企业如何建立并控制自己的营销渠道

企业如何建立并控制自己的营销渠道（精选6篇）

企业如何建立并控制自己的营销渠道 第1篇

企业如何建立并控制自己的营销渠道导读:在市场营销渠道竞争激烈化的今天，企业都在追求渠道的扁平化发展，从而削减成本，加强管理。所以企业必须要建立以及控制自己的营销渠道。不同行业、不同企业和不同产品在不同的发展阶段，其销售渠道的形态也不尽相同。本文就来为您分析如何才能建立并控制自己的营销渠道。

一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制

（一）建立营销渠道

（1）渠道成员的选择

选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

（2）争取渠道成员的基本原理：

1）影响期望利润的各因素分析

短期利润：中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。差价的大小主要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定：A、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。B、可能的销量：而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、促销、分销，以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。可能的销量大，其价差可以小。制造商要确定一个合理的差价。预期利润：预期利润是建立在制造商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。当然，预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。

风险：风险要去降低。风险有两方面的风险：一方面是市场风险，一方面是制造商政策风险和信誉风险。市场风险是指这种产品的盈利如何，是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。制造商的政策风险是指制造商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险，如饮料制造商怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题。若承诺可以调换货，则无疑降低了客户的风险。制造商的信誉风险是指制造商对中间商的政策承诺能否兑现。市场风险不是由单个制造商所能决定的，而制造商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。

2）计算期望利润

良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。

短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。

预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。

风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，中间商不一定加入。利润低，但风险低，中间商也有可能加入。

因此，我们可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。

（3）争取渠道成员的方法

由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影

响中间商的决策，促使其加入营销渠道。

结语:销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。所以渠道建设对于一个企业来讲是至关重要的，也是中小企业想要在未来发展壮大必须面临的问题和挑战。

企业如何建立并控制自己的营销渠道 第2篇

一优：市场定位与渠道类型匹配。一劣：遍地撒网，自我陶醉。

不同的消费群体有相对固定的消费场所，渠道分流了消费者。因此，企业在设计渠道时，首先应该确定产品的目标消费群，了解他们喜欢去哪里购物，为什么去那里购物，然后进驻相关渠道。

比如，上海的社区奶站有上千家，一个月的销售大约在60万箱左右。在一个现代零售业态十分发达的城市里，这条传统渠道仍保持着强大的生命力。为什么？因为产品品种齐全，价格便宜，多数都开在菜场或周边，吸引了买菜的主妇、老年人以及外来流动人口。

上海外来流动人口日益增多，居住半年以上的流动人口超过500万人，不仅数量在快速增加，人口结构也有较明显变化，过去是单身闯荡上海，而现在不少人还将整个家庭搬到了上海，外来的中小学生超过了40万，孩子们的到来带来了外来户的牛奶消费。

正是由于图方便、贪便宜的本地中老年人和外来流动人员的聚集，才带来了奶站的旺盛，也正是鉴于这样的人口特征，社区渠道这条看似陈旧的渠道，足够支撑起中低端产品的发展空间。

二优：明确领导渠道与跟进渠道。二劣：主次不分。

对市场的影响力大的渠道称为领导渠道，影响力小的渠道称为跟进渠道。

领导渠道有这样几个特点：可以引领消费潮流，渠道聚集了高端人群，这些人引领着时尚潮流；聚集大量人气，购买规模较大；有较广泛的传播面，自身背景可以提升产品品牌形象；对跟进渠道具有强大的示范和导向效应。

一些日用品企业的业务员引以为豪地对批发流通渠道的老板说：“我们的产品已经进入了大卖场和超市！”正是这个道理。对于日用品来讲，大型连锁卖场和超市就是领导渠道，批发流通渠道就属于跟进渠道。

三优：因地制宜。三劣：刻意跟风。

设置渠道层级，需要因地制宜。抛开企业的主战场来谈渠道模式，实在没有什么意义。有些人喜欢比较可口可乐、康师傅与娃哈哈的渠道模式，并且非要分出孰优孰劣来。事实上，无论是可口可乐、康师傅还是娃哈哈的渠道模式，对它们各自来讲都是合适的，因为它们的主战场不同。

可口可乐和康师傅的主战场在大城市，所以采用扁平化的渠道模式，并且配合深度分销（图1）；娃哈哈的主战场在农村，这使得它必须采用多层级的渠道模式，改良的地方是将二级商纳入渠道管理内，加强对二批商的控制，实现管理重心下沉。

随着终端在整个营销要素中的重要性不断上升，服务终端已经成为厂家和经销商的共识，所以在传统的经销模式中也加入了渠道扁平化的成分。厂家要求经销商必须两条腿走路，一是在城区要求经销商服务终端，二是建立二批商来覆盖乡镇和农村。

显而易见，如果企业的主战场是在中心城区，就可以采用扁平化的渠道模式；如果主战场是在地县市、乡镇及农村，就应该采用多级分销模式。主攻二、三级市场的多数企业，销售组织结构是在地级市建立销售平台，只有少数企业将基本销售单元落在县市。

选择多级分销模式，渠道的畅通和覆盖以及管理下沉是关键，建立特约二批商队伍可以有效解决问题。这是一个“并网”工程，即将处于游离状态的二级批发商并入企业的渠道网络中，构建起相对封闭的渠道网络结构，即以企业为轴心，向四周圈层传导。

