客户潜在资源挖掘

客户潜在资源挖掘（精选11篇）

客户潜在资源挖掘 第1篇

如何挖掘客户潜在资源

第一，是我们要对客户足够的了解。

我们要对客户有足够的了解，才能够轻车熟路地从他身上挖掘到我们需要的东西，而不是一头雾水。

按台州银行的习惯，我们会在第一次跟客户开展业务的时候就应该有目的有准备的去了解这个客户的存款水平、主要社会关系。一般来说，客户的日均情况我们可以从银行流水上一目了然，而客户所处的行业、行业地位以及结算方式，则能够让我们对其自有银行流水的潜力也一目了然。

比如：绝大多数项目经理类客户，就不可能给我们带来足够的日均回报，虽然他们的个人流水量看起来很大，但行业模式决定了，他们的存款不可能留存。而超市食品供应商等，你甚至不用看他的银行流水你都可以确定他能够给你带来足够的存款日均回报。至于市场类客户或者说服装类客户，他们的银行流水就具备非常明显的季节性。他们会在每年的5月9到10月，是资金使用的高峰期，而在11月之后到明年年初是他的主要资金会放在银行账户里睡大觉。对这类客户我们就能够针对他们的特征对他们进行资金服务，在旺季放贷款给他们，在淡季要求存款。而且淡季的存款水平往往体现了客户的真实自有资金情况。

至于客户的社会关系，主要是他在该市场或者说行业内的地位。我们往往会挑选在群体中比较有说话权的客户为入手点，只要他看中你了，其他人也会跟着他做。然后就是客户的经营履历，客户一般都很愿意谈自己的奋斗史或者说发家史，在客户起家或者遇到重大事项的时候，往往能够涉及到他主要的社会资源。

而且，关键的是当你足够了解一个客户本身之后，你会发现你已经跟这个客户在业务联系之外初步建立起了一定的关系。他会觉得你是个朋友。那些调查会让他觉得跟谈心谈过一样。当然这里方式方法很重要，我们讲究成熟的信贷员调查的时候给客户的感觉就像喝酒吹牛一样。

第二，给客户制定一定的存款要求，量化考核客户。

我们总是在忙完一笔贷款之后，就有种一切终于结束了的感觉，但其实真正的工作才刚刚开始。不做客户维护，就像种了一年的庄稼，秋天却不去收割一样。

在我们对客户的情况有足够了解之后，应该针对客户的实际情况展开合作，为我们谋取应得的足额回报，这应该是我们算得最精确的事情。回报的事情要在放款前明确的说清楚，多少利息还是多少存款。如果没有达到，绝对要他付出代价，不是下笔惩罚性的利息，就是你给我压存款。不要以为客户会生气，我们这里把客户贷款收掉，客户其他地方没这么好贷的，而且客户的心态也往往都是做生不如做熟，客户会比我们先心虚。（比如我的一个客户，在10月份转贷的时候，意外的接受了1分多的月利，并且压了20%的存款，问题是客户一旦做出了这样的付出，下笔他肯定继续在这里贷，不贷他觉得亏啊！就像谈恋爱一样，付出越多的一方，总是陷得越深。）

而对于我们来说，这就像给客户做规矩，绝对不能手软，否则以后大家就不要做了。都是免费劳动。

第三，帮客户想办法，主动营销客户背后的资源。

当我们从一个客户的行业及结算方式，明确了解他能给我们带来存款回报的局限性的时候。我们就应该主动从了解到他的社会资源中，挑选我们营销的目标。而对客户来说，介绍朋友过来开户，总比真金白银的付高利息要好。这也算劳动报酬所得么，而且是举手之劳。

而有时候，当客户也不方便，或者没有能力营销该社会资源的时候，我们可以只要求客户引荐，后面的事情交给我们就行了。这样客户不会有压力，也会觉得欠了我们一点什么，更有助于以后的合作。

原来台州会以找担保的方式来开发客户，每找一个担保人，你就多了一个客户么。你甚至可以指定客户去找你想要的市场里的客户来给他做担保，从而做到你打开这片市场的目的。

这东西你只要坚持，不知不觉中你就会发现，这个客户给你带来了意外中的良好回报。

第四，跟客户保持足够的联系。

前面说了这么多，到最后盯住客户落实一切才是最重要的。

而人都是习惯性的动物，不管他答应得再好，就算他说的时候真的是这么想的。时候如果没人去催他他肯定不会坚持去做，甚至回去可能就把这件事忘记了。忙起来，以前他是用哪个银行的他还是用哪个银行，就算我们这有优势那个优势，到头来我们是不会有存款的。因为往往客户的上下游也已经习惯了原有银行的结算方式。换个角度想，换成我是客户的话，没人来催我，我也不会坚持，刚开始转型的时候确实是不方便的。但是只要坚持一段时间，新的习惯就会养成了。

这件事情只有我们自己盯着的，帮他网银弄好教会，前两个礼拜要多看他流水多打电话，按季结息了要联系，顺便提一下存款，路过附近记得去看望客户一下，随便聊几句就够了，问下网银弄得怎么样了。然后量化下他的存款，看看是否主要的流水已经在我们这里了。

