专卖店销售技巧

2024-08-05

专卖店销售技巧（精选8篇）

专卖店销售技巧第1篇

专卖店导购销售技巧

一、迎宾

只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。

二、标准技术动作

1.讲解：向顾客讲解某产品时，应将产品的正面完全展示给客人，然后将特点逐一指出并详细介绍。讲解完后将产品放回原处或给客人演示后放回原处，待客人离开后整理商品。注意：讲解时不允许用手指对着顾客，所有手势必须手心向外，以表示尊重顾客。

2.指引：当客人问讯时，应面带微笑，手和眼睛一起指向目标。注意：如果导购员朝向与该方向不同时应转身指向目标。

3.姿势：不要以手指指向顾客或目标，不要背对客人，不要挡住客人的视线，不要与客人的身体接触。

4.眼睛：亲切地向客人行注目礼，注视客人的眼睛或客人指向。

5.转身：以脚掌前部为轴轻盈转动。

6.站立：如果没有客人，应站在不遮挡顾客视线的地方，如果有客人且须讲解时应站在与客人“亲近”的距离。（一般在50－80CM左右）。

三、接待顾客顺序

1．招呼：“欢迎光临”“紫淑”

2．听：顾客要求

3．讲：商品进行介绍及说明

4．请：顾客试躺

5．谢：当顾客决定买下时，要向顾客表示感谢

6．送：当顾客离开时，应向顾客说：“欢迎再次光临”

*接待顾客的基本技巧：

1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的就是他最感兴趣的，这时店员应该主动让他躺下来感觉体会。

2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。

3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的介绍商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。

4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。

5.纠缠不休的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。

6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。

四、了解顾客心理

只有掌握顾客的心理，才能更好地为顾客服务。一般的顾客购买过程经过这样几个阶段：

1.注意：这是购买心理过程的第一阶段。和店铺形象、橱窗、丰富的货品、购物氛围密切联系。

2.兴趣：对商品的颜色、设计、价格、产生兴趣。

3.联想：由商品的外型联想自己使用的感觉。

4.欲望：联想的延伸就是欲望，值得拥有它。

5.比较：会和周围的商品或已经拥有的商品对比，和见过的其他人的物品相对照，会考虑商品的价格和性价比。

6.信念：通过比较，发现正是自己所需要的，相信适合自己而决定购买，另一方面出于对导购员的信任和对品牌的信任。

7.行动：就是最后决定购买。

一个完整的销售过程要让顾客有满足感，其一是因为买到了好的商品，其二来自导购员良好的服务态度。并为下一次销售创造机会。自由巧妙询问出顾客的要求才能满怀信心的销售。导购员的作用在于建立和帮助顾客挑选他（她）真正喜欢的商品。通过提问，了解顾客的需求必须做到不伤顾客的感情，在提问的同时还要介绍商品、赞美顾客等等。

提问五原则：

1.不要连续发问，顾客会觉得你简直在做调查，会感到不愉快的。

2.提问先易后难。

3.想办法提出一些促使顾客的问题，如：顾客重新看一次的情形来判断，顾客很需要这件商品，导购员趁机提问：“还满意吗？”，如果顾客说：“好”或“不错”，就说明可能会成功购买的。

4.让顾客说话，导购员只顾自己讲话就难以取得好的效果，所以要想办法提问，用赞美的语句激起顾客的兴趣，活跃气氛。

5.顺应顾客的要求介绍商品。

怀疑心理

1.顾客总是以挑剔的眼光来看待产品

2.不偏信提供的信息

3.没有充分了解产品的价值和附加值

4.产品质量未达到要求或规格不符等表示不满

使用习惯

1.消费者的生活共性：总体用来搭配服装，强调合体，追求性价比，注重质地。

2.消费习惯

3.生活习惯

需求心理

1.产品功能性：能有效提升自我形象及层次。

2.利益的需求

3.情感的需求：对品牌的仰慕

五、与顾客沟通技巧

尊重顾客，让顾客轻松愉快地购物是导购员的本职工作。对顾客使用正确的语言是其出发点。

接待顾客讲话五原则：

1.用肯定而不是用否定语气，比如有顾客问：“有**商品吗？”，回答：“没有”，会使顾客很不高兴，马上离开。而我们换一种方式回答：“有这种类似商品，您不妨试一试”，顾客就不会有被拒绝的感觉了，而很容易产生试试的想法。

2.用委婉的而不是命令的语气，拒绝时先说：“对不起”，然后再委婉的陈述，比如“不能调换”，这句话给人很深的拒绝感，我们换成“实在抱歉，公司有规定您的情况是不能换的，但我可以为您想想办法，让我们经理跟厂里给您沟通一下看怎么处理，您看如何?”。

3.不下断言，让顾客自己决定。比如“您的眼光真好，这款很适合您。“给顾客以满足感。但换成“这个不错”，顾客就会感到自己被强迫了。导购员不要轻易给顾客下决定。

4.多赞美顾客和感谢顾客，在销售时，尽可能用“您的身材真好”等赞美语和说“谢谢”这样的感谢话。如果能尽量知道顾客姓名，和他（她）们攀谈，增加亲切感也是十分有效的方法。

