医药电商行业分析

医药电商行业分析（精选6篇）

医药电商行业分析 第1篇

我国医药电商行业发展现状分析

自2010年我国放开线上医药电子商务线上直销资格以来，三年来我国医药电商行业发展迅速，医药电商行业市场规模由2010年线上医药市场交易额不足一亿迅速激增到目前近千亿市场。据统计，当前我国共有159家企业取得《互联网药品交易服务资格证书》，中能够向消费者直接销售药品的网上药店有101家。在这些企业当中，当前占据市场主流的是天猫医药馆、京东医药馆、当当医药频道等大型综合B2C商城类网站的医药频道和华佗药房网、北京医药网等医药类垂直电商。其中天猫、京东等主要拥有巨大流量优势，而华佗药房网等则依托其强大的线下资源在医药货源、销售资质、专业性服务、医药价格等方面具有优势。

当然，目前整个医药商城行业刚刚起步三年，各大传统医药行业巨头在这三年中也纷纷涌入市场，预期医药电商在行业在接下来的5年中将会是竞争最为激烈的一年，也是行业格局初步形成的阶段。根据当前各医药行业平台线下资源、线上服务能力、产品体系、品牌影响力等综合实力及其发展潜力预期，在当前已有的大型综合B2C平台医药频道及全国101家垂直医药电商网站中，最有可能抢占市场，最大做强的分别为天猫医药馆、京东医药商城、华佗药房网、开心人网上药店、金象大药房网上药店这五家。而在2010年医药电商行业初现，我国最早一批垂直医药电商平台大参林网上药店、海王星辰网上药店等则已经早早出局，当当网医药电商频道、一号店医药频道一号药网则都受累于主体平台本身流量下滑等原因，相较于天猫、京东等平台不再具有竞争力。

那么当前医药电商行业面临的主要问题主要有哪些呢？根据当前主流垂直类医药电商网站及大型综合B2C平台医药频道分析。当前主流垂直类医药电商网站如华佗药房网等受到的主要限制是我国药品管制严格，部分地区药品准入的问题，即在该地区无药品准入证的情况下，不能在当地区建立实体药品仓库，这一点严重制约了垂直类医药电商的物流服务及战略布局，物流限制也是当前网上药店药品价格仍有部分虚高的主要原因。而针对天猫、京东等大型综合B2C电商的医药频道来讲，主要受限于平台本身缺乏行业一手货源及医药行业相关资质等，在药品货源、专业性上无法和垂直类医药电商网站想比，同事平台本身如天猫采取的3%营业额抽取等，也在一定程度上导致大型综合B2C电商的医药频道药品价格相较垂直类医药电商网站不具有竞争力。

当然，以上只是个人看法，在很多方面受制于数据等原因，分析的不是很全面，大家理解下。

医药电商行业分析 第2篇

之佐今明概述方案

序：

A.战略层面：

一，商业模式的价值创新

二.战略定位、目标、发展方式、营销策略

B.系统层面：

一．电商前端呈现

二．电商后台运营

C.运营层面：

一．产品品类规划

二．销售推广及客户获取

三．客户管理和大数据

四．平台和企业的合作

D.支撑层面：

一．产品供应系统

二．物流配送系统

三．客服服务系统

E.组织层面：

一．组织架构

二．岗位职责

三．人员培训

行业背景：

2014年，医药电商行业迎来了新的发展机遇，随着政府政策法规的出台和修正，对于医药电商行业是一个转折和发展的机遇和商机；如何在这样的机会下发展自己，在未来市场占有一席之地；了解过去，医药电商行业的发展是飞速发展的，根据医药电商联盟数字显示，目前为止，统计显示。中国的医药零售企业还没有一家药店在中国的市场份额超越2%最多

1.8%1.9%依照这样的市场份额推算，中国的医药零售企业都是小企业。而医药电商总体来看，也没有进入一个成熟的阶段。这样的背景下，平台电子商务解决方案成为激进医药企业触网的一个重要选择。

目前中国药品方面的电商总体来说，有业内人士称。不论是政策层面还是万道电商销售层面都没有进入一个成熟的阶段。因此，天猫医药馆的开设对医药电商的发展属于里程碑事件。除此之外，未来会有更多大型电商加入医药电商平台大战。且医药电商行业每年正以120%的业绩在增长；

A.战略层面：

1.商业模式的创新；众所周知，近几年最火的是什么？未来发展必然的趋势是什么？任何一个做市场的人都会脱口而出“电商”；中国的互联网发展较晚，但随着国家改革的进一步发展，带动了中国互联网的发展，我们比较熟悉的“百度”和“淘宝”；一个是我们现在企业 1