至于一些存款客户，我们就要逢年过节去拜访一下了，去的次数不用多，但是要么不送礼，送礼就要送得看起来很多。给客户留下深刻的印象。在工作中，我们发现一个现象，我们说朋友是越久感情越好，但其实很多老朋友，我们一年也没联系过几次。我们跟这些客户也是一样的，每年在特定的时候联系几次，时间一长就会给客户你是一个老朋友的深刻印象。而我们也可以选择在客户生日，或者说直系亲属生日或者其他特别日子记得联系一下，将会带来意料之外的效果。因为在现代社会中，就像我们常说的，往往只有移动才记得我的生日，而我们这样做会让客户感觉到我们对他的重视跟诚心。（杜红的例子）

台州银行工作模式简介

一、信贷模式的起源：

台州银行信贷模式核心技术是交叉检验的信贷调查方式，该方式来源于2005年世界银行和国家开发银行引进的德国PIC小额信贷风控技术项目。台州银行作为该项目在中国南方的试点，接受了国开行10亿元资金，以代为经营的模式，与北方的包商银行一起，致力于将该项目学习、改进、适用于中国市场。后逐渐普及到台州的另一家银行（泰隆银行），以便在中国南方市场形成良性竞争环境。

该信贷技术，主要适用于二千到一百万以内的小微企业及个体工商户、作坊主、农户、船舶贷款等，利息为一分两厘九，多为一年期，按月等额本息返还。后普及到台州银行各信贷系统及贷款业务中，成为台州银行立足小微企业市场的核心竞争力。

在该体系下，包商银行和台州银行，常年不良率维持在0.1%到0.3%，以300亿的存款规模做到年净收益15亿元左右，各项指标均达到国际先进银行水平。并且在信贷调查的软信息层面上，做到了在原有技术水平上的改良和超越，并为世界银行所认可及报道。

多年来两家银行在银行家杂志中，分别连续蝉联大型城市商业银行（包商）及中小型城市商业银行（台商）竞争力排名第一。杭州银行为大型城市商业银行排名第二。在宁波银行上市前一直是第三名。

二、贷款调查流程简介：

1、填写贷款申请书，并做申请接待。

在此过程中，客户经理将对客户的基本信息情况，包括行业类型、销售额水平、行业季节性情况、上下游结算情况（应收应付及其周期）、存货情况、设备情况、资产情况、生产经营履历、家庭情况进行初步的了解。并在其过程中通过交叉检验进行初步的检验。

例如：一客户年销售额1200万左右，无明显季节性，应收账款回笼45天左右，上家可以拖欠30天左右。那么其应收账款应该在150万左右，应付账款100万左右为合理水平。（当然，期间任何推理，我们最终都要落实到2个倒2个以上的具体实物来核实该推理，否则都是空的。比如银行流水确认销售额，出入库单及账单确认应收）而存货就要根据其行业特征、备货水平来衡量。

而该客户福建人2002年开始来杭州打工做学徒，2005年开始自己创业初始投入50万，2009年开始生意稳定下来，经营该生意至今。

那么，我们可以认为，该客户初始资金肯定具备社会负债，我们应当关心的是其资金来源与性质。然后按照公式：初始权益+期间利润-期间提款（亏损、归还初始负债、买房等重大支出）+期间追加资金（厂房拆迁、房产溢价等）-折旧=现在及时所有者权益，而该权益应当与表内权益基本相符。通过经营履历的了解，有助于我们发现其可能的社会负债来源。

在基本确认，该客户属于适合，我们开展信贷业务的客户之后，再真正开始信贷工作，该步骤能为信贷员大致了解客户整体情况，并对客户做出初步的梳理，并对接下来的工作做出充足的准备（比如深入了解该行业，侧面信息打听等）。最终确保我们有限的时间花费在有效的工作中。

还有，关键的是，通过以上过程，我们应当了解客户的实际经营状况及其关键风险点，然后按照其关键风险点来安排后期工作。（吴坚案例）

2、资料收集。

与杭州银行相比，台州银行面对小微客户为主，该类客户的财务资料等更加不完全。而我们讲要收集的是，能够证明客户在真实经营该行业的相关资料。比如客户没有营业执照（服装市场客户为例），我们就收摊位租赁合同。没有报表，我们就收出入库单，记账本等。户口本我们要收全。

具体实施中，我们还要分两步，第一步，先让其准备基础资料。第二步，在实地收集出入库单、记账本等关键资料。（现在合同等伪造太简单了），不能给客户准备的时间，要让客户感觉我们就聊了一下，贷款很简单，无防备的情况下，我们才好下手了解真实信息。

3、实地调查。

首先要确认，我们去的地方是否是真实的客户经营场所，这是一切调查工作的基础。（脑白金案列等）

第二查看现场工作情况，小工态度、生产型客户，我们还可以通过了解其生产流程，及其生产力来做交叉检验。了解其开工时间，是否有加班情况，用电量情况，双人调查时一人可以跑开去询问小工收入情况。耗材情况，比如五金加工企业，其铜粉的产生量客观反映了其生产水平，而铜粉也是其一大收入来源，客户不会想到在这里隐瞒你。（当然，你要先通过一些简单的方式来判断该客户说话的习惯，是喜欢夸大的，还是较为谨慎型的，然后对其数据进行适当调整）

第三盘点存货，收集相关资料。大致目测就够了，大点的企业就现场拉他的库存清单。

4、报表编写。

通过你收集的信息编写客户的资产负债表及其损益表，并通过具体数字来完善交叉检验，通常在这一环节会发现很多不平的地方。在此要通过电话跟客户查漏补缺，你会发现很多隐藏的东西。这跟杭州银行，改纳税报表其实是两种概念，杭州银行并未去验证客户所跟我们讲的一切。这样怎么得到真实的数据？