对二级批发商的并网改造要达到“两定向”和“一稳定”的目标：接货定向、出货定向、供价稳定。这三个目标对二批商的进货渠道、分销区域以及价格执行提出了强制性要求。改造二批商是一项艰巨的工作，因为二批商恶名在外：他们是缺乏诚信的、急功近利的、惟利是图的群体；他们是价格杀手，是扰乱市场秩序的始作俑者。

事实上，这些恶名很大程度上归咎于厂家对二批商的不公正待遇所造成的，例如，给二批商的产品利润太低、没有返利或搞歧视性返利政策、不提供服务和市场支持等。

因此，要想成功改造二批商，厂家必须拿出相应的措施和政策，概括起来有三点：其一，合理的价差分配，保证他们应得的经营利润；

其二，公正公平的返利政策，保证杰出者有厚赏；

其三，提供必要的业务支持和费用支持，帮助二批商开拓零售网点、协助产品铺货、理货、开展促销活动、补贴堆码费用等。

四优：宜多不宜少。四劣：堵而不疏。

当前，在制造商、经销商、零售商三者中，经销商的发育最迟缓，它还远远不符合大生产、大流通的要求。这就是中国的国情，所以就形成了一条规律：销售业绩好坏与经销商数量多少成正比例。

扁平化分销的企业，在条件允许的情况下将区域总经销制改为小区域独家代理制，在KA系统发达的大城市，可将不同的KA系统分包给不同的经销商。这样的改变使分销区域规模与经销商实力相匹配，也给企业带来物流配送的困难，解决办法是寻找两、三家具备仓储、运输实力的经销商建立中转仓，这几家经销商不参与分销与管理，只负责配送，所以也只拿配送费用。

分销的人一多，就不可避免会产生销售中的一个顽症：窜货。

有办法根除它吗？

不可能。只要存在多人分销，就会发生窜货现象，所以，我们能够做的只是将窜货控制在可容忍和接受的范围内。

怎样做呢？只有以下常规却又最实效的办法：

★分配给经销商的销售指标要与区域消费潜力相匹配。

★区域划分要明晰，不要发生重叠。

★不同区域市场价格统一、返利政策一致。

★建立预警，收集销量信息，跟踪信息，发现销量异动，及时探明原因。

★产品上做标记，发现窜货，追溯源头。

★返利项目分解，过程返利与销量返利要均衡，打破“唯销量论”。

★签协议，收保证金，违反协议，连带式处罚—从区域经理、业务员到经销商。★在一个地区内尽可能找实力相等的经销商。

★声誉调查，拒绝有“窜货大王”之称的经销商入伙。

★避免断货尤其是大客户断货，一旦断货就有从外区接货的冲动。

★销商奖励多用赠品少用产品。

当然，恶性窜货的存在，往往是因为厂家的原因，厂家做了太多让经销商讨厌的事，才导致积怨太深。比如：返利政策不兑现；退换货政策不兑现；区域保护政策不执行；窜货砸价不干涉；不同区域市场的价格歧视；没有节制的产品配销。

五优：有所为、有所不为。五劣：本末倒置，主劳臣逸。

深度营销是近年来国内渠道模式创新的主要代表，执行效果有好有坏，这引起许多人的讨论其中不乏批评声音，归纳起来，对深度营销的质疑集中三点：

其一，深度营销模式有被厂家滥用的趋势，但它的适用是有条件的，所以不具有普遍性；其二，厂家没有明确厂商的职责，忽视了经销商的资源与作用，越俎代庖做了一些本该由经销商来完成的工作，造成资源浪费；

其三，厂家对深度营销的认识简单，往往在具体操作中演变成对批发商和零售店的突击铺货。

那么，深度营销是什么？其实就是三大特征：服务于零售终端的经销商，以终端为核心的厂家协销体系，区域化管理。

协销体系由七大系统组成：

1.业务系统——新产品铺货、网络开发、理货、价格监督、监控和处理窜货。

2.展示系统——货架陈列、堆码陈列、POP包装。

3.体验系统——开展产品演示、试饮、试吃活动。

4.导购系统——招聘、培训导购人员，教会导购员以合理的方式拦截顾客，推荐、介绍本公司产品，提高终端销量。

5.消费者促销系统——策划、组织、执行消费者促销活动。

6.经营指导系统——帮助经销商提高在销售、财务、库存管理、配送路线等方面的运作水平。

7.情报收集系统——系统收集市场环境、消费需求、竞争者动向等信息。

企业在导入深度营销时，必须做到有所为，有所不为：

★深度分销只适用于消费潜力较大、市场集约化程度较高的中心城区。

★不要盲目追求铺货率，要舍得放弃小终端，保证合理的人员费用。

★主要承担六大系统工作，而跑单、结算、退换货等工作交于经销商的业务员来做。★非重点且与经销商关系良好的终端，交于经销商做日常维护。

★突击铺货只用于新产品。

六优：给透利益。六劣：放养只看结果。

中小企业要想赢得经销商青睐，必须给透利益。如果大企业给经销商的总计利润是10%，中小企业给出12%，这叫不痛不痒，如果给出15%，这才是给透了，会让经销商兴奋起来。

利润怎样让渡？不能给经销商一个裸价，让经销商独自操作市场，也不能采用基本价差＋销量返利的模式，只看结果不关注过程。

利润让渡由三个部分构成：基本价差、返利、费用支持。

基本价差、返利和费用支持，这三部分结构比例必须考虑到企业的渠道模式：在深度营销模式下，企业应该突出基本价差和销量返利部分，相应地缩小过程返利和费用支持所占比重；在多级分销模式下，企业应该将基本价差和销量返利置于行业平均水平或略高，突出过程返利和费用支持的比重。

