推销人员应具备哪些技能和知识(论文)

推销人员应具备哪些技能和知识(论文)（精选7篇）

推销人员应具备哪些技能和知识(论文) 第1篇

推销人员应具备哪些技能和知识

钱婷 李洁 徐翠翠 朱娴媚 徐淑炯

摘 要：推销美其名曰就是把一件物品给卖出去。那怎么推销？该如何推销？推销人员该具备什么专业的知识和技能呢？本文通过资料的查询着重地介绍了一名优秀的推销人员应该需要的知识技能、人际交往能力、学习能力等方面来了解推销。

关键词：技能；知识；素质

0 引言

推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。对一个合格的推销人员，只有知识是远远不够的，知识只是保证成功的必要条件，还必须提升各项技能和素质。

1.推销的概述

自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。进入当今年代，这是一个充满竞争的年代，无数的企业要生存。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。

一九六零年，美国市场学会说推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。世界著名的欧洲推销专家戈德曼则认为：推销就是要使顾客深信他购买你的产品是会得到某些好处。日本推销之神原一平的座右铭：推销就是热情、就是战斗﹑就是勤奋地工作﹑就是忍耐﹑就是执着的追求﹑就是时间的魔鬼、就是勇气。

生活处处充满推销。从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。简言之，就是获得他人理解的行为。

2.推销人员的基本技能 2.1洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。

一位成功的推销员这样说道：“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方 的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这位推销员的一席话中，可以看出需要观察入微的工作作风。这也道出了推销成功的奥秘。

2.2分析能力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为推销人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

2.3人际交往能力

推销人员是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个推销人员能作出业绩的必要条件。推销人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

推销人员在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为推销人员，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要推销人员承担。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要推销人员能言善辨。2.4执行能力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

举个例子：某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。

2.5学习能力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

3．推销人员的基本知识 3.1产品知识

销售人员帮助顾客购买需要掌握基本的产品知识，销售人员应了解产品的性能，用途，用法，维修及管理程序等知识。只有了解了产品才能为客户准确地介绍产品。并且不仅会介绍产品性能、特点，还要能亲手操作。对于有安装需求的，推销还要了解产品的安装与使用知识。

3.2企业知识

销售人员应了解企业的发展历史、规模，经营方针，规章制度，在同行业中的地位，以及企业的销售策略和服务项目，交货方式，付款条件等情况。这样才能让客户感受到你对感受的认同，才能让人感觉到你的自信，从而相信你的介绍而接受你的产品。另外，推销人员要与其他部门配合与支持。那么，对企业情况的了解，特别是企业运行政策的了解，会使你更加清楚你能够为企业争取什么？不能承诺什么？这样，在从事销售工作时才能更加得心应手。

3.3营销知识

了解和掌握市场学，销售学的基本原理，掌握销售凋查和预测的原理和一般方法，善于把握销售的变化趋势等。另外，为了把销售工作做得更好，应该从更高的层次，即从营销的高度去搞销售，使自己真正成为新型的销售人员，即不仅是销售产品，获得订单者，而且是信息沟通者和战略决策的参与者，这样就必须要掌握营销的知识。

3.4消费者知识

要懂得一些社会学，心理学，行为科学知识，尤其要注意掌握购买心理等基本知识。主要包括：购买动机，购买动机表明他们想要什么东西，从众心理或合群心理，购买过程，购买过程揭示顾客如何购物;对销售中的劝说和诱导有直接意义。懂得顾客心理，善于针对不同类型的顾客给予不同类型的服务，善于分析现实消费者和潜在消费者的需求情况，了解购买者心理、性格、习惯、爱好，针对拒绝购买者的心理障碍，采取不同的销售对策。

4推销人员具备的素质 4.1信心

信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的推销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。

4.2勤于思考

“有心人天不负”，推销员只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。

4.3韧性

要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；这时就要推销员对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。

4.4 热情 只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而且热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，等于零。

4.5责任心

一个推销销人员的一言、一行、一举、一动都代表公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官。因此营销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时通过推销人员来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去。该公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为该公司很差劲的。这个坏念头一旦产生，将很难扭转，即便派别人来，也不易开展。因此一个企业在选派、招聘营销人员时一定要看他的责任心。结论展望

综上所述，了解了作为一名优秀的推销人员，除了自身要有过硬的专业知识、销售技能外，还要有良好的人际关系，说话要得体，对自身的要求高。才能在顾客上门来，自己能微笑地面对客人，并且认真详细地为顾客介绍自己的产品，并且在与顾客交谈的时候，观察顾客的眼睛、嘴唇，明白顾客需要的是哪种类型的产品，来满足顾客的潜在需要。

推销人员应具备哪些技能和知识(论文) 第2篇

各位老师、大家好：

我抽到的是第三题：管理干部应该具备哪些基本知识、基本技能和职业素养？

温家宝总理在与北京师范大学免费师范生座谈时谈到：国家之兴在于教育，教育之兴在于教师。教师这个人类灵魂工程师的重要性可见一斑。而高校行政管理干部的素质能力同样总要，因为它关系到如何使高等学校充分发挥校内人、财、物应有的效能和作用，更好的为高校培养人才服务。是题目中的三方面:即知识、技能和职业素养。

第一，高校教师应具备的基本知识包括：

坚实的马克思主义理论知识，它帮助我们正确认识问题，解决问题。

系统的科学文化知识

计算机和网络知识、至少精通一门外语

与高校管理密切相关的知识，比如：写作、教育学、心理学、人际关系学等等。当然，最重要的是---管理科学知识，具体到工作当中就是通过计划、组织、领导与控制等来指导管理工作。第二，就是由此引申出三类技能：