三、工作理念：

在我们看来，一个客户经理，首先应该树立的是他成熟、健康的工作理念。而我们所推崇的理念是，作为一个客户经理，应该像经营自己的生意一样来经营自己的工作，这样才会劳心。我们讲究要驾驭客户，而不是简单的服务客户，服务只是你应该做到的基本项目，而跟客户之间的博弈才是信贷工作真正的乐趣所在。

台州银行工作信条：We need results , not pretext!我们需要的是工作结果，而不是听你滔滔不绝地解释没有完工的理由！

台州银行只看结果，实际操作中完全不能容许风险的产生，并没有什么尽责不尽责，出了风险就要你死，董事长的利益不容侵犯，所以….大家才会真正的用心去把关风险！存款是生命，信贷风险是断头台。

客户潜在资源挖掘 第2篇

，随着越来越多的国际品牌开始进入中国市场，国内汽车行业陷入窘境，与此同时，大众汽车在国外市场所面临的竞争也延续到中国国内。一方面，不断推向市场的新的型号、新的车辆概念，直接对大众的产品线进行冲击。

另一方面，国际水准的营销手段也开始对大众当时的营销体系带来挑战。与此同时，大众品牌出现一定程度的老化，尤其是上海大众，被认为是一个“过时”和“保守”的品牌。于是，管理客户的购车和使用体验，提升客户的忠诚度，实现忠诚客户的重复购买和正面的口碑宣传就成为了上海大众CRM战略实施的首要目标。

上海大众客户服务中心其中的两大基本任务是开发新客户和维系老客户。目前，上海大众对客户服务中心的考核指标除了“客户、员工满意度”等纯粹服务类指标外，还有一个重要的“合格潜在客户生成量”指标，这一硬性的指标使得客户服务中心有了前所未有的压力——为此，服务专员必须通过800电话正确记录客户信息，并对其购买意向进行准确判断，否则会给经销商发去大量无效信息，遭到直接负责跟踪客户的经销商的反感。由此，客户服务中心对服务专员开展了全方位的培训，在做到尽可能准确记录客户信息之外，还必须熟练掌握整车性能、汽车零部件、客户购买心理、呼叫中心IT系统等。

此外，上海大众还制定了十分细致的潜在客户管理规范，按照潜在客户的预期购买时间细分客户:如果客户需要较长时间考虑才会买车，系统会自动将该客户信息发到直邮中心，由直邮中心先把资料寄给这些客户，之后客户服务中心会阶段性地与客户保持联系;只有客户明确表示打算近期购买汽车，系统才会将其信息发给客户所在地的经销商，

据介绍，这样做的目的是尽可能确保给经销商的潜在用户信息是最有效的。

让经销商学会自我管理

在上海大众CRM项目运行的四年时间里，通过经销商CRM系统，经销商可以每天获得由上海大众开发和维系的热切潜在客户，交由自己的销售人员进行销售跟进，以促进销售的实现。通过和经销商面对面的沟通，CRM小组成员深刻地体会到，每个经销商都清楚地意识到对潜在用户和现有用户进行关系营销是市场销售的必然趋势，也有迫切的需求对自己的用户数据进行关系营销。

上海大众还开发一个以经销商自我管理、自我经营的经销商CRM系统，免费向所有的上海大众特许经销商提供。用于经销商管理通过市场拓展获得的，属于自己的潜在客户信息。与此同时，考虑到经销商的接受能力和执行能力，系统设计还合理地平衡了系统灵活性和既定流程两者之间的关系。由于实施了经销商自营CRM，每个经销商拥有了自己的数据库，可以根据自己的实际情况，由系统管理员设定自己的团队架构，以及不同员工的职责范围，避免了因为业务员变动而造成的用户资料的流失。

如何把越来越多的潜在客户变成其汽车的真正拥有者，要完成这一转变。随着业务拓展的进一步深入，上海大众对客户的跟踪需要遍布到全国各地的500多家经销商。显然这个过程仅有呼叫中心远远不够，因此早在底上海大众的经销商CRM系统就开发完毕。目前，它已成为上海大众总部和分销中心管理经销商的基础系统，总部和分销中心可以实时查看各种数据，并且根据数据分析自动生成的报告，及时制定和改变市场策略。

充分挖掘古籍的潜在价值 第3篇

中国古籍, 种类繁多, 不仅数量庞大而且内容广博, 除纸质古籍外, 还包括甲骨文、金文、陶文、简书、帛书、石刻等。据统计现存古籍约有十万种。蕴藏着无穷的财富。它充分反映了中华民族的祖先在文化科学等方面的丰功伟绩。为了弘扬中华民族的优秀文化遗产, 更好地为社会主义精神文明服务, 为经济建设, 科研生产服务, 有待于我们去挖掘开发和利用古籍的潜在价值。

中国古代的四大藏书体系———官府藏书、私家藏书、寺院藏书、书院藏书, 都形成了不同的藏书特色。近年来, 我国经济、政治、文化发展迅速, 为宣传中国文化, 我国掀起了阅读经典的国学热, 从而使阅读经典成为当今的一种时尚。随着古籍研究的推广和深入以及人们对古籍认识的加深, 在开发利用挖掘古籍潜在价值的时候, 首先要了解古籍的自身价值。流传至今的古籍, 曾在历史上或经传抄, 雕版并为当代学者所继承。中国古籍是研究我国古代书籍保管与利用规律的一门或活字印刷而被保存下来的, 这本身就说明了它们已经具备了一定的存活价值, 其中又有相当部分的古籍还具有一定的文物价值, 这可以称古籍的自身价值。许多古籍在当代仍然有较高的借鉴作用, 内容能越过各种时空界限, 其思想对后人具有启迪, 其史实具有凭证作用, 凾待整理出版及开展深入研究, 可谓古籍的潜在价值, 让人们得以欣赏古籍之美, 是一件十分有意义的事。

