销售业务部工作总结（精选11篇）
销售业务部工作总结 第1篇
销售业务部2011工作总结
2011年销售业务部在公司各级领导关怀指导下，以燕京集团的三种经营理念，五种企业精神为依托，实行新的管理模式及岗位分工，其工作职责主要表现为：产销计划协调、开票服务、物流配送、成品酒管理及装卸工作。基本完成了公司各项计划。针对过去一年的成绩与不足，作如下总结：
一、工作内容及主要成绩表现为：
1、劳动纪律和现场管理：劳动纪律有明显提高，现场卫生，现场管理大有改观，工作效率，服务意识、服务态度稳步提升，基本无客户投诉。
2、产销计划协调：基本按时按质完成计划并落实生产，产销协调率保持在98%以上，基本无超长期酒库存发生及断货现象。
3、物流配送、开票服务：合理控制物流成本，保障配送及时安全有序，全年未发生因车辆问题造成影响市场销售现象；开票及回瓶服务及时合理，结算基本准确无误，全年基本无倒酒窜货现象发生。
4、成品库管理：成品酒保管基本合理有效，执行“先进先出”原则，到位、质量意识、服务意识，基本做到不合格产品不入库不出厂，酒损控制到位，现场成品管理基本安全、有序、合理。
5、装卸队：克服人员少，年龄大等诸多因素，完成全年装车任务，做到及时、快捷、安全、现场卫生、现场蓬布覆盖，工作有较大改观，装车质量效率明显提高。
二、劳动纪律及存在不足：
1、思想意识：对公司现有绩效体制有误解，存在装卸工中期罢工现象，服务意识，服务态度，部门协调有待提升效率，个别劳动纪律执行不到位，现场卫生死角清理不及时（虽施工期间）
2、计划协调率：产品更换效率，销售计划来源偏差过大，变性快，生产设备等限制，造成短期品种有断货和积存现象。
3、物流配送、开票服务：个别车辆有延误客户需求现象及客户回瓶不及时，要价高，造成客户投诉现象，车辆停放及特殊时期装车时秩序混乱，结算期偏长，车辆卫生差等质量及运输安全现象，考核不到位。
4、成品库管理：个别成品酒保管存在质量隐患（虽受条件限制），现场卫生，现场管理有时不尽人意，质量意识有待提高，个别对产品外包装质量把关不严，未及时清洗除尘。
5、装卸队：有时装车存在安全隐患，装车效率低现象，(年龄偏大)，工伤，病假等事较多，员工素质偏低，为管理增加难度。
三、下步工作重点：
1、加强学习培训：通过学习认识到燕京五种企业精神和经营理念的真实含义，结合实际工作中存在的问题，从思想上引起重视，转变思想观念，逐步适应公司管理，从自身做起，以点带面创造良好氛围。
2、加强执行力、检查力度：加强现场检查力度，保障各项制度落实到位，建议增加年青装卸人员，部分年龄较大装卸工建议调整，使考核及时有效。
通过学习培训和加大执行力度，保障2012部门各项工作圆满完成。
销售业务部
2011年12月20日
销售业务部工作总结 第2篇
在年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些小的商家,但这些对车的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。
09年的计划如下：
一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四；今年对自己有以下要求
1：每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了今年的销售任务我要努力完成5000台的任务额，为公司创造更多利润。
特殊销售业务会计处理探讨 第3篇
一、代销商品业务
[例1]A企业委托B企业销售甲商品100件, 协议价为每件100元, 成本为每件60元。A企业收到B企业开来的代销清单时开具专用发票, 发票上注明:售价1万元, 增值税1700元。B企业实际销售时开具专用发票注明:售价1.2万元, 增值税2040元。假定按代销协议, B企业可将未代销出的商品退回给A企业。
《实务》教材P[例13-18]中B企业的账务处理为:
(1) 借:受托代销商品10000
贷:受托代销商品款10000
(2) 借:银行存款14040
贷:主营业务收入12000
应交税费——应交增值税 (销项税额) 2040
(3) 借:主营业务成本10000
贷:受托代销商品10000
(4) 借:受托代销商品款10000贷:应付账款———A企业10000
(5) 借:应付账款———A企业10000
应交税费———应交增值税 (进项税额) 1700
贷:银行存款11700
上述的会计处理 (4) 实务中不符合广大会计人员的核算习惯, 其会计处理应参照存货购进时的处理方式。因此, 笔者建议将其改为:
借:受托代销商品款10000
应交税费———应交增值税 (进项税额) 1700
贷:应付账款———A企业11700
相应 (5) 也应改为:
借:应付账款———A企业11700
贷:银行存款11700
二、商品销售业务