当然，不需要将支持费用平均分配到各个项目，而是应该倾斜于经销商最需要以及对促进销量最有效的项目上，据我们调查，促销、进店费、堆码是最需要费用投入的。七优：建立优势渠道。七劣：四面放炮。

中小企业需要单点突破，产品如此，渠道亦如此。渠道的单点突破意味着企业集中力量建设某类渠道，逐渐形成优势，构成差异化。

一些中小乳品企业在市场整合过程中能够保持较强的抗击能力，正是得益于通过十几年积累下来的优势渠道。它们有比较完善的宅配渠道，自营和封闭是它的特点，在一定程度上阻断了竞争的战火。

妙士的快速发展依赖于渠道差异化，它首先投资建设酒店渠道，获得了先发优势，而这个优势帮助它在餐饮市场上保持乳酸菌饮料第一品牌的地位。

这些案例似乎证明了一点：在缺少品牌影响力的情况下，中小企业通过建立优势渠道能够帮助自己更快腾飞。

中小企业在寻找可以建立起差异化优势的渠道时，一定要关注低成本和非主导两个特点，即能够低成本建立而且是非领导渠道，社区就是非常符合这两个特点的渠道，当前就有越来越多的食品饮料、保健品企业避开了商超的争夺，而转向社区营销。

八优：小区域大终端。八劣：全面挑战。

对多数产品来讲，大市场大竞争，小市场小竞争。不少中小企业为了避开过强的竞争，直接将营销重心下放到了县区及乡镇，这里平均购买力与销量占比都比较低，算是名副其实的小竞争的小区域。

这样做并没有错，但要快速占领小区域内的大终端，为取得领先市场份额提高基本保证。一般来讲，一个县城只有四到五家大终端，一个乡镇只有一两家大终端，然而它们往往占到当地零售市场的多数份额，它们真正算得上小区域内的商业航母。

企业如何建立并控制自己的营销渠道 第3篇

早在2000年,《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议》中就明确提出“促进电信、电视、计算机三网融合”。中国有线电视经过十年的努力,依靠各地广电部门自我发展、自我积累,迅速向大容量、数字化、双向功能和区域联网等方向发展,并逐步形成了区域性的已具规模的有线电视网络实体。目前,全国有线广播电视播出机构2500多座、有电视转播发射台18000多座、电视机社会拥有量5亿台。全国电视用户约4亿、有线电视用户约1.74亿,有线数字电视用户数超过6500万,占用户总数的1/3以上,双向网的覆盖数也已经超过3000万。在国家《推进三网融合的总体方案》的大环境中,我国的有线电视产业必将进入一个更快的发展期。伴随着有线电视产业的迅猛发展,有线电视所使用的光纤网络及各种电视通讯传输设备的量也在迅猛增加。怎样更加科学、规范的管理好这些设备,以期使其运行更可靠、利用效率更高,实现国有资产的保值增值,是摆在我们有线电视从业人员面前的重要课题。

自2000年以来,作者一直在探索研究有线电视网络资产的科学高效管理,并在制定了一整套有线电视的资产管理编码系统的基础上,经过将近2年的研究,设计并委托开发出来一款适合我国有线电视行业(企业)资产管理的“资产资源管理系统”。该系统基于现代企业ERP整体管理的构架思路,从有线电视行业运营所需的物资采购开始,集出入库管理、合同执行管理、资产编码管理、清产核资与定期清查管理、资产调配报修等的跟踪管理,直至资产的折旧、报废等为一体,实现了对有线电视资产的全生命周期管理。从该系统正式运行一年多的效果看,该系统操作简单、功能实用、地图查询友好,特别适合有线电视行业对有线电视网络的资产进行全生命周期的科学管理。本文主要介绍了资产编码的具体应用实例、资产的形成过程直至报废处理的全生命周期管理,和独特的地图查询在用资产功能。

2 适合有线电视行业特点的资产分类和编码应用

按照有线电视行业的资产特点,作者将有线电视企业的全部资产分为五大类,即光缆传输网络(含城域用户分配网的同轴部分)线路资产、网络设备资产、行政办公资产、车辆、房屋。

下面介绍一下各类资产的资产编码。

(1)网络设备编码(共22个字符,如图1所示)

实例:JUNIPER生产的数据设备,编码为W-SJSJNC-ZJ001-SFPB002。

在资产资源管理系统中的详细内容及字段见图2。

(2)光缆线路编码(共16个字符,如图3所示)

实例:驻马店到信阳的光缆线路,编码为G-HA010-HA011-01。

光缆线路资产编码详细字段如图4所示。

(3)行政办公资产编码组成(共16个字符,如图5所示)

实例:业务宣传部的一台行政办公用打印机,编码为B-TD-BJ305-CZ001。

详细字段示意图如图6所示。

3 资产形成的过程及比较详细的图解

按照公司的发展需要,公司的固定资产形成必将经历以下几个阶段。

(1)需求申请及采购

如图7右侧红框内所示,将企业的采购分成行政办公资产的采购、网络设备的采购(仅适用于少量设备,且设备金额较少)和招标项目采购。其中,招标项目采购占主要的采购部分。在招标采购中又分成,委托中介机构招标采购、企业自主公开招标采购、企业自主邀请招标采购、竞争性谈判采购和单一来源谈判采购等形式。限于篇幅,采购模块就不在此展开叙述了。

