少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析

少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析（精选2篇）

少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 第1篇

课程顾问 销售技巧

课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下：

保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。

养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。

把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。

放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。

给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。

少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析

一.课程：

全外教口语课程的卖点::

1.全外教,创造英文环境.规范语音语调.2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文.3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣.4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式.5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学． 五大教学法:

１．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch).培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答

２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）.形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发.３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣

4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅.实战演练。巩固教学

5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．

自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序)3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁还不能开口的。正常教学 听-说-读-写

传统教学:读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。

在学习的过程中，教材（学习的过程）老师（纠错的过程）不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。

二.销售技巧

问题解析:（在做问题解析前先判断问题的真假）

Ｑ：孩子小，中文还说不好学英文会混淆．

Ａ：孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的．语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好４种语言．语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混．

Ｑ：孩子淘气，坐不住． Ａ：（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管道也不同，分为：视觉型（乖宝宝），听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）．好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强．

Ｑ：价格贵.Ａ：我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文„„,价格平均算下来每小时只需50多元钱,非常的便宜.（建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的外教都是有认证证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另外在强调，学习不是一中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。

(好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低)

Ｑ：考虑考虑.Ａ：了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!今天孩子学的这么开心您也认同就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子 这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了！

Ａ：您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？费用？坚持不下来．．．．这里一定要让家长自己说出来）？家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题．我们一起为小孩（最好讲出小孩的名字）的发展做出我们的努力。

Ｑ：比较一下

Ａ：家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的，我们全外教课的优势是．．．．．．也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您比较以后会更加知道我们学校的优势。这点我还是非常有信心的。不过无论您选不选择在我们学校报名。孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。您一定要和小孩的爸爸（妈妈）商量好。早日为孩子做出学习规划。有任何问题只要我能帮得上忙，我都一定全力以赴。

Ａ：您要去哪里呢？我对很多儿童英语机构相当了解，为帮您节省时间我提供一些信息给您做个比较．．．．．（建议不要这样说：这样显得销售意识太过明显）在对方需要比较时一定是以退为进。

Ｑ：孩子不喜欢，坚持不下来． Ａ：（世界上没有不好的孩子，只有）这就取决于好与不好的教育和教育方法，传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣，外教授课更为轻松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣．而且孩子年纪小，兴趣容易转移，现在因为他不喜欢我们就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又已经晚了。所以要鼓励孩子积极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，私人辅导来吸引孩子的注意力。让孩子喜欢我们这里。

Ａ：（加重问题的严重性）英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，将来无论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养，我们的外教课轻松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣．．．．．而且只要学会了，学好了。就一定能体会到学习的快乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。我们鼓励孩子的个性化培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。人生是一个不可重复的过程。所以我们要给孩子正确的引导方

向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。

Ｑ：学习压力大．

Ａ：学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果．

A：而且现在社会的发展迅速，您看我们这里每家分校都有好几百个孩子，他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不但不会增加压力，反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。直接面对我们教学经验丰富的外教，也直接丰富了孩子的业余生活。我们就非常轻松的能化压力为动力。潜移默化的就有了提高，日积月累就会有质的飞跃了。

Ｑ：没时间

Ａ：讲观念．强调学好英语的重要性，紧迫性．（小升初的压力）Ａ：帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课． A：理由同学习压力大

现场谈单的基本要求: 1自信+专注.要学会暗示自己

2.语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气.3.多肯定多赞美家长.4.把握气氛,不要与家长争辩.5.能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色.6.守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神.7.做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求.8.掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处.9．有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客户类型分析: 1.理智型(不爱笑,喜欢冷色系):讲专业．正确分析学习法，自信不犹豫 2.冲动型(感性):多讲成功例子.用催眠指令法(如果孩子现在开始学„„.)

