推销实训总结报告

推销实训总结报告（精选13篇）

推销实训总结报告 第1篇

推销实训的总结报告

一、实习目的

1.通过进行推销方面的方案策划及剧本的编制，再到实地模拟推销。通过这些实战推销，将书本上的知识与实际相结合，并检查在这一年里自己的学习情况，并通过实践更好的运用推销方面的知识。

2.在实习中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用

3.在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。

二、实习任务

在这次推销实训中，我们共分为三十二个小组，同时每个小组必须推销不一样的产品，在此次模拟推销中，我们需要完成推销策划方案及剧本的任务。采用一种销售模式来进行相应的推销。

三、内容

在进行相应的推销前，先确立自己的推销模式。推销模式总共分为爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德帕模式和费比模式。我们场景设置在电子产品的商场里，所以，对于这类顾客我们采用爱达推销模式。

在销售产品的时候，不仅是把东西买了就行，这其中，推销员的素质和能力都是有一定的要求，在其推销员具备基本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。同时，推销员在处理顾客异议的时候，我们应该如何来应对并采取哪些措施。

四、安排

星期一到星期四，进行相关资料的搜集，来作为销售策划的相关资料，并且写出相应的剧本，来进行相应的模拟推销做出相应的前期准备。星期五进行实战的推销。

五、实习收获

在这一周推销专周实训中，我们通过前期搜集资料，为推销策划、剧本提供参考资料。在销售策划中，我们确定采用爱达模式进行推销，它适用于店堂的推销，比如，柜台推销、展销会推销。这种模式达成交易的可能性总是存在的，所以，这种模式比较好操作。通过这一模式我们确定采取哪些措施来应对顾客。这一种推销模式适合大多种场合，比较好模拟。

同时在设计剧本的时候，我们就要想如何在顾客进门的时候就要抓住这个顾客，满足顾客的购买欲望。因此，我们运用一款非常有个性同时具有收藏价值的产品来进行推销。

任何事情都是在开始的时候比较难做，我们要想用什么样的方式不被顾客所排斥。因此我们就根据爱达模式检查自己销售谈话的内容并向自己提出以下四个问题：

(1)我的销售谈话是否能立即引起顾客的注意(2)我的销售谈话能否引起顾客的兴趣。

(3)我的销售谈话使顾客意识到他确实需要所瑞晓推销的产品，从而促使他产生购买所推销的产品的欲望

(4)我的销售谈话是否是顾客最终采取购买行动

因此我们就针对这款U盘的特色来进行模拟推销，抓住自己的产品具体有哪些特色，根据具体顾客来进行具体的行为推销。推销过程就是推销员主动吸引顾客的注意力，使它产生购买兴趣，当顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生了购买的欲望，然后促使顾客做出购买决定和采取购买行动在推销过程中想要引起注意，就要有非常吸引人的产品，但不是所有人都会认为你给人家介绍的东西就是他所喜好的。所以，我们要防患于未然。多准备几类产品后备，以及方案想要有一定的灵活性。

同时，在产品推销过程中顾客不提任何异议就签订购买协议或是马上购买产品的情况是很少见的。相反，顾客提出各种购买异议后经推销员用一定的技术方法妥善处理再达成交易是很普遍的。因此顾客异议产生后处理技术成为顾客异议的关键部分。当顾客对产品产生异议时，我们可以采取以下方法补偿顾客异议法、转化顾客异议法、合并顾客异议法、肢解顾客异议法、重复与削弱顾客异议法、引申归谬法、有效比较法、反问逼问法、例证约束借鉴发、岔开推延法。但是具体有哪些我们就需要采取具体的解决方案。

有时候，即使这位顾客对这个产品非常满意，但是为了达到自己购买到物美价廉的产品的目标，会显示出诸多拒绝购买此类产品的行为；我们在顾客进行刁难的情况下做出让对方满意的行为呢，这就需要采取一系列相关的措施。

在产品推销过程中，推销人员即代表公司，又联系顾客。既要取得经济效益又要为顾客提供周全的服务。因此在推销过程中我们非常注重仪表。

在此次推销实训中，我们通过写策划方案，剧本及具体情境的真是推销。这让我们在实际中学到了很多书本上没有的东西，同时我们充分利用课本知识，运用到实际中，做到理论与实际相结合。有利于我们以后工作提供一些经验。

推销实训总结报告 第2篇

推销实训的目的是培养市场营销学生的实践能力，让学生在实践中真正体会到什么是推销，在实践的过程中不断摸索推销的技巧，把所学理论应用于实践中，理论与实践相结合，让部分实践检验我们所学的理论知识，同时锻炼学生实际解决的问题的能力。

本次实训的时间为两个月，要求同学在分组的情况下选择一个产品进行市场调查分析，并把调查的结果制作PPT讲解，最后设计出两个推销的情景模拟。主要的目的是让同学们在这过程中了解和掌握推销的知识。

在实训的第一天，在教室里龙老师给我们讲述了实训的内容及要求，在在课堂上各自分好组，并把各组所选的商品提交给老师。在课后我们组所有成员开会讨论了我们推销实训的计划和任务的分配。

