如何做好渠道销售的销售工作

如何做好渠道销售的销售工作（精选9篇）

如何做好渠道销售的销售工作 第1篇

如何做好渠道销售工作

1、第一印象不能过于软弱，强调原则，就是强调日后的政策。

在开发经销商阶段，很多业务经理习惯于软弱的应对经销商，很多销售人员都是抱着“侍侯”的心理，小心翼翼，唯恐经销商不满，对于经销商的大小要求基本上都是有求必应，这样的做法，让经销商得寸进尺，以致在厂商合作中厂家稍有不从，他们便不予合作或进行变相威胁，直至达到他们的目的。比如公司政策规定开发经销商首次进货必须五万货款，业务经理觉得物色到一个经销商，几个回合的讨价还价下来，经销商要求能不能先进货一两万试一下市场反应，经理心一软，马上跟公司商量说遇到一个条件非常不错的经销商，能不能开个小灶，公司被经理的一番劝说，也软下心肠下来，这样的情况注定是开发了一个以后难缠的经销商，有了软弱的第一次，肯定有难缠的第二次，在公司的制度规定下，经销商可能在日后总要想办法跟公司讨价，这次是首次进货量小一点，下次是打款日期延迟几天，然后是找借口希望公司报销制度范围外的某费用。如果公司人员没有在开始与经销商接触的时候就讲原则，按政策办事，那么，那就是埋下了日后的合作中不按政策和原则办事的种子，影响深远。、打造公司业务人员的专家力

中小企业对业务员能力的提升培训，其着眼点一般仅局限于关于自身产品的相关运作技巧，而对于站在经销商的立场上思考经销商该如何运作这方面的培训几乎没有。而一般经销商的管理能力普遍较差，公司更应该为业务员突出提供经销商运作方面的知识培训，让业务员能够指导经销商的工作开展，打造出业务人员的专业能力，塑造一个专家形象，增强影响力。一般来说经销商的专业能力都只停留在“做生意”的层面上，如果厂家业务人员能够有理有据的为其提供专业性的服务，并显示出好的效果，则肯定能让经销商对该人员信服，经销商接受了厂家的人员，那肯定就接受了厂家的产品。笔者曾接触过一个快消产品业务员，由于其受过专业的库存管理培训，不管是产品季节性如何波动，都能够用科学的计算公司为经销商计算出合理的库存量，并在业余时帮助经销商对其经销的其他产品进行一番库存计算，很快就被经销商所接受，在对本公司产品进行操作时，比其他产品争取到经销商更多的资源支持。

3、业务活动安排稳扎稳打，做到心中有数，获取经销商的信任。

在日常业务活动安排中，可能会出现一些与经销商的矛盾的情况，如何让经销商能够听从自己的建议，从而为企业的产品争取到更大的销售机会。特别是在双方接触的初期，经销商对厂家的产品和业务员的专业能力都没有信心，如果无法做到稳扎稳打，心中有数，可能就会丧失经销商的信任。比如，经销商经销多个产品，在客户拜访路线可能会和经销商的意图产生矛盾，但这样的矛盾在一些情况下还是可以想办法解决的，业务人员一定要对拜访路线做到心中有数，通过有效的下级客户销售数据分析，得出合理的拜访线路，让拜访线路的安排得到实际的收益，使客户拜访的效果能够给经销商以惊喜。这样经销商对企业的产品和业务员的能力都有了信心，增加了自己在经销商心目中的影响力。

4、厂家人员要尽可能多的参与到市场管理中去。

很多业务员认为可以扔给经销商做的小事情都自己可以不管，这样的做法只会造成经销商对厂家人员的进一步不信任，只有尽量多的参与经销商的各项销售及其他活动，比如参与经销商的产品管理、价格管理、库存管理以及促销管理等等，才能全面了解自身公司的产品情况，从而拥有充分的发言权，让经销商接受厂家人员的销售计划。

对于很多“鸡肋”产品，经销商对其是“弃之可惜，食之无味”，而“鸡肋”产品之所以成为“鸡肋”，一定程度上是厂家业务员在开始没有能够有效管理经销商的心理预期，通过有效的举措增强经销商对企业产品的信心，从而进入恶性循环所致。也就是说，如果对鸡肋产品的投入力度大，这种产品完全可能成为一种赚钱产品，而如果对其信心不足，任其自生自灭，那就只能成为没有肉的“鸡肋”。厂家的产品成为“鸡肋”，厂家的业务员也就丧失了对经销商的话语权，无法突破对经销商管控的瓶颈。

如何能做好销售呢？

这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一

句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们

重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)A---Advantage(产品的功效)B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

如何做一个好的业务员

一。业务工作实现我们某些梦想。

每个投身到业务行列的业务员都有自己的原因，有的想赚钱，有的想创业，有的想出人头地，有的人仅仅因为找不到更好的工作才选择做业务。但不管是什么原因，能够在业务工作中坚持到最后，而取得成就的都是那些有目标的人，带着某种梦想的人。这些话虽然有一点教条性质，可是当你仔细观察一下你身边那些把业务做得比较好的人，问一下他们是不是这个原因，答案一定是一样的。只有这样你才可以在给客户拒绝后，再鼓起勇气去敲一次门，在给客户挂了电话后再给他打电话，才会在没有客户和定单的时候，坚持下来。

不要取笑我这些话，我的业务经验就是因为我有自己的理想，在一次次失败中积累下来的，如果我没有这份坚持，我就不会做这么多年业务，早就改行了。

二。认真做好每一份工作。

当然做好业务并不仅仅因为有一个坚定的信念，因为光有信念并不一定就可以帮助到你成为一个好业务员，你还要在平时的工作中认真地做好每一份工作。我来引进一段文章来给大家说明这个道理。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

