如何学会医药销售人员的营销方法

如何学会医药销售人员的营销方法（精选16篇）

如何学会医药销售人员的营销方法 第1篇

如何学会医药销售人员的营销方法

中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注，药品营销行业的竞争也日趋白热化。因此，医药企业需提高企业营销人员的基本素质与营销方法，分享医药企业营销人员应掌握的八种营销方法，供医药企业参考。

在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药企业要想处于不败之地，企业自身的营销方法就显得愈发重要。营销方法thldl.org.cn是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要企业营销人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户。对此，医药企业营销人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。

营销方法

一、调整心态

很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。

营销方法

二、销售礼仪

对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户心理。

营销方法

三、寻找时机

俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。

营销方法

四、有效探寻

拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多

信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步市场营销方法的策略。

周正业老师

领导力管理专家

团队建设专家

南京师大文学学士、法学硕士

上海交大客座教授

历任美资跨国公司高级经理

欧洲最大培训公司合作讲师

现任天下伐谋咨询公司高级合伙人、营销学院执行院长

◇工作或项目经历：

本科毕业分配至江苏省重点中学从教，教育事迹被文汇报、上海青年报、常州日报、常州电视台先后报道。1999年加盟安利（中国），从一名普通直销员锤炼成为这家跨国公司钻石特级经销商，市场先后拓至苏、沪、皖、赣、桂等省及越南、菲律宾两国，开发并培训打造千人直销团队，十二年的培训历练，超过两千场次、十万人次的培训经验，在巅峰团队打造、员工激励以及销售技巧和观念心态方面有较为独到而犀利的实战经验。2011年开始成为企顾司等数家培训公司合作讲师，为客户企业分享在市场开拓、团队建设等方面的心得和体会。营销方法

五、善于倾听

很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定营销方法。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。

营销方法

六、重视异议

对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给医学部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。

营销方法

七、获取承诺

营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。

营销方法

八、及时跟进

在获取客户承诺后，并不意味着就可以达到预期结果了，在实际销售过程中，可能会发生各种各样的突发状况或事件，因此，营销人员一定要及时跟进，督促客户承诺的达成，否

则，这就是一个无效拜访过程，意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。

医药营销是一个对营销人员营销方法和专业素养要求很高的行业，营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争，要对实践经验进行总结，抓住销售中的主要环节，努力提高自身营销技巧和能力，挑战自我，不断勇攀高峰。

如何学会医药销售人员的营销方法 第2篇

问。例如：

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

医药企业营销人员的管理策略研究 第3篇

随着我国加入WTO以后, 医药行业也取得快速发展。在发展过程中, 医药企业的营销问题已经受到社会各界人士的高度关注营销人员的行为对企业的发展影响越来越大。2010年杭州市有5家医院负责人收取几家医药企业营销人员的回扣, 这样相对地增加医院病人的经济负担。实际上, 医院是受到医药企业的营销人员的利益诱惑, 导致这些巨额回扣和赞助费用无形中增加了病人的经济负担, 他们已经成为药品营销人员的“受害者”。营销人员贿赂行为是比较常见的, 这也由于我国在药品和医疗器械进行注册审批以及药品和医疗器械采购中都存在很多不足之处, 才给营销人员提供了违法的机会, 这最终导致了药品和医疗器械的价格大大高出实际成本。

我国医药行业取得重大突破, 这也使得营销人员的竞争越来越激烈, 往往一些医药企业营销人员只追求自身利益, 社会责任意识淡薄, 违反了市场道德和法律制度, 因此要重视加强医药企业营销人员管理, 树立他们的社会责任心, 已经成为我们医药工作的重中之重, 也是医药企业可持续发展的必然要求, 也是构建我国和谐社会的关键所在。

二、医药企业营销人员存在的问题

(一) 医药企业营销人员亏大药品功能, 提供虚假信息给消费者。

由于医药企业中的从业人员自身素质能力比较低下, 对药品的质量监督和管理力度比较弱, 这样就容易造成药品的安全隐患质量难以保证。药企营销人员在营销过程中往往会夸大药品的功能及疗效, 导致部分信息不准确, 也影响到患者的治疗。营销人员夸大在销售后勤服务, 但医药企业本身售后服务差, 存在严重缺陷, 因此营销人员往往承诺了却不兑现。

(二) 营销人员没有坚持诚信原则, 用虚假的信息来进行宣传。

当前, 我国医药市场上药品的定价存在偏差, 药企进行垄断性价格和欺骗性价格来进行销售给医院等药品需求者。本来药品的成本是比较低下, 例如价格低廉的成本药品到药品流通环节之后, 以数百元的价格来销售。此外, 药企用虚假的信息来大肆宣传, 鼓吹其功效, 提高其价格, 导致顾客来购买。

(三) 营销人员没有提供准确的促销信息。

医药企业营销人员没有设计准确的促销信息, 导致内容完全失去真实性, 以此来欺骗消费者。此外, 利用药托, 甚至贿赂相关领导和医生, 导致消费者利益遭到严重损害。医药企业营销人员以低价进高价出, 从而牟取暴利, 以及非法药品、假冒伪劣药品等, 导致了医药市场的无序与混乱。

三、医药企业营销人员的管理对策研究

(一) 加强对营销人员的绩效考核, 提高他们的主动能动性。

在建立公司营销人员薪酬和激励机制的同时, 要制定出合理的考核制度。这种考核制度要坚持基本生存条件原则, 而激励就是占据主导原则。在医药企业营销人员的考核中, 除了销售量、回款额等硬性指标外, 还有考虑满意度、信息管理、工作态度等软性指标。这样一来, 营销人员才会以消费者为核心, 切身保护他们的利益。

(二) 医药企业营销人员在营销过程中坚持诚信原则, 树立起责任心。

只有做一个诚信的人, 才能在社会上立足, 才能立足天下, 打动消费者。医药用品直接关系到人民群众的生命健康问题, 药企在营销中必须得坚持诚信原则, 杜绝欺诈, 坚持实事求是, 不做假的营销理念, 真实反映药品的功能及疗效。对贿赂和拿回扣的行为予以严重打击, 药企营销人员要遵守职业道德, 不违法及不违规。在营销宣传时也要做到实事求是, 准确地向消费者反映真实情况, 同时与客户建立良好的关系。由于网络的不断发展, 医药企业在营销方式也发生着变化, 但是诚信问题成为医药企业营销管理的核心问题, 也是赢得消费者的关键。医药企业必须认识到不讲诚信的危害, 以及给企业带来的风险。