我们小组的成员由胡燕、曾艳、宋静凤和我组成。由于我们4个都为女生，所有我们选择的产品是女生都比较喜欢了解的护肤品。我们先去相宜本草专柜对该产品进行了调研与了解，并拿到了相关手册，后再一起查资料汇作PPT，最后设计的情景模拟是专柜推销。由我和宋静凤做导购员，推销相宜本草新推出的一款控油祛痘的丹参系列。胡燕和增艳出演一对周末在家休息的姐妹。胡燕演姐姐，是一个上班族，平时会用一些护肤品，但是没什么固定的选择；增艳演妹妹，是一个在校大学生，平时不会用什么护肤品，只是会有一些洗面奶而已。两姐妹被痘痘所困扰，所以决定去相宜本草专柜去看看。最后的表演，我们都表示没什么压力，因为在过去的推销课的实验课上，我们都大致掌握的推销表演的一些技巧，所有都没什么好担心的。实际情况也是如此，在表演的当天，我们都表现得很淡定，从进场到表演结束，我们都怀着平常心，途中并没有发生什么太大的失误，即使偶尔忘记台词，我们也很好的掩饰了过去，并没有让人发现。

这次实训花了两个月的时间，而结果就只是为了调研一个产品和一次虚拟的推销表演，未免有点浪费时间，并没有达到实训真正的目的。没有有效的将理论与实践联系到一起，融合到一起。我觉得最好的实训就是走出校园来进行一场实际的演练。用实际的商品推销给真实的消费者，让我们真实是面对消费者，面对消费者异议，并有效的运用我们所学到到知识来解决。尽管如此，此次实训对我们来说还是有收获的，让我们了解到客户至上，客户永远是对的的道理。让我们

职业中专实训报告格式设计 第3篇

一、条文式实训报告

条文式实训报告的格式包括基本部分和条文部分。以电工实训报告为例, 基本部分包括姓名、学校、班级、实训时间、实训地点、指导教师等基本情况介绍。条文部分包括实训目的、实训内容、实训结果、实训总结等项目。

实训目的不仅宜简明扼要, 而且要具体, 从学生成长和专业发展的角度制定, 对学生的学习起到激励和指引作用。以电工实训报告为例, 实训目的应该有总目的:电工实训是学生从学校走向社会工作岗位的一个纽带和桥梁, 是由学生角色向工人角色转换的训练和检验。具体的课堂目的:通过实训习得实际生产知识和安装技能, 掌握继电器控制线路及其元件的工作原理, 电工技术知识及掌握电子线路的基本原理、基本方法。素质与能力目的:培养学生理论联系实际的能力, 提高分析问题和解决问题的能力, 增强独立工作能力, 使学生团结合作, 共同探讨, 共同前进。

对于实训内容, 教师要以教案形式填写, 最主要的是按学生的认识程序安排教学过程。以电工实训报告为例, 电工工具的认识和使用、兆欧表的使用方法和注意事项、电动机的传动和点动控制电路、电动机的顺序控制电路、电动机的正反转控制电路。学生要按学习过程填写, 叙述自己实训的主要内容。

对于实训结果, 教师从总结教学经验的角度撰写, 从教法、学法, 从学生的收获的角度分条述说, 以便对以后的教学有所帮助。学生从实训收获的角度撰写本部分内容, 教师给予适当指导。以电工实训报告为例。学生可以从知识技能方面去写:掌握了几种基本的电工工具的使用, 导线与导线的连接方法, 导线与接线柱的连接方法;了解了电路安装中走线、元件布局等基本常识。可以从能力方面去写:本次实习大大增强了我们的团队合作精神, 培养了我们的动手实践能力和细心严谨的作风。也可以从素质方面去写:这次实习给我们上了一堂很有意义的社会实践课, 在很大程度上提高了我们的综合素质, 使我们的理论知识能融入实践当中, 让我对所学专业更有信心。

也可以引导学生去关心一些必须关心的问题。以钳工实训为例。要进行钳工实训, 安全问题肯定是摆在第一位的。通过师傅的讲解, 教师了解了实训中学生易犯的危险的操作动作。比如在车间里打闹嬉戏, 不经师傅的许可便私自操作机床, 以及操作时方法、姿势不正确, 等等。一个无意的动作或是一个小小的疏忽, 都可能导致机械事故甚至人身安全事故。

条文式实训报告也可以不必拘泥于形式, 根据学生学习的实际情况可以增减一些内容。如学生对所学内容概念不清, 在实训报告开始应设计概念, 让学生在实训前填写。以会计实训报告为例:“会计是———对会计单位的经济业务从数和量两个方面进行计量、记录、计算、分析、检查、预测、参与决策、实行监督, 旨在提高经济效益的一种核算手段, 它本身也是经济管理活动的重要组成部分。”

对于学生有混淆的地方, 教师要加以区分。

二、表格式实训报告分为简式和详式

简式表格实训报告的表头包括班级、学号、姓名、课程、指导教师、实训题目、时间、地点等基本部分。条文内容包括实训目的及要求、实训设备及仪器、实训内容及步骤、实训结果、收获及体会等。下面是简式表格实训报告样例。

详式包括封面、扉页和正文。封面包括报告名称、班级、姓名、实训地点、指导教师、实训时间等基本部分。扉页包括填写说明或实训注意事项。扉页根据需要可要可不要。正文部分包括实训目的、实训准备、实训要求、实训内容 (步骤及程序) 、实训结果 (结果分析) 、实训心得。附:指导教师评语、实训报告成绩、指导教师 (签字) 和年月日等。下面是详式表格实训报告样例 (见文末) 。

总之, 通过填写实训报告要让学生明白实训目的及意义。帮助学生在实践中成长。让学生明白知识和安全知识的学习重要性, 把理论与实践相结合;了解各部门日常工作, 亲自体验, 并学会自我总结;提高沟通及人际关系处理能力。丰富专业知识, 积累工作经验, 为以后走上工作岗位打基础。找到自身不足之处, 早日弥补, 增强自己适应社会的能力。

