私人教练如何应对拒绝

私人教练如何应对拒绝（精选6篇）

私人教练如何应对拒绝 第1篇

问题一，价格太贵了，能不能优惠点？

解答：1，当您考虑到价格的同时，相信您也会注意到服务的质量与效果也更重要，您说是吗？

2，我们是统一定价，这个价格也是我们教练自身价值的体现，更代表了我们的专业性，我们自身的能力绝对配得上这个价格，我们的价格和承诺绝对是成正比的。

3，价格的高低主要看您买的东西是否值得，超市便宜的东西一大堆，你是否每一样都会选择去买呢？我想，您肯定会选择自己真正需要的，有用的东西去买，对吧？

4，最贵的才是最好的，因为它的性价比高！

5，这是您拒绝的唯一理由吗？换句话说，如果价格方面能让你满意，您是不是今天能够定下来呢？

6，这是全国统一价格，健康不打折，服务不打折，所以价格也不打折！

7，这个价格就像住星级酒店一样，星级不同，档次不同，价格也不相同。总不能拿五星级酒店同路边招待所去比吧？你说对不对？

8，我们力美健在全国有33家直营连锁店，私人教练都是经过3F和IPTA两个私教体系系统培训，严格考核通过的，非常的专业。还有我们会为您量身定做运动处方和饮食方案，一对一贴身指导服务，不像团体课程，大家学得都是一种课程，没有个性化和针对性，更谈不上什么系统了！

9，你随便出去买件衣服就要几百上千块钱，吃个饭也要几百上千元，像您这样成功人士，健康才是首选。何况世界上最令人羡慕的就是一副健美的肌肤，S型的身材，比你买任何昂贵漂亮的衣服都好！广东人有句口头蝉：请人吃饭，还不如请人流汗！所以把请人吃饭的钱用来请私教最好不过了！

10，健康是无价的，是不能用金钱来衡量的，一分价钱，一分服务，我们会为你提供最优质最专业的服务，让你在最短的时间内达到最满意的效果！

11，现在您花点小钱请私教，免得日后花大钱去看医生！还要忍受病疼的折磨，何苦呢？ 12，假如您哪天生病了，会不会因为医药费太贵了，还要医生给您打点折？或者说不去治疗了呢？我想你不会的!应该说，老天爷啊，快点把我的病治好，花多少钱我都愿意，我求您了！以后再也不要生病了！呵呵。。。。

13，人的生命是有限的，金钱是无限的，我们要用有限的生命去换取无限的金钱！前提就是健康，你要拥有健康！人的一生可以创造无限的财富！我们现在花几千块钱让你更加健康，你说不值吗？

14，拿出这笔钱来请私教，不会让您的生活因此而变得贫困，储蓄这笔钱，也不见得你增加多少财富，您说对不对？

15，钱固然重要，您可以花很多钱来装修自己的房子，来打扮您的新家，同时您也要适当的“装修”一下自己的身体哦！因为健康是工作的本钱，它让您精力充沛，身体力行去赚更多的财富！您说对不对？

16，我们这里也可以采用分期付款，为您减轻经济压力，您是个聪明人，应该会算这笔经济帐，这样确实很划算！今天您先首付一个月，下月的今天您再付第二个月，以此类推，您看如何？

17，我去我们经理那里申请一下，看行不行，能不能给您这个优惠，行就今天给你办，不行我们就交个朋友！OK?

问题二，经常出差，工作很忙，没有时间？

解答：1,正因为像您这样成功人士公务繁忙，应酬较多，更应该由专门的私人教练为您安排训练课程，每次来就直接进入主题，不会盲目，为您节省更多的时间，如果出差，我们还会教您一些不用器械的徒手动作，在外面也可以锻炼，包括教您一些出差的饮食建议。

2，其实私人教练就是帮您节省时间，我们会科学合理的为您安排好时间，让您在最短的时间里达到最好的效果，针对您出差情况，会编排一些徒手练习，让您随时随地进行健身锻炼。3，是的，像您这样成功人士，时间是非常宝贵的，但更应该为自己的健康考虑。美国前总统克林顿那么忙，还有时间谈恋爱，我想您不会比他还忙吧！其实，一周168个小时，您只要每周抽出3个小时来锻炼就可以了，难道您就3个小时也抽不出来吗？我不相信！

4，工作忙，没时间，更需要私人教练的监督，科学合理的为您安排时间，让您的生活更加丰富多彩！

5，谁都很忙，关键是要重视健康，假如您生病了，要不要安排时间去看病？

6，这个不会影响到您的健身计划的，我会安排针对您经常出差比较繁忙的训练计划，请问您什么时间不能过来健身呢？

7，工作繁忙可以理解，但是身体健康更加重要！不能因为工作繁忙而让身体透支啊！您说对吗？

8，身体健康就是让您少看医生，您应该知道，知识需要经常更新与学习，身体更需要经常锻炼加以调节，否则迟早会出问题的！

9，我们可以根据你的情况给您安排一些在家中就可以练习的瑜珈和普拉提等徒手就能完成的动作，并且在您出差期间我们会通过短信和电子邮件的方式给您安排课程和饮食内容，依然确保您的健身效果。

10，当您工作很忙，时间很少的时候，相信您更需要一个健康的体魄作为您成功的基石，同时在您了解我们的服务与指导效果后，您也会在百忙之中坚持进行锻炼，您说是吗？

问题三，回去考虑考虑，再给你答复？

解答：1，当您正在想到回去考虑几天的时候，也会让您想到对自己的健康与未来投资是不需要考虑的对吗？

2,请问您是不是不能够为您自己的健康做这个小小的决定呢？

3，你考虑的主要是哪方面的因素呢？说出来看看，看我能不能帮到你？

4，您考虑的主要问题是什么呢？能跟我讲讲吗？

5，请问您还在考虑什么问题呢？只要您真的想要锻炼，想要健康，一切都不是问题！

6，请问您还有什么顾虑呢？不妨您说出来，我作为一名私人教练，有义务为您解答出来。7，行！那我也要好好考虑考虑，看要不要收你这个学生了！

8，找出抗拒点，解决问题，如果执意要回去考虑，那就约她（他）下次的训练时间，继续同他谈，帮他解决实际性的问题。

问题四，问问家人，商量商量，再回复你？

解答：1，家人肯定是希望您身体健康的，如果他们知道您现在的身体状况，肯定会同意的！但是您的家人毕竟不是相关专业人士，在他们看来只要进来健身房运动，就能取得良好的效果，其实并不是那么简单！您回去问家人固然很好，但是您应该为自己的身体做一次主，毕竟健身是很私人的问题。

