冲突管理七步法

冲突管理七步法（精选8篇）

冲突管理七步法 第1篇

防错管理技术七步法

防错技术是实践性很强的改进方法，主要依靠现场工作人员的经验来发现和实施。这在很大程度上妨碍了防错技术的技术的推广实施。第0步：心理准备

1.通过持续过程改善和防错，零缺陷是可以实现的； 2.防错并不需要大量的资源投入或很高的技术水平； 3.所有发生错误的场所和过程都可以使用防错； 第1步：识别和描述

1.详细识别和描述缺陷/红牌条件。出现缺陷后，考察缺陷的历史。为明确责任，指派一位团队队员跟踪缺陷/红牌条件；

2.用FEMA（潜在失效模式分析）的方法对过程进行分析，找出可能发生失误的地方；

3.SPC数据、客户投诉、日常生产问题； 4.确定产品/ 服务缺陷并收集数据； 5.追溯缺陷的发现工序和产生工序； 6.确认缺陷产生工序的作业指导书； 7.确认实际作业过程与作业指导书之间的差异； 8.确认工序是否存在问题： 第2步：缺陷分析，确定根本原因

进行因果图分析以评估根本原因。确定根本原因对应用防错技术以消除缺陷/红旗是至关重要的。找出缺陷发生的源头，用质量管理七工具和“五个为什么”方法找出根本原因，找出失误和缺陷之间的联系。第3步：提出防错方案

1.脑力风暴是一种可以激发小组成员产生大量的有创意的点子的方法。2.利用防错装置数据库检索相关的防错装置。

3.用四种防错方法（信息加强法、接触法、计数法和动作顺序控制法）确定所需用到的防错技术、标准及装置。第4步：评估选择可行方案

对方案进行成本/ 效益分析，评审行动方案，选择最优方案，在此基础上提出实施计划。然后确定工序上的更改，选择合适的防错装置，制定责任及时间表，分配所需的资源。需特别注意的是改进团队要与每一位相关的人员进行交流，使他们了解项目的目的。第5步：方案实施 尽可能快地实施防错计划。不要苛求防错方案可以100% 的解决问题，如果有50%的有效性就值得尝试。第6步：运行和评估

1.收集数据并与实施前相比较：

2.操作工是距生产线最近的人，最适合观察记录的工作。3.工业工程师进行实地评测 4.质量工程师跟踪产品质量的变化。

5.不要急于结束改进小组的工作，改进小组还要定时召开会议，将收集数据并与实施前相比较，检查缺陷是否已经消除并没有新的问题产生。

6.防错装置的验证：使用新的防错装置时，必须进行功能准确率的验证，预防差错率。只有通过PPAP（生产件批准程序）方式的验证，方可使用。第7步：标准化和推广

对防错过程进行评审，前面的过程和结果进行总结、归档并补充数据库，探讨方案能否复制、推广其它类似设备或和生产厂。特别要强调的是改进工作的标准化。为了更好地普及防错技术，一方面需要不断积累已有的应用案例，另外一方面还要考虑提供一个一般性的改进实施流程，帮助大家发现和解决问题，避免走弯路。

冲突管理七步法 第2篇

处理冲突的六步法

【教学理念】

教育要回归生活，与学生生活实际紧密结合；从学生能感知、体验的东西出发，延伸到对理论或道德认知的高度；引导学生在整理、反思已有经验与体验基础上，拓展、提升、指导其整体生活。

【学情分析】

在相处中，学生之间发生冲突是在所难免的，由于受年龄、阅历、能力的限制，他们面对校园的冲突、矛盾，有的不知所措，让他们感知、体验感受冲突、矛盾，形成自己的道德认知，道德价值判断。【教学目标】

1、情感、态度、价值观：认识错误处理冲突的危害性。

2、能力目标：认识到生活中的冲突是难免的，错误处理冲突是很有害的。

3、知识目标：了解冲突发生的原因及其危害性。【教学重点】了解冲突发生的原因及其危害性。

【教学难点】能让学生真正认识到冲突发生的原因和的后果。【教学手段】对话教学法、案例教学法。【教学准备】

1、教师准备：教材、多媒体课件、搜集学校家庭中冲突的事例等。

2、学生准备：，学生课前思考并搜集学校家庭中冲突的事例；编导、排演冲突剧目。【教学过程】

导入新课。

提前布置，演练八年级上《家庭剧场》中的两个冲突小故事。【设计意图】

通过故事的引起学生思考：为什么会有冲突呢？自然地引入主题：同学间的人际冲突。新课学习。

一、冲突现场

1、议一议：除了上述的同学们在家与父母发生矛盾外，还会在哪些场合与人发生冲突？

学生：同学之间，老师与学生之间，因为它是学生最主要的生活范围。

2、请学生详细描述冲突的情形。生答略。

归纳：人与人之间，同学间的冲突是在所难免的，客观存在的。（过渡）

师：小事情，小矛盾，小冲突如果不化解会带来哪些的严重后果呢？

二、冲突的后果

1、观看由小事同学间产生冲突带来的严重后果的事例或者视频。

想一想：同学间的冲突矛盾如果不能得到妥善解决可能酿成巨大的危害？

学生：①人际关系的紧张；②造成身心伤害；③影响同学间的感情与友谊；④严重的还会造成人身和财产的损害；⑤有的还要受到纪律的处分和法律的制裁„„

2、冲突矛盾难道只有不好的一面吗？与学生一起解读P47最后两段。

生：冲突矛盾如果处理得好邮局有积极的一面，可以加深彼此的友谊。

3、指导学生阅读“阅读角”后思考、交流：自己是否也有“不打不相识”的例子？ 生答略。归纳并特别强调：冲突只有处理地好，才能体现积极意义。（过渡）

师：冲突矛盾有不好的一面，有也好的一面，同学们是不是想到过冲突为什么会发生呢？

三、冲突为什么会发生？

1、请举出一些与同学产生冲突矛盾的典型例子？ 生答略。

2、分析冲突矛盾产生的原因，看看有哪些？ 生答略。

归纳：性格好强，不肯服输；玩笑开过了头；以自我为中心；不他人作想；不讲诚信；见利忘义„„

四、课堂小结

这节课我们体验与感知了同学间的冲突现场，合理推测了冲突的的严重后果，分析了冲突产生的原因，需要继续思考、学习的是寻找解决冲突矛盾的办法？

五、课堂练习

阅读下列材料，回答提出问题：

小平认为自己今天倒霉透顶了，原来，中午放学的时候，小平为了早点回家，不小心撞翻了邻班一个同学的单车，那个同学骂了他几句，他也回骂了几句，要不是周围同学出面，他俩差点还打起来了。回到家里，妈妈又因为小平边吃。中饭边看电视数落了他几句，气得他也顶了妈妈几句，最后“砰”的一声把自己锁在房里蹬脚。

(1)小平处理冲突的方式可取吗？这样做有什么严得后果?(2)小平与同学、父母的冲突分别是怎样发生的?(3)作为同龄人如何巧妙化解与同学、父母的冲突，请你为小平支几招！

板书设计

第六课

处理冲突的六步法

一、故事引入

二、冲突分析

三、师生讨论

四、课堂小结

构建企业全面预算管理体系七步法 第3篇

关键词：全面预算管理,七步法,管理会计

一、企业全面预算管理存在的问题

(一)没有很好地支持企业战略

全面预算管理是集团型企业战略规划落地的主要手段之一。全面预算管理的源头是战略规划,以战略目标为基础,全面预算来自于企业的长期目标。如果预算没有与公司的战略结合,预算管理所体现的问题就只是短期的、暂时的,预算不能够有效地执行下去,往往只能针对当期的问题,出现“头疼医头、脚疼医脚”的情况。