实训是学生走向社会的第一步, 其中充满着磨砺与再学习的机会。要让学生在实训中真正在熟悉自我、完善自我, 在实训中熟悉社会、服务社会。

摘要：在中等职业学校的语文教学中, 如何让学生会写实训报告, 关键是让他们掌握实训报告的格式。为此, 笔者在本文中简单地介绍了条文式和表格式两种实训报告的格式设计。

电动机实训总结 第4篇

关键词：电动机实训；实验教学；经验

这学期我所教的班级是11矿机的两个班，学生课堂学习积极性不高，但是对上实验课动手操作还是挺有兴趣的。在实验前我反复讲解学生在实验室需遵守的安全管理规定，第一天上实训又根据实验室设备讲解了一次，根据学生的基础，安排实验内容，从容易到难。

第一个实验是电动机的点动实验，首先讲解了实验报告的写法并在黑板上画出电路图。刚开始做实验需要仔细讲解电路，左边是主电路，右边是控制电路。

主电路最上面是U，V和W三相交流电，接着是开关、熔断器和接触器的三个主触头，热继电器及三相异步电动机。控制电路中需讲到FR是继电器的热保护，SB1是控制按钮和KM是接触器的线圈。我们使用的是插线式电动机试验台，所以，学生只需要看清楚电路图后就可以接线了。

一、点动控制的工作过程

按下按钮SB1接触器KM线圈得电，接触器的主触头闭合，电动机转动。接线要求学生从主电路开始接起，从上到下一个个元器件接下来，接好主电路后接控制电路，接线思路也是从上到下一个个元器件接下来的。实验过程需要两个同学一组，在一个同学连接好电路后，另一个仔细检查一下确定正确后方可通电，这样提高了实验的正确性。在学生实验做成功后开始写实验报告，尤其注意让学生对实验做总结。

在学生理解掌握点动实验后开始做电动机单向自锁运行控制实验。首先，介绍自锁。自锁又叫自保，就是通过启动按钮启动后让接触器线圈持续有电，保持接点通路状态。

1.电路图

2.工作过程

按下启动按钮SB1交流接触器KM的线圈接通电，使交流接触器线圈带电而动作，其主触头闭合使电动机转动；按下停止按钮SB2电动机停止。

3.实验注意事项

对于主电路学生应该是没有问题的，但在控制电路部分有两条支路。为了防止学生接线过程中出现少接线现象，因此，在讲解过程中我要求学生接线要从上到下一条一条接，即一条线路接完然后接第二条线。在该试验中的第二条线中把KM的常开辅助触头与按钮SB1并联就可以了。

在学习了电动机的点动控制和单向自锁运行控制实验后，让学生根据题目要求自己设计电路，要求如下：一台电动机需要两个地方控制，则每个控制点都必须有一个启动按钮和停止按钮。我告诉学生两地或者是多地控制的接线原则是：所有启动按钮并联和所有停止按钮串联。在提示下有很多同学能够画出电路图并独立完成这个试验。这次是学生第一次做设计题，成功完成后大家都很高兴。

二、两地控制电路图

1.两地控制的电路图

2.工作过程

有四个按钮故有四种操作方式。既按下启动按钮SB11电动机转动，按下SB12电动机停止；按下启动按钮SB11电动机转动，按下SB22电动机停止；按下启动按钮SB21电动机转动，按下SB12电动机停止；按下启动按钮SB21电动机转动，按下SB22电动机停止。其中按钮SB11和SB12为安装在甲地的启动按钮和停止按钮；SB21和SB22为安装在乙地的启动按钮和停止按钮，这样就可以分别在甲乙两地起停同一台电动机。

三、三相异步电动机按纽接触器双重联锁正反转控制线路

1.接触器双重联锁正反转控制电路图

2.双重联锁控制线路的工作

双重联锁的定义：一重是正转按钮锁反转按钮，二重是在交流接触器上在互锁。

工作过程分析：

电动机正转：先合上电源开关QS且按下按钮SB1，接触器KM1线圈得电后接触器KM1主触点闭合电动机转动。

电动机停止：按下按钮SB3，电动机停止转动。

电动机反转：先合上电源开关QS且按下按钮SB2，接触器KM2线圈得电后接触器KM2主触点闭合电动机转动。

3.双重联锁控制线路优缺点

优点：控制线路是按钮联锁和接触器连锁控制线路组合在一起而形成的一个新电路，所以，它兼有以上两种电路的优点，既操作方便又安全可靠且不会造成线路短路的故障。

缺点：电路比较复杂，连接电路比较困难，容易出现连接错误而造成电路发生故障频率较高。

4.注意事项

该电路图比较复杂，所以，在接线过程中要求学生先接主电路，由于主电路分为两部分，我给学生的建议是第一路接完接第二路，在第二路中注意接线时接触器线的连接顺序即第二个接触器的出线端与第一个接触器出线端的连接顺序，一接三，二接二和三接一。在控制电路部分由于电路比较复杂，我把电路分为四条线从上往下接，这样学生就不会接错线或者是少接线了。

四、时间继电器自动控制Y-△降压启动控制线路

该试验是这次实训中最复杂的且接线线路最多的。

1.Y-△降压启动的含义

电动机启动时把定子绕组接成Y形，以降低启动电压从而限制启动电流。经几秒后即当电动机启动后再把定子绕组接成△形，使电动机全压运行。

2.电路图

3.工作过程

先合上开关QF且按下按钮SB1，这时电动机Y形连接启动，转动速度不是很快，经时间继电器延时几秒后，电动机△形连接转动速度很快了，这时按下按钮SB2电动机行止。

4.注意事项

Y-△降压启动电路是最复杂的。因为，在主电路中用到了三个接触器，Y形和△形连接时必须注意顺序。在控制电路部分电路太复杂纵横都有，所以，连接线路需按照顺序。在学生连接好电路检查没有错误后，通电发现有的电动机不转，故障现象是KM线圈有电，但是KMY和KM△线圈没电，我仔细检查后，发现学生在横向线路中KMY后面节点没有连接。看来一个试验要想做成功不能出一点错误。

