洋河蓝色经典介绍

洋河蓝色经典介绍（精选8篇）

洋河蓝色经典介绍 第1篇

从03年蓝色经典的问世，洋河人以他自己的方式给大家诠释了洋河速度，在大家一致研究洋河成功的同时，我也在这一片叫好声中传出一些不同的声音，我希望能给洋河能带来一些帮助，或者说能够使大家居安思危，继往开来，力争上游，再接再厉，

一、品牌传播策略失误

品牌延伸策略主要有俩种，一是主副品牌策略，强调新产品与主品牌间的关联，比如郎酒采取的群狼战术；二是子品牌策略，目的是与主品牌建立区隔，比如衡水老白干新推出的十八酒坊。洋河在推出新的产品时采取的是主副品牌的策略，但是与其他企业不同的是在品牌传播策略上洋河采取的是主副品牌并重的原则。这在传播上会给消费者很多误区，以为洋河蓝色经典就是一个品牌，洋河就是蓝色经典，蓝色经典就是洋河，俩者混淆不清。

可能这种情况在江苏省内还不甚明显，由于历史的熏陶，大家都知道洋河，而后洋河推出了蓝色经典，直接拉升了洋河的品牌形象，随应拉动低端的洋河大曲和敦煌系列的销售。但是在省外市场就大不相同了，由于省外的消费者对于洋河比较陌生，只记住了“男人的情怀”，却分不清蓝色经典和洋河的关系，这样的品牌认知，造成了洋河蓝色经典在省外步步为营，而低端的洋河大曲和敦煌系列则不尽人意。因为大家都有一个错误的认知那就是洋河蓝色经典就是一个品牌，洋河蓝色经典才是正宗的洋河。

为了更清楚得让大家看出洋河品牌传播的失误，我们可以举例看看其他企业是怎么样操作的。衡水老白干同为历史名酒，面临着低端形象的困扰推出十八酒坊子品牌，区隔于主品牌衡水会老白干，在品牌传播策略上衡水老白干主打全国市场，在CCTV上投放广告，塑造主品牌的形象。十八酒坊主要是省内投入户外广告较多，明确的品牌分工和品牌传播策略使衡水老白干重新焕发了活力。郎酒同样是近几年高速发展的企业，新推出的红花郎是郎酒集团的拳头产品帮助其攻城拔寨。在品牌传播策略上，郎酒集团在线上（主要是CCTV）投放大量广告宣传“郎”，“神采飞扬中国郎”，而红花郎的定位则精准的描述为“酱香典范”，

这样我们就清楚得看出来洋河的品牌传播策略失误的地方，在洋河还没有建立一个新的品牌形象之前，洋河就把洋河蓝色经典直接打了出来，宣传“世界最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”，那么我真想问问洋河，这个传播得是洋河的品牌形象呢还是蓝色经典的呢？我想洋河人的目的无疑是蓝色经典，但由于疏忽，在传播的时候洋河与蓝色经典并没有严格的区分，这样就造成了主副品牌不分，主副品牌混淆，影响了消费者对洋河的认知。

二、产品形象冲突

在谈到洋河品牌传播策略的同时，我又忽然想到了之前在《糖烟酒周刊》上看的一篇文章，对于那位作者的观点我是十分认同，他在那篇文章上写到“洋河蓝色经典代表着时尚，现代；而洋河大曲，洋河敦煌则代表着历史，传统”，这两者不用说其实就是产品形象冲突，关键的问题是在于大家都叫洋河，那么我想问下洋河领导，到底洋河是代表着时尚还是传统，是现代还是历史呢？这就如同中央下发的积极稳健的货币政策？是积极呢还是稳健呢？这样的春秋笔法让人难以捉摸。这截然相反的产品定位给主品牌洋河在形象上造成了混乱的认知。如果洋河能够高瞻远署，要么把洋河大曲与洋河敦煌砍掉，主抓蓝色经典。要么就在品牌传播上，去掉主品牌洋河，采取子品牌的策略，使子品牌建立区隔，否则就会使消费者越来越困惑。这样的例子其实还是有前车之鉴的，衡水老白干在推出淡雅系列席卷河北市场，但其后推出的柔和系列与传统的衡水老白干形象大相径庭，我想这也是造成目前柔和系列惨淡的原因之一，衡水老白干是代表着传统，怀旧，经典的产品，而柔和无论是在广告还是产品包装上都在强调着时尚，现代，我想跟衡水老白干的消费者一定很困惑。混乱的消费者认知造成的结果多么严重我想只有市场才能够给出答案，当然现在来看洋河在全国高歌猛进，但当有一天蓝色经典出了问题，那么倒下的不仅仅是蓝色经典，而是整个洋河。

综上所述我只是在提醒洋河，其实道路依旧非常漫长，在一片叫好声中一定要清醒的认识自己，居安思危，继续努力~！

欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ：359425751，电子邮件：NeverLandApple@hotmail.com

洋河蓝色经典介绍 第2篇

甲方：

乙方：

经甲乙双方协商，在互利互惠的基础上达成如下共识：

一、甲方买断乙方白酒经销权，白酒品牌为洋河系列产品和双沟 系列产品（注：五粮液系列，茅台系列酒不含在内）专卖，进货渠道为本地经销商；

二、买断费用：为人民币元整，由甲方一次性付给乙方；

三、买断时间：年月日至年月日止；

四、甲方买断后，产品供价不得高于其他酒店，甲方如果出现高 价供货现象，乙方有权终止此供货合同，甲方按买断费用的3倍违约金支付给乙方；

五、合同期内，乙方如经销其它白酒或者从其它渠道进货，乙方 赔偿买断费用3倍违约金给甲方；

六、本合同签订后3日内，其它产品白酒必须撤柜；

七、本合同未尽事宜，双方应协商解决，如协商不能达成一致时，可起诉至地方人民法院；

八、本合同经双方签字后即可生效；

九、本合同一式两份，甲乙双方各执一份。

甲方代表：乙方代表：

洋河:“蓝色”的经典 第3篇

2009年11月6日，洋河股份首次定价公开发行的4500万股股票开始上市交易，发行价为60元，是白酒上市公司中股价仅次于茅台的第二高价。60元每股的价格也成为IPO重启以来，主板发行价最高的一只新股。中投顾问食品行业首席研究员陈晨认为，目前洋河发展势头迅猛，随着上市的启动，其未来的发展潜力巨大。

自2003年，洋河推出“蓝色经典”系列渐渐树立起高端白酒的形象，到2008年，蓝色经典全年销售总额同比增长67.58％，洋河已成为领军江苏白酒、领跑中国白酒的龙头企业。

“世界上没有比海更宽广的地方，也没有比天空更高远的情怀，一种伟大的力量缔造我们共同的梦想。释放蓝色的激情，我们的梦想在远方，面对辉煌的未来，我们率先起航。洋河蓝色经典，男人的情怀。”就是这么朴实无华的广告语，洋河蓝色经典在短短的五年时间里，品牌形象和品牌价值逐年攀升，其销售收入的增速也异常惊人，在全国掀起一场声势浩大的“蓝色风暴”。

绵柔的感受

心灵营销认为，品牌并非企业传播，而是消费者认知的企业传播，即企业传播经过消费者心灵大网过滤之后的认知。品牌是在消费者心中占据的一个不可替代的情感和文化占位。在定位品牌基因时，应该考察这个品牌诞生时所赋予它的气质和调性，更应该从这一品类的产品在人类心灵中的基因定位考察。对于白酒企业来说，就需要洞悉人们对白酒的基因的、天然的、共同的认知，然后从这些心灵共同认知中提炼出单属于品牌的独特定位。

白酒是中国传统产品，在新的消费环境下，洋河如何通过改造传统产品适应消费者的喜爱，如何寻找传统白酒在新的消费者中的心灵认知。为此，洋河从1999年即投入了大量的资金、人力对此进行研究。其中包括：采用言测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验来研究不同风格的白酒对人身健康的影响：将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究；应用SPSS等大型的计算机统计分析软件对市场调查结果进行综合分析等。通过对4325人次的目标消费者口味测试结果和2315人次的目标消费者饮后舒适度试验结果进行综合分析，洋河得出结论：消费者饮用白酒后最大的问题就是头痛、口干舌燥等不适感，白酒消费市场迫切需要开发一种高而不烈、低而不寡、绵长尾净、丰满协调，饮时、饮后均令消费者舒适的白酒。根据结果，洋河对酒体风格进行了新的定义和研究，打造出了“绵柔型”白酒，主张“低而不淡、柔而不寡、绵长尾净、丰满协调”，把人体健康对白酒的要求上升到一个新的高度。