[例2]2007年1月1日, 甲公司向乙公司销售一批健身器材5000件, 单位销售价格为500元, 单位成本为400元, 开出的专用发票上注明销售价格为250万元, 增值税税额为42.5万元。协议约定, 乙公司应于2月1日之前支付货款, 在6月30日之前有权退回健身器材。健身器材已发出, 款项尚未收到。假定甲公司根据过去的经验, 估计该批健身器材退货率约为20%。
企业出售商品被退回大都是因为质量问题, 企业对所售商品提供质量保证属于或有事项, 根据有关规定, 将其记入“预计负债”科目, 而非“应付账款”科目。故笔者建议做如下账务处理:
(1) 借:应收账款2925000
贷:主营业务收入——不会退货部分2000000
预计负债——估计退货部分500000
应交税费——应交增值税 (销项税额) 425000
(2) 借:主营业务成本——不会退货部分1600000
预计负债———估计退货部分400000
贷:库存商品2000000
(3) 借:银行存款2925000
贷:应收账款2925000
如果6月30日未发生销售退货
(4) 借:预计负债———估计退货部分500000
贷:主营业务收入500000
(5) 借:主营业务成本400000
贷:预计负债——估计退货部分400000
如果6月30日退货量为1000件
(6) 借:预计负债———估计退货部分500000
应交税费———应交增值税 (销项税额) 85000
贷:银行存款585000
(7) 借:库存商品400000
贷:预计负债——估计退货部分400000
三、售后租回业务
第一, 售后租回交易形成融资租赁, 售价高于资产账面价值。
[例3]A公司于2007年1月1日将一台账面原值为220万元的大型机器设备以250万元的价格销售给B公司。该机器为全新设备且未计提折旧, 估计使用年限为6年。同时A公司又与B公司签订了一份租赁合同将该生产线租回, 该合同规定:租赁期开始日为2007年1月1日;租赁期为4年, 即2007年1月1日～2010年12月31日, 假定该售后租回交易形成融资租赁。
A公司应进行以下账务处理:
2007年1月1日
(1) 借:固定资产清理2200000
贷:固定资产2200000
(2) 借:银行存款2500000
贷:固定资产清理2200000
递延收益——未实现售后租回损益 (融资租赁)
300000
(3) 2007年2月28日, 确认本月应分摊的未实现售后租回损益。根据合同规定, 由于A公司无法合理确定在租赁期届满时能够取得租赁资产的所有权, 因此, 应当在租赁期与租赁资产尚可使用年限两者中的较短的期间内计提折旧, 即按4年计提折旧。同时, 根据“当月增加的固定资产, 当月不提折旧, 从下月起计提折旧”这一规定, 本租赁合同应按47个月计提折旧。
借:递延收益———未实现售后租回损益 (融资租赁)
贷:制造费用———折旧费6382.97
第二, 售后租回交易形成融资租赁, 售价低于资产账面价值。
[例4]假定例1中该机器设备2007年1月1日的账面原值为280万元, 其余资料不变。A公司应进行以下账务处理:
2007年1月1日
(1) 借:固定资产清理2800000
贷:固定资产2800000
(2) 借:银行存款2500000
递延收益———未实现售后租回损益 (融资租赁)
贷:固定资产清理2800000
2007年2月28日, A公司做与例1该步骤相反的账务处理。
第三, 售后租回交易形成经营租赁, 但不是按照公允价值达成且售价高于资产账面价值。
[例5]A公司于2007年1月1日, 将一台账面价值为100万元的办公设备以120万元的价格出售给B公司, 该设备当天市价为110万元。同时A公司又与B公司签订了一份租赁合同, 租期为4年, 每年年末支付租金24万元。假定该售后租回交易形成经营租赁。A公司应进行以下账务处理:
2007年1月1日
(1) 借:固定资产清理1000000
贷:固定资产1000000
(2) 借:银行存款1200000
贷:固定资产清理1000000
递延收益———未实现售后租回损益 (经营租赁)
200000
2007年2月28日, 确认本月应分摊的未实现售后租回损益:
(3) 借:递延收益———未实现售后租回损益 (经营租赁)
贷:管理费用4166.67
其他有关会计处理略。
第四, 售后租回交易形成经营租赁, 但不是按照公允价值达成, 且售价低于资产公允价值损失部分将由低于市价的未来租赁付款额补偿。
[例6]A公司于2007年1月1日, 将一台账面价值为140万元的办公设备以120万元的价格出售给B公司, 该设备当天市价为130万元。同时A公司又与B公司签订了一份租赁合同, 租期为4年, 每年年末支付租金300万元, 该资产售价低于资产公允价值的损失10万元将由低于市价的未来租赁付款额补偿。A公司应进行以下账务处理:
2007年1月1日