技术技能，人际技能，概念技能。

第三，高校教师应具备的职业素养，《高等学校教师职业道德规范》指出，教师职业素养包括爱国守法、敬业爱生、教书育人、严谨治学、服务社会、为人师表六个方面。

谢谢大家！

职业素养是个很大的概念，专业是第一位的，但是除了专业，敬业和道德是必备的，体现到职场上的就是职业素养；体现在生活中的就是个人素质或者道德修养。职业素养是指职业内在的规范和要求,是在职业过程中表现出来的综合品质，包含职业道德、职业技能、职业行为、职业作风和职业意识等方面。

问题：

1-作为高校管理干部，如何获取我们所需的基本知识和技能？

推销人员应具备哪些技能和知识(论文) 第3篇

随着现代化检验仪器设备的精密度、复杂性的提高, 要求操作与维修人员的知识面越来越广, 并且要逐渐加深。一般而言, 维修医用检验仪器要具备以下几方面的知识:

1.1 了解临床检验的基础知识

从事医疗检验仪器的维修, 要了解一定的临床检验基础知识, 掌握临床检验常见方法的原理, 对故障原因的分析和查找有利, 能较快地确定故障点, 防止在维修工作中“头痛医头、脚痛医脚”, 如血液检验、生化检验、免疫学医疗检验中需要涉及的相关专业知识。医用检验仪器的分析结果的准确性不但决定于仪器的性能, 还与实验室的环境、温度、电源质量、试剂、清洗液及样本等诸多因素相关。如血细胞计数仪的结果与溶血素、稀释液、抗凝剂、样本的放置时间等因素密切相关。了解这些知识对检验结果的分析、仪器的状态乃至仪器故障的分析均非常重要。在维修前, 要排除以上因素对结果的影响, 实现在维修工作中少走弯路。一些医用检验仪器出现的故障是测量结果不稳定、重复性不佳, 但也能正常工作, 所以, 需要结合具体情况从多方面进行分析和判断。例如, 全自动化学发光免疫分析仪的维修, 某些测试项目测量结果异常, 而导致结果异常的原因较多, 要从多视角进行故障分析, 有的是仪器本身的故障或试剂和纯净水的原因造成的, 也有的是操作方法不当造成的。

1.2 掌握仪器的工作原理

医用检验仪器设备的维修, 要求一定要掌握整机的工作原理, 掌握整机总体方框图各部分的作用, 即掌握仪器设备是由哪些部分组成, 各个部分有何作用;电路部分要掌握整机电原理方框图, 各个部分电路的作用及信号流程;液路部分要掌握液路图, 每个液路上元器件的作用;机械传动部分要掌握整机装配图, 掌握仪器的安装和拆卸方法;电脑控制部分要掌握仪器的控制原理及操作方法:要熟悉一台大型的医疗仪器设备维修, 要对该仪器信号的流程有所掌握, 清楚整个系统的电源控制流程, 尤其要重视系统的方框原理图。

1.3 掌握微机控制技术

先进的医疗仪器设备是高科技的结晶, 目前, 几乎全部医疗仪器设备都是由单片机或微型机所控制。微处理器系统内置的维护与服务程序能完成大部分硬件的检测, 仪器的各种工作电压、温度、压力值、A/D转换值、触摸屏等都能通过仪器内置的服务程序进行调整, 必须掌握这些程序的使用, 电脑的硬件和软件的安装及计算机网络技术。

1.4 掌握电路基础知识

目前, 大规模集成电路已广泛应用于医用检验仪器设备中, 设备中采用了微处理器和很多模拟、数字电路。如在维修中遇见的开关电维修源电路, 即是典型的模拟电路, 而又没有图纸, 此时你要掌握一般开关电源的原理, 这些故障其实是比较容易排除的。

1.5 掌握医疗器械专业英语

对于一些进口的医用检验仪器设备, 操作界面以及操作手册和维修手册一般是英文版, 如果不懂医疗器械专业英语要想修好仪器设备, 这是不太可能的。因此, 一定要加强医疗器械专业英语的学习, 读懂各种医用检验仪器设备的操作手册和维修手册, 在维修实践中掌握仪器的操作, 读懂仪器运行的记录及故障提示, 这是维修医用检验仪器的一个重要环节。

2 具备的基本技能

2.1 掌握各种电子元器件的测量技术

医用检验仪器设备中不但大量采用各种类型的电阻、电容、电感、晶体管、集成电路、光电器件、继电器、电机、泵、电磁阀等元器件, 还采用各种传感器、电极、微处理器、显示器和光学器件等新器件新电路。掌握了一定的电子元器件测定技术和工作原理, 有利于分析故障原因。

2.2 掌握检修各种医用检验仪器设备的维修方法和检修步骤

仪器设备故障的原因和损坏的程度各不相同:在修理时查找故障, 应采用不同方法, 不同程序。在实际检修时, 维修工程师的工作经验、学识水平和灵活采用检查方法的能力等, 会起决定性的作用, 要在实际工作中仔细观察, 认真分析, 不断总结经验。

2.3 掌握电路焊接技能和安装调试技术

由于超大规模集成电路应用于医疗仪器设备, 贴片元器件广泛应用于电路中, 这要求维修人员一定要熟练掌握电路焊接技能, 按不同焊接对象灵活使用焊接工具和焊接方法, 保证既不损坏元器件, 又使焊点焊牢、光滑, 不出现虚焊。掌握安装调试技术是维修各种医用检验仪器最重要的。

2.4 应具有一定的维修安全知识

一是保证维修人员自身安全;二是保障仪器设备的安全, 维修时又要仔细分析弄清原理, 合理、正确地使用维修工具和采用恰当的维修方法和维修步骤进行检查维修。

2.5 要求有良好的观察、实际制作、分析与记录和总结能力

在维修时, 要敏锐的观察, 要有进行模拟实验设计和制作能力。记录和总结也是一种好的习惯, 维修人员不能将查到某个故障作为最后目标, 而要从维修过程中总结经验, 以不断提高维修技术能力。

