湘电疗养院温泉酒店营销方案（精选2篇）
湘电疗养院温泉酒店营销方案 第1篇
湘电疗养院温泉酒店 2013年营销管理体系
前 言
2013年是湘电温泉品牌、服务品质塑造的关键之年，随着湖南经济的快速发展，紫龙湾、华天城、金太阳、江西天沐等周边温泉的崛起，面对2013年复杂的市场形势，湘电温泉如何大力开拓市场再增量是本的营销主题。基于此，营销方向比努力更重要，湘电温泉势在必行建立完善的营销团队、营销体系以及科学化的营销管理模式，来推动湘电温泉酒店整个经营体系的大发展。
一、管理模式
营销无定法，先进的营销模式才有竞争力，湘电温泉酒店应采用参照国外五星酒店及阿里巴巴等营销体系独创出的新营销模式——数据化管理模式。
数据化管理模式
１．管理数据库
建立完善的客户资料，即长株潭、宁乡主战场A类客户2000家以上；B类客户4000家以上（A类为每年温泉会务费20万以上，B类为每年温泉会务费10-20万）。另其它C类边际市场为业务员争夺客源。２.量化问责制
每个业务员量化分配A、B类客户。业务员每月客户流失率超
过20%为警介线，超50%考虑换人。另A类客户享有三特权（订房特权、VIP服务特权、客情维护特权）。
实际操作中，A、B类客户可以选择业务员，如某业务员所分配的客户要求换业务员或投诉率超3次都视为流失客户，其客户也收回后另行分配。3.数据化管理
有任务、有目标、有存量客源，业务员必须全力维护自己所分配的客户，时间上也可以完全量化，30%客情维护、50%跟接单、10%培训、10%新市场开拓。
管理者将进行客户流失率分析、市场效率分析、营业目标曲线图、客情维护度分析等。数据化管理会让每个业务员都非常清晰自己需要做什么，管理好自己的每一分钟时间，达到节时高效。4.中央式营运
数据面前人人平等，打破情绪化管理弊端，做到最大化平等，团队意识强，打破一切务虚化管理。中央管理重在整个团队，即管理者与业务员的相生相依，业务员与业务员之间的团队合作。
管理者针对性去帮助业务员市场的一些短板。管理者是市场开拓者，更是业务员的导师，遵训上级为下级服务理念。
二、市场行业划分情况表
市场分布为：长株潭60%；宁乡25%；省内其它地市15%； 客源分布为：旅行社40%；商务35%；政务5%；自驾散客20%
行业组合一
1、信息技术：软件、硬件、通信、通讯、电子产品（如芯板片）
2、汽车：整车制造、汽车租赁、零配件制造、维修保养、销售、4S店
3、服装：衣、鞋、帽、饰品、体育用品
4、房地产：房产、物业、建筑、设计装潢、建筑材料 行业组合二
1、医药：药品、保健、医疗器械、医院、生物制药
2、五金/机械/电器/气：机床、重/轻机械、五金
3、石化：化学、化工原料、石油、材料
4、钢铁/矿产/冶金/能源：电、水、煤、核、电力、气、核电厂 行业组合三
1、金融：保险、基金、银行、证券、期货、投资、租赁
2、学校/教育/管理咨询：中小学校、大专院校、行业管理学院、党校、行政学院、法律、管理、顾问（如会计事务所）、认证
3、航天技术及科研院所
4、农业：农、林、牧、渔、水利及行业内的科研机构 行业组合四
1、政府：行政、职能部门、组织人事、意识形态、党政工青妇、社区、财税
2、媒体/印刷：广告、电视台、新闻、报纸、出版、纸张、包装 行业组合五
1、交通物流：仓储、运输公司、快递、航空公司、水上运输、铁路
2、食品：饮料、酒、粮油、饲料
3、餐饮/酒楼/酒店//旅游/商场/超市/酒吧/娱乐休闲场所：日用品、化妆品、洗涤品、橡胶、低耗品、娱乐、美容美发、洗脚按摩、物业
