销售流程简介范文（精选8篇）
销售流程简介 第1篇
汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析
摘要
随着汽车在中国的普及汽车也从一个奢侈品逐步走入了千家万户汽车品牌也有改革开放时的几种变成了现在的百十种人们在选购汽车时所选择的品牌和车型也越来越多这时汽车销售顾问的重要性就凸显出来了。汽车销售顾问为了更好的帮助人们选购适合自
己的汽车其对工作流程的熟悉程度及个人能力要求就越来越高。
关键词汽车营销工作流程能力需求
汽车销售业绩的提升应从销售流程入手
无论将目标分解为多少个短期的目标，其实都没有注重过程重要。汽车销售流程有三个重要的特点。
第一销售流程是一个有次序的阶段过程，不能由于主观的原因而忽视其中任何一个阶段，否则就无法完成最终的销售业绩。
第二销售流程中不同的销售环节是彼此独立的，不能混为一体来考虑，否则不能确保每一个流程可以达到该流程的最佳目标。
第三流程环节之间是有逻辑影响的前一个环节的微小差异会导致最后结果的重大偏差。因此我们应对销售流程有深刻的认识和体验，所以作为一名合格的汽车销售顾问应掌握以下十种工作流程及能力需求。
一、销售准备
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的时间是用在准备工作上，做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点，节约宝贵的时间，计划出可行、有效的销计划。汽车销售顾问应做好以下销售前的软硬件准备，软件准备。
第一要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策，条件和方式。
第二要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式，按揭费用的计算，新车
购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。
第三要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。你有没有，这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。
硬件准备
第一销售工具准备；基本资料、产品目录、产品价格表、保险费率表、客户登记簿、名片等。基本工具；计算器、卷尺、小礼品、中性笔、名片夹、打火机等。
第二专业仪态准备； 展厅人员应穿着统一标准的服装、佩戴统一的工作标牌、注意个人形象、接待客户时采用标准的商务礼仪。
第三展厅环境准备； 应该按照品牌统一标准来设计和保持展厅环境、保证展厅的车辆、展车区、客户休息区、商务洽谈区、品牌文化区,装饰精品区的干净整洁,保证个人物品的摆放有序,努力营造一个洁净温馨,舒适亲切的展厅整体氛围。
第四展厅车辆准备；那展车的摆放位置应为最佳可视角度、保证车内外的清洁、车内各项功能处于良好状态、方便客户体验了解。
二、客户开发
汽车销售中最大的难题就是寻找客户。要解决这一难题，首先要依据产品的特征来锁定你的客户群。在访问、接待客户前要做好充分的准备，要具有很强的业务能力，特别是专业知识，要用端庄的仪表和良好的心理素质，要开发潜在客户，就要制定开发方案。首先要
明确开发客户的渠道，找到客户，然后确定开发客户的优先等级，并且了解汽车特点，购买事项，竞争对手，客户需求等信息，做好开发客户的准备工作。制定客户开发方案时，要明确各个要素，要有耐心和毅力，要把握好与客户见面的时间和技巧，并且利用数字目标进行管理。在开发客户的过程中，要与客户建立互信的关系，还要主要注意以下细节。
第一、明确各个要素，首先要确定客户开发的对象，考虑与他接触的方式，是打电话还是请进来还是登门拜访，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易，找出话题以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式。
第二、要有耐心和毅力，在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。在实际工作中，都是经过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。所以，客户在购买汽车时，不会那么草率的决定，他总是会反复斟酌的。所以，汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。第三、把握与客户见面的时间，与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。因为买车的人多数，都是有决定权的，多数在单位，在家庭或者其他的环境里，是一个领导级的人物。作为领导，他从员工一步一步走到现在的岗位，上班时形成了先紧后松的习惯。但人的精力是有限的，他从早晨八点钟开始忙，忙到十点钟，就需要休息，在他需要放松的时候你去拜访或联络他，他会把其他的事情暂时放在一边，去跟你聊几分钟，下午也是同样的道理。
第四、与客户见面时的技巧，销售人员在与客户见面时也要讲究技巧。首先要有一个很好的开场白，这个开场白应该事先准备好。如果事先没有准备，应凭借实战经验进行应对。去拜访客户时一定要带着“赞美”去，不管则么说，见面先美言几句，客户总不会心里不舒服。心理学认为，当一个人听到他人赞美时，他所有的戒备都会放松，所以在这个时候是最容易乘虚而入的。
三、客户接待
一般情况下，客户大多数有购车意愿时都会选择到4s店来咨询，如何让客户体验到“顾客至上”的服务理念和品牌形象，是4s店和汽车营销人员所要面对挑战，各个汽车品牌4s店都在展厅的设计上下足了功夫。走进宽敞明亮的展厅，置身在高雅愉悦的背景音乐所营造的洁净环境中，轻松舒适的购车环境，会清除顾客的疑虑和戒备。再加上汽车营销人员热情周到的接待，使顾客有在展厅逗留更长时间的愿望，并且想与营销人员建立联系，这有助于增强顾客对于品牌、公司和个人的信任，未达成交易做好铺垫。
汽车营销人员在展厅接待中如何才能够让顾客满意？怎样才能够让顾客满意？怎样才能够有礼得体的服务？具体的做法和标准有哪些？我个人认为遵从以下八点。
