工业品营销知识

2024-05-22

工业品营销知识（精选6篇）

工业品营销知识第1篇

别跟我说你知道什么是工业品营销

在探讨思考了好久以后，才得出了工业品营销的实质—关系营销

工业品营销的任务就是创造和保持顾客，创造出来的顾客需要保持，保持住顾客才能吸引更多的顾客。如果说创造顾客依赖于有效的经营策略，那么保持顾客就是工业品营销的首要任务。在当今的社会和环境里，无数的事实已经证明，单纯的交易只证明了顾客物质的假设，而许多企业的兴衰却让更多的人读懂了“顾客关系的价值”，然而，如何才能在企业与顾客之间建立牢固的关系？对此，已经有很多的说法，我不想再重复别人的故事。下面仅就多年来实践于企业的顾客关系谈谈笔者的心得体会。

第一，要定关系，先定位

企业想要与哪些顾客建立关系？这是关系营销的第一步，也是最重要的一步。从工业品营销的角度来看，寻找自己的顾客就牵涉到一个目标市场定位的问题。

第二，寻找关系客户支点。

这是企业与顾客应该建立什么关系，是深交还是浅交。一般泛交强调的是数量关系，深交则是质量。

第三，从关系网到生意网。这是企业如何最大程度上发挥顾客关系的效益和效力的问题。企业与众多顾客建立关系网的目的就是最终拓展我们的生意网。

所谓的工业品营销就是关系营销，现在你还觉得简单的工业品营销的概念吗？要想做好工业品营销，就必须的做好关系营销。

工业品营销知识第2篇

工业品营销人，从个体上看，像是特种兵。他们必须熟悉产品、通晓技术、了解行业，而这三样只算是初入门的功夫，是一个工程师和营销人员的混合体，需要较强的技术功底和营销视野。此外，还要洞察和引领客户需求、组织和提供解决方案，这就需要扎实的营销管理和内部协调功夫了，外部营销开道、内部营销铺路，工业品营销人需要内外一把抓，这也是工业品营销的独特之处吧。

从群体上看，工业品营销人，像是突击队。一群有能力的个体，勇于放弃单打独斗的快感，甘于屈身伺候组员，像狼群一样围猎，则需要很强的自我管理能力、团队协调意识、相互成就的牺牲精神。不抛弃、不放弃，是团队共患难的凝聚精神；共成长、同成就，是团队分享精神的最好体现。

工业品营销人，要不断地在个体与群体之间切换角色。环境适应能力、自我改变能力、快速学习能力，是优秀工业品营销人的基本素质。擅变者，得先手。近一年多以来，叶敦明辅导和培训150多位工业品营销经理（1-3个月封闭式训练营），也在咨询事件中大量接触和访谈了上百位工业品经销商、销售经理和店长，对他们的成长历程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工业品营销人成长历程的六变”，渴望突破自我、更上层楼的工业品营销人，不妨一同琢磨并勇于实践。

第一、变脸：技术派转型市场派。

技术是个槛，迈的过去，就会成长为销售工程师，而被挡在外面的，就只能靠着人情世故往前拼了。从客户的角度看，他们希望多跟有实实在在技术能力的人打交道，在买对设备或方案的基础上，还能解决自己生产和运营的一些额外问题。于是，专业技术派，成了客户管理层的最爱。

迷恋于专业技术的工业品营销人，往往过于在意技术参数、性能对比，而忽视了客户真正需要的东西。他们以为客户清楚自己的需求，其实不然。客户局限在自己所在的行业，忙于生产、销售和交付，对于上下游产业的发展也只是道听途说，理解流于浅表。叶敦明认为，工业品营销人需要定义客户需求，从被动的满足到主动的探索与引领，才有可能超越客户需求，提供出人意料的超级解决方案。那么，工业品营销人就需要有开阔的是市场视野、强大的市场思维，工程师变脸为需求营销师、客户咨询师、行业分析师，大势所趋。

第二、变轨：常规思维中的创新突破

工业品企业有一个特点，那就是对同行了如指掌，犹如风吹草动现牛羊，一切都在眼皮底下。针尖对麦芒式竞争，也许扼杀了对手，可并不能有效赢得优质客户，为何？因为营销资源配置的方向是对手，而不是以客户真实需求为中心的。叶敦明发现：营销近视症，连一些知名的大型工业品企业也莫能逃脱。

工业品营销若要突破，就得从顾问式营销和价值型营销两大纬度着力。顾问式营销，包括把握别人忽视的机会、提供出人意料的解决方案。价值型营销，则要在隐藏的机会、双方实力的中介人两个方面发力。顿开茅塞的经营智慧，帮助企业别出心裁地制定发展战略和解

