工会组织在集体谈判中的作用

工会组织在集体谈判中的作用（精选9篇）

工会组织在集体谈判中的作用 第1篇

工会在集体劳动争议中的角色和作用——来自本田谈判的启示

剑桥大学社会学系博士生 常成集体劳动争议——工会面临的新困境

由此可见，工会在集体利益争议中能否发挥其应有的作用成为了一个非常重要而且不可回避的问题。

集体谈判——工会在集体争议处理机制中的机遇

受去年罢工的影响，今年2月，本田公司主动发出要约，这充分证明了感受来自工人的压力是能够把雇主带到谈判桌前的最有效的手段。工人的集体行动不一定实际发生，只要这种可能性存在，对于雇主就是一种威慑，从而确保集体谈判的进行。在去年罢工潮的影响下，很多企业主动提高了工资水平，说明企业在工资问题上长久以往的坚决不退让的态度已经发生了动摇，这对于工会来讲是一个良机。工会应当利用自己的身份和资源上的优势，因势利导，争取劳动者的信任，代表工人与雇主进行集体谈判，把工人的谈判行动体制化。事实说明，南海本田的企业工会正在抓住这个机遇。

应该说，本田去年和今年发生的集体劳动争议是典型的利益争议，其表现为工人不满当前的劳动条件，希望提高原有的工资水平及其他劳动条件。去年夏天，工人通过罢工向雇主施压，迫使雇主最终同意谈判。在最后的谈判中，双方就新的规则达成一致，并约定每年2月初举行工资谈判，为今年的谈判打下了基础，使得新一轮的谈判从程序上规范化。在正式谈判前，工会广泛收集并整合了工人的意见。在谈判中，工会完全采纳了工人提出的880元工资增长要求。即使面对公司的压力，谈判代表们始终坚持了880元的底线没有动摇。这次劳方的谈判成员不仅包括13名工会成员，还有将近20名来自车间的工会分会小组长。整个谈判过程透明，5名工会谈判代表和工人的沟通顺畅。例如，在企业提出新方案后，工会提出企业方离场。在单独讨论时，谈判成员能够自由发表意见。尤其值得一提的是，工会的副主席作为谈判代表，在谈判中“态度坚定，说话有有礼有节”，得到了工人的普遍认可。本田的工会在这次利益争议的顺利解决中起到了重要而积极的作用。

此次谈判的另一现实意义在于，它是中国工会力量和工人力量在集体谈判中相融合的一个范例。工会通过引导劳动者在现有法律的框架内表达诉求，把原本无序的工人自发行为纳入到体制的轨道之中，实现了法律赋予的使命。

依法维权，明确职责——工会获得的启示

当劳资矛盾已经成为社会主要矛盾时，工会的角色就变得非常突出了。在处理集体争议时，工会必须明确自身在法律规定中的两个作用——维护社会稳定，维护劳动者权益，这是建立在工会的独特身份和作用基础上的。工会是我国唯一的合法代表工人利益的组织，这是在集体争议当中其他主体所没有的特殊身份。即是说，法律规定中的“两个维护”，要求工会要通过维护、代表劳动者权益达到维护社会稳定的目的。

对于工人来说，通过工会的法定代表身份发起谈判是体制内集体谈判的重要步骤。另外，出于对工人谈判能力的考虑，虽然近几年的集体争议体现了工人们的逐渐成熟，但是作为专业组织，工会仍具有一般工人所不具备的能力，例如协调内部利益，运用各类资源等等，从而保证了工人的谈判力量。对于雇主来说，一个能够代表工人的工会意味着存在一个明确的谈判对象，这就能够使谈判双方快速进入谈判程序，避免了恢复正常秩序的拖延。对于政府来说，有效的工会代表保证了原自发行为的可控性，有利于把争议行为控制在法律允许的框架内。良好的工会工作也能够消除双方的防范、戒备、抵触甚至敌对的心理，对于劳资矛盾的缓解具有重要作用。

当前存在的一个现实问题是，在发生集体争议事件后，工会由于得不到工人的信任而无法在罢工和谈判中合法有效地代表工人，这就需要工会在争议发生时，谨守作为工人方代表的定位和职责，明确自身的立场和态度。在本田的第二次谈判中，工会用实际做法向工人表达出工会的诚意，获得了工人的认同和支持。虽然谈判结果与预期有不小的差距，但是工人们却表示能够接受这样的结果。去年同样发生了集体争议的广州电装有限公司则经受住了更大的考验。在工人堵住了出货口，引发企业要报警时，上级工会认为，动用警力是没有必要的，完全可以通过工会劝说工人争取合理诉求而不能使用非法手段。区工会负责人果断要求警方不出警，同时劝说工人不采用过于激烈的方式。在整个调解过程中，工会不断地深入到工人当中，向工人表达工会的立场和对工人行动的理解，并同时了解工人的不满和要求，主动、积极引导工人通过理性方式表达诉求，并督促、协调资方和劳方依法律程序选举协商代表，通过协商化解分歧和利益纷争。最终，企业和工人都接受了工会的意见，防止了矛盾的激化。工人对于工会的态度，也由原先的不信任转变为接受工会作为自己的代表与资方谈判。为此，广州市人大常委会副主任、市总工会主席陈伟光指出：“工会在参与调处劳资纠纷时，必须积极主动地配合其他部门做好工作。但是，配合不能盲目，不是什么事都去做，而是要明确自己的职责，真正做到既各司其职又紧密合作。”工会不能在集体劳动争议中模糊自己的身份和作用，亦不能成为政府和雇主的附属，重复这两者的角色，工会就无法获得工人的信任，成为其认可的代表。而在各方的眼中，一个缺乏工人信任和认可的工会终将失去自身存在的价值。因此，工会回归为真正的工人利益代言人角色，是工会在集体争议解决工作中的基本前提。

社会发展新思路——工会深化集体谈判机制的意义

利益争议的本质是“在已有的规则外制定出新的规则”，它的解决依赖于双方的谈判力量。工会的行政力量只是一种辅助工具，不能够替代工人自身的力量。对于雇主最有效的压力机制是来自于工人的集体力量，这也是工会的谈判力量来源。

本田的谈判不仅体现了工人力量是工会谈判力量的重要源泉，还证明了工会完全可以在法律的框架内，实现对于工人的代表，从而把工人自发的集体行动划归到体制内。工会作为劳动者代表的法定身份决定了工会的工作方式和原则，这也是工会独有的优势。换句话说，将工人自发的集体劳动争议体制化是一种稳妥的维稳方式，在这个过程中，工会是关键。工人是工会稳固自身地位的根本。广州电装工会在谈判中的做法得到了上级工会的支持，受到了区党政领导的认同，并且自身的威信也得到了提高。不仅工人开始信任企业工会，在工会主席有意辞职时，企业也一再挽留。全国人大代表、广汽集团总经理曾庆洪在向中共广州市委常委会汇报协调日资汽配企业劳资纠纷停工事件时说：南沙区工会在调处事件中发挥了突出作用。南沙区工会还受到了广州市总工会和南沙区委的充分肯定，被称为“少有的、做实事的工会”。此外，工会还获得了制度上的褒奖，公司给予了企业工会工作各种便利的条件，广州市总和南沙区委为企业一级和区一级工会增加了人员的配制和经费。