三。做好人际关系。

很多地方，很多人都知道做业务就是做人，只要做好人了才可以做好业务。我的一些朋友，不论你和他去那家公司，都会发现有他认识的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。他的人际关系很广，所以他经常有生意做。问他什么原因认识这么多人，他回答：做业务的就是要人帮忙，你帮别人，别人帮你，帮了就熟了。

所以，希望大家去拜访客户的时候，尽量多认识点朋友吧，人际关系才是业务做好的途径。

四。个人能力。

这点我放到最后来讲是因为这点可以在业务工作中，慢慢增强。但这点更是让你成为好业务员的关键。

你可以有坚定的信念来支撑着你的业务生涯，也可以认真地做好每一份工作，更有丰富的人际关系，可是你自己无法完成业务工作，接不到单，你也成不了业绩过人的业务员。

我记得以前有一个人写的业务四大因素中就提过这条，我找出来让大家读一下。

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

个人能力是靠自己不断地学习，来提升的，不可以言传身教，但对自己成为过人的业务员，很关键。

如何做好渠道销售的销售工作 第2篇

这里说的是要确定好每周统一的拜访路线，也就是说每周一拜访的路线都一样，让你的客户知道你什么时候要去他那里，让他对你产生依赖，你不去他就不自在。长期这样的话你可以总结一条最优的公交路线，节省路上的时间。

二、提前做好工作计划

今天晚上制定好明天要拜访的客户的具体工作内容，如需要准备哪些市场物料、促销明细表、价格表、合同、客户的税票、对账单、新品样品、退货清单、本次拜访主推产品的卖点等等，同时告知客户明天几点钟到，避免扑空。

三、充分利用QQ工具

我看到身边很多人喜欢打电话用笔记订单或者直接传真到公司，其实这两种方式都不好，用笔记订单速度慢而且易出错，业务员在外面传真到公司看不到客户订单产品，对订单情况不了解，现在都是智能手机，通过QQ邮箱收发邮件很方便。

四、统一订单、退单格式

因为文具行业产品种类繁多，所以一定要让客户养成良好习惯，下单按照业务员提供的统一下单表格下单，型号、颜色、数量全部按格式标注清楚。退货的时候也是如此，清晰明了。

五、琐碎事情集中处理

比如每个月的业务报销、客户的退单申请、对账的差异、每天的工作报表、客户没有配到的货、需要帮客户调拨的产品、销售数据、产品库存等等，这些琐碎的事情可以用小本子单独记下来，利用每天快下班的时间去处理。

六、记住畅销产品价格及包装数量

如何做好渠道销售的销售工作 第3篇

在生猪生产保持快速增长的同时, 生猪销售由于县内屠宰场点年屠宰生猪仅40万头, 加上省内 (通化、延边等) 销售20万头, 省外 (浙江、江苏、北京等) 销售30万头, 生猪屠宰量及外销量少面小, 加之省外一些生猪销售地实行准入制度, 现有生猪销售问题严重制约着我县生猪生产的大发展, 如何扩大生猪外销量, 拓宽生猪外销市场是亟待解决的问题, 基于上述情况, 从2006年开始, 在市牧业局和市监督所的牵头沟通和协调下, 我们通过“走出去, 请进来”的办法, 相继和浙江省的温州、台州等市搞生猪产销对接, 区域联防, 使生猪销售量由原来的外销30万头增加到现在的130万头, 目前我县生猪销售面已达全国十几个大中城市, 外销生猪数量逐年增加, 逐步缓解了生猪产与销日渐突出的矛盾, 我们的主要做法是:

1 做好产销对接, 区域联防工作

2006年, 通过市局、市所牵头和生猪主要销售地浙江等省建立了联系, 由县局局长亲自带队赴浙江省的温州、台州等地, 面对面的向对方介绍梨树县牧业发展和动物疫病防控体系建设情况, 尤其是梨树县的生猪具有品种优良, 瘦肉率高, 深受广大消费者青睐等特点, 增加梨树生猪在销地的知名度;当年9月份, 温州市畜牧兽医局赵局长率领辖区各市、县、区相关人员来到梨树县, 对梨树县的生猪饲养情况、生猪防疫、生猪出县境检疫等进行了实地考察, 梨树县的具体做法得到了对方认可, 经双方友好协商就供浙江省温州等市生猪动物防疫联防协作、生猪销售等事宜签定了协议书, 并始终保持着密切的沟通和联系。

2 做好产销对接区域联防的延伸工作

2.1 2006年开始, 成立了以我县榆树台镇为龙头的生猪销售中转站, 同时和榆树台镇政府共同合作成立生猪销售协会, 辐射周边近十个乡镇, 聘请生猪销售经济人200名为信息员, 由经济人进行专业营销, 经济人和饲养户签订生猪品质检验书, 保证销售地方通报的风险动物、违禁添加剂等情形能够及时进行追溯。

2.2 落实相对固定的动物检疫人员, 定期组织业务培训, 提高检疫人员的业务素质, 按规程检疫、执行各项规章制度, 落实责任, 严格执法, 规范签证, 严把检疫关, 保证销出的生猪质量。并将检疫签证人员的签名复印件通报对方备案, 对对方通报的涉及运出地经营者或检疫人员的违法违规行为及时进行查处并将查处结果及时通报对方。