(二)预算编制的过程过于耗时,成本太高

企业编制预算通常是在四季度启动,到下一年的一季度或者1、2月份预算目标制定才会完成。同时每季或每月都有预算分析,半年可能还会出现预算调整。部分集团企业还采用滚动预算,整个预算编制时间非常漫长。如何判断企业预算编制过程是否耗时过长?成本是否过高?根据笔者对几十家大型集团企业进行的预算最佳实践调研,发现优秀企业的预算目标制定是在9月份开始,12月初完成。评价预算管理成本是否有效时,可以从投入产出比的角度来分析,如果投入大量精力但在使用预算管理时没有取得任何的效果,甚至影响企业的发展,那么预算管理的成本、时间应评价为过高。

(三)预算管理缺乏弹性,对市场的变化反应迟钝

预算管理的主要目的之一就是对未来发生的情况进行一个预测,有些企业的预算管理已经是形同虚设,不能够很好的反应市场变化,主要由以下两方面原因导致:一是预算刚刚编制的时候是能够反应市场情况的,但当市场情况发生变化,企业的预算管理没有做出相应的反映,即没有一种有效的预算调整机制,使得企业的预算管理很刚性,灵活性相对较差。二是有些企业目前使用的预算方法以前是可行的,但是现在的市场环境发生变化了,现在不可行了,应及时调整预算假设及预算方法。因此预算管理缺乏弹性,不能够很好的反应市场的变化。

企业预算管理需要有一个完善的调整机制。如果企业的预算目标不能够随着市场情况进行更新,预算也失去了对企业的经营情况预计的作用,同时预算目标和实际完成结果相差比较大的话,对下级企业的积极性打击是比较大的。

企业可以根据自己的管理颗粒度适度地进行预算调整,如果是进行精细化管理或管理基础好的企业,进行预算管理可以相对刚性一些,但如果是粗放式管理的企业,进行预算管理时必须要有一套灵活的预算调整机制。

(四)预算管理更多注重的是成本的减少,而不注重价值的增加

目前大多数企业的预算管理基本上由财务部负责。从部门职能上讲,财务部更关注成本的减少。成本的控制的确是很重要的预算内容,但是成本有效利用才是最重要的。成本不能无限制的减少,企业既要关注节流更要关注开源。如果企业无限制的压缩成本会影响到员工工作积极性,部分情况下一个部门的成本减少是以下一个部门的成本超支为代价的。

如何把钱用在刀刃上?这是预算管理部应该思考的问题,企业应更多的从业务流程上进行梳理,找出增值和非增值的环节,让有限的资金用在最增值的环节。

(五)预算管理只是强调上级下级的命令与控制

有些集团型企业预算管理流程是自上而下的,这种自上而下的权威式预算管理模式是上级把预算目标直接下达给下级,这种方法适合于小企业管理。如果企业规模比较大,上级已经不能及时准确地了解情况或者脱离了基层实际情况,这种自上而下的目标下达方式就可能会导致预算目标不切实际并且影响到下级企业的积极性。在预算管理中员工的参与度不够,预算管理执行不会到位。这种缺乏参与活动的预算管理不可能很好的反应企业实际情况。虽然管理层在把握企业宏观发展和目标方面要比下级员工更精准,但是各层的员工对于具体工作事项方面的了解程度比管理层要更深入,有一些信息的优势是管理层所不能知道的。因此,应采用上下结合的预算管理方式。

二、构建适合本企业预算管理体系的七步法

企业如何能通过一些自我诊断的方法确立自己的预算框架?下面笔者将介绍预算管理七步法。

(一)围绕企业发展战略确定企业全面预算管理目标

全面预算应从企业的发展战略规划开始,分解为支撑年度目标的战略举措,以企业全面预算模型为依托,用以实现预算编制、执行、分析、考核评价并最终反馈到下一预算年度目标的闭环管理。将公司决策层的战略规划、公司经营层的业务计划、公司财务部门的财务预算、和公司考核部门的业绩评估融合一体。所以预算管理过程必须是围绕企业战略的制定、实施、控制而采取的一系列措施的全过程。企业的战略导向、战略目标将直接决定预算模式的选择、预算重点和预算目标如何具体确定。

企业的战略来自于平衡记分卡,平衡记分卡简称“BSC”(Balanced Score Card)于1992年由哈佛大学名师罗伯·卡普兰及大卫·诺顿(David Norton)首度提出。平衡记分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个维度,将组织的战略落实为可操作的衡量指标。企业可以将平衡记分卡四个维度的战略目标转化为指标,再制定相关的行动计划,最后行动计划与具体预算项目相结合,形成企业具有战略意义的预算目标。

(二)从企业的性质和管理要求出发,确定预算的范围

在企业实施预算管理时,可以根据企业具体的情况选择不同的责任中心进行预算管理,实现分步实施并降低风险。哪些企业要纳入预算管理范围之内?编制的内容有哪些?哪些企业要编制所有的收入成本资本预算?哪些单位只编制收入预算?哪些单位只编制成本预算?这一系列问题需要企业有一个相对完整的预算编制模型(见图1)。

通常企业的预算管理路径有两条线:

1. 从总预算出发的营运线路

(1)销售预算:是企业预算管理的起点,企业要根据自己的战略进行销售价格和销售量的预算。

(2)生产预算:根据销售预算的数量,结合企业的安全库存量进行生产量的预算。

(3)直接材料预算、直接人工预算、间接费用预算、销货成本预算:通过这四个预算来了解我们企业为了完成生产预算的生产量,而需要多少的生产成本以及销售的成本。

(4)销管费用预算:销售费用以及管理费用预算是企业比较关键的预算,需要企业制定的越细越好,而且要更需要将预算假设论证清楚。

(5)模拟损益表:编制模拟损益表的主要目的就是评估企业的销售活动所引发的一系列成本活动,导致最终的业绩情况如何?是否达到股东的满意程度。

2. 从总预算出发的财务线路

(1)资本预算:来自于企业的战略,评估企业将所需要进行的资本投资情况。

(2)现金预算:通过预测企业的现金流入、现金流出、投融资情况。现金预算格式并不复杂,这对于企业来说非常重要,很多企业有美好的规划、利润指标非常好,但没有关注现金流而导致技术性破产。

(3)模拟资产负债表和现金流量表:与营运线路中的模拟损益表的作用类似,通过资产负债表、损益表和现金流量表三大报表来综合评估企业预算行动是否达到绩效要求。

(三)根据预算期的焦点矛盾,规划预算编制的起点

企业进行全面预算管理之前,企业应先诊断自身所处的生命周期阶段,再选择不同的发展模式。通常企业生命周期分成四个阶段:初创期、成长期、成熟期和转型期。处于不同的生命周期阶段,企业的发展目标、管理模式、风险都是不同的。针对这三个不同点,我们要制定不同的预算管理方法。

1. 初创期

发展目标就是生存。这时候企业的规模比较小而且结构简单,管理的权利集中,人员也不是很完整。对应的风险是资本开支和新产品对企业现金流的影响。在初创期,企业的资本投入、新产品的市场接受程度都对企业未来的生存会产生重大影响,这时候企业的预算管理应以资本预算为起点,要把企业可供支配的长期性的资金做最优规划。