广州电装工会与南海本田工会都同样在集体谈判中发挥了积极的代表和维护工人权益的作用。当面临着集体劳动争议的考验时，工会需要摆正位置，准确定位工会身份，从而赢得工人的信赖、支持和拥护。只有当工会回归到真正的劳工利益代言人的角色中，才能将劳资博弈引入到法制化的轨道中，使党的阶级基础和执政地位得到不断巩固。因此，工会在争议解决中的作用是重要而不可替代的，社会各方对于工会的工作也应当给予更多的重视和支持。去年9月16日，国家主席胡锦涛在第五届亚太经合组织人力资源开发部长级会议的开幕式上发表题为《深化交流合作，实现包容性增长》的致辞。在全社会各个方面灌输“社会公平，协调增长”的价值导向，是对未来五年、十年、二十年，中国经济和社会发展应该朝着哪个方向走的一个大的判断。包容性增长是对于单纯的经济发展方式的反思和扭转，强调社会公平，促进人人平等，获得发展机会，并通过体制和政策向弱势群体的倾斜，让占大多数的社

会成员参与决策并且分享经济发展成果，建立内需性的经济增长方式。

“包容性增长”最核心的内容就是收入问题，考虑如何增加劳动者收入占GDP的比重，如何增加工资收入。这一方针在劳资关系中的应用，中央党校《学习时报》的副编审邓聿文则表达得非常明确：“资本也应该适当地向劳动力方面倾斜。一方面，资本要有这方面的意识；另一方面，政府应该赋予劳动者更大的权力，比如博弈的权力，否则单靠‘资本家’的善行，可以解决一些问题，但大多数是起不了作用的。”

当前，我国的经济发展策略发生了一定的变化。工会需要真正理解“包容性增长”这一目标的背景和意义，明确自己在社会发展新思路中的角色和应有的作为。在集体劳动争议中，工会组织应该通过对劳动者权益的代表来维护社会稳定。本田等一系列由工会代表、工人参与的集体谈判，向我们展示了这一路径的可行性及深远意义。

工会组织在集体谈判中的作用 第2篇

语言技巧的重要性

一语言技巧是商务谈判成功的必要条件

美国企业管理学家哈里·西蒙曾说，成功的人都是一位出色的语言表达者。同时成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言技巧的结果。在商务谈判中，同样一个问题，恰当地运用语言技巧可以使双方听来饶有兴趣，而且乐于合作;否则可能让对方觉得是陈词滥调，产生反感情绪，甚至导致谈判破裂。面对冷漠的或不合作的强硬对手，通过超群的语言及艺术处理，能使其转变态度，这无疑为商务谈判的成功迈出了关键一步。因此，成功的商务谈判有赖成功的语言技巧。

二语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节

商务谈判对抗的行动导致反行动这一特征，决定了谈判双方的语言对彼此的心理影响及其对这种影响所做出的反应。在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就可以维持并发展双方良好的人际关系，进而达到皆大欢喜的结果;反之，可能解体这种人际关系，严重时导致双方关系的破裂，从而使谈判失败。因此，语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的基本态度。

三语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式

在商务谈判过程中，谈判双方要把己方的判断、推理、论证的思维成果准确无误地表达出来，就必须出色地运用语言技巧这个工具，同样，要想使自己实施的谈判策略获得成功，也要出色地运用语言技巧

商务他谈判策略含义及作用

1.商务谈判策略

商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。

2.商务谈判策略的作用

旨在达到因普通、正常的做法而达不到的效果和自的，它具有调节和稳定的作用，同时又有引导的功能。多数商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许多策略，都要经历酝酿和运筹的过程。只有经历这一过程，才能选择准确、恰当的商务谈判策略。商务谈判策略是一种集合和混合的概念，它包括了在谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。迄今为止，还没有发现单一性很突出的商务谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程，是一种纷繁的经济现象和社会交往现象，需要从客观实际出发，从不同的角度去思考和运用策略。

谈判中的应答技巧

一般在谈判中，对于问题的回答并不是一件容易的事。因为你不但要根据对方的提问来回答问题，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到明确的答复。在整个过程中，你对自己所说的每一句话都负有责 任，因为对方往往可以理所当然地把你的回答认为是一种承诺，这就给回答问题的人带来一定的负担与压力。因此，你的水平的高低，很大程度上取决于你回答问题的水平。那么，商务谈判应答中要讲究什么技巧? 下面是广州新励成口才学校小编为您整理的商务谈判中的七大应答技巧，让我们一起来看看吧。

1.商务谈判中的应答技巧之一：回答问题留有余地

在谈判中，应答者要将问话者问题的范围尽可能地缩小，并且对回答的前提加以限定，回答问题的时候一定要给自己留有一定的余地。并且，在回答问题时，不要过早地暴露你的实力。同时，你也可以先说明一 件相似的情况，再转回正题。或者，利用反问的方式对问题的重点进行转移。

2.商务谈判中的应答技巧之二：减少问话者追问的机会

当问话者对你的回答感到怀疑时，往往会刨根问底。所以，回答问题时要特别注意，尽量做到不让对方抓住某一点连续发问。有时候为了达到不让对方继续追问下去的目的，以问题无法回答作为借口也是一种方 法。

3.商务谈判中的应答技巧之三：让自己有充分的时间思考

在谈判中，回答问题前必须谨慎小心，要对问题进行深入思考，作出合适的回答，因而需要充分的思考时间。

一般情况下，谈判者对问题回答得好坏与思考时间成正比。而往往有些提问者会连续不断地追问，以迫使你在没有进行充分思考的情况下作出仓促的回答。

谈判中遇到这种情况时，作为答复者需要冷静，大可不必顾忌谈判对手的追问，有时可以直接告知对方自己需要一些时间进行认真思考。

4.商务谈判中的应答技巧之四：不值得回答的问题拒绝回答

在谈判中，谈判者有回答问题的义务，但往往不必回答对方所提的每一个问题，尤其是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝，以避免使自己陷入困境。

5.商务谈判中的应答技巧之五：不要轻易作答

回答问题应该具有一定的针对性，有的放矢，而要做到这一点则有必要了解问题所包含的真实含义。

在谈判中，谈判者有时会提出一些模棱两可的问题，意在借此摸清对方的底细。因此，要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易、随意作答，会造成自己的被动。

6.商务谈判中的应答技巧之六：找借口拖延

在谈判中，当遇到某些需要思考的问题时，有时可以用资料不全等借口来拖延。

当然，拖延时间并不意味着不回答对方，只是谈判者需要时间进一步思考如何来回答问题。

7.商务谈判中的应答技巧之七：有时可以将错就错

当谈判对手对你的答复作了一种错误的理解，而这种理解又有利于你开展谈判、取得预期目标时，你不必去告知对方并更正对方的理解，而应该采取将错就错的方式，因势利导。

在实际谈判过程中，由于双方在表达与理解上的不一致，以至于错误理解对方意思的情况是经常发生的。一般情况下，这会直接增加谈判双方在信息交流与沟通上的困难，因而有必要根据实际情况子以更正、解 释。但是，在特定情况下，这种错误理解的出现往往能够为谈判中的某一方带来好处，有利于一方谈判目标的实现。

