4s店销售顾问管理

4s店销售顾问管理（精选8篇）

4s店销售顾问管理 第1篇

汽车4S店销售顾问的时间管理

为什么领导者和被领导之间，总是存在矛盾？为什么销售顾问总感觉自己有做不完的事情？为什么忙了一天，却不知道做了些什么？

要谈销售顾问的时间管理，我们首先要知道销售顾问每天的工作量是否饱和，大家都认为时间管理很重要，一方面大多数人认为销售顾问的工作量很大，而另一方面却认为，目前销售顾问的有效工作在6小时以内，剩下的时间大多浪费在发呆聊天、交车和整理资料上。造成这种现象的主要原因是管理者缺乏思路及销售顾问缺乏自主性。

看起来很多问题自相矛盾，其实是管理双方对对方的评价，归根到底的原因则是，不论管理者还是被管理者，都没有清晰的时间管理观念和思路。因而最后呈现的结果就是每天销售顾问忙的不着四六，却被大家认为不认真。

所以今天，首先帮大家捋清楚，销售顾问每天都要干什么？ 我们按照时间顺序来讲：

每天一早，我们要做好一天的工作准备。这个准备包括，销售顾问对自己仪容仪表的整理，对工作环境的整理，对车展状态的管理，对每天将要工作的资料准备，然后参与晨会。

晨会结束，开始一天的工作，按照展厅排班制度进行客户接待。这是销售顾问一天中最主要的工作，其中包括，站接待台，接待客户、产品介绍、试乘试驾、价格谈判以及成交意向达成等。在这期间，销售顾问有可能会有提车客户前来，那么就要进行交车手续办理，同时还要抽空接老客户电话、对潜客进行定期回访、对成交客户进行满意度回访。当然还有很多突发状况，比如老客户来维修保养了，找你带个路或者优惠一些，又或者车子有问题，找你来投诉等等。

然后午饭，然后又是新一轮的接待高峰。再然后，就接近夕阳西下。随着展厅客户的减少，销售顾问开始有时间坐下来，打打电话，更近一下客户信息，填写表卡，录入系统。于是很快，又到了下班时间。

最后，展厅经理召开夕会，总结一天工作情况，繁忙而又疲惫的一天就结束了。从上面我们可以看出，其实销售顾问一天的主要工作并不多，总结起来就是：展厅接待、电话回访、跟进系统、早晚两会。可为什么销售顾问还是觉得自己一天有忙不完的事情？比如销售顾问会说，“事情哪会像你说的那样进行，如果有一个难缠的客户，这一天基本都要搭在他们身上了，要是再碰到什么投诉和磨价格之类的，这加班加点都是常有的事情。”“或者是要么不发车，一发车，都是客户扎堆儿来，一天发好几辆，一天下来，这个腿都废了。”的确，这种情况确实在目前普遍存在，可是我们有没有想过，难缠的客户、投诉的客户每天都会有吗？在正常的情况下，我们就能按时完成任务吗？为什么要让你的客户都集中在一天来提车，你没有办法将客户平均在每天提车吗？说到底，就是销售顾问不清楚一天的工作中，哪些是主要工作，哪些是次要工作，对于主要和次要工作，我们该分别花多少精力去应对，而造成销售顾问这个问题的原因，又来自管理者对销售顾问时间管理意识的缺乏，没有引导就没有方向，因为销售顾问是按照对他考核的KPI来确定工作重点的，作为领导者没有很到的把这个信息传递出去，而是希望靠销售顾问自觉的自我管理，显然是有些推卸责任了。

那么究竟对于销售顾问来说，哪些是重点工作，哪些是次要工作呢？我们该用什么方法来分作应对这些不同性质的工作？且听下回分解吧！

销售顾问的主要任务就是卖车，因此客户接待与客户维系肯定是首要工作内容。有人说接待客户这事我自己做不了主，展厅都是按照排班表站的，客户随机进来我们也只能随机接待。对，客户我们没法选择，但是客户的接待过程我们是能控制的，为什么有些销售顾问20分钟能够搞定一个客户，有些人一天也拿不下一个单子？抛开谈判技巧，严格按照接待流程去接待客户，肯定是有用的。一般主机厂在设计这套接待流程的时候，已经预测合理的接待时间，这个时间不会让客户反感，也不会浪费销售顾问太多时间，尽可能提高接待效率，同时又能保证恰好打动客户。所以熟悉标准流程很重要，但这里不是要大家生搬硬套，而是要求大家吸取这套流程的精髓，明白在客户接待中，有哪些环节和内容，这个节奏该怎么把握，不要在一个环节上花太多时间，如果客户延伸开去，你要会聪明的再收回来。但凡成熟的销售顾问，如果大家仔细观察就会发现，花在客户接待和谈判上的时间拿捏的都很准，收放自如。但想要做到这样的程度，取巧的办法没有，只能苦练。而且，我们需要明白，客户接待，只是客户管理维系的第一步，我们需要花更多的时间在后期维系上，这就是第二重要工作，客户跟进了。

