销售人员商务礼仪常识（精选12篇）
销售人员商务礼仪常识 第1篇
销售人员商务礼仪必备常识
销售人员经常要代表公司去拜访客户，是否懂得和运用销售人员商务礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经验管理境界。
由于销售人员的职业特性，要经常代表公司去拜访客户。除了销售人员商务礼仪中基本的着装、仪表仪态等方面要注意外，拜访客户并成功推销自己的产品也是一门很大的学问。
拜访客户前应做的准备工作
所谓不打无准备之仗，销售人员在确定了自己要拜访的客户后，要做到以下几点：
1.通过网站等渠道阅读拜访对象个人和公司的资料，尤其是近期的新闻。知己还要知彼，这样才能百战百胜；
2.明确设定本次拜访要达成的底线目标、中级目标和力争的最高目标。很多销售人员往往注意不到这一点，导致虽然谈判成功，但是成本过高；
3.根据上述目标明确谈话的主题和思路。有这样的情况就是有的客户属于健谈型，销售人员一不注意就容易被客户的谈话打断思路，使推销过程变得困难重重；
4.和同去的同事做好分工。分工明确才能高效完成销售任务；
5.出发前检查一下各项物品是否齐备：电脑、名片、手机、笔和笔记本、钱包、合同等。要坚决避免丢三落四的毛病，这是销售人员的大忌；
6.选好交通路线，算好时间出发，确保提前5至10分钟到达。一方面可以缓解紧张情绪，另一方面可以利用这几分钟时间把今天的内容在脑子里快速过一边，做到心中有数；
7.出发前与客户通电话确认一下，以防约会临时发生变化。
和客户见面时应关注的商务礼仪
一、见面时的介绍
介绍顺序应遵从受尊重方有优先了解权的原则。当由一个认识双方的人介绍时，应遵循这样的.顺序：
先将公司的同事介绍给客户 先将位卑者介绍给位尊者 先将年轻者介绍给年长者 先将男士介绍给女士 先将本公司的同事介绍给来访者
注意：
介绍时用国际惯例敬语（职位和姓名）。 介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。
二、见面时的握手
握手顺序一般遵从受尊重方先伸手，另一方先问候的原则。即应遵循这样的顺序：
在长辈与晚辈间，长辈先伸手，晚辈先问候 在上级与下级间，上级先伸手，下级先问候 在男士与女士间，女士先伸手，男士才能伸手相握 与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的顺序 特殊情况：在平辈的朋友和平级间，先出手为敬
握手的时间上初次见面以3秒钟左右为宜
注意：
握手时，手要洁净、干燥和温暖。 若戴手套，先脱手套再握手，切忌戴着手套握手或握完手后擦手。
三、交换名片的礼仪
名片不仅仅是自己身份的一个证明，它还是所在企业形象的一个缩影。
外行人在对名片的处理上往往有以下几点：
无意识的玩弄对方的名片把对方名片放入裤兜中 当场在对方名片上写字 先于上司向客户递交名片
销售人员自己的名片应放在衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋，口袋不能因为放置名片而鼓起来；切忌不要把名片随便的放在裤袋里；最稳妥的方法是把名片放在公文包的固定位置。销售人员要养成这样一个基本的习惯，就是会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片。
销售人员商务礼仪常识 第2篇
销售商务礼仪的运用和掌握关键取决于个人的认识，销售商务礼仪不同于其他的行业礼仪，它强调的多半是正式的场合，接触到的人和事一般都是客户或潜在客户，所以相对来说更需要销售人员的关注。销售商务礼仪课程的目的一般是帮助广大销售人员完善和提升自我的外在形象与销售个性，更好地完成销售过程，成为一个优秀的销售员。
首先我们来共同学习一下销售中运用比较广的销售商务礼仪有哪些，具体要求又是怎样的。
礼仪:销售人员的第一课 第3篇
有的销售人员一入行就急于去敲客户的门, 期望在短时间里获得可观的销售业绩。可是往往事与愿违, 几个月下来也没什么成绩, 还时时见不到客户的面。原因何在?是前期准备工作没做好。要像故事中的人一样, 只有足够的投入才能获得回报。其中有一个易被人忽视的非常关键的环节, 就是自己在销售过程中的礼仪。
我们不难看到这样的情景:
1.小王邋里邋遢站在总经理办公室门前, 头发乱蓬蓬的, 西装皱皱巴巴, 刚一进门就被秘书小姐赶出了办公室;
2.小李坐在接待室等待顾客, 不耐烦地走过来走过去, 还不时地翻看接待室的物品。顾客一来他就迫不及待地开始推销产品, 顾客没机会插上一句话;
3.拥挤的公共汽车上, 小张因一点小事和一个乘客争吵起来。他气呼呼地赶到顾客那儿, 发现顾客是和自己刚才在车上争吵过的那个人。
4.小刘是饭店前厅的接待小姐, 客人登记住店时, 看了房价后无意中说了一句:“这么高的房价?你们的房价为什么这么高呢?”小刘回答:“本来还要高, 看你不是经商的, 这不已经给你打了折了。”客人听后极为不悦, 大步离开了店堂。
5.居民区苏小姐正在忙家务, 门铃响了, 她打开门, 迎面而立的是一位戴墨镜的年轻男士。苏小姐问:“您是……”男士没有摘下墨镜, 而是从口袋里摸出一张名片, “我是保险公司的。”苏小姐接过名片看了看, 不错, 他确是保险公司的, 但这位男士的形象让她反感, 便说:“对不起, 我们不打算买保险。”说着就要关门, 而这位男士动作非常敏捷, 已将一只脚迈进门内, 挤了进来, 一副极不礼貌的样子, 在屋内打量, “你们家的房子装修得这么漂亮, 真令人羡慕。可天有不测风云, 万一发生个火灾什么的, 损失就大了, 不如现在你就买份保险……”苏小姐越听越生气, 光天化日之下, 竟然有人闯进门来诅咒她的房子, 于是, 她把年轻男子轰了出来。
显然, 上面几位都是销售活动中的失败者。其失败正是因为礼仪问题。
