商务推销与谈判试题

商务推销与谈判试题（精选8篇）

商务推销与谈判试题 第1篇

商务谈判与推销技巧试题及答案

一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做

A商品谈判

B、商业谈判

C、圆桌谈判

D、多方谈判

2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格

B、价格、经济利益

C、共赢、价格

D、价格、共赢

3、商务谈判的议程包括议题和（）

A、内容

B、程序

C、价格

D、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）

A、组织纪律

B、团队组织

C、核心人物

D、价格战略

5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

A、制度

B、规章

C、 行为

D、习惯

6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买

B、执行

C、购买

D、决策

7、（）是推销成功的障碍

A、约见方式

B、谈判技巧

C、人员组织

D、顾客异议

8、（）是整个推销过程中最关键的阶段

A、洽谈

B、安排

C、成交

D、议程

9、“三包”是指包修、包换、和（）

A、包退

B、包装

C、包送

D、包实

10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）

A、准备 开局 磋商 报价 成交

B、准备 开局 报价 磋商 成交

C、准备 报价 开局 磋商 成交

D、准备 磋商 报价 开局 成交

二、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理

三、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？

2、礼仪有什么作用？

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

4、简述顾客购买心理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

四、论述题

1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？

2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？

五、案例分析;

某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：

（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？

（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？

（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？

参考答案

一、略

二、名词解释

1、谈判P5

谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

2、商务谈判 P6

商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

3、推销P135

所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。

4、顾客异议P209

顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。

5、客户关系管理P256

所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的`最大化。

三、简答题

1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？P6

① 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；

② 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；

③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。

因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。

2、礼仪有着什么作用？P123

① 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。

② 传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。

③ 协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。 ④ 树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。

3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？P138

①企业知识

②产品知识

③顾客知识

④市场知识

⑤法律知识

4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？

漠不关心型

软心肠型

防卫型

干练型

寻求答案型

5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？

（1）平等互利原则

（2）把人与问题分开的原则

（3）重利益不重立场的原则

（4）坚持客观标准的原则

（5）科学性与艺术性相结合的原则

四、论述题

1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。

美国商人的谈判风格：

1、爽直干脆、不兜圈子；

2、重视效率，速战速决；

3、讲究谋略，追求实利；

4、鼓励创新，崇尚能力；

5、重视契约，一揽子交易。

英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。

日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。

2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。

开局阶段的谈判策略

1、把握气氛形成的关键时机，

2、运用中性话题，加强沟通

3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象

4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织

确定谈判议程 （包括谈判的议题和程序）

报价阶段的谈判策略

在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。

报价的原则：

（1）开盘价喊价要高

（2）开盘价必须合乎情理

（3）报价应该坚定、明确、清楚

（4）不对报价作主动的解释、说明 报价方法：高价报价方式， 低价报价方式

报价策略：报价的时间策略 报价的时机策略 报价差别策略 价格分割策略 心理价格策略

应价处理：要求对方降低其报价 提出本方的报价

磋商阶段的谈判策略

让价的策略 （假设的让步模式，互惠的让步方式）

迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略

谈判僵局处理的策略

处理僵局策略：利用闪避法转移冲动--休会策略， 拖延时间---淡化冲动的策略 运用形体动作缓解冲动的策略， 容人发泄，以柔克刚

结束阶段的谈判策略

谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标，出现了交易信号

促成缔约的策略：期限策略，最终出价的策略，

谈判的收尾工作：谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾

商务推销与谈判试题 第2篇

一、名词解释（每个4分，共20分）

1、一对一谈判

2、谈判开局阶段

3、软式谈判模式

4、以优补劣法

5、迪伯达推销模式

二、问答题（每个10分，共50分）

1、什么是谈判？你如何看待谈判与冲突、利益的关系？

2、商务谈判方案和执行计划的联系与区别有哪些？

3、美国商人的谈判的风格是怎样的？

4、什么是推销？完整的推销活动一般包括哪几个步骤？

5、试述小点成交法的优缺点及注意事项

三、实例分析题（共30分）

案例一：迫使对方让步的蚕食策略

迫使对方让步的方式很多，其中比较理想的一种是蚕食策略．意思是就像蚕吃桑叶一样，一点一点地从对方那里获得利益，有人也把它形象地比喻为切薄“意大利香肠”。你想得到整根的意大利香肠，而你的对手抓得很牢，这时你一定不要去抢，而是恳求他给你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，这样一片一片，最终整个香肠都是你的了。下面是买卖双方的一段对话，从中我们可以更好地体会此种策略的作用。

买方：您这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有什么话说吗？

卖方：如果您诚心想买的话，680元可以成交。

买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗？卖方：不会的，我们每台给予60元的折扣。买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，3个月后再买15台？（卖主犹豫了一会儿，因为只买20台，折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了。）

买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？（卖主点了点头）

买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。

（卖主想反驳，但“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。）买主的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%。案例思考题： １、你如何评价该案例中的迫使对方让步的策略？（5分）２、让步时应遵循的策略有哪些?如何灵活让步？（１０分）

案例二：未雨绸缪（１5分）

齐格勒曾经推销过一种切菜机，对这种机器他本人使用得非常熟练，每次推销时他都先进行一番示范表演，几乎所有的围观者都对他的技艺赞叹不已。但是，围观者中总是会传出这样的声音：“看样子他会使用那个机器，可是你若是把它买下来，你未必就会使用。”

