农资销售技巧分析下（精选6篇）
农资销售技巧分析下 第1篇
业务员销售技巧
一、新客户开发
当前的常规种子行业还未形成寡头垄断市场，在今后几年内仍将是一个厂商众多,市场上没有主导品牌的局面。在这种情况下，一个好的客户就显得尤为重要，在某种程度上，可以说一个客户决定了当地的市场。所以，我们在选择客户的时候应该慎重，多花些时间选择一个好客户，远比花几年时间培养一个不好的客户强的多。
（一）新客户开发流程
1、市场调查。通过相关的市场调查，熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括人
口、各种农作物种植面积、现有客户的动态销售信息及相应各品种的市场份额、主要竞争对手及竞品的市场份额等。
2、确实市场目标。根据以上市场调查结果，初步确定各品种在当地市场的销量
目标。
3、走访客户，调整市场目标。通过进一步走访客户，了解我公司在当地的形象
及经销商对我公司和产品的认识情况，综合市场各方面状况，确定一个可行的市场销量目标。
4、择优选择客户。带着我们的市场销量目标进行客户拜访，列出各方面条件均
满足要求几个的客户。
5、确定客户。通过进一步沟通，确定当地市场的经销商。其他几位优质备用客
户，做好记录，并保持适当的联系，以备增加客户或更换客户之用。
6、帮助客户，达成目标。把市场销量目标转化为经销商的压力，通过帮助客户
促销、渠道优化等方式完成目标销量。
(二)选择目标客户的原则
1、选择经销商的总体思路：选择合适的经销商
许多业务员在市场拓展过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找当地规模最大的经销商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者要求条件很高，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略。
其实，业务员选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，一定要结合我公司的行业地位以及每个品种的产品定位、目标客户群体等各种综合因素以及公司的营销策略。尽量选择有一定实力，清晰思路，有魄力，年龄在30-45岁的新一代经销售商，力争做到我们的经销商是当地种子行业前三名的客户。因性别差别，我们要求，在选择客户时尽量不要选择女性客
户，一般女性在经营时相对保守，往往跟不上我公司飞速发展的要求。
2、选择新客户应该考查的因素
（1）、销量目标的认可。客户认可我们的销量目标，在一定程度上反应了该客户对我们公司的兴趣，如果一个客户否认否认了我们的目标，那么无论他实力有多强，都不建议与他合作。
（2）、合作意愿。经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心。如果一个客户对我们的到来非常冷淡，则表示合作意愿不强；如果一个客户对我们的到来很热情，则表示合作意愿较强。没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入，我们选择的是合作意愿较强的客户。
（3）、资金状况。作为新客户要想了解他的资金是否充足，可从这几个方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的农资产品，二是看他的门市有多少人在工作，三是看客户所开的车，四是与客户沟通时客户有无大的业务往来。只要留心，客户的资金状况还是大致可以判断。如果开发客户当时正赶上公司收预付款的时候，可以让客户多打预付款，通过其反应判断其资金实力。
（4）、渠道网络。通过在乡镇走访，看乡镇上有没有客户所经销的产品，看其产品终端店在乡镇上同行的地位。
（5）、经销商的市场地位和我公司产品匹配。我们要寻找的是当地一流的经销商。力争做到我们选择的客户是当地种子行业的前三名。
（6）、经营思路。
（7）、主要相关经营产品。
（8）、背景。
（9）、经验。
（10）、运输和仓储条件。
（11）、经营规模。
（三）寻找客户的几种有效方式
1、客户介绍。通过相邻市场较优质的老客户介绍客户。通过客户介绍可降低市
场开发难度，并容易取得新客户的信任，成功率较高，也较容易找到优质客户。但应该是让优秀的老客户介绍客户。