客户跟进一般没有固定的时间，见缝插针的进行即可，但不是说没有章法。我们经常能看到这样的情景：销售顾问紧紧张张的忙了一天，快下班了还在交车，展厅经理又在后面催，还有几个客户信息没跟进，要求当天必须完成，弄的销售顾问手忙脚乱；又或者终于有时间坐下来跟进了，机械的打开系统或者客户信息卡，按照上面的提示，还没想清晰这个客户是什么情况，电话就拨出去了，机械的问几句匆匆了事。于是客户跟进理由永远就是万年不变的那么几条。可如果销售顾问知道今天我有几个客户需要跟进了，跟进的理由是什么，做到心中有谱，那不管什么时候打电话，都会是有条不紊。一般这个工作可以在头天晚上下班后整理，也可以在当天一早上班前准备。但是就是这么简单的工作，却经常是销售顾问最容易忽略的工作。这个该引起我们的注意。

有跟进就有成交，客户的交车过程，也是一个重要工作，也是最耽误功夫的一个环节。想要在这个环节提升效率，需要两方面的共同努力：第一，销售顾问必须按交车流程进行，必须清楚的知道每一步的步骤，因为不同于接待流程，交车流程环节复杂，涉及部门众多，可变因素也很多，如果销售顾问自己也糊里糊涂，就很容易被客户牵着走，交一天的车也不是不可能的事情。同时，交车所需的材料必须提前准备好，这是节约时间的关键之一。第二，就是销售经理，建立一套交车预约制度尽可能的将准备工作做到前面，减少实际交车时间，同时还能提高客户惊喜度，更重要是的，这能有效的均衡销售顾问每天的交车量，避免一个销售顾问一天交多辆车，或展厅扎堆儿交车，导致资源不足的额外等待。

三大与客户接触的重要工作完了，基本一个销售顾问的一天也就结束了，能剩下的时间，都是边边角角的时间碎片，这些时间碎片看似没用，其实利用的好，也非常实用，比如在时间碎片里，抓紧跟进客户，做电话回访、短信回访、写写感谢信、做一下系统的信息录入等等，而不是在这些时间里聊天吃零食，发呆抽个烟之类的。把时间碎片利用好了，下班后就轻松很多，也不会让领导看见你散漫怠工的样子。

其实作为销售顾问，能做到以上几点，就非常不错了，接下来，其实都是管理者——展厅经理的事情了。

会安排会总结的晨夕会很重要。晨夕会不仅是传达信息和交流分享的会议，也是展厅经理监督销售顾问工作效率的会议。每天晨会，展厅经理要将当天的工作计划告诉大家，并尽可能明确每组人员的工作内容，目的是强化销售顾问对自己一天工作计划的印象。而夕会，也要监督销售顾问一天的工作是否完成。检查不是绝对的看完成率，而是通过这种形式，加强销售顾问对时间管理的重视程度。

帮助销售顾问制定自己的内容工作日志，特别是针对那些自律性差的人员，展厅经理一定要手把手的跟他一起制定每日工作日志，并监督执行情况。同时适当的、合理的把与工作效率有关的指标，纳入管理考核，比如客户跟进及时性等。

通过管理双方的共同努力，才能最终实现展厅工作的效率提升，而且销售顾问需要明白这个道理，这个工作并不是一定逼着你去做，但聪明的销售顾问一定知道，如果时间管理做的好，最终受益的还是自己！

主要跟大家分享一些时间管理的小技巧。

一、如何判定事情的优先级别 好多小伙伴不知道做事情的主次，主要原因是不知道自己要干什么，每天被事情追着跑，却不知道事情应该是被我们掌控着进行的。所以，首先让自己冷静下来，拿出一张白纸，按照上上期说的思路，把你一天要干的事情，逐条列出来，让自己先知道自己究竟要干什么。当你写完以后就会发现，原来我一天中要干这么多事情啊。再仔细看一遍，你又会发现，很多事情是比较重要的，很多事情其实也不用那么急着做。但究竟哪些事情重要，哪些不重要呢？这不能凭感觉。判定事情的优先级别，有一个最简单的方法，就是四象限法，如下图：

把你写在纸上的事情，按照紧急程度和重要程度，放在对应的象限内，这样所做的事情孰轻孰重，就一目了然了。

二、制定属于自己的工作日志

知道事情的优先级别后，就要把纸上的事情清单列表重新排列组合。重新排列的事情清单就是一份简单的工作日志模板。在刚开始进行时间管理时，可以就把这份原始工作日志贴在自己能看见的地方，按照顺序执行即可。但是如果想让这个日志发挥最大作用，还需要对日志内容做进一步的优化。首先，虽然事情按照优先级别进行排序，但如果能进一步明确，可以让我们的工作管理更清晰，那么就需要在每一项事情前，按照优先情况标注星级标记。然后，在每一件事情后面，标注预计工作时长，以及完成情况。这样做的目的，是为了自查自己完成一项工作的效率和质量。最后，要给自己留一块地方用于对一天工作的总结。

