培训营销范文（精选6篇）
培训营销 第1篇
餐饮营销人员营销知识培训
一、营销：就是包括营销和推广，两点的含义要可分别为：
1．营销也叫推销，推销是平衡市场供求关系的方法，推销是指主体将有形成无形产品推介给客户，使客体接受交付给相应的回报。2．推广就是把集团的品牌形象推至大众，广而告之，其中也包括集团的产物与人事，让大众更深入了解集团的品牌。
二、营销人员应有的沟通能力：
1、沟通应有的态度：
经常保持精神奕奕。
经常有愉快的笑容及有礼貌的态度。 说话声调愉快，有亲和力。 态度与语气要结合得得当。 文字要清晰、发音要标准。
坐姿、站立及走路姿态端正，站立时双手可放在背后。 同事之间要相互尊重及有礼相处。 主动向同事提供协助。
2、语言的美感：
印象：发挥自己的特长，让对方对自己的印象深刻。
语言技巧：在和对方交谈的过程中，摸索对方的话题，进入对方的主题意念，才能在话题上达成共鸣。 视觉形象：穿着打扮以及言行举止要大方得体，这样能使您在人群中更容易接受您。
听觉形象：发自自己口中的每一名话，都会给对方带来一些想法，好听顺耳的话每个人都爱听，可能说出的话与实际情况不相符，但美丽的谎言可能会给您带来成功。
3、社交中的沟通：
社交中最能体现一个人的心理素质与耐性，如果您有以下几点，今天开始就要改变一下了：愤怒、恐惧、嫉妒、自卑、猜疑、自恋、羞怯、厌恶，以上都是促使您不能在社交中发挥您的特长，使您交到更多朋友之处。紧记要时刻培养自己的社交意识，虚心向 他人学习，做个诚恳的聆听者，在社交中展示自己的才能，坚定一个信念“天生我才必有用！”这样就能在社交中屡站屡胜了。
4、内部沟通：
将内部讯息及时传送给同事，如：小册子、有关的通告、广告、报章或电视资料传达送给各同事。
将有关新品种资料告知各同事，使各同事有一致的产品知识，如：产品资料、价格等。
加强同事的归属感，将有关的内部行政消息发给各同事，如：备忘、传真、升职、人事调动及假期安排。
与同事举行例会，经常保持联络，迅速地将事项与同事分享讨论。
同事间的沟通，应保持礼貌及诚恳。 沟通信息清晰，有条理地向同事交待。
经理/主任或负责同事将每次例会的事项清楚地记录在例会记录册中，如：详细记录影响当天生意的因素，新产品的资料，当天店铺的营业目标及个人的营业目标。
未能参与会议的同事自觉查看记录册中有关的例会资料及产品资料，并主动向主管或同事查询有疑问的地方。
5、如何将形体语 表现得更到位：
把微笑挂在脸上，微笑是诚恳、善意的。
用行为塑造形象，大方得体，不斤斤计较的人往往是令大众更能接受的。
学会聆听，如果对方跟您讲话，您和对方的眼神对视，全心全意地听，对方会觉得您是一位最佳听众。
动、作、行每一个动作如果表现得标准大方，也会给客人留下很多印象分。
打哈欠、勾耳、频频看手表都会给客人留下对您不好的看法。 每个人都有隐私，或乱打听或散播是一种不道德的行为。 不要在客人面前动手动脚。
三、交换名片的礼节：
多高的职位，拥有什么权利，具有什么技能，学有什么专长都是您对别人有多大“利用价值”的基础。 先请问顾客的姓名，然后标准地拿出自己的名片，面带笑容礼貌地递上名片介绍自己，先说自己的职称，再说自己的姓名，递名片要用双手，注意不要拿反名片等，身体要保持80度角。
如果顾客给您名片时，也要有礼貌地双手接上，接过名片后要先认真地看一下，然后才放好，这表示对对方的尊重。
四、酒楼常见的八种推销形式：
人员推销：是指面对面的洽谈业务，向餐厅的客户提供信息，进行菜色和服务的推销。
借助餐厅的推销：借助店名、建筑风格及其独特的装饰、地理等餐厅硬件或自然状况作推销。
电话销售：销售人员通过电话与顾问进行交流，推销酒楼的菜色和服务。
广告推销：利用广告标牌、传媒信息、印刷品等作推销。 宣传推销：宣传推销与广告推销有所不同，有口头宣传、文章评论、新闻式、节目等宣传方式。
公共关系推销：以关心员工、优质报务、扩大交际接触、举行庆典会、交流会、承办会议等形式作推销。
邮寄推销：通过邮寄品与餐厅潜在购买者与惠顾者之间进行交流，如寄销售信、优惠券、礼物等。
特殊推销：特别指创造性的推销，如赞助社会活动，举办演唱会等引起媒介兴趣，扩大知名度。
五、推销的技术： 推销员不只是接受顾客的指令，还应作建设性的推销，让客人乐于接受餐厅的服务。
推销员可能对某些菜品不感兴趣，以致点菜时从不介绍，介绍菜品应介绍每款的材料与特点，不能站在自己的爱好立场介绍菜色。
做好顾客的档案，深入了解顾客的饮食特点，方便下次为客人介绍，顾客感受到细心的服务，对酒楼会更加有信心了。
熟悉菜品，了解菜式的特点和配制方法，介绍起来更加细致化。
顾客不能决定吃什么的时候，推销员可建议一些销量好的菜，由客人去选择，或询问客人喜欢的口味，再建议加入一些新烹调方法。
不可强令顾客多消费，让顾客消费满意比销售量更重要。 生动的菜色描述往往可以挑起顾客的食欲。
给客人点菜时酝酿一下菜色，客人问“有什么能介绍”的时候，可马上给介绍。
主动推销，顾客不一定想喝酒或饮品，但您热情殷勤的介绍可打动他。
推销员觉得顾客所点的菜过多时，需要及时建议顾客减少菜量。
推销过程中要把握时机，根据客人用餐顺序和习惯进行推销，以收到更好地推销结果。 熟悉点菜和酒水技巧，不同中对象、场合推销不同的食品，迎合客人的情绪、爱好的口味，凡事无绝对，随客而定。
为顾客介绍饭店的特色、急推品种和时令菜式，急推品种是需要加紧推销的，推销出去后可降低损耗，俗话说“不时不吃”适合时令的菜式往往是客人的首先。
推销中语言和表情要配合得恰到好处，温文有礼，面带微笑，如待自己的好朋友。
客人点到销完的菜色，要用婉转的口气说“不好意思”然后介绍比较相近的菜色给客人。