在实训中，我严格要求学生注意安全操作，严格按照实验教学的程序及规章制度执行。尤其是实验管理无论是实验课前准备和记录及课后试验报告等方面工作需扎实，这次实验成功率很高，促进了实验教学质量的提高，培养了学生探究与质疑的能力。但教学中也存有不少问题，如，教学课时不足，学生学习成绩差别较大和学困生较多等。总之，我将不断改正实验教学中的不足，使电动机的实验教学工作不断迈向一个新的高度。

《推销学》实训报告格式 第5篇

学 生 实 训 报 告

实训课程名称

开课实验室

学院财经学院 年级

学 生 姓 名学号

开 课 时 间2009至2010学年第2学期

财经学院实训报告

推销与谈判实训报告 第6篇

姓名：

学号：

班级：10营销303

推销与谈判实训报告

《谈判与推销》是一门理论性、技术性、实践性很强的学科学校为了我们能更好的掌握这门谈判与推销的内容、技巧和方法，提高我们分析问题和解决问题的能力，特进行了2011年12月26日--元月6日的实训。

在26日的早上我们开始了这次实训的第一课，老师首先告诉我们实训的安排和我们的分组，并要我们后天每人上台推销一个产品，需要脱稿进行。所以我27日就早早的到图书馆查看资料，了解到推销从广义上来说是指提出建议，说服别人相信和采纳自己意见的过程，而从狭义上来说是针对商品经营活动而言的，就是千方百计的帮助买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。而谈判也分为好多种，根据其性质不同可以分为多种类型，如政治谈判、社会事务谈判、民事谈判、其它谈判，而民事谈判包括纯粹民事谈判和商务谈判。商务谈判是指市场经济主体之间为了实现各自的商业利润目的而进行的谈判.推销根据其种类的不同可以分为人员推销和非人员推销，我所阐述的就是人员推销。为了达到企业的盈利目的，就需要与人进行沟通和谈判，商务谈判的基本理论包括博弈论、公平论、黑箱论、信息论。商务谈判和其它的社会规则一样，必须在有规则的条件下进行，无规则就无秩序。最后我选择了红双喜乒乓球拍作为我这次的产品进行推销，我从产品的品牌（红双喜）、产品的型号（40012）、产品的材质及型号（1002）进行了具体分析。在28号时我的产品展示得到了老师的肯定。

在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。

通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质，也塑造了我的外在形象，增进了交往„„

随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。学习商务礼仪可以提高个人的素养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊！可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。等我们一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。所以29日老师要求我们以小组为单位进行商务礼仪的具体展示，我们排练了一个名为《宴会》的情景模拟，我们在其中展示了商务礼仪，从坐姿，站姿，握手，微笑，递名片等一系列在日常的商务交往中经常碰到的细节。当今社会，大学生的就业压力越来越大，如何才能在庞大的就业压力与挑战中拔得头筹，如何才能在面试中给主考官留下一个好印象，一直是困扰每个毕业生的最大问题。而很多公司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良好的礼仪规范，从最基本的穿着打扮，到言谈举止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。良好的礼仪表现会给别人留下最好的第一印象，进而取得他们的好感，尊重与信任，而没有什么会比信任更为重要了。而能够在面试的种种细节上表现出良好的素质，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表公司形象。良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强调团队精神，而礼仪可以促进这一力量。好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。接着就是商务谈判的技巧和谈判者应该具备的素质。

谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。

谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往不懂得如何去圆场，或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局，也会进展不顺以致无法继续，而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。

推销实训总结 第7篇

姓名：鲁明琴学号：20101113240 班级：10级市场营销二班

一、实习目的学校之所以展开这样的一次实训的目的是为了我们下一年的实习做准备，通过这次的实训锻炼作为初步推销行业的我们拥有更好的素质踏入社会。通过进行推销方面的方案策划及剧本的编制，再到实地模拟推销。通过这些实战推销，将书本上的知识与实际相结合，并检查在这一年里自己的学习情况，并通过实践更好的运用推销方面的知识。在实习中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用 在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。

二、实习内容

我们的实习内容本来是学生自己批发东西来卖，而我们小组的组长把我们分为了两个小组，经过小组的讨论，为了把风险降到最低，我们最后决定十一号到十四号主要是从市场批发水果来卖，从十五号到二十号主要是批发衣服摆地摊。在摆地摊期间，我们要求同学们严格要求自己，以一个推销员的身份出场。

三、实习收获

通过这两个星期的校外实习，给了我很多的感触,学习了两年的专业知识终于可以用实际行动来证明了，虽然只是短短的两个星期的实训，但是，觉得收获还是很多的，也深刻的明白推销员的辛苦，更加深刻的明白这个行业对企业所占据的重要位置，但是感觉要做好推销这个行业真的是一件很不容易的事情，而且也感觉到推销员似乎不是很受消费者的欢迎，之前感觉做推销这个行业就像是低人一等。但是通过这次的实训我深刻的明白了能把推销这个行业做好就是最了不起的，我觉得推销这个行业挺锻炼人的，包括个人的交际能力、应变能力及口语的表达的能力等等。