事实上，在实际谈判中的应答技巧有许多，并不仅仅在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说才合适和产生效果。

谈判中的答复技巧

取悦客户

取悦客户听起来很简单，很多信贷员都说，这不就是说好话讨好客户吗?但其实并不然，取悦客户不是让你降低身份去讨好客户，拍客户马屁，而是像朋友一样给予客户合理的建议。用你的真诚去打动客户，只有客户喜欢你了，才愿意为你争取利益。

而在商务谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌，还涉及到如何应对谈判中难免出现的紧张局面。比如：争取自己最大的权益但又不显得贪心;指出工作机会的缺陷又不被认为是吹毛求疵;坚持自己的主张又不让人觉得过于强势等。参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应来避免上述状况发生。

表明立场

如果你和公司为客户提供的价格已经是底线了，那一定要表明立场，告知客户这已经是你们能为他做出的最大让步，也是你们最大的诚意，让客户知晓在这场谈判中你们的立场和原则。谈判本就是在互惠共赢的前提下为各自争取最大的利益，不能因为客户的立场而一再妥协，否则只会丢掉自己及公司的底线。

了解对方

公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。信贷员在与客户谈判的过程中要做的就是影响客户，影响到客户的前提则是你必须先了解他。客户对什么感兴趣?关心什么?例如，做金融行业的客户与做汽车行业的客户关注点就不同，你可以与做金融的客户聊经济政策、股市、P2P，而与做汽车的客户你则可以跟他聊聊汽车行业的内容、汽车的品牌、最新有哪些新车上市啊等等，总之要投其所好。

做好准备

准备是做好商务谈判的重要前提。如果你没有准备，很可能会在与客户谈判的过程中出现含糊其辞的情况，更糟糕的是，为了一时满足客户的愿望而说假话。信贷员在与客户谈判中永远不要说谎，因为这么做经常适得其反，即使没有不良后果，也会对你的口碑造成影响。

此外，在没有准备的情况下，你可能很难回答客户提出的棘手问题，在恍恍惚惚间因过于讨好对方而忘记讨价还价。如果能提前准备好一些应对疑难杂症的方法，那么便可轻松应对那些让你下意识防御、感到不自在，或暴露缺点的问题和话题。

注意客户的意图

俗话说：计划没有变化快。尽管你认为自己已经准备得足够全面了，但还是会有人从意想不到的角度去发问，打你个措手不及。在谈判桌上如果遇到了这种问题，你需要记住一条简单的法则：重要的不是问题本身，而是提问者的意图，及客户的潜台词。

工会组织在集体谈判中的作用 第3篇

(一) 非公企业劳资关系制约职工利益的成因

当前, 非公企业劳动关系为一种劳资关系, 具有雇佣性质, 对于企业来讲, 工资是一种资本性投入, 是企业的人工成本, 成本越低, 其利润空间也就越大, 因此很多企业往往自行制定工资标准, 大多数非公有企业没有完全遵守《劳动合同法》的要求, 工资水平制定的起点低;从职工角度讲, 在与企业达成雇佣协议时, 职工主观思想上认定是给别人打工, 就得听企业老板的话, 这在一定程度上制约了职工对工资分配方面要求的主动性和妥协性。一强一弱的局面, 致使非公企业工资制度完全由企业单方面决定。这样, 利益分配不能充分实现合理化, 限制了职工工资水平的整体提高, 而工资对于职工来讲, 是主要的经济来源, 这样就造成社会贫富差距增大, 侵害职工的合法权益现象经常发生, 同时也严重地影响了社会稳定, 造成社会的不和谐。

(二) 非公企业劳资关系制约职工利益存在的问题

当前, 非公企业的发展规模不拘一格, 从行业来讲, 餐饮、服装、加工、超市、理发、运输等多样性服务业的存在, 使得工资水平参差不齐;从规模上讲, 大多数的行业从业人员数量不等, 且人员存在很大的流动性, 这大大地降低了职工与企业就工资问题进行对话的可能性。从区域分布上来看, 有的行业由于处于经济发展水平较高的区域, 其工资水平整体较高, 处于经济发展水平较低的偏远区域, 其工资水平就要低出很多, 而且存在低于当地工资整体水平的情况。职工的物质生活条件并不能得到满足。

基于以上几种成因和存在的问题, 工会组织应积极主动发挥其工资集体协商职能作用, 对于规范非公企业工资标准、满足职工工资要求、构建和谐劳动关系具有重要的意义。

二、工会组织参与非公有企业工资协商遵循的原则

以《劳动法》《工会法》《劳动合同法》《集体合同规定》《工资集体协商试行办法》为法律依据, 以保障劳动者合法权益, 促进和谐社会劳动关系为目的, 坚持平等、共赢、全覆盖、可协商原则, 进行工资集体协商。

(一) 平等原则

在工资集体协商过程中, 工会组织与非公企业是平等的, 工会组织代表职工有权利就职工提出的工资待遇等方面的问题, 同非公企业进行平等协商。

(二) 共赢原则

进行工资集体协商, 应坚持互利共赢原则。工会组织与企业进行工资集体协商, 将企业在工资分配上为职工争取劳动主动性, 提高工资待遇, 改善生活水平, 物质需求得到满足的同时, 职工的劳动积极性、主动性、创造性也会随之大大提高。企业加大了投入成本, 但是职工也为其创造了更多的利润。

(三) 参与原则

工资集体协商, 应坚持参与原则。工资集体协商, 是为全部职工群众的工资进行协商, 那么工资集体协商的成果, 应由全部职工共享。杜绝工资集体协商成果只为部分职工或者少数职工享有, 使协商成果真正惠及职工群众, 使职工群众真真切切地改善生活、提高生活水平。

(四) 协商原则

工资集体协商, 应坚持协商原则。工会组织代表职工同企业就工资待遇等问题进行协商。协商的问题, 一是职工普遍反映的迫切需要解决的问题, 二是通过协商可以解决的问题。问题具有可协商性, 这样工会组织才能做到在协商中有的放矢, 确保协商能够达到预期效果。如友谊农场第五管理区芦花村米业有限公司, 在召开职工代表大会之前, 工会组织与经营者坚持要约平等协商, 共同亮“底牌”, 确保职工的合法权益不受侵害。

三、工会开展工资集体协商的有效途径

(一) 充分发挥工资集体协商调查员职能的作用

工资集体协商的前期准备工作, 应结合劳动力市场、地区行业工资水平、物价水平以及市场经济发展水平来进行。工资集体协商调查员应具备一定的综合素质, 不仅要懂法, 还要懂经营。首先是对《工会法》《劳动法》《劳动合同法》《集体合同规定》《工资集体协商试行办法》等相关法律法规要掌握于心, 应用自如。同时还要掌握市场经济发展理论, 对工资分配制度和市场经济的发展具有一定的研究。这样才会使工资集体协商的前期准备中达到事半功倍的效果。