今天, 商业世界里的真理就是:如果你要选择接受谁的服务, 就会把目光投向那些和善体贴、举止得体的人, 而不是那些粗鲁无礼的人。举止文雅将令你在工作中总是那样的璀璨夺目。现代社会, 越是竞争激烈, 越是要靠礼貌谦和来协调关系。
如果你接受一次商品推销, 在这次推销活动中, 最后促使你下决心购买该产品的主要因素有哪些?一是服务。服务是直接体现的推销礼仪。二是价格, 三是质量。此两点虽然不能直接体现礼仪, 但可以通过礼仪的手段间接体现出来。比如推销员在推销过程中, 用何种语气和顾客确定产品价格, 是否实事求是地陈述产品质量。这里就牵涉到了语言、态度等。良好的销售礼仪是销售员言行一致、表里如一的行为, 是尊重顾客、顾客至上的体现。
礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象, 给顾客留下良好的第一印象, 让销售人员一开始就赢得顾客好感。礼仪贯穿在销售的每个程序, 它可以帮销售人员从细节上区分顾客的心理, 从而和顾客打交道更加得心应手。礼仪能让销售人员在和顾客打交道中赢得顾客的好感、信任和尊重, 没有什么比顾客信任更重要的事了。只有注意了礼仪, 灵活运用礼仪, 才能避免或及时挽救顾客的异议和投诉。
销售礼仪有利于增强销售员的自信, 发挥智慧, 积极推销, 利于形成良好的晕轮效应, 使顾客“爱屋及乌”作出预定的决策。所以, 良好的礼仪是销售员迈出的第一步, 礼仪是销售员成功销售的“敲门砖”, 它有助于销售员尽快为顾客所接纳。
下面提出销售礼仪的几个细节, 只有在这些细节上下功夫, 才能让自己在礼仪上无懈可击。
一、诚实正直。
把握先有事实, 后有宣传的销售程序。真实是销售宣传的生命所在, 在客户面前, 要提供真实的产品和服务信息, 切忌散布假消息。照社会的道德规范行事, 表现出良好品德如善意、谦虚、诚意等。推销的第一原则是真诚, 这比说多少甜言蜜语都管用, 因为人们之间是需要真诚的, 只要他认为你是一个值得信赖的人, 那么他选择你的商品就理所当然了。
二、为顾客着想。
如果只想到怎样把产品卖出去, 而不考虑客户所关心的问题, 往往会遭到拒绝。设身处地站在顾客的立场考虑问题, 通常是化解拒绝的一条有效途径。
有这样一个故事:
假期, 小吴在商场销售服装, 赚取学费。某日, 一位小姐看中一条长裤, 但试穿之后嫌长裤是素色, 认为有格子的更加富有青春气息。但小吴轻声跟她说了几句话, 她欣然付钱买下。原来, 小吴跟她说:“你身材不高, 穿格子长裤, 不是一下子就被人判断出你的身高了吗?”
销售活动的最大课题, 是就自己商品的特性, 求得顾客的认同。你应该将“商品的特征”转变为“顾客使用该商品的好处”。比如说:“我的影印机每分钟可复印60张。”这还不够, 应该加上一句:“那么您的影印业务便可加倍增长了。”
三、守时守信。
包括按时赴约、交货、完成项目, 准时参加会议, 实现承诺等。现在不少人身兼数职, 工作很忙, 有的在履行职责和承担义务方面表现欠佳, 因此, 客户对于合作方能否严格履行合同心存疑虑。做到守时守信, 要注意几点:无论如何不能迟到, 如果遇到特殊情况非迟到不可, 应打电话让客户提前知道;约好日期后, 还要确定一下是星期几, 以避免口音之类的误会;商定好上午或下午, 几时几分;约定地点要说清楚。
四、言谈举止彬彬有礼。
某化工厂营销员到一居民区推销洗洁用品, 询问一老者:“老师傅, 这里的主要住户是什么职业?”“老师傅人老了, 什么也不知道啊!”原来这是一个高校区宿舍, 听惯了“老师”、“教授”称呼的人, 不习惯被称为“老师傅”。所以要准确称谓。如“先生”、“小姐”, 尽管他们不风流倜傥, 也不年轻漂亮。在一些特殊环境中, 如机关、医院、学校、科研院所, 职业、职务、职称往往是最佳称呼, 如处长、博士、院长、主任、教授等。多使用敬语、谦语、雅语, 如“您”、“请教”、“打扰”、“请”、“拜托”等。掌握介绍的方法。自我介绍时, 简明扼要, 又要使对方感兴趣。当被他人介绍时, 应点头致意或与对方握手。但不能抢先与长辈、上级、女士握手, 此时, 应等对方先伸手。握手时力度适当, 面带微笑注视对方。做一个善于交谈的人, 懂得一些赞美顾客的技巧和方法, 学会聆听, 即用心听顾客说话。懂得名片的礼仪, 使用电子邮件、商业信函的礼仪, 电话营销的礼仪。
除了重视口头语言, 体态语言的作用不可忽视。人的眼神、面部表情、手势、身体动作、姿态都能够传达信息, 它是口才与交际艺术的重要组成部分。有专家研究发现, 在交际信息传递的全部效果中, 有55%的信号是由体态语言表达的。要注意纠正一些大家习以为常但极为不雅的举止习惯, 将最佳的状态展现给客人。
请客吃饭要文明。商务活动中, 请客吃饭是常事, 而这时的礼节又常被忽视。许多人不明白自己的角色, 不懂座位排序, 不会文明就餐。菜上来先往自己嘴里塞, 喝酒时信奉“感情深, 一口闷, 感情浅, 舔一舔”, 不惜喝倒几个, 一醉方休, 什么礼仪, 全都抛至脑后。销售员其实在餐桌上不能狼吞虎咽、边吃边吹、脏话不断, 更不能醉酒。不能当着客人的面付款, 不能喋喋不休谈无关的话题。
总之, 只要你的言谈举止彬彬有礼, 人们就会对你的个人修养留下较深的印象。
五、注意衣着打扮。
把自己打扮成专业销售人员的样子。选择服装讲究色彩搭配, 穿着的品质要考究。会见客户之前, 照照镜子, 检查自己的头发是否梳整妥当, 面部是否干净。卖主的穿着如果能够配合买主的职业、教育和背景, 就再好不过了, 换句话说, 就是要符合买主的品位。如, 受过艺术训练的人, 会特别注重线条的比例均衡, 所以, 一个衣着线条凌乱的人, 绝对不会赢得对方的青睐。如果你将与中上阶层的人打交道, 则要注意自己衣服的质地、手工和品牌。总之, 不注意自己的仪表仪态, 就无法顺利进行销售活动。
六、做事严谨有条理。
销售高手常识论 第4篇
老销售40多岁，做了十几年销售，经验丰富，善于分析客户心理。很多销售人员遇到难题都喜欢找他分析，大家都觉得他是高手。