注意“主随客便”道理，对不同的客人作不同的推销，如“对急着离开的客人介绍烹饪时间短的”速食“；向由酒楼付款的酒楼提供价格高的食品；向重要人物，美食家推荐价格最高的食品；独自一人的客人应介绍短且最好是让上份量少的食品；特殊场合推销一些高档酒水或一些预订的食物；对家庭客尤其是小孩与老人的选择；情侣一起用餐注意女士的选择；大老板或谈生意者注意保存他们的面子；向素食者推荐素食，并注意低热量。
六、推销的语言技巧：
用选择问句，例如：“您是要茶还是咖啡？”
语言加法，即罗列菜肴的各种优点，可以清火，温补等辅助疗效。 语言减法，即说假如现在不尝会怎样，例如：武昌鱼只有武汉一带的水域中才有，您现在不尝一尝的话，难得有机会尝得到了。
一卷芭蕉法，赞顺着宾客的意见，然后再转折阐述，例如：“这道菜确实比较贵，但其原料在市场上的价格不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨一尝！”。
语言除法，将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，例如：“XX菜虽然要30元一份，但6个人平均不过5元，您只花5元就可以品尝到正宗的XX菜。”
借人之口法，例如：“客人都反映我们这里的王子炒饭做得很好，您愿意来一份吗？”或“毛泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，一定会有同感。”
赞语法，例如：“红烧佛跳墙是我们这里的招牌菜之一，不妨试试。
亲近法，例如：“我们是老朋友了，今晚我介绍一味好菜给你，这是….。”
七、营业部销售客情工作：
宴席客情：登记设宴客人的个人资料，包括客人的所在公司、职称、姓名以及联系方法，了解到客人设宴的性质，无论是婚宴、寿宴、满月酒都对以后业务联系有帮助，例如婚宴，登记当天的日子可方便明年的今天提醒夫妻新婚一周年，是否要到饭店设宴庆祝的途径，收集到客户资料列一份详细的档案后入档，以供日后的业务工作使用。
顾客用餐客情：针对第一次到饭店消费之顾客，可分为高、中、低消费的层次登记，无论客人消费高低，都必须详细收集客户资料，客人的进餐习惯与爱好，以及对酒楼的印象如菜品的味道评价都是营业人员深入了解并登记的一项工作，一一详细记录后入档列一份顾客用餐档案。
拜访工作：面对一些光顾过酒楼而且消费中上档次的客人，可做一次面对面的拜访，拜访前先准备一些礼品或酒楼比较有代表性的物品，最好预订好拜访时间，拜访主要抓住客人对酒楼的一些看法或意见之类的话题，另外一点要宣扬酒楼的发展前途和最近动态，让顾客深入了解酒楼的动向，这样可以和顾客达成一个友好的关系。
跟踪式销售：在酒楼消费过的客人，可以以电话的方式和顾客联系，电话可分为通话或发信息两种形式，集中以介绍和推广酒楼最近新推出的菜色或其它新路向，手机信息内容可逢节假日编写一些问候式的内容，让顾客感受到酒楼员工对自己的重视度。
八、营销人员的订房制度：
接听电话时要礼貌周全，口齿清晰、语言简洁、态度温和，用自己独有的音质魅力吸引来店顾客。 记录订餐时，必须婉转询问、详细填写订餐本内容（如：顾客姓名、电话、订餐时间、经手人等），客人无电话时必须留经手人电话，任何人不能以不真实内容订房，或发现订餐与真实情况不符时，由经手人承担责任。
订餐时，当客人得出特殊要求，在酒楼经营允许的情况下或经上级领导协调处理意见后，再及时给予答复。
每天要预留3间房交由副总级以上人中备用特殊情况下急于始用预留房时，需经副总级以上人员同意后方可使用。
订餐完毕后，因其它原因或客人提前来电来人要求增多或减少人数而需调动房间时，需要通知所调房间的经手人，并致电给客人协商，经客人同意调动房间后，该变动方可成立。任何人员不可随意运用更改确认过的房间。
值班人员必须要每日下午2：30-4：30之间致电给订餐客人，确认落实客户订房事宜。如落实不到位出现问题，由值班人员承担所有责任。
每个预订房留用不可超过晚7：00钟，订餐人员应在客人来人来电订餐时加以声明，若出现超时未来就餐的情况，由值班人员电话追踪并加以落实、变动；特殊原因需加以注明；若因订餐人员失职造成的直接经济损失，将追究当事人的工作责任。
订餐人员了解到顾客临时增加人数时，要第一时间同楼面、咨客部沟通好，以方便进一步的工作配合。 顾客提前一周以上订房或订房数超过三间时，需要求顾客先交订金或保证金，贵宾房不设最低消费，但不能随意订给低消费者（特别是晚市）。
当客人电话订房而无房时，要学会试探性的询问顾客当市消费水平或请的客人的重要性，要求对方留下联系电话，是否能给予安排将及时回复。
每天11：30-20：30分将由一位营业部主管级以上人员在营业台值班，负责所有订餐变动情况，给予监督处理且落实责任并传达给相关部门人员。
培训营销 第2篇
（一）开场白
我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：
示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。
（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？” 错误点：
1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。
2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。示例3：
