银行营销部年终工作总结

银行营销部年终工作总结（精选8篇）

银行营销部年终工作总结 第1篇

在里，银行支行营销部在支行班子的领导下，认真贯彻分行“坚定信心、振奋精神、聚焦项目、优化流程”的指导思想，找准行业市场，抓龙头、做批量、拓新户、挖老户，努力扩大客户群、提升业务增长量，截至12月31日，支行储蓄存款余额81663万元，较上年新增30264万元，个贷余额28106万元，较上年新增11980万元，理财销售6711万元，个人中间业务收入实现82.2万元，超额完成年度计划。在这一年中，我们营销部努力做到了：

一、明确方向，狠抓目标，找市场

我们营销部在年初支行工作会议上，认真学习讨论分行精神要点，明确xx银行“xxx”的发展目标，“一不八新二保”的工作思路。“1000亿”开启了xx做大作强的新篇章，是实现跨越式发展的必然要求。一是对支行周边批发市场持续营销，找准市场中的大客户、龙头客户为突破口，通过对大客户、龙头的资料掌握和了解，对其所需情况对其进行我公司新的金融产品的推销，使其增加对我支行的业务办理。二是对各类总经销、总代理等私营业主，以个人生产经营性贷款为抓手，走出与他们合作的新途径。三是留学市场稳固好支行原有的市场份额，我营销部将到各个学院进行对留学市场的调查，通过对调查的数据进行分析和整理，根据得出的结论为支行工作进行更好的处理。四是关注周边新生的批发市场、大卖场，加强对市场的调查，跟市场做筹备之初就着手合作方案，在市场上找到新的展机遇，拓展业务合作空间;五是我营销部加强公金、个金联动，对企业进行大力的宣传，通过对每个客户进行专门的业务宣传，尽力实施将宣传工作落实到每个客户上，促使支行增加代发业务量，发挥出1加1，大于2的功效;六是对原有高端VIP客户做好稳定和服务工作，从营销美容院、健身房等各个方面进行财富人群聚居的服务，挖掘更大的VIP客户存量;七是对楼盘按揭这一传统个贷业务积极争取，同时发展经营性贷款和消费贷款，做好以贷引存工作。

二、加强学习，提高认知，抓业务

在个人业务市场竞争日益激烈的今天，仅仅有一颗服务客户的热心是远远不够的，要想在战场上多收获，就必须在平时多练兵。支行倡导业务与能力齐发展，个人与团队共成长。结合分行个金条线的各种业务培训和学习，不断的更新业务知识储备，及时捕捉同业产品信息和营销动态，以及与公司条线进行沟通，掌握公司业务的营销知识，使自己在市场中有更大的主动权。在支行团队中，不断要求员工坚持学习、交流，提倡大家考取各类相关业务资格证书，从而提高个金队伍的整体业务素质，增强战斗力、提高竞争力。为了加强我营销部的实力，我们营销部人员参加了对业务的资格考试，在认真的备考和对工作的强烈负责的前提下，目前支行个金条线9个人，均考取了总行的从业资格证，3人有AFP资格证书，1人有EFP资格证书。

三、寻求突破，抢抓机遇，谋发展

对于营销部来说个人业务的中间业务收入指标是个工作难点，我营销部在年初拿到工作目标责任书时，就一直在寻求中间业务指标的突破口，为了更好的完成业务工作，我们实行了将VIP客户的营销作为一个重点，进行对VIP客户的逐个宣传，加强VIP客户的新业务办理工作;并且将第三方存管客户作为一个着力点来实现业务突破，在我营销部员工的不懈努力下，银行支行全年销售汇理财达到了6147万元，销售专项理财产品达到了564万元，基金定投新签了94户，实现了代理保险1万元。特别是在4月份，分行财富管理部向大家推荐汇添富货币市场基金，在支行全体全力支持下，营销客户购买汇添富货币市场基金5446万元，一举产生个人中间业务手续费收入71万元，也充分调动了客户经理的营销积极性。支行营业部在全力做好服务支撑的同时，发挥积极营销的潜力，柜面柜员人均储蓄突破1000万元，公司银行客户经理人均储蓄余额近3000万元，在共同的目标指引下，支行各条线形成了巨大的合力。