你的销售渠道效力如何 第4篇

电子商务并非那些未来派软件广告所描述的那样简单。对于大多数公司，尤其是那些专门销售复杂的工业品或服务的公司来说，为增强销售能力而拓展一条新的、尚待发展的销售渠道，这种作法很可能是一招险棋。

在电子商务中大出风头的公司，通常并不是可资效仿的榜样。Oxford Associates Inc.行政总裁、The Channel Advantage（《销售渠道的优势》）一书的著者之一Tim Furey（法瑞）指出：“有关互联网的种种神话中，大多数都是关于那些相对简单、现成、甚少需要人员推销的大众商品。”企业之间的交易实际上又如何呢？在网上是不大可能说服客户签署一项为期三年、价值数百万美元的工业零部件供货合同的。

这并不是说从事企业间交易的公司就不能采用网上销售。实际上，大部分电子商务却是在企业之间进行的。大多数的工业品公司开拓电子商务并不是为了发展新客户，而是为了方便老客户进行网上订货。

思科系统公司（Cisco Systems Inc.）在电子商务领域内居于遥遥领先的地位，其1999财政年度网上销售额高达95亿美元，占全年122亿美元销售总额的3/4以上。但是如果你想不首先通过经销商建立帐户，就直接从思科的网站购货，却是无法办到的。思科公司要求新客户必须先与经销商联络，然后才能实现网上购货。

思科公司并非唯一一家这样做的公司。Shelley Taylor & Associates（泰勒联合咨询公司）对全球1000强中100家公司的网站进行了调查，发现其中90家公司向其它企业出售产品，但仅有9家允许新客户由网上开始订货活动，并且这9家企业中只有1家允许客户在网上下订单。

有些用户已注意到，多数工业品站点达不到消费品站点那样的高水平。有些用户已经注意到了这一点。如果公司采购员从自己的家里向亚马逊公司（Amazon.com）或CDNow（CD立时购公司）订货，他们有时会希望在办公室里订货也会一样简便快捷。“他们的期望未能实现，”Paul Bates（贝宝洛）说道。他是一家专门调查顾客对网上购物满意度的BizRate.com（比兹雷特网络调查公司）的信息产品部的副总裁。

贝宝洛说，假如顾客在网上订购了某本书，并且第二天就收到了，那么他自然会问“购买服务器是否也会这样方便？”回答是既会也不会。确实，从理论上讲，此类网上交易可以极其简便，正如顾客所希望的那样。但是，购买服务器比买畅销书可是个重大得多的决策，需要进行更多的咨询磋商、信用调查以及更多的配置数据。所以，那些出售复杂产品与服务的工业品公司仍有必要保留其销售人员。

挑战在于如何制订一个能把电子商务渠道与非网络渠道结合起来的销售渠道策略。这就是说，你应该同所有那些与客户直接交往的人员密切配合，比如现场销售人员、本部销售人员、网络人员以及市场营销人员等等，以建立完美无缺的销售流程，使客户得以根据自身需要随意选择销售渠道。这并非易事。但是，那些正在这样做的公司，其中包括本文提及的三家公司，已经发现，网络有助于提高客户忠诚度，增加销售额，以及减少成本。

做好渠道销售的关键点包括：1.渠道布局。做好布局，往往可以不战而屈人之兵。用公司各种资源打出来的成绩不算牛，如果有资源是不是每个人都会做生意，拿钱砸吗？2.渠道管理。布局再好，也要管得好，否则一旦秩序乱了，再牛的布局也不出业绩。3.渠道培养。布局、管理，都是常规武器，渠道培养才是核武器，不好研发，但是威力巨大。自己能帮助渠道成长，这个渠道才是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。最艰难的是，你会知道自己一手培养起来的嫡系部队是最有战斗力的。4.管好自己的队伍。如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。5.做好市场活动。产品、价格销售人员基本决定不了，甚至连促销都决定不了。那就重点讲我们渠道销售人员，尤其是初级渠道销售人员能做的。

节约销售人员的时间

两年前，当A p p l i e d I n d u s t r i a l Technologies Inc.（应用工业技术有限公司）开始制定电子商务战略时，公司的高层管理人员就非常清楚，他们并不想彻底改变公司的销售结构。“我们只是在寻找一种载体来加强现有的结构”该公司营销主管Bill Purser（帕瑟）说道。

该公司销售的产品多达150万种，其中包括轴承、链条及其它工业零部件。在如此庞大的目录中寻找所需产品可要比挑选音乐CD困难得多。该公司主席兼行政总裁John Dannemiller（达尼米）说道：“当我寻找某种工业产品时，其产品代码可能多达15位，并且还有6种不同的配套部件一齐出售。”

客户必须依靠销售人员为其进行产品咨询并履行服务职能。另外，由于地理因素、购买数量和公司谈判的情况差异，对不同客户的产品售价也不尽相同。所以，仅仅建立一个对所有访问者开放的网上商品目录是行不通的。为此，该公司为每个客户都建立了单独的企业外部网，网上列出了针对这一客户的产品售价。客户还可以在这些网站上购买产品，查看当地分公司的即时库存数量及查阅最近两年自己的订货情况。

“对我们而言，电子商务是在无须占用销售人员时间的情况下，把信息传递给客户的一种方式，”帕瑟说道。据他估计，在所有打给该公司服务中心的电话当中，约有40%的问题可以通过网络得到解决。虽然客户经常需要销售人员的帮助，但不是每一笔生意都非要销售人员出面不可。帕瑟说：“如果15年来都是你自己订购某种产品，那就不必需要销售人员的帮助。”

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但是，多数不通过网络订货的客户仍需要销售人员的帮助。虽然有的客户采用电子数据交换（EDI）订购商品，大多数人还是打电话或传真到当地分公司，由那里的本部销售人员处理订单。