在这短短的两周的实训里，我全身心的投入到实训中去，感觉自己已经是一个实实在在的推销员了，不过推销能力还有待提高。那几天每天都蹲守着自己的地摊，感觉自己像个小老板，每天起早贪黑的，做什么都不容易啊！我觉得做销售这行讲求的是技巧，销售都是相通的，只是所推销的产品不同而已，在我们了解了产品的基本知识以后，我们需要的是对对应的产品发挥相应的推销技巧，为产品发挥最大的价值性能，也为企业创作更多的效益。我觉得作为一个推销员必须具备以下这几个要素，少一项都不行。

（1）精神状态要足，也就是要对自己所从事的工作抱有热情，一个高素质的 推销员只有保持良好的精神状态才能把销售做好，没有一位顾客会对萎靡不正的推销员的产品感兴趣，并且，只有保持良好的精神状态才能发挥自己最大的潜能。

（2）自信心要足，要对自己所从事的行业保持充分的自信心，只有具备了充足的自信心，你才会拥有一颗乐观向上的心，只有这样你的销售事业才会蒸蒸日上，我发现一个问题，如果你那天保持愉快的心情，那么你那天所要做的事情也会很顺利，相反，如果你那天保持一颗消极悲观的心情，那么你那天真的就像是见鬼，所有倒霉的事情感觉都被你遇见了。所以，一定要对自己充满信心，就算事情做得不如意，你要相信，悲伤的日子快要过去，开心的日子就要来临。相信自己也就是要保持一颗积极乐观的心，跌倒了不怕，笑一笑站起来继续大步的往前走，光明总会到来。

（3）身体的准备，推销这个行业确实很辛苦，面对不同性格的顾客，你的心灵及身体上所承受的压力远远超过你所想象的，所以，你得做好迎接挑战的一切准备，顾客的无端挑剔与无理取闹将会是推销员每天必须面对的，而且有的顾客会把他在生活上的压力爆发给推销员，而推销员所要做的就是忍，尽量说好听话来讨得顾客的欢心，面对顾客的埋怨，推销员所要做的就是想尽一切尽可能不损害顾客利益的方法来应对顾客，所以，我觉得推销是一项非常具有挑战性的工作。面对重重压力，推销员必须懂得调节自己身心的压力，平时多保持锻炼。

（4）产品知识的准备，推销员在要进行一项推销工作之前，必须要做好产品知识的准备，了解企业的文化及产品的性能、产品的一切知识，所有这一切，推销员都要做一个透彻的学习与了解，只有做好产品知识的准备，推销员才能更好地应对顾客，才能在推销这个行业发挥的更加出色。

（5）对顾客的准备，当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们了解顾客，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。

（6）专业知识的准备，在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客询问性能.和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍.就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是关键的。

推销理论与实务的实训报告 第8篇

推销理论与实务的实训，主要是通过这次实训来加深对推销理论的理解；加深对推销工作的认识，了解推销工作的基本步骤与基本内容；学会利用各种推销技巧，处理推销洽谈中出现的各种问题，努力促进成交。这次实训主要是针对一样产品写一个上门推销的剧本，然后进行模拟推销，具体的实践。

在实训的第一天，由一位“读书郎”的销售冠军给我们做了一次十分生动的演讲，给我们讲了她的销售经历，还有她销售这么多年从中积累的销售技巧，和她总结的销售经验。并且还当场各自以推销员和顾客的身份，现场进行了对一款“读书郎”平板电脑的推销，从中让我们看到她的娴熟和游刃有余，处理各种异议的技巧，最终达成的促成一次交易。她的演讲让我们受益匪浅，也让我们认识到只有一边实践一边总结才有提高。

在接下来的两天，我们就两人分成了一组，开始撰写上门推销的剧本。我和一个同学一组，我们选择了三星的一款MP3准备进行推销，主要是MP3是我们现有的。然后针对这个产品选择它的目标顾客，写清楚顾客的背景资料，以及模拟一个怎样的场景来推销。还要了解这款MP3的外形、功能、价格等各方面的信息，想象顾客会提出的异议和推销员的处理方法。我们选择了在校大学生作为目标顾客，以推销员到学校的宿舍推销作为模拟场景。在这个撰写的过程中需要两人之间的共同探讨和磨合，设身处地的去揣摩他们的心理思想。

剧本完成后，就需要把上门推销的剧本表演出来，两位同学，一人扮演推销员，一人扮演顾客，还会有评委打分评断，给我们提出建议。剧本完成后就需要两人先进行排练，熟悉剧本，只有多次练习，才能发现其中的问题，真正的了解两种角色的心理活动，熟悉一些推销的技巧，而且还练习的过程中可以培养两人的默契度和加深对产品的熟悉。我在剧本里扮演的是顾客，但是在表演的时候我忘了一些台词，导致没有提出三点异议，都是由于练习过于少的原因。

推销与谈判实训总结 第9篇

实 训 总 结

作

者： 刘忠建

学

号： 201050230239 专

业： 营销与策划302 指导老师： 付命蓉

完成时间: 2011年12月23日

谈判与推销实训总结

前言: 谈判与推销是一门理论性、技术性、实践性很强的学科。通过有关谈判与推销技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握谈判与推销的技术、技巧。

一、实习目的

1、通过进行推销方面的方案策划及剧本的编制,再到实地模拟推销.通过这些实战推销将书本上的知识与实际相结合,并检查在这一年里自己的学习情况,并通过实践更好地运用推销方面知识.2、在实习只掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用