销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点：
1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白）示例4： 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ 错误点：
1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。
2、不要问客户是否有空，直接要时间。
（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。
我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；
改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）
直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。
好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自 我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁/我代表那家公司？
2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ 好，我们举一个比较正确的示例：
：“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？” 重点技巧：
1、提及自己公司/机构的名称，专长。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问客户相关问题，使客户参与。
能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：
1、相同背景法。
“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？
2、缘故推荐法。
“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？”
3、孤儿客户法。
王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。
4、针对老客户的开场话术。
王先生，我是***公司的张名，最近可好？ 老客户：最近太忙呀。
王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？
（二）找到目标关键人物--对待秘书
这步骤可能会因沟通状况而有所不同，如是联系多次的就可以直接联系 1.表明公司及自己的姓名（秘书产品信任感）
2.说话要有自信（不然她们会欺负你，不给你好口气）3.,不要太客气（同上）
4.在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益（问道的时候在说价格，要强调性价比）5.要求秘书的帮忙（客气的请他帮助，请她帮忙的时候要客气）
6.表明自己很忙,而不是随时有空（让她觉得你的电话有价值，直接拒绝有损失）
7.一定留下后路，就是通过秘书找到了负责人，还有可能负责人又将事情的处理交还给秘书，要客气，感谢她的帮助，有可能的话在负责人面前美言秘书几句
（三）有效询问
这是很关键的步骤之一，在询问中了解我们目标实现的可能性 1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人
2.了解相关资料--客户对什么有兴趣,目前需求是什么，接受的价格是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息
3.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 4.确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标 示例：
因为我们希望为你们公司量身打造一套能够解决你们需求的网络版产品，我能不能向您请教一下公司的基本需求和相关情况？
1.您公司的规模如何，大概多少人从事法律顾问工作； 2.您现在有同类的产品在使用吗？是单机版还是网络版；
3.您觉得在工作中需要这样的一套系统辅助工作吗？有什么需要改进的地方吗？（这是最重要的，要引导客户详细谈）；
4.你们现在在资金投入上有什么打算吗？您在此项目上大概有多少预算？
（四）重新整理客户之回答
对于客户所回答的问题，很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等，在求得客户确认的同时，还是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定。
（五）推销介绍产品服务的功能及利益点
在明确了解了客户的需求和意见后，就要根据客户的实际情况出击了，针对客户情况有重点的介绍产品，说服客户接受，若销售员掌握好的话，这应该是向客户进行比较详细和重点的介绍的阶段，需要销售员对于产品有比较深入的了解和掌握，重要的是对于产品和客户需求之间的切合点有准确的把握，明确的告知客户，吸引客户。
（六）尝试性成交
试探性询问客户购买什么类型，何时购买等信息。确定其意向。
（七）正式成交
确定后，告知购买流程，办理相关手续。
（八）异议处理