2，我认为人要有主见，您到俱乐部健身是您自己的事情，正所谓“我的地盘，我做主！”，这是您自己健身，不是您的家人来健身，您的家人并不了解您现在的情况，各项体侧数据一概不知，所以我认为这是在浪费您宝贵的时间。

3，打个比方，假如您的电脑或者手机出了故障，是不是要找懂专业的人士来维修，还是随便找个并不懂专业的路人来解决呢？既然这样，那您现在遇到健康专业的问题，是问专家还是问并不了解的家人呢？您也知道，有问题问专家，现在您面前的就是最了解健康的专家，你觉得该向谁咨询最为合理呢？

4，身体是您自己的，既然您都决定锻炼了，锻炼好自己的身体是好事啊，我想您的家人应该会大力支持您，现在的人最大的心愿也就是希望自己健康以及家人身体健康了。5，那你在学校听谁的？在医院听谁的？所以在健身房就要听教练的。

6，您的健康问题也需要向家人商量吗？您在我们这里把身体锻炼好了，给家人一个惊喜不是更好吗？

7，你身体好了，我想你的家人不会反对的，他们也会为你的身体更加的健康而感到高兴！8，您将身体练好了，我想您的家人将会更加的感到幸福，感到安全，他们不必为您的健康担忧，您是家里非常重要的成员，我想全家人都会支持您的！

9，当您要回去和家人商量的同时，也让您想到自己的未来与健康是对家人和自己的一个长期保障，其实是不用商量的，你说是吗？

10，如果你是企业老板，您想让企业走出困境或者为您企业的未来策划一下，您是请企业专家还是随便找个不懂本行的人来给您建议呢？那肯定是找专家对吗？健身也是一样，有问题找教练，特别是私人教练，而不是问你家人。

问题五，自己先练一练再说？

解答：1，人体是一个很复杂的系统工程，有教练指导，会让你少走弯路，更加科学有效。2，可以自己练习，但是自己练习效果不明显，浪费您自己的时间，而且安全系数不高，容易肌肉拉伤。

3，我懂得您的意思，您自己练习没有一个科学的方法，到时候会事半功倍，倒不如我们一起努力，以最快的速度达到您最好的目标。

4，没有好的方法，再练一年也没有用，反而会造成伤害，就像我们之前有一个会员，练了3年还是老样子！

5，有句话你应该听说：实践是检验真理的唯一标准，我们训练也是一样，重在实操，我同你讲太多的专业知识，您可能也听不明白，所以，自己练和同教练教你练是两码事！你说对吗？

6，当您在想自己练一练的同时也会让您想到锻炼的合理安排与科学性，也是更重要的，您说是吗？

7，自己练习没有科学的指导，不能把握训练强度以及动作要领，包括动作呼吸，动作节奏，动作幅度等等，会显得非常盲目和无所适从，如果自己练习不能取得很好的效果，到时再来请教练指导，会花费你更多的时间来纠正错误动作，倒不如现在我们就好好开始一起努力。8,你自己练习，是发现不了锻炼过程中所出现的问题的，因为“旁观者清，当局者迷”，有教练指导会马上给你纠正过来，特别对于增肌的会员来说，需要每组每次都要求做到力竭，要突破极限，否则难以进步，光是自己练习是突破不了的，需要教练给予适当的辅助才行。问题六，随便玩玩而已，不想练得那么专业？

解答：1，您要是随便玩玩的话为何不去大街上跳跳舞，何必花钱来健身房锻炼，来健身房锻炼就是使运动得更规范更有效，服务更优质，锻炼项目更齐全，我们私人教练是为你量身打造训练方案，提供一对一贴身指导，不一定要练得专业才需要私教的，因为您对健身基本

知识都不太了解，所以需要教练来教你。

2，随便玩玩？那您来健身房的目的是什么？是为了让自己的身体更棒吧！你要是随便玩玩的话，什么效果也没有，还浪费时间和精力。

3，如果在玩的同时能把身体变得更健康不是很好的一件事吗？我们的指导也并非把您练得像职业运动员那样，我们会根据您的个人爱好，兴趣，体能，形体等，按照您的意愿综合安排训练时内容，让您在玩的同时也拥有更好的身材，更健康的体魄。

4，随便玩玩是不可以的，如果不按照标准动作去训练，有可能对您的身体关节和肌肉造成伤害，您也不想这样对吗？

5,现在的科学在不断的更新，运动也需要科学，我希望您能慎重的考虑您所提出的问题，随便玩玩的话，这是您对自己身体的一个严重不负责，这里的每一种练习方式和运动都是根据人体力学和人体解剖学所研制出来的，如果您不按照科学的练习方式去完成，对您的身体是一个伤害，所以我希望您能以一个认真的态度去对待您的身体，人的生命只有一次，不是随便玩玩的！

6，这里不是游乐场，专业是对您健康的保证！

7，您办卡只是玩玩而已，我觉得这是一种浪费，您玩大可以去小区散步就可以了，既然来了我们这里，您就应该认真对待，要练就把它练好，否则就别练，您说呢？

8，这和专业无关，这是您健康生活的一种保障，这样吧，我想听一下您对自己的健身有个什么样的规划？

9，不是专业的问题，而是你锻炼方法的科学性问题。

10，随便玩玩，那您应该去游乐场！呵呵。。。。。

问题七，怕坚持不了？

解答：1，这是您不请私教的真正原因吗？

2，其实你请了私人教练，我们有责任和义务督促您来锻炼，当您把健身作为一种习惯后，您不想来反而会感觉全身不舒服的。

3，您的健康是我们的责任，所以我们的上课内容都是科学合理的去安排，而不是疲劳战术。我们会针对您的兴趣和爱好，让您上课的同时得到乐趣，既不会枯燥也不会无趣，我想这样的课程您一定会很乐意上的。并且我们的教练也会督促您，您应该相信我们教练的专业性，更应该相信自己的积极性。

4，为什么怕坚持不了呢？坚持不了为什么还办健身卡呢？

5，有我们的监督和您的毅力，正所谓“只要功夫深，铁棒磨成针”，人的意志是不断的在各种环境中磨练出来的，我相信您一定看过“钢铁是怎样练成的”故事吧！所以坚持不了不是借口，有私人教练的帮助和指导，我想您应该更有信心坚持下去！您说对吗？