总之，我营销部在通过对员工的业务能力的加强，认真完成了公司下达的任务。在以后的工作中，我营销部就加大人力资源，继续发扬个人银行条线“三千三万”的精神，继续采取走出去、请进来的办法，宣传我行产品优势，扩大我行影响，增强发展、创新意识，扩大视野，不断寻求新的业务合作伙伴，不断寻求新的合作途径，不断寻求新的业务发展领域，为xx银行更加辉煌灿烂的明天而努力奋斗。

银行营销部年终工作总结 第2篇

辞旧迎新，201

3年很快就过去了，在这一年里，我部认真履行职责，在公司领导的关心、帮助下，在我部门员工的大力支持、密切配合下，带领部门员工强管理、挖潜力，取得了一定的成绩，现将一年来工作情况报告如下，不当之处请指正。

一、2013年主要工作概述

策划经营部紧紧围绕企业发展战略，把握好发展方向。

“找差距、重招商、尽责任”，在项目的招商过程中把员工的思想和行动统一到企业的方针上来。通过努力，策划经营部内部营造出了上下同心求业绩的良好氛围，凝聚力增强的同时，团队建设、系统招商、服务管理等各项工作都做出了不俗的成绩。上半年完成了核心景区的业态布置及外围的系统宣传，下半年完成了新建建筑的招商工作。在招商过程中我部着重调整业态分类，以增强市场的核心竞争力。

二、团队的搭建、流程梳理及细化管理工作

公司对策划经营部的每一位员工都严格要求，力求人人都是精英。通过内部体系架构上的规范化，进一步明确分工、职责到位。部门内部按工作内容，划分了业务团队与服务团队，以进行部门工作的全面联系与沟通。在这些基础团队建设工作初步完成之后，逐步开展团队能力提升工程，通过内部培训和经验交流等多种形式，提升营销队伍的沟通技巧和业务能力。并在各区域的扫描式走访、招商的流程梳理、商户经营理念的有效提高、工作细节的有力执行等各个方面加以改进与完善，进一步通过团队的凝聚力与执行力的建设来增强招商环节、商业服务管理的整体提升。

三、圆满完成各项招商任务指标

针对景区核心区域内市场的特征，在招商过程中，我们始终保持宁缺毋滥、特色商业的招商理念，克服商业大环境、区域本位主义、贫乏的经营理念等种种不利因素，圆满完成了核心景区的招商工作。引入了一大批代表本地区最具竞争力的特色项目，如：熨斗糕、糖糍粑、张拉面、川渝土特产等特。在此基础上，策划经营部通过扩大招商力度，拓展可利用资源，先后把红军街、名俗广场、龙洞南街、龙洞北街进行业态分类，形成小吃区、特产区、餐饮区、购物区、文化展示区、娱乐区，在完成招商任务、填充业态的同时，在市场后续招商中的产生了良好的积极性和指向性。最大化的保证了红海景区的业态丰富性、独特性及延展度。在招商的过程中，策划经营部的员工积极配合和指导商家的货品选择、服装风格、价值提升、装修设计和装修流程等系列工作，与商户建立了长久、稳固的战略合作关系，为下一步的招商工作打下良好的基础，也为举办大型活动、会展能够得到商户全力支持埋下了伏笔。

四、市场宣传工作的圆满完成 1、1-7月，招商工作进行中所做的宣传有：dm单（5期，每期10000份，用于遂宁市三县两区的定点宣传）。遂宁日报及晚刊（为期一年的报纸量，针对遂宁地区的覆盖式宣传）。景区内一年的各类宣传，如：展位营销、景区内传单分发、展架画面宣传、高速路上大型户外广告宣传等。2、8、9月：3折页设计与制作（景区服务指南、中国红海宣传折页）各5000份。设计与制作了手提袋、紫薯包装袋、笔筒及笔筒包装袋、纪念画册、纪念门票、邮政宣传品等提升景区品牌形象的各类宣传。3、10月：开园气氛营造（展板、彩旗、帆旗、注水吸杆、3*6米的宣传画面等）。高速路-梦缘山庄沿线的灯杆牌。按照4A景区要求对游客中心进行布置及物品采购。4、11月：二期广告牌、南充电台、遂宁日报宣传册、公交站台广告。5、12月：针对招商工作进行收尾，开展部门总结会议，对明年的工作做大方向安排。