(二) 充分发挥工资协商指导员职能的作用

工资集体协商, 是指职工代表与企业代表依法就企业内部工资分配制度、工资分配形式、工资收入水平等事项进行平等协商, 在协商一致的基础上签订工资协议的行为。工资集体协商制度实行的好与不好, 关键就在协商这一环节。2011年12月, 友谊农场工会从各级工会选派了21名工会干部参加工资协商指导员培训, 通过培训21名工资集体协商指导员的业务水平显著提高, 在非公企业开展职代会前期, 这些工资集体协商指导员分别与企业谈话, 就提高职工的工资水平进行了协商谈判, 取得了显著成绩。

(三) 充分发挥工资集体协商监督员职能的作用

工会组织在集体谈判中的作用 第4篇

【关键词】商务英语 商务谈判 结合 诉求 合作共赢

英语作为一种交流的工具，在国际交流活动中发挥了至关重要的作用。而商务英语，作为一种应用于商务环境下的语言，在国际商务活动中的作用是显而易见的。特别是在商务环境下，在对外商务谈判过程中，大家都使用同一种语言，沟通就有了桥梁，再加上适当的谈判技巧运用，就能够很好的传递信息，理解对方的意思，从而提高成交的几率。因此，掌握好商务英语成为在商务谈判是否成功的关键。

一、商务英语发展的背景

加入WTO，可以说是中国对外贸易的发展的启程碑。从此，中国对外贸易总量突飞猛进，不断攀升新的高度，到2005年，就已经进入到一个快速发展的黄金期。也是从那时起，中国对外贸易人才的供求失衡状况就凸显出来。仅仅以浙江一个地方为例，根据用人单位需求等各种数据，到2005年底，浙江的各种企业已陆续在世界上104个国家和地区设立有各自的境外分支机构或办事处1081家之多。同时在国内的外贸企业数量高达14100家之多。从这些数据来看，人们在国家政策的鼓舞下，对于经济的外向型发展需求越来越高，对涉外商务谈判人员不仅要熟知谈判原则、相关法律和商务业务，还要熟练掌握一些谈判技巧，准确地运用一些语言策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。

二、商务英语与商务谈判

传统的商务英语仅仅是把英语应用到商务环境中，为商务活动的顺利进行提供沟通桥梁的作用。因此也造成了大量的商务活动仅仅停留在表层的沟通，有时甚至发生沟通不畅的情况，还有更甚者由此闹出了不少的笑话。随着现代全球经济不断的相互融合，国际贸易的发展更深入、更全面。如果两种文化之间的交流仅仅只停留在表层的语言沟通，不去深入了解对方的文化背景、民族习俗、人文理念等等，就去贸然进行大宗国际贸易，进行冷冰冰的所谓贸易，这对国家、企业以及个人的负面影响就太大了。商务英语作为一种商务环境的沟通交流工具，对商务活动具有较强的针对性介入，正是因为这样，它作用于商务谈判的的方式、方法和应用环境都具有独特性，其实质是英语运用者在熟知商务背景的前提下，在了解商务流程的基础上，在商务环境中的专业化应用，只有建立在这些基础上的运用，才能通过共同的语言在商务环境中实现双方的交易意图和辅助功能。因此，商务英语的专用名词、交流方式、应用背景等就明显区别于其他普通语言工具特点。

三、商务谈判人员在商务方面的要求

国际商务谈判是一个会涉及到各个专业的国际商务性谈判，商务谈判人员各方面的素质极大地影响着整个谈判的走向甚至最终结局。因此，作为国际商务谈判人员必须具备以下基本素质：

1.掌握商务英语。国际贸易进行的顺利与否，关键在于是否有一门语言作为沟通的桥梁，传递相互的诉求。英语作为世界上通用的语言，给世界不同文化的相互沟通交流创造了便利条件，极大地提高了不同文化领域相互学习提高的效率，逐渐减少了经济贸易、文化等方面发展不均衡的问题。而在商务环境中，想要顺畅的沟通协调，不仅仅要有语言作为桥梁，而且还需要谈判人员具有商务背景。只有大家都处于同一种语言环境，同一种商务背景，这种沟通才会更有效，合作才能共赢。因此，商务英语对于商务谈判来说，是其是否成功的关键。

2.商务英语与谈判技巧的结合。国际商务谈判既是商务沟通的必经过程，也是一门语言加谈判技巧的艺术结合，只有把两者有机的结合起来，才能有效地解决商务环境中复杂的问题，使得交易双方都满意。因此，在商务谈判过程中，对英语语句、词汇、语音、语气、语调、句型结构和语态的选择、表达方式的运用等方面都要严格要求。运用语言的魅力展现商务谈判过程中的声东击西、疲劳战、有限权力等战术。充分利用语言的技巧，熟练的专业知识了解对方，做到知己知彼，准确而专业，含蓄而委婉地保持在谈判过程中的不败之地。

3.相关的专业知识。任何一个国际贸易谈判人员除了掌握英语，商务英语，善于运用语言技巧之外，还要对外贸进出口业务及操作流程非常了解。通常对于外贸从业人员而言，一定要在充分了解本公司产品，该产品在市场上的地位，竞争对手情况，产品的优势和劣势的基础上，还要对国际贸易惯例和政策，贸易术语的选用，国际结算方式的选择，报价的策略，询盘技巧的掌握，商检，报关，交货运输，保险等方面都要了如指掌。只有借助商务英语去了解这些专业知识，才能非常专业的在谈判过程中做到言行的统一，在礼貌的语言运用下，得体而专业地掌控局面，做到双赢。

国际商务谈判说到实质就是一个信息的处理过程，只有掌握了一定的语言，结合商务背景知识，熟悉相关的专业知识，了解外贸的操作流程，再结合商务谈判的各种技巧，准确而严谨，规范而专业地传递各自的诉求，才能达到合作共赢的结果。

参考文献：

[1]张景伟.国际贸易谈判中商务英语的应用策略[J].中国商贸，2009，（12）.

[2]王瑞.浅析商务英语在我国国际贸易中的应用[J].才智，2011，（20）.