为了适应这种新需求，洋河在工艺上做了很大革新。比如，采用慢火蒸馏，把不同“馏段”更好地区分开来，保证酒的前段口味重，后段寡淡，中段的酒香气比较幽雅，口味比较绵甜、柔软。此外，洋河采用缓慢发酵工艺，通过控制升温延长发酵时间，促使酒体中香味物质的充分形成，尽管这样影响到出酒率，但酒质大大提高了。2003年9月，洋河蓝色经典“天之蓝”、“海之蓝”一上市，就很快赢得广大消费者的喜爱。

梦想的蓝色

在讲究个性消费的今天，在色彩上寻求新卖点已受到消费者前所未有的广泛重视，色彩作为商品构成的一个要素，已渗透到人们生活的方方面面。在通用汽车公司的设计部门有一个高度专业化的小组，他们的工作就是预测颜色的流行趋势。通过对通俗文化、经济趋势以及其他行业的消费模式的研究，这个小组必须对哪种颜色会流行作出判断，然后，他们根据这种判断，设计出全新的“银色”或者“黑色”。研究也发现，今天的美国消费者如果不能找到自己喜欢的颜色，40％的人会转而选择其他品牌。

古往今来，凡是经历过岁月洗礼、至今笑傲商场的品牌都有属于自己的品牌色——高端服装品牌爱马仕的橙色、法拉利的红色、西门子的白色家电等，而这种品牌色正是一家企业最弥足珍贵的无形资产。对于中国白酒行业来说，红黄两色作为其惯用色一直沿袭至今。现在，这种惯用色正被一届新秀洋河蓝色经典打破——它以一抹蓝色开创了一片新天地。

如果说黄色代表了富贵，红色代表了喜庆，那么蓝色则代表了时尚，给人以宁静、典雅、智慧的感受。这不仅仅是外表包装上的一次革新，也是内在文化层次上的一次革新。

男人的情怀

中国人在喝酒的时候总是喜欢谈及所谓的“酒文化”，但是谁也说不清到底什么是酒文化。中国人说喜欢喝酒，喜欢的不仅仅是酒的口味，更多的是对躲在酒杯背后文化的喜爱。

洋河蓝色经典能够成为白酒行业的品位和流行，当然离不开它特殊而富有深意的酒文化——“男人博大的情怀”。反观社会，但凡成功的人，都有大海、天空一样既博大又沉稳的胸怀，可以容纳和宽容别人，而大凡成功的人士，首先大多是优秀的思想者甚至思想家。可以说宽广与博大是成功人士所追求的人生心态、处事哲学，同时又是成功的一大关键要素。

海至深为蓝，天至高为蓝，梦至遥为蓝。海和天是蓝色梦的基础，蓝色的梦囊括海和天，探寻蓝色的至高境界——梦，就如男人的情怀：志存高远，挑战无限，有海的宽广而博大的胸怀，有浪花般的创造的力量，超越梦想，超越巅峰，成就不凡。并不是只有真正胸襟广阔的男人才会喝蓝色经典，但是男人都会追求这种收放自如、胸襟博大的境界。“洋河”用这至深、至高、至遥的意境为中国白酒市场带来一场绵柔悠长的蓝色风情。

中国的情怀

现在是后工业化时代，也就是符号消费时代，对于同质化的酒类产品而言，人们消费的不单单是物质，更是一种概念，或者说是一种符号。“万宝路”让你想到美国西部粗犷奔放的牛仔，“动感地带”让你想到时尚的街头小青年，“洋河蓝色经典”让你想到的就是博大高远的情怀。

现在，洋河蓝色经典又推出一则广告，可谓是“男人的情怀”的姊妹篇“海之蓝，天之蓝，梦之蓝，洋河蓝色经典，中国蓝。”这又称得上洋河蓝色经典在品牌传播上的又一力作，在感性诉求上又升华了一步。“男人的情怀”的诉求，其视野仅仅是“男人”，但此番“中国蓝”的诉求，不但走出了“男人”圈子，不仅仅着眼于诉求“男人的情怀”，而是将民族的自豪感激发出来。

天空般宁静，海洋般深邃的蓝色象征着深邃、智慧、冷静、内敛、博大、宽广、稳重，蓝色是男人的情怀，“中国蓝”则是睿智深邃、心胸开阔、包容万物的中国情怀的象征。

年轻的时尚

品牌定位是指为某个特定的品牌确定一个适当的市场位置，并使这个

品牌在消费者的心智中占据一个有利的位置。当消费者产生某种需求时，便会联想起这个品牌。

在“红罐王老吉”凭借“预防上火的饮料”这一品牌定位获得成功之后，出现了众多凉茶品牌千篇一律的跟风，从罐体颜色、容量到产品名称，都非常雷同。然而，它们都没能提出一个在消费者心智中区别于“红罐王老吉”的品牌定位，也没能撼动“红罐王老吉”的强势地位。真正的品牌定位是找到在消费者心智中区别于竞争对手的定位，而不是盲目跟风。

白酒是历史悠久、文化沉淀非常厚重的行业，因此，白酒品牌建设非常讲究文化内涵。然而，很多白酒品牌的文化定位却步入了一些误区，所谓的文化都是些“历史悠久、酿酒秘方、神秘传说、帝王将相和文人骚客曾品饮过”等，这些都无法形成品牌独一无二的区隔个性，几乎每一个老牌名酒都能说上一大箩筐，是打动消费者的基础，但绝非是打动消费者的核心力量，只能作为品牌成功的背书信息和次要诉求而已。

跨国公司在产品开发以及品牌定位的过程当中，往往要经过大量的市场调查，甚至通过消费者访问，一对一深度访谈的模式，来了解当前不同层次的消费者的真实想法，并从中发现他们的未被满足的需求，甚至把竞争品牌不能满足他们的需求也都进行深入研究，并从中找到最适合消费者需求的品牌定位。这就是以消费者为中心的品牌定位。

洋河也坚持以消费者为中心的品牌定位，将目标消费群进行细致分析。洋河目标消费群为职场精英，他们是公司主管以上的人物，在官场也是小有职权的“长”，在单位有自主支配一定费用的能力与权限。他们既受到中国传统文化熏陶，又受到西方现代文明冲击，是融合的一代、两面性很强的一代：认同传统，又有享受时尚消费倾向，对新鲜事物理解接受度比较高；对消费档次和品质要求高：事业小有成就，处于上升期，但还没进入人生巅峰，追求收放自如的处世境界。

有了清晰的消费者定位，“洋河”也就有了全新的品牌定位：以技术创新为途径，以“洋河蓝色经典”为核心载体，打破传统思路，传播现代生活理念。“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”作为“洋河蓝色经典”的核心诉求。从横向上理解，宽广的、有容乃大的、包容万物的情怀是男人的情怀：从纵向上看，超越时空、雄霸天下的男人梦想是男人的情怀。“洋河蓝色经典”精彩地演绎了白酒品牌与现代生活的融合之道，成为精英男士一种新的情感寄托与交流方式。最终，“洋河蓝色经典”不仅赢得消费者的深度认同，并引发了消费者的情感共鸣。

此外，在未来的5～10年，“80后”人群逐步成为酒类市场的消费主角，自我价值的实现、个性、欲望的彰显等成为他们消费的主流。因此，营销模式、品牌价值内涵都要随之升级。“80后”的年轻一族的消费习性和固有的消费群存在很大差异，从而产品的设计应该更多地研究消费“潜需求”的变化。洋河蓝色经典则是观察细致入微，瓶型“天之蓝”系列设计大胆采用弧线透明材料，线条柔和、晶莹剔透、古典唯美，加上银白色月牙状的包装，给人几多梦境与诗情。从品牌内涵的诠释上，也突出天空般的蔚蓝与深邃，激发无限的梦想，这正符合年轻人彰显的个性。

完美的延续

对于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达数十上百甚至上千种，消费者根本不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验或别人的经验。因为消费者相信，如果在一棵果树上摘下一颗果子是甜的，那么这棵树上的其他果子也是甜的。这就是品牌的“果子效应”。

而对于品牌自身而言，品牌是一种契约。不过这种契约不是写在纸上，而是存在于人们的心中。品牌向天下人承诺，我是优秀的，我是值得信赖的，选择我就选择了放心。而一旦它有一天违背了自己的承诺，那么，它在人们的心中等于已经毁约，人们将感到受欺骗而从此不再相信它。