我国古籍作为民族文化载体在科技、医学、历史等方面都是丰富的宝藏, 凝集了传统文化的精髓, 阅读古籍是学习传统文化最直接、有效的途径, 关键是看我们怎样去开发利用, 让古籍重放异彩, 为科研生产服务, 为经济建设服务。由于古籍线装书在纸张、印刷、装订陈列和检索方式等方面均与普通图书有所不同, 经过系统整理与标点译注的传统文献很少, 加之古代语言与现代语言差距甚大, 普通读者对传统文献存在阅读障碍, 对中国传统文化的理解存在隔膜, 文献信息保存了人类创造的全部知识, 对人们具有多方面的教育功能, 使人们在对照学习中, 树立正确的世界观、人生观, 激发人们对高尚理想和情操的追求, 不断地完善自我, 进而促进全民族思想道德素质的提高, 为了让传统文献更广泛地流传, 更久远地传承, 更便捷地利用, 必须在载体介质, 改编形式, 检索手段等方面寻求新的变革, 挖掘古籍的潜在价值, 就必须针对读者的不同需要开展多种形式的服务。

二、古籍整理的方法

(一) 建立完整的目录体系

除了设立分类目录, 书名目录以外, 还应编制地方文献目录, 善本书目录, 各种专题目录等具有本馆特色的目录体系。再编制作者索引, 书目索引和年代索引, 这些文献具备多种检索功能, 宏观地展示我国古籍文献的整体概貌, 充分地向读者介绍、宣传、揭示馆藏古籍资源, 拓展研究视野。

(二) 结合教学科研, 做好调查研究

图书馆的办馆宗旨是“以用户为中心”的服务理念, 针对读者的不同需要开展专题服务, 跟踪服务, 编制专题文献资料, 这些文献通过使用流动, 是一种能够创造价值的资源, 为学术界提供重要的研究信息, 来推动社会进步。

(三) 根据读者水平的差异提供咨询服务、代译服务、代编服务, 开辟古籍服务的新领域

充分考虑用户的信息需求, 使用习惯, 信息接收方式等, 某种特殊需要, 实行开架查阅, 为其检索和利用所需的信息和知识提供方便, 达到更佳的效果。传统图书馆对社会的贡献往往表现在间接支持上, 对社会的服务只是通过诸如开展社会教育, 提供文献资料等间接方式表现出来;而现代图书馆要想在信息社会中获得更大的发展, 就必须对社会有更大的贡献。这种贡献要以直接支持的形式表现出来, 直接为社会经济建设服务。

(四) 在开发和利用古籍的同时, 更要做好古籍的保护工作

使之完整流传, 让我国悠久的文化遗产, 焕发出灿烂的光辉。可是, 我们不能不意识到, 这些珍贵的文献资料随着岁月的流逝, 受到物理、化学、生物等因素的破坏, 尤其是人为的灾害, 对传统文献的保存、流通、利用, 面临着巨大的困境。因此, 对留存下来的古籍一定要高度重视, 年代久远的书籍在存放和使用过程中更需要格外精心。妥善保护, 延缓古籍图书的衰老。为了保护好珍贵的古籍, 美国、日本等国家的图书馆对较珍贵的版本早已采取大批量复制的办法。这一做法我国图书馆也可以借鉴, 在对本馆珍贵版本使用情况和其本身价值进行深入调查之后, 如何利用先进的科技手段汇篡、改造传统文献, 使之电子化、网络化, 将传统文献电子文本集成数据库, 放到网络上, 供人们阅读、下载、检索、利用, 赋予传统文献以新的生命, 同时, 对原件妥善地保存。

(五) 加强馆际合作, 实现资源共享

随着现代信息技术的高速发展, 计算机作为信息处理工具, 将电子技术、网络技术应用于传统文献的数字化, 便产生了电子文献、网络文献, 电子文献的出现, 不仅使传统文献的载体由纸质转向磁盘、光盘等容量大、传输快、体积小、保存久的载体, 也彻底解决了信息资源不共享, 检索不快捷、携带不方便等传统文献久用未克服的难题。这种高速度的任意检索, 有利于最大限度地开发传统文献中蕴藏的特有信息资源, 使人们可以在最短的时间内查遍所有的传统文献目录及后人的研究成果, 来展现资源或热点, 帮助读者在海量信息中挖掘知识, 提供创造新知识的途径和管理知识的服务。这是图书馆适应新时代的需要, 是社会主义建设和各项改革的需要, 是图书馆深化服务的需要。

随着文化教育事业的发展, 在党和政府的关怀下, 经过图书馆工作人员几十年的努力, 使这些珍贵的文化遗产大都已被国家的各级各类型图书馆所收藏, 古籍不是束之高阁的古董, 它还会在今天的研究者和普通读者手中阅读流通利用, 文化是有继承性的, 今天的学术和文化是对中国传统学术的继承和发展, 充分挖掘古籍的潜在价值是古籍整理的出发点与归宿。

