调研实例策划书

调研实例策划书（精选6篇）

调研实例策划书 第1篇

金鲜村调研计划书

一、前言

针对沈阳农业大学sife农民班问卷调查结果，结合sife自身理论知识比较充足专业术人脉丰富优势和受众实地经验丰富但欠缺理论知识的特点，团队决定对沈阳市浑南新区金鲜村进行实地调研，进一步了解这位农民的产业经营状况，调查,分析，并结合sife自身能力进行有效帮助。

二 调查目的丰富深入到农村调研的经验，拓展我们自己的知识面和实地考察能力和独立处理各种突发事件的能力，强化发现问题，解决问题能力。了解张树森先生具体的产业状况以及经营过程中具体遇到的哪些问题。主要包括注册商标问题，销售环节问题，以及猪仔品种选择问题和相关农业信息的及时的问题，针对这些问题逐步细化深入并取得有用的调研数据。

三 调查内容

对张树森先生的养猪产业进行全面的了解，对张先生在经营过程中所遇到的问题，包括扩大规模即将面对的问题以及现行产业所面临的问题进行调研与分析。

四 调查方法

户访，即到张先生家进行访问，采用参观式的实地调查法预备调查者进行面对面的接触，更能了解实地情况，以及和被访者进行更加有效的交流。

调查人员要求：一是语气和蔼，态度诚恳，拿出大学生精神面貌。二是以虚心的态度凝听被访者的回答，问问题要重点地问，不可太烦太杂，事先准备好具体要问的主要问题。有针对地问。

五调查程序及时间

程序：一是准备阶段，主要式了解一下当事人的具体资料，包括基本信息现在所经营的产业及经营状况。和调查目的地的位置和具体乘坐的交通工具等。了解一下相关的可能用到的知识。到达后进行参观，然后和他进行聊天式的访谈。出发时间是早上十一点，访问时间2010年10月10日下午一点到三点左右。

六 调查预算经费

调查人员四个，林双伟，冯云钊，矫晶，付碗鑫。调查目的地沈阳市浑南新区混合站金鲜村。出发地点沈阳农业大学，经过路线做168到辽宁奥通转169长白港湾转149钱榆树台下步行一分钟到达。共需要3*4*2=24元。

七 调查问卷设计

问题1~现在产业的规模怎么样，主要遇到什么问题，哪些问题已经能够独立解决，有哪些是我们能帮到的。2·若扩大规模，现在有什么条件，还需要什么条件？这部分交给你了，哈哈，招招!

调研实例策划书 第2篇

“德恩耐”行销与广告计划书

名称：德恩耐（Day and night漱口水）行销与广告计划书 策划单位：金球广告公司 策划人：陈家和 撰稿人：陈家和

完成日期：１９８６年６月１日

一、前言

台湾的生活水准，随着经济的成长与社会形态的转型而大幅度提高，享受品的消费需求也正日渐加大。

漱口水的市场在“李施德霖”经年来的开发，这二年内已点燃了市场成长的火种

“速可净”以清淡的口味，在短短半年内成功地侵入辛辣的“李施德霖”的市场占有，并接受了被唤起消费欲又排斥“李施德霖”的全部市场。

可见漱口水需求是很强烈的，而且成长率将以高速的形态在扩长。当然治疗性的漱口水是未来市场的主流，但在饱和期的来临前，享受性的漱口水仍然是目前最容易被接受的。

因此在药用漱口水强大的“李施德霖”与保健用漱口水之新贵“速可净”之间，德恩耐漱口水要如何才能侵入漱口水市场占有一席之地呢？ 1.本计划主旨

(1)树立正确漱口水的观念：①漱口水要有效果但不伤口；②太浓太淡都不是漱口专用的漱口水；③漱口是一种生活上的享受：辣口是吃苦，没味道的没有漱口的享受。(2)在漱口水成熟期未到之前先打击老牌“李施德霖”的根据，再抑制新贵“速可净”的发展，以建立第一品牌的地位。

（3）达成今之预定营业目标１２５００0瓶。２．本计划书建议实施期 2011.７--2012.7

３．本计划书广告预算

以ＮＴ￥６０００００为范围。

二、市场分析 １．市场性

（1）据统计大约有56-70％的人有口臭，如果包括睡觉后醒来产生的口臭，几乎没有人例外。

（2）根据中医关于节气变化容易上火，会形成口苦、口臭、舌苔、口腔糜烂、牙龈发炎等口腔疾病。

（3）儿童嗜吃水果，引起大量的虫牙。（4）“李施德霖”之高幅度成长，市场普及率达目标（30-50岁高阶层男性)之５％。因此漱口水的市场引进已发展到可开发的阶段，同时预计市场的起飞期（普及率20％）将迅速来临了。

２．商业机会

（1）2010百业萧条，消费规模受挫甚巨。

（2）2011２月表面上有也许复苏的假象，唯４月加值营业程实施必定会使景气的恢复受到暂时性抑制。较乐观的期望１９８６年下半年能转好就不错了。

（3）2011年药业成长下跌。药房营业负成长达三成以上；药商十有九家赤字连连。（4）2011年广告量成长量仅2．59％，远低于国民生产毛额4．73％，其中药业在电视广告费负增长６．1％，在报纸广告费负增长65．71％，在杂志广告费负增长34．29％，而在电台广告更是有大幅度的负增长。