正因为品牌具有脆弱性——一有风吹草动，哪怕是小小的问题，都有可能造成信用危机，所以需要点点滴滴、持之以恒的维护。

品牌从来都是以质量为基础的，品质是企业创名牌的根本，是使顾客产生信任感和追随度的最直接原因。没有高品质，不可能成为真正的名牌，甚至会导致企业经营失败。有些品牌靠巨额的广告投入、密集的媒体轰炸、特殊的市场营销环境以及一些消费者的从众心理而一夜走红。但遗憾的是，这些企业牌子虽然叫Ⅱ向了，但企业的盈利却难以支持巨大的广告费，其结果是缺乏真正的创新投入，产品质量得不到提高和有效的保证，牌子很快也就倒下了。名牌的支撑是名质，是消费者对产品综合质量的普遍认可、高度信赖和优良评价，而不是从企业角度看待的产品的综合质量。只有消费者认可的优质，才是真正的优质。

强势品牌之所以具有较高价值，是因为它不仅有较高的知名度，更重要的是与消费者建立了深度关系，即能让消费者体验到它所代表的利益。一旦消费者将品牌与其能得到的有形和无形利益紧密联系在一起，那么，消费者就会主动购买，对品牌忠诚，而且愿意为此支付较高的价格。因此，品牌价值是体现在品牌与消费者的关系之中。强势品牌之所以能够存在，是因为它可以为消费者创造价值，带来更大利益。

洋河投资了千万元兴建“贮酒大容器”，不仅解决了酒的贮存问题，而且对保证酒质批次的稳定性有很大作用，每月进行检测，查看各项理化指标有无发生变化；每批酒灌装前，同样要作检测分析，保证不同批次的酒质完全一致。“洋河”是唯一拥有全国驰名商标、唯一参与国家浓香型白酒新标准起草的苏酒企业“领头羊”，洋河蓝色经典作为“洋河”的新生代主导产品，以更高的质量要求让消费者感觉到名实相符。

另外，洋河还以统一、稳定的视觉形象吸引消费者，强化品牌形象。美国斯坦福大学商学院一份关于世界100家最知名品牌的研究报告显示，统一、稳定的视觉形象是品牌吸引消费者的重要条件之一。从品牌对消费者产生作用的心理定律来看，品牌的视觉形象可以引起注意，激发联想，并最终产生对该视觉形象的情感认同，即达到对品牌的忠诚。

洋河蓝色经典的品牌推广不是简单地宣传品牌或是扩大知名度，更多的是品牌形象的树立。在蓝色文化的指引下，每一个广告都力求增强人们对蓝色经典的企业文化和产品内涵的认同度。正是这种蓝色文化的有力支撑，才使蓝色经典在消费者眼中不再是简单的三个酒瓶和一种颜色，而是蓝色的高雅、绵柔的口感和宽广博大胸怀的完美结合。

洋河蓝色经典营销方案 第4篇

洋河启投入大量人、财、物力，对市场进行大规模摸底调研。了解当时不同层次消费者的真实想法，从中发现他们未被满足的全新需求。调查包括：采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验研究不同风格白酒对人体健康的影响；将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究；应用SPSS等大型计算机统计分析软件对市场调查结果进行综合性分析研究等。

通过对4,325人次目标消费者口味测试、以及对2,315人次目标消费者饮后舒适度试验，综合分析结果后“洋河”得出如下结论：白酒在人们交际中发挥着重要作用，有时单人的饮用量比较大。消费者饮用白酒后最大不适感主要是头痛，其次是口干舌燥。白酒消费市场迫切需要开发“低而不淡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调、饮后特别舒适”的“绵柔型”新产品。

经典的研发

2003年8月，洋河在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后，终于让“洋河蓝色经典”从他们手中跃然而出。

“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝，档次与价格从低到高。其广告宣传由“世界上最宽广的是大海，比大海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”修整为“世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀”

“洋河蓝色经典”荣膺2008年中国白酒工业十大创新品牌称号。

“洋河”曾几何时排名在20名左右，被远远甩在了八大名酒之外。到2006年，“洋河”排名第七，2007年行业主营业务排名第五；

新华日报组织的第四届江苏市场白酒品牌风云榜上，洋河蓝色经典以最高票当选为十大上榜品牌之首。编辑本段市场推广

2008年1-6月份，洋河蓝色经典单品牌销售同比增长幅度达85.6%，占整个销售的63%。而梦之蓝更是达到了220%的增长率。省外市场的增长率达到了120%。

市场规划策略

该产品上市前我们分三步走的开发规划策略，首先全面介入江苏省内的沿江8市，目前的市场运作证明我们的第一步市场开发已经取得了伟大的胜利；第二步我们实现（区域）全省化策略，在全省内的经销网点布局已经成功完成，消灭了空白市县，目前拿着现金来公司要求签约经销很多；第三步就是全国化的战略。

准确的市场定位

洋河蓝色经典目标群体主要是政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。

据行业数据分析表明，高档酒市场随着经济的发展呈不断上升趋势，2007年达到20%的水平，2008年市场容量达到22%。

合理的产品定位

洋河蓝色经典系高档酒，是紧随五粮液、茅台等品牌的产品，种差异法定位，避开了硬碰硬的市场对抗，更容易获得市场的快速成长，短期内获得收益。产品特点

产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟；主要度数有 38 度、42 度、46

度等，并可根据区域消费特征作适当调整；在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。产品包装

洋河蓝色经典一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。产品诉求

世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀

产品文化

蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河品牌形象。恰当的定价策略

经销商、终端商高额的获利空间，从产品定价上得到充分的保证。先进的市场运作理念

蓝色经典的推广是“盘中盘”理念运作成功代表之一，是“1+1”市场运作成功的典范和“4×3”营销模式的创立者，注重餐饮渠道，重点餐饮终端的运作，实现厂商的明确分工。词条图册更多图册

洋河蓝色经典广告词 第5篇

连霍高速兰南互通区是很好的宣传机会

洋河按香型分属于浓香型，洋河蓝色经典广告词诉求很成功得使得产品品牌形象更加鲜明，想要了解更多欢迎访问广告买卖网或者电视专题。

经典的研发

2003年8月，洋河在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后，终于让“洋河蓝色经典”从他们手中跃然而出。“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝， 档次与价格从低到高。其广告宣传由“世界上最宽广的是大海，比大海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”修整为“世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀”

“洋河蓝色经典”荣膺2008年中国白酒工业十大创新品牌称号。

“洋河”曾几何时排名在20名左右，被远远甩在了八大名酒之外。到2006年，“洋河”排名第七，2007年行业主营业务排名第五;

新华日报组织的第四届江苏市场白酒品牌风云榜上，洋河蓝色经典以最高票当选为十大上榜品牌之首。

★ 洋河演绎蓝色传奇

★ 陈安之成功法则

★ 一飞冲天作文

★ 中学生成功的法则

★ 成功的法则的阅读答案

★ 外销企业如何成功战略转型

★ 成功面试的法则 你知道吗?

★ 成功创业的三十六个法则

★ 一飞冲天的意思和出处

洋河蓝色经典 成长的烦恼 第6篇

字数：2844 来源：营销界·食品营销 2011年1期 字体：大 中 小 打印当页正文

数据显示，2004年洋河年销售总额为0.741亿元，而到了2010年第三季度，依靠蓝色经典的出色表现，洋河已经突破55．5亿大关。短短的6年时间，其销售额净增为基数的将近60倍，利润率和市值一度接近或者超过茅台。

2010年，洋河已经到了一个高速发展的鼎盛时期，不但其已经在山东、安徽、河南等地形成亿元市场，在股市上洋河也直追茅台超过五粮液，洋河也不失时地提出了百亿洋河的概念，而且2010年12月还传出了洋河进军四川的消息。

中国白酒的发展总是有其特定的规律，洋河能否在其后完成自己的百亿目标，并且能够依然顺风顺水，像以往这样持续“蓝色风暴”，还需要时间的验证。

成功如何能战胜历史

蓝色经典的成功在于其打破了消费者对传统白酒的认知范围，尤其是其蓝色包装和独特的诉求，成为其区别中国白酒的最大差异点。

其实白酒的消费心理有一个巨大的特点，就是酒是老的香，中国乃至世界名酒的形成无不因循了这么一个规律。洋河蓝色经典的成功在短期内满足了消费者求新求异的心理，但是消费品市场从来都是充满求新和变数的。未来是否会有其他品牌以新的差异点来形成新的区别，目前尚不可知。

即便是在绵柔诉求上，蓝色经典也将受到巨大挑战，不但贵帅醇提出了低醉酒度的概念，而且丰谷特曲和西凤均提出低醉酒度的概念，这其实与洋河蓝色经典有异曲同工之妙，如果这个概念成功，未来也必然威胁到洋河的绵柔定位。

1+1模式还能撑多久?