3.犹豫型(爱预测结果):帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的问题，记录并逐一解答

4.圆猾型(聪明,阅历丰富):单刀直入,激将法,少说多听.少儿的客户群比较独特，基本上你的客户都是有需求才会和你进行交谈。所以对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。

最好的结果是现场直接付全款。其次是收定金确认开课，定好时间来补款。最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访。总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。没有挑剔。

最好的话术是说到客户心坎上． 家长在想什么？

０－３：早教，智力开发，语言能力，多元智能教育．

３－６：英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育． ６－１２：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性．

针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的.销售的四大法宝:形象,谈吐,耐力,笑容（人生笑字开头,销售敢字当头）.销售的本色:热情和激情.用热情留住客户的脚步,用专业和技术感动他的心灵,用行销的物法(不断赞美肯定激发)去挖掘他的需求.三.电话沟通的基本要点：

１． 声音能够传递快乐． ２． 声音能够传递自信． ３． 思路清晰．

４． 沟通要适合客户类型．

５． 话题能够与客户达成共识．

６． 语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间． ７． 开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声．

电话:做到与家长聊孩子的教育,沟通到位,多提问题改要求,保证定场一定到场.四.幼教知识：

一． 多元智能．八大智能的开发 二． 个性．四种类型 三． 学习敏感角度． 四． 学习管道

少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 第2篇

材料化学主要介绍金属、陶瓷、高分子及复合材料的结构、性能、加工、设计及用途，其专业英语与日常英语截然不同[1]，句子以长难句为主，这对学生阅读专业文献造成很大困扰。本文举例解析长难句的句型结构，并结合材料化学专业知识进行句子翻译技巧的归纳总结，为材料化学专业英语的教和学提供帮助。

1.翻译技巧

为了专业问题表述的严密性和准确性，材料化学专业英语中的句子多为带有修饰成分的长句，即句中多有定语、状语、补语等从句；再者，为了专业问题表述的客观性和专业性，句子多用被动语态，又有若干特定句型，这些就导致专业英语句子翻译困难[2-4]。专业英语的翻译要求“信、达、雅”：信—准确，即译文要不偏离、不遗漏、不随意增减意思，符合学科的发展规律；达—通顺明白，指句子符合汉语的表达习惯，不拘泥于原文形式；雅—专业得体，指译文选词要专业得体，简明优雅。实际翻译科技英语句子时，首先要断句准确，即找到句子的主干（主、谓、宾）和枝叶（定、状、补），再根据句型（如It-that句型、被动句型、省略句型等）和特定词汇，结合上下文和专业知识才能准确翻译句子。因此，专业英语的翻译是对语法、特殊句型、特定词汇和专业知识的综合运用。

2.长难句解析

2.1带有特征词汇的句子

周丽云[4，5]归纳了表达无机、有机化学经典反应的句子中常带有的一些特征词汇，通过这些词汇可以辨识反应类型并准确翻译句义。表明特定反应类型的词有：decompose或decomposition （分解），disproportionate或disproportionation （歧化），neutralize或neutralization （中和），oxidize或oxidation （氧化），reduce或reduction （还原），ionize或dissociate （电离），hydrolyze或hydrolysis （水解），electrolyze或electrolysis （电解），substitution或substitute或replacement或displacement （取代），addition （加成），elimination （消除），polymerize或polymerization （聚合），catalysis （催化）等反应，未表明反应类型的词有：react （反应），form （形成）。例如：In addition polymerization，the starting material is a monomer in a solution，emulsion，vapor，or even in bulk，and the polymer resulting from the polymerization has the same repeating unit as the starting monomer.[2]画线部分为句子主干，表明该句讲单体和聚合物；in addition polymerization为状语，表明反应类型为加聚；in a solution，emulsion，vapor，or even in bulk也为状语，表明单体反应的场所；resulting from polymerization作为polymer的定语，表明聚合物由聚合得到；the same repeating unit as the starting monomer作为宾语，重点是the same ... as短语的辨识。结合专业知识，该句可译为：在加聚反应中，原料是在溶液、乳液、气相或本体中的单体，而聚合所得聚合物具有与单体组成相同的重复单元。

