江中otc代表工作总结

江中otc代表工作总结（精选5篇）

江中otc代表工作总结 第1篇

迷茫

立足行业

如果你是已经转战了多个行业的“职业老手”，请你回顾一下你身边的朋友，绝大多数那种经常换行业，今天卖保险，明天卖汽车，后天卖药的那些人，有几个是现在过着富足生活的？你再看看你身边的那些朋友，今天在北京上班，明天在上海上班，后天在深圳上班的，把祖国大地游览了一遍的，又有几个过着好日子的？为什么了？因为人生经不起你这么频繁的折腾。每换一个行业或工作的地方，对你来说，都是从零开始。你以前所做的一切积累，都会付之东流，如果你不换行业，有可能还会留下点所谓的经验。所以，我想说的是，认准一个行业，就要一往无前的走下去。

为什么觉得OTC销售不错了？首先从大的环境来说，医药行业和教育行业是未来的热门行业。随着人民生活水平的提高，人们对健康品质的要求会越来越高，即使没有钱，可以吃差点，穿差点，但生病了就一定要吃药。只要有终端药店或者诊所的存在，就一定会有OTC销售这份饭吃。其次，选择OTC销售的入行门口比较比较低，不管你是专科还是本科，不管你是不是药学相关专业毕业的，不管你是男是女，也不管你是老是少，只要你想加入这个行业，都可以有一试的机会。

又有人问做OTC代表挣钱吗？这是绝大多数OTC代表在干了三个月，甚至一年后离开这个行业的原因，因为他真的迷茫了？干OTC挣钱吗？有的人会说，我真的很努力，我也真的很勤奋，可是为什么我还是没有挣到和我辛苦程度相匹配的工资了？干销售，就跟怀孕一样的，靠的是养。今天怀，明天生，那叫流产。做销售的需要一个沉淀和积累的过程。还有人问：为什么还没挣到钱呢？那么我想问：为什么我上了十几年的学还没考上清华北大呢？销售，不是一个月两个月就能干成的，就算是种田也得有个春种，夏长，秋收，冬藏，这个过程才会有收获。做事业，跑销售，不学习，不坚持，不行动不可能成功。

所以，认准了这个行业，明白了这个道理，我们就要静下心来，好好工作。志存高远

如果把OTC销售工作，只看做一份工作，一种挣钱谋生的工具，每天的工作是在应付公司的考核，为公司老板在打工，那么，兄弟，你上班一定很辛苦，心里也不开心，相由心生，你的多愁善感也会传染给你的客户。见多那些，每天上班像刑场一样的代表，每天拜访像“乞讨”一样的代表，试问，这样的状态如何能让你过上富足的生活？ 所以，我们要认识好这份工作，你要相信，你每一天的工作都是为你以后立足在这个医药零售行业打下坚实的基础，这些量的积累终究一天会带来质变的变化，质的变化一定会改变你的生活。我常常打这样两个比喻，第一个，做OTC代表就和做农民是一样的，划分给你一块土地（区域），你首先需要锄地，拣出石头和杂草（扫街跑店，筛选出优质客户），然后种上种子（铺货），然后是浇水，打农药细心照看好他们（客情维护），最后到了秋天就会有一个好的收成。等到这块地（区域）被你养肥了，无论你种什么种子都会有一个好的收成，这中间的奥秘，我想我不用说的太明白，你也应该懂了。第二个比喻就是，干OTC销售就是一个挖井的过程，前期会很辛苦，可是，等你把井挖好了，泉水就会源源不断的流出来（财富），谈不上一劳永逸，至少喝水也不会太辛苦。所以，当我们明白了这个道理，我们每天干活的动力就会很足，因为我们知道，只要今天努力，就在为未来铺路，将来的某一天终会有收获。