因此，虽然意义1、2月药业有好转的现象，但在不甚稳定的时期从事新上市，应采取较保守的市场经营政策，俾能成功登陆。３.市场成长

(1)“李施德霖”的良好业绩，可说明德恩耐导入市场的安全性。

(2)“速可净”于2011年９月问世受到普遍性的接受，说明了“李施德霖”的缺陷及漱口水市场规模一日千里。

(3)漱口水属家庭所有成员适用品。日后普及的市场量庞大，市场规模可观。(4)生活水准的提升，中上阶层迅速增多亦显示了成长的将来性。4.消费者接受性

（1）消费者目前接触的是味道强烈的漱口水。（2）强烈的味道连大男人都受不了何况妇孺。（3）导入期如以妇孺为目标群一定事倍功半。

（4）因此德恩耐之口味应加重一点至少有Scope之水准，使舌头有麻感，才不会有药力不足的错觉。

因此德恩耐仍以药品的定位才能摒除接受的障碍。

三、商品分析 １.用途

（1）30岁以上之男性：消除口臭（口腔清洁舒适感、事业交往之印象）。（2）18-30岁之男女性：消除口臭（谈恋爱）。（3）4-10岁儿童：防蛀牙。

（4）综合用途：清洁口腔、牙齿保健，如舌苔、口苦、喉痛、牙龈发炎、口腔糜烂等。２.命名

（1）定洋化之名字，以提高商品格调。

（2）英文名：Day and Night。中文名：德恩耐漱口水。3.包装

采用欧洲风味之设计。4.颜色

接近大自然色——“绿”树叶色。5.口味

以现有样品言:①甜度不足感;②药力不足感;③舌头没有麻感;④凉爽度不足,持久不够。6.容量

与李施德林相仿——350c.c。7.价格

（1）零售定价150元。

（2）零售进价120元（8折）（3）中盘进价108元（9折）（4）厂价27元（400%）（5）预计利润： a.开发期 资本:25.0% 广告费:45.0% 利息:8.0% 费用:12.0% 纯利:10.0% b.成长期 资本:25.0% 广告费:30.0% 利息:8.0% 费用:13.5% 纯利:23.5%

四、市场研究 1.消费者对象(1)“0-3岁”：虽然容易蛀牙，但不会漱口，本层予以排除。(2)“4-10岁”：此年层处于乳牙转换永久齿之际，又是吃糖最多的年龄，蛀牙特别多，乃重要对象之一。(3)“11-17岁”：此层忙于升学考试，又牙齿已长成乃不易接受之层次。

(4)“18-30岁”未婚男女：恋爱年岁对口齿之清新较注重，吐气如兰尤以女性较讲究，唯其开销在衣着玩乐，购买力降低，乃次要对象。

(5)已婚女性：许多爱清洁之妇女，但本层之消费欲不强，乃次要对象。

(6)“30-50岁”已婚男性：吸烟量大；生活秩序不正常；口臭严重；生意往来注重外貌印象；购买力强。因此本层为导入期之最大消费者群。

(7)“50岁”以上：除了特殊身份（高级主管）外，其需要性大为降低了，因此本层亦不予计入。２.市场预估（1）导入期市场量：以30-50岁男性为目标群，其中２０％中上阶层为主要TARGETGROUP。248万人＊２０％＝４９．６万人

（2）成长期市场量：再加上4-10岁儿童为目标群。280万人＊20％=56万人 56万人+50万人=106万人

（3）饱和期：再加上18-30岁已婚女性。（505万+250万）*20%=151万 151万+106万=257万元 ３.销售量预估

导入期以５％作基数，第二期实销50％作回收即： 50万*5％=25000瓶（七月）25000*50％*８个月=100000瓶

（八、九、十、十一、十二、一、二、三月）

以25000+100000=125000瓶为目标量。4.竞争环境

（1）厂牌

①李施德霖在西药房已有深厚的基础，味道强烈，毁誉参半，乃最大竞争对象。②速可敬１９８５年９月上市，口味淡，占据不爱辛辣味道的市场。（2）广告力量

①李施德霖

②速可净以印刷媒体从事广告。9月杂志56000—— 11月报纸77350—— 杂志52000——

12月报纸232050—— 杂志45000——

但1986年已开展大量的TV广告投资。（3）竞争分析

①李施德霖系先导品牌，自有其稳固的地位。②本品犹处开发阶段（普及率仅目标群体之５％）。

③德恩耐如此高水准的出现在开发期很容易取得领导之地位（如沙威隆与巴斯克林）。（4）竟品广告之CF之表现 ①李施德霖（20“）

与人亲近的时候，别让口臭成为你们的距离。

李施德霖漱口药水能除口臭，杀死细菌，确保口气清新。李施德霖漱口药水消除口臭，确保口气清新LISTERLINE。（30”）

有口臭的人自己多半都不知道，别人也不好意思说。李施德霖能保持口气清新。刷牙只能清洁口腔的一部分，用李施德霖漱口水，能更深入口腔，消除细菌，药效持久。使你与人相处，口气清新，充满信心。保持口腔卫生，早晚两次。李施德霖漱口药水。（20“）