(1) 借:固定资产清理1400000
贷:固定资产1400000
(2) 借:银行存款1200000
递延收益———未实现售后租回损益 (经营租赁)
贷:固定资产清理1400000
2007年2月28日, A公司做与例3该步骤相反的账务处理。
参考文献
销售业务员的沟通 第4篇
业务销售工作总结 第5篇
1、电力设计院，轻工设计院。
2、通过老客户介绍客户或者新建项目。
3、招标网、发改委网、项目网、同行网上业绩、电力行业网站、如国电商务网。
4、资源共享。信息互通。多与行内人事联系沟通。便于了解信息与项目发展。
5、充分利用公司的老信息，把原有信息充分整理联系。
其次，项目跟踪通过以下方法 ：
1、电话与邮件经常与有项目客户联系，掌握项目发展情况。
2、通过设计院与招标网。了解招标信息。
3、三次以上到客户与设计院那里沟通联系，该项目主要负责人，理清主要负责人际。
4、通过各种渠道了解主要竞争对手的情况，采取相应的措施。
5、通过公司领导或者朋友找到上层关系，重大项目一般需要上层关系来运作。
然后，合同签定，注意事项如下：
1、如果客户签定合同时，加一些其他东西，一定要弄清价格看是否加钱，再签合同。
2、尽量把合同的供货时间签的长一些，便于公司供货准备与运输。
3、付款尽量不留或者少留质保金，争取一定比例的预付款。
4、知道货物验收的主要负责人，便于验收签字。
最后，回款与售后服务：
1、给客户安装调试后，找到验收人与其处理好关系，尽快找相关领导签字办手续，要货款。
2、对于客户定期电话回访了解使用情况，解决客户问题，需要的话尽量上门服务。
业务销售工作总结 第6篇
时间总是在不知不觉中飞逝，眨眼间xx年年已经走到了尽头，回首这过去的一年，收获颇丰。xx年年公司业绩突飞猛进飞速发展，与部门的进步同步，我通过不断向领导、同事和客户学习，以及在实际工作中不断的总结摸索，在工作和学习上都取得了较明显的进步，在这xx年年即将结束，新的工作阶段就要开始的时候，有很多事情需要坐下来认真的思考一下，需要很好的进行总结和回顾。总结过去一年工作中的经验教训，为下一阶段工作更好的展开做好充分的心理准备。
回首过去的12个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一件并没有虚度。
第一、积极参加公司开展的各项活动。
今年公司为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月8日，是三八妇女节，公司组织了两厂之间的办公室文员去长隆欢乐世界一日游;5月1日前一个晚上，公司组织了番禺的全部管理人员去k歌;7月29日，和番禺办公室的同事们去清远黄腾峡漂流，28日入住清远新银盏温泉酒店泡温泉;9月29日，国庆前的两天，和办公室的同事去长隆水上乐园一日游。。。加上每个月都有不同的活动，都积极参与，这是自己进公司三年来，最多活动的一年。这代表着公司在不断的进步，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。
第二、认认真真，做好本职工作。
1、责任心和奉献精神。这是我们华迅公司中很重要的一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应该具备的最基本素质。
2、勤快，团结互助。跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，特别是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。
3、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。我操作过的1个单子就曾经存在过这样的情况，由于出厂前板材没有经过硬度的测试，以置到货到了台湾后发现不合格了遭遇客户全部退货的情况，到12月底都还不能够从海关那里取出来，造成了公司人工和财物的损失。回过头来想想，如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。
4、吃苦精神。做跟单员一定要有吃苦精神，对于我们跟单员来说有时要让生产部的员工做出好质量的产品，有时还要下去生产车间里亲自监工，根据客户要求和自己的经验指导员工生产出完美的产品，并从中学习经验，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。
第三、处理好跟客户和外部协作单位的关系。
学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱可以赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求可以适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助但同时我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改进。
