差异性营销的优缺点

差异性营销的优缺点（精选8篇）

差异性营销的优缺点 第1篇

病毒式营销的优点：

（一）花费低廉，几无成本：

天下没有免费的午餐，任何信息的传播都要为渠道的使用付费。之所以病毒式营销说病毒式营销是无成本的，主要指它利用了目标消费者的参与热情，但渠道使用的推广成本是依然存在的，只不过目标消费者受商家的信息刺激自愿参与到后续的传播过程中，原本应由商家承担的广告成本转嫁到了目标消费者身上，因此对于商家而言，病毒式营销是无成本的。目标消费者并不能从“为商家打工”中获利，他们为什么自愿提供传播渠道？原因在于第一传播者传递给目标群的信息不是赤裸裸的广告信息，而是经过加工的、具有很大吸引力的产品和品牌信息，而正是这一披在广告信息外面的漂亮外衣，突破了消费者戒备心理的“防火墙”促使其完成从纯粹受众到积极传播者的变化。

（二）几何倍数的传播速度

大众媒体发布广告的营销方式是“一点对多点”的辐射状传播，实际上无法确定广告信息是否真正到达了目标受众。病毒式营销是自发的、扩张性的信息推广，它并非均衡地、同时地、无分别地传给社会上每一个人，而是通过类似于人际传播和群体传播的渠道，产品和品牌信息被消费者传递给那些与他们有着某种联系的个体。例如，目标受众读到一则有趣的flash，他的第一反应或许就是将这则flash转发给好友、同事，无数个参与的“转发大军”就构成了成几何倍数传播的主力。

（三）高效率的接收

大众媒体投放广告有一些难以克服的缺陷，如信息干扰强烈、接收环境复杂、受众戒备抵触心理严重。以电视广告为例，同一时段的电视有各种各样的广告同时投放，其中不乏同类产品“撞车”现象，大大减少了受众的接受效率。而对于那些可爱的“病毒”，是受众从熟悉的人那里获得或是主动搜索而来的，在接受过程中自然会有积极的心态；接收渠道也比较私人化，如手机短信、电子邮件、封闭论坛等等(存在几个人同时阅读的情况，这样反而扩大了传播效果)。以上方面的优势，使得病毒式营销尽可能地克服了信息传播中的噪音影响，增强了传播的效果。

病毒式营销的缺点：

（一）营销对象有很强局限性

病毒式营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行与网络有关的网站推广、品牌推广等，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式。但一旦脱离了网络，病毒式营销便失去了传播蔓延的捷径，不适用于网络产品以外产品的推广。

（二）实际效果受公司规模制约

在专业书籍和文章中介绍的通常都是大型知名公司的病毒式营销案例，因为大型公司有实力提供各种免费资源以实现其病毒性传播的目的，其中很多病毒式营销方法对于小型网站可能并不适用，比如免费邮箱、即时通讯服务等，但病毒式营销的基本思想是可以借鉴的，对于小型网站，虽然难以在很大范围内造成病毒式营销的传播，但在小的范围内获得一定的效果是完全可以做到的。

（三）对于营销方案的创意要求较高

病毒式营销需要独特的创意，并且精心设计病毒式营销方案。最有效的病毒式营销往往是独创的。独创性的计划最有价值，跟风型的计划有些也可以获得一定效果，但要做相应的创新才更吸引人。同样一件事情，同样的表达方式，第一个是创意，第二个是跟风，第三个做同样事情的则可以说是无聊了，甚至会遭人反感，因此病毒式营销之所以吸引人之处就在于其创新性。在方案设计时，一个特别需要注意的问题是，如何将信息传播与营销目的结合起来。如果仅仅是为用户带来了娱乐价值或者实用功能、优惠服务而没有达到营销的目的，这样的病毒式营销计划对企业的价值就不大了，反之，如果广告气息太重，可能会引起用户反感而影响信息的传播。

（四）不正确的使用会违反公共道德、误导大众，产生负面效应

在现实网络中，常常出现“病毒营销”被误用的现象，许多虚假信息、恶意信息通过“病毒营销”的模式被广泛传播，对于社会和有关个人产生很大的不利影响。

差异性营销的优缺点 第2篇

通过电子邮件营销是一种非常有效的方法来与客户沟通。一般来说，是非常经济的，如果做好了，可以帮助建立品牌识别和可靠性。

在一个只有几centavos平均每封邮件的成本，这无疑是一个相对于传统的“直邮大便宜”。此外，电子邮件营销具有强烈的反应率是百分之范围从5-35根据行业类型和格式。

电子邮件营销的一个优势是信息的供应量，客户订阅的电子邮件时，您的注册通过学习你的客户真的是谁，包括他们的性别，年龄，收入和专门的特殊利益。，您可以针对您的服务和产品，以适应他们的需求。

电子邮件营销的优势：

1。观众带来了兴趣。您的客户提供可达到的前景已经传达到你的话题感兴趣。

2。成本效益。相比，直销的所有其他方法，重要的是，电子邮件营销是更昂贵。

3。快速和有效的。传统的直接营销方式，如直接邮寄，占用了很多时间来制定和执行。然后，你还必须再等待数个月的评估结果，以便验证成功。在权限或“选入”电子邮件营销，促销可以实现与实际结果的时间可追溯到几天，提供即时及直接为您的活动或促销活动的反馈意见是在其发展阶段。

4。反应是很高的。一般而言，许可或“选入”电子邮件广告系列带来了更高的响应率比传统的直接促销广告或宣传或广告，甚至其他类型的在线。

不喜欢的网站，其中互联网用户必须记住的网址，以及记忆和访问，电子邮件或通讯电子杂志，定期在一定的时间间隔似乎没有从客户端的努力。过一段时间，它增强你的感知能力，就其educates收件人为您的产品和服务的需求，然后让你自己选择的供应商时收件人最后终于决定是时候聘请一个人。

例如电子书下载件容易即刻。例如，当您的客户提供的前景只要访问你的“登陆页面”，填补细节和您的网站在短短几分钟内，点击与电子书相关信息，你的电子书被下载。

5。电子邮件可以自动执行任务。孎是可行的，廉价的电子邮件，并且可以设置“自动驾驶”的资料和报告，通过向收件人发送具体。自动回复的电子邮件发送到地面的自动备份电子邮件向您发送有关信息提供的产品或服务你。

现在，您的潜在客户获取的信息，他们要求对您的业务，你的服务和24小时每天，是的，在一周7天，没有任何个人的“跟进每一个领导”的产品。

电子邮件营销的缺点：

1。今天，在垃圾邮件到达，电子邮件可以是一个恶劣的环境来处理。这意味着，前景主要是寻找他们的朋友的电子邮件邮件从特定，家人和同事，然后，一切被禁止。但由于反垃圾邮件的方案和电子邮件服务器过滤到垃圾邮件文件夹的垃圾邮件。要考虑到虽然，有些可以的电子邮件可能被过滤到垃圾邮件文件夹时，不是由收件人许可。

2。电子邮件消息需要很短。要快，并展望了点信息。所以肯定是一个漫长的复制出来。提供一定的复杂了。那么，支持论据和事实。

3。电子邮件抑制你的创造力。所有的文字是相当枯燥，按摩与电子邮件，文字是最重要的一环。你甚至不能创造需求，为您的收件人开门见山广告创意的消息或报告。

几个小网上企业推定该网站已很少对他们的价值，因为他们相信他们的服务或产品可以不容易卖出去上网。不过，他们尚未发现的成本有效的信息处理能力以及电子媒体或“电子邮件”可以得到最大的利益小型在线业务供应更快和更好的交流和客户服务。