另外，我们真的就要做一辈子的OTC代表吗？不，当然不是。我经常跟我的业务员说，真的不想看到大家30岁了还背着包，一家一家店的跑终端，那显得难免有些心酸。如果是公司的平台比较好，我们可以往职业经理人的方向发展，如果自己的区域耕作的比较好，我们可以自己做个代理商。如果你是有心人，了解了药店的经营之道，开个药店也是不是完全不可以的。如果你有一个当老师的梦想，在你的实战过程中，积累了丰富经验的情况下也可以成立咨询公司或者培训机构，但无论未来像哪个方面发展，都离不开今天的努力工作。再者我们工作，不是为了要赚多少钱，而是为了让自己的人生变得独立精彩。绝大多数人都在追求物质财富，而一部分人却在追求自我成长。走过一段路后才发现，当一个人内心强大修养足够时，赚钱只是顺带的事，成功也只是优秀的副产品。做一个值钱的人比做一个有钱的人更重要。脚踏实地

认准了这个行业，明白了自己未来发展的方向，和为谁而工作，那么接下来，你需要做的就是脚踏实地，勤勤恳恳的工作。工作的量变一定会带来工作的质变！量变带来质变的这个哲学道理我相信很多人都懂，至于多少量变能带来质变了？这个我不好回答你，我只想说，你高质量的量就会让质变来的早点，那什么又是高质量的量了？就是有自已一套高效的拜访客户的方法。每天的工作有计划，有跟进，有总结，每天会总结谈判成功的客户是什么原因，失败的原因是什么？成功的经验我们要多复制，复制到其他目标客户上去，而失败的教训我们要吸取，不要再犯类似的错误。不断的总结经验和教训会让自己的销售工作无往而不利。而不管经验和教训都是靠大量的客户拜访积攒起来的。市场是最好的老师。我们宁可在外面碰壁，也不要在家里面壁。

认准医药行业，既要埋头苦干，也要抬头看天，知道自己的未来在哪里，我相信你每天的工作自己就会给自己充满能量。

江中otc代表工作总结 第2篇

OTC代表：跑药店做什么 ？

ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医院，甚至１家医院上；而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给ＯＴＣ代表。然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。

那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础 所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的ＯＴＣ代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。建立“潜在药店”的名录 优秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潜在药店”（即新药店）的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。拥有这些潜在客户的名单，ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。

设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况：一方面，ＯＴＣ代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让ＯＴＣ代表努力开发新的药店，许多ＯＴＣ代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。

所以，优秀的ＯＴＣ代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三为“开拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在执行开发新药店的任务时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。了解商业渠道 由于各零售店的进货渠道不统一，在每个ＯＴＣ代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的ＯＴＣ代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。陈列产品 药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。店员培训 店员培训往往被认为是最考验ＯＴＣ代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。

但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍４条经验。

经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品 有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工作要求。

经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料 介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。

经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果 在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。

经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作。任何投资都期望回报。会议后的回访可以让ＯＴＣ代表再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该办什么事，谁又是关键人物。这对于每一个ＯＴＣ代表或主管而言都是非常重要的。

一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。

1.改进产品在市场上的表现及视觉效果

2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息

3.避免店内缺货的可能性 4.增强消费者对产品的认知及选择

5.增加消费者的即时购买行为

6.维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截

7.8.二、本条件）

1.2.3.4.维护终端零售价格的稳定 渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用

OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基对工作充满热情 具有上进心及对成功的渴望 遵守公司各项规定，服从上级的指挥 身体健康，不怕苦和累

5.具有数字观念，能诚实而正确记录报表

6.自我管理能力

三、OTC代表每日工作流程

(一).OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1.晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线