6，正因为如此，我要带着你，激励你，让你一步一步的坚持下来！

7，那就更加需要私人教练的监督了，因为人都是有惰性的，缺少了教练的监督，真的很难坚持下来，所以，找个私人教练来督促你，确实是不二的选择！特别像您这种情况。

8，那是指您一个人训练的时候吧？是的，一个人面对那么多器械确实无所适从，无从下手，无能为力。但是请您记住，现在是我们一起来完成整个训练计划，同时来解决一个问题，一起来达到您的训练目的，所以您根本不必担心不能坚持下来

9，关键是您要对自己提出更高的要求和更加坚定的信念，只要您下定决心，我想一切都会迎刃而解，马到成功，您也会坚持到底！

10，我们教练会定期给您打电话，督促您过来锻炼，正因为您没有恒心，有个教练在旁边监督您不是更好吗？

问题八，下次来再给你电话？

解答：1，您也许不知道，我们每个教练每天都很忙，都有很多私教会员，他们都要提前预约的，如果您这次能够确定下来，下次我就直接给您安排训练了，你看怎样？

2，我们每天都要服务很多私教会员，时间排得很满，您可以先把手续办了，下次我就直接安排好时间在等您就是了。

3，择日不如就日，明天也可以下次，后天也可以下次，如果您今天可以定下来，我就开始给你设计训练方案了，下次来就直接开始了，您看如何？

4，那您下次过来的具体时间是什么时候呢？

5，今天的事情我们今天就做，所以今天您就把它定下来，下次我会给您电话的。

6，现在是锻炼的最好时间，下次来是一个不确定因素，如果错过了将影响你的整个健身计划，我也希望您能尽快的达到健身目标，时间就是金钱，我不希望浪费您宝贵的时间，我看你也不想。

7，我们现在就约个具体时间吧？因为平时我有很多私教会员，如果您下次来我在给其它会员上课，您不就白来一趟了吗？你觉得怎么样？

问题九，这次没有带钱，下次来再办？

解答：1，没关系，既然您有这个需求，相信您是个守信用的人，我先帮您把定金交了，这样我就可以为您准备课程了，下次您来交齐全款就行了。

2，那你先把名额预定下来，我好给您安排以后的训练时间以及训练计划，您把合同先签了，再交30%定金就可以了，您下次来再补交余款。

3，没带现金没有关系，我们这里也可以刷卡，如果您卡上钱不够的话，我可以私人先帮你垫上，下次你来时还给我就行了。如果这样也不行的话，您也可以先付一部分定金，下次来补齐余款就可以了。

4，没关系，您只要先交个定金，下次补齐余款就可以了，这样您下次来就可以直接上课了。5，如果我们彼此都有诚意的话，我们今天先定下来，我与经理商量一下，看能不能先交一部份定金？

6，既然我们都打定主意马上行动了，干嘛又要下次再办呢？看准的事情马上行动，才会有好的结果，否则，您将长期停留在一种后悔的情绪当中。既然都准备好好练一下，如果今天是因为资金原因的话，我想你可以先交一个定金，下次过来再补齐余款。

问题十，只是喜欢跳跳操，跳跳舞，连体侧都约不到？

解答：1，连自己身体状况都不知道的情况下，您就盲目的跟风跳这跳那，您本来是为了健康而来的，反而把自己搞的不健康了，我先给您做个体侧，再根据你的身体情况，建议您先做什么，后做什么，然后再做什么，毕竟我们是专业的。您说是吗？

2，您喜欢跳操跳舞是个人爱好，但是您有没有真正想过：到底那种舞蹈和操类更适合您呢？您了解自己的身体状况吗？因为每个人的身体状况都不一样，我建议还是先给您做个全面的体能测试，然后再对症下药，找准适合您的健身项目，这样会比较科学。也许您在其它行业是佼佼者，但来健身房我们就是老师，您就是学生了，您说是吗？所以学生就得听老师的，万一出了问题还是您自己吃亏。您说对吗？

3，跳操跳舞对自身的协调性和柔韧性是有好处，但是想改变体形，提高气质一定要经过阻力器械练习才能达到，特别是预防肌肉松弛与萎缩，更加离不开器械的雕塑，所以有氧运动和无氧运动要合理搭配科学安排。不知您了不了解？

4，既然您这么喜欢跳操和跳舞，我可以介绍一位优秀的操课和舞蹈教练给你，让她来系统教你。你看如何？

5，我只是想让您更加了解自己的身体状况，其实不会耽误您跳操和跳舞的时间的。你看下

次什么时间过来？

6，其实体侧是通过精密仪器测试出您身体的各项指标，为您完全免费做一次全面的健康检查，也对您跳操跳舞控制运动强度提供一个有益的参考指标，对您的运动是有很大帮助的，我们约个时间吧？

7，为了您的健康以及体现我们的专业服务，建议您抽空参加一次免费的体能测试和私教体验课程，我想您会彻底改变您过去的看法的。

8，您跳操跳了多长时间呢？自我感觉效果如何？这样吧，为了检验您的训练成果，我还是建议您来做一次全面的体能测试，这样会让你自己心里更加有数，我也好给你提供一个更加详细的健身建议，您看如何？

私人教练如何应对拒绝 第2篇

如果你想花尽量少的时间练出尽量好的效果；如果你面对健身还有些胆怯与不好意思；如果你一直坚持锻炼，却发现效果总是不理想。那么，私人健身教练能很好地帮你解决问题。

去年美国《时代周刊》列出的世界最流行的前20种职业中，私人健身教练位列其中。现在国内的大型健身场馆也都配备了专业私教，如何正确地选择私教呢？

1.目前国内认证比较规范的健身教练有哪些？

目前比较规范的国内认证是国家体育总局下属的健美健身协会和健美操协会面向全国颁发的两种资格认定书。从今年开始，劳动部也将为健身教练发放认证。据了解，现在京城健身房中供职的私人健身教练，必须具备亚洲运动及体适能专业学院(AASFP)正式颁发的证书，持有这个证书的教练有资格在亚洲任何一个国家的任何一家健身中心任教。当然，有的俱乐部开办教练员培训班，按照自己的授课内容和要求培训出的教练员，也有很优秀的。