2、自下而上的寻找。通过乡镇经销商的走访，可以了解到县级经销商哪个做较
好，哪个口碑较好，哪个实力较强，哪个思路较新。通过乡镇经销商可以较客观的确定较优秀的准客户。再通过有目的的拜访，确定当地客户。
3、根椐竞品选择客户。竞品一方面给我们带来了竞争，另一方面也为我们选择
客户提供了捷径。竞品在市场定位及客户选择方面和我们有较大的相似性，所以应当关注一下竞品的客户。
4、根据同业大品牌经销商选择客户。同业大品牌的经销商（尤其是玉米种子），一般在行销意识资金实力网络等有较强的优势。这也是我们要重点拜访的客户。
5、种子交易会。种子交易会可通过展示公司的形象获得一部分意向客户。对于
该意向客户应该及时沟通，进一步确认合作意向，前去或邀请客户来公司考查确立合作关系。
二、提升单个经销商的销量
我们的目标就是要把我们的品牌在当地做大做强，这个过程自然是以当地经销商为主体，我们的任务就是帮助他把当地市场开发好。
1、市场规划。通过与客户沟通，确定当地的重点市场，对重点市场布好局，做
好目标，同时制定一个2-3年的长期规划。帮助客户做好目标管理。
2、帮助客户进行渠道梳理、优化。综合考虑二级经销商的实力、积极性、忠诚
度、业绩及市场等因素，对二级经销商确定合理的客户管理方案（扶持还是更换）。
3、帮助客户进行促销。
农资销售技巧分析下 第2篇
第一，对于门店来讲，透彻理解产品特性，真正做到问不倒。
第二，正确应用宣传资料。门店老板将不要厂家配备的宣传资料一次全部用完，把握每次道具出现的时间。
第三，在跟顾客交流的过程中，其实是有技巧的。好的销售人员是倾听客户的心愿，差的销售人员不断重复产品的特点，真正会卖货的人绝对是一个会听话的人，用80％的时间听，20％的时间问，同时这20％的大多问肯定回答的问题，什么意思？必须让他说是，你问他，他必须说是，这有难度了，所以要锻炼。你问他问题的时候，边问边点头，因为你点头他就点头，说“是”。据科学统计，你能让一个人连续说
六个“是”。
第四，做好终端生动化的工作。据统计，生动化陈列可以直接拉动销售提升72.35％。
第五，永远记住：很多门店会得到经销商一些支持，但经销商一般只会锦上添花，不会雪中送炭。因
此，要支持的最好办法是什么？自己先做好。
第六，建立健全重点农民消费者资料库。
第七，变坐商为行商，在自己的区域把营销做出去。主动关心，主动服务。所以我们讲，服务是提升
价值的，不是弥补过错的。
农资销售技巧分析下 第3篇
关键词：交易费用；农资连锁经营；电子商务；比较分析
中图分类号： F304.4 文献标志码： A 文章编号：1002-1302（2014）04-0413-03
收稿日期：2013-09-01
基金项目：国家软科学研究计划（编号：2012GXS4D106）。
作者简介：孟瀟（1988—），女，山东济宁人，硕士研究生，研究方向为农业可持续发展。E-mail：609928006@qq.com。从2004年的中央一号文件首次以“三农”为主题，直到2013年中央一号文件连续10年都是以农业为主题，说明国家10年来对农业持续性的关注。2007年的中央一号文件首次提出大力发展农产品物流，直至2013年一号文件的颁布，农产品物流再次受到关注，近几年的农产品物价也使得农产品物流受到广泛的关注。农资与农产品的供给具有联动效应，农资产品的供给直接影响农产品的供给和价格，所以优化农资产品流通模式是稳定农产品物价的方法之一，对农产品物流的发展也有重要影响。运用交易费用理论对农资流通模式进行分析，更能清楚分析各种农资流通模式的利弊和适用情况。
1交易费用理论的主要观点
交易费用理论在20世际70年代之后被学术界广泛关注，直至今日已经成为经济学的重要组成部分。交易费用理论是以节约交易费用为核心来研究市场交易行为，拓宽了经济学研究的方法。交易费用（别称交易成本）是新制度经济学的一个基本概念，并被当代经济学界普遍认同，日益成为整个经济学的一个基本概念。
关于交易成本的定义，学术界一直有争议，但有一个较为流行的定义，即交易成本包括事前发生的为达成一项合同而发生的成本，和事后发生的监督贯彻该项合同而发生的成本。它们区别于生产成本，即为执行合同本身而发生的成本[1]。