新销售则是个20多岁的小伙子，销售年龄还不到两岁，典型的愣头青，经验不足，胆子不小，遇到问题经常向那位老销售请教。但奇怪的是，老销售的业绩竟然不如新销售。
一次偶然，我发现了其中的问题所在。
一天下午，老销售跟我汇报一个单子的进展情况，我们详细地讨论了整个项目，并找出了项目中一些缺失的信息及不确定的地方。老销售根据自己的经验对问题做了详尽的分析，列举了各种可能的情况，并对客户中每个人想要什么做了合理的推测，还给出了相应的对策。
老销售刚出门，新销售接踵而至。同样是讨论项目，不过新销售并没有像老销售一样按照经验做分析，而是抄起桌上的电话就给客户打了过去，了解清楚情况之后，我们一起研究客户的需求，制定出了推进计划。
看着小伙子走出办公室，我猛然意识到老销售的问题到底出在了哪儿……
销售等级制
在销售这行，“高手”二字总是令人向往，他代表着纵横商场、无坚不摧，无论什么项目都会手到擒来，无论什么样的对手都立斩马下。随便上网一搜，就会看到一群这样的“高手”在炫耀自己做的各种案子。
不过，这些演绎的故事都是想象，和现实没啥关系。我曾经认真分析过大量类似的案例，发现无论多么精彩的成功故事，其套路都是一样的：主人公一眼就看穿了客户心思，然后几句话或某个动作就打动了客户，紧接着就成就了一段传奇故事。其实这些都是谎言。
要看穿客户的心思不是不可能，而是概率极低。这就是销售里著名的“鸡过马路原理”。
鸡为什么过马路？原因有很多，回家、找吃的、找母鸡、散步、下蛋等，如果100个人猜，可能会猜出100个理由。每个人猜对的概率只有1%，错误的概率是99%。而正确答案只有一个：去问鸡。除非这只鸡告诉你，否则你几乎猜不准。即使猜准了，那也是蒙的，和运气有关，和水平无关。
在销售中，“客户的心思”有个专门的名词叫“购买动机”。动机是客户购买的动力或者“个人的原因”。比如买车，公开的原因是代步，个人原因可能是炫耀或者其他。总之，买同一样东西，客户的购买动机可能是千变万化的，这远比鸡过马路的动机要复杂得多。
一个没有经验的新销售，假设他猜对的概率是1/10000，而一个所谓的高手，即使他比新销售聪明100倍，那他猜对的概率也不过是1/100。1/10000和1/100的概率在B2B销售中并没有本质区别，也就说，都猜不准。
而销售中的“高手”是一个很难定义的概念，不同行业、不同类型的销售很难放在一起拼个高下。而且高手都是无止境的，所以，很难做到精确的评定，但是销售总是以成败论英雄，我想用“结果”二字来评定级别可能是比较好的方法。基于此，我把销售分为了六个层级。
卖东西的初级低手
小白——基本卖不出东西
这类销售其实未必是新手，因为在这个行业干的年数多，未必就有用。他们最大的问题就是找不到正确的方法，而他们总认为是找不到正确的客户，其最大的特长就是不断被动的跳槽。
菜鸟——时不时能卖出东西
菜鸟销售时不时能卖出东西，但是哭比笑的时候多。这类销售，是有了一些经验的，只是这些经验未必正确，总是时而灵验时而不灵，就像段誉的六脉神剑。这种人在公司里属于总是站在旮旯里仰望别人的人。
初级销售——经常能卖出东西
其实，在很多公司他们已经是优秀的20%了，但他们并不知道自己为什么能卖出东西，他们有一套自己的套路，而且这些套路很多时候还很管用。虽然他们确实用对了一些东西，但也经常用错一些东西，而关键的问题是他们不知道哪儿是对，哪儿是错。只要做下单子，他们就认为自己做的每件事都是对的，然后就拿着这些“对”的东西往其他项目上套，结果往往很难堪。
他们这三类低手，和高手之间隔着一条叫做“以客户为中心”的鸿沟。听起来很简单，可是大部分销售穷其一生也难以跨越。因为他们中的大部分人都淹死在了“自我”里，我的产品、我的公司、我的服务、我的订单等。那些把“以客户为中心”的标语贴到墙上的，基本都从心里撕掉了，因为他们根本不知道这句话的含义。这不是口号，也不是态度，而是一种思维方式和行为模式。而人的天性都是利己的，要让销售转移到利他，那是违背了人的天性，所以好销售基本都是变态的，变利己为利他。
“无我相”的高手阵营
准高手——总能卖出东西
这类人算是一个专业销售，也知道自己为什么能卖出东西。他有一颗为客户着想的心，其思维方式有了彻底的转变。而且他们知道什么事情是对的，虽然偶尔也会犯错，但是他们马上知道自己错在了哪儿，并且有较为成熟的技巧、系统的方法、成型的套路。然而这样的准高手却少之又少，这与中国的大环境有很大关系，因为几乎所有的公司都知道销售很重要，但是没几家公司真正把销售看成一门系统的学科。连老板都觉得销售就是一群能说会道的家伙组成的团伙，怎么可能培养出真正的职业军人呢？
高手——做销售已经到了滴水不漏的程度
高手其实与准高手之间界限不明，他们具备准高手的所有技能，精通销售的逻辑、方法、流程、技巧等十八般武艺，而且经过多年的训练，这些东西都已经融入到了骨子里。但不同于准高手的是，他们还具有科学、严谨的态度。比如，他们会拿出一张表，书呆子一样地检查刚刚结束的拜访，按照一定的科学逻辑逐一对照去寻找问题。然后再拿出一张表，细细地演算下一步的行动计划，煞费苦心的搜集信息、分析数据、寻找证据。在他们看来销售就是解一道数学题。他们的方法并不复杂，但贵在严格执行和不懈坚持。这种销售现实中极少，说千里挑一也不为过。
绝顶高手——已将销售与自己的灵魂融为了一体
和其他行业一样，销售的成功还和天赋有关。同时也与历史文化、个人素质、行业经验等因素有关。这一类人不是在卖东西，而是在指引客户前进，是一群从内心深处彻底抛弃了“为自己着想”的人，达到了“无我相”的地步。
可能有人会说，如果连“我相”都没有了，还做销售干什么，做销售要的就是回报。没错，做销售当然要回报，但问题的关键是“回报”这东西不是你要就能给的。相反，事情往往是当你没想要的时候才给你，或者才给你更多。只有全身心的关注客户，你才能无我相，最终才能获得最大的回报。
绝顶高手是一种境界，这种人的成功往往是一种偶然，是各种要素交汇的结果，所以这种人可遇不可求，即使做不到也无所谓，反正你的对手也做不到。
回归高手本质