所不能忽视的一个推广平台，中国三分之二的网民都在使用的一个搜索平台；一个是创造了中国电商奇迹的淘宝网，它改变了大多数网民的购物方式，它让很多人，每每计算购物的一年花销时会有剁掉手冲动的一个购物平台；中国网销改变现有市场的发展规律，对传统的营销思路狠狠的一个重拳，而且，这种营销模式还仅仅是发展初期，它是销售模式的新成员；中国的“电商模式”由此而生。

2.战略定位；作为中国最为传统的行业之一，医药行业如何在这种大环境下生存发展，是我们目前面对的最主要问题，国家对于医药的管控政策尚未完全解绑，如果仅仅依靠网络平台去销售OTC产品，那么我们的市场又在哪里？怎么去定位自己的价值所在?通过对市场的调研和分析，我们了解到单纯的医药平台市场是狭隘的；如果想要做好做大做强我们的切入点一定要找好，保健品是目前行业内利润空间高、市场份额大、发展空间多的一个产品类；所以，建议公司以保健器械类为切入点推广平台，OTC药品为辅。

3.目标；（1）初级目标打造新乡地区的唯一性、权威性的保健医药平台

（2）渗透性发展，谋求河南省知名保健药品销售平台，在河南医药保健平台占有重 要地位和市场份额

(3)地区做大做强，寻求机会，谋求全国市场的发展目标

4.发展方式；连锁药店线下模式和线上模式的结合，通过现有的连锁医药门店的基础上建立自己的医药电商平台，通过电商平台的发展带动整体门店销售，完成O2O平台的建设；

5.营销策略；（1）企业电商平台的建设，完善自己的销售体系。

（2）360度的精细化服务

（3）平台和企业的战略营销合作。

（4）平台首页优质产品的营销

（5）针对青中年美白养生的营销纵深开发

B 系统层面

1.前端呈现：如何呈现给客户一个看到懂、易操作、愿意用的网络电商平台？目前网络上形形色色的电商平台多如牛毛，怎么能够让我们的平台被客户接受和喜欢，除了我们的网络推广和营销手段外，电商平台的呈现也是至关重要的一个面；

（1）整体呈现格局清晰，一目了然；

（2）产品分类多样化

（3）推送产品展现美观

（4）平台进入界面速度快

（5）平台会员体系和终端门店会员的兼容性

（6）咨询方式简单快捷

2.后台运营：电商平台发展营销推广系统外最重要的就是后台运营了；目前互联网电商平台提出的“小前端，大后台”就可见这个后台运营的重要性了，前端的呈现只是给我们的客户一个更好的视觉和操作感受；那么我们的后台就是如何为客户服务的更好的一个大工程了；后台运营是我们的平台、数据、营销推广等所有的根本所在；

（1）专业的后台服务运营商

（2）后台系统化的管理和有序开放

（3）产品配送系统化的先后缓急的管理

（4）“大数据”

（5）健康知识和咨询 的服务

（6）前端呈现产品的更新和创意展示

（7）访问量的一个支持

（8）精细化管理

C 运营层面

1.产品品类规划：首页档、男人档、女人档、老人档、儿童档、器械档、服务档七个档位首页界面展示，将客户所需的按性别老少进行四大类的区分，让他们更容易的去选择自己所需要的产品；这样划分的优势在于，我们的战略定位保健品销售为主，OTC销售为辅，符合我的战略营销定位，利于保健品推广；主页显示简单清晰，容易被客户接受，性别、老少的划分也能激起客户的探索欲望。首页档所含分类较多，具体参考天猫医药馆的首页档。

2.销售推广和客户获取；（1）.终端门店的推广：佐今明目前新乡地区的药店数量40余家，新乡地区连锁药店排名第一，终端覆盖面广，电商平台依托终端门店进行宣传推广，门店LED的宣传推广和橱窗广告推广；药店会员推广及进店微信扫码会员注册活动推广；

（2)社区宣传推广：社区的客户群体分部均匀，老年、中年、青年各个人群均有，社区宣传主要体现在单元楼海报张贴，周末社区活动有礼、注册送礼的推广形式

（3)酒店房间的推广：很多酒店在储备药品方面不足，另外电脑客房电脑展示推广；

（4)楼宇广告宣传：商务写字楼和酒店楼梯广告的宣传尤为重要，这些地方面对的大多数是白领和和年龄层次符合电商平台的客户群体；这类人群也是我们经营和未来10年市场的主流人群。