5.多检讨自己，顾客永远是对的。即使和顾客看法不同也要承认上自己不对，并承担责任。如你可以这样说“确实是您讲的对”，“是我搞错了”。

另外，尽可能地多刺激顾客的观感，导购员必须想办法让顾客多看、多接触、多问、多尝试。换句话就是向顾客的感官发动快攻，使顾客在不知不觉中对商品产生好感。在介绍商品时，不能只说商品的优点，也要提到缺点，这是取得顾客信任的根本。原则上先说缺点后提优点。如“质地好但价格高”和“价格虽高但质地好”给人以品质好的印象

专卖店销售技巧第2篇

2、要学会观察顾客，掌握消费心理知识。

3、要培训进货与销售技巧。

4、经过严格培训的销售人员才会给经营带来大的经济效益。

5、当您来到索易视觉形象工作室，您会找到应对这四种人的答案!

6、内容包括国际流行色、上货的原则、服装搭配的技巧、顾客心理、销售的语言技巧等。

专卖店销售技巧第3篇

4S专卖店实行的是单一品牌营销, 4S专卖店包括整车销售、配件供应、维修服务和信息反馈, 也即Sale、Spare part、Service和Survey (即4S) 为一体的综合性汽车服务场所。

1998年, 广州本田、上海通用和一起大众奥迪等合资品牌率先在我国建立4S品牌专卖店, 从而将这种汽车销售模式引入中国。由于4S店直接与厂商签约合作, 购物环境舒适且更易于树立品牌形象, 便很快受到各大汽车制造厂商的青睐, 不同的汽车制造厂商都开始效仿建立自己的4S品牌专卖店, 由此这种汽车销售模式开始在中国发展并逐渐成熟。

1 4S专卖店销售模式的特点

1.1 全国统一标准:

4S专卖店经营企业即汽车制造企业特许经销商, 由于汽车制造企业对品牌形象的树立和保护, 要求同一品牌的4S专卖店形象统一, 汽车制造企业通常会通过合同约束汽车销售企业经营行为, 如管理规范、流程规范、店面形象和产品价格等。汽车制造企业虽然不参与4S店的投资管理, 但是对店面形象、日常运营等在合同中做出了详细的规定, 因此汽车4S专卖店虽然所有权归地方经销商, 但是由汽车制造企业以合同约束来统一全国范围内的标准。

1.2 经销商限制颇多:

受合同以及厂家年终返利的约束, 4S店经销商通常受到很多汽车制造企业的限制, 最典型的即为价格限制和区域限制。价格限制即汽车制造企业统一全国定价, 地方经销商必须在厂家规定的范围内变动价格;区域限制即汽车制造厂商有权规定产品销售的区域, 不得向区域外进行销售, 以对不同地区的地方经销商进行保护, 如有违反限制行为, 则年终返利会减少或被取消, 严重者还会被取消产品经销权。

1.3 4S专卖店按规模分档次:

一般4S专卖店都要求集整车销售、配件供应、维修服务和信息反馈为一体, 但是不同地区人口、经济环境不同、厂家维修网点建设情况不同、地区经销商实力也不相同, 并不是所有的专卖店都有4S功能, 有些专卖店只有3S功能, 但是都被统称为“4S专卖店”。汽车制造企业通常将不同的专卖店划分档次, 进行分级考核。

2 4S专卖店汽车销售模式的优势

2.1 舒适的购车环境:

4S店在外观建设、内部装修上, 均按照厂家规定要求统一形象、统一标识, 内部环境建设通常比较高档且服务到位, 给到店消费者一种整洁、高档、舒适的感觉。

2.2 专业的技术服务:

4S专卖店是汽车制造企业直接管控的特许经销商, 能够得到厂家非常专业的技术支持, 包括专业仪器设备的提供和对于技术员工专业的培训。

2.3 保质保量的配件提供:

车辆的维修质量不仅和维修技工的专业水平有关, 还与更换配件质量有密切关系。4S专卖店所有零配件都是厂家原厂提供, 在质量上有保证, 那么车辆因零配件质量问题带来的安全隐患就可以消除。

3 4S专卖店汽车销售模式的劣势

3.1 高额的投资和风险:

要建立一家标准的4S店, 从专卖店建设费用、购买汽车制造企业要求的设备及材料费用、土地的租赁费用到运营时的人员工资费用、广告宣传费用以及企业运营必需的流动资金等, 至少需要一、二千万, 这是一笔非常大的投资金额。而汽车厂家只负责选择经销商、提出建设要求, 在4S专卖店建设投资过程中, 厂家是不出资和承担任何风险的, 如果4S专卖店经销商在巨资建立4S店后却因流动资金短缺无法正常运营, 汽车制造厂家也不会有任何资金支持。

3.2 销售产品单一:

4S专卖店模式只能销售一个汽车制造厂家的车型, 甚至限定为一个汽车品牌, 因此, 品牌的好坏直接决定了4S专卖店经营情况的好坏, 品牌好有影响力就利于回收资金和赚钱盈利, 品牌不好就不易赚钱盈利。同时, 品牌单一必然导致车型品种单一, 无法满足消费者复杂多变的消费需求和比较需求, 对于喜欢“货比三家”的消费者来说是非常不方便的, 如果想多看看在不同品牌不同车型之间比较选择, 就必须在不同的4S专卖店之间来回奔波, 会给消费者带来疲倦感。