交易成本的具体内容包括以下各项行为所引起的成本支出：（1）进行市场调查，获取关于商品和劳务的价格分布和质量的信息；寻找潜在的买者和卖者，获得与他们行为有关的各种信息。（2）当价格可以商议时，为确定买者和卖者的真实要价而进行讨价还价的过程。（3）起草、讨论、确定交易合同的过程。（4）监视合同签署人，看其是否遵守合同上的各个条款。（5）贯彻合同，并在一方未履行合同并因此造成另一方损失时，后者提出起诉，要求赔偿。（6）保护双方利益，防止第三方侵权，比如防止剽窃、侵犯专利权等[2]。
2农资流通模式
2.1农资连锁经营模式
我国的农资连锁经营从1999年开始兴起。2000年6月7日成立的金色谷农资超市管理有限公司拉开了农资连锁正式规模经营的序幕，随后农资领域的各种经济实体，从农资生产领域到农资流通领域，从老牌国企到新兴民营实体，从中央到地方，都开始讨论与探索在中国社会与经济环境条件下的农资连锁经营。在我国的农资供给模式中，农资连锁经营是最普遍也是最易于被农民认可和接受的模式。
农资连锁经营的主要做法是：（1）以大型农资经营企业为依托，凭借其先进的市场经营经验，设立连锁网点；（2）在连锁企业内实行统一采购、统一配送、统一标示、统一经营方针、统一服务规范和统一销售价格，实现资源共享；（3）企业经营成本低，物流效率高。2003年3月14日农业部发出《关于发展农产品和农资连锁经营的意见》（农市发[2003]3号）之后，各地的农资连锁经营得到了较快发展，已经成为在农村的农资供给中的主要模式之一。
从2000年开始出现农资连锁模式以来，国内开展农资连锁的企业一直在增加，目前已经达到4 000多家，农资连锁的形式也各不相同。2005年商务部提出的万村千乡市场工程和2006年全国供销总社实施的新网工程从政策上鼓励农资连锁经营发展。目前，规模较大的农资连锁企业有中国农资集团、中化化肥、辉隆股份、浙江农资集团等。我国农资连锁经营企业销售额约占全国农资销售总额的20%，可见农资连锁经营已经成为最广泛和普遍的农资销售方式，覆盖了全国地区，其运作也日益成熟。
2.2电子商务
电子商务是基于网络平台的集生产、流通和消费一体化的模式，电子商务的核心是进行网上交易，目前农资产品的网上交易形式主要是中远期大宗商品形式和网上超市形式。电子商务模式可以突破时间和地域的限制，是一种虚拟化的交易方式，突出了产品的个性化和服务的个性化。建立农资电子商务交易模式是信息化条件下现代农资流通体系发展的必然趋势。但电子商务是新的农资经营模式，应用并不广泛而且在发展过程中制约因素较多，但2009年后，电子交易平台作为一个电子商务平台在农资行业快速发展。2010年的中央一号文件中明确提出大力发展物流配送、连锁超市、电子商务等现代流通方式，近2年的化肥电子交易平台因具有发现价格、规范运作及规避市场风险的作用而受到农资人的青睐，这也促进了新型农资电子交易模式的出现。当前国内的电子交易模式有以下3种：（1）B2B模式下的农资流通。B2B指的是企业与企业间的电子商务交易，在这种模式下农资生产企业利用网络平台发布买卖、合作、招标等商业信息，可以在更广泛的范围内寻找和发现客户，通过上述流程后买卖双方在信息交流平台上签订合同，然后进行电子支付和物流配送等环节。（2）中远期现货交易模式下的农资流通。2009年1月12日，南宁（中国-东盟）商品交易所（简称NCCE）化肥品种上市，广西科技厅和NCCE合作建设的农资电子交易网正式开通。NCCE不仅可以在网上直接交易而且还推出化肥中远期交易，最长交易期限是半年，可以减缓物流运输压力[3]。（3）网络中介模式下农资流通体系。目前主要以中国农资网的网上农资超市为典型代表。
3基于交易费用理论的农资流通模式分析
按照科斯理论，市场和企业是相互替代的关系，如果市场的交易费用超过企业相应的管理费用时，企业就会替代市场，从而使这部分市场交易活动成为企业内部交易，减少交易费用。此时，合理的公司治理模式就成为节约交易成本的关键。而我国传统的农资流通环节中，中间商数量过于庞大，供销社从生产商购买后把农资分到各个供销点，供销点的分布比较零散，导致农资从生产者到农民手中的费用增加数倍，市场的交易费用远远超过企业相应的管理费用。
3.1基于交易费用的农资连锁经营模式分析
