重构证券经纪业务盈利模式

重构证券经纪业务盈利模式（精选6篇）

重构证券经纪业务盈利模式 第1篇

重构证券经纪业务盈利模

式

（一）摘要本文作者深入众多营业部进行了大量调研工作在此基础上对国内证券经纪业务经营模式进行了深入的剖析同时借鉴各成熟证券市场的经验结合我国证券市场发展的现状和趋势提出了经纪业务盈利模式重构的方案1.经纪业务在证券市场中的地位及作用在证券市场高速发展的13年间沪深两个证券交易所的交易量从1991年的80.9亿元到2002年的62285.4亿元增长了770倍平均年增长率达到172%.证券经纪业务由此实现突飞猛进的增长证券经纪业务在整个证券行业的地位和作用举足轻重截止到2002年10月25日我国证券公司总数已经达到124家其中由中国证监会正式批准的综合类证券公司18家其余的都是以经营证券经纪业务为主营业务的经纪类（其中包括54家由经纪类向综合类券商过渡的证券公司）证券公司可以说证券经纪业务是证券公司乃至整个证券行业生存和发展的基础1.1经纪业务收入构成证券行业最重要和最稳定的收入来源从我国证券行业的收入构成来看经纪业务实现的收入远远超过其他各项业务实现的收入下表列出了1998－2001年证券业务收入的构成情况可见经纪业务收入占据了证券经营机构总收入的半壁江山构成证券行业最为重

要的收入来源另外从各项业务收入的比例变化情况来看另外两项重要收入来源——证券发行收入和自营证券差价收入受政策影响变动幅度较大而经纪业务作为证券行业的基础业务也是证券经营机构收入中最稳定的收入来源1.2经纪业务实现的现金流入是国内证券公司开展正常经营活动的重要保证健康的现金流是证券经营机构正常运营的决定性因素而经纪业务为券商提供了巨大的现金流入我们以手续费收入较低的1999年部分券商的现金流数据为例加以说明上表数据显示与经纪业务相关的代理业务、手续费收入以及利息收入带来的现金流入占证券公司总现金流入量的35.6%同时这些业务支付的现金流出只占证券公司总的先进流出量的14.42%经纪业务的净现金流入占82家证券公司总的净现金流入的94.94%.对于证券公司而言经纪业务是维持其正常运转的重要保证1.3经纪业务为证券行业其他业务发展提供了巨大的支撑一直以来经纪业务对于证券行业的重要作用除了提供最重要、最稳定的收入和现金来源以外它直接或间接地为承销、自营、投资咨询以及资产管理等各项提供了巨大的支持1.3.1证券经纪业务因其大量的网点设臵、广泛的客户接触成为证券公司经营品牌形象创建无形资产的最直接、最重要的方式；1.3.2在经纪业务以证券营业部为最主要的经营主体的经营模式下证券营业部在为广大客户提供交易服务的同时也为证券公司各项业务构筑了营销平台；1.3.3在证券行业所有的业

务中经纪业务拥有最广泛的客户基础在目前证券行业普遍强调集约经营、整合资源以客户为中心的形势下经纪业务拥有的客户群无疑是证券公司的巨大财富在客户资源共享的经营战略下经纪业务在为其他业务开发客户需求和为客户提供综合服务方面将发挥更重要的作用1.4经纪业务在为证券行业创造经济效益的同时也实现了显著的社会效益证券经纪业务实现的社会效益体现增加税收和促进就业两个主要方面1.4.1税收证券业务涉及的主要税种包括证券交易印花税、营业税及附加、所得税、房产税等其中印花税是按照经纪业务实现的交易量的固定比例向投资者收取据测算截止到2002年底证券交易印花税总额约为1650亿元人民币营业税及附加是证券公司按照营业收入的固定比例上缴的税项由于经纪业务的收入远远高于其他业务的收入其所贡献的税收也是证券行业所有业务中最高的1.4.2就业证券经纪业务在促进就业方面的贡献表现在一方面在证券从业人员中绝大部分员工在从事经纪业务据统计综合性券商约80%的员工都是直接从事经纪业务还有大量人员为经纪业务进行支持和服务加上经纪类券商估计在证券行业中从事经纪业务的人员所占比例达到90%以上另一方面对我国证券投资者的构成分析可知有27%的个人投资者是下岗人员或离退休人员他们对证券市场的参与间接地缓解了社会的就业压力为社会稳定作出了贡献综上所述经纪业务对于券商乃至整个证券业是生存的生命线、发展 的奠基石、更是创造社会和经济效益的源泉2.我国证券经纪业务盈利模式面临的挑战2.1现阶段我国证券经纪业务盈利模式剖析长期以来我国证券经纪业务在制度壁垒的层层保护下享受着垄断经营带来的超额利润经纪业务的盈利模式表现为以证券营业部为独立核算的经营管理单位以向客户提供实现交易所需的交易通道和硬件设备为主要服务手段由此获得固定的交易手续费收入在这种盈利模式下证券经纪业务表现出收入来源单

一、经营成本高企、管理效率低下的特征导致全行业的市场化程度低竞争能力弱当证券市场高速发展的态势趋缓时证券经纪业务首当其冲受到巨大的冲击整体陷入困境并面临盈利模式转型的巨大压力2.1.1经纪业务收入分析（1）经纪业务收入来源单一我们对2001年和2002年业内交易量居前的几家综合类证券公司的经纪业务收入的构成进行了调查分析（见表3）我国证券经纪业务收入主要来源于交易佣金收入和利差收入两大部分美国的经纪业务收入则包括佣金收入、交易收入（做市商）、基金销售收入、利息收入和其他收入其他收入包括投资咨询和建议费、服务费、监督费、定期投资利息及杂项收入等（见表4）需要说明的是表4的交易收入指在美国证券市场的做市商制度下券商以增强市场的稳定性和流通性为目的进行买卖证券而赚取的交易差价属于经纪业务范畴与我国证券行业的自营业务不同以单纯获取差价为目的的证券自营业务在美国2001年证券行业总收入中所

占比例仅仅0.26%.（2）经纪业务收入的结构缺陷导致高系统风险我们根据1998年至2002年我国证券经纪业务交易量采用当期最高的佣金费率模拟测算出各交易品种实现的佣金收入如下测算证明我国证券经纪业务收入存在着结构性缺陷在占经纪业务总收入85%的交易佣金收入中股票交易贡献的收入占80%以上这种结构上的缺陷导致经纪业务收入对股票交易佣金的依赖程度很高表现为股票市场的波动成为影响经纪业务总收入的关键因素股票交易佣金收入主要取决于客户资产量、客户资产周转率和佣金费率三个变量当股票市场下滑时客户资产量和客户资产周转率必然降低加上浮动佣金制度实施后佣金的大幅下调整个经纪业务毫无避险手段系统风险凸现2.1.2经纪业务成本分析（1）以营业部为独立核算的经营管理中心使经纪业务经营成本居高不下在佣金费率固定对营业部的设立实施严格准入的政策环境下证券经纪业务的竞争集中于交易通道的供给表现在极力增加营业部网点并追求营业部的豪华硬件配臵这种经营模式致使经纪业务的经营成本居高不下首先盲目追求营业部网点数量和豪华的硬件配臵使经纪业务固定资产投资过大1997年底全国共有证券营业部1129个到2002年底已经增至2895个而根据2000年5月份对1600多家证券营业部进行的一次问卷调查结果显示单个营业部的平均营业面积达2117.84平方米客户终端设备321.57台行情显示机103.03台电话中继线76.36对而在台湾一家营业