2. 成长期

此时企业的发展目标就是扩大市场份额。因为企业研发的产品已经被市场所接受,下一个目标就是如何迅速扩大收入。随着企业规模越来越大,企业慢慢开始重视制度的建设,成长期预算管理模式主要以销售收入为起点,由销售收入决定生产规模,决定到底要不要扩大生产。如果销售目标超过企业的生产能力,在做预算的时候要做相应的调整。通过以收入为起点的预算管理,企业同时也会发现在采购方面、资金方面有哪些不足,其他一切目标都是为了保证销售收入,继而达到企业的绩效目标。成长期的预算管理模式是以销售收入为起点。

3. 成熟期

此时企业的目标就是追求利润。进入成熟期的产品已经在市场上饱和,企业的销售收入增长非常有限。当没有明显的替代品出现时,销售收入会处于一个相对稳定时期,企业将更多精力投入到规范管理上,开始重视预算管理、成本管理和绩效管理。成熟期还会面临较大的风险就是价格的下降对成本的压力。企业的规模越来越大,更多的机器设备造成固定成本比较多,一旦产品价格下降导致收入和利润下降。企业固定成本高时对成本的可控性就差。成熟期的企业由于收入的增长相对稳定,他的预算管理的目标就是以成本控制为中心,预算管理模式以成本控制为起点。

4. 衰退期(转型期)

本阶段企业产品慢慢出现了替代品,销量也开始逐渐的下滑,对于企业而言急需确定一个新的发展方向和新的商业模式,此时的企业处于转型期比较动荡,保持良好的现金流是最关键的,此时预算管理模式也是以现金流量为起点。

(四)根据企业的管理环境,设计预算编制的流程

企业的预算管理到底是自上而下,还是自下而上?还是上下结合(混合式),企业应根据企业的管理环境和规模进行选择。通常企业预算编制流程分为三种类型:权威式,参与式、混合式(见表1)。权威式即自上而下的方式,上级将预算目标或指标直接分配给下级执行;参与式即自下而上的方式,上级更多的听取下级的意见共同制定预算目标;混合式即前两种方式的结合,上级自上而下的沟通战略目标,下级自下而上的实施和执行目标。

(五)按有效使用的原则建立预算管理体系,选择不同的组织模式

预算组织是财务预算机制运行的基本保证。预算管理目标的实现必须建立在完善的预算管理组织机构的基础上。管理的层级有不同的要求,但都要遵循有效使用的原则。企业应根据本单位的实际情况,设立财务预算委员会或预算管理办公室,在企业起到制定预算管理制度,帮助预算有效执行的目的。

(六)根据不同的项目预算,选择不同的预算编制方法

预算编制方法有很多,通常有增量预算、零基预算、弹性预算、滚动预算、项目预算等,企业不是只能用一种方法编制预算。企业应要根据不同的项目、不同的成本费用特点,选定不同的方法。有些企业成本项目比较简单且数额较大,可以使用零基预算;有些企业经营环境比较平稳,历史数据可借鉴,企业可以使用增量预算;有些企业可以弹性预算进行预算结果的差异分析,找到绩效管理的真实动因。

(七)建立预算管理保障制度

翔式七步法 第4篇

在展开我的观点之前,我们要先搞清楚几个基本概念:

哪是二三线市场?

一般而言,“北上广”(部分省会城市和改革开放先富起来的城市和区域)在内的经济发达、人口众多、消费旺盛的区域被称为一线市场;部分省会城市和经济发达的地市(也包括部分非地市的经济发达区域)被称为二线市场;地级以下的经济欠发达的市场被称为三线市场。

问题就来了——市场面的一线市场并不一定什么消费都是高端市场,很可能是部分产品或者服务的低端市场。如何界定自身产品或者服务的一、二、三线市场?从框定市场属性开始,已经决定了战略实施的对与错!

二三线市场有什么特征?

城市化进程加速,2011年城市人口首次超过农村人口,大量的农民通过多种方式涌入城市,二三线市场的各类产品需求快速膨胀;

改革开放30多年,以经济建设为重心,一小部分人先富起来,造成了贫富分化的加剧,体现在需求上就是:需求更加的多元化;

不同时代的人群有着近乎迥异的生存状态,因而消费的观念和消费的方式存在着巨大差异,网购、团购可以盛行,但是卖场消费依然也可以火爆;

在世界一体化进程里,尤其是在世界经济形势严峻的当下,我们要辩证的对待二三线市场:在我们看来属于二三线的市场,但是在别人看来可能就是金牛市场。

高端品牌高在何处?

与低端品牌相比,高端品牌的优势在于:1、价格空间下的利润优势;2、品牌传播主导下的品牌优势;3、全面解读市场、预判市场之后的营销模式优势;4、以顾客为导向完备的管理体系。简单地说,高端品牌产品好、利润高、口碑好、服务好。

低端品牌低在哪里?

与高端品牌相比,低端品牌的优势在于:1、价格偏低;2、受众宽泛;3、更加亲民;4、促销和助销方式原始“接地气”;5、运营成本低于高端品牌。简单地说,低端品牌产品价格低、门槛低、亲民、更加接近大众。

当然在此基础上,还要更加的深入了解区域、人口、购买力和消费习惯的基础面;竞争格局、竞争态势并对消费做出基于现实的预判(竞争面),形成完整的市场解读。

翔式七步法,跨越二三线

低端品牌阻击高端品牌,获取生存之道的“翔式七步法”可以理解为:围绕产品创新,通过补缺的方式,精准定位,并持续传播占据消费者心智,一方面定向品牌积累,一方面借助品牌联想扩大品类的不同人群覆盖,在适合自身资源网络建设的呼应下低成本运作,通过亲民、亲情的终端拦截,实现销售最大化。

翔式第一步:产品创新,购买增值

产品是营销的基础。市场成熟度驱使消费者理性的看待自己的钱袋子,真正需要成为消费的决定要素。启动消费的真正内因,在于产品本身和透过产品所传递出来的品牌形象与品牌理念,绝不是过往的弄几个外国人就会让我们感觉是“洋玩意”、“高端品”。比如“男人要对自己狠一点”、“其实男人有两面”、“男人更需要关怀”等理念穿透力极强。

产品创新主要抓住两个方面:一是高端竞品的缺点和没有的东西。不管什么产品一定有缺陷或者不完美的地方,这就是低端品牌的生存土壤。抓住对手的弱点,创新出我们产品的优点,并高调传播,形成心理暗示,达到在消费者心理上超越对手、物超所值的效应,就能搞乱消费者购买的决策依据,增大被购买的可能性。

二是要抓住产品消费者最主要的需求:或者是物质上的质优,或者是精神上的眷顾,尤其是精神上的眷顾,一定要从产品自身的设计环节上体现出来,让物质和精神对应,让消费者在做购买决策时不得不把我们的产品作为一个选项,这就是成功的第一步!