为了鼓励客户网上订货，该公司采用了邮寄资料、刊登杂志广告和销售人员亲自打电话给客户等方法。现有客户若想建立自已使用的企业外部网，只需填写一份简单的网上表格，并创建一个注册用户名和密码就可以了。不出几个小时，就有电子邮件或电话通知他们可以进入自己的网上帐户。

然而对于新客户来说，使用该公司的网站就不那么简单了。首先，要为他们指定一个地方分公司和销售人员。这些未来的客户须填写一份网上表格，24小时之内，表格就会送达适当的分公司。几天内，会有销售人员与客户进行接触，安排开设网上帐户事宜并商讨订货价格，这一过程仅需几天时间，虽说已经很快，但对网络专家来说，这个速度依然不尽人意。

尽管在快捷程度上略有不足，该公司还是严格遵循了电子商务的一条重要准则：提供方便条件，让客户主动找上门来与你联系。泰勒联合咨询公司总裁Shelley Taylor（泰雪莉）说：“企业不仅要能利用网络与顾客沟通，还应该能够通过网络倾听顾客的要求。”即使许多工业品网站都要求新客户首先与销售人员联系，但他们仍应当允许客户通过网络主动与他们建立购销关系。“作为顾客，你自然希望能够表明你的兴趣，”泰勒说道。

为不同对象建立不同网站

国家半导体公司（National Semiconductor Corporation）把客户分为两大类，分别使用两种不同的销售渠道：公司的大客户直接与销售人员商洽，这部分销售收入占公司销售收入的60%；而大部分客户则是通过分销商购买产品。因此，公司为了适应这一情况制订了相应的网络策略，为两类客户分别建立了不同的站点。

对两类客户而言，建立站点的目的都是简化销售程序，并提供只有在网上才可能实现的服务。该公司负责网络销售与销售自动化的副总裁Phil Gibson（吉布森）说：“我们这样做的动力是节省客户的时间。”

对于通过销售人员购买产品的客户来说，万维网主要是一个客户服务工具。销售人员为客户建立了专用的企业外部网，客户可以在网上查询产品说明、订货处理情况与历史订购记录，但是不能在网上购货。大多数客户是通过电子数据交换订货，而吉布森计划使他们最终转为网上订购。“这一转变是符合他们的利益的，”他说道。

但是，国家半导体公司充分利用万维网优势的地方却在于：开放的站点，对那些通过分销商购货的客户大有帮助，使他们得以调整自已的购买计划，并重新确定供货的分销商。客户们可以对产品进行深入了解，存储可能会购买的商品清单，并直接与分销商的站点联系网上购货事宜。最关键的是，他们是直接访问国家半导体公司网站，所以他们能够看到公司的全部产品，而不仅仅是某个批发商储备或推销的产品。另外，这些客户也第一次有机会，直接与国家半导体公司进行交流。“在使用网站之前，许多客户从未与公司直接打过交道，”吉布森说，“建立网站的重要作用之一，就是建立与顾客的直接联系。”

作为一种非常有效的手段，万维网有助于树立品牌信誉，并将合格的潜在购买者交给分销商，而这些分销商有可能已经与顾客达成了协议。由于客户们实际上是从分销商那里购买产品，所以国家半导体公司并不深究网站到底带来了多少笔订货，吉布森也无从断定有多少销售增长是出于网站的作用。不过随着越来越多的客户使用网站，国家半导体公司就越有机会加强客户与该公司品牌之间的联系。吉布森说道：“我们努力给客户留下印象：访问国家半导体公司网站会大大提高他的工作效率。”

国家半导体公司网站的设计，适应了公司客户中两类不同人员的需求，这两类客户包括选择所需购买产品的工程设计人员和负责购买的采购人员。网站为两类访问者分别准备了区域。

网站的第一屏包括两个显著的连接指令，为两类访问者作了明确的提示。第一条指令是“设计人员产品信息”，像大多数计算机操作系统那样，此指令引导访问者进入以文件夹方式编辑的产品目录。第二条指令是“购买信息”，引导采购员进入实际订货程序。

没有万维网站，即使客户打电话找到专门负责的人员，也至少需要打五个电话才能获得全部信息。吉布森说道：“在这里，工作效率明显提高。”如果客户也对这一优势表示认同，他们就会经常回到这里来，购买更多国家半导体公司的产品。

如何做好渠道销售的销售工作 第5篇

有时候客户提出的要求不一定就是解决问题的最好方案，这就需要我们销售人员站在客户的立场上为其想出一个最佳方案帮助客户走出困境。也就是说一切以客户为出发点和归宿，这样才能更好地做好销售工作。

那么，作为销售人员具体应该做些什么?我们一起来看看吧!

客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔;是因为需要把管道伸出窗外等等。你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法?而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。我们经常发现客户提出的需求并不一定最符合他的需要，因为我们是专家，完全可以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。

通常你在问对方问题时，对方总是会有答案的。如果你问他们为什么，他们就会把准备好的答案告诉你。但是，只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去，它们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户“需要”的方案。最好的探询需要的问题是多问几个“为什么”。

1、你希望我怎么做呢?