3.3 产品价格偏高, 消费者忠诚度低。

由于4S专卖店高额的初期投资和日常运营成本, 使得要维持企业正常运营, 产品加价率普遍较高。为了提高销售额、增加进店客流量、提高企业竞争力, 4S专卖店管理者在车辆销售方面, 是不会过分加价的, 只能从维修工时、配件销售、精品美容方面加价。

3.4 话语权较低, 厂家占主导地位:

4S专卖店为更多拿到汽车制造厂家返利和争取更多厂家利益, 一切经营活动基本都是为汽车制造企业在服务, 和厂家之间实力悬殊较大、没有平等的地位。从外观设计、内部装饰均需严格按照厂家要求进行, 甚至业务流程、岗位设置和广告形式都有厂家决定, 经销商自身品牌形象则无法体现, 毫无话语权。

参考文献

[1]吴冠锦.体系制胜—汽车经销商的科学发展观[M].北京:机械工业出版社, 2012.

[2]桑大伟.去年中国4S店数量增16.6%多集中二三线[N].新京报, 2013-3-11.

[3]曹洪军、王乙伊.举世瞩目的上海国际汽车城综合配套工程[J].上海汽车, 2002, 6.

[4]张国方.汽车营销[M].北京:人民交通出版社, 2003.

[5]王秀丽.汽车销售4S店集群模式探讨[J].科技创业, 2009, 2.

对男装专卖店销售技巧的浅析第4篇

摘要：随着经济水平的日益提升，居民尤其是男性对着装方面的品牌偏好已经形成趋势和习惯。在如此背景下产生了大量的品牌男装专卖店。本文就从专卖店销售技巧的运用方面，具体分析销售中存在的问题，进而提出了相应的建议，并希望为该行业带来一定的借鉴意義。关键词：品牌男装店铺销售一、品牌男装店铺销售中存在的问题（一）员工的团队精神不强因为一般店铺的销售人员做的都是个销，在利益的驱动下，有时会产生不去互帮互助的情况，每个人都只关心自己的业绩，都想多接待一些客人。有时同事的客人试了很多件衣服而没有人去及时帮忙将客人不需要的衣服收拾起来，从而会流失一定的客户。或者销售能力相对来说弱了一点的同事，在遇到棘手的客人时，她做销售就会急躁，以致影响对顾客的推荐效果！总之这样问题的出现，彼此团队合作凝聚力不强是最主要的原因。（二）销售员掌握的专业服装知识欠缺作为一线销售员，要时刻去学习了解产品的FAB，服装的面料知识，洗涤方式以及给客人带来怎样的益处是我们必须要掌握的，在给客人介绍产品的时候更加具有说服力。同时，对于店铺的陈列也是销售员需要学习的，尤其是对于每个季节的新款服装知了，要求每位店员要学会搭配、调陈列，知道每一个铁质挂杆上有几个SKU，这样不需要等到公司的陈列师过来，他们就可以将陈列调的很好看，提高店铺当天的销售。而实际情况的是许多专卖店的销售员缺乏学习的精神，在急功近利心态驱动下，一味地拉拢顾客和取悦顾客。而对服装知识、着装学问知之甚少，让顾客们感觉服务态度不错，但服务的内涵和质量非常差强人意，这样短期效果还行，但日子久了，店铺的口碑很难树立，造成大量顾客的流失。但如果每个店员都能做到下面的情况，那对品牌店的树立是非常有益的。笔者曾经了解到这样的一个实例：某店销售员一天看到一老年阿姨在店门口徘徊，似乎在等人，服务员就热情的对老阿姨主动地打招呼：“您好，新品上市可以进来了解一下”，她进店逛逛，服务员打开沉默的僵局，询问她是否在等人，她说他大儿子带小儿子去买冰淇淋了，从他们的聊天中得知她的大儿子冬天曾在该店买过羽绒服，问了她儿子的身高、体重、年龄，为她推荐了几件衣服，等她儿子来试穿，她看中我们店的皮鞋，看见标签上写的是牛皮革，于是问服务员牛皮革是什么，是不是假皮，该服务员用自己的专业知识，给她讲解了牛皮革的形成及好处。经过这一番讲解之后她儿子也过来了，试穿了一下，该服务员又给他搭配了一件衣服还有裤子，妈妈跟儿子都很满意，所以顺利成交。（三）服装的品类不能很好满足顾客的需求快速找出顾客的需求也是销售人员成交的关键。例如某店销售员曾经接待过一位客人，是该店的老会员，年前客人在他的手里买了5件秋冬款，这次他想看看新款的裤子。因为考虑到客人年纪偏大。推荐了新款里直筒不夸张版型的，一款墨绿色九分裤和咖色长裤。试穿了客人表示不喜欢，该服务员试着询问客人自己的意见，了解到顾客想要面料款式都特别一点的。后来推荐了一款天丝面料的裤子和介绍了目前新到的上装，客人试穿了之后还是不够满意。因为店内的服装都是偏于年轻化的，所以最后找来找去也没有令该老年顾客满意的服装。较多的会员都是年纪偏大的，但是店内春夏款的衣服大多偏年轻化。出现了需求和服装品类不吻合的现象。所以面对此现象，对一些专卖店来讲：首要解决就是加强对服装潮流的讲解和普及，让顾客逐渐“潮”起来；其次加强对销售员的培训，让每个人都要更熟悉产品的搭配，要以整套的穿搭效果来推荐货品。（四）店铺销售的“3315”法则没有执行到位现在许多专卖店通过长期的摸索和总结，都形成自己独特的销售理念体会和销售法则。但也许由于店铺内组织管理沟通不畅，造成了许多法则没有很好的执行到位。比如某品牌店推行了“3315”法则：即3分钟短信对客人表达对店铺能够享受消费的感谢，3天后进行电话回访询问客人的穿着舒适度，15天后再次询问客人有无建议以及客人对我们品牌的评价，这样的话不仅让客人感到贴心，也会提高客人的回头率。但是在店铺很忙的情况下，大家都有点疲惫了，所以这一项没有很好的执行下去。二、针对专卖店销售中的问题提出改进措施（一）树立团队精神提升销售员责任心和凝聚力1、从销售领导人的风格类型来讲。领导是销售团队的一种导向和核心。采取什么样的管理方式直接影响到销售精神的建立和销售员的责任心。店铺团队如果能很好地运用民主管理理念，让每个店长在一个团队中都能倾听下属的所思所想。这样的销售团队才能制造出相应的销售神话。2、从销售团队的规模来讲。销售团队规模越大，越容易造成销售的沟通受阻，同时还会增加意见的分歧，大规模的销售团队人员之间的接触相应减少，互相扯皮，不负责任，办事拖拉。许多专卖店是需要销售人员集中的场所，彼此之间沟通次数和接触机会较频繁，如果能够很好引导和培训，就能很好的避免人浮于事的缺陷。3、从销售的目标来讲。店铺集体目标如果跟个人目标一致，有吸引力，号召力，这时团队成员就极易合作完成任务。责任心和凝聚力会增强，反过来如果个人目标和店铺目标不关联，个人的想法是多赚钱，少干活，甚至是光挣钱不干活，而店铺的目标是获得集体荣誉，这时合作就会少，感情趋于冷淡，责任心和凝聚力也就会降低。4、从销售激励角度来讲。现在许多店铺对销售奖励和提成标准太随意，没有统一和有效的标准。一个科学销售提成应该如此制定：公司对于每个店铺按照团队销售总额制定相应的提成标准。每个店的店长然后对手下的销售员根据每个人销售额情况制定相应的奖惩标准。只有这样每个人的利益既捆绑在一起又体现和尊重出每个人的付出。（二）进一步提高专卖店销售人员的专业知识

