金融产品策划营销方案

2024-08-06

金融产品策划营销方案（精选6篇）

金融产品策划营销方案第1篇

参加了一位在法国读MBA回国结婚的朋友婚礼中，婚宴中高朋满座，美味佳肴，精采的歌舞助兴，都没有发现有何独特之处，而在婚宴既将结束之时，每位宾客的两盒喜糖，却十分独特，引来众人的关注，无不为之感叹，

尽管现在的喜糖包装设计形式多种多样，造型各异:宫灯型，花篮型，心型，十二生肖型等等，国内很多企业都希望通过出色的包装造型来满足消费者需求。随着经济的快速发展，消费者收入，购买力水平和消费同步提高，消费者对产品的满足需求也同步提高，消费趋式越来越从共性消费向个性消费转变。消费者的自己本身的独特喜好，愿望的个性消费，也希望通过定制产品来实现完成，这种社会需求将越来越被消费者青眯。于是

糖果的企业无论是大型还是中小型企业，要想在个性化需求时代赢得先机，就必须突破传统的营销概念的思维，实行”定制营销”。“定制营销”解决了企业盲目上马产品的风险、浪费和库存积压问题，定制的过程是一个极其理智的过程，是真正意义上的以销定产。

一、解析喜糖消费者个性需求

我们把喜糖的消费群体划为三个部分，也就是说分为高，中低三个群体。

1、高档消费群体我们一般是指现代的企业主，著名人士，或巨额遗产继承人，金领职业人等，高收入群体，而他们结婚，大部分对喜糖的要求是非常高的，不但重视品牌，非常强调个性，他们对喜糖的需求，往往存在着一种炫耀，一种梦幻，例如每一盒的喜糖都印上了新郎新娘的照片，每一盒喜糖都带着音乐，他们在这时想展示给人们的是人间最美好的，最美妙的，当然满足这种需求用定制产品来实现是最好的。

2、中档消费者一般是工薪界层，中等的收入，他们大部分人在结婚之时，喜爱价廉物美的喜糖，不但需要产品的品牌，而更关心的是喜糖的质量，他们非常愿意通过对喜糖的定制，留下深刻的记忆，往往把结婚的日期都印在喜糖的盒子之上，吃完了糖，却留下了盒子。做永久的纪念。

3、底层消费群是弱势群体，但是穷人也有爱情，也要结婚，而他们对喜糖这象征着幸福与美好的未来的糖果更加注重，他们在结婚之时，通过向亲朋好友分发喜糖来表达对美好生活的崇敬。因此他们喜爱的喜糖多一点喜庆。

二、如何宣传”定制喜糖”

做为企业不可能挨门逐户地去搜集品味不同的喜糖定单，而做为消费者也不是个个都跑到企业去定制，这两者之间需要一个桥梁。

1、广告宣传，企业可根据本身的实力，选择媒体投放电视广告，报刊杂志广告，及各种宣传活动。建立起自身的企业形象，树立定制喜糖的品牌形象。

2、互联网是现代企业更好的宣传自己，可以更加拉近和消费者的距离，充分利用网络这种新的媒体不仅可以快速收取消费者的祥细资料以便实施定制营销，而消费者也可从企业的网站了解到更多各种各样的喜糖包装，各种口味的喜糖，供自己选择个性的需求，因此，互联网是现代企业宣传和实施定制营销的最为重要工具之一。网络经济下产生的虚拟组织不再需要地理上的营销渠道，也不需要存储清单，更不需要大而固定的营销场所，就可以实现业务。互联网业务可以更快捷、更准确地捕捉消费者光临网站的各项信息，以此来了解消费者的偏好，预期新产品概念和广告效果，最终使消费者参与产品设计，从而达成接单后生产一对一的、高质量的、个性化的“定制产品”。

3、800免费电话的开通，也极大的方便了消费者与企业的沟通，更加有效的进行定制营销。

三、如何展示”定制喜糖”

企业展示喜糖的定制，首先要选择好展示地点，做到有的放矢，最有效的才是正确的。

1、大卖场的糖果专柜做大的招牌应当最容易吸引目标消费者，如家乐福，沃尔玛这样的国际大卖场是树立形象的地方。因为大的卖场无论是人流量和人气都是非常好的，在这样的地方建立招牌能充分显示企业的规模与实力。

2、借助婚礼公司的推广也是很有效的，因为婚礼公司更贴近目标消费群体，传播非常快。婚礼公司的出现是现代婚庆市场的一种新的需求，以前人结婚靠亲朋好友，四处奔波，非常麻烦，有了婚庆公司一下就全解决了，依靠婚庆公司也是有效途径之一。

3、婚姻介绍所是最前一站了，在婚姻介绍所的展示，是让目标消费群对喜糖的定制有个前期轮廓式的印象。在婚姻介绍所里，虽然对喜糖的关心还不是十分重视，但给这些未来的消费者早早埋下的定制喜糖的种子。

4、婚沙影楼也是不错的展示地点，因为这里的顾客，大部分人下一步就是要关注喜糖了。尽管喜糖是婚礼

中价值最小的东西，但是却是必不可少的，有效的展示，一定能赢的消费者的喜爱到定制购买。

5、民政部门和新婚培训班等都是展示喜糖的定制的理想场所。这些地方的消费者一般都在幸福与快乐之中，有目的的展示与宣传将会最快，最好，最直接的接定单，对要结婚的人来说，定制喜糖给他们提供的大大的便利。

金融产品策划营销方案第2篇

概要提示·························································（03）先进思想························································（03）