摘要：医用检验仪器的维修, 应了解临床检验的基础知识、掌握仪器的工作原理、掌握微机控制技术、掌握电路基础知识、掌握医疗器械专业英语等基础知识。同时, 应掌握各种电子元器件的测量技术, 掌握检修各种医用检验仪器设备的维修方法和检修步骤, 掌握电路焊接技能和安装调试技术, 应具有一定的维修安全知识, 要具有良好的观察、实际制作、分析与记录和总结能力。

推销人员应具备哪些技能和知识(论文) 第4篇

【关键词】体育教师 专业发展 知识 技能

实施新一轮课程改革以来,课程理念、课程成目标、教学模式等都发生了重大改变。开展阳光体育活动、两课两操两活动的实施等等一系列新出台的举措,要求体育教师转变思想观念,不断更新相关知识,全面掌握和发展体育教学能力。以下是笔者对新时期体育教师应具备的知识和技能的几点认识:

一、体育教师的专业技能:

未来学校体育对体育教师的专业知识水平以及相关学科的知识水平要求越来越高,只凭学过的专业知识显然是不够的,随着现代科学与技术的飞跃发展,学科知识的渗透、交叉,新兴科技成果的不断产生和涌现,从不同的层次、不同的方面去向体育渗透,丰富和发展着体育学科知识和理论体系,使知识的陈旧率空前加速,要适应现代体育教育的需要,体育教师已不能再是仅仅懂得一些运动技能的教师,而是一个理论扎实、基本功过硬、知识面广、经验丰富的教育者,是一个一专多能的复合型教师。

实践能力:

(1)教学设计。能根据课程标准、学校教学条件合理选择教学内容,制定可行的教学目标,正确处理教学重难点,合理运用保护与帮助措施,运用有效的评价手段完成课的目标。即时进行反馈与总结,逐步完善教学设计。(2)说课能力 。说课是执教教师在备课或上课的基础上,以科学的理论为指导,分析具体课程的教材和对课程标准的理解、学情和学法、教法和策略、预设和生成,讲述教学过程及其得与失,然后由听者进行评说的一种教学研究活动。说课可以促进教师不断更新教育观念;实现教师课程观、学生观、教学观的转变;充实专业知识;还可以促进教师同伴互助,提高自身专业技能;促进教师自主发展;使教师的言语表达能力、观察能力、注意分配能力、思维的系统性和逻辑性、创造力、想象力和教育机智、反思能力得以明显提升;为自己的可持续发展奠定了基础。

(3)评课能力。评课是对课堂教学的成败得失及其原因作切实中肯的分析和评价,并且能够从教育理论的高度对一些现象作出正确的解释。它是基础教育实践中的一项常规活动,亦是学校校本研究中一项经常的工作,有极大的导向性。评课讲究的是教学效果,不能只看形式上的热烈气氛。而教学效果不是某个单项指标,应当是对教学目标达成情况的综合评价。而教学质量的优劣,既有教学目标的科学设定,又有内容和方法的合理选择,必须认真研究教案,精心组织教学过程,以此作为标准进行评课。

二、教学技能

教学技能体现在两个方面:一方面是理论基础知识,来源于长期的知识累积和提炼;一方面教学活动,来源于长期的教学实践积累。

1、语言表达与沟通能力

通过形象生动的教学语言(体育术语)和准确无误的动作示范向学生传授知识和技能,因此体育教师必须具备较好的语言表达能力和动作示范能力。体育教师语言的完美程度,将直接影响到教学或训练的效果。教师语言描绘的形象性、生动性、准确性与幽默性,可唤起学生有关的记忆,调动学生各种分析器官的协调活动,从而优化教学效果。

2、动作示范的能力

动作示范是学生学习的样板,因此教师示范动作要过硬,做到技术动作熟练、轻松自如、姿态优美、节奏鲜明、引人人胜。充分利用自己规范熟练的动作唤起学生的学习兴趣,激发学生学习的积极性,帮助学生了解动作的结构和要领,建立起完整的动作表象,以达到更好地掌握各种动作技巧的效果。

3、有效的教法

体育教学是在教师的指导和组织下 ,通过学生的身体活动来实现的双边活动过程。在这个双边活动过程中 ,运用科学的方法来实现教学方法的优化组合 ,并通过身体的育、养、练来促使学生身体素质的发展和体质得到增强。教学方法不是一层不变的,通过尝试新的教法,转变旧的思想观念,以学生为主体,引导学生进行体育教学活动。

三、运动训练能力

教学与训练不同,教学体现的是知识的传授,而运动训练是竞技体育。专业知识的构成不同,目标不同。运动训练要求对专业知识的掌握、运动与营养、运动与选材、运动与恢复、运动计划的制等等的综合考量。

四、教研与专业发展

1、随着科学的进步和教学手段的日益优化,计算机、电化教学等现代技术手段运用于学校体育教学将成为普遍现象,且得到迅速发展。象幻灯、摄影、电视、录像、计算机等一大批先进的教学设备正在学校体育的领域中悄然兴起,在未来的一段时间里,随着科技的进步,将会慢慢渗透到体育教学、体育管理和体育科研中去。因此,新时期的体育教师必须强化科学知识的学习,利用信息技术掌握新的教学技术手段,并不断改进教学手段、方法、为教学和科研服务。利用教研活动、公开课、课题研究、校本培训、自制器材等途径进行教学研究。

2、在教学实践中总结经验。了解体育发展动向,学会使用文献资料,掌握一般的科研方法,敢创新,发表自己的见解,不断提高学术水平,以适应现代体育发展的要求。实践证明,教师通过搞科研,不仅能主动去学习,了解各种学科的理论和方法,而且能通过课题这一载体,有效地实现理论与实践的结合,使教师将自己在实践中形成的丰富经验上升到理论高度,从而使教师的基本素养得到迅速提高。