(三) 营销人员在促销方式上要坚持公开药品信息。

营销过程中必须要设计准确的促销信息, 内容完全要保持真实性, 不能欺骗消费者。同时, 不夸大药效, 不贿赂相关领导和医生, 使得医药厂商、医院、医生三者共同保护消费者利益。医药营销人员不能以低价进高价出, 不牟取暴利, 保证非法药品、假冒伪劣药品不流入药品流通市场, 保证医药市场的有序与正常运行。

(四) 加强对营销人员的培训, 提升他们的技能和自身素质能力。

对营销人员使命感进行培训, 要让员工真正了解自己, 知道自己要做什么, 认清自己的工作使命, 并把使命与自己的工作结合起来。同时, 通过培训也可以认同医药企业的使命, 把个人追求融入到企业的发展中, 这样才能找到工作的意义, 真正实现个人与企业的共同进步。药企营销人员在营销中不夸大药品的功能及疗效, 保证信息准确性, 不影响到患者的治疗。

四、结论

我国医药行业取得重大发展, 但是也带来了严峻的挑战。因而对医药企业营销人员的管理提出了更加高的要求。要加强对营销人员的绩效考核, 激发他们积极性, 坚持诚信、创新的营销原则, 逐渐改善当前医药企业营销管理上的弊端, 创新营销管理模式, 大力提高药企营销的竞争力, 在严峻形势下继续生存下来, 才能真正带给医药企业新的突破和发展。

摘要：随着医药行业的不断发展, 医药企业营业人员的队伍逐渐壮大, 营销人员在营销中存在着许多问题, 这些问题已经影响到了医药企业的正常发展。本文先研究了加强对营销人员管理的必要性, 论述医药企业营销人员在营销过程中会发生的问题, 最后针对这些问题提出对营销人员进行管理的对策研究, 努力保证医药企业的正常发展。

关键词：医药企业,营销人员,管理,策略,研究

参考文献

[1]王安时.医药企业营销人员管理的理论研究[J].科技进步与对策, 2010 (22) :116-118.[1]王安时.医药企业营销人员管理的理论研究[J].科技进步与对策, 2010 (22) :116-118.

[2]邬红梅.医药营销人员商业贿赂的成因及治理[M].医药管理, 2008 (10) :315-319.[2]邬红梅.医药营销人员商业贿赂的成因及治理[M].医药管理, 2008 (10) :315-319.

[3]王彩霞.医药营销人员管理发展对策[K].医药现代化, 2008 (10) :522-525.[3]王彩霞.医药营销人员管理发展对策[K].医药现代化, 2008 (10) :522-525.

如何学会医药销售人员的营销方法 第4篇

【关键词】销售区域；快速消费品

销售区域也称为销售辖区，是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者是某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行管理和销售，这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中，划分销售区域可以明确责任、便于管理，提高效率。

快速消费品是人们日常需求量较多的日用品，其特点是销售量大，消费群体广，产品销售必须借助零售终端，依靠厂家销售人员和分销商进行销售。厂家的营销人员如何管理好区域市场，是每个厂家人员面临的问题。对于新进入某一销售区域的营销人员来说，一般要进行下列管理工作：

1、寻找分销商

这一阶段的主要工作是查询有关区域市场的背景资料、大量走访分销商和零售商，以确定企业的潜在客户，为该市场的运作打下坚实的基础。

1.1寻找分销商

在销售区域内进行销售，重要的工作是寻找分销商。寻找分销商要进行下列工作：

（1）确定目标销售区。这是首要工作，主要是根据市场开发计划确定开发的目标销售区域。（2）查询目标销售区域的背景资料。包括目标销售区的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、主要街道、乡村分布状况、主要经销商、主要批发市场、主要历史名胜等，这些都是有关目标销售区域的背景资料。销售人员如果对之详细了解并加以分析思考，对以后的市场运营极为有用。（3）寻找分销商信息。销售人员应依据所从事的行业，有重点地寻找分销商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、集镇等，为下一步销售做准备。（4）提样访问。这是整个访问分销商中最艰苦的工作，其特点是走街串巷，主动向客户介绍产品，寻求合作意向。销售人员此时要注意不畏艰苦，坚持走完所有目标地区，访问大多数行业客户，坚定对自己的产品和市场前景充满信心，为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦，对意向较强的客户要约定日期，以便再次上门。（5）确定重点客户。销售人员每天访问归来，都要把当天的客户情况进行整理和分析。这样就会逐渐理出眉目来，确定重点客户，记下二次访问录，为第二阶段的工作做准备。

1.2在逐个走访重点客户的基础上，选出客户，确定最终的分销商

（1）考察客户是否符合本企业选择分销商的标准。因为行业、地域的不同，选择的标准也不一样。总体来讲，分销商要商誉良好、具有销售网络或具有开拓能力、具有一定的资金实力、不经销其他同类产品。（2）征询对方要求，寻找合作结合点。对于客户的要求要认真对待，能够当场答复。不能答复的也应说明理由。要知道只有最终双赢合作才能成功。所以，在求同存异的接洽中销售人员应适当地站在对方的角度对待对方的要求，只有这样才能找到合适的分销商。

2、协助分销商进货和铺货

在确定分销商后，加强销售人员与客户之间的关系管理显得尤其重要。销售人员既要协助分销商开发市场，又要及时反馈客户动态信息，还要保证企业的各项政策得到贯彻。双方建立关系或签订合同后，销售人员就可以协助分销商从企业进货。在进货的时间、进货的数量等方面，不能单纯为了完成销售任务而不顾市场的实际情况盲目多进，造成分销商产品积压，产生怨言，甚至中断合作，不利于下一步的合作。应该和分销商协商，尽量使第一次进货量合理。

在分销商进货后，销售人员可以协助分销商进行铺货，使产品快速进入终端，同消费者见面，这样产品才能进入消费领域，实现真正意义上的销售。同时，销售人员可以进一步了解市场，发现问题，及时解决，达到厂家、零售终端的双赢。要防止销售人员欺上瞒下、同客户串通一气坑害企业。铺货时要防止铺货人员为了增加铺货量采用各种不正当手法，如防止贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，就向企业退货等现象的发生。销售管理必须在确定客户管理原则的前提下，对销售人员的岗位责任、作业方式等进行明确和量化考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作的管理和考核，才能有效防止各种弊端发生。