一、策划目的·····················································（03）

二、营销环境分析·················································（03）

（一）、宏观环境分析·············································（03）

（二）、基金产品SWOT分析········································（04）

1、优势·····················································（04）

2、劣势·····················································（06）

3、威胁·····················································（07）

4、机会·····················································（07）

（四）、企业形象分析·············································（09）

三、市场面临的问题分析············································（10）

四、市场机会分析·················································（11）

五、营销策划达到的目标···········································（11）

六、营销策略·····················································（11）

（一）、产品策略··················································（11）

（二）、渠道策略·················································（14）

（三）、价格策略··················································（15）

（四）、促销策略·················································（16）

七、具体推进方案·················································（17）(一)、针对不同投资者···········································（17）

（二）、针对企业自身·············································（18）

八、费用预算······················································（19）结束语···························································（19）附录一···························································（20）附录二···································································（21）

金融产品营销策划方案

概要提示：吸收更多的客户，把潜在客户转为主要客户。扩大临汾邮政银行在临汾市场的影响力，提升市场地位。摆脱邮政银行的旧形象，树立可信，时尚的商业银行新形象。树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。发展临汾邮政银行的客户，争取每个客户都知道网上银行，和小额贷款。在客户有需要时，临汾邮政银行作为客户的第一选择。

先进思想：除针对网上银行，小额贷款卡这几种产品的营销策划，还有一种新型的低碳信用卡。此卡集材质环保，设计优美，多功能等多种优势于一体。为新一代的年轻人，热爱环保的人，提供了更好的选择。

一、策划目的：

本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。

二、营销环境分析：

（一）、宏观环境分析：

1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛的发行空间；我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。

2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是

一个有效的节能减排方法。

3.经济环境。目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民消费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业，这些都对我国经济的发展起了很大的推动作用。

4.竞争环境。我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的涌入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行集团都已经在中国开设了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相当的压力。我们的银行业必须开辟新的发展空间，因而在此时我们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳信用卡的发展之路。

5.人口环境：2012年1月16日，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万报告显示，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡通这样的新兴交易平台，会得到更多人的青睐。另外，人口问题，也使得就业困难的问题更加严峻，创业的人会越来越多，小额贷款能更加体现其优势性。

（二）金融产品SWORT分析 1.优势

（1）信息优势。邮政银行地处临汾，由于长期服务本地市场，邮政银行与地方政府和客户关系密切，对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。

（2）政策优势。政府应建设新农村的要求，加大对农村的投入和政策优惠。银行以支持“三农”和地方经济发展为己任，原则明确，市场目标明确，在本地易得到政府的支持。

（3）环境优势。临汾市持续高速的经济增长，环境及城市化进程的推进。（4）自身优势。改革开放以来,我国金融业发展很快。在整个金融机构组织体系中,中小型银行是发展最为迅速、最具活力的一个群体,它们以特有的生机与活力,活跃于经济领域,其作用不容小觑。中小型银行业务规模发展的快，经济效益良好，经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。

2.劣势

（1）知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明，广大市民、中小企业对邮政银行了解甚少；规模不大，便捷性差，也会导致邮政银行不能成为首选。（2）认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业，市场对其认知度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平，对于从“邮政储蓄”到“商业银行”的转型并不了解。

（3）形式。业务领域狭窄，产品创新能力差，无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品，没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。

（4）员工水平。经过与其他银行对比，临汾邮政银行员工整体综合素质不高，专业化水平相对较弱。

（5）服务水平。缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。

3.机遇.(1).在产品的推广及服务方面加大力度宣传，拓宽市场份额。如可在学校，娱乐及公共场所进行现场的互动宣传，使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。(2).政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。

(3)世界生态环境日益恶化，发展低碳经济已成为全球共识，开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下，中国商业银行应积极应对，正视经济转型所带来的机遇与挑战，不断推动金融产品创新，积极参与中国碳交易市场构建，逐步建立健全低碳金融体系，迎接未来世界低碳经济新格局的挑战。

(4).近些年，中国银行业取得了飞速的发展，在经济全球化形势下，中国银行业面临着巨大的机遇：宏观调控给商业银行经营带来的机遇；经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇；另外，很多商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向，商业银行要在企业发展模式变化的过程中，不断寻找新的核心客户，这其中可能有经营新材料、新能源的，这些产业将来会有更好的前景。4.威胁

（1）.世界金融危机的影响下，世界经济尚未走出低谷。

（2）.外资银行的进入，众多新成立的中小银行是市场竞争更加激烈（3）.受部分地方现行政策的约束，向其他地区进行扩张受到限制。

(三）、市场竞争分析

（1）.我国商业银行是国家经济发展的重要支柱，金融宏观调控的市场基础，在国家经济中起着举足轻重的作用。在经济全球化和金融一体化加速发展的今天，我国商业银行将越来越受到外资银行及全球经济危机的多层冲击。

(2).国有商业银行在我国金融体系中居绝对垄断地位，使中小银行面临现实的市场竞争压力。高度垄断的市场必然出现不正当竞争行为,中小银行体系面临极大地挑战。近年来，由于市场份额不足，资金实力较弱，电子化水平不高，国内中小银行出现了三大病症：自有资金比例严重不足；信贷资产质量低下；业务品种单一，盈利水平低下。如何及时改善中小银行的生存环境，妥善、解决这些病症，将直接关系到中小银行的生死存亡。