3、科学研究能提高教师的业务、理論水平,促使教师去接受新的知识和信息,了解新的动态、站在学科发展的前沿,使体育教学更具有新颖性、丰富性和新时代的气息。科研能力也是衡量一名优秀体育教师的重要方面,不可忽视和放弃。

推销人员应具备哪些技能和知识(论文) 第5篇

•品质

成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。

从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。

第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。

自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。

在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。

除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的：

自律； 智力； 创造力； 灵活性； 适应力； 毅力； 个性等；

尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。

•技能

仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括：

沟通技能；

一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。”

分析技能；

把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一源于倾听，同时也来源于提问题的能力。组织技能；

组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。时间管理技能。

正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。

技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。

•知识

第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括： 产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自

己公司的知识。

通常，头两项被视为最重要的。培训是正式的提供给销售员一些知识。但是，如果只是这样的话，销售员会很快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息，对于销售员来说，在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。•人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。

•知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。•销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。•克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋剂，缺乏训练将使销售员士气不振。•摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。

•培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。

•要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提•高自己，不被社会淘汰。

•心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒

散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。学者的头脑，艺术家的心，技术者的手，劳动者的脚

推销人员应具备哪些技能和知识(论文) 第6篇

我想从事机械结构工程师行业,应该具备哪一些知识和技术呢?是不是只要会使用PRO/E,UG,AUTOCAD 软体就可以 了?请前辈赐教!谢谢!没有最佳答案

机械工程师考试大纲

Ⅰ.基本要求 1.熟练掌握工程制图标准和表示方法。掌握公差共同的选用和示明。

2.认识常用金属材料的机能、试验方法及其选用。掌握钢的热处理原理,认 识常用金属材料的热处理方法及其选用。了解常用工程份子化合物塑料、特种 陶瓷、光纤和纳米材料的种类及应用。

3.掌握机械产物设计的基本知识与技术,能熟练进行零、部件的设计。认识 机械产物的设计程序和基本技术要素,能用电子计算机进行零件的辅助设计,认 识实用设计方法,了解现代设计方法。

4.掌握制订工艺过程的基本知识与技术,能熟练制订典型零件的加工工艺过 程,并能阐发解决现场出现的一般工艺问题。认识铸造、压力加工、焊接、切(磨)削加工、特种加工、表面涂盖处理、装配等机械制造工艺的基本技术内部 实质意义、方法和特点并掌握某些重点。认识工艺方案和工艺装备的设计知识。了解出产线设计和车间平面安插原则和知识。

5.认识与职业相干的安全法规、道德规范和法律知识。认识经济和管理的 基础知识。了解管理创新的理念及应用。

6.认识质量管理和质量包管体系,掌握过程控制的基本工具与方法,了解有 关质量检测技术。7.认识计算机应用的基本知识。认识计算机数控(CNC)系统的组成、效用和 控制程序的编制。了解计算机仿真的基本概念和常用计算机软体的特点及应用。

8.了解机械制造自动化的有关知识。

Ⅱ.考试内部实质意义

一、工程制图与公差共同

1.工程制图的一般规定(1)图框(2)图线(3)比例(5)视图表示方法(6)图面的安插(7)截面符号与画法

2.零、部件(系统)图样的规定画法(1)机械系统零、部件图样的规定画法(螺纹及螺纹紧固件的画法齿轮、齿 条、蜗杆、蜗轮及链轮的画法花键的画法及其尺寸示明弹簧的画法)(2)机械、液压、气动系统图的表示意思画法(机械零、部件的简化画法和 符号管路、接口和接头简化画法及符号常用液压元件简化画法及符号)3.原理图(1)机械系统原理图的画法(2)液压系统原理图的画法(3)气动系统原理图的画法 4.表示意思图

5.尺寸、公差、共同与形位公差示明(1)尺寸示明(2)公差与共同示明(基本概念公差与共同的示明方法)(3)形位公差示明

6.表面质量描述和示明(1)表面粗拙度的评骘参量(2)表面质量的示明符号及代号(3)表面质量示明的说明

7.尺寸链

二、工程材料

1.金属材料(1)材料特征(力学机能物理机能化学机能工艺机能)(2)晶体结构(晶体的特征金属的晶体结构金属的形成晶体金属在固态下的 改变合金的结构)(3)铁碳合金相图(典型的铁碳合金的形成晶体过程阐发碳对铁碳合金平衡 组织和机能的影响铁碳合金相图的应用)(4)试验方法(拉力试验冲击试验硬度试验化学阐发金相阐发无损探伤)(5)材料选择(使用机能工艺机能经济性)2.其他工程材料

(1)工程份子化合物塑料(常用热塑性工程份子化合物塑料常用热固性工程 份子化合物塑料常用份子化合物塑料成型方法工程份子化合物塑料的应用)

(2)特种陶瓷(氧化铝陶瓷氮化硅陶瓷碳化硅陶瓷氮化硼陶瓷金属陶瓷)(3)光纤(种类应用)(4)纳米材料(种类应用)3.热处理

(1)热处理工艺(钢的热处理铸铁热处理有色金属热处理)(2)热处理设备(燃料炉电阻炉真空炉感应加热电源)(3)热处理应用(轴类弹簧类齿轮类骨碌轴承类模具类工具类铸铁、铸钢件 有色金属件)

三、产物设计

1.新产物设计开发程序

(1)可行性阐发(市场调研产物定位可行性阐发报告)(2)概念设计(设计要求功能阐发方案设计设计任务书)(3)技术设计(工作内部实质意义与要求机械结构设计设计计算说明书)(4)设计评价与决策(评价目标、准则评价方法)2.机械设计基本技术要素