决方案，并进一步打通产业链，让客户企业走出单体竞争的困境，迈上产业链抱团出击的经营新境界。

第三、变态：关注工厂到关注市场

总体而言，国内的工业品企业，大多数还处在生产制造阶段，少部分上升到技术领先阶段，而市场引领型工业品企业，目前还属于凤毛麟角的弄潮儿。生产、技术方面的持续投入、管理改善，造就了中国成为世界制造中心的地位，功不可没。否则，中国企业至今都不能在全球产业链中找到自己最起码的地位和尊严。

只是，生产制造的利润太薄，而且其核心要素的竞争力也在逐步减弱，国内企业无法持续依仗。而技术引领型，一则难以实现，毕竟我们国家的整体研发投入、水平还很差；二则即使做到了，也难免被淘汰。以日本电子业为例，他们这几年日薄西山的命运，就在于一门心思关注技术，而忽略了市场的巨大变化。而后来居上的韩国三星、LG，成就成在摸准了市场的脉络、下对了赌注。

叶敦明认为：对于中国的工业品企业而言，想赢得或者保持生产制造的规模成本优势、技术驱动的产品领先优势，基本上没戏。企业战略和营销决策者、一线营销人，必须把眼光转移到市场引领上，利用国内市场的大纵深，更好地把握区域、行业和典型客户的差异化需求，采用上下游联合作战的方式，在较短的时间内更好地满足批量客户的主流需求，从而夺得并牢牢占据市场金字塔的腰部，继而上下联动，在市场份额、盈利能力和持续发展等方面成就更大的市场业绩。

第四、变心：客户就是自己最亲的人

工业品营销人，特别是市场一线承担销售责任的，跟客户接触最近，可关系却总是差强人意，为什么？心有余，而力不足。工业品营销，靠的是体系，靠的是团队，没有反应迅速、客户导向的大后方的有力支持，单靠游走在客户面前的一两个“孤魂野鬼”，客情维护必然是低三下四、七哄八骗的，先期好不容易获得的信任，顷刻间土崩瓦解。

嘴上说的亲热，行动上还要利索到位。工业品营销人，心中装着客户，善于调动公司内外部资源打“歼灭战”：客户所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解决。在一线负责联络和跟进的工业品营销人，扮演着客户需求阐述人、代言人和终结者，一颗心完完整整地服务着客户，对客户的亲，就是对自己公司最大的爱。兑现许下的承诺、赢得客户的忠诚，客户就是自己事业的亲人，客户的成功就是自己的成长。叶敦明觉得，工业营销人，其实你的一生都是在造桥：联通客户需求与公司资源的价值传递之桥。

第五、变坏：看似不羁，实则厚重

卓尔入群，同流不合污，是一个工业品营销人做事、做人的高境界。游走在各色人物之间，免不了说些违心的话、做点违心的事，可内心的原则从未改变。常常自责，常常对自己失望，希望堂堂正正做事的工业品营销人，心中的理想与现实的标尺，总是有些差距。可是，宁可痛苦的清醒，也不要糊涂的堕落。要是跟着跑错路的快车狂奔，那么最终的结果肯定会偏出原先的设想和规划，再多的合理借口和解释都是枉然。

外圆内方，也许是中国式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的讨人喜欢的身段，而内心总是在不断挣脱灰色营销的魔力，用自己和团队创造的价值征服客户、赢得信任。和气生财，孔方兄怎是靠近赢家、远离输家的，而所谓的输赢，不在竞争对手是否强大，而在于你内在的坚持力是否足够强。

吃要卡拿送，是昔日工业品营销人的规范动作，坏风气与坏行为相互成就，弄的工业品营销领域乌烟瘴气的，客户面前是烂仔，领导心中是腐败分子，同事眼中则是过街老鼠。唉，不是我真心想犯错，只是环境绕不过我，良心遭受谴责的老派工业品营销人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、变淡：对待金钱的态度变淡，对待人生、对待价值要变浓

一个工业品销售经理年销过亿是家常便饭，以至于常常有人把销售经理当成了经销商，而他们自己身上也沾染了很重的商人气息：只卖好卖的，只考虑个人回扣或奖金的得失，很少为企业的区域或行业市场着想。看起来是公司外派的销售人员，其实就是一个个产品贩子，而且不需要自己掏资金。他们与经销商或者客户串通一气，打压公司价格、克扣客户利益或分享渠道返利，种种办法用尽，为的就是自身的不合法利益罢了。