五、导游服务中心的组建与完善

根据景区的实际情况，我部在招聘中择优选择了3名专职讲解人员。通过系统的培训和实地演练。目前我部讲解人员已经能满足景区的政务及游客接待。

六、招商工作中存在的问题与不足

1、招商是一项长期性、复杂性、效果不确定性的工作，各种因素均可以制约和改变招商的结果，对于处于第一线的策划经营部来说，工作的难度和挑战性不言而喻。为了更好的完成招商工作，客户信息储备、拓宽信息源、增强招商工作一线人员的“钉子精神”、工作信心和改善畏难情绪等工作，对于目前招商基础队伍的经验、自信心等问题，还需要长时间的磨练与实践。

2、细节处理方面，尤其是一些辅助性的操作细节上，还有进一步加强的空间。

3、在招商与商户经营的过程中发现，有一部分消费者对红海景区还不够了解，如何更好的利用红海景区这个平台来引导周边地区消费者，发掘其消费潜力，是目前红海景区面临的问题。

最后，在新的一年，策划经营部所有员工，将继续加强学习，精通相关业务知识，提升招商技能和服务水平。为未来打好攻坚战，创造有利的先决条件。祝：景区人气蒸蒸日上！

2013年12月25日

浅谈银行大堂工作人员营销技巧 第3篇

在与客户接触的第一时间便大力推广业务很可能让客户产生反感情绪, 而且在这种情况下客户是怀有防御心理的, 会抵触营销, 从而大大影响业务推广的效果。因此, 较好的方式是先和客户建立一种良好的、相互基本信任的关系。先建立关系再展开营销。在操作上便是在接触客户的第一时间应该是为其解决办理业务的需求和解答客户的各种咨询, 在帮助客户满足其原有需求的基础上, 再对客户进行营销。从个别事例来看, 先替客户解决他们的困难, 如有客户不是很会使用ATM机、不会激活自己的网银专业版或手机银行等, 在助他们解决问题后再进行营销, 往往比较容易成功。

二、发自内心地对所有事物、客户产生敬意, 从而发自内

心的微笑, 始终保持良好的言行、神态、微笑, 从而产生亲和力

很多时候笑容比语言更有亲和的魅力, 它能在第一时间默默地和对方进行交流, 很多的思想都能通过笑容来传达。但是笑容是否发自内心可以被察觉出来, 这就要求我们培养自己发自内心微笑的能力。而提醒自己随时随地对任何事物产生敬意就是培养这一能力最好的办法。只有我们内心真正地尊敬客户, 才能对他们发自内心的微笑。当然, 人与人之间情绪是能够相互感染和传递的, 当我们对客户发自内心的微笑时他们也会回敬我们以微笑。不仅如此, 当我们心存敬意时, 它不仅能影响我们的微笑、表情, 还能影响我们的语音、语调, 会让客户从各个方面了解到我们对他们的敬意, 从而让我们不自觉地产生亲和力, 这也是一种良性循环。

三、学会识别客户, 发掘客户需求。从细节之处识别高端客户以及各种具有潜在发展机会的客户

1. 交通工具。

通过自驾车的车型、是否有专职司机等方面来考察客户的经济情况。当然, 作为大堂工作人员, 很多时间接触到客户的时候不一定能提前就看到客户的车辆什么的, 但是大多数客户都将车钥匙挂在身上, 我们可以通过识别汽车的钥匙来识别客户所乘驾的车型, 从而大致地了解客户的经济能力和消费水平。