(1)强度、刚度

(2)结构工艺性设计(可加工性设计可装配性设计可包装运输的设计原则要 点)(3)可靠性(可靠性的评价指标可靠性设计)(4)磨擦/磨损/润滑(磨擦定律磨损定律影响磨擦磨损的因素减少磨擦与磨 损的方法)(5)机械振荡与噪声(基本概念振荡、噪声产生的根源与危害防止和减低振 荡、噪声的策略措施)(6)安全性(安全设计的原则防护设计)(7)标准化、通用化

3.机械零、部件设计

(1)机械传动及其零、部件(齿轮的功能特点及设计计算轴的功能特点及设 计丝杠的功能特点及设计带传动的功能特点及设计计算减速器的功能特点及设 计选用调速器的功能特点及设计)(2)联接、紧固件(螺栓联接的功能特点与设计键的功能特点与设计计算销 的功能特点与设计联轴器的功能特点与设计计算过盈联接的功能特点与设计)(3)操作调治与控制件(弹簧的功能特点与设计离合器的功能特点与设计制 动器的功能特点)(4)箱体/机架件(箱体、机架的设计准则箱体、机架设计的一般要求箱体、机架的设计步调)4.气动、液压的传动控制系统

(1)常用气动、液压元件(控制阀泵和马达)(2)气、液传动原理及系统设计(气动系统基本管路设计液压系统基本管路 设计)(3)常见故障诊断与维护

(4)弥缝设计

5.电气传动基础

(1)电念头(直流电念头异步电念头同步电念头)(2)电气调速(直流电念头的调速异步电念头的调速)(3)电气制动(直流电念头制动异步电念头制动)(4)电念头的选用 6.设计方法与应用

(1)计算机辅助设计(概念应用)

(2)实用设计方法(工业造型设计优化设计人机工程反求技术模块化设计有 限元阐发迅速原型制造)(3)现代设计方法(并行设计智能设计生命周期设计绿色设计创新设计)

四、制造工艺

1.工艺过程设计

(1)工艺过程基本概念(出产过程工艺过程机械加工工艺过程机械加工工艺 规程)(2)工艺规程设计的依据、程序和主要问题(工艺规程设计的依据工艺规程 设计的程序工艺规程设计中的主要问题)

(3)产物结构工艺性审查(产物结构工艺性审查对象产物结构工艺性审查目 的产物结构工艺性审查时应考虑的主要因素产物结构工艺性审查内部实质意义)(4)定位基准选择(基准的概念精基准的选择粗基准的选择)

(5)工艺路线设计(表面加工方法的选择加工阶段的划分加工顺序的安排工 序的合理组合)(6)加工余量确定(加工余量概念影响加工余量的因素确定加工余量的方法)(7)工艺尺寸计算(工艺尺寸链的基本概念基本的工艺尺寸链求解综合的工 艺尺寸链的图表计算法)

(8)工艺方案的技术经济阐发(工艺方案的评价原则工艺方案的阐发与比较)(9)典型零件工艺设计举出例子(箱体件的加工工艺主轴加工工艺圆柱齿轮 加工工艺)2.工艺装备的设计与制造

(1)工艺装备及其类型(工艺装备工艺装备的类型)(2)工艺装备选择的依据(工艺方案工艺规程工序要求与设备本企业的现有 工艺装备条件各类工艺装备的标准、订购手册、图册及使用说明书等)(3)工艺装备的选择与设计的原则

(4)工艺装备选择的程序

(5)工艺装备设计程序

(6)工艺装备设计(或选择)的技术经济评价指标

(7)工艺装备的验证(工艺装备验证的目的验证的范围验证的主要内部实质 意义验证的方法)3.车间平面设计

(1)车间出产设备安插原则

(2)产物种类与出产阐发(按产物(或流水线、出产线)的设备安插方案按工 种(或专业化)的设备安插方案成组(或单元)设备安插方案)

(3)车间设备的安插方式(机群式安插流水线安插)4.切(磨)削加工

(1)切(磨)削加工基本知识(基本概念金属磨削率磨削力磨削热与磨削温度 刀具磨损与刀具耐用度磨削加工方法与特点经济加工精度)

(2)车削(常用车削方式典型车削加工表面类型车床类型与适用范围典型的 车削加工(非数控车削方法)新的车削技术)(3)铣削(常用铣削方式典型铣削加工表面类型铣床类型与适用范围典型零 件表面的铣削超精铣削)

(4)磨削(常用磨削方式典型磨削加工表面类型主要磨床类型与适用范围典 型零件表面磨削)(5)影响切(磨)削加工质量的因素和改进措施(工艺系统方面的因素工艺过 程的因素环境因素提高磨削加工质量的原则措施)(6)磨削用量的选择(7)磨削用的工夹具(机床夹具磨削刀具)5.特种加工

(1)特种加工方法与特点

(2)电火花加工(电火花成形加工电火花成形加工工艺过程电火花成形加工 机床影响电火花成形加工工艺质量的因素及提高措施)

(3)电火花线切割加工(电火花线切割加工特点电火花线切割加工工艺过程 电火花线切割加工设备线切割加工的主要工艺质量指标影响工艺经济性的因素 与阐发)(4)激光加工(激光加工原理、特点和分类激光加工设备激光打孔激光切割)(5)超声加工(超声加工的原理与特点超声加工设备超声加工工艺参量及其 影响因素超声加工的应用)6.铸造

(1)铸造及其特点(铸造工艺基础铸造工艺设计铸造工艺文件)

(2)砂型铸造(造型材料铸铁件铸造铸钢件铸造铜、铝合金铸件铸造)(3)金属型铸造(铜合金铸件铝合金铸件)(4)压铸(压铸件的结构压铸合金压铸机)(5)熔模铸造(熔模铸件的结构熔模铸造的工艺参量模子壳的特点及应用)(6)铸造工艺装备(模样模板芯盒砂箱)7.压力加工