部的面积通常只有400至500平方米其次以营业部作为独立核算的经营管理中心的模式使管理成本重复支出严重截至2002年底全国共124家证券公司2895个证券营业部计算平均每个证券公司拥有23家营业部每个营业部有独立的交易管理、财务核算、研究开发、市场营销和综合管理等各项职能对于营业部数量众多、地域分布广的综合类证券公司还要设臵区域管理中心加强营业部的经营管理和风险控制造成经纪业务经营中资源整合、信息传输、市场反应效率低下的同时管理成本侵蚀了大量的利润同时在这种经营管理模式所带来的风险控制问题成为证券公司尤其是大型综合类证券公司管理中的重点和难点最后在快速发展的市场环境下固定佣金制造就了证券公司高投入、高收入的盈利模式在粗放经营模式下证券公司对于费用控制的意识不强铺张浪费情况在业内非常普遍据统计2001年证券公司营业费用占营业收入比率约52%接近中国证监会规定的营业费用警戒线60%有48家证券公司的营业费用率超过60%.而根据对部分营业部实地考查2002年营业部营业费用占营业收入比率更高达67%.（2）经纪业务成本构成中固定成本的比例过高经纪业务经营成本刚性表现十分突出我们选取了部分营业部2002年成本支出情况为样本对营业支出的构成进行了分析营业支出中营业部的营业费用占总支出的比例约为82％营业税金、手续费支出、代收代缴支出等其他支出占总支出的18%.营业费用的构成如

下表在以上成本构成中营业部的固定成本占了总费用支出的50%至60%.在营业部目前的经营模式下营业部的人员结构和收入分配形式决定了占比约20%的人工费用呈现固定成本特征首先在营业部人员构成中管理人员多营销人员少据调查我国营业部管理人员与业务人员（从事客户开发、客户服务、信息咨询的人员）的比例约为2∶1而台湾的这一比例约为0.6∶1.其次在大部分证券营业部的收入分配中平均主义仍处主导地位这两方面的原因使营业部人工费用受营业收入的变化影响不明显更倾向于固定成本的特征这样在经纪业务的营业费用中固定支出所占的比例接近80%当佣金下调市场交易清淡时就难以支撑了所以2002年经纪业务出现了全面亏损的局面从上表可以看到在2002年交易量和佣金费率同时下调的双重压力之下营业部的固定成本占营业部费用比例从54%上升到62.4%.可见当面临经营困境时证券公司大多通过压缩占比较小的人工费用和营销费用来压缩成本从总量上压缩这些成本对证券公司改善盈利状况的贡献有限同时过度压缩人工成本和营销成本可能造成人才和客户的大量流失是以牺牲长期持续竞争能力为代价换取短期利益的做法只有通过营业部的经营模式全面改革才能从根本上改善经纪业务的成本结构2.1.3现有经纪业务服务模式分析（1）服务关系以证券公司和营业部的管理需求为导向忽视客户投资需求经纪业务客户的最终需求是追求资产的增殖而经纪业务的实质是创造客

户价值的金融服务业但在我国证券市场处于高速成长的产业生命周期时经纪业务享有高额垄断利润整个业界表现出明显的卖方市场特征这时追求营业网点的扩张是获得利润最直接、最见效的方式因此经营机构集中于自身的规模扩张和网点的正常运作满足的是客户完成证券交易这一最基本的需求客户更深层次的实现资产增殖的需求被忽略或者是证券经营机构没有足够的利润驱动去满足客户这方面的需求（2）服务方式以提供现场服务的“坐商”为主上门服务的“行商”观念尚未形成证券公司是从事高风险高收益的金融服务业这对管理水平提出很高的要求但事实上我国证券业多年来都是在粗放管理模式下运行这在经纪业务的经营中表现最为突出的是在现代企业管理中倍受关注的两大要素研究和营销在经纪业务经营中受到忽视营销方面证券公司还固守着等客上门的“坐商”形式而与此同时保险公司的行销模式已经发展成熟保险经纪人遍布全国各地深入到各个层次的客户中商业银行的客户经理也活跃在上门服务的行商模式中随着经纪业务走入市场的冬天难以为继证券经纪人走出营业部的日子也为期不远了（3）服务内容以交易通道为核心的场地服务为主、以信息咨询为代表的综合服务为辅传统盈利模式下经纪业务在服务内容上重视通道服务轻视咨询服务从经纪业务的收入模式看我国实行的是佣金模式而非费用模式佣金的定价要素主要是客户资产量、交易量的规模信息咨询只是作为一种附加

产品捆绑销售给客户并没有成为收入形成的要素从前面的经纪业务成本结构分析得出在资源分配上超过70%的成本和人员是集中在为客户提供以交易通道为核心的服务内容上包括交易席位、交易场所和相应的装修、设备、人员等在传统盈利模式下券商向客户提供的信息咨询服务的出发点是为了活跃客户交易增加手续费收入这使证券公司提供的咨询服务与客户之间存在利益矛盾很难得到客户的认同2.2推动我国证券经纪业务盈利模式变革的因素分析在我国证券市场起步的前十年经纪业务得益于证券行业的高成长性、垄断性和封闭性一直保持着20%以上的净利润率随着我国证券市场的不断发展和逐步完善市场要素的变化使经纪业务的经营环境发生变化从2001年下半年开始市场持续低迷随着2002年5月1日佣金浮动制度的正式实施经纪业务面临前所未有的经营困境同时旧的盈利模式对经纪业务发展的种种制约因素也逐渐清晰制度经济学认为外部条件的变化会导致现行制度的不均衡而人们在追逐由于制度不均衡引发的潜在利润的行为便会推动制度变迁我们就从外部变化和内部驱动来研究经纪业务盈利模式变革的原因2.2.1传统经纪业务盈利模式的内生矛盾是推动变革的内在动因（1）传统经纪业务盈利模式存在收入弹性与成本刚性的矛盾传统盈利模式下经纪业务收入来源、收入结构使经纪业务无法回避市场波动引发的系统性风险当收入下降时成本刚性特征使经纪业务无可避免地陷入经