翔式第二步:灵活定位,甘愿补缺

二三线市场的竞争一定越来越激烈,这是不可否认的。低端品牌千万不要迷信一个定位横跨几百年,不管现在多么准确和先进的理念总有过时的时候,作为产品理念层面的传播我们可以让它弥久更新,但是产品物质层面的传播,要随着市场变化和竞争需求在理念框架内不断变化。

低端品牌不代表就是低端产品,甘愿补缺主要是两层意思。第一层意思是:在竞争对手已经锁定的人群里发现其新的需求,这种新需求正好是竞争对手没有或者忽略的,正好就是我们产品的发力点,正好也是对手的软肋。第二层意思是:在例数竞争对手的定位之后,我们一定会发现空缺、或者是空白诉求区域,哪怕这个空白区域的受众没有对手传播受众的群体那么庞大,但也足以传递出我们产品的优势,而且能够承载起码的销售需求。

翔式第三步:精准定位,锁定小众

找到了对手受众群体的新需求或者是对手放弃的小众群体,接下来就是我们怎么锁定受众的问题了。定位决定传播,传播影响品牌,品牌影响购买,定位决定购买。品牌定位要解决情感倾向和归属问题,产品定位就是告诉消费者“你想要的我有、我有的他没有“。

前边已经表明此小众不是小到没法弄这种地步的小,小众也是群体,他们的共同需求就是定位的核心,就如同“一句话,一辈子,一杯酒”这句话,简洁而又敏快,简单不失深邃。

翔式第四步:小品类造势,大品类延伸

之所以要体系化建设去阻击高端产品自降身价躬耕二三线市场,是因为高端产品进军二三线市场一是来势汹汹,一是带来规模化竞争。

不管小众锁定多么成功、消费启动多么强劲,我们心里要明白:在规模比拼时有点成功根本不足为道,要通过小品类启动品牌传播,先围绕一部分人传达产品理念或者价值取向,在形成基础销售最大化后,再用其他品类来延伸产品理念所覆盖的人群,形成“主推品牌小名牌、跟进产品占销量、系列产品扩规模”的产品布局。

翔式第五步:量体裁衣的网络建设

不管是自建网络还是借势运作,网络建设的宽度、深度、力度决定着产品销售的规模、利润和持久性。

但网络建设是把双刃剑,搭建得好事半功倍;搭建不好事倍功半,在中国各行业里,以渠道冲突为代表的低效率协同问题就屡屡上演。

对于产品拥有者的企业而言,面对唯利是图的渠道商和终端商,千万不要指望他们雪中送炭,最好还是在建设网络时“吃饭穿衣看家底”,本着“50%的投入、30%的跟进、20%的预备”原则来使用网络建设的成本,最好是一边建设一边收益,相互促进。不过,渠道商们锦上添花的能力是不容质疑的。

翔式第六步:情感导向的终端拦截

一般而言,低端品牌偏居一隅多年,无论是在店铺形象、终端物料传播等方面都有一定的传播和沉淀,和高端品牌相比在亲民、亲情方面占有一定的优势,毕竟高端品牌的受众虽广、但是消费很寡,前者多了多次卖场体验和直接消费,只要是你没有让消费者深恶痛绝的缺陷,起码的消费习惯和消费认可还是有的。比如,尽管双星也在不断刷新自己的品牌形象,其在风起云涌的鞋类和服装类品牌面前还是滞后了,有被淹没的嫌疑,但是其深入准社区的专卖,在使消费者让渡价值最大化的同时,其“潇洒走世界”的品牌理念传播和“确实结实”的产品优点,还是有着足够大的消费需求。

专卖店内的终端拦截、大卖场内的终端拦截,都是可以迅速传递产品优势的。一个产品行销多少年,其最大的优点是什么?可以对比竞品,找出本方产品优势,举例:对手的缺点不少,尤其是我的产品的某一点优点对手没有,而且我的产品经济实惠。这一招看上去原始,实际上是屡试不爽的推荐圣经。

翔式第七步:品牌导向,少出昏招

品牌导向中,从面上看总计会出现四个方面的昏招:一是对品牌理念的持续传递不坚决,朝令夕改,消费者感受不到你是谁?你想说什么?二是说对了,消费者有感觉,但是还没有选择信赖,你变了,所以消费者也变了。三是老毛病:品牌传播说的是一套、产品带给消费者的体验和价值感又是一套,“骗了一下子、杜绝一辈子”。四是持续了、说对了、一致了,但是膨胀了,要么随便概念胡乱延伸,要么拼命品类延伸,极力的透支品牌,最后搞成四不像,在怀念辉煌的痛苦中郁郁而终。

后语

作文教学七步法 第5篇

广西岑溪市马路中心小学

龙珊

摘要：如何提高小学生作文的几种方法：观察生活，勤写日记，积累素材；博览群书，读记并举，充实素材，博览群书；读记并举，充实素材，注重平时课堂教学，激发学生的写作能力。

关键词：观察；积累；兴趣；效率

一提起作文，不少学生就喊头痛。一上作文课，多数学生就口咬笔头，眼望天花板，难于下笔；或是拿出作文书来东翻西找的。即使写了也是廖廖几句，没有章法实在难登大雅之堂。那么，怎样使学生有话可写，并能写出质量较高的作文来呢？在此，我凭总价多年的切身体会，谈几点粗浅的看法。

一、观察生活，勤写日记，积累素材

生活是写作的源泉。古往今来的成名作家，他们无一不游历社会留心观察生活，具有了丰富的社会阅历及感受后，才奋笔为文，使文章一经传诵就令人百读不厌。而观察是获取和积累第一手写作材料的重要方法，写作离不开观察，只要我们留心观察生活中，就能获得写作的素材。为此，我指导自己的学生从生活中观察事物，哪怕是一个细微的动作一种平凡的表情，一句不经意的话语或一个普通的物体，都要他们从中发现生活的内涵和蕴味。同事要他们平时做生活的有心人，对校园内的桩桩小事，家庭中的渐渐细举以及邻里之间的争执，街头巷尾的见闻杂谈，碰上了就记下来，写在日记本里，一旦作文，梢做回顾作文素材就会源源而来，并能写出浇灌真情富有生命力和感染力的好文章来。同学们这样做了以后，作文簿在吃力并有了浓厚兴趣，而且写作水平提高很快。

二、博览群书，读记并举，充实素材

作文要多方面的知识和材料，只读生活这部“无字书”是不够的。一个真正有知识有学问的人，不仅要观察周围的事物留心生活，同时还要博览群书。杜甫有句名言：“读书破万卷，下笔如有神。”还有所谓“熟读唐诗三百首，不会读来也会抄。”说的就是这个道理。多读书看报，是一条间接积累写作素材获取写作知识的有效途径。为此，我要自己的学生一有空就到图书馆看书看报，借阅报刊杂志并且规定一定的抄写任务，（每生每期不少与400字）并定期检查并督促完成。这种魏书生的教学方法很奏效。在我所教的学生中，有些人入学时写的文章百个字且狗屁不通的学生进过一两期的训练也能通顺地写出五六百字的文章来。

三、注重平时课堂教学，激发学生的写作能力

学生作文能力的培养与提高时学生的阅读能力、分析能力的培养结合在一起的，是渗透在语文的平时教学中的。

1.语文教学中简历课堂常规训练，注重积累写作素材。教师在每堂课45分钟的前5分钟可以建立让学生讲名言、谈体会、讲成语或名人故事的机制，丰富学生的知识，积累写作上的素材，这有利于写作水平的提高。

