
2.希望主管全力支持赠品给我自由发挥（剩下的赠品不用用来冲销量了，就让我来发挥它们的最大价值吧）
3.让主管给我尽量多订畅销的商品，保证货源充足（货源很重要，生意再好，没货，怎么冲都冲不上去）
准备工作做好了，我开始着手销售
（完成销量目标，取得卖场的支持尤其重要，他可以提供给你好的堆头、排面、赠品，即使不能，至少可以让你有更多的时间在排面上销售。取得卖场支持的方法有很多，但最重要的是提高你在卖场的价值，让你跟卖场有讨价还价的能力）
二、拓展客源
1.电话及信息通知老顾客洗发水的促销活动，并强调现在购买的实惠。由于平时我都会电话联系大宗及福利客户，通过电话和信息知会客户店内商品特价、促销装、超级物廉价美商品。所以他们也比较信任我（一句话，良好的人际关系是建立在不断地自我宣传基础上的。）
2.如果顾客犹豫，可以给客户申请一些大宗生意额外的赠品（利用赠品可以吸引更多的客户）；
3.同时与大宗客开专员沟通，希望得到他们的支持与帮助。当然这也是建立在平时的互助关系上的。因为大宗客开专员也有销售目标，每当我有新的福利客户，我都会主动介绍给大宗客开专员，帮助他们冲销量，所以他们也很乐意帮我.(再次证明，跟卖场人员，不管是员工还是同事保持良好关系是非常重要的。)
截止19号培训时，我的销售目标已提前完成。同时看到很多同事对完成销量目标没有信心，我很想跟她们说：“其实没有什么是不可能的，问题是你想不想？有没有真得去努力争取！”
我一直相信“有付出就有回报”这个质朴的道理！
销售成功案例分享范本 第6篇
一、基本理念 1.流程的定义 2.流程的作用 3.流程的意义
4.销售三要素：信心（控制区）、购买力（关心区）和需求（影响区）
销售入行3年卖产品，8年卖经验，8年以上卖人脉关系 5.顾客的购买周期：从无需求发生改变到有购买意识经选择方案到想要购买就产生了购买需求进而设定购买标准，当产品带来的益处符合顾客要求即成交，顾客对自己的购买满意。6.顾客的关键感受--真实一刻
7.期望值的概念及顾客期望值的管理：成功的销售应该满足并超越顾客的期望值。二、体验式销售流程简介
潜客开发，售前准备，客户拜访，需求分析，产品展示，体验操作，异议处理，价格谈判，签约成交，热情 交机器，售后回访，客户维系
体验式样销售以客户需求为导向，传统销售模式以产品为导向。
三、潜客开发
客户分三类：潜在客户、战败客户和保有客户，网点经理应该要求和指导销售人员采取不同的方式方法应对不同的客户。
网点经理设定潜客开发目标，每月第一周部门例会下达销售目标；网点经理讨论并制定潜客开发计划和行动策略。
公式：
1、本月开发潜客数量=本月计划台次/上月部门成交率；
2、上月部门平均成交率=上月同期交机台次/(上月新开拓潜客数量+前期剩余的潜客数）
有望客户分级管理：B级（信心+购买力），A级（需求+购买力），H级（信心+需求+购买力）30日内成交，O级(信心+需求+购买力）7日内成交，回访频率依次缩短
四、售前准备
打外围（反点、佣金），转介绍，信息费,对销售代表适当授权
五、客户拜访
“顾问式”营销：陌生拜访+客户回访(看门人、使用者、教练、购买者）
六、需求分析
“冰山”理论:显性需求--利润、省钱、保修;隐性需求—耐用、舒适、效率更高、安全、寿命更长、免手续费、按揭时间长、利息更低、上门服务 识别顾客需求,把握顾客真实想法,避免主观臆测
封闭式问题通过“是、否”的回答锁定信息，引导话题，开放式问题收集信息，挖掘更深层次资讯。
提问的顺序：一般性问题（最熟悉的，与过去有关的问题），确定性问题（和现在有关的辨别性问题），联系性问题（跟将来有关的问题）
5W2H理论：WHY？WHAT？WHERE？WHEN？WHO？HOW？ HOW MUCH ？
聆听的技巧；展开法、澄清法、重复法、反射法、总结法
聆听注意要点：保持愉快的氛围，不要随意打断对方，记录潜藏的信息，反应灵活，适当提问，倾听顾客意见及建议，表示理解和认可，总结顾客意见和建议并向顾客确认，表现出对顾客的话题感兴趣