3、按照规划销售路线拜访客户

所谓销售路线是指派到销售区域的销售人员每天或者每月巡回拜访销售区域内客户的路线。一旦划分销售区域、确定分销商后，销售人员必须对自己区域内的客户（分销商）加以有效管理，依据各个客户的重要程度的不同、任务的不同等来安排销售拜访。一个销售人员一般负责多个客户服务。客户散布于销售区域内，设计一条从起始点开始经过当天所有的要拜访的客户又回引起始点的访问路线，可以节约时间，降低成本。

3.1制定科学的销售路线的作用

（1）为客户提供定期、定时、定点的服务。（2）可以掌握每一经销商、零售店的销售趋势与销售量的变化，进而可以制定未来的销售计划。（3）可以作为新产品上市及实施促销活动而设立销售点的选择依据。为了进行路线规划，应该把当前客户和潜在客户在销售区域地图上注明，然后确定每个客户的拜访频率，在做完这些工作以后，实际的路线规划就容易多了。

3.2合理分配安排时间

销售区域的时间分配就是指销售人员如何支配时间，如何更好地利用时间来完成销售区域内的销活动。时间的浪费代表着销售成本增长、销售效率下降等一系列问题，意味在实际销售工作中销售人员用于业务洽谈的时间正在减少，花在路途以及客户寻找的时间正在增加。因此对销售人员的销售时间进行有计划的管理很有必要。为了更好地管理销售人员的时间，应该做到以下几点：

（1）制定月、周、日计划。制定出销售人员每一天、每个星期、每个月的访问计划，以便于他们按照计划开展销售活动。（2）对客户进行分析。首先销售人员应该确定哪些人是当前客户，哪些人是潜在客户；其次销售人员要客观地估计他们的销售潜力，要根据客户的购买潜力制定自己的销售计划。（3）销售管理层应该对销售人员的销售工作给予更多的帮助，如帮助他们搜集客户资料，安排销售宣传等。这样就可以节约销售人员宝贵的时间，从而提高销售工作效率。

3.3设计销售路线时要注意的问题

（1）每条销售路线的设计以销售人员能够照顾到为原则，销售人员依此销售路线来逐一拜访客户。（2）销售人员的销售区域的分配和销售路线并不是一成不变的，而是根据市场的变化和实际销售状况的变化而变化的。（3）要经常整理销售区域内的客户资料，以便进一步确定拜访顺序和拜访费用。

在销售区域内，销售管理的核心内容是管理和监控销售人员的行动，使销售人员的工作集中在有价值的项目上。例如制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周拜访路线、市场情况报告等。

销售人员要学会接受“不” 第5篇

1.一些人根本没打算买。

“永远不要接受否定的答案”这个说法假定销售就是用各种不同的方式卖东西。但是，总有一些人就是没有打算购买，无论你说什么、做什么都是如此。这些人会在刚开始的时候就说“不”，这就表明了他们的立场。

2.一些人可能会买，但是向他们推销的代价太大了。

一些目标客户可能会在漫长的过程之后，最后决定购买，他们可能会要求你为他们做太多的事情，花费这么多的时间和精力向他们推销实在太不值得了。就像那些没打算购买的目标客户一样，这些目标客户也会在刚开始的阶段就说“不……”，不过他们可能会加上一些拖延销售的条件。

3.不断地浪费你的钱。

一个好的销售人员会快速地剔除糟糕的目标客户，让自己聚焦在真正的目标客户上，以最小的代价创造最大的收入。下面是个好建议：如果你在一开始就遇到了挫折(也就是对方坚定地说“不”)，那么你要一遍又一遍地再次尝试……但是目标应该是其他的客户。

销售人员成功营销的关键 第6篇

1、抓住客户的真正需求

如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望是什么，你是很难成功对他进行营销的。即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。而近年来所流行的“顾问式营销”、“营销教练技术”等等这些，都是由这一条引发出来。所以关键的问题就是――用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。

2、让客户信任你

众所周知，没有人会傻傻的把钱交给陌生人，相信营销人员更明白这点。所以想要客户把他的钱放入你的口袋，你必须跟客户建立强大的信赖感。这是能促成营销的条件之一。

3、让你的客户对你的产品产生好奇感

俗话说，好奇害死猫。同样地，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以让客户对你的产品产生好奇心，那么你就再也不用担心营销了。

4、要做好售后服务

当你成功推出的产品之后，你就不能对你的客户冷淡了。要直到，售后服务也是很重要的，售后服务做好，在不经意间会让你有意想不到收获。所以，成功营销后还要多关心你的客户，因为他们会为你带来更多的潜在客户。

销售人员的穿衣营销价值 第7篇

的确，穿衣的功能之一是为了自己而穿，尤其是生活中，我们要考虑愉悦自己。我在著名的购物网站淘宝上搜索了一下服装类的划分，涉及到男女老幼的服装，一共有84个分类，什么长款、短款、欧版、中性等，在服装风格的划分上也包括：百搭、嘻皮、瑞丽、学院、OL、洛莉塔、街头、简约、波希米亚等十八种，看得我眼花缭乱。

非常遗憾的是，我们很多人，尤其是销售人员，在穿衣的理解上仅仅停留在礼仪功能，简单的说就是：只是认为大家都这样，自古以来就是这些，也就只好这样穿了，一派约定成俗的样子。更有甚者，还有相当一部分人，连起码的礼仪功能都不关注，穿衣服也只考虑自己的喜好，只为了愉悦自己和满足自己的虚荣心，就像前面所述，其在乎的是自己舒不舒服，而不关注穿着后其他人的视觉感受，以及穿着得体的价值回报。如果说我们做营销工作的人不关注这一点，对穿衣的认识层次上升不到营销价值的高度，那么很遗憾的说，在穿衣的营销价值层面上已经输了一大截。

要说穿衣的营销价值，也不能不说营销和经济学中的一个很关键的概念：机会成本。机会成本是由选择产生的――一种经济资源往往具有多样用途，选择了一种用途，必然要丧失另一种用途的机会，后者可能带来的最大收益就成了前者的机会成本。那么，面对不同的客户和场景，选择不同的衣着也就意味着有不同的机会成本，随之会有不同的结果。说到这里，我不得不给大家说一说发生在身边的两例事实。其中对穿衣的理解不够深刻，教训发人深省。