就此问题，齐格勒去向另一位经验丰富的推销员请教，那人教给他的方法就是预防法。齐格勒再次进行示范表演时就说：“怎么样？各位。参加这次示范表演的各位来宾，在看到我使用这种机器时，大概都会问我：“齐格勒先生，如果我把那个机器买下来，我能不能像你一样使用它？”坦率地说，开始时做不到，你还没有掌握这种机器的使用方法。但我们还是先看一个比赛吧。”

于是，齐格勒挑选了一位站在最前面的年轻妇女，让她看了五分钟的说明书，然后再使用机器。同时，他把新买的三把最锋利的菜刀交给另外三位女士，让她们进行切菜比赛。比赛的结果不用说，肯定是用机器的那位年轻妇女取胜。案例思考题：

１、什么是顾客异议？（5分）

商务推销与谈判试题 第3篇

一、《商务谈判与推销》课程设计的基本理念与思路

(一) 设计理念

本课程本着“以学生为中心”教育思想, 依据“任务驱动、工学结合、能力培养”的原则, 以提高学生整体素质为基础, 以培养学生商务谈判与推销的综合能力为目标, 兼顾学生后续发展需要, 选取符合商务谈判与推销所要求的知识、素质和能力构建教学内容体系, 使学生理论知识的获取和专业能力的培养贯穿于项目任务 (活动) 的全过程中, 体现出学生学习的积极性、针对性与主动性, 实现“教中学、学中做、做中学”, 使学生掌握商务谈判的基本流程、推销的方法和技巧, 提高学生的职业实践能力。

(二) 设计思路

按照商务谈判与推销的岗位能力、商务谈判与推销的工作流程和学生思维逻辑设计教学内容和教学活动, 以理论与实务相结合为特色, 把主要教学活动置于项目实践之中, 以学生为主体、教师为主导, 培养学生基本的职业素质、职业道德、职业情感和职业能力。

1. 教学内容选择。

介绍商务谈判与推销所涉及的主要业务流程与操作方法, 以学生就业为导向, 以能力培养为根本, 以应用性原则为主线, 辅之以必要的理论讲解, 通过情景性和学科性的课程内容设置体现以学生为中心的理念, 从而达到掌握商务谈判和推销的基本知识和技能, 培养专业能力、方法能力和社会能力的目标。

2. 教学方法设计。

利用工学结合, 企业和校内的实训场所以任务驱动式教学法进行教学, 为学生提供商务谈判与推销的真实体验实践的情境和感悟问题的情境, 围绕各项任务展开学习, 以任务的完成结果检验和总结学习过程等, 改变学生的学习状态, 使学生主动建构探究、实践、思考、运用、解决的学习体系。

3. 课程考核模式。

改变以往以一次考试成绩考评学生的做法, 采用分阶段考核、在项目任务中进行考核、理论与实践考核相结合的综合考核方式;同时, 注重考核评价手段的多样化, 通过角色扮演、专题报告、演讲、现场答辩等方式全面考核学生对商务谈判与推销技能的掌握情况和职业素质水平。

二、《商务谈判与推销》课程的目标定位与活动设计

(一) 目标定位

商务谈判与推销作为市场营销专业核心课程, 以商务谈判过程和推销过程为主线, 在知识、能力和职业素养等三个方面培养学生的应用能力和创新能力。

1. 知识教学目标。

使学生了解商务谈判的基本理论、原则和方法;掌握商务谈判的具体实务操作过程;熟练运用各种策略、技巧进行各类商务合同的谈判;掌握现代推销的基本理论, 明确推销员的职责和任务;掌握推销的程序、策略与技巧;掌握推销的关系管理和人员管理。

2. 能力教学目标。

能够有效组织商务谈判人员进行商务谈判前的准备工作;能够初步确定商务谈判的目标, 具备制定商务谈判方案的能力;熟练掌握商务谈判各阶段的策略运用, 具备谈判语言表达的能力;能够寻找有效顾客, 并独立进行推销, 灵活处理推销中的各种难题, 具备解决推销异议的能力;能够促成交易, 熟练掌握合同的起草, 具备有效维系良好客户关系、拓展业务的能力。

3. 素质教育目标。

培养从事营销岗位的职业兴趣, 树立远大的职业理想;规范从事营销岗位的职业礼仪, 提升综合职业道德;强化从事营销岗位的职业技能;通过角色扮演, 顶岗实习积累职业经验;加强从事营销岗位的职业意识, 塑造爱岗敬业的职业精神。

(二) 教学活动设计

在教学活动设计上, 尤其要注重学生实践能力的培养, 选取学生熟悉或者能够接触到的场景进行教学活动设计。下面举两个例子加以说明。

设计一:商务谈判准备过程。

选取某品牌供货商与知名商场关于达成供货合同的谈判案例, 撰写商务谈判方案。

操作步骤:

1. 将班级同学分成两组, 分别代表供货商一方和知名商场一方, 每组确定1名负责人;

2. 每组各自进行讨论, 撰写商务谈判方案;

3. 分析和对比两份商务谈判方案;