三、乐于分享并学会相互监督

古人说“独乐乐不如众乐乐”，其实在时间管理上也一样，虽然每个人都有自己的工作习惯，但我们通常都是在分享中发现新的亮点，而且一般销售顾问的办公室都在一起，将工作日志公布出来，放在显眼的地方，也便于相互之间的监督提醒。对于管理者来说，往往这样的监督成本低，效率高。

四、贵在坚持，养成好习惯

图一时新鲜容易，但长久坚持下来，却很难。虽然工作日志方便我们的工作，但写工作日志本身也是一件工作量不小的事情，一般建议把这个工作放在当天早晨上班之前进行。这个时间段，是一天中头脑最清醒的时候，方便我们理清思路，且考虑事情不容易遗漏。而工作的总结必须在当天工作结束后进行，日事日毕，也能趁当天的事情当天还有印象和感觉，赶紧记录下来。我们都说坚持很难，而坚持恰恰是在我们咬紧牙关不放弃的那个时刻，就变成了习惯。

放心吧，如果你养成了这个好喜欢，不管走到哪里，都会让你们的领导喜欢。而你的管理统筹与自我管理能力，也会从这里开始萌芽！

4s店销售顾问管理 第2篇

1，您好，你们第一次来我们店吗？是不是我们的邀约客户呢

2，想客户递送名片，主动做自我介绍并询问客户称谓。(我是这边的销售顾问***，这是我的名片，您贵姓)3，主动了解客户用车经验（之前开手动，自动等，必须了解客户几年车龄）4，主动询问客户主要用途（例如私人/上文，城市道路/高速，休闲）5，主动询问车辆使用者（您购车主要是自己使用还是家人使用）

6，主公询问客户对新车的预算（您购车考虑多少价位的预算呢，是裸车价还是包牌价）7，主动询问客户期望交车的日期（您打算什么时候用车）

8，主动询问选购中的对比车型（除了看雪佛兰以为，您另外还在对比哪些车型）

9，主动询问客户对新车的关注要点（您购车主要对哪些方面比较关注，比如安全、操控、内饰、外观等，必须选者性提问 10，销售顾问参考客户预算及需求，推荐车型版本及配置（您考虑**价位的车型，并且需要。。，那么您看某车**配置的车型符合您的要求吗）11，销售顾问优先推荐车库可满足车型（现在我们车库有某车**配置的车型，可以提现车（）12，了解客户对新车的异议，化解异议确认客户意向车型 13，主动向客户提供产品资料（这是我们***车型的产品资料，给您看下）14，引导客户至确认车型的展车旁，运用6方位绕车技巧，从客户最关心的部分开始介绍（介绍过程中，销售顾问关注客户反映，及时调整介绍重点）15，主动演示产品的功能，鼓励客户亲自操作（必须向客户演示车内某配置功能，并让客户自己操作使用方法）16，运用FBI方法，强调客户可以获得的利益，并获得客户的认同（必须引用产品某亮点，告诉客户可以获得什么好处，并设立场景模拟。再获得客户的认同）17，通过竞品进行产品优势化，注意用词恰当，不适合诋毁性语辞。（询问客户对竞品的关注点是什么，必须通过客户对竞品的关注点，惊醒产品优势化）18，销售顾问在对比竞品时向客户展示竞品书面资料 19，主动邀请客户进入到洽谈区交流 20，主动提供三种以上可提东客户选择的饮品（这边有红茶、绿茶…请问您需要喝书面）21，在此客户离开不接待其他客户，不可随意走开，征得客户同意后方可接听电话 22，如遇自己不懂的问题可寻求其他同事支持，准确提供客户需求的信息 23，洽谈过程中突出售后服务的完善（金领结服务、9项终身免费检测、维修前费用估算、24小时救援服务等）至少提到两项 24，桥面询问客户联系方式，了解客户方便联系时间。（必须寻人客户什么时段联系您比较方便呢）25，并寻人客户从事单位及职位 26，再次确认客户需求的车型并邀约试乘试驾（车子的很多性能要爱开的过程采能体验，您想，毕竟面车是件大事，自己开过才能真正放心的对吧）27，若客户当天不试驾，主动与客户商定再次来展厅试乘试驾日期。对无驾照或不具备试驾能力的客户尽可邀约试乘。（那您这周周日您有空来试乘试驾吗）28，离店时，销售顾问是否再次邀约客户再次到店时间 29，离店时将客户送至门外，并目送离开 30，销售顾问主动询问客户是否考虑贷款购车

31，主动向客户提供多种金融服务种类（有银行贷款或上海通用GMAC贷款）以及贷款的优势，根据客户实际情况推荐适合的贷款方案 32，请金融服务专员为客户解释贷款购车的条件和优缺点 33，主动提供保险服务种类，向客户介绍在展厅办理带来的好处（必须向客户解释具体包含哪些险种以及费用，告知展厅办理保险可以享受办理上牌一条龙服务等好处）34，根据客户类型、需求推荐精品附件销售和装横业务（做精品附件推荐、介绍，不硬卖）35，介绍俱乐部的功能和特色，以及加入俱乐部的利益 36，将符合客户需求的车型提出供期确认（必须提出什么车型、配置、价位让客户确认）37，37.在价格谈判过程中针对客户需求强调产品能够带来的好处（至少体现两项）