通常我们自以为知道别人的想法。我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。为什么不问一下对方的想法呢?只有当对方描述它的想法的时候，我们才能真正确定，才可能达成双方都接受的解决方案。

2、柔道术

现在你了解他的情况了，你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意，„„”

3、回形针策略

这是一个小的获得认同的技巧，是一个经验丰富的一线服务者告诉我的。当接待情绪激动的客户时，他会请求客户随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西，当客户递给他时，他便马上感谢对方，并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。他使用这个方法好几次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。

4、管理对方的期望

在向他说明你能做什么，不能做什么时，你就应该着手管理对方的期望了。不要只是告诉他你不能做什么，比如：“我不能这么这么做，我只能这么做。”大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：“现在不是11点，也不是中午。”请直接告诉客户他到底可以期望你做些什么?

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站在客户的角度和立场，为客户着想，帮助客户排除万难才是最好的销售技巧。* 勤加缘商友社区（http://bbs.qjy168.com）-中国领先的做生意交商友社区

如何做好销售工作 第6篇

如何做好销售工作?销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面是营销的一部分。营销是指“经营”和“销售”。在一个企业的发展过程中有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”。就好比鸟的一双翅膀缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理，而销售则更多的是对外。就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中实现利润，如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值，如何构建我们的销售网络，如何维护管理好我们的客户。这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。那么，如何做好销售工作?

现在的很多企业当中懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。

如何做好销售工作 第7篇

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“fab”法则。

f---fewture(产品的特征)

a---advantage(产品的功效)

b---bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略f、a，但绝不能省略b，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

论如何打造良好的外部销售渠道 第8篇

1. 企业应对市场压力的必然选择

随着国际和国内经济大环境持续的不景气, 企业外部销售渠道的建立、维护、开发受到了猛烈的冲击, 传统优势行业面临转型的压力, 新晋的新业务面临创新突破课题, 企业若想在激烈的竞争中站稳脚跟, 必须要直面日益透明化、公开化、合理化的市场竞争态势, 关注外部销售渠道建设, 已然是企业应对市场压力的必然选择。

2. 企业自身发展的必然诉求

之所以说企业做好外部销售渠道是其自身发展的必然诉求是基于以下几点:一是外部销售渠道的再开发成本很高, 从运营成本上分析, 需要企业平衡做好新市场开发与老客户维护的关系;二是销售渠道的深度和广度决定了企业在市场的占有率, 脱离了销售渠道的稳定发展, 企业就失去了可持续发展的有力保证;三是外部销售渠道不仅仅为企业赢得经济收益, 通过渠道扩展而带来的品牌影响力、社会效益等综合收益, 是企业未来发展的关键。

二、当前企业外部销售渠道发展的困境因素分析

1. 销售模式的选择不够科学

当前, 各类不同的销售模式充斥于市场上, 有的企业一味跟风新模式, 有的企业则固守传统模式, 在尝试过程中, 部分企业的销售渠道维护上出现了漏洞, 部分企业销售渠道铺的太大, 缺少深入的拓展, 部分企业忽略了自身产品的营销特点、自身营销费用的承受力, 导致销售下滑, 企业经营陷入困境。

2. 销售人员的培训不够充分

外部销售渠道发展受困, 其中一个重要因素就是渠道销售人员的工作有瓶颈, 究其原因, 主要是企业忽视了对销售人员的各类专项培训。一方面, 企业“走过场式”的培训, 不仅不能提高销售人员能力, 反倒增加了销售人员的负荷;另一方面, 企业针对性较差的培训现状, 又多花了经济成本, 又多增加了时间成本。

3. 目标市场的定位不够精准

外部营销做的好坏有一个重要的评价标准, 即目标市场的定位精准程度。一般来说, 目标市场决定了企业立足的根本, 外部销售的第一步永远都是针对目标群体进行的, 从产品的研发、产品的宣传到产品的出售、产品的定价等等。而当前, 很多企业误判目标市场或者盲目定位目标市场, 导致销售陷入被动的困境而不知, 其影响是直接的。

4. 销售策略的制定不够实用

销售策略的制定是营销成败的重要因素之一, 企业一般都有内部的策略制定系统, 也常常会聘请外部机构来做营销策略的辅导, 但是, 很多企业仍然会陷入营销困境, 主要还是由于销售策略同质化现象严重、调研不深入导致适用性差等原因。

三、打造企业良好的外部销售渠道的几点策略

1. 深入研究, 确立高效务实的销售模式

深入研究, 确立高效务实的销售模式是企业外部销售成功与否的关键所在, 在体验经济、O2O模式等被众多商家热炒的当下, 企业更需要结合自身实际、区位状况、地方政策、消费特点等, 摸索并确立适合自身的销售模式。不是片面的追求新潮的销售模式就一定可以成功, 也不是迷信所谓的万能模式就可以摆脱困境, 企业还是要深入调研, 做好数据搜集和分析, 设计好具有“生命力”的销售模式。

2. 集思广益, 搭建科学严谨的培训体系

培训体系的积极作用越来越得到企业的普遍认同, 但是, 大部分企业的培训虽然有培训计划, 但是却没有成体系, 特别是销售类培训, 通用类的销售类课程基本没有针对性, 下大力气组织的培训课程也越来越难以引起受训者的共鸣。要解决这些问题, 需要做到以下几点:一是选用专业的内部或外部人士, 打造一套成熟的销售培训体系;二是使得销售类培训系统化、常态化、高效化;三是发动全员参与到计划制定及执行中来, 能够增强培训体系的落地性。

3. 深耕细作, 定位针对性强的目标群体

目标群体的定位精准需要做到下面几点:一是要做好基础的调研工作, 从问卷设计到发放, 从数据整理到分析, 从不断试错到成功, 需要扎实工作;二是产品的研发要符合市场变化, 不能一成不变, 产品的功能、外形、文化定义等都要因地制宜;三是结合当前消费者的心理变化和行为特点, 定期或不定期的调整销售方法。

4. 结合实际, 制定针对性强的销售策略

结合实际, 制定针对性强的销售策略是每一个企业都要直面的课题, 效果明显的销售策略的制定需要企业认真把握好几个关键点:一是销售策略的执行要量力而行, 不能给企业带来不可承受的巨大风险;二是销售策略的制定要谨慎为上, 要特别注意操作合规性, 不能触犯法律底线;三是销售策略要依据年度计划推进, 杜绝漫无目的的随意行为。

参考文献

[1]郭文婷.企业渠道策略对渠道成员满意度的影响研究[D].暨南大学.2011年.