如果导购人员都不知道商品怎么使用，如何能向顾客解释清楚，做好销售呢？这个也是销售过程中经常遇到的盲点。比如下面的例子足以说明服装零售终端销售技巧中应对服装专业技能掌握的重要性：一位顾客在门店看到一种新型的制衣材料（彩棉）。他就问导购员，这彩棉跟普通棉有什么不同呢？导购员不耐烦地回答说总体差不多颜色比较鲜亮，语气好像责备顾客怎么会提出这么愚蠢的问题。这时，旁边的另一位顾客却纠正导购员的说法，说这种彩棉服装颜色是不那么鲜亮的，因为彩棉在加工过程中未使用化学物质处理，仍旧保留了天然纤维的特点，故而就产生一种朦朦胧胧的视觉效果，鲜亮度不及印染面料制作的服装。因此，应让导购人员掌握好卖场所销售商品的专业知识。（三）加强售后服务的规范性在顾客离店前一定要再次告诉顾客洗涤的注意事项、存放的方法，要向其保证店铺对她们提出的问题会及时回应。在顾客购买回去后，销售员要适当打个时间电话询问顾客，对此是否喜欢、穿着是否舒服、洗涤是否有什么疑问。关心是顾客最钟情的营销方式，又是最具人情味的促销手段。每位导购员如果像关心自己的服装那样关心顾客，她们就会更加信任你，会成为你的长期顾客。（四）积极建立与新老顾客的情感联系渠道

建立“自己人效应”：通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的“纽带”，良好的人际关系，会使许多顾客乐意和我们长期打交道。在乎顾客的心理感受：用感性的行动和语言感知顾客，没有人会拒绝别人的关心，没有人会拒绝心里的那份感动。如果商家记住了顾客，顾客也会牢记他们的。具体的对策有： 1、可适当在店铺推行“新顾客维护月”合“老顾客维护月”，促进店铺员工重视顾客维护。2、店铺应建立有效的短信库，给新老顾客发短信时侧重让顾客感受到商家对她的关心。过于商业的信息会让顾客反感，只有朋友般温馨关爱的信息才能让老顾客感动。3、比如可采取如下的做法：（1）节假日短信：短信的重点是给予顾客节日的美好祝愿，避忌在信息中提及店铺在节日有何活动。（2）生日短信：短信的重点是提醒顾客今天是她的生日，并祝福顾客幸福快乐、心愿达成。（3）换季短信：如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。避忌在信息中提及新品上市。参考文献：[1]宋晓华.消费者行为学（第三版）.东北财经大学出版社.