关于高手，有人觉得，管它什么理论，乱拳打死老师傅。实用为王，理论又不能当饭吃。
我一贯认为，喊着“实用为王”的人，心里通常想的是“简单为王”。平日里忙着在各大论坛找绝招，希望能一招定天下，付出的不比别人少，却什么也没得到。其实，绝招是不存在的，因为它不符合逻辑，你用绝招，我也用绝招，那谁胜？
销售的本质就是“变化”，千古无同局，世界上也没有两个完全一样的单子。所以别指望靠所谓的绝招过日子。那些招数即使管用，也只是在某种具体环境下管用。环境一变，招数也要变，要想成为高手，还需踏踏实实修炼。
第一，你可以为客户提供价值。
任何客户买东西都不是买东西，而是买解决问题的方法以及由此带来的利益。在销售中，价值不仅仅是产品、服务提供的，很多时候都是销售人员，甚至是销售过程提供的，大项目销售中，销售人员是形成差异和优势的一个主要方面，而不是产品本身。所以销售人员应该是价值提供的一个主要载体，否则销售本身就失去了其存在的价值。
但是在B2B销售中想为客户提供价值，销售人员还需具备两个条件：对客户业务的深刻理解和对客户商业本质的理解。
客户业务是指客户所在行业的知识，比如，你的客户是银行，你要了解信贷、票据，甚至供应链融资业务，哪怕你只是个卖打印机的。除此之外，你还要了解银行员工是如何使用你的产品的，比如，他们打印的频率，对速度的要求，对纸张的处理等。这两样加起来就叫客户的业务知识。
商业本质就是指客户怎么赚钱的，他的经营模式、战略以及核心竞争力是什么，虽然是大问题，但是这些和你的产品都息息相关。
因为销售是解决客户问题的，如果你不了解客户的业务，就无从发现问题；如果你不了解客户的商业本质，又怎么去设计有价值的解决问题办法？
这听起来像个顾问做的事情，没错，每个好销售都是一个好顾问。你只有了解这些东西，才能真正找到客户的问题所在，才能最终为客户创造价值，否则你能做的就只有人家吃饭你埋单了。
通常情况下，客户自己发现的问题只是冰山一角，而高手却能看到整座冰山。因为他比客户还懂自己的业务。同时，由于他理解客户企业的商业本质，所以他能提出比对手好得多的解决方案。发现问题比别人多，解决方案比别人好，为客户提供的价值自然就凸显出来了。
第二，你必须让客户知道你确实提供了价值。
这貌似是一件简单的事情，但实际上非常复杂。首先，客户未必愿意听你说（因为没有信任）；其次，客户未必承认你说的问题（因为没有挖掘需求的技巧）；再次，客户未必认为你的方案是好的（因为你的说服或方案表述能力欠佳）；最后，客户还未必承认你说的价值（因为他觉得那是你的想象）。
这些能力我们统称为销售执行能力。它就像一个望远镜，客户需要通过这个望远镜看清楚价值所在，否则他只能看到眼前的那点东西。这个能力不是几个简单的技巧，而是一种系统的方法论，包括你做销售的哲学思想、销售流程、销售方法论、项目与客户的管理方法等。覆盖了从客户挖掘到客户经营的各个方面的销售技术。
市面上最不缺乏的就是这种销售技术，天涯上、微博上、机场书店里、培训教室里到处都充斥着各种销售技巧。不过，找到真正“对”的技巧并非是件容易的事。它需要符合几个条件。首先，它必须是按照客户的采购流程和行为设计的技巧，而不是经验的堆砌。客户怎么买，你就应该怎么卖。其次，它必须是有逻辑、有流程、有方法、有工具的系统思想，而不是碎片化的零星技巧。最后，它还必须是道德的，至少是不违反道德的。销售中的道德是指双赢，没有双赢的技巧都是欺骗。
第三，你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值。
之前说了，销售很像顾问，但并不等同。做销售要比做顾问累得多，因为他们的目标不一样，顾问只是通过自己的专业为客户提供一种组织利益，但是销售的目的是促成客户的购买决策，这里面可不仅仅是组织利益这么简单。
顾问的工作面向“事”展开，而销售的工作面向“人”展开。所以销售人员还必须要提供一个或多个客户角色支持自己的理由，并且要向影响决策的每一个人提供，从而满足他们的购买动机。
销售中所说的价值包括客户的组织所获得的价值、客户中的每个人所获得的价值，二者缺一不可。而且缺少给一个人提供价值，你的单子就会很危险，这种能力叫做销售策略能力。它包括对人的判断、对竞争对手的判断、对项目位置的判断、对客户反应模式的判定以及对行动计划的制定，这其中，最核心的是对客户个人利益的判定和满足。他们之间相互作用，相互影响，共同构建出了大项目的销售分析模型。
人真正的进步往往比蛇蜕皮还难，是一个非常痛苦的过程。越是高手，手里握的东西就越多，就越舍不得扔，从而也就越不可能拿到更好的东西。所以如果想成为真正的高手，最需要具备的就是否定自己的勇气。
一样东西，无论是认知、策略、体系还是其他，当你可以随心所欲的使用时，当你觉得引以为傲时，就一定要强迫自己质疑。找毛病、挑刺、痛骂自己。如果你这样做了，你就会发现，很多东西不但没有丢，反而升华了。你的质疑和否定就成了最好的催化剂。
我们再回头看开始的案例就知道，老销售为什么会输了。他犯了一个致命的错误：用猜测代替真实的信息，并且还用猜测的信息去进行推理，进而猜测客户的动机。而新销售没有猜测，也不会猜测，他做任何事情都是尽量找情报、找证据、找内线。如果用一小时完成一个单子，他59分钟都在干这些事，其他的事其实一分钟也就干完了。而这也正好切合了销售的规律，所以他成功了。
[编辑 陈俊伶]
销售商务礼仪常识 第5篇
1、如何利用形象给客户留下美好第一印象
着装影响着外界人们的对我们的态度
穿得要象你自己：规则就是规则，很多时候不容置疑。
中国人讲究“当位”，是处于与自己身份相当的位置；恰当的身份与恰当的位置，则成为“当其位”，而当其位者，则无咎，或吉。着装度，当如此“位”。
2、不同场合的着装要点
公务场合的着装
社交场合的着装
休闲场合的着装
3、职业人士的形象规范
职场男性的风度体现
做一个优雅的职业女性
配饰和丝巾的使用
我们的着装影响着外界对我们的态度！穿着成功不一定保证
你成功，但不成功的穿着保证帮助你失败!