据业内人士估算，以北京为例，目前共有健身场馆300多处，提供一对一服务的高级专属私人教练有1000人左右。健身教练根据工作性质可分为全职型和兼职型；根据工作特点和教授内容的不同，可分为器械型教练和带操型教练。你可根据自己情况做出选择。

2.挑选健身教练首先要看他的体形吗？

这种说法是不全面的。健身教练自身的形体当然很有说服力，但练得好不意味着教得好。他们应为顾客设计全方位的健身计划，帮助他们在名目繁多的健身课程中，选择适合客户需要的健身课程，还要帮客户明确锻炼目标，提供精确的健康评估和科学咨询。

私人教练有几大优势：一是针对性强。私人健身教练可以依据顾客个人需求、体能状况、运动习性等，设计一套个性化的运动处方与饮食配方。二是有显著效果。由于是针对性训练，符合个人的体质要求，又有专业教练的指导，健身效果比较明显。三是具有更高的安全性。相对来说，由私人教练指导可以避免一些人因不正确锻炼而造成运动损伤。四是专业性，私人教练接受过专业培训，比较正规。

3.调动运动者的锻炼热情是否也是挑选标准之一？

论基层教练如何应对杯赛 第3篇

首先, 对于教练员来说, 要有好胜心好强心。对训练一丝不苟, 对比赛全力以赴, 不能光是重在参与。对训练的整体把控, 对比赛节奏的掌握和控制, 都要做到心中有数。

同时, 队伍要注重攻守平衡, 特别重视防守。在训练中, 要强调后卫线的攻守转换意识, 攻防兼备, 防守反击。同时还要强调队员的协防意识和整体意识, 根据队伍特点打整体篮球。

其次, 要重视篮板球。快攻和防守快攻也是十分重要的。快攻可以成为比赛胜利的法宝;要学会各种紧逼防守技战术。而归根到底, 这次内容是要通过训练、比赛的结合来完成。也是一个球队应对比赛的重要步骤, 只有掌握了如下的步骤, 才有可能有效完成比赛, 赢得胜利。

1、球队的冬训和夏训

基层篮球队训练工作, 不如专业队正规。队员水平悬殊较大, 训练时间较短, 也难于保证, 甚至有的球队只在比赛前夕, 集中训练一段时间就迎接比赛。赛前准备的重点一般都是恢复体力与简单的战术布置, 但在实战比赛中, 因为缺乏经验, 缺少实践。往往不能按照战术需求打出应由水平。因而, 基础训练就显得十分重要。而基础训练, 也分为常规性训练和针对性的训练, 不是盲目的制定训练计划。

在学校, 一般都会有寒假和暑假, 这两个假期就是小球员们最好的训练时间。有了冬训和夏训的保证, 运动员的基本训练需求就可以得到保证。而夏、冬训内容一般分为技术训练和身体训练。

例如, 在2013年6月27日-7月7日, U19世青赛在捷克举行, 国家青年队将备战集训分为两个阶段。第一阶段:2012年10月28日-2013年1月27日, 为冬训期。第二阶段:2013年3月20日-2013年6月25日, 为赛前准备期。这就是常规训练和赛前针对性训练, 也是基础训练最基本的两部分。这也是参加杯赛最重要的, 就是根据时间点来定位战术体系和培训方向。

1.1、训练计划与针对性策略

基层篮球看似不是正规球队, 但是也要经过半专业化的训练, 才能让队员达到一定的高度和水平, 那就需要有针对性的训练计划和针对性策略。依然以U19国家队为例。在冬训期, U19国家队队伍拟定了如下策略:

(1) 以苦练为基础, 以实战为核心, 以速度和对抗为灵魂, 以创新为动力。研究掌握篮球运动制胜规律, 不断提高训练水平, 深入细致的做好训练计划的制订和落实, 使训练效益达到最大化。

(2) 高度重视队伍思想作风建设, 提高队员的思想素质, 营造“比、学、赶、帮、超”的训练氛围, 强调训练的主动性和自觉性, 严格要求、严格管理, 保证训练质量。

(3) 打好“四项基础”, 针对性的进行训练, 例如U19世锦赛的比赛, 就是针对对手对抗强的特点, 重点抓好力量及体能训练, 打好身体基础, 提高对抗能力。吗强化球权意识, 提高拼抢能力, 突出对抗性。

并针对性的进行了身体训练———基础体能、基础力量和专项素质训练。

2、针对性的做出相应的准备

(1) 依然以世青赛为例, 在世青赛队伍确定前提下, 从思想、心理、作风、身体、技战术能力上进行全面充分的准备。

(2) 把思想教育和训练作风培养放在首位, 教育引导队员树立正确的人生观和价值观, 不断提高思想觉悟, 营造良性竞争氛围, 充分认识世青赛任务的艰巨性, 激发斗志, 充满激情地投入到训练中。

(3) 继续坚持“快速、灵活、准确、凶狠、多变”的全攻全守、攻击型的技战术风格。不断提高身体力量、加强对抗强度, 适应欧美强对抗。

(4) 充分认识攻守转换在比赛中的实战意义, 强化“零时间转换”的意识。在场上始终保持旺盛的斗志, 始终保持对抗状态。

(5) 针对性解决传球问题, 提高观察能力和移动进攻的配合能力。进一步完善快攻及快攻衔接战术, 强化传球进攻, 从根本上提高快攻速度。

(6) 充分认识篮板球的重要性, 比赛的对抗强度大, 篮板是决定比赛胜负的重要砝码, 加强篮板拼抢能力就增强了与强队抗衡的资本。

(7) 防守状态体现队伍斗志, 改变不温不火的防守状态, 培养强烈的防守欲望, 高度兴奋的防守状态, 韩国、日本是榜样。

(8) 特殊时段打法, 提高队员应对困难局面的能力。

(9) 教练组加强业务学习, 汲取先进的理念和训练方法, 不断提高训练水平。根据分组情况, 搜集对手资料, 了解熟悉对手基本风格打法, 进行针对性训练。

3、教练组按照运动员进行了技术训练和战术训练, 技术训练包括

(1) 针对性解决亚青赛暴露的技术环节问题; (2) 个人位置技术学习、熟练; (3) 高对抗中传球技术稳定、准确、合理; (4) 防守的攻击性及移动速度。 (5) 篮板球。