（5)幼儿园健康大课堂推广；公司联系专业的儿童保健医生为幼儿园提供学生的健康知识讲解活动，家长注册会员，关注儿童健康知识，幼儿园可以得到我们厂家提供的洗手液或其他儿童用品。（在流行性疾病方面，幼儿园需要我们的专业指导和医药方面的提供，这是他们需要的也是我们的优势，企业如好娃娃、葵花等企业更愿意赞助我们这样的活动)

（6)建立属于我们平台的“粉丝团”比如，美丽女人粉丝团、健康宝宝粉丝团、男人帮等不同的粉丝团，粉丝团的成员享受我们的活动优惠和不定期的礼品馈赠及旅游；这类的粉丝团主要是推广我们的女士美容、护肤、减肥等产品；男人的性保健、避孕套、保健酒等产品；宝宝团推广儿童的钙铁锌硒等系列产品；这样的的粉丝团我们可以建立很多，粉丝团一旦形成，会对我们的平台起到一个积极推进的作用，提升我们的影响力和信誉度。

（7)医药联盟网站的推广，搜狐、新浪等地方门户网站的协同推广，网盟的文章推广；

（8)通信行业和新兴媒体合作

（9)大型活动参与

（10)社区服务中心和医院的合作

3.客户管理和大数据；大数据是对我们市场营销非常重要的一环，我们说现今的时代进入到了大数据时代，百度在做、淘宝在做、京东也在做，然后所有的大小企业都在做了；由此可

见大数据对于我们营销推广是一个多么重要的一个支撑；平台每年有多少访问量。访问的人群男女比例多少，年龄层次的划分；他们关注了那些产品，浏览哪一个产品类目，这个大数据会给我们营销策划人员制定销售方案和活动的一个有力的数据分析；让我们更清晰的了解的客户群体的一个分部，针对性的制定产品的销售策略和推广产品类别；能够有效的把握未来市场发展的动向和趋势；这就是大数据。

客户管理要精细化服务，为每一个客户提供专业的健康知识，解答客户提出的疑惑和问题；能够为顾客推荐符合需要的产品；

客户消费的积分制，消费者购买产品获得积分，积分可以兑换礼品

客户交流平台，客户可以对所购商品进行评分和建议

4.平台和企业的合作；我们建立的平台对于厂家属于第三方服务平台，如何借助我们的优势和企业获得共赢的成果是我们共同的一个目标。

（1）首页产品推广；

（2）产品形象展示；

（3）线上活动促销；

获得企业市场支持的一系列举措，完成和企业战略纵深的合作。

D.支撑层面：

1.产品供应系统；

（1）品牌性

（2）价格最低

（3）市场容度大

（4）厂家支持

（5）质量保证

（6）品类齐全

2.物流配送系统

（1）24小时配送

（2）及时安全

（3）人员素质

3.客服服务系统

（1）专业性

（2）文明礼貌

（3）热情专注

E.组织层面：

1.组织架构；

（1）网站运营经理1人

（2）前台维护管理1人

（3）后台维护管理1人

（4）在线客服1人

（5）专家在线医生1人

（6）市场运营3人

2.岗位职责；

（1）明确岗位职责，（2）了解岗位规章制度

（3）做好本职工作。

3.人员培训

F费用预算

（1）网站建设

（2）人员费用

（3）市场推广

（4）平台维护

综述：医药电商发展未来的必然趋势，如何提前一步做好规划，需要领导层的大决策力，前期的医药电商是困难的，我们需要时间去发展，要有负盈利的心理准备；目前市场医药电商行业的人才缺失极为严重，大多数都是摸着石头过河，佐今明企业作为一个生产及连锁销售的企业有着不可忽略的优势，通过平台可以推广企业的优质产品，平台前期可以借助企业生产的低成本有着市场推广的优势，排除了企业支持的困扰；医药电商3年内会有一个基础发展期，5年之10年会进入一个快速的发展时期，我们可以称之为“病毒期”；企业的战略规划是具有远见的，如果企业能够在电商黄金期到来之前搭好平台，做好基础工作，那么未来的医药电商平台方能“华山论剑”

赵子峰

医药电商B2C模式分析 第3篇

中国医药B2C市场发展迅猛, 2010年整个医药电子商务市场规模大约在2亿元;2011年规模翻了一倍, 到了4亿元;2012年则增长到16.65亿元;2013年中国医药B2C继续呈现爆发式增长, 全年交易规模达到42.6亿元, 与2012年16亿元的交易规模相比, 增长了166%。其中, 平台式B2C交易规模达到25.8亿元, 占比为50.56%;自主式医药B2C网站 (医药B2C官网) 的交易规模全年为16.8亿元, 占比达到39.44%。医药B2C市场规模潜力巨大, 每年基本都维持在200%以上的规模增长。目前, 全国取得互联网交易许可证的企业有280家, 其中A证13家, B证70家, C证197家。与整个医药市场相比, 医药B2C市场的规模相对较低, 2010年占比仅为0.11%, 2011年占比为0.23%, 2012年占比为0.45%, 2013年占比为1.63%。网上药店占医药市场份额较低, 发展空间巨大。