(2)设备或器材的入库

设备或器材完成采购后,根据所采购设备或器材的到货情况及相关的合同内容填写纸质和电子入库单,其中电子入库单如图8。

而入库单的明细表如图9所示,该单详细记载了设备的名称、型号描述、数量、金额、准备使用的具体站点等。

(3)设备或器材的出库

所采购的设备被使用部门领用后,要填写纸质和电子的设备出库单,网络设备出库单如图10所示。该出库单记载了设备的入库、出库单号码、采购合同号、制表人、制表日期、审核人、审核日期、使用部门等。

为了便于管理,在出库单的基础上又进一步用出库明细单的形式,如图1 1所示,更详细地描述了设备的名称、具体规格、资产编码、库存数量等。一般来说,对于非完整系统设备而言,网络设备出库投入业务运营,企业即办理固定资产形成的相关手续。

(4)设备或系统的开通验收,并依据验收合格的相关文件转为固定资产

对于完整的系统设备,待系统开通并按相关要求办理验收。对于验收合格的系统设备或非完整系统的单体设备,则企业办理相关的固定资产形成手续。反映在资产资源管理系统中,则系统设备或单体设备进入到企业的资产台帐中。如前面举例的适配器,在资产台帐中的具体形式如图12所示。整个表中分成基础信息、财务信息和其它参数等三个信息内容栏(显示屏的原因,部分内容没显示出来),共计44个信息字段,已将当前和最近若干年可能用到的信息全部提前纳入其中,为后续的企业可能出现的重组、融合和规模扩大等提前做好了准备。

(5)资产的变动管理及报废处置

按照资产的全生命周期管理的科学理念,资产资源管理系统专门设计了一个资产变动管理模块,资产变动管理模块及网络资产查询地图如图13所示。资产变动模块包括行政资产调拨、网络资产调拨、在用资产转为闲置、闲置资产起用、资产清核减少(即资产盘亏)、资产报废(限于篇幅,各项目下的图表就不在此展示了)。至此,有线电视企业的资产完成了一个全生命周期的循环管理。

5 独特的图形化查询

本着对系统管理界面简洁、直观、美观、人机对话性强和界面友好等的特点要求,该系统设计了下拉式操作菜单和图示按钮相结合的方式(如图7右侧查询导航区所示),使得该系统的菜单和按钮的布局人性化、界面风格化,并以图形化引导方式,明确地引导用户进行相关的系统操作,大大降低了操作难度,使得系统操作既灵活又方便。

鉴于有线电视网络基本覆盖全国各省(自治区、直辖市)。针对光缆线路长、传输设备多、建设合作方复杂和日常维护量大等特点,该系统设计了76个关键字段的数据库,并将相关的光缆和传输设备的相关数据全部录入到数据库中,并实现了数据库中的数据与地图的图形化查询的有机链接(如图13右侧的网络查询链接地图所示)。

在光缆线路分布图上,每个点是我们的网络设备站点,点与点之间的线是光缆线路中继段。把鼠标放在一条线路上,会显示这条线路的基本信息(如图14所示)。双击这条线路,会弹出此线路的卡片信息(如图15所示)。

同样,把鼠标放在一个点上,会显示该设备站点的基本信息(如图16所示),双击这个点则显示该站点内所有网络设备清单(如图17所示)。通过地图化的查询方式,可以清楚地了解国家广电光缆干线网上光缆和传输设备资产的详实情况,为国干网线路资源和网络设备资源优化提供了最直观的信息依据。

6 结束语

有线电视资产资源管理系统是一套很符合有线电视行业特点的资产资源管理系统,本文只是介绍了适合有线电视行业特点的资产编码实例、资产的形成和全生命周期管理,及独特的地图查询在用资产功能,以期能使您得到一点点业务启发。

在该系统的理念设计和委托开发过程中,曾多次得到中国有线电视网络公司领导的理论和实践指导,在此表示感谢。

摘要：本文融当代资产资源管理的先进理念和计算机网络应用技术于一体,将有线电视企业从光缆建设的材料购入、项目招标、设备招标采购、工程验收、系统整体验收、设备的异地编码、设备实物台账建立,到设备的调配、维修、更换、报废等环节的一个完整的有线电视网络资产的全生命周期纳入其中,实现了跨区域远程在线同一数据库的一体化管理。侧重介绍了资产编码的具体应用实例、资产的形成过程直至报废处理的全生命周期管理,和独特的地图查询在用资产功能。

关键词：资产,资源,资产管理,有线电视,通讯设备,设备管理,资产编码资产形成

参考文献

[1]张海涛.在2009年中国国际广播电视信息网络展览会(CCBN)主题报告.

[2]张海涛.在2010年CCBN中国广播影视科技发展主题报告会上的讲话.

[3]肖树成,刘众,赵甫宏.有线电视行业资产管理的系统编码研究.

[4]肖树成,钟小欢,刘晓乐.广电网络传输行业推行ERP思考.广播电视信息,2003年07期.