结果呢？公司再好的营销战略和销售政策，到了客户那里就已是强弩之末，势不能穿鲁缟也。雷声大雨点小的怪现象，一幕幕地像放电视连续剧，大多数工业品企业都不会缺席的。令叶敦明纠结的是，大多数工业品营销人员的私心太重了，把钱看的太重了，以至于不知道他到手的钱是谁创造的，他自己到底是价值创造者还是利益掠夺者？

唉，我只能说：很多人想把一辈子变成一阵子，图的是及时行乐；而更多人想把一阵子变成一辈子，短时间内挣够钱，然后逍遥自在地度过余生。就很少有人把一辈子当成一辈子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章。可能，这样做太复杂了，不符合大多数做事头脑简单、贪钱绞尽脑汁的芸芸众生吧。叶敦明觉得，若是用一辈子的幸福打量自己当下的穷凶极恶，恐怕就会收敛很多，心态也会从容不少。人生http://mall.zfh.cn幸福看重些，不义之财看淡些，工业品营销人就能在干好事业之后分享赢得的金钱奖励，这才是企业、客户和自己的三大欢喜，试试看。

工业品营销知识第3篇

在市场环境竞争激烈、变化多端的今天,如何能高效的发现、吸引、留住客户已成为工业品企业越来越关注的现实问题,当今的工业品企业已越来越强烈地意识到客户资源的宝贵。根据二八原则,企业百分之八十的收入将取决于百分之二十的客户群体,由此可得知,谁能有效利用好企业中的这百分之二十的大客户资源,谁就将快速到取得其预期追求的硕果,而我国现今对大客户营销策略的研究尚处于起步阶段。因此,找出一条通向核心客户的营销之路已成为我们当前发展的重要目标。

二、大客户营销过程分析

针对大客户开展营销,可将整个营销过程分为四个阶段,即定位阶段(position)、防守阶段(defend)、进攻阶段(attack)和寻找阶段(find),此四个阶段在执行过程中将循环往复进行。具体如图1:PDAF循环图。

(一)定位阶段

孙子曰:“夫未战而庙算胜者,得算多也;夫战而庙算不胜者,得算少也”。在每一次营销战役之前,我们首先应该将整个战略计划“筹算”清楚,而在制定具体的作战谋略之前,准确的客户群体定位则是打响营销战役前的第一步。

要定位我们所需要的客户群体,首先须将整体客户群按照其对企业的存在价值多寡进行分类。无论是消费品行业还是工业品行业,对于客户价值的评判主要都是由客户购买金额的多少和购买的频率这两种因素所决定的。因此,根据这一评判标准,结合波士顿矩阵的分析方法,现可将工业品客户分为四大类。具体如图2:大客户分析矩阵图。

第一,明星客户,即高购买金额/高购买频率,是具有高业务实力、高发展前景的大客户。这一类客户代表着最高利润增长点和最佳合作机会,企业应该不失时机地投入必要的资金,以提高企业业务水平。他们也将成为企业今后服务的重点客户;第二,幼童客户,即高购买频率/低购买金额,指具有高发展前景、低购买实力和低业务优势的客户。对于这样的客户,企业需要审慎,对符合企业长远发展目标、能够增强企业竞争能力的业务才能考虑继续合作,将其作为新业务进行集中发展,否则应果断放弃;第三,金牛客户,即低购买频率/高购买金额,指具有低合作前景、高业务实力的客户,这一类能为企业带来大量的现金流,对于这样的大客户,企业的工作重点应该是在跟进维护好这部分客户的基础上加大合作力度,制定战略性营销策略,努力提高顾客回头率,以维持企业现有的竞争地位。第四,瘦狗客户,即低购买金额/低购买频率,指具有低企业实力、低发展前景的客户,这类客户占用了企业很多资源,使企业一直微利经营,因此,对于这一类客户应及早放弃,以避免浪费企业的人力和财力。

综上,明星客户和金牛客户应作为工业品企业今后重点关注的大客户,企业应在准确瞄准客户群体后根据其内在属性制定相应的营销策略。

(二)防守阶段

防守阶段其实就是企业的准备阶段。孙子曰:“昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌”;“不可胜者,守也;可胜者,攻也。守则不足,攻则有余”。若想打败敌人,首先要保证自己没有被打败的可能,做营销也是一样。相对于消费品行业,工业品行业更有其独特的行业属性。