1、安全性（如ABS、安全带、安全气囊、刹车性能、车身稳定系统、碰撞测试星级等等）

2、动力性能（如加速能力、爬坡能力等）

3、操控性（转向、过弯。操控感等）

4、设计风格（外观内饰）

5、运动感（造型、内饰、运动性能等）

6、舒适性（悬架、座椅等）

7、低油耗

8、配置丰富

9、环保（排放低、材质环保等）10制造质量

11、内部空间大（前后排空间、轴距长等）

12、行李箱空间大

13、静音效果（发动机声音、车内隔音效果）

14、售后服务有保障

15、二手车残值高

汽车销售4S店财务管理问题浅析 第3篇

关键词：财务管理,成本,现状,有效性,措施

一、汽车销售4S店概述

4S店是一种针对汽车产品提供综合服务的经济体, “4S”是指汽车整车销售、零配件、售后服务和信息反馈。一般情况下, 汽车销售4S店会与某一汽车品牌厂商建立合作经营协议, 并根据厂家要求对店内装潢进行统一设计。汽车销售4S店的主要服务对象就是汽车消费客户, 为其购买的汽车提供全方位的终身服务, 解决消费者在汽车购买和使用期间遇到的各种问题。

二、汽车销售4S店的经营特点

(一) 投入成本较高, 利润空间有限

不同品牌的汽车厂商对汽车销售4S店都规定了不同的建设标准, 4S店在投建初期需要符合厂家的整体布局, 对外观形象和内部装潢都要建立统一的标识, 店内包含汽车产品展厅、客户服务区和维修车间。汽车销售市场竞争的日益激烈使得4S店利润空间被不断压缩, 4S店经营环境压力巨大。

(二) 品牌经营难以实现

由于汽车销售4S店的整体布局和装潢结构都要严格按照汽车厂家的要求设计, 故4S店无法建立专属于自己的品牌形象。汽车消费者在购车时, 多数是根据汽车品牌加以选择, 而对4S店的“经营商品牌”关注度不高, 继而导致汽车销售4S店经营状况的好坏, 几乎全部依赖于所售汽车品牌的信誉度, 而与自身的经营管理水平关系不大。消费者对于汽车品牌的喜好直接决定了4S店经营前景的好坏。因此, 汽车销售4S店间的竞争多是集中在同一品牌不同4S店之间或者是相近消费水平汽车品牌的不同店面之间。

(三) 汽车销售4S店无经营话语权

如今, 大多数汽车销售4S店在经营过程中都需要听命于汽车厂商, 自身基本不具有话语权。而且, 汽车销售4S店在与汽车生产厂家的谈判中一直处于弱势地位。此外, 由于4S店的经营投入成本较高, 对资金的流动性要求较为严格, 目前单家4S店尚无法对不同品牌的汽车客户提供综合服务, 只能销售单一品牌。这种“单一性”使4S店的经营与该品牌的声誉水平息息相关。

三、加强汽车销售4S店财务管理的重要性分析

(一) 4S店流动资金量巨大, 资金管理尤为重要

如上文所说, 汽车销售4S店与其他服务性行业相比, 资金占用量大、流动性高且利润率较低。资金是4S店运营的根本。但当前, 大多数汽车销售4S店都是使用贷款经营模式, 采用高财务杠杆的策略经营, 融资以银行贷款为主。一旦4S店的资金管理出现问题, 无论是正常运营还是发展都将会受到较大的打击。

(二) 售后服务对4S店经营影响较大

如今, 市场上一般4S店售后服务的毛利率都可以达到四成以上, 而整车销售的利润率则很低, 所以各家4S店都比较重视售后业务。此外, 关于售车的一些增值业务, 如保险、汽车附件、汽车装潢等, 都是4S店比较重视的商机。这些业务都需要汽车销售4S店通过良好的财务核算加以辅助, 才能将利润点得以保证。

(三) 汽车销售4S店的市场竞争力得以提高

汽车销售4S店倘若做好财务管理, 有助于其对4S店的成本费用进行合理管控, 从而将成本费用水平限制在合理范围之内。同时, 通过有效的财务管理, 还能使4S店具有“价格优势”, 能够在激烈的市场竞争中有能力实施一系列销售优惠政策, 从而在激烈的市场环境中立于不败之地。