4. 提出各自商务谈判方案中的不足;

5. 完善各自的商务谈判方案。

6. 进行活动总结。

设计二:顾客异议处理训练。

操作步骤:

1.将班级同学分成每5人一小组, 每组确定1名负责人;

2.到某商场模拟购物, 每小组进行分工, 两人扮演顾客, 其他同学进行观察和记录;

3.在购物过程中, 扮演顾客的同学与营业员接触, 要求表现出购买兴趣, 并有意识设置购买障碍;其他同学记录各组营业员接待顾客的态度、举止及处理顾客异议的方法;

4.每小组上交一份观察记录, 并写一份短评, 包括自己对该推销员的基本看法, 对推销员在推销过程中使用技巧进行处理顾客异议的评价;

5.由教师进行点评和总结。

三、《商务谈判与推销》课程教学设计的具体实施建议

(一) 坚持以能力为本、德育为先的实施原则

坚持以能力为本位的教学思想, 在重点、扼要、基本完整讲授“必需、够用”的理论知识的同时, 强化实践性教学环节。突出学生商务谈判与推销综合素质和职业能力培养, 注重以商务谈判与推销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和学习技能的兴趣, 以提高学生营销实践能力和创新能力, 为学习商务谈判与推销的其他专项技能打好基础。坚持“德育为先”的人才培养原则, 结合课程教学内容, 对学生进行营销职业道德与社会主义核心价值体系教育, 着力培养学生诚实、守信、爱岗敬业、善于沟通和团队合作等良好的思想道德素质。

(二) 发挥教师与学生的互动性, 创设职业情景

在商务谈判教学中, 应充分发挥教师的主导性作用和学生的主体性作用, 注重“教”与“学”之间的平等交流、相互切磋及教学相长、相得益彰的教学模式与氛围。教学中应注重职业情景的创设, 以多媒体课件、案例分析、小组活动、第二课堂等丰富多彩的形式, 培养和提高学生的整体素质和营销综合职业能力。部分教学内容可结合阶段或综合实训, 安排学生进行市场调研、产品推销、广告宣传等营销实践和社会实践活动, 实现学校教育与社会教育的交互结合, 把“工学结合”落到实处。

(三) 更新教学观念, 探索新型教学模式

在《商务谈判与推销》的教学中, 教师要不断更新教学观念, 注意研究高技能市场营销人才特点, 积极探索高技能市场营销人才培养路径和新型教学模式, 重视实践经验的积累与升华, 努力提高教学效果。同时, 注重运用现代信息技术手段和图书资料, 不断增大教学的信息量, 以拓宽学生的知识视野和能力范围。

参考文献

[1]余瑾秋.对商务谈判教学方法改革的几点思考[J].现代经济信息, 2009, (18) .

[2]陶薇.充分运用模拟谈判教学提高商务谈判教学效果[J].科技情报开发与经济, 2009, (32) .

[3]潘成华.情景模拟推销教学模式的实践探索[J].市场营销导刊, 2009, (5) .

[4]晏红.立足案例教学, 重视能力培养———商务谈判与推销课程教学探析[J].江西金融职工大学学报, 2009, (5) .

[5]罗琳.互动式教学在高职教学过程中的运用———以商务谈判与推销课程教学为例[J].科协论坛 (下半月) , 2011, (5) .

商务推销与谈判试题 第4篇

【关键词】商务谈判与推销 现代化教学 策略

【中图分类号】F715.4-4 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）35-0137-01

在知识经济时代，各国之间的交易越来越多，社会与经济发展逐渐趋于国际化、网络化、信息化和知识化，在这样的时代背景下，商务谈判与推销变得越来越重要，为了更好地促进合作，各种类型的谈判与协商不可避免，而且在新时期，传统的谈判和推销方式已经不再适用。随着中国加入WTO，中国在世界经济实体中所占的地位越来越重要，与其他国家之间的经济交往逐渐增多，商务谈判人才的需求也越来越大，当前很多学校都开设了这一专业，培养专业化的谈判和推销人才，以促进我国与其他国家之间的经济交往。对于该课程而言，其教学方式也应该要不断更新，随着时代的变化而变化，为有效地培养更多实践型人才做出一定的贡献。

一、商务谈判与推销课程教学存在的问题

随着新课程改革的不断深入推进，高校教育过程中越来越重视学生的全面发展，商务谈判与推销课程程作为热门课程，在高校教育过程中的地位也越来越重要，对于培养学生的谈判技巧和推销水平有很大的帮助，更有助于我国经济社会的快速发展。在教学过程中，应该要结合商务谈判与推销课程程的特点，加强实践教育，结合体验式、开放式教学，让学生在实际体验过程中不断加强对商务谈判与推销课程程的认知，并且能够意识到商务谈判与推销这门技能对于社会与经济发展的重要性，从而真正掌握更多实用技巧。纵观当前很多高校的商务谈判与推销课程程教育可以发现，还存在一些问题，比如在商务谈判与推销课程教学的时候教学理念比较陈旧、教学方式比较单一、教学评价方式比较陈旧，还采用传统的填鸭式教学模式，比如有的教师在教学过程中往往还采用单纯的案例教学方式，用案例来引导学生，虽然这种方式可以让学生对更多实际情况有一定了解，便于以后在实际工作中处理各种问题，但是教学过程中有的教师并没有注重学生的主体性，采用“传授式”教育，让学生的积极性被磨灭，对学生的发展有很大的影响，很容易导致学生在学习的过程中对商务谈判与推销课程程失去兴趣。另外，在商务谈判与推销过程中，最重要的是实践和体验，这就需要结合各种新媒体对传统的教学方式进行改变，然而有的学校并没有充足的多媒体和新媒体教学设施设备基础，因此导致体验式教学、合作式教学、开放式教学没有足够的基础和保障，对学生的学习积极性带来极大影响。