工会组织在集体谈判中的作用 第5篇

摘要：模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员(既可以是谈判小组的成员，也可以是企业内部的其他人员)对本场谈判进行预演或彩排，它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。因此，模拟谈判等于整个谈判的成败有着至关重要的作用

关键字：模拟谈判如何 作用

在现代企业的商务谈判中，特别是在重大的、关系到企业根本利益的活动中，模拟谈判的地位日益受到重视。可以说，谁在谈判前认真地进行了模拟，谁就掌握了先机，就有可能在正式谈判过程中处于优势地位。如德国商人在商场上是以严谨缜密而著称于世的，不管是大企业还是小企业，也不论是大型复杂的谈判还是小型简单的谈判，德国商人总是以一种不可辩驳的权威面目出现，而他们也常常能牢牢地控制着谈判桌上的主动权，这在很大程度上要归功于他们对模拟谈判的重视。对于德国商人来讲，事先演练某场谈判是一个必然的程序，他们往往是对谈判中可能会发生的小事都作了周密的准备，对谈判中对手可能会发难的问题也都拟定了详细的答案。这就很自然地增强了其谈判实力，为谈判的胜利奠定了基础。模拟谈判的作用主要有以下三点：

（一）模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞

作为对谈判具有战略指导意义的谈判方案，它一方面是根据企业所掌握的有关信息，另一方面则是根据企业有关人员的经验、假设和判断而制定的。而这些假设、判断是否正确，是很值得检验的，否则，等到正式谈判时再发现这些假设的错误，就为时太晚了，所以，通过模拟谈判的举行，我方人员就可以在“实战”中一一检验事先对有关事物的假设，并对根据假设而制定的有关策略的实施效果进行评估，一旦发现问题，及时地加以修正。同时，我方谈判人员在拟定谈判方案时，也不可能把所有会发生的情况都考虑进去，“挂万漏一”的情况时有发生，而这“一”也许就是导致本企业失败的原因。模拟谈判则能在很大程度上避免这种情况的发生，通过模拟当时的客观形势，模拟对手的种种反应，模拟我方人员的对策，可以使谈判方案尽量地达到客观、实际，从而使其真正具有可行性和指导性。

（二）模拟谈判可以使企业从众多方案中选择最佳方案

为某场谈判所制定的方案往往不止一个，那么，究竟选用哪一个呢?如果不进行模拟谈判，只凭有关人员的假设、估计和经验，是很难达到最优化的。例如，A企业准备和对手进行机械设备买卖的谈判，对于A企业而言，报价从15000元／台—20000元／台都具有相当可观的利润。他们制定了两个谈判方案，甲方案为先报20000元／台，根据对方反应再慢慢往下降，底线是15000元/台；乙方案则为报价15000元／台(这也是市场上同类产品的平均价格)，以后在价格问题上不再让步。企业领导斟酌再三，认为为了显示诚意，给对方留下一个良好的印象，也为以后双方的长期合作打好基础，没有必要在报价时掺有大量的水分，因而决定选用乙方案。但是，在内部模拟谈判时却发生了意想不到的情况。虽然“对方谈判人员”已经知道这是一个比较公平合理的价格，但还是强烈要求我方人员把价格降低一点，而我方已经是底线价格了，再让步则其自身利润水平会大受影响，故不愿再调整价格，双方

就此陷入僵局。在事后的总结会上，当负责谈判的领导问扮演“对手”的人员为何一定要坚持压价时，才了解到这是一种谈判心理在作怪。其实他们也知道市场上普遍就是这个价格，但总认为一开始就接受我方的报价，好像明显在谈判的气势上输了一筹，同时，也体现不出自身的谈判能力和水平，因此，要千方百计地迫使我方降价，甚至甘愿冒谈判破裂的危险。得知这一情况后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了对手的谈判心理。一般而言，对方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次报价的，总要力争讨价还价，而我方为了显示诚意过低地报价，反倒使自身没有什么回旋的余地，很难满足对方的心理需求，所以，谈判很容易陷入僵局。最后，企业决定选用甲方案，这个方案的第一次报价虽然高了些，但双方肯定会讨价还价的，只要企业能守住底线，在让步过程中对方反而会有一种满足感和成就感。这就是模拟谈判对选择方案的优化作用。

（三）模拟谈判可以锻炼我方谈判人员的实战能力

长期以来，我国的企业很少意识到模拟谈判的实战性，而把参加实际谈判作为锻炼新手、提高其能力和水平的机会，殊不知这种锻炼方式常常会使企业付出高昂的代价。由于谈判人员对谈判技巧不熟悉，准备不充分，对对手的有关反应茫然无知，很容易造成谈判人员的精神紧张或随便应付，从而造成失误。若出现这种局面，一方面会受到对方轻视，使对方感到我方无谈判诚意；另一方面则会给对方以可乘之机，使其利用我方弱点，任意摆布我方，从而降低了谈判的成功率，给我方造成不必要的损失。

模拟谈判则可以很好地弥补这一点，通过逼真的演练，可以使我方人员在不用顾虑失败的情况下(即使我方失败也不会带来实质性的利益损失)，以放松的心情去适应谈判气氛，谋划谈判策略。通过一次次地扮演自己、扮演对手或观察别人的排练，不断地改进自己的谈判技能，及时纠正发现的问题，俗话说：“台上一分钟，台下十年功。”讲的也正是这个道理。有的专家建议，有条件的企业应用摄像机把谈判过程记录下来，以便谈判人员从中发现并改善自己在语言、表情、动作方面的不适之处，有利于其塑造令人信服、钦佩、尊敬的仪表举止，为团队乃至企业树立良好的形象。

总之，模拟谈判是准备过程中不可或缺的一部分，是谈判能否成功的先决条件，只有做好模拟谈判才能准确把握对方心里，使己方长久处于有利地位

【参考文献】(1)百度文库

班级：2010级市场营销试本十四班

姓名：刘永红

礼仪在商务谈判中的作用 第6篇

礼仪在商务谈判中的作用

摘要：随着经济的多元化发展，商务活动也日益增多，商务谈判就成为了必要。商务谈判作为商务活动的起点,对交易的成功发挥着重要作用。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中却占有十分重要的作用。因此，礼仪在商务活动中也日趋重要起来，在国际贸易与经济高速发展的今天,对从事商务谈判的人来说,学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。

【关键词】：商务礼仪，谈判，作用

【Abstract】: With the diversification of the economy, business activities are also increasing.So, business negotiation become necessary.As the beginning of the business activities, it is really important in trade.Though there is a number of factors influnence on the business negotiation, etiquette plays an important role in the negotiations.Corresponding, etiquette in the business activities has becone more and more important.Today, with the international trade and economic development rapidly, it is extremely necessary to learn to master the theoretical knowledge and skills strategy for the people who engage in business negotiations.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations.【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

纵观全球各大企业的总体水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题。员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所有的商务活动中，商务谈判无疑是最能够给企业带来巨大经济利益的商务活动。因此，员工在谈判中的言、行，即在谈判中的礼仪便是员工素质的最好体现。通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。

商务礼仪

一、礼仪和商务谈判的概述

礼仪是指人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，是以建立和谐关系为目的的各种符合交往要求的行为准则和规范的总和。总而言之，礼仪就是人们在社会交往活动中,应共同遵守的行为规范和准则。

商务谈判是指在国际或国内的商务活动中不同的利益主体，为了达成某项交易，而就交易的各项条件进行沟通、合作、协商的过程。同时，商务谈判也是一种在对外经济贸易的活动中普遍存在的一种十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