(3).要想保持竞争力的领先优势，就必须明确竞争力所处的状态，随着环境要素的变化而对竞争力不断地进行诊断、培育和巩固，维持和扩大竞争力拥有者和竞争对手之间的领先距离。否则，竞争力就会被模仿甚至赶超。因此，做好这一工作的前提就是建立一套科学合理的评价指标体系，对综合竞争力做出及时、正确的评价，不仅是社会公众对中小银行的特点、各项业务的优势有所知晓，同时银行本身也可以明确自己的竞争优势和市场位臵。

（四）、企业形象分析

临汾邮政银行前身是临汾邮政储蓄。该行秉承人民邮政、为人民的优良传统，充分发挥在地缘、人缘、机制等方面的特点和优势，以支持“三农”和地方经济发展为己任，紧紧围绕“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念，建立健全现代企业制度，明确市场定位，依托现代科技手段，加快金融产品和服务功能的创新，突出个人业务、零售业务，全面服务百姓生活，积极向产权清晰、经营情况良好的中小企业、微小企业倾斜，获得了良好的社会效益和经营效益。三．市场面临的问题分析（1）竞争力大：

除国有银行外，中国目前有很多家中小银行，如招商银行、交通银行、民生银行，也有一些事大型的外资银行，如花旗、渣打、汇丰等。临汾邮政银行在知名度，产品创新能力，服务体系等方面与之相比都存在着很大的欠缺。（2）创新能力差：

中国银行业目前面临的主要挑战之一就是产品创新和服务创新，在调查中发现，临汾邮政银行的网上银行、小额贷款卡这些金融产品在很多家银行都有，非常普遍，并不是它独具的特色。

四、市场机会分析

五、营销策划达到的目标

一、提高知名度，为银行今后更好的发展做铺垫，实现其终极目标“成为全国最好的农村合作银行”。

二、遵循其办行宗旨“立足当地，支持三农，服务社区”。

三、树立更佳的企业形象，富有社会责任感，坚持科学发展观，走可持续发展道路。

四、将绿色环保的绿色银行理念深入人心。

六、营销策略

（一）、网上银行：

1、通过互联网，为杭州联合银行个人客户提供账户查询、转账汇款等金融服务的网上银行渠道，品牌为“丰收E网”。通过在人流中多产所如公交车、学校、医院、商业街等地广告大力宣传推广期间跨行转账手续费最低1元，系统内转账免费免证书免年费，免费赠送USBKEY的优厚待遇，让更多人知道杭州联合银行的特色业务。

2、网上银行的开通减免一定费用，如U盾工本费及密码重臵费用，同时宣传推广时期开通网上银行免费赠送网银盾，对外宣传开通网上银行的服务可以获取额外积分等。

3、网上银行可以和家庭成员绑定，家庭成员办理家庭卡后如在网上付款时有一方卡里没有足够的现金可以直接跳转到其他家庭的卡里进行累积，而不需要手续费，在开通网上银行的同时可以同时再绑定手机银行。

（二）、小额贷款卡：

1、面对各大高校，中小企业进行大力推广，鼓励各大高校中想创业的有志青年，多鼓励多帮助这些有想法的人，让他们利用小额贷款完成自己的创业梦想。

2、在学校及周边娱乐场所进行小额贷款卡宣传，主要的金融产品要打响知名度由于提倡绿色消费环保，可以通过分发可再生环保纸袋让同学在上面用笔写出自

己对于未来的畅想，随后即可赠送纸袋，里面附带上小额贷款卡的相关介绍。

3、针对中小企业的贷款，有积极鼓励优惠政策，可以提供企业信息交流平台，若有相同想法的合作人，可通过杭州联合银行的借款，实施创业。

（三）、丰收卡支付宝卡通：

1、以杭州联合银行前背景杭州农村合作信用社为铺垫，继续发展丰收卡，并更快的融入新的背景，进入经济快速发展的社会，并依据年轻人的喜好，在丰收卡上增加了支付宝功能，使丰收卡更适合各年龄段的消费群体，范围更广，使用更方便、快捷。

2、丰收卡支付卡通可以多元化自己的开通方式，银行柜台开通，网上开通，手机开通等形式，更方便客户使用。

3、丰收卡支付宝卡通可以与国外网站进行合作。目前的网购只是局限在国内的，要想从国外网站购买商品的话一般是采取国外代购的方式的进行的，本行可以以此为突破点率先与一些国外购物网站进行合作，提高银行的特色服务。(四）、低碳信用卡：

1、低碳信用卡使用环保包装材料，使可再生资源合理利用。

2、低碳信用卡每消费一笔钱即有积分计入“个人绿色档案”，建立个人绿色基金，将所积金额用于环保事业。

3、低碳信用卡与杭州旅游业相结合。在卡片上印刷杭州的特色景点，如西湖十景、新西湖十景、千岛湖景色等不同风景图案。提倡绿色旅游行，建议一家人在学习工作之余，走出家门，领略优美风景，增强环保意识享受属于自己的健康生活。

4、联手杭州各高校大学。大学生是最能接受新鲜事物，培养大学生的环保意识的同时，又能扩大银行低碳信用卡影响力、发行量，增加银行收益。

5、设立【手拉手】套餐，凡*位以上的客户一同在杭州联合银行办理信用卡，即可免去每年的年费，并且在原有的偿还能力基础上按照一定的比率可以提高其透额度，办理的人员越多比率越高。办理当天亦可获得华元电影院的抵价券。