二、商务“行为举止”礼仪
站姿、坐姿――保持良好姿态的技巧男士标准站姿女士标准站姿标准坐姿握手――这5秒钟意味着经济效益眼神――传递内心热情的第一通道微笑――运气和财富的交换器
三、电话约访礼仪
1、电话约访流程
引起接电话者的注意
介绍自己
说明你打电话的原因
一个认证或征询性的阐述
定好会面事宜
2、电话约访礼仪
声音的魅力：单纯使用某一种音阶会话法，以致语言枯燥乏味。
保持平和的心态：任何生意都有三种可能性
第一反应不值得大动干戈：拒绝是人们的本能反应
讲话的技巧：多用敬词和谦词，避免生硬的表达方式
销售人员在与客户进行电话交谈时，务必要注意以下方面的
问题以免造成沟通上的障碍：难懂的专业术语、技术用语、地方方言、不一般的用词习惯、复杂的信息、心理障碍、偏见、不同的背景等。
四、拜访和接待客户的礼仪
1、拜访客户的礼仪
做好销售准备：形象准备，销售工具的准备，产品知识的准备
进入客户公司：守时守信是原则，过好秘书这道关，因小失大的行为
与客人会面：留下一连串好印象的关键时刻
告退的礼仪：去时应比来时美
2、接待客户的礼仪
客人的引导礼仪：走廊，会客室，楼梯，电梯，外出
会客室内的接待礼仪：奉茶，茶文化，咖啡礼仪
送客礼仪：得体送客，避免客人的误会
3、不同商务场合的位次排列
位次排列的重要法则
为什么中国传统礼仪标准和国际商务礼仪的要求不同？
各种场合的位次排列方法：谈判场合、会客场合、宴请场合、会议场合、拜访客户、乘车
接待客户的行家都是人际关系的天才！不恐惧，不退缩，主
动接近客户的积极态度，是所有接待工作的源泉。
五、良好的沟通是关键
1、破解客户冰封的大门
交浅不可言深：流利话，义气话，高远话，浅近话，质直话
恰如其分地应答：“有兴趣”的应答，“有同感”的应答，“验证对方”的应答
察言观色换话题：对客人来讲，他时时刻刻都希望能听到自己感兴趣的东西。
赞美之道：最真诚的、发自内心的赞美给他，相信客户会乐于享受你对他的赞美。
开场白的设计：建立我是客户的顾问和参谋的形象
2、切入主题
探询客户需求：只有发掘出客户的特殊需求，并能令我们的产品满足客户的需求，或者解决客户的问题，产品的这些特点才具有价值。这也是成功销售的关键。
倾听的礼仪和技巧：谋定而后动！
销售礼仪常识内容 第6篇
（2）耳。耳朵内须清洗干净。
（3）眼。眼屎绝不可留在眼角上。
（4）鼻毛。照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔。
（5）口。牙齿要刷洁白，口中不可残留异味。
（6）胡子。胡子要刮干净或修整齐。
（7）手。指甲要修剪整齐，双手不可不清洁。
（8）衬衫领带。每天要更换衬衫，衬衫必须要和西装、领带协调。
（9）西装。最好西装及西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个扭扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而鼓出来。
（10）鞋袜。鞋袜须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访顾客是相当失礼的。
（11）名片夹。最好使用品质良好的名片夹，能落落大方的取出名片。
销售礼仪常识内容 第7篇
有意购买产品、但不急于看资料的客户多的是，所以业务员打电话给客户时，如果直接问对方看过样品了吗，听过产品吗，很容易就会得到没有的答案，并因此推断客户购买意愿低落，甚至失去了潜在客户还不自知。
由此可见，诸如您看过我们的资料了吗这类问句是很多余的，若对方回答还没看，就无法进一步告知对方其他讯息或继续对话；若客户根本没看过资料却不好意思说，于是便假装看过，还以「我看啦，东西不怎么样嘛」敷衍回答，反而会让业务员提早遭到拒绝、被判出局。
千万别问可以去拜访您吗？
人们在了解问题真正的意图前，通常会先集中思考如何回答问题。所以，打电话给客户时，最好以诱导的方式提问，比较容易得到Yes的答案。
例如，电话销售员可以先说请问您X月X日在家吗，通常客户如果当天有空，就会直接回答在啊，这样就能顺势提出拜访的邀约。相反地，若是直接就说请问我可以在X月X日去拜访您吗？X月X日您方便吗，往往就只有想接受拜访的人才会接受邀约，业务员遭到拒绝的机率很大。
规划好打电话时间
在你自己方便的时间打电话要揣测电话那头素未谋面的客户什么时间方便或心情好，是很困难的，所以最好运用同理心去推论：自己方便接电话的时间，可能就是客户方便接电话的时间。
以上班族来说，下午外出的机率比较大，上午通常会待在位子上，所以上午打电话就比较容易接通。不过，即使选在上午去电，却碰巧遇上对方忙得要命，也很容易被挂电话，这时就不如等到下午5点以后、通常是上班族比较鬆懈的时间再打去。
巧利用跟风心理
销售人员商务礼仪常识 第8篇
一、拆卸基本常识
1.明确拆卸目的
拆卸之前要明确为什么要拆解机器, 是为了检查排除故障, 还是调整零件的相互配合关系, 还是更换损坏的零部件, 要知道哪些总成件可以拆解, 哪些总成不可轻易拆解。
2.拆卸前的准备工作
(1) 了解拖拉机的技术状态, 即使用中常见的故障, 存在的主要问题, 详细询问拖拉机驾驶员;
(2) 将拖拉机外表进行全面的清洗;