二、商务谈判与推销课程教学策略探讨

将学生培养成为实践型人才，要求学生在对商务谈判与推销课程程的知识内容进行学习的时候还能进行深层次的知识探索，能够进行深入地分析和思考，从而使得学生的视野得到拓展，能够不断提高自身的谈判与推销技巧。

（一）模拟教学

在商务谈判与推销教育过程中，教师作为重要的引导者，应该要发挥引导作用，让学生能够在学习过程中进行合作探究学习。合作探究教学法对于学生的自主学习能力的培养有十分重要的促进作用，通过教师的引导，可以帮助学生之间加强讨论，进行互动，对各种谈判和推销技巧问题进行解决。模拟教学是一种能够很好地调动学生的学习积极性的方式，让学生参与到各种实际活动中来，可以有效地激发学生的求知欲望，而且模拟的场景也是谈判、推销、交易的场景，对于以后学生参加工作也有一定的帮助。模拟教学的主要目标是体验，通过学生的参与到模拟场景中以获得更多的感悟，因此教师在设置模拟场景的过程中，要尽量确保场景设置的真实性，要将学生的体验以及学生主体性作为首要考虑因素，同时要结合学生学习的知识进行设计，防止盲目设计模拟场景让学生对学习内容感觉陌生。比如可以将学生分成不同的小组，让其中一部分学生组建一个虚拟公司，另外一部分学生组建另一个虚拟公司，两个公司之间围绕着一项交易进行谈判，一个作为甲方，一个作为乙方，明确自己的任务。不同的公司要安排谈判小组围绕项目开展市场调查、搜集相关的资料和信息，并且制定相应的谈判目标与策略、推销任务和策略，为了使得学生获得更多的锻炼，还应该要要求学生撰写谈判策划书，做好模拟谈判的各项准备，比如谈判室的布置、签约礼仪等知识，在谈判过程中，教师要观察学生的谈判方式和谈判技巧，并且在谈判结束之后对整个过程进行评析，并给学生在模拟谈判中的表现打分，将这部分成绩纳入到学生的期末总体成绩中。通过这种方式可以培养学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力等综合能力。

（二）加强校企合作

商务谈判与推销课程教学过程中，课后的实践练习必不可少，商务谈判与推销课程教学的关键就在于要让学生在生活以及学习中实现随时随地的练习，让学生在实践过程中发现自己的不足，并且对这些不足和缺陷进行弥补。因此，在未来的教学过程中也要不断对商务谈判与推销课程教学进行改革，加强实践教学的力度，要重视课外时间，在课堂之外也应该要对学生进行积极地教育，比如可以通过与企业之间的合作，开展校企一体化发展战略，让学生到一些企业进行实习，在企业的工作氛围中真正理解到商务谈判可能会遇到的实际情况，以及遇到这些问题的时候应该如何变通处理。在商务谈判中很重要的一点就是要学会随机应变，去企业实践，遇到的情况比学校里的模拟实践更为棘手，也能更好地培养学生的随机应变能力。

（三）加强对新媒体平台的应用

在现代化教学过程中，传统的黑板教育已经不再适用，为了要不断提高学生的学习积极性，则可以改变传统的教学方式，让网上教育、新媒体教育成为新的教育模式，比如学校可以设置网络课程，学生可以通过网络媒体平台进行学习，完成相应的学习任务，获得学分，让学生的学习时间更加灵活。

三、结语

在现代社会的发展过程中，谈判与推销讲究的是技巧，尤其是在知识经济时代，知识才是解决问题的钥匙，学生不能死记硬背地对各种技巧、方法等进行学习，重要的是要理解商务谈判与推销的本质。在教学过程中应该要对传统的教学模式进行改变，加强实践教育、开放式教育，不断提高學生的谈判技巧和推销技巧。

参考文献：

[1]汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007（25）.

[2]李伟，程旭阳.商务谈判课程课堂教学的探索与实践[J].吉林工商学院学报，2010（26）.