电子邮件营销的优缺点浅析 第3篇

一、电子邮件营销的优点分析

我国电子邮件营销虽然应用比西方发达国家要晚, 国内又存在诸多不利于电子邮件营销发展的因素, 但是这并不能掩盖电子邮件的巨大营销价值。

第一, 电子邮件具有传播范围广

随着国际互联网的迅猛发展, 中国的上网总人数已超过2亿, 全球已经超过5亿。面对如此巨大的用户群, 只要你拥有足够多的邮箱地址, 就可以在短时间内向数千万目标用户发布广告信息, 营销范围可以是中国全境乃至全球。

第二, 电子邮件营销的实施简单高效

使用专业邮件群发软件, 或者第三方提供的群发邮件平台, 单机可实现每天数百万封的发信速度。操作不需要懂得高深的计算机知识, 不需要繁锁的制作及发送过程, 发送上亿封的广告邮件一般几个工作日内便可完成。

第三, 电子邮件营销具有低成本、适应范围广

电子邮件营销是一种低成本的营销方式, 所有的费用支出就是上网费, 成本比传统广告形式要低的多。而且电子邮件营销广告的内容不受限制, 适合各行各业。因为广告的载体就是电子邮件, 所以具有信息量大、保存期长的特点。具有长期的宣传效果, 而且收藏和传阅非常简单方便。

第四, 电子邮件营销具有针对性强反馈率高的特点

电子邮件本身具有定向性, 你可以针对某一特定的人群发送特定的广告邮件, 你可以根据需要按行业或地域等进行分类, 然后针对目标客户进行广告邮件群发, 使宣传一步到位, 这样作可使行销目标明确, 效果非常好。

总之, 电子邮件营销具有很强的商业价值和广告价值, 这是传统硬广告所不及的。

二、电子邮件营销的缺点分析

第一, 垃圾邮件监管缺失, 致使垃圾邮件泛滥。由于许可电子邮件营销意识薄弱、电子邮件地址信息不准确、更新不及时、产品宣传的市场定位不准确等原因, 致使许多消费者收到太多的无价值商业性的电子邮件, 往往给消费者一种滥寄垃圾邮件的印象, 从而损坏了电子邮件营销的形象。大量垃圾邮件的存在, 显然已经影响了用户的信心, 人们对于正规的邮件广告同样产生拒绝心理, 这种状况已经严重危害了电子邮件营销的发展。

第二, 电子邮件的可信度低下。这是由于电子邮件的发送十分便利, 只要有邮箱就能发送电子邮件, 这种传播者多元化的状况导致了网上虚假广告越来越多, 假新闻流传、色情泛滥、垃圾信息成灾, 从而影响了网络媒体的可信度, 降低了网络广告的促销效果。美国学者托马斯!约翰逊和邑邑拉!凯在《互联网与传统媒介信息可信度的比较》一文中指出:“多数分析家指出, 互联网为任何人发表其意见开辟了一个无拘无束、不受限制的空间的事实可能会削弱已作为有信度的信源价值。

第三, 电子邮件营销的效果难以测量。尽管从理论上说可以对电子邮件的送达率、开信率、阅读率、转发率等给予详细跟踪记录, 但实际上是做不到的, 因为这种测量的基本原理需要在网页HTML代码中加入一段跟踪代码, 但这些代码往往容易被邮件系统屏蔽, 而对于纯文本格式的电子邮件, 根本无法进行跟踪, 因此实际上很难知道究竟有多少邮件被送达和被打开更不能确定有多少邮件接收者被营销邮件打动最终实施购买行为, 从而也就很难准确地说明电子邮件营销的效果。

三、电子邮件营销的发展机遇分析

首先, 庞大的用户规模为电子邮件营销带来来巨大的目标客户群。据中国互联网信息中心2012年1月16日发布的《第29次中国互联网络发展状况统计报告》统计显示, 我国网民规模目前已超过5亿, 年新增网民5580万人。这为电子邮件营销提供了海量的客户群。

其次, 针对电子邮件的相关法律法规的制定也被提上议事日程, 随着电子邮件法规的建立及各种监督机制的完善, 电子邮件营销也将越来越规范, 非法甚至违法的电子邮件营销者将会收到法律的惩罚, 电子邮件营销市场将越来越成熟。这为电子邮件营销的广泛应用提供了发展机遇。

四、企业开展电子邮件营销面临的威胁分析

首先, 用户需求越来越多样化。随着互联网的不断普及, 用户需求多样化和个性化要求商家不可能一个营销邮件模版打天下, 必须根据特定的用户制定特定的营销方案, 这样才能满足不同用户的需求。

其次, 垃圾邮件把有价值的邮件淹没。当个人邮箱每日都充斥这各种各样的垃圾邮件, 而有价值的邮件混在其中, 使你很难分辨出那些是有用的电子邮件的时候, 用户早已厌倦了邮箱中出现的各种公司发来的邮件, 往往看也不会看, 轻易就将邮件删除。

综上所述, 通过对电子邮件营销的优缺点以及面临的形势分析, 可知, 电子邮件营销的应用具有诸多有点, 但同时存在多方面仍然存在问题, 但从总体上来看, 开展电子邮件营销有着广阔的发展前景和巨大的商业价值, 虽然, 国内电子邮件营销的相关法律法规还没有完善, 国内电子邮件营销的推广应用还处于尝试阶段, 随着新的互联网应用和新技术的不断发现, 电子邮件营销对于企业丰富营销策略和企业的发展有重大意义。

参考文献

[1]艾瑞市场咨询有限公司.2010-1011年中国个人电子邮箱年度检测报告简版[J].2012年1月.[1]艾瑞市场咨询有限公司.2010-1011年中国个人电子邮箱年度检测报告简版[J].2012年1月.

[2]中国互联网络信息中心 (CNNIC) .第29次中国互联网络发展状况统计报告[J].2012年1月.[2]中国互联网络信息中心 (CNNIC) .第29次中国互联网络发展状况统计报告[J].2012年1月.

