高海友《营销实战心理学》（精选4篇）
高海友《营销实战心理学》 第1篇
《营销实战心理学》
【课程背景】
营销实战心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为的实用性科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理论界有关营销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消费者的心理与行为变化规律。
准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之一。本课程对三个角色进行了核心层面的分析，并提出了解决具体问题的具体方法。【课程收益】
掌握心理学如何促进销售的增长
研究行业及产业心理
掌握竞品心理方向及个性化的对策
把握渠道心理
掌握顾客心理
掌握针对产品的心理学销售技术
掌握优秀商务人士的关键心理素质
学习有效的心理学方法
【课程学时】
1-2天 【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 【课程对象】
总裁/总经理、营销副总等企业中高级营销领导人员 【课程大纲】
第一部分：需要知晓通用心理学（简）
到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。 通用的心理学
研究领域及应用领域： 行为探究： 营销心理学
第二部分：如何有效的运用营销实战心理学
心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道的要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同，手机：***微信/QQ: 605556860只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。
营销实战心理学（详）
让心理学成为盈利工具
发展的心理学 竞争的心理学 成交过程的心理学
固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机
成为最了解上司和资源提供者的人
企业管理者的三项工作 掌握团队配合的支持者
名利权的影响 常用技巧 掌控团队心理动态
强权实力对团队的心理影响及相应操作 弱权实力对团队的心理影响及相应操作 掌控通路核心成员--渠道及合作者 成为终端前线的心理专家践行者
案例分析
营销心理学--心理学的战争
赢着为胜--不要为了用而用 五行制约--有用的才是合理的 营销实战---同竞争对手的心理战争 对行业文化分析 对自身企业文化的学习
对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系 对手实权者性格分析 对对手的倒推分析
① 通过了解的心理特点分析战略战术 ② 通过展现的战略战术分析心理特点 ③ 通过基本确定的分析成果进行竞品推测 竞品渠道心理分析及对策 竞品人员心理分析及对策 制定有效的反击策略
心理分析的作用--决策者的参考工具
理论心理学、应用心理学、实战心理学
区分学知识和学经验 在战争中学习战争
除非特意，不要走向学者领域 不让心理学成为绊脚石
理论和实际冲突怎么办 理论和经验不符怎么办 如何对待专家的建议 无规矩的规矩才是最好的运用
第三部分：企业营销人员心理资本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation）， 企业资本：财力资本、人力资本、社会资本、智力资本、心理资本
Luthans的心理資本论：希望、乐观、韧性、主观幸福感、情商、组织公民行为。
其他：对目标的信心、心理健康度、心态积极性、心态稳定性、 企业营销人员心理资本提升的要素点：
工作满意度 对工作的影响力 自评的健康水平 发展的可能性 前途可预测性 工作意义的理解 奖励与认可 角色清晰度 对工作的投入与奉献 工作力及领导力
社会支持、信任、公平和尊重 工作强度、倦怠性
工作量要求、压力值、工作节奏 工作家庭冲突 情感要求 不当行为
销售人员的关键心理素质
解决影响心理素质的可调整因素（HHH理论） 好心理素质不是自我欺骗，而是永不松懈的斗志 努力坚持不是好的心理素质 好的思维模式才有好的心理素质 我们的心理其实很脆弱（学会引导） 能力对心理的加强作用 方法论
自信是一切的基础，不盲信 把工作融入生活
为什么一定要正确理解团队意识 积极热情的心态如何打造 阻碍成功销售的绊脚石 如何突破害怕失败、拒绝 自我暗示的力量 永不放弃的主动和主动权 把勤奋当成一种常态
感恩是一种境界，也是一种工具 包容、放弃、给予是境界
第四部分：不战而胜的心理战略及战术
明确营销心理战的终极目的