那应该是的冬天，我的一个朋友有幸被提升为区域内的销售主管，真为他可喜可贺。这个哥们新官上任，激情满满，从一开始，就有一副拉开架势大干一场的雄心壮志。当时他们公司有一个新产品刚上市，全国都在做医院进药开发工作，和下属跑医院的药剂科、临床相关科室提单成了必不可少的日常工作，很多时候，这些工作需要我这个哥们自己一个人去探索和搞定，

可是，问题就在这个时候出现了，其它区域新产品开发成功的捷报频传，而他这里一直哑火，怎么回事呢？该做的工作都做了啊，在临床科室的宣传中，新产品的基本信息和卖点及科室需求阐述的很明确啊，科室主任也答应提单了；药剂科方面也对药理方面的知识了解也不少了，医院这类产品也很少；分管药事的院长也答应给帮忙……总之，该做的，能做的工作都做了，但是心里总是感觉没底。隔三差五去拜访相关人员，总是说等药事会召开，别急。可是没开药事会，其它公司的一些产品也进院了，真是一头雾水了。朋友向我诉苦，搞得我也丈二和尚摸不着头脑了。我决定利用闲暇时间，亲自和朋友一起去一家医院，看看能不能有所突破。当我们来到药剂科时，我看到药剂科主任是位四十多岁的中年男子，整间办公室干净有序，墙壁四周全是书柜，各类书刊罗列整洁，绿色植物、盆景也摆满了办公室，而主任本人上身白衬衣，下身深色的西裤，皮鞋一尘不染，头发梳的纹理清晰。可见该主任是个文雅而整洁的人。再看看我的这位朋友，本来身高就矮，当时的年龄才24岁，头型还是个偏分，穿着休闲商务裤……在药剂科主任眼里：不成熟，感觉就是个刚毕业的学生。最让人意外的是，当我站在朋友面前时，药剂科主任开口就问：“小刘，你那个品种再等等，何必让你领导亲自来啊。”原来我的装束让主任误以为我是朋友的上级了（我提前准备，考虑到第一次拜访，而且面对的是中国的传统官员这个层面，于是以素身衬衣和西裤为主出来面对了）。我连忙回应：“主任您误会了，我是小刘的朋友，今天和他一起来拜访您，一起向您多请教的。小刘是负责我们这个地区的销售主管，他才是这个公司的领导。”谁知说完这些后，药剂科主任又说话了：“原来是这样，看小刘这副打扮，真看不出来是个小领导啊，我倒是看你像，呵呵呵呵。”后来的情况基本如此，当我和朋友再去临床科室、副院长那里去拜访时，对方很自然的把话题对准了我说，无论是目光的交流，还是问题的澄清都潜意识的关注我，仿佛我真成了朋友的领导了。

石油销售企业营销人员培训研究 第8篇

一、内容精细化

作为石油销售企业的一线营销人员, 首先要牢记《员工职业道德规范》, 认同公司精神及宗旨, 践行公司核心经营管理理念, 并以此来规范自己的职业道德行为, 维护公司利益。所以, 对一线营销人员进行员工职业道德规范培训是首当其冲的。

对于石油企业而言, 安全是永恒的主题, 人人都应该树立没有安全就没有一切的安全理念, 并将安全理念有效应用到实际营销工作中。所以, 对一线营销人员进行成品油安全知识、油罐车辆安全运输、油库硬件管理、油库专项检查、油品数质量管理等安全知识的培训至关重要。

营销人员的首要任务是进行区域市场调研, 在稳定存量客户的基础上开发潜在客户, 通过对客户的真诚服务完成成品油销售任务。一个好的营销人员必须具有灵活的应变能力, 掌握高超的营销技巧, 以应对多变的成品油市场形势。因此, 要定期对一线营销人员进行《营销实战招法》、《管理境界》等培训。营销部是一线营销人员的管理部门, 负责各销售片区基础工作的管理, 针对各销售片区营销人员在基础工作中存在的薄弱环节, 要适时组织营销人员, 深入研究提升预算分解、需求计划、销量统计、出库计划、客户档案等营销基础工作水平, 总结进一步提高销量, 稳定根据地市场的经验做法。

二、时机精细化

2004年12月11日我国放开成品油零售市场, 2006年12月11日我国放开成品油批发市场, 国内成油品市场已由封闭的围墙变为开放的篱笆, 从国内竞争到国际市场的角逐, 国内多地成品油市场已呈现经营主体多元化、资源品种多样化、油品价格市场化的局面。作为一线营销人员的管理部门, 营销部应于每年底在充分考虑成品油市场形势的基础上, 制定下一年度培训计划, 确定营销培训的次数、内容、时间、受训人员、受训地点等, 为营销人员搭建起一个学习交流的平台, 引导营销人员学习先进的营销理论知识, 深刻领会理论知识的内涵, 将营销知识进行结构组合后, 巧妙地运用到市场调研、市场监控、客户开发、客户维护等实际营销工作中去, 为更好完成销售任务提供支持。

在成品油市场资源趋于稳定时期, 营销部可根据年度培训计划的安排, 组织一线营销人员进行员工职业道德规范、成品油安全知识、营销基础工作等相关知识培训;在成品油资源紧张时期, 营销部要增加沟通技巧培训, 便于营销人员做好对客户的说明解释工作, 以便充分利用有限资源, 科学安排每日出库计划, 保证公交、重点行业、重点工程生产用油, 保证忠实机构客户生产用油;在资源宽松时期, 营销部要加大市场调研、客户开发、客户回访、客户服务等实战技巧培训, 以便将客户的销售范围由重点机构用户扩大到包括机构用户、社会加油站、社会经营单位的全体客户, 力求以石油企业的品牌优势、质量优势和服务优势, 牢牢抓住客户, 实现销量和利润的最大化。

三、方式精细化

提到培训, 很多人会认为培训就是老师讲, 学生听, 也就是采用传统的课堂教学的方式完成培训。笔者认为, 石油销售企业营销人员培训方式应该精细化, 既要有传统的授课方式, 也要引进新颖的培训方式, 以此吸引一线营销人员, 激发他们的学习热情, 引导营销人员正视成品油市场形势, 转变观念, 从“我能为你做些什么”这种主动服务、主动推销的营销理念, 转变为“您能让我为您做点什么”这种渴望服务、渴望推销的营销理念。