年轻情侣约会跳舞拥抱篇。②速可净（30”）这是新产品 速

这是新产品 速可

先漱一口再说嘛！

对！谈吐要讲究，口气要清新。这是速可净漱口水。

含一分钟可保持长时间的口气 清新

这是新产品速可净漱口水。噫！口气清新多了 这才象话！

速可净漱口水SCODYL。5.销售季节

（1）以中医论：冬天火气较大，患口臭多，夏天多喝水火气较小，口臭少。（2）以活动量论：夏季男人商场交际活动量大，漱口需求较多。

因此淡旺季不明显，可以说一年四季都是旺季，但冬天应该比夏天稍大一点。6.销售地域

（1）高水准的地区为主力，应深耕经营。

（2）商场人士众多之都会，台北、桃园、台中、台南、高雄之比例应加重。因此大型药房（指定店）外，高级区之辅货店数应较密。

五、营销通路 1.导入期之通路

（1）以350c.c.小包装在药房建立药品定位。

（2）全省设台北

2、桃竹苗

1、云嘉

1、台南

1、高屏

1、花东

1、基宜1等九区域中盘经营。（3）铺货代理策略：①发动期（7月）。普销店每家一口（4瓶）3000家，甲级普销店每家一口（6瓶）1000家，甲级店第一个月内进货2口，合计24000瓶。②发动期1个月后展开第一期特卖（8月15日）。目标量普销店每家一口12瓶，甲级店2口24瓶，发动期下货量可并算，合计60000瓶。③第一期特卖开奖后，即展开二手中盘铺货，一口48瓶400口（10月25-11月10日），合计约20000瓶。以上为第一季特卖总计80000瓶，休息一个月空档，即展开第二期特卖。④第二期特卖（12月5日-2月5日）。约第一季卖之一半45000瓶。

2.成长期之通路

（1）新设600c.c.及800c.c.：①600c.c.代替 350c.c.在药房流通。②350c.c.准备入军公福利社。③800c.c.于百货线流通。

（2）特卖分为三期进行：4-6月，8-10月，12-2月。

六、消费者研究 1.动机

（1）消除口臭，清洁口腔。（2）表现男士高雅风度与谈吐。（3）吸引异性有魅力。2.性格

（1）炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望优越高人一等。（2）广告免疫性高：不关心、短期内难以打动。

（3）生活秩序较乱：时间不太够用，交际多，生活起居不定，甚至吃药漱口也不会定时定次。

（4）疼爱自己的小孩。3.习惯

（1）戒烟、戒酒、戒槟榔是很不乐意的。（2）饮食后立即漱口之习惯很少。（3）忙碌、睡眠不足。

4.使用频度

（1）有约会、或发觉自己有口臭时才使用。

（2）但是口臭大部分是自己感觉不出来的，因此使用频度必须教育、提醒。5.购买决定

（1）第一次购买必定是使用者本人。

（2）影响购买者：①牙医，②药房老板，③广告。6.购买因素

（1）必要因素： ①除臭味功能；②香味；③清凉度；④清洁力；⑤舒服性；⑥品牌高级感；⑦有刺激性。

（2）不必要性：①价格；②杀菌力；③无刺激性。

七、行销上之不利点与有利点 １.不利点

（1）主力竞争品历史久、市场强、财力足、广告够排场。（解决方法）

在产品设计、广告表现方面采取超高格调，并使用高密集的预算战略来克制竞争品。（2）消费者习惯于强烈口味。（解决方法）

教育消费者正确的漱口观念，强烈的刺激性会伤害味觉之诉求，以瓦解竞争品现有实力。（３）第二品牌速可净以淡口味、低单价侵入成功。（解决方法）

以淡而无效之攻击法予以抑制，并以平价政策对抗其低价优势。（4）男性产品不易开发，广告影响小。（解决方法）

利用男性性格上的弱点予以突破。（5）初期目标较大，不易达成。（解决方法）

应用攻击性的宣传主题，以Switch竞争品之忠实顾客，并争取新User。（6）产品单价小，开发费用过弱。（解决方法）针对Target Group与药房使用单一广告媒体，以求量与质的密集效果。甚至在第一期登陆成功后，追加预算乘胜追击。２．有利点

（1）药业市场渐次恢复，市场潜力大。（2）消费者已接受产品，无开发风险。（3）李施德林及速可净产品有缺点。

（4）竞争品广告表现不强，德恩耐不受卫检约束。

八、广告建议 １.广告概念

（1）漱口水在李施德霖的开发下日渐成长。

（2）辛辣的口味使消费者不得不忍受痛苦，勉强地使用。（3）淡味的速可净填补了李施德霖的缺点，证明有效又不太刺激的漱口水是受欢迎的。（4）李施德霖以药剂之姿态在努力教育消费者。

（5）速可净以卫生用品之定位在扩张市场占有。

（6）因此漱口水的市场位置，只有“有药品的效果，没有药品的痛苦”之定位，才能够在竞争中掌握胜算。

（7）消除口臭乃漱口水主要使用动机。

（8）促成消费者使用漱口水因素为自我满足，爱情获得及亲情温暖。（9）因此从消费者之基本欲望切入产品功效与特点最易引起共鸣。（10）德恩耐之处方已被肯定具有疗效。

（11）德恩耐之口味远比竞争品优良，更会被使用者喜爱。（12）德恩耐之产品外观亦优于竞争者。

（13）李施德霖仍占据绝大部分市场，有雄厚的广告力量。

（14）速可净低价优势在干扰新品牌的介入。因此德恩耐如何才能突破困境一战成功呢？

２．设定战略

（1）为造成高的广告注目率（Attention）使用具杀伤力的否定攻击法。（2）为诱发消费者需求之感性诉求法。（3）为提高差异性及疗效肯定法。（4）为增进广告记忆（Memory），使用Day and Light之音效与字体之突出表现。（5）为加速采取购买行动（Action）使用利益以药房催促法。３．广告主题 从白天到晚上