七、具体推行方法

1.提高银行内部人员的服务质量，每次服务过后，做个满意度调查的回访，在企业内部形成一种竞争力，使得企业人员懂得自身的不足可以更好的加以改进

2.化繁为简在营业厅办理手续过程复杂繁琐，取消一些不必要的中间环节，提高工作效率。完善网络机制。如果可以在网上直接办理的业务，在官方网站上写明具体的操作过程，节约时间

3.扩大企业规模，在杭州范围内增加多个网点。

4.宣传企业，打响企业知名度，在公交，电视上做与绿色旅游相结合的系列宣传广告，深入到各高校，企业进行品牌的推广服务

5.健全售后服务机制，针对老客户和新客户采取不同的措施，做到吸引新客户，留住老客户的目的。一旦银行内部有调整应及时通知，新业务的推广也及时宣传到每个客户。

6.针对其他的一些客户群体，本行可以通过主动上门，电话，邮件等形式进行推销。

7.在各高校大学中举办一些以环保为主题的活动，同时大力宣传本行金融产品“低碳”的特色，大力推广网上银行、丰收支付宝卡和低碳信用卡等金融产品，以此来迎合目前年轻消费群体绿色、环保、时尚的消费理念，顺利地打开大学生市场。

8.积极鼓励大学生自主创业，降低办理小额贷款的门槛。通过举办一些关于自主创业的讲座来打响其在大学生中的知名度。

9.鼓励农民走农业现代化道路，由于农民的文化水平较低，在农业现代化上，本行应该加大宣传力度，可以通过播放宣传片的形式激发农民的兴趣，由此，将小额贷款卡成功打入农村市场。

10.在营销形式上，本行可以通过主动上门，电话，邮件等形式进行推销。八．费用预算结束语

附录一调查问卷

金融产品市场现状的调研

您好！我们正在进行一项关于金融产品（网上银行，丰收卡支

付宝卡通以及小额贷款卡等）——杭州联合银行发行的市场调查。非常感谢您能在百忙之中抽出1~2分钟时间参与此调查，您的每一项选择和建议，我们都会十分重视并表示衷心感谢。请你在一下问题中选择答案并在选项中打钩，问卷中所有资料，我们将绝对保密，请你放心！非常感谢！1.您处于的年龄是？

A．20岁以下 B.21-30 C.31-40 D.41-50 E.50以上 2．您的职业是？

A．个体商户 B企业人员 C.学生 D.网络商户 E.其他

3.您是否知道杭州联合银行？ A．是，并且办理过一些业务 B.仅仅知道 C.否

4.请问在过去半年内，您有否接触过以下任何形式的银行产品/服务的广告？

A.电视广告B.报纸广告C.杂志广告D.广播广告E.地铁广告F.户外广告

5.您的办卡渠道是？

A.校园推荐 B.从同学那里得知 C.自身需要 D.网络 E.广告电视

6.以下杭州联合银行金融产品你知道哪些？

A．网上银行 B．支付宝

C．小额贷款卡 7.你是否知道低碳信用卡？ A.是 B.否

8.对于银行服务，您最不满意的地方是？ A.申请过程繁琐 B.查询服务不到位

C.功能、使用方法及注意事项不明了 D．国内异地通用性能差 F．网上银行功能不完善

9.你希望在未来，银行可以提供什么服务？ A．更多的存提款网点及受理点 B.更强调以个人信用为基础 C．提供更多元化的功能服务

D.更安全，提高识别能力

产品营销成本策划第3篇

(一) 产品营销

广义的产品营销是指对产品、价格、分销和促销四个要素进行优化组合, 以便找到和实施最好的营销组合;狭义的产品营销只包括分销和促销两个要素。由于篇幅的限制, 本文研究的是狭义的产品营销。

(二) 产品营销成本

产品营销成本是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中所花费的代价, 是企业的必需投入。狭义产品营销成本主要包括:营销人员报酬、折旧费、广告宣传费、公共关系费、业务费、售后服务费和物流费用等。产品营销成本和会计成本都以原始投入的成本为依据, 会计成本考虑原始成本投入所产生的价值, 营销成本不仅考虑原始成本的产出价值, 还考虑这一价值潜在的机会收益或机会损失。因此, 营销成本具有很强的目的性和不确定性。

(三) 产品营销成本策划

成本策划致力于制定成本目标并规定必要的运行过程和相关资源以实现成本目标, 其思路和步骤是:先了解企业最终要达到的目标, 然后根据最终目标、企业情况, 制定每一阶段的目标成本, 再将每一阶段的目标成本逐层分解, 使每一细节都有成本指标, 最后制定策略、运作方法, 并规范运行费用来严格执行。根据企业状况, 给营销成本定一个总目标, 之后将总目标分解到营销过程的细节中, 再制定成本策略及运行程序, 然后按照既定的步骤严格执行。在执行过程中, 对于不能达成的已定目标, 根据实际情况进行调整, 这就是营销成本策划。狭义的产品营销成本策划主要涉及分销成本策划和促销成本策划。

二、营销成本内容及其策划

(一) 分销成本内容及其策划

分销是指企业使其产品进入或到达目标市场所进行的各种活动, 包括商品流通的途径、环节、场所、运输和仓储等, 分销成本策划是对上述过程发生的成本进行策划。

(1) 分销渠道成本构成。分销渠道成本是与一种特定销售渠道有关的作业成本, 包括发生在渠道建设、渠道管理和渠道运转过程中的成本, 主要有:人员成本、渠道零售终端进入成本、广告费用、促销成本、分销事务成本和分销环节的物流成本。