(1)压力加工及其分类(压力加工的涵义和特点压力加工的分类与应用)(2)锻造(自由锻模锻)(3)冲压(冲压加工的特点冲压工艺分类冲压工艺的应用要求)(4)影响锻压加工质量的因素及其提高的措施

(5)压力加工用的工艺装备(冲压模设计热锻模设计胎具结构设计迅速经济 制模技术)8.焊接

(1)焊接方法和特点(熔焊工艺基础弧焊电源及其特征焊接工艺)(2)电弧焊(手弧焊及其设备埋弧焊)(3)氩弧焊

(4)气焊(气焊与氧炔切割设备选用气焊工艺参量的选择气焊工艺参量的选 择)(5)焊接工艺装备(焊接用夹具焊接辅助加工装置焊接操作机)9.表面处理

(1)表面处理的特点和分类(表面处理特点表面工程技术分类)

(2)涂装技术(涂装材料涂装工艺与装备涂膜干燥典型产物涂装涂膜质量的评价)

(3)热喷涂技术(常用热喷涂工艺分类和热喷涂技术特点热喷涂工艺流程热 喷涂工艺方法热喷涂材料热喷涂技术的应用热喷涂涂层质量评骘)(4)电镀(电镀的实施方式电镀的工艺过程影响镀层质量的因素电镀种类及 应用电镀层质量评价)10.装配

(1)基本知识(组装、部装、总装装配单元、基准零件与基准组件、基准部 件装配精度影响装配质量的主要因素)(2)装配尺寸链及装方子法(装配尺寸链装方子法)

(3)装方子法类型及其选择(完全互换装配法部分互换装配法(亦称大数互换 装配法)选择装配法修配装配法调整装配法)

(4)典型部件装配(骨碌轴承部件装配圆柱齿轮传动部件装配)

五、管理/经济 1.安全/环保

(1)设备维护保障(保养)与安全操作(设备的维护保障(保养)加工和起重机 械的安全机器人、数控机床和自动出产线的安全技术)

(2)常见劳动安全与卫生防范(防火、防爆防中电和静电防噪声)

(3)环境保护(工业废气、废水、固体废弃物及其处理技术环保法律、法规 及标准清洁出产ISO14000 环境管理系列标准介绍)2.与职业相干的道德、法律知识

(1)公平易近基本道德规范

(2)公平易近道德建设的主要内部实质意义

(3)机械工程师职业道德规范

(4)财务及税务轨制(管帐基本轨制财务三表税种、税率)(5)知识产权法(基本知识专利法商标法巨著权法反不合法竞争法)(6)现代企业轨制相干法律(公司法合同法招投标法出产允许轨制)(7)WTO 法则和政府财产政策(历史和我国的承诺WTO 基本原则WTO 的四大 宗旨反补助与反倾销加入WTO 对我国社会的影响)3.工程经济

(1)经济学基本概念(需求供给供给和需求平衡市场市场经济指令经济和混 合经济)(2)成本阐发(成本的分类量-本-利之间的关系量-本-利阐发)(3)价值工程(价值工程的基本概念实施价值工程的基本程序产物功能阐发 产物功能评价提出改进设想阐发与评价方案试验,检查,评价效果)4.管理

(1)管理的基本本能机能(管理的重要性和工作性子管理的基本本能机能)(2)现代企业轨制(企业所有制两权分离企业财产组织情势公司治理结构)(3)出产率阐发与提高(出产率方法研究时间研究熟练曲线)(4)物流基础(物流及其系统的基本概念制造企业的物流系统常用物料搬运 设备的特点及选用供应链和供应链管理)(5)现场管理(5S 活动定置管理)5.管理创新

(1)制造模式的变化和先进制造模式(制造模式从大量出产开始成组技术、数控技术和单元制造--多品种成批出产的解决方案今世的先进制造模式)(2)MRP/MRPⅡ/ERP(MRPMRPⅡERP)(3)精益出产(准时制(JIT)出产看板管理)

(4)项目管理(项目及项目管理概念项目管理三要素和目标项目管理的过程 和内部实质意义)(5)灵捷制造(灵捷制造战略产生背景灵捷制造战略的基本概念企业灵捷化 案例)

六、质量管理/质量控制 1.质量管理/质量包管

(1)质量/产物质量(质量定义产物质量和质量特征产物质量的形成与质量本 能机能及职责)(2)质量管理和全面质量管理(质量管理的含义质量管理的发展全面质量管 理的特点全面质量管理的基础工作)(3)ISO9000 族标准与质量体系(ISO9000 族标准的产生与发展ISO9000 族标 准的组成与内部实质意义质量包管和质量体系建立)

(4)质量认证(质量认证的类型产物质量认证质量体系认证)2.过程质量控制(1)质量控制概念

(2)过程质量控制的基本工具(统计阐揭晓排列图因果图)(3)统计过程控制工具(直方图工序能力和工序能力指数Cp 控制图)(4)相干阐发(相干图(散点图)法回归方程法相干阐发在质量控制中的用场)3.计量与检测

(1)产物制造中的计量与检测

(2)几何量测量(测量基准长度测量用的器具角度测量器具形状测量器具)(3)机械量测量(力、重量的测量力矩的测量位移测量转速测量振荡测量)(4)其他物理量测量(温度测量压力测量噪声测量)

7、计算机应用

1.计算机应用的基本知识

(1)徽标的组成及种类

(2)常用徽标的结构机能特点(十六位徽标(8086/8088CPU)的结构机能特点 八位徽标(Z80CPU)的结构机能特点单片机的结构机能特点I/O 接口及存储器的 扩展可编程逻辑控制器(PLC))(3)徽标软硬件的选用原则