“简单” 的差异化营销 第4篇

欧阳修(1007年~1072年)，字永叔，号醉翁，晚号六一居士。他既是北宋政治家，曾任书密副使、参知政事，又是著名的大文学家，为唐宋八大家之一。歐阳修在滁州当太守时，写了一篇《醉翁亭记》，文中描述滁州山林之美。欧阳修原本写道：“滁州四面皆山，东有乌龙山，西有大丰山，南有花山，北有白米山，其西南诸峰，林壑尤美……醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。”成文之后，让衙役贴到各城门，请民众修改指教。众人对文章赞不绝口，加之久仰欧阳修大名，无人能为《醉翁亭记》增减修饰。然而，一个樵夫却对欧阳修直言：“太守，您文章开头太啰苏了。您站到山顶上看看，什么花山、白米山，哪分得清楚，一眼望去，四圈子都是山!”欧阳修大叹有理，仅用“环滁皆山也”5个字，就道尽原本25个字才能表达的意思。这就有了后来广泛传播于世的《醉翁亭记》开头文字。而质朴的樵夫，则因此回归人性本质的“简单”建议，而得到欧阳修赠送的“欧文苏字”(欧阳修的文章，苏东坡书写)。

而近年来红遍全世界的手机游戏软件“愤怒的小鸟”，也是另一个因“简单”而成功的营销个案。“愤怒的小鸟”为芬兰一个由12个人组成的团队设计，在近年来以众多角色、复杂剧情为主的网络游戏热潮中，以简单的角色(只有几只鸟与猪)、简单的剧情(用弹弓发射愤怒的小鸟打死猪)作为主轴，竟然红遍Android与iOS两大系统手机，全世界超过5亿次下载，年营业收入超过1亿美元，不仅成为最受欢迎与获利最高的手机游戏软件，更让“愤怒的小鸟”游戏角色肖像成为热门的授权商品。“愤怒的小鸟”的成功，提醒我们“多与复杂”不是营销唯一的思考方向，“简单”也可以是成功营销的要素之一。

为何“多与复杂”成为我们过去50年营销的主轴？想来与“差异化”有关。50年来，我们不断强调“差异化营销”的重要，以至于厂商不断创造自己“差异化”的产品特点。于是，第二家厂商比第一家厂商多了两个差异化特点，第三家厂商再比第二家厂商多了两个差异化特点，依此类推，形成了越来越多、越来越复杂的产品特色与设计。当然，有时更多的产品特色确实成功地创造了需求，带给使用者更高的价值。比如，汽车工业的电动车窗、安全气囊、行车导航等设计，确实带给了汽车使用者更高的价值。因此，“多与复杂”成为众多行业的主要营销诉求。

然而，似乎并非所有产业都要把“多与复杂”作为营销主轴，有些产品可能只需要把“简单”作为营销主轴。比方说，标榜无毒、有机、健康的农产品，本身就是回归对食物简单的健康需求；苹果的iPhone与iPad在全球热卖，也是一个将过于复杂设计的手机与计算机，回归到产品简单使用的本质。当然，“愤怒的小鸟”游戏软件，在注重“多与复杂”的游戏软件潮流中，瞄准仍有众多消费者喜欢“简单”游戏的需求，而异军突起，小兵立大功。

曾几何时，我们的计算机配置早已超过我们的使用需求，我们的手机设计功能有一半以上没有被使用过。厂商为了“差异化”而创造的“多与复杂”的产品特点，可能有相当比例并非是消费者真正的需求。有时只是竞争厂商彼此之间不自觉地陷入“差异化”竞赛，而偏离了消费者需求的本质。

为了“因过多差异化而导致差异化”而追求差异化，反而让众多厂商陷入“没有差异化”的“多与复杂”的产品设计中。此时，回归需求本质，重视消费者内心的本质需求，可能是“差异化”突围的最有效策略!

（本文作者为投影机领导品牌奥图码Optoma亚洲区总经理，Telly.kuo@optoma.com.tw，微博http://t.sina.com.cn/tellykuo）

差异性营销的优缺点 第5篇

博客营销是指在网站设立的博客，进行用户注册，然后发表宣传型与广告型文章，介绍企业情况与产品、服务情况而引起上网的读者注意的，与潜在顾客进行网络沟通的一种新的营销方式。博客营销是伴随着互联网兴起的一种新的营销革命，是颠覆传统营销与广告的新生力量。中国有几亿的网民，也就是说这个上网的群体比看电视、听广播的人还要多得多。而这庞大的网络社区民众们，也购成了消费各种产品与服务的主体。几亿的网民，如果每人平均消费一百块钱，那么这个消费市场就相当于几百亿元、甚至于几千亿元的消费实力。而这些网络民众群体的潜在购买力，更是不可小觑。因此，千万不要轻视网络民众的经济能力。随着全球化的进程，民众的消费观念进步，再加上现在互联网的用户越来越庞大，而且是联结全球性的，自然而然这是未来最重要的消费市场。可以说，这个市场是企业吃不完、吞不尽的一块蛋糕。式，从而赢得市场，获得更多的利润率。

消费需求，就会购买他们所熟知的产品。一般网站每天上网的网民都有几万到几十万。有知名度的网站每影响。博客营销的文章标题是第一次广告;当潜在顾客们看到有吸引力的标题后，;三是潜在顾客受到文章观点的影响后，为口碑营销。所以说，博客营销的文章为企业打了三次广告。而且广告成本比其它媒体成本要低得多。不但为企业降低了成本，还增加了销售量与利润率;四是博客营销的文章由经济管理类的知名学者为企业广告;五是博客营销可用文字、图片、视频;六是博客营销是一种大众化的营销方式，更加贴近人民的生活，更加响应人民的需要

微博营销是博客营销的浓缩版与微型版。相当于是母子关系，博客营销是母亲，微博营销是儿子。微博营销现在好像是一种时尚一样，有很多人吹捧。好像微博是个什么了不起的玩意似的，有欺名盗世之嫌。好像不搞微博就不时尚，就不识时务一样。时尚的东西，像一阵风吹过一样，风一过，又恢复原样了。我们还记不记得呼啦圈热?那时，不玩呼啦圈就好像身体会不健康一样。现在，还有几人玩呼啦圈?所以，时尚追风的东西容易过时。微博营销作为博客营销所衍生的营销模式，有其优点，更有其缺陷。优点是微博营销也有博客营销所包含的优点。缺陷在于：一是文字过于精简，不能完整地表述其所要宣传的事迹与内容、观点。由于无法详尽地说明问题，容易断章取义，让潜在顾客误会其企业的真实意图与表述;二是查找微博内容比较困难。我曾经试过微博，但是由于发表微博的人过于海量，根本就很难找到自己写的微博，有时花近几个小时，也找不到自己所写所发表的微博在哪儿。真实的微博营销根本就不能吸引几百万与几

千万的潜在顾客了。不信，你去发表一下微博，看有几人能看到你的微博?三是微博成为网站所喜欢人的言论特权。我每次看到很醒目，被网站所推荐的微博都是一些影视娱乐明星们的言论。而其它普通平民百姓的微博推崇少之又少。也就是说微博的话语权掌握在少数网络所推荐的影视娱乐明星手中，微博已经严重脱离群众。

总的说来，微博营销不如博客营销更加贴近网络民众的生活，更加保护网络民众的言论自由权利与话语权力。

微博营销不如博客营销更能准确地宣传企业，提升企业品牌价值，降低宣传成本与广告成本，赚取丰厚利润。

经济能力。随着全球化的进程，民众的消费观念进步，再加上现在互联网的用户越来越庞大，而且是联结式，从而赢得市场，获得更多的利润率。消费需求，就会购买他们所熟知的产品。一般网站每天上网的网民都有几万到几十万。有知名度的网站每天都有几百万，甚至于几千万潜在顾客上网浏览信息。这个顾客群体数量是其它传统媒体很难超过的。电影响。;二是博客营销的文章内容。当潜在顾客们看到有吸引力的标题后，;三是潜在顾客受到文章观点的影响后，为口碑营销。所以说，博客营销的文章为企业打了三次广告。而且广告成本比其它媒体成本要低得多。不但为企业降低了成本，还增加了销售量与利润率;四是博客营销的文章由经济管理类的知名学者为企业广告的撰稿人，等于是名人为其企业作广告宣传。因有名人效应的影响在里面，其公信度与影响力是较深远地，会让一种信任与信赖油然而生，会使顾客们深信不疑，从而支持其企业与产品。全面影响潜在顾客们的购买决策与需求、动机，使其顾客群体成为忠诚的企业产品消费者。可见知识名人与学术名人效应的厉害。这比电视里用影视歌星作广告，成本要低廉得多，影响力要强劲得多;五是博客营销可用文字、图片、视频来为企业作广告。不但内容精彩绝伦，而且形象生动，其近距离的沟通，让潜在顾客更加喜爱与欢迎，增加了亲密感与亲近感;六是博客营销是一种大众化的营销方式，更加贴近人民的生活，更加响应人民的需要与需求。博客营销使消费者与企业构架起友谊与合作的桥梁，让企业更多赢利，更加成功。