二、商务礼仪的基本特征

第一：规范性。规范者标准也。是标准化要求。商务礼仪的规范是一个舆论约束，与法律约束不同，法律约束具有强制性。

吃自助餐--多次少取，几次都可以，喝咖啡时调匙的使用，替别人介绍的先后顺序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介绍主人，后介绍客人，理论上讲叫做客人有优先了解权，这是客人致上的体现。

第二：区分对象，因人而异。就是对象性，跟什么人说什么话，引导者和客人的顺序，客人认识路时，领导和客人走在前面，不认识路时你要在左前方引导。宴请客人时优先考虑的问题是什么？便宴优先考虑的应该是菜肴的安排。要问对方不吃什么，有什么忌讳的，不同民族有不同的习惯，我们必须尊重民族习惯、民族禁忌、宗教禁忌，商务上讲叫吃特色、吃文化、吃环境。

第三：技巧性。比如商务谈判标准位置排列问题？官方活动和政务礼仪传统做法遵行三项基本原则：前面的人高于后排，中央高于两侧，左侧高于右侧。但是涉外交往中国际惯例正好相反，右高左低。

三、商务礼仪在谈判中的作用

（一）礼仪在商务谈判进行前的作用

人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日 2

商务礼仪

后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净,穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

（二）礼仪在商务谈判中的作用

1.有利于营造良好的谈判氛围，拉近双方的关系，继而提高谈判的成功率。良好的礼仪氛围是谈判成功的重要条件。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，急客户之所急，就会使客户感到你是有诚意的，愿意同你合作。在一个相对宽松和谐的氛围中谈判，就会拉近双方关系。更有利于谈判的顺利进行。

2．体现着商务人员的个人素养，有助于树立企业的良好形象。

企业员工的素质是企业综合实力的一个很重要的体现形式，每个员工都代表着企业的形象。商务人员在往往通过对方的仪容、仪表、仪态来判断对方的可靠程度，进而对其企业进行评估。因此，在商务谈判中，双方人员高尚的情操，恰当的举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判的阻力，增加交易成功的保证系数。

3.有助于加深双方的理解和增进友谊，并为长期合作打下坚实的基础。商务活动绝不是孤立的、一次性的。企业间的持久的、良好的合作是保证一个企业长盛不衰的重要保障之一。一名成功的商务人员，应该不仅仅放眼于一次谈判的成功，而应致力于与对方和谐、融洽而又长久的发展。

4.有利于在商务谈判时进行策略上的变通，更容易达到共识。

语言交际是多变的。对于言语策略来说，有多少种情景就有多少种谋略。比如：模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。同样的问题，如果语言的使用有欠妥当，使对方误解 3

商务礼仪

而产生反感，就会阻碍谈判的进行。相反，若是懂得语言技巧，化消极为积极，对谈判的成功会有很大的助益。

谈判中谈判者的礼仪 1 谈判者的举止

（1）坐姿: 男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽度小于双肩宽度。女士则应该双腿并拢。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，手臂自然下垂。正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。

（3）行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。谈判者的谈吐

（1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，一自我为中心。

（2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。

（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。

（4）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。（5）交谈时不能出现伤害对方的言语。

（三）礼仪在商务谈判进行后的作用

在商务谈判进行后的阶段便是签约阶段，礼仪在签约阶段也发挥着重要的作用。由于各国、各地的风俗习惯不同，对于这一阶段也要特别注意。文本的传递、签约的顺序、礼节性的握手、成功后的庆祝等都透露着修养和礼仪。通过注重这些礼仪，会让对方感觉到你对此次合作的重视并且会给对方留下深刻的印象，有助于促成长期的合作。签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约 4

商务礼仪

人外侧，其余排列站在各自代表身后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

总而言之，随着社会的发展，礼仪已成为现代社会经济交往的必需，对商务谈判、商务交往具有重要的作用。卡耐基说：“一个成功的企业，18﹪需要专业技术，82﹪需要有效的人际关系沟通”。而有效的人际关系沟通，正是建立在良好的商务礼仪的基础上。商务礼仪在谈判中起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。只有认识到商务礼仪在商务谈判中的重要性，明确商务礼仪在谈判中的作用，并将其恰当运用于商务谈判的过程之中,才能更好的保证谈判的顺利进行,为企业获取更大的效益。学习商务礼仪这门课程,让我深刻了解到了礼仪在商务谈判中的巨大作用,在今后的工作中,我会非常重视礼仪的运用,用恰当得体的礼仪,出色的完成商务谈判。

参考文献：金正昆 《现代商务礼仪》 中国人民大学出版社

关彤，《礼仪社交》西北大学出版社

刘逸新，《礼仪指南》上海人民出版社

谈判技巧在商务中的作用 第7篇

(一)冒险法 在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但 不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这 就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的 利益。

(二)制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同 的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的 优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。

二、谈的技巧

谈判当然离不开“谈” ，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的 对手” ，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地 位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推 销员与一位业务员的对话来加以剖析：

业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。

推销员：那是什么理由呢?

业务员：理由?我们的经理不在。

推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗(语气逼人)?

业务员：跟你说话怎么这样麻烦(气恼的走了) 。

推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获得双方利益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对方的兴致，不是多地追求语言逻辑性，而是更多追求情感联系。

三、听的技巧

在面对谈判的场合， “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方， 改善或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践证明，任何企业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才 能准确了解对方所述的真实意图和潜在含义， 即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内 容时，也应该认真听。这样，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判 的重视与合作诚意。

(一)鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运 用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”“我当时也有同感” ， 而且一定要注视对 方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受 尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

(二)引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗?”“关于……方面您的看法是什么?”“假 ，如我们……您们会怎么样呢?等等，配合对方语气，提出自己的意见。

四、运用战术时间的技巧时间就是力量

如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了自己的力量， 那么如何在谈判中利用时间技巧呢?

工会组织在集体谈判中的作用 第8篇

“主要供应商原则” (Principal Supplier Rule) 是指在GATT/WTO多边谈判范围内, 就某项产品而言, 一个成员国如果在另一个成员国的贸易中是该项产品的最大数额的出口国, 则被认为是该项产品的主要供应商, 有权向对方提出该项产品贸易谈判的要求。这样主要供应商与该进口国就组成对该项产品关税减让进行讨价还价的一对谈判国。然而, 在现实情况中, 一产品的主要供应商可能不是GATT/WTO成员国或未能参加多边贸易谈判, 这样别的成员国就无法向进口国提出谈判要求, 贸易谈判的范围也就受到了限制。因此, 为了进一步扩大贸易谈判的范围, GATT/WTO规定一组有出口利益的参加国也可以“集体地”作为一项特定产品的“主要供应商”, 或者不是主要供应商的参加国也可以向进口国提出谈判要求, 但被要求谈判的进口国可以接受, 也可以援引“主要供应商原则”加以拒绝。