第一致以亲切问候。接待来访客户，展厅接待人员应该使用标准的问候语来问候客户，注意要兼顾每一位来访者。随时保持微笑，利用表情和肢体语言让客户感到温馨自在营造一个轻松的销售环境。
第二探访来店目的。根据客户的言谈举止，眼神等信号来判断客户的来访目的，以便采取不同的销售策略。
第三引导适应环境。通过引导客户熟悉展厅现场环境，可以有效地降低客户不，安焦虑心理，为接下来的其他接待工作打下相对良好的基础。
第四建立长期关系。在与客户初步接触的过程中，良好的沟通是很重要。要把握沟通的问题、方式与时机，才能在短时间内找到与客户沟通的话题，与客户建立良好的第一印象、获取客户的信任。
第五了解客户的基本信息。通过销售顾问的经验，与客户进行初步接触，判断客户类型，采取针对性较强达到销售策略。了解客户的购买动机，主要用途、购车预算、考虑因素等问题。
第六探寻客户的基本需求。应用巧妙的询问方式，引起客户的兴趣，了解客户的真
正的需求，并且对客户的需求进行辨别和确认。在与客户沟通时，要注意倾听，获得客户的重要信息，适时作出反馈。
第七建议参考车型。通过对客户的类型分析，了解需求，根据销售顾问的经验和专业知识，以全方位购车顾问的角色建议客户选择最适合的车型。
第八确认客户需求。根据客户的反映，适时作出恰当的反馈，与客户进行多次沟通之后，确认客户对购买车型，车辆颜色具体配置和付款方式等要求。
四、产品介绍
新车展示的目的是通过全方位展示车辆来突显每款车的品牌特点，是顾客近距离感受车辆带来的视觉冲击，确信产品的物有所值，为促成交易奠定基础，同时，通过汽车营销人员细致有效的产品说服和导议处理来解决客户对于产品及服务的问题和困惑，达到进一步满足顾客的购买需求，实现最终销售的目的。在进行整车介绍时要有侧重的向客户介绍产品的性能，向客户传达产品为客户带来的利益，引导客户对所介绍产品产生进一步的兴趣。在这个过程中，销售顾问可以充分利用各种辅助工具和实际方法使客户尽快地认识和理解。
产品介绍应从以下几点入手。
第一提供客户了解产品的方式选择
1.车型资料
2.视频演示
3.实车体验
第二产品介绍的方法
1、六方位介绍;在新车展示介绍时,汽车营销人员多采用六方位绕车法向顾客全方位介绍车辆,顺序如下:
(1)左前方—介绍汽车品牌、尺寸、造型。
(2)正前方—介绍发动机、技术、性能。
(3)乘客侧—介绍安全性。
(4)车后部—介绍空间
(5)驾驶侧—介绍操纵性
(6)车内部—介绍舒适度、便捷性。
2、FAB特优利陈述法 ；F(Fuction),就是属性，也叫配置。A(Action),就是指作用。B(Benif)是利益的意思。按照顺序来看，F是配置、A是作用、B是利益。
我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户，例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。
首先，用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍时，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即他在倒车时怎么样可以提示你车后面有没有障碍物，从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。
第三与竞争车型的比较、与其它相关竞争车型的对比、重点从客户需求上进行详尽的分析比较、根据客户的偏好、强调产品的价值。
第四再次确认客户需求，于客户的选择需求与客户再次进行沟通并确认，包括车型、颜色、配置等方面的内容。
五、试乘试驾
通过提供试乘试驾服务让客户具有对车辆的实际驾乘体验，更进一步深入了解车辆的具体性能。可以通过直接的驾驶体验对车有一个感性认识。强化顾客对于车辆各项功能的实
际驾驶印象，增强购买信心，促使顾客产生拥有的感觉，提高顾客对产品的认同，增强顾客对汽车品牌的信任，有利于进一步激发顾客的购买欲望，为促成交易做好铺垫。
试乘试驾时应注意以下问题。
第一试驾车车辆准备要保持车辆清洁，车内外无灰尘、无划伤、无污迹，检查车辆各项功能工作是否正常，燃油是否充足。
第二安全规范试驾道路应该确保安全，线路规划应该能够充分发挥出车辆的性能特点，试驾人员应该正确使用安全带。
第三陪同指导陪同人员应该向试驾者指出并说明试驾路线，提醒道路中可能会发生的危险和意外情况。试驾结束后，应该有陪同人员将车辆停放在指定的试驾区。
第四填写试驾意见表 由试驾者填写反馈意见表，对试驾车辆、试驾路线、试驾服务等方面写出自己的体验和感受，提出相关的意见和建议。
第五询问客户的感受 了解客户进行试驾之后的体验和感受，对客户提出的问题进行有针对性的解答，增强客户的购买信心。
第六异议处理
销售人员在汽车销售过程中，经常会遇到客户提出的各种异议比如以下两个方面。
1、在销售过程中遇到最多的问题就是价格问题。比如客户总是认为公司的价格还不够低，想让公司让价。
2、一些客户说：“其他的店都送装潢了，为什么你们店不送呢。”有些还会怀疑公司的售后服务能力问题。我们在处理客户不同意见的时候应怎么应对，这里我们应遵从三个原则、五个技巧。
三个原则：
第一个原则正确对待
第二个原则避免争论
第三个原则把握时机
五个技巧在处理客户异议的时候，首先要找准根源所在。这个客户提出不同的意见，他的理由和动机是什么，你首先要找到原因，这个原因刚开始的时候是不容易找到的需要讲究一些技巧。
第一要认真的听。装作长在对方的立场上，让对方感觉到他有这样的想法你能理解，你同意他的观点等。
第二重复客户提出来的问题。为了表示你是认真的在听他说的话。在这个过程中你可以把他说过的一些问题重复一遍，由于你在认真听他说话，客户对你怀有的敌意会慢慢淡薄。
第三认同和回应。你可以对客户说：“你有这样的想法，我认为是可以理解的”。你这么一说，客户肯定会说：“我们总算找到共同语言了”。其实并非如此，只不过这里有一个技巧性问题而已。
第四提出证据。你要提出一个证据，前面三项技巧的目的是为了了解客户提出这些不同意见的原因、理由和动机。
第五从容地解答。找到动机之后就有办法解决了。
七、报价签约礼仪 在报价签约这一环节
汽车营销人员要运用得体的礼仪表现，透明、公正和有效地报价和价格谈判技巧，赢得顾客对于产品的性价比的充分认识，增强对汽车品牌产品的尊重和信赖。同时，汽车营销人员要敏感的把握成交信号，不失时机的采用积极的成交技巧来促成交易，实现个人和公司销售业绩的提升。