战术训练则包括: (1) 局部基本配合。 (2) 传球移动进攻。 (3) 整体攻守配合, 针对性解决亚青赛暴露的战术环节问题。 (4) 快攻衔接战术。

(2) 针对训练期。

在第二阶段训练, 就应该是针对性的训练。这样的训练不必要在寒假或者暑假进行, 而是在日常的业余生活中, 依据学校的时间来安排。实战期进行针对性的技术战术训练。内容也进行了相应的调整。

(1) 提高对抗中运用技术的能力、合理、稳定性。 (2) 提高对抗投篮成功率。 (3) 提高位置技术熟练性、实用性和对抗性。 (4) 内外线传球能力。 (5) 内外线攻击力、杀伤力。同步, 开始了针对性的战术训练, 第一, 根据世青赛对手特点, 完善相应的战术配合。第二, 提高局部整体防守移动能力, 对球的压迫性及局部整体夹击、协防能力。第三, 提高整体攻守战术的配合质量, 突出队伍的风格特点。第四, 特殊时段打法。同时, 在身体训练上, 进行了如下三点:有氧和无氧能力。量与强度交替进行。专项素质, 跑跳能力。在心理培养上, 主要进行了多与强队比赛, 不断提高心理抗压能力, 心态调节能力。训练中安排困难局面, 提高应对困难的能力的培养。

根据不同的赛事, 可以制定不同的训练计划。基础训练部分大同小异, 而第二阶段的训练则是有针对性的整体性训练。在基础训练时期, 主要是让队员有一个基本技能和身体素质、力量的保持。而第二阶段, 才是针对不同对手进行的有效的战术分析和布置。只有做到身体力行, 各个方面的储备都达到最佳状态, 才可以获得更多的成功。

3.3、实战期

在学校杯赛开始前, 可以邀请其他类似组别对手进行友谊赛, 这也是训练后的实战训练期, 主要目的是为了让队员适应比赛节奏, 找到比赛感觉。一般情况下, 这样的比赛会安排在正式比赛的十天到一周的时间进行。是对自身队伍的一次摸底。通过摸底了解自己的弱点, 并针对性的进行弥补, 将队伍的核心实力达到最大化。以最好状态进入到比赛阶段。这样, 可以减少运动员在比赛中的磨合时间, 并加快化学反应, 并可以根据对手的不同, 制订出不同的实战战术。

在各个学校, 初级的运动员未必就不能有高水平的表现。在我国台湾地区, 很多校园篮球就已经跟职业、半职业比赛挂钩, 这也是促进体教结合的最有效的方式。我们国家校园体育开展得轰轰烈烈, 如何解决非专业学生的培训和比赛是目前最重要的课题。笔者所描述的这些内容, 希望能给基层教练一个指导性的意见。并帮助校园体育发展得更好。

摘要：随着篮球运动的广泛发展, 校园体育在篮球项目上也蓬勃发展, 根据校园体育的比赛特点, 将球队的冬季夏季训练有效利用起来, 再针对比赛的特点进行针对训练, 随后进行实战期的演练和磨合, 最终, 根据队伍特点进行赛事针对布置, 达到赢得比赛的目的。本文针对基层教练的基础训练, 指出基层教练应对杯赛的办法, 细致入微的进行理论和实战分析, 以此指导基层教练如何应对杯赛。

关键词：篮球,杯赛,基层教练,应对

参考文献

[1]白金申.篮球实践荟萃[M].人民体育出版社, 1995, 01.

[2]陈章云.篮球意识研究 (综述) [J].北京体育大学学报, 2008, 03.

私人银行如何应对财富传承商机 第4篇

国外比较常见的私人银行服务包括离岸基金、环球财富保障计划和家族信托基金等。由于中国第一代企业家目前正面临财富传承的群体性趋势，他们将目光投向了私人银行领域，这对于国内还处于发展初期的私人银行业务是一个难得的机会，但也是一项很大的挑战。

不少业内专家认为，面对第二代、第三代富豪的新需求，国内私人银行必须从单一的卖产品模式中脱离出来，转型成为具有资源整合等综合能力的私人银行。而要成为真正的私人银行家，从业者也必须修炼成具备资产管理和客户关系管理等素质的综合性人才。

财富传承的机会与挑战

随着中国第一代富人正逐渐老去，今年以来，第一代企业家的时代交替和事业传承几乎成为了一个群体性趋势。而且，第一代富豪的子女多是独生子女，很多富豪家庭都有防儿媳、防女婿的想法；还有一些富豪家庭关系复杂，防“小三”及子女之间的财富分配都是富豪家庭的一大烦恼。

而这样的财富传承，给私人银行的业务提出了更多的机会和挑战。

在国外，“家族理财室”被认为是私人银行服务的最高级形式，一些古老而富贵的家族，会雇佣很多律师、会计师、私人银行家为家族打理投资、收藏、遗产等各方面事务，直到遗嘱被继承，这就是“从摇篮到坟墓”的私人银行服务。

在中国有句老话叫“富不过三代”，但无论能富过几代，中国目前对财富传承的需求已然不可忽视。

中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇对此表示：“中国的财富已从第一代向第二代或者一代半传承了，第一代是创业人，找私人银行更关注打理财富，关注资金的回报率；而第二代、第三代财富继承人不再看重这些，他们更在意好的服务，对享乐方面更重视，喜欢旅游、艺术品鉴赏等，要玩得高兴才行。所以，私人银行在服务第二代、第三代富豪的时候，要更重视增值服务，不能只打理财产、创造回报，要有真正个性化的私密性服务。”

在国际上，一些跨国金融机构的私人银行业务强调资产管理能力，金融产品的复杂程度高，并按照客户需求量身定做。国外私人银行提供的服务和产品几乎涵盖了生活的方方面面，他们帮助客户管理庞大的资产，投资各类金融产品，提供并购案的建议标的，帮助客户买房、买车，打理税务，为事业继承及子孙后代的财产问题出谋划策，等等。

而国内的私人银行在经历了卖产品的初级阶段后，必须要随着时代的变化做出调整和转型。北京银行私人银行副总经理聂俊峰表示：“未来国内私人银行转型的方向，一要从产品销售向咨询顾问模式转型，处理好资产管理、财富管理和私人银行之间的关系，资产管理是药材、财富管理是药方、私人银行是御医，资产管理的使命就是向财富管理者提供产品，财富管理是一个药材的组合者和方案制订者；二要从客户的闲钱打理向客户个人、企业、家族的整个综合服务转型。”