建材业专卖店销售技巧第5篇

2、区分谁是购买者、谁是决策者。销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主; 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主; 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。

3、以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中，要知道我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们建材产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

4、尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

5、学会诉求与赞美。赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您家人也一定会喜欢的。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”

6、学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议;二、追求成就感。我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

7、销售的过程中要注意促单。掌握技巧需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单。

8、善于与一线品牌做比较。作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的产品。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。

9、学会观察与比喻。在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

10、学会利用销售道具。在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗?里面就有关于我们 XXXX 的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗?所以您购买我们的产品绝对的放心!

家用净水器专卖店销售技巧指南第6篇

家用净水器专卖店销售技巧

编者按：本文分析了销售中的态度、礼仪、技巧、策略，在了解消费者购买心里的基础上，从消费者进入专卖店打招呼开始，到客户信息把握、产品介绍、疑虑解答、建议购买、以及成交台词都作出细致解答，是圣帝尼净水器终端专卖店销售必学的入门教材，值得所有代理商学习研究。

一、主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。

二、介绍产品

净水器销售法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处?

推荐方案、示范演示、介绍延伸产品„„产品销售过程的关键点

三、解答疑问和处理异议

提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。

四、建议购买

积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。

五、感谢惠顾

要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。

六、处理不满

如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。

圣帝尼净水器十大品牌在终端市场很好做，有一个比较大的品牌做的好一定可以做到一个很好的代理。代理商一定可以挣到钱。

一、主动相迎，生手不打笑脸人

真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个净水器销售过程。

a.冷淡会使70%的客户对你敬而远之。

1、70%的潜在客户会因为服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。

2、客户期待销售人员主动相迎。

客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。

3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。

因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。

b.主动相迎的语言

1、口头语言，语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主;

用词得当：你好，欢迎光临!/你好!/欢迎光临!语速适中，声音洪亮，清晰。

2、形体语言，面带微笑，微笑要自然、亲切;姿势得当，以手势示意顾客入店参观

目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。

c.主动相迎应避免

1、不主动打招呼，等待顾客发问;

2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心;

3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情

4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡;

5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上;

6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。

二、介绍圣帝尼产品及相关信息

a.介绍产品及相关信息的意义

1.销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低;

2.销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”;

3.销售人员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。

b.介绍产品的原则

1、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍;

2、介绍时要抓住卖点(卖点是能最大限度满足客户需求的特点)。

净水器销售法则：

需求、特点、优势、利益。

向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。

介绍时采取“因为„„(特点)，所以„„(优势)，对您而言„„(利益)”的句式;特点、优势和利益是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。

在进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。

销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。

c.介绍信息及产品时易产生的误区及后果

1、根据客户最一般化或者次要的需求来介绍信息，不具很强的说服力。

例如：一顾客去买净水器，此人对净水器很精通，但是销售人员介绍完净水器接口后，又强调净水器的特点——干净、节省、方便，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关心的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，离开了专卖店。

2、介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客户心理上的需求等。

例如：一些用户在购买净水器时，除了产品本身以外，还包括净水器带来的心理上的满足，如身份、地位等心理需求。由此可见，顾客最关心的就是产品能给顾客带来什么，必须考虑顾客多方面的需求。

3、忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。

4、未突出专卖店的优势，使客户降低对本店的信服度。

举例：如本店是泉州碧蓝科技有限公司为特许经营的专卖店等。

d.销售人员切忌

1.随意编造信息;

2.向顾客传达未经证实的信息;

3.使用过多的专业术语;

4.不懂装懂，信口开河;

5.贬低另一型号产品。

e.处理自己不清楚问题的方法

1.如何避免

掌握足够的信息以满足客户的需求。随时不断地更新知识，扩展视野。

2.如何处理

1.首先向顾客表示歉意。

2.坦率地告诉顾客你不清楚，同时也表示你会负责帮助顾客找到答案。

3.然后想方设法取得正确信息并及时告诉顾客。

举例：抱歉，您刚才提的问题我不是很清楚，我可以给您留下我们技术热线咨询电话**，我们的工程师会帮您解决。

f.介绍过程中的重要环节

1.根据客户需求，着重介绍1--2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。

先用询问式的语气推荐。

简明阐述推荐此方案的理由(三条以上)，并要结合顾客的需求。

2.应主动引导顾客接近样品，并加以示范。

主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点，那么在介绍优势和利益时就更加容易获得顾客的认同了。

3.要根据客户的需求介绍卖点。

一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。

4.介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。

5.强调本店的优势及销售人员个人的作用。

6.介绍时不断核查客户是否感兴趣。

7.向客户介绍相关延伸产品。

d.解答疑问和处理异议时常见的错误行为：

1、与客户争辩

1)当销售人员认为客户的观点不对时，试图以争辩、质问、说教等方式使顾客认识到并承认自己是不对的;