四、汽车销售4S店应如何做好财务管理工作

(一) 做好存货管理, 合理预估存货量

对汽车销售4S店而言, 存货 (即汽车) 资金占用率较高, 一旦存货管理不善, 将会直接影响汽车销售4S店的发展与生存。因此, 做好存货管理, 合理预估存货量, 也是4S店财务管理的一项重点。4S店应通过加强存货管理, 提高存货周转率, 合理根据客户预定量确定进货量, 从而保证长期销售量。对此, 4S店应加强与汽车销售厂商的沟通与联系, 同时随时关注消费者需求变化和市场动态, 把握每款车型的销售情况。此外, 还应注重对反馈信息的汇总与分析, 对前期拟定的采购计划进行不断修正, 随时调整库存车辆数目, 提高存货周转率。再者, 零配件销售也是汽车销售4S店的一项主要业务。因此, 4S店还应做好零配件的存货管理。首先, 4S店应对零配件进行定期和不定期的盘点核查, 随时掌握零配件的使用变动情况, 把握变动差异;其次, 做到对零配件的种类与每种类别的数目都“心中有数”, 合理预估存货量;再者, 汽车销售4S店对存货管理还应实施“责任制”, 将责任落实到人;最后, 汽车销售4S店还应关注汽车返修后被替换下来的旧配件, 做好旧配件的回收管理。

(二) 汽车销售4S店应严控不合理支出, 加强成本费用管理

成本费用管理一直都是财务管理的重点。而且, 成本费用管理也直接关系汽车销售4S店的盈利水平。因此, 4S店在财务管理的过程中, 还应严控不合理支出, 加强成本费用管理。对此, 笔者认为, 4S店可以将成本费用管理与奖惩机制相连。在成本费用管理上, 可以创建“目标限额控制”;在人员奖惩方面, 建立“节约奖励超支处罚机制”, 实现管理与奖罚相连, 促进员工参与成本费用管理的主动性与积极性。其次, 基于可控性原则, 明确成本费用的具体范围与开支标准, 4S店可以根据性质将成本费用划分为固定成本费用与变动成本费用。其中, 要着重加强对变动成本费用的审批与管理。再者, 鉴于汽车销售4S店的性质, 销售人员的电话费用较高。对此, 4S店可以采取定额补助的形式, 按人头按月发放。在发放时, 要求报销人员凭发票报销, 以实现合理避税的目的。最后, 汽车销售4S店的销售费用也是一项主要成本。对此, 4S店可以在充分考虑销售额的同时, 将其与回款额挂钩。针对二者之间的“定额提成”, 也可以要求凭发票在一定范围内予以报销。

(三) 汽车销售4S店应在财务管理中注重内外部沟通的彼此结合

4S店在财务管理中, 财务人员不能一味的“低头工作”, 应当注重密切结合内外部沟通。唯有充分考虑各方面情况, 才能真正做好财务管理工作。其中, 针对内部沟通, 4S店的财务部门应注重与各部门的联系与沟通。比如, 与销售部门或者与采购部门的联系与沟通, 能够使财务人员确定合理的科学采购量;与库存部门的联系与沟通, 则能够帮助财务人员合理预估库存量, 从而降低库存成本。针对外部沟通, 4S店的财务人员可以通过了解最新的市场行情, 及时调整销售策略;与汽车供应商的联系与沟通, 则能有助于财务人员对优惠促销所形成的成本进行合理转嫁。

(四) 汽车销售4S店应对报销进行严格审批

汽车销售4S店若要做好财务管理工作, 还应对报销进行严格审批, 为财务管理工作“把好关”。针对严格报销审批, 4S店财务人员可以通过对费用进行分类, 然后针对每类费用分别进行审批把控。对4S店而言, 费用可分为考核费用与非考核费用。其中, 考核费用是能够与销售人员个人考核相挂钩的费用。这类费用应严格按照预算进行审批, 凡是超预算费用不得审批, 否则要走“特批”程序, 即由4S店负责人签字。非考核费用与考核费用相对, 即与销售人员个人考核不挂钩的费用。针对这类费用, 必须通过“特批”程序, 由4S店负责人进行签字审批方可实现报销。此外, 4S店金额较大或者不常发生但极为重要的费用, 也应一并由4S店负责人签字审批。

参考文献

[1]李德荣.关于汽车销售4S店财务核算与管理分析[J].价值工程, 2014 (06) .

[2]叶春燕.汽车销售4S店财务管理浅析[J].现代经济信息, 2013 (23) .

[3]瞿曼丽.试论汽车销售4S店财务管理的重点[J].行政事业资产与财务, 2013 (20) .

4s店销售顾问管理 第4篇

为弄清楚此问题，《投资者报》记者近日在北京实地调查了11家汽车厂商的4S店，包括一汽大众、东风日产、一汽丰田、一汽奔腾、吉利、奇瑞、长城、起亚、标致、别克、福特，发现除个别厂商外，多家4S店对“十一”的降价幅度并不看好，甚至有4S店销售人员建议消费者不要在“十一”期间买车。

长城、吉利推国庆节优惠

在《投资者报》记者调查的11家汽车厂家的4S店中，仅有2家专门针对“十一”黄金周推出优惠活动，分别为长城、吉利。

《投资者报》记者在长城汽车一家4S店调查时发现，一辆哈弗H6的前风挡玻璃上并排贴着两张宣传页，分别用红黑颜色的字体写着“升级版十一钜惠6000元现金，史上首次，机会难得！”、“十一优惠大促销送您5000元大礼包！”。记者通过该店经理靳先生了解到，该车为哈弗H6运动版都市型，原价10.58万元。所送的大礼包指的是贴膜、脚垫、封釉、导航、倒车影像等项目，客户可以从中选择凑够5000元并获得优惠。