从国外经验来看，私人银行家本人必须精通法律、金融、企业管理等方面的知识，要有更多对市场的把握、对业务的了解和对资源的整合能力，同时还要有很高的“情商”。

民生银行私人银行产品中心总经理崔明峰认为：“国内私人银行与国外相比，最欠缺的就是人才，私人银行家除了要具备专业的知识外，私人银行家本人也需要是富豪，这样才能跟富有阶层在一个平台上对话。”

私人银行服务模式待提升

国内私人银行的财富服务水平如何？呢？

私人银行最早起源于16世纪的瑞士，是一种私密性极强的专门给贵族和富人阶层提供的金融服务。在瑞士，有一家银行的名字叫隆巴德·奥迪耶·达里耶·亨奇，在私人银行界流传着这么一句话：如果你没听说过这家银行的名字，最大的原因是你还不够富。私人银行的客户是少数高净值的特殊人群。

据一份国内《私人银行发展报告》预测，到2015年，中国高净值人群数量大约是219.8万人，所以未来对于高净值人群的服务空间非常大。崔明峰介绍：“私人银行只是一种服务模式，从全世界来看，大概有三种模式：一种是欧洲传统化的私人银行，以咨询、顾问模式为主，比如瑞士银行；第二种是以英美国家为代表的投资顾问模式，比如摩根士丹利；第三种就是在国内比较普遍的产品驱动的综合模式，以卖产品为主。”

与国外银行相比，国内的私人银行还处于起步阶段。聂俊峰表示：“国内私人银行的发展是从贵宾理财到财富管理，2012年，中国的财富管理已进入一个泛资产管理时代。在过去十几年的发展过程中，商业银行做了三件大事，第一是客户细分，先是有了白金卡，分出贵宾客户、财富客户和私人银行客户，客户细分驱动了银行业整体服务质量的提升；第二是渠道分流，银行的形态发生了改变，从普通网点就开始进行高低分离，成立了理财中心、财富中心和私人银行中心；第三是产品集成，现在的银行就是一个金融产品的百货超市，私人银行更是所有服务的集中地。”

光大银行私人银行（北京）中心总经理助理杜学敦讲了一个案例：一个做房地产的客户，因在公司内部无法融到资金，来到私人银行中心后，私人银行中心通过基金专户的方式把这个客户的项目打包成一个信托计划，形成产品，卖给了个人客户。杜学敦说：“这也是私人银行做的业务。你会发现，私人银行业务是跨部门、跨工具的，背后有投行业务、个人业务，有直接融资、间接融资，有个人客户、对公客户，它是集所有融资工具于一身的无边界服务，而资源整合是私人银行核心中的核心。”

但是，与国外银行相比，国内银行从贵宾理财到私人银行，财富管理业务仍然没有摆脱产品驱动、收益率销售的私人银行的最初模式。

崔明峰对此就深有感触：“我去瑞银的时候，问他们都给客户销售什么产品，瑞银告诉我，我们从来不销售产品，我们给客户做资产配置、做家族财富的传承。”

郭田勇认为：“中国尽管已进入大财富管理时代，很多机构都在做财富管理，但这些机构的专业能力参差不齐、鱼目混杂，在整个财富管理机构中，私人银行算是矬子里拔将军，做得相对好些。但在追求利益最大化的环境下，难免存在一些不规范的情况。”

郭田勇告诉记者：“国内私人银行主要是替基金公司、信托公司代销产品，在这个过程中就暴露出一个问题，私人银行很多时候只是代销的角色，而自主研发、自主设计金融产品的能力被削弱了。私人银行要发展成独立的品牌，必须在整个业务链条上都做得成功。”

私人教练如何应对拒绝 第5篇

什么是私人教练？（私人教练基本知识）

或许有不少人对注重健康的人来说，如果自己有一个私人教练的话对自己来说就相当于给自己一个保障，这可以说是一些提供一对一，针对个人的身体状况提供一些训练方案的健身老师。可能很多人比较喜欢到一些健身场去训练就是为了让自己过得更加健康，但是到了这些健身中心之后很多人都反馈效果并不是太明显，最重要的就是时候不少的课程并不是很适合自己。这对自己来说就不是一件好事了，毕竟自己都交钱了，而又没有学到什么东西，那么交的那些钱就是白白浪费了。如果有一个私人教练的话，事情就变得轻松多了，从这一点上面也就可以看出当今的社会是多么缺少私人教练，假若你也想成为一名优秀的私人健身教训的话，就去动岚健身去了解一下吧。

在动岚健身里面就有很多专业的导师，根据不同的人健康情况、年纪、经济、想要达到的目的等各种不同的情况来给这些消费者提供一些针对个人的训练计划，再把你培育成一名优秀的私人教练。可能学员之前没有接触过这种课程，就会有一点不适应，害怕让自己的身体受到了伤害，只能下定决心要成为私人教练的人才会努力地不会错过动岚健身里这种这么好的私人教练培训课程。

如果有学员想要健身考证或者是参加一些体育考试的话，那么来动岚健身也是一个正确的选择，毕竟在这里可以很好地提高健康和体能，达到培育私人教练的目标，这是最好的一种方式来的。

如何应对客户的拒绝 第6篇

1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”

2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？„„”

4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急制定个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”。

7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一

天？”

类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

销员，如何挖掘和满足客户的需求？

曾经有这样一则演绎来的营销故事：

一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。

主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢？

第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。

第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。

轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？”

“你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。

结果，第三个小伙子被录用了。

为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。

当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。

营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。

那么，如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢？这里有三个步骤：第一步：探寻市场容量

市场容量如何计算出来呢？这里有一个方法，叫连比法，其计算公式是：k=nqp，其中，k表示某产品的总市场潜量；n表示该产品的潜在购买者数；q表示每个购买者的平均购买量；p表示平均单价。

比如，我们想预测一个区域市场方便面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均购买量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。

当然，有时并不是所有的人口数，都是消费者，并且，在购买产品时，有时还会存在一些变量，因此，就催生了这个方法的的变形——锁比法，它由一个

基数乘上几个修正率组成。其公式为：k=navv1v

2其中，k表示某产品的总市场潜量；n表示总人口数；a表示平均每人可支配的个人收入；v表示平均每人用于某大类产品的支出比；v1表示该大类中某分类产品支出比；v2表示该产品在分类产品中的支出比。

比如，一家文化用品公司，想测算一个区域的市场需求量，当地有10万人，人均可支配支出1万元，购买文化用品支出比率1%，该公司产品在该区域的占有率是5%，那么可以这样来计算这家公司的市场需求量：

