otc销售渠道（精选6篇）
otc销售渠道 第1篇
神草驿站 QQ: OTC销售篇
第一节：药店经营分析
一、药店经营的几个基本名词
客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/ 顾客数
客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。
毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率＝（营业收入－营业成本）/ 营业收入×100%
单盒利润额：一盒药的总利润空间。平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。
二、药店的现状 散、乱、差
药店越开越多，利润越来越薄
同质性严重，手段单一，除了价格还是价格 会员日怪圈 店员流动严重
三、如何正确理解单品利润与利润率？
单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。
单品利润：单品的实际利润空间。
利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。属于中毛利品种。另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。
四、MM品种的特点
1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率；
2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群；
3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群；
4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度；
5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售；
6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。
五、品牌合作的目的
1、扩大药店核心顾客群--产品支持、活动支持
2、提升药店客单价--培训支持、管理支持
3、充实药店长线利润的产品结构
4、建立药店在当地的核心竞争力
六、药店推广的具体方式与技巧
第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心，所以此时适合的推广方式有：
1、高频率的店员培训会：
2、大力度的买赠促销：
第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有：
1、试服试用：
2、言传身教：
3、单品拉动：
第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上量，可以选择：
1、发书发报、患者教育：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买，联合用药。
2、联谊活动：店员联谊会、店员积分竞赛等活动，加强客情合作。
3、联销协议：和药店签署联销协议，用同样的办法拉动其他产品的销售，使MM品种在药店占据优势。
4、药店经理高峰论坛：提高药店老板对OTC经营的认知高度，稳固其与其的品牌合作。
第二节：OTC代表基础工作
一、OTC的概念
OTC是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、使用的药品。
二、OTC代表的工作职责
（1）基本工作职责：铺货、陈列、店员培训和价格维护（2）日常工作的十项核心任务
1、新产品铺货工作；
2、产品陈列及摆放工作；
3、药店包装工作；
4、店经理、店员客情关系的日常建立及维护工作；
5、维护终端零售价格工作；
6、理顺药店进货渠道的工作；
7、产品的促销宣传活动工作；
8、消费者健康教育工作和档案收集；
9、产品的进销存和密码检查工作；
10、市场环境、竞品、消费者的信息收集工作。
三、OTC代表拜访的目的
（1）铺货（2）产品介绍（3）公司介绍（4）理货(货架陈列)（5）提配订货（6）促销计划的落实（7）盘查库存（8）本公司产品销售状况（9）竞争对手促销情况（10）竞争对手产品销售情况（11）消费者购买行为（12）小宣传展架(POP)（13）店内广告促销机会（14）联谊（15）店员教育
四、陈列位置
1、好的陈列位置： 面向消费者入店的路线方向
营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜台：柜台上面第一层 不被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方
在同类产品之间摆放在中间的位置
2、宣传POP资料的运用
康复手册、OTC三折页：面对消费者，店员向消费者推荐参照康复手册和OTC三折页，推荐不成功也可以让消费者带走看看，很多消费者晚上看过之后，第二天才来购买的。
卖点卡：店员使用，我们培训产品知识，还有店员介绍产品的时候不熟悉，可以随时翻看，特别是针对竞争对手拦截。