电话/会面注意点：1.确认对方是否有时间或时间是否合适；2.对方愿不愿意听你介绍；3.对方的角色是什么；4.对方过去的关系（与竞品）如何建立的;5.约定下次通话或会面时间
电话拜访原则:周一不要电话,周末不要电话,中午午饭时间不要电话,晚上7点以后不要电话,打电话话题不要一次说完。
七、产品展示
顾客关心的问题：商务问题（价格、付款方式、利息），技术问题（配置、技术常识），利益问题（效果、能效比、好处等）
侧重点：能效比，稳定性和持久性，安全及日常维护，操作的边界性和舒适度
展示工具的准备：样机、展示牌、产品名录、品牌形象宣传册，第三方佐证资料（期刊、杂志、网络报道，在用客户评价，展示光盘，竞品比较手册等资料
产品介绍的时机：Need, Features, Advantages, Benefits, Impact
因为F所以B，与竞争对手相比A，客户真正关心的是产品能带来的利益。
竞争四项基本原则（比信心和实力）：人无我有（比配置和技术特色），人有我优（比性能、服务和性价比），人优我新（比技术更新换代和产品更新层级），人新我创（比比独创技术和专利，比自创的行业标准）
六方位展示：前、后、左、右、上、下对应
能效、便捷、适应性、灵活性、稳定性、安全性、散热性和耐用性，发动机负载性、经济性
“三三三”销售法；三个卖点、三个配置、三段话术。即销售代表至少要发掘产品的三个卖点，熟知三个配置，在销售过程中应用三段话术（正常销售话术、需求介绍话术、克服异议话术）
竞争比较及应对：原则要求合理强调本产品优势，避免诋毁竞争品牌，熟练掌握竞争产品的知识和差异。倾听、共鸣、解决、证明
介绍完产品后希望可户给予评价。
八、体验操作
“望、闻、问、切”，看外观，听声音，询问，鼓励提问，顾客亲自驾驶操作体验
六不准原则：不准用高速档取货、不准边转向边取货、不准升高铲斗行驶、不准在斜坡上横向行驶、不准铲斗偏重行驶、不准在举起的铲斗下站人。
操作前给顾客展示的项目：整体——整体钢板厚实，漆面光滑，整体协调，装载机上下灵活，扶手及阶梯设计符合人体工程学；座舱的空间和布局——座椅舒适度及调节、视野、安全带，后视镜，方向盘，头部腿部空间宽敞，仪表台布局及数据显示
九、异议处理
异议传递的信息：顾客可能感兴趣、顾客可能有疑问需要解决，顾客希望继续交谈下去 潜台词“你解决了我的疑虑，我就可以考虑。。” 应以客户认同的方式解决异议，把握解决的时机和预估解决的结果：异议可以让销售过程持续下去，可以让销售有机会了解客户更多的真实想法和期望，可以让你有机会展示自己是一个善解人意站在客户立场为其考虑的人，异议是销售成功的基础。应培训销售代表先跟客户做朋友再推销产品。异议分潜藏的异议，虚假的意义和真实的异议。处理异议时销售人员要给客户留足面子，要对客户意见表示理解和尊重，要表现出对客户意见的重视和关注，销售代表语气和缓，避免生硬，同时充当“演员”和“培训师”的角色，纠正客户错误的观念。
异议处理的四大步骤：第一步明确异议所在；第二步同意并中立化；第三步提供解决方案；第四步寻求顾客认同
处理异议时切忌犯的错误：直接反驳客户，无端职责客户
十、价格谈判
目的；掌握价格谈判主动权 价格商谈的时机：1.顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈，陌生客户询价时谁先报价谁
先死；
2.价格商谈的实际部队，往往是战败的主要因素；
3.应对顾客询问价格的策略：争取时间，为顾客留下空间和余地，细
节给顾客的感受。
面对低价要求时推销促销活动和库存设备。
客户一来就杀价的处理技巧：1.留心对方语言和神态；2.简单建立顾客的舒适区；3.禁忌立刻进行价格商谈；4.询问顾客。通过询问观察后判断：顾客是认真的吗？（购买的诚意如何）顾客是否选定机型？（购买的目标如何）顾客能现场签单吗？（购买力如何）籍此设定购买标准，价位期间，购买时间，购买数量
电话杀价处理原则：1.电话中不让价，不讨价还价；2.不答应也不决绝客户要求；3.对新客户，目标是“见面谈”；34.对老客户，目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