[2]汤伟.消费品分销渠道设计的创新[J].市场研究.2010年10期.

如何做好渠道销售的销售工作 第9篇

关键词：销售企业；思想政治；工作方法；初探

中图分类号：F426.22；D64 文献标识码：A 文章编号：1671-6035（2014）02-0147-02

企业思想政治工作与企业高效和谐发展是一个相辅相成的有机整体。多年来，石油销售企业始终坚持加强和创新企业思想政治工作，有效促进了企业高效和谐发展。但在企业经营管理、发展改革的进程中，各类新问题新矛盾不断出现，影响了企业的正常生产经营和和谐发展。为此，本文将针对石化企业存在的问题进行分析、对如何应对提出自己的看法，进行一些初步的探讨。

一、现状分析

企业在转换机制、快速发展和深化改革中，出现了许多新的矛盾和问题。石化销售企业在长期的改革发展中，经历了艰难的历程，特别是在上世纪九十年代后期“上划”后，背上了沉重的人员和债务包袱。为了企业的振兴和发展，石化销售企业采取了减员增效等一系列措施，完成了上市、非上市分设和减员分流任务，平稳实现了划转改革。正式职工人数急剧减少，有的单位甚至减少了80%以上，解决了上划初期制约企业发展的人员包袱。但是，十几年来，随着社会的快速发展和劳动用工制度的进一步完善和科学规范，以往改革中没有意识到或者非主要的问题逐渐暴露出来，企业内部出现了许多新的矛盾，并逐渐成为了制约企业发展的焦点和难点问题。加上中国十几年来社会政治和经济的高速发展，意识形态方面给人们带来的深刻影响，企业及员工出现了各类新的矛盾和问题。当前，就石化销售企业而言，就存在着内部和外部诸多矛盾。外部矛盾主要体现为市场经营环境日益激烈，网点发展和维护品牌形象的任务更加艰巨。内部矛盾主要有各类不同群体的利益冲突，员工主人翁意识淡薄，与改制企事业的合作发展等。内部矛盾是企业要着力解决的主要矛盾，是企业思想政治工作的主要任务。总结和分析当前销售企业员工思想现状和企业思想政治工作，其焦点和难点主要体现在以下几个方面：

一是员工崇尚张扬个性，思想更趋独立多元。市场经济条件下员工队伍的文化层次和知识水平不断提高，独立思考、判断能力越来越强，思想多元化特点越来越浓；思想政治工作的环境和对象的多样化形势明显。二是随着企业改革的深化，势必触动利益格局的调整，触动错综复杂的矛盾。其中既有收入分配制度、勞动人事制度、福利制度、医疗制度等改革带来的思想矛盾，也有竞争上岗、择优聘用带来的危机等；三是伴随着社会生活方式的多样化，员工的生活空间不断扩展，越来越受到整个社会环境的影响。如今大众媒体发展迅速，信息渠道增多，电视、广播、各种报纸、信息网络等多种传播方式并存，员工可以多方面获取信息，一般性思想政治工作方法不能满足正常的工作需要；四是石化销售企业近年来不稳定群体（包括协解人员、劳务工、集体所有制人员、退伍军人等）因素的增多，这些都或多或少地影响了企业的高效和谐发展，给企业思想政治工作带来了许多新的挑战和更大的解决难度。

因此，如何更好地发挥企业思想政治工作在企业经营、管理和发展各个环节的作用，及时处理好各类矛盾，对促进企业高效和谐发展有着十分重要的意义，也是企业需要破解的一个难题。这就要求我们的思想政治工作要注重从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。

二、方法探索

针对销售企业思想政治工作存在的现状，思想政治工作要注重从实际入手，从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。

（一）抓班子，育队伍。

班子强，则企业胜。领导班子是企业经营、管理、改革、发展的决策者、组织者和推动者，领导班子的工作作风、工作能力和自律能力，影响着企业发展的方向、速度和未来。高素质的干部队伍是上情下达的桥梁的纽带，是带领全体员工围绕企业中心开展工作的中坚力量。为此，思想政治工作的重点之一是抓好领导班子和干部队伍建设。一是增强领导班子的凝聚力。领导班子一定要在坚持原则的前提下团结协作，在团结协作的过程中坚持原则；建立健全领导班子内部的议事和决策机制，坚持重大事项集体决策；班子成员以宽容的精神求大同，存小异，使班子成员的能力、经验、专业、文化和性格形成互补。做到互相支持不争权、互相信任不猜疑、互相尊重不发难、互相补台不拆台、互相配合不推诿，真正形成一个坚强有力而又和谐的领导集体。二是提高领导班子的战斗力。领导班子成员要努力提高科学决策能力，运用科学发展、规范程序、民主集中等方法实现科学决策；不断提高组织协调能力，准确领会和全面把握工作思路，及时发现和协调工作中的偏差，确保工作目标的实现；努力提升专业能力，做“内行”，不做“外行”，工作抓在点子上，抓到要害处，从而提高班子整体的战斗力。三是提高干部队伍的执行力。“三分战略，七分执行。”思路再好，如果不付诸实施、不执行到位，终将成为纸上谈兵。要在思想上重视抓落实，充分认识到企业的发展、工作的起色、个人的进步，都是抓出来的、干出来的，而不是说出来的、写出来的和靠协调各方关系争来的。要忠诚履职，恪尽职守，奋发进取，全心全意干工作、谋发展、解难题。四是提高领导班子和干部队伍的“免疫力”。提高“免疫力”，就是要提高抵御各种消极、腐败思想侵蚀的能力。要靠树立坚定的理想信念来抵制腐败，牢记为人民服务的宗旨，加强从政道德修养，切实做到自重、自省、自警，切实做到慎权、慎初、慎独、慎微、慎友、慎终。同时要靠强有力的监督来杜绝腐败。正确认识加强监督是对干部最大的爱护，自觉接受监督是对自己最好的保护。进一步完善和执行反腐倡廉制度，增强时效性、针对性、操作性和效用性。