巨型盒、易拉宝、横幅：有条件的地方尽可能多摆放，多宣传，让消费者认识到我们这个产品很畅销，让老板、店员对我们产品有信心。
五、需要维护哪些人？
产品放入药店，很多OTC代表的工作重点就变为补货和结款。很少做客情维护和产品知识培训。这里要告诉大家，药店不卖货，铺货和没铺货一模一样，只是药品从我们的库房转移到药店而已，因此，产品进入药店后，才是我们开展销售的第一步工作。
1、药店老板/店经理：铺货进货需要找药店老板。药店老板的职责：进货、促销活动、利润、POP宣传、产品销售。
药店老板/店经理客情关系维护是我们产品上量销售的前提条件。药店老板的关系不好，肯定难上量。
你和药店老板的关系好，药店老板才会重视你的产品，他会让店员优先推荐你的产品，店员会重视你（店员的工资是药店老板控制的），你做店员的客情就相对容易，店员会重点推荐你的产品。如何做搞好药店老板的客情关系？
利润、长线合作、市场保护、促销活动、市场竞争（药店老板思考的也就是我们应该考虑的）
2、店员：真正卖货的人。
店员是我们产品销售上量的关键因素。店员的关系做不好，一定上不了量。
六、店员培训会
店员决不主动推荐她不了解和认可的产品，店员是第一因素。因此开展各种形式的店员培训会是OTC代表的基本工作之一。
七、价格维护
为了保证在市场上各个药店的利益空间，增加推荐MM产品的积极性，缩小医院与市场零售价钱的空间，提高医生处方产品的积极性，增加我们产品的销量。
1、价格是公司的生命线。
2、零售价格低—会导致医院招标价降低—导致医院进货价低—导致商业供货价低—导致公司、办事处没有利润。
3、零售市场的价格若不经常维护，危害很大；所以公司要求地办要经常对药店进行执价（商务检查执价）。
八、OTC促销推广活动
1、对
2、买赠活动
买赠活动多种多样，可以在不同药店穿插搞活动，保持终端的活跃性，也为店员推荐成功多了一个理由。
第三节：样板OTC市场心得体会（重点21点）
一、与药店首次合作，如何提高谈判的成功率？
1、观察调研同类产品的价格，陈列以及销售状况等，通过此类信息判断该店是否有消费能力的群体。不打无准备的仗，知己知彼。
2、营造良好的谈判氛围，寻找共同的语言，以请教的方式。
3、了解药店的经营情况、经营理念、老板的心态、性格和喜好；药店周边的环境和周边消费群体的分析等，该店有无卖价高的产品，是否属该区域的定点刷卡等，一定要换位思考，站在药店老板的角度，联销协议： 替他们考虑问题，及时应对对方提出的各类问题，（详见后）供货价格以及销售政策等问题最后再谈。
4、注重产品的组合，对于新启动的市场，首先选择最适合该店的产品，保证在短期内成功地启动市场并且上量，让药店有信心，有再次合作的强烈愿望。如：市场份额大，有操作空间，且能快速启动市场的JWQJ是不错的选择，高端产品切入市场应把握时机，如售价偏高的产品，与其它产品有机结合，满足药店高、中、低不同消费档次的需求。
二、产品导入市场的阶段，应做哪些工作？
1、竞争品种有几个，价位是多少。竞品越多，说明需求越大，价格越高，说明潜力很大。
2、竞争产品的摆放位置，陈列面有多少。竞争产品的摆放位置显眼，陈列面多，说明这个产品销量好，老板重视，店员推荐率好，药店老板利润高，消费者容易接受。
3、竞争产品是否有枪手，竞争品种是否是药店自营品种？药店有自营都充分说明了这类品种畅销。
三、区域内的药店如何有效布局？
1、选择大药店、小药店、夫妻店、连锁店、能卖货的药店（不卖货的药店无论大小都撤）。药店老板的经营思路必须与我们的市场发展思路是一致的，应该本着长期稳定、诚信合作的态度和原则。
2、了解本区域的销售环境和药店布局，从产品、价格、渠道、促销等方面了解同类产品的相关信息。
3、先易后难，着眼于整个区域，先找重点店，稳固主力军，后开辟难度大的市场，再着重布点。例如要求产品的陈列面积大，业务人员专业化，重点药店做到每日拜访，注意工作方法，换位思考，引导对方接受提出的建议以及工作要求。
四、如何与连锁药店谈判？
很多连锁药店很牛，说什么也不进货。把握“先做易、后作难，农村包围城市”的原则（根据个人能力而定）。一个药店（或连锁药店）很难谈判时，先在其周围发展，一定要有支撑整个区域市场的销售点，从而带动周围的其他药店。当你的产品畅销时，可能会有患者拿着包装盒在当地大药房指名要我们的产品，这时再去找大药店进行谈判，成功的机率就会更大。
五、如何与客户谈判现款现货？
1、药店从来不缺少产品，但缺乏的是疗效好、有品牌、可以长线操作、稳定的好产品，公司提供的就是这样的产品。我们的产品不仅能卖，而且能赚钱，还能提高药店的知名度，能提高药店的影响力，树立药店的美誉度。
2、统一经营思路：给对方贯输“长期、稳定”的合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。谈判要点：疗效、品牌、利润、市场保护、长线操作、推广、售后服务等附加服务。如前列舒通胶囊，效果好，大品牌，一定会有回头客，尽管前期价位高，难推销，但是一旦有固定人群，会带来持久的利润。小厂家的产品可能疗效差，没有回头客，也可能倒闭破产等不会有长期的合作可能。
3、给对方承诺可以提供的市场服务，如：药品一旦购进，不退货但无条件更换药品批号，解除其“过期失效”之忧虑。