《商务谈判与推销技巧》B卷答案 第5篇

一、单项选择BCCDA、DDAAB

二、多项选择

1、ABC

2、ABC

3、ABCD

4、ABC

5、AC

6、ABCD

7、ABC

8、ABC

9、ABCD

10、ABCD

三、名称解释

1、磋商阶段：指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程，其中价格是磋商的核心和贯穿始终的主线，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。

2、推销洽谈：买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

3、步步为营策略：指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈策略。

4、促成顾客购买行为：指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上，进一步运用说服和洽谈的技巧，诱导顾客做出具体的购买行为。

5、认识障碍：主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远，明显对了，因而使说服遭到拒绝。

四、简答

1、答：（1）货币损失；（2）机会损失；（3）后果担忧。（每个要点2分）

2、答：（1）若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动；

（2）在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘；

（3）尽早争取让对方在协议书或合同上签字，这样可以防止对方以借口推翻；

（4）必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔；

（5）终止谈判；（每个要点2分，最多6分）

3、答：（1）观察法；（2）讲课；（3）演示；（4）练习实际工作训练；（5）个别谈话；（少一个减1分）

4、答：（1）利益冲突；（2）结构冲突；（3）价值冲突；（4）关系冲突；（5）数据冲突。（少一个减1分）

5、答：（1）充分发挥个性的重要作用；（2）保持最佳的精神状态；（3）做好充分的心理准备；（4）留下良好的印象。（每个要点2分，最多6分）

五、论述

答：第一，寻找推销对象。（1）寻找推销对象的原则（2）寻找推销对象的方法（3）鉴定顾客资格。（3分）

第二，访问前的准备。（1）重新鉴定顾客（2）进一步收集资料（3）拟定推销计划（4）做好充分心理准备。（4分）

第三，接触顾客。（1）约见顾客（2）接近顾客。（2分）

第四，推销洽谈。推销洽谈的特点、内容、原则、程序、方法等。（3分）

商务推销与谈判试题 第6篇

商务谈判与推销技巧在个人应聘中的应用 姓名：王明正

学院：通信工程

班级：010812

学号：01081126

商务谈判与推销技巧在个人应聘中的应用

摘要：本文通过介绍商务谈判与推销技巧和应聘的密切关系，应聘前充分的准备，应聘中巧妙的技巧，应聘时注意的问题，总结了商务谈判与推销技巧在应聘中的应用，同时为这门课程中所学的知识做了一个总结。

关键词：商务谈判推销技巧问题准备应用心理衣着习惯

商务谈判与推销技巧的应用在我们的生活中几乎无处不在，而对于面临毕业应聘的我们，如何将其在应聘过程中巧妙的运用，正是我们应该思考的。毕竟，这将可能成为我们进入心仪公司的一块敲门砖和与其他应聘者拉开差距的优势所在。

所谓谈判，简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。所谓推销，就是是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。这便是我们在这门课中所学习到的技巧，而这些又都和应聘过程有着紧密的联系。因为实际上应聘过程就是一个谈判和推销的过程，我们是在和面试官谈判并将自己推销出去。可见，商务谈判与推销技巧和应聘有着极其紧密的联系，那么我们应如何应用于其中哪？

一、应聘前充分的准备

在商务谈判或推销中，能否将其准备阶段的工作做的充分，对谈判的顺利进行和圆满成功至关重要，应聘也是一样。在进行应聘之前，要进行充分的准备。

1、应聘公司信息的准备

麦克贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。可见，推销前对推销对象信息的收集是十分重要的，类似的还有商务谈判。在商务谈判中对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

应聘也是这样，先把给你机会的这家企业的情况了解清楚是十分必要的，甚至在有条件时，了解和你同去应聘的竞争对手。古语有云：知此知彼，百战百胜。你把企业的背景、情况了解清楚了，对你面试时可能碰到的问题会有很大的帮助。而且，你掌握了企业的情况，比起那些跟你一起面试却没有做准备的考生，你多了一些很重要的筹码。

2、个人衣着打扮的准备

在商务谈判中，服饰的颜色、样式以及搭配的合适与否，对谈判人员的精神面貌、给对方的印象和感觉等方面都会带来一定的影响。服饰在谈判中的作用主要表现在以下几个方面：服饰可以表现人的文化素质和精神状态；服饰可以表现对人的尊重；服饰可以增强自信心；服饰可以增大影响力。服饰总的要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。

这些要求也同样适用于应聘中衣着的准备。别人在第一次接触时首先是通过你的外表来认识你，简单的来判断你。随着了解的加深，其次在言行，谈吐，最后在内心的想法。当你外表不过关时，那么就很难继续下去。推销自己时，永远不要忽视外表。应聘面试，将要出发之前，一定要弄好仪表。衣装要整洁、仪容要得体。同时，最好能提早几分钟到场，填表格时字体要公整。

3、个人应聘心理的准备

在商务谈判中，心理活动对谈判手的谈判有着重大的影响，有时甚至是起到了左右的作用。应聘中也是这样，良好的应聘心态，直接关系到应聘的成败。

应聘者对于应聘的成败，首先在思想上应注意淡化，要有一种“不以物喜，不以己悲”的超然态度。如果在面试中有这样的心态，才会处变不惊。如果只想到成功，不想到失败，那么在面试中一遇到意外情况，就会惊慌失措，一败涂地。同时，应聘者在应聘前应树了自信，在面试中也要始终保持自信，只有保持了自信，才能够在面试中始终保持高度的注意力、缜密的思维力、敏锐的判断力、充沛的精力，夺取答辩的胜利。最后，要保持愉悦的精神状态。愉悦的精神状态，能充分地反映出人的精神风貌。所以，作为应试者来说，保持了愉快的精神状态，面部表情就会和谐自然，语言也会得体流畅。反之，就会给人一种低沉、缺乏朝气和活力的感觉，那么首先就会给主考官或者主持人一种精神状态不佳的印象。由此可见，面试中一定要注意保持一种愉悦的精神状态。