微博营销是博客营销的浓缩版与微型版。相当于是母子关系，博客营销是母亲，微博营销是儿子。微博营销现在好像是一种时尚一样，有很多人吹捧。好像微博是个什么了不起的玩意似的，有欺名盗世之嫌。好像不搞微博就不时尚，就不识时务一样。时尚的东西，像一阵风吹过一样，风一过，又恢复原样了。我们还记不记得呼啦圈热?那时，不玩呼啦圈就好像身体会不健康一样。现在，还有几人玩呼啦圈?所以，时尚追风的东西容易过时。微博营销作为博客营销所衍生的营销模式，有其优点，更有其缺陷。优点是微博营销也有博客营销所包含的优点。缺陷在于：一是文字过于精简，不能完整地表述其所要宣传的事迹与内容、观点。由于无法详尽地说明问题，容易断章取义，让潜在顾客误会其企业的真实意图与表述;二是查找微博内容比较困难。我曾经试过微博，但是由于发表微博的人过于海量，根本就很难找到自己写的微博，有时花近几个小时，也找不到自己所写所发表的微博在哪儿。真实的微博营销根本就不能吸引几百万与几千万的潜在顾客了。不信，你去发表一下微博，看有几人能看到你的微博?三是微博成为网站所喜欢人的言脱离群众。

语权力。

微博营销不如博客营销更能准确地宣传企业，提升企业品牌价值，降低宣传成本与广告成本，赚取丰厚利润。

电话营销优缺点 第6篇

在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。

其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。

为什么这么说呢？

许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。

这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？

有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。

许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。

我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。

做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？

所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。否则，你还是陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。

那么，电话销售人员究竟如何才能在电话销售前，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢？这并非是一件很容易的事情。

有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。那么，我来告诉那些初入电话销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。

一、寻找潜在客户前的基本要求

寻找潜在客户的方法与技巧，可能是多种多样，但是为了能够确保寻找潜在客户的有效性，你必须把握以下3点基本要求。

1、充分了解你所要销售产品的行业特性

试想一下，如果我们销售人员连自己所销售产品所属的行业性质都搞不清楚，你怎样可能最大范围内去寻找自己的潜在客户和筛选自己的客户呢？

2、充分了解自己销售的产品特性

至于产品特性方面包括甚多，其中你要了解产品的所采用的原料，产品的工艺技术，产品卖点等，甚至要了解一下同行产品及相关的产品。

我们电话销售人员人员只要充分了解自己的产品特性，才能有效定位那些客户是我们产品的真正需求者，避免走冤枉路。

3、充分了解与本行业相关联的行业

为什么要了解与本行业相关的行业呢？试想一下，我们如果了解关于本产品服务行业，产品运输行业，原料供应行业，包装行业，行业协会等，你是不是可以从他们那里获取或者筛选许多关于潜在客户的资料呢？

所以，对于当我们电话销售人员来说，还必须充分掌握自己产品相关的上下游环节的特性，才能更好的为自己寻找潜在客户打好基础。

二、寻找潜在客户的方法

1、网上搜索法

这是电话销售人员最常用的，而且也是最简单、最方便的一种方法，更是获取信息量最大的一种方法，但也是效果最差的一种方法。

而对于新入行的电话销售员，在没有其他资源可利用的情况下，网上找客户是他们开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会、展会商的网站等等。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。

在利用网上搜索到的客户，往往因为在寻找的过程中很难对客户做出有效的评估，很难判断这个客户是否属于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力，成效甚微的功夫活。

2、报纸、杂志、电话黄页寻找法

利用报纸、杂志寻找潜在顾客，也是一种寻找潜在客户的方法，但效果也是不怎么特别明显。一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息，你可以利用这些信息，为自己服务。

3、数据公司利用法

数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性。

专门从事这一领域的数据公司往往与政府及拥有大量数据的相关行业和机构有着良好而密切的合作关系。一般情况下，这类公司都可以为电话销售行业提供成千上万的客户数据列

表。在北京、上海、广州、深圳等国内大中城市，这类公司发展非常迅速，已经开始成为数据营销领域的重要角色。

不过，许多电话销售不愿意进行这方面的投入，怕花钱。其实呢？与其毫无成效做着毫无意义的事情浪费时间与生命，不如花些钱去购买些有价值的资料，可能回报会更大呢？

4、政府机构利用法

官方人口普查数据，结合政府资助的调查和消费者研究信息都有助于丰富客户数据列表。政府的行政机关和研究机构往往也有大量的客户数据，如公安户政部门的户政数据、税务机关的纳税信息、社保部门的社会保险信息等。

在国内，政府部门往往拥有最完整而有效的大量数据。在以前，这些数据并没有很好的应用于商业用途。政府部门已经在大力加强基础信息数据库的建设工作，在数据基础越来越好，数据的管理和应用越来越规范的市场趋势下，政府部门也在有意识的开放这些数据用于商业用途。

具有代表意义的政府项目之一是国家公安部正在建设和运营的全国公民身份信息系统，集中了全国各地市公安户政部门的户政登记信息，向政府部门、行政机构、工商企业提供公民身份信息查询和核查的服务。这样的数据可以作为重要的客户基准数据。

只要你有资源搞到这些信息资料都是，都是可以为你的电话销售提供许多便利之处。

5、当地行业协会利用法

基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会、汽车协会。美容保健协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。

6、大型专业市场寻找法

大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处等，来到这里不仅可以获取到大量的潜在客户资料，甚至还以现场物色潜在客户。在这里来来往往的人，几乎都是可以为你提供一些宝贵信息资料的人。

7、展会寻找法

每年各个地方都有不少交易会或者展会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，只要是符合你行业属性，产品属性的展会，你都可以去光顾，在会展上你可以搜集到大量的客户资料，甚至现场寻找客户、联络感情、沟通了解。

8、熟人介绍法

你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了一大批人，这批人有可能成为你产品或服务的潜在顾客，即使不是你的潜在客户，但可能为你提供他们所知道的对你有价值的潜在客户的信息资料。

不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都可能成为是你的资源。

一个辐射一圈，这是销售人员扩大人脉的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友你能肯定不需要吗？你的朋友不知道你潜在客户的信息，你朋友的朋友难道

手中就没有这些资源吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，通过他们的帮助，你会很快找到你的潜在顾客，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。

9、相互协助法

你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员，他们手中都拥有者一定量的客户资源或者资料，熟悉顾客的特性。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，分享资源，相互协助，甚至让在对方拜访顾客的时候他还会帮你留心，当然了，你有合适他们的客互你也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。相互协助法一种比较有效的寻找客户资料的方法，且不需要任何的投入。其含义就是让别人帮你寻找客户资料，同时你也帮别人寻找客户资料，大家彼此相互协助。