2.教师注重“讲”的艺术，引导学生独立思考，开展模仿写作。教师的教学艺术影响着学生对这门学科的兴趣，影响着知识的掌握程度、速度。语文教师注重教学艺术，可以开发学生独立思维能力，让他们自己去发现文章中我们要学习、借鉴的东西。例如：老师运用合适的教学方法，学生在学《我的伯父鲁迅先生》时就可以独立找出爸爸和伯父救助车夫的动词：“蹲、跪、拿、洗、敷、扎……”掌握本文“总—分—总”“前后呼应”的严谨结构，并把这些知识借鉴于自己的写作中，开展模仿作文，比如：写一篇《谁是我们最值得尊敬的人》等。

四、通过开展丰富多彩的语文活动，提高学生文作的写作水平1.创设语文活动基地。（1）利用黑板报，开设“习作园地”。（2）组织文学社或作文兴趣小组。（3）汇集班内优秀作文，开展“作文展览”。（4）创办校园广播站，学生编辑、广播。（5）开放图书室。

2.开展丰富的语文活动。如开展朗读、讲故事、作文比赛、开展赛诗会、妙文赏析课等。

五、重视作文启发和指导，激发学生写作热情和兴趣

写作文，就是让学生自己看到的、听到的有意义的内容用文字表达出来。但是，不会作文的同学明明心里知道嘴里说得出，但就是无法写出来。为此，老师要善于启发学生注意观察周围的一切，启发他们的回忆、思考、看到些什么？听到些什么?在什么时间。什么地方？这些内容各有什么特点？能说明什么问题，能表达什么思想并由此而产生什么感想？通过老师如此的循循善诱，学生在多看多读多写的情况下，写作水平迅速提高。如指导学生写《我做了一件有意义的事》这篇作文，首先告诉学生析题。文题是要求写事，什么事呢？当然是“益”事——就是对他人或某件事物有好处的事情。这样的事情要写几件呢？当然一件，如果写二、三件就不合题意了。这件事是谁做的呢？当然我做的。其次告诉学生选材。“益”字选材很广，可以写助人为乐的事；可以写支援灾区、为建设四化出力的事；可以写在家孝敬父母做家务劳动等事。再次给学生讲讲布局谋篇。文章开头要先写明时间、地点、什么事、什么原因，重点部分（文章主体）要把事情的发展经过写清楚，在做这件事情的过程中遇到什么困难、发生什么矛盾、碰到什么阻力，你是怎样克服的重点地写出来。最后点明中心，指出事情“益”在哪里，对自己有何教育意义。怎样通过老师的启发和指导，学生思路顿开，真的下笔如有神，而且个个都表现出写作的快感来。

六、实施快速作文，提高作文效率，把学生作文的“潜力”逼出来

快速作文训练，需要学生有较好的写作功底，开阔敏捷的思路和丰富的情感，具备“源头活水涌，笔尖佳句流”的能力。因而许多写作基础较好的学生，表现出逞强好胜的一面。每次快速作文中都争当第一个或第一批交卷者，并且保质保量地完成（小学生40分钟600字）的文章，清秀的字体。为达到不居人后不最后交卷被人嘲笑的目的，人人都勤读书看报，勤摘抄勤写日记，在快速作文竞争环境中，同学们写作的效率和积极性体提高，潜力挖掘出来了，全班同学的作文水平也提高了。

七、指导学生评改作文，也会收到良好的效果

小学生独立自主意识强好表现自己。针对这一特点，我让学生充当小老师评改本班同学的作文，告诉他们怎样评改并注意哪些问题，充分发挥学生的主观能动性，结果，同学们的积极性很高，大多数同学评改得相当不错。同时通过互相修改，互相品评，学生在发现问题和解决问题的过程中，会享受到修改能力和写作水平提高的兴趣，由此他们阅读、写作、个性的兴趣得到激发并形成良性循环。

叶圣陶先生说过：“作文源于生活。”因此教师经常举办一些活动，让学生亲身感受丰富多彩的生活，自然也能丰富学生的写作素材，生活是写作之源，离开了生活写作就成了无源之水、无本之木，因此教师应有计划、有目的、精心的设计各种活动，拓宽学生的视野，丰富学生的写作素材。如常带学生去郊游，或举行故事会、辩论会、主题班会、演讲比赛、文艺晚会等，让学生亲身经历多姿多彩的生活，使学生体验到生活的丰富，这样作文时学生就有话可说了，从而也提高了学生写作的积极性。例如我曾带一班初中一年级的学生，在刚开学时中秋节来临之际，我组织了一场迎接中秋的文艺晚会，由于学生来之四面八方，刚进入一个班级，学生开始还比较害羞不敢大胆的展示自己，由于事先作好了充分准备，同学们越来越大胆，真可谓是八仙过海，各显神通，孩子们充分发挥自己的特长，尽情地表演，晚会搞得丰富多彩，激情满怀，第二天，我让同学们写一篇题为《难忘的中秋之夜》的作文，结果大多数同学写得非常精彩、感人。文学作品来源于生活又高于生活，虽然这是对作家而言，但对学生也同样具有启发作用，只有引导学生走向社会，走向大自然去观察、思考、体验，才能真正写出属于自己的文章，才能解决“无米之炊”的难题，例如，为了让学生增加对人民生活水平在不断提高的感性认识，在农忙的时候，我曾带领学生走进田间地头，看收割机如何收割麦子，看拖拉机如何耕种土地，如何播洒化肥和种子，农民种地，机械化已代替了劳力，通过实践不仅让学生丰富了写作素材，还让学生提高了思想认识，不好好学习，种地也种不好。我还带领学生走向农贸市场，商品琳琅满目，应有尽有，人民群众购买力强，市场繁荣，大家发现昔日面朝黄土背朝天的农民，现在已西装革履，腰挂手机，甚至还开上了私家车。这些都说明农民的生活水平确实得到了提高，通过社会实践，同学们真切地感受到农村真的大变样了，之后，我让学生写《家乡的巨变》、《市场一瞥》等文章，学生自然能写出内容充实、质量较高的好文章。古人说：“熟读唐诗三百首，不会写诗也会吟”，为拓展学生的知识面，就应该加强对学生课外阅读的指导，《全日制中学语文课程标准》明确规定：课外阅读是语文教学的重要组成部分，课外阅读是课内阅读教学的延伸和发展，广泛的课外阅读不仅能有效地提高学生的语文能力，而且对写作有巨大的促进作用。常言道：“好记性不如烂笔头”，因此阅读时，教师应指导学生做摘抄、写提要、写心得等，课文中有从中外名著中选出来的，凡是此类文章，我要求学生读原著，如学习《香菱学诗》时可以读《红楼梦》，学习《智取生辰纲》时，让学生读《水浒传》，实践证明，课内学习与课外阅读是相辅相成的，广泛的课外涉猎可以扩展知识领域，作为语文教师，还应指导学生精读与博览相结合，选择文质兼美的作品精读，扩大知识领域的博览，还应要求学生作定向定量的阅读，这样让自觉性不高，阅读兴趣不浓的学生也有所收获。以上种种方法，犹如源头活水，只要学生不断地积累，实践，就不愁作文没有写作素材。

课程开发七步法 第6篇

课程开发的形式有自主式开发、合作式开发与外包式开发，其中合作式开发形式较多采用，自主式开发对培训人员专业要求较高，不仅需要多年培训管理经验的积累，同时更需要对理论知识的掌握和实践经验的沉淀。合作式开发因选择合作方进行课程开发，培训部门主要是负责项目管理及过程监控工作。