4、注重有效铺货，一个乡镇设1家，方圆200米设1家销售点。实行严格的市场保护政策，零售价格完全一致。其它厂家走物流、市场冲窜货、价格战，辛辛苦苦经营的品种很快就无法操作。
5、建议首次进货不宜量多，跟进产品培训，促销活动等，短期内保持良好的销售状况，树立“产品必定会卖出”的信心，促进销售。
六、如何在乡镇市场导入我们的中高价位产品？
1、给老板强调产品一定能够销售，有信心。
2、该产品有利润可以获取。
3、携手“MM”，既能抢占市场，提高药店的核心竞争力，提高药店的影响力和知名度。
4、强调输入的不仅仅是产品，更多是提供培训、促销等市场支持活动。
七、药店老板提出此类产品我们药店有或供价太高，如何解答？
1、药店老板提出反对意见，一定有潜在的理由。价格高，卖不动都是老板的借口，说明药店老板有顾虑，一定要找出对方的真正的原因，很有可能是老板对你不信任（你的语言、态度、着装等引起药店老板的反感，你的话药店老板不相信）或药店有自营品种等。因此，首先要找出药店老板不接受的真正原因，打消老板的顾虑。
2、价格高的产品，必然有它的消费人群。价格高不是主要问题。是你和店员的关系不到位，店员不会推荐，还是店员有更大的利益驱动或感情驱动。
3、药价高可以从药材、质量、包装、疗效、回头客、长期利润来解答。
4、卖不动产品不是药店的责任，是我们没有教会店员怎么推荐，是我们没有宣传促销活动。
八、药店老板提出这类产品不好销售，如何解答？
1、给客户贯输“长期、稳定”的合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。药店老板不接受----摊白对方不信任自己；卖不了货----建议首次进货量少，不退货但可以更换药品批号，解除其后顾之忧；产品上架后---配合产品培训、促销活动等支持活动，树立“产品必定会卖出”的信心。
2、在有中药材的店内，从原药材的品质谈起，如50g天麻的价格从5元到25元不等，以分析成本法贬低竞争对手和其产品，结合工艺、包装等成本，让店老板自己选择究竟是谁的好。
九、产品进店后有哪些跟进措施？
1、勤拜访。
2、重培训。
3、攻促销
4、处关系。
十、如何（在短期内）做好客情关系？
1、勤奋、正直、换位思考是原则。凡事“勤”为径，多付出才会有更多的机会。
2、应充分了解该店的经营状况，以及店老板的性格爱好，了解店内有无同类产品，价格、有无终端推广以及采取的模式、销售状况等尽可能详尽的信息。
3、在新铺货的药店寻找一个最容易接受你的人，设置为目标店员，作为重点维护的对象，但对店内所有的店员都应该和睦相处，真心的关心大家，赠送礼品时人手一份，逐渐打开与该店的全部客情关系。日后的沟通中，找共同话题、学会换位思考。为店员解决实际工作中的问题，如：店员推荐其它产品不成功，帮助进行分析；店员生病了，需要时给店员免费服用我们的产品；店里卫生差，主动帮着打扫；对没有帮自己促销的店员，或促销不成功的店员，加倍的关心和关注。让对方感到内疚。
总之，客情关系要从细节做起，从客户的角度出发，以感情沟通为主。
十一、药店里有几个店员，我们要做谁的工作？
药店里所有的店员，我们都要作客情维护，但要有重点，重点作能卖我们货的店员的工作。只做一个店员的工作，其他店员会有意见，你的目标店员会受到排挤。要对所有店员都好，让他们都帮你卖药，帮你的目标店员卖货。
十二、如何让店员重视你的产品，让你的产品首推？
首先做好药店老板的工作，让药店老板重视你的产品，让店员重视你的产品；
其次，药店店员的切身利益； 还有，药店店员的客情维护。
十三、竞争对手客情关系太好了，怎么办？ 每个人都有松懈的时候，找机会，钻空子。树立信心，比竞争对手做的更好。客情维护小技巧
1、首先要和药店老板搞好关系，让店员对你尊重，有所顾忌
2、根据店员不同的性格，投其所好
3、为店员解决工作中的问题（如店员推荐其它产品不成功，帮助进行分析）
4、店员生病了，把自己的药给店员用
5、店员没有笔和本子，立刻帮店员购买
6、店里卫生脏了，主动过去打扫
7、对没有卖自己药的人，或卖不动自己药的人，也要对他好，让他感觉内疚
总之，客情关系要从细节做起，急店员所急，需店员所需，从店员的角度出发，以感情沟通为主。
十四、如何对店员培训产品知识？
药店店员不是我们的员工，我们不能强硬灌输产品知识。讲故事是最好的产品知识培训方法。药店店员卖不去药，是我们OTC代表的责任，是我们没有教会店员怎么推荐。我们培训店员产品知识，不能让店员死记硬背，我们要向店员讲故事，拉家常。如JW对弱、痛、热、胀等症效果很好，我们就可以对店员讲，在另外一家药店，一个店员遇到一个胃病患者，肚子疼，结果仔细摸了摸，是一种刺痛伴胀痛的症状，还吃不好饭，吃过一些药，效果不明显，后来吃了4盒JW，这些症状全部都没有了。为什么呢？哦，原来JW有健脾开胃、活血止痛、消胀止痛的作用，刚好对症。
十五、如何让产品持续销售，有回头客，提升销量？
产品疗效是第一位，没有疗效的产品销量不会做大。推荐方法很重要，所有产品都要按照疗程推荐，可以累计购买。
十六、CP价格相对高，店员推荐不出去？