对于一线营销人员而言, 营销专家关于营销策略规划与组合观点、著名企业家对营销机遇及营销真功夫的切身理解、著名学者对以人为本管理要领的有力诠释, 对实际营销工作具有明确的指导意义。为此, 营销部可适时组织一线营销人员收看上述专家讲解的《中道管理》、《解码商道》等视频讲座。同时, 向营销人员发放《细节决定成败》、《营销十讲》、《成功销售的六项磨炼》等书籍, 并将书中章节划分至每个营销人员, 由责任营销人员在营销工作会议上就指定章节对全体营销人员进行授课。通过学习培训, 使营销人员正视市场形势, 转变观念, 并深刻认识到:只有在日常工作中不断总结, 不断领悟, 才能更加贴近市场、贴近客户;只有苦练硬功, 加大营销工作力度, 努力为客户提供服务, 才能赢得市场、赢得客户。

在一线营销人员队伍中, 不乏销售业绩突出、客户档案细致、客户开发优秀、客户服务到位、市场监控有力的出色营销人员, 营销部可适时组织营销典型工作经验交流会, 组织全体营销人员座谈, 让在营销工作中表现突出的营销人员做营销典型经验介绍, 通过组织全体营销人员座谈的方式, 让一线营销人员在交流中增长知识, 在沟通中提高认识, 在笑谈中丰富知识, 这样的培训效果的确让人耳目一新。

如何学会医药销售人员的营销方法 第9篇

【摘要】随着医药行业的迅猛发展，我国医药行业作为国民经济的朝阳产业面临着医药营销人才缺乏，参差不齐的窘境，医药行业急需一大批拥有高素质，专业化的医药营销人才，本文从目前市场对营销人员的要求出发，对高职院校的医药营销人员应具备的素质和能力进行探讨。

【关键词】医药市场营销；素质；能力

【中图分类号】R197.1【文献标识码】A【文章编号】1005-1074(2009)04-0041-01

据统计，近20年来，我国医药行业保持着近17%的高增长率，已经成为我国国民经济中的朝阳产业。加入WTO后，我国医药企业与国际大型医药企业相比，表现出很大的差距，除了我们医药企业研发水平相对落后以外，还在于我国医药营销专业人员缺乏，参差不齐。从现有的医药营销队伍来看，医药专业的营销人员缺乏商业营销知识，而商务贸易专业的营销人员缺乏医药学知识和学术推广能力；此外，还有一些从事医药营销的人员来自他行业领域，严重影响了行业信誉。所以总体看来营销队伍综合素质并不高，很难适应医药市场的需要。作为高职院校的医药营销专业的学生其实应该成为医药营销队伍当中集聚竞争力的一支队伍，首先在专业设置上不仅学习了专门的医药学知识同时还掌握了营销学的理论，而且从学历层次来看，高等职业技术学院培养出来的人才既不同于本科的“学历型”，也不同于中专层次的“技能型”，而是培养面向基层技术应用、技术管理和服务的各类应用型人才。高职院校的医药营销专业培养的学生有其相当的优势，但是在教学中也发现了一些问题，那就是他们的素质和能力还有欠缺，应该在教学中重视培养学生的素质和提升相应的能力。

1医药营销人员应该具备储备丰富的知识

1.1人文知识医药营销专业人才绝大多数时间都是和医药行业的管理人员以及医院的药剂人员、医生在打交道，这部分人受到高等教育，有良好的文化修养。因此，要求医药营销人才具有社会学知识和社交礼仪。

1.2医药知识具有一定的生理学、药理学、药剂学、中医药学知识，了解药物及其制剂的质量要求，了解药事法规，掌握一定的药品营销知识。

1.3市场知识具有医药商品经贸活动中的市场知识，了解市场营销策划、广告宣传、市场调查知识。

1.4管理知识具备管理学知识，了解医药营销过程中的目标制定、计划组织、监控实施、区域时间与客户管理知识。

1.5计算机和外语知识具备一定的计算机和外语知识，能较快的适应现代医药企业计算机管理和开展医药产品的最新成果推广工作。

2医药营销人员应该具备多方面的能力

2．1适应能力具备一定的适应医药营销环境变化、医药政策更替、顾客需求改变、竞争态势演化的能力。

2.2医药产品推广能力具备一定的医药产品知识运用能力，使医药产品的推广能突出产品的利益，同时具备较强的处理反馈意见的能力。

2.3计划、组织、管理能力在一般情况下，医药营销人才需独立完成客户拜访计划的组织实施，同时具有一定的区域客户管理能力。

2.4学习能力医药营销人才和医药市场联系紧密，应具备不断学习和分析、总结市场的能力，这样才能适应变化的医药市场，作出成绩。

3医药营销人员应提升自身的素质

3．1思想素质医药产品是为人民健康服务的，医药营销工作是一项独立性较强的工作，医药营销人才应具备严格自律、遵守职业道德的思想素质，应具有事业心和责任心。

3.2科学素质医药产品科技含量高，医药营销人才应具备一定的科学素质，尊重科学，了解科学，以科学严谨的态度从事工作。

3.3身体素质医药营销工作活动范围大，没有时间限制，具有良好的身体素质，方能胜任。

3.4心理素质医药营销市场竞争激烈、压力大、医药营销人才应具备良好的心理素质，正视困难、保持自信，以良好的心态迎接挑战。高等职业学员营销专业学生在专业知识的同时如果能重视加强以上各方面能力和素质的培养，对于以后从事营销活动必定会有帮助。同时还值得强调的一点是医药营销人员要树立良好的职业道德，培养端正的人品，加入WTO后，在国企业先进理念的冲击和WTO规则的约束下，中国市场将日渐成熟和规范，营销人员要想在激烈的竞争中取胜，除了要有过硬的专业素质和一定的综合能力外，还要有良好的人品和职业道德。尤其是医药营销人员，说的严重一点，医药营销人员掌握着人们的部分“生死权”，这种特殊的责任就更加不能忽视营销人员良好的职业道德的培养和树立。营销活动不仅是一种个人行为，更是一种社会行为，营销人员必须正确理解自己的工作对社会的影响及其具有的社会意义，同时承担应尽的责任，并以此取得消费者的信任，通过公平竞争维护营销行业的健康发展。

参考文献

[1]姚金海.试论市场营销学与医药营销人才的培养[J].药学教育，1999

[2]顾海，雷婷.面向二十一世纪的医药市场营销人才培养探讨[J].南京医科大学学报，2004

成功的医药营销人员具有的技巧 第10篇

1、沟通的技能：沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、客户的观念达成一致。在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。