2. 饰品及携带品。

饰品我们更主要观察的是他 (她) 所佩戴的首饰、皮带、手表属于什么品牌。携带品最经常辨别客户的多是他所用的皮包、手机等, 基本能够判断这个客户的品味和资产情况。

3. 言谈中所表现出来的兴趣和消费倾向。

这一点在二十至三十岁之间的青年人群中表现得更为明显。当我们在与此类客户交谈时, 多去留意他们言谈中所表现出来的感兴趣的事物类型以及消费的观念等, 从而判断出他们的消费需求, 有差别地为他们提供产品信息。就像一个对iphone及各种网络应用程序比较感兴趣的青年, 也许更容易接受网银专业版和手机银行等业务。

四、营销一定要主动, 在发现潜在客户时一定要变被动营销为主动营销, 有意识地留下顾客的联系方式

有一部分客户行为方式比较谨慎和理性, 他们在被营销的时候大多数时候并不会急于作决定。这种情况, 有很多营销人员会选择将自己的名片递给客户并告知客户如果有需要就请和他/她联系。当然, 这种方法并无错误, 只是不够完善。客户都有一种消费的惰性, 他们在接受推广时, 他们很可能并没有对这个业务的需求, 只是在被营销时产生了兴趣, 但归根到底这项业务对他们而言并不是必须的, 一旦他们当时没有作下决定, 很可能在离开这个营销的环境和气氛便更不会产生兴趣了。而且, 客户作为被营销的对象, 在没有对某项业务产生需求时, 更不会愿意从被动变为主动而和营销人员联系。这就要求我们在和这类客户产生接触时, 一定要留下客户的联系方式, 让自己掌握到主动, 以便我们后期通过电话、短信等方式进行营销和后续跟进。

五、根据个人情况的不同, 提供差异化的营销服务

就我个人而言, 我选择的不同于其他员工的差异化营销之一便是利用业余时间为某些客户提供上门服务或前往某些单位进行上门营销。业余时间对于营销也非常重要, 因为有很大一部分客户因为工作等的原因并不能经常往返各个银行网点, 但他们其实很多人是有一部分业务需求的, 这就要求我们主动去为他们提供信息去发掘他们的消费潜力。

六、做好销售的后续工作, 主动与客户联系, 从点到面, 从一位客户发展出多位客户

简言之, 强化“售后服务”。在当代竞争日趋激烈的市场中, 银行业务的售后服务占有非常重要的地位。在大堂的业务中, 应该将工作的重点不仅仅放在成功的销售上去, 还应该更多地关注销售之后的服务。例如, 我们在为客户办理了信用卡, 我们的工作不应仅仅停留在为客户提交申请书上, 还应该随时关注信用卡的申请进度并且在需要的时候告知客户, 主动与客户沟通、联系以及向他们反馈信息。在这个过程中, 很容易与客户建立起更为轻松和自在的关系, 不仅营销了某样或某些业务, 更把自己良好的职业素养和优质的服务营销出去, 这样比较容易提高客户的忠诚度, 赢得更多的客户和市场。

七、营销活动无时无刻不存在, 养成随时随地营销的习惯

生活中除了上班时间外我们还有很多时间会和各种社会人士产生接触。我们培养起了时刻营销的习惯和敏锐的识别客户需求的能力后便会发现营销机会在生活中无处不在。如果我们抓住了生活中的各个细节和机会, 会对我们的营销产生莫大的帮助。

摘要：基层网点营销水平的高低直接影响了整个银行营销业绩的发展, 而基层网点营销人员的素养、态度、技巧又很大程度上决定了基层网点营销水平和营销业绩。那么, 改善和提高基层网点营销人员的素养和技巧, 特别是与客户接触最为频繁、接触时间最长的大堂工作人员的素养和技巧就具有非常重要的现实意义。

关键词：大堂,营销,技巧

参考文献

[1]周琼, 王培华.我国商业银行基层网点营销策略创新[J].特区经济, 2006 (06) :65.