价格高有价格高的消费人群，不是影响产品销售的根本原因。店员提出价格高，是因为我们没有信心，店员没有信心。价格高有价格高的道理，价格高有价格高的消费人群，CP不止效果好，药材好、科技含量高，关键是覆盖面广泛，有时胃病如弱痛热胀等症状多种共存，不是随便一个药物就能完全治好的，对症用健胃，一个药等于几个药的效果，服用省事也安全，多几块钱买来放心和省心。
十七、竞争产品的价格低，效果也不错，店员还有提成，我们怎么办？
有些产品店员一盒的提成并不多，但是店员推荐成功率高。有些产品一盒提很多，店员推荐成功率却比较低。为什么？是因为习惯的东西做起来比较容易，所以宁可多卖习惯的产品，以量取胜。可以看出，如果出现这样的情况，是因为我们没教会店员怎样推荐，假如推荐MM和推荐胃康灵一样容易，店员肯定推荐我们的产品。很多情况下是我们首先失去了信心。因此，我们首先要树立信心、其次要搞好客情关系，最后要教会店员推荐我们的产品。
十八、消费者都买胃康灵（广告品牌药），MM卖不出去？
广告品牌药对药店老板、对店员都没有利润。因此药店不会将品牌药首推。
先做药店老板的工作，压制广告品牌药，其次教会店员怎么拦截品牌药，最后给店员一部分利益。消费者指明要胃康灵，店员可以先不着急给，通过购买意向猜测患者可能出现的症状（胃酸多？烧心？），如果得到不同的答案，赶紧借机多问问患者综合的症状，找到终端拦截的机会。
十九、如何使产品的销售淡季不淡？
众所周知，一年的销售活动中，肯定有一段时间销售状况较差，我们称为“销售淡季”。在淡季中几乎所有的生产企业对各项市场活动都有疏忽，这时我们应该加大促销力度和培训力度，竞争品种就会相对处于弱势，这时的工作要更细致，方法越多，机会就越多，才更有成效，就会使淡季不淡。
二十、如何使用联销协议？
1、在市场竞争最激烈的时候提出了联销协议，目的在于提高产品的覆盖率，提高销售金额。
2、对目标合作药店评估，结合实际的状况，提出阶段性的销售目标，适时的给予压力。
3、供货价可以稍微偏低，完成规定任务后再返点，也可以赠送洗衣机、冰箱等家电。以月度、季度为考核周期。
4、注意每个月盘存库余情况，坚决不允许压货。二
十一、如何控制终端零售价格的统一？
保持零售价格的统一，需要从源头上控制货源，控制医药公司的批发价格，不轻易分销，不轻易低价出货。
otc销售渠道 第2篇
[2011年04月18日] 作者：佚名 来源：本站原创
过去很长时间，．受到计划经济的影响，我国的药品销售渠道体系主要由各层级的医药站(公司)构成。这主要是由药品专控、专卖这一特殊管理制度及有限的药品种类所决定的。进入20世纪90年代中期，受到医药市场化改革的推进，原有的单纯的以医药站(公司)为主的医药销售渠道发生了变化，形成了各级医药公司／医药站、医院药房、普通零售药店、连锁零售药店、具备OTC销售资格的商超等所共同构成的多元化的医药营销渠道体系。由于OTC药品的自身特点，较之于处方药相比，其销售的灵活度与市场空间更大，因此其销售渠道的构成成员更为丰富，而各成员在渠道中的地位也与处方药有所不同。各级医药公司／医药站
这里主要指从过去的三级医药站(公司)基础上演变发展而来的各级医药公司。在计划经济时代曾有一级站、二级站、三级站的说法。当时一级站全国有五家，分别是北京医药站、天津医药站、广州医药站、上海医药站、沈阳医药站。二级站全国有280多家，基本覆盖了各省会城市及大中城市。三级站则是指各地区县市的医药公司。作为计划经济时代唯一有权进行医药经营的网络，三级站在中国的医药营销领域具有举足轻重的作用。
以往的一级站以及二级站中的省会城市站，主要负责医药用品的调拨工作，而其余的站点所要做的就是将调拨来的医药用品直接派销给各医院，在当时具有独家垄断经营及强烈的行政指令性色彩。随着医药市场化进程的推进，原有的医药站(公司)今天已基本完成了职能的转变与重组，完成了战略调整，形成了一批具有市场意识与竞争实力的商业公司。其中的一部分，变成了具有区域影响力的大型医药批发企业，而另一部分，以大型零售药房的形式占据着一部分市场。此外，一些具有实力的地区型医药公司，依靠自己的网络优势，以医药连锁的形式，成为了大型的连锁药房零售企业。
由于其广泛网络渠道与比较充足的资金实力，在今天的医药营销领域，以国药集团及其各控股企业为代表的医药批发、零售企业，在中国的医药市场上仍占有巨大的份额，控制着医药营销的主渠道。OTC药品作为医药产品中的一个重要组成部分，其营销渠道中，各级的医药公司／医药站仍是一个重要成员。
代理商
随着医药公司独家掌握药品营销网络的局面被打破，越来越多的药品生产企业想跳过各营销中间环节直接将产品推销到消费者面前，以取得更高的商业回报。但这样做的前提是必须有自建的终端网络渠道，很明显，在有可能取得更高利润空问的同时，企业也必须为之付出较高的成本。因此，一批脱离于原有的国有医药批发公司网络之外的医药代理商就脱颖而出，成为了医药营销的一个重要组成部分。
作为OTC药品，产品的同质化情况相对突出，所以零售终端的争夺是OTC医药产品竞争的一个焦点。OTC药品的代理商一般都具备较为广泛的零售终端资源或掌握零售终端的下一级批发商资源。
代理商的组成形式过去一直是以多级的形式为主。从厂家到终端一般都会分成二层以上的代理，较为常见的有大区代理、省级代理，甚至还有市县级代理。随着近两年OTC药品市场竞争的白热化，特别是一些OTC品牌药，为了进一步控制销售成本，逐步开始努力实现代理渠道的扁平化，由多级代理转向单级代理，甚至有从代理制逐步转向直供制的趋势。OTG销售终端．