农资连锁经营模式的出现为减少农资市场交易成本提供了一种新方向。而且通过十多年的实践证明，农资连锁经营相对于传统农资流通模式确实减少了交易成本。这种模式可以从以下几个方面减少交易费用：（1）农资连锁模式通过大型农资经营企业设立连锁网点，在連锁店内实行统一采购、统一配送、统一标示、统一经营方针、统一服务规范和统一销售价格，使得企业物流成本低，物流效率高。农资连锁经营具有规模经济效应，农资物流规模扩大也会形成经济效应，这些都可以降低交易费用。（2）在整个农资连锁经营网络中管理资源、信息资源和资产的共享，把连锁经营总部、区域配送中心和基层店铺3个层面机密联系起来。这种企业内部治理模式，减少了众多的流通环节，从而达到降低交易费用的目的。这样还保证了农资的质量，农户购买农资的成本降低也会提高农户的收入。（3）采用农资连锁经营模式可以使农户固定交易对象，减少了不确定性。（4）由于农资交易发生频率相对较大，连锁经营将减少市场中寻找交易对象的费用。（5）农资的连锁经营能提高农户和连锁店的资产专用性，增加有限资源的使用效率，而且对交易双方的监督也有章可循，增加双方的信息透明度，使交易更加顺畅。
但连锁经营模式也存在一些弊端：（1）连锁的覆盖并不全面，配送能力有限，偏远地区农民还是无法降低交易费用。（2）现在的连锁网络相对松散，容易让不法分子有可趁之机。（3）农资连锁经营在信息流、商流和物流方面没有实现有效融合，这影响了连锁经营的壮大。
3.2基于交易费用的电子商务模式分析
电子商务模式的出现可以突破地域和时间的限制，使得农资流通可以在全国甚至全世界的范围内实现和进行。电子交易平台可以在全国范围内集结农资卖方和买方，可以让不同地区的客户在电子交易这个平台上交易，可以提供个性化的产品和服务，电子交易平台是一个大型虚拟的农资交易市场。电子商务可以从以下几个方面减少交易费用：（1）威廉姆森把交易费用分为事前费用和事后费用，电子交易方式大大节约了农户和企业的事前交易费用。通过电子交易平台，农户和企业都可以很容易搜寻到自己想要的信息，找到自己的卖方和买方，并通过网络平台进行议价、谈判，一切事前事项都可以通过电子交易平台进行，大大降低了事前交易费用。（2）电子商务为买卖双方提供了电子交易平台，企业即卖方要把相应的产品和公司信息放到交易平台上，这个电子交易平台可以进行信息搜寻获得关于商品、价格和质量的信息，相对于传统农资经营和连锁经营模式都更容易寻找到潜在的买者和卖者，获得与农资产品相关的各种信息。（3）电子平台可以让买卖双方突破时间和地域的限制进行讨价还价，但是由于电子交易平台本身的虚拟性使得买卖双方的沟通可能没有面谈直观和易于理解，这是虚拟性带给电子商务的局限。（4）凭借电子交易平台买卖双方可以通过网络讨论和确定交易合同，这种通过网络进行交易合同的方式大大节约了确定合同过程发生的一些交易成本。（5）电子交易平台不仅为农资双方提供商业信息还有监督各方是否遵守合同的作用，比如NCCE化肥网实施履约担保金制度，这项制度的推行不仅提高了资金利用率，还增加了NCCE化肥网的交易成交量。（6）电子交易还具有一定的价格发现功能和套期保值功能，为交易平台的买卖双方掌握市场情况和规避风险提供了良好的条件[4]。
电子商务这种农资流通模式虽然有众多优点，但在实践中，电子交易平台这种虚拟流通体系与实体流通的结合并不是很好。农资的最终消费者主要是农户，农户选择交易方式与自身素质和家庭有很大关系，农户会通过考虑各种模式综合价格和便捷性选择最适合自己的交易方式。电子商务的农资流通模式需要农户对网络有一定的了解并且能够熟练进行网上支付，而由于自身素质和思想限制，农户并不习惯网上交易并对网上支付不放心，这很大程度上限制了电子商务这种农资流通模式的发展。当然，随着社会的发展，会有越来越多的农户了解和信任电子商务这种模式，但是当前大部分农户对电子商务的农资流通模式不熟悉或不信任。电子商务模式需要相应的农资配送渠道，当前的农资配送渠道并不能完全覆盖整个农村市场，很多偏远地区并不能进行配送。
3.32种模式代表企业的交易费用对比分析
新疆农资集团截至2011年末已建立起以农佳乐为品牌的销售连锁网点4 515个。该集团从2002年开始引进连锁经营流通模式，是以连锁经营为主要业务的农资集团，农资商品供应市场份额占新疆维吾尔自治区地方系统的75%以上，在农资连锁经营企业中具有代表性。2010年12月上海农资筹建的上农网正式上线运行，这是我国第1家农资产业现货交易平台。上农网致力于在专业第三方服务领域，为企业提供电子商务应用以及供应链解决方案，成为打通农业上下游产业链的第三方电子商务平台。截至2013年4月拥有普通客户450家、VIP客户162家，线上累计交易额近亿元人民币。上农网是我国最具代表性的农资电子商务流通模式企业。本研究选取这2个企业作为连锁经营模式和电子商务流通模式的代表，对它们的交易费用进行对比分析。