企业如何建立并控制自己的营销渠道 第4篇

关键词：大一新生 大学生活 学习规划

中图分类号：G641文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）08（b）-0224-01

对于大一新生来说，中小学阶段奋斗的最大目标是考大学，考上大学后，目标得以实现。而进入大学校园之后，在新的目标还未形成的条件下，学习生活失去了重心，没有了动力，就会出现情绪低落，茫然彷徨的现象[1-2]。该文笔者作为2013级班主任，通过介绍大学生学习、人际交往以及专业课等方面的问题，让他们了解大学生应该具备的条件，尽快适应大学生活，建立起理性、合理的人生目标，学会清晰规划职业生涯，使他们的大学生活过的丰富多彩而又富有意义。

1 大学生学习的特点

1.1 必修课

大一的学习在大学四年当中，发挥着承上启下的作用[3]。比如高等数学，在高中阶段，数学这门课是大家必学的一门课，高中的数学是高等数学的基础，若没有高中时极限方面的知识，就很难接受高等数学当中的求导数相关的知识。若没有大一阶段学习的数学知识，如何来掌握专业课方面的知识呢？所以说，大家必须在大一掌握好数学方面的知识，也就是大学生们常说“不能出现挂科”。英语学习的重要性也是如此，尤其是对材料科学与工程专业的学生来说，掌握了英语这一语言工具，就能掌握材料科学的前沿，因为材料科学的研究工作是其他学科发展的基础，也就是要想科技进步，必须材料的研究工作先行开展。因此，只有在大一阶段打好基础，才能在大学四年的学习中如鱼得水，同样为今后的工作或继续深造打下坚实的基础。

1.2 选修课

为了全面提升大家的素质以及开阔知识面，大学里在课程设置上有别于高中阶段，特设一些选修课供大家学习。对于选修课而言，不能因为它的重要性不如基础课，但它却很有意义。比如说《管理学》，当今的社会不仅需要专业型人才，更需要的是具备一定管理学知识的全面型人才。因此，不能因为哪门课程是选修课而无视它的存在，出现上课不认真听讲，甚至出现逃课现象。虽是选修课，它肯定有它存在的价值，说不定将来的某一天，就有可能用到选修课上的相关知识。

2 大学里人际交往的特点

2.1 同学之间的交往

由于大家来自天南海北，每个地方的生活习俗不同，并且大家产不多都是独生子女，还有就是大家能考入重点大学，说明大家都很优秀，以上因素致使班级里的每位成员都很有个性，存在谁也不服谁的现象，从而使得同学们之间交往时偶尔会产生隔阂，存在一定的矛盾，这些都是不可避免的。大家要记住“只要有人类存在的地方，肯定有矛盾存在”，出现矛盾之后，如何办呢？这需要大家有一颗包容、相互理解的心态，并且既然大家可以从全国各地来到1051班，就说明大家很有缘分，就要为了1051班的和谐贡献一份力量，也就是要学会一定的忍让。千万不能出现像上几届有个班级的某个宿舍，6名同学之间关系搞的特别僵，致使为了凉袜子，大家分暖气片的现象。若是生活在这样的寝室，甚至是这样的班级，大家会是一种什么样的感受呢？因此，为了避免出现上述现象，希望大家在生活上，互相包容，团结友爱，是大家在1051班感受到家的温暖，这样才能使班级朝着积极向上的方向发展。

2.2 恋爱

离开父母的管束，大家可以自由恋爱，但需要提醒大家，要文明恋爱，也就是说不能因为恋爱影响学业，毕竟是来大学学习的，肯定要在心中把学习放在第一位，其他事情为辅。给大家举一个发生在身边的一个例子：有一个女同学是班级里的第一名，而找的男朋友是学习不算太好的，考研的那个学期，男同学的英语四级还没考过。自从俩人在一起之后，女孩督促男孩学习，结果俩人同时考上了上海某大学的研究生，像这样的恋爱才是有意义的。举这个例子的目的不是让大家找理由的，如你英语没考过或者没考上某某大学的研究生是因为没找到合适的男朋友或女朋友之类的理由！

3 介绍专业情况及学习要求

大家既然选择了材料科学与工程，就应该逐渐认识到材料科学的重要性。大家知道材料在现实生活中无处不在，并且材料在人类的发展史上也发挥着重要的作用[4]。由于材料的重要性，历史学家根据人类所使用的材料来划分时代，比如石器时代、青铜器时代、铁器时代。由此可见，材料是人类进化的里程牌，材料的发展水平和利用程度已成为人类文明进步的标志。

没有半导体材料的工业化生产，就不可能有目前的计算机技术。没有高温高强度的结构材料，就不可能有今天的航空工业和宇航工业。没有低消耗的光导纤维，也就没有现代的光纤通讯。因此二十世纪七十年代，人们把材料与能源和信息并列，称作现代文明的三大支柱。

材料科学的重要性还可以从下面的这个例子说明，前苏联在1957年把第一颗人造卫星送入太空，令美国人震惊不已，认识到在导弹火箭技术上落后了。因此在其后的十年里，在十多所大学中陆续建立了材料科学研究中心，并把约2/3大学的冶金系或矿冶系改建成了冶金材料科学系或材料科学与工程系。其涉及的材料由金属扩展到了陶瓷和高分子聚合物材料。可见，高技术需要先进材料的支持。

由上述内容可知，这就要求大家在大一阶段开始为学习专业知识打下坚实的基础，比如英语，高等数学，物理等等。大一阶段就像小孩在学习走路的过程一样，只有把站的姿势站稳了，才能为走打下良好的基础，否则将会出现空档，补齐相关内容，则需要花费更大的精力。因此，大家为了能掌握专业知识的深邃部分，那就从现在开始踏踏实实的学好每一门课程吧。

4 结语

刚入学的大一新生对大学生活和学习了解的甚少，作为班主任理所应当为其介绍大学里需要注意的问题，以便于他们较好的适应大学生活，并建立各自的大学学习规划，从而可防止学生因无法融入校园而产生的中途辍学、心理障碍、学业和生活负担。让他们的大学生活过的丰富而又有意义，让大学生活成为他们人生中最光彩的一笔。

参考文献

[1]朱军.新生适应大学生活探析[J].JOU RNAL OF JIXIUNIVERSITY， 2009，9（5）.