描述材料性能及性能变化的句子一般也带有特征词汇。描述力学性能相关的词汇有：strong （强），weak （弱），stiff （硬），soft （软），brittle （脆），tough （韧），ductile（易延展的）或ductility（延展性），strengthen（强化），fracture（断裂），plastic deformation （塑性形变），elastic deformation （弹性形变），creep （蠕变），failure （失效），recovery （回复），fatigue （疲劳），yield strength（屈服强度）等，描述材料其他性能的特征词汇有：corrosion（腐蚀），degradation（退化），electrical（电的，电学的），thermal（热的，热学的），magnetic（磁性的，磁学的），optical（光学的）等。例如：Polymers are less stiff，less strong and less tough than most metals，so the new component requires careful redesign.[2]（与大部分金属相比，高分子的硬度、强度和韧性都要差一些，因此，新的组分需要仔细地再设计。） 又如：This method（Powder metallurgy）is especially suitable for metals having low ductility，since only small plastic deformation of the powder particles need occur.[2]画线部分为句子主干，having low ductility为metals的修饰定语，since引导原因状语从句，全句可译为：这种方法（粉末冶金术）特别适合延展性小的金属，因为粉末颗粒只需发生小的塑性变形。又如：Corrosion in simple terms occurs in metals because most metals are not in natural state until they return to the ore form in which we found them.[2]画线部分为主句，句中in simple terms（简单地说）是副词短语，翻译时作为插入语前置，because引导原因状语从句，整句可译为：简言之，金属腐蚀的发生是因为大部分金属的存在形式都不是天然状态，直到它们发生腐蚀回到它们被发现时的矿石形式。

2.2特殊句型

（1）It-that句型

It-that句型的形式为“It is/was ... that ...”，句子可能为强调句，也可能it为形式主语，that后面的部分为真正的主语。若去掉It is/was...that句子仍然成立，则为强调句；若it为形式主语的句子，则一般真正的主语都很长，将that后面的句子成分提前作为主语可使句子成立。例如：It is not until relatively recent times that scientists came to understand the relationships between the structural elements of materials and their properties.[2]该句型实为it is not until...that句型，主要用于强调时间状语，译为“直到……才……”，全句译为：直到近代，科学家才开始理解材料的结构元素与性质之间的关系。又如：It was discovered that the properties of a material could be altered by heat treatments and by the addition of other substances.[2]此句中it为形式主语，真正的主语是that引导的主语从句，该句可译为：人们发现，材料的性质可以通过热处理和添加其他物质而改变。It is said （reported，learned ...） that ...皆为此结构，常译为“据说（据报道，据悉……）”。

（2）被动句

由于科技英语中经常需要描述客观事实，在行为或结果的施事者不明确或不能给出时，可用被动句表达，此外，有时为了强调也用被动句。例如：All the elements have been classified according to electron configuration in the periodic table.[2]此句用被动语态是为了强调客观规律性，可译为：周期表中的所有元素按照电子构型分类。又如：Many an applied scientist or engineer，whether mechanical，civil，chemical，or electrical，will at one time or another be exposed to a design problem involving materials.[2]画线部分为句子主句，whether ... or部分为scientist or engineer的定语，at one time or another为时间状语，involving materials为problem的定语，全句译为：许多应用型科学家或工程师，无论是机械方面的、民用方面的、化学方面的还是电学方面的，他们都曾经面临材料的设计问题。虽然是被动句，但考虑汉语表达通顺的要求，译成汉语并不一定用被动句。

（3）省略句

为了句子简明扼要、避免重复、突出新信息并使上下文紧密连接，可将句子中的某个单词、短语甚至某个句子成分（从句、谓语或主语等）省略。例如：Impurity point defects are found in solid solution，of which there are two types： substitutional and interstitial.[2]此句为了避免重复，在substitutional和interstitial后都省略了solid solution，而翻译时为准确起见，应译出省略内容，即固溶体中杂质点缺陷有两类：置换固溶体和间隙固溶体。再如：The increments of A and B do not necessarily have to be the same，nor does their spacing.[2]这是描述两种不同单体A和B共聚形成共聚物的结构，其中nor does their spacing就是省略句，完整的应为“their spacing does not necessarily have to be the same，either.”，全句可译为：单体A和B的增长不必相同，它们的间距也不必相同，即单体A和B的增长可以有规律也可以无规律，它们之间的距离可以相同也可以不同。

参考文献：

[1]杨珊.化学专业英语教学体会[J].广州化工，2012，40（8）： 176.

[2]李莉，李新林，郑卫.材料科学与工程专业英语[M].哈尔滨： 哈尔滨工程大学出版社，2006.

[3]宋歌.化学化工专业英语教学实践与改革[J].商丘职业技术学院学报，2013，12（4）： 117.

[4]周丽云.化学专业英语常用句型例谈[J].考试周刊，2011（4）： 126.