10、客户推荐法

只要你不是从事骗子行业，只要你的产品货真价实，只要你的服务能令客户满意，我相信再差的销售人员手中都会有几个老客户的。通过他们你可以得出一些详实的潜在客户资料，甚至可以满上交易的客户资料。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报，哪怕是一个你自己精心制作的小礼品也好，说明你的心里在感激着他们。大家知道乔•吉拉得（JoeGiard）吗？

他是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。他是怎么做到的呢？客户推荐法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。

哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，乔?吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。

每一个人都能使用介绍法，但你要怎么进行才能做得成功呢？

乔•吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己“一定要守信”、“一定要迅速付钱”。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及„我介绍约翰向你买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？‟我一定告诉他„很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给你，你还有我的名片吗？麻烦你记得介绍顾客时，把你的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给你。‟有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”

差异性营销的优缺点 第7篇

这篇文章是针对目前电子商务网络营销快速发展中，层出不穷推广方法的一个总结和讨论，以电子商务网络营销宏观概念结合微观操作的方式总结和分析，为研究电子商务网络营销系列文章之一。

电子商务企业在今天可谓蓬勃发展，大量传统行业的企业，看到了vancl、京东的成功都摩拳擦掌、跃跃欲试，想复制或者超越这样的奇迹。但是，其中不乏丝毫不懂电子商务网络营销、或者虽然懂但确过于急功近利，妄想短期成功的企业，他们往往花了很多钱，确没有见到很好的效果。土狼网的观点是：要想做好电子商务网络营销不难，只要理清思路，问题都会迎刃而解。今天，就来谈谈电子商务网络营销的几类常用方法优缺点，期望能帮助想良好发展的电子商务企业整理一些头绪。

首先，要郑重提醒一点：所有可持续的良性商业的立足点是——是老客户回头率、重复购买率、客户终身价值（注：回头客以及老客户的口碑是销售额和利润持续增加的保障），今天的电子商务网络营销更多的是谈推广的初期准备和推广的过程，但如何建立和发展客户的终身价值，是同样重要的，切记切记！我会在以后的系列文章中探讨相关话题。如果你一切的思路和行动都是围绕客户终身价值而展开的，那你已经成功了一半。（土狼网提醒：不明白这句话的含义的朋友，可以在百度百科里先了解‘什么是客户终身价值’：）

好了，咱们开始正题：要完成一次商品的线上购买，至少需要这样一些充分并且必要的条件，缺一不可：

【A】该网民对你的商品有足够的兴趣和需求;

【B】你的网站在该网民心目中有一定名气;——你会在没听说的网站上填写个人资料，买东西吗？

【C】该网民有线上支付手段或货到付款的线上购物经验;

【D】你的商品性价比足够高，足够吸引该网民掏钱;——再好的东西，比同类商品贵20%，很难有人买单，除非你是独家或首家。

【E】购物的过程和体验足够好;——这是废话，不过确实很重要基本上，满足了以上几点，一次线上销售就有了90%的成功可能性了。

以上几点中，A、B是外功、硬功，要看你是否能精准的投放，是否能有效的在目标用户心目中建立品牌。一旦操作不好，就会造成巨大的浪费，如果预算不充足还会造成后期供血不足，影响整体计划的实施。因此，这2步是不允许失败的，必须要有科学的布局、充分的投入，才能产生预期效果。

在互联网上流行和实用的电子商务网络营销推广手段，无外乎有几种思路，我们来看看它们的优缺点：

【1】传统新闻门户轰炸——缺点：成本高、难以持续 优点：覆盖广、精准度差

【2】行业垂直门户硬砸——缺点：成本高、难以持续 优点：精准度高、覆盖中等

【3】投放大量搜索竞价广告——缺点：成本高、竞争密集、买家对比和选择多、维护和管理复杂 优点：精准、符合网民及时需求

【4】利用联盟网站投放长尾点击广告——缺点：作弊严重，量起不来 优点：成本低、覆盖较广

【5】利用网站联盟投放长尾CPS广告——缺点：很少有网站愿意接受，覆盖速度和广度受限制。优点：成本可控

【6】投放访客找回广告——缺点：不会向搜索竞价一样在很短期内见到效果，一般要在2周以上才能逐步体现价值，有点类似搜索引擎优化，需要些时间才能看到价值。优点：对于低成本品牌建设、锁定目标消费者提升销售转化率和销量有明显效果。‘访客找回’这个名词对国内企业来说应该非常新，但在国外已经非常普及了，而且国外的大部分门

户和媒体也都支持访客找回的广告逻辑，为广告主提供了非常好的ROI回报，由于国内一流媒体的强势地位，除了硬广和CPM收费方法外，始终拒绝提供更优质、更合理的广告收费方法;而二流媒体又缺乏足够的能力和意识提供访客找回广告服务，因此访客找回广告一直没有在国内兴起。（关于访客找回的基本逻辑，是这样的：企业花了大量钱从线上或线下把消费者带到自己的网站，但是98%的访客来到网站后，没有产生注册、咨询或购买，就离开了。如果能够专门针对这部分人群，在不同的时间和网站，进行第二、第三、第四、第N次追踪投放广告，不断提醒他们、并对这些来访过的人进行专门的促销（区别于网站常规的销售定价），就有机会带来好的销售转换

因为这些访客对您的产品已经表现出了极大的兴趣，是企业的真正潜在客户！当然在品牌建设方面，它的最大作用是：轻松的、极低成本的让你的目标客户认为你很有品牌，因为你的潜在客户会在不同网络媒体上经常看到你的广告！我们在前面提过：只有网民认为你的网站是有品牌的，才会有信任感，才会提交他的个人隐私信息，才会有机会购买你的商品。

【7】自己建立广告联盟——缺点：技术、管理、推广、结算事情繁多，且初期投入不会立即看到效果，不适合项目早期使用，也不适合中小规模的电子商务企业使用。优点：如果有很强、很强、很强、„的实力，可以通过联盟营销方式，控制营销成本。

【8】进行社区口碑、病毒传播——优点：成本中等、传播速度较快。缺点：一旦被竞争对手发现并在社区中攻击，反而很难收场;运气不好，还会被道德水平低的口碑公司拿捏住，让你不断往里面扔钱。土狼网的观点是：真金子总会发光，在互联网上，只要你做好了产品和服务，再提供给网民好用的传播方法和适当利益的刺激，必然会有很好的传播结果，这才是最好的口碑营销，而且最终成本也是最低的。前端过多人为包装的病毒营销是有可能造成爆炸效果，但是也是有较大的危险系数的，即使操作也要谨慎小心。

【9】进驻淘宝商城——优点：可以快速聚集较大流量，快速解决网店的布局、销售、管理等对大多数企业来说很陌生的难题 缺点：对中小企业来说，如果你没有品牌，流量大了不见得销量也大;对品牌企业来说，随着淘宝商城的商家数量越来越多，你的流量势必下降或者分流，最终你不得不向淘宝支付昂贵的推广费用，不仅销量下滑，利润也会受影响。土狼网的观点是：企业要想做好电子商务，必须建立自己的独立网店，否则最终受伤的是自己。这在国外已经有先例了，国外最大的玩具企业玩具反斗城，开始和亚马逊合作开始在网上卖玩具，帮助亚马逊培养了大量在上面买玩具的网友，更吸引了很多能够提供更便宜玩具的企业，而自己每年数亿美金的合作费用，确入不敷出，不得不与亚马逊打官司，要求亚马逊赔偿7.5亿美金，并最终开通了独立网店。在国外有严谨的商业法律保护，但在国内商业环境下，恐怕只能自咽苦果了。

