OTC终端会议式培训技巧

2024-08-26

OTC终端会议式培训技巧（精选2篇）

OTC终端会议式培训技巧第1篇

OTC终端会议式培训技巧

ＯＴＣ产品的竞争，很大一部分集中在药店终端，而营业员在这场竞争中就显得尤其重要。如何针对营业员开展会议式集中培训，是每个厂家的产品培训师所面临的重要课题。

讲师：要尽量拉近与学员的距离

一般会议式的集中培训多由医药连锁企业的总部代为召集，然后由ＯＴＣ厂家对营业员进行产品知识和促销技巧培训，以期达到终端多推荐、多销售的目的。但这类培训会营业员大都参加过很多，因而对这样的培训容易产生一些惰性。那么，讲师应如何以良好的形象出现在受训者的面前，用独特的个人魅力去打动受训者，从而引导整个会场随自己的思路而动，进而控制整个会场节奏，达到所预期的培训效果呢？

首先，讲师的衣着打扮要具有职业气质，表情随和，谈吐幽默。比如开场白，因为面对的都是终端一线的营业员，有些讲师往往是简单地介绍自己后就要求大家认真听课，给人一种说教的氛围，这个时候通常会引起听众潜意识里的抵制。如果讲师能够在开场时充分肯定营业员在终端一线的重要性和价值，本着一种交流、学习的态度来开展培训，相信会让营业员有一种被尊重、认可的感觉，无形之中就拉近了和学员的距离。

礼品：充分调动参与的积极性

此类会议培训，厂家通常应该准备一些实用的、印有产品标志的小物件作礼品（如果产品本身适合大众使用，也可以作为礼品赠送）。这样的小礼品可以有效地表达企业对营业员的人性化关爱和尊重，可以大大增加营业员对企业、甚至对讲师本人的好感，为整个培训制造比较融洽的现场氛围。准备的礼品应既有每个参会者人手一份的，也有培训过程中给参与发言或回答问题者的小奖品，这样，只要使用得当，整个会场气氛就容易活跃起来，对培训的效果会大有帮助。

内容：消费者最关心的问题

对营业员进行培训的目的，实际上是希望营业员在对产品特点充分把握后能够熟练地向消费者推荐，也就是说所培训的内容应该是消费者所关心的，否则就成了自说自话，不得要领。有些讲师在培训中以产品说明书为主体，大讲复杂的疗效机理、产品成分如何特殊等，营业员听得云里雾里，无法把握产品特点。一般而言，确定培训内容要遵照以下原则：

消费者最关心的药品是用于治病的，消费者最关心的首先一定是效果。所以首先要讲明白这个药品在治疗上最明显、最主要的特点，然后再告诉他这个特点能带来什么样的效果。比如某个乳腺病产品的主要特点是“双向调节疗法”——调节内分泌和调节补充乳房微量元素，从而迅速缓解乳房疼痛，增强乳房组织活性，提高免疫力。至于其他的如经典药方、权威推荐等都只能作为辅助的特点来介绍。营业员在实际工作中的重点难点营业员在实际工作中会遇到各种各样的问题，如“价格为什么这么贵啊”、“我吃了为什么没有效果啊”等等。哪些问题消费者问得比较多，最难于回答，这些内容就一定要在培训中体现出现。这就需要讲师事先作好充分的市场调查及摸底工作，要充分了解消费者的心理需要及营业员的实际工作状况。

一定要与同类竞品充分比照产品的特点应该是在共性之外的独特之处，所以在宣讲这些独特之处时，一定要注意与同类竞品比照着来讲，这样可以让营业员在实际工作中有的放矢地应对消费者的各种对比式疑问。

了解听众心理，把握培训效果

培训过程中注意语气的抑扬顿挫语气的变化可以起到提示、强调、引起听众注意的作用，一般听众的注意力在集中一段时间后容易分散，那么这个时候通过语调的升降、采用疑问句（自问自答或反问）、重复、重音等技巧，可以达到再次集中听众注意力的效果。其次，丰富的肢体语言也可以引导听众将注意力集中在演讲者身上。

不断全场巡视或走动会场人多，肯定会出现开小差、聊天等情况，如果此时讲师对此种状况不加处理，就会导致会场混乱，失去控制，但直接点名批评或指出显然不合适。那么此时讲师要注意在场内走动，特别是哪一块听众注意力分散、开小差的，讲师可在这一块做适当停留，通过提问等方式从侧面提醒注意，这样既照顾了参会者的面子，又能起到敲山震虎的作用。

培训中注意互动在培训过程中，多用提问可不断引导听众围绕讲师的思路思考。提问可以是自问自答，也可以要求听众回答。一般与会者注意力分散后，如果听到提问，会不自觉地集中注意力，作好回答问题的准备。