国庆节过后，优惠活动是否会取消？靳先生表示：“这个我也不太清楚，这种优惠活动是厂家特批的。”

相对于哈弗H6的优惠，《投资者报》记者发现，新上市的H2、C50升级版等只有5000元大礼包的优惠，并没有现金优惠。对此，靳先生称：“如果您确定购买C50升级版，您提车的时候来店，价格还会有优惠，但是幅度不大。因为长城的价格本来定得不高。现在配置不断升级，价格也没有明显上涨。”

与长城汽车相同，同为自主品牌的吉利优惠幅度也较大。以帝豪EC7 1.8L豪华型为例，吉利一家4S店的销售顾问小安告诉《投资者报》记者：“这车原价8.98万元，之前优惠9000元，9月份开始优惠1.2万元。如果您需要可以免费给您装一个导航，但有一个条件，您必须在易车网、汽车之家网上写一个关于这个导航不少于300字的用后评论。这就是我们国庆节的活动。”

“十一”黄金周以后还有没有优惠？小安表示：“‘十一’过后，导航是无法免费送的，优惠的价格则可能减少一两千元。”

同时，《投资者报》记者通过小安了解到，2014年新款的帝豪EC7原价9.48万元，没有任何优惠。对此，小安称：“该款车上市不到一个月，现在没有优惠，就算您再过两年买这车也不可能有太大优惠。因为这款车的配置在同等价位的国产车里算是高的了。”

除长城、吉利外，起亚自9月份开始推出优惠活动。起亚一家4S店的销售顾问时先生告诉《投资者报》记者，该4S店会在9月底针对国庆节搞一次促销活动，但具体内容尚未接到通知。但9月份的整体价格要比之前优惠幅度大一些。以起亚K3 1.6L Premium AT为例，原价14.38万元，优惠1.2万元，同时赠送2000元的会员卡。

“2000元的会员卡是这个月才赠送的，之前没有。这个会员卡可以在后期买装饰、配件等。”时先生表示。

多家4S店不看好“十一”降价

虽然长城、吉利等已专门针对“十一”黄金周推出促销活动，但是《投资者报》记者发现，被调查的11家4S店中有6家对“十一”降价并不看好，有4S店的销售顾问甚至劝记者不要在“十一”期间买车。

前述起亚4S店的销售顾问时先生告诉《投资者报》记者：“国庆节的优惠幅度不会太大。国庆节外地来北京买车的人多，这时候如果销量好的话，优惠可能会减少。去年K3一开始优惠6000元，后来改成优惠3000元，因为买的人太多了。”

别克4S店的一位销售顾问小郭则表示：“所谓的‘金九银十’是对于我们厂家来说的，不是对于客户。汽车的优惠活动多在淡季推出，而不是在旺季，所以别赶在‘十一’期间买车。不好卖的车型有很多库存，这些车型将在国庆节搞促销消化库存；相反，热卖车型一般不会搞活动，甚至还有可能加价或者绑定装饰销售提车。”

关于“十一”期间的优惠，小郭举例称：“比如英朗GT 1.6L自动时尚版这款车，原价15.27万元，我们现在可直接优惠3.2万元。如果在其他4S店，‘十一’期间可能先给您2.8万元优惠，再送您1万元的装饰大礼包，您肯定觉得比我们直接优惠3.2万元便宜。其实那个大礼包连2000块钱都不值。买车永远不要选择装饰优惠，就要现金优惠。拿到手里的才是真金白银。”

与小郭的表述类似，一汽奔腾一家4S店的销售顾问张先生也告诉《投资者报》记者：“‘金九银十’的促销活动是换汤不换药。比如厂商可能对外宣传对一款车综合优惠6000元，其实只是现金直接优惠3000元，另外优惠的3000元是装饰礼包。”

“这种东西就是一种文字游戏吧。宣传的目的就是为了让客户先进店，进店后再商量价格。”张先生表示，“按咱平常人的想法，过节有可能便宜，其实不同的车优惠也不同。如果是不好卖的车，它肯定会有一定优惠；如果这车销量尚可，即便有优惠，也不会特别大。”

4S店销售顾问年终总结 第5篇

4s店销售顾问年终工作总结-总结

[]转眼间，我来荣威4s店已经大。这半年间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜成熟知汽车性能的员。一切从零开始,一边知识,一边摸索,遇到和专业方面的难点和问题,我都及时请教有的同事,一起寻求解决问题的,在此,我非常部门同事对我的!也很感谢能给我展示的平台这半年间，我不仅仅了基础的汽车知识，同时也对自己的有了更深入的了解，使我深深的上了自己所从事的，自己所销售的汽车。在我心里只有自己的才能做好本职工作。短短的半年，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、客户的。这些是我一个刚的销售员从前所没过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。现在嘉兴汽车销售市场的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的.而我每一天应该从清晨睁开 4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；