前面提到的几点线上购买的必要条件中D、E都是内功，只要在网站设计、布局、产品研发等方面管理和把握好，就可以了，是属于可控因素。聪明的管理者，可以完全照搬现在成功的领先企业的每一个页面元素，先采取跟随战术，避免出岔子，也降低了设计的成本，等企业的业务走顺了，再创新，这样可以把精力更加聚焦在产品的开发和用户的需求上，毕静在当今的中国，无论领先的企业有多么强大，也不足以垄断所有的买家。

上面总结的电子商务网络营销推广手段，不同的电子商务企业可以参考其自身的情况，在不同阶段使用不同的方法，文中提到的第6条-访客找回广告，目前在中国已经有广告服务商，已经服务了很多知名企业，效果不错，现在是开始阶段，收费也非常便宜，在网络上搜索“访客找回”就能找到，到首页点‘开始投放广告’。这里有一个优惠码（14666q6mbpyvs2x），只要使用这个优惠码注册，就可以免费体验3天访客找回广告服务，如果体验后认可这种形式，可以在原有收费基础上减免￥200元开户，开户后还能免费使用1个月的广告。这个优惠码只允许使用100次，相同网站和企业只允许使用1次。如果超过100家企业使用，则自动作废。对这个广告服务感兴趣的朋友，可要手脚快些了，优惠码只有这一个。

电子商务企业在今天可谓蓬勃发展，大量传统行业的企业，看到了vancl、京东的成功都摩拳擦掌、跃跃欲试，想复制或者超越这样的奇迹。但是，其中不乏丝毫不懂电子商务网络营销、或者虽然懂但确过于急功近利，妄想短期成功的企业，他们往往花了很多钱，确没有见到很好的效果。土狼网的观点是：要想做好电子商务网络营销不难，只要理清思路，问题都会迎刃而解。今天，就来谈谈电子商务网络营销的几类常用方法优缺点，期望能帮助想良好发展的电子商务企业整理一些头绪。

首先，要郑重提醒一点：所有可持续的良性商业的立足点是——是老客户回头率、重复购买率、客户终身价值（注：回头客以及老客户的口碑是销售额和利润持续增加的保障），今天的电子商务网络营销更多的是谈推广的初期准备和推广的过程，但如何建

和发展客户的终身价值，是同样重要的，切记切记！我会在以后的系列文章中探讨相关话题。如果你一切的思路和行动都是围绕客户终身价值而展开的，那你已经成功了一半。（土狼网提醒：不明白这句话的含义的朋友，可以在百度百科里先了解‘什么是客户终身价值’：）

好了，咱们开始正题：要完成一次商品的线上购买，至少需要这样一些充分并且必要的条件，缺一不可：

【A】该网民对你的商品有足够的兴趣和需求;

【B】你的网站在该网民心目中有一定名气;——你会在没听说的网站上填写个人资料，买东西吗？

【C】该网民有线上支付手段或货到付款的线上购物经验;

【D】你的商品性价比足够高，足够吸引该网民掏钱;——再好的东西，比同类商品贵20%，很难有人买单，除非你是独家或首家。

【E】购物的过程和体验足够好;——这是废话，不过确实很重要基本上，满足了以上几点，一次线上销售就有了90%的成功可能性了。

以上几点中，A、B是外功、硬功，要看你是否能精准的投放，是否能有效的在目标用户心目中建立品牌。一旦操作不好，就会造成巨大的浪费，如果预算不充足还会造成后期供血不足，影响整体计划的实施。因此，这2步是不允许失败的，必须要有科学的布局、充分的投入，才能产生预期效果。

在互联网上流行和实用的电子商务网络营销推广手段，无外乎有几种思路，我们来看看它们的优缺点：

【1】传统新闻门户轰炸——缺点：成本高、难以持续 优点：覆盖广、精准度差

【2】行业垂直门户硬砸——缺点：成本高、难以持续 优点：精准度高、覆盖中等

【3】投放大量搜索竞价广告——缺点：成本高、竞争密集、买家对比和选择多、维护和管理复杂 优点：精准、符合网民及时需求

【4】利用联盟网站投放长尾点击广告——缺点：作弊严重，量起不来 优点：成本低、覆盖较广

【5】利用网站联盟投放长尾CPS广告——缺点：很少有网站愿意接受，覆盖速度和广度受限制。优点：成本可控

【6】投放访客找回广告——缺点：不会向搜索竞价一样在很短期内见到效果，一般要在2周以上才能逐步体现价值，有点类似搜索引擎优化，需要些时间才能看到价值。优点：对于低成本品牌建设、锁定目标消费者提升销售转化率和销量有明显效果。‘访客找回’这个名词对国内企业来说应该非常新，但在国外已经非常普及了，而且国外的大部分门户和媒体也都支持访客找回的广告逻辑，为广告主提供了非常好的ROI回报，由于国内一流媒体的强势地位，除了硬广和CPM收费方法外，始终拒绝提供更优质、更合理的广告收费方法;而二流媒体又缺乏足够的能力和意识提供访客找回广告服务，因此访客找回广告一直没有在国内兴起。（关于访客找回的基本逻辑，是这样的：企业花了大量钱从线上或线下把消费者带到自己的网站，但是98%的访客来到网站后，没有产生注册、咨询或购买，就离开了。如果能够专门针对这部分人群，在不同的时间和网站，进行第二、第三、第四、第N次追踪投放广告，不断提醒他们、并对这些来访过的人进行专门的促销（区别于网站常规的销售定价），就有机会带来好的销售转换 —— 因为这些访客对您的产品已经表现出了极大的兴趣，是企业的真正潜在客户！当然在品牌建设方面，它的最大作用是：轻松的、极低成本的让你的目标客户认为你很有品牌，因为你的潜在客户会在不同网络媒体上经常看到你的广告！我们在前面提过：只有网民认为你的网站是有品牌的，才会有信任感，才会提交他的个人隐私信息，才会有机会购买你的商品。

【7】自己建立广告联盟——缺点：技术、管理、推广、结算事情繁多，且初期投入不会立即看到效果，不适合项目早期使用，也不适合中小规模的电子商务企业使用。优点：如果有很强、很强、很强、„的实力，可以通过联盟营销方式，控制营销成本。

【8】进行社区口碑、病毒传播——优点：成本中等、传播速度较快。缺点：一旦被竞争对手发现并在社区中攻击，反而很难收场;运气不好，还会被道德水平低的口碑公司拿捏住，让你不断往里面扔钱。土狼网的观点是：真金子总会发光，在互联网上，只要你做好了产品和服务，再提供

网民好用的传播方法和适当利益的刺激，必然会有很好的传播结果，这才是最好的口碑营销，而且最终成本也是最低的。前端过多人为包装的病毒营销是有可能造成爆炸效果，但是也是有较大的危险系数的，即使操作也要谨慎小心。