在处理反对问题时，许多销售员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：
1、客户不太需要你所提的服务或产品。（这种客户要及早放弃，以免浪费时间）
2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题。（放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等）
3、销售员说的太完美，让人生疑。（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西）
4、价格太高的问题。（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值）
5、不希望太快做决定。（确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定）
6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（请他转别人，或者告知传真、邮件等发送资料，请他有时间看，或者约下次沟通时间）
7、销售员提供的资料不够充分。（询问客户还需要那些必要资料）
8、害怕被骗。（通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式）下面举几个小例子
价格太贵的反对问题处理技巧： 客户：“你们的价格太高了。”
销售员：“我能了解您的想法，因此你会想，我购买别的公司的产品，又不用另外付更新费，而且还有公司可以免费领取，这样更划算，对吗？”
（改述客户的反对问题成疑问句）客户：对
销售员：让我来回答您的问题，王先生，我们的首年价格和更新费加起来的确和别家的实际销售价格差不多，但是我们这样低定价，但是不打折是有道理的，你看他们产品打折那么多，其价值并不一定是原来的定价，我们的价格您可以评估一下是真正的货真价实的。我们本批产品实话讲是没有任何利润的，就是想让大家能够按照成本价格拿到，亲身了解一下我们产品的质量如何。而且我们后续的服务和产品，一定会让您满意的，我可以提供给您一份您再会员期间我们能够提供服务的清单您就知道，我们提供的是真正的超值产品。”
客户：我看过你们的网站，内容的确不错，但是其他公司有免费赠送的，这样比起来你们的价格还是贵。
销售员：我能了解您的想法，如果排除价格因素，我们不管什么免费赠送，100元还是1000元，从产品上看你会考虑选择们产品试试的对吗？ 客户：那当然。
销售员：王先生，那您先购买，不用交更新费，只有**元，可以看看，若您觉得不好我们给您退款如何。
（九）有效结束电话
当销售员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。
如果生意没成交，销售员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。
二，让自己保持正面思考的态度，如果销售员因为客户这次没有同意购买，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的心情 如果生意成交时，销售员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。
1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。
2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。因此，销售员要有效的结束与客户的销售谈话，建议使用下面的方法：
1、首先要感谢客户选择公司的服务/产品。“汪先生，谢谢您对我们的支持，让我们有机会为贵公司提供服务”。
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。
4、提供客户购买后的服务和产品信息。
（十）后续追踪电话
当销售员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，销售员要先确定客户是真的目标客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给客户，也是徒劳无功的。
1、先确认对方是一个值得继续开发的客户。
*对你的服务/产品有兴趣。*对你的服务/产品有需求。
*有资金购买（单位要有预算）。*有权做购买决定，或者能够传达决定信息。
2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，销售员必须要完成下列准备工作： *寄相关资料给客户（或者传真.Email）。
*预想客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。
3、告诉客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。
“王先生，我会在这个周三把你要的资料亲自送过去给你/马上传真/电邮给您，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，周五我会再打电话过来和你讨论今天的价格和方式问题，不晓得周五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”
五、利用销售工具
电话沟通后可能需要给客户提供一些报价或者资料等，会涉及传真、宣传材料寄送、电子邮件、网站宣传等。