营困境2002年开始的由固定佣金制向浮动佣金制的转变导致经纪业务收入锐减使经纪业务收入弹性和成本刚性的矛盾凸现2002年5月实行浮动佣金以后营业部平均佣金率从4月份的3.40‰下降到8月的2.55‰下降幅度高达25％而且这一趋势还在延续根据2002年部分证券公司年报中相关数据推算到2002年年底市场平均的净佣金率在2‰以内与佣金改革之前相比下降幅度高达40%左右而2002年沪深两市实现交易量62285.43亿元与2001年相比增长了1.84%除去国债现券和回购股票、基金在2002年的交易量是29157.08亿元比2001年的交易量减少了28.6%.在佣金费率和交易量双双下降的压力下券商的经营成本压缩的空间却十分有限因此2002年我国证券市场经纪业务大面积亏损例如深圳地区证券营业部2002年的交易手续费较2001年下降了64%营业收入下降了59%为节约成本营业部营业面积下降13%员工人数下降16%全年营业支出下降38%全行业依然亏损2.91亿元全市四分之三营业部亏损仅53家营业部实现盈利从2001年开始我国证券市场由长达10年的高速成长期步入成熟期佣金制度的改革也宣告了经纪业务在传统盈利模式下享受超额利润时代的结束彻底化解这种收入弹性和成本刚性之间的矛盾是经纪业务顺应市场变化、得以生存的必要条件（2）经纪业务提供的服务供给与市场需求之间存在矛盾经纪业务的客户需求分为两个层次第一个层次是基本的交易需求第二层次是对资产增值的需求在证

券市场高速扩容的时期交易品种、交易通道都供不应求客户对于经纪业务的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒适性券商之间经纪业务的竞争也主要体现在为满足客户的基本交易需求这一层面上的竞争随着证券市场发展的逐渐成熟客户的构成在变化市场的投资理念在变化客户追求资产增值的需求就越来越强烈2000年以来管理层推出了一系列旨在超常规发展机构投资者的政策措施使中国证券市场的投资者结构发生了重大变化机构投资者在整个交易中所占比例迅速提高加上退市制度引起的上市公司优胜劣汰机制两方面的因素共同推动着价值投资理念逐步成为市场的主流投资理念在价值投资理念的指引下一方面投资者的行为趋于理性这可以从近年来股票换手率逐年走低得到验证A股的换手率已从1997年的50%下降到2001年的20%左右换手率的降低将直接影响经纪业务收入；另一方面投资者对投资信息的全面性、准确性、及时性提出了越来越高的需求而对于营业场所面积、地点等硬件的需求相对在降低因此传统模式下依靠大规模的固定资本投入以规模取胜的竞争思路已经不再适应投资者的需求如何提高研究水平为客户提供高质量的、个性化的信息咨询服务成为新形势下经纪业务经营中的重要内容（3）经纪业务经营机构的扩张冲动与整个行业的规模过剩存在矛盾由于经纪业务在行业成长期享有高额利润吸引了越来越多的经营机构进入经纪业务原有的经营机构则想方设法地扩张规模由

此造成我国证券经纪业务经营机构的成长速度已远远超过了证券市场的发展速度加剧了行业内的竞争程度同时也造成了行业资源的严重浪费以下是我国近3年来营业部的数量和交易量的统计数据在证券经纪业务经营网点的扩张和市场调整的双重作用下单个营业部的盈利能力出现了明显的下降根据估计2002年单个营业部的交易量已经接近了行业平均的盈亏平衡点如果加上2001年以来迅速扩张的证券服务站和增长迅速的网上交易全行业的交易通道过剩已初现端倪

重构证券经纪业务盈利模式 第2篇

课程简介

【课程背景】：

当前，电子商务、互联网正以势不可挡的力量，掀起一场深刻影响人类社会的伟大变革。互联网在深刻地改变每一个行业，颠覆一个个传统行业。

小米、乐视、特斯拉等创业企业以10倍速成长，市值赶超经营多年的海尔、联系等传统企业领军者，到底凭什么？

腾讯、阿里巴巴、百度等互联网巨头不断跨界零售、教育、医疗、旅游等传统行业，下一个被颠覆的又将是哪个传统行业、传统企业？这些，你心里有答案吗？

比尔盖茨：21世纪，要么电子商务，要么无商可务！李彦宏：5年后中国的企业都是互联网企业！马云：5年内不做电子商务，你一定会后悔。

【课程收益】：

通过学习使企业发现传统商业模式背后的危机，掌握电子商务市场中的商业模式构建，会制订适合企业电子商务盈利战略，提升企业的利润空间。

【授课方式】：

讲师面授+案例分析+角色扮演+讲师点评

【课程纲要】：

一、传统营销模式与电子商务模式

1、传统营销模式

2、电子商务模式

二、解读“互联网+”

1、互联网发展的五个阶段

2、中国经济发展的新三驾马车（一体两翼）

3、互联网+的化学效应

三、电子商务、互联网+场景下的商业百态

1、三资企业转型-资源、资料、资本企业

2、五新企业方向-新制造、新品牌、新流通、新零售和新服务

四、电子商务、互联网时代的三大战役

1、卖货（产品分析、平台选择、运营规划）

2、聚粉（极致产品、微信运营）

3、建平台（区域、垂直、O2O）

五、互联网化过程的策略选择及目标设定

1、商业模式的可行性分析

2、战略规划设计

3、落地实施方案

六、商业模式重构实操要点

1、商业模式设计路径 1.1 打破既有规则 1.2 梳理产业价值

1.3 构建价值体系与竞争壁垒

2、各个模块设计的流程

七、电子商务、互联网+的盈利策略分析

1、盈利模式要素

2、盈利模式分类

3、盈利策略

八、互联网+团队管理

1、人与团队-人、团队、电商用人观

2、四个角色-理念的布道者、制度的制定者、成长的帮助者、绩效的考核者

3、常见误区

【讲师简介】：

杨连合 老师

 专注于《电商研究、课程开发、讲师培养》  互联网+研究院资深顾问  网商教育研究院执行院长  《零售电商盈利系统》项目负责人

 03年进入互联网，历任新浪、搜狐、阿里等互联网企业

项目经理、培训总监等职。

 2014年任淘宝大学 千人讲师训练总教官

 2015年任易观商解高级合伙人

我国都市类报纸重构盈利模式探析 第3篇

报纸产业是一个典型的具有双边市场特征的产业, 在受众和广告商流失的情况下, 传统报业两边“受冻”, 面临着严重的困境。相比党报, 都市类报纸缺乏财政补贴, 在这种严峻的趋势下更是举步维艰, 出现了停刊休刊的现象。2015年7月, 创办16年的《生活新报》休刊;2016年1月1日, 《九江晨报》《今日早报》两家都市类报纸不再继续经营发行。除夕之外, 许多都市类报纸在假期时挂出“休刊启事”, 跟随读者一起放假。在这样的环境下, 都市报必须重构盈利模式, 否则休刊停刊的报纸数目会继续增加, 前景不容乐观。

一、广告

都市报的主要盈利模式依然是广告, 但是都市报必须兼顾广告商和用户体验, 通过使用高科技等互动性强的应用, 增强广告的视觉体验和与用户的交流和互动, 在广告的内容上尽量与内容契合, 如可以发展原生广告。原生广告是近年来出现在广告市场当中的全新现象, 不同于以隐蔽的方式进行劝服的社论式广告和植入式广告, 原生广告通过提供有价值的信息达到去广告化的目标, 是内容营销理念在广告领域的专门化应用, 其本质属性是通过融入用户的心流体验实现原生态化。[2]目前澎湃新闻也在致力打造原生广告, 争取通过传统广告、原生广告和优质内容输出来盈利。都市报可以改变之前的硬广告, 发展原生广告, 由专业媒介人士将广告信息与有新闻价值的内容相融合, 既可以满足受众的信息需求, 又潜移默化地将广告信息传达给受众, 满足广告主的诉求。