第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自己。学无止境，特别是对于我们年轻人，要时刻保持着一颗虚心上前的心。
第二、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料。这点在过去的一直都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。
第三、加强产品知识、生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们业务跟单员普遍欠缺的一块儿，也是非常重要的一块儿知识。作为一名跟单员，如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训，那是再好不过。
第四、进一步规范自己的工作流程，加强工作的计划性。规范的工作流程可以大大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现，并改变自己急性子的性格。
第五、如果有机会，要多出去开发客户，在业务上增强自己的能力，进一步的发展和完善各方面的能力。
第六、争取更多的机会，发挥更大的作用，为公司各方面的发展做出自己应有的贡献。
销售业务工作总结 第7篇
一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年目标任务。
今年我们在销售工作中碰到了一定的困难，非凡是因为我厂面临兼并重组，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统一指挥和安排部署下，发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。首先，以我厂产品进入行业优等品为契机，迅速传播信息。通过拜访商业公司、走访零售户、及时分送《××企业报》、《宣传画报》等企业宣传品的方式，做好宣传解释工作，使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者，打消了他们对我厂的疑虑，增强了卖好我厂产品的信心。其次，充分利用暑期旅游热潮，在商业公司配合下开展多种促销活动等等，有效拉动了终端消费。上半年系列产品基本保持月均销售250箱，而在暑期促销的拉动，下半年月均销售都在315箱左右。
二、加强客户治理工作，提高了服务意识和服务水平。
在客户治理工作中，我们在两个方面下工夫。一是进一步利用好、维护好商业渠道。虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，非凡是有针对性地开展重点县公司的工作。付出必有回报，通过长期的.渠道公关，我们得到了商业公司的支持和帮助，不仅宣传促销活动能够顺利进行，而且分县公司控制市场的力度也比较大，没有发生返销问题。同时，货款回收也很及时，今年的回款已提前完成，历史积欠也得到了解决，至今的累计欠款已全部清结。可以说，因为有了商业公司的支持，我们才能完成了双百的业绩，即：合同履约率达到100%，回款率达到100%;二是进一步开发好、维护好终端客户。做好终端是我们营销工作的出发点和落脚点，因此，在保持与商业公司良好关系的基础上，我们切实增强服务意识，将工作重心下移，重点联系零售户、电话访销员等，坚持“一切从客户出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满足”的一对一的营销理念，对零售户实行全过程、高质量的服务，业务员通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。
三、加强内部治理，切实增强全体人员的素质和业务能力。
在营销工作中，人是最活跃最要害的要素，没有好的治理就不会有好的业绩。因此，在办事处内部治理上，首先，严格治理，加强纪律性。进一步规范了请销假制度、晚例会制度和作息时间，同时，要求业务员要及时联络，随时反馈信息。要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，自觉坚持日调度制度，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受指令。其次，勤于学习，增强责任心。工作之余，我自学并组织办事处人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。今年，我们还重点学习了《细节决定成败》一书，大家都写了读后感，普遍反映受益匪浅，深刻熟悉到营销工作无小事，任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。通过学习切实提高了大家的责任心。