[2]中共中央、国务院关于进一步加强和改进大学生思想政治教育的意见.中发[2004]16号，2004-08-26

[3]丁建.关于大一新生适应大学学习的思考[J].科学时代，2009（2）：63.

企业如何建立并控制自己的营销渠道 第5篇

有人认为：SEO是这么一种技术，即是遵循搜索引擎科学而全面的理论机制，对网站结构、网页文字语言和站点间的互动外交策略等进行合理规划部署来发掘网站的最大潜力而使其在搜索引擎中具有较强的自然排名竞争优势，从而对促进企业在线销售和强化网络品牌起到作用。

有人认为：SEO是慢工出细活，SEO耐心是美德 ，SEO是不骄不躁，SEO是不气不馁，SEO是不卑不亢，SEO是不即不离。有的人也认为：SEO是策略，而非技术。

首次我们来对什么才算是学会SEO下个定义。我认为一个成功的SEOer并不在于他能掌握多少高深的SEO知识，而在于能通过搜索结果判断出影响排名的因素。技术是死的，算法在不断的变动，只有这样才能在SEO中立于不败之地。

怎样才能学会SEO呢，学会SEO在于理念、实践和分享。我认为SEO的理论基础是：一门深入，长期熏陶。通向SEO的路正如比走向罗马的路一样，条条道路通SEO。如果不能选择并确定SEO研究方向那迷茫在SEO中。

在讲解SEO前我们来先了解武术，怎么学习武术。初学者并不需要懂得什么拳论，也不需要懂得什么理论要领，只须踏实按照明师以身师范的傲然不可进身的神采、脱规而合矩的身法去极力揣摩，日久自然可以学得乃师惟妙维俏牵动往来而深沉之极的技艺。

试想，如果自己去看些什么理论要领，一定会产生很多疑惑，而初学者又没有辨别真伪的能力，那么就只能在十字街头徘徊不前。倘若如此岂不是图耗精力和时间？

学任何东西，都是如此，只有“一门深入，长期熏陶”才是初学者唯一的一条正途，老实按照乃师 所指授的技艺，去潜心研习，休得心思太活，如果好高骛远，则永远只是在十字街头徘徊不前！

学习SEO也是样需要一门深入，长期熏陶才能有所成就！而大部分人天天看很多的SEO资料， 听很多的SEO讲座为什么SEO水平进步不大呢？那就是因为你在SEO学院里成了墙头草。风往那边刮就倒哪边 。

今天看到大家说黑帽群发效果好，立马去实践群发上万个网站。等了几天没见到明显效果心里肯定在怀疑这个群发是不是真的有效果呢？自己在怀疑的时候其实心里已经否定这种方法了，而此时正好看到丘仕达的单页面群效果很好，日IP五六万一天。对自己说终于找成出路了，立马去实践建个单页面。结果如何，还没等到效果又看到另一种优化方法的出现。

整天都在努力的学习而且理论与实践相结合，通宵熬夜的每天与自己相傍的那是几个可怜的IP，搜索XX关键词永远看不到自己那可爱的网址。每天都在学习，在实践。为什么得到的是这样的结果。站长，你有反思为什么了吗？

现在我就告诉你，你的问题出在哪，出在缺少坚持，错在缺少深入的研究，长期的熏陶。

可以肯定，每一种SEO手段都能达到优化的结果。你之所以没有达到目的原因在于你没有坚持一种优化方案坚持到底。或是你心中根本就没有方向。

整天都在看别人写的一些乱七八糟的零星的SEO诊断。在自己的心中没有一套完善的SEO理论。这样学习SEO怎么能行呢？心中没有自己的主见，你或许会说，我什么都不懂我的主见从何谈起。我想你看了那么多的文章大体能知道谁对谁错吧。

之所以没有自己的主见。那是因为缺乏一套完善的SEO理念，那么我们自己建立自己的SEO理念呢？

我把它分成四个步骤：

1、有一定的SEO理论基础。这一点很容易达到看几本SEO教材就行。

2、建立完善的SEO理念框架，

需要一点实践就能做到，你的SEO理念框架要包含SEO的方方面面。如搜索引擎收录方案，增加网站收录页，增加网站权重，SEO名词解释，标题、关键词、描述等标签的写法，关键词布局及密度，网页信噪比等等。这一些你都得详细的列举出来。

3、初步填好SEO理念框架。

框架建好后不能让他空着，得详细的填写完整。一次性填写好对谁都是很困难的事情。但我们只要在日常中发现一个就填写一个，日积月累的去做。坚持下去你就会SEO有一个全面的掌握。这样下去你就会对SEO有个全面的了解。能清楚地知道搜索引擎的更新周期，收录周期。密度控制在多少最佳等。