建立自己的电话销售样本
为了客户沟通中语言的连贯和信息不被遗漏，可以讲沟通的目标和沟通方式整理好，作为电话销售的样本，该样本也可以整理后成为传真、Email、邮寄等的信函。如：
尊敬的王**先生您好：
我是**公司的***，我们公司曾经替许多像您一样的的**提供****服务，就像您的助理一样为您提供信息查询，我们为他们节省了不少时间和费用，得到他们的认可。
我们的专长是依据每一个客户的不同需求为其量身打造适合的产品和服务，这也是我们和许多其他公司不同之处。
目前市场上有各种提供-***，相信您有时真的无法决定该购买那家的比较好。可能您已经购买了知名度比较高的产品，但是再使用中提供的查询和服务并不能满足您的需求，而且价格也很高，给您带来了不必要的浪费。***公司公司可以协助您消除以上的顾虑，因为价格非常低，并提供您全方位的专业服务。本公司特别针对**人士推出了一份24小时远程助理的服务，兹附上一份本服务的简介供您参考，我会在2~3天内打电话给您，以便和您进一步征求这份您对这服务的意见和建议。祝您万事如意！
***公司市场部 ****经理 ***
敬上
六、电话营销的事后工作 ．每日电话销售统计表 ．每周电话销售统计表 ．电话销售评估表 销售统计记录表字段 序号
客户
时间
访问目的（开发、询价、报价、服务、购买、其他）
商谈结果（决定购买、继续跟进、未定、失败）
客户类别（开发、转移、原有、会员）
预定再访时间
访问后跟进（邮件、传真、邮寄、电话）
备注
七、问题
问题1：电话营销中的其他注意事项 ．拿好笔、纸、客户记录单随时记录 ．语速适中，口语清晰 ．在声音中放入笑容。
．在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。．在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水改变一下沙哑的声音。．切忌贸然猜测对方姓名与头衔
问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？
1、提及自己公司/机构的名称，专长。
2、告知对方为何打电话过来。
可以为对方提供产品或服务，针对性的产品或者服务 客户1 客户2： …….1、告知对方可能产生什么好处。高效的查询，内容，价格优势，全面，2、询问客户相关问题，使客户参与。
是否在用？价格优势突出宣传？数量突出宣传？特色栏目突出宣传？
问题3：如何知道客户是否喜欢听我们继续说 客户询价，对内容细节感兴趣，抱怨不足，鼓励继续介绍。
问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？ 知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？前面的第2个问题是要考虑说什么，而本个问题是要考虑顺序问题
理性：产品价格，内容、功能等
感性：价格便宜-省钱，内容满足需求-弥补其他产品不足，功能快捷—效率高，附加服务 问题5：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析 问题6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析问题7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的 ．产品能够满足客户需求，（但是要找对目标客户，再好的产品对有些人是宝，对有些人可能就是废物），．产品价格便宜，当然免费是最好的，客户希望花最少的钱，得到最多的利益，人都是贪婪的，希望守住自己的财富
．产品使用中人性化，方便，不必太多学习和适应，这是产品的功能上的要求，如产品使用中需要安装很长时间，帐号使用中需要多次的验证登陆，查询时候要经过很多复杂步骤才可以找到自己所需要的内容，产品使用的时候发现和自己已经习惯的方式不一样，要经过常时间的培训才能会用，这些都会影响客户的购买，或者老客户的续单。可能以上这些并不一定是市场营销人员所能够决定的，但是销售人员可以将客户沟通中的信息收集整理起来，反馈给技术和数据部，使他们在产品的改进和下一批产品研发中改进。
中资寿险公司营销培训体系研究 第3篇
随着中国经济的高速发展和中国加入WTO,经过近20年的发展,中国的人寿保险市场有了巨大的发展和变化。从对人寿保险的知之甚少,知之不多到如今很多家庭和个人对人寿保险有了相当的了解。人寿保险作为“社会精巧的稳定器”的作用在社会的转型时期彰显无疑。多元化的选择对中国的寿险业提出了巨大的挑战和更高的要求,也对寿险业的从业人员提出了更高的要求。专业经营需要专业的人才,而专业的人才培养,来自专业的培训。
一、寿险营销从业人员培训的重要性
(一)寿险营销行业特性的需要
1. 人寿保险产品是无形产品,缴费时间长,客户不易体会商品的使用价值。
加上现阶段国民保险意识较为薄弱,正常情况,客户很难对此有购买欲望。在进行商品销售难度划分时,最难销售的商品是人寿保险产品。这需要从业人员具备一定的销售能力,而且要有专业的产品知识。
2. 寿险的管理是非现场管理。
营销员工作时间弹性,工作形式自主,尽管采用多劳多得的佣金制,营销员有一定的工作压力和动力,但是营销员能否按规定完成公司的展业工作量要求,是管理方面的很大挑战。同时营销员代表公司各自与客户建立关系、说明产品、取得要约、收取保费、履行客户服务,所有的工作环节能否按照公司的标准执行,能否保证公司和客户的利益,强化职业道德教育,是寿险营销一个关键环节。