1 医药电商B2C模式

1.1 独立运作

自营B2C网络药店是主销形式, 一般展开网上业务的药店都是依托在线下实体零售连锁药店的前提下, 大部分的操作模式被募集的独立网络供应商的团队独立运营的网上药店, 发展瓶颈之一是网站系统不够成熟, 客户体验不够友好, 品牌知名度低, 流量小 (见表1) 。

1.2 O2O模式

鉴于在政策的监督下进行网上销售药物, 其药品的零售在药房网的整合下, 通过贯通线上与线下的ERP、仓库储存物流等程序, 落实了网络销售和线下药店配送药品的可能性。与此同时, 扩大药房网的药店加盟, 实现统一的网络下单, 根据用户订单地址范围就近分配订单的原则, 药房网门店+加盟医药门店配送的模式 (见表2) 。

1.3 第三方医药网购商城

第三方医药商城入驻的药店必须具备药品经营许可和通过GSP认证, 入驻的网上药店必须具有《互联网药品交易服务资格证》和《互联网药品信息服务资格证》两证。平台只提供订单管理等信息服务, 所有药品的物流配送、发票、在线咨询均由相应医药企业负责。此模式的核心是商城的品牌知名度高, 依靠大流量为入驻商家带来客源和订单 (见表3) 。

2 医药B2C存在的问题

(1) B2C医药电子商务准入门槛高, 政府的监管力度不够, 相关法律不健全。开展医药电子商务B2C业务的企业, 只有同时具备《互联网药品交易服务资格证》和《互联网药品信息服务资格证》才能开展网络售药, 相关企业必须是医药连锁企业, 需具备相应的物流系统、GSP质量系统、相关人员资质等。

(2) 仓储和运输药品必须有严格的标准, 物流信息化系统不完善, 代价高。医药产品性质比较特殊, 在物流运输上要求较高, 国家有严格的法律规定药品的储存管理必须按照国家GSP的管理标准。而医药商业企业必须通过GSP认证, 才有资质进行开展运输。

(3) 医保报销系统无法与线上医药品销售结合, 限制了消费增长的数量, 药品的线上销售发展还受到了医疗医保的政策影响。在医保定点药店和社区药店, 消费者可以刷医保卡购买医药品, 而线上售药能否享受同等政策, 以及哪些网店能够获取此种资质, 这都需要政策予以确认或支持。

(4) 无专业医师指导下的乱用、滥用药物风险。我国传统的医疗购药过程是患者经过医院诊断后持相关处方到医院或者药店进行购药, 药物的使用有医生的判断与说明。

(5) 处方药限售, 制约电商发展。由于我国医药市场的特殊性以及国家对医药市场的有效监管, 我国大多数B2C网站主要是以保健食品、卫生用品、医疗器械为主, 所销售的药品分量较小, 均为非处方药。B2C网站只能销售非处方药是我国医药电子商务发展的最大瓶颈。处方药等则被医院控制着, B2C网站只能销售非处方药。而处方药所能贡献的利润达70%, 非处方药利润贡献率仅为30%。相比较, 美国医药B2C市场中, 所销售的75%来源于处方药, 25%来源于非处方药。

(6) 医药B2C电商运营模式有待创新。当前B2C平台都只是复制天猫模式, 靠低于传统药店的价格和丰富的品类吸引消费者, 所以医药领域企业的B2C业务还没有真正成熟。

3 结语

由于公众对健康服务和健康产品存在旺盛的需求, 特别是该平台专业的、可靠的健康服务和购买的便利性、安全性对公众有着极强地吸引力。但当前公众消费者已经习惯了现有的传统渠道, 对新模式也存在一定的接受期。因此, 一个医药电商B2C平台要得到发展, 除了需要在解决上述问题外, 还要面临如何获得公众消费者的心这一关。

参考文献

[1]伍宁杰.针对个人消费者的B2C医药电子商务模式分析[J].中国卫生产业, 2013 (08) .

[2]王欢.我国B2C医药电子商务的商业模式研究[J].商场现代化, 2015 (16) .

[3]齐世杰.药品网销在传统B2C电商运行模式下的问题与对策[J].价值工程, 2014 (25) .