3.3.12种模式的流通环节交易成本分析新疆农资集团截至2011年末已建立农佳乐连锁网点4 515个，其中配送中心13个，分公司60个，控（参）股公司13个，直营店1 111个，加盟店1 651个，村级服务部1 667个。网络已覆盖全疆15个地州，82个县（市、区）近800个乡镇和1 700多个自然村，并在甘肃、河北等省份建立了经营分支机构。此外，公司下属还拥有2家大型仓储运输企业，拥有库房、货场等仓储设施165万m2，年仓储吞吐量达200万t，以及自有的11条铁路专用线。新疆农资集团近几年的销售保持着小幅增长，达到了南疆地区网点占比60%左右，北疆地区网点占比35%以上，疆外市场网点5%左右。通过以上描述可以得出，新疆农资集团的连锁经营模式已经比较成熟，销售网点的覆盖情况可以节约农资在流通中消耗的时间，并且减少农资销售中的信息反馈时间。因为拥有自己的仓储运输企业、库房和铁路专线，省去了与物流企业的谈判成本和运输储存中的部分费用。
通过表1可以看出，新疆农资集团销售客户以零售客户为主，是因为公司的销售网点覆盖面较广且基础设施较完备，与其他农资公司交易费用相比较低且具有品牌效应，吸引了广大农户购买，经销商也是新疆农资集团的重要客户。可以得出，公司致力于覆盖更广的市场，推广农佳乐品牌，且经销商销售成本低于新建自由销售网络，可以降低交易费用，做到让利于农民。近年来，新疆农资集团在压缩疆外分支机构业务占比，疆外的销量由2009年的11.88%降到2011年的970%。主要因为疆外的农资经营环境不同于疆内，管理成本较高，对公司的利润贡献较小，撤销了部分经营不善的疆外网点。这种做法也是降低交易费用的表现。
上农网之所以能在上海地区运行良好，是由上海农业发展情况和地理环境决定的。上海是典型的大城市、小郊区特点，农资的市场容量在逐渐缩小，但种植规模却在专业合作社或者大户承包的模式下不断扩大，为上海农资推出网上订购农资奠定了基础。通过上农网，专业合作社的农资采购负责人可以在网上直接选购，在上海农资最近的配送中心仓储中直接拿货，省去了中间环节，也省去了现场采购农资的路费和运输费。对于买卖双方来说都降低了交易费用。上农网的快速稳定运转是以强大的仓储和配送能力作支撑的，需要将物联网技术有效地运用到整个仓储物流体系中，从而能够实现整个体系的有序运转。此外，网络销售终端具有网络瓶颈，这需要农民有较高的经济基础和思想认识。上农网能在上海地区良好运行，是因为上海是我国经济最发达的地区之一，科学技术和农民的思想认识都处于我国最前端，电子商务作为农资流通的新模式只能选择像上海这样的经济发达区进行试水。而像新疆地区，经济相对落后，还是一个少数民族聚集区，对新鲜事物的接触本身就不多，这就需要相当长的时间来接受电子商务这样新的农资流通模式[5]。
从理论分析可知，电子商务在交易费用上要低于连锁经营，虚拟的电子商务交易获得的信息量大，但是，电子商务流通具有一定的局限性，铺设网点要少于连锁经营，对于信息化的发展和购买者自身素质要求较高，在我国大部分地区特别是西部，目前仍处于探索阶段。但不可否认，电子商务是未来农资流通主流发展方向。
4结论
通过以上分析可知，农资流通模式越来越趋于多元化发展，农资流通的多元化发展增添了行业的活力，加大了行业的竞争。但通过对农资连锁经营模式和电子商务模式的交易费用分析发现，各种农资流通模式都有利弊，所以农户在选择流通模式的时候要充分考虑自身条件和生产特征、所处地理位置以及各种流通渠道的特征，综合判断选择最适合自己的流通模式。通过对农资流通渠道的交易费用分析可以清楚各种流通模式的环节交易成本，有利于农户选择农资流通渠道。
参考文献：
[1]Matthews R. The economics of institutions and the sources of growth[J]. Economic Jonrnal，1986，96（384）：903-918.