3. 三是尚出于初级阶段的个人寿险营销业务,保险公司的规模发展大都采用人力扩张政策,队伍规模较大,而且定着率不高,人员进出频繁,流动性较大。
这些注定保险公司对培训的需求量很大。
(二)寿险公司经营的需要
公司有一定的经营理理念、价值导向、文化精髓要通过培训传递给员工。而且公司的每项业务都有具体操作方法和工作标准,这些都需要员工知道并加以准确运用。公司的稳健发展需要具备团队管理技能和销售技能的员工,而培训是达成这一目的的重要手段。
(三)寿险营销员个人成长的需要
培训是让受训者通过有计划的、连续的系统学习而获得知识、技能、态度,乃至行为的定向改进的行为或过程,以使其能够按照预期的标准或水平完成所承担或将要承担的工作任务。培训是员工成长的途径。
二、中资公司销售管理、培训体系的优势
(一)结构分明,循序渐进
在长期的不断改进和运用中,根据业务团队的实际需要和新人进入寿险行业的成长过程,中资公司的销售管理、培训体系渐渐形成了从最初级的岗前培训到入司培训、新人培训、衔接培训和后续培训等梯次培训体系。
重在产品培训和销售话术培训。由于寿险在中国属于“朝阳行业”,而且进入时间不长,国人对寿险的理解并不深刻,在过去的寿险营销中,代理人更多的是依靠关系营销的销售模式。与此相应的是在销售培训中,更注重对产品的特色,功能,保障范围等进行培训。
注重以讲保险故事的感性销售模式来引导客户,并且非常注重在和客户沟通中的沟通氛围的建立。在销售话术的培训方面,注重以销售气势和销售的压迫性来促使客户成交。
(二)培训管理重视晨夕会经营
从某种程度来说,中资寿险公司的经营就是晨夕会的经营。早会的经营是中资公司非常具有特色的销售管理和培训模式。在早会的经营中,始终围绕“业绩-心态-技能-理念”这条主线来展开,以调动士气为目的,以参与性强为原则,以弘扬积极进取、提倡爱岗敬业、培养服务意识、打造专业队伍为目标开展系列活动。晨会就是每天早上在业务团队进行的培训。而在夕会中,以解决实际作业中出现的问题为主。
在晨夕会后有跟进培训追踪,培训管理形式是以重点追踪和全面追踪为主。目的是提升业务团队的业绩和各项团队经营中的关键指标。重视活动量管理。
所谓活动量,也就是代理人每天拜访客户的次数。活动量决定一切成为中资公司的业务团队销售管理核心诉求。
三、中资公司销售管理、培训体系的缺陷
(一)培训趋向简单化
中资公司的销售培训长期以来存在着简单化,技术含量和知识含量低的趋向。以代理人资格考试的培训为例,其中的万能保险和投资联结保险的内容,由于涉及到新兴人寿保险产品的内容,而这又和金融学,投资学,资产定价原理,资本市场的运作机制等有很强的关联度,很多中资公司的培训讲师往往是一笔带过,不太涉及到具体的分析和讲解。而从目前市场的发展阶段和竞争的激烈程度来看,寿险的销售越来越朝着知识化和高度专业化的方向发展。寿险的竞争本质上是人才的竞争,人才竞争的实质是知识的竞争和专业水准的竞争。既通晓销售,又了解心理学,并且能掌握金融投资和资本市场变化,公司财务等专业知识的复合型销售人才极度稀缺。中资公司的销售培训,培训出来的很多都是低水准状态下的“同质业务员”,仅仅掌握了有限的保险产品知识和销售话术,对其他领域的知识一无所知或者知之甚少。这样的代理人参与到激烈的市场竞争中,其绩效水平自然可想而知。
(二)培训管理趋向粗放化
寿险的培训管理更多的是指对培训效果的跟进追踪,持续培训,问题反馈与解决,培训绩效的评估,培训诉求点的矫正等。从对培训效果的跟进追踪来看,中资公司缺少代理人培训考核机制。所谓的培训结束阶段的“通关考试”(即对参训代理人的培训考试)往往流于形式。而在持续培训中,往往是炒陈饭,缺乏对代理人存在问题的系统分析和针对性训练。在问题反馈与解决环节,着眼于个案解决,欠缺全局观点,缺乏规范性和系统性的解决之道。缺少对培训绩效的评估工具和措施,衡量培训效果往往局限于参训人员的参训率,通关率等简单数据。没有建立量化分析体系。在培训诉求点的矫正上,中资公司比较缺少互动性和学员的参与。这使得学员的培训要求模糊化。
(三)重视代理人的活动量管理,而忽视了单位时间有效性管理。
中资公司倡导“拜访量定输赢”的理念。这对于寿险销售这种实践性极强的工作来说无疑是正确的。寿险的成功从某种意义上来说是好的习惯的成功,好的习惯必须要建立在量化分析单位时间的工作效率,实现单位时间的有效性拜访才是取得成功的关键之所在。那种缺少精密的计算和缜密的工作规划,痴迷于大运动量的拜访换来的很多时候是工作效率低下,劳而无功的折腾。
(四)以产品为导向的销售,而非以客户需求为导向的销售
在销售培训中,中资公司更多关注公司产品的销售。在实际销售过程中,代理人习惯于“保险故事开路,保险产品随后,强势销售压轴”的三板斧式销售套路。在整个销售面谈的环节中,代理人处于强势地位,推销公司产品方案。而客户处于被灌输,被要求接受的被动地位。在金融产品不断的推陈出新,客户的决策越来越理性,思考越来越成熟,保险产品的同质化趋于雷同的今天,这种销售导向已不太适合今天的市场需要。
四、如何建立行之有效的培训体系
(一)做好培训需求分析
培训需求分析是一个复杂的系统,它涉及人员、工作、组织及其组织所处的环境。培训需求分析主要从三个层面来分析。
1. 组织层面的培训需求分析
培训需求的组织分析依据组织目标、结构、内部文化、政策、绩效及未来发展等因素,分析和找出组织中存在的问题与问题产生的根源,以确定培训是否是解决这类问题的有效力一法,确定在整个组织中哪个部门、哪些业务需要实施培训,哪些人需要加强培训。
2. 工作层面的培训需求分析