2.检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等

3.进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况

4.进药店有礼貌的打招呼

5.与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策

6.观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策

7.陈列管理：(1)与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP

的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；(4)价格标签是否影响陈列面。

8.了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等

9.探询营业员需求，给予关心，协助其解决

10.适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等

11.结款、补货，售后服务等

(二).为什么要安排拜访路线

1）确保拜访到所有客户

2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率

3）节省时间，提高工作效率

4）让上司知道自己的行踪

5）每月回顾和分析工作重点及工作量

(三).线路拜访安排的考虑因素：

1）客户的分级（A、B、C级店）

2）各级客户所需的拜访频率

3）每天的总拜访店数

4）拜访行程的次序安排

(四).药店分级及拜访频率

**药店 每周2次

B级药店

每周1次

C级药店：每月1次

(五).按以下要求设定固定拜访路线

每人选80家药店设定固定拜访路线，其中10家**店、20家B级店、50家C级店

请计算：

代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。

这80家店包括：10家**店，20家B级店，50家C级店。该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。

请问：这位代表每天应拜访多少家店？

计算如下：（按每周4天设定固定拜访线路）

1）每月所有**店所需的拜访总次数=

10家×2次/周×4周=80次/月

2）每周所有B级店所需的拜访总次数=

20家×1次/周×4周=80次/月

4）每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月

5）每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月

=16天/月

所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天

要求每天拜访不少于15家（每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访3家C级店。）

(六).OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”

1.三个固定

1.固定目标客户.2.固定拜访线路.3.固定拜访频率.A.固定目标客户:

每位负责80—100家目标药店、B.固定拜访线路:

（1）

按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线

（2）

路，线路按街区编制.（3）

然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗.（4）

每线不少于16家, 每人负责5条线.合计店数:80-100家.关键点:

（1）

城市街道地图

（2）

标出药店位置

（3）

制定拜访路线

（4）

优化拜访路线 C.固定拜访频率.（1）

每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.（2）

每日每位OTC代表拜访一条路线.（3）

每月工作内.（4）

拜访药店: 22天.（5）

流动促销;每周一次.（6）

具体活动时间可在地区层级微调.（7）

拜访药店频率.（8）

**店=2次/周.B级店=1次/周.次/月.散店可通过经销商及市场活动幅射.C级店≥1 2.拜访药店八步骤

第一步：准备

1.月工作重点

2.回顾线路客户资料

3.回顾上次拜访承诺的问题及解决方法

4.POP、宣传品

5.本日工作重点

第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）

1.保持笑容，精神饱满语言充满热情

2.察颜观色，提问积极，明确决策人

3.前期承诺的解决

第三步：店情察看

1.SKU（单店产品数）.陈列（位置/陈列面/POP）

3.库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑册

4.产品价格、效期

5.竞争对手情况

第四步：陈列改善

1.显眼的位置和尽量多的陈列面

2.集中陈列、SKU（单店产品数）齐全

3.张贴POP和摆放宣传品

/记录4.产品清洁

5.清晰的价格牌

第五步：产品推广

1.结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育

2.新产品、SKU（单店产品数）介绍

3.促销活动的推广和跟进实施效果

第六步：促进购买

1.回顾客户销售记录

2.结合当日库存，跟药店沟通补货。

3.通过推广，增加SKU（单店产品数）

第七步：回顾与总结（从药店结束拜访后，立即进行）1.回顾拜访计划及达成情况：

－当日拜访目标

－问题处理结果

－前期承诺的解决

－活动情况跟进

2.下次拜访的安排

第八步：行政工作（从药店出来后，立即总结）

1.填写拜访记录

2.对手情况汇总

3.客户情况汇总

4.问题的汇报

四、OTC人员访客行程工作规范

1.OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。

2.销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。

3.对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。

4.未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。

5.OTC代表每天工作必备

OTC代表工作日志

固定路线拜访表

药店资料卡

POP，活动单张，样品等随带物品

6.OTC代表工作总结有关表格

A.OTC报表

a、OTC日报表

b、OTC周计划

c、OTC周总结

d、OTC月计划

e、OTC月计划

B.药店资料表

C.重点店员维护表

D.销量统计表

E.重点店员维护表

让OTC代表不敢出工不出力 第3篇

OTC代表每人负责60～80家店，工作流于形式，众所周知之痼疾，如之奈何?