在报价签约的过程中，汽车销售人员要面带微笑，认真倾听他们说什么，他们试图说
什么，他们的真实用意是什么，倾听的时候汽车营销人员还要做到关注，要目视对方的双眉之间，让顾客感觉到汽车营销人员的专注。同时，营销人员要身体前倾，左手拿本，右手拿笔，适当记录，让对方有跟他们一见如故的感觉。
在报价签约环节，汽车营销人员沟通中的“说”必须要与顾客最关心的“利益”两个字有关系，这点如果发挥得比较好，客户就会很感兴趣，对营销人员的服务也会更加满意。
在面对杀价是更要表现汽车营销人员的专业性，努力做到把“坚持公司产品的价格”和坚持“自我品牌的价值”看的一样重要，强调“物有所值”。同时，还要掌握讨价还价的技巧如果客户在价格上要挟营销人员，就和他们谈质量，如果客户在质量上苛求营销人员，就和他们谈服务，如果客户在服务上挑剔营销人员，就和他们谈条件，如果客户在条件上逼近营销人员，就和他们谈价格。语言礼仪要求是面带微笑，控制语音、语速、语调，做到娓娓道来、不急不躁。
八、完美交车
递交新车是一个让人心动的时刻，汽车营销人员按照销售流程标准，为顾客提供满意的服务，会使顾客感受到营销人员及所有的经销商工作人员都在分享他的欢乐和喜悦。同时在递交新车过程中，汽车营销人员要让顾客充分了解新车的操作和使用，以及后续保养服务事项，通过热情、专业、规范的交车来加深客户的印象，提高客户满意度，并以此为机会发掘更多的销售机会，拓展汽车品牌形象。
递交新车前汽车营销人员除做好迎接顾客到来的各种礼仪准备外，还要做好新车交车前的各项检查和调试，争取用最好的礼仪方式和最优质的服务让顾客感到满意。一般交车程序的礼仪是汽车营销人员提前在展厅等候，面带笑容迎接顾客，顾客到来要主动将售后服务部门的人员介绍给顾客（递交名片方便日后的联络），由售后服务人员向顾客讲解后续服务事宜。之后，一起检查车辆状态，确保车及附加装备无缺陷，讲解随车文件，介绍保养周期，质量担保细则,介绍使用指导，驾驶细节，敏感功能，常规检查。最后，签署相关的文件。
在手续办完之后，4s店适当赠送小礼品或赠送鲜花，给顾客以惊喜，拍纪念照也是展厅礼仪规范的一部分。当顾客准备离开时，营销人员还需要主动询问顾客是否需要送车服务，如需要的话提供送车服务，顾客离店时营销人员要致谢并送到门口，挥手至道，目送顾客远去再回到展厅。
九、售后服务
汽车售后跟踪的目的，首先是让顾客体验到一切为了用户,“顾客至上”的服务理念和品牌形象。其次，期望与客户保持长期的联系，使客户对营销人员的服务满意，从而为公司赢得后市场的服务机会。再者，通过老客户的口碑带来更多潜在客户，赢得更多的销售机会。最后，汽车售后跟踪可以确保车辆出现问题后，能够得到及时的处理和解决，使客户解除后顾之忧，信赖品牌，依赖品牌，最终赢得顾客的忠诚。
汽车营销人员将车售出后，要有计划的进行跟踪回访，体现服务的延续性，进行技术方面的关怀。跟踪回访礼仪要求热情、耐心、语言得体。汽车营销人员为每一次跟踪找到漂亮的理由，比如，生日、孩子上大学、晋升、年检、定期保养等，借助这些机会，汽车营销人员可以采用电话沟通的方式与客户取得联系，获取相关的信息。礼仪上的要求是送上亲切的问候，提示对方有时间到店坐坐。
汽车营销人员应注意不能满足顾客要求而要拒绝时，要向顾客说明原因，并且站在顾客的立场上表示理解的同时为客户提供备选解决方案，让客户了解你能帮助他做些什么及如何解决问题。
十、信息反馈
汽车销售人员完成一台车的销售任务，不仅要搞好售后服务，进行推销工作检查与总
结，还必须继续保持与客户的联系，加强信息的收集与反馈，及时反馈推销信息，既有利于企业修订和完善营销决策，改进产品和服务，也有利于更好的满足客户需求，争取更多的“回头客”。
结束语，销售顾问在销售过程中不只是在销售产品也是在销售自己，只有把自己先推销出去才能更好的销售产品。除了销售流程以外，作为一名合格的销售顾问要学习的东西还有很多。如顾客在挑选车型时如何把顾客引导到现有车型颜色配置上。定车交车应注意的各个事项。交车后应该提醒顾客注意那方面内容，新车怎样更好的去除异味保养说明。上完牌照之后提醒顾客注意以退税为由的诈骗活动。
销售流程简介 第2篇
搞运输的，搞物流的，需要专门的营销、销售人员吗？不是
一、两个人买副电话，挂个牌子就行了吗？
可能，像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的，毕竟物流这行行进入门槛很低，所谓的物流公司比比谐是，在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在，它不断的丰富的物流的业务形态，也为客户带来了很大的实惠，同时，不可否认的，他们也是物流行业不规范因素诱因之一。
像“夫妻档”式的经营模式，基本上是不需要专门的营销人员的，或者说，是老板本身就已经兼营了，老板就是业务员，就是销售代表，自己跑单，自己提成。
所以，现在很多大公司很不平，为什么人家一个档口，就可以赚钱，而且赚钱还不少，而大公司规模大，人员多，反而利润率没人家的高，甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去，都是赚不了多少钱，部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员，就靠老客户的转介绍或是打广告算了。
这是个很普遍的现象，但因噎废食是不对的，其实，现在很多物流集团或物流公司，销售能力差，盈利困难，除了市场问题外，最主要还是人的问题：销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师，销售人员的培训也不成体系，很多销售人员不知道如何跑业务。针对这样的现象，我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分，要想让新员工也好，老员工也好更好的做好业务，替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。
物流行业与其他行业的销售都是不同小异的，归纳起来也就是这以下几个方面：
1）收集客户信息
2）筛选目标客户
3）电话预约、电话拜访
4）上门拜访
5）陌生拜访
6）商务谈判
7）签订合同