银行营销部年终工作总结 第4篇

要深入农村、认真调研接上“地气”。要贴近“三农”，服务“三农”，积极发挥“挎包银行”下乡的优良传统，主动深入田间地头，积极了解乡镇新变化、农民新需求、企业新打算，才能掌握到第一手真实详尽的信息，制定出符合农村实际的好规划，开发出获得农民朋友普遍认可的好产品。而切忌简单移植、粗糙复制，生搬硬套城市市场的那套运作模式搞同质化经营，以致水土不服，自身竞争力难以提振，更不能创造新的利润增长极。

要重视宣传、改善营销，展现出“朝气”。农村客户具有金融知识匮乏，接受金融服务较为保守的特点。这就要求银行机构一方面要加大金融知识的宣传力度，切实抓好消费者金融知识水平的提升，不坐等客户上门，而是主动培育市场，发掘、甚至创造出优质客户。另一方面营销人员要学会善用策略，因情制宜，针对不同的客户营销不同的电子银行产品。要采取不同形式的活动把书面的宣传语变成农民能听得懂的语言进行宣传，有选择性引导用、鼓励用、督导用。要在使用人群相对集中的地方通过温馨提示牌大力宣传银行电子产品，让银行的电子产品“无处不在、无所不能”，达到广大客户对银行的电子产品会用、爱用的目的。

要善于回访、真情辅导、有超级的“灵气”。根据我们之前在农村的调查发现，在农村50%多的营销是口碑式的，除了户外广告、电视广告之外，村民之间的口碑传播是影响农村银行电子产品的第三宣传渠道。农村客户非常注重个人的产品在社会关系成员中的一些反应。因此，加大使用辅导，加强信息沟通，提高客户的信任度。建立客户服务绿色通道，对客户使用过程中反馈的问题，不论通过任何方式和途径，及时进行咨询，帮助辅导解决；对客户投诉的问题，及时响应，妥善处理，提高客户满意度。避免留下“勤于营销、惧于维护”的负面形象。

营销部年终工作总结 第5篇

一、完成了xxP圆筒、xxP彩虹、xxP共xx个集装箱的出口到xx，xx个托盘的xxP彩虹出口到xx本，xx个托盘的xxP和xx彩虹到xx，及xx套圆筒和xx套xxP(REPLACEMENT)到xx。

主要负责：

1、签订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问题并通知及时修改。

2、按制定的出货计划及相关要求与货贷联系租船订舱。

3、与客户确认相关得出货资料后，整理单据，办理木托熏蒸。并准备熏蒸证书。

4、协调好生产部门，按客户不同的包装要求，安排拖车发货。

5、核算出相关的出口数据，制作单据，委托办理出口报关。

6、根据信用证要求，制作并准备相应的出口单据，去银行办理交单议付，有时办押汇。

7、登记相关的出口资料，并按客户要求，每周提供装箱图片、箱封号、船名航次等资料。

8、将资料整理归档，并随时与银行核对每笔货款得到帐情况。并将每月的出口资料提供给财务。

此项工作繁琐且重复率高(自x月份起，几乎每周重复一次)，占去了近80%的精力。期间因工作时间短，经验不足，也犯过不少错误：

1、拖车订晚了，害同事及工人加班装集装箱。

2、与车间及其他部门配合、协调不够好。打件时缠绕膜的包装方式出现错误，检查工作没做好。

3、车间加班不及时，常被叔叔点名。

通过这段时间的努力，使我个人的耐心、细心程度及对工作的合理安排得到了锻炼，从市场营销部其他成员那里学会了在繁忙之中找条理，危难之中找希望。

二、与客户进行日常的邮件联系。

主要负责与xxx公司联系关于此出口xx货物的细节内容，一般通过邮件来回确认。包括三种货物的包装、结算、出货期、产品质量、木托干湿度、xxx展位、新样品及相关产品的变动等等内容，其中大部分是协助x总来完成。