3、在实习中不断的总结经验,培养自己的主动性,提高自己独立的分析解决问题和动手的能力.二、实习任务

在这次谈判与推销的实训中,我们共分为五个小组,在此次模拟推销中,我们每组需要完成推销策划方案集剧本任务,这次实习任务主要:1商务礼仪内容模拟小组所有成员分工合作汇总2个人产品推销策划3推销模拟4谈判模拟

三、内容

在进行相应的推销前,先确定自己的推销模式.在通过组员自身特点对其进行分工因为销售产品时, 不仅是把东西买了就行,这其中推销员的素质和能力都是有一定的要求,在其推销员具备基本一些素质，譬如身体素质、综合素质外,还具备有这些以外的东西.同时,销售员在处理顾客异议的时候,我们应该如何应对并采取哪些措施.四、安排

2011年12月12日召开实习前的动员会,并分发实习计划安排.2011年12月13---12月14日谈判与推销技巧信息的收集,商务谈判礼仪,谈判模式、流程、商务谈判行为、销售谈判技巧.2011年12月15---12月16日谈判僵局处理、谈判的让步策略技巧,模拟谈判、接近顾客的范例以及谈判与案例分析、2011年12月10---12月23日产品介绍训练、听说技巧训练、拜访客户的训练,模拟推销、编写实习报告

五、实习收获

在短短的不到两个星期的实训里，我对本专业所学的理论知识有了更多的理解，在应用能力上得到了有效的提高。

这次实训的任务是谈判与推销实训模拟。说实话，我还是第一次做谈判模拟，甚至有些专业名词对于我来说都显得有点陌生，不得不说这次实训对我来说确实是一个挑战。在这次实训中，我感受比较深的有以下几点:(1)实训是对每个同学的专业知识及综合能力的检验。

要想做好任何事，除了平时需要积累理论知识外，我们还需要锻炼自己的动手能力；此外，我们还需要学会与他人合作，取长补短。

(2)此次实训，我深深体会到了积累知识的重要性。

由于平时对各方面的知识掌握得不够透彻，在具体实践中，经常碰到一些让自己觉得似懂非懂的问题。俗话说：“要想为事业多添一把火，自己就得多添一捆材”。我对此话深有感触。(3)本次实训增强了我对以后毕业就业的勇气。

这次实训虽然是我们的第一次实训，不过我感觉营销与策划专业的同学们都表现得非常不错，可以看出，在进入大学学习的这一年里，我们或多或少学到了一些专业的东西，只是平时自己感觉不到而已。对于所学专业，我们不能过于自卑和担忧，否则会妨碍自己学习。作为在校营销与策划专业的大专生，现在我们所能做的就是学习知识，提高自身的综合素质，提高自己的表达能力、合作能力和操作能力，自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。

最重要的通过这次实训，知道了目前自己所存在的不足（缺乏相应的知识与经验，对所学的专业知识不能够很好地运用于实践操作）；但与此同时我也收获了许多，在这次实训中，我第一次体会到理论知识对于实践过程中的帮助是不容忽视的，也明白了自己应该在平时注重对理论知识的学习及应用。

当然，这次实训不仅仅只有我们小组自己的功劳,还应该感谢为我们解答每一个疑难问题的老师,感谢老师对我们每一位学生的热心帮助。老师在这次实训中起到了指导者的作用,让我们实实在在的学到了很多知识,更有些是让我们受益终身的东西。

我想我还会珍惜在学校的每一次的学习,而这样的实训学习更是值得我去珍惜!相信，有了这一次实训经历,无论是今后的学习还是日后的工作,甚至是未来的生活,我都会更加清楚,自己想要做什么,该做什么,该如何做,怎样才能做好。此次实训将是我今后人生的一个良好开端,他使我学到了很多东西,为今后的学习做了引导,点明了方向,。

总之，这次实训为我们提供了一次比较具有实际意义的学习机会，从书本到面现实，从理论到实践，这无疑为我们将来走上社会打下了扎实的基础。

市场营销-现代推销学实训报告 第10篇

姓名： 柳鹤学号：20097340班级：市场营销班

一、实训目的：

1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

二、实训时间： 2011年12月15日---22日

三、实训内容：

1、去洪城大市场帮江西圆瑞公司推销江淮汽车。首先市场营销是我的专业，在推销与介绍相关方面还是有一定的优势，做起来也会有一定的兴趣!

我虽然学的是市场营销专业但是对于汽车还是了解毕竟有限，之后按照老师说的以及圆瑞给我们的汽车资料，之后对于汽车有了一定的了解，但是如果是很专业的问题我们依然是有问题的，但是还不会限制我们对汽车的推销。

2、数人流量。19号我们去了八一大道旁的国美电器数人流量，这项任务可以说比起其他的来是更轻松的，只要站在国美电器城里面数就行。

3、玫琳凯约见顾客。19号上午我们去了步行街万寿宫对面的玫琳凯公司培训实训，实训内容是如何电话约见顾客。

四、实训体会和收获：

在实训期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实训期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

但在实训工作的同时也发现了一些小问题，比如有些顾客一看到我们还是学生，就会很偏见的认为我们是在跟顾客开玩笑，觉得我们还是小孩子一样的，跟我们随便聊几句就走了，这可能是社会上的一些偏见所造成的。再如，还有些顾客一开始跟我们聊的蛮好的，可是当我们一说出，“能不能给个您的联系方式”的时候就会一直摆手摇头，一直说没有，这个绝对没有。好像那一刻我们就瞬间变成了骗子似的。当然更有些人聊都不跟你聊，人家就是不搭理你。