在快速成长时期，洋河的厂商派驻代表与经销商共同操作市场的1+1模式对蓝色经典起到了巨大推动作用。

但是，这种模式的弊端也逐渐显现。2010年10月中旬，媒体爆出洋河针对其在江苏省内主要竞争对手今世缘签定“恶性竞争合同”的新闻，而消息的来源正是洋河旗下的零售商。传出的消息称，在江苏省的扬州、连云港、苏州等多个地区，洋河的经销商正在给零售商施以压力，如果想要销售洋河股份旗下品种白酒，则不能销售今世缘旗下的白酒，这种要求被零售商认为是“霸王协议”而出现不满和对抗情绪。

随着营销技术的进步，1+1模式也逐渐面临新的挑战。尤其2010年以来，非代理制商业合作模式逐渐在白酒行业形成一种新的气氛。

非代理商模式开始避免以往那种把经销商当作工具使用的传统做法，而是白酒厂家与经销商或者业外资本共同组成联合营销公司，这样经销商和厂家的地位基本相等的股东，这样把双方利益更紧密地绑在一起、风险共担，这对以往那种厂家为强势，经销商为被支配的合作模式形成一个巨大反差，目前水井坊、泸州老窖、酒鬼等品牌正在试水和推行的模式很可能会对洋河蓝色经典的1+1模式形成新的挑战，并且成为主流，这样洋河的经销商流失也成为可能。

此外，在长期的营销竞争中，一大批经销商也早已经鸟枪换炮在实力和经验上非常强势，如在全国涌现的浙江商源、华致酒行、上海南浦、河南世嘉等超级经销商，早已完全改变了以往那种单纯的产品意义上的经销商概念，他们更多的代表商业资本，并且完全可以出现客大欺主的状况，所以，以往那种将经销商用之用之、弃之弃之的思路，已经不合时宜。

成长阈限的危险

品牌并不能够无限度地成长，当成长到一定程度，它的盈利能力反而下降。这在营销学上被称作“成长阈限”。

市场份额的停滞不前，竞争对手的分剥蚕食，以及企业自身的管理成长力，都会让一个品牌遭遇自己的成长阈限。虽然不能判定洋河蓝色经典的成长阈限值在什么地方，但是在20 10年前三个季度，洋河索然销售了55.5亿左右的规模，但是其销售费用率也达到了11.48％，同比提高7.03％。营销费用率的大幅提高，对洋河的全国扩张来说，风险也极高，在2007年的红星、沱牌、西凤、衡水、汾酒、口子等区域强势品牌均在全国范围内大幅度扩张，但是最终均因水土不服以及成本太高一度陷入扩张泥潭。随后都调整战略，压缩战线，哪里来的回到哪里去。

洋河采取了大广告换市场的策略，并且形成依赖，一旦广告停滞，其品牌势能就会受到影响。

目前洋河将近七成的营业收入，依然来自于以南京为中心的江苏省内，虽然蓝色经典走出全国化的步伐并且在山东、安徽等几个主要市场取得过亿销售，但是随着以山东兰陵、生力源、景芝、扳倒井等鲁酒阵营的崛起，以及徽酒的觉醒，其在国内的拓展依然会受到各省一二线品牌的夹击。

另外，洋河赖以起家的江苏本土市场已经趋于饱和，而省外市场，几个主要市场都有区域品牌崛起，尤其是最近不断传出的洋河即将入川的消息，这未必是一个利好，洋河每年要从五粮液购买将近6000万元的基酒，如果一旦威胁到川酒的平衡，川酒是否会限制其基酒供应，尚不可知，如果川酒一旦采取限制洋河的举措，洋河将面临巨大的竞争风险。

还有，在未来全国布局的进程中，洋河的渠道控制能力、终端升级的要求，以及管理协调工作将对洋河形成巨大的考验，未来人才缺乏和管理水平的提升也将成为洋河蓝色经典进一步发展的巨大瓶颈。

品牌发展方向的考验

因为洋河的基酒本身产量有限，而且最近屡次传出蓝色经典有逐渐向奢侈品靠拢的消息，其实白酒的奢侈化，并不适用每个品牌，尤其是二三线白酒，在目前这其实充满了凶险。

能够走上奢侈概念的白酒，目前来看，也只有茅台有可能做到，稀缺和缓慢培养是奢侈品成功的不二途径，茅台始终坚持年产2万吨的概念。目前国内尚没有哪一家白酒品牌能把这种稀缺性做到茅台的地步，所以整个白酒行业，不断鼓噪的奢侈品方向，不过是一场集体的迷失。

洋河蓝色经典同样不可例外，蓝色经典却总是在扩大市场销量，以抢占市场为最重要目的，这样就缺少像更高端进军的可能，何况媒体还不断传出洋河还在不断地从五粮液购买基酒的消息，显然洋河的高端市场的发展已经碰到天花板。

目前，中国的真正消费人群恰恰集结在中产收入阶层，中国白酒近20年的大发展，也恰恰是依赖与这个阶层的贡献，多数二三线白酒在很长时间内是无法摆脱这种消费环境的，因此维持在中产阶层的品牌信誉，是中国多数名酒的方向，同时也是洋河蓝色经典无法躲避的方向。

洋河酒：续写蓝色经典神话 第7篇

本期策划组杨志超

白酒与古诗，是中国历史独有的，到如今都堪称文化。饮酒赋诗，是古代文人墨客的标志。明朝著名诗人邹辑在《咏白洋河》中写到：“白洋河下春水碧，白洋河中多沽客，春风二月柳条新，却念行人千里隔，行客年年任往来，居人自在洋河曲”。其中所提到“白洋河”正是今天的洋河酒厂的所在，而“洋河曲”也正是洋河大曲。

乾隆挥墨：“真佳酒也”

现今的洋河酒种类繁多，而在更久远的一段时间里，洋河酒则是以洋河大曲闻名。洋河大曲可以考证的历史有四百多年，明末清初已闻名遐迩。当时曾有九个省的客商在洋河设立会馆，竞酿美酒，使洋河镇的酿酒业兴隆繁盛。清雍正年间，洋河大曲已行销江淮一带，有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”之美誉，并被列为清皇室贡品。据记载，清乾隆皇帝第二次南巡时，在宿迁留住七天，品尝洋河大曲后挥毫留下了“酒味香醇，真佳酒也”的赞语。

洋河大曲以产地而得名，属浓香型大曲酒，以优质高粱为原料，以小麦、大麦、豌豆制成的高温火曲为发酵剂，辅以闻名遐迩的美人泉水精工酿制。由于推行全面质量管理，沿用“老五甑续渣法”，采用“人工培养老窖低温缓慢发酵”、“中途回沙”、“慢火蒸馏”、“分等贮存”等传统工艺和新技术，使洋河大曲风格日臻完美，形成了“甜、绵、软、净、香”的独特风格，被誉为浓香型大曲酒的正宗代表。

因战争而凋敝的洋河镇酒业，在1949年之后，由政府拨款在裕源、祥泰、逢泰、广泉聚等几家私人酿酒作坊的基础上建立了洋河酒厂，即现在的江苏洋河酒厂股份有限公司。建厂初期，全厂占地仅1.4万平方米，职工41人，年产大曲酒26吨，产值4.34万元，税利合计只有3.43万元。

1979年在第三届全国评酒会上，洋河大曲一跃跻身于全国八大名酒之列。1984年在江苏淮安举行的第四届全国白酒评比考核会上，与会的80多位专家和同行对洋河大曲给予高度评价。全国酿酒行业权威人士、高级工程师、考核专家组组长周恒刚对洋河大曲的评语是：“香气纯正清雅，浓香正宗，典型性强，香与味平衡、香气之间的平衡十分协调，口味细腻悠长，尾子干净，回味甘甜”。

进入20世纪90年代，在轻工总会举办的五年一次全国浓香型白酒分级评比中，洋河大曲以93.5分的最高分当选为“标杆酒”。“八五”期间，洋河进入国家统计局和国家经贸委公布的中国最大工业企业综合评价最优500家行列，排名第126位。

从1998年开始，江苏开始提出“振兴苏酒”的号召，“洋河”作为振兴苏酒的“领头羊”，奋力开拓市场，强化内部管理，深化企业制度改革，在激烈的竞争中不断铸造新的优势。其中尤为突出的就是洋河酒厂成功打造“绵柔型”白酒上佳之作—洋河蓝色经典，在白酒市场掀起“蓝色风暴”，成为备受行业关注的成功营销范例。