2、判断的能力：如果销售人员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大？什么时候购买？哪些是有能力购买却不是决策人的？哪些是暂时没有能力购买的？因为销售人员最宝贵的就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作，如果具有这种判断能力的销售人员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。

如何学会医药销售人员的营销方法 第11篇

课程时间：1天

授课形式：主题分享、案例分析、分组研讨、实践游戏

课程收益：

1、了解电话营销的优势与劣势，了解电话营销的作用，明白保险产品有别于其它产品的电话销售特点；

2、掌握电话营销所需要准备工作：制定电话营销的目标和技巧、电话营销礼仪、掌握客户资料收集的方法，灵活使用辅助材料工具；

3、掌握呼出电话的销售流程与技巧，熟悉以客户为中心的电话销售流程，学会分析电话沟通模式与适合对象，掌握收集信息与挖掘顾客的潜在需求技巧，掌握产品推介技巧。

课程大纲：

第一讲电话销售的理念与观念

1、揭开电话销售神秘面纱，什么是电话销售？

2、您电话销售的究竟是什么？

3、客户究竟买的是什么？

4、保险产品与其它产品在电话销售中的区别

第二讲电话营销的心智模式

1、成功电话营销的三大心态

2、成功电话营销的五大方程式

3、成功电话营销的三大思考

4、成功电话营销的十三项标准法则

第三讲电话营销的黄金法则

1、选对池塘钓到大鱼（有效开发客户）

2、找到关键按钮及解除心理戒备（有效对话决策人）

3、需求就是客户购买的理由（创造客户的购买需求）

4、介绍客户需要的服务而不是你的产品（让你的服务符合需求）

5、解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）

6、客户成交的策略与技巧。（一切的准备都为成交做准备）

7、如何有效的让客户为你转介绍客户（一句话倍增业绩的策略）第四讲电话销售中的沟通技巧运用

1、提高声音感染力

①从声音角度着手

训练：找到适合自己最成熟而具有感染力的声音。②使用积极措辞

情景模拟：使用措辞有进有退，不卑不亢。③需要身体语言吗

你的声音传达你的身体姿势

2、建立融洽的关系

①客户类型分析和测试

②在电话中判断客户类型

通过声音语音、语态、语速、措辞

③声音匹配技巧的运用

根据对方的声音匹配自己的声音

④找到机会适当赞美客户

3、提问的技巧

①开放式和封闭式提问

②提问前奏的铺垫

③提问后保持沉默

给对方思考的时间

给对方表达的机会

④问半句话

试探对方的答案

打破僵局，引导对方讲话

4、保持积极的倾听

①什么是积极的倾听

态度比内容更重要

②如何才能积极倾听：

回应、确认、澄清、做记录

5、表达同理心

①什么是同理心及其重要性

②同理心的常见应用

6、确认的技巧

①确认的常用方法

营销的定义及销售人员的任务范文 第12篇

营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

这一定义包含下列一些核心概念：需要、欲望和需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和满意；交换和交易；关系和网络；市场。

销售代表一词在我们的领域中包括了广泛的职责范围,除了销售产品以外,还将执行下述一个或几个特定的任务:

1、寻找客户:销售代表负责寻找新客户或主要客户。

2、设定目标:销售代表决定怎样在寻找工作和客户之间分配有限的时间。

3、信息传播:销售代表应熟练地将公司产品和服务的信息传递出去。

4、推销产品:销售代表要懂得“推销术”这门艺术-与客户接洽、向客户出样报价、回答客户的疑问并达成交易。

5、提供服务:销售代表要为顾客提供各种服务-对顾客的问题提供咨询意见,给予技术帮助,安排资金融通,加速交货。

6、收集信息:销售代表要进行市场调查和情报工作,并认真填写访问报告。

7、分配产品:销售代表要对顾客的信誉作出评价,并在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客。

如何学会医药销售人员的营销方法 第13篇

具体设计:原本面试中, 使用的逻辑思维笔试题、之前工作经验调查等, 都不能达到较高的区分度。根据与用人部门沟通, 销售实际工作情景中, 客户决策链较长, 涉及不同部门不同层级的人员, 面对的客户有专业也有非专业。因此, 思路清晰, 能对不同专业背景、不同层级的客户清晰介绍产品和公司, 是比较关键的能力要求。人力资源部门讨论后认为, 学历上我们要求计算机或者相关专业本科学历, 可以满足向专业人员介绍专业知识的要求;向非专业人员介绍, 是技术型销售较难达到的。人力资源部门可以作为非计算机专业人员, 考核求职者“向非专业人员介绍专业内容”的能力, 作为其他面试的补充。鉴于我们招聘的都是有1-2年工作经验的人员, 如果他们介绍之前销售过的产品, 可能会有原公司其他同事的智慧在里面, 不能完整体现求职者自己的思考。为了公平统一, 方便衡量和统计, 人力资源部门最后商议决定, 增加一道关键题目:用介绍产品的思路, 向大家介绍你比较擅长的某样东西, 目的是让大家认可并为之买单。要求不要讲过于专业或者之前公司产品。

评分标准:因为是用讲产品的思路介绍, 就是要介绍产品本身的用途、将产品推荐给别人、强调产品对用户的价值、并获得别人认可的一个过程。从介绍的通俗易懂性、对客户的价值以及整体表达能力三方面, 我们设计了如下的评分项目:

1.本身是什么

2.自身特点及用途

3.同类型事物相比较

4.为什么你会非常喜欢并擅长它

5.该事物对于听众来讲有什么价值

6.表达能力及组织语言流畅度

每个维度10分, 分为优 (7-10分) 、中 (4-6分) 、差 (0-3分) 三个等级。

标注化指导语:用介绍产品 (这四个字放慢速度说并且重音) 的思路, 向我们介绍你比较擅长的某样东西, 目的是让我们认可并为之买单。为了避免过去工作经验的影响, 请不要讲过于专业的东西或者之前公司产品。为了介绍方便, 可以假设我们对你介绍的东西并不了解。注意, 是用介绍产品的思路。可以有5分钟时间思考, 介绍时间不超过5分钟。