4、工艺品：珠宝、装饰品、办公用品；
三、营销策略
1、产品策略（1）定位：
总体定位：集旅游休闲、养生度假、温泉文化、泉水世界、商务会议、于一体的综合性高品质温泉度假胜地。
温泉：中国三大高温复合温泉之
一、原生态露天森林温泉、中国最大的顶级温泉疗养基地；
酒店：温泉国际大酒店、商务会议（2）品牌： 湘电温泉疗养基地
（3）导入顾问式营销理念：
顾客需要什么，我们就卖什么，根据顾客的需求设计产品及产品组合，实施差异化产品竞争策略。（4）产品创新与产品组合：
◇产品组合灵活多元化：推出温泉+会议、培训+疗养、温泉+拓展、旅游+拓展、会议+拓展、泉水世界等多种组合形式产品。
◇根据特定季节和特别人群推出专项主题产品：如春游产品、夏季亲水游产品、秋游产品、冬季游产品、亲子产品、三八妇女节专题产品、五四青年节专题产品、建党节专题产品、教师节专题产品、国庆节、重阳节专题产品、年会主题产品、军训拓展、夏令营冬令营产品等。
◇推出与韶山、花明楼红色旅游、沩山漂流、千佛洞、密印寺等周边旅游项目的串线产品。
2、价格策略
（1）中高档定位，以顾客需求和价值理解为导向，实行灵活的差异化价格策略。
（2）直客团队：以会员卡的形式圈定客户，进行折扣。（3）渠道价：加大对销售渠道的让利政策。
（4）根据具体经营情况，在特殊时段推出特价产品、秒杀产品、捆绑促销组合产品。
3、渠道策略
多渠道策略。充分整合各类资源，为我所用：市场部+拓展培训公司+旅行社+旅游网站+团购网+电视购物平台+其他中间渠道+各类
兼职人员+周边同行+其他渠道，发展省内渠道商家、省外渠道商家。（1）内勤营销：对外预订电话咨询与接待预订、网上咨询与预订。（2）市场部：营销的地面跟进，一对一顾问式销售，直客团队客户开发和大客户开发。
（3）拓展培训公司：各类管理咨询公司、拓展训练公司、户外运动公司等，通过基地踩线会，不断走访、优惠让利、保证服务品质等手段开发。
（4）旅行社：旅游传统渠道商，通过产品推介会、广告支持、不断走访、优惠让利、保证服务品质等手段开发，目标市场与潜在市场可通过总代理商制。
（5）旅游网站：旅游新兴渠道商，专业旅游网站影响力不小，在给予渠道政策的同时，可在其上做适当推广合作；如：各大门户旅游网站（同程网、携程网）、地方综合旅游网站（湖南旅游网、长沙旅游网）、专业旅游网站（三大农家乐网、学生旅游网）等。（6）团购网：团购网是最近兴起的十分火爆的折扣购物平台，在都市白领中广泛流行，把拓展旅游休闲产品做快消产品来卖是一个新的尝试和销售方式。知名的团购网站如美团、拉手网、粉团、满座、F团、窝窝团、快乐团等，一哄而起上千家。
（7）其他中间渠道，如商超、酒店、酒楼、娱乐场所、酒吧、影院等任何与我们无直接竞争关系的场所，做销售代理点或将我们的产品作为对方的促销附加值等。
4、促销策略（1）媒体推广：
以主流媒体为主，以有效、实用为原则，硬广告与软广告相结合，以主题活动带动推广，打造立体推广结构。
◇电视媒体：省内主流电视台，其他收视率低的电视台对品牌推广无意。
◇报纸媒体：长沙，潇湘晨报、长沙晚报；株洲，株洲日报、株洲晚报；湘潭，湘潭日报、湘潭晚报；其他地市的主流报纸媒体。
◇网络推广：建立独立的专业化网站，加大网上推广与预定咨询力度，做好网络营销。
◇杂志推广：同业杂志、高端商务杂志。
◇短信平台：短信具有覆盖率广、打击精确、价格便宜等特点。◇户外广告：从长沙过来的路牌标志广告、交通商务要道户外广告、其他旅游景区户外广告等。