表格填了一箩筐，却无济于销售，谁之过?OTC代表出工不出力，人浮于事，在大环境的压力下，已经成了解决药品销售工作的当务之急。

华山论剑 谁主OTC市场沉浮

随着抗生素限售令实施、三番五次降价打压、新农村新农合推进、商业反贿赂风劲吹，OTC市场与医院市场正形成强烈的反差。药企前仆后继地介人，你方唱罢我登台的宣传，你来驻店我兑佣金的推广，使OTC市场骤然升温，此块市场的耕耘之战正在如火如荼地进行。

OTC药企都明白，仅靠广告的轰炸，难以像几年前一样轻易取得不俗的业绩，地面部队的跟进配合已必不可少。于是，一些药企动辄建立一两千人的OTC队伍，各省会城市或重点市场的办事处如雨后春笋纷纷冒出。犹如泰山压顶，一旦业绩不如预期，药企即被巨额的人力成本、推广成本压得喘不过气，甚至难以为继。

那么，药企该如何管理、考核OTC代表呢?

初级版4剑法：建档、铺货、促销、维护

建档：典型做法是“扫街”。面对新区域市场，药企首先要求OTC代表“扫街”，将辖区所有终端药店摸个底，并按传统的方法，将终端药店进行分门别类，即营业面积大、地理位置好的药店归为A类，地理位置较好，销量较好者归为B类，其他归为C类。

拜访时，根据药店分配线路图，按顺时针进行拜访。A类药店每周要拜访2～3次，B类药店每周要拜访1～2次，C类药店每2周要拜访1～2次。

铺货：要求OTC代表在辖区管理的60～80间药店开展铺货工作，可以增加考核代表的覆盖率(药店数)，也可以考核代表的上柜率(品种数)。

促销：根据公司要求，或办事处的规定，或药店的邀请，开展买赠、试用、派发等促销活动。

维护：对终端药店进行包装，增加产品陈列，培训店员，日常回访或联谊等。

药企一般按传统方法管理OTC代表，多依赖于当地办事处OTC经理的能力，或者OTC代表的自觉性，而很难以数字量化，数据强化。OTC市场工作的开展初期，由于OTC代表对企业对产品不了解，对OTC工作的新鲜好奇，对工作前景的憧憬，这4种传统管理方法往往仍有效。半年或更长时间的实操兴奋期一过，诸多问题便会暴露无遗，因而很多代表往往只为那不高的薪酬工作而工作，OTC市场边际效益就会日渐降低。

OTC传统管理下药企最头痛的问题是：

1．OTC代表出工不出力，在职不在岗。

2．铺上架的产品卖不动，卖不好。

3．促销费用不断增大，难以界定虚实。

4．促销方式传统呆板，促销效果难以评估。

5．OTC代表人数虚挂，变相占用、挪用OTC费用。

6．优秀代表难被发现，难被提拔，不合格代表难解聘(裙带利益或威胁型所致)。

7，一两年后，OTC代表纷纷要求提工资，凭什么提?怎么提?

8．建立的终端数据库缺乏更新，参考作用不大。

9．OTC队伍的培训及文化建设无从抓起。

10．新品能否沿此通路走向成功?

不除根的药方：凡此种种困扰，很多药企通常是采取加强表格化管理，通过填写“OTC终端药店档案”、“OTC代表周报表月总结表”、“药店品种覆盖调查表”等，加强对OTC代表的管理。但慢慢它们发现，越来越多的时间浪费在填写表格上，而表格提供的信息却难以核查，或者，越来越多的表格限制了业务的创新发展。于是，一些OTC药企想到第二招——

升级版剑术：OTC销量导向管理

对每个OTC代表管理的60—80间药店，每月统计所管理的药店的销量，根据销量的大小，给予药店不同的业务支持。再先进一点的做法是，确定每月管理药店的同比增长率或环比增长率，但运作一段时间后，便会出现以下困惑：

1．60—80间药店的销量很难统计准确，特别是进货渠道较多的店。

2．区域、品种、药店的差异使总销量差异较大，如何兼顾代表利益?