实际应用:根据讨论, 该项测试作为原有面试选拔的附加题, 在所有题目最后出现。考核方法为口头表达。该环节设置及格线, 不能达到及格线的直接淘汰。

难度:实际面试中, 通过前面测试的50人中, 有32人及格, 18人在此环节被淘汰。可以粗略的认为难度为0.64, 中等难度。但这一难度指数是在已经通过前期重重考核的求职者身上得到的, 被测人员整体素质较高, 与岗位匹配度较高。如果将题目广泛应用于求职者身上, 难度肯定更大。

信度:本测试不适宜重测信度、复本信度, 只能采用评分者信度。

两名面试官分别打分。通过前期五次试测并沟通, 正式测评时, 两个评分者分别给30名求职者的六个维度表现打分。因样本数量较少, 且无法确定总体分布是否正态, 故评分者效度采用斯皮尔曼等级相关计算, 达到0.54—0.78, 信度处于可接受范围。

效度:采用专家评审法。将销售部主管 (资深, 工作年限大于五年) 作为专家, 推荐人员复试。如果通过复试且顺利通过三个月试用期, 则视为有效推荐。共推荐14人复试, 通过复试且顺利通过试用期6人, 效度为0.43, 是原来约为0.16的推荐复试/录用比率的2.7倍, 获得销售部门较高认可。

总结:

1.本次面试方案设计是在原有诸多面试方法 (如学历工作经历筛选、情商测试、逻辑思维测试等) 的基础上增加的环节, 取得了一定的效果。实际应用中, 没有单独使用此方法的案例, 也不建议单独使用。作为一个不太复杂的环节, 可以加入原有的面试方法中, 提高面试筛选度。

2.清晰的将自己知道的事情, 用别人的语音介绍出来, 这种理解并转化的能力, 对于销售人员以及相关的市场、产品设计、售前支持、售后维护等所有营销相关人员, 都是至关重要的。此项设计可以给所有营销相关人员的筛选做一项参考。

不足:

1.评分维度的设计, 只是征集了公司做产品、做营销等相关同事的意见, 没有太多的文献可以参考。且每个评分维度所占的分值相同, 未能完整的根据岗位需求设计每个评分维度的分值, 是本项设计的一大遗憾。但实际工作中, 很难区分每个具体的维度的重要性维度划分, 因此采用平均分配的方法。

2.效度统计以通过试用期为准。但14人中, 有1人接到录用通知没有入职, 1人试用期内主动离职。这两人都是我们认为考核通过但主动选择离开的, 影响了效度统计。如果考虑这些意外因素, 效度或许可以达到14人中8位符合要求, 效度0.57.

如何确定销售人员的薪酬 第14篇

什么样的薪酬制度才能最大程度的激发销售人员的积极性?这个问题不能一概而论，也不可能有标准答案。根据我的经验来看，在公司的不同发展阶段，应该有不同的薪酬制度。

公司初创期，对于销售人员来说，最有效的薪酬结构是“低底薪+高提成”。毕竟创业之初，资金较为有限，一切运作都要尽可能降低成本。但激励性一定要足够强，要用最快的时间、最大力度的开拓市场，高额提成是很厉害的催化剂。业绩越好，销售人员就能拿得越多，公司相应也赚得更多，决策者千万不要吝啬于那点儿提成。我曾经见过有家同行公司，创立三年了，仍鲜有起色，他们的销售人员到我这里来应聘，一问薪水提成，低得可怜。如果公司采用这样的思路，不止是留不住销售人员，对于其他有价值的人才，也很难留住，“发展”就成了空想。

当创业公司逐渐壮大，进入成长期，业绩蒸蒸日上，资金有了一定的积累，此时会发现更大的市场机会，同时也面临着更大的挑战，以及更恶劣的竞争环境。在这个阶段，不但不能松懈，更要乘胜追击，最积极的薪酬方式莫过于“高底薪+更高提成”。当然，如果你对现状很满足，也可以维持“低底薪+高提成”的老规矩，但未免平庸，对跟你一起拼搏了几年的一线战士而言，激励效果不明显：而且，如果底薪低于竞争对手，则随时都有可能被“挖角”。凡事都要趁早，加薪也要快，且要一步到位，比对手迟一步，或者加得不痛不痒，你就已经输了80％。当然，有人会说：经济利益不是激励措施的全部。是的，它不是全部，但它是“全部”里面最重要的一部分。“高底薪+高提成”既是对销售人员以往业绩的肯定，又表达了你对他们未来的期望，同时更是一种尊重。职场上最受青睐的就是“尊重”二字，有了尊重，一切都有可能。

公司如果已经成熟，对销售人员的薪酬结构就可予以适当调整，因为此时已经规模化和制度化了，任何“个人”在企业里的分量都相对减轻。这时我建议可以采用“高底薪+较低提成”的薪酬结构，即维持成长期的底薪水平，适当调低提成的比例，这个道理大家都容易理解，就不用多说了。

优秀的销售人员总是能得到老板(当然也包括其他企业的老板)的垂青，而且时时都会有自己创业的冲动。尤其在公司高速成长期，销售人员是最容易跳槽的。怎样留住优秀的销售人员，几乎是每个管理者一直在思考的问题。

我经常能听到这样的抱怨：“我给了他那么好的条件，高得不能再高的底薪，高得不能再高的提成，可他还是走了，自己去创业，还带走一大批客户。”遇到这样的状况，我曾经也很想不通，但后来慢慢看开了：做企业的管理者，心态一定要好，要理解分分合合乃自然规律，谁也阻挡不了，只要他在你公司的时候为你创造了效益，就应该知足。

营销人员季度销售计划 第15篇

在过去的工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访，必须做到：“ 铜头 铁嘴 橡皮肚子 飞毛腿”。做一名刚强的业务员。

下半年工作计划如下：

一，市场SWOT分析：

（1），优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

（2），劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限（没有自己的物流配送）。

总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

二，产品需求分析：

1，童车制造业：主要是：儿童车 儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷 吊床 吊椅 休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单 双杠 脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

三，自己工作如下：

1, 以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市场。2, 对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3, 在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4, 加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5, 多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。6, 掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

四，对自己工作要求如下：

1, 一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2, 见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3, 对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。4, 客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。

5, 要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。6, 要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7, 到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8, 十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9, 在09年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基础。

五．在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。

六，在钢管销售上，我主张三步走原则：

（一），整理所有可能用钢管的客户资料，分为主客户，潜在客户和 有意向客户。

（二），从中找出使用我们的产品客户，重点跟踪。这分两种：1，用量大的客户 2，用量小的客户。

（三），根据客户的实际情况，做合理化销售建议书，不同的客户 不同的规格 不同的价格。

医药营销人员模拟试题 第16篇

2、STP营销战略:

3、药品：药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。

4、药品批发价：

5、信息：二二二二、、、、填空题填空题填空题填空题：（：（：（：（每空每空每空每空2分分分分，，共共共共30分分分分））））

1、消费者购买行为是指消费者为了满足需要而购买商品的行为。

2、影响者是那些对有直接或间接影响的人。

3、产品是能够满足消费者特定需求有形和无形属性的统一体，包含、和。

4、企业可考虑选择国外生产方式以进入国际市场，这样做既可降低运输成本，不受关税与贸易配额等因素限制，消除，还可以使产品设计、制造、销售与售后服务更能符合当地消费者的要求。

5、产品以间接出口方式进入市场有以下优点：一是进入国际市场快；二是；三是风险小；四是灵活性大。不足之处是：企业不能获得，对海外市场缺乏控制，获得市场信息反馈有限，所获利润也很有限。

6、市场定位的目的：；前提：；手段：。

7、为有效地实行目标市场营销，企业必须相应地采取三个重要步骤，既、.和。

8、整体产品概念：1，；2，形式产品层；3，附加产品层。三三三三、、、、选择题选择题选择题选择题（（（（每小题每小题每小题每小题1分分分分，，共共共共15分分分分））））

1、只挑选质量好的产品采购属于（）。

A、忠实的采购者B、讲究失效的采购者C、最佳交易采购者D、机会型的采购者

２、竞争优势是指一个企业区别于另一个企业的，为顾客创造并能够为顾客乐于接受的（）。

A、商品B、服务C、服务+商品D、独家代理

3、厂家根据产品销售特点，委托某一家代理商在某一区域市场负责销售这家工厂的商品，这种代理形式称为（）。

A、总代理B、分代理C、买断代理D、独家代理

4、访问顾客主要包括（）。

A、约见顾客、介绍产品、激发购买欲望B、预约、约见顾客、介绍产品、激发购买欲望C、拟定访问计划、明确访问事由、约见顾客、推销接近D、预约、拟订访问计划

5、营销人员在与顾客交往过程中，应该考虑（）。

A、企业的利益B、顾客的利益C、自身的利益D、企业和顾客利益

6、新上市的产品和处于产品导入期的产品，宜采用（）。

A、多家代理B、独家代理C、佣金代理D、买断代理

7、“买一送一”、“买二送二”等促销方式属于（）。

A、赠送样品B、折价优待C、集点优待D、包装促销

8、产品自售出之日起（）日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。

A、3日B、15日C、7日D、10日

9、适用于海运和内河运输的贸易术语是（）。

A、CIFB、CIPC、CFRD、FAC10、宗教信仰不仅影响和支配着（）、行为准则和价值观念，同时也是导致政治风险的重要因素之一。

A、识别潜在客户B、人们认识事物的方式C、创新采用者D、行为习惯

11、依据经济学家罗斯拖的理论，各个国家的经济发展大致可分为以下5个阶段：传统社会

阶段、起飞前夕、起飞阶段、（）、大众高度消费时代。

A、趋于成熟阶段B、社会需要C、处于认识阶段的消费者D、降落阶段

12、医药企业一般认为自己是一个经济组织，医药企业上午管理人员大多数都不太关心

（）。

A、国际政治、法律B、国家政策、决策C、方针路线、观念D、自然重大事件、议案

13、母国法律或限制或鼓励企业产品的出口及涉及投入资本的（）等，对企业的国际

市场营销有很大的影响。

A、成本花费、动机B、流向、数额C、基本规模、价值D、反馈、效率

14、产品价值大小不是由生产者决定，而是由顾客裁决。企业必须从整体产品角度认识产品

价值，考虑（）以赢得竞争优势。

A、如何减少不利因素B、如何扩大产品销路C、如何增加产品价值D、如何发现潜

在购买者

15、产品生命周期各阶段的营销策略：导入期：突出一个（）字。

A、“短”B、“好”C、“争”D、“转”

四 判断题（（（（每小题每小题每小题每小题2分分分分，，共共共共10分分分分））））

1、企业在市场细分以及确定了所要覆盖的市场面后，便可确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。（）

2、在相关群体对购买行为影响不大的情况，企业应设法影响相关群体中某些意见领袖。

（）

3、销售代理商是一个自负盈亏的独立实体。（）

4、采购合同签定后，采购部门应注意了解供货商履约的情况。（）

5、国际市场营销是指跨越国界的市场营销活动。（）

五五五五、、、、简答题简答题简答题简答题（（（（每小题每小题每小题每小题5分分分

分，，共共共共20分分分分））））

1、直接出口与间接出口方式比较其局限性表现在哪里？企业在选择出口方式时应考虑哪

些因素？

2、简述根据我国法律的规定代理或代理制的特点？

3、医药市场预测的步骤？

4、简述德尔非法的特点及应用？

六六六六、、、、案例分析案例分析案例分析案例分析（（（（第一 小题7分分分分，，第二小题第二小题第二小题第二小题8分分分分。。共共共共15分分分分））））

不同地区对保健品的需求的差别

2000年5月，夸克市场研究公司对全国叫发达的沿海地区17个大、中城市的保健品、药品进行了一次调查，调查结果显示：南北消费者的需求存在很大的差异性。南方（以广州

为例）消费者较为重视个人形象问题，对于治疗色斑等具有美容功能的保健品及补血类保健

品的需求较大。对于调节肠胃类保健品，南方以治疗肠胃不适、食欲不振的产品为主，北方

则以治疗便秘的产品为主。南方由于接近赤道，日照时间长，因此皮肤容易产生暗疮、色斑

等问题；加之南方天气潮湿闷热，易使人食用清淡的食品，且以精细粮食为主，造成蛋白质

摄入量不足，交易患有贫血等营养不良症状，因此对去痘、去斑等美容养颜类保健品的需求

较大。而北方气候干燥、温差较大，饮食方面喜欢大鱼大肉等高脂肪食物，故较易患有便秘、高血压、高脂肪症类疾病，因此治疗便秘，调节血压血脂类保健品在该地区的需求较大。同

时，北方地区消费者一向有补充钙质的习惯，故补充产品在北方的市场容量也较南方大。

（1）形成差异的主要原因与什么有关？（7分）