如何打乱潜在客户的固定心理（颠覆法、覆盖法、尝试法） 客户的认知、情感、意志过程的分析
冲动型顾客心理：意外、具体、可信、煽情、故事、简单 充分利用弱势心理阶段的作用：签订合同—应聘阶段同老员工 消费心理：让饥饿的顾客来点菜 虚拟营销与消费心理
产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好 无意逻辑推理：
标书的厚度和美观度 简历的厚度
商品多的有实力，多了总有一款适合我„„ 无意注意：
9.99元和10 背景的作用 广告的作用 常用的被信任战术技巧
权威
被验证、被推荐 逻辑信任
无意性被验证性信任—骗子
感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事 做实验：雨衣、安利
解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫） 创造冲动型成交
气氛渲染 从众心理 规模效应 占便宜 稀缺效应
风险可控心理-无所谓 面子心理
无碍式沟通：选好沟通的思路（yes、催眠式、环境„„）
给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由：创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由--中南海 理性还是感性
产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小
产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。临门一脚，快速成交 至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用 理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务 “感情连带反应”---爱屋及乌 对待顾客的异议处理法：
态度的专业：回复法、理解法、承诺法„„ 手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法 把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨； 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要
重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用（对人性需要的错误理解） 开放式与封闭式提问对客户的心理影响
客户成交的时心理活动分析：喜悦、激动、担心、犹豫 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜 同客户讨论价格，更要讨论价值 没有不对的客户
跳出问题，才能找到最佳答案 谈判中关于价格的潜规则：
不到万不得已，绝不先开价 绝不接受对方的起始条件 绝不要相信顾客的拒绝理由 把不好卖的货物标成天价 零售店的策略
用品牌和位置让人进店 用品牌和位置带动进店人数数量 用专业的促单提成成交率 购买后，用专业提升连带率 出门后，用服务带动回头率 顾客带顾客，模式设计
第五部分：了解自我心理特征
自我心理分析 明确心理优劣势 准确自我定位
备注：最终版本会根据具体课程做必要调整，以调整后为准。
高海友《营销实战心理学》 第2篇
《高效团队之执行力》
【课程背景】
“执行”是企业实现企业战略目标的手段，执行力的强弱，直接关系到企业生存的质量，同时执行力也是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。执行力包含完成任务的意愿，完成任务的能力，完成任务的程度。执行力对个人而言执行力是办事能力；对团队而言执行力是战斗力；对企业而言执行力就是经营能力。
当今企业的竞争，是战略的竞争、资本的竞争、人才的竞争，同时也是执行力的竞争，执行力强是企业立于不败之地的必要条件。
【课程收益】
解决企业管理者的思想无法落地的问题。
解决执行过程中执行人员总是出问题的情况
解决执行过程中人员工作不到位的问题
解决执行之后的结果有则也好，没有也罢的问题
解决不知道原因，就是无法完成任务的问题
解决人才济济，但是干不出事情的问题
【课程学时】
1-2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
【课程对象】
总裁/总经理、营销副总、营销/市场总监、大区总经理等
【课程大纲】
第一部分：执行力不佳的类型分析及表现
个体执行力是一个人素质的综合体现，团队执行力则涉及到多个个体之间的协调和配合，是一个企业管理能力的综合体现。手机：***微信/QQ: 605556860任何一点的问题都有可能导致执行力受阻或下降。所以提升执行力问题不能头痛医头脚痛医脚，分清楚执行力问题点是提高执行力的第一步。