2)无论销售员是否有理，同客户争辩都不会达到说服客户的结果，反而更加强了客户的抵触心理，使客户失去对销售人员的信任，因此，销售人员在任何情况下都不要与客户争辩。

2、表示不屑

1)有些销售员认为客户的观点不对或态度不好时，表现出一种不屑与客户计较的态度;

2)对客户的问题，不回答，同时流露出不屑一顾的表情;

3)如果客户察觉到销售人员的不屑态度，会感到自尊心受到伤害，从而产生对销售员乃至整个公司的不满情绪，自然也就不会在此购买。

3、不置可否

对于客户的观点和态度，销售人员不置可否，采取放任的态度，这样的结果，或是使客户失望或不满，或是加强了客户原来的疑问和异议。

4、显示悲观

1)对于客户所提出的疑问或异议，特别是那些难于回答和处理的问题和异议时，销售员显示出悲观的情绪。

2)销售人员的悲观情绪使销售人员的工作业绩、专卖店的信誉和某的形象都受到很大的负面影响，可能会赶走真正想买的客户。

5、哀求

1)对于客户提出的难以解答的疑问和异议，销售人员不是正面地积极应对，而是纠缠、乞求客户购买;

2)哀求不但很少能达到使顾客购买的目的，而且非常不利于销售员和专卖店的形象，会影响到专卖店和销售员的长期利益。

6、讲竞争对手的坏话

当客户用竞争对手的情况与你比较时，不要讲竞争对手的坏话来解答问题，这样反而会使客户产生不信任，而应对顾客的看法首先表示理解，然后耐心地想客户介绍比竞争产品强的地方。

7、答案不统一

在同一家店里，不同的销售人员对同一个问题的回答，如果不统一，会使客户无法判断究竟谁的答案是正确的，从而产生不信任。因此，在店内的销售员要及时沟通，保证店内统一正确的答案。

三、建议购买

a.为什么要建议购买

1、客户在做最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因此销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。

2、避免失去商机，主动建议购买会争取销售机会。

b.错误的观念和做法

1、只要能很好地介绍信息和产品，处理问题和异议，想买的客户就自然会购买;

2、主动建议购买会使顾客产生疑心，反而使他们离去;

3、主动建议后若被顾客拒绝会很难堪;

c.如何建议购买

1、先核查客户还有无其他要求。

2、主动介绍有关的优惠或促销政策。

3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。

用二选一法建议购买，一定要注意，选择是要让顾客选择购买那种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要购买这款厨房净水机试试吗?”，而是应该问“您想要购买厨房净水器还是厨饮净水器呢?”

在顾客已经表现出了明确的购买意愿的的时候也可以采取直接询问的方式，如“现在给您开票行吗?”。

如果是在促销期，对于一些还有些犹豫的顾客，也可以采取促销期的优惠打动用户，如“您现在购买还可以享受„的优惠”或者“到下周促销期就结束了，如果本周不买，下周买就享受不到优惠了，现在买更实惠一些”。

4、除了把握好时机采取适当的方法建议购买外，还要注意一些技巧性的问题：

一旦发现了顾客的购买信号，销售人员就不要再给顾客介绍其他净水器的产品;帮助顾客缩小挑选的范围，一般把向用户的推荐的购买方案限制在两种以内，不要有过多的方案选择，否则会使顾客犹豫不决;

要主动，但不要催促和强迫顾客购买，在顾客已经购买了净水器产品之后，销售人员应顺便而积极地向顾客提出一些友好的建议和询问，以推荐出一些其他相关产品，这时由于刚刚达成销售，顾客心情一般处于愉快、兴奋的时候，是销售其他产品的好时机。要记住：应永远向顾客推荐相关产品，不要轻易结束交易，这样即使顾客当时没有购买，以后再购买的时候还会首先想到这家专卖店和销售人员。

5、若确认客户无意购买，应感谢其光临。

不要纠缠客户，保持积极态度，感谢惠顾，欢迎客户再次光顾。

若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。

四、感谢惠顾

根据生命之源净水器销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一定要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。

专卖店销售技巧第7篇

不看的3个选鞋小技巧！

我在ST&SAT（星期六）的一个专卖店做了近三年了~这三年来，我经常会在店里遇到一些女孩子几乎对高跟鞋一无所知，经常挑不到合适的鞋子，还让自己穿成一个灾难上街，太可怕了

其实，高跟鞋是女生一生的功课，不能敷衍了事的在这里，我就把我这几年在工作中学到的关于选购高跟鞋的小窍门跟大家分享一下吧~希望对各位姐妹有用啦

1、鞋跟的高度。这个一般女孩子都知道，最舒服的跟的高度是3-5厘米，对于刚开始穿高跟的MM来说，这种中跟的鞋子是最好的选择啦，既能体现女人味，又不会让脚丫子受累~

我们家店面的，大多数的专卖都这样，矮

跟的都会集中在一个展柜上方便大家选购~别说我不提醒大家哦~今年右边这种中跟短靴很热卖哦~）

高于5厘米的鞋子设计普遍比较时尚，是年轻时尚MM的最爱~~这种高度的鞋子质量最重要啦，因为鞋跟越高，对前脚掌造成的压力就越大，要是鞋子做工不好，譬如鞋跟不稳，鞋垫不舒服啊什么的，脚丫子就难受咯~