医药电商：途中求生 第4篇

“我们迎来了最好的发展时期。”近期在一次医药电子商务高峰论坛上，被业界称为医药电商行业“探头”的方商康医药网董事长周求华说。

周求华称，医药行业电子商务的发展刚刚开始，虽然起步较晚，但在成熟的电子商务行业的催动下，势必会有爆发式增长，“未来5到10年，医药电商绝对会大幅扩张”。

从现实情况来看，医药电商B2C企业正处于一个浮躁期。医药官网的资本对接、医药种类的多样性、物流等都成为行业发展、企业盈利的绊脚石。

试水医药电商

从数据上看，医药电商行业的发展具有潜力。目前，中国网民总数已超过5亿，而我国电子商务交易额超过5万亿元。但获得“互联网药品交易服务资格证”的企业不超过100家。

中国网上药店理事会的报告显示，今年医药电商行业的市场总规模将达15亿元，很可能会出现四五家销售额过亿元的医药电商企业。据此推算，到2015年，医药网购将达到150亿元的规模。有业内人士估算，国内药品零售市场加上医疗机构零售的规模总和大概为6000亿，而现在医药类电商的市场份额不足1%。

如此境况，众多淘金者跃跃欲试。药房网、开心人网领衔医药电商的发展，天猫、京东均以不同形式进入医药电商市场，传统的线下药店也陆续触网，医药电商蕴含的巨大商机使得相关行业纷纷转战这一市场。

“现在就是在等待机会，目前销售业绩还不是很乐观。”在河南从事两年电商线上销售的曹元亮如是说。曹分析，网上药店其实从行业角度来看，已经不算一个新生事物，但是全国70%到80%的药品销售渠道主要集中在医院，对大众消费者而言，网上卖药虽然听起来新鲜，但又觉得没必要、心里不踏实。

而曹元亮所说的机会，是除了已经形成的电子商务巨大的市场外，还寄希望于政府能放开政策，让医保也可以链接到网上。这样可以进一步改变消费者的心理，从而提高市场占有份额。

记者多方了解，网络药店的盈利成绩单大多不大理想。形势好的时候，每月有几万元的销售额，形势差时只有几千元进账。

“事实上，当下网上药店的两大业务——非处方药和保健品的网售标准并不低，某些甚至高于服装等商品，就是不能提供药品需要的相应服务，从而带来了利润难题。”河南电商商务分析师马远表示。

同样，曹元亮表示网上药店有两个规律——一个是要遵循电子商务的规律；另外一个，就是遵照医药行业这个大背景。对于电子商务而言，最初做法只能取得规模效应，在规模效应发展的过程当中，慢慢再看利润的变化，而这种变化或许需要一个相当长的时期。

瓶颈显现

马远称，随着行业的发展，医药的招投标势必更加透明化、阳光化，因此，现在发展的瓶颈主要就在物流。“以后医药电商的竞争是‘最后1公里’的竞争，而物流也将是医药电商的利润源泉。”

实际上，阻碍因素不仅于此。由于实体药店为药品主要的零售商，而网售药品的市场还很小，药企为了保护渠道商与零售商的利益，会控制网售药品的价格。

也有资深人士表示，医药商务的网售模式还不是很清晰。以国内较为领先的电商为例，药房网采用线下药店加盟的模式，开心人网采用自建网络药房的模式，天猫继续选择与大型连锁药房合作，京东则选择与九州通共谋发展。

据了解，目前电子商务主要有四种模式：为消费者提供交易服务（B2C）、为其他企业提供交易服务（B2B）、提供B2B第三方交易信息服务（B2B第三方服务）以及提供产品信息服务。

四种模式，各有千秋，在国内都拥有一批践行者。一般而言，第二和第三种模式都可纳入B2B，而第四种模式则B2B和B2C兼而有之。国际上的医药电子商务以B2B为主，大约占到85%，而B2C占15%。国内的B2C才刚刚起步，但是发展速度非常迅速。

目前，稍微成熟的医药电商是药房网和开心人网这两家网络药店，但是天猫拥有大量流量，潜力不可估量，京东与九州通目前还没有实质性的动作。医药类电商模式仍处于模糊阶段，具体哪种模式更有优势尚无确定。

佰邦达科技CEO王宏林日前表示，旗下“掌上药店”应用自去年8月推出以来，目前已有500万注册用户。被其定位为“移动健康”的网站，为用户提供了一个便捷的医药信息查询平台，使用掌上药店即可查询上万种药品说明书和药厂信息，还能GPS自动定位查询附近的药店，一键搜索国内的各大医院。