1. 查己

工业品行业中的客户群体由于其在选择合作伙伴过程中要进行更多的资金投入、时间投入,致使合作伙伴转换成本高,因此,一旦合作关系确定即将与工业品企业开展长时间的业务往来,这就要求工业品企业达成合作关系前务必确保自身的防守问题,即保证自身企业无破绽。比如要严格保证自身的产品质量、保证自己的后勤服务、保证自己的物流配送系统,而尤其是在物流管理方面,因工业产品生产线存货的要求,一次需要的批量较大而且工业用品一般体积较大,不容易接送搬运和运输等情况,这就使得工业品营销中的物流管理显得极为重要;另外,在工业品营销中财务支持更重要。由于工业用品的销售额一般比较大,因此工业用品营销企业经常要为其客户提供财务方面的支撑,如分期付款或出租等方式。工业品营销中对于有些产品尤其是贵重产品可使用租赁方式作为一种价格的选择,而消费品营销中较少使用这种促销形式。总之,只有自身毫无问题才有可能保证与大客户建立初期的合作意向。

2. 观彼

而如果大客户与企业建立了新业务的合作意向,接下来就可能进入合作谈判、交流的阶段,对于这一活动,我们也必须做好前期准备工作。主要的工作目标就是详细摸清大客户的内部情况,区别于政府和企业采购过程中的不同特点,有针对性的进行信息收集。比如摸清对方的具体采购流程、采购时间长度、主要的决策主体、决策周期等等。古人讲“知可以战与不可以战者胜,以虞待不虞者胜”,也唯有认真分析清自己和对方的详细情况,以万全的准备来等待时机,方能知己知彼,百战不殆。

(三)进攻阶段

“兵者,诡道也”;“凡战者,以正合,以奇胜”。在进攻阶段,即将针对曾经与工业品企业展开过业务合作的大客户群体采取相应的营销策略,而在工业品行业的营销战役中,必须结合工业品大客户群体的不同特点,伺机找出对方突破点,方可能制定出奏效的营销策略。

1. 金牛大客户营销策略

对于金牛大客户,客户代表可能是政府或某类大型企业,他们的资金实力强,单次购买金额高,对于工业品企业将产生强大的现金流,其可用来维护其他类型较差的客户渠道,然而这类客户的购买频率低,对于企业的忠诚度或是基于客户自身原因不能产生连续性购买,为此,企业就必须采取有效营销策略,刺激客户需求。

针对此类客户企业适宜采取个性化服务。可以对他们建立一个完整详细的大客户档案,充分了解客户的总体目标、业务进展情况和现有产品使用情况,分析客户的潜在需求,摸清客户的决策流程和主要决策主体。如政府群体,决策周期长,合作条件严格甚至苛刻,购买程序复杂,企业就须在做好自身功课的基础上,准备开展长期性攻坚战,这对企业自身人力、物力、财力等各方面的综合性实力都将是不小的考验。要根据客户的不同运行模式进行有针对的分析,进而为客户制定切实可行的个性化产品、服务流程和解决方案。既要有统一的普遍服务性原则,也要针对不同的服务群体采取不同的精细化服务策略,进而站在客户的角度,制定更具实用性良好、流程完善及有针对性的服务策略,以提高大客户满意度。

2. 明星大客户营销策略

对于明星类大客户,他们与工业品企业合作频繁,交易次数多,每次购买金额高,即这类客户对于企业来说一方面有很强的资金实力,另一方面有很高的忠诚度,因此企业对于这一类客户群体可以将工作重点放在后期跟进与维护,如实行定期走访、节日礼物回馈等。

要维持长久、稳定的深度合作关系,服务是体现工业品行业企业竞争力的重要因素。因此应该首先建立“真正以客户为中心,全心全意为客户着想”的服务理念,并做到知行合一;其次,应设立专门的服务管理机构和服务保障机制,同时安排专门人员进行服务质量的管理和监督工作;再次,建立大客户申告投诉管理流程,贯彻客户服务问责制,以保证客户的各类投诉都能得以快速有效的处理,促进内部业务流程的通畅;最后,要对大客户实行定期走访制,保持和维护企业与大客户间的良好合作关系,从而进一步提高客户满意度。

(四)寻找阶段

“能以众击寡者,则吾与战者约矣”。若能形成初期稳定的客户群体,就可以依托于现有的客户资源,利用当前客户关系网实现网点扩散,即顺藤摸瓜,寻找新的客户,而一旦与新客户产生了业务关系,就可将其置于所有客户群体当中进行统一定为分类,从此进入下一循环。“战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。奇正相生,如循环之无端,孰能穷之哉?”通过定位、防守、进攻和寻找这四个阶段步骤的完美实现,企业将进入一个良性循环轨道,从而将实现较高的市场占有空间。