(3) 选择比较宽敞、平整、避风、清洁的修理场地;
(4) 准备所需的拆装工具, 清洗存放零配件及装废油的用具;
(5) 放出拖拉机内所有的润滑油 (机油、齿轮油) 、燃油及冷却水。
3.拆卸时应注意的事项
(1)
首先了解掌握机车构造及工作原理是保证不拆坏机件, 进行正确装配的前提。
(2) 按需要进行拆卸。
如果不用拆卸就能断定机车零件是良好的, 就不必进行拆卸, 这样做可以减少拆卸所消耗的时间及劳动强度, 并可延长零件的工作寿命, 对一些重要零件有怀疑时仍需拆下来检查, 以免误事。
(3) 采用合适的拆卸工具。
防止拆坏机器零件。切勿乱敲乱打, 要正确地选用拆卸工具, 尽量使用专用工具。拆卸螺钉螺母要用尺寸合适的扳手, 如开口扳手、梅花扳手、套管扳手等。活动扳手尽量少用或不用。对要求扭矩或紧固顺序的螺母, 应按规定的扭矩或顺序拆卸。
(4) 采用合理的拆卸顺序。
拖拉机拆卸时应按规定的顺序逐级进行, 总成、部件、组件及零件, 这样逐级拆卸避免零件混乱, 便于查寻故障所在。
(5) 拆卸时要为装配做好准备。
修理或排除故障后要进行装配, 为使装配顺利进行, 在拆卸过程中要注意以下几点:
①核对记号, 做好标记, 如定时齿轮, 活塞连杆组, 曲轴上下轴瓦及瓦盖座, 连杆上下轴瓦及瓦盖, 喷油器总成, 气门及座, 最终传动大、小齿轮等其中大部分制造时已做出记号, 但拆卸时一定对原记号进行核对, 如原记号或标记不清应再做出标记为装配时作准备。
②对一些调整零件, 如调整垫片数量、调整螺钉螺母丝扣的圈数等应做好记录, 以供装配时参考。
③零件要分类存放。按零件大小、精密程度分类存放;同一总成、部位组合件应集中一起存放 (包括螺钉、螺母、平垫、弹簧垫圈及开口销等) ;不能互换的零件、组件应成套存放 (如:活塞连杆组、油泵柱塞副、出油阀芯套、喷油头等) ;易丢失的小零件 (如卡簧、挡圈、气门锁夹、顶帽及各种小阀门钢球、滚针等) , 存放在专用的盒子里;易变形的零、部件 (如凸轮轴、曲轴、花键轴、最终传动左右半轴等) , 应采取相应的措施垂直吊起或立放。
二、装配基本知识
拖拉机或其它机器进行维修和排除故障完毕, 须将零件按机器的技术要求装配起来, 保持正确的相对位置和连接关系。
1.装配前的准备工作
(1) 准备好装配时所需使用的专用工具, 辅助工具 (扭力扳手, 清洁洗盆) 。
(2) 对所要装配的零件或部件, 都必须进行彻底清洗, 否则零、部件带着尘土, 在机器工作过程中会引起剧烈的磨损。对经过钻孔、铰削、镗孔和攻丝后的零部件, 以及油道都必须用压缩空气或高压液体清洗干净 (无上述设备可用打气筒) , 清除泥沙和金属屑末, 否则不能安装。
(3) 做好零件装配前的检查核对, 做到不合格的零件不装。
(4) 将已清洗、检查完好的装配零件, 按总成、部件、组件进行清点归类 (包括螺钉、圈等在内) , 特别是较小的零件, 要清理查点, 以免装配时少装、漏装、错装。
2.装配注意事项
(1) 装配时要按顺序进行, 一般是先拆的后装, 后拆的先装, 由里向外逐级装配。
在装配过程中, 应注意防止漏装、错装和异物落入机器内。
(2) 装配动配合件时, 要在零件配合表面涂抹润滑油, 以减少机器在运转初期发生干摩擦。
(3) 对某些过盈量较大的配合件, 在组装时, 须使用压力机或采用加热与冷却的方法, 以便于装配, 不得狠打猛敲, 以免造成损坏。
(4) 装配时应尽量使用专用工具和专门设备, 以便提高工效, 保证装配质量。
(5) 做好零件标记和装配记号的核对工作, 防止装配错乱, 保证零件之间正确的相互配合位置和运动关系。
销售礼仪常识内容 第9篇
电话销售礼仪之商品和客户的准备
对于古希腊的阿基米德来说，一个支点就可以翘起整个地球，对于现代商战中的企业，一台电话就可能崛起一座金山。
在电话销售前，销售人员应该对自己的商品和客户的信息有所准备和了解，比如要准备号给客户的详细方案和相关资料，要清楚自己公司的优势；要把商品资料准备好；包括商品性价比分析，能给企业带来的效果分析；还有成功案例的准备，尽可能各个行业都有1—2个，这个对每个行业都有比较好的说服力。
销售人员还要了解客户公司的相关情况，潜在客户的姓名职称，经营商品等；要准备一些同行客户的资料，想好客户可能会提出的问题，想好如何应付客户的拒绝。
电话销售礼仪知识之声音的魅力
面对面谈话，即使讲的很糟糕，还可以用态度和表情来弥补，所以声音好坏无所谓，打电话则不同，对方只能感受声音，声音就是一切，一个好的声音所向无敌。我们都会有这种体会，不经意在打电话或收听电台的时候，会被某个声音所感动所迷惑，而沉醉其中。
有的销售员有这样的经历，给客户做回访的时候，一般要问完五个问题才算做完一个，通常，他很客户的问候对方时，对方多能比较礼貌的回应，但也有态度粗暴的客户，没等你把话说完，就啪的挂了电话。或者虽然在听，但是很不友善。
由于职业的约束，他绝对不能随便挂电话，不能因为对方的粗鲁也变得暴躁。相反的应该继续有礼貌的温柔的与其对话，这是就会发现，往往态度不好的客户在听销售员讲第一句话的时候，语气冲的就像要从电话里伸出手扇人一耳光似得。可是在销售员温柔不变的语气中，第二句，第三句时，对方已平静了很多。