虽然遇到的困难很多，但是这实训一个星期来我们还是学习到了很多的知识的，比如如何寻找顾客：

茫茫人海，怎样才能找到适合的“目标”呢？通过查阅各种资料以及自己的一点心得体会，我觉得寻找过程可以分为“疯狗期”、“绵羊期”和“猎豹期”三个阶段。所谓“疯狗期”，即行走于大街上，见人便“咬”或穿梭于写字楼间见门就敲，这一阶段可谓事倍功半，往往收效不大。这一阶段过后，初时的兴奋与激情也便告一段落，逐渐进入“绵羊期”。顾名思义，这是很温和的阶段，整天在某个目标顾客最有可能经过的场所守株待兔。过了这个阶段，心情平静，静思己过，于是理出头绪，进入“猎豹期”，即有计划、有目的的准确寻找目标。至此，便可以如“火眼金睛”般找出很多潜在顾客了。

以及洽谈技巧：

在谈话中，应目视对方，不能东张西望，推销洽谈是用语言说服顾客的活动。谈话效果的好坏，决定着洽谈的最终结果，所以推销员应掌握好语言技巧。我认为，适当多地发问是一个很有效的办法，即不停地牵动顾客的思维，始终占据主动。推销产品的过程也是一个推销自我与推销自我观点的过程，如果被顾客占据主动，则自己将变成被推销的对象，也必然会导致该次业务洽谈的失败。另外，还要注意专注地倾听顾客的回答和讲话，不要直接否认对方的观点，可以委婉一点说：“对，你说的不错，不过„„”通过一个自然的过度引出自己的观点等等。还有，在谈话时不要偏离主题，运用手势时要与主题相适应；谈细节时，手势要小；外界空间愈大时，手势可愈夸张；反之，手势则应愈收敛。总之，在推销洽谈时，精神应高度集中，并灵活运用各种技巧。

许以上的总结还不过全面有过于形式化，要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实训是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败也是一种素质。

大学生推销实践总结报告 第11篇

收获：在这短短的五天当中我们总共销售出八十多件保暖内衣，实现了销售的最大话，利润不讲在这五天当中我们的能力上的提升才是最要的。在这之前我们只能才书本上获得知识，虽然获得的知识比较全面但缺乏实践的机会，无法施展自己的才华，有了这次活动，它调动了我们的积极性，使我们认识到了销售的快乐，使我们更加热爱销售这个行业。

从这次活动中我们清醒的认识到了团队的重要性，我们每一个人都有自己的优点，如果我们把每一个人的优点集合起来就会实现优点的最大化，使我们优缺点互补，避免了一些错误的发生，使我们更好的完成工作。

每一个人都有缺点只要我们敢于正视缺点这就是我们最大的成功，通过这次暖倍儿销售活动的开展，我们发现了自己的不足之处，对我们以后的成长提供了助推的作用，使我们更加的完善自己，为我们以后走向社会做了一次模拟训练。

推销实训日记 第12篇

11月21日，现代推销理论李光明的课。李老师说我们会有一次实训，实训的目的是通过实际参与企业的产品市场调研、推销产品。贯彻理论联系实际，让同学们将所学的推销理论知识有一个初步的实际过程，对推销工作及相关任务有一个初步的认识，并在完成项目工作中掌握推销技能，培养营销专业所需要的基本能力和技能。为了有一次实训经验，我参与了由同学介绍的一份兼职工作。时间定在11月24 日。这份工作是由统一公司提供的。在我们学校附近的超市设立号几个点，需要号几名推销人员。所以，我作为一个组长，和宿舍的好几个同学商量好在那一天我们宿舍的都出去实践一下，以积累一点工作经验。

实训第一天

11月24日，星期六的这天，天气不是很好，大风。按照联系人给的地点和时间，十点时，我和同组的小伟来到学校旁边的乐佳超市。和统一公司的营业人员打过招呼后，就在他们的指导下，把摊位的东西整理好，然后向超市里的负责人说明你从超市里拿多少货源出去超市门口的摊位那里推销。都整理好后，时间来到十点半，然后开始了我的推销产品时刻。看到有同学经过，我和搭档小伟就轮流向他们介绍统一冰红茶的价钱和赠送品。工作到六点下班，那时的天空早已变得昏暗。我们经过大半天的叫喊，喉咙就像冒火一样难受。但当我们数了数我们今天的成果时，又觉得我们今天很有成就感。

实训第二天

11月25日，同样的时间我们出现在我们的工作地点乐佳超市，唯一不一样的是，今天的摆设我们得自己动手弄起来。一开始时，因为还没有对那个支架熟悉，搞得我和小伟弄得差不多到最后时才发现我们弄反了支架上面的版块，导致了那个根子插不上去而不能更顺利把纸板放上去。所以我和小伟得把它们全部都拆下了然后重新装上去。今天的这个乌龙事件让我明白，做事不能埋头苦干，我们开始要做时得想想我们这样子做是否是正确的，还有没有更简单的方法可以解决。

最后的一个实训

今天的这份兼职是我学跆拳道里的一个伙伴介绍的，工作在联达广场，工资有80元一天。是银鹭公司搞的一个活动——银鹭花生牛奶大派送。首先这个活动是消费者做游戏了然后得到一张领取单，然后免费领取一瓶银鹭花生牛奶。我的工作就是给拥有领取单的人们免费派送一盒银鹭花生牛奶，还有提醒他们留下姓名和联系方式。我明白这个活动是银鹭公司的一个推销产品策略。所以在结束工作当天，和负责人沟通了一下我们的这个活动。他对我说了很多关于营销