执行力的分类
规范复制类执行力
创新性执行力
综合类
执行力差的表现
态度类 能力类
沟通类 抵触类 配合类 官僚类 多领导类 忙碌类 粗心类 条件类 拖延类 无
头绪 无重点 不重视
执行力现象
企业的实质
企业失败的原因
管理工具的实质
名企看执行力（马云、微软）
第二部分：影响执行力的关键要素
分清楚影响执行力的关键要素，将问题分解化，具体化，将提高执行力这个课题分解成一个个容易解决的具体问题，解决了这些具体问题，也就解决了执行力的整体问题。执行力的问题往往牵扯到公司管理的方方面面，团队执行力的提升，公司的整体管理水平会随之整体提升。
个体区别
好马不扬鞭
监督机制的灵活运用
目标管理制的应用
过程管理制的应用
明确任务和目标
数字化、时间化、成果化、责任人到位
任务是抢的，不是压的 自我论证
没有目标修正就没有执行
任务分解
重视过程：分解的过程是培训和推演的过程
过程把控
关键点
钉子法则
难点解决
高效沟通--会议的利用
会议核心人物的重要性
会议人员的匹配性
方向把握
解决核心阻力问题
复制执行
范本建立
复制跟踪
监督跟踪
助理的作用
责任追溯
无责任，无恐惧
流程化、签字化、邮件化
学习经验是追溯的核心意义
奖罚分明
永远弱化物质
把奖罚做成文化制度推广和培训
风险预防
正确理解信任
永远用后背解决方案
领导者和执行者的不同角度
破釜沉舟
朝令夕改
角度不同，责任不同
如何规避朝令夕改
团队合作
以销售为龙头
灭掉官僚、限时回复
研发生产部门的配合 后勤部门的定位
文职部门的定位
市场部门的定位
法律部门的定位
企业文化
如何让企业文化创造最大价值
领导者驾驭企业文化而不是被文化驾驭
规矩是文化的最大体现
不要误解“以人为本”
根基群体特点，特色的文化、阶段的文化、个性的文化
针对个体执行力的核心要素
选人的关键要素
高效沟通
让结果融于过程
奖励和处罚的技巧
第三部分：强化执行力思想指导体系
高效执行力是优秀的企业文化的核心表现形式，文化和习惯的竞争已经成为企业竞争的制高点。执行力是企业文化的内容，企业文化是执行力展现的平台，企业管理者如何把执行力化解成融入团队的血液和空气，达到无形的至高境界，首先需要强化企业领导者的执行力思想指导体系，以作为执行力强化的源泉，源源不断的提供基础保障。 不可推卸的领导责任
明确执行不到位第一责任是领导
选人、思路、关键点、监控、风险……
执行力之责任分工
高层对执行力应有的认识及责任分工
中层对执行力应有的认识及责任分工
对基层的要求
当事人在执行过程中的要求
如何做到无以累加的好
把自己逼疯
震撼心灵的每一步
无力度，无深度
执行力之方法论
打破权威，怀疑一切
精益求精，逐个解决
整体检查，圆满解决
过犹不及
永不破坏规矩。
领导者必备的反向工作法（冷了加热-热了降温）
高层气度修炼
高手云集处，矛盾自然多
如何处理一山二虎
领袖风采：选择性听取、选择性忘记、学会“视而不见听而不闻”
君子德风，小人德草。让小人夹着尾巴生存
工作备忘录
必须做的 要做的 执行力的过程
以拳头开始，以文化结束 好的习惯，就是文化
高海友《营销实战心理学》 第3篇
【授课老师】：高海友 【课程背景】
职场中的礼仪培训往往好看不好用。标准化的礼仪虽然是标准和规范，但在很多非礼仪性的岗位上太标准化反而显得做作，如何让礼仪即标准又实用，在风度翩翩的同时又彰显个性的风采。
职场沟通的不畅，是导致企业众多问题的根本。“做的总是没有预期想要的好”，企业领导往往这么说。优良的沟通习惯有助于企业的发展和团队的健康发展。
本课程着重解决职场的沟通和职场的礼仪。【课程收益】
掌握同领导、同时、下属职场沟通的原则
掌握会议共同的核心要素
学习谈判沟通的技巧
掌握职场礼仪的核心
学习职场礼仪在各个场合的运用 【课程学时】
1-2天 【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 【课程对象】 职场精英人士 【课程大纲】 第一部分：职场沟通
一、职场沟通
1.同领导沟通的原则：
a)提出问题，给出答案，说明为什么。b)截拳道：
c)主动汇报制度和习惯 2.同同事沟通的原则：
a)否泰法则 天堂和地狱 b)抻一下法则： 3.向下级沟通的原则：
a)5w2H法
二、会议沟通
1.通知协调类会议沟通法 2.困难类会议（头脑风暴）沟通法 3.决策类会议沟通法 4.错误并令人讨厌的沟通习惯
三、沟通谈判
1.沟通谈判理念 2.沟通谈判策略 3.沟通谈判战术
四、沟通三原则
1.不迁怒：
2.不越线：
3.向内找：
五、第二部分：职场礼仪
一、掌握礼仪的核心 沟通的根本—内在实力的修炼
1.形态规范—基本素养就是最基础的礼仪 2.内在修养—驾驭礼仪的核心原力 3.不要让规范的礼仪覆盖个性光辉