2.计算机仿真

(1)仿真的基本概念

(2)计算机仿真的发展和意义

(3)计算机仿真的一般过程(4)仿真在CAD/CAPP/CAM 系统中的应用

3.计算机数字控制(CNC)(1)CNC 控制程序编制基础(CNC 加工程序编制的内部实质意义及步调普通程 序格式及典型程序代码)(2)CNC 程序编制方法(手工编程与自动编程手工编程举例程序语言方法自 动编程流程及APT 编程简例普通程序格式)

(3)直线插补与圆弧插补 4.CAD/CAPP/CAM/CAE(1)CAD/CAPP/CAM 的基本概念

(2)CAD/CAPP/CAM 的基本功能和工作流程

(3)计算机辅助设计(CAD)(4)计算机辅助工艺规程设计(CAPP)(5)计算机辅助制造(CAM)(6)CAD/CAPP/CAM 的应用状态

(7)计算机辅助工程(ComputerAidedEngineering-CAE)

八、机械制造自动化

1.机械制造自动化发展及其技术内部实质意义分类

2.加工作业自动化(设备自动化)(1)刚性自动化加工设备(普通的自动化机床组合机床刚性自动线)(2)柔性自动化加工设备(数控机床加工中心)3.物流自动化

(1)物流概念和功能

(2)物流自动化设备分类(上、下料/装卸自动化设备传输/搬运自动化设备 存储自动化设备)4.信息流自动化

(1)信息涵义与信息流/信息系统

(2)信息源

(3)信息采集/输入

(4)信息处理

(5)信息传输与交换(6)信息存储

5.管理自动化

(1)管理含义及其自动化基础

(2)MRP-Ⅱ

6.常见的机械制造柔性自动化系统

(1)DNC 系统

(2)FMC(柔性加工单元)(3)柔性自动线(FTL)(4)FMS(柔性制造系统)(5)计算机集成制造系统(CIMS)Ⅲ.有关规定和说明

一、考试情势 机械工程师资格考试分两个单元分别进行,均为笔试。

二、第一单元考试时间为3 小时。试卷中所有考题应考者一例必答。应考者需 带着计算器、三角尺和圆规。第二单元考试时间为2 小时。试卷中包含必答题和选答题。应考者可带着 《机械工程师资格考试引导书》,需带着计算器、三角尺和圆规。第一单元试卷满分为120 分,第二单元试卷满分为80 分。两个单元满分之 和为200 分,120 分为合格分。

三、二、命题原则 1.命题以本大纲为依据。2.考试命题覆盖本大纲所规定的所有考试内部实质意义,适当突出重点内部 实质意义,加大重点内部实质意义的覆盖密度。本大纲的重点内部实质意义为设 计/制造和管理/经济(含质量管理)部分。3.加强应用能力的考核,即注重考核应考者运用所学知识阐发和解决实际问 题的能力,以应用性、实用性考题为主。4.考试题型为选择题、简略应用题和综合应用题。第一单元考试试卷中,含 80 分的选择题和40 分的简略应用题,满分为120 分;第二单元考试试卷中,含40 分的简略应用题(考生必答)和40 分的综合应用题(考生选答),满分为80 分。综 合应用题将按设计/制造和管理/经济两个侧重面命题。5.选择题主要考查“了解”、“认识”和“掌握”层次的基本知识和基本技术;应 用题主要考查应试者运用“认识”和“掌握”层次的知识,进行任务阐发、阐述、计 算、绘图以及简略设计的基本能力。6.试卷中合理安排不同难易水平的试题。每份试卷中不同难度(易、较易、较难、难)试题的分数比例一般为2∶3∶3∶2。四、三、辅导材料和参考书 《机械工程师资格考试引导书》中国机械工程学会技术资格认证中心 《机械工程师继续教育丛书》有关分册机械工程师进修学院 机械制造与自动化、工业工程、管理工程等专业大学本科有关教学用书等。Ⅳ、样题举出例子 第一单元

一、选择题 1.塑性最好,具备高抗拉强度、高延伸率且变型最小,合适用作需要注入模 子的产物的工程份子化合物塑料是 A)聚碳酸脂B)聚苯乙烯C)酚醛份子化合物塑料D)环氧树脂 2.铸模中的冒口是为了 A)帮助提升模具B)与上模箱固定 C)加强拔模斜度D)铸件冷却时补充金属

二、简略应用题 下列各步调是一般零件制定加工工艺的基本方法,它们是:工艺阐发,选择毛 坯,确定各工序的机床,确定各工序加工余量,编制工艺卡片,制定工艺顺序,技术 要求阐发,共7 项(顺序已打乱),请按合理顺序排列,并简略说明工作内部实质意 义。第二单元

一、简略应用题 1.下图为一活塞支承在螺纹端盖上,试阐发存在什么问题,如何改进(绘出改 进图)。

政工人员应具备的心理疏导技能 第7篇

关键词　政工人员　心理健康教育　心理疏导

中图分类号：G448 文献标识码：A

深入细致开展职工交心谈心活动是政工人员日常工作内容之一，也最能体现政工工作特点。因此，政工人员不仅要做好管理与宣传工作，还要走进职工内心，关注职工心理层面，点对点地维护职工心理健康。这就需要政工人员掌握基本的心理健康教育手段，学会必要的心理辅导技能。

1　思想政治工作与心理健康教育的关系

思想政治工作是思想政治教育工作的简称，是一定的阶级和政治集团，为实现特定政治目标，有目的地对人们施加意识形态影响，以转变人们思想和指导人们行动的社会行为。心理健康教育则是根据个体心理发展特点，运用有关心理教育方法和手段，为维护和增进高效、满意、持续的心理状态而施加的有目的的影响。