四、一年来的工作体会和今后努力方向。
通过一年来的工作实践，我深深地体会到：坚定信念，服从领导是克服困难的基础;优质服务、大力公关是搞好营销的前提;以身作则、加强治理是带好队伍的要害;加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。
航空货运业务销售策略分析 第8篇
随着空运市场的开放, 更多国外有实力的航空货运企业如DHL、UPS等世界500强进入我国, 竞争不断加剧。能否构建一个充满活力的、具有高度执行力的营销系统成为企业能否持续发展的核心能力。在此背景下持续提升营销系统的管理水平, 是确保公司整体战略的实现, 降低经营风险, 持续提升业绩的关键所在。
以前, 该公司的业务是在非常有利的环境中成长发展的。然而, 目前的整个外部环境已经发生了变化, 很明显, 如果依然奉行一般的销售行为、手段, 将不可能继续取得成功。因此, 组建一个高效的营销组织是公司应对外部环境变化和保持公司可持续发展的必由之路。
1 公司营销组织
1.1 营销管理分析
公司作为货运代理主要从事运输代理、仓储代理、短途运输、
着现有银行担保条款的担保方式, 降低物流企业的不稳定性和风险性。我们应该注重金融风险分散转移, 从整体的高度把握物流金融创新的背景、特点及趋势, 系统总结各方面因素, 建立健全金融创新的分散机制。同时, 对新增风险应该充分认识到, 预测其对物流企业发展的影响;积极开发金融创新产品, 以弥补我国在这方面的空白, 同时加强对金融衍生产品的监督和管理;积极开发风险控制技术, 增强物流金融的抵抗危机能力和提高其在物流运作中的作用。
(2) 物流中心基地的建设。物流中心的建设有利于提高区域内资源的配置效率, 降低企业经济发展成本。同时, 我们应该注重提高物流中心基地的管理水平和存储水平;积极发展现代物流, 对传统仓储企业进行整合和改造, 以提高物流服务水平和资产利用效率。近几年, 随着我国物流业发展不断升温, 我国许多地方越来越重视物流基地的建设。据有关资料, 我国目前已有近50个中心城市在规划建设物流基地或物流园区。物流基地规模的建设, 要衡量该地区的交通条件, 考虑商品流通能力和吸收能力, 在考察交通运输能力, 集中大规模物流发展设施装备, 通过统一管理, 信息共享, 协调统一, 以促进我国经济更好的发展。
(3) 物流的信息化与标准化。信息化和标准化在物流企业内的普及, 有利于提高企业统筹能力, 改进物流流通的效率, 促进企业内部管理水平的提高。现代物流是把货物从生产环节经过物流企地面操作等业务。为客户提供清关服务、定舱服务、快速物流服务、仓储服务、其他专业服务等现代物流方面的服务。
1.2 公司市场营销岗位的设置
目前公司实行三级治理结构, 分别为总部市场营销部、区域营销中心、分公司营销中心。营销中心下设市场部、销售部和客服部。
2 销售组织的建设模式
目前销售组织的模式主要有产品型组织模式、域型组织模式、户型组织模式。由于中外运空运各分公司区域性强, 所处市场竞争环境差异较大, 而且公司服务产品较多, 各地发展不均衡, 因此很难统一使用一个销售组织的模式, 所以各分公司应根据当地实际情况, 结合总部企划部的要求建立销售组织模式。总部企划部要求:各分公司在营销中心内按产品型销售模式进行划分, 其次再按区域或客户型组织模式进行细分, 各分公司可以自行选择, 但是必须对公司的销售组织模式进行规划和描述。
3 确定公司销售目标管理方案
3.1 销售目标的确定
首先, 公司营销中心应结合公司往年的营销完成情况和今年公
业配送到消费地点, 包括生产消费和生活消费。为了缩短配送中的时间以及货物在物流企业中的存储成本, 提高信息化和标准化水平成为企业发展的趋势。引进先进的IT技术, 配合交通部门的管理规定, 采用电子数据交换系统和供应链管理的思想, 使得信息化和标准化更为科学。同时, 标准化和信息化的采用, 有利于我国物流与世界接轨, 走向国际化。
(4) 物流人才的开发与培养。人才是发展现代物流的关键, 也是发展现代物流的重要因素。加强对物流人才的培养, 尤其是实用型物流人才:物流管理师和物流技术师的培养;对现有物流企业员工进行培训, 提高其能力, 使员工能更好的为企业发展;同时, 引进国外优秀人才, 促进我国物流业的发展。
参考文献
[1]中国物流与采购联合会.中国物流发展报告[R].北京:中国物资出
版社, 2005.
[2]牛鱼龙.EDI知识与应用[M].深州:海天出版社, 2005.
[3]万志坚.物流技术管理[M].广州:广东经济出版社, 2005.[4]汤森.绿色物流不易成气候[N].新闻周报, 2003.