1．医院药房
我国在没有实施处方药与OTC药品分类管理制度以前，医药消费具有被动消费的特点。消费者知识比较缺乏，要经医生指导和确认后才能形成有效的医药需求，因此，长期以来，我国实行医药合业的医药流通模式。医疗机构是药品使用的最重要渠道。就是到今天，药品
销售已经放开的情况下，仍有80％以上的药品是通过医疗机构来进行销售的。因此，医院药房是药品生产企业争夺的最主要的销售终端。随着药品分类管理制度的实施，消费者购买药品，特别是OTC药品的渠道日趋多元化，医院药房已不再是消费者唯一的选择。但是，由于医生、药师等专业人士对消费者购买行为仍能产生重要的影响，因此，OTC药品市场上，医院药房依靠其专业优势仍具有相当的竞争力。
随着我国医院医药分开核算改革的深入，现在不少的医院在传统的门诊药房基础上，增设了OTC药品药房，与普通社会药房相比，消费者对医院药房有天然信任度，因此OTC药品销售仍应当把医院药房作为不可忽视的重要终端。
2．普通零售药店
方便快捷是普通零售药店的最大优势，特别是在OTC药品销售领域，零售药店逐渐发展成为了我国药品零售市场的主要成员。据统计，2005年我国约有11．5万家零售药店，其中绝大多数是普通零售药店。
根据国外的经验，药品零售最终将会走向连锁经营的形式，随着连锁零售药店的迅速崛起，预计在未来的5年里，普通零售药店当中将有不少转型为医药连锁的成员。
3．连锁零售药店
连锁零售药店已经成为我国OTC药品销售的一个重要渠道，并将在未来成为我国药品零售的主要渠道。近5年间，全国形成的连锁药店品牌已近200个。在这一时期，连锁药店以企业所在地为中心向周边地区辐射为主，在区域性医药零售市场上具有一定的知名度。在未来的发展方面，医药连锁经营模式得到了政府主管部门的大力扶持与推荐，在未来的5年里，计划建立5～10个年销售额达到50亿元的特大型医药流通企业集团，建立40个年销售额达到20亿元的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国70％的市场；医药零售业实行连锁化。用5年时间扶持10个国内外知名的医药连锁企业，单个企业拥有网点超过l000个。
4．商超中的OTc药品专柜
根据我国药品分类管理制度，乙类OTc药品经批准可以在商场、超市、便利店等普通商业企业进行销售。自从2001年6月我国乙类0Tc药品目录正式公布。商场、超市等OTc药品零售的新业态也成为了我国OTc药品营销的又一新渠道。
在某些城市，如上海、武汉、成都等，药店以外的零售商店所销售的常备药品数量已经超过了药店的销量。特别是营养补充剂类的OTC药品，连锁超市、大型商场正日益显示出其销售能力。以上海市场为例，有超过6成的复合维生索是通过连锁超市和大型商场售出的。
5．网上药店
在世界范围来看，网上药店也是近年来发展速度非常快的一类OTC药品营销渠道。这主要得益于互联网技术及医药电子商务的发展。网上药店在我国的发展经历了一个自发出现到统一监管的过程。由于药品作为商品的特殊性，因此，我国在网上药店的发展方面还处于一个探索过程中。但可以预见的是，在未来的OTC营销中，网上药店随着监管制度的建立健全，将成为又一重要的营销渠道。
6，其他终端
除了医院药房、零售药房、网上药房之外的其他直接面向消费者开展OTC药品零售的终端都统称为“其他终端”，有时也称这些终端为“第三终端”。举例来说，这些终端主要包括：城镇居民小区、广大农村地区卫生所、个体诊所、乡村医生的小药箱；企业、学校的医疗保健室；农村供销合作社和个体商店中的常用药品销售小柜等。由于这部门销售终端的人121基数大，但总的销售额占的比重在现实中却并不高，因此，这些终端也是非常具有潜力的营销渠道成员。
1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。
自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。
2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。
3.按需工作的能力。
如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。
4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。
6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。
任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。
他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。
9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。
发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。
10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。
浅谈销售渠道 第3篇