8）业务下单
9）协同其他部门
10）运费结算
这十方面是物流销售的基本流程和步骤，不管是汽运也好，铁路、航空、海运也好，都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。
其中收集客户信息最为重要，任何销售，都要做好售前的调研准备，做到“知已知彼”，一来可以体现自己的专业水平，二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户，就要结合自身的优劣势，确定哪些客户是适合自己做的，选对对象是业务成功的第一步，不然很容易就会徒劳无功的。
电话预约、拜访，上门拜访，陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的，熟练的销售人员会灵活应用各种技巧，最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变，没有捷径，没有所谓的定律或规律，只有用心去做业务，细心谨慎从事才会成功。
商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心，销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。
业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括客户的订单下达，上门取货，干线运输，在途跟踪，运费结算等。
通过以上的十步骤，一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员，看完这个流程，对物流销售会有更深入的体会，业务能力也会有很大的提高。
作者介绍：冯雄华，物流师，中国物流学会会员，某快递公司营销负责人。
水稻种子加工工艺流程简介 第3篇
一、初清
首先对水稻进行初清, 设备选用黑龙江省白桦清选机厂生产的5XFZ-25型清选机进行初清, 该机具有清粮、选种、分级等一机多用的性能, 一次清选净粮达到最佳商品粮等级标准, 经本机初清后, 可满足后续的烘干、除芒、精选的工艺的要求。
二、烘干
水稻种子进厂时若水分过大, 需要进行烘干处理。设备选用黑龙江省哈尔滨东宇公司生产的水稻种子烘干机, 该机是热风式烘干形式, 属于低温烘干, 对水稻种子的发芽率没有任何影响, 该机生产率每小时可达到5t, 可满足后续加工的生产量。
三、除芒
对水稻种子进行除芒可保证种植户更好地进行摆盘播种。设备选用黑龙江省红兴隆分局科研所农业工程设计室生产的5C-5型除芒机, 该机是一种连续式工作的除芒机, 利用差速原理进行除芒。该机采用弓齿除芒, 具有结构简单、消耗动力小、工作可靠、效率高等特点, 适用于种子加工厂、粮食加工等场所使用。水稻水分≤15%时除芒效果最佳。
四、精选
为了保证经过初清和除芒之后的水稻能够达到种子标准, 还需对其精选, 设备选用黑龙江省白桦机械厂生产的5X-5.0型风筛式种子清选机, 该机通过风选和筛选之后, 可使水稻种子达到国家标准。
五、分离糙米
水稻种子进厂前通过脱粒机脱粒之后, 进厂后经过除芒之后会产生一些糙米, 经过精选之后还有糙米是清不净的, 这就需要分离糙米, 设备选用南京农牧机械厂生产的MGCZ100X6型谷糙分离机, 该机是专门为种子加工部门生产的, 是利用稻谷与糙米的比重、粒度、摩擦系数等方面的物理特性差异, 在具有横向往复摆动分离板的作用下, 使谷糙混合物逐渐产生自动分级, 使比重大而粒度小的糙米下沉, 又借双向倾斜的凸点分离板运送作用, 使糙米斜向上移到分离板上方流出。而比重小、粒度大的稻谷则浮于糙米上层, 斜向下滑到分离板的下方流出, 从而达到依质分离的效果。经过谷糙分离机之后的水稻种子, 糙米率不超过0.2%。
六、包衣、包装
为了给农户节省资金和时间, 同时保证种子包衣的质量, 我公司的水稻种子是经过药剂包衣之后才卖到种植户手里的, 包衣机选用的是南京农牧机械厂生产的种子包衣机, 定量包装机采用的是哈尔滨生产的电子定量包装机, 做到了包装精确。
销售流程如何改进? 第4篇
营销的发展在中国现阶段的很多行业，都是机会导向型的，这种只要结果不管过程的营销管理已经不能适应现代营销的竞争。如今，企业越来越重视营销的效率，如何有效地管理销售成了很多企业首当其冲要解决的问题。营销的过程管理逐步在大部分企业中开始实行，营销管理开始对原有自然随意形成的销售流程进行审视，通过科学的分析和规划，以提高营销的效率。
从业务流程的角度而言，销售的流程包括业务流程以及营销动作的全过程，包含从市场调研、谈判签约、代理商体系建设到终端建设、售点销售、促销推广等核心环节。销售流程的效率体现在对市场的反应速度、动作的规范性标准性、信息收集和反馈的动态适时性和真实可靠性等方面，如何对销售流程进行系统的思考和改进，以有效提高营销的效率呢?本文就从销售流程效率不高的原因分析开始，提出销售流程改进的思路和方法。
销售流程效率为什么不高
我们来看看销售流程效率不高普遍的一些问题，这些问题和形成的原因包括：市场环境变化，原有的粗犷的销售流程不能适应环境变化而带来的效率低下；流程受人为因素影响多，流程人为割裂，落后管理手段制约了流程的效率，流程执行缺乏过程响应以及支持反馈与监督，这些是流程本身管理不规范带来的效率低下；业务流程尚未显性化或者显性化程度还很低，管理者只看到局部，难以把握整个流程的效果，这些常常表现为业务高手做的市场就好，一般的营销人员在同样的市场上就不能做出同样的效果。
改进的思路和方法
那么，如何对销售流程进行改进，以提高效率呢?笔者认为，问题的核心是，从销售流程设计的源头开始，就要有正确的认识和正确的方法去设计好销售流程，然后才是流程执行和管理的问题。流程不仅仅是规范，流程是一个组织经验的积累，也就是说，流程的本质应该是在目前我们这个组织做某件事情最好的做法的经验总结和明确化。就销售流程设计而言，销售流程需要体现企业销售工作中的最佳实践的集合。