有专家表示，无论采用什么样的模式，医药电商现在的主要精力还要放在提升产品功能和完善用户体验上。可以聘请专业的医药团队，到全国各大医药厂商进行交流，搜集最新的药厂资讯，同时编译国内外健康资讯供用户参考。

2014年医药电商的突破 第5篇

在过去的2013年，整个医药电子商务略显平淡，大部分都是以价格战为主。没有大事发生，但是有一件值得关注的大事，就是阿里收购中信21世纪，引得业界无限遐想。这种迹象表明，2014年医药电商行业将打破沉闷，行业的整体发展将出现重大突破。

一、马云来了，重新定义医药电商

2014年1月23日，阿里巴巴斥资13亿港元入主中信21世纪有限公司。对于入股动机，市场传言，阿里是看上了中信21世纪第三方网上药品交易试点牌照。中信21世纪旗下拥有中国药品电子监管网，药品电子监管码的赋码查询和数据库都来自其中。知情人士称，中信21世纪也是国内首个第三方药品网上零售试点平台95095的间接控制者。阿里这笔投资无疑牵动了整个医药行业从业者的心，令人产生无数遐想：药品电商，大数据，药品信息化。

马云不仅仅是想在淘宝上卖卖药，而是利用大数据让医药行业更加透明和公平，倒逼医疗机构和生产企业改善产品和服务，改善中国人的健康问题。马云将医药电商与大数据结合起来，未来药品尤其是处方药的网购交易将实现可追溯、政府可监管，一旦能够监管，处方药和医保就可能面向医药电商开放，这对于处在垄断地位的医疗机构和医药流通企业将会是巨大的灾难。马云的介入，令医药电商不仅仅是革传统药店的命，甚至可能革医药流通企业及医疗机构的命。

二、政策出现局部的松动

医药电商的政策壁垒一直是阻碍行业发展的最大因素，尤其是处方药和医保两座大山。2014年政策壁垒会在局部有所松动，今年在政策端将有所突破，这个突破会是某一个公司在某一个区域、在某一点上有所突破。

消费者在医保定点的实体药店购药时可以使用医保卡进行支付并报销，但是目前网上药店并未与“医疗保险”、“新农合”等医疗保障体系对接，在网上药店购药支付时还不能使用医保卡支付，这使得网上药店流失了一部分客源。

网上购药医保支付即将在局部实现。据可靠消息来源，上海市近期将开展网上药店进行医保支付的试点工作，首批试点的企业为上海华氏大药房旗下的药品零售网和上海复美大药房旗下的导药网。这一试点项目已经通过上海市分管市长的审批，目前两家试点单位已经拿出运行方案，试点工作会在近期启动。

三、移动购药成为新爆发点

随着阿里和腾讯不断角逐移动互联网，争相布局O2O，移动互联网和O2O的大火已经烧到药品零售领域：

今年，九州通旗下好药师网屡次三番被传与腾讯公司合作，虽然是否合作不得而知，但可以确定的是腾讯对药品电商已经相当关注，已经在不断接洽大的医药集团，意在寻求合作伙伴。

药品网购PC端已渐渐成为红海，这也使得移动购药成为诸多企业的新发力点，包括好药师网上药店、金象网都将移动端作为2014年的战略重点。

寻找崛起的医药电商巨头 第6篇

关键词： 医药分开 医药电商

医药分业背景下，药品电商将突破体制制约，进入爆发式增长期。医疗机构内部的垄断势力让80%的药品在冗长且低效的医疗渠道中实现销售。目前推动的公立医院改革正在逐渐切断医院、医生与药品在经济利益上的联系。通过改变医保支付方式、取消药品加成、提高医疗服务费用、提升医务人员薪酬等方式，以实现医药分业。

以药养医机制的破除将迎来药品电商的春天。美国、日本医药分业的实现，基于构建了合理的利益补偿机制。美国医疗服务的高定价和医生的高收入天然具备条件隔离销售药品的利益。日本医药分业的改革经历了药品批零差价的缩小、医疗机构诊疗报酬的提升、医生获得体面收入等系列医改措施。美国药品邮购巨头ESI的竞争优势在于价格、用药管理平台和仓储配送能力。美国药品邮购巨头大多承担着药品福利管理的功能，其盈利来源于保险公司报销的药品费用和与制药企业谈判的药价之间的差价，天然较药店具备价格优势。ESI通过审核处方/治疗方案获取用药信息，数据分析后搭建的药品管理平台对患者进行精准的药品推送。邮购处方订单的仓储配送能力进一步提升服务质量。