2009年11月6日，“洋河股份”在深圳证券交易所正式挂牌上市，洋河酒厂成为江苏省白酒行业首家、宿迁市第一家国内上市公司。次年4月8日，洋河、双沟强强联合，组建苏酒集团。苏酒老大老二的整合，不仅对洋河自身的发展具有里程碑的意义，同时对国内白酒市场的重新划分，也影响巨大。

政府支持：集团化作战

2010年4月8日，江苏洋河酒厂股份有限公司发布收购资产公告，称与宿迁市国丰资产经营管理有限公司签订“股份转让协议”，以约5.36亿元的价格收购宿迁国丰所持有的江苏双沟酒业股份有限公司44658280股股权，约占注册资本40.6%，成为后者的控股股东。而在此之前，刚刚于2009年上市的洋河股份超过40亿元销售额，曾攀居中国白酒第二高价股，被业界称为“资本黑马”。

收购“双沟”，对于“洋河”跨出苏皖地区、挑战茅台五粮液的战略来说，有很大促进作用，但仍旧有很多难题。时任洋河酒厂股份有限公司董事长杨廷栋就曾表示，“洋河和双沟携手，将有利于提升苏酒竞争力，对抗川贵板块。”他认为这将是洋河并购战略的新开端，“希望能成为白酒行业的整合者”。

苏酒向来凭借“三沟一河”声名远播，但双沟、汤沟、高沟和洋河四大酒厂此前各自为战，不仅内耗着被业界称为地域酒的苏酒市场，还为茅台、五粮液，甚至泸州老窖、郎酒等在江苏市场大肆抢夺市场创造了“空隙”。

“这让江苏省政府极为苦恼。”江苏省酒业协会人士透露：“面临川贵板块的进攻，只能由政府出面让洋河和双沟强强联合。”在引进投资者昝圣达之后洋河凭借时尚化与现代化的产品包装思路，与走“历史路线”，打国酒、国窖牌的川贵酒展开错位竞争。而收购双沟对洋河来说，无疑为自己在占去更多市场份额方面增添了砝码。

为了完成苏酒集团军作战的目的，在洋河收购双沟之前，江苏当地政府刚刚从维维股份手中“赎回”双沟控股权，对于投资者维维股份来说，双沟只是个赚钱的工具；而对于洋河来说，双沟是兄弟，更是对手。“维维投资双沟1年赚了两亿元的投资收益，而实际上双沟在与洋河的内部竞争中，内耗也不止两个亿。”洋河一名经销商透露，事实上洋河和双沟在江苏从县级市场拼到了乡镇市场，反而把盈利能力很强的城市市场让给了茅台、五粮液等。

而洋河方面则表示，对双沟的收购绝不是仅仅为了投资，而是产业整合。“我们要通过与双沟的联合，迅速做到100亿元的规模。”这个目标对于当时刚刚上市，成功手握超过30亿元现金的洋河来说，足以打动当地政府和双沟这个“对手”。

在第一次收购完成之后，2011年3月21日，洋河股份再度发布公告称，将以总价款11.75亿元收购双沟酒业59.3%的股权，此轮交易完成之后，双沟酒业将成为洋河股份的全资控股子公司。

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公告显示，洋河于3月18日与宿迁产业发展集团签订协议，收购其持有的双沟酒业26.91%的股权，总价为5.32亿元；同时与双沟酒业其他自然股东签署协议，受让双沟酒业剩余股东的32.48%股权，总价为6.43亿元。

申银万国食品饮料行业分析师针对洋河收购行为发布的研究报告称，此次竞购和协议受让，可提升洋河股份盈利约10%，将进一步调动洋河股份管理团队的积极性和利益的一致性，有利于苏酒实业统一规划产品线和市场运作，促进两公司完全融合。

蓝色经典：创造营销奇迹

“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”，这句“洋河蓝色经典”的经典广告语如今已被广为传诵。2003年9月，洋河推出“蓝色经典”，以独有的“蓝色文化”、“绵柔”风格迅速占领了高端白酒市场。

2004年，洋河蓝色经典全年销售突破7600万元，“蓝色风暴”由此吹遍全国。2005年，单产品销售2.8亿元，2006年更是达到6.78亿元，同比增长140%。洋河“蓝色经典”自面市以来，每个月的销售增长幅度都在三位数以上。这既是白酒行业的奇迹，也是一个品牌成长的神话。

单个品牌的成功塑造，不仅是整个企业厚积薄发的结果，也与它的营销理念分不开。洋河股份现任董事长张雨柏就曾表示，优质的产品是一个企业发展的基石，而成功的营销则是实现企业价值必不可少的手段。

洋河通过深入市场调研，广泛听取一线销售人员意见，掌握了大量基础性资料，创造性地提出“目标定位三不做”，即“做品牌不做产品，做市场不做销售，做长远不做短期”。并在此基础上，创造了洋河蓝色经典“1+1”营销模式，使市场运作重心迅速向市场终端延伸，实现了洋河营销史上的一场深刻的通路变革，取得了明显成效。

洋河的“1+1”模式，简单地说就是，洋河的厂商派驻代表与经销商共同操作市场。这种做法使得洋河的销售渠道很稳定，对蓝色经典的营销起到了巨大推动作用。一方面，以厂方为主的运作方式理顺了厂方与经销商的职能定位和关系，培养出一批能操控终端市场运作的营销队伍，增强了企业掌控市场的能力；另一方面，以张扬的品牌个性和深厚的文化底蕴，让消费者感受到洋河独具特色的营销力和亲和力。

“1+1”营销模式，被一位市场营销专家形象地称为“双人舞”：企业与经销商共享市场资源，共享市场空间，共享市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。而除了在营销手法的推陈出新之外，产品品质才是真正面临市场检验的最后保证。

洋河蓝色经典对传统工艺做了众多革新：采用慢火蒸馏，创新绵柔新口味，对洋河研发的酒体风格进行了新的定义。历经三年打造出的绵柔型白酒，其内在品质被专家评介为“低而不寡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调”，消费者则获得“香气优雅怡人，入口绵甜柔和，饮中畅快淋漓，饮后轻松舒适”的口感。

蓝色经典系列曾经充当了洋河爆发式增长的发动机，起到了助力引擎的作用。在全国白酒业出现拐点的情势下，蓝色经典系列是否还能再现“蓝色风暴”，则需要洋河人付出更多的智慧，市场也将拭目以待。

洋河蓝色经典的品牌研究 第8篇

这就是品牌的魅力。

在市场经济条件下，品牌的知名度愈高，认知率愈高，表明品牌的影响范围愈广，消费者对他们的识记程度、认可程度、接受程度和信赖程度愈强，愈愿意优先选择和购买它们。洋河蓝色经典去年8月上市以后，在白酒市场掀起了一场“蓝色风暴”，取得了不俗的经营业绩，在短短的时间中迅速成长为企业的主导产品。在一些地区，还出现了多家经销商争抢经销权的局面。这里的秘诀何在？今起连续报道其品牌理念和实践，以飨读者。

洋河蓝色经典实践1：

开发中高端，延伸产品链

“洋河”是个老名牌，但在人们心目中，长期以来是个低价位的名牌。一说到“洋河”，就想到上世纪七八十年代凭票供应的洋河普曲、优曲。2003年8月，洋河集团继成功开发“蓝钻级贵宾洋河”、“国宾洋河”等新产品之后，又推出了适应消费潮流的“洋河蓝色经典”系列中高档酒，有力地提升了洋河品牌形象。作为洋河蓝色经典(天之蓝、海之蓝)的上延提升产品，洋河梦之蓝在新年来临之际闪亮登场。其新颖独特的外部包装、绵软淡雅的质量风格、内在深厚的文化底蕴以及个性化的销售模式，倍受商家和消费者青睐。

洋河蓝色经典理念1：

品牌定位须取得主流消费群体的认同

事实上，今天的市场形式，与数年前的市场相比，已经发生了很大的变化。尤其是多元化的竞争，以及信息的无处不在，让消费者的选择空间更为广阔。消费者已经很难对某一品牌产生依赖与忠诚！这是今天市场最为突出的一个特点。也就是说，无论你的品牌资产有多雄厚，如果不能引起今天主流消费者的认同与注意，都有可能在一夜之间让品牌资产流失殆尽。

然而，这一问题似乎并没有引起很多商家的关注。也就是说，在传统的品牌定位的规则以外的规则，还没有引起足够的重视。这也正是为什么现在很多品牌看起来做得很好，但却不能引起消费者的关注和认同的原因所在。