(2) 影响分销成本水平因素。影响分销成本水平的因素有内部因素和外部因素。内部因素主要有产品属性、品牌价值、渠道管理水平等, 属可控性因素, 企业可以通过管理水平的提高、营销策略的改进, 使内部因素对分销成本水平产生正面影响。外部因素主要包括竞争状况、工商关系、行业发展阶段等, 对于外部因素, 企业只能了解和适应, 无法改变。一是产品属性。只有产品的所有属性都满足或超过消费者的需求预期, 消费者才会认为产品具有很好的产品力, 进而能够减少营销渠道成本。二是品牌价值。品牌意味着品质、地位, 它促使消费者购物时把这些品牌的商品放在首选位置, 这种拉动效应使渠道的建设、管理和维护费用大幅减小。三是渠道管理水平。管理水平的高低同样会影响渠道成本。良好的管理水平及管理环境, 能帮助管理层及时发现并解决问题, 分销渠道成本就会有所降低。四是竞争状况。渠道竞争越剧烈, 渠道成本越高, 渠道建设、维护的难度越大。五是与零售商的关系。制造商与零售商在分销系统中的地位不同, 分销成本会有所不同。六是行业发展阶段。行业处于不同的发展阶段会有不同的渠道成本。

(3) 分销中的成本策划。具体包括:

一是分销成本的估算与比较。首先, 对分销成本进行预计和估算, 包括渠道建设、渠道管理与渠道运转发生的成本的预计和测算;其次, 将估算成本和目标成本进行比较, 找出超过目标成本的环节。

二是分销成本的调整。运用成本动因分析法, 对超标环节的成本进行反复“挤压”, 以控制在目标成本之内。否则, 改变超标环节的原方案, 或将其他达标环节的成本再进行“挤压”, 使分销渠道的总成本控制在总的目标成本范围内。

三是优化分销渠道管理。要想所选的分销渠道发挥其最大的功能, 达到选择该渠道最初的目标, 就必须要对分销渠道加强管理, 以最大限度降低分销成本:

分销渠道合作。分销渠道合作可有效地解决分销渠道冲突, 使营销渠道畅通, 充分及时地了解销售的动态, 促使渠道成员协调工作, 提高工作效率, 减少一些不必要的重复开支, 进而降低分销成本。

科学选择中间商。中间商在营销层面上占据重要地位, 选择不同的中间商, 成本有所区别, 因为中间商的能力存在差异。如中间商的人力、财力、物力雄厚, 销售能力强, 信誉好, 产品销售的时间就会缩短, 费用就会减少, 反之费用则高。

合理组建销售团队。销售人员是实现产品销售、获取利润的推动因素, 销售团队的组建是否合理, 直接影响到团队的发挥和产品的销售, 进一步影响销售成本。企业组建销售团队时, 要根据自身的规模和市场区域的大小来决定人员的数量, 人多了占用资源, 成本增加, 人少了工作不能按计划完成。如销售不能按时按量完成, 会造成产品滞销, 成本同样增加。

给予中间商激励。中间商从事渠道分销是为了获取收益, 所以企业可适当地采取措施对中间商进行激励, 如合理分配利润、为中间商提供资金支持、开展评优活动、给予优惠政策等。这些措施让中间商觉得有利可图, 自然会积极营销, 这样产品销售时间会有所缩短, 成本也会有所减少。

(二) 促销成本内容及其策划

促销是指企业针对目标顾客利用各种信息载体与目标市场进行沟通的多元活动, 包括广告、公关、促销和推销等, 促销成本策划主要是对上述活动发生的成本进行策划。

(1) 促销成本的构成。企业的促销成本主要有促销宣传费用、促销赠品的费用、促销人力资源耗费。

(2) 影响促销成本水平的因素。影响促销成本水平的因素有:

促销目标。目标不同, 选择的促销方式不同, 对促销成本的影响不同。

促销策略。企业对推式策略和拉式策略的选择存在不同偏好, 这种不同偏好显然会影响各种促销工具的选择, 直至影响促销成本。

产品类型。产品的不同类型会影响促销工具的选择, 不同的营销工具对促销成本有不同影响。

推销速度。产品的推销速度直接影响促销工具的选择和支出规模, 推销速度越快, 推销成本就越大。

经济前景。经济前景的变化带来促销组合的改变, 促销成本也随之变化。

(3) 促销中的成本策划。具体包括:

促销成本的预计与估算。首先, 对准备开展的促销活动发生的成本进行预计和估算, 包括促销宣传费、促销赠品费和促销人员资源耗费等的预计和估算;其次, 将估算成本和目标成本相比较, 找出超过目标成本的环节。

促销成本的调整。运用成本动因分析法, 对超标环节的成本进行反复“挤压”, 以将成本控制在该环节的目标成本范围内。如若不行, 改变超标环节的原方案, 或在其他达标环节上再对成本进行“挤压”, 使整体成本等于或低于总的目标成本。