5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍；

6.试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。

随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。

报告人：销售部/雷倩 2013年12月29日

篇五：4s店销售工作总结

4s店销售工作总结

转眼间，我来xxxxxx4s店已经大半年。这半年间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的.而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。

现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

20xx年工作计划

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我xxxx年的工作计划：

1继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态 各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的发展方向。

2与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解xxxxxx车，并能亲身体验。

了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。

重点客户的开展。我在这里想说一下：我会要把c类的客户当成o类来接待，就这样我才比其他人多一个0类，多一个o类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。

3努力完成现定任务量.在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

4对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。

5在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。

6在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。

7意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。

每日工作

1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。

2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。

3.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客系统。

4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的。是否需要改正。

5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。

每周工作

1.查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。并做需求备案。

4s店销售顾问实习报告 第6篇

俗话说：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，那么您对这次的实习有哪些报告可以写呢？下面请欣赏关于4s店销售顾问实习报告，希望你们喜欢!

4s店销售顾问实习报告

俗话说：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在4s店实习过程中，我深深的感觉工作环境和学校环境的巨大差异。在学校的生活无非就是三饱一倒，无忧无虑；当真正走向工作岗位、走向社会等待我的会更多，究竟是什么我根本无法言语。

4S店销售顾问年终工作总结 第7篇

转眼间，我来荣威4S店已经大半年。这半年间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台

这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的.而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。

现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分 ,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

11年工作计划

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我11年的工作计划：

<1>继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态 各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的发展方向。

<2>与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。

了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。

重点客户的开展。我在这里想说一下：我会要把C类的客户当成O类来接待，就这样我才比其他人多一个0类，多一个O类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。

<3>努力完成现定任务量.在公司规定的任务上，要给自己压力，要

给自己设定任务。不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

<4>对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。

<5>在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。

<6>在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。

<7>意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处.每日工作

1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。

2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。

3.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客系统。

4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的。是否需要改正。

5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。

每周工作

1查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。并做需求备案。

2查看自己的任务完成了多少，还少多少量。下周给自己多少任务。

月工作任务

1总结当月的客户成交量，客户战败原因。

2总结当月自己的过失和做的比较好的地方。

3制定下个月自己给自己的任务，和工作计划。

最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司其他同事团结协作,让团队精神战胜一切.销售顾问：XXX

2011年1月11日

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4s店销售顾问管理 第8篇

关键词：汽车销售,财务核算,管理

0 引言

汽车4S店是一种提供综合服务的汽车经营模式, 是集合四位一体化的形式, 包括汽车的整车销售、配件供应、汽车信贷、汽车维修服务等多种服务。通常情况下, 汽车4S店设置在一个地区的距离同一品牌的几个专卖店之间, 根据生产厂家的要求来对店面进行统一设计装饰。汽车4S店模式是一种应客户的服务需求而产生的新型服务模式, 服务的核心是为汽车提供终身的服务, 解决汽车在使用期间的所有问题。伴随当前汽车市场的不断成熟, 客户在对汽车的消费过程中产生越来越高的要求, 同时也越来越严格。在经济飞速发展的今天, 汽车已经成为人们生活中的必需品, 同时汽车在品牌方面的归口管理需求也迫切需要汽车4S店的产生。因此, 汽车4S店是一种必然的发展趋势。

汽车4S店可以满足汽车消费者的多种需求, 店内有着汽车维修和服务方面的先进设备, 整洁的维修区提供了非常完善的服务设施, 在富有职业化气氛的范围内为消费者提供汽车方面的各种问题解决方案。同时, 汽车4S店还提供了一系列的跟踪服务, 从而提高客户对汽车品牌的满意度, 对于汽车的销售提高、品牌份额的占据有着非常重要的作用。在汽车品牌的市场份额维护方面, 不仅需要高质量产品做保障, 同时一系列的销售末端服务等也是非常重要的, 有着不可替代的作用。汽车4S店的高效运作需要非常详细的决策参考, 其中财务会计核算和管理尤为重要。本文将重点对汽车销售4S店的财务核算和管理进行分析, 从而为汽车4S店的高效运营提供决策参考。