三、结论

管理大客户就是管理企业的未来,大客户营销就是要建立长久的、良好的客户关系,因为这种关系将成为企业最有价值的财富。国内企业在工业品营销中应通过大客户营销战略的实施,从营销战略的高度进行思考,与大客户形成良好的协作关系。唯有树立以大客户为中心的营销理念,才能有针对性地开展系列营销活动,从整个价值链条上获取最大价值,从而使企业在竞争激烈的市场环境中获得持续稳定的发展。

参考文献

[1]秋申.工业品营销中的大客户营销策略研究[D].厦门大学,2005

[2]杨国立.工业品营销中心核心客户识别[D].同济大学,2006

[3]周文辉.大客户营销[M].广州:广东经济出版社,2010-03

[4]倪秀恒.大客户营销之道[J].企业技术开发,2009(5)

[5]陈明亮.客户价值细分与保持策略研究[J].现代生产与管理技术,2009

工业品营销知识第4篇

营销观念创新

观念创新是企业营销的先导。市场在哪里？在消费者的心中，在需求当中。谁能最大限度地引导消费，谁能最大限度地创造并满足需求，谁就拥有市场。这是一个市场营销观念转变的问题。

在我国计划经济时代，国有企业的一切生产经营活动按照计划进行，统购统销，没有实质上的营销活动，自然也谈不上营销观念问题。东方化学工业公司作为一家老字号的国有大中型化工企业，也是在长期的计划经济条件下发展起来的，习惯于卖方市场条件下的商业经营方式，往往用传统的观念看待变化的市场，凭传统的经营方式参与激烈的市场竞争。新领导班子上任后，已经意识到了企业的生存和发展离不开营销观念的解放和创新，企业的营销观念是否符合客观实际形势，是否正确合理，对于企业市场营销的改善以及企业的兴衰成败关系极大，因此提出了以观念创新为突破口、带动其它创新活动的营销创新口号，要求企业的一切活动均围绕着营销展开，产品设计服务于营销，生产制造服从于营销，及时调整生产经营计划，提高生产效率，缩短生产周期，以快节奏的生产经营方式适应市场要求。考虑到东方公司民品生产必须直面市场的特殊性，公司要求其在经营运作上必须以市场为导向，在组织结构与管理上采用与市场经济相一致的方式，力保其在竞争中胜出。为此，公司还特别提出了“始于客户需求，终于客户满意”和“绿色生产、绿色营销”的指导思想，指导公司上下全面转变营销观念，建立以现代营销理念为核心，适时吸取当代先进营销思想的权变型现代企业。

产品创新

熟悉产品生命周期理论的人都知道，任何产品都是有生命周期的，它们会随着产品在市场上的销售下降及获利能力的下降而逐渐终结生命。导致产品生命衰退主要有两个原因：市场饱和和替代品出现。这两种情况的出现几乎是不可避免的。但是很多国内企业似乎并没有认识到这一点，一旦看到企业销售疲软，首先想到的不是产品创新而是降价竞争，希望通过低价策略来吸引消费者并维持短期的销售量增加。这种做法可以理解，但是并不能避免产品最终走向终结；相反，过多的投入（包括时间和资金）往往会延误企业进行产品创新的最好时机。东方公司以前在这方面也有过教训，但是多次挫折之后终于使公司明白了“市场上唯一的不变就是永远在变”的道理。联系到产品上，就是要求公司不断进行产品创新，不断推陈出新。为此，东方公司提出了狠抓“产品研发、产品质量、产品品牌”的产品创新思路，认真做好产品研究开发、质量保证和品牌创新三个方面的工作：

首先，在产品开发创新方面，重点突出主力产品经营。２００１年公司新班子上任后，理顺发展思路，立足企业优势，把发展硝基甲苯衍生物的优势和特种钢冶炼的优势作为发展方向，进行资产重组、产品结构调整，做大、做强相关产业产品链。一是淘汰不相关项目１５个，将优势产品改组成７个子公司。二是做大优势项目，并开始积极寻求合作，做大机加工能力，以实现产品向行业外的扩展。其三，寻求合资合作，拓宽相关产业链。

其次，加强产品质量管理，向质量要效益。质量是产品的生命，更是企业的生命。公司在产品质量保证方面主要举措有二：一是技术设备更新改造，提高生产工艺技术水平，二是制定产品质量标准，强化质量责任和管理。