期间曾因业务经验少有过失误：在事情紧急、误解了xx意思的情况下，与xx客户直接联系。结果给客户造成误解，给王总带来麻烦。

景区营销部年终工作总结 第6篇

谋定而后动，为了20xx年工作的顺利开展，结合景区实际，主要工作如下：

一、稳抓建设，加速发展。

抓好项目工作，重点把握三个方面：一是突出抓好重大项目，全力推进景区七大工程：

1、宝塔山度假屋项目

2、景区栈道工程

3、三号岛提升工程

4、水产村安置工程

5、隧道工程

6、玉屏路工程

7、景区游客中心工程

要继续坚持挂图作战、季度观摩、月度调度、季度考核等机制，保持推进的强度。二是抓施工进度。组织项目工程管理组、制定考核机制、编制考核图表，确保工程进度。三是抓要素保障。要从安全、质量、进度和成本上多下功夫，安全节约保质保量的完成的任务。

二、打造业态，提升营收。

对景区业态和产品布局重新规划，特别是二都小镇的`业态，抓住“防风文化”的灵魂，对整个小镇进行环境氛围营造，聚焦特色产业，开展精准招商，吸引游客。打造特色旅游产品，推出个性化服务。结合景区环境的原始化、乡土化、生态化的特点，来挖掘旅游产品自身特色，打造类型多样的主题化系列产品。主要是做好新成立的农发公司的生产经营工作，并且在吸引游客的同时大力提升景区的二次消费收入。力争在业态经营和农发公司经营上为景区增加超千万元的营收。

三、引进人才，取长补短。

认真学习先进的.管理经验，不断从优秀的民企挖掘优秀管理人才，充实公司发展潜力，培养后续骨干。用先进的理念和系统化的管理进驻公司的日常管理，要重点推进企业文化建设、人资管理建设。同时结合景区本身拥有的自然、人文、历史资源结合节庆日策划一些促销活动，整体方针是“旺季抓营收、淡季创人气”，确保营收、人次双丰收。

四、加强党建，廉洁高效。

在集团公司党委的领导下，加强企业党建工作，充分发挥党员干部的引领作用，对企业内部加强廉政督查，规范制度。特别是在工程建设中，规范各种投标制度和监督检查制度，做到廉洁高效，防患于未然，为公司的快速发展壮大做好组织上保证。

综合营销部年终总结 第7篇

转眼一年又过去了，对于本人来说，又积累了一年的经验。在这短暂的一年中，由于领导，各位同事以及其他部门的协助，圆满地完成了自己的本职工作，使本人在组织协调能力等方面有了更深层次的认识与提高。总结过去，展望未来，现将2011年工作简要总结如下：

一、主要工作：

综合营销部是在适应公司快速发展的过程中诞生的，它包含了之前的市场部、编辑部、推广部、车源采编等部门。综合营销部相对于线上业务和寄卖中心来说，是一个比较繁杂的部门。主要的工作包括：

（1）市场：市场的主要工作是地面的推广，是目前宣传最直接的部门；（2）编辑：主要是网站内容的更新，保证网站新闻的及时性；（3）推广：采用各种推广方式进行推广，常规性线上线下媒体、合作方活动联系筹备洽谈、关键词的统筹，网站数据的分析等等；（4）车源采编：主要是为业务部门提供车源信息，是一个基础而又重要的部分。

二、取得的成绩与不足：

2011年网站的总IP为582793，平均每月48566，网站的主要关键词排名都是比较靠前的，但是有些重要的关键词排名还是比较靠后的；2011年12月份，已经完成了对新版网站的改版，功能性和体验性都有所提高，但是推广的力度还需加大；1万张车贴贴出去，但是也有少数投诉的，这说明我们工作不够完善。另外我们还采用了一些创新的方式：比如团购和自驾游。团购给我们带来了800多潜在客户，自驾游也活动了广泛的好评。但是我们的工作也有一定的问题，推广方式的局限性，文章的原创性，车源的可利用性都需要提高，同时工作效率、工作态度都需要改善，创新性思维有待提高。