二、应聘中巧妙的技巧

在商务谈判和推销中有许多巧妙的技巧，其实这些都可以移植到应聘中来，使我们在应聘中有更多的对策来应对面试官的难题，更有可能变被动为主动，主动的推销自动，最终赢得面试官的青睐。

1、多听少说

在商务谈判中，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判者都是边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的基本条

件。

在应聘中，应聘者虽要不断回答面试官的问题，但仍要做到耐心的聆听，聆听面试官的问题，并在无法理解时提出自己的问题。一般说来，考官提出问题后，应试者应稍作思考，不必急于回答。即便是考官所提问题与你事前准备的题目有相似性，也不要在考官话音一落，立即答题，那给考官的感觉可能是你不是在用脑答题，而是在背事先准备好的答案。如果是以前完全没有接触过的题目，则更要冷静思考。磨刀不误砍柴工，匆忙答题可能会不对路、东拉西扯或是没有条理性、眉毛胡子一把抓。经过思考，理清思路后抓住要点、层次分明地答题，效果要好一些。

2、合理夸张

在推销时，要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感，这时就可以将顾客所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起顾客的兴趣和注意，也给顾客对产品更多的安全感。

在应聘中，我们也可以运用夸张，将面试官的所感兴趣的特长放大，从而为最后的录取获得更多的筹码。应该注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言。否则，反而可能引起面试官的反感，产生相反的效果。同时，还要注意不要为了讨好面试官而假扮完美。面试官常常会问：您性格上有什么弱点？您在事业上受过挫折吗？有人会毫不犹豫地回答：没有。其实这种回答常常是对自己不负责任的。没有人没有弱点，没有人没有受过挫折。只有充分地认识到自己的弱点，也只有正确地认识自己所受的挫折，才能造就真正成熟的人格。

3、巧妙应答

在商务交往中,对商务人员的口才有很高的要求。商务人员不一定要伶牙俐齿,妙语连珠,但必须具有良好的逻辑思维能力,清晰的语言表达能力,必须在克己敬人、“寸土必争”的前提下,在谈话中保持自己应有的风度,始终以礼待人,有道是“有礼走遍天下”,谈判之中也是如此。例如,一位外商,若突然向您问起我方的产量、产值一类原本不宜问到的问题,告之以“无可奉告”固然可以,却也有可能使对方无地自容。此时,其实只要用委婉一些的语言,运用适当的谈话技巧来表达“无可奉告”之意,“董事会让我们生产多少,就生产多少”、“能卖出多少产品,就能创造多少产值”等等,面对这种照顾对方情绪的“答非所问”,对方但凡识相,定会知难而退。

在应聘中，也是这样。巧妙应答并不一定代表投机取巧，有时反而还能表现出自己机智的一面，引起面试官的兴趣。要知道，任何一个公司也都是需要有机智伶俐的员工的。

4、迂回前进

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

应聘中也是这样，不要过于急功近利，反而暴漏了自己过于功利的目的。应当迂回前进，曲线达到目的。同时，应聘者应具备一定的哲学知识和头脑。回答问题不要陷入绝对的肯定

和否定，应多方面进行正反两面的考虑。从以往面试所出的一些题目来看，测评的重点往往不在于应试者答案的是与非，或是观点的赞同与反对，而在于分析说理让人信服的程度。要辩证地分析问题，解决问题，而不要简单地乱下结论，有时还要从多个角度去思考，具体情况具体分析。

三、应聘时注意的问题

商务谈判和推销技巧中有不少小的问题需要注意，以免产生误解或冲突。这些问题在应聘中也是可以借鉴的。

1、不良习惯

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

应聘时也是这样。面试时，个别应试者由于某些不拘小节的不良习惯，破坏了自己的形象，使面试的效果大打折扣，导致失败。因此在面试前要了解一些面试时的不良习惯并加以改正。

2、不善沟通

语言作为人类交际的一种工具，必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往，建立和保持人际关系，用语言来影响别人的行为,表达自己对事物的主观判断和评价,或探讨改变别人的看法等等。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

应聘者也应避免沟通上的问题，如：说话吞吞吐吐，声音轻如蚊叫；说话空洞，有时会不自觉地加大音量；说话唯唯诺诺，思维只跟对方走。这些都是需要提前进行改正的。

通过学习商务谈判与推销技巧，我不仅学到了不少交流和沟通的方法，还为将来的应聘做了铺垫，从中总结了少技巧和注意事项。我相信，通过这门课程，我不仅能在将来的应聘中受益匪浅，还将影响我的沟通方法，使我在与人的交流方法中更上一层楼。

参考文献：

《商务谈判——理论与实务》马克态著中国国际广播出版社

商务沟通与谈判试题 第7篇

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求

B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

3、硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力

4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

A.技术风险

B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险

7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析

B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析

D、环境分析，对手分析

8.感情攻击法适用于营造（）气氛。

A.高调

B.低调

C.自然

D.高低皆可

9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。

A.权利

B.时间

C.人员

D.信息

10.当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。

A.第三方

B.对方

C.己方

D.无所谓

二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）

1.进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠

2.谈判的构成要素有（）

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判环境

D.谈判目的E.谈判方案

3.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。

A.沟通能力

B.职业道德

C.自制力

D.责任心

E.专业知识

4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）

A.一对一谈判

B.让步型谈判

C.立场型谈判

D.原则型谈判

E、硬型谈判

5.下列论述中，错误的是（）

A.冲突性较大的谈判，先报价有利

B.冲突性较大的谈判，后报价有利

C.合作性较大的谈判，先报价有利

D.合作性较大的谈判，后报价有利

E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓

6.报价阶段的策略主要体现在()