◇楼宇广告：社区的广告推广，也是一种可以尝试的方法。（2）宣传工具：产品手册、X展架、大型海报、宣传单、优惠券、宣传碟片视频等。（3）终端推广：
◇生命在于运动，旅游在于活动。节庆活动：每个节庆要有营销策划活动，并推出相应的主题产品，要做到月月有活动，元旦、春节、情人节、三八妇女节、五四青年节、护士节、劳动节、儿童节、建党节、建军节、教师节、国庆节、中秋节、重阳节、光棍节、圣诞节等。
◇整合资源，加大和各种媒体、平台、机构、企业的各种形式的互动，如共同营销策划推广、资源互换、利益共享等。
◇加大和终端客户的互动力度，用企业会员制、疗养会员卡锁定公司客户。
◇充分利用各种优惠券、抵现券等解决一部分客源问题及二次、多次消费问题。
◇OPP、会议营销：充分发挥体验式营销的魅力，用产品体验来达到培训、教育终端客户的目的。
五、销售模式
1、顾问式：
1）一对一销售、一对一服务
2）具体表现形式：流程标准化专业化，对客服务人员是专家、顾问、是朋友，服务是系统解决方案，形式是合作、战略联盟，效果是良好的品牌知名度与美誉度、忠诚度，让客户变成企业的粉丝。
2、地毯式：
1）地面销售团队层层推进，不留任何死角
2）具体表现形式：蝗虫战术，蝗虫所到，寸草不生；人海战术，只要有人的地方就有湘电温泉销售员；牛皮糖战术，只要你没来过湘电温泉，就有湘电温泉销售员“缠”着你。
3、立体式：
1）宣传销售途径无处不在
2）具体表现形式：人的视觉、听觉、触觉、活动所能达到的地方，都有湘电温泉的宣传和营销，都在向你推介湘电温泉。
六、团队管理模式
1、目标管理
（1）人人有目标，部门有目标，有日目标，有周目标，有月目标，有季度目标，有半年目标，有目标。
（2）一切以目标为中心，一切以业绩数据说话，业绩就是话语权。（3）时时刻刻关注目标，时时刻刻讨论目标：通过各种形式各种场合的会议、谈话研究目标和实现目标的进度、方法等。
（4）目标视觉化、公开化：将目标及完成目标与否的奖励和惩罚形成文化墙、梦想板，变成公众事件。
（5）对完成目标与否的奖励和惩罚及时、准确兑现，坚守承诺。
2、赛马机制：通过赛马而非相马进行晋升、降级、加薪、减薪、奖励、处罚，能上能下，并且实施末位淘汰机制。
1）新员工：新员工试用期3个月，试用期内不出单者，淘汰，三次违规违纪的，淘汰；试用期内出单且表现优秀，给予转正；
3、团队作战
（1）团队要素：明确的目标、积极向上的团队精神、良好的团队沟通、协调一致的行动、集体利益至上、丰富多彩的团队活动、强烈的集体荣誉感等。
（2）鼓励以基层团队为作战单位，健康引导团队竞争，如团队与
团队之间的各种PK，并设置一些有趣味性的奖罚；（3）时刻倡导团队文化：
团队文化视觉化——将团队要素做成文化墙，如团队理念、业绩进度表与排名、团队风采、英雄榜与蜗牛榜、团队成员留言与激励、团队规章制度等。
团队文化日常化——团队理念口号化、动作化，并将团队文化以各种形式得以贯穿、附着、展现在团队成员的行为和习惯上。（4）严厉打击有损团队形象和团队利益的行为。
4、分享与学习（1）分享：
◇倡导分享文化，搭建分享平台，凡事分享，人人分享； ◇在分享中实现学习，在分享中实现培训，每一次分享都是提升个人与团队的机会，建立通过不断分享而实现相互学习和提高的学习机制；
5、会议管理
（1）任何管理职能的实现都需要通过会议；
（2）会议文化是团队文化的最基本、最直观的表现形式之一，营销团队的会议文化积极而富有激情，能起到激励、教化的作用，在团队管理中具有不可替代的重要性。