实训一(推销策略与艺术) 第13篇

第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是(坚定的让步策略)。

第3题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是(不易让买主轻易占了便宜 /遇到性情急躁买主时，削弱买房的议价能力 /容易在利益均沾的情况下达成协议)。

第4题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(容易使人产生疲劳厌倦之感/洽谈成本较高 /必须要耐心等待才能获得更多利益)。

第5题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是(富有变化/灵活/比较机智)。

第6题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(给对方的感觉是我们不够诚实，不稳定，影响了初期留下的美好印象)。

第7题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是(让步的起点比较恰当适中，洽谈中富有活力，能够保住己方的较大利益)。

第8题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(ABCD)。

第9题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(让步起点较高富有较强的诱惑，此比较容易使对方产生优胜感而达成协议，最后稍大一点的利润往往会使对方很满意而达成协议)。

第10题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(容易加强对手的进攻性，容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良影响，对方造成我方的诚心可能不足的印象)。

第11题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(比较自然，符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律，坦率)。

第12题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(ABCD)。

第13题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(往往使买主感觉不十分良好故结局情绪不会太高，缺乏新鲜感也比较乏味)第14题: 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是(开始时表现软弱对手得寸进尺，可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局)第15题: 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有(洽谈对手的洽谈经验，准备采取什么样的洽谈方针和策略，期望让步后给予我们何种反应）

第16题: 商务谈判中，常用的限制性因素主要有(权限限制，资料限制)第17题: 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(上司的授权，国家的法律和公司的政策，一些贸易惯例)第18题: 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(区域战争，贸易摩擦，不可抗力)第19题: 下列选项属于市场性风险的是(汇率风险，利率风险，价格风险)第20题: 影响工程设备远期价格的因素主要有(ABCD)第21题: 人员风险主要有(技术性风险，素质性风险)第22题: 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是(ABCD)第23题: 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(预先控制，事后补救)第24题: 商务风险从微观上具体地分为(投机风险，纯风险)第25题: 对商务风险的评价主要应集中在(对损失程度的估计，对事件发生几率大小的估计)第26题: 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有(ABCD 第27题: 转移风险有(保险，非保险 第28题: 风险自留可以是(ABCD)第29题: 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有(设问式，列账单式)的方式 第30题: 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(ABCD 第31题: 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(ABCD)第32题: 谈判的节奏主要反映在(时间的长短，问题安排的松紧程度)等方面 第33题: 每场谈判的结束方式可据(时间气氛内容)来确定 第34题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)第35题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)第36题: 对经济合同纠纷的处理，可以采取(ABCD)的方式

第37题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)第38题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)第39题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)第40题: 经济合同纠纷的调解方法有(ABCD)第41题: 经济合同纠纷的调解方法有(ABCD)第42题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD)等。

第43题: 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是(要给对方以希望，要给对方以礼节，要给对方以诱饵)第44题: 商业竞争从某种意义上可分为(买放之间的竞争，买方与卖方之间的竞争，卖方之间的竞争)第45题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD)第46题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD)。第47题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD)。第48题: 商务谈判中，化整为零策略的特点是(ABCD)。第49题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD)。

第50题: 商务谈判中，声东击西策略的特点是(ABCD)。

第51题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(全选）第52题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(全选)。第53题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(全选)。第54题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(全选)第55题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(全选)。第56题: 作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有()。

第57题: 商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有(全选)第58题: 常见的谈判策略与技巧有(全选)第59题: 商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(全选)。第60题: 商务谈判中，坚定的让步策略的优点是(全选)

第62题: 商务谈判中，坚定的让步策略适用于()的情况。

第63题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是(全选)第64题: 企业对终端工作人员的管理表现在(全选)方面

第65题: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是(坚定的让步策略)。第66题: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用()。

第67题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是()。

第68题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是()。

第69题: 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是()。

第70题: 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是()。

第71题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是()。

第72题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是()。

第73题: 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是()。

第74题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是()。

第75题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。

第75题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。

第76题:()一般适用于以合作为主的洽谈。

第77题:()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。第78题:()一般适应于商务洽谈的提议方。

第79题:()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息

第80题:()一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

第81题:()首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

第82题:()一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

第83题: 区域战争属于()第84题: 贸易磨擦属于()。

第85题: 不可抗力属于()。第86题:()就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

第87题: 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为()。第88题: 政治风险属于()。第89题: 市场性风险属于()

第90题:()是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

第91题:()是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

第92题: 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作()。

第93题:()主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

第94题:()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。第95题: 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。

第96题:()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。第97题: 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。

第98题: 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。

第99题: 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为()。第100题: 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为()。

第101题:()就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

第103题: 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为(开场)。

第104题:()是成功地展开洽谈工作的基本要求。第105题: 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个(快)字。第106题: 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个(稳)字。第107题: 在谈判的后期，在掌握节奏方面要(快慢结合)。第108题:()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行第109题:()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。解决合同纠纷。

第110题: 通过(调解)方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

第111题:()主要用于工商合同。

第112题:()就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。第113题: 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过()进行调解。

第114题: 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取()。

第115题: 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用()。

第116题:(仲裁)亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

第117题:()是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。

第118题: 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(1年)内提出，超过期限的，一般不予受理。

第119题: 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由(高)一级仲裁机关处理的，可请求移送。

第120题:()是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

第121题:()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。第123题:()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

第124题:()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。第125题: 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。

第126题: 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。

第127题: 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。

第128题:()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

第129题:()是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

第130题:()是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

第131题:()是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

第132题:()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

第133题: 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于()。

第134题: 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用()。第135题:()是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目

第136题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(全选)。

第137题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是()。