客户的购买心理特征：价格＞价值 “太贵了！” 价格=价值 “物有所值” 价格＜价
值 “很便宜”。
注意：建立价格与价值间的平衡是所有价格判断的目标所在，价值=价格值不值？如果
你展示给顾客的产品价值低于你所要求的价格，你自然不能成交，但如果你展示跟顾客的产品价值等同或超过你所要求的价格，客户会很欣然跟你成交，因为他/她认为自己的购买物有所值或物超所值。所以，能否成交取决于销售人员给的理由够不够所要求的价格。
“让顾客永远只买对的，不买贵的”。
价格谈判中销售代表要达成的效果：
1.保持价格稳定（不主动提及折扣，不会谈论产品的人只会谈论价格，对过分的折扣要求明确说“不”；
2.没有什么是免费的（从销售代表对折扣的反应可以看出他的专业水准；对销售起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步；价格商谈不是让步，是改变局面。）销售人员为何会被杀价？原因在于：销售人员产品知识了解不足，价值塑造不够；对市场动态资讯了解不足；缺乏专业的气度和气势；自信心不足；担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”；不断地面对折扣的需求，相信只有更多更高的折扣才会有机会，单纯认为顾客最关心和唯一关心的就是价格。
面对竞争对手报价时：一定要把报价询问得更清楚，避免顾客的误导（顾客隐瞒真实信息或故意试探），寻找竞争对手报价的漏洞，多使用副宽条件等优惠手段。价格商谈初期谈判技巧：提出比底价更高的价格；千万不要接受对方的第一个建议价格；报价的对半法则；适当表现出惊讶的态度；扮演勉为其难的销售人员。价格商谈中期谈判技巧：借助公司高层的威力（实际或虚拟领导）；避免对抗性谈判；抛回烫手山芋；交换条件。价格商谈后期谈判技巧：好人+坏人法（红脸+白脸）；蚕食鲸吞法，取消以前的议价；让步的方法；拟订合同法
挑选机型：推荐合适的机型并陪同挑选设备知道客户完全满意选定设备为止。
十一、签约成交
签订合同，交定金（由资产管理公司即融资担保公司完成）
十二、热情交机
预约交机时间，地点，举行交机仪式，庆典，要求与客户合影并留言对产品和服务评价做以后销售佐证资料的累积。
十三、售后回访
当日回访、次日回访、7日回访
特殊日（客户生日，重要节日，重要信息传达，首保提醒等）回访
售后回访努力的方向：避免犯重复的错误
十四、客户维系
目标：使客户对你产生依赖从而忠诚
CS（客户满意）+CL（客户忠诚）+CV（客户价值）
销售冠军销售经验分享 第7篇
半年的销售时间了，终于得到一次最想要的销冠了，我总结了我自己的一些经验，主要分为三点：电话、面访、心态。
我认为一个成功的电话需要包含以下几点：
1.资料：我的所有电话资料都是百度资料，主要开发百度客户。每天晚上会花两个小时左右查150条百度资料，但是这点资料不够我一天打的，所有我会把半个月前我查的百度资料也加进来，准备好这一天自己需要的电话资料。还有就是根据季节和百度上做推广多的行业自己进行一定的分析，准备好如果电话中客户和自己说自己行业的时候，对客户的行业是有基本了解的。和客户讨论他这个行业的现状，同行广告投放情况等….2.话术：每次电话差不多会花20秒的开场白，包含（品牌、价格、我能帮您带来…..）例如：“您好，我是搜狐网的，我在网上看到您公司产品的信息，建议您公司在我们搜狐搜狗的平台上做推广服务，让我们这边有意向的客户主动找到您，并且三四毛钱排在全国首页上的。”这个开场白是我用的比较多的一种，我觉得比较简洁，并且内容也都包含了。还有在和客户电话沟通中要确定四点：a是否是公司负责人，确定接电话人的身份，在根据身份说不同的话，是负责人直接介绍产品优势。是合伙人，先搞定合伙人，在这个前提下在让这个人引见另以合伙人，依次搞定。是前台，可以礼貌友善的向对方询问负责人的电话，或者转接网络部。b有没有网站，因为我打的基本上都是百度的，所以都是有网站的，但是这点还是很重要，还是要再次和客户确认。