3．逐月递增的增长怎么实现?

4．如何兼顾好、差药店销量齐头并进?

诚然，OTC代表的职责虽然是销量的提升，但促销活动、产品陈列、店员培训、价格维护、会议推广以及上级临时安排的工作，无疑占用了OTC代表太多的工作时间，简单粗放地将OTC代表职责通过一个数字窗口体现，显然不够科学。长此以往，就是OTC代表堆砌数字或被数字的海洋淹没，忽略了为完成销量结果而产生的重要过程，忽略了OTC的基本工作任务。

因此，建立科学、实效的OTC管理尤为迫切、重要。

二次升级之剑道：OTC任务量化过程管理

路径：将OTC传统管理与OTC销售量化管理科学合成，再分解为OTC质化考核(占30分)，OTC销售任务量化考核(占70分)，从而形成OTC销售任务量化管理。

质化考核主要包括OTC的日常工作、基本任务、建档、铺货、促销、维护、信息反馈、意见建议，详见表1。质化考核是OTC销售任务量化的基础管理，是实现、提升销量的过程。

销售任务量化考核(表2)的核心是销售任务完成率，主要操作流程是：

1．每位OTC代表管理60—80间药店。

2．每季度(成熟区域可以每2个月)考核10家药店销量任务完成率，下季度更换另外10家药店，或者另外增加10家药店，如此轮换或叠加，最终完成所管理药店的销售任务量化考核。

3．OTC经理根据OTC代表上期考核药店的销售量(额)，确定本月考核药店的销售任务，并下达给每个代表3下月初，根据药店提交的销售凭证或OTC经理抽查考核药店的销售任务完成率给OTC代表予以打分并据此计算工资。

4．OTC经理确定药店的月销售任务，主要依据药店实际销量(额)结合销售计划增长率、销售同比增长率、销售费用率等指标确定。

上月销售额：跑店代表提供。

本月销售任务：OTC经理根据其上月销售额确定增长率(额)，下达销售任务额。

本月销售额：跑店OTC代表根据药店本月实际销售额填报。

抽查记录：OTC主管根据OTC代表上报完成的销售额予以抽查核实，签名确认。

销售任务量化考核的好处在于

1．充分调动OTC代表的积极性，使其主动参与销售工作。

OTC代表不能仅仅满足流于形式难以量化的终端维护工作，而是

要真正地实现销售，没有销售，一切工作都丧失意义。通过销售量化考核，OTC代表的目标更明确，工作更有针对性，方法更有灵活性，积极主动地增加品种、增加促销以达到完成销售任务的目的。

2．更关注销售链条，配合商务代表、药店做好售前、售中、售后服务。

OTC代表往往不关注渠道，认为那是商务代表的工作，而商务代表更关注收款、发货而不屑于某家药店的销量。销售任务量化考核使OTC代表主动联系商务代表，主动梳理渠道，尽力尽快解决终端断欠货问题，增加销售机会。

3．减少大量的统计数据，节约时间、成本。

终端药店向供应商提供销售流向等信息资源大多是要收费的，对厂家而言，不单是一笔不小的费用，而且其真实性不完全可靠，统计分析起来又要花费大量人力资源。销售任务量化考核通过授权省级经理，通过OTC经理、驻地OTC主管的抽查、核查与监督，使虚假无处遁形。

4．有数有据，因人因区域而异，有利于绩效考核，有利于选拔人才。

面对要求加薪提职的OTC代表，药企如何应对，从其管理的药店档案中，查看其负责药店的历年的销售任务量化考核表便一目了然。谁的工作能力强，谁对企业的贡献大，谁负责的药店销量增长高，那么，他才最有资格获得加薪提职。反之，他就应该因不称职而降薪，甚至离开。有理有据，当然令人心服口服。

5．适应主销区与非主销区的实际情况，考核更加人性化科学化。

总之，销售任务量化考核的价值，就是把跑店OTC代表转变为流动的销售员。

也许你会问，暂不列入考核范围的药店，OTC代表岂不是不再跟踪服务了?