二、进驻视频市场

根据CNNIC的数据, 截至2015年6月底, 我国网络用户数已达6.68亿, 手机用户数为5.94亿, 移动互联网视频符合网民碎片化阅读的习惯, 而且由于它比图文耗费的流量多, 流量变现的能力更强, 所以移动互联网视频市场的潜力大。都市报也可以进驻移动互联网视频市场分一杯羹。国外的媒体在很早之前就将新闻与移动短视频结合起来, BBC News曾将Instagram Video用于台风“海燕”袭击菲律宾的系列报道之中。[3]在我国, 《都市快报》也很早意识到视频市场的巨大潜力。都市快报社、杭州市科学技术协会合办了国内第一档求证、调查类新闻电视栏目《好奇实验室》, 它主要在爱奇艺、优酷网和腾讯视频上播出。2013年8月到2014年10月的14个月内, 《好奇实验室》在线点击量已突破2亿, 单篇视频网络点击最高纪录达到1000万。2015年, 通过广告植入、实验定制、广告拍摄、微信推广等模式, 《好奇实验室》的收入过500万元。[4]面对这一趋势, 都市报应抓住机遇, 引进、培养全媒体人才, 巧用自拍杆、智能手机等简易低成本设备或其他媒体设备制作原创新闻短视频, 将优质的新闻内容转换为视频的形式, 打造新闻性强的优质视频内容, 发挥互联网思维对视频进行编辑, 并且利用新媒体平台进行推广, 抢占用户的碎片化时间。在这个过程中可以增强与用户的沟通, 通过流量变现、视频广告获得收益。

三、发展社群经济

2015年10月, 互联网知识社群“罗辑思维”正式对外宣布完成B轮融资, 此轮融资过后, “罗辑思维”估值将达13.2亿元人民币。这也给都市类报纸的盈利模式提供了新的思路。都市类报纸多年的经营使它树立了内在品牌, 拥有媒介知名度和一定数量的受众, 在这种情况下都市类报纸可以借助网络平台如微博、微信等来发展社群经济。《都市快报》打造的微信矩阵, 发展社群经济是一个成功的案例。从2010年开始, 《都市快报》就积极实施微博、微信战略, 目前官方微博和官方微信都居于浙江媒体第一位;除了官方微信外, 《都市快报》还有88个微信产品, 目前粉丝过300万。2015年, 基于微博、微信的收入将过千万元。它主打“细分服务”的微信矩阵, 为发展社群经济提供了很好的平台。首先, 它对当地不同的受众进行了细分, 分为美食、旅游、亲子、运动、购物、交友、理财、健康、法律等服务型公众号, 如提供医疗服务的“第X号病床”、提供法律咨询服务的“律师来了”公众号, 这样的细分又能为用户提供个性化服务, 也能进行精准的广告营销。其次, 它把自己打造成为一个“标题党”。2016年1月, 它报道寒潮的微信标题是《“下周杭州最低-11℃”刷屏朋友圈, 太夸张啦……》《官方预报本周日杭州零下12℃?!周三开始浙江还有大!暴!雪!》, 虽然使用了夸张的标题, 但是吸引读者点开消息, 阅读量很快就突破10万了。同时, 它也注重微信的内容, 在“律师来了”公众号的运营中, 咨询团队是由浙江律师界名律师以及特邀调解员团队等一百余人组成, 为读者提供公益法律咨询服务, “标题党”只能吸引用户点击, 有优质权威贴近生活的内容才会使用户进行转发, 实现“病毒性传播”, 扩大传播效果和微信公众号的影响力。它的微信矩阵可以通过流量变现、投放广告、运营电商等产生社群经济。《都市快报》的“快抱团”公众号主打电商购物, 2015年做到了400万的营利;“律师来了”公众号给用户和律师进行牵线搭桥, 平台收取中介费用, 自2015年试运营以来已经有一笔笔收入进账, 发展前景良好。[5]

四、跨产业合作

都市报可以借助本身的媒介资源和社会影响力, 进驻资本市场, 进行跨产业合作, 借助资本的力量来壮大自我。2004年, 山东大众报业在全国39家报业集团中处于中等偏下位置, 2013年跻身三强, 2014年与上海报业集团并列第四, 跨界运营是它成功逆袭的法宝之一, 它在做好报业主业的同时, 大力实施跨界经营。2011年大众报业成功投资了整合后的山东广电网络公司, 以净值10亿元购买了10亿的原始股, 持股11.96%, 成为第一大股东;建筑面积8.3万平方米的大众传媒大厦在2014年建成投入使用, 通过酒店经营和出租出售即可获得上亿年收入, 除此之外还有文化产业板块、投融资板块、会展板块、发行物流板块和印刷板块等跨界运营板块。大众报业集团董事长傅绍万表示, “十二五”期间, 集团实现利润总和24.6亿元, 总资产、净资产分别增长38.2亿元和28.1亿元, 增长率为104%和109%, 集团总资产、净资产规模分别达到74.9亿元、53.8亿元, 集团综合实力排名基本可以稳定在全国报业集团前4位。

除了传统报业投资其他产业外, 有的报纸被收购后则“背靠大树好乘凉”。2013年8月6日, 亚马逊公司创始人杰夫·贝索斯以2.5亿美元收购《华盛顿邮报》;2015年12月, 阿里巴巴收购香港英文媒体《南华早报》以及南华早报集团旗下的其他媒体资产。在转型的过程中, 都市报会面临着资金、技术、数据、平台、用户的问题, 被互联网企业收购正好可以解决这些问题, 获得稳定的现金流。

五、提高售价, 减少对广告商的依赖

从报业市场的微观结构特征来看, 报纸产业是一个典型的具有双边市场特征的产业, 报业公司作为平台厂商, 通过内容提供者制作的报纸向消费者和广告商提供产品和服务, 收取服务费用。[6]但是目前报纸对于广告商的依赖较大, 又受到新媒体的冲击, 报社面临着读者和广告商流失的双重困境, 因此也产生了很多问题, 如节假日都市报休刊现象。因此, 在报纸两头“遇冷”的情况下, 以忠实用户为主, 提高售价的同时提供优质内容。通过提价, 可以减少对广告商的依赖, 致力于提供高质量的内容, 报纸的定位也会更加精准, 市场由大众变成需要深度思想、慢阅读的小众。目前, 全国的党报大多数实现了较大幅度的提价, 而且有的地方党报发行由当地财政出资, 如《南方日报》通过提价, 其发行收入就能多近亿元。不少地方的都市类报纸也开始提价[7], 如《南方都市报》在2015年10月将售价提高到2元, 通过提价可以减轻成本压力和对广告商的依赖。