（二）抓组织，育党员。

发挥基层党组织的战斗堡垒和党员的先锋模范作用，是做好企业思想政治工作的关键。基层党组织是党的全部工作和战斗力的基础，只有把这个基础打牢，才能充分发挥党的政治优势，才能为做企业各项工作奠定坚实的基础。党支部是党员队伍建设的重要组成部分，上级党委工作部署的执行、日常党务工作的开展、新党员的发展、党员队伍的建设都是支部工作的重要职能。基层党组织作用发挥的好坏，首先要看是否具有一个坚强的领导集体，带领广大党员围绕企业的中心开展工作。其次，基层党组织要重视对党员的学习教育和引导工作。要把学习党的基础理论知识，党和国家的方针政策和规章、规定，以及学习市场经济条件下如何提高和掌握新的业务技能等有机地结合起来，把党员培育成政治素质高、理论素质强、业务素质精的优秀团队。第三要开展经常性、多样化，内容丰富的各类组织活动，改变以往支部活动单调、枯燥的形式，采取多樣化的支部活动形式，使大家更加主动积极地参与到支部活动中来，从而保证党支部的凝聚力和号召力。第四注重吸收新生力量，不断扩大党员队伍，既要确保发展党员的质量，又要根据工作需要抓好重点版块、重点群体的发展工作。有了坚强的组织保证，做好思想政治工作就有了坚强的后盾。

加强基层党组织建设的重点工作之一，是教育、督促和引导广大一线党员在各自岗位上发挥先锋模范作用，通过优秀党员的言行潜移默化中影响员工，消除和化解员工中存在的思想问题和各种矛盾。育党员，首先要给任务、压担子。要明确一线党员在日常工作的任务，充分认识一线党员先锋模范作用发挥的如何，对凝聚员工的向心力，激发员工工作的积极性、主动性，起着举足轻重的作用。这就要求在一线工作的党员不仅要在政治上、思想上与党中央保持高度一致，还要密切联系身边的员工，通过自身优良的工作作风、精湛业务技能和突出的工作业绩带动广大员工围绕企业中心开展工作。同时，党组织还要有目的和针对性地向一线党员压担子，促进其先锋模范作用的发挥。其次要立典型、树形象。采取高频率、全方位、立体式的有效手段，对在基层一线中涌现出来的优秀党员加大宣传力度，激励党员和骨干奋发向上，立足岗位创造佳绩。榜样的力量是无穷的，通过对共产党员、工作骨干先进事迹大张旗鼓地宣传，既能鼓励先进，督促后进，同时在广大员工中也树立了党员骨干的良好形象，增强党员骨干在群众心目中的地位，从而增强了党组织的凝聚力和向心力。多年来，石化销售企业在促进基层党组织建设和党员模范作用的发挥方面，做出了很多有益地探索，坚持从抓争创“五好”基层党组织和“创先争优”活动入手，着重抓好对支部书记的培训和在一线培养发展党员工作，支部书记培训率达到了100%，实现3千吨以上或10人以上加油站站站有党员的目标，这些做法都为做好企业的基层思想政治工作起到了促进作用。