其实老实说，我觉得这种8厘米左右的高跟鞋线条是最漂亮的~~爱美的MM们在选购这种高度的鞋子的时候，防水台的设计、跟的粗细、鞋子的质量都显得加倍重要了。一般来说，有防水台比没有防水台舒服（当然防水台好不好看又是另一回事啦~）；跟粗一点，脚掌的受力面积相对大，对脚掌舒服一点。不过对于专卖店里的鞋子，质量都有保证，因此即便是细跟，也不用担心跟稳不稳的问题~~~这也是大多数女孩子喜欢跑专卖店的原因，在保证舒适度的前提下，我们就可以尽情挑选自己钟爱的款式啦~~！O(∩_∩)O~

2、鞋面。这是最容易被MM忽视的问题，很多女孩子买鞋，都是自己看中款式就下手了，也不研究一下自己的脚型跟鞋面能否搭配~~

鞋面跟脚型的关系，这中间学问大了去~~~通常来说，脚型比较胖的女生（北方女生比较常见），要选择鞋面设计比较夸张的鞋子，或者选择鞋面面积比较大的鞋子，可以修饰脚型，让脚丫子看起来不会太臃肿；而脚型比较细长的女生（南方女孩子的脚普遍比较瘦），要么就大面积裸露脚面皮肤(例如尖头高跟鞋)，要么就把脚面遮得严实一点~（像近几年最流行的鱼嘴鞋也非常适合脚瘦的女生。）

贝嫂的脚是典型的细长型，所以她穿颜色鲜艳的尖头鞋会特别好看，因为一般的尖头鞋强调的是鞋子前头的设计，如果是脚型比较臃肿的女生穿的话，会感觉一堆肉在欺负鞋子哦~~右边的碧昂斯脚型就属于比较胖的，所以聪明的她选择了一双鞋头比较圆、有包裹作用的黑色高跟鞋，一方面黑色有视觉收缩的效果，另一方面鞋头面积比较大，这样一来肉肉

就能很好地收住啦~~~所以各位MM们在选鞋子的时候，除了看款式、颜色和高度之外，还要注意看鞋子的鞋头形状和鞋面的设计哦~~

大家再看：左边的红色高跟鞋，虽然跟贝嫂一样是大红色，而且质感也不错，但是各位童鞋要注意，它的鞋头是圆的、里面是比较深的，也就是说，它能容纳的肉肉比较多，因此脚型比较胖的女生穿，就会显瘦，而且脚型会被包裹得很完美~~但脚型细长的女生就不适合穿这种了，因为这样会显得前脚掌部分很空，很单薄，感觉就像是脚丫子被鞋子欺负了一样哦~~而右边的黑色高跟鞋反而更适合脚型细长的女生来穿，因为它鞋头是尖的，这样不用担心肉肉往前面挤，欺压鞋子啦~

3、高跟鞋的重心很重要。一般质量好的高跟鞋，脚掌部分是有弧度的，重心就落在脚掌的正中心。质量不好的鞋子，一般鞋底都是很平坦的。鞋的重心直接影响了脚的舒适度：我们在走路的时候，脚底是有个重心的，如果鞋子的重心和我们脚的重心

相对应，我们的脚就会感觉很舒服，反之，我们的脚就会去适应鞋的重心，导致脚变形（姐妹们可以想想，是不是有些女生在长期穿高跟鞋之后，脚趾变形了呢？），而且也会导致我们走路的姿势不对，从而影响体形（譬如驼背啊，骨盆变大啊，O型腿啊什么的~）

那我们如何分辨鞋子重心对不对呢？这里有个小窍门：把鞋子提起来，离地十公分（没辣么严格啦，八公分也行，反正鞋子离地就可以了~），然后随意放开手，如果鞋子能够稳稳当当落地，就证明这双高跟鞋的重心是对的，鞋底的质量是好的；如果鞋子落地后摇摆不定，或者倒下去，就证明鞋子的重心是不对的。如果我们长期穿重心不对的鞋子走路，会影响走路的姿势，也影响我们的体形哦~~继续看图

高跟鞋是女人的必修课，大家别偷工减料哈~~~当然，这些只是我工作以来的小小经验，欢迎高跟鞋达人拍砖~~~如果有问题的话，也可以在下面

专卖店销售技巧第8篇

1 商用空调专卖店的基本形式

1.1 商用空调专卖店的构成

商用空调专卖店是专门经营或授权经营某一主要空调品牌商品 (制造商品牌) 为主的零售业态。专卖店的构成主要分为2种形式:一种是由空调厂家独资设立, 通常面积较大, 形象较好, 坐落于大都市的繁华商业区。此类专卖店数量较少, 主要承担提升空调品牌形象, 维护产品价格的重任, 此类专卖店可被称为厂家专卖店。另一种由空调经销商投资, 空调厂家授权并提供相关支持及服务。由于此种方式实现了空调厂家在渠道领域的低成本、快速扩张, 目前该类型专卖属于市场的主体, 此类专卖店可被称为经销商专卖店。