二、“主要供应商原则”的具体应用

“主要供应商原则”是美国的一个长期实践, 在从20世纪30年代开始的一系列互惠贸易协议谈判中使用过。此外, “主要供应商原则”还是“产品对产品”谈判方式下所依据的一个主要原则, 而“产品对产品”的谈判方式则是历次GATT/WTO多边贸易谈判中所采用的一种主要谈判方式。从GATT/WTO现已经达成的8轮关税谈判来看, 前5轮关税谈判所采取的方法都是“产品对产品”方式, 而第6、7轮谈判中所采用的是“关税谈判的现代方式”, 即公式全面削减方式, 但在采用新谈判方式的同时, “产品对产品”方式仍然平行进行, 且在第8轮的“乌拉圭回合”中仍恢复采用, 由此可见, “主要供应商原则”是GATT/WTO多边贸易谈判中所遵循的主要原则。而遵循“主要供应商原则”的经济学目的和意义是什么, 则是本文需要进一步探讨的问题。

三、“主要供应商原则”的经济学分析

1.“主要供应商原则”保证了贸易协议的有效性

从理论上说, 进口国只有与主要供应商进行谈判, 才能较准确地对减让做出估价, 并且可以据此向主要供应商提出最大限度的“对价”, 而同进口数额较小的供应商谈判则难以确定实际的减让价值, 并且也难以向对方提出最大限度的“对价”。为了论证这一观点, 本文引用鲁德马和梅达 (Ludema and Mayda, 2007) 构建的简单局部均衡模型来予以分析。为了简化分析, 在此仅将针对某一商品的贸易谈判视为关税减让谈判。假设一进口国从一些出口国进口某一产品, 其中一部分出口国与该进口国签订了自由贸易协议 (FTA) , 因此他们在出口上不会遇上任何阻碍 (这一假设更为接近现实情况) , 而其他出口国的出口则取决于进口国的关税水平。进一步假设所有的国家均为WTO成员国, τ代表进口国对进口产品所征收的关税水平, Φ代表FTA成员国的出口占进口国总进口的份额, 非FTA成员国被标记为i=1, 2, …, N, 且θi代表i国的出口占非FTA成员国总出口的份额, 为了简化分析, 假设所有的θi是固定不变的 (即常数) 。

假设非FTA成员国和进口国的目标函数分别为:

Wi=Li[1+S (p*) +π (P*) ki]其中i∈1, 2, …, N (1)

W0=L0[1+S (p) + (1+λ) π (p) k0]+ (p-p*) ER (p*) +ϕLFTA[1+S (p) +π (p) kFTA] (2)

等式 (1) 反映出非FTA成员国政府的目标函数是追求社会福利最大化, 而等式 (2) 则反映出进口国政府的目标函数是寻求社会福利以及FTA成员国福利的加权福利最大化, 其中消费者福利被定为权数1, 而生产者福利则得到λ的额外权数, 这可以理解为有组织的进口竞争生产者施加给政府的政治压力, 这与一些政治经济模型的要求相一致。ϕ代表FTA成员国福利的权数, 反映了FTA成员国为了维持他们优惠的市场准入条件而向进口国施加的压力。p和p*分别为进口国和非FTA成员国的国内价格, k表示人均资本量。

假设进口国的政府与一部分非FTA成员国进行关税减让的谈判。参加谈判的非FTA成员国本应是内生的, 但为了简化分析, 我们给定A个非FTA成员国参加谈判 (A⊆N) 。谈判结果产生的关税对所有参与者而言都是帕累托最优。再假定各参加国必须付出一定的代价才能获得因他们之间的关税减让而产生的利益分配, 而没有参加谈判的国家则不需要付出相应的代价。在这种情况下, 参加者的帕累托最优就等于进口国和A个参与者利益分配总额的最大化。因此, 在满足undefined且undefined时, 可得出谈判的有效关税等式为:

undefined

其中, ε代表非FTA成员国出口品的供给弹性;ΘA代表参加谈判国家的市场份额的总和, ;undefined;undefined代表对非FTA成员国出口品的需求弹性;X代表进口国的国内产量, M代表进口国的总进口。该等式反映出影响谈判关税的三种渠道, 即国内生产能力 (X/M) 、FTA成员国的出口份额 (Φ) 以及参加谈判国家的市场份额ΘA。

在其他因素不变的情况下, 参加谈判国家的市场份额越大, 其谈判最终达成的关税也就越低。而只有遵循“主要供应商原则”才能够确保参加谈判国家的市场份额足够大。因此, “主要供应商原则”能够保证谈判国最终达成的关税最低。而与“主要供应商原则”缺位的情况下所达成的高关税相比, 这种低关税的关税减让无疑是最有效的。因而, 从某种程度上讲, “主要供应商原则”可以保证贸易协议的有效性。

2.“主要供应商原则”保证了参加谈判国收益的最大化

在保证关税减让有效性的同时, “主要供应商原则”也确保了参加谈判国收益的最大化, 从而在某种程度上规避了最惠国待遇原则中必然存在的“搭便车”问题。为了论证这一观点, 本文依据上文的分析模型, 进一步假设谈判参与者是自愿参与且各国按照以下两阶段博弈行事:第一阶段, 所有的国家决定是否参加谈判;第二阶段, 参与者按照等式 (3) 进行关税谈判。进一步假设A是参加谈判的出口国的均衡数量, 每个成员明白拒绝参与会使谈判后的关税从τe (A) 上升至τe (Ai) , 因此, 只有当ti≤Wi (τe (A) ) -Wi (τe (Ai) ) 时, 出口国才会选择参与谈判, 其中Wi代表参加谈判的出口国i的社会总福利。另一方面, 如果进口国拒绝参加谈判, 关税将从τe (A) 上升至undefined因此, 只有当undefined时, 进口国才会选择参与谈判, 其中W0代表参加谈判的进口国的社会总福利。

综合以上两个方程, 我们可以得出在进口国和A个参加国之间可供分配的收益总量为:

undefined

该等式显示:当且仅当Ω (A) ≥0时, 进口国和A个参与国之间才会存在收益分配的问题。

当i国的市场份额越小时, undefined, 其中undefined, 因此上式可改写为:

undefined

该等式显示:当且仅当以赫氏指数衡量的出口份额, 即undefined足够高时, 进口国和A个参加国之间可供分配的收益才最大。而进口国只有与主要供应商进行谈判, 才能保证以赫氏指数衡量的出口份额足够高, 继而保证谈判的利益能够最大限度地被参加谈判的国家所获得, 从而减少“搭便车”者的获利, 有效地抑制“搭便车”问题的产生。因此, 在主要供应商原则下, 政府很少有动力去承诺对非主要供应商的贸易减让。对一个小供应商的减让承诺意味着白白把减让给予主要供应商, 因为后者将因最惠国待遇原则而获利, 所以与小供应商谈判某个减让是不明智的谈判策略。