爸爸的口臭不见了

亲切愉快的三十秒 满口新鲜的一整天

富有吸引力的口气

令人销魂“陶醉”三十秒 口气新鲜一整天

清除口臭，预防口腔疾病 不会太辣，不会伤害口腔 不会太淡，效果没问题

清除你的口臭

请驾药房试一试德恩耐 ４.TV-CF大意（1）亲情篇

父:来,小宝,让爸爸亲亲

子:爸爸嘴巴臭臭,先漱漱口嘛!父:哎哟!那么辣 母:那么试试这种 父:太淡了有效吗? OS:新上市

不伤口腔又有效

德恩耐漱口水 不太浓不太淡

味道恰恰好，效果没问题 清除口臭预防蛀牙口腔疾病 从白天到晚上

子:爸爸的口臭不见了

OS:德恩耐漱口水Day and Light（2）情爱篇

富有吸引力的男人 应该富有吸引力的口气 吸烟、应酬火气大容易口臭 消除口臭预防口腔疾病 德恩耐漱口水

不会太辣不伤口腔 不会太淡效果没问题 令人销魂的三十秒 满口新鲜一整天 从白天到晚上

富有吸引力的男人 富有吸引力的口气 德恩耐漱口水 ５.媒体预算

（1）进度表（略）（2）媒体预算比例

T.V.3800000 63.3％ N.P.（报纸）1780000 29.7％ 印刷170000 2.8％ CF（广告影片）250000 4.2％ 总计6000000 100％(3)各销售季节比例

新上市2070000 37.1% 第一期特卖1910000 34.2% 空档消化期200000 3.6% 第二期特卖1400000 25.1% 总计 5580000 100%

调研实例策划书 第3篇

一、研究方法

考虑到调查可行性等条件,本研究将调查区域限定在笔者家乡———广西玉林市某乡镇。该镇距离县城约50公里,以农业人口为主,人均年收入约8000元,境内有高中1所,初中3所,小学18所。

本研究在文献研究、深度访谈的基础上,采用自编调查问卷对该镇主要中小学进行发放,笔者在发放问卷过程中, 也对一些教师进行了深度访谈。问卷主要分三部分:第一部分为被调查者基本情况;第二部分是被调查者的网络使用情况;第三部分采用李克特五点量表对被调查者的网络素养进行测定,记分方式为“很不符合”、“不符合”、“半符合半不符合”、“符合”、“很符合”五等级,计分为1- 5分。该部分共39个题项,内容涉及上文提到的五个方面。正式调查历时2个星期,共发放问卷240份,回收220份,有效问卷211份。所有数据输入社会学统计软件SPSS17.0进行分析。在进行检测修改之后,正式问卷总体信度为0.958,各维度信度均在0.75以上,效度分析也符合相应要求。

二、调研结果分析

(一)样本的基本情况

问卷调查样本的基本情况为:男性占41.2% ,女性占58.8% ;职称方面,小学二级及以下占5.2% ,小学一级占25.6% ,小学高级占20.9% ,中学二级及以下占24.2% ,中学一级占22.7% ,中学高级占1.4% ;在任教科目方面,文科占53.6% ,理科占41.7% ,文体艺术科占3.8% ,计算机信息科占0.9% ;教育程度方面,本科、大专、中高专和研究生的比例分别为53.6% 、42.7% 、3.3% 、0.5% ;任教年级依次为小学49.8% 、初中31.8% 、高中18.5% 。这些特征基本符合当前农村教师的分布情况。在参加培训方面,近半教师接受过计算机基础培训。据笔者了解,该项培训与教师职称评定相关,因此比例高于其他类型的培训。37.9% 的被调查者没有接受过相关培训,参加过计算机辅助教学、网络多媒体应用、计算机语言、 多媒体课 件制作的 比例依次 为15.2% 、13.3% 、11.8% 、7.1% 。在这些培训当中,47.4% 的教师只接受过1次培训,接受过2次及以上培训的教师比例仅为14.7% ,这些数据在一定程度上反映了当前农村地区相关培训机会缺乏的现状。在教学资料来源方面,教材是86.1% 教师教学资源的主要来源,34.6% 的教师曾借助过网络新媒体。73.5% 教师的教学资料来源只有1种,27.5% 教师采用2种以上的教学资源。这些数据说明教师们的教学多借助教材与已有的经验,缺乏对相关资源的整合。

(二)被调查教师使用网络的基本情况

此次调查中,87.7% 的教师拥有可上网的设备,93.4% 的教师掌握了基本的上网技能,这表明还有相当比例教师并不会使用网络,这部分以老教师为主。在会上网的教师当中,网龄为3年以下占19.9% 、3- 7年占41.3% 、7年以上占38.8% ;在上网目的方面,休闲娱乐、聊天看朋友动态、购物等休闲娱乐方面的比例分别为55.3% 、56.3% 、33.5% ,而在工作学习方面,工作需要占70.6% 、查资料占79.7% 、看新闻占72.6% 。

(三)被调查教师的网络素养基本情况分析

1.网络媒体意识

网络媒体意识包含对网络媒体的敏感度,对其功能以及合理使用方法等方面的认识。由表1得知,农村教师能认识到网络媒体对学生、教学、自我提升等方面的重要性。但农村教师对新兴网络应用的敏感度偏低,得分仅略大于3,原因可能包括农村闭塞的环境以及日常教学工作与网络之间较弱的关联性。此外,农村教师们在上网时间管理、网络隐私、版权以及规范使用等方面也有着较理想的认识。