优化促销管理。具体包括:一是促销策略的选择。促销策略有“推”和“拉”之分:推的策略以人员推销和营业推广为主, 使中间商向打算购买却无明确品牌偏好的消费者推荐产品;拉的策略通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者, 使其对产品或劳务产生兴趣, 从而引起需求, 主动购买商品。推式策略适用于经营规模小或无足够资金用以执行完善的广告计划的企业, 选用该策略不必担心广告费用的庞大, 可减少促销成本;拉式策略适用于商品信息必须以最快速度告知广大消费者、有充分的资金用于广告的企业, 该策略的选择可缩短产品销售时间, 一定程度上减少促销成本。因此, 企业选择促销策略时要结合自身情况, 并了解所处行业的特点和竞争情况。二是推销队伍的组织。促销活动主要是促销人员起主要作用, 花费在促销人员上的费用是促销成本的重大组成部分, 所以合理组建推销队伍, 将推销人员进行合理分工, 能使工作效率达到最高, 减少无谓的成本浪费。三是对促销人员的激励。给予促销人员适当的激励, 可以调动他们工作的积极性。企业可以根据促销人员的成绩适当提高薪酬, 或发放生活用品等, 虽然这些可能会带来一定的费用支出, 但员工有了归属感, 会自觉地在促销成本上进行控制, 降低成本成为全员共有的意识, 何乐而不为。

三、营销成本策划应注意的问题

(一) 分销中成本策划应注意问题主要包括:

(1) 选择正确的分销渠道。正确的分销渠道可以有效缩减产品的销售时间, 节约分销成本。选择分销渠道前, 要对分销渠道进行充分的市场调研, 结合影响分销渠道的选择因素, 如产品、市场等, 综合考虑后, 找出适合自身的渠道。例如, 产品是新鲜的蔬菜水果时, 应使用直接的销售渠道;如果是保质期较长的产品, 为减少销售成本可以选择较长的销售渠道, 采取大量批发的形式。

(2) 选择适合的销售方式。企业的销售方式无外乎两种:企业自行销售和中间商销售。两种方式无好坏之分, 各有优缺点。实力雄厚、声誉好、容易获得理想推销人员的企业, 可以考虑建立自己的销售网点。但是自销会使销售渠道过于狭窄, 可能会影响产品的销售时间, 所以, 企业财力允许的话, 可以选择中间商帮助销售, 因为中间商有固定和较大的客户群, 可缩短销售时间。对于规模小的企业而言, 选择中间商的成本可能相对于自销成本要大, 自销无疑是较好的选择。

(3) 中间商的选择。没有能力建立自己的销售网点或是建立销售网点不如选择中间商销售的企业, 需将注意力集中在中间商的选择上, 主要包括确定中间商的数量和选择合适的中间商。中间商的数量应根据产品特点来确定, 价格低、购买频率高的产品可选择较多的中间商, 相当于薄利多销的战略;如果是高档消费品, 则应选择较少的中间商甚至是独家销售, 因为高档消费品的消费者在少数, 多的中间商不会对销量带来大的影响, 却会增加付给中间商的费用, 从而成本增加。确定中间商的数量后, 就是中间商的选择了, 一般情况下, 尽量选择财务状况好、经验丰富的中间商, 不选择那些同时经销对手产品的中间商。

(二) 促销中成本策划应注意的问题具体包括:

(1) 人员推销是历史最悠久的促销方式, 人员成本在营销成本中占很大比重。策划时, 对人员成本要加大力度, 给予足够的重视, 加强内部的交流和沟通, 避免销售团队出现“窝里斗”现象, 同时要将最适合的人放在最合适的位置上, 以免造成资源的浪费, 导致成本增加。

(2) 广告促销是最有效的促销手段, 它的覆盖面和影响力较大, 但是高收益意味着高风险, 因而广告促销的风险也大。策划时, 先了解不同广告媒体的特性, 即优缺点、影响和费用等, 并明确运用广告所要达到的效果, 然后综合考虑自身经营范围、产品性质、支付能力以及消费者接触媒体的习惯等, 做好广告预算、时间和投入的安排, 选择最有效的广告类型和投入模式, 以尽量降低广告促销费用, 达到广告价值最大的效果。

(3) 营业推广是常见的促销手段, 具有见效快的特点。它变化也快, 要避免推广过于单调, 缺乏创新现象的发生。若旧的推广方式对顾客已经失去吸引力, 那只有通过不断变化新方式才能吸引顾客, 因而费用较高。另外, 使用不当可能会影响产品的销售甚至损害企业的形象, 因为营业推广会使顾客认为商家有着急抛售商品的意图, 进而会联想到是否产品的质量或价格存在问题。所以, 不宜经常采用, 适当使用以作为其他促销组合的补充, 促销效果会更有效。

(4) 选择公关策划, 事前必须经过详尽周密地安排, 虽然公关策划具有广泛的社会传播性, 但执行需严密, 而且开展公关活动的费用很高, 选用时需谨慎。

(5) 无论采用哪种促销方式, 企业都希望开发更多的新客户, 因而新客户开发的成本是一笔不小的数目。资料表明:65%的销售来自老客户的再度购买, 而留住老客户的营销成本比开发新客户的低。因为老客户已经熟悉产品, 不必再对产品进行大幅度宣传, 促销费用和分销费用都会减少。所以, 企业要积极留住老客户, 进行营销成本策划, 以低成本维护老客户, 而非盲目开发新客户。

参考文献

大学生营销策划培训与方案选优第4篇

关键词：营销策划培训沟通能力适应能力

刘煦的研究认为，大学生必须提高自身的就业综合实力，特别是交际沟通能力，才能适应当今的就业环境，高等学校、教师和学生个人可以通过多种途径，提高大学生的交际水平和沟通能力。