该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比（各类笔）1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。

第二步：挖掘客户的需求

客户的需求来自于以下几个方面：

现实的需求。曾经有一个这样的笑话，两个医生在一起聊天，甲问乙，为何你每次看病，都问病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有关系吗？乙说当然有关系啦，我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。这个笑话告诉我们，现实的需求挖掘，跟客户的实力有关系。比如，客户的资金实力越大，多进货或多订货的可能性就越大。

现实的需求需要通过以下方式来挖掘：

给予比竞品更高的利益，包括现实的利润水准和未来的长远收益。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，通过给客户高于对手的利益，让客户拿出更多的人财物，来重点经营和推广产品。在这方面，作为企业可以通过逆向定价法，最后推导出一个各渠道利润都高于竞品的价格体系。以此来满足客户追逐利润的需求。

良好的厂商关系。要想让客户主推企业的产品，挖掘客户的需求潜能，还需要构建和谐的厂商关系，要多给客户提供利润外的增值服务等附加价值，比如，利用各种会议时机，企业培训经销商及其人员，企业领导定期拜访和指导客户，采取客户经理制等等，以加强沟通，改善关系，从而促进销售。

即时激励，刺激进货。即根据市场和产品推出情况，通过召开订货会、新品发布会、举行销售比赛等等，渲染行业、市场、产品前景，再通过现实的政策拉动，吸引客户把钱掏出来。

潜在的需求。什么是潜在的需求，就是有市场，但尚未挖掘或激发出来，需要进行引导，比如，各种新式产品的推出，在经历企业对市场的培育之后，现实的需求就会越来越大。

如何挖掘潜在的需求呢？除了企业要进行适度的广告宣传，来进行“立体式”引导外，作为营销人员，要做好以下3个方面的工作：

1、调研市场，细分定位。现实当中，当很多营销人员抱怨市场已经饱和的时候，我们会惊奇地发现，当有一些新的品牌、产品、品类出现的时候，市场又会有新的销量，份额又会有新的增加，套用鲁迅先生的话说，市场就象海绵里的水，只要愿挤，总还是有的。因此，作为营销人员，要善于找到市场产品的细分点，我们可以从产品品牌、包装、规格、功能，或补缺或完全新品类，来引导客户的需求

2、用榜样来带动。营销人员可以通过构建样板市场，树立新产品推广榜样等方式，来调动其他推广不好的客户一起来销售新产品，把潜在的客户需求给调动起来，通过参观样板市场，不仅可以观摩借鉴学习，而且还可以树立客户的自信心，促使他们下定决心，快速行动。

3、顾问式销售。所谓顾问式销售，就是能够站在客户的角度，结合市场、厂家、客户、消费者以及下游分销渠道，给客户提供市场需求解决方案，告诉客户，为何要通过引进一些产品，来满足广大顾客的需要，同时，对客户及其员工，还要发扬传帮带的“教练”精神，教给他们做市场的步骤、方法、技巧，让客户无后顾之忧，需求计划自然而然就能够派发下去。

第三步：满足市场或客户需求

这里有两个“结合”，两个“参照”：

1、结合市场容量。通过第一步探寻市场需求量，可以大致看出我们的产品在未来的增长空间，此时，我们可以适度地对客户进行压货，适量的压货，能够激发客户的内在潜力，可以让市场更快速地成长。

2、结合区域购买力。中国的市场，由于区域经济发展不平衡，造成不同区域的购买力也不同，因此，每进入一个区域，都要对当地的购买力进行测评，通过对当地工商企业等经济发展状况的了解，合理布局产品档次。比如，在珠三角、长三角这些经济发达地区，当推广中高档产品，而对于大西北经济欠发达地区，当以中低档为主。

3、参照区域消费特点。中国是一个多民族的国家，不同的民族，不同的信仰，其消费特点也有所不同。比如，信奉伊斯兰教的回族顾客，不带清真标志的产品，他们一般是不会购买的。因此，产品进入，需要结合当地的消费特点，避免盲目，而给以后带来麻烦。

4、参照当地习惯。“南甜北咸，东辣西酸”，是我国饮食习惯的不同，同样是辣，四川的麻辣，而湖南却是香辣，针对这个特点，康师傅根据中国不同地域的不同消费习惯，推出了“江南美食”、“东北炖”、“辣旋风”等适合不同区域的产品，让康师傅系列产品，更好地满足了不同地域顾客的需求。同时，中国的城市和农村消费，也是有区别的，除了档次的区别外，还有购买习惯的不同，比如，城市购买，由于较为便利，一般购买量较少，而在广大的农村，尤其是地广人稀的中西部地区，由于路途遥远，他们购买东西，更多的是批量购买等等。

其实，只有产品适销对路，才能更好地满足市场和客户的需求。

总之，普通的营销员，满足客户的需求，优秀的营销员，引导客户的需求，卓越的营销员，创造客户的需求。营销员只有立足于市场实际，科学、合理地测算市场的需求量，同时，结合客户和消费者，满足他们的需求，这样，才能更好地掌控市场，从而成为一个优秀的资源整合者、调配者，让市场不断地迈向新的里程和高度。

业务员必须的二精八步骤

业务员身处一线，对公司形象、品牌建设、产品推广、业绩提升起着直接的作用。其的谈吐、沟通、思维、理念、时间观念、勤快程度、诚实程度、信誉度、为人处世的风格无不影响着企业业绩的提升，众多时候因为业务员的一句话，客户终生与企业断离关系，甚至终生给周围的朋友灌输企业的负面信息。而这个负面信息犹如“黑洞”，越扩越大，最后形成难以收拾的藏局，三鹿奶粉、双汇、冠生园的“滑铁卢”让我们铭记于心。究其原因，其主要还是我们基层业务员在面临公关危机、面对刁钻消费者或者客户时所造成的祸端。说小一点，业务员不但丢失业绩、损失提升、失去晋升机会，大到断送企业的前途。那么我们的业务员究竟应该怎么样做才能够避免以上情况，更主要的是在业绩上有全方面的提升呢？我认为业务员须从以下方面入手。

二精是基础，二精是业绩成败的根本，炼至二精，方可成就业绩霸业。一精是指精通产品知识，我们都说做销售最基本的是熟知产品知识，但是这个问题的关键点在于精通”，而不在于产品知识。很多业务员知道产品知识，但是不能精通，那么我们怎么样才能够达到熟知呢？其一，精通我们的产品是用什么做得？其二，精通我们的产品用在哪些方面？精通我们的产品能够为消费者提供什么核心的价值？其三，了解整个应用过程中会出现的问题？其