培训需求的工作分析是通过查阅工作说明书或具体分析完成某一工作需要哪些技能,了解员工有效完成该项工作必须具备的条件,找出差距,确定培训需求,弥补不足。培训需求的工作分析的目的在于了解与绩效问题有关的工作的详细内容、标准,和完成工作所应具备的知识和技能。
3. 人员层面的培训需求分析
人员分析是从培训对象的角度分析培训的需求,通过人员分析确定哪些人需要培训及需要何种培训。人员分析一般是对照工作绩效标准,分析员工目前的绩效水平,找出员工现状与标准的差距,以确定培训对象及其培训内容和培训后应达到的效果。
(二)拟定培训计划并切实执行
培训计划的内容包括培训对象(whom)、培训负责人(who)、培训内容(what),培训时间与进度(when)、培训地点(where)、培训方式(how)六项。分述如下:
1. 培训对象
接受培训的对象可分为垂直培训与水平培训两类。所谓垂直培训是根据企业组织的垂直体系中不同职位层级的对象来进行不同的培训课程;而水平培训是组织各部门的所有阶层员工。
2. 培训负责人
培训负责人可分为两部分来讨论,分别是培训讲师以及培训规划与执行单位。培训讲师又可分为内部讲师与外部讲师。内部讲师是由企业内部主管或是具备专业技能的人员担任,外部讲师则是由企业外部找寻学有专精的学者专家来担任。
而培训规划与执行单位会根据企业的规模、经营方针而有所不同,通常规模较大的企业会设有独立的培训部门。
3. 培训内容
美国寿险行销协会指出,KASH(knowledge知识,attitude工作态度,skill工作技巧,habit、工作习惯)是业务员培训的重要内容。培训是一种发展人力的方法,其目的在于使业务员增进知识,获得技术并改变工作态度,协助其适应工作环境并确定未来发展方向,而培训时应安排的内容有寿险专业知识、正确的工作态度、工作技能及敬业的工作习惯等要素,此四要素简称KASH:
4. 培训的时间与进度
培训的时一间与进度会依照其目的、讲师授课方式、学员吸收情形而有所不同,但通常都会在一定期限之内完成。
5. 培训地点
培训地点的选择并没有一定的要求或限制,可视课程的内容与方式以及企业内培训资源是否充足而决定。
6. 培训方式
寿险企业以专业化行销为诉求,对于专业业务的培训,一般采用各种内部及外部培训并建立资格许可制度,以鼓励业务员参加各类专业资格考试提升专业形象。
(三)完善培训效果评估流程设计
各级人力资源部负责本单位的培训效果评估工作,各相关部门配合人力资源部门做好培训效果评估工作。具体的流程如下:
1.培训需求评估。评估过程应该从培训需求的决策开始,需求评估主要是考察和评价组织是否从企业角度、工作角度、人员角度三位一体地综合分析培训需求,从而确定培训的对象、内容及培训目标。企业如果没有对员工的培训项目进行需求分析,那么评估的结果多半是令人失望的,也会给我们的培训工作带有很大的盲目性和随意性。
2.确定评估目标。在培训项目实施之前,必须把培训的目标明确下来,培训效果评估的目标是基于培训需求分析和培训目标而确定的。评估目标是指导培训方案实施的行动纲领,将影响到数据收集的方法和所要收集的数据类型,这些目标越具体、可测量,培训就越有效。 我们可根据具体情况,选择一种或几种的组合作为评估的目标:确定是否成功地实现了培训项目的目标;评估培训中的优点和缺点;衡量各种测验、案例、练习是否清晰有效;通过事后跟踪评估强化学员所学的主要内容;确定某个培训项目是否能满足某种特殊需求等等。
3.确定评估层次与评估方法。根据培训的内容和主要目标,将培训归入观念、知识、技术业务技能和管理技能四类中的某一类。
如果内容跨多个类别,则按多种类别分别选择评估层次与评估方法。确定培训内容以后,根据不同评估方法的优缺点,收集所需信息时的效度和成本、培训的重要性、评估的目的,结合企业现有的资源和操作的难度,灵活选择评估方法。对同一类同一层的培训,可选用多种评估方法。培训的分类、评估层次与方法的选择。
4.实施评估。根据选定的层次与方法实施评估、收集信息。如笔试就组织考试,满意度调查就发放调查问卷。
5.分析评估信息、撰写培训效果评估报告。
6.将评估报告反债给相应的部门与人员,并监督培训工作的改进情况。
培训反思：把脉营销培训 第4篇
“充电”已成为时下最为流行的词语之一，人们时刻都处于充电进行时。有需求就有供给，因此，各种为“充电”所准备的培训可谓异彩纷呈，令人眼花缭乱。
营销人是市场的最前沿者、最活跃者，他们是企业销售与回款的承担者，是企业利润的最终实现者，营销培训也就成为企业培训的重中之中。各企业都在举办营销培训，但效果却大相径庭，有的卓有成效，有的却收效甚微。下面我们将针对营销培训中几种常见的现象分别予以诊断，以期让更多的企业及早走出培训误区。
现象一：多数人认为，业务员是培训的主要对象。
诊断：营销老总才是最急需培训的对象。
一些企业在进行营销培训时，不假思索地就会把业务员“拉”到一起灌输培训内容，在企业看来，业务员的素质有待大幅提高，理应是培训对象的主体。
如果将培训对象划分为营销老总和业务员两类人的话，作者认为对老总进行培训或许效果更好，因为在老总接受培训，并将培训内容与自己多年工作经验相融合后，能使培训内容更富有实战性，更具价值，而且老总的纵向传递效应强，老总在接受培训后能够对业务员进行再培训，也能够通过个人魅力以及日常工作以言传身教的方式影响和感染业务员，这样往往能收到事半功倍的效果。
现象二：多数人认为，营销培训的内容最重要的是营销理念、营销策略以及操作实务。
诊断：最重要的营销培训是营销管理培训。
很多企业在对员工进行培训时，内容大多包括了基本的产品知识、营销技巧以及所涉及的营销理念、营销策略等，却很少涉及营销管理内容。