其实OTC代表跟踪服务60～80间药店，相当一部分是流于形式，倒不如扎扎实实做好一家店，然后再去做另一家店。而且，下次考核时他也不知你选择哪一家，所以，他不敢掉以轻心，跟上级“赌”一把。当然，药店主动提出的服务需求(如断货、节日周年促销等)必须满足，因为有30分是质化考核的。

另外，必须教育OTC代表如何实现药店销售任务，其路径无非有一：

一是增加品种，这也是基础管理的铺货，为有源头活水来，在终端资源不丰富的竞争环境，尽量增加本企业本产品与消费者的见面机会。

二是促销，包括陈列、培训、客情、佣金等广义的促销。OTC代表为了完成销售任务，便会变被动为主动，向上级申请支持，开展买赠、试用、折让、特价、DM等促销手段，也会和药店搞好关系，增加陈列面，让店员多推荐企业产品。

之前常存在的断货、缺货现象，OTC代表比商务代表更紧张，会主动催促商务代表配合药店做好渠道经销商的工作。总之，将大大激活OTC代表的主观能动性，创造性地开展工作。

很多药企为了掌握前线的销售数据，为了杜绝弄虚作假等现象，往往将OTC管理的权力都收归总部。殊不知，这往往适得其反，省级OTC经理无权无责难以开展工作，也就会轻而易举地推却责任，更易使驻外代表处于放养状态。

因此，OTC销售任务量化考核的执行主体在省级办事处，省级办事处建立管理药店的档案、销售记录，并根据下达的销售任务，由省级OTC经理检查监控任务完成情况，并据此计发薪酬。避免总部直接监控造成战线过长，层级过多而导致数据失真，考核时间过长，影响绩效。

增长越来越困难，费用越增越大，不断创新OTC管理模式，是OTC药企需要不断思考的问题。OTC管理从按终端面积、地理位置划分进行维护，过渡到按品种上架数、销售量化进行考核，再发展到按销售任务量化考核与基础工作质化考核的管理，使OTC的科学实效管理大大向前迈进了一步。

OTC代表年终工作总结2 第4篇

乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海

----2007年工作总结

时间过的真的很快，转眼间新的一年如约而来，我来到***也有半年时间了。回忆半年来的点点滴滴，让我感触颇深，同时这半年来也让我成长了许多。无论是工作方面还是其他一些方面。但今天谈的是工作总结，所以我简单总结一下工作方面，我想这对我今后的工作会很有帮助。

***，正如被客户认可的一样，确实是一个规模很大，发展很好的企业，能够在***工作，哪怕是一个月或者半年或者更久，对我来说，都是一个很好的学习机会。所以我珍惜在***的每一天。

首先谈谈半年来的收获：

1：心态的调整

以前遇到困难，都是一种很逃避的处理方法，而且自己也会压抑好几天。但这半年来，在和同事的沟通下，心态得以调整，认识到逃避解决不了问题，压抑伤害的是自己。O(∩_∩)o…只有积极向上、朝气蓬勃，才会容易成功。

2：自信心的提升

实话实说，我不是一个特别自信的人，有时候总觉得自己这也不如别人，那也不如别人的。感觉自己是个站在角落里的人，但内心深处这不是我想要的生活。我也喜欢站在中心，受人瞩目。

当然，没有资本，没有业绩，这一切都是渴望。但是，在看到别人优势的同时，一定要认识到自己也具备某些方面的优势是别人所不具备的。这个时候就需要取长补短，优势互补一下。不要一棒子把自己打死。在欣赏羡慕别人的同时，不要把自己给忘了。相信自己是最棒的，今天这方面有欠缺，不代表一辈子都这样。所以每天都要给自己加油，相信自己可以的！3：销售技巧的提高