三、2012年工作规划：

中央电视台有一句名言：相信品牌的力量。的确，品牌是一种力量，正如中央电视台对这句话的诠释：品牌的力量，让我们前行，让我们起飞，让我们辉煌，成就我们的梦想。明年还要继续加大对品牌的推广，在继续推广品牌的同时，综合营销部在新的一年里，还将有重大的改变和调整：（1）推广将向拓展思路，抓住用户，灵活运用客户资源推广品牌方向转变；（2）如何实现实现自驾游客户和线上资源客户的相互转换；（3）如何对现有资源和媒介资源的整合，实现资源的相互共享相互利用；（4）财富徽商俱乐部车友会要进一步发展壮大，要将这个车友会打造成一个让车友有成就感和归属感的车友会。

回首2011，展望2012

银行营销部年终工作总结 第8篇

一、八个关系

(一) 大气与务实的关系

所谓大气, 就是要在继承和发扬浙商文化的同时, 融入北方的大气文化, 吃得起小亏, 但大气必须建立在勤奋务实的基础上。总行已向全行员工明示两者关系。作为一家在经济发达地区新成立的银行, 务实就是创新和进取, 大气意味着海纳百川、志向远大。

(二) 传承与融合的关系

江浙两省一衣带水, 江苏的浙商有四十万之多, 江苏本地文化与浙商文化的融合有着先天的土壤和有利条件。我行在传承总行制度文化时, 总行在指导具体工作时, 不能是简单的拿来主义, 还要考虑结合当地区域的实际情况, 融合当地区域的优秀文化, 借鉴当地同业的先进经验。

(三) 规模与效益的关系

规模做大了, 我们的品牌就能出来, 拓展市场会变的容易起来, 调整结构也会游刃有余。当然, 作为一家后成立的商业银行, 受到各种资源条件的限制, 我们不可能与四大国有银行比综合规模。但是, 我们可以有所为有所不为, 选择在某些业务领域、某个具体产品上集中投入、重点发展, 形成厚积薄发之势, 打造特色规模, 形成局部的竞争优势。这样, 我们就可能在市场竞争中体现差异化, 成为某些业务领域的“单项冠军”。

(四) 薪酬与人才的关系

在市场经济条件下, 薪酬就是人才的价格。薪酬的高低与人才素质和能力的高下是基本呈正比例关系的。得人者昌, 作为一家新银行, 主要任务是拿来主义, 引进一些其他银行的优秀人才。“济大事必以人为本”已成人们共识, 但更应以用为本, 需要在使用人才中培养人才。为此, 我们要在团队建设、人才的储备和开发上花大力气。

(五) 内控与服务的关系

无论是内控优先, 还是服务至上, 都要统一到以客户为中心这个前提上来。当然, 内控不等于增加流程, 不等于降低服务效率, 内控的目的是使流程更加科学合理, 工作效率更高, 服务质量更好。而服务作为现代商业银行参与市场竞争的重要手段, 已经被提到了战略管理的高度。“善服务者得天下”, 这样的论断早已成为银行业内的共识。商业银行的服务水平和服务质量直接关系到客户对银行的满意感和忠诚度, 进而影响到银行最终经营目标的实现。

(六) 风控与发展的关系

在控制好风险的前提下, 才能加快业务发展。风控水平决定发展速度。从同业的经验看, 过于严格的风控措施可能丧失许多市场机会, 过于复杂的风控流程会耗费不必要的劳动成本。可见, 没有发展的风控是低效率的, 没有风控的发展是低质量的、不可持续的。在不同的发展阶段, 要有不同的经营目标和风控目标。风控的最终目的是为了促进发展, 风控是手段, 发展是目的, 不能走进把风控与发展对立起来的误区。

(七) 个人与团队的关系

在我行初创期, 在发展的初级阶段, 个人英雄主义是需要提倡的。个人英雄能起到明星示范效应, 激发整个团队的工作热情。从我行现有薪酬激励体系看, 是充分肯定客户经理的个人价值的。业务做得好, 收入可以高;业务上不去, 则面临退出的风险。这样的激励体系有助于产生更多的个人英雄。但是我们还需看到, 这种激励方式可能会影响市场人员的归属感, 也可能由于收入差距过大造成团队的不稳定。在解决了生存问题后, 我行准备将较多的精力转移到团队建设上来, 注重打造英雄的团队, 注重通过人员的整合, 打造特色的专业团队。