2.网络媒体基础知识

本维度主要考察农村教师的基本网络知识与技能,包含与教学相关的网络资源知识,使用各类网络媒体应用的能力,对历史记录、下载、收藏等工具的运用。由表2得知,被调查者各项得分均大于3,这体现教师们具备了基础网络使用能力并了解一些与教学相关的资源。

3.网络运用能力

本维度侧重考察农村教师对网络的信息搜索、购物消费、政务、学习、教学等功能的运用情况。由表3可以看出,被调查者在信息搜索能力包含的第17、18、19、22题得分均大于3.3分,这表明他们具有较强的信息搜索能力。而对于网络媒体重要的社会服务、消费交易功能的运用则偏低,平均分仅为2.7630、3.0758,这在一定程度上表明被调查者并不能深入运用新兴的网络媒体,也反映了农村与外界社会脱节的现状。在对以网络为主导的多媒体运用与办公软件操作方面,被调查者的得分虽大于3,但也只有3.0383、3.0900,他们在这方面的运用能力仍处于较低的水平。

4.网络内容的辨识评估能力

本维度考察的是农村教师对网络信息的主动解读能力以及对该媒体性质的了解。由表4得知,被调查者对网络媒体性质、网络信息及其生产有着清晰的认识,能主动解读信息。但只有(3.0718- 1)/(5- 1)=51.7% 的被调查者具有留意网络信息出处的习惯。被调查者对信息来源的忽视表明他们的怀疑意识并不强,有可能受到错误信息的影响。

5.网络创作参与能力

本维度包含对多媒体文本形式的创作以及主动参与网络内容生产的能力。由表5可以看出,被调查者参与能力偏低,平均分均低于3(除在社交媒体定时发布动态外)。笔者在访谈中发现,相当部分的教师在平时生活工作中对网络的使用程度并不高,这也体现了农村客观的环境对网络需求并不大。有部分受访者甚至认为网络与自己并不相关,也意识不到自身参与网络活动的价值与必要性。这些因素都会对农村教师的网络参与性产生一定的抑制作用。

总的来说,农村教师网络意识得分(3.7485)最高,依次是网络基础知识(3.4833)、评估判断能力(3.4368)、运用能力 (3.2428),最低是参与能力(2.8317),低于3分。除了参与能力,农村教师在对新兴网络应用的敏感度、对网络媒体重要的社会服务及消费交易功能的运用、对以网络为主导的多媒体运用与办公软件操作、注意信息出处的习惯方面的得分也偏低。

(四)差异及相关性分析

1.差异检验

为检测不同变量背景下教师网络素养五个维度的差异情况,本研究采用t检验、方差分析及LSD多重分析法等方法对其进行检测。

结果发现:1. 教师网络素养能力不会受到性别差异的影响;2. 网络意识得分不受任教年级、受教育程度等因素的影响,教师们都能较为清晰认识网络的功能及其合适的使用方法;3.不同任教年级的教师会在网络运用能力、网络参与能力上有着显著差异;4. 不同受教育程度与使用网络时间的教师在网络意识外四个维度得分有着显著差异;5. 不同教龄的教师们在评估判断方面也没有显著差异,而在其余三个维度, 由于教龄短的教师较为年轻,其得分显著高于那些教龄较长的教师;6.无论是否参加过相关培训,教师们在网络媒介素养五个维度的得分均有着显著的差异,而那些参加过培训的教师们,所参加培训的次数并不会造成这五个维度得分的显著差异;7.教师上网目的越多元,网络媒介素养水平越高;8.教师的教学资源来源数量不同,其在网络素养五个维度的得分也不一样,来源越多元,教师的网络素养能力也越强。

2.相关性分析

本研究采用Pearson相关方式分析网络素养五个维度之间的相关情况。

由表6得知,网络媒介素养五个维度之间有着较强的正向相关关系。被调查者的网络意识越强,其其余四方面能力也越强。该情况与笔者访谈发现相符,笔者在访谈中发现:网络意识较强的教师们在网络应用等方面的情况均比其余教师理想,该现象在年纪较大教师身上体现得更为明显。而教师的基础网络知识也会正向影响其进一步的运用能力、评估判断能力与参与能力,其与运用能力则存在着高度相关的关系,这意味着网络的知识储备在很大程度上制约着教师对互联网的深层运用。网络运用能力与评估判断能力、参与能力有着高度正相关的关系。网络评估能力与参与能力也有着中度正相关的关系。

三、提升农村教师网络素养建议

结合本研究以及相关研究发现,笔者觉得可以从以下三方面提升教师的网络素养能力:

(一)促使教师们改变观念

被调查者网络意识与其余四个维度呈正向相关关系,意识到网络重要性的教师们一般具有较高的网络素养。笔者在走访调研中发现,相当部分网络素养偏低的教师意识不到网络对生活、教学的重要性。他们觉得网络是可有可无且具有一定运用难度的媒体,日常的相应问题沿用传统的方法足可以应付,因此没必要也不愿意去提高该媒体的素养水平。而那些意识到网络重要性的教师们将会克服年龄等方面障碍去运用网络媒体。因此,相关工作应该重视提高教师的危机意识与责任感,让他们充分意识到信息化背景下提高网络素养的必要性以及教师在该进程中的独特使命感。本研究认为,理念培训、与外界交流以及相关能证实网络媒体对于生活、教学的意义的案例展示都可以促使教师们改变观念。