李晓东、黄冉冉的调查研究认为，大学生适应是指大学生的心理状态无论是在何种境遇条件下，无论自身条件的优劣，都能客观地加以认识，并从行动上进行积极调整，使自身的心理状态很好地适应环境。他们以《大学生心理适应量表》对大一至大三的学生进行问卷调查，调查结果显示：当前大学生的学习适应问题最为突出，其次是择业适应问题，其后依次为校园适应问题、自我适应问题、人际适应问题。从数值上来看，这几种适应问题的平均值之间的差距很小，但个体之间的差异很大。由于他们的论文中没有对个人的综合适应进行计量和分析，所以很难通过他们的研究分析，来对学生进行分类并制定有效的教学改革方案，帮助大学生提高适应性。

选择与企业联合，对大学生进行营销策划培训，是一种提高大学生沟通能力和适应性的尝试。期望通过培训大学生的营销能力，来提升大学生的交际沟通能力，调整自我适应和人际适应；通过就业前的营销实践使大学生了解企业及企业员工的成长方式，进而提升择业适应和学习适应。

营销策划培训方案的对比选优，是对暑期培训和公司招聘的新员工培训的培训方案和效果进行对比，并根据培训目标和培训效果对培训方案进行分析，以选择更为有效的暑期大学生营销策划培训方案。

1.大学生营销策划培训的校企联合

经往届毕业生牵线，教授《企业管理》的王云霞老师与惠民城电器协商，在暑假期间对河南科技学院的大学生进行暑期营销策划培训。这种培训是《企业管理》教学的延伸，目的是让大学生在实践中了解企业，在锻炼中提升沟通能力和适应能力。

惠民城电器期望通过培训扩大企业的影响力，优先发现和留住企业需要的人才，在未来的发展中占据优势。

2013年5月，惠民城电器在河南科技学院招聘了10名即将毕业的大学生进行了两周的模拟培训验，培训方案以创维公司（惠民城电器是创维公司的子公司）的“黄埔班” 的营销策划培训方案（创维公司的大学生新人入职培训方案，已培训3期）为蓝本进行适当调整。模拟培训后，根据学生的实践情况记录及王老师的建议再次进行修改，最终确定了惠民城电器第一期暑期大学生营销策划培训方案。

2.营销策划培训方案

2.1暑期班营销策划培训方案

培训时间：2013年7月至8月，培训期46天。

学生来源：惠民城在河南科技学院组织招聘，招聘不分院系专业，仅大三（四年制）和大四（五年制）学生允许报名应聘。

团队人数：12人。

培训方案：学生分为两队，各选举队长1名。军训和团队配合训练3天；学习家电基本知识和销售技巧培训4天；营销策划比赛3次，比赛均在周六、周日进行，前两次比赛间隔期为2周，最后一次间隔期为1周，问卷设计与调查、顾客分析与沟通、店面布置、卖点设计等培训内容和营销策划的设计与完善在比赛间隔期进行；4天的小组总结、个人总结和PPT汇报。

2.2黄埔四期营销策划培训方案

培训时间：2013年11至2014年1月，培训期60天。

学生来源：惠民城电器在河南科技学院、新科学院、新乡学院组织招聘，创维公司在郑州多个高校组织招聘。两个公司的新人入职培训自“黄埔一期”开始一直在一起。

团队人数：创维公司招聘33人，惠民城电器招聘34人，共67人。

培训方案：学生分为6队，各选举队长1名。军训和团队配合训练10天；家电基本知识和销售技巧培训4天；营销策划比赛4次，元旦期间销售比赛为3天，其他安排和暑期班相同；3天的小组总结、个人总结和PPT汇报。

3.营销策划培训的共有效果

3.1学生学会了问卷设计与调查，并能根据调查的数据进行市场分析。大学生营销策划培训的第一个环节是顾客回访。通过调查问卷的设计、顾客回访调查与数据分析，大学生了解到当地市场潜力、顾客偏好的宣传方式、顾客类别及购买动机等市场情况，学生在策划营销策划设计时考虑到的问题更为准确、细致。

3.2学生在实践中学会了SWOT分析。大学生到惠民城门店多次考察并收集信息，汇总后形成SWOT分析报告。各队在报告中需提出门店改进建议。公司对建议的可行性和经济性进行评估，评出建议中的“金点子”并将其在门店中试用，提出金点子的学生KPI积分加3分。

3.3学生学会了做汇报用的PPT，并在个人PPT汇报中提出了一些有利于公司改进现有管理的可行性方案。

3.4经过培训的学生，团队合作明显加强。各队队员每晚都要一起学习相关的培训内容，每晚教官和队长都会对学生策划的营销方案提出自己的见解，学生经常在一起讨论营销方案的改进、队员的学习与进步、营销方案在执行中遇到的问题等，大学生必须依托团队去执行本队的营销方案。通过团队合作锻炼，学生的交际沟通能力提升了；参加培训的大学生逐渐感悟到团队的力量和重要性，慢慢理解什么是团队，什么是忠诚，什么是凝聚力。团队之间的互助与交流，使大学生积极主动提升自身的适应能力。培训后，团队合作明显加强。

4.企业的培训目标及与目标相匹配的培训方式与效果

4.1暑期班的培训目标之一：优先发现和留住企业需要的人才

与之相匹配的培训方式：

4.1.1组建公众平台。公司要求每一位参加培训的学生和参与培训的员工加入团队的QQ群。学生可以在QQ群中发布遇到的困难、挫折和他们的观感，学生遇到的困难能及时得到帮助；教官（公司的老员工，本队训练的主要负责人）在群中发布本队的实践情况，强化竞赛的氛围；公司负责人在群中发布训练安排信息，引导大学生培养目标管理的习惯。