4、搜索引擎永远在不断的变化，所以你的SEO理念也要不断的完善修正。

并把搜索引擎变化之处标出来。时间长了你就能摸索出搜索引擎的牛脾气来。在自己的心中有了完善的SEO理论之后。自己实践起来就方面多了。下一步就是用你的SEO理念去分析去判断为什么你的网站排名很好，或许很差了。

实实在在的建几个网站，这一点大部分人都能搞定。观察网站的几个主要关键词，记录下该关键词搜索排名是哪几个网站，并把该关键词搜索排名升降变化记录下来，分析影响其变化的原因。

有什么不明白的地方写下来。带着你的疑问去请教别人，去思考。权威人士写的文章分享的经验要认真的揣摩，分析判断他的正确性和指导点。而网络中一般人随笔写的SEO文章看看即可，切记尽信书不如无书。

我认为，学习如何一门学科都是一个分享的过程。SEO也不例外。或许你认为分享你的SEO经验就会让别人超越你，所以你总是藏着掖着。这种想法是错误的，其一，你对别人藏着你的SEO心得其实也是对你自己藏着，头脑中一天有很多的想法不写下来的话就会一笑而过永远都想不起来了。其二，写下你的SEO经验过程中你就在整理你自己的SEO思想，在写的过程中你会有很多好点子好想法不断的涌出来。

我在写文章时，经常有这样的感觉。灵感就在键盘上涌出来。而且你通过SEO心得会认为更多的SEOer，他们也会分享他们的经验给你。和他们一起交流你会进步更快。要知道一个封闭的国家是一个落后的国家，一个封闭的人是一个落伍的人。

学会SEO一个更快的方法是寻找一个成功者，然后效防他，让他指导你。

怎么去找一个成功者老鸟SEOer指导你呢？

有钱的出钱，没钱的拉关系。要是什么也没有的，怎么办？？？？

试试我的方法吧，或许很有效。找一个你认为最牛的SEOer，然后通读他写下的所以SEO文章。并对其写的写的每篇文章你都至少读上三遍以前。并写下你自己的看法与疑问。记住一定要认真的写。然后把你写的文章发给他看，第一次他或许不在意你。第二次呢？第三次呢？第N次呢？当他发现有这样的一个人一直在关注他，对他写的文章都做出了评论。他就会回复你，跟你交流探讨这个问题的正确与否。一会生二会熟，交流的多了，自然你们就成为朋友。你有什么疑问他自然会跟你解答下，而且他有自己看法他还会跟你探讨下他的观点的可行性。

要是他一直都不理你呢？原因在哪？是你命背呢？还是别的。佛家说：菩萨问因，众生问果。我们来问问因吧。其一，是你的诚心不够，没有坚持到底其二，你没有认真看他写的文章做出来的评论都是不养不疼的说明或是一味的说好马屁精。在这说明一下你的评价更多的是与其意见不同，与其产生交锋。这样他会思考他的观点，人都是有好胜心理，不喜欢有人说他的短。不喜欢别人否定他。所以他会站出来跟你理论起来。理论来理论去的，不知不觉就达到目标了吧！哈哈。

这样做有什么好处？其一，让你认真的去看文章，而不是一眼过后什么感觉也没有。其二，让你认真的思考，思考文章中的观点是否是对的，取舍的吸收别人的经验，也就是鲁迅所说的拿来主义。最后你是否能得到明师的指点都已经无所谓了，因为你已经指点了明师。

企业如何建立并控制自己的营销渠道 第6篇

文化，是人类发展过程中文艺、教育、知识、意识与科技的总和。企业文化是企业在经营过程中形成的经营理念、目标、经营方针、价值观念、经营行为、社会责任、经营形象的总和。

一、如何认识员工认可企业文化

1、从员工忠诚度向心力可以看出企业文化能否被员认同。

忠诚度是指企业员工对企业的依恋和信任程度，忠诚度越高，企业人员流失就越少，员工抱怨也就越少，即便企业遇到困难，员工也会与企业共同面对，而不是选择辞职逃避，企业文化是否被员工认可，从企业员工的忠诚度即可看出，我们企业管理、技术干部近几年流失较少，说明他们基本是认可我们的企业文化的，但操作的最基层员工流失率较高，一方面是工薪收入的限制，另一方面是对企业文化的不认同，要么认为我们的经营没有意义，要么不清楚我们的目标，或者看不到企业的希望。

企业生产过程是复杂的，遇到的问题会很多，这些问题往往都与人有关，如产品质量，企业要求精益求精，标准，员工不认同会觉得主管或质检故意与他过不去，很容易与员工发生矛盾冲突，员工就很容易产生抵触情绪，员工最大可能就是选择消极应对，或怠工，或发牢骚，抱怨，甚至离开，如果员工认同我们的企业文化他会认为主管是职责所在，是为了企业利益，也是为了大家的利益，至少是为了改进工作，如果绝大多数员工都是这样认识，就说明企业向心力较高，从员工向心力可以看出就可看出企业文化是否被员工认同。

2、执行力强弱可以反映企业文化是否被员工认可。

执行力是企业制度贯彻执行，企业文化认同接受程度的考量尺度。

执行力强，企业制度在生产经营过程中就很少被打折扣，企业就令行禁止，生产现场整洁，员工生产热情高，生产管理有序，生产效率高，完成任务好，企业文化就会被更多的员工领会认同并自觉践行。

执行力弱，企业制度形同虚设，企业文化被认为是虚假懵人的，企业的多数员工没有归属感、安全感，企业文化哪怕是正确积极向上健康的在未被大多数员工接受前，企业有令不止，生产现场赃乱，员工士气低落，生产管理混乱，生产效率低，完成任务差，企业文化没有深入人心。