六、发展众筹新闻

众筹新闻指的是媒体记者或自媒体人以众筹网站和社交媒体为平台, 发起新闻报道计划, 面向公众筹集报道所需资金, 资金筹集成功后, 便开展调查和报道, 作为回报, 受助人在整个新闻报道过程中需及时向集资者呈现报道内容。[8]首先, 这提高了新闻的深度和精确性, 要想在快餐式、碎片化的网络免费信息中筹集到资金, 必须要有优质的内容来吸引用户, 即深度和精确性。其次, 发展众筹新闻将受众被动变为主动接收信息, 增加了与读者的互动性, 可以获取准确的用户信息, 有助于实现新闻、广告的精准投放。最重要的是将内容变现, 是利益链条上的创新。如2015年10月《南方都市报》再次改版, 定位于“精英, 精致, 精品”, 独创众筹新闻, 第一期主题为“探访珠海公共Wi Fi”。读者在付款后, 记报社可以用众筹的资金去采写新闻, 读者将收获一份详尽的公共Wi Fi地图宝典和众筹分红。

七、结语

面对新媒体的冲击, 都市报面临着重重困难, 必须重构盈利模式。在以广告为主要盈利模式的基础上, 优化广告内容, 提高受众接受度;制作原创新闻短视频, 进驻视频市场;借助网络平台来发展社群经济;通过跨产业合作获得持续的现金流。除此之外还可以提高售价、发展众筹新闻等。通过对盈利模式的不断探索, 重构一个适应当今都市类报纸媒介环境的盈利模式, 都市类报纸才能走出困境, 实现自我价值。

摘要：随着广告商和受众的不断流失, 我国都市类报纸目前处于快速下滑通道。大量都市类报纸的停刊休刊现象说明以“发行+广告”为主的盈利模式出现了问题。在这种情况下必须重构盈利模式, 探索更新的盈利模式, 都市类报纸才能重新焕发生命活力。

关键词：都市类报纸,商业模式,原生广告,社群经济,众筹新闻

参考文献

[1]郭全中, 胡洁.平静中听风雷:2015年中国传媒业发展盘点[J].现代传播, 2016 (2) .

[2]康瑾.原生广告的概念、属性与问题[J].现代传播, 2015 (3) .

[3]王晓红, 包圆圆, 吕强.移动短视频的发展现状及趋势观察[J].中国编辑, 2015 (3) .

[4]郭全中.《都市快报》基于本地服务的转型之路[J].新闻界, 2016 (1) .

[5]王晨郁.细分服务:媒体成功运营微信公众号的关键[J].中国记者, 2016 (4) .

[6]王梦凡.报业公司发行市场与广告市场关系研究[D].南京航空航天大学, 2008.

[7]郭全中.2015年传媒经营回顾[J].新闻窗, 2016 (1) .

证券经纪业务的盈利风险控制 第4篇

【关键词】证券经纪业务;风险控制模型; 公司并购

中图分类号:F831文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2009)05-0025-02

1 引言

截止08年12月,中国现有证券公司107家,08年全年共有95家公司实现盈利,占行业公司数量的89%。然而经纪业务涉及的主体比较多,环节复杂,证券经纪业务盈利风险来源较多,如何对风险控制继续盈利趋势,仍是一个较难解决的问题。

2 证券经纪业务中面临的风险

证券经纪业务是指证券公司接受客户委托,为其代理股票和其他有价证券交易的中介业务。无论是综合类还是经纪类券商,经纪业务都是其主要业务和利润收入的重要来源。

经纪业务的利润即经纪业务的收入与其成本之差,经纪业务收入主要来源于佣金和息差收入,经济业务成本主要是交易手续费用、利息支出、营业费用与营业税金及附加。证券经纪业务的盈利模式主要是提供交易通道,获取交易佣金,证券经纪业务面临的最大风险就是证券经纪业务交易量。

提高证券经纪业务交易量的最有效手段就是提高经纪业务市场占有率,从而提高经纪业务市场集中度。证券营业部并购是提高证券经纪业务市场占有率最直接办法。同时,加强证券营业部并购,形成证券经纪业务规模经济,从而降低证券经纪业务成本,提高经纪业务利润。

3 风险控制模型

有上述讨论可知证券营业部并购是提高证券经纪业务市场占有率最直接办法。因此本文建立证券公司并购对经纪业务风险控制影响模型,讨论公司并购对经纪业务的利润的影响。

(1)模型假设

1)消费者具有各自偏好的差异

2)各证券公司为了获得更强的局部市场垄断力量,都想距离其竞争对手尽可能远一些

(2)符号说明

(4)模型的检验

证卷公司的并购对证券经纪业务有较大影响:当需求方规模经济性增强时,对并购证券公司而言,一方面通过降价可以增加客户规模,增加收益,但另一方面降价也减少了并购证券公司从其保留用户中获得的利润。

研究表明,并购证券公司降价获得的收益并不能弥补从保留用户中遭受的损失,因此并购证券公司将利用其市场上的垄断力量,提高产品价格,增加收益。相反,未并购证券公司只有通过降低价格、扩大用户规模,才能获得尽可能多的利润。但是,由于生产成本的限制,未并购证券公司价格降低的余地相对有限;当需求方规模经济性很强时,并购后的证券公司的用户规模优势更加明显,未并购证券公司继续降低价格将使得产品价格低于产品的生产成本,出现规模不经济,最终被逐出市场。

通过对实际情况的理论分析得出本模型对证券经纪业务的盈利风险控制的研究适用度较高,模型建立无误,并通过模型得出结果与实际情况较为符合。

3 改善公司盈利模式的其他策略

(1)利用网络技术改造传统经纪业务,在构筑全新价值链的基础上降低传统业务的经营成本。根据中国证监会公布的《证券营业部审批规则》(徵求意见稿),技术服务站点已被明确列入证券经营机构的分类中。但从国际经验看,独立的虚拟营业部即使政策全面放开仍有部分业务难以开展。我们目前可以在公司集中交易的基础上,将技术服务站点作为虚拟营业部,依托实体营业部,形成经纪业务的虚实结合模式。

(2)业务品种创新,展企业融资服务与咨询业务。国际投资银行的业务创新基本都是从资产管理业务开始的,我们可以引进国外成熟的业务品种、结合中国实际进行业务创新。投资者可以选择由该公司提供的各种设计好了的现成的股票组合,也可以由自己指定股票只数和权重、让证券公司为自己量身订做一个自己所偏好的股票组合,从而达到分散风险的目的。

(3)开展多元化经营,分散经营风险。单一的业务结构导致中国证券公司面临极大的经营风险,多元化经营是降低经营风险的有效手段,投资银行应积极介入期货、信托等商业银行中间业务,降低对传统业务的依赖性。投资银行应加大对期货业和证券类信托产品的投入力度,积极开展多元化经营。同时要迅速完善自己的治理结构,建立完善的决策与风险防范机制,构筑自己独特的核心竞争力。

参考文献:

[1]何君光. 我国证券公司风险控制研究[D] .重庆:重庆大学出版社,2006.