在开发过程中，作为企业培训部门如何就关键点进行把控，对于项目成果及培训效果起着至关重要的作用。根据项目经验，可总结出以下七个步骤（见图表1）：

第一步：制定项目计划

根据选定课程，提出课程开发立项申请，其中包括课程开发目的及可行性分析。待确认后，制定项目计划，其中包括课程开发组织结构、开发阶段及进度安排等（见图表2、3）。

第二步：分析

根据具体课程，与项目组人员就具体细节进行分析，形成课程开发任务书，其中包括开发课题、培训对象、培训时长、培训目的，并根据对培训对象的分析形成初步的培训内容及主要培训方法（见图表4）。

第三步：培训需求调研

从该阶段开始进入课程开发执行阶段。培训需求调研是其中最重要的一个环节，培训对象的选取和调研过程的把控都会影响需求调研的效果。

培训需求调研一般采取访谈法、问卷法、观察法等方式，其中访谈法根据访谈规模又分为一对一访谈与小组访谈两种类型。培训需求调研的方法和步骤一般包括：

确定调研内容和调查对象

在正式调研开始前确定调研内容，根据掌握的资料信息以及疑问点，确定要调研的内容，完成访谈纲要。根据调研内容和职责分工，确定被调查对象。为准确全面的获取信息，可以采取360度访谈法，即访谈培训对象及其上、平、下级。

样本量的确定是一个难点，一方面没有理论的依据，具体选取多少百分比的样本量较合适，另外，不能够得到相关部门的配合，样本量的确定只能尽力而为，往往不能满足需求。

设计调研方法

根据不同的调研内容和被调查对象特点，选择合适的调研方法，针对高层及重点调研对象采用一对一访谈，其他调研对象可采用小组访谈。另外，问卷调研可作为辅助调研方法，因问卷调研不好掌控，通常会受到被调研对象配合和重视程度的影响，很难准确地收集信息，所以这种调研方法可以作为辅助方法为访谈法提供进一步的补充和支持，问卷调研可以广撒网争取多捕鱼。若课程开发项目团队对培训对象的工作内容不熟悉，需利用现场观察，现场观察法较耗时，但可以从专家角度发现培训对象工作中亟待解决的问题，确定培训重点。

调研进度安排

在正式调研前，与调查对象、培训委托人就调查方法和进度进行充分沟通，得到他们的确认和支持后，方可进行调研。

调研实施

为保证调研效果和有效记录，一般调研都是采取一个主调研人和一个助手搭配进行，主调研人负责提出问题、深入挖掘问题、分析确认回答等。而助手主要负责记录，保证调研信息结果的完整。

调研一般在相对安静、不被打扰的环境中进行，尤其是访谈式调研，要保证调研过程不会被打扰。访谈式调研由主调研人组织和控制整个调研进程，把握好进度，控制节奏。

在调研过程中，一定要保持记录的完整性，因为在调研结束后唯一能够全面体现调研成果的只有记录。

调研总结

调研结束后，需要对调研记录进行整理与加工。通过对调研记录的分析，确定课程内容设计方向，并从中提取课程所需案例。同时，根据调研结果应当输出调研报告，输入到课程开发过程中。

鉴于目前企业内部培训工作人员缺乏自主开发能力，主要借取于外部力量，但在此过程中应有意识的提升自主开发能力，例如：要求合作方提供访谈原始资料并提供案例编写辅导，或请合作方提供访谈方法集、案例编写集等方法论以帮助内部员工提升。

第四步：课程内容设计

课程内容设计

课程要素包括：课程目标、课程内容、课程模块、课程策略

课程目标：根据环境的需求而定，提供了学习的方向和要达到的标准。课程目标的书写可以引用ABCD法：Audience 培训对象、Behavior 行为、Condition 环境、Degree 标准，即“在什么样的环境下做什么样的行为可以达到什么样的水平”（这项标准不仅可以用于书写目标，而且可以用于验证“真假课”）。

此外，课程方案的设计可以依据课程内容、课程模块、课程策略展开，其中课程内容包括范围（即内容在水平方向上的安排）和顺序（即内容在垂直方向上的组织）；课程模块是指学习活动的安排和教学方法的选择，促进认知发展和行为变化；课程策略：也就是教学策略，作为学习活动的一个内在部分，与学习活动有同样的目的（见图表5）。

课程设计的原则

相关性：与企业生产经营实践结合，符合经营发展趋势；

有效性：既满足学员需求，又反映培训的需求；

价值性：避免“习惯导向”、“领导导向”、“员工导向”，与生产经营相结合是判断的关键。

设计成果

一般而言，此部分工作需要产出几项成果：学员手册、授课PPT、案例集、讲师手册（可在示范课后着手做）。

其中，讲师手册是讲师讲解课程的参考手册，主要内容包括：授课目的、培训对象、课程大纲、授课时间安排、教学方法与技巧、解决学员问题的技巧、案例的引用和分析等，用于指导讲师将教学内容和学员情况有效结合，高效完成教学任务。讲师手册一定要做到“傻瓜化”，图文并茂，便于讲师据此操作。

审核

企业培训负责人对于学员手册和授课PPT要严格审核，主要关注内容设计的逻辑性、与公司情况相结合。

第五步：试讲及优化

在内容初步设计完成后，开展示范课教学，征集学员意见以优化课程。示范课后组织学员召开课程研讨会，引导学员反馈对课程的意见。同时，如果在前期访谈中未搜集到较充分的案例，也可通过示范课再次搜集。

为保证课程开发项目顺利完成内化转移，在此环节建议邀请内训师加入，一方面使内训师了解课程内容设置并提出修改意见，同时，观摩、学习外请讲师讲课风格及逻辑。

试讲的次数需要根据培训对象、外请讲师的水平来定。通过前期调研，已经对培训对象进行了基本分析，根据培训对象的工作领域、能力现状或学历层次等划分类别，针对不同类别分别开展示范教学，以全面了解学员意见。同时，外请讲师的水平在很大程度上影响学员对于课程的反应，因较多学员从主观角度评价课程，而讲师授课效果直接影响到学员对于课程的感受，容易将对课程内容的意见与对讲师的意见混为一谈，所以选择合适的讲师更有利于项目负责人准确把握课程优化的方向。

示范课程后，根据课程内容设计的原则，选择性考虑学员的意见，并同时考虑组织对培训的要求对课程内容进行适当调整。在此阶段对于课程模板不作调整，主要是在课程深度、顺序和时间安排方面做调整。另外，案例是经常会被学员提到的，指出案例需要补充或不具代表性。

第六步：定版及转移

课程定版后，如何能够顺利转移是需要考虑的问题，但转移的工作不可能一蹴而就，所以不能仅限于在此环节进行，是应该贯穿于课程开发的全过程。

我们在实践中摸索出内训师培养“七步法”，经过多次项目实践，证明是非常行之有效的课程内化和转移方式。

讲师选拔

随着项目启动，就需要开始讲师选拔工作，让内训师介入到整体课程开发项目中，参与课程设计、优化等，有助于深入了解课程内容。

示范课试听

待课程设计完毕，进入试讲环节，应邀请内训师参与，使内训师了解课程内容设置并提出修改意见。同时，通过观摩、学习外请讲师讲课风格及逻辑，从讲师的角度去观察，了解授课基本套路。