(二)多开展培训,并完善考核方式

调查发现,与没有接收过相关培训的教师相比,参加过相关培训的被调查者在网络素养五个维度均有着更高的得分。而没有接受过相关培训的教师比例为37.9% ,大部分教师为了评职称的需要只接受过计算机基础的培训,教师们在对以网络为主导的多媒体运用与办公软件操作方面得分仍偏低。笔者在走访中发现,由于教师水平的限制,大部分教室的多媒体设备使用率都比较低。由此可见,针对农村教师的网络素养相关培训工作仍需加强,相关部门应该多开展这方面的培训。一方面,培训应该具有实用性、针对性和区隔性, 只有让不同水平的教师们从网络中获得实惠,他们才会对该媒体产生积极态度,进而产生学习的动力。另一方面,培训应该重视培养教师们解决问题的能力,通过培训,教师们应该掌握一类问题的解决方法而不是一个问题的解决方法。与此同时,相关部门还应该完善培训评估机制,保证教师们真正从这些培训当中学到实用的知识。

(三)营造良好的网络媒体使用气氛

笔者在走访中发现,农村教学工作的教学评估目标仍以应试为导向,对网络运用方面并无明确要求,这并不利于促进教师们的网络新媒体使用。笔者认为学校等相关方面应该转变观念,基于信息化浪潮的视角去开展相应的教学工作。有关部门应该重视网络新媒体教学的设施与人才方面的资金投入,并制定合适的使用管理规则来发挥该媒体的积极作用。相关部门还应该多实行鼓励教师们运用网络新媒体的政策,并适度开展多媒体课件制作、说课大赛与对外交流合作等活动来营造出良好的学习使用气氛。

摘要：在信息化时代网络新媒体蓬勃发展的背景下,在条件相对薄弱的西部农村地区,作为农村主要知识传输者的农村教师们在利用丰富便捷的网络资源来减少地区与城镇教学、信息之间的差距过程中起着重要的作用。针对该领域实证研究较为缺乏的现状,有必要利用实地调查等方法对这一群体的网络素养能力进行研究,并在此基础上提出相应建议。

引进版童话书市场调研 第4篇

当当网：旧书依然畅销

排在当当网2007年10月童话书销量排行榜前五名的分别是，上海译文出版社的《夏洛的网》、群言出版社的《小王子》（中英法60周年彩色纪念版）、贵州人民出版社的《鸭子农夫》、天津教育出版社的《绿野仙踪》和《长腿叔叔》（珍藏本）。通过分析这个排行榜可以看出：

1. 目前市面上的童话书以引进版为主，且主要来自英、美、法、丹麦等文化发达的西方国家，俄罗斯、日本等国的童话书，则几乎没有版权引进。

2.童话书属于常销书，市面上畅销的品种并不局限于近期出版的书，近几年的畅销品种都可能重印，继续销售。如，天津教育出版社2005年1月出版的《爱丽丝漫游仙境》，少年儿童出版社2005年7月出版的《吹小号的天鹅》等畅销至今。

3. 从图书形态上看，大部分童话书采用的是胶版纸，彩色印刷，且装帧精美。定价一般都在20元左右。

4. 从出版社看，介入到童话书市场的不仅仅是少儿类出版社，做引进版图书的出版社大多也涉足了童话图书市场。

5. 由于网上书店的页面空间相对大于地面书店，因此，网上书店中的童话书品种比地面书店的品种要丰富，而且价格较便宜。如此看来，与网上书店合作，也是一种扩大图书销量的渠道。

西单图书大厦：系列出版占优势

西单图书大厦的童话书，分成两个种类上架，分别是拼音版童话读物和文字版童话读物，二者适用于不同年龄段的儿童。尽管形式不同，但这两种童话书的内容却有着一致性，大部分集中在西方传统经典童话，如《安徒生童话》、《格林童话》、《一千零一夜》等。笔者分别选取了八种拼音类童话书和十种文字版童话书，作为调查对象，以下所提童话书皆为引进版童话书。

1.拼音类童话读物

（1）此类童话书一般都是按照系列出版，起个总的名称，如：世界儿童共享的经典丛书、一生必读的经典童话等。然后按照不同方法进行分类，辑成若干本图书。这样图书上架后，有种集束作用，能够吸引读者眼球。如上海人民美术出版社的“世界儿童共享的经典丛书”系列，包括《蓝色美国童话》、《白色日本童话》、《绿色法国童话》、《橙色德国童话》四本书。

（2）在外部装帧上，大部分都是16开本，用纸型号多数为787×1092毫米的胶版纸，封面印刷精美，内页一般都是彩色印刷，容易引起儿童的兴趣。

（3）不少出版社把童话书与文学名著（主人公以小孩的居多）、机智故事、幽默故事、经典古诗等放在一起分辑出版。如福建少年儿童出版社出版的系列儿童书《非常经典注音文库》。其中不仅有西方的经典童话，也收录了中国经典古诗赏析、机智故事、幽默故事锦集等。

2.文字类童话读物

此类童话读物，其读者是年龄稍大的有识字能力的孩子，包括有英语基础的高年级学生甚至是大学生，如中英文对照的童话书。其图书种类更加细化，在西单图书大厦，笔者选取了10个品种，进行了比较分析。