摘要：古籍是记录一个民族历史和思想的重要载体, 凝集了民族传统文化的精髓, 阅读古籍是学习传统文化最直接、有效的途径, 是发挥古籍在普及传统文化和服务学术研究方面的作用, 可谓古籍的潜在价值。

如何挖掘潜在客户 第4篇

地毯式搜索法

所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法，利用赠送小礼品等接近客户。3、调查。可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接目的，易被客户接受。4、利益引导。通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。5、赞美接近。利用人们的自尊和被尊敬的需求心理。引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。6、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但在使用此法时，应认真策划，讲究策略。

广告搜索法

所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法，越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息；也可以利用高技术工具如传真机，把个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。

中心开花法

所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方。这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。

连锁关系链法

所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生2个客户，这2个客户又带来4个客户，4个又产生8个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法最大的优点在于能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。

讨论会法

讨论会法是指利用专题会议的形式来挖掘潜在客户，这是很多公司寻找客户的方法之一。但是在使用讨论会方式时，应注意以下几点：1、地点的选择。要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。2、时间的选择。时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。因为第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶上。3、讨论会上的发言应具备专业水平，且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的听觉设备。4、与会者的详细资料要进行备案。个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。

会议找寻法

所谓会议找寻法是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。这种方法比较节约成本，但在实际运用时要注意技巧，暂时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你产生反感情绪。

客户潜在资源挖掘 第5篇

首先是昵称，用公司、产品、员工还是老板?如果使用公司，除非是大型知名企业(不在讨论行列)，或者已经成为业内品牌(成功品牌微博营销，只能找机会 再讨论)从面上就给人广告感还不清楚买什么。如果使用产品，营销效果会比较好，可以让人一眼看出提供什么，但广告感仍太强，缺少亲和力。如果使用员工名义(如姓名或其他性格昵称)，让人感觉比较亲和容易亲近，但可能给公司管理带来不便甚至隐患(诸如离职甚至客户流失等)。而使用老板的名义，亲和力明显下 降，除非是微小企业，老板直接上阵的管理模式也值得商榷。所以，或许老板以普通员工的名义，并授权其他同事进行打理会是比较好的选择。

其次是寻找具有发展潜力的用户，常见的方式包括，通过标签寻找，用户根据自己偏好选择的标签，往往可以用来对他们进行年龄、性别、爱好和行业等进行归 类，通过和自己目标客户的重合度，寻找和发现目标。通过参与各种话题、应用或网游，搜索相关参与者并积极参与，例如有多个美食应用的用户，而自己又是餐饮 行业，那目标客户就在眼前了。还有微群用户，很多人因为共同的特点、话题、行业或教育背景聚在一起交流和互动。如果有个“****大学”群，而你开的餐馆 就在学校边上，这些客户就有的挖掘了。

再次就是微博的内容建设，首先把自己的同学亲友都互粉起来，形成一定的粉丝量，然后做内容建设。不过如果自己的微博，在别人眼里只是僵尸粉，那真是有 多失败就多失败了。微博一定要有思想、有内容、有活力，才能吸引更多的粉丝。同时积极主动地关注自己的目标用户，只要微博内容不让人反感，很多用户都乐于 互粉，再辅之新颖的内容、积极参与对方的转发和评论，参与各类微博群的互动，使微博变得活跃有内容，也可以增加互粉的机会，还能取得已有粉丝的信任。

充分挖掘客户资源与客户价值 第6篇

首要的是员工把自己的内部资源带出去，卖出个好价钱，把客户资源从市场之中争取到企业内部，与更多的客户建立合作关系。

营销人员需要分清那些客户的信息分类，分清哪些是客户跟你透露的公共信息，哪些是任何人都需要努力一把才能得到的一般信息，要知道，这两方面都不是业务致胜的核心与关键。业务人员需要深入了解客户在相关产业与行业之中所处的位置，所享受到的荣耀和耻辱，所付出的学费与所蒙受的损失。

客户跟你做生意，你送上一份小礼物聊表寸心，这个很正常，但客户在受贿甚至索贿的前提下跟你做生意，绝对是不正常的；正常的情况是TA愿意向你敞开心扉，跟你分享欢乐与苦恼，与你一同哭、一起笑，把你当倾诉对象或者是撒气筒。因此，跟客户之间的沟通更多的是心理探寻的技巧甚至艺术层面的事情。

要知道，你的客户没有义务把TA的一切都跟你分享，但也只有得到了分享权，TA才会把你吸纳进入自己的圈子之中。

不能走入客户内心之前，要想得到与TA之间的合作机会大体上是在痴人说梦，基本没戏，或者即使勉强得到，就会在应得利益方面大打折扣，你充其量成为其节流之中的牺牲品。

跟客户之间不要去想什么致胜的问题，而是制造双赢的氛围与模式。沟通的真正核心是在于你如何让客户对你袒露心扉，把自己以及公司的隐私都不加保留地给你展示。那首先要求你用言行向对方证明你是安全的，是建立在安全感确立的前提之下的。

其次要求你制造一种氛围，比如你率先袒露隐私，你主动拉近与对方之间的关系，调整相关的位置，这种表率作用，虽然有的时候（很多时候）并不好使，甚至在很多时候，不好使的原因在于你的目的性被对方轻易看穿，你貌似忠厚的背面就是血淋淋的利益关系，当对方感觉到你的阴谋，TA就会从不悦到勃然大怒。