（三）抓思想，育员工。

抓经常，经常抓，扎实开展员工经常性思想教育工作，是企业思想政治工作的重要任务。经常性思想教育工作是针对员工在各项工作和日常生活中反映出来的现实思想问题，随时随地进行的教育疏导工作，是企业思想政治工作的重要组成部分。销售企业随着工作重心向零售转移和不断拓展零售网点，做好员工经常性思想工作已成为思想政治工作一项带有长远性、基础性的重要工作。一要准确把握新形势下思想政治工作的新特点。思想政治工作的对象是人，不同年龄、不同学历、不同岗位的群体有着不同的需求，反映出的思想问题也不尽相同。新进大学毕业生往往自认为学历高、能力强，而目前自己的工作岗位没有受到领导的重视，影响了自身的发展；中年员工往往因为多年从事基层工作，感到没有发展前途，同时由于家庭事务较多，产生“当一天和尚撞一天钟”的思想，工作消极懈怠；年龄大的员工往往由于身体原因和“老资格”思想作宗，工作标准低、不思进取。这些都需要我们有针对性地开展教育和引导工作。为此，石化销售企业开展了“打造高度负责任、高度受尊敬企业”活动，教育干部员工要具有良好的素质，不断增强学习的主动性和自觉性，不断优化知识结构，提高综合素质和业务能力，千方百计搞好生产、千方百计挖潜增效、千方百计提高效益，担负起经济责任。具有良好的心态，充分认识国有企业在国家遇到突发事件和经济风险时，应承担的政治责任，始终服从国家利益需要，确保国内市场供应，维护市场秩序；具有良好作风，强化服务一线员工、服务基层的意识，处理好员工的各种问题，为员工排忧解难，提升员工对企业的满意度和忠诚度，从而提升员工为服务对象提供更高服务水平，不断提高服务对象对中国石化的认知度、信任度和满意度。二要在解决主要问题上取得新突破。经常性思想工作是做人的工作，必须靠真情去打动人、用诚心去引导人。心不诚、情不真，就无法抓住人、打动人、说服人。增强经常性思想工作的实际效果，要求基层管理者要以兄长之情，尽严师之责，关心员工的冷暖疾苦和成长进步，尊重员工的人格和民主权利，坚持在“知兵爱兵”中与员工打成一片，做到“熟兵情、知兵心、解兵难、同兵乐”，真正把经常性思想工作做细、做实，做到员工心坎上、心窝里。经常性思想工作能否做出成效，必须对基层管理者严格要求、严格教育、严格管理、严格监督，教育引导他们树立和始终保持良好的自身形象，并通过在职培训、短期集训和领导传帮带、经验交流、实践锻炼等多种途径和多种灵活的方式，对基层管理者进行一招一式的培训帮教，努力提高基层管理者做好经常性思想工作的基本功。三要积极研究探索新办法。时代在不断前进，形势在不断变化，经常性思想工作遇到的新情况新问题不断涌现。加强新形势下的经常性思想工作，必须把创新改进作为基本要求，不断研究解决新情况新问题的有效途径。要紧紧围绕培养“四有”员工队伍这个根本目标，按照立足现实、分步实施、务求实效的思路，区分层次，循序渐进，逐步发展，认真搞好心理教育和疏导，大力开展法律咨询活动，全面提高员工的思想政治素质、科学文化素质和心理素质，培养出具有现代意识和现代素质的新一代员工队伍。同时继承和发扬随机教育、典型示范、群众性自我教育等传统做法，注重发挥良好的环境对培养塑造员工的潜移默化作用，积极在企业内部营造良好的政治环境、人际环境和浓厚的文化氛围，激励、熏陶员工，注重发挥多媒体、信息网络等现代传媒手段的作用，不断增强经常性思想工作的吸引力和有效性。近几年来，石化销售企业重视加油站站内培训教室建设，在各县公司（片区）设立了站内培训教室，为开展经营性的教育培训工作奠定了基础，每年基层员工培训率达到100%，从不同主题、不同侧面开展教育引导工作，注重疏导，提高认识，化解矛盾，收到良好效果。

（四）抓关爱，育忠诚。

切实做到关心和爱护广大员工，是做好企业思想政治工作的主要方法。调动员工的积极性是人力资源开发的永恒主题，也是提高企业生产效率和经济效益的关键策略。提高员工的积极性，必须全面了解员工的心理需求。马斯洛的需求层次理论把需求分为生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，五个方面的需求是有层级之分的，一旦一个需求得到满足，就會向往更高的需求。企业必须从满足员工最基本的需求做起，逐步使他们实现更高的需求。一是为员工创造安全、舒适的工作休息环境。从马斯洛的需求层次理论可以看出，一个安全、舒适的工作场所，是员工最基本的需求。近几年来，石化销售企业通过新形象加油站改造和“五小”建设等措施，对加油站的硬件设施进行了全面改造，增加空调、冰箱、电磁炉、微波炉等基本生活设施，为员工工作休息提供了相对舒适的环境，稳定了人心。二是不断提高员工的收入待遇。员工收入的高低，一方面是为满足其基本生活需求，另一方面也其付出劳动价值的体现。面对不断上升的物价水平，没有一个合理收入水平来支撑，员工在基本生活无法保障的情况下，谈何忠于企业。因此，企业通过合理提高员工的收入待遇，满足其基本生活的需求，并以此体现了其劳动价值，才能吸引他们安心工作。最近两年石化销售企业克服薪酬总额严重不足的实际，想方设法提高员工收入，增幅近40%。三是提升员工归属感，满足其被关爱的需求。《孙子兵法》云：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪，视卒如爱子，故可与之俱死。”管理者就象带兵的将帅，只有爱护员工做到“视卒如婴”，使员工在企业工作时体会到家一般的温暖和家长一般的关爱，才能调动起员工的积极性和创造性。近几年，由于石化销售企业在“三夏”、“三秋”支援农业生产和抗震救灾、抗旱救灾中充分体现了中国石化“讲政治、顾大局、负责任”的企业精神，树立了中国石化良好的品牌形象，使员工感到在中石化工作的自豪感和荣誉感；员工有病、家有婚丧嫁娶等事，企业领导能够到场慰问、看望或祝贺，都会使员工产生被尊重、被关怀的感受。四是通过科学规范、公开公正的人才选用制度，打造员工成长晋升通道，为员工成才搭建平台。员工不仅是企业实现经济目标的要素，也是具有自身需求和社会价值的个体，在较低需求得到满足的基础上，他们将想通过自己劳动和付出获得自我价值的实现。为此，企业要通过对员工进行分析，结合员工各自特点，为他们量身定做不同的价值实现通道，扬长避短，用人所能，使他们能在自己的成长中看到自己未来发展的空间，吸引他们为实现自身价值不懈工作。通过打破身份界限，别具一格用才，使一批优秀员工脱颖而出，走上了加油站长、片区经理等重要岗位，他们在平凡的岗位上，发挥着不平凡的作用。从而使一线员工流失率由过去的30%下降到10%左右，有效稳定了员工队伍。