一、销售渠道的基本模式, 由于消费市场和生产企业特点各不相同, 企业销售渠道模式大致有以下四种。
(1) 生产者→消费者。该渠道模式产品不通过任何中间环节, 直接将产品销售给消费者, 是最简单、最直接、最短的销售方式, 其特点是产销直接见面, 产品的技术支持和服务到位, 产品流通费用低, 便于企业及时了解市场情况。该模式适合技术服务要求高, 单位产品价值大的产品 (工业产品、机械制造产品等) 。
(2) 生产→零售商→消费者。该模式特点是中间环节少、渠道短企业可以充分利用零售商的力量扩大企业产品的销量, 增加企业市场份额。
(3) 生产→批发商→商零售商→消费者。该模式是销售渠道的传统模式, 其特点是销售环节多, 渠道长, 有利与企业大批量生产, 减少销售费用, 但不利于企业准确了解市场行情。
(4) 生产→代理商→商零售商→消费者。该模式特点, 代理商不承担经营风险或风险较低, 代理商积极性较高, 有利于企业产品迅速打开市场。但企业销售完全交给代理商, 企业承担风险较大。
二、企业如何建立自己的销售渠道
根据企业产品特点, 经营实力, 销售队伍建设情况选者适合本企业的销售模式。按照既定的销售模式选择销售渠道成员, 建立销售渠道。
(1) 制定企业销售渠道长度, 宽度确定中间商的数量。根据市场情况考虑是否采用多条销售渠道。
(2) 渠道成员的选择
选择渠道成员应该有一定的标准:
1、中间商的营销理念和合作意愿。
中间商对企业营销思路是否理解接受配合, 对自己在渠道中担当的责任是否明确, 对企业制定的市场推广策略是否积极参与配合, 如果中间商不愿意销售企业的产品, 即便他实力再好, 声誉再好, 对企业来讲也是没有任何意义。
2、经营规模、管理水平, 中间商经营
规模大小决定了其进货能力, 库存能力, 足够的产品储备才能满足一定量顾客的需求, 销售量才能有保证。中间商管理水平、人员素质直接关系到厂家在当地市场的销售情况, 销售员管理培训是否纳入公司整体运作中, 考核和监控是否及时, 良好的管理制度才能更好的完成销售目标, 减少企业对其培训成本。
3、中间商的市场覆盖范围, 中间商的
市场覆盖范围要同企业预期的销售区域范围要一致, 中间商的市场客户与企业产品的客户相同或是企业希望的潜在客户, 这样企业产品才能打入企业选定的目标市场, 并最终说服消费者购买企业产品。
4、中间商的信誉和历史经验。
中间商的信誉尤为重要, 它不仅关系到企业应收帐款的收回情况还直接关系到企业渠道网络支持构建情况。如中间商中间有变, 企业将进退不能, 面临市场的从新开发。中间商的成功经验, 通常是经过长期的经营积累的, 有了比较丰富的专业知识和经验在市场变动中能够掌握经营主动, 保持销售稳定。有成功经验的中间商拥有一定的市场影响, 有一批忠实顾客, 他将是周围顾客购物首选, 将为企业产品成功销售创造有利条件。
(3) 对渠道实施控制
1、利益控制。市场营销的主线就是构造一个首先能被消费者接受, 又能使厂商和经销商都可获利的价格体系, 并维护好这个体系。在零售价一定的情况下, 经销商的获利水平则是产品销售好坏的重要原因。经销商大多热衷于高利或旺销的成熟产品或正经营着某些竞争性品牌的产品, 获利水平高则经销商投入大, 积极性高, 产品就走得好, 反之再好的产品也难以提高销量。
2、品牌控制。在产品进入同质化的时代里, 品牌成为产品唯一特性成为企业重要资产, 品牌价值的构成要素包含生产者特殊劳动投入要素和市场认可要素, 消费者对品牌价值的估价, 有时大大超出生产者所料。中间商往往是看中企业品牌给他们带来的销量、利润、和形象, 畅销的产品需要中间商市场推广力度较小, 中间销售成本低, 同时还可以带动其他产品的销售, 中间商总体利润丰厚, 中间商坐享企业品牌给他们带来的效益, 因此树立良好的企业品牌也是销售渠道的有利控制手段。
3、关系控制。一个好的品牌虽然可以为经销商树立自身形象发挥一定的促进作用, 却不是经销商自我形象的本身。经销商可以选择这个品牌, 也可以选择那个品牌, 这种选择能力来自于经销商自身的企业形象与营销实力。反之对厂商而言, 选择经销商的能力取决于其自身的品牌形象与产品的可销程度和获利能力。只有当这二者互为重视, 并有可能互为依赖, 才能达成统一, 结为同盟。
4、企业服务控制。渠道客户与企业相比管理能力较弱, 人员素质较差, 很多渠道客户发展到一定时期时, 非常希望接受管理、营销、等方面的专业指导, 渠道客户的这种动机为企业提供了契机, 企业可以通过对渠道客户的培训和咨询来达到管理和控制渠道客户的目的。
5、市场控制。
机票销售“渠道战” 第4篇
日前，东航董事长刘绍勇语出惊人，称“东航不想为携程和易龙继续打工”，同时，他向阿里巴巴董事局主席马云发出邀请，希望双方好好谈谈电子商务合作事宜。一时间，航空公司与传统网络经销商的关系剑拔弩张，双方关于分销和直销的争论逐渐升级。
公开“叫板”争未来
事实上，对渠道的担忧并不只是东航一家航空公司的困惑。携程等网络机票代理商利用互联网的独特优势，正在逐步成为航空公司机票销售系统中最大的渠道分销商，在合作中掌握了更多的话语权，这种“受制于人”的状态让很多航企忧心忡忡。