(八) 局部和整体的关系

整体是由局部组成的, 小目标要围绕大目标来做。因此, 各部门、各条线都不能有本本主义、本位主义的思想, 不能自以为是。不管是什么岗位的人员, 所做的工作都是业务流程中的一个节点, 串联起来才能成为一项完整的工作, 而只有完整的工作才能产生价值。我行是经营单位, 在激烈的市场竞争环境中, 经营单位类似于军事组织。兵贵神速, 效率往往决定成败。要有整体高效率, 必须实施目标管理, 局部目标必然要与整体目标一致, 局部利益必然要服从整体利益。

在正确认识八个关系的基础上, 我行拟开展营销条线的目标管理。目标管理是以目标为导向, 以个人为中心, 以成果为标准, 而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。具体地说, 目标管理是指在公司员工的积极参与下, 自上而下地确定工作目标, 并在工作中实行“自我控制”, 自下而上地保证目标实现的一种管理方法。

二、实施目标管理的思路

(一) 实施目标管理, 首先要制订一个科学的、适应发展现状的目标体系

这个目标体系涵盖存贷款计划目标、公司业务专项考核目标、营业增加值完成目标、内控风险目标和日常管理目标等五方面内容, 以数量目标为主, 质量目标为辅。

(二) 实施目标管理, 需要在内部建立一个组织体系

在我行层面成立营销委员会、风险管理委员会、服务委员会等, 由行长任主任, 各副行长任副主任, 相应职能部门负责人任委员。主要职责是协调我行内部局部目标和整体目标的关系, 经营与管理的关系、内控和服务的关系、风控和发展的关系, 在我行内部统一思想, 使各项目标有效衔接, 成为一个科学的体系。

(三) 实施目标管理, 要制定一个目标管理办法体系

在这个方法中, 要明确目标管理的流程、基本内容, 不同层级的组织享有的权利, 应承担的职责。我行可以出台一个目标管理的总办法, 各条线在此基础上制订各自的目标管理实施细则, 并报经各专业委员会批准。

(四) 实施目标管理, 必须进行过程管理

目标管理重视结果, 强调自主、自治和自觉, 并不等于领导可以放手不管, 相反由于形成了目标体系, 一环失误, 就会牵动全局。因此实施过程管理是必不可少的。营销部门负责人是目标管理的中枢, 他们要学会带队伍, 要成为客户经理的教练, 引导客户经理进行团队营销, 督促客户经理做好工作日志, 以此实现营销的过程管理。

(五) 实施目标管理, 必须高度重视人的作用, 重视团队建设

目标管理是一种参与的、民主的、自我控制的管理制度, 是一种把人的需求与组织目标结合起来的管理制度。目标实施的过程要充分发挥团队成员的主观能动性。以营销团队为例, 工作目标一旦确定, 营销部门负责人、客户经理和综合员要各司其职, 相互配合, 共同完成部门目标。

(六) 实施目标管理, 要重视对工作成果的考核评价

目标管理以制定目标为起点, 以目标完成情况的考核为终结。工作成果是评定目标完成程度的标准, 也是考核评价的依据。在目标管理制度下, 监督的成分很少, 而控制目标实现的能力却很强。考核评价需要以数量指标为主, 质量指标为辅, 避免过多的主观因素导致不公平, 如对业务管理部的考核可与我行的存款挂钩, 授信评审部的考核可与贷款业务、评审通过率、评审工作量等指标挂钩。我行已出台营销部门考核管理办法、营销部门负责人考核办法、客户经理等级管理实施细则、存款发展激励政策等, 还需制订中后台人员、服务人员的考核管理办法, 这些都是考核评价的依据。

摘要：在分管营销条线工作的过程中, 现结合浙商银行的实际情况, 提出一些看法, 概括为正确处理“八个关系”, 实施目标管理。