由此，销售流程设计上就需要有“隐性知识显性化，个人知识组织化”的设计原则，从销售流程的源头上进行改进才是根本。借用麦肯锡的观点就是：“你所要做的事，以前已经有人做过了，把这个人找出来。”如果我们能把他的成功经验流程化，然后按照流程执行，就一定可以提高绩效。成功的销售人必定有他成功的经验，如果将这些经验转化为流程，是不是更多人通过学习这些流程可以更容易获得成功?许多大型跨国公司内部的销售管理运作之所以规范，所遵循的就是这种模式。业务流程的效率提高基于销售动作的标准化程度，例如宝洁、诺基亚、可口可乐等跨国公司完全是集中管理，执行动作标准化，执行过程IT化，一般的本科毕业生就可以在它们设计严密的销售流程中完成复杂的大规模销售，而且销售成功率很高。诺基亚的城市经理早上和晚上部需要登陆网络进行各种报表的填写，反馈市场销售信息、消费者动态信息以及竞争对手信息。正是规范科学的一系列销售流程体现了诺基亚的销售标准以及管理要求，才使得诺基亚能够通吃手机行业，稳稳占据40％的整体市场份额。手机行业的时尚化和快消化对于诺基亚庞大的规模而言，没有高效的销售流程是不可想象的。
专业的销售技巧是分步进行的，例如现场销售环节，其销售步骤根据顾客的购买心理而设置，每种技巧的分法虽有所不同，但大同小异。例如现场销售流程分解为：
1，准备；
2，接近客户并引起兴趣；
3，探寻客户需求；
4，说明产品或服务可以给客户提供的利益；
5，说明实施这些利益是客户所必需的；
6，向客户提交建议书；
7，成交。
这些步骤把复杂的销售行为分解为流程，每一步骤又细分为许多易控的小流程。如探寻客户需求的子流程就是这样的：
1，面对客户的开场白；
2，用扩大式的询问开始，客户愿意谈，接着用扩大式询问找出线索，客户如果不愿意谈，参照有望客户形成条件用限定式询问说明状况，再用限定式询问确认状况，把限定式询问转换为客户需求；
5，产品特征、好处及利益的陈述；
4，探寻需求步骤结束。
如何有效地将企业的最佳销售实践转变成销售流程?业务流程的梳理和提炼基于业务动作展开，最好是由销售总监和市场总监牵头，提炼的主体是核心的、最高水准的业务人员，依据销售工作开展的顺序先进行业务动作的拆分，这里需要的就是经验和知识的结合，如果逻辑架构不够清晰，可以聘请咨询公司作为方法论的指导。相关的业务骨干参与其中，依据不同的流程，专业分工，分组提炼，撰写业务流程。笔者曾经负责一个咨询项目，就召集了企业销售精英30多人，在咨询公司的指导下，将所有的销售过程按照市场开发、现场销售、客户维护、客户提升等销售环节进行分解，再将所有的业务流程重组，以体现出最佳的经验组合为目标，这样的流程就隐含了最优的业务经验，使得初学者很快就能掌握技能，同时能统一企业的销售动作标准化，使得销售的效率最优化。在执行中调整
有了正确的销售流程设计思路和方法，销售管理其实并不复杂。如果我们能把每天的销售行为做好，每周就是好的；每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至全年就不成问题了。管理者按这个要求去做，确定好每天可衡量的销售管理方式，比如，先将客户分区域整理，然后本着提高效率注重实效的原则，规定每个销售代表按区域每天拜访四个客户，每周写两到三份建议书及做两到三次产品演示；并且按照流程，要求销售人员填写每日行动报告，每周需要做拜访计划，通过教练及监督流程严格执行。这样，由于执行流程，确保了客户机会量与质的积累，坚持一定时期后，每人每月签订两到三个订单就成为顺理成章的事。数月后，销售绩效明显提高。
依据企业的最佳销售实践审视和重新设计好销售流程之后，也不是一劳永逸的。因为经验是不断更新的，所以流程也需要不断改进，同时环境的变化也需要企业不断适应。要保证流程管理的持续性，企业需要设立流程管理职能，同时在销售管理部设立各个销售流程的负责人，各销售流程的负责人要与整体负责人进行讨论，定期进行流程的优化分析。
红酒销售流程与销售技巧培训 第5篇
2、利用销售技巧，提升业绩；
3、提升销售谈判能力，改善红酒销售流程；
4、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念；
5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势。
培训背景：
近几年来，随着人们生活水平的逐步提高，一瓶几十块钱的红酒已进入寻常百姓家以及婚宴和各种酒会上。据介绍，截至目前我市至少有40家大大小小的经销商在争夺已近饱和的红酒市场，经销的红酒品牌不下百个，纷杂的红酒牌子让市民看花了眼。当今的中国红酒市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对红酒销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。红酒销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《红酒销售流程与销售技巧培训》，寻找红酒销售技巧提升的全面解决方案！
2、培训大纲：
第一部分：红酒基本知识
一、红酒常见术语 1.橡木桶 2.生命曲线 3.年份 4.醒酒
5.酒色
二、红酒饮用基本问题
1、红酒品尝 看、摇、闻、品
2、红酒杯（1）勃垦地杯（2）波尔多杯（3）霞多利杯
三、如何拿酒杯
四、红酒饮用温度
五、红酒饮用的正确方法 1.开启红酒的正确方法 2.红酒如何醒酒 3.正确品尝红酒的方法
4.传统的品酒知识
第二部分：“以客户为中心”的红酒销售技巧篇
一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？
1、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念
2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势
3、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧中的注意事项
4、“以客户为中心”销售的具体准备工作
二、行为训练
1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？
2、最珍贵的第一次接触
3、如何接听客户电话、打销售电话？
4、销售员行为设计
5、客户实际谈判模拟
三、红酒销售语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、使用描述性语言
4、肢体语言
5、如何使用术语
6、（语言训练）示范