品牌定位需要与时俱进、因势而动。尤其在今天的多元化的市场，一个品牌如果不能取得主流消费群体的认同，那么它就很难产生影响力。就像卖饮料，如果你卖的饮料不能取得年轻时尚一族的认同，就很难在这个市场上形成主流品牌。

洋河蓝色经典实践2： 探索江淮流域浓香型白酒淡雅新风格

2003年10月26日，由省科技厅、经贸委组织的专家组鉴定委员会通过了洋河集团的江淮流域白酒发酵工艺的鉴定。这一新工艺的代表作，就是洋河蓝色经典。

这一新工艺的推出，缘于对江淮流域消费者饮酒需求的调查。该调查表明，上世纪七、八十年代，人们喝酒喜好味重、香浓。因为地理、气候等因素，江淮流域的消费者目前对浓香型白酒口味偏好淡雅。

为适应这种变化了的新需求，洋河蓝色经典在工艺上作了很大革新。比如采用慢火蒸馏。这是因为，蒸馏过程中先出来的酒和后出来的酒口味、香气都不同：前段的口味重，后段的寡淡，中段的酒香气比较幽雅，口味比较绵甜、柔软。慢火蒸馏可以把不同“馏段”更好地区分开来。主要面向江淮流域的洋河蓝色经典就是选用中段的酒。再比如，发酵时间短，酒体中香味物质就形成得少。洋河蓝色经典采用缓慢发酵工艺，通过控制升温，使发酵时间延长，从而促使酒体中香味物质的充分形成。尽管这样会影响到出酒率，但酒质提高了。

洋河蓝色经典理念2：

品牌定位要以消费者为中心

传统的品牌定位与品牌传播模式，比较注重产品本身的独特的功能利益点。相对于竞争对手来说，这种竞争对手没有的或者达不到的独特优势，往往成了品牌定位的基础。随着品牌多元化的竞争，这样的定位模式，已经显示出一些不足，比如说技术的提升，导致独特的优势越来越模糊，各品牌从质量到品质甚至包装差别不大，进而导致了消费者对品牌的识别越来越困难，于是，在这样的情况下，品牌专家把目光从产品本身转向了对消费者的深入研究。

跨国公司在产品开发以及品牌定位的过程当中，往往要经过大量的市场调查，甚至通过消费者访问，一对一深度访谈的模式，来了解当前不同层次的消费者的真实想法，并从中发现他们的未被满足的需求，甚至把竞争品牌不能满足他们的需求也都进行深入研究，并从中找到最适合消费者的需求的品牌定位。这就是以消费者为中心的品牌定位。

入世之后，我国市场将进一步开放。中国企业能否在与洋品牌的竞争中成功，关键问题是能否比外来竞争者更透彻地理解顾客的需求，选择出顾客更关注的竞争要素，集中有限资源在一项或几项竞争要素上，大力提升，形成差异优势。如果能够做到这一点，中国企业品牌走向世界并成为世界名牌就大有希望。

任何一个特定的细分市场，消费者的需求是不断变化的，这种需求受多种因素的影响。时代的特征，地域的差异，文化的差异等等都会给消费者对产品的需求打上差异的烙印。这些也就导致同一品牌产品定位概念及产品构成有可能呈现多元化。作为江苏酒业的“大哥大”，“洋河”理应对父老乡亲的消费需求倾注更多的关注，即深入市场调研，然后与时俱进、因势而动，不断调整产品形象及产品概念，不断给产品注入时尚化、个性化的元素，确定品牌定位。

洋河蓝色经典实践3： 打造一个蓝色的世界

2004年3月的一天，成都加州会展中心四楼糖烟酒春交会上。“洋河”的蓝色展厅让参观者的目光难以移开。那是一个蓝色的世界，蓝得纯净，蓝得炫目，令人有置身海天之际之感：主展区展架上，“蓝色经典”、“精制洋河大曲”的精雕细琢，“蓝瓷洋河“的端庄典雅，无不引得观者惊叹不已。许多经销商对这几个产品的包装赞不绝口，纷纷找工作人员了解情况。蓝色的展厅诠释着“洋河”的蓝色文化。“洋河”人认为，“洋河”蓝色文化的定义和内涵，可简单概括为八个字：开放、时尚、现代、品位。蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现。天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝。纯净的蓝色，会让人自然产生一种干净、纯洁的联想，这种联想，使消费者在消费的时候形成倾向性的选择。洋河蓝色经典系列产品的推出，既有对洋河传统蓝文化的继承，也有对未来文化、现代文化和开放文化的创新。可以说，蓝色创造了“洋河”的现代感，也弘扬了“洋河”的个性。“洋河”的蓝色文化理念，在商界和消费者中，正被广泛认同，形成一种共识：蓝色就是“洋河”，蓝色就是“洋河”的文化，蓝色就是“洋河”的形象色。

洋河蓝色经典理念3：

以统一、稳定的视觉形象吸引消费者

据心理学家分析，人们的信息85%是从视觉中获得的，因此，建立良好的品牌视觉形象是竞争的首选目标。

美国斯坦福大学商学院一份关于世界100家最知名品牌的研究报告显示，统一、稳定的视觉形象是品牌吸引消费者的重要条件之一。品牌视觉形象的统一和稳定主要表现在四个方面：(l)文字，如SONY、同仁堂等，几十年甚至百年不变，形成了统一稳定的固有形象；(2)图形，海尔的兄弟图样，可口可乐的变体图形，强烈的展示了品牌的魅力；(3)颜色，如李宁牌采用热情、奔放、飘逸、充满活力的红色，象征着品牌的生命力；(4)由文宇、图形、颜色的有机结合，图文并茂，更反映了品牌的立体式视觉形象。

从品牌对消费者产生作用的心理定律来看，品牌的视觉形象可以引起注意，激发联想，并最终产生对该视觉形象的情感认同，即达到对品牌的忠诚。

“洋河”之所以推出蓝色文化，除了寻求一种文化的定位之外，更重要的是在探索一种差异化的营销理念。这与卖历史、卖健康的营销思路截然不同，“洋河”卖的是产品的品质、时尚，是现代文化的表现和内涵。洋河蓝色经典上市后，在白酒市场掀起蓝色风暴。从去年8月以来，完成销售额8000万元，产品市场呈现出平稳、快速增长势头，不仅提升了“洋河”的整体形象，还带动了“洋河”其他产品的销售。现在洋河蓝色品种的销售已占到企业总销售额的近一半。在一些地区，出现了多家经销商争抢经销权的局面。这在越来越淡的白酒经销市场上，无疑是一道亮丽的风景。

洋河蓝色经典实践4：专题研究白酒饮后舒适度

关于白酒饮后舒适度的研究，是洋河蓝色经典提升产品质量的一个重要措施。白酒饮后舒适度主要指饮后不暴辣、不上头、不口渴、肠胃舒适、很快恢复正常。该研究发现，白酒饮后是否舒适主要取决于酒中各种微量元素的种类、比值是否恰当。其中，最关键的是酯类物质和酸类物质的组合和配伍。酯类物质是芳香物质，酸类物质是呈味物质。酯类物质比重大了，酒就会冲、辣，有粗糙感；酸类物质比重大了，酒就寡淡、尾杂。而酯和酸这两大类物质又各有几十个种类，这些物质的量比关系都会对饮后舒适度产生影响。所以需要准确掌握、分析各种酒的微量元素的含量，然后设置一个合理的配伍，运用微机勾兑技术，把各种原酒和调味酒，按最佳比例组合在一起。

此前，洋河集团已投资上百万美元进口了美国安捷伦气相色谱仪、北京原子吸收分光光度计等国际一流的先进仪器设备，使白酒的理化分析指标由30多个增加到200多个，为精确检测酒中的各种微量成分及达到最佳配比提供了技术基础。

洋河蓝色经典理念4：名牌的支撑是消费者认可的优质

有些品牌靠巨额的广告投入、密集的媒体轰炸、特殊的市场营销环境以及一些消费者的从众心理而一夜走红。但遗憾的是，这些企业牌子虽然叫响了，但企业的盈利却难以支持巨大的广告费，其结果是缺乏真正的创新投入，产品质量得不到提高和有效的保证，牌子很快就倒了。品牌生命周期愈来愈短的怪现象已经引起学术界和企业界的广泛关注和深刻反思。

名牌长久的生命力靠什么支撑？这是企业实施品牌战略要考虑的重要问题。

名牌的支撑是名质，是消费者对产品综合质量的普遍认可、高度信赖和优良评价。这里要特别强调是从消费者的角度，而不是从企业角度看待的产品的综合质量。只有消费者认可的优质，才是真正的优质。

洋河蓝色经典实践5：产品上市要先进行五六十次“密码品尝”