心态，自信心都是我内心、思想上的变化。销售技巧才是提高销量的捷径吧。

每一个客户，我们都要揣摩他的心里，不能做到一眼看穿，也要有个八九不离十。了解他的需求，尽量迎合（在不违反公司政策的情况下）

一言九鼎，说到做到。但不要轻易承诺。

做业务不同于儿戏，说的每一句话都要经过大脑。

4：销售网络的建立

销售网络对做业务的人相当重要。***给了我一个建立网络的机会，虽然我的客户现在达不到规模，但也是我努力得到的，资源都是慢慢积累的。

人无完人，在工作中也表现了一些不足之处：

1：经验的欠缺

不经历风雨怎么会见彩虹。不经历一些磕磕绊绊，怎么会有经验。现在我的经验就是很欠缺，直接导致我对一些问题的判断失误与处理方法欠妥。

2：产品知识的匮乏

这方面实在不太好意思说出口。本身学的就是医药营销专业，但感觉在工作中并没有发挥科班出身的优势。对于产品知识，了解的真的很少。其实获得途径也有，如产品说明，中国药店之类，但都不会很系统。还是希望公司有个系统的培训。有时后遇到医生出身的客户，真的就接不了几招。甚至一招都抗不住。

3：计划性不强，没有长久计划的习惯

今天做个计划，跑了一圈感觉不错。第二天又没计划，虽然做到腿勤了，但基本都是无用功。所以直接影响自己的工作效率。

白云山优秀OTC代表的工作总结 第5篇

尊敬的各位领导、亲爱的各位同事，大家好！我是来自湖北办武汉片区汉阳小组长刘红梅今天我有幸作为公司优秀小组长代表上台发言，与各位领导同事一起分享2015年度的工作成绩，我感到非常的荣幸和骄傲。2015年我们大家在工作中都取得了一定的成绩，这不但得益于我们公司各位领导和同事的支持与默契配合，更得益于公司优良的团队氛围和全新的管理理念对我们的熏陶。在这里，我谨代表全体小组长真诚地向各位果断决策的领导及各位为公司勤勉服务的同事致以深深的敬意。2015年，我们湖北办面临着重重压力，但是我们非但没有望而却步，相反我们大家能够紧紧的抱在一起，坚持我们自己的理想及信念，用我们的坚强毅力，和不怕苦，不服输的工作作风，在相互配合扶持下，我们分工有序，井井有条地按计划完成了预定任务，为2015年画下了一个完美的句号。这就是我们的胜利，我为我是这个团队的一员而感到自豪！在此，我向我们团队的各位成员以最崇高的敬意，尤其是感谢领导我们这个团队的陈主任和陈经理他们面对着比我们还要大的压力，正是有了你们的带领我们这个团队才能一直走到今天！

众所周知，2015年对于我们有着重要的意义，我们的金戈诞生了。作为白云山的一名，亲眼目睹了公司在一年来的巨大变化，并从内心深处为公司的快速发展而骄傲。在这一年中，公司进行了各方面的完善与调整改制，正是顺应了金戈上市的发展需求。这一切都向社会、向市场证明了我公司的优良的管理水平和前瞻性决策能力。

有容乃大，无滞则华。要在激烈的行业竞争中占有一席之地，就必须随时保持一种超前的管理和竞争状态。之所以公司一直在发展壮大，就是因为整体的战略目标比市场快一拍，而作为销售人员至少应该跟上公司的决策，随之提升自身的综合素质和专业技能。而今戈的上市无疑是我们提升自身的综合素质和专业技能最好的途径。金戈上市虽一年但规模破7亿，战绩虽可喜，前路更艰巨。而随着竞品的出现，抢占市场更是成为众矢之的.如何做好金戈的市场开发则是我们的工作之最。下面就如何做好金戈的市场开发，与大家分享一下我个人观点。