四、红酒销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）
五、红酒销售技巧系列演练
1、十招让你的顾客感到愉悦和信任
2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主 【小技巧】客户十大类型及应对方法
六、红酒客户的心理把握与沟通技巧
1、有效沟通
诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心” 培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析 语言体态有效配合——语言、体态和空间距离 因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？
2、人际风格与沟通技巧（1）人际风格的四大分类： 分析型 和蔼型 表达型 支配型
（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧： 分析型人的特征与其沟通技巧 支配型人的特征与其沟通技巧 表达型人的特征与其沟通技巧 和蔼型人的特征与其沟通技巧
第三部分：红酒高效销售沟通篇
一、销售沟通的原则和技巧
1、倾听的技巧
2、问话的技巧
3、表达的技巧、言语表达的要诀
4、增加认同感的技巧
5、同事、部属与上司的沟通技巧
6、性格模式对沟通的影响
7、信任是沟通的基础
8、有效沟通的五种态度
9、有效利用肢体语言
案例：星巴克体验与个人化沟通 案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训
二、高效销售沟通的基本步骤
1、步骤一事前准备
2、步骤二确认需求
3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则
4、步骤四处理异议
5、步骤五达成协议
案例：惠普Halo让沟通零距离 分享：看《海底总动员》，学高效沟通
三、红酒销售沟通的七要素
第1要素：导人开场白的技术
1、当电话接通时
2、不愿进你店面的原因
3、给不同的客户想好称呼
4、多方面了解客户
第2要素：赞美客户的技术
1、立竿见影的赞美术
2、拐弯抹角才能称赞进心坎里
3、称赞对方的弱点
4、赞美的语言
5、借用第三方的力量
第3要素：轻松回应客户的技术
1、把话说到点子上
2、让客户多说，你多听
3、聊聊私事也无妨
4、巩固和客户共同的话题
第4要素：激发客户购买欲的技术
1、套出客户的心里话
2、找到购买的敏感点
3、巧言应对不同情况
4、耐心消除客户心中的疑虑
第5要素：化解客户异议的技术
1、适时阐述自己的观点
2、从客户心理入手
3、常见异议化解话术
第6要素：迅速达成共识的技术
1、第一次报价决定一切
2、把握成交一刻
3、成交并非意味结束
第7要素：处理客户投诉的技术
1、珍惜抱怨
2、客户希望通过投诉获得什么
3、学会说“不”的技巧
四、销售沟通的5大禁忌 禁忌
1、忌据理力争 禁忌
2、忌刻意说服 禁忌
3、忌当场回绝 禁忌
4、忌海阔天空 禁忌
5、忌背后议论
案例1：拒绝大订单成就了索尼 案例2：海尔倾听出“最好的顾客” 案例3：可口可乐挑选代理人的启示
五、销售沟通的24个技巧 技巧
1、着眼于成为专业人员 技巧
2、从销售情况和策略着手 技巧
3、搞清客户不感兴趣的原因 技巧
4、关注最有潜力的客户 技巧
5、为以后的销售活动做铺垫 技巧
6、启发客户思考 技巧
7、主动发掘客户的需求 技巧
8、把益处传达给客户 技巧
9、建立友好关系
技巧
10、明确说明你想让客户怎么做 技巧
11、确信客户明白你说的一切 技巧
12、通过事实依据赢得信任 技巧
13、预先处理可能出现的问题 技巧
14、克服阻碍客户购买的障碍 技巧
15、面对否定评论依旧努力 技巧
16、进行销售跟踪促进客户购买
技巧
17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题 技巧
18、指导客户做出购买决定
技巧
19、直接或间接地与购买决策者沟通 技巧20、帮助客户精明购物
技巧
21、销售前后都力求让客户满意 技巧
22、引导客谈价钱 技巧
23、整合你的销售行为 技巧
24、销售专家的忠告
六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧
1、客户抱怨和投诉原因的分析
2、客户抱怨和投诉的一般流程
3、客户抱怨和投诉一般沟通方法
4、如何应对难缠的客户？ 吵嚷型客户及其应对 强势型客户及其应对 犹豫型客户及其应对 挑剔型客户及其应对 案例：沟通不畅，血本无归 案例：红酒厂商销售人员沟通术 案例：简析海城豆奶事件的沟通策略
第四部分：红酒销售谈判篇
一、什么是销售谈判
1、什么是无敌谈判
2、构成谈判的三个要素
3、谈判的三个层面
4、销售谈判的特点
5、成功的谈判标准
6、成功谈判者的特征
二、销售谈判的八大关键要素 关键要素一：目标结合 关键要素二：避免风险 关键要素三：建立信任 关键要素四：关系和谐 关键要素五：双赢谈判 关键要素六：双方实力 关键要素七：充分准备 关键要素八：授权程度
三、销售谈判的准备流程
1、目标设立
2、确立谈判项目
3、了解你的对手
4、对谈判项目进行优先级排序
5、列出选择项
6、就每个谈判问题设定界限
7、检验界限的合理性
四、销售谈判的策略制定
1、寻找共同点
2、外部因素影响
3、角色策略
4、时间策略
5、议题策略
6、报价策略
7、权力策略
8、让步策略
9、地点策略
五、红酒销售谈判的关键步骤
1、建立和谐关系
2、了解状况
3、发问与聆听
4、合理化提议
5、成功签约
6、谈判的跟进阶段
六、如何突破谈判僵局？
1、职业采购的心理分析
2、谈判四项原则
3、如何面对拒绝压力与方法？
4、突破谈判僵局
5、与困难案例的谈判处理 放弃-妥协-附加价值-折中-互换
车辆过户流程简介 第6篇
内容：拿到机动车所有权转移的证明。
机构：保利捷二手车交易市场办公柜台
地址：燎原路一五八医院旁，从燎原路大门进、找到办公室而非其他各种二手车行 费用：乐驰的费用模糊记得为200+，推测飞度的费用为400+
用时：十五分钟
二、验车
内容：填表、送检
机构：桂柳车辆检测站