合理安排培训内容的次序一般听众在培训中对前面部分会比较关注，随着时间的推移，注意力会逐渐分散，这也是为什么应不断采用一些技巧来控制现场的原因。那么，把最重要的内容放在前面，一般能相对较好地保证培训的效果。另外，就是每场培训的时间不要太长，中途要安排休息时间。

借助多种手段加深理解和记忆如果培训时间比较长，光听讲师讲也是比较枯燥的，因此，在培训的过程中要注意借助背景音乐、幻灯片、实验（如果有的话）或者互动式游戏来丰富培训内容，使培训形式活泼、生动起来。

终端销售的技巧培训第2篇

零售商是借由进销差价来赚取利润的,在无法更多控制上游商品的时候,只有加强对销售环节的控制,才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的,除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外,人为因素也是不容忽视的,甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道,现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了,供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说,各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化,差异越来越小,可做文章的空间也不大了,零售商之间的竞争也向软性服务方面转化。所以,对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋,成为了零售商运营竞争的又一个重点。

进行终端销售技巧培训的意义和作用

零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题,比如:商品陈列不科学,不符合顾客的购买需求,给客人购买带来不便,削弱了销售拉力;终端展品、赠品等摆放无序,店堂陈列没有档次感;终端促销乏术,展位平淡无奇,很难聚敛人气;销售人员没有经历过专业培训,对终端销售不得要领,处于瞎忙活的状态;顾客在店堂四处浏览的时候,销售人员不知道该如何搭话;待搭上话寒暄之后,却又不知道该从何处入手;待积极向顾客介绍完产品之后,却又不知道用何种方法来促成交易等等,诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响,制约着销售业绩的提升。

有针对性地对销售人员进行销售技巧的培训,就能有效解决这个问题,只有明确在零售终端容易出现问题的症结点,便于更进一步提高所开发网点的实用效率,巩固零售终端的建设效果,美化并提升终端形象,丰富促销技巧,才能有效提升销售业绩。也只有让销售人员学习过之后,才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式,从而提高工作热情,提升工作业绩。从这些方面来看,零售商对销售人员的销售技巧培训,意义是非同凡响的。

参加培训的人员

既然是围绕着提升销售业绩的培训,那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了,常规的理解就是导购员或营业员,因为他们是一线的销售执行者,是直接与顾客打交道的,销售的促成与他们有直接关系,所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的,但不完整。我们知道,对零售商而言,销售是其业务核心,所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开,从这个意义上说,零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已,一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法,可以拿来就用,用了就有效的微观手段;而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上,当然这些应建立在对一线基层员工工作的了解之上。如果管理者对专业知识的了解比员工还要少,那他是不足以有管理权威的,毕竟,零售业是个很重视经验的行业,管理者在一定程度上要体现为师的角色。所以,对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动,而且,管理者要学会更多学得更好。

培训的内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面,具体来说,以下内容是必须要学习的:

1.商品专业知识

销售人员要把自己负责的类别商品销售出去,就必须了解和熟悉商品的各种特性,特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品,顾客会把销售人员的意见看得比较重要,如果自己对商品都不专业,很难取得顾客的信任,自然就难以达成生意。所以,对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步,也是基础动作。

2.顾客心理分析和掌握

到店里来的顾客形形色色,有的是有明确购买意向的,有的只是随便看看,有的是来探探路,面对各种各样的客人,如果有效地分析和筛选有价值的对象,进而提供针对性的服务,是促成生意很重要的一环,这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求,这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3.语言能力

行话说,销售凭的就是一张嘴。嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人,不合适的语言就会得罪客人,对什么样的顾客说什么样的话,在什么场合说什么样的话,可不是一件简单的事儿,那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说,所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的,作为最有效最直接的载体,语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4.商务礼仪

在现代销售行为中,越来越强调礼貌礼仪,购买是顾客自发的行为,不是强买强卖就可以的,销售人员怎么让顾客感觉舒服,决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的,舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的,大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象,所以,对此的学习也是不可放松的。

培训的步骤和方法

所谓凡事预则立不预则废,培训要取得好的效果,也要经过仔细的准备和计划,断不能仓促行事。基本上来说,我们建议销售技巧的培训分为以下几个步骤:

1.学员分类

这样做的目的是有利于了解学员的基本情况,在设计课程和分班的时候有参考依据。

2.培训需求调查

针对不同的学员做培训需求调查,有利于真正掌握学员的需求重点,制定针对性的培训内容,保证培训效果。

3.培训内容设计

在了解培训需求的基础上做此项工作。

4.讲师安排

根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排,才能保证学习的效果。