事实上，销售或营销工作必须上升到管理层面才能使营销工作本身有一个大的突破，乃至出现质的飞跃。没有规矩难以成方圆，没有管理的支撑，不通过管理强调执行，无论营销人员的产品知识和营销技巧多么熟练，对各种营销理念和营销策略理解得多么透彻，也难以转化为工作中的点滴进步，企业的宏伟目标也就难以实现，正所谓“知而未行者，实则未知也”。因此，我们必须把营销理念上升到管理层次，使营销理念“落地”，把营销理念落实到营销的流程建设和制度建设之中。营销管理之所以重要，是因为一方面它能使营销人员更务实，营销工作更扎实，营销目标更切实；另一方面它能大大提升营销人员的管理能力和团队的执行力，这种管理能力的提升不仅包括营销人员本身的管理能力（如对自我的时间管理），也包括对客户的管理能力（如对其网络和下级客户的规划与管理）的提升，有利于打造高执行力、高绩效的营销团队。
现象三：多数人认为，加强对营销人员的培训是企业的目的之一（如留住优秀人才）。
诊断：如果企业得不到相应提升，培训可能造成优秀营销人员的流失。
营销人员的需求主要包括基本的物质需求和个人职业发展需求，为了适应和满足营销人员的这种需求，不少企业煞费苦心地为他们提供了各种各样的营销培训，试图通过培训来提升营销人员的素质和留住优秀人才。在一定时期（通常为培训初期），企业的上述目的容易实现，但营销人员经过培训后，在自身素质和能力得到提升的同时，对企业的期望和要求也会相应提高，如果企业仍原地踏步甚至固步自封，没能得到相应改善和提高，那么营销人员对企业的不满情绪就会加重，甚至离职跳槽，另寻伯乐。
要避免上述现象，必须加强企业高层领导和管理人员的自我培训与提升以提升企业的整体水平，方能规避在打造优秀营销团队的同时造成优秀人员流失的风险。
现象四：很多人认为，应定期或定时举办大规模的营销培训。
诊断：应使培训时刻存在，成为营销人员的一种习惯。
不少企业习惯于定期或定时为营销人员举办大规模的营销培训，尤其是一些季节性很强的产品更是如此（通常在销售旺季来临之前举行规模空前的营销培训），例如空调、保暖内衣的销售等，但结果往往事与愿违，这种大规模的培训不仅耗费大、成本高，而且效果并不显著，通常是雷声大雨点小。
笔者认为，应尽可能使各种活动都成为营销人员自我总结和培训的机会，例如安排工作是培训（懂得如何有效利用资源做好营销计划和规划），检查工作是培训（懂得如何做好营销控制与检测），汇报工作是培训（懂得企业和领导所关注的主要内容和考核指标），开会是培训（懂得如何做好活动的计划和组织），传达会议是培训（懂得什么样的沟通是最有效的）……久而久之，就会使营销人员养成良好的“培训”习惯，营销人员的素质和工作都会从量的积累发展到质的飞跃。
OEC管理法是海尔集团管理模式的精髓，其核心思想是“日事日毕，日清日高”，意思是每天的工作要当天完成，每一天要比前一天提高1%，正是这“1%”的培训习惯才使得海尔集团的年销售收入在20年间从百万飞跃到千亿，正所谓“习惯的力量是无穷的”。
现象五：多数人认为，营销方法培训意义重大，营销理论培训空洞无益。
诊断：营销理论与营销方法相结合的培训才是全面、持续而有效的。
很多业务员认为，营销方法的培训使他们在实际业务操作中受益较大，因此对营销方法的培训兴趣浓厚，而对营销理论的培训感到枯燥无味甚至有反感和抵触情绪，部分领导也有上述同感。
这是我们营销培训工作中的又一误区，业务员要求培训应有实用性本是无可厚非的事，但如果过度偏重营销方法而忽视营销理论的培训，将会导致业务员虽然懂得了很多方法和技巧，却不知道为什么要用这些方法和技巧，难以从现有的方法和技巧演化出更多的方法和技巧，不能透过现象认识到事物的本质，陷入只知其然不知其所以然的迷茫状态。这也是同样的营销方法在一个市场能成功，在其它市场却惨遭失败的重要原因。可见，缺乏理论指导的方法所取得的成功只能是短暂的并非持续的，只能是偶然的并非必然的。
营销培训心得 第5篇
通过这段时间的培训学习，我个人获益匪浅，结合个人的工作和生活，主要有以下四点。
一、任何事情不是一蹴而就的，需要坚定的信念，一往直前的勇气，明确的目标，高效的工作效率，才能直达胜利的彼岸。水滴石穿，铁棒磨成针，这都说明坚持努力都会有结果，我们在今后的工作生活中都要有一份自己的坚持，才会有你想要的一份答卷。
二、一个团队的发展，离不开领导人的带领，领导人必须要有坚定的信念，长远发展的目标，以及对员工的规划。团队的未来对我们很重要，我们工作是为了生存，发展，一个团队不能为我们带来未来的时候，那么这个团队肯定不能发展。所以在今后的工作中，团队的未来对我们至关重要，我们努力工作，学习，是为团队未来，为我们自己而拼搏。
三、对于我们个人而言，一个人的品德很重要，未来社会品德大于能力，只有具备良好品德的人才能在社会中有所发展，品德不好的人将无立足之地。所以我们要培养个人的品德，为今后的道路打下基础。要想在工作中有所发展，个人的生活必须自律，只有严格要求自己，做好个人生活规划，才能在工作中高效发挥自己，取得突破性发展。
四、通过学习，对我们营销工作有很大帮助。首先制定好营销目标，我们每个人带着目标去拼搏。营销工作是很难的，这就需要我们坚持不懈的精神，严格要求自己。另外在营销工作中要约束自己，一切以营销工作为重心，以销售为导向，以业绩为结果。
营销策略培训心得 第6篇
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，
销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?