假如TA把那种愤怒及时宣泄出来，还不会造成太大的伤害，当TA把恼怒埋藏在心中，才是对你构成威胁与伤害最大的，TA或者会添加一些“不可能完成的任务”，让你们之间的合作只会带给你损失，或者会暗自里搜集对你不利的证据，并等待时机成熟，给你致命一击，

即使客户对你使绊子都不要抱怨客户的残酷无情，那一切都是你自己处事不当造成的。其次，你至少需要有完整的自我保护预案，并随时有人提醒你在不同的阶段启动不同的预案。

需要有相应的法律服务专家与财务安全专家为你提供保驾护航的作用。更为重要的是，你需要识别哪些是善意的客户，哪些是恶意客户，用你的难以替代的专业水准与专业精神，以及为TA所在的企业所贡献出的价值而奠定你积极正面的形象，并基于自己的价值，有底气跟客户说“不”；也只有跟客户说“不”的勇气，才会让自己尽量规避一些风险。

挖掘客户价值的基础是分清客户的含金量，要尽量多地了解客户的信息，挖掘他们在各个不同层面的需求，特别是在未来的某个特定的时间节点。

你的客户都是希望跟你保持长久往来的，即使你是TA的供应商，TA都希望你不要在收到钱之后就把TA给忘记。

否则他总是会在你忘掉他之前就把你忘掉的。

要善于挖掘一切机会跟你的客户强化正常的亲密关系，比如有什么新鲜事都需要跟客户分享，有什么喜怒哀乐都跟客户沟通，有机会就邀请客户到自己的公司来做客或者来参加公司举办的客户联谊活动或者答谢活动。

不要怕跟你的客户联系，至少需要在跟客户之间建立主动联系的机制，除非你把TA真正变成了你的客户，并对你有了特殊的依赖性，与你之间无话不谈，并乐于把TA在工作中与生活里的朋友介绍给你认识，否则你就没有理由在跟TA交往的时候变得怠惰。

要知道，你跟客户交往，并不单纯是为了从TA那里拿到钱，并从经营之中赚取利润，而更多的是资源与需求的相互满足，更多的是内心与情感上的交流。

客户是老婆，潜在客户是情人 第7篇

对待客户，我们通常根据是否发生交易把他分成两类，即客户(成交)与潜在客户(未成交)。成交的客户根据自身的价值又分为小、中、大、VIP客户;未成交的客户根据销售成交的可能性，又分为A、B、C、D四个等级。

客户是老婆，需要终生服务，为什么?

是因为通常男女结婚以后，婚姻会维持一段时间。也许2-3年后，双方对生活失去激情与活力，仅仅只是维持，或许是为小孩吧。此时，如果你不经营她，通常就会有一些抱怨，不满，唠叨，埋怨，甚至不适合对方，外遇等。你们之间曾经海枯石烂，海誓山盟，终生服务都将成为过眼云烟。如果你不去检查，不去反省，不去察觉，服务永远处于停滞状态，永远裹足不前，永远没有创新。你只会让自己失去优势，失去动力，结果你真正的客户就会分离。

所以，客户就像老婆一样，如果你对待客户永远一成不变，内容与形式也几乎没有差异，更谈不上帮助客户产生增值，产生新的机会点，让她与你建立具有很高忠诚度的关系，也就只是维持现状，非常容易被你的竞争对手策反。

即使她不离开你，你也会发展他的价值不大，甚至亏本的。对于企业而言，没有特别大的价值。这样的客户就算忠诚也不是你非常值得关注的客户。

潜在客户像情人，需要紧追不舍，为什么?

因为潜在客户是每家企业都期待发展的，同时潜在客户的两大不大是衡量企业实力的保障，

潜在客户发展最重要的目的就是让她成为你真正的客户，即希望把情人变成你终身服务的老婆。但是对待情人，你不可能一见面，简单聊聊就会成为你的老婆。你需要情人给你表现的舞台，让她对你有一点点好感，才有机会手牵手，才能拥其入怀，最后走上红地毯，进入结婚的礼堂。这中间至少有四步需要发展的。同样，对待情人，根据她与你关系亲密程度来判断其发展的可能性，这也是有必要的，而且在服务的过程中需要不断地服务，提供令她非常惊奇的壮举，非常激动人心的一次活动，一次愉快的蜜月等等。只有不断创造新、奇、特的东西，才会感到你与其他人不一样，否则你胜算的机率较小。因为她不像老婆，天经地义，法律规定，你至少一段时间可以高枕无忧，然而情人不行，只有紧紧地抓住一次机会，用心地为其服务，真心地关心她，才会有可能成为老婆。所以，潜在客户像情人，紧追不舍!

充分挖掘潜在课程资源的育人作用 第8篇

关键词：潜在课程；教学资源；育人

潜在课程这个概念最先由美国教育学家杰克逊于1968年提出的，之后随着该理念研究的不断深入，在相关教学实践中国外也给出了具体论证与方法，这使潜在课程逐渐成为一种巨大的教学资源，能够对学生的兴趣、想象、直觉等起到提升的作用。因此，在国内的教育研究与高效德育工作上，要充分挖掘潜在课程资源，不断提升课程教学的高效性。

一、潜在课程的概念及开发意义

（一）潜在课程的含义

一般来讲，课程资源包括实际课程资源与潜在课程资源，由于目前潜在课程资源在含义理解上存在一定的差异，其中对其描述比较详尽且具有权威性的是美国学者范兰丝给出的定义，他认为：“潜在课程指具体课程指导与学校政策中一些不能明确的教育实践内容与结果，即使这部分难以正确表述，但是不可否认，潜在课程经常在学校教学中起着重要作用，‘潜在的意思是随着作者对现象的观念变化而不断变化的。”