[2]中国证券业协会.去年107家券商累計盈利482亿元[EB/OL] .(20090120)[2009-28] .http://www.p5w.cn/stock/news/zonghe/200901/t2127138.htm.

融资租赁业务盈利模式 第5篇

一、融资租赁的盈利模式

不同的融资租赁公司具备的优势、资金来源渠道、市场定位和服务的客户群体的租赁需求都不尽相同，主要的业务模式也会有很大的差异，盈利模式必然是“有定规、无定式”。那种认为融资租赁公司就是单纯靠利差挣钱，是利率掮客，是放高利贷的看法是一种误解，是不正确的。融资租赁公司 的盈利模式是灵活多样的（一）、债权收益

1、融资租赁公司，开展全额偿付的融资租赁业务，获取利差和租息收益理所当然是金融租赁公司的主要盈利模式。利差收益视风险的高低，一般在1—5%

2、采用融资租赁的方式配置信贷资金，对中小企业银行可以通过提高利率或租赁费率控制风险，对优质客户也可以不比降低利率。因为租赁的会计和税务处理与贷款不同，客户的实际融资费用并不会比贷款高或高的不多。

（二）余值收益

1、提高租赁物的余值处置收益，不仅是融资租赁风险控制的重要措施，同时也是融资租赁公司（特别是厂商所属的专业融资租赁公司）重要的盈利模式之一

2、厂商所属的专业融资租赁公司对设备具有维修、再制造的专业能力和广泛的客户群体，可以提供全方位的融资租赁服务，特别是客户欢迎的经营租赁业务。租赁物的余值处置对专业融资租赁公司

来说，不应该是风险，而应该是新的利润再生点，租赁物经过维修、再制造后通过租赁公司再销售、再租赁可以获得更好的收益。这正是厂商融资租赁公司的核心竞争力之所在3、根据融资租赁公司合同的交易条件和履约情况以及设备回收后再租赁、再销售的实际收益扣除应收未收租金、维修等相关费用之后，余值处置的收益一般在5—25%左右，有些大型通用设备如飞机、轮船等收益会更高一些

（三）服务收益

1、租赁手续费

租赁服务手续费是所有融资租赁公司都有的一项合同管理服务收费。但根据合同金额大小、难易程度、项目初期投入的多少、风险的高低以及不同公司运作模式的差异，手续费收取的标准也不相同，一般在0.5—3%

2、财务咨询费

融资租赁公司在一些大型项目或设备融资中，会为客户提供全面的融资解决方案，会按融资金额收取一定比例的财务咨询费或项目成功费。视项目大小，收取比例、收取方法会有不同，一般在0.25—5%左右

财务咨询费可以成为专业投资机构设立的独立机构的融资租赁公司在开展租赁资产证券化、融资租赁与信托、债券与融资租赁组合、接力服务中重要的盈利手段之一。也可以成为金融机构类的融资租赁公司的重要的中间业务

3、贸易佣金

融资租赁公司作为设备的购买方和投资方，促进了设备的流通，使生产厂家和供应商扩大了市场规模，实现了销售款的直接回流。收取销售的佣金或规模采购的折扣或是保险、运输的佣金是极为正常的盈利手段。

收取贸易环节的各种类型的佣金往往市场上设立的专业化的融资租赁公司、或是与厂商签订融资租赁外包服务的大型贸易机构等财务投资人设立的独立机构类型的融资租赁公司主要的盈利模式

4、服务组合收费

厂商背景的融资租赁公司在融资租赁合同中会提供配件和一定的耗材供应、考察、专业培训等服务。这些服务有的打着“免费”的招牌，其实任何服务都不会有“免费的午餐”，融资租赁公司要么单独收费，要么包括在设备定价之内，组合服务是专业融资租赁公司重要的盈利模式之一

（四）运营收益（资产运作、产品组合、规模经营）

1、资金筹措和运作

（1）财务杠杆

融资租赁公司营运资金的来源可以是多渠道的，自有资金运作时，可以获得一个高于同期贷款利率的收益，如果一个项目运用部分自有资金，再向银行借贷一部分，租赁公司有了一个财务杠杆效应，不仅自有资金可以获取略高于同期贷款的租息收益，借款部分也可以获取一个息差收益

（2）资金统筹运用

融资租赁的租金费率一般都是相当于或高于同期贷款利率，但融资租赁公司作为一个资金运作平台，在资金筹措的实际操作中，完全可以根据公司在不同时段购买合同的对外支付、在执行融资租赁合同租金回流和对外偿还到期借款的现金流匹配程度的具体情况，决定新的融资数额和期限，安全合理地获取资金运用和资金筹措之间的差额收益

2、产品组合服务

融资租赁公司加强与其他金融机构合作，在资金筹措、加速资金周转、分散经营风险和盈利模式四个方向开发不同的产品组合和产品接力，同样可以获得很好的收益

3、规模效益

规模经营是融资租赁公司提高股东的投资回报重要的举措。例如：一个1000万美元注册资金的融资租赁公司，经过三年的运作，可获得银行9000美元的贷款额度，形成了稳定的一亿美元的租赁资产规模。平均融资成本为6%，平均租赁费率为8.5%，净收益为2%。则每年自有资金可以获取8%的收益80万美元，借款9000美元，每年可获取2%的利差收益为180万，合计260万美元。股东回报率26%

（五）节税收益

在成熟的市场经济国家，非全额偿付的融资租赁业务（即：会计上的经营租赁业务）往往占到全部融资租赁业务的很大比例，特别是

有厂商背景的专业融资租赁公司可以达到60—80%。显然这种由出租人提取折旧，承租人税前列支，两头得好处，正是经营租赁业务出现巨大活力的原因所在，节税或延迟纳税也是融资租赁公司的收益来源之一

1、自身节税

在融资租赁公司有一定的税前利润的前提下，融资租赁公司采用经营租赁的方式承租自身所需要的办公用房、车辆、信息设备，税金在税前列支，可以获取节税的好处

2、折旧换位

为客户提供的经营租赁服务，出租人对租赁物提取或加速提取折旧做税前扣除，可以获得延迟纳税的好处

（六）风险收益

1、或有租金

或有租金是指金额不固定，以时间长短以外的其他因素（如销售百分比、使用量、物价指数等）为依据计算的租金。或有租金在实际发生时可以作为费用直接在税前列支。对出租人来说，融资租赁公司更多地介入了承租企业的租赁物使用效果的风险，参与使用效果的的收益分配。融资租赁公司风险加大，可能获得的收益也比较大