11月初，苏鲁豫皖首届白酒峰会暨四省白酒风格研讨会在洋河集团召开，17位白酒国家评委参加了这次会议，并品评了30家与会企业提供的29个白酒样品。洋河梦之蓝以未命名、待定价的“隐秘”身份参评，结果赢得评委的交口称赞。著名白酒专家沈怡方说，一尝就知道是洋河最好的酒。

人的舌头不同部位有不同功能。舌尖对甜味感觉最敏感，而舌根最能感受苦味，对酸、辣最敏感的是舌头的两侧。一口酒喝下去，在很短的时间内就经过了各个部位。一个好的勾兑师能在这么短的时间中，把各种感觉品出来，然后通过调整，使各种味道协调和谐地统一到酒中。为了提高勾兑水平，“洋河”专门请享受国家津贴的70年代“洋河”老技师重新出山。

专家的意见还要与消费者的需求对接。洋河蓝色经典推出前的几个月中，他们在沿江八市进行了五六十次消费者密码品尝。通常的情形是，勾兑人员拿着没有商标、只有代号的相同的酒瓶，请宾馆、饭店的消费者品尝，听取消费者的反映，然后把他们的意见汇总，根据大家普遍的取向，进行调整。市场需要什么，消费者接受什么，就调整成什么口味。

洋河蓝色经典理念5：强势品牌要为消费者带来更多利益 长期以来，在品牌概念及其价值认识上，普遍认同是企业自身价值的体现或者说反映了一种商标权益。这一观念造成不少企业盲目地从单方面创立名牌，忽略从品牌与消费者关系上认知品牌价值。近年来国外成功品牌战略的实践表明：品牌是一个以消费者为中心的概念，没有消费者，就没有品牌，品牌与消费者关系是品牌价值的最好表征。跨国公司在产品开发以及品牌定位的过程当中，往往要经过大量的市场调查，甚至通过消费者访问，一对一深度访谈的模式，来了解当前不同层次的消费者的真实想法，并从中发现他们的未被满足的需求，甚至把竞争品牌不能满足他们的需求也都进行深入研究，并从中找到最适合消费者的需求的品牌定位。

强势品牌之所以具有较高价值，是因为它不仅有较高的知名度，更重要的是与消费者建立了深度关系，即能让消费者体验到它所代表的利益。一旦消费者将品牌与其能得到的有形和无形利益紧密联系在一起，那么，消费者就会主动购买，对品牌忠诚，而且愿意为此支付较高的价格。因此，品牌价值是体现在品牌与消费者的关系之中。强势品牌之所以能够存在，是因为它可以为消费者创造价值，带来更大利益。

洋河蓝色经典实践6：投资千万元兴建“贮酒大容器”

去过“洋河”的人，都对该厂投资千万元兴建的一批贮酒大容器叹为观止。尤其是其中千吨以上的贮酒大容器，高二十余米、直径十余米，相当于一个小型跳水馆。

这一国内酒厂少见的投资，绝不是简单的装备改良——“鸟枪换炮”，更不是为了追求外表的气派。“酒是陈的好”，白酒的储存是整个白酒生产中的重要工序。酒厂的实力，一个很重要的体现是贮酒能力。贮酒能力又取决于贮酒容器以及有多少资金实力去贮存。贮酒大容器不仅解决了酒的贮存问题，而且对保证酒质批次的稳定性有很大作用。因为，不同池口、不同时间段甚至不同车间、不同班组出来的酒，其微量成分的配伍都不完全相同，即使有后期勾兑调整，但还是会有细微的差异。放在同一容器里充分搅拌，酒的成分含量就一致了，一千吨这样的基酒，就能勾兑出完全相同的一千多吨酒，从而保证酒质的稳定性。

即使这样勾兑出来的酒，洋河蓝色经典每个月都要检测一次，看看各项理化指标有无发生变化；每批酒灌装前，同样要作检测分析，保证不同批次的酒质完全一致。

洋河蓝色经典理念6：品牌需要点点滴滴、持之以恒的维护

对于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达数十上百甚至上千种，消费者根本不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验或别人的经验。因为消费者相信，如果在一棵果树上摘下一颗果子是甜的，那么他也会相信这棵树上的另一颗果子也是甜的。这就是品牌的“果子效应”。

而对于品牌自身而言，品牌是一种契约。不过这种契约不是写在纸上的，而是存在于人们的心中。品牌向天下人承诺：我是优秀的，我是值得信赖的，选择我就选择了放心。而一旦它有一天违背了自己的承诺，那么，它在人们的心中等于已经毁约，人们将感到受欺骗而从此不再相信它。

正因为品牌具有脆弱性——一有风吹草动，哪怕是小小的问题，都有可能造成信用危机，所以需要点点滴滴、持之以恒的维护。洋河蓝色经典实践7：将一粒高梁严格控制在碎成6—8瓣

众所周知，曲酒的生产原料是高粱。一粒高梁只有米粒大小，粉碎得太细了蒸馏时会粘在一起，不利于充分发酵；而太粗了又蒸不透、煮不熟，淀粉得不到充分糖化。这就对原料粉碎提出了近乎苛刻的要求：一定要碎成6—8瓣。洋河蓝色经典通过改造升级粉碎机、严格过程控制，确保粉碎质量，为后面的发酵等过程提供了优质原料的保证。

洋河蓝色经典理念7：名牌的显著特征就是能够提供更高的可感觉质量

质量是品牌的基础和生命，是品牌的灵魂，为什么顾客青昧名牌，甚至不惜以高价购买？因为名牌体现出了质量优势，名牌从来都以质量为基础的。品质是企业创名牌的根本，是使顾客产生信任感和追随度的最直接原因，是品质大厦的根基。没有高品质，不可能成为真正的名牌，甚至会导致企业经营失败。“洋河”是唯一拥有全国驰名商标、唯一参与国家浓香型白酒新标准起草的苏酒企业“领头羊”，洋河蓝色经典作为“洋河”的新生代主导产品，应该确立更高的质量要求，让消费者感觉到名实相符。

洋河蓝色经典实践8：下道工序说了算

洋河蓝色经典出生在一个要求非常严格的“家庭”之中，是在严密的管理体系中生产出来的。

“洋河”规定，公司上下全过程、所有环节都必须贯彻上道工序服务与服从下道工序的要求。下道工序对上道工序提供的产品质量和服务质量有直接的评判权，上道工序的质量是否达标，下道工序说了算。

今年上半年，玻璃厂生产的价值100多万的洋河蓝色经典海之蓝酒瓶，因为出现轻微色差，被下道灌装工序的质量部门拒收。

这只是“洋河”全面质量管理的一个普通的例子。

今年，“洋河”又把目标管理作为一项系统工程全面引进。在高校研究人员的配合下，通过深入调研，设计出目标管理的整体方案。按部门和岗位确定目标，严格细化，逐级分解，落实到每个部门，每个班组，每个岗位。细化到每一月，每一周、每一天。“洋河”实施目标管理不玩虚的，从工作要求到成本控制全部“用数字说话”，通过量化考核，使员工为共同的目标而努力。整个企业目标共有5个总指标，238个二级指标，覆盖了企业生产经营的各个方面。

不仅如此，“洋河”还在全国同行首家一次性通过质量、环境、职业健康安全和食品安全控制四大体系整合认证，从不同角度保证规范生产，保障质量。

洋河蓝色经典理念8：品牌管理必须“全方位”

卓越的品牌不仅是一个标识，而是一套精心设计的业务系统，其范围包括从最初的原材料选择到最终的用户服务。从某种意义上来说，消费者所购买的不是产品，而是一个完整的产品体系。推行有效的品牌管理需要在价值链的各个环节做出决策并付诸行动，这种品牌管理方法就是“全方位品牌管理”，它涉及到各职能部门并贯穿在企业的整个业务流程当中。“全方位品牌管理”将品牌管理提升到了战略高度，甚至会进一步涉及到企业的整体业务规划。因此，品牌经理的工作必然会成为跨部门、具有战略意义的工作；品牌管理者必须在价值链的每一个环节做出抉择，而不能只关注市场和销售两个方面。

洋河蓝色经典实践9：深入探讨白酒货价期稳定性

常喝酒的人都知道，50度以上的高度酒越放越好喝，低度酒则越放口感越差。这是为什么呢？原来，在高度酒中，酒精和风味物质的成分多于水，酒是溶剂，水为溶质；而低度酒则相反，水的成分多于酒，酒为溶质。在大量水的环境下，风味物质会发生变化，有的分解了，这就使得酒内各种微量元素的比例发生变化，形成新的配伍，不再是当初勾兑时设置的最佳比例，从而导致酒的口味变差。一般来说，低度酒出厂半年到一年后，酒味就会发生较大的变化。因此，有的酒还在商店的货架上，酒质实际上已经打了折扣了。