c网络投放情况，在百度上投放的效果分为好、一般、不好。前两者我都会和客户说效果是好的，因为这是客户自己购买的产品，已经花钱了，我要认可他花的钱。我会在这个时候夸百度，百度效果好，最大的搜索引擎，大家都认可，在赞美客户有网络意识，在转移到自己的产品，比较百度说出自己产品的优势，在反问客户，百度效果好，我们和百度不冲突，您花少的钱把我们这边的客户也覆盖一下，也是给您带来跟多的新客户。这样和客户说，基本上都不会排斥。明确表示百度效果不好的，就需要给了解客户做了多长时间，从客户嘴里得到信息，在帮客户分析不好的原因，同行多，价格贵等…d需求点，每个客户都是想做广告的，但是就是害怕钱打水漂了。这就需要在电话中挖客户的需求点，我一般会从几个点出发，首先是搜狗自身产品的优势，就是能给客户带来效果，从而说法客户，再有就是同行刺激。还有就是礼品、活动、等。最后如果客户和我砍价了，我会坚持一下，确定客户砍价了之后能做，我在给价格适当的减少。
3.亲和力：这个可能女生要比男生多一点的优势，毕竟客户多半还是男士，所以女生的电话温柔一点，有点耐心，在客户不忙的情况下，会听你把产品介绍完。也可能因为你这个声音而愿意和做跟多的交流。还有就是语调，不是从头到尾都是平平淡淡的，客户更愿意和一个有感情的人说话而不是一个机器。最终要一点就是微笑，客户看不见你在笑，但是微笑时候说出来的话的语调感觉客户是能感受到的，这是我打一个客户感觉出来的，她是公司的网络负责人，我打电话过去，对方的语调激情让我感觉这个人非常的快乐，也让我感觉这个公司有这样快乐的员工，公司给我的感觉也是很好的。听她说话就觉得非常舒服，愿意和她交流。没有见面，但是通过这个声音，就能知道这个人是积极乐观的人。如果一个销售对自己产品和专业度都非常不错的情况下，在通过这样的声音，那约见是非常简单的事情。因为任何一个人都不回拒绝一个积极向上，并且能给自己公司带来效益人的约见要求。
电话成功了，但是面访才是真正决定你是否能从客户口袋里拿到他钱的，我六月份销售冠军商务六部 吴丽琴 经验分享
总结的面访一般要注意以下几点：
1.着装：这个着装方面，我觉得第一要给人干净整洁的感觉。自己都不修边幅，电话沟通在完美，一见面，客户就给你打折了。我一般是黑色小皮鞋，黑西裤，白色衬衣。提一个公文包，在提一个搜狗袋，里面装里面个宣传资料。
2.破冰：这个我一般都是递名片。从进门那一刻就保持适当的微笑。客户明确说你产品不好的时候我也在微笑，等客户说完了我在说我的。所以破冰环节我觉得微笑很重要，伸手不打笑脸人。
3.分析客户类型：我自己给客户分为3类：a主动型，从见面开始主动和我沟通交流，比较客户，给我倒水喝等礼数比较齐全。这类型的客户容拉近关系，可能主动就会把自己现在的问题就告诉我了，交流起来简单。b被动型，客户对网络不是很懂，这类型的客户需要引导，这个时候销售要体现自己专业的一面，把客户模糊的网络意思明了化了。通过自己的专业来征服客户。c引导型，这类型的客户典型的需求不大，电话中答应见面，但是见面之后比较冷淡，也不主动说出自己的需求点，这样的客户我会先转移谈话，不谈自己的产品，可以从爱好，家庭，事业等话题找到突破口，先把关系拉近了，在一步一步把自己的产品介绍出去，需要向让客户认可你这个人，在认可自己的产品。
4找到客户问题，并解决：既然可能能让你去见面，那就说明他是有问题的。去了之后，通过沟通交流，发现客户的主要问题，发现问题之后，就已经成功一半了，但是如果你解决不了客户的这个问题，客户就会和你说，我在考虑一下。所以这个时候就需要自己准备很多客户常遇到问题的解决方案，准备必须充足。完美的解决问题，并给一些网络上的良好建议。让客户感觉你是在帮助他，谁也不会拒绝一个真心帮自己的人。还有一点就是给客户解决问题的时候，我喜欢看着对方的眼睛，客户在整个过程中也会观察我这个人，一个都不敢看自己的人，会给人感觉不好。反正我就看着对方眼睛真诚的说出自己的意见。