世间有两种武器，一种是力量，另一种是温柔，温柔是一种力量，他会营造一个温馨的气氛，行程一个神秘的磁场，让人们潜移默化的认同了某一种价值观，行为也随之发生了微妙的趋同性变化，这种武器你应该用在电话销售中。
心气下沉
销售新手都是年轻人，新新人类，血气方刚，这样的心气跟温柔的要求差的太远，试着把头顶的气朝下压，压到脚底，你的心气就下降了。这样温柔就体现出来了。
语速舒缓
在增强声音的感染力方面有一个很重要的因素就是讲话的语速，如果语速太快，语音是不可能温柔的，所传递的气息都是急促、不安、紊乱的，不可能有温馨的气场。而且对方可能还没有听明白你在说什么，你的话却已经结束了。
耳语低调
温馨的气氛都是耳语低调的。声音太大就没有温和的情感，所以练习把自己的声音压低，耳语低调会让电话的对方感到你整个身心都沉静在与他的通话中，不要大声大气与对方讲话。
运用停顿
停顿也能带来好的气场，例如你讲了一分钟时候，你就赢稍微停顿一下，不要一直不停的说下去，要有停顿又安静，适当的停顿一下可以更有效的吸引客户的注意力，客户示意你继续说，就能反映出他是否在认真地挺你说话。停顿还有一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能向你提出问题。在一问一答中，自然气氛就会很好。
自我调节
有时打电话多了感觉很疲惫，精神状态也会相应的越来越差，这就需要自我调节一下，在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话，你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能失去一次机会，让自己处在好的状态再沟通。
销售交际谈吐礼仪常识 第10篇
态度诚恳亲切。
谈话中要给对方一个认真、和蔼、诚恳的感觉。因为说话时的态度是决定谈话成功与否的重要因素。谈话时交谈双方都互相观察注意着对方的表情、神态，反应极为敏感，稍有不慎就会使谈话不欢而散或陷入僵局。当别人遇到不幸时你去看望安慰，你的表情一定要同情、专注；别人有了成绩你去祝贺，你的表情就要真诚、热情、愉快。如果你三心二意、心不在焉就是失礼，会引起别人的反感。
措词要谦逊文雅。
销售交际谈吐礼仪常识 第11篇
敬语的`运用场合
比较正规的社交场合。与师长或身份、地位较高的人的交谈。与人初次打交道或会见不太熟悉的人。会议、谈判等公务场合等。
我们日常使用的“请”字，第二人称中的“您”字，代词“阁下”、“尊夫人”、“贵方”等，另外还有一些常用的词语用法，如初次见面称“久仰”，很久不见称“久违”，请人批评称“请教”，请人原谅称“包涵”，麻烦别人称“打扰”，托人办事称“拜托”，赞人见解称“高见”等等。
谦语亦称“谦辞”，它是与“敬语”相对，是向人表示谦恭和自谦的一种词语。谦语最常用的用法是在别人面前谦称自己和自己的亲属。例如，称自己为 “愚”、“家严、家慈、家兄、家嫂”等。自谦和敬人，是一个不可分割的统一体。尽管日常生活中谦语使用不多，但其精神无处不在。只要你在日常用语中表现出你的谦虚和恳切，人们自然会尊重你。
雅语是指一些比较文雅的词语。雅语常常在一些正规的场合以及一些有长辈和女性在场的情况下，被用来替代那些比较随便，甚至粗俗的话语。多使用雅语，能体现出一个人的文化素养以及尊重他人的个人素质。
销售经理与销售人员博弈分析 第12篇
在企业管理的研究中, 人力资源管理对企业发挥的重要作用越来越受到人们的重视。而一个企业的奖惩制度又是其人力资源管理的一个十分重要的方面。公司奖惩制度的目的是惩罚不良行为, 激励企业员工的工作积极性。所以合理、科学的奖惩制度在企业管理中有至关重要的作用。本文运用博弈论的分析方法, 通过一个销售经理和销售人员的博弈模型分析人力资源管理过程中奖惩制度设置, 试图从分析中得到一些有用的结论, 可以用于指导企业的管理者合理设置有效率的奖惩制度, 从而能够合理地利用企业的人力资源, 做到惩罚不良行为、提高决策水平和管理效率、增加企业经济效益的效果。
二、销售人员与销售经理博弈分析
(一) 博弈问题的提出。
企业特别是商品零售企业的销售人员是否能恪尽职守, 认真服务顾客, 必须接受销售经理的监督检查。如果销售经理怠于监督, 则容易引起销售人员的渎职行为。如销售人员不注意爱护商品, 造成商品的丢失和损毁, 服务态度恶劣, 遭到顾客的投诉等等, 从而使公司财物遭到经济损失, 公司在顾客中的形象大打折扣;如果销售经理谨慎监督销售人员, 则会有效地减少他们的渎职行为, 销售人员的服务态度和水平得到提高, 公司的财物得到保护, 公司在顾客心目中树立了一个良好的企业形象, 经济效益也能不断提高。所以, 通常认为销售人员和销售经理之间进行着博弈, 双方的博弈支付矩阵可以作下面的分析。
1、博弈模型的假设。
我们可以假设商品零售企业的销售经理如果怠于监督销售人员的渎职行为, 则销售人员渎职会获得不当的个人利益;如果销售经理进行必要的检查管理, 销售人员的渎职行为会遭到揭穿, 其个人会受到一定程度的惩罚。
于是, 我们可以进一步假设如果由于销售经理工作不利, 导致销售人员渎职行为发生, 销售人员可以得到B的正效用;相反, 如果渎职行为被揭穿则销售人员会受到处罚或开除, 此时他会得到负效用-L。