湘电疗养院温泉酒店营销方案 第2篇
近年来温泉旅游度假成为一种时尚, 温泉旅游包括了休闲娱乐、观光旅游、文化体验、养生保健、大型水上娱乐、地产度假等一系列综合旅游价值。因此温泉旅游资源的合理开发与规划设计成为旅游产品经济效益的重要保障。而高端私人温泉养生更是温泉旅游中的精品项目, 而优质的景观设计则是重要保障。但在众多的温泉景观设计方法的理论研究中对高端私人温泉景观的研究很少, 并未对其作出具体的详细总结与说明, 本文将根据具体案例深刻解析私人庭院景观泡池设计的要点与方法。
1 相关概念解析
1.1 温泉
温泉分布于世界各地, 人类对温泉的利用早已历史悠久, 由于文化的差异和研究角度的不同, 我国台湾地区制定的《温泉法》[1]中把温泉一词定义如下:
(1) 温泉:符合温泉基准之温水、冷水、气体或地热 (蒸气) 。
(2) 温泉水权:指依水利法对于温泉之水取得使用或收益之权。
(3) 温泉矿业权:指依矿业法对于温泉之气体或地热 (蒸气) 取得探矿权或采矿权。
(4) 温泉露头:指温泉自然涌出之处。
(5) 温泉孔:指以开发方式取得温泉之出处。
(6) 温泉区:指温泉露头、温泉孔及计划利用设施周边, 经勘定划设并核定公告之范围。
(7) 温泉取供事业:指以取得温泉水权或矿业权, 提供自己或他人使用之事业。
(8) 温泉使用事业:指自温泉取供事业获得温泉, 作为观光休闲游憩、农业栽培、地热利用生物科技或其它使用目的之事业。
在日本《温泉法》中第一章第二条把“温泉”定义为从地下溶出的温水、矿泉水、水蒸气及其他气体 (以碳氢化合物为主要成分的天然气除外) 。
在《辞海》[2]中, 温泉被定义为“水温超过20摄氏度的泉, 也称作兰汤, 暖池, 热汤、壬夫、汤池、汤井水、汤泉、温谷、温汤、磐石汤等”。
陈炎冰在《矿泉与疗养》一书中, 温泉的定义则是“由于地壳深处的地下水受地热作用影响而形成一股含有多种活性作用的微量元素, 有一定的矿化度, 泉水温度常高于30摄氏度以上的泉。”
周进步等在《现代中国旅游地理学》[3]一书把温泉定义为“习惯上, 把温度高于人的皮肤温度的泉水统称为温泉, 低于这个标准的成为冷泉, 高于人体体温37摄氏度的又称为热泉、高泉或沸泉。”
1.2 温泉汤院
温泉汤院是以休闲度假, 温泉养生等温泉资源开发为主体, 结合具有私密性的院落景观与酒店服务设施或私人别墅等;提供具有高品质的景观环境与独特的私密性温泉泡浴体验及养生需求。
2 景观设计与温泉汤院的关系
多年来在温泉旅游资源开发的过程中, 拥有优质景观资源的温泉产品能够吸引更多的体验人群, 不仅增加了旅游资源的经济效益, 也提升了温泉资源的自身价值和周边自然环境质量, 同时传承和保护了温泉衍生文化价值与当地地域、人文、历史等文化价值。从而更好地实现了天然温泉资源与旅游开发的可持续发展。由此可见景观设计在温泉汤院的开发与建设中起着至关重要的作用。
3 汤院景观设计的要素
汤院景观设计要素主要包括:院落景观, 温泉景观, 景观建筑及主体建筑几个部分。
3.1 院落景观
院落景观是以庭院景观为主的景观设计要素, 结合地形与独特的景观风格构成私密的院落景观。具有优质景观要素的院落可供体验者融入自然, 放松心境, 成为一个可以修心养性的户外空间。同时优质院落景观具有调节小气候, 平衡一定范围内生态环境的作用。
3.2 温泉景观