地点：桂柳路与学院路交叉口，进入站内开车至坡顶，坡顶的办公室办理过户手续 费用：好像是100元
用时：一小时
三、过户
内容：摘牌上交、填表、发放档案和临时牌照
机构：车管所
地点：学院路
费用：好像不收取费用
用时：一小时，但隔天才能领取档案和临牌
四、保险过户
内容：在车辆上新牌照后，致电保险公司客服热线进行操作、需上交原车主身份证复印件或同意保险过户证明
注意：
1.每个环节均可能遭遇系统宕机、排队等待，如果一切顺利一天之内即可走完流程。建议工作日8点半到达二手车交易市场，争取当天办完。
2.带齐资料:原车主身份证及复印件、新车主身份证及复印件、机动车登记证、机动车行驶证及其他与车辆相关的所有资料，如保险、年审等，如有。
3.车辆在车管所需自行摘牌，所以出发前需尝试卸牌方法、带好工具。
4.在车管所的第三步因是否在辖区内转移而有区别，但均需更换好牌。辖区内转移无需发放档案和临牌，移出辖区外将档案和临牌随车至目的地车管所。
正常拍卖流程简介 第7篇
一、拍卖委托
委托人应当提供身份证明及拍卖标的所有权证明或依法可以处置拍卖标的的证明及其他资料。
二、签订委托拍卖合同
《委托合同书》应当载明以下事项：
1、委托人、拍卖人的姓名或者名称、住所；
2、拍卖标的的名称、规格、数量、质量；
3、委托人提出的保留价、；
4、拍卖的时间、地点；
5、拍卖标的的交付或者转移的时间、方式；
6、佣金及其支付方式、期限；
7、价款的支付方式、期限；
8、违约责任；
9、双方约定的其它事项。
三、前期工作
1、了解标的，实地堪查或到有关部门咨询；
2、到国土局办理拍卖审定。
四、拍卖前
1、拍卖会前七天在报纸上登公告；
拍卖公告应载明下列事项：
A、拍卖时间、地点；
B、拍卖标的及其起拍价、保证金；
C、拍卖展示时间、地点；
D、参与竞买应当办理的手续；
2、安排人员带客户看标的；
3、整理好拍卖会当天要用的有关资料；
4、联系公证处、媒体；
5、拍卖前
一、两天，安排彩排。（试声、安排巡边、检查布景、拍卖台）
五、拍卖
1、竞买登记
A、竞买人须提供资料
个人：有效身份证正本及复印件，保证金；
单位：营业执照副本及复印件、法人代表证明书、法人代表身份证正本及复印件、保证金；
代理人：代理他人或单位参与竞买的，还须出授权委托书、代理人有效身份证正本及复印件。
B、登记手续
① 先填写我司的《竞买申请表》；
② 缴交保证金，由我司会计开具保证金收据；（参拍不成功，凭我司开具的收据取回保证金）
③ 再凭保证金收据，领取我司的《竞买证》，凭《竞买证》在拍卖会当天领取号牌进场。
2、拍卖会
A、我司工作人员各司其职；（拍卖师、记录员、摄影员、会计、巡边员）
B、竞买人凭《竞买证》领取号牌进场；
C、拍卖会开始，有关工作人员就位；
D、拍卖师入场，开拍前宣读《竞买须知》和《注意事项》等；
E、记录人员登记过程、摄影人员拍摄现场；
F、标的成交，由记录人员立即将《成交凭证》拿到竞买人前签名盖章，以便拍卖后确认；
六、拍卖会后
1、拍卖会后，有关人员跟进竞买人签署《拍卖成交确认书》工作；
A、签署《拍卖成交确认书》，一式四份。
B、签署内容：
①拍卖人、买受人的姓名或名称、住所、电话；
②拍卖会地址、时间；
③拍卖标的物名称、规格、数量、质量、成交价、佣金；
④拍卖标的物的付款方式、时间；交付或转移的方式、时间；
2、会计部人员安排拍卖款、佣金的收取和竞买未成功的竞买人的保证金退款工作；
A、拍卖款；拍卖款可现金、支票、转帐方式支付；
B、保证金：保证金可以现金退款、也可支票退款；在退回保证金的同时，我司工作人员也要收回保证金的收据或凭证。
烟草销售物流流程优化问题探讨 第8篇
1.1 烟草销售物流的业务模式
国家局为了进一步统一和规范全国烟草行业的卷烟经营模式, 提升销售网络运行质量和水平, 将上海烟草试点运行的“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”网络运行模式进行总结和完善, 并在全国范围内分阶段推行。
(1) 电话订货。烟草公司营销中心订单部的电话访问员主动拨打零售户电话, 获取订单。然后将订单输入微机控制系统, 传送到网上结算系统执行扣款, 由配送部门按订单和配送线路进行配送。同时还可以通过订单部收集市场信息, 以对市场做出及时的反应。
(2) 网上配货。通过在零售客户中安装POS收银机, 并与有限公司后台联网通讯, 从而实现订单的快速获取和配送的自动服务。它是在建立完善的网络信息系统的前提下, 烟草公司根据各经营户经营规模, 销售能力以及各品种卷烟的安全库存数量来设置库存预警信号, 并自动生成采购订单, 适时适量的采购备货, 以保证能够按经营户的要求及时准确地配送到位, 并能够降低库存水平, 加速卷烟的周转。
(3) 电子结算。改革传统结算方式, 批零之间实现电子结算。网上结算系统与银行账户通过一定的方式联网, 卷烟经营户在指定银行建立银行结算账户, 在每次配送前, 所有的客户订单集中通过网上结算系统进行扣款操作, 一次性将所有订单金额从相应客户的账户中划转至烟草公司的银行结算账户。这样避免了烟草公司送货上门后直接现金收款的风险, 同时减少了烟草公司账款回收所产生的费用。
(4) 现代物流。即利用物流中心将信息流、商流和物流三方面资源综合利用起来。它提倡的是流通观念的现代化, 流通经营的现代化, 流通方式的现代化、流通技术的现代化、流通布局的现代化和流通组织的现代化。通过建立高效运转的大型卷烟物流配送中心, 集中管理, 集中配送, 以降低物流成本, 提高管理效率。
1.2 烟草销售物流流程构成
烟草公司都会建立自己的物流中心, 但这并不代表物流中心就完成了烟草商业物流的全部作业环节。按照目前的烟草公司的组织结构来看, 订单处理环节是由营销中心的订单部来完成的, 其余的仓储、分拣、配送由物流中心完成。在烟草商业企业, 一般业务流程是卷烟生产商按烟草公司制定的年度和月度购烟计划中的购烟量将卷烟运送到烟草公司的物流中心, 储配部进行卷烟到货确认, 对卷烟进行扫码, 验收入库。而每一天的物流工作流程是从订单部的电访员对零售户的订单收集和处理开始的, 经过卷烟营销信息系统进行电子扣款, 然后把扣款用户的订单通过信息系统传送到物流中心。