【9】进驻淘宝商城——优点：可以快速聚集较大流量，快速解决网店的布局、销售、管理等对大多数企业来说很陌生的难题 缺点：对中小企业来说，如果你没有品牌，流量大了不见得销量也大;对品牌企业来说，随着淘宝商城的商家数量越来越多，你的流量势必下降或者分流，最终你不得不向淘宝支付昂贵的推广费用，不仅销量下滑，利润也会受影响。土狼网的观点是：企业要想做好电子商务，必须建立自己的独立网店，否则最终受伤的是自己。这在国外已经有先例了，国外最大的玩具企业玩具反斗城，开始和亚马逊合作开始在网上卖玩具，帮助亚马逊培养了大量在上面买玩具的网友，更吸引了很多能够提供更便宜玩具的企业，而自己每年数亿美金的合作费用，确入不敷出，不得不与亚马逊打官司，要求亚马逊赔偿7.5亿美金，并最终开通了独立网店。在国外有严谨的商业法律保护，但在国内商业环境下，恐怕只能自咽苦果了。

前面提到的几点线上购买的必要条件中D、E都是内功，只要在网站设计、布局、产品研发等方面管理和把握好，就可以了，是属于可控因素。聪明的管理者，可以完全照搬现在成功的领先企业的每一个页面元素，先采取跟随战术，避免出岔子，也降低了设计的成本，等企业的业务走顺了，再创新，这样可以把精力更加聚焦在产品的开发和用户的需求上，毕静在当今的中国，无论领先的企业有多么强大，也不足以垄断所有的买家。

谈定制营销的优缺点及发展趋势 第8篇

定制营销是在不改变传统的生产模式的基础上, 把每一个消费者视为一个潜在的细分市场, 并且根据每一个消费者自身的独特要求, 进行设计、生产产品并能够迅速将产品交给消费者的营销方式。它的最重要的目标是以消费者所愿意承担的价位并以能够获得目标利润的成本进行高效率的生产定制产品的活动。

定制营销作为一种新型的营销理念从上世纪九十年代开始在企业营销活动中普遍使用。人们的消费观念和消费水平会随着经济的发展而不断调整。这时人们的需求不再仅仅是简单的满足自身日常生活中所必需的衣、食、住、行, 开始逐渐转向那些能够满足其某些方面自我实现的产品。可以说, 那些大众的、泛化的产品很显然已经不能满足人们越来越高的需求, 人们需要的是那些符合自身独特要求以及拥有足够差异的商品。如此以来, 企业如何应对市场上需求的这种变化已提到企业的营销日程上来了。

定制营销与传统手工定做之间是存在着极大的差异。定制营销是因为消费者自身的差异化、多样化以及个性化的需求在当前这种简单的大规模的生产下难以得到诠释从而提出的。总的来说, 定制营销的最突出的特点就是企业通过与顾客沟通, 并且根据顾客的特殊需求进行实际的生产操作。

二、定制营销的优点

(一) 最大化的满足消费者的需求。

定制营销的这一优点是由定制营销本身的特点决定的, 因为定制营销本身就是根据顾客的实际需求从而进行设计、生产以及销售的。所以, 在这一系列的活动中顾客的需求得到了非常合理的诠释。因为消费者的个性化的、独特的需求在产品中得到了完美的体现, 这样以来产品就必然会受到消费者的喜欢和推崇, 在此基础上企业就能在激烈的市场竞争环境下拥有自己的立足之地, 而产品的销售、发展也不会再是问题。企业最终能够得到的除了良好的口碑以外, 更主要的是非常可观的净利润。

(二) 提高企业竞争能力。

当定制营销贯彻在企业的实际营销过程中时, 消费者的个性的需求在最大程度上得到了满足。这样以来, 企业本身的差异化营销也得到了实现, 同时让企业在当前激烈的市场竞争中有了足够的手段与能力, 大大提高了企业的竞争能力, 并且为企业未来的发展奠定坚实的基础。

“清扬”洗发水是笔者一直使用的, 而且“清扬”洗发水在定制营销方面也有着自己的方式。首先, “清扬”在男士和女士的洗发水方面进行了区分, 创意性地将洗发水按照性别区分开来, 实现了男士和女士洗发水的独特定制。并且在此基础上, “清扬”洗发水通过进行市场调查, 按照不同发质生产出满足其需求的各种男女式洗发水, 并且一一分类。这样详细的市场细分使得“清扬”洗发水在基础的功效之上还满足了不同消费者的独特需求。“清扬”的定制营销取得了非常好的效果, 不仅获得了较高的销售收益, 与此同时也大大提高了“清扬”在洗发水行业中的竞争力。

(三) 能够实现“零”库存。

“零”库存是在合理的管理手段之下实现的关于库存最完美的状态。在现有的出去定制营销以外的营销方式中, “零”库存这种状态是非常难以实现的, 因为“零”库存对整个流通环节的管理提出相当高的要求, 它要求每一个环节的合理、适度, 而这却是现代企业所面临的主要问题之一。就目前的现状来看, 许多的企业都存在着管理混乱的情况。

定制营销则不同, 定制营销是根据顾客的实际需求从而进行设计、生产的。产品在生产出来之后会按照消费者的需求情况送达消费者的手中, 这种销售模式更接近直销, 因为没有诸多的流通环节, 企业在管理上的复杂程度会大大降低;同时, 因为定制营销是真正的以需定产, 而不是像传统的方式一样会造成产品的积压。这两个条件就为“零”库存的实现奠定了坚实的基础。所以, “零”库存将不再仅仅是一个定义, 而是会真正出现在我们面前。定制营销的这种模式使企业资金的周转速度得到了极大的提高, 而且因为几乎没有库存压力, 企业不会再支付诸多的库存和管理费用, 可以将这些资金用到提升企业形象以及服务方面。如此下去, 企业将会进入到一个良性循环当中。

(四) 有利于企业蓬勃发展。

在企业永葆活力的影响因素中, 创新是非常重要的一个条件。这里说的创新可以涵盖企业的各个方面, 举例来说, 技术方面的创新可以提高生产力和生产效率, 并且能够有效地降低生产成本;企业在体制方面的创新, 能够让企业在日常的经营活动中更加秩序化, 同时降低了管理的难度。体制方面的创新最重要的一点就是能够逐渐剔除企业原有的弊端, 让企业更好地发展;最后一点是在思想方面的创新, 管理层在思想上进行创新能够引导企业走向合适的道路, 员工在思想上创新是能够让企业更加有凝聚力, 在提高员工主观能动性和创造力的同时, 也为企业创造了更多利润。

在这里之所以提到创新是因为定制营销必须要创新, 这是由消费者的需求决定的。因为消费者的需求多是为了实现其个性化, 彰显其独特的风范。这就要求企业在满足消费者的需求时进行创新, 以此来回报消费者。而创新的最终结果一定是让企业蓬勃发展, 当然这里的创新是指那些有利于企业本身的。

三、定制营销的缺点

(一) 市场工作复杂化。

定制营销是将市场细分到每一个消费者身上, 旨在让每一位顾客的特殊需求都得到满足。那么就意味着企业在开展市场营销活动时的工作量将急剧增加, 在这方面的成本也大大增加, 更为严重的是企业面临的市场风险也将会提高。定制营销固然会获得消费者的青睐, 但是如何去处理市场方面所面临的问题却是每一家想要应用定制营销的企业需要仔细考虑的。