（1）版本更加细化，大致分为三种：美绘版、插图本、中英文对照本。在一个系列中，有的同时出了不同的版本。如陕西师范大学出版社，在推出中文美绘版《安徒生童话全集》、《格林童话全集》的同时，也出版了英汉对照插图本。

（2）装帧形态上也有区别。总体都是精装，但大部分是软精装，一部分是精装，还有一小部分采用礼品盒装（笔者认为是豪华装）。

（3）选编本比较多。如《全世界孩子最喜爱的8个童话》、《影响小学生一生的100个童话》、《一生要读的30篇童话》，这些童话书，内容大同小异，同质化现象严重。

（4）以国家为类别的童话书比较少，而且价格偏高。在西单图书大厦，仅看到两本这样的童话书，即《芬兰童话故事》，定价为50元，印数为5000册；《英国童话故事》，定价为30元，印数为10000册。

旅游网站策划书实例 第5篇

内容简介：

一、方案简介

无忧网络“旅游业企业上网平台”的目标是网站业务型、网站功能型的综合体。网站业务型的范围是为旅游业企业用户快速上网、实用的基本网上服务；网站功能型的范围是为企业在网上提供有包括办公功能的网上应用服务。

“旅游业企业上网平台”是针对旅游业用户及行业运营商建设ASP运营需要的网站商务平台。平台中集成了几乎全部的网站管理功能，包括代理商管理、用户管理、资源定义、服务定制、费率设定、经营策略管理等管理功能。将代理在线服务、应用服务整合、运营业务管理等功能集成于统一的平台系统中，使运营商能轻松地为旅游业企业客户在互联网上开展企业宣传、信息沟通提供了流水式、工厂化、低成本、高效率的解决之道。

二、方案内容

解决方案集成了几乎全部的ASP网站运营功能，将运营商综合在线业务管理系统、运营系统管理、代理商业务支持系统、购物式在线服务门户、各种应用等功能集成于统一的平台系统。

运营商综合在线业务管理系统

网站运营商可以通过综合业务管理系统，对运营商在线服务门户网站的资源配置、服务定制、资费管理、商业策略、用户与代理商管理、订单处理、系统开通等功能进行全方位的统一调度与管理。使运营商能够在复杂的业务处理过程中对主要过程和业务对象进行清晰、流畅的控制和管理。

代理商业务支持系统

融入了业务供应链的概念，可对多级别的代理商进行管理，可对多级别的用户成员进行管理，体现了WITS以运营商为服务中心的设计理念。

代理商可借助运营商提供的业务管理系统，开展ASP服务的代理业务。代理商通过代理商后台业务管理系统，对运营商在线服务门户网站提供的资源、服务、费率进行浏览与查询；对自已发展的用户、用户所下的订单及自身的费用情况进行管理。

购物式在线服务门户

支持两种购物模式：用户通过代理商网站的服务订购；用户直接上运营商网站的服务订购。用户通过代理商网站的服务订购是一种BtoB型购物模式；用户直接上运营商网站的服务订购是一种BtoC型购物模式。购物式在线服务门户即运营商网站门户。包括：注册与登录、在线服务配置、在线服务购买等模块。

运营系统管理

实现包括平台系统数据库、空间、域名、站点的管理和监控；实现平台系统架构的分布部署；实现硬件及平台性能数据的定时采集和监控；实现硬件及平台性能采集数据定制化分析、度量和预警。为Asp运营商提供一个主要实现空间、域名、站点的半自动化管理、系统性能数据的定时自动采集、定制化性能度量、预警等功能的系统级管理平台。

自助网站系统

包括客户自助网站创建系统、客户网站等部分。旅游机构通过网站创建系统，即可实时地申请域名、进行即建、即览、即得式的网站部署、架构调整、模板修改、栏目管理、内容发布、文件管理、状态监测，并可选配在线交流、论坛等可定制服务。即便粗通计算机的用户或多级机构也能迅速在线完成网站的自助申请、建立和维护。

在线网店系统

旅游企业对消费者(B2C)之间的在线生意模式，B2C电子商务具有先进完备的网上购物

功能和强大的后台管理功能，商家可以利用网店迅速地建起具有个性店面、互动销售、商品管理、销售统计、订单跟踪、会员管理、厂商管理、策略管理、网上支付等功能的在线业务平台。可以满足多种旅游产品的推广和销售。

企业邮件系统

是旅游企业独立使用的电子邮局系统。当需要对自身所有邮件信箱进行统一收发、集中备份等管理时，可考虑建立一个电子邮局。可任意分割空间，把多个信箱分配给员工。使用“集团信箱”客户不需额外购买硬件或软件，不需配备高级系统管理人员。所有的应用服务都由集群管理部门为客户提供支持服务。

旅行社信息发布系统

主要完成旅行社会员的产品信息发布，以提供给其他同行会员、酒店会员和公众查询信息，提高服务质量和效率。旅行社的信息主要包括旅游线路发布、地接旅游线路报价、地接单项服务报价的信息。为了给旅客提供更加经济便利的地接信息，特地将地接信息单独分开，提供地接单项服务的信息。

酒店信息发布系统

酒店信息系统是面向面向游客和旅行团介绍本酒店的各项服务信息及服务报价及服务特色的模块，主要分三个方面，酒店信息发布，酒店信息维护，酒店信息检索。

消息发布系统

产品/供求信息发布的一种重要渠道，将信息直接推送会员信箱中。在每周发布的各种产品/供求信息中，精选部分经过包装加工制作成B周报性质的电子刊物，通过Maillist途径发放给会员。