“洋河” 进行的低度酒货价期稳定性研究，就是研究如何通过完善勾兑技术，使低度酒内的各种微量成分更加平衡，增强酒质的稳定性，延长保质时间。这个研究，对提高作为中度酒的洋河蓝色经典的质量稳定性，同样具有重要作用。

类似的基础性研究，“洋河”还做了很多：

高粱中的淀粉转化为糖，然后由糖转化为酒精。这个过程需要酵母的作用。夏天，温度过高，酵母中产酒的微生物生长会受到抑制，从而影响产酒率。同时，在高温下，杂菌特别是乳酸菌繁殖加快，造成酒质下降。过去，“洋河”用人工降温的办法解决这个问题，但成本太高。科技人员大胆革新传统的生产工艺，利用“FAD降乳技术”，在不改变温度的条件下，提高了出酒率和基础酒质量，且可年创经济效益300万元。

“千年老窖万年糟”，这是白酒业的一句俗话。发酵容器——窖的年代越长，产出的酒越香。人们为此模仿千年老窖的窖泥成份，发明了人工老窖，但人工老窖容易退化。针对这一难题，“洋河”的科技人员研制发明了“YH-A养窖营养液”用于养窖护窖，有效地遏制了窖泥的老化退化，且取得了可观的经济效益。

在原省级技术中心的基础上，今年省科委组建的酿酒工程研究中心，作为白酒酿造的研究基地，落户洋河。它和原有的省级技术中心、公司研究所整合到一起，更强化了“洋河”的科研力量。整合后的中心，其设备、科研水平，特别是对白酒理化指标分析的深度、广度，在全国都处于领先地位。

洋河蓝色经典理念9：“领头羊”的基础工作要做得比同行更出色

有人问起百事可乐成功秘诀，得到的回答是：我们找到了一个优秀对手，这就是可口可乐！以可口可乐为镜，百事可乐成长迅速，他们的策略是：“永远比可口可乐在容量上多一点，永远陈列在可口可乐的旁边并努力比它多一些陈列空间，永远比可口可乐低5分钱……”

在我省白酒行业，“洋河”堪称“领头羊”。犹如万米赛跑中的领跑人，“领头羊”总要付出的多一些。正因为此，“洋河”才千方百计地把基础的工作做的比同行更细致、更出色。白酒业最重要的基础技术、基础工艺就是基础酒的技术和工艺。基础酒是成品酒之母，它的质量直接决定着成品酒的品质。“洋河”在基础技术、工艺上的一系列创新突破，不仅为产品质量的稳定和提高奠定了坚实的基础，还能使企业在长期的市场竞争中保持优势。

作为一个市场竞争的参与者，品牌博弈是一面最好的镜子，能够让博弈双方有足够的清醒去面对对手。这无论是对于品牌力的塑造或是产品力的提升都是一个完善和弥补。

洋河蓝色经典实践10：

梳理品牌，调整优化结构

近年来，洋河集团在对产品进行梳理的基础上加大了产品结构调优的力度，淘汰了一大批代理品牌、区域品牌，重点突出公司的主导产品。在原有“洋河”中档价位和中低档价位的基础上，开发了高档的蓝色经典系列，中价位的敦煌古酿，形成了以蓝色经典为代表的高档产品、以洋河大曲系列为代表的中高档产品、以敦煌古酿为代表的中档产品、以洋河普曲、优曲为代表的面向大众消费的产品，并对各个区段的产品，赋予不同涵义，不同概念，以区分不同价位的产品。

洋河蓝色经典理念10：

用科学管理避免品牌价值稀释

品牌空心化是目前不少企业面临的一个困惑。

品牌空心化的主要表现是，品牌单纯的符号化，有广泛的知名度，但目标受众对其品牌的认知度低、美誉度低、忠诚度低。品牌与产品没有形成良性的互动关系，不能把品牌对消费者的利益承诺通过具体的产品实现，品牌对消费者的购买决策的影响力非常有限。

避免品牌空心化的唯一出路就是进行科学化的品牌管理，不能因为企业目前经营良好利润可观或者品牌现在排名多么靠前而沾沾自喜、固步自封。品牌是为后续的、持续发生的交易提供担保的资产，品牌维护是一种持续不断的投资过程。如果对品牌资产没有一个持续的创新性提升，就会导致信用过期或是创新能力的减弱，从而影响后续的交易。

特别是“老字号”，不能把自己的品牌当作一劳永逸的赚钱工具，不顾产品的属性差异甚至跨行业延伸，导致品牌定位混乱品牌价值稀释。最后，新山头没有拿下，原有地盘却被人挤占了。

洋河蓝色经典实践11：

1＋1营销模式

酒类产品的品牌营销一般有两种模式，一种是通过广告、形象宣传等方式培育自己的品牌优势，然后让消费者自然选择。比如五粮液、茅台就是这样的代表。另一种是通过促销人员与消费者的直接互动，把产品推荐给消费者。比如口子窖、百年皖酒等徽酒就是走的这条路。前者主要依靠品牌的拉动力，但缺乏与消费者的深层沟通。后者主要依赖销售的推动力，但品牌优势的培育不够。洋河蓝色经典则是把两者的优势合起来，一方面为品牌赋予内涵，提升品牌，另一方面使产品和消费者近距离接触，让消费者亲身感受到洋河蓝色经典的营销力和亲和力，感受到洋河蓝色文化的博大和高远。

洋河蓝色经典理念11：

有思路才有销路

任何一个商品之所以被称为商品是因为它有价值并且它的价值被消费者接受而且使用，所以这个有价值的物体从生产出来的产品转变为商品最重要的过程就是要把它的所有权从厂方转移到消费者。

在市场竞争日趋激烈的今天，当价格战进行得如火如荼并最终削弱了行业整体利润的时候，营销方式的创新受到普遍的关注，精细化营销、捆绑式销售、深度分销、关键客户管理等相继面市。

这些创新的意义和作用不可否认，但“放之四海而皆准的真理”实际上是不存在的。由于企业战略、营销资源、产品特点的差异，企业的营销方式应有所不同。

兵法云，知己知彼，百战不殆。“洋河”倚强大的品牌实力，在营销阵地战中稳打稳扎，既明白自己的优势和劣势，又能洞察竞争对手的强与弱，所以做到了扬长避短。这就是别人具备优势的地方，“洋河”少做或者完全不做，别人不具备优势的地方则尽快去做并且要求做好。

专家预言，在今后相当长的一段时间内，现代零售渠道预计将会有极大的发展，传统流通方式将逐步走向消亡。在这种趋势下，对消费者的关注将进一步加强，品牌的作用将变的更加重要。“1+1营销模式”顺应了这种市场变化，但它不会终止“洋河”人对创新营销模式的不断追求。

有思路才有销路。“洋河”人将永远以此自励。

洋河蓝色经典实践12：

以“四商”服务打造诚信洋河

“路遇业务李绍岭，把吾引到酒都城。需求酒品无现货，故等数日是实情。销售主任与绍岭，待客热忱又真诚，为使客户早登程，跑前跑后忙不停。盛情领导诚相待，让我倍感洋河情。”

这篇感谢寄语是山东客户朱占伟先生不久前来洋河提“蓝色经典”，临行时留下的。质朴的语言，表达了他对洋河蓝色经典优质服务的满意和感谢，也体现了服务经销商的真诚态度。这是洋河蓝色经典推行“迎商、亲商、安商、富商”的“四商”服务，真正从跑市场转变为做市场的一个生动例子。

洋河蓝色经典理念12：

在鱼水之情上实现厂商双赢 在市场竞争日趋激烈和产品同质化的今天，当价格战和促销战进行得如火如荼并最终削弱了行业整体利润的时候，很多商家都意识到了渠道的重要性，并且努力去建设自己的销售渠道，但是渠道成员作为企业的一个外部资源，如何真正打造好自己的经销商，仍然是大部分企业亟待解决的问题。

厂商和经销商二者有着纵向产业链和横向共同营销的特殊关系。伴随着市场的变化，渠道的革新再造和重新整合成为了生产企业关注的问题，厂商和经销商的合作关系也面临着转型。厂商打造经销商的过程，从某种程度上说，是从盲目和骄傲的主动转变为一体化和平等的战略合作伙伴关系的过程，即实现厂家和经销商的融合，使二者通过为对方服务、确保对方利益，来实现自己利益，追求双赢或多赢。