两者之间既有联系也有区别。说联系，两者同属德育范畴。传统德育包含政治教育、思想教育和道德教育，心理健康教育是德育新的生长点，与德育相互联系、相互渗透。因此，思想政治教育和心理健康教育在根本上有所重合，也有着诸多内在联系。说区别，思想政治教育关注的是个体思想层面，解决个体政治观、世界观、人生观、价值观等问题。心理健康教育则更多关注个体心理层面，解决个体心理过程要素及个性心理品质问题。所以，思想政治教育出发点是站在国家、社会的立场与要求上，心理健康教育出发点是站在自然人、社会人双重属性的立场与要求上，前者靠单向说理与服从，后者靠平等对话与引导。

2　心理疏导在政工工作中的意义

政工人员在谈心过程中更多面对的是职工生活、工作中的观念、情感、个性等困扰，它们都属于个体心理健康层面，可通过心理健康辅导解决。

考虑到政工人员基本没有接受过专业系统的心理健康辅导培训，不具有心理咨询、心理治疗技术能力，在处理职工心理问题时多以语言交流为主，处理的问题又多与观念、情感、个性等相关，因而，适合政工人员最简单、最直接的心理辅导方式就是疏导——心理疏导。

心理疏导是心理健康教育的基本方式之一，它是遵循个体心理活动规律，以语言为工具，疏通个体心理困扰与障碍，引导个体以积极健康心态面对现实。在政工工作中，采用心理疏导的方式解决职工思想、心理问题有以下几方面意义。

2.1　有利于解决职工内心实际困扰

当前职工思想问题主要集中在个性、人格、情感、心态等方面，心理疏导的方式更贴近问题实际，在诸如生病、家庭困境、岗位变动、人际关系恶劣、个人情感受挫等需要心理诉求的问题上，更能发挥积极作用。它通过疏通职工内心困惑，加以正面引导，最大限度消除引发职工心理失衡、失调的外部诱因，使职工保持健康心态，形成良好思维方式和行为习惯。当职工情感压力较大时，心理疏导的宣泄释放更加有效。

2.2　更易于为职工所接受

相比思想政治说教的管理者角色而言，政工人员在进行心理疏导时充当的是“引导者”。在与职工的关系上，心理疏导更像朋友，思想政治说教更像上下级或长幼辈。在互动交流上，心理疏导更多采用的是倾听、理解与换位思考，思想政治说教则是我说你听，理解的要执行，不理解的也要执行。

可见，中立、人性化、非政治的心理疏导方式无论从情感还是过程上更易为职工所接受，也更易取得实际效果。

2.3　利于促进个体心理和谐，营造良好的群体心理环境

心理疏导在帮助职工解决实际困扰的同时，也帮助个体学会自我反省，改善不合适的认知、情感、个性及行为。通过简单的心理调节，正确对待困难、挫折和荣誉，使个体自觉保持卫生、健康、平衡的心态。另一方面，个体和谐也将相互影响，畅通交流渠道，营造出良好的群体氛围，使组织系统内充满自尊自信、平和理性、积极向上的心态导向。

3　政工人员应具备的心理疏导技能

3.1　营造宽松的交际环境

开放、轻松的交际环境有助于缓解、释放个体心理压力，有助于交流的深入。虽然政工人员面对的是单位职工，但却不一定和每个人都有熟悉而轻松的交往关系。为尽快消除政工人员与职工间可能存在的交际隔阂，快速建立起良好的沟通路径，政工人员需要为谈话营造一个宽松的氛围，开启并保障疏导过程的顺利进行。

宽松的交际环境包括软环境和硬环境。软环境宽松主要指政工人员态度亲切和蔼，言行举止处处体现尊重与理解，使人易于沟通。硬环境宽松是指创设安静、积极、利于交往的情境，排除可能造成压抑的设施与布局。谈话房间相对独立、沙发摆放靠近、放置绿色植物、准备热茶等，都能安抚职工紧张心理，营造安全、开放、舒适的外部氛围。

3.2　学会倾听的艺术

在心理疏导中，职工是被疏导人，是矛盾症结所在。政工人员要学会让职工唱主角，让他们自己解开症结、释放压力。政工人员学会倾听，有两层含义。一是当听众时，能更加客观分析、把握说话人意图。说话人谈得多的往往不是重点，那些一带而过或支吾其词的恰恰可能是问题所在。因此，善于倾听语意、捕捉关键信息对迅速有效地发现、解决问题十分重要。第二层含义，是指政工人员在心理疏导过程中只需要做一个好的“倾听者”。职工的思想、心理负担，情感的纠结与压力往往需要一个宣泄口，职工只要找到合适对象倾诉一番甚至大哭一场，消极情绪便得以释放，思维回归理性，问题也就随之化解，某种程度上，这也是“不干预而干预”的心理疏导技能。

3.3　重要决定延期策略

当职工遇到岗位调换、职务下放、工作挫折、严重处分、感情困扰、丧偶离婚等重大变化时，由于情绪的不稳定和动摇，可能会做出偏激、错误决定，这时就需要政工人员稳定职工情绪，让职工回去再考虑考虑，约个时间改天再正式决定，并表示届时将予以支持与帮助。通过延期，等职工情绪安定、思绪稳定，这时再做出决定，往往理智、不易后悔。

3.4　善于转换视角

当个体的认知发生偏差时，如果固执己见，就容易　“钻牛角尖”，走进“死胡同”而纠结不开。这时的心理疏导很难打通原有阻塞，往往需要另辟蹊径，转换视角，重新找到一条通路。例如当职工对岗位调整存在意见，政工人员就可以让他换个角度，找出新任岗位的利益，如可以获得更广泛的锻炼、可以更好地发挥个人所长、长远看发展机会更大等等，让职工从所谓的“不好”中看出希望、看出优势。

3.5　此时此地转变