第三，加强品牌营销，造就名牌产品。东方公司在突出主力商品经营的同时，积极实施品牌创新战略，取得初步成效。目前，公司已形成了一硝基甲苯、特种钢冶炼、氧化铁红、汽车内饰件四大化工产品品牌系列，公司产品品种也由原来的５０多种增加到现在的２００多种。泵业公司每年以３２％的速度增长，三年翻一番，在磷复肥行业的工业泵市场占有率超过８０％，“五二五泵业”在全国耐酸泵市场已成为知名品牌。

市场创新

在市场经济条件下，市场创新要求企业敏锐洞悉市场变化，捕捉有利的市场时机，并因时利导地制定出有效的营销策略，扩大市场份额，取得市场主宰地位，或者通过有效的营销战略选择，打破市场僵局，奋力开辟新的市场，拓宽企业生存和发展的空间。工业品营销的对象是以某一类企业级用户为目标的营销活动，工业品通常是作为下游企业的生产资料而存在的。因此，工业品市场早先常被称为生产资料市场，以原材料、零部件、机器设备、供给品和企业服务作为产品，成为其它企业、机构和组织的供应商。由于工业品的市场需求、客户对象同消费品相比存在本质上的区别，决定了工业品市场同消费品市场具有较大差异。东方公司通过咨询营销管理公司、聘请营销专家讲课、开展营销工作研讨会、学会多种途径多种形式，认识工业品市场的不同特征，探讨开展工业品营销的新技能新方法，为公司开展工业品市场创新提供十分有益的指导。

１、市场开发。这是市场营销工作的第一步。所谓市场开发是指了解市场特征，发现潜在的用户需求、寻求满足方式和促使市场接受等方面工作的组合。市场开发的目的就是要向市场渗透，并产生有利可图的各种交易。工业品营销的市场开发是工业品生产企业营销活动最重要的环节，是实现工业品进入市场的“惊险的一跳”的关键。

２、寻找和研究客户。寻找和研究客户就是进行客户开发工作，其工作重点就是新客户类型的寻找、发现和开发；对客户的研究、过滤和锁定目标。寻找和研究客户，建立基础客户档案是一个基础工作量很大、对营销支持影响深远的工作。事实上，它是工业品营销问题的根本，后面所有的问题都只不过是它的衍生而已。

３、访问客户。推销拜访客户进入到营销工作的攻关平台或层面。准备和计划对一个客户的推销访问可分三个阶段：①拟订目标。就是要明确推销访问希望达成的什么目的。②计划行动。拟定目标后，应该制定一个具体的行动计划来达成目标，营销人员应该思考和明确以下问题：我需要从客户那里得到什么额外资料？如何使他感兴趣？客户的利益是什么，应如何向他证明？客户可能提出什么反对理由，该如何处理？我将运用什么结束技巧来达成交易？③最后准备。访问客户前，做好最后的准备工作。检查目标是否明确，行动计划是否完善，外表形象是否得体，辅助用品和展示工具是否齐备，以及态度是否积极投入等等。

４、客户分类管理。根据客户的重要性程度，对客户进行分类管理就是必要的。通常来说，将客户分为Ａ、Ｂ、Ｃ三类即可。三类客户的比例大致为１∶３∶９。其中，Ａ类客户称为大客户。大客户的管理要特别重视。

５、成交规划及促进。完成了对客户的开发、分类管理，接下来就是要努力达成交易。为此，要对怎样达成交易进行一个规划，选用一些合适的促进手段，制定具体的销售方案。并由此发起营销努力，直到生意做成。

６、辗转介绍。拜托客户公司主管向你介绍一些他在企业间的朋友，或者直接向某些厂商推荐你，是一举多得、不可替代的一种营销手法。以上这些步骤是一个业务人员或业务组织展开营销活动的必须遵循的一个过程。有些步骤可以并行进行，也可以在此基础上创新，但基本原理就是这些。