因此从执行力强弱我们就可看出企业文化被员工认可的程度。

3、企业文化是将企业在创业和发展过程中基本价值观灌输给全体员工通过教育、整合而形成的一套独特的价值体系，是影响企业适应市场的策略和处理企业内部矛盾冲突的一系列准则和行为方式，这其中渗透着创业者个人在社会化过程中形

成的对人性的基本假设，价值观和世界观，也凝结了在创业过程中创业者集体形成的经营现念。

如果假设人性恶，企业就会将管理制度建立在防止人性向其本性发展的基础上，如果假设人性善，企业就会将管理制度建立在尽量发挥人善意的基础上，西方企业管理制度多是建立在上帝制造人，人生来平等，生来有罪的基层上，他们更容易合作共事；中国人从小受儒家“人之初，性本善”的影响，管理制度对员工的限制相对西方较少，加上中国人等级观念根深蒂固，贵贱尊卑思想严重，合作意识差，因此更需要企业文化来整合统一思想。

企业文化是伴随企业成长逐步形成丰富和发展的，企业创业过程中的优秀传统和追求价值观决定了企业文化的精髓，例如我们企业的“艰苦奋斗”，“精诚团结”，“努力学习”，“创新超越”等等。

为什么要艰苦奋斗？企业特别是大多数中小企业创业初期条件都很艰苦，向我们企业，创业初期办公是石棉瓦房，工作时间长，节假日少，如果员工都贪图安逸，大手大脚花钱，企业的家早就被败光了，企业就根本没有生存机会；

为什么要精诚团结？企业是一个组织，一个团队，商场就是战场，没有统一指挥，没有合作，企业管理人员与员工各唱各调，各行其是，不要说取得良好效益，连任务都完不成，企业在激烈的市场竞争中必将失败。

为什么要努力学习？现代企业是市场经济下，公平竞争，企业是靠比谁产品价格更优惠，技术质量水平更高，服务更好，交货更及时，行业内外会随着时代的发展会有更新颖的产品，更先进的工艺技术，更低廉的成本参与竞争，不学习，必然落后，竞争失败只是早晚而已；

为什么要创新超越？创新是企业生存发展的前提，社会在进步，时代在发展，人的观念也在变，老是抱作旧产品老产品生产，老是使用旧的管理制度和理念是行不通的，创新是人类社会发展永恒的主体，企业只有不断创新，研发出新产品，新技术，建立适应新形势的新制度，新的企业文化，才能超越自我，超越别人，走在行业前沿。

二、如何建立员工认可的企业文化

1、寻找制定一个正确的企业文化。

企业文化不是固有的，是企业创业发展过程中整理归纳提升建立的，正确的企业文化应当高尚健康，鼓舞人心、爱憎分明、特色突出，包括的内容不能是低级甚至是垃圾的东西，要能打动人心，企业文化的精髓就是企业的核心价值观成为企业员工的信仰，让每个员工都成为企业的“信徒”，让他们相信企业所作的一切都是为社会和全体成员及相关者服务的，企业在制定制度、执行政策过程中要公平、公开、公正，该奖则奖，该惩则惩，突出企业行业或产品特色。

2、将员工集中起来进行宣传贯彻。

企业文化是企业创业者缔造的，也许共同创业的员工知道，但是大多数新进来的员工并不清楚，因此，应当将员工集中起来进行宣传贯彻，我们每年的重大节日如元旦、春节、五

一、国庆等都举行升旗仪式，就是要让员工搞清楚我们的企业文化什么，这就有些类似于宗教的祭祀活动，或许宗教信徒的祭祀活动上，信徒都是虔诚的，但我们的升旗仪式却是庄严神圣的，面对雄壮悲怆的国歌，我们每个员工的心灵又得到一次洗礼，企业文化也相应得到一次升华。

3、有步骤地推动企业文化的建立。

企业文化的建立是一个长期的过程，应当随着企业的不断成长而逐步推进，企业草创期，可以很简单，企业发展壮大了就应当更加丰富，让他具有长久的生命力。对于老员工，要不断通过各种活动，通过一些制度的贯彻去让他们对企业文化有更深刻的认识和认同，让企业文化不仅仅是几句口号，而是行动的准则和指南，让他们自觉成为企业文化的践行者；对新员工要在进厂时进行培训宣传教育，要让他们从不了解公司的企业文化，到了解，从了解到理解，当然，要让新员工理解企业文化，还必须让他看到企业从领导到基层都是企业文化的践行者，而不是口头说说实际是挂羊头卖狗肉，让新员工从理解到相信，从相信到成为践行者，这需要通过不断的活动加以推动。

4、将企业文化固化、制度化。

企业文化经过从简单的创业者的价值观到形成一个内容丰富的企业文化体系，是需要企业从创业初期的小企业到成长为参天大树的过程的历练，当企业的核心价值观确立后，就应当将企业文化通过一些标记固化下来，如厂徽、厂歌、商标、厂服、标语、核心价值观等，让这些带有浓厚的企业特色的印记的符号、理验深深烙印在员工的思想之中，用企业规定和制度来保证企业文化能得以推行，谁不融入和反对企业文化就是违反企业制度，水就会受到处罚，谁最能张扬企业文化，谁就应当被奖励和表彰。

5、合符企业文化的留下，不合符的走人。