(二) 产品的“差异周期”较短。

定制营销能够提供独特的, 满足消费者某方面需求的产品, 这一点也是可以肯定的。但是, 就目前的科学技术而言, 产品的差异化将不再那么明显。可能昨天还是非常特殊的产品或服务, 到了今天就非常大众化了。如此以来, 企业就会陷入到追着顾客需求跑的局面。

(三) 对企业信息系统提出高要求。

定制营销中的每一个消费者都是一个细分市场, 那么企业在生产产品之前就需要对市场的需求有所了解。此时, 问题出现了, 消费者本身的需求几乎是每时每刻都在变化的, 也就是说企业所需要了解的市场需求是每时每刻都在变化的。这样以来, 企业就需要一个对外部环境非常敏感的信息系统, 要求这个系统能够非常及时地将信息反馈到企业内部。但就目前的现状来看, 建立这样的一个信息系统的难度不是一般的大。

(四) 对生产线的要求较高。

企业如果应用定制营销, 那么为了满足市场的需求, 企业生产的产品周期就会变短。如果是以往的生产线那么就要一段的转产时间, 在这段时间中就会造成生产力的浪费, 而且很可能转产完成之后市场需要的产品也发生了改变。如果想要避免这种现象, 企业生产所需要的生产线就需要具有“柔性”。可以想象具有“柔性”的生产线的价格一定是比较高的, 也就是说企业将投入很多的资金在生产线这个方面。

四、定制营销发展趋势

定制营销从出现到现在只不过30年左右, 所以现在的定制营销是很不完善的。那么, 在未来的一段时间里企业将要做的就是尽量地完善定制营销, 使其慢慢走向成熟。这也是定制营销现在的发展趋势, 下面将介绍怎样去完善定制营销。

(一) 建立强大的信息收集系统。

信息系统是用来收集消费者需求的相关信息, 定制营销的市场信息收集的过程是很复杂的, 这就要求企业在做市场调查时需要投入更多的人力、物力、财力。但是, 如果企业拥有一个强大的信息收集系统, 那么这些问题将不会出现, 当然建立这样的一个信息收集系统也需要很大投入的。企业的收集系统在笔者看来应该从两个方面进行:一是通过人力去收集, 可以通过实地的调查、体验。亲自去了解用户的需求;二是通过网络去收集, 信息时代给我们提供了诸多的方便, 我们可以从网络中获得许多信息, 而且很容易就能获得消费者的需求。但是, 网络中存在的诸多虚假信息, 这就需要我们仔细地去甄别了。在这里, 收集信息不论是靠人力还是通过网络, 其最主要的方式都是调查问卷。最后说一下这个信息系统最主要的几个特点:敏感性、及时性以及效率性。

(二) 打造强大的产品设计团队。

定制营销是为了满足消费者的独特需求从而进行产品的设计、生产。但是能够满足消费者这些需求的产品却并不是那么容易就会出现的。每一个产品的出现都是为了满足某一方面的需求, 产品的设计理念也是遵循这个理念。定制营销区别于其他营销方式的一点还在于其产品的设计环节, 使用定制营销这种方式在设计产品时会更复杂, 耗时会更长。所以, 为了满足消费者多样化的、独特的、富有个性的需求时就需要一个足够强大的设计团队, 要求这个团队能够完美地将需求的情况从产品中体现出来。可以说, 如果你的企业拥有了这样的一个团队, 那么就意味着你已经抢占了一部分市场, 在最开始的竞争中领先了对手。

(三) 改造生产和产品供应系统。

就现状来看, 使用定制营销的企业的生产线是必须经过改造的。定制营销要求企业的生产线必须具有极强的柔性。这样的生产线将不必在转产时投入不必要的时间和资金。由此可见, 传统的生产线已经无法满足定制营销的高要求, 而且这也将会是一种趋势, 传统的生产设备将会逐渐退出历史舞台;不仅企业的生产系统需要改造, 供应系统也需要一定的改变。传统的供应系统只考虑怎样将产品交给顾客, 然而定制营销则要求供应商具备一定的加工条件。这种加工可能是一种生产环节, 也可以是在商品上进行某种改动, 但最终都是为了满足顾客的需求。

(四) 提供最优的服务。

永远不要忽视服务的重要性, 在商品差异化越来越不明显的今天, 企业之间比拼的更多是服务。越优质的服务水平可能越容易得到消费者的承认。所以说, 定制营销在提供定制商品的同时可以提供定制服务, 为顾客提供最优的、最适合他们的服务, 将“顾客就是上帝”这个理念贯彻到企业进行定制营销的每一个环节。如此以来, 当顾客享受到令他们满意的服务时, 他们就会逐渐接受提供这种服务的企业, 并且可能成为企业最忠实的顾客。优质的服务为企业带来良好口碑的同时, 更为重要的是使企业获得更多的利润。企业提供优质的服务是很有实际意义的, 但是在提供服务的时候需要考虑的一个问题:企业的投入和能够获得的回报是否成正比, 或者说, 提供这种服务能否为公司带来可观的利润。

(五) 大量争取专业人才。

人才在21世纪竞争中起到了不可忽视的作用, 现在如此, 将来也会如此。人才是企业核心竞争力的重要组成部分, 不论什么行业都需要人才, 那么定制营销当然也不例外。所以, 企业在重视关于市场竞争的同时也要考虑人才方面的竞争, 因为人才是推动企业发展的一大助力, 也将是决定未来企业发展状况的一大因素。换句话说, 如果一个企业拥有足够多的人才, 那么企业就拥有了足够的基础, 这样的基础将保证企业在未来的竞争中处于于不败之地。

五、结论

企业生产产品需要考虑的和最终的目标都是满足消费者的需求。就目前情况来看, 消费者的需求将越来越高, 越来越难以满足, 这给企业提出了一个难以解答的问题。但是也反映了一种趋势, 那就是———定制营销, 定制营销将会成为一种非常重要的营销方式。同时, 这种现状也为定制营销的发展提供了一个机遇, 按照这种趋势发展下去, 相信定制营销会成为未来营销组合中非常重要的一个部分。另外, 从定制营销的优缺点来看, 如果能够成功避免其缺点, 那么企业将会以一种非常迅猛的速度发展。但是, 现在的大部分企业很难达到真正的定制营销, 企业在经营中应用的可能只是定制营销中的某个方面, 出现这种现象的原因是企业难以完全满足定制营销要求, 是企业自身的实力以及现有市场条件共同作用从而产生的结果。

摘要：在商品流通的诸多环节中, 人们进行营销活动的出发点和最终目的都是为了满足需求。随着社会经济的不断发展, 以及经济全球化的到来, 现有市场受到了极大的冲击。与此同时, 需求也发生了极大的改变。以往大众化产品往往并不能满足消费者的需求, 当下消费者需要的是能够满足他们需求的产品。这样, 定制营销就应运而生。

关键词：需求,差异化,定制营销

参考文献

[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济, 2011.5.

[2]谢尔比·D·亨特.市场营销理论基础:市场营销学的一般理论[M].上海财经大学出版社, 2006.

[3]菲利普·科特勒.市场营销管理 (亚洲版) [M].2004.

[4]郭国庆.市场营销学通论[M].中国人民大学出版社, 2004.