司的营销预算情况, 制定营销中心的年度销售计划, 同时应对年度销售计划进行合理性论证, 并告知每位营销人员。其次, 是将年度销售计划进行分解, 通过公司现有客户量的发货预测, 计算出今年市场营销努力的目标和任务。最后, 结合公司产品, 制定出各项产品的销售目标, 并统一计算出各项产品的目标收入、目标货量和目标票数。
以国际货运出口产品为例:首先, 销售部应根据公司年度和月度销售任务, 结合当地市场信息, 公司销售人员的数量、级别和能力, 将各项产品的销售任务分解到每一位销售人员。其次, 根据市场需求和各项产品的市场价格制定产品的市场定价和产品推广的市场策略。最后, 根据公司固定舱位的空舱率变化情况、航空公司其他可利用舱位的变化情况和竞争对手的市场销售策略变化情况, 及时调整产品的市场定价和市场销售策略, 并严格要求每一位销售人员按照新的销售策略进行销售。
3.2 销售员目标任务的分配及考核
对于销售人员来说, 他的首要任务是开发新客户, 完成公司下达的目标任务指标。销售人员的销售方式一般是通过面对面的销售拜访来进行新客户的开发。销售员比较擅长人际关系的维护和对整个市场环境的把握, 因此应倾向于由销售员来进行客户开发成功后初始阶段的客户维系工作。最后, 公司必须将销售人员的日常行为管理和销售员的任务目标管理挂钩, 实现合理结合。
因此, 对于销售人员的目标任务考核方法建议如下:
(1) 销售员以完成公司销售任务为销售的首要目标, 根据目标客户的潜在贡献情况, 制订新客户的开发计划。每一位销售员将有一个客户表, 上面将详细的记录该销售员所开发客户的月度收入情况。
(2) 对于一个新开发的客户, 销售员在客户开始发货的前三个月内, 全权负责客户的维护工作, 负责在规定时间内健全客户和客户联系人档案, 并在公司授权范围内, 负责与客户签订货运协议。新客户前三个月的实际发货收入将全部归入销售员的销售任务中。
(3) 客户连续发货三个月以上时, 销售员必须将该客户及时交割给公司客服人员, 由公司客服人员负责该客户的业务委托、信息反馈和问题处理。根据客户收入贡献情况, 销售员必须在规定的时间内完成客户拜访量, 并做好《客户拜访记录》, 并将《记录》上传给其主管领导, 经由主管领导审阅, 达到拜访目的后, 该销售员方可以将此客户的月收入的60%, 归入自身的销售任务中。
(4) 客户连续发货半年以上时, 客户的业务受理和维系由公司客服部负责维护, 根据客户收入贡献情况, 销售员必须在规定的时间内完成客户拜访量, 并做好《客户拜访记录》, 并将《记录》上传给其主管领导, 经由主管领导审阅, 达到拜访目的后, 该销售员方可以将此客户的月收入的20%, 归入自身的销售任务中。
(5) 客户连续发货一年以上时, 客户的业务受理和维系全权交由公司客服部负责维护, 销售员不再将此客户的月收入归入自身的销售任务中。
(6) 同时销售员也承担着老客户的深度开发, 当客户新的业务开发成功后, 该项业务将作为新客户业务根据上述原则计入销售员每月的销售任务中。
4 销售人员的日常行为 (销售流程) 管理
销售人员是公司提供服务产品与满足客户需求之间的桥梁, 他们在市场上代表着公司与客户直接接触, 是公司在市场上的销售代理人, 公司销售战略的直接执行者, 直接从事公司产品的销售和服务。销售人员的工作成效直接关系到公司的兴衰, 销售员的管理更是其中的核心问题。
对销售人员的过程管理, 最根本的要求是控制到“每个销售人员每天的每件事”。对销售人员的控制我们称为“三E管理”, 即管理到每个销售人员 (Everyone) 每一天 (Everyday) 的每一件事 (Everything) 。
“该说的要说到, 说到的要做到, 做到的要见到”, 这是ISO9000质量保证体系的精髓, 这三句话同样可以有效用于销售管理, 而且应该成为销售管理的精髓。
5 建立标准化的销售流程
长期以来, 我们更多地把销售当作一种艺术, 经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位, 因此, 大多数分公司的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。遗憾的是, “销售精英”们的跳槽频率极高 (他们总是竞争对手挖墙角的对象) , 管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场, 也最容易毁掉公司的市场, 甚至将客户带给竞争对手。
最好的方法就是标准化。优秀公司都有这样的特点:靠科学、标准化的销售体系, 建立企业强大的营销组织, 而不是靠一两个能干的营销人员。因此, 在标准化的销售管理体系之下, 销售人员的离职率相对较低, 离职后对公司损失也相对较小。
6 建立合理的销售激励机制
激励的目的是为了提高员工工作的积极性, 公司在制定激励机制时一定要考虑到企业的特点和员工的个体差异, 这样才能收到最大的激励效力。
具体操作上建议将销售人员的收入分成三大块:一是从销售人员的年度工资总额中提取不超过10%的金额作为销售人员奖励基金, 主要用于对年度优秀销售人员的奖励 (可以以实物、境外旅游、红包等形式发放) 。二是将销售人员的年度工资总额提取后剩余部分的50%作为销售人员的基本工资和基本福利, 三是销售员的年度工资总额提取后剩余部分的另外50%作为销售员的绩效工资。
总之, 在日趋激烈的航空货运市场竞争中, 中外运作为国有控股企业, 必须建立适应市场经济的销售制度, 以开拓、占有市场为目标, 以经济效益为中心, 以优质的产品和一流的服务质量最大限度地满足货主的需求, 扬长避短, 不断开拓, 扩大市场占有份额, 发挥其应有的主导作用。
参考文献
[1]杨占林.国际货运代理实务精讲[M].中国海关出版社, 2009.