[2]樊綱. 有关交易成本的几个理论问题[J]. 经济学动态，1992（5）：49-55.
[3]张伟. 电子商务成为现代农资流通新模式[J]. 中国农资，2009，08（8）：62-63.
[4]刘学胜. “一号文件”又添农资行业六大利好——挖掘“一号文件”中的新机遇[J]. 中国农资，2010，2（2）：17，6.
农资销售技巧分析下 第4篇
在每年农资旺销的各个时令里,如何维护农业消费者群体的根本利益,让农友们少上当少吃亏是相关管理部门关注的问题。所以,建设好农民信得过的放心农资市场就显得尤为重要。
如何建设农民朋友信得过,靠得住的乡村放心农资市场?通过这些年来人们的农资销售消费实践,还是应该把关注度投放在“把住源头”上。
毋庸置疑,农资市场实行正本清源,就是把握住主渠道,就是把握住健康运转的农资销售与消费的“源头”,而这样的“源头”又贯穿于生产销售的全过程。农药化肥等农资产品属于国家监控管理的生产资料,从产品形成到市场准入,要紧的就是将其把控在国家严格监控的物流管理状态之下。
唯有“正本”才能“清源”。在农资市场销售活动中,保障各个环节、道道工序能够照章行事,让农资经营“唱正本”、“走正道”,从而确保农资经销商“进正货”,买卖做“正经生意”。如此经销流程之下,才能够确保送达农户手里的农资商品不会产生“假冒伪劣”等问题。
实现农资市场正本清源的管理目标,必须在农资“入市”与“行踪”两个方面强化工作力度,让那些林林总总的农资“来路正当”、“去路明白”。
首先,把住农资流通“入市”关,令进口源头“清清爽爽”
按照我国现有农资生产销售的法律法规要求,严格把住农资商品的市场准入关,对生产经营者要实行严格的资格审查。资格审查工作要“货真价实”,坚决不藏半点儿“水分”,不让那些农资经营中打“擦边球”的猫腻有藏身处,铁律行事,铁腕治理农资市场,杜绝那些不合格者、假冒伪劣者鱼目混珠的现象。与经销农资的企业订立“军令状”,一旦出现“无标”、“无证”、“无号”的假冒伪劣“农资”,对市场经销者处以重罚,直至取消其经营活动资格。
其次,把住农资流通“行踪”关,使出口之源“明明白白”
经营者采购农药化肥等农资商品,要品质好,要“来路正”,要有“来路”证明,设立进货台账。有确凿可信的产品质保书、信誉卡、出厂批号等;农资商品在入市销售过程中,还要设立商品“去路”记录,包括门市农资商品出货的渠道、流向、数量等。与此同时,经销者对出售的农资商品的各种卡、证、票、标、牌均应分门别类,实行按照批量、货号“见一留一”,一旦出现需要向上追溯源头的情况,可方便查证。
农资销售技巧分析下 第5篇
随着农资市场管理的逐步规范,原来的农资销售渠道也发生了重大的改变,沿袭以往的销售模式,将在新一轮的竞争中被淘汰,不思变革者必将在市场中处于明显的下风。如何变革,从分销到连锁,也经历大起大落的阶段,最终以悲壮收场,这一切缘于何?我想这可能就是事物发展的必然阶段吧,任何事物的发展都经历了好——坏——好或坏——好——坏的阶段,哪一种方式最好?没有哪一种方式是最好的,只有在某一阶段最适合的!