营销管理创新

目前东方公司在营销管理方面大胆创新，从由以物为中心的管理转向以人力资源管理为中心的现代营销管理，以营销人才创新为重点，带动营销体制、机制的管理创新。突出表现在以下几个方面：一是实行军民品分开、后勤分离，优化管理部门和管理层次，完善组织管理体系，建立具有自动化、网络化、信息化、效率化为基本特征的新型营销组织。总公司组成军品事业部，统一管理军品系统的产、供、销的活动，实行独立核算，自负盈亏；成立民品管理委员会，负责民品系统子公司的管理，使民品通过战略重组、投资主体走多元化，走集团化发展之路；成立后勤事业部，根据总部制定的发展规划，合理配置资源，开拓新业务，实行独立核算，总部每年给予一定的补贴，最终将实现后勤完全剥离。二是完善营销人员选拔、培训、激励机制，建设高素质的技术型营销队伍。在这个指导原则下，公司从生产、分厂、技术一线挑选懂技术、有专长的大中专生２０余人充实到营销队伍中去。同时将使用和培训相结合，注重营销人员素质及业务技能培训，树立长期的人才建设和发展战略思想。每年请营销专家、化工专家、高级工程师对其进行脱产培训，考核，实施新老业务员合理搭配，以老带新，对全年销售业绩前三名给予奖励，并授予状元、厂劳模称誉。对后三名实施末位淘汰，使营销人员真正成为了我厂的排头兵。按照营销公司的意见进行培训，反思过去营销工作的不足，制定营销工作计划，然后实施再总结改进，从而使营销人员营销技能和能力上到一个新的水平，这样培养出来的人才既是合格的销售员，又是合格的技术员。三是全面推行绩效考核，对员工实施绩效管理。在公司在岗职工中全面推行和实施绩效管理，层层建立周度、月度、季度报告制度，将公司目标纵向分解到季度、月度和周度，横向分解到部门、岗位和员工，使得员工收入与公司绩效、部门绩效、个人绩效三挂钩，从而把企业改革发展的压力传递到每一名员工身上，达到整体联动，企业发展、员工发展的目的。在实际操作中，公司结合实际，缩小了机关干部处室中层干部同年薪制单位薪酬的差距，简化绩效考核程序，加快绩效考核频次，对员工绩效每周一评价，每月一考核，每季一兑现，实行即时反馈和及时激励；对绩效考核结果实行强制分等，在季度和年度评选优秀、良好、一般三类员工，按５∶３∶１的系数发放季度和年度绩效工资，形成收入凭贡献，晋升靠业绩的用人与分配机制，确保了绩效考核与管理落到实处，最大限度地调动了员工的积极性。

工业品营销知识第5篇

同时，工业品与一般快速消费品在营销模式之间的差异，导致工业品企业认为，像“大众情人”的消费品做广告不适合，因为工业品的目标客户相对比较窄，以公司集团为主体，需要样板工程，参观考察等方式是比较适用的，所以，就更加认为“皇帝女儿不愁嫁”，只要注重产品质量就可以了。然而，工业品发展的过程中，我们发展企业在营销上出现了许多的问题，迫使我们不得不思考品牌的问题。

一、目前工业企业在品牌上存在的问题：

1、市场竞争越来越激烈，价格越来越低

要想摆脱只能依靠“价格”拼争市场的局面，中国企业必须制造出在技术含量上高人一筹的产品。哈佛大学的一份研究报告指出：成功的国际化企业90%都拥有自己的核心技术。以中国企业“价格战”最为激烈的电子信息技术领域为例，来自国家知识产权局的权威数据显示：至20在中国申请专利数量排名前六位的国家依次是日本、美国、韩国、德国、荷兰、英国;在企业申请专利量排名中，前十名中没有中国大陆地区企业的身影。由此可见，在核心技术创新能力上的差距，使得中国企业很难跻身“高端产品”的行列，只能亦步亦趋跟着国外企业的脚步，进而使用“杀伤力”和“自伤力”都极强的“价格战”去冲击“低端市场”。

国际营销大师米尔顿科特勒在谈及中国工业品制造业时，指出“对于高品质产品进入发达市场时，在质量、价格方面的控制力不大，中国企业需要从品牌上获得30%的利润而不是10%―15%的市场加工费”。毋庸置疑，品牌产品可以卖得更高的价格，并且依旧具有极强的竞争力，这就是做品牌的魅力。

2.产品无法长期，唯有品牌可以永恒

以往，我们认为一个产品好，可以维持十年、二十年，典型例子是上海大众“桑塔纳”一直买了，这是一个神话。然而，今天我们发现产品的时代已经过去了，产品无法长期引导市场，但市场却可以用品牌来塑造。今天，我们发现国内的工业品企业，例如：徐工集团，他的产品是一系列的工程机械，卡特彼勒是世界工程机械的巨头，他的机械产品也是全覆盖的。

3.缺乏品牌，无法成为百年企业

世界著名市场战略家杰克特罗特在分析未来市场品牌的意义时指出：“有两类竞争者是成功的。一类是强有力的品牌、大的品牌，这类公司能够在全世界范围内谋求利益;另一类是专门化的或定位很好的品牌，这是一些小的竞争者。”应该说，特罗特先生指出了中国工业品企业国际化的必然出路，