三、方案特点

统一客户门户体系

复合型系统操作平台

多站协同的架构设计

灵活的代理业务系统

统一的多级用户管理

灵活的角色控制

强大的安全机制

集中式的系统管理

强壮的后台支持体系

附录：旅游行业酒店票务预订系统解决方案

旅游行业酒店预订系统解决方案是旅游企业对全国、跨国的用户、代理商、分销点、业务员进行全方位的业务促进、支持，可以迅速地实现的对会员、会员卡、酒店房源、票务、价格、折扣、收费、销售政策进行灵活、统一的管理。

功能包括：为企业提供客户或会员信息管理、交易信息管理、会员卡发行管理、消费积分管理、投诉与反馈、往来结算、业绩奖惩、CallCenter（CTI）集成、传真集成、短信息集成等，满足企业销售自动化、客户资源管理、挖掘销售机会的需要。

“旅游行业酒店预订系统”功能包括：

预定卡管理系统

会员消费管理系统

酒店房态管理系统

预订业务管理系统

财务结算管理系统

代理商业务管理系统

代收代付管理系统

银行卡支付管理系统

多方式预定系统(自助预订系统)

互联网信息门户系统

系统及其运营管理

系统的核心作用：没有一个完善的信息系统的支撑，预定业务几乎不可能超过5000间夜，不可能支持对会员的快速服务、准确有效的管理，不可能及时准确的跟酒店结算，出现

较高的业务跑单情况（NoShow）。所以预定系统是个核心，类似于银行业务管理系统。尽有电话、传真、人力服务是远远不够的。

酒类的营销策划书实例 第6篇

(2007-04-08 16:41:04)转载

一、概论

去年，对于酒业来说，是一个特别的。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。

我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出： 第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。

第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。

二、湖南白酒市场调查

1、基础调查 ： 香型、品牌、文化

主导香型：浓香型、兼香型 畅销酒度：52°—60° 本地主要品牌： 长沙——白沙液系列 衡阳——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵阳——开口笑系列 外地入湘主品牌：

四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖 安徽——金种子 湖北——稻花香

贵州——茅台、小糊涂仙

2、消费市场调查

湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。

有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。

3、包装调查

对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。

4、市场点评

湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。

湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在2 5种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500ML）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。

皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。

湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。

三、“华容道”酒营销策划方案主旨。

1、提升品牌形象，增强产品美誉度。

中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。

2、提高市场占有率。

“华容道”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。

四、“华容道”酒营销方案建议实施期。****年1月10日—3月10日

五、市场分析研究。

酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。

在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。

2、竞争对手分析

“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。

3、消费心理研究。根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。（1）、消费者购买动机

a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）b、会客、待客饮用 c、送礼

d、喜庆事饮用需要 e、节假日购买饮用。f、开心时、烦恼时饮用（2）、消费者性格分析

a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。（3）、消费习惯

a、生活习惯（比较固定）b、广告影响 c、听说

（4）、消费者分类

a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。b、中档价位流行型

c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。

消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。

4、消费者与品牌的关系

“华容道”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“华容道”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。

六、“华容道”酒产品分析。

内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；

市场优势：巨大的空白市场 广阔的利润空间 外观形象：（现有产品简介）

品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“华容道”品牌必须以“差异制胜”，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表„„。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度” 必须把握准确。

七、促销整合策略。为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。

（一）、公司与经销商共享利益

1、客户获得充分的利益和发展，才是“华容道”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。

2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。

（二）、湖南华容道酒业有限公司所能提供的

1、市场运作模式

a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。

b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商

实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。

2、经销商确认体系

a、同意公司下达该区域销售目标。

b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

3、具体操作细则

a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。

c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。

d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。

4、市场保护体系

a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。

b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。

d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。

5、市场促销整合策略

白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集

团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。

“华容道”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。

（三）、促销活动方案

依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。

1、春节活动促销方案

A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“华容道”酒对文化的重视。

B、设立惊喜大奖，凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。

C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。

2、公益活动赞助

为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。

八、“华容道”酒媒体整合策略。

“华容道”酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。

具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。

（一）、媒体组合选择目标、方式

1、电视类：湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台；5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告；

2、报纸类：湖南日报 岳阳晚报 华容报华容道酒（企业报）；系列创意广告 公益广告 产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计

3、企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。采用此媒体组合原因为：

a、利用强势媒体电视，效果比较直接。b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。

c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。

（二）、媒体整合策略重点

1、目标市场战略

“华容道”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。

2、竞争战略

评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。

九、“华容道”酒招商方案。

1、招商对象

A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点

2、特约经销商要求

A、具备独立法人资格及相关经销商资格 B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络 C、有投资决心和长期合作的态度 D、有一定的经济实力

3、付款方式

现款现货（每批）

4、广告及促销支持

A、公司负责市台和县台电视广告投放 B、公司负责市报的广告投放 C、公司提供POP宣传用品

D、公司提供终端、条幅等宣传用品

E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传 F、公司提供经销商年底返扣

G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。

5、售后服务

A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。B、公司提供有关产品的一切合法文件。

C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。D、公司定期对经销商人员进行培训。E、公司提供双方认可的可行的SP活动。

F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。

注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于

“华容道”酒长远发展。

十、销售网络的建立

建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。

以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。

所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。

2、企业应制定完善的销售计划

一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：

（1）、目标的确定

制订销售目标主要依据三个要素：

首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。

其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。

最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。

通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。