4.实用化礼仪：别搞的像礼仪公司—区分标准化礼仪和企业化礼仪
二、如何养成礼仪的习惯
1.凯尔曼三阶段 2.确立红线
a)着装的红线 b)形态的红线
c)手机：***微信/QQ: 605556860 3.习惯养成
a)自我修正、环境修正、互相修正 b)企业培训 c)把自己放在台上
d)奖励和处罚、表扬和批评、批评和自我批评
三、礼仪应用： 1.陪同领导出访的礼仪ABC原则。
2.企业内的会面礼仪：同事、客人、领导、下属、陌生 3.不要让礼仪成为阻碍业务的枷锁
4.其他常见礼仪应用
高海友《营销实战心理学》 第4篇
《政府招投标项目战略及战术技巧》
培训讲师：高海友
培训课时： 2天（12小时）
【培训目标】
熟悉和掌握政府招标的流程
明确政府招投标过程中的关键点
掌握投标过程中的核心要素
掌握投标的常用手段和方法
掌握标书制作的核心要素
【培训对象】
有投标需求的企业营销部门中高层干部，一线经理等
【课程大纲】
第一部分：政府招标的背景、流程和关键要素
不了解招投标的流程和规律，就只能随波逐流的跟着项目的要求走，项目要什么我们提供什么，这在当前汽车行业供求关系的背景下、在当前国内关系营销模式的大背景下，很难有胜算的把我。流程和规律很多是法律强制的过程，很好的掌握，更方便我们采用恩威并重的战术技巧，以赢取胜利。
政府采购一般流程
采购计划及资金的确认流程
政府招标的流程
招标项目的产生
计划需求
预算需求
其他需求
提前介入
招标：
方案确定环节
文件编制环节
核心关键点
投标
文件编制
要求响应
事故处理
开标
评标
定标
助理1 8 6 1 1 7 1 7 0 2 6林
政府采购形式
直接购买
公开招标
懂得利用原则的力量
明确资金来源
邀请招标（选择性招标）
条件竞争性谈判
条件单一来源采购（直接采购）
条件： 询价
条件政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。
常见名词
资格审查
投标保证金
中标服务费
履约保证金
流标
第二部分：招投标的战略战术技巧
招投标的过程是一场斗志斗勇的过程，是营销战略及战术施展最集中的战场。是人类商业智慧集中体现的重要场所。企业往往把最优秀的人力物力投入到投标战中，为赢得胜利加筹加码。两军对决，没有战略技巧和战术技巧的队伍几乎无胜算的把握。如何充分把握人性的优点和缺点，让所有积极因素为我所用，让负面因素发挥最小作用，是取得胜利的关键要素，更是我们工作必须达到的目的。
如何做好战略工作
做标准、进目录、要文件、做规定、明意向
高层的态度
如何搞定采购链要素
让领导放心
领导关心什么
如何让影响链发挥作用
打赢投标信息战
建立信息通路
如何建立内线
信息不对称给了施展战术的机会和空间
几种情况
大领导有不利于我们的倾向怎么办
中层领导不利于我们怎么办
基层人员不利于我们怎么办
专家不利于我们怎么办
助理1 8 6 1 1 7 1 7 0 2 6林
谁也不认识能投标么
投标阴阳术
太阳经
月亮经
不要小看非关键人物
庙里再小的也是神仙
让所有人都帮你
打造宏观和微观的核心竞争力-个性化的系统
再论人的需求
马斯洛理论新解
死党论
基础工作极其重要
厚度对评委的心理影响
细节决定品味
让标书成为艺术品
给领导帮你的理由
常常犯的低级错误
走好最后几步
中标后实施的过程仍然问题多多
争议解决
做好安抚和利益分配
合作的同时也就是势力成一边倒的同时，也是利益分配合理的时刻，更是合力
形成的结果
把中标当成开疆拓土的绝好机会
把项目操作过程当成是展示过程
屏蔽常用条件：
授权类：投标人不是制造商的，必须获得制造商或国内总代理针对本项目的直
接授权并提供授权书。
服务类：投标人必须有较强的本地化服务能力，并配有较强的专业技术队伍，提供快速的售后服务响应。
技术类：具备持续的整车技术研发和产品改进能力，设有产品研发机构，近两
年企业研究开发费用支出占主营业务收入的比例均不低于3%；
品牌形象类：诚实守信，自觉履行社会责任，具有良好的品牌形象，近三年内
没有重大知识产权纠纷、重大产品质量安全事故及其他严重违法违规行为；
社会责任类
【讲师介绍】
高 海 友 老 师
——营销实战训练专家
助理1 8 6 1 1 7 1 7 0 2 6林
★清华大学、浙江大学等高校特聘讲师
★中国软文化研究中心课程研发专家
★中国企业联合会特聘专家
★中国营销实战训练导师
★中国市场学会营销专家委员会顾问
★国内多家学会、协会营销专项顾问
中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、保健品、公益等行业工作。
工作简述：
历任武汉天地房地产公司-副总、启智天下教育科技公司-总裁、智慧天下公司-营销总监、台湾天福集团-营销总监、正品科技（中国）有限公司（美资高科技软件公司）-营销总监、浙江海亮集团（中国500强企业）分公司经理等职务。