销售业务不是“跑”出来的 第9篇
“市场导向”下，销售业务员在企业中的作用可谓举足轻重，因为他就是企业销售业绩的主要创造者。于是总有一些业务员因良好素质而很快做出骄人业绩，显示出了他们对市场的洞察力和理解力，以及与客户的沟通能力，从而迅速在其业务队伍中脱颖而出。他们常常被人们称为“金牌业务员”。
不少人认为，企业的营销队伍中拥有那么几个“金牌业务员”便可高枕无忧，不少企业对那些“金牌业务员”也特别器重，甚至迁就、放任、娇宠，于是“个人英雄主义”在他们身上滋长。虽然有些还始终爱岗敬业，但有些却居功自傲、不听调度、独霸资源、疏远团队，甚者与上司叫板、要挟企业，恶劣者甚至在离职前后拉走客户，不惜损害原来服务企业的销售渠道和品牌。企业主和经理人常常因此大伤脑筋，有些老板甚至对此一筹莫展。
营销是多兵种作战
从源头思考，这是一些企业经营者对营销不了解，对营销队伍不了解。
从理论上讲，营销是一种有机的整体活动，营销队伍是一个多兵种相互协调的组织。就像推销是市场营销的组成部分一样，业务员也只是营销组织中的一个构成部分。我们懂得，当兵的不一定都是拿枪开炮的。在2003年的伊拉克战争中，美国派出了14万地面部队，另外还有情报人员、高科技通讯部队、电子干扰部队、远程导弹部队、隐形战斗机上的空军部队，他们也都是投入战争的军人。连美国外交部的派出人员去说服英、澳出兵，争取日、法出钱，这些人也都是投入这场战争的力量。商场如战场，现代企业营销队伍的结构也如此。就像一场战争的胜负不取决于几个神枪手一样，一个企业的营销竞争力不取决于少数业务员，更不可能完全依赖“金牌业务员”，而取决于经过磨合和有效训练的营销团队。
很多业务员，你问他：“做什么？”回答：“跑业务啊！”营销并不是“跑业务”，我们不认为业务是“跑”出来的。看看西方成熟的大企业，它们在中国设一个机构，就十来个人，业务能“跑”得过来吗？今日的海尔冰箱业务是“跑”出来的吗？你何曾见到一个海尔的业务员来敲门问你要不要冰箱？
虽然，企业里直接正面和客户发生联系的业务员依然存在，并且需要，但成熟的企业，已经不是靠大量的人员去跟客户作说服工作，而是靠一个企业的整体力量去完成一系列的活动：从市场调查到产品设计，从产品推广到物流交货，从现场服务到售后跟踪。这样，每一个个体人都只在整个营销活动中起一小部分作用，很难说哪一个人会起绝对的关键作用。好比植树造林有两种方式：一是挖坑栽苗，二是飞播造林。就说飞播造林，同时要有专家研究土壤、种子，有专家分析防虫、防害，有人选种、配肥，当然更少不了有人预测气候、分析飞行条件等等。当一片树苗种上后，很难说哪棵树是谁种的，也不能说谁谁谁最重要。
企业是业务员的天
有些“金牌业务员”往往自恃聪明能干，认为自己能说会道，死鱼可以说翻身。老讲“我们的产品供不应求”，可既然供不应求，你跑来找客户干什么？没有依据的话叫“无稽之谈”！能说会道有什么意义呢？就算你说得很好，我们也可以通过现代科学手段，用声光电的方式把企业想表达，又对客户交流有价值的内容表现出来。经过基本训练的营销人员就说几句话：“请问张总，您有时间吗？我给你放12分钟的短片，好吗？”也就是说，我们是用团体的智慧在说话。我们可以把赵忠祥请来帮我们说，如果觉得赵忠祥不够煽情，可以把倪萍请来说，让你激动、流泪。一个业务员再聪明也不如整个团队的智商。
再聪明的业务员，都应该把企业顶在头上。企业才是你的天。有些猖狂的业务员没搞清楚，老讲公司不行，认为“公司业务主要靠我一个人”——那你真是最大的傻瓜。如果你供职的公司都让人家不可信，你就可信了吗？我意识到你的这间厂明天要关门，我还会买你的产品吗？
精细操作营销系统
公司的营销系统或可分为六个部分：策划、开发、渠道、培训、商务、技术服务。
比如策划。营销策划就是要弄清楚我们的产品是什么、产品优势是什么、卖点是什么、卖点应该怎么去提炼、提炼出的卖点应该怎样去传播、我们的消费对象是谁、有什么特征、在什么位置、他们喜欢什么样的交流？通过研究，让我们明白如何跟客户沟通，使客户了解和理解我们，对我们产生必然的好感和信任，甚至主动联系我们。同时我们还力图使他们对我们有依赖，成为长久甚至永久的消费者。
如果招一大批人撒腿就跑，跑什么呢？什么都没搞明白就跑，太浪费了。一个营销人员在家的费用和在市场上活动的费用是1∶3.5，什么都没搞明白就派出去，至少浪费了250%的费用。策划和服务到位了，该想明白的事想清楚了，妥善解决了，具体卖东西就是很简单的事情了。所以人海战术的销售、没有策划的销售，是极大的资源浪费。
即使派人出去跑，也要教会他怎么跑？跑什么地方？找谁？找到之后说什么？碰到人家有疑问怎么办？被人甩耳光怎么处理？被关在门外又该如何？要准备相关的营销工具。整个企业的营销系统：策划、开发、渠道、培训、商务、技术服务，各司一职，交叉配合，承前启后，才能高效运转。在强调组织整体优势的今天，“金牌业务员”已经被时代淡忘，被现代营销团队拒绝。业务员过于急功近利的销售方式只会适得其反。