2、可转换租赁债

开展可转换租赁债业务是专业投资机构采取的一种控制投资风险获取投资收益的新的投资方式

融资租赁公司对高风险的投资项目，可以对其所需设备先采

重构证券经纪业务盈利模式 第6篇

通过与其它一些旅行社的合作，也经营一些组团的业务，但这不是携程的主营业务。除了酒店预订大多采用酒店前台支付的办法，对于其它三项的交 易而言，顾客既可以选择网上支付，也可以选择线上浏览、电话确认、离线交易的办法。虽 然携程也采取了积点奖励的办法来鼓励网上支付，但是大部分交易还是离线完成的。携程旅行网的核心优势 优势一，规模效益 规模效益。服务规模化和资源规模化是携程网的核心优势之一。携程网与国内 规模效益 外超过 5000 建立了长期稳定的合作关系。提供了覆盖国际国内绝大多数航线的机票预订网 络。携程拥有亚洲旅行业首屈一指的呼叫中心，其坐席数已近4000 个。携程同全球 134 个 国家和地区的 28000 余家酒店建立了长期稳定的合作关系，其机票预订网络已覆盖国际国 内绝大多数航线，送票网络覆盖国内 54 个主要城市。规模化的运营不仅可以为会员提供更 多优质的旅行选择，还保障了服务的标准化，进而确保服务质量，并降低运营成本。优势二，技术 技术。携程建立了一整套现代化服务系统，包括：客户管理系统、房量管理系统、技术 呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking 机票预订系统、服务质量监控系统等。依靠这些 先进的服务和管理系统，携程为会员提供更加便捷和高效的服务。优势三，提到了一个 Oen-stop shop 的概念，不光可以在门店里订到酒店机票，还能订 到旅游、租车，在目的地指南和社区里还能看到游记和目的地介绍。优势四，提供了丰富的预订和支付方式 提供了丰富的预订和支付方式。携程网不仅提供了网络预定系统，还成功建立 提供了丰富的预订和支付方式 了中国旅行界第一大的“Callcenter”呼叫中心，中心具有 90 个席位，预订服务员 107 名。携 程的呼叫中心采用最先进的第三代呼叫核心技术 CTI（计算机电话综合运用），大大提高了 工作效率，日接电话最高可达 45000 只，是国内旅行界技术最先进、规模最大的呼叫中心。支付方式方面，携程网可以接收不同的信用卡、借记卡、支付宝等多种的支付方式。优势五，品牌优势 品牌优势。目前，携程在综合性旅行服务公司行业属于领头羊地位。在各大商 品牌优势 旅城市中的品牌知名度、美誉度在行业中也居领先地位。在携程的发展中，一直屡获殊荣，充分体现了它的品牌优势。优势六。秉持“以客户为中心”的原则，通过团队间紧密无缝的合作，以 企业文化 一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合作理念，创造“多赢”伙伴式合作体系，从而共同创造最 大价值。先进的管理和控制体系是携程的又一核心优势。携程将服务过程分割成多个环节，以细 先进的管理和控制体系 化的指标控制不同环节 并建立起一套测评体系 同时 携程还将制造业的质量管理方法——。，六西格玛体系成功运用于旅行业。目前，携程各项服务指标均已接近国际领先水平，服务质 量和客户满意度也随之大幅提升。携程又一程 携程的主营业务蒸蒸日上。2010 年全年，携程酒店和机票预订的营业收入分别达到了 13 亿和 12 亿元人民币，增幅都超过了 35%。但没人敢确定这个国内“最大机票和酒店代理 商”的优势还能维持多久。对手阵营在扩大，淘宝、腾讯这类平台型公司纷纷加入。面对一 贯喋喋不休的分析师，高速发展了 10 年的携程需要寻找一种新的可能，而范敏的计划是通 过旅游度假这样的新兴业务，由代理商转变为“一站式旅游出行服务提供商”，建立不同于 以往的竞争优势。携程的目标是使旅游度假业务成为公司新的支柱。携程最早尝试开展旅游度假业务可以追溯到 2001 年。这一年携程买下一家名为上海星宇的 旅游服务公司，对旅游业务做了一些尝试；到 2004 年，通过先战略投资而后收购的方式，携程拿下上海翠明国际旅行社，更名为携程翠明国际旅行社，获得了出境旅游的经营权，并 推出了自己的旅游产品。在结合了翠明的自助游以及携程“机票+酒店”预订套餐之后，携程的用户有了更灵活的方 式选择旅游产品。在携程网页，用户输入出发地和目的地，就可以搭配组合不同路线，并自 由选择酒店和航班。现在，像这样的自由行产品占到了携程旅游业务的 70%以上。大多数线下旅行社遵循传统模式，从线路设计、供应商谈判、销售到组队等，业务只需一个 或者几个人就可以完成。“这种模式沿用多年，顾客选择的自由度也就小一些。”运营部门 的一位相关人士解释说。高自由度使携程有了切入旅游市场的机会，并

且在散客业务中体现 得尤其明显。但是在中国旅游行业，超过 90%的业务仍是这些旅行社通过大大小小、在门口贴满广告的门 店所完成的，这样的消费习惯已经根深蒂固。如果没有适量的落地网点，携程的定位和那些 通过推荐路线和旅行社赚取中介费用的网站没有区别。携程曾经通过收购现代运通、北京海岸，逐步成为最大的机票和酒店预订代理商，并建起全 亚洲最大的呼叫中心。多年之后，在旅游产品上，携程再现了这样的故事。2010 年 5 月，携程完成对永安旅游的收购。为了得到这家香港最大的旅行社，携程总计花 费了 8800 万美元，但也由此获得了优质的香港出境游客以及当地入境游资源。在收购完成 的第一季度，永安旅游就为携程度假业务贡献了 2%的营收。携程还通过翠明、永安的关联 公司，在重要旅游目的地丽江、重庆等地成立了旅行社分公司—目前携程分布在国内旅游城 市的旅行社或分支机构已经超过了十家。这些落地机构使携程旅游越来越接近传统旅行社。但传统旅行社更注重团队游，携程的产品 则更灵活，从而在散客市场上大受欢迎。而相比中介网站，携程在自有产品上能获得利润保 证。但这还不能完全建立起携程旅游业务的优势。在携程，迄今为止它的全部业务（包括酒店与 机票预订）中有 70%至 80%的订单来自于呼叫中心，但旅游产品却不能仅仅凭借电话推销。携程现在的做法包括通过设立于重要城市机场的携程体验中心拓展业务—过去它靠雇佣勤 奋的发卡员推广携程卡，现在这些人还会将顾客带入体验中心。在这一切措施中，提高电话预定用户向网络预订转化的比例可能更为关键。2011 年 1 月，携程成立了驴评网，以论坛、酒店点评和游记攻略等方式，为旅行者提供综合的旅游相关信 息。其推出的服务包括会员实名的酒店点评、在线旅游社区等。在此之前，携程还收购了台 湾地区的在线旅游预订网站易游网以及专门从事客栈预定的中国古镇网，并在 iPhone 和 Android平台先后推出了“携程无线”客户端。下一步计划还要推出更多可定制化的产品。比如“专属游”，这一产品由携程提供 80%的标 准服务，余下 20%如当地的特色服务等，则可以由用户自己确定。这样的产品策略正在考验携程。长期以来，严格的服务流程管理一直被这家公司所津津乐道，客服人员被要求在 20 秒之内接听电话，并在 180 秒内完成一笔交易。这得益于背后的信息平台以及服务管理体系。但未来不断加入的个性化定制，将打破这些既定流程，给系统带来 新问题。按照范敏对携程“一站式旅游出行服务提供商”的规划，未来携程的业务将实现酒店预 订、机票预订、旅游度假、商旅管理四足鼎立，摆脱对于机票和酒店预订业务的过度依赖。而在 2010 年，携程这四大业务所占营收的比例分别为 42%、39%、12%和 4%。携程的第二程才刚刚开始。携程模式— 新模式 携程模式—>新模式