实际上，数据显示，通过携程之类网络中介售出的机票仅占航空公司出票总额的10%左右。表面上看，网络分销的销售份额并不高，尚未形成市场垄断，对航空公司也没有构成现实的威胁。携程有关负责人表示，去年携程、易龙、芒果、游易等所有在线预订商的份额加在一起也不到20%。因此说“航空公司在为网站打工”，未免有点夸张。
然而，一个不容忽视的事实是，尽管没有占据绝对份额优势，但是携程却毫无争议地成为各大航空公司的最大经销商，月均出票量超过了此前任何一家传统的线下分销商，这种一家独大的局面才是航空公司最大的心病。民航专家表示，尽管传统分销商占据的票额总量较大，但其力量却比较分散，目前全国各级机票代理商不下数万，没有一家能够有力量单独和大型航空公司叫板，因此航企在与它们的合作中拥有较大的自主权和约束力。而网络经销商则凭借强大的呼叫中心和客户资源，以及从航空公司获得的更有吸引力的价格承诺，短短几年就确立了行业霸主地位。
有数据显示，航空客票已成为网络支付应用行业的发展亮点，去年全国航空客票网上支付交易额增速高达440.7%，照此速度发展，网络分销迟早会成为航空市场上最大的机票销售渠道，而如果任其发展，坐观其成，不主动参与电子商务的建设，航空公司今后只能是“人为刀俎，我为鱼肉”。
公开回应表态度
刘绍勇抛出“打工说”不久，携程网首席执行官范敏就通过多家媒体做了“隔空对话”式的回应。从携程的表态来看，作为国内三大航空集团之一的东航公开争夺销售渠道话语权，让它们感受到了不小的压力。与此同时，不卑不亢的回应也表明，已经拥有一定市场份额的携程不会轻易妥协，一场渠道战将会继续上演。
在回应中，携程方面表示，旅游网站和航空公司是唇齿相依的关系。假如航空公司营收下降，网站也会跟着降低收入。而且从国际航空业的实践经验来看，美国、欧盟这样的发达经济体，其航空市场已是充分竞争的格局，但分销渠道依然占据了60%以上的市场，分销渠道是航空公司有效的合作伙伴。其次，国内航空业普遍巨额亏损是由多种原因所造成的，包括市场的萎靡、运营成本的居高不下、燃油价格的大起大落、在航油套期保值方面的失误等。目前航空公司的燃油成本占总成本的20%至40%，飞机租赁维修等成本占30%至40%，人力占10%，起降费占10%，而涉及携程、易龙之类的在线分销商的营销成本仅占10%不到。
解读这些回应，民航专家表示，携程主要想向东航释放两点信息：首先，携程想表明，自己和航空公司是利益同盟的关系，同进同退，同舟共济，网络分销商不会依靠盘剥航空公司的利润来做大自己，给了东航一颗“定心丸”。与此同时，携程软中带硬地指出，网络分销并不是航空公司亏损的主要原因，航空公司应该更多地从自身出发寻找亏损根源，不要让电子机票网站为其背黑锅。
考虑到携程此前刚刚陷入与格林豪泰的纠纷，民航业内专家普遍认为，此次东航公开表示不满，再次让携程感受到了一股寒意，那就是产业链上的合作伙伴，在利益博弈方面已经有了情绪。如果让这种不满和愤懑继续发酵、蔓延，携程将在业界成为众矢之的，长此以往后果不堪设想。因此，如何重新调整利益分配格局，达到一个各方相对满意的新平衡点，将是日后航空公司与网络分销商之间谈判的主要议题。
从另一方面看，携程的态度也表明，航空公司想摆脱商务网站，自己建立一套直销渠道，也不是一件容易的事。目前，只有海航在淘宝网上开设了直销网店，这也是国内航空公司在淘宝网开设的第一家机票直营店。而其他航空公司则通过推广自己的网站和呼叫中心来推动直销业务。
对此，民航专家表示，自建直销渠道需要投入大量的建设成本和广告投入，才能铺通网络，取得市场效应。有时候直销的单张机票利润可能还比不上分销，因此短时间内航空公司还必须与成熟的电子商务网站合作，才能避免业绩的大起大落。
合作路未到尽头
有利益纠葛，又有利益依存，航空公司与网络分销商之间的这种彼此交融的复杂关系，表明两者的合作远远没有走到尽头。
专家表示，代理商和航空公司之间的关系不仅仅是买卖关系。从航空公司来说，如果旅客是上帝，那代理商就是同一战壕的战友。实际上，几乎所有的航空公司在和代理商合作的时候，都抱着“借船出海”的想法：借助代理商的区域市场网络、代理商的经营能力，迅速在市场上打开缺口，达到占有市场的目的，实现低销售成本和高销量的利润收益。
而代理商则希望能够创造经营利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，带来区域市场经营的知名度，从而成为当地经营的领头羊。代理商希望得到航空公司更大的支持，比如广告宣传、促销政策等多方位的支持，从而带来经营上的轻松、便利和利润来源的保证。同时，代理商也希望通过推广品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。
OTC销售经理岗位职责 第5篇
2.管理、指导、监督、培训OTC销售代表的工作。
3.制订所辖地区OTC部销售方案和促销计划。
关于OTC药品的销售 (终) 第6篇
摘要：在医药行业，人们常常慨叹股市翻云覆雨，同时感到药品市场竞争日益激烈，连近几年来飞速发展的OTC药品也不例外，身在中医院校，学的又是市场营销，瞬息万变的市场对我们既是机遇又是挑战，如何在竞争中占尽优势在职场上免被淘汰，这就是本篇文章要讲述的OTC药品销售知识。
关键词：市场现状分析 营销方式 销售技巧 5步8点