政策春风下国内药品电商企业野蛮生长。九州通将药品电商提升为战略业务，具备先行优势和仓储配送优势；国药、上药具备对接医院、医保以及适合线上销售的新特药等品种上的优势，但目前转型动力有待观察；阿里巴巴等互联网企业具备数据整合的信息优势，但将数据运用在医药商业环节的模式尚待挖掘。

关注：1）九州通。药品线上销售的B2C、O2O业务正在突破之前B2B业务的天花板，同时公司还在布局网络医院，医药电商生态框架正在搭建。2）一心堂。打造药品的垂直电商平台，部分门店开展O2O实践；医药分业趋势下医保定点药房也是受益者，公司医保定点网点占比达67%，业绩弹性大。3）整个医药商业板块在医药分业的大浪潮下将会获得更多的机会，我们认为医药商业板块有加强配置的价值，推荐嘉事堂、瑞康医药、南京医药、英特集团等。

美国最大的药品邮购商ESI在2013年实现销售收入1041亿美元，净利润达到18亿美元，对应的市值为550亿美元。从97年1月至今，ESI已上涨66倍，而同期标普500上涨172%。图表1 ESI与标普500的涨跌幅对比

资料来源：Bloomberg，华创证券

国内之前一直碍于以药养医体制的制约和政策法规的限制，药品电商难成气候。2013年中国网络购物市场交易规模达到1.85万亿元，而同期网上药店的销售规模仅42.6亿元。政策春风吹来，在线售药的政策将出现大突破：

1、处方药在线上销售的禁令即将被破除，并将降低药品电商的准入门槛。目前CFDA正着手制定首批网上放开销售的药品目录。2014年5月28日国家食品药品监督管理总局发布关于《互联网食品药品经营监督管理办法》，其中有几大亮点。第一在于放开处方药在网上的销售。第二点是降低了药品电商的准入门槛。只要具备药品销售许可，不论是连锁药店、还是单店，在线上都可以销售。另外互联网食品药品经营者可以委托物流配送企业储存和运输，物流配送企业应当具备食品药品质量管理规范要求的储存和运输条件。

2、部分省份拟开展网上药店医保支付试点工作。上海医药子公司华氏大药房旗下药品零售网与复星医药子公司复美大药房的导药网入选为上海首批医保支付试点网上药店。海南省食药监局规定，网上药店买药可享医保报销，但仅限于海南省永敬堂和广安堂这两家网上药店。广东省食品药品监督管理局相关负责人透露，广东将开放医保卡在网上药店的使用。

3、北京正在推进医师电子处方，继而取消社区卫生机构的药房。北京市卫计委传出的消息，要逐步取消社区卫生服务机构的药房，改药店取药。社区卫生服务机构实行的药品零差率，为门诊药房的取消提供了条件。取消药房的前提是医保跟进零售药店的报销。并且目前北京正在探索医生电子执业注册制，推进医师电子处方。国内到底是否具备发展药品电商的大环境？究竟哪些企业可能胜出？带着这些问题，我们做了大量的调研，并形成此文。

一、医药分业趋势下，药品电商迎来春天

(一）以药养医让80%的药品销售在医疗体系内实现

在中国以药养医的体制下，医院和医生的利益需要靠销售药品来补偿。公立医疗机构中财政收入仅占到10%左右，医院需要通过销售药品和提供医疗服务来维持医院的正常运营。公立医疗机构中医药收入占到近90%，而医药收入中45%左右是药品的销售收入。图表2 公立医疗机构中药品的销售占比

注：45%比重是指公立医疗机构中药品占医药总收入的比重。公立医疗机构是选取的地级市样本。

资料来源：《中国药品市场报告2012》，华创证券

医生的低薪酬需要从药品销售中得到补偿。2012[/url]年麦肯锡对中国各地的5900名医生进行的调查发现，医生的月薪从最低不到3000元到8000元不等。三级医院医生月薪达到8000元以上的只占10%，68%的医生月薪在3000元—8000元；一级医院60%的医生月薪在3000元以下。这意味着中国绝大部分医生的薪资水平是在中低收入水平，需要通过销售药品来进行补偿。

图表3 麦肯锡对中国医生的月薪调查（元）

资料来源：McKinsey 2012 Physician Survey，华创证券

以药养医导致药品的销售总额中近80%是在医疗机构中实现销售的。并且近年来比重出现微幅上升的趋势，从07年的70%逐渐提升至13年的77%。图表4 药品在医疗终端市场的销售占比（亿元，%）

资料来源：CFDA南方所广州标点医药信息有限公司中国药品医院监测分析系统，华创证券 其中处方药90%左右在医疗机构实现销售。非处方药的销售中，医疗机构与药店的销售比重近3：7。