四、应用“主要供应商原则”的阻碍因素

既然“主要供应商原则”能够发挥如此重要的作用, 那么毫无疑问在今后的贸易谈判中我们应极力推广和应用该项原则, 但不难发现在具体的应用过程中仍然存在一定的阻碍, 其中最大的阻碍就是“关税谈判的现代方式”。从法学的角度来看, 该现代法学方式并不适用于“主要供应商原则”, 因而使得“主要供应商原则”的适用范围受到一定的限制。但这里也就衍生出一个问题, 即现代方式下的谈判结果与应用“主要供应商原则”的“产品对产品”方式下的谈判结果相比哪一种更有效率, 如果现代方式下的谈判结果更有效的话, 则“主要供应商原则”的适用范围将受到较大的限制, 反之则“主要供应商原则”的适用范围不会受到太大的影响。从现有的数据来看, 目前还无法进行有效的对比, 因而我们无法简单的判断哪种谈判方式更优。但是从谈判的动力来看, 适用“主要供应商原则”的“产品对产品”的谈判方式很显然比现代方式更能激励谈判国积极主动地去进行贸易谈判, 这对停滞不前和困难重重的多边贸易谈判而言无疑是有吸引力的。因此, 在今后的贸易谈判中, “主要供应商原则”仍将发挥着主要的作用。

参考文献

[1]对外贸易经济合作部国际经贸关系司.关税与贸易总协定业务手册 (续一) [M].经济管理出版社, 1993.

宽容在班集体教育中的作用 第9篇

关键词： 班集体教育 宽容 作用

教育是一门“用心”的艺术，纯粹的用老师的权威、高高在上的姿态对待学生不能把教育工作做到学生的心坎上，这就意味着教育的失败。师生之间若要达成和谐与共融，纯粹苍白的说教式教育是不能解决问题的。因此，宽容，作为一种豁达柔和的教育方式，在教师尤其是班主任的教育工作和班级管理中起着非常重要的作用。

一、宽容可以融洽师生关系

作为教师尤其是班主任，我们习惯用自己的威严控制学生。大多数学生在老师的这种强权方式的管理下能够做好自己，但是对于一些总是调皮捣蛋，破坏纪律的学生而言，这种普通的方法可能失效，此时若用宽容的方法，静下心了解每个学生的遗传、家庭教育、生活环境、个人经历不尽相同，所以性格、智力、体力必然各异时，会更能理解学生的处境。这就需要我们在教育教学过程中“因材施教，面向全体”，根据每一位学生而决定教育方法。一直被老师批评的学生突然得到老师温柔的宽容，想必一定可以收到特殊的效果。也就是说，在一定程度上宽容是师生相处的润滑剂，也让老师能够得到很多宽慰，在教育过程中最终会收到更好的教育效果。

宽容是一种无私的爱，不是懦弱而是包容，是一种气度。它是爱的一种独特的表达方式，让学生在一种理解与信任的和谐氛围中接受老师的教育。

二、宽容有助于学生良好情绪的培养

青少年期是情绪发展丰富而又复杂的时期，从生理方面来看，机体内分泌腺的活动水平较高，尤其是肾上腺素分泌增加较快，神经活动的兴奋性较强而抑制性较弱。从心理方面来看，青少年的各种需要迅速发展，影响他们情绪的社会心理因素大量出现，如面临的升学考试压力、人际交往的成功或失败、家庭内部的关系、对异性爱恋的萌发、对自己未来前途的迷茫和困惑，等等。因此，学生的情绪既有从积极发展走向成熟稳定的一面，又有相对不稳定、不成熟的一面，表现出矛盾不定、错综复杂的双重特性。在这个节点，如果老师能够正确引导学生，让他们深谙“宽容”之道，他们就会少走很多弯路，会更好地控制住自己的脾气和情绪，不会做出一些非常极端的行为。

德国一位著名的哲学家说：“教育意味着一棵树摇动着另一棵树，一朵云推动另一朵云，一个灵魂唤醒另一个灵魂。”教师作为人类灵魂的工程师，一言一行都被学生极度地效仿，在成长的重要过程中，学生出现了问题，如果老师能够非常宽容地处理一些比较棘手的问题，就会让他们无意中习得宽容这种非常珍贵的品质，对学生良好情绪的形成起到非常积极的作用。

如果一位老师因为学生发生的一点点小事情就斤斤计较，请家长，给处分，长此以往，学生不但对老师产生不信任，无形之中，还带着这样的情绪与周围的同学和家长相处。一旦遇到事情，就不能及时控制自己的情绪，势必会导致不良后果的发生。

宽容这种品质，本身就是德育教育中的一个重要内容，老师发挥好表率作用，不但能提升自己的人格魅力，更能引领学生品质发展的方向。

三、宽容有利于整个班集体素养的提高

星星之火可以燎原，班集体的建设中，宽容作为学生优秀品质之一显得非常重要。这既是基础，又是保证，是处理人际关系的一条重要原则，是一种有效的、高层次的心理素养。学生与学生之间的关系错综复杂，又非常琐碎，如果没有宽容之心，芝麻大的事情在他们眼里就变成西瓜大的事情，不利于整体班级的发展与稳定。一旦处于那种糟糕的班集体中，每个人的心情与心态就不会很稳定，在一定程度上会影响学生学习成绩的提高，以及未来走入社会后人际关系的相处。相反，如果集体中蔓延的是一种宽容心态，学生之间的关系就会变得非常融洽，有利于班级各种活动的积极开展，学生愿意积极地尝试各种活动，在其他同学的鼓励和宽容下，会更加有利于他们自信心的增强。在这种集体里，他们会寻找到认同感和小小的成就感。毕竟学生的成长是在一次次的犯错误—更正错误—再犯错误—再更正错误中发展的，这样就有利于整个班级素养的提高和发展。

精神需要精神的感染，道德需要道德的濡化，人格需要人格的陶冶。教师几乎每天都和学生在一起，一起活动，一起学习，他的一言一行都会在无形中对学生产生潜移默化的影响，他的行动比言论更能对学生起到教育作用。如果我们把学生比作洁白无瑕的银幕，那么教师就好比清晰的拷贝。拷贝上的一切将毫不掩饰、毫不保留地投映在银幕上，也就是教师的人格特征必将在学生的心灵中，在学生的人格蓝图上留下深远而有决定性的影响。因此，老师的榜样作用由点到线、由线到面地传染给每个学生，从而引起整体班集体素养的变化和提高。

苏霍姆林斯基说过，有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。的确，对于学生，我们要多用宽容的力量感化他们，不是纯粹的压制和批评，而是适时地引导他们，毕竟他们是孩子，是接受教育的。如果他们一切都很优秀，那么还需要学校吗？老师是园丁，她需要给学生这样的花朵不断地浇灌营养，宽容的品质在人际交往中必不可少。所以，若对学生的问题能够站在宽容的角度处理，可能就会达到不一样的效果。

爱是人类情感的最高形式，更是教育情感的最高形式，有爱的教育才是真正的教育，才是智慧的教育。爱不仅是关怀、担心，而且是对每个学生的尊重和善意，它意味着要拥有一颗宽容的心，能够将所有的矛盾和问题用一种比较平和的方式和手段进行处理。

参考文献：

[1]李虹.宽容也是一种教育艺术.学校管理，2010.6.

[2]陈丽雅.教育艺术—宽容.神州旬刊，2012.7.