现在我们不得不面对这样的现实:农业部新规颁布之后,农资品种减少,价格透明,批发利润显著降低,竞争更加激烈;我接触的80%的经销商感觉今年市场难做,仅有10%的经销商认为今年销售要好于去年;去年的县级经销商约15%不再从事农资销售。对于县级经销商来说,上游厂家现款操作,下游为了在乡镇取得更大的竞争优势,赊销更加严重,一到季节开始,一车一车的向下送,下面的零售商接货是关系好,看得起你,不接货是品种太多了,回收的钱却寥寥无几。季节结束,再一车一车的往回拉,一件一件往厂家退,一遍一遍的下去要帐,要到大年三十还要不完,个中滋味,谁能体会?
有个经销商做农资也有5、6年了,每年这个时候,像大多数农资经销商一样,总要审视自己的营销策略,希望能找到一些新办法,新思路。这些所谓的新思路其实也不一定新鲜,只是自己没有尝试过罢了。以为是什么灵丹妙药,实际操做起来,往往与自己的期望相去甚远;或者一开始抱有很大的热情,也付出了很多努力,但是见效很慢,热度退了,一切又恢复到从前。
农资经销商营销方式、方法有很多,但是未必对自己有效,哪怕是看到别人成功运用的方法,也难以模仿。其实很多中小经销商不一定缺少营销办法,常常是缺少一套有效的能够长期坚持的管理机制。还有很多人对一些营销的方法存在误解,将一些辅助的营销手段作为宝典,过于倚重,常此以往,舍本逐末,吃力不讨好。
经销商的出路在哪里
农资经销商的营销出路在哪里?显然取决于客户,取决于客户的消费习惯。面对错综复杂的市场,面对形形色色的客户,做好客户,做多客户才是出路。一个客户再大、再有价值,也只是一个客户。就是把这样的客户榨干了,也只能是有限的生意,公司是做不大的。近年,大家都在学习二八理论,重视那些20%的大客户。这些大客户虽然很重要,但不是公司的全部,他们谈判能力强、要价高,往往带来销量,却没有利润。企业必须不断发展、扩大自己的客户群体,稳定自己的客户群体,才能不被牵制。
那么,如何吸引更多的客户,形成群体效应?如何引导、培养客户的消费习惯?从国外的零售巨头沃尔玛到国内的家电零售领跑者苏宁电器,无一例外的运用了会员制营销的方法,将这一方法成功的运用到自己的销售活动中,取得了巨大的成就。目前在航空、酒店、健身、美发、超市随处都可以见到会员制营销的身影。2007年4月苏宁电器利用SAP系统在家电零售业内率先实施全会员制营销模式。苏宁拥有1800万名会员,会员消费逐渐成为家电消费的主要组成部分。从苏宁SAP系统中调出数据分析,超过80%的会员都有店内二次消费记录,苏宁定期通过积分消费帐单及网络积分兑换使会员顾客坐在家里均可享受苏宁提供的服务。蒙牛的特仑苏牛奶也推出了购奶送会员卡的活动,做为生产商做这样的活动,突现会员制无穷的魅力,会员制营销将会使会员对企业的贡献发挥到极致。
会员制营销在农资行业的广阔前景
针对农资行业来说,推广会员制会给农资经销商和农民带来双重的好处:会员制营销模式既实现了放心优质农资下乡进村,从源头上保障了农资产品质量安全,让农民群众用上放心农资产品又延伸了企业的经销链,促使企业下功夫去研究市场,研究农民的消费,更好地服务农民,扩大产品销量,提高了农资销售量和品牌覆盖率,达到双赢。
目前在河南的灵宝、中牟、濮阳,山东的东明、寿光,山西太原等地已经开始推广农资会员制营销,具体做法是:(1)在农民群众中发展免费会员。只要购买某门市部里任何品牌的商品均可成为该经营部免费会员,会员在填写个人基本档案信息后(包括姓名、年龄、住址、文化程度、耕地种植情况、购买农资习惯等),可以获得一张会员卡,用于记录每次购买农资品种、数量和金额。经销商承诺保证农资质量,而且此卡在门市所有连锁店通用,年底会员可凭会员卡到经销商处依照累计金额兑换礼品。同时,根据不同区域种植情况组织相关农技知识培训,邀请有关专家到田间地头指导生产。(2)在农民中发展VIP会员。对于种植大户或有科技知识的农民,由他们带头做示范,吸引更多的农民参加进来,逐渐形成一个由点带面的销售网络,也便于管理和支持。VIP会员除了能享受普通会员的服务外,公司还给予更多的经费支持,帮助其开展试验田示范、品种观摩、新品免费试用等。(3)在乡镇经销商中发展普通会员。在乡镇建立连锁店,统一商号、统一品种、统一管理、统一服务、统一价格,并按照区域由乡镇经销商组建成立经营部会员俱乐部,定期开展专业技能知识培训,宣传行业资讯信息,及时帮助解决经营中遇到的问题,每年销售季节结束,对发展会员多、销量大的经销商予以表彰奖励。
当你发展有1000个,2000个,10000个农民会员的时候,你就可以好好算一下帐:2000个农民平均一年1000元的农资购买量,那就是200万,我们知道,200万的零售利润是200万的批发利润的3倍以上,200万的零售费用几乎没有费用,比起雇一班人,开几部车天天转,送下去,再拉回来,你节省了太多的费用!