（二）潜在课程开发的意义

1.有利于补充当前正规课程的不足。我国现有的课程尤其是高校教育，教学内容虽然在几十年的发展上发生了重要改变，但是课程基本没有发生太大变化，在课程设置、课程要求、课程学习方式等方面仍然存在课程与实际不符、课程与实践相脱离等现象，不利于学生的发展，而潜在课程能够弥补这些缺陷，因此在现有的教学中，单靠正规课程远远不能达到培育人才的目的，要充分挖掘潜在课程的作用。

2.有利于培养学生的创新与实践能力。新课改下的教育培养越来越注重学生整体素质的提升，创新与实践是其中的两个重要组成，潜在课程通过影响学生的思维方式，使学生有意识或者无意识地进行创新与实践行为，在实际学习中，学生很多时候会突然萌发出“灵感”与“感悟”，这实际上是潜在课程的影响。

二、潜在课程资源开发的措施

（一）深化认识，以马列理论武装自我

马列主义是社会主义理论的根本，考虑到我国教学模式的特殊，在挖掘潜在课程资源中，首先要运用马列理论作为资源开发的政治保证，引导师生进一步了解潜在课程在教育中的重要作用，形成正确的认识观，树立新课程改革教学与学习的观念。同时，还要求教育工作者坚持素质教育的方向，以正确的教育方式、正確的舆论引导方式、正确的思想引导方式，确保潜在课程的开发始终朝着正确、积极的方向发展，达到教育育人的最终目的。

（二）加大教育投入，不断创造有力的物质条件

教学物质资源是潜在课程的保障，随着社会经济与科技的快速发展，现代科技与信息技术对大学生提出了更高要求，因此在潜在课程资源的开发中，也必须结合实际需求不断更新教学设备。一方面要抓好与潜在课程开发相配套的现代教学设施与基础工程的建设，力求基础设施与潜在课程相统一；另一方面，要完善校园信息网络，充分发挥多媒体技术图文并茂、声像交融的优势，加快潜在资源开发力度，由平面发展逐步演变为立体发展，这样能够保证潜在资源开发速度与现实社会发展同步，保证课程资源始终与实际接轨。

（三）以人为本

潜在课程开发最初与最终都是作用于人，人是主体，因此在潜在课程的挖掘上要明确教师与学生的需求，只有在满足师生需求的基础上进行潜在课程资源的开发，才能实现其育人的作用，潜在课程应具有主动提高学生自身素质与学习环境的作用。在载体选择上，其形式既要满足师生的要求与愿望，又要喜闻乐见，使教师与学生能够主动参与到潜在课程的学习实践中；在形式上要多种多样，因为人的兴趣与需求是不同的，多样的形式可以供不同观念的师生个体进行选择。

（四）加强培训，提高教师自身素质

潜在课程的开发通常是以教师为主体，通过教师自身对潜在课程的理解与运用，将课程形式传递给学生，因此，要加大对教师教育品质、文化知识、教育理论、教学技能等方面素质的培养力度，不断提高教师的整体素养，进而提升潜在课程资源开发的力度。培养应联系实际，以现代教学观为指导思想，强化对教师高科技知识、计算机操作能力、实践能力的培养，不断提高教师队伍的整体素质，同时还要强化教师的服务意识，为潜在课程的传授提供良好的传输媒介。

综上所述，在新课改背景下，要树立正确的课程资源观，将潜在课程资源的开发放在现阶段教学的重要位置，构建有利于资源开发的教学环境，使潜在课程与正规课程有效融合在一起，不断提升其育人的功能。

参考文献：

[1]匡玉秀.语文模块教学中潜在课程资源的开发[J].文学教育：下，2013（10）.

[2]周晓燕，董国平.课程资源研究：成果、反思及走向[J].河北师范大学学报：教育科学版，2010（6）.

潜在客户开发方案3 第9篇

一、目标

通过对潜在客户的开发，让客户了解我们的产品，从而把汽车产品销售出去，提高销售业绩，进一步扩大产品知名度，使之在激烈的市场竞争中占有一席之地。

二、开发渠道

① 走出去：利用各种广告，参加车展，召开新闻发布会，进行新车介绍和区域巡展，参加各类汽车文化活动，发送邮件，进行客户专访，参与政府或一些企业的采购等。

② 请进来：在展厅里接待客户，邀请客户前来试乘试驾，召开新车上市发布会，接受客户电话预约等。

③ 定期跟踪保有客户：保有客户是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是汽车销售的有效资源，保有客户是客户开发的对象。

三、准备工作

① 了解产品的车型、技术参数、配置等。做到与客户对答如流。② 熟悉本公司对这个汽车产品的销售政策、条件和方式。

③ 详细了解销售过程的各项事务，车价、购置税、付款方式、按揭费用的计算、上牌手续等等。

④ 了解竞品车型的各项资料，便于比较，扬长避短。

⑤ 了解客户，比如知道客户属于哪个类型，在与客户进行交流的时候就会占据主动。

⑥ 了解客户的购买动机、付款能力、采购时间等等。

四、具体实施

① 销售顾问应该具备相应的能力和知识：业务能力、个人素质。

② 制定客户开发方案：明确的内容、有耐心和毅力、把握与客户见面的时间和技巧、学会目标管理。

销售技巧：如何跟进潜在客户 第10篇

“发给我一些推销资料”。

“我现在太忙了”。

“这现在不在我的预算内”。

如果你在给潜在客户打电话的时候听到过这些拒绝的话语，你可能会放弃并结束电话交谈。或者你给潜在客户发送一个小册子，然后等待、等待、继续等待……

根据销售专家安德里亚西蒂格-罗尔夫的说法，事情不必这样。她解释说：“在很多情况下，事实上潜在客户可能是感兴趣的，但是他们可能因为其它事情分心而不能利用你——一个专家——可以交谈的这个事实”。