温泉景观主要以温泉水体景观为景观设计要素, 在汤院景观设计中, 温泉水体即是院落中的水体景观, 又是具有泡浴养生的温泉泡池, 因此在温泉景观的设计中既要结合地形对温泉水体的形态进行设计、结合周边植物及建筑景观进行布局营造, 又要充分考虑到泡池的人性化设计以充分发挥温泉资源的养生作用。
3.3 景观建筑及主体建筑
在温泉建筑设计方面, 建筑功能主要以提供休息娱乐为主, 因此建筑为体量较小的矮层建筑为佳;材料一般选择比较贴近自然的材料, 例如木材, 石材, 茅草, 土坯等为主, 使建筑更好的与温泉及周边自然环境融为一体。在汤院景观设计中, 景观建筑一般以亭子、廊架等具有一定装饰效果和遮蔽阳光、风雨作用的景观建筑为主。而主体建筑则是指提供居住设施及酒店服务的建筑, 一般以别墅及酒店独立套房等具有私密性的精巧独栋建筑为主要形式。
4 以曲靖麒麟温泉精致酒店小庭院景观泡池设计方案为例
4.1 项目概况
麒麟温泉精致酒店小庭院景观泡池项目位于云南省曲靖市麒麟区三宝镇, 景观泡池庭院占地面积约235m2。项目地年平均气温14.5℃, 夏季无酷暑, 冬季无严寒, 平均降雪日6天, 气候舒适宜人。项目定位以高端私人消费人群为主, 因此在泡池庭院的景观设计中着重了精细化与品质化, 同时强调了个性化与人性化设计。
4.2 泡池庭院景观设计
泡池庭院景观设计以日式园林为设计思路进行布局, 泡池位置设在场地中心, 景观在其周边进行布置, 从而使人在泡池中或休息平台上从各个角度和方向均可以欣赏到不同的别致景色。由于场地大小的限制, 场地周边的挡墙会对人的视野进行遮挡, 弱化了景观效果, 因此在挡墙处配以竹篱笆进行围合, 对挡墙进行一定的景观处理, 形成独特的日式院落景观效果, 从而渲染了山水田园的诗意美。场地内在泡池周边做了微地形处理, 使场地更具层次感, 在草地中嵌入自然石条搭配植物营造出自然且有禅意的庭院景观, 使泡池庭院成为放松、修心养性及冥想的自然空间。泡池木平台周边与草地之间铺以白砂石, 不仅渲染了日式景观院落的禅意美, 同时有隔水防潮的作用, 使整个庭院景观空间从高到低更具层次美。
4.2.1 植物景观设计
苏雪痕在《植物造景》一书中提到“植物景观设计同样遵循着绘画艺术和造园艺术的基本原则。即统一、调和、均衡和韵律四大原则。”[4]因此在本项目中植物种类的选择上主要结合庭院景观的特殊性与温泉环境的特殊性进行选择。植物搭配注重了变化中遵循统一和谐的原则;植物株型与高矮的选择注重与建筑体量的比例调和原则;植物配植时遵循了自然均衡原则和韵律原则, 使整个植物景观更自然, 更具韵律与节奏感, 强调出泡池庭院的层次与精致。 (见图1植物设计示意图)
本项目中主干树以常绿乔木为主, 配以灌常绿灌木和变叶灌木为辅, 搭配常绿草坪与地被植物使整个庭院植物景观更错落有致。再配以赏花植物和芳香植物使泡池庭院四季皆有不同景致可供欣赏, 从而提升人们在庭院中的视觉与嗅觉享受, 使人融入自然达到身心放松的泡浴疗养效果。 (植物种类参见表1)
4.2.2 温泉泡池设计
温泉泡池设计主要根据场地地形和泡浴人数来对其进行形状与大小的设计。泡池的形状一般为长方形、方形、圆形或自然形状。在本项目中, 泡池庭院定位为私密的家庭式休闲养生空间, 因此在使用人群上以家庭为单位, 一般为2-5人, 以面积较小的泡池为主, 达到最佳的经济效益和使用率, 同时能更有效地结合周边景观创造更为丰富精致的私密养生空间。