A.报价的先后

B.如何报价

C.怎样对待对方的报价

D.报价的时机

7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？（）

A.开放随意

B.严谨保守

C.讲究效率

D.自信固执

E.出言谨慎，崇尚契约

8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息

E.便于专心谈判

9、原则谈判理论包含的主要原则包括（）

A、人与问题的原则

B、利益与立场原则

C、关系至上原则

D、标准与公平原则

E、向公平让步原则

10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）

A．产品性能

B．技术质量标准

C．产品验收

三、名词解释

1、商务谈判

2、硬式谈判模式

3、团队谈判

4、谈判目标

5、双边谈判与多边谈判

6、需求层次理论

四、简答题

1.简述商务谈判的基本原则。

2、商务谈判的特征有哪些？

3、商务谈判协议（合同）应包括的内容？

4、促使对方让步的方法

5、简述谈判团队谈判人员的构成五、案例分析题

1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”„„ 请分析：

1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？

论推销谈判的方法与技巧 第8篇

提示法是指推销人员通过语言手段诱导、启发顾客购买商品的方法。一般用于当推销人员向顾客介绍完商品但顾客犹豫不决,推销人员就可以采用提示法进—步引起顾客注意,激发其购买欲望。常见的提示法有以下几种。

1.1直接提示法

直接提示法,是指推销人员直接将商品的信息呈现给顾客,提示推销重点、诉诸顾客购买动机,直接说服顾客购买推销品。在当今市场竞争时代,由于人们的生活节奏加快, 购买速度也随之加快,为了尽快达成交易,推销人员可以尽可能多地采取直接提示法,节省谈判时间,提高推销效率。

1.2间接提示法

直接提示法能够提高推销效率,但是,在许多特殊情况下,直接提示法不能达到推销目的,必须采用间接提示法, 即间接提示顾客购买商品,采取间接的方式传递商品信息、 诉诸顾客的购买动机、提示推销重点等。在实际工作过程中,推销人员可利用第三方、各种道具、事例等虚构一个推销对象,以此作为中间媒介,向顾客传递商品信息。这样做,一方面可以降低顾客对推销人员的抵触情绪,使顾客容易接受推销人员的购买建议; 另一方面缓解顾客的购买压力,提高顾客对推销人员的信任度,减少顾客对推销人员的怀疑心理。

1.3明星提示法

推销人员可以借助一些有名望的自然人、法人、团体组织使用和购买推销品的事例,提示劝说顾客采取购买推销品。明星提示法源于心理学上的权威效应理论和声望暗示理论。这种方法其实是利用了顾客的崇名求名和迷信权威的心理来进行推销谈判。明星提示法作为一种有效的说服方法, 较多地运用于商品推销谈判和宣传广告中。明星提示法充分利用名人、名家的声望,迎合顾客求名的购买动机,消除顾客的疑虑,使商品在顾客心目中形成 “明星效应”,大力地影响顾客的购买态度。

2演示法

演示法是推销人员通过实际操作推销品或辅助物品, 直接刺激消费者的视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉,使其直接感受商品信息,最终促使顾客购买推销品。在商品推销过程中,推销人员要善于利用演示法,创造机会多使用演示法,演示法能让顾客亲眼看到或亲身体验到购买推销品所能给他带来的利益和好处,证明推销品的优点所在。 这样更能够引起顾客的兴趣,激发顾客的购买欲望。常见的演示法有以下几种。

2.1商品演示法

它是指推销人员直接向顾客演示商品,从而吸引顾客的注意力,激发顾客的购买欲望。从传播学观点上讲,商品本身就是一名推销员。它不仅无声地推销着自己,而且还在向顾客传情和显示微笑。因此商品本身就是最可靠、 最准确的信息源,它无时无刻不在向消费者展示自己的信息,使消费者通过视觉、嗅觉、味觉、听觉及其他各种感觉通路来感受信息。把商品本身作为刺激对象进行演示, 既可展示商品的构造、外观,又可表现其功能、效果和使用方法等。进而使消费者对商品产生直观全面的了解,达到较好的推销效果。

2.2文字、图片、音响、影视演示法

在不能或不便直接演示商品的情况下,推销人员可以通过文字、图片、音响、影视等工具推销和介绍商品。在现代商品推销时,推销手段和推销工具不断更新、信息传播渠道多样化,推销人员可以利用各种现代化的资料、音响设备来进行推销谈判: 既可以把电视广告录音用于推销谈判,绘声绘色,吸引大批顾客,也可以适时展示一些图片、文字资料等增加商品传播效果。