西蒂格-罗尔夫建议给潜在客户机会去利用你的专业知识，让他们把拒绝当作为一次更有实质性的会议预约的机会：

•潜在客户：我不感兴趣。

•你：你知道的，这正是我第一次打电话给【当前的客户】时，他们所说的。因为他们已经成为客户，结果就会有【结果陈述】。我们为什么不安排一次通话，这样我能更多地了解关于你们公司的事情以及我们可能为你们创造出什么样的结果?【某天】的【某个时间】对你来说可以吗?

•潜在客户：给我发送一些推销资料，

•你:我很愿意给你发送资料，但是只有我了解更多关于你们公司的事情和你们的公司需求我才能知道发送什么样的资料。我在【某天】的【某个时间】到访顺便带上一套资料如何?

•潜在客户：我太忙了。

•你：好的，我不耽误你了。我想要做的事情就是当你有更多的时间可以交谈的时候来访。【某天】的【某个时间】对你来说怎么样?

•潜在客户：这现在不在我们的预算内。

•你：这样的话，现在就是见面的完美时间!我们发现在我们的解决方案中尽早讨论将来的需求是非常有利的，这样在你决策的过程中我们能够提供帮助。为什么不在【某天】的【某个时间】聚一下呢?

以上这些回答都是为了创建面对面的会议，但是当然它们也能很容易地改编适用于创建电话会议。

使用这一销售话术确实需要勇气，但是考虑一下：如果你正在销售一些重要的东西，那么你有必要对潜在客户积极一点。

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联系潜在客户的最佳时间 第11篇

然而，你不知道什么时候打电话给潜在客户合适。而且你不想玩电话追逐游戏。你知道联系他的最佳时间吗?以下是你的第一个问题：

一周中打电话的最佳时间是哪一天?

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

顺便说一句：SalesMachine的读者很早就看到过这一测验，因为它以该博客的早期内容为基础。

正确答案是星期四。

凯洛格管理学院的詹姆斯·奥尔德罗伊德博士最近研究了由50家公司的数千销售专业人士提供的，超过一百万条给潜在客户的电话电子记录。然后，他应用统计测量以概括出成功和失败的模式。

他发现星期四是联系一位潜在客户以确定其资格的最佳时间。实际上，这比最糟糕的周五要好大约20%.其他三天处于这两者之间。

好了，现在你知道了打电话的正确时间……

正如有些日子比其他日子要好，当谈到联系潜在客户，一天中的某些时间比其他时间更好。

当然，有很多理论在谈这个问题。

例如，我曾听到过建议打电话的最佳时间是午餐时间，因为这个时候潜在客户接听其私人电话的可能性最大。但这只是道听途说的建议。在这里我们谈论科学。

因此，下面是你的下一个问题：

一天中打电话的最佳时间是什么时候?

清晨(上午8时至上午9时)

上午(上午9时至中午)

下午(下午1时至下午4时)

傍晚(下午4时至下午5时)

正确答案是清晨(上午8时至上午9时)，其次是傍晚(下午4时至下午5时)，

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(不用说，我指的是潜在客户的时区，而不是你自己的!)

奥尔德罗伊德的研究显示，最糟糕的时间恰恰是午饭后。事实上，清晨打推销电话确认销售线索资格的可能性比中午1点至2点打要高出164%.

好了，现在你在正确的一天中正确的时间打电话，有一条压倒一切的规则。如果你感兴趣，请继续往下看……

当你在“实时”收集销售线索的信息时，有一条特殊规则在起作用。尽管当一位客户通过给你的公司打电话来回应广告或直接邮件时，这会发生，但这通常发生在网上，当一位潜在客户访问你的网站之时。

显然，如果你迅速再和潜在客户进行联系，你确认该销售线索的可能性更大。但是，多迅速才算迅速呢?

多长时间内和“热门的”销售线索联系合适?

对于大多数B2B市场来说，正确的答案是一小时，时间再长该销售线索就不再“热”了。这仍然只是条线索，但这实际上和任何从清单上得到的老式销售线索一样。

奥尔德罗伊德的研究显示，在B2B的销售环境中，确认一条销售线索的最大胜算发生在显示出兴趣的20分钟内。然而，对于带来一位合格的潜在客户的可能性，在5分钟内打电话是等一个半小时再打电话的21倍。

有些行业对时间没有这么敏感。例如，在金融服务行业，只要你在24小时内给热门销售线索打电话，你仍然有机会确认该线索，并将之纳入到你的渠道中。

但这是例外，而不是规则，迅速地回电话永远更为有效得多。

在此基础上，以下是你的做法：

步骤1:重新安排。将你的客户电话安排在清晨或傍晚，最好是放在周四，但要避免周五，尤其是要避免周五下午。

步骤2:优先排序。如果你源源不断地从网站上获得销售线索，总是先打这些电话。对于你的清单上的其他线索，要先给最先获得的线索打电话。