开母婴店钱景分析及销售技巧 第6篇
食品有哪些品牌：
进口的：雅培、美赞臣、惠氏、美可高特、森永、雀巢、澳优、美索、明治。
国产的：雅士利、多美滋、光明、伊利、贝茵美、味全、圣元、完达山、蒙牛、南山、太子乐、秦俑、明一、龙丹、施恩、飞鹤。
辅助食品：泸州肥儿粉、泸州健儿粉、伊威、亨氏、菜娃、汇力多、每伴、乐百麦、海新研、乳多宝、婴儿挂面。
保健品：泸州健脾粉、合生元、葆必智、金元康、贝智康、好益生、优你钙、奥吉康、日月乳珍、培芝初乳、挪亚、清火宝、母贝健、晶菊花、盖笛欣、蕊盛蕊、奶喃、康惠宝。
营业面积：30-50平米。假如面积小于30平米，专卖店形象就无法树立。
投入资金：每一个品牌3500元左右，首期最少不低于15个品牌。
宣传理念：宝宝感冒是很正常的，但一次感冒去医院要花好几百元，甚至上千元，假如我们事先就给宝宝吃一些辅助食品或保健品，宝宝感冒和身体不舒服的概率就要少很多。我们宁可把钱花在宝宝的食品上，也别把钱花在医院里!
进货渠道：进货渠道是一个关键!奶粉类的从当地代理商那里进货。辅助食品和保健品可以从每个地方的总代理那里进货
平均利润：婴儿食品的特点是周转快，利润薄。奶粉平均利润在15％，保健品平均利润在15-35％左右。
营销方式：
一、一定要实行会员制营销，对每个宝宝的食品购买量做一个统计，然后做一个预测，当宝宝快吃完时就要给客户打电话，回访的同时寻问要不要送货上门。会员制的食品的客户忠诚度很高，很少出现分流现象。
二、聘请退休儿科医生定期的在店门口免费解答消费者相关问题!
三、在店面开辟一块婴儿用品食品知识园地。
可能会出现的问题：一、货源不充足(事先就要寻找好供应商，开店后所有的精力都应该放在经营上，假如还要为货源操心，会影响经营的稳定性)二、有些宝宝吃完后有不良反应。(有些宝宝会出现腹泻情况，两三天后会恢复正常，假如持续这样，就要请妈妈去医院做个检查)
竞争对手：婴儿食品店是最前沿的一种婴儿用品店，目前婴儿用品市场几乎没有相同的婴儿用品店。婴儿用品店最大的对手是附近超市，超市里食品也占上不少比例，并且食品厂家对超市有政策倾斜，但超市和供应商合作不默契，充满变数，最重要的是超市里没有营业员会这样详细讲解，他们的合作方式注定了他们不会有专业人员，最多他们只是招一个促销员，促销员没有归属感，她不可能像我们这样尽心和专业，所以我们一定可以超过超市。
平时要注意什么细节：
一、店面一定要整洁干净，没有客户会对一个有灰尘的食品店有信心。
二、补货及时。
三、经常要有促销。开食品店一定要争取到厂家对你的支持，要不断有促销，因为超市里食品也是一个重点，它们会常有促销。
四、在店面做一个小柜台，上面摆放产品宣传资料!
对店主的要求：
一、最好有营养师资格证书。(3000元培训费，三个月时间)
二、假如没有营养师资格证书，那对食品知识一定要特别精通!因为是食品是所有婴儿用品中客户防备心最重的商品，只有真正精通相关知识才有可能为客户提供科学的建议。
三、开业前无论如何都应该经过专业的食品知识培训。
四、开业前最少阅读30本营养方面的书籍。