正文：对于什么是OTC药品，WHO的定义包括两个方面的含义，即哪些药品可以成为OTC药品，实行OTC分类制度具有什么意义，它能对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段，能缓和医疗服务日益增长的压力，能向农村和边远地区人口提供更多的保健机会。了解完OTC，首先，认真分析OTC品牌的市场格局，我们将发现如下特征：（1）据相关统计数据显示，名牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的65％。这其中许多品牌（如百服宁）仅做一个数量级上的估计，实际上名优OTC药品的市场占有率要更高，也许已经达70％～80％。（2）那个“占山为王、分疆裂土”的OTC市场即将逝去，取而代之的是“群雄割据、此消彼长”的战国时代。（3）OTC市场的“国产炸弹”群体正在形成。（4）在大量超饱和广告轰炸后，市场反映明显迟钝。（5）当市场支持力度（广告、促销）降低时，部分品牌销售额迅速滑落，一些“市场新贵”尤其如此。企业在各自开展营销活动时，过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。所以与之同步的不可忽视的还有销售代表们的终端市场工作。
但是，目前不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作？如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售？
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值（客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值）；促进2个方面的建设（渠道和终端）。当然，在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的；第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。这些工作的有效开展是在我们做出对的决策之后的，任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目:第一，投入产出不合理；第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。
上面这些理论读来可能会觉得枯燥空洞，在销售实战中作为一个营销团队中的一员，你应该如何来表现自己？以药店OTC药品销售代表为例，他的具体的岗位职责就是：建立药店档案，进行级别划分，管理；疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店；每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次；与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐；每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识；保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒目易于消费者看见；对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核；主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报；对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售；积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动。高强度的工作必然会给你带来许多压力，在这里还要介绍一个跑店的好方法，就是线路拜访,通过制定合理的拜访路线,有效合理安排时间,保证所辖药店的覆盖率；各级药店的拜访频率，有利于代表的自我掌控，让上司知道自己的行踪。
药代在自己管辖的各类药店还要做一些店员培训、协助药店做产品促销、跟踪回访等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8点会让你的工作如虎添翼。什么叫5步8点，简单来讲就是销售拜访的5个步骤和8个要点：第一步：打招呼，要用热情和笑容真诚相待；第二步：介绍自己，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆；第三步：介绍产品，注意4点：简洁、对参与度、比较和价格；第四步：成交，注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦；第五步：扩大成交量。8个要点：拜访之前做好准备；守时；拥有良好的态度；保持地区即保障一个有序运转的整体体系；保持态度；做足8小时，意味着自己100%的身心投入到工作中；控制局面；清楚自己在做什么，为什么？如果回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售、拜访过程中的5步8点，同时也是贯穿我们一生，并带给我们无穷受益的5步8点。