1、中国在线旅游销售传统商业模式简介 携程以中国在线旅游代理商“一哥”的身份雄居行业多年，业内将携程的成功归结为携程模 式。首先让我们追述携程的成长轨迹，深入了解一下什么是携程模式。1999 年，在国内互 联网兴盛之际，梁建章、沈南鹏、季琦和范敏四个年轻人组成的团队准备在电子商务领域有 一番作为。携程开始的定位是做旅游业的电子商务公司，但团队发现 B2B、B2C、C2C 这些电 子商务模式的概念又不适用于携程网。他们历经不断实践和探索最终发现： 通过保证信息在 各地酒店、航空公司和消费者之间顺畅地流通，完成全国范围内的酒店和机票产品预定来获 取代理销售佣金的商业模式，即“携程模式 携程模式”。在携程出现之前提供酒店和机票预定服务的 携程模式 公司都是区域性的，没有哪家公司能在全国范围内订酒店和机票，且没有一家公司能做到全 天候服务。这种分散的服务方式让质量控制难以执行。携程正是找到了这一产业缝隙，并将 他与互联网结合，才获得今天的成功。如今的携程扮演着航空公司和酒店的分销商的角色，它建立了庞大的酒店及机票产品供需方数据库，它能做到一只手掌控着全国千万以上的会 员，另一只手向酒店和航空公司获取更低的折扣，自己则从中获取佣金。携程在南通建立了近2 万个座席的呼叫中心，全国各地的机票业务、订房业务都可以经呼叫中心以及 IT 后台 统一处理，机票的出票时间和价格、酒店的预约时间和价格，甚至员工的服务质量也都能得 到监控。六西格玛管理使携程能将客人打给呼叫中心

电话的等待时间控制在国际通行的 20 秒以内，将接听比例从 80%提高到 90%以上，将服务客户的电话时长缩减到今天的 150 秒左 右。而且，由于携程整合的是信息层面的资源，使其可以几乎零成本地加入新的航线、酒店 产品的预定。携程模式正在不断被后来者复制并取得成功，但这些后来者永远不是携程的威 胁，每种经济模式是可以支持几家企业在市场中生存，但市场的主导始终是最早采用此商业 模式的一方。携程的成功得益与其通过互联网开创在线旅游销售的传统模式，但是其威胁也 同样诞生于互联网的新兴商业模式。

2、中国在线旅游销售新兴商业模式简介 “淘宝模式”和“团购模式”是当下在线旅游销售领域的新兴商业模式。“淘宝模式”的成 功在于其完备的在线金融解决方案，淘宝网是一种基于 B2C 或 C2C 模式的电子商务平台，消 费者可以在这个“虚拟的集市”上购买到各种产品，旅游产品是其中之一。在网站上完成买 卖双方的信息交互，卖方通过物流网络将产品送给买方，买方通过支付宝（淘宝网指定支付 工具）完成支付货款给卖方。“淘宝模式”的本质就是利用了发货和交货的时间段内货款在 支付宝账户存续的时间价值来获得盈利的商业模式。酒店、机票等旅游产品又有其特殊性，无需卖方送“货”，而是买方在消费时取“货”，加之酒店、机票等旅游产品的价格往往是 越早预订价格越低，这种带给“淘宝模式”盈利的货款存续时间会更长，加之旅游产品单价 较高，这就是淘宝网将“淘宝模式”试水在线旅游销售领域的根本动因。它吸引大量美国消费者是依靠其强大的线下商 “团购模式”是由美国网站 Groupon 创立的，家运营团队和它针对美国人消费心理特性来设计各类上线的商家服务。Groupon 在美国本土 的成功更多源于其引导了一种具有个性的创新消费体验，而这恰恰是现在的美国消费者所需 要的。“团购模式”在我国还是一种新生事物，中国团购网站市场还处于早期探索阶段，大 多数处于自发状态。中国式团购模式还停留在低价促销和人气提升等初级阶段，其要求的先 付款后消费的服务模式，使团购网站的信誉成为其核心竞争力，以此吸引消费者对网站产生 忠诚度和粘性，再用庞大数量的消费者去和商家讨价获得盈利。“团购”一词融合了其参与 者的购物需求和社交需求两个属性。中国消费者在社交需求上面的惊人消费力，充分挖掘出 基于群体社交性消费需求市场的潜力将是中国式团购模式的发展方向。目前在团购类网站中 相对成熟的盈利模式主要有以下 4 种：

（1）商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登 陆商品信息进行直接销售，直接获得商品销售利润。（2）活动回扣：网站作为商家与买家 的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报。（3）商家展会：以团购名义举办商家展览交流会，商家可以面对面与客户交流、接受咨询与订单 并借此了解客户的需求与建议，网站向商家收取展位费获得收益。（4）团费剩余：很多团 购会有将近30%的人购买了资格但最后没去使用，因为没时间、人太多或条件太苛刻等原因，这没去的 30%的消费者缴纳的团费就成了团购网的利润。

3、中国在线旅游销售潜在商业模式展望 1998 年，美国人杰·沃克意识到像机票、酒店房间等产品是符合经济学中时效性商品价格 与价值相互关系的原理，即商品越接近失效期，它的使用价值就越小，理论上达到失效时点 之时，其使用价值为零，而价格应体现其价值。他以此申请了“自我定价系统”的专利并在 美国创办了一家应用此专利的在线预订网站 Priceline。Priceline 的商业模式是基于 C2B 电子商务模式，消费者指定一个很低的价格，通过 Priceline 后台系统向符合条件的酒店与 航空公司询价并完成购买的一种方式。对于即将空置的酒店房间和航班座位这样固定成本分 摊远大于变动成本的商品，其所有者很愿意将其以非常低廉的价格销售出去，而非任由其空 置。Priceline 成功扮演了时效性商品价值发掘者的角色，在满足商家甩卖与消费者廉价购 买的需求的同时又巧妙地保护了酒店与航空公司的品牌形象。“自我定价模式”在美国的成功为其引入中国在线旅游销售领域做了很好的示范，但中国和 美国在线旅游市场的成熟度和消费习惯天然差异决定了照搬美式“自我定价模式”终究会 “水土不服”，这也是众多国外成熟商业模式在中国铩羽而归的根本原因。中国的在线旅游 销售市场状况和其主流消费者群体的购物心

理和消费习惯当然是现在的参与者最为明晰。我 们需要中国创造的在线旅游销售商业模式，携程模式、淘宝模式、团购模式、自我定价模式 都不是对中国在线旅游销售未来商业模式探索问题的最终答案。