培训师培训

无庸置疑，培训师培训被众多公司采用，被看作是内训师培养的关键环节，但该环节不仅仅是两天培训课程如此简单，仍然需要分层分级去执行。建议主要通过三方面去操作：通用培训技巧培训、课程逻辑拆解培训和实战模拟。通过通用培训技巧课程，使内训师了解并掌握基础培训技巧。在此基础上，进一步讲解本次开发的课程的设计逻辑，帮助内训师了解课程设计思路，更好的掌握课程内容。为巩固培训效果，在训后需跟进实战模拟，请内训师就某一部分展开讲解，同时请外请专家点评指导，内训师在这一阶段感觉到的进步最为明显。

教研组活动

因内训师多为所在部门骨干力量，本职工作繁忙，没有时间备课，培训部门可定期组织教研组活动，一方面，帮助内训师进一步熟悉课程，完善授课技巧，另一方面，可通过组织培训技术工作坊，使讲师了解课程开发、案例教学等方面知识，有效补充专业知识。

标准课试听

很多有经验的培训讲师说：“要想快速实现上台讲课，最简单的办法就是„模仿‟”，反复看视频，模仿成熟讲师的每一句话确实是非常有效的一种方法。所以在内训师培养中，也要借鉴这一成功经验，在了解课程的设计思路后，组织讲师参加标准课试听，反思自身，向外请讲师学习。

集体备课

集体备课是内训师上台的最后一重保障。在开课前组织集体备课，能进一步提升自信，并可相互切磋交流心得。

登上讲台

通过一系列培训和辅导活动，帮助内训师成功登台，顺利完成授课任务。

第七步：修订

薪酬设计七步法答案 第7篇

单选题

1. 低端市场的竞争要素是： √

A

B

C

D

产品价值 产品性能 客户价值主张 市场份额

正确答案： C

2. 企业薪酬管理系统设计七步法包括：①薪酬变革前期准备工作②薪酬数据收集与深度分析③薪资架构设计④职位评估与职层评估⑤薪酬管理运作体系设计⑥薪酬战略澄清⑦福利设计。步骤正确和一项： √ A

B

C

D

①③⑤⑦②④⑥ ①④⑤②⑥③⑦ ①⑥④②③⑦⑤ ②④⑥⑤①⑦③

正确答案： C

3. 下列不属于薪酬设计七步法中的薪酬变革前期准备工作的是： √

A

B

C

D

编制推进计划 开展前期宣传，组织培训与学习薪酬变革实施前的前期调查 管理程序设计

正确答案： D

4. 操作薪酬的推动力的特征是： √

A

B

拥有权力和资源 具备薪酬变革操作技能

D

具备理解本企业运作的人 以上三个特征

正确答案： D

5. 在企业里面薪酬管理的变革取决于： √

A

B

C

D

员工的绩效 高层的倡导 中层的执行 竞争的力度

正确答案： B

6. 以岗位为核心的薪酬管理模式的优点是： √

A

B

C

D

组织结构变化时需要调整 工作灵活性增强时不适用 有助技术人才队伍稳定 职位量化容易实现内部公平

正确答案： D

7. 未来的薪酬发展将是： √

A

B

C

D

以能力为中心的薪酬模式转变为以职位为基准的薪酬模式 以资历能力为中心的薪酬模式转变到以职位为中心的的薪酬模式 以职位为中心的薪酬模式，发展能力薪酬的模式 以能力为中心的薪酬模式与以职位为基准的薪酬模式相互补充、共同发展，单一的薪酬模式将为复合的薪酬模式所取代

正确答案： D

8. “澄清薪酬战略” 的第一个活动内容是： √

A

B

薪酬战略定义分析 薪酬战略现状扫描诊断

D

调整组织结构 收集薪酬数据

正确答案： B

9. 能够确定技术人员和技工序列的各技术层级的.职等与薪职期间薪酬的是： √ A

B

C

D

薪酬运作体系 任职资格评估 薪酬管理目标 任职能力分析

正确答案： B

10. 佐佳七因素分析法基本原理(权重分布)表中权重最大的是： √

A

B

C

D

能力 沟通技巧 思维 独立性

正确答案： A

11. 薪酬数据调查的标准问卷不涉及的内容是： √

A

B

C

D

样本的基本信息 工作经历 变动收入 固定月薪

正确答案： B

12. 线形回归分析主要是运用数学分析的模型，找出薪资的等级与企业薪酬数据之间的： √ A

B

逻辑关系 四角关系

D

公共关系 数量关系

正确答案： A

13. 下列不属于法定福利的一项是： ×

A

B

C

D

工作日规定 休假制度 养老保险 年资奖励

正确答案： D

14. 中位值级差等于： √

A

B

C

D

较高职等的中位值除以较低职等的中位值减去1再乘以100% 较较职等的中位值除以高低职等的中位值减去1再乘以100% 较高职等的中位值除以较低职等的中位值加去1再乘以100% 较低职等的中位值除以较高职等的中位值加去1再乘以100% 正确答案： A

15. 负责薪资体系及薪酬管理制度方案的制定和实施的部门是： √ A

B

C

D

董事会 管理委员会 人力资源管理部 社会劳动保障局

“办公销售七步法”新解 第8篇

第一步:Prospecting寻找目标客户。销售人员最宝贵的就是时间,特别在现在这个时代,不能准确定义目标客户会大幅度降低销售人员的工作效率,更严重的会让客户满意度下降甚至带来反感,所以,负责任的公司主管应该很清晰让员工理解什么客户是咱们的目标客户?有办公用品需求就是我们的客户吗?要回答这个问题很多经销商老板也是不够明确的。后面我们会讲到,一个客户要成为你的客户需要满足几个条件,其一是这个客户你想做他的生意,有价值有利润。其二是这个客户的需求你有能力满足。第三是针对这个客户的需求在可能的竞争对手竞争中咱们赢的机会比较大。

在客户分类方面,对办公用品客户来说,首先要对自己的老客户进行分类,可以按数量大小、关系亲疏、距离远近、利润大小等来区别对待,照顾好老客户,从老客户中挖掘对很多OA公司是最实际的。其次是把主要的行业客户列出来,比如学校教育、医疗卫生、银行保险等金融业、政府、公检法司等。视你的实力、能力,如果在某些领域你有竞争优势,那就该下大力气深挖,最基础的就是有懂这个行业的销售人员在里面。

对专业销售人员来说,就是吃在嘴里、夹在碗里、看在盆里、想着菜单里……

第二步:Preparation准备接触客户。不少销售是在客户有需求的时候才接触客户,可专业的销售是越早深入了解客户越好。客户的需求是从满意、不便、问题、严重问题、不可忍受而产生的,决定客户购买决策标准是在这个需求发展的过程中形成的,所以越早接触客户就有机会越早影响客户购买决策标准,赢得机会自然越大。

在这个步骤中,笔者觉得最重要就是找对人和建立良好的沟通氛围。一般的销售拜访客户十有八九都会说没有需求,或者自认为有需求而快速发现生意机会。而很多时候我们得到的并不是真实的消息,最重要的原因就是没有找对人。而不同阶段找不同的人这个也是很关键的,比如你认识一个客户的高层,第一次拜访应该见高层?还是应该让他介绍个基层人员让你有机会了解客户的情况?