1.市场宣传，大力度和有效的市场宣传无疑是提升金戈知名度最快的途径。比如我们在很多药店的店门都能看到金戈的POP，这在很大程度上也提升了金戈的知名度。

2.店员培训，对店员进行金戈专业知识的培训，这样才能为顾客提供更好更专业的消费引导。通过药店理货宝对药店店员进行培训也取得了一定的效果，但后期需要继续强化对店员的教育。

3.观念转变，有时候去开发新客户，很多不了解金戈的就会问金戈是做什么用的，很多人会不太好意思去解释，或者给别人解释的时候自己都会笑起来，所以大家需要转换自己的观念，专业人做专业事.4.市场掌控，及时了解竞品信息，及时作出应对，知己知彼，突出金戈优势，万不可诋毁他人产品.5.捆绑销售，与我们已有合作的客户，不太愿意购进金戈的，可以在原有品种做促销的时候捆绑销售金戈.6.借力使力，资源共享，此处的借力，第一是借助商业开票员以及商业销售人员，借助其客情好的客户，将金戈铺货进去，举例。。第二是借助其他厂家的业务员，借助其他厂家客情好的客户，或者我们没有跑到过的客户，而其他厂家跑到的，进行资源共享，借力使力，将金戈铺货进去.举例....以上分享对于如何开发金戈市场的观点希望对大家能有所帮助，如大家有更好的开发方法可以再台下多多交流。金戈固然是本年度的重头戏，但是原有品种的增量仍然不容忽视。抗之霸抗生素系列市场占有率确实不错，但是随着竞品增多，市场的冲击，销量却在下降，所以针对如何提高原有品种销量分享如下几点： 1.维持现有客户，在原本合作比较好的客户基础上以点到面，扩散原有品种，有些客情关系不错的客户可能刚开始只有我们的单一品种，后续客情跟上后，在促销活动的支持下，引进其他原有品种。

2.开发新老客户，在原有合作基础的老客户，由于竞品的冲击或者客情的原因，可能导致在某一段时间内，将我们的原有品种停止购进，而我们可借助金戈的铺货，重拾客户，将原有品种再次铺进去，而对于客情在之前有遗留问题的客户，就应该加强拜访，解决遗留问题，力争将原有品种上柜销售，举例泰合门诊，森林医药.3.开发新客户，没有合作基础的新客户却购进金戈的客户，做好客情维护，后期可以在原有品种力度比较大的时候，将原有品种铺货进去.例如旺达药店 4.捆绑销售，强强联手。与其他非竞品厂家组团跑店，推销活动政策，强强联合，将我公司原有品种与其他厂家品种捆绑推销，捆绑销售。例如我公司与葵花品种部门

5.抢占竞品客户，与商业业务员建立深厚感情，在我公司活动力度大的时候抢占竞品客户，将我们原有品种插入进去，后期维护好客气关系，逐渐取代竞品。

以上只是我个人的愚见，作为一个职场新人，我要走的路还有很多，我自身还有很多不可避免的缺点。今天我们获得了荣誉，但绝不会沉醉于荣誉的光芒中。我们会始终保持着对工作的热忱，一步一个脚印，脚踏实地的往前走。我们会把过去的成绩，作为新的工作起点，追求更大的进步；我们会以更高的标准严格要求自己，注重细节、虚心学习；我们会正确处理苦与乐，得与失，个人与集体、工作与家庭的关系；我们会不负重望，完成了领导所布属的 任务，我们更会经住了公司对我们的考验，忠于公司企业文化，实践白云山”的企业精神和“白云山”的工作作风。

新年的钟声已经敲响,祝愿公司在新的一年里蓬勃发展，日胜一日，祝愿领导们新的一年芝麻开花节节高，祝愿同事们新的一年销售更上一层楼，希望我们在新的一年里，再战佳绩，共创辉煌，共同奔赴更加美好的明天。