前些天，笔者在广州一家商场转了转。一位非常主动的售货员连忙迎上来问：“先生，你要买什么？”于是回答说：“靓女啊，客人来了不可以劈头盖脑问买什么。你舅舅去你家，你能问他来干什么吗？外面有点凉，我进来暖一下，可以吗？”
业务销售总结 第10篇
从6月到现在总的报价情况是：有做报价单子的报价是有24份。还有很多的口头上报价。所有的报价基本上是以金子顶的帐篷和整个舞台的打包价价格为主、但是所有的报价都是因为我们的材料不够和价格太高而客户放弃找我们做。所以建议工程这块主要材料。建议公司应该多备货一些跨度在18—20米的金子顶帐篷库存器材。用来租赁、关于这块已经给贺厂提过很多次、
上面报价的客户基本上都是客户主动来询价。据客户反馈。之所以能联系到我。全部是靠我们在网上推广的信息找到的。所以网络推广这块觉得很重要。但是我觉得还是要尽快的完善我们唯可安阳的官方网站。然后做更多的网络推广。现在网上的推广全部是以乐迪卡的名义去做的、需要网站上线后在换成唯可安阳的名义。除了网上的推广。我觉得接触客户的途径就是去到展览会。展馆与展馆的施工方。主办方取得联系、交换联系方式。方便以后对方需要的`时候能找到我们公司参考、
销售业务员总结 第11篇
这篇关于《销售业务员总结范文》的文章，是特地为大家整理的，希望对大家有所帮助！
一、总体目标完成情况：
销售 2.5亿元，超额完成目标计划（2亿），目标完成增长率为25%
二、目标完成过程中的经验总结
（一）、今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务，中国大学网范文之工作总结:销售业务员工作总结。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。
（二）、今年是公司的创利年，但事实上创利没有想象的那么好。主要有以下几个方面的因素：
1、质量问题偏多。
众所周知，化纤本身，是具有一定危害成分的，特别是化纤为原料的衣服制品等。所以，质量问题，是化纤销售好与坏的一个非常重要的因素。化纤有很多种类别而且不同种类的化纤的危害
性不等。需求商家和消费者对化纤的购买方面，对质量的需求远远大于对价格等其他因素的需求。而我们从反馈的信息来看，质量问题还是存在着，商家对于化纤的质量要求非常高，这直接影响着商家对供应商产品的信任度和购买力度以及订购忠诚度。
2、竞争比较激烈，其他企业价格对比悬殊。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了创利方面的压力。
3、应收款偏大
受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
三、对2019年工作的计划
我部门2019的的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润化为目标，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关步骤，保证质量，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好2019的销售工作计划任务。
（一）、总体销售目标 3亿
未来一年，我们销售部预计销售目标达到3亿，实现名副其实的创利年。
（二）、未来的工作在过去的经验上主要需要改善之处
1、质量的改善。
在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买力。
2、价格方面。
在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔。同时，可以适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多商家熟知，是产品的质量在商家中形成一个良好的口碑。
3、加大资金回笼的力度，回避企业风险。
在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束能力的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。
4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台
除了最原始的销售渠道之外，提高网络销售水平，建立良好信
用的网络销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局；同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。
5、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息
随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。