四、熟悉我的产品与同行业竞争的优势？是产品质量竞争、性价比竞争、价格竞争还是其他竞争？必须非常明确，而不是含糊。

二精是指精通客户，精通客户是很难的一个环节，但是很多业务员在这一层面的认识是不够的，一般都是停留在表面的认识上，简单的说就是终端老板姓什么？在哪儿？更深层次就一问三不知。客户是需要精通的，而不是简单的认识。其一，你首先要要了解的是你的客户在哪儿？其二，你的客户主营产品是什么？其主营产品的目的是什么？为什么要这样做？其三，客户的网络是什么样的？其四，客户喜欢什么样的产品？其五，客户的经营理念是什么？其六，客户的信誉度怎么样？其七，客户的配送能力怎么样？客户的服务意识怎么样？其八，客户的资金实力怎么样？其九，客户喜欢玩什么？这些当中的每一条要了解清楚都不是那么简单，有些甚至自始至终你都很难了解透彻。只有精通客户的情况下，你才能更好的控制客户、管理客户、开发产品、沟通市场政策等等。

超强执行九步骤，当你熟悉了客户和产品之后，那么我们去拜访客户的时候我们都必须要做的有哪些呢？才会使得让我们在整个过程中无留下任何的遗憾。

一、拜访前的准备工作；准备是我们拜访客户前最重要的步骤，其主要包括：其一，工具的准备，样品、资料、合同、宣传品、拜访需要的其他资料等等；其二，市场政策，本次进客户需要达到什么样的目的，应该采取的市场政策是什么？如果顺利最高谈成的方案是什么？合理方案是什么？保底方案是什么？应急方案是什么？我们很多时候业务员没有办法谈成单子，其最主要的就是业务员一根经，每次拜访客户的时候就是“唯一”的方案，导致在于客户谈判的时候老是遇到需要请示或者无法解决的方案，致使客户对谈判者身份、地位、决策权的怀疑而使得谈判在质疑中告急。其三，自身穿着的打扮，业务团队是产品在终端市场的眼睛，是企业被认知的窗口，因此，业务员的自身塑造至关重要。

二、进客户打招呼；进客户的第一句话也是需要精心策划的，当然进客户时需要有洞察“环境”的超强能力，对手的心情、对手的脸色、店面的氛围等等，“老板，生意兴隆啊！我又来看你啦？最近有什么好事啊？食品添加剂的检查**好像很严重哦，不过根据这几天我一直走来对市场的了解，有大部分地方已经恢复了，生意比原来上升了很多”，“老板，我是干某某的，这是我们的产品。”马上拿出产品来进行信息轰炸。两种情况所得的效果是不言而喻的。前者话题轻松，同时把最及时的信息告诉了客户，消除其隐患。后者根本就不知道客户的需求及担心在哪儿？但是很多时候，这些方面是被遗忘的！

三、店面的产品陈列；业务员进店面，首先必须做好产品的陈列工作，尤其是每个业务员必须带有毛巾一块，当发现自己的产品的时候，一定用毛巾擦干净之后摆在最显眼的位置，主打产品是哪些?每个单品应该怎么摆？摆多少包才能够吸引消费者最大的眼球。战略型产品应该怎么摆，低价位的产品应该摆在哪儿？核心产品如何建立品牌，竞争品牌如何与竞品形成竞争态势且又有明显的优势。百事可乐、可口可乐在同一商场的竞争、产品陈列最为明显。好陈列确实为企业产品的品牌宣传演绎着一段段佳话。

四、客户竞品调查；古人云：知己知彼，方能百战不殆，到了一个客户店面上，竞品的了解是必不可少的，竞品的价格是怎么样的？竞品的市场操作政策是怎么样的？竞品的铺货政策是怎么样的?竞品的质量是怎么样的？客户对竞品的态度是怎么样的？竞品的陈列如何？能不能对自己的品牌构成危机，需要怎么样去与客户交流沟通等等，一定要摸得滚瓜烂熟，让竞品在自己的市场、客户里边无竞争能力。

五、客户的库存清点及日期查看；清点库存是是业务下市场重要的一个环节，经销商究竟还有什么样的货，每个单品有多少？生产日期是什么样的？有没有过期？是不是窜货？哪些单品断货，哪些库存量比较大？产品动销快慢、滞销程度直接对经理对整个市场规划起着至关重要的作用?单品没有卖起来的原因是什么？滞销是经销商造成的？市场造成的？滞销产品如何处理，是直接发回厂家亦或是调整到附件市场销售等等。同时也是为下计划（出业绩）起着至关重要的作用。

六、为客户下订单，策划话术让客户感谢你的订单；下订单，我们的业务员不是超单元，下订单是通过深思熟虑而下的结论，超订单是根据客户的包和计划记录下来的，完全两码事情。一个是自己主动，一个是自己被动。同时还要通过下订单的一些技巧起到相应的作用。既要给到商家压力又要给到商家信心，还要让客户感激并不是一件简单的事情。记得我的一个业务员，在与他一起走市场的过程中经常发现他的几句话，当客户没货主动要货的时候，他总是跟客户说：“不好意思，这几天这个货卖得快，没啦”，客户急啦，老板：“那怎么办呢，我可是几天都没有货啦。”，业务员：“那我也没有办法啊，那个货可能要2天左右才能到，这样，到时候货一到的时候我先把你的发下来，尽量给你快点，记得下次报货的时候最好是提前一个礼拜哦。”客户：“谢谢，谢谢！”，业务员：“我的另外一个单品也不错，你看看样品，在某某方面做得非常好，要不也给你带一件，赚的钱是你的，卖不掉是我的，到时候退回来给我。”，客户：“好嘛，那你给我带一件试一下。”这个就是下订单的技巧，这个业务员实际上仓库里的货早已压得他闯不过气来，但是为什么他在客户面前却是这么淡定？销售技巧的魅力就起到了异曲同工之妙。

七、客户告别，离别时不忘了再与客户告别，请问一下还有什么可以帮你？使刚才遗漏的一些事情做到万无一失。祝愿您生意兴隆！简单的祝福语会让你的客户对你的素质、道德修养、形象、气质、言行举止有全面的诠释。