其实，你在专业度再高，业绩在好，也会有疲惫的时候，刚开始干销售的时候，查资料慢，到晚上12点肯能才查了100条，找不到方法，而且专业度也不高，所以干的很不开心，我看夏经理每天都很开心，我就问他怎么保持的，他说“开心也是一天不开心也是一天，开心是自己给的。”这句话说的很有道理，以前也知道但是没有做，我现在做了更加感觉这句话是对的。业绩代表销售的能力，那心态就是业绩的重要因素。我是这样来调整自己心态的：
1分解法:这个方法主要放在目标任务上。月初给自己订的任务是7单，分解到每周平均2单，但是事实是不可能和我想的一样，也许我这周到的多，超过两单，也许下周到的少，甚至一单没到，这都是有可能的。意外是肯定存在的，所以需要把这些意外都计划在内。多准备一些单子，让意外边的最小。这样一分解，一个大的目标就变小了，压力也就小了，心情也就好了。电话自然就开心了。面访也就积极了。到单也就正常了。任务想不完成都难了。说了这么多，都需要行动，如果有一周自己没有经全力的去完成任务，那会对自己后面的几周心情上都有很大的影响。
2转移法：如果我现在心情不好了，那我会想一些让我开心的事情。还有就是在这个时候不是表现自己记忆力的时候，该忘记的就得忘记。想想完成任务之后吃大餐，等等。。心情就好了，或者回忆自己开心的过去。因为我知道自己的脾气不好，容易因为小事发脾气。所以我常常提醒自己，这个时候我生气，就影响我下一通电话的质量。就会影响我签单，就会影响我赚钱。那影响就很大了。因为我现在养活自己，所以那里都需要花钱。需要钱，所以就需要业绩，也需要掌声和鲜花。其实销售要爱上每一次的掌声，对这个有欲望了，也能满足一下自己的虚荣心。人都是喜欢被夸奖的，包括客户也是，所以不管是生活上还是工作中，认同、赞美、转移、反问。这八个字真的运用了，你才能理解这中间的意思，也能尝到
这八个字给你带来的甜头。
总结：工作的最终目的是赚钱，其次提升自己自身能力。简单的事情重复做，既然选择做销售为什么不做到最好呢？并且还要在这事情里自己学会找乐子。把话说出去，把钱拿回来。找对人，说对话，做对事。我一直都相信，“生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。”这句话是我在《世界上最伟大的推销员》上看到的，很震撼我。大家感兴趣的也可以看看。希望我的总结对大家能带来帮助。
商务六部：吴丽琴
工厂经验之宝欧维改案例分享 第8篇
故障现象
频繁出现810004、810005号报警, 查阅有关技术手册, 就是《停止/中断事件》、《运算状态次序事件》, 属于简略的PLC错误信息, 通过STEP7可以进行详细的故障分析。
故障分析
故障出现在为设备安装防护门锁的项目中。TH5940加工中心的数控系统是810D系统, 为三轴联动。安装防护门锁设备之前运行正常, 自加装了两个接近开关和两个中间继电器后, 故障即出现, 开始分析可能是因电源功率达不到所致, 可分别更换了20W、25W、35W的直流电源, 故障仍未解除。通过加大电源功率的方案无效, 所以继续采用其他方案: (1) 检查设备的所有外设、倒库及各轴的极限开关、原点开关。 (2) 检查设备的所有电缆、反馈电缆及动力电缆。 (3) 检查设备的所有辅助控制器件。
通过以上各项检查, 均未能找到故障原因, 判断导致故障的原因不是电源功率不足及设备外设短路等, 于是设想故障原因可能是电源干扰, 由于CCU和机床辅助控制共用一个24V电源, 且设备使用时间较长、元器件老化, 另外又加装了两个电容式接近开关, 所以在电源干扰能力下降时, 出现以上故障。根据分析将CCU与机床辅助控制电源分开, 独立使用各自的电源, 故障彻底排除, 而且电源功率分别为5W就足够。
分析体会
销售心态分享 第9篇
中央电视台有一广告：心有多大，舞台就有多大。高尔基说过一句话，一个人的奋斗目标越高，其所激发的动力就越大。古有言之：哀莫大于心死。这些看起来都风马牛不相及，实际上却反映了一个共同的道理：心态决定一切。凡做事前，心态好是前提。做陶瓷销售亦是如此。前不久看一陶瓷行业报，上面一位陶瓷销售同仁在谈优秀业务员的条件时，第一点就提到心态的重要。笔者因感之同道，故有感而发。