1 汽车销售4S店的产生

汽车4S店是一种汽车生产经营的特殊模式, 所谓的4S就是整车销售、售后服务、零配件和信息反馈。汽车4S店主要源于欧洲, 在1999年的时候开始逐渐传向我国。这种经营模式由于具有有效的产销关系, 并且在购物环境、品牌意识等方面都有着非常强的优点, 因此受到国内很多厂家的青睐, 纷纷效仿。在店面设计方面, 汽车4S店都是进行统一装饰, 在建造方面投资比较大, 给客户一种舒适、豪华的感觉。在汽车专卖店, 4S服务是汽车销售的一种非常理想的模式, 可以帮助汽车销售者树立比较良好的品牌形象。伴随当前汽车市场的不断成熟, 用户在汽车消费方面的心理也更加成熟, 用户在产品和服务方面的多样化需求促进了4S店的快速发展。“4S”店的出现, 恰好能满足用户的各种需求。它可以提供装备精良、整洁干净的维修区, 现代化的设备和服务管理, 高度职业化的气氛, 保养良好的服务设施, 充足的零配件供应, 迅速及时的跟踪服务体系。汽车4S店为消费者提供的优良服务可以提升客户对汽车品牌的依赖感, 对汽车的消费满意度也随之提升, 进而有助于汽车销售的不断提升。汽车4S店是一个有着统一标识、统一外观、统一管理的汽车品牌经营模式, 在市场上有着更为突出的个性, 实现了汽车消费渠道和文化理念上的一致性。综上所述, 汽车4S店是非常有优势的一种模式, 有助于汽车品牌、企业形象的提升。

2 汽车销售4S店的财务核算

汽车4S店在业务方面有着非常多的要求, 因此财务核算工作也具有一定的多样性。在汽车4S店中, 财务核算工作包括很多, 如对整车的销售成本进行核算、对店面的运营成本进行核算、对汽车的零配件销售进行核算、对汽车的信贷业务进行核算等。面多线广的特点决定了汽车4S点的财务核算特点是非常复杂的, 因此对相关工作人员在专业知识和工作耐心方面提出了更多的要求。伴随信息技术的不断发挥, 计算机和网络技术在汽车4S店的财务核算方面起着非常重要的作用, 提高了其财务核算效率。同时, 财务管理工作也更为重要。

3 汽车销售4S店的财务管理

3.1 汽车销售的财务管理

在汽车4S店中, 汽车销售是一个非常重要的业务, 因此其财务管理工作也更为重要。这方面的财务管理主要包含四项内容, 分别为资金管理、汽车销售的统计、汽车库存核对、与汽车厂商之间的财务核算等。其中资金方面的来源主要源自店面的自由资金和协议资金, 尤其协议资金在管理方面是非常复杂的。在具体的工作中, 以三方协议的方式4S店向汽车厂商进行提车, 所采用的资金比例是30%的自用资金和70%的信贷资金。

对于三方协议资金, 主要包含两种情况, 分别是签订协议的和没有签订协议的, 这两种方式在管理上面存在非常大的差异。但是无论是哪一种财务管理方式, 都要求三方 (经销商、汽车厂商以及相关金融组织) 严格按照相关的规定和流程进行。具体说来, 要求注意如下几点:一是要注意对银行质押证件的严格管理;二是根据客户预计取车时间来合理规划资金;三要及时根据每日销售情况来进行车辆车型的补货;四是客户取车时要做好证件的交接工作, 避免给客户带来不必要的麻烦。对于汽车进货的财务管理。当前在汽车4S店中, 进货通常是货到了之后还没有发票和货品, 具有一定的滞后性。这样的进货特点决定了汽车4S店在相关证件管理方面进行更为严格的控制。

3.2 汽车售后的财务管理

对于汽车4S店, 其最大的优点便是售后服务非常完善, 是组成其服务的一个重要项目。在汽车售后服务中, 销售汽车零配件、汽车美容和保养等都是其中的重要项目。因此, 在进行汽车售后服务的财务管理中需要具有持续性, 虽然在进行单笔费用核算时成本比较小, 但是其账面却是非常繁多的。对汽车维修、汽车美容、汽车保养等工作的财务管理。汽车售后的维修、美容和保养工作财务支出, 具体有人工费和配件费两种。两者的结算均要通过详细的费用清单。同整车的销售工作一样, 汽车售后的维修、美容、保养工作都具有一定比例的业务提成。最终会通过厂家的返利而获得一定的财务收入。4S店在月利润计算时, 可以提前将这部分收入计入月利润表中。对零配件销售的财务管理。零配件销售跟汽车的售后维修服务有着直接的关系。通常, 汽车在进行维修的时候便将零配件销售出去。在销售零配件的时候, 详细的销售表是非常重要的, 需要进行绘制, 通过对库存的定期核对来进行缺货补充。在汽车4S店的售后服务中, 保险是一项非常重要的服务, 因此其收入的财务管理也是重要的财务内容。在进行汽车销售的时候, 4S店的服务人员都会向额客户提供专业的保险服务, 为客户代理保险业务买卖, 保险公司会给店面提供一定的利润返还。这笔收入都需要在财务管理中进行账面核算, 在月核算中进行划分。

4 结语

在财务核算和管理方面, 大部分汽车4S店基本是一致的, 在店面的整个管理体系中占有非常重要的位置。在业务上面, 汽车4S店有着非常广泛的范围, 利润相对比较分散。这样便决定了其财务核算和管理的相对复杂性。

参考文献

[1]叶文锋.新形势下汽车4S店财务管理的重点[J].现代商业, 2011 (36) .

[2]刘建生.汽车4S店财务管理体系分析及探讨[J].知识经济, 2011 (17) .

[3]陈皓颖.简析汽车4S店的财务管理[J].中国总会计师, 2010 (12) .