1.2 专卖店的特征

专卖店的选址通常在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内;经营品牌以著名品牌、大众品牌为主;销售体现量小、质优、高毛利;商店的陈列、照明、包装、广告讲究;采取公开定价销售和开架面售;营业面积根据经营商品的特点而定;注重品牌名声, 营业员具备丰富的商品知识, 并提供专业知识性服务。需要注意的是专卖店可选择独体店或店中店形态;专卖店必须有品牌商品支撑;装修要别具一格。

1.3 商用空调专卖店的组织结构

根据专卖店的人员构成, 可将专卖店分为2种:完善型专卖和精简型专卖店。

1.3.1 完善的专卖店的组织架构

图1是一个较为完善的空调专卖店的人员架构图;图2为精简型空调专卖店的人员架构图。

店长:负责整个专卖店的日常经营管理, 一般以对外销售业务为主, 通常为专卖店的老板。

促销员:负责专卖店的日常零售, 客户接待及店内的部分内勤工作。

业务员:负责工程项目的跟进。一部分小型的专卖店没有设置业务员的职位, 其所有工程项目由店长跟进。

财务和会计人员:负责专卖店内账目、资金管理, 通常由店长亲属担任。

空调安装工:负责空调的安装工作。通常2人一组, 专卖店通常拥有1～n组安装工。

空调维修工:负责空调的日常维修工作。有时承担部分空调的安装工作。

通过图1所示, 我们可以了解专卖店有以下几个特点:

(1) 专卖店人员较少, 组织结构相对简单, 人员的管理成本较低。 (2) 店内缺乏专业的技术和商务人士, 同时对于店长个人能力的要求较高。 (3) 专卖店一般地处城镇的商业区, 通常擅长日常零售;同时由于店长系当地人士与周边社交关系众多, 所以专卖店也长于普通的中、小型的工程项目 (特别是私人投资的服务产业) 。对于大型的、复杂的需要招标的工程项目, 由于专卖店的客观条件限制, 一般较弱, 必须依赖空调厂家的技术和商务支持。 (4) 专卖店系单一空调品牌销售, 容易得到强势品牌在管理、营销、技术等多方面的支持。

1.4 商用空调专卖店的基本销售模式

专卖店的销售主要来源于2类:零售和工程。零售方面, 专卖店依托处于繁华商用区的选址提高客户人流量, 同时依靠强势品牌专卖店的称谓赢得个体消费者的信任, 加上标准规范的店内陈设、布置和促销员的介绍, 促进实现产品的销售。简而言之, 专卖店是通过感官刺激, 提升销售者的消费体验, 促成销售实现。工程方面, 同样专卖店依托强势品牌获得消费者的信任, 加上当地店长和销售员广泛的社交关系, 主要采取低成本销售方式和简单的关系型销售方式。专卖店在工程方面的销售方式, 决定其擅长于金额较小、产品技术简单的中小型工程项目, 地处大城市尤为明显。

2 工程公司经营模式

在营销方面, 典型的工程公司主要以工程项目为主, 公司选址一般在大、中型城市的写字楼, 偶尔也会选择铺面或居民楼。为降低管理成本, 工程公司地址通常不在繁华商业地段 (图3) 。

根据图3所示, 工程公司日常运营中核心的3个部分是:获取高质量的工程项目信息, 良好的项目运作, 较低的采购成本 (特别是空调主机方面) 。工程项目信息的解决取决于:自身良好的社交网络、空调厂家的信息提供以及公共媒体的招标信息;项目的运作能力来源于:工程公司的商务公关能力和技术服务水平, 本质依靠高素质的企业员工;采购成本控制的关键在于获得空调厂家的支持。综上所述, 工程公司核心的竞争力在于3方面:良好的社交网络、高水平的业务和技术队伍及与空调厂商良好的合作关系。以上3点决定了工程公司较高的人工成本和营销成本, 较强的技术和服务水平, 工程公司普遍追求项目金额和利润较高, 且多采取多品牌销售的方式。

3 工程公司的组织结构

图4展示了典型的工程公司的组织架构关系, 其组织关系如下:

总经理:负责工程公司的全面的经营、管理, 但相当多的精力投放在项目方面。

销售部:负责工程项目信息的获取、客户需求的跟进, 直至项目合同的签订。

设计室:工作职责主要是为销售部门提供技术支持, 主要工作内容包括:工程项目的方案设计和投标书的制作。

工程部:负责已签约合同的项目施工管理。

维修、保养部:为用户 (以集团、大客户为主) 提供空调工程的维修和保养服务。

财务、会计室:负责公司的财务和账目管理。

4 工程公司的特点

(1) 典型的工程公司人员组织结构完善, 专业技术人员较多, 各岗位基本由专业人员担当。

(2) 内部专业管理、营销和技术人员薪水较高, 造成工程公司内部管理成本较高。

(3) 由于工程公司具有较高的专业和技术性, 擅长大型的、技术较为复杂的工程项目的组织管理。由于成本偏高, 在小型项目方面容易失分。