3倾听技巧

在与消费者进行推销谈判时,真正成熟优秀的推销人员不会口若悬河、滔滔不绝,不给对方表达意见的机会,引起对方强烈的反感。实际上,在推销商品过程中,认真地倾听比时刻不停地讲话更为重要。日本推销之神原一平曾说过: “就推销而言,善听比善说更重要。”只有倾听才能发现顾客的心理需求,挖掘其购买动机。从而调整自己的推销计划,突出推销重点。所以,推销人员在推销中应当做到少说多听。倾听要注意以下几点。

3.1要专心致志地听

这是倾听中最基本、最重要的方面。心理学家统计发现,一般人说话的语速为每分钟180 ~ 200字,而听话和思维的速度,大约要比说话快4倍多。所以,基本上对方的话还没有说完,听话者就已经了解对方的意思。这时,听话者就容易溜号或打断对方。如果就在此时,顾客传递一个至关重要的购买信号,或者提出一个很关键问题要推销人员回答,而推销人员没有及时反应,就会错失良机。

3.2要有鉴别地听

有鉴别地听是在专心倾听的基础之上,有效鉴别顾客传递的信息,挖掘顾客信息背后隐藏的含义。比如, “太贵了! ”这句话几乎是每个顾客的口头禅,推销人员应该正确判断这句话的内涵,这句话实质上意味着 “我不想出这个价”,而不是 “我没有这个钱”。如果不能辨别就会错误的对顾客意见加以反驳,从而激怒顾客,无形中增加推销阻力。因此,要学会有鉴别地听。

3.3倾听要有回应

要使自己的倾听获得良好的效果,加深同顾客的联系, 在听的过程中不但要认真倾听,还必须要有所反应,比如微笑、点头、双眼注视对方或轻声附和等。这时,顾客会因为推销员如此专心致志地听自己说,而更愿意表达自己的观点,增进彼此之间的了解。

4提问技巧

在推销谈判中,推销人员要有效进行提问。它不但可以提高顾客的注意力,引起顾客对这些问题的高度重视,而且还能够引导顾客的思路和想法,得到推销人员所需要的各种信息。因此,推销人员要巧妙地对顾客提出推销有关问题, 发现顾客真正动机,从而引导谈判的进程。几种常用的提问技巧有以下三种。

4.1证明式提问

很多时候,顾客可能会毫无理由地拒绝购买。推销人员应提前做好相应的准备,有针对性地提出某些应对的问题, 促使顾客做出相反的回答。比方说: “你们的冷钢系统是全自动的吗?”“您的仓库很大吗?”等等,一旦顾客对这些提问给出否定的答案就等于承认他有某种需求,而这种需求恰好需要推销人员帮助解决。

4.2求索式提问

这种提问主要目的是确认顾客的需要,了解顾客的态度。比如 “您的看法呢?” “您是怎么想的?” “您为什么这样想呢?”通过向顾客提问,可以快速探明顾客是否有购买意图以及他对商品所持的态度。

4.3选择式提问

选择式提问规定顾客在一定范围内选择回答,这种提问方式有利于提醒、敦促顾客购买,能够提高成交概率,增加购买量,比如: “您是买两盒还是三盒巧克力呢?”这种提问显然比直接问 “您需要多少巧克力?”效果要好很多。如果顾客开始并没有买的打算,这样的选择提问也许可以促使他至少买一盒。

5回答技巧

在推销谈判中推销人员不可避免地要回答消费者提出的某些问题,回答问题是一件难事。因为推销人员不但要根据顾客的提问回答,而且还要把问题尽可能讲清楚,使顾客得到答复,同时,推销人员对自己回答的每一句话都负有责任,因为顾客往往把他的回答认为是一种承诺。这就给推销人员带来一定的精神负担与心理压力。因此,回答的技巧对推销人员来说非常重要。回答过程可以注意以下几个方面。

5.1回答问题不要确切

推销人员回答顾客的问题时,一定要给自己留有余地。 回答问题,不要过分暴露自己的实力。可以利用反问的方式转移重点,或者先说明一件类似的情况,再转回正题。

5.2回答问题不要彻底

推销人员在回答顾客的问题时,要尽量缩小顾客的问话范围,回答问题之前一定要加一些修饰和说明的语言。比如很多时候顾客比较关心商品的价格,会直接询问这种商品的价格,那么作为推销人员应该如何回答呢? 如果彻底回答顾客,把价钱一说了之,那么在进一步谈判过程中,推销员显得就比较被动,如果这样回答: “请相信我们的价格会令您满意的,请允许我把这种商品的功效说一下好吗? 相信你们会对这种商品有兴趣的……”这样一来就巧妙地避免了将顾客的注意力引到价格的焦点问题上来。

5.3不要轻易作答

推销人员不要随意作答,陷入被动。对问题的回答,一定考虑清楚之后再做回答,答案应该有的放矢,具有针对性,必须认真思考问题的真正含义。推销中,有些顾客会提出一些模糊不清或旁敲侧击的问题,目的是在摸推销员的底,对这类问题更要清楚地了解顾客的真正用意。

摘要：随着市场竞争的加剧,商品同质化愈演愈烈,推销员如何与顾客在最短的时间内建立联系,如何将产品有效的介绍给顾客,是每个销售人员都应该值得思考的问题。文章从商品推销的实际出发介绍了推销谈判的方法和技巧,提高谈判的效率。