在物流中心, 需要完成的物流活动有装卸搬运 (将卷烟从储存区搬运到分拣区, 将分拣好的商品搬运到送货车等) 、分拣到户、送货。为了在送货过程中能提高送货效率、保护卷烟、减少差错率, 在分拣到户过程中, 每完成一户零售户所需卷烟的分拣就要对这些卷烟进行一次二次包装, 最后将这些按户分拣完毕的卷烟装车, 并运送到客户手中。可以看出, 卷烟分拣、送货、仓储、二次包装、装卸搬运、订单处理、信息处理、电话订货构成了烟草销售物流流程的基本要素。
2 我国烟草销售物流的现状与存在问题
我国早已是世界上最大的烟草生产国和消费国, 但随着我国加入WTO, 世界经济一体化、贸易投资自由化都给我国烟草业带来了巨大挑战, 同时由于烟草的销售管理、网络建设等起步较晚, 使我国烟草物流仍处于较低水平。通过近几年的发展, 烟草现代物流建设虽然取得了一些成绩, 但仍旧存在不少问题, 主要表现在以下几个方面。
2.1 盲目建设、管理落后、物流标准不统一
目前各地卷烟物流中心的建设差异较大, 在各地已建和在建的物流中心项目中, 建设规模和步调缺乏合理规划, 建设标准和装备配置缺乏统一性, 服务标准和考核体系不一致, 导致各物流中心功能不尽相同、功能分区不够明确、工艺流程随意安排、缺乏统一的规范和标准, 例如:分拣设备能力等参数选择的标准各异, 信息化系统的平台类型、功能模块、技术标准等缺乏统一规定。
2.2 物流技术和设备落后, 物流成本过高
长期以来, 烟草企业的丰厚利润掩盖了费用高, 以及传统烟草商业存在的流通主体多、规模小、资金周转缓慢、卷烟流通效益低下等问题。过高的物流成本降低了烟草行业的整体效益, 制约了烟草行业的健康发展。在物流项目建设过程中有好大喜功倾向, 一味地追求物流中心、配送中心的规模与外观, 而忽略了物流建设中最需要的技术和管理等因素。
2.3 观念滞后、人才匮乏
目前迎来行业物流建设的高潮, 各地纷纷上马物流中心建设项目, 但是在建设过程中, 比较注重对物流基础设施设备的投资以及显性资源的整合, 而对物流的总体规划设计、精细化管理、集成共享信息、人才培养等缺乏足够的重视, 导致物流基础设施设备上马之后, 往往不能充分发挥它的功能, “大投入、低产出”的现象严重。同时, 项目建设缺乏项目管理人才, 项目管理工作缺乏科学性和系统性, 在相关人才培养与引进方面缺乏配套的政策支持。人才匮乏使得行业在物流标准建设、物流技术开发与运用等方面存在诸多缺陷。总之, 物流人才的匮乏已经不同程度地制约着烟草现代物流的健康发展。
2.4 资源共享力度不够
现代物流体系的建设, 并不能只停留在部门之间的资源共享方面。而是要和上游的工业企业、下游的零售客户实行资源共享, 形成一种自上而下的网络管理格局和一整套管理流程。在现行的工作中, 虽然许多商业企业已经在信息化方面做了大量的工作, 也取得了一定的成绩, 但是在信息的利用上, 做得还不够好。
企业需要实现从采购到销售整个过程信息流与物流、商流、资金流的有机结合。有许多商业企业还局限于企业的内部局域网, 能够在互联网上公布商品信息的很少, 信息资源馈乏。缺乏必要的公共物流信息平台, 定单管理、商品跟踪、库存查询等物流信息服务功能较弱, 严重制约了物流运行效率和服务质量的提高。在供销信息的分析方面, 没有让信息系统充分地发挥作用, 有的只是能够调调数据、打打报表, 系统设置简单, 没有把信息资源很充分地利用起来。
3 烟草销售物流流程优化的基本内容及设计模式
在烟草销售物流过程中, 各环节之间应该是互相协调支持的。不少企业将物流运营权分割成几个协调性差的部门, 使得控制权过于分散, 引起各职能部门之间的冲突。如运输部门只求运费最低, 宁愿选用运费少的运输方式大批量运输, 库存部门尽可能保持低库存水平, 减少进货次数, 包装部门则希望使用便宜的包装材料。各部门都从自己的局部利益出发, 从而使整个系统的全局利益受损。因此, 为了更好的满足用户需求, 更有效的节约企业物流投入, 企业应将销售物流活动统一管理, 协调各职能部门的决策, 具体可以从以下几个方面入手。
3.1 信息化、网络化是现代销售物流的基础
现代社会已进入信息时代, 传统的以人工为主的物流方式已不再适应快速的物流发展, 借助信息化、网络化来提升物流效率和准确率是最直接的方式。销售物流的信息化包括物流信息的商品化, 物流信息收集数据化和代码化, 物流信息的电子化和计算机化, 物流信息传递的标准化和实时化, 物流信息贮存与交换的数字化。诸如条形码技术、数据库技术、电子订货 (EOS) 系统、电子数据交换 (EDI) 及快速反应、有效的顾客反应等技术与观念, 有的刚开始采用, 有的已经得到广泛应用。
3.2 自动化能提高销售物流的效率
自动化的基础也来源于信息化, 其核心是通过机电一体化, 扩大物流作业能力, 提高劳动生产力, 在省时省力的同时减少物流作业的差错事故率。例如在自动化立体仓库中由管理人员通过计算机发出入库或出库的指令, 巷道机、自动分拣机及其它周边设备按指令启动, 共同完成入库或出库作业, 做到了大量储存、自动存取, 提高了工作效率。在分拣环节自动分拣机可以完全取代人力, 根据订单信息自动完成分拣工作, 大大提高了分拣工作的效率, 并且分拣差错率几乎为零。
3.3 加强供应链管理促进销售物流的发展
烟草销售供应链涉及到作为供应商的烟草工业公司以及作为作为零售终端的卷烟零售户。供应链是以最终用户到初始供应商逆向而上的市场需求信息的传导过程, 又是从初始供应商向最终用户顺流向下的产品和服务的传递过程。整个供应链各环节的协作配合, 信息传递的及时有效都决定了最终能否以最低成本为客户提供销售和物流服务。
3.4 共同配送中心是销售物流的崭新模式
配送是现代物流系统的终端, 是由集货、配货和送货三个环节有机结合而成的, 它直接面对服务对象, 配送的水平和质量可以直观而具体地反映销售物流的功能发挥程度。配送可以分为集团或企业内自营、单项服务外包型、中介型和共同配送模式。共同配送中心更可以发挥资源共享、管理共用的优势, 使销售物流达到物尽其用和货畅其流的效果, 这是我国普遍存在的仓储式运输型的物流企业所不能比拟的。
参考文献
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[5]汪娅.我国烟草商业物流活动构成要素分析[J].商业时代, 2008 (12) :29
[6]梅海清.烟草物流的发展思路探讨[J].物流技术, 2010 (12) :32-35