4.国内企业品牌塑造公司的事实存在

工业品企业中已经有很多企业开始着力于品牌传播和建设，并提出企业要基于“产品”和“品牌”两个主旋律来经营，如玉柴动力、时风发动机、博世等诸多企业品牌的广告频繁露脸于中央电视台，成为工业品品牌营销的时代先锋。这给我们发出了一个强烈的信号，那就是工业品企业开始逐步进入品牌时代。

5、招标中，需要品牌的支撑

工业品在招投标过程中，采购决策越来越理性化、民主化。因为过去市场不够成熟的时候工业品采购可能是一个人就拍板决定了，而现在决策一个采购项目的是团队，也可能要一个部门，或者项目组，其中还有专家参与。打造工业品品牌，可以对采购团队形成一个“综合影响力”，容易在竞争中胜出。随着市场竞争的进一步规范化，品牌在工业品购买决策中将发挥着越来越大的影响力。

6、市场越来越规范，透明度越来越高，理性程度越来越明显

加入WTO后市场越来越开放，导致自由化程度越来越高。势必会有越来越多的外资企业和民营经济加入，竞争将越来越激烈。同时，随着中国法制越来越健全，给那些利用个人公关等非法手段为主的销售型企业的生存空间越来越小，关系营销偏弱化，理性程度越来越高，同时市场也会越来越规范，透明度也越来越高，从而进一步强化了品牌的意识。所以，品牌竞争是企业竞争的最高形式，是社会发展的大势所趋。

二、拥有品牌，可以带来的利益：

1、品牌有利于树立差异化竞争优势

一个成功的品牌是一个好的产品、服务、人或地方，使购买者或使用者获得相关的或独特的最能满足他们需要的价值;它的成功源于面对竞争能够继续保持这些价值，形成某种与众不同的竞争优势。随着工业品的核心产品优势慢慢消失(如专利权到期)，不同供应商之间就很少能形成价格差异，在成熟的工业品市场上普遍存在着价格竞争的压力，对于许多供应商来说，防止普通化趋势的营销努力是工业品策略的关键。工业品市场上的产品差异化很难，而对于通用品来说，价格是主导的购买标准，因为供应商提供的商品都基本相同。为了跳出价格恶性竞争的圈子，工业品供应商必须以打造企业整体品牌为突破口，从客户心理、情感、精神的角度树立某种差异化的竞争优势。品牌有利于创造整体价值最大化。

2、品牌是关系的建筑师

工业品营销细分第6篇

随着我国市场经济体制的不断完善，学界对市场营销科学的认识也是日新月异，学科专业不断细分，人们对市场营销活动中的客观规律的认识也越来越清晰，笼统地讲，越细分就越专业。

工业品营销在近年来被专家学者从宏观的市场营销领域细分出来，目前正方兴未艾，活跃在这一领域的丁兴良、李洪道、陈志平、陆和平等老师备受业界尊敬。但在具体销售管理实践中我们常常会发现：其实工业品营销依然是个很大的概念——无论是从销售渠道、销售手法还是从销售团队建设方面来讲，耗材、零部件与主要设备的销售都有很大区别。

为了更好的发现工业品营销过程中的客观规律，从具体销售工作实际出发，我们有必要对工业品营销进行如下细分：

一主设备营销

二附属设备营销

三零部件营销

四工业耗材营销

五工业软件和服务营销

这些领域都有着工业品营销的一些共同属性，如交易对象集团化、产品结构专业化、渠道信息特殊化、营销方式服务化等。但在实际运作中也存在着明显的差异：

首先，销售渠道有差异。主设备、工业软件和服务营销因为其专业化程度高，对销售人员的技术背景要求比较苛刻，相对而言利润也较高，因此，多采用团队直销模式；而其他三种工业品的销售，由于现场服务相对频繁、客户关系需要长期维护等原因，更注重对经销渠道的建设和掌控。

其次，采购决策机制有差异。主设备是否稳定运行一般会极大影响甚至左右工业企业未来的命运，因此，其采购决策层次较高、过程较审慎和繁琐。主要的工业软件和服务有时也

具备同样的特性。其他三种工业品采购决策一般会由使用部门作出，相对层级较低，后续使用情况往往决定了产品销售的可持续性。

再次，销售团队差别。直销为主的工业品营销一般比较注重销售人员的销售技能，而渠道销售为主的工业品营销除了关注销售人员个人的销售技能，更注重其带领团队和管理经销商的能力。

最后，服务要求有差别。主设备产品的服务主要侧重于技术支持，从售前、售中一直到售后，保障主设备安全稳定运行是其主要任务；而其他类型工业品的服务除了体现在技术方面，还体现在供货及时性、各部门之间的协作性等方面。