同样, 可以设销售经理怠于监督而销售人员没有发生渎职, 则销售经理可以少付出个人精力、责任心等, 相当于得到了G的正效用;若怠于监督, 可能导致销售人员渎职行为的发生, 销售经理会受到处罚, 其得到的负效用-C。
如果销售人员不发生渎职, 则其无所得也无所失, 支付为0;同样, 销售经理尽职尽责实施了监督, 则其无所得也无所失, 支付也为0。 (在博弈论中, 支付是指在一个特定的战略组合下参与人得到的确定效用水平, 或者是指参与人得到的期望效用水平。)
2、博弈模型的支付矩阵 (表1) 。
从表1中我们可以看出, 这个博弈是一个混合策略组合模型, 也就是说, 这一博弈模型没有一个可以被双方共同接受的纳什均衡, 因为一方的最优策略选择是根据对方的选择决定的, 对方的策略选择反过来又进一步影响一方的最优策略选择, 如此循环往复。在此例中, 如果销售人员选择渎职, 则销售经理的最佳选择是谨慎监督;但如果销售经理选择的是谨慎监督, 则销售人员最好的策略就是尽职尽责;而销售人员选择尽职尽责时, 销售经理最好选择不实施监督;但销售经理选择不实施监督, 对于销售人员来说选择渎职才是最好的策略……, 这个循环是无尽的。在博弈分析中, 我们把它叫做混合策略组合, 它不同于一种稳定战略组合:纳什均衡。纳什均衡是指这样一种战略组合, 这种战略组合由所有参与人的最优战略组成, 也就是说, 给定别人战略的情况下, 没有任何单个参与人有积极性选择其他战略, 从而没有任何人有积极性打破这种均衡。用更加通俗的话说, 在这种战略组合下, 博弈各方谁都不想单方面改变战略, 不论对方如何选择策略, 一方的最优选择策略都是相同的。
(二) 博弈问题分析
下面, 就博弈问题作进一步分析:
假设销售经理不监督的概率为m, m∈[0, 1], 则实施谨慎监督的概率为1-m;销售人员渎职的概率为n, n∈[0, 1], 则销售人员尽职的概率为1-n。在给定了n的情况下, 销售经理选择怠于监督策略的期望支付为:
令E (n) >0, 有-n C+G-Gn>0, 解得n
通过分析我们可以知道:销售人员的混合策略中渎职与尽职的概率分布是n*和n*, n*和1-n*的混合策略是销售人员的最佳策略选择。知道了销售人员的最佳策略选择, 销售经理就能够有效地针对销售人员进行监督, 防止其渎职行为的发生。
如果m>m*, 则E (m) >0, 即销售人员渎职策略的期望支付大于0, 则销售人员选择渎职是可以的。只要m一直大于m*, 销售人员总会选择渎职, 而且不会有被销售经理发现的危险。反之, 如果m
(三) 结论。
在上例的博弈分析中, 销售人员有渎职的可能性, 销售经理有不监督的可能性。那么, 为减少公司财产损失和挽回公司形象, 可以加重对销售人员的处罚, 也可以选择加重对销售经理的处罚, 哪一种选择更为合理?我们可以做如下分析:
如果加重处罚销售人员, 销售人员受到的惩处比以前更大, 在短期内会有效的防止销售人员渎职行为的发生。但从长期来看, 销售人员的尽职会提高销售经理产生怠于监督的概率, 销售经理怠于监督的概率从m*提高到了m1, 而销售人员不监督概率的提高又会使得销售人员发生渎职行为的概率提高。由以上分析可知, 加重处罚销售人员在短期内可以防止渎职行为的发生, 而从长期来看只会提高销售经理不监督的概率, 从而使得销售人员发生渎职行为的可能性更大。
如果加重对销售经理的监督不利行为的处罚, 意味着销售经理怠于监督的期望支付从负效用-C降到了-C1, 由于销售经理不监督的成本太大, 他不会再怠于监督, 销售人员在短期内会减少渎职行为, 长期内还会选择混合策略, 但会减少渎职行为, 渎职的概率会降低到n1, 销售人员会重新达到新的混合策略, (即n1和1-n1的混合策略) 。可见, 加重对销售经理的处罚无论从短期还是长期来看都能更有效地防止销售人员渎职行为的发生。
从以上分析我们可知, 在销售人员与销售经理的博弈中为了防止销售人员的渎职行为发生, 不但要加重对销售人员的处罚, 在长期内还应该加重对销售经理怠于监督行为的处罚。
三、博弈分析结论的应用
从上例销售主管和销售人员的博弈中, 我们可以知道这个博弈模型不仅可以用于销售部门, 也可以用于企业的其他部门, 如财务部门的财务主管和财务人员之间, 保安部门的保安负责人和保安之间, 生产部门的生产主管和生产工人之间, 营销部门的营销经理和营销人员之间。我们可以推而广之, 公司内部有上级主管监督管理和下级员工被领导被监督的关系都可以用类似的博弈模型来表示。从上述销售主管和销售人员的博弈分析的结论中, 我们可以得到以下启示:
(一) 在惩罚下属不良工作行为的同时, 加强对其上级主管的监督, 对上级主管的不监管行为进行处罚。对下属不良工作行为进行惩罚是必要的, 但同时要对上级主管进行有效监督。我们从销售经理和销售人员博弈模型的结果可以看到, 在短期内加重对销售人员处罚固然可以有效地减少渎职行为的发生, 但从长期来看, 更重要的是加强对销售主管的监督, 对其渎职行为进行惩处, 这样才能达到短期和长期内的均衡。所以, 一个公司如果想长期有效地杜绝员工不良行为的发生, 就要在加大对员工处罚力度的同时加强对管理者的监督和渎职行为的惩处。
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