有些厂家的业务员，市场开发中找不到客户，就怨产品不好、公司实力不大、市场不行；客户谈判出了问题，就把责任推给产品；客户忠诚度不高，就怨厂家服务制度不完善；销量业绩上不去，就怨工资待遇差，没有心情做；老板批评他，就怨上级待人不公；同事关系不好，就怨他人素质不高等等，这些都有心态不好的成分掺杂在里。一个业务员的心态实际是所有工作、学习、生活的指导思想、灵魂，精神。良好的心态是能正确、理智、客观、多角度、多方位看待周围的人和事，既能够跳出圈子看待事物面貌，又能在圈子里把握好事物的本质，是冷静中的激情、主观里的客观，大而泛之，是积极对待生命，小而叙之，是认真做好生活中的每一件小事。不好的心态是遇到麻烦就避，碰到困难就退；有了便宜就抢着占，取了点成绩就学会了张狂，最后搞得工作生活一团糟。
诚然，业务员这个职业，我们有多少同路人曾经沧海桑田、曾经巫山浮云；曾经多少回遭人白眼、横眉冷对；又多少回苦尽甘来，蓝田玉暖。因为，她本身就是一个高压力、高要求的职业。我们必须能经受挫折、经受风雨，才能显英雄本色，“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。所以，我们，面对一些生活路上、工作路上所赐予我们的酸甜苦辣，都要能以一种感恩的心态去接受，笑对生活，方能做好业务，才能成为一个优秀的业务员！
笑对生活，就要保持一个良好的心态，学习适时调解自己的心态是一门艺术。
首先：不要太顾面子。早就有人说过：中国五千年来，面子害死多少人！项羽乌江自刎，称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠，或许还能东山再起，则那一片好河山，鹿死谁手，尚未可知。越王钩践不要面子，卧薪尝胆，尝大便。后东山再起，反败为胜，其理乎？有的业务员做业务，太讲面子，怕丢丑、怕被人笑话、瞧不起、不自信，这都不好。老人言：怕丢脸反而丢了脸，不怕丢脸反而救了一副脸。其中滋味，耐人寻味。“王侯将相，宁有种乎”？谈业务，找客户，不论实力大小，利润是根本。我的产品能给你带来利润，是给你一个机会，时不再来，机不可失。你对我的到来应欢迎，高兴。我何尝有丢丑之嫌？心态好了，人自信了，何尝生意不成！工作中遭客户责备，被领导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是自己进步的一个机会。“道吾恶者是吾师，道吾善者是吾贼”古人早有语之。
第二：不要太注重得失。往往因为谈业务而谈，太看重结果。到最后，反而没有谈成。谈生意先得好好推荐自己，客户对你本人都尚不信任，那何尝会有生意可做，先把过程做好，结果自然会好，没有了过程，怎么会有一个好的结果呢？工作中同样如此，太注重待遇的好坏，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都会好。待人接物关系也一样，太看重得失，有势利的嫌疑。
第三：不可感情用事。对待工作不可搀杂太多感情，感情多了，原则就少了。“没有规矩，不成方圆”，这样开展工作就难。在工作中遇到困难不能退缩，要坚强，明白困难只是暂时的，风雨过后往往都是彩虹。对工作一不满意，就想另谋高就，一朝不满就很难满足。如此循环，就成了候鸟，永远也飞不成老鹰。生活中也不能太情绪化，始终要有一个平和的心态，要能“骤然临之而不惊，无故加之而不惧”。而且人一旦情绪化，所有的能力就得不到正常发挥，自然就会影响工作。
第四：对生活、对人要宽容。古人曰：君子坦荡荡，小人长戚戚。君子度量大，心胸宽广，不计较小事。对人太计较、太在乎，忧愁、烦恼就会太多；生活中太苛求、太求全，人就不会快乐。不防对生活、对人宽容一点，也许天地就大了起来！
第五：换个角度思维。业务谈判中，学会站在经销商立场考虑问题，就能分析出经销商的心理，知己知彼，就能百战百胜；在工作中，学会站在老板、公司的立场考虑问题，就能透彻地理解公司政策，有利于业务开展；在生活中，学会站在朋友的立场考虑问题，“己所不欲，勿施于人”就能善解人意，交到好朋友；有了换位思考，心态就能明朗起来。