公司的培训负责人在长期的关注中，筛选企业需要的人才。

4.1.2 KPI积分、总结汇报和等级划分。每天教官会记录每个学生的KPI分数，当晚会通知学生他们的KPI积分。根据学生的KPI分数和总结汇报情况，对学生进行等级划分。黄埔四期的训练队分为三个等级，暑期班仅有两队，分为两个等级。各队的队员也分为三个等级。

培训效果：适应能力强，学习能力强的学生在多次学习比赛中脱颖而出，KPI积分较高；沟通能力强，团队意识强的部分学生KPI积分排名并不靠前，但队友和对手对他们的评价很高，公司对他们的认可度也较高。公司能有效筛选出它需要的两类人才：学习适应能力强的学生和沟通能力强的学生。

4.2暑期班的培训目标之二：扩大企业的影响力

与之相匹配的培训方式：

4.2.1分享心得。门店店长在每次比赛结束后，会把自己及同事曾经犯过的错误及从错误中学习到的经验、心得，比如一些沟通技巧、心理适应、职业技能等，传授给大学生。

4.2.2配备政委。每队配备一名政委，政委是公司的老员工，

专门帮助参加训练的大学生解决生活中的困难和问题，并负责学生的心理辅导。

培训效果：根据公司提供的KPI积分数据，暑期班和黄埔四期的学生相比较，黄埔四期学生的KPI积分高，营销策划方案做得好。但暑期班的学生对培训内容的认可度高，对公司的认可度高，他们对培训更为感恩。调查结果显示，暑期班培训的学生回到学校后，经常对同学、朋友宣扬企业的培训，有效实现了企业扩大自身影响力的目标。

4.3两套培训方案实施效果的比较和分析

黄埔四期的学生，是公司招聘的新员工，大部分是学生会干部和班委，有多次实践经历，所以KPI积分较高。暑期班的学生，是没有实践经历的大学生，其交际沟通能力和适应能力基础较差，所以KPI积分较低。

公司对暑期班的学生的关心多、关怀多、培训强度低，故而学生对培训内容和公司的认可度更高；而黄埔四期是企业为自己培养人才，所以对学生的要求较为严格，故而对学员的批评多，培训后半年时间，近四分之一的学生离开公司，其原因可能在于学生对公司培训或公司的认可度较低。

5.暑期班培训方案选择和优化

暑期班参与培训的大学生没有收入，吸引的是没有实践经历的大学生，对他们不宜培训强度太大，让他们经历、见识和体验通过团队来做事，在团队的约束下去学习、沟通和适应，改善和提升他们的就业适应，教学改进就向前迈出了一步。

暑期班培训的大学生认为黄埔班的培训更好，可能是因为他们的教官是黄埔班的毕业生，教官的能力让他们仰慕，他们认为自己经过培训后没有达到教官的水平，有些失望。他们忽略了教官在企业中的学习和成长，也是对暑期没有收入的一种心理不平衡的外在表现。下一个课题可以对这些问题进行研究和分析。

参考文献：

[1]刘煦.从就业能力需求看大学生沟通能力的培养.齐鲁师范学院学报，2011，（6）：26-29.

产品营销策划方案第5篇

新闻炒做需要一定的费用，这要根据企业的实际情况而定，还有对媒体进行公关，要不，人家不报道你，你同样没戏，炒做不起来。

20xx年12月范志峰帮助重庆华忆教育策划“英语课本倒背如流冬令营”，在现场招生会的广告投放之前，先采用新闻炒做。用记者的风格撰写新闻稿件，然后请朋友帮忙，让报纸用记者的名义发布2条新闻内容，标题如下：

1、6天就可以背完一本英语课本?

2、对话香港英语专家

当天的新闻一出，就接了几百个，直接销售出几十张学习会门票。

20xx年，汉王电脑有一款新电脑上市，就策划出了一个事件，在召开新产品发布会的高潮时，邀请现场的全部嘉宾一起拿起一个玻璃苹果往地上砸，到场的新闻媒体对这个事件进行了跟踪报道，7天之后，2万台电脑销售完毕。(这个事件是针对苹果的挑战，意思就是汉王推出的这款电脑比苹果要好，让记者去报道，当然，稿件肯定要事先撰写好)

医药保健品行业用的最多的方式是在人民大会堂开新闻发布会，邀请著名主持人、老专家、退休的干部对产品进行评价。然后直接拍摄成产品的专题片，在二三线市场播放，效果很好，老百姓不相信产品，但相信人民大会堂、相信著名的节目主持人;

20xx年范志峰负责的蜥蜴团队广州公司的时候，当时给广州某鞋业公司就策划了一个营销事件，与大家分享下：

A.购买所有韩国电视剧海报发行权，购买了发行权，就意味着可以免费用这些电视剧的素材来宣传，鞋业公司打可以说与这些电视剧合作，打擦边球的用名星了。消费者很难知道真实的情况，会以为这个公司是韩国的，要不怎么会赞助这么多电视剧，这家公司是非常有实力的，买他们的产品肯定是韩国货;

B.邀请韩国总领事出席新闻发布会，连总领事都说了，这个公司是韩国的，第一个进军中国市场的韩国鞋业公司，难道是假的?媒体肯定会对第一个进军中国的公司进行免费报道了;

C.邀请韩国模特现场走秀，展示下最新款的产品，国际大品牌都是专门的产品发布会的，韩国企业当然也会有职业模特的、职业设计师;

D.当然邀请广州的报纸、电视台记者是肯定的，新闻发布会的当天和第2天要看到这些记者的报道嘛;