在这个过程中,我们需要对要见的客户进行资料收集,了解客户的业务,了解我们提供的办公产品和客户的业务有什么关系?客户关心什么?谁是客户的竞争对手?客户的竞争对手的办公解决方案有什么特色?当然,如果这个客户曾经是咱们公司的客户,那你就必须小心再小心了,因为通常公司的老客户对公司已经有了解,或者有感受,更可能有不好的体验,所以建议去拜访前先搞清楚。

第三步:Survey调查确认需求。调查了解是这整个销售过程中最最关键的环节,笔者通常在讲销售七步法时会将一半的时间来阐述这些,记得我们刚入行时,老师给我们上了九天九夜的PSS,当时应该有五天的时间在讲解和训练Survey。在这个环节中,有很多知识点,比如限定性询问和扩大性询问,用这两种询问技巧来保持客户的畅顺沟通,并了解和确认客户的问题和需求。

当然,这个过程最重要的工具就是SPIN了,SPIN的过程包括了通过背景询问、难点询问、暗示询问和需求效益询问来挖掘提升客户的潜在需求为明显需求,将多个明显需求组成客户必须立刻改变的动力。

在这个过程中,特别是针对有点规模的客户需求,搞清楚客户的购买决策流程很关键,也就是说要搞清楚客户的需求是谁可以提出申请、谁审批、谁采购?一方面要搞清楚客户的组织结构,更要注意的是别把精力花在采购人员身上。想想,采购需求都到采购那里了,你还有多少机会影响用户购买决策?所以,千万别等到采购总务之类的告诉你他们计划购买设备了才去见客户。而是需要贴近直接使用部门,如财务室、总经理办公室、市场部、档案室、设计部、开发中心、行政部等等。

如何衡量调查确认需求完成?这里非常有价值的一个概念叫“独特的商业价值Unique business value”,什么是独特的商业价值?大白话就是客户要跟你购买的理由。也就是说我们挖掘客户需求过程中所让客户认可的需求需要满足两个条件,其一是该需求对客户非常重要并具有价值并获得客户高度的认可。其二就是对咱们来说在可能的竞争环境中具有竞争力。所以,这UBV才是衡量是否完成这第三步的关键。

再回答一下上面的一个问题,为什么这么多销售人员在拜访客户之后兴冲冲回公司做方案做报价单,耗费了大量的精力来跟进订单,推动销售,结果往往石沉大海。其实核心问题并不是方案不好、价格不好、产品不好。而是根本没有找到UBV(应该说传统的专业销售技巧中没有提到UBV的概念)。

第四步:Presentation客户提案。所谓客户提案,你可以简单理解为介绍产品方案。这个环节中最关键的就是要有针对性。想想我们的厂家是怎么印发产品彩页的?都是一大批一大批往下发,传统销售人员都是一大叠往客户处送。记得笔者刚出来做销售的时候也是这样,每天背个皮包放了各种机器的彩页,到客户那里就从3000元介绍到300万元的施乐产品,然后看看客户反应,觉得客户对哪个设备比较有兴趣赶紧跟老板汇报发现商机了。

而一个专业的客户化提案,就是把我们在上一步调查中得到客户认可的独特商业价值罗列出来,然后对应客户需求来描述咱们的产品服务解决方案。一般来说这个过程最好不要用厂家的彩页,因为彩页上的产品介绍缺乏针对性,客户会认为花了钱买了很多没用的功能回来。而如果自己做文件来介绍产品,就可以根据UBV很有针对性组合产品和服务解决方案了。在这里我们需要强调,你所提供的客户提案还是要满足两个条件,一是满足客户需求,二是具有竞争力。

在方案的设计上,要注意复杂问题简单化,简单问题复杂化是TO B客户中设计竞争门槛的关键。如果这个客户是厂家直接服务的,你就不要强调自己的规模实力了,而可以强调自己是站在客户的立场上帮助客户整合不同厂家的优势产品和服务来量身定做。如果是个做二手机的那你可以跟客户分析新机和二手机在可靠性上的重要性。而如果你是做二手机的又要如何弱化客户对二手机的敏感性。

第五步:Demonstration演示示范。很多时候,客户因为习惯了原来的办公效率和方法所以不觉得有问题,或者不了解这个世界还有这么先进的方式。记得N年前施乐的展厅就非常牛,现在施乐中国在上海淮海路新世纪中心就有一层楼的展厅,你试一试带客户上去,相信不低的比例客户上去了就会买施乐产品。为什么?这就是演示的力量。所以,在这里呼吁一下,那些天天吼着要卖中高速机、要卖彩机的OA经销商同仁们,先花点本钱打造一下自己的展厅,开台彩机让自己公司给客户文件彩色化,你才有机会。

当然,演示这个过程的设计很重要,并不是带客户到展厅走一圈就可以了,而是事先要做好充分的准备,将上面做的客户提案中帮助客户解决问题的软硬件环境呈现出来,让客户来看演示的时候可以体验得到。在这里一定要注意客户化,包括用上客户的文件、客户的工作流程、客户使用的特殊纸张等。并且需要让客户亲自操作,让客户认为你的方案让他解决问题了……

演示是个非常讲现场经验的活儿,从邀请哪些人来看演示,什么职务关心什么问题,演示什么内容都要设计好。而演示的地点是在客户办公室、展厅、约到外地厂商的展厅,还是到客户同等规模或者具有强烈参考价值的直接老用户那里演示,都是经验积累。

在演示过程中,我们需要眼观六路耳听八方,认真观察客户参与演示人员的反应,认真记录下来,并且不要着急做出反应,而是要找出客户为什么有这个反应的原因。在这个过程我们可以进一步验证和调整我们的UBV,特别是将不同岗位职务人关心的问题和其背后的原因挖掘出来,其中很重要的就是从中你可以发现一些潜在的竞争对手,这对咱们后续制定竞争策略很是重要的。

第六步:Proposal建议方案书。记得刚入行时,不少人说施乐最值钱的不是复印机有多牛,而是施乐这七张纸很牛。而所谓这七张纸所指的就是这里的“建议书”。当然发展到今天,笔者认为建议书也在进化中,建议书的内容包括:封面带自己公司及客户的LOGO,前言对客户表示感谢,主旨说明建议书的目的,客户现状问题及利益的损害让客户体会到必须立刻改变的理由,我们的产品服务解决方案是如何帮助客户解决问题带来独特的商业价值,其它解决方案竞争力分析,建议之结论,附件包括客户调查报告、印张样张、客户推荐案例、公司介绍等。

笔者个人认为,建议书在整个销售过程中的最重要作用就是给客户进行内部评估和采购申请之用。也就是说咱们的建议书给了客户相关人员之后,经办人可以很方便的将建议书变成内部申请的文件。你我都知道,一份客观的建议书可以快速推进客户的成交。这里还需要强调,建议书切忌采用长篇大论,而需要采用具有杀伤力的子弹式语句,让客户非常简单直接明白我们的建议。

第七步:Closing成交/获得承诺。到了最后一步,可以说基本上就是水到渠成了,可不少销售会天天催客户下单渴望成交,传统销售可想而知成交可能性很小,而且客户会讨厌你甚至挂你电话。而一个专业的销售人员是无需催客户下单的,因为他花了大量时间来培育客户,寻找客户独特的商业价值,知道客户需要改变的理由和迫切性,知道客户的采购决策流程走到哪个环节,哪里有问题,如何解决……

个人理解,Closing并不单指成交,而是获得一种承诺。也就是说销售的七个步骤并不是每走七步就能获得订单,而是能够获得客户的一个承诺,推进到下一个需求挖掘和达成共识并获得承诺的阶段,而多一个承诺就可能获得一个大订单。