泡池边材料采用香柏木制成, 香柏木本身可入药, 其天然芳香具有安神定气之功效, 可使人在泡浴过程中缓解疲劳的神经, 安抚波动的情绪。同时香柏木木质柔和舒适, 具有优良的触感, 舒适度超过自然石材, 更加体现出私人泡池的精致与人性化。同时香柏木具有很强的耐腐性、质地硬、密度高, 色泽淡雅、木纹美观, 是非常好的温泉材料之一。泡池池底及坐凳材料采用厚烧面黄锈石, 黄锈石池底结合香柏木池边形成统一的自然的暖色调, 给人愉悦且温馨的感觉, 更能营造出具有自然气息的泡浴气氛。 (见图2材料及铺装示意图)
泡池中坐凳与池水深度设计根据人体工程学来进行设计。在《温泉泡池人性化设计初探》一文中提到, 温泉泡池内设置坐凳, 坐凳高度在0.3m, 坐凳的面宽在0.3m-0.45m左右, 则水深设置在0.8m-0.9m之间, 坐着休息的时候可以更好地交谈, 并调节自己的姿势, 或仰或躺, 都会很舒适。[5]本项目中, 泡池深度为0.85m, 坐凳距池底高度为0.3m, 坐凳面宽0.4m, 水深为0.75m, 人做在泡池中温泉水高度在人胸口一下, 不会造成胸闷等不适症状, 使人更舒适地在池中享受泡浴休闲。
泡池出水口设计结合了景观小品不仅增添了小品的趣味性同时赋予了功能性。泡池出水口设计采用了耐腐蚀耐高温的石材结合假山石景设计而成。
4.2.3 景观建筑设计
本项目中景观建筑选择小体量的景观亭, 具有遮阳遮雨的作用, 使人们在不同的天气条件下都可舒适的享受泡浴与休息。景观亭选择木质材料, 搭配周边的新中式主体建筑的建筑风格进行设计, 使之能更好地融入周边景观氛围, 从而营造出自然乡土而又精致典雅的庭院景观。
4.2.4 铺装与小品设计
铺装设计采用石材、木材等, 使铺装更自然的融入周边景观中。泡池庭院中的小品以石制景观灯为主, 假山石为点缀。石制景观灯在夜晚时可做熏香灯使用, 既能营造浪漫惬意的夜间泡浴气氛又能起到去除蚊虫的作用。
5 总结
本文通过对曲靖麒麟温泉精致酒店小庭院景观泡池设计方案为例, 深度解析了泡池庭院在景观设计中重点。为此类项目设计方案提供了理论依据, 为提升温泉资源经济效益做出了案例支持。庭院景观泡池的设计重点在于以下几点:
(1) 把握场地尺度与周边自然景观对庭院泡池进行总体规划布局, 融合场地内外景观, 从而为提升温泉资源的经济价值与周边自然资源的价值打下基础。
(2) 从植物的选择到搭配景观小品的布置和与景观建筑的融合, 尽量做到既能创造出融入自然的院落休闲空间, 又有精致景观细节, 从而突出地域特色与地域文化的独特性。
(3) 在泡池设计中, 突出人性化设计与个性化设计, 从材料的选择到舒适性的细节把控, 从而创造出高端精品的私人定制化体验空间。
摘要：温泉旅游度假在全国范围内不断掀起热潮, 在崇尚健康养生与高品质追求的今天, 一个拥有精致环境的泡浴场所、能提供私人专属的疗养胜地, 成为了现在人们对精品温泉旅游的追求。同时高品质的景观环境更能提升温泉资源的经济效益与环境效益, 从而保证了温泉旅游开发与自然环境的可持续发展。以曲靖麒麟温泉精致酒店小庭院景观泡池设计方案为例, 对高品质庭院泡池景观设计方法进行详细解析与探讨。
关键词：温泉汤院,泡池景观,景观设计,麒麟温泉
参考文献
[1]台湾地区2003年7月2日颁布的法规文号为华总-义字第09200121190号, 法规名称为制定「温泉法」.
[2]夏征农, 陈至立.辞海[M].上海辞书出版社, 2009-9-1.
[3]周进步, 庞规荃, 秦关民.现代中国旅游地理学[M].青岛出版社, 1998.
[4]苏雪痕.植物造景[M].中国林业出版社, 1994.