图表5 中国处方药和非处方药的销售渠道结构

资料来源：IMS Pharma Trend，华创证券

美国不同于我国以药养医的体制，其药品市场的渠道结构与中国正好相反。美国处方药在医疗机构中的销售占比不到30%，70%以上的处方药品是在零售渠道中实现销售的。图表6 美国药品在医疗市场和零售流通市场的销售占比（%）

资料来源：IMS Health，华创证券

（二）药品在医疗体系内的销售是较低效的 医疗渠道的垄断性让药品主要在这条冗长且低效的渠道中销售。医院渠道的供应链冗长且复杂，并且还存在多个具有垄断资源的参与者，交易成本较高。相较而言，药店零售渠道扁平且高效，链条中的每一个参与者都处在高度竞争的环境下，竞争提高效率。图表7 药品在医院和零售终端的供应链

资料来源：华创证券

药品在流向医院的这条渠道中，各级代理商、临床科室、药剂科都获得了权利带来的垄断利润。

图表8药品从生产、流通到销售的利益分配

资料来源：资料搜集，草根调研，华创证券 因此在这条低效的供应链中，中成药中销售额靠前的前十大品种都是高渠道费用的中药注射剂。

图表9 中成药市场份额排名前十大品种

资料来源：米内网，华创证券

（三）中国医药分离保持稳态需要构建合理的补偿机制

医药分离达到稳定状态需要有合理的补偿机制，否则只是在做表面文章。

1、国外经验：医药分离需要有合理的补偿机制 1）美国：自然演进的医药分业

美国是全世界人均医疗支出最高的国家，其中药品占比仅为11%。美国人均医疗支出达到近8000美元，远高于第二位挪威的5300美元。美国人均药品支出在950美元，在医疗支出中占比仅为11%，其他份额为医院服务、医生和诊所服务、其他服务等。图表10 全世界人均医疗支出最高十个国家

资料来源：OECD，华创证券

图表11 美国医疗支出分布（2003年）

资料来源：《国际医疗卫生体制改革与中国》，华创证券 美国市场中药品的价值链分配上，流通环节仅占到30%左右，大部分利益分配在制药环节。不同于药品在中国市场大部分利益在流通环节，美国的药品利益链条中，制药企业占到近70%，药品批发环节占到5%左右，零售药店环节大约占到25%。图表12 中国、美国药品价值链在生产、批发、销售环节中的分配

注：美国药品价值链的数据是根据MCK、WAG等药品批发商和药品零售商龙头上市公司财务数据估算得出。

资料来源：公司年报，华创证券

而在美国医疗支出占大头的医疗服务价格非常昂贵，医疗项目的服务费用在当地居民的人均可支配收入中比重大大高于中国。

图表13 中美部分医疗项目在人均可支配收入中比重对比

资料来源：Health US 2013，华创证券

美国的医生收入很高，相当于美国人均收入的5—7倍。美国人均收入为4万美元左右，而新入行的医生平均年薪在22万左右，相当于人均收入的5.5倍。从业6年的医生年薪更高，达到近31万，相当于人均收入的7倍以上。图表14 美国的医生收入和人均收入对比

资料来源： 2013-2014 Physician Salary Survey，华创证券

在美国，医疗服务的价格和医生的收入体现了社会对医生和医疗服务的尊重，也为医院和医生在经济上与销售药品的利益进行隔离提供了较好的利益补偿机制。医院高价的医疗服务收费、医生的高收入让美国医疗机构具备医药分离的大环境。2）日本：作为改革措施的医药分业

以药养医的制度下，医院、医生的经济利益需要靠销售药品来实现，从而容易造成医疗费用支出中药品费用占比过高，畅销的药品主要是靠高的渠道费用取胜等扭曲用药的情况。破除以药养医是大势所趋。

日本历史上经历了渐进式医药分离的过程。日本医药分业的萌芽从1956年修订《医师法》、《药师法》开始，一直到1992年进入实质性的推进阶段，医药分业在日本经历了50年的历史。

图表15 日本历史上医药分业的过程

资料来源：厚生劳动省，华创证券

药品批零差价的缩小让医院、医生在药品的利益链条中变得无利可图。91年药品批零差率高达23.1%，之后厚生劳动省每两年对药品价格进行修订，2009年日本药品的批零差价仅为8.4%。批零剪刀差的缩小让医院和医生在药品流通的环节中变得无利可图。图表16 日本药品批零差率的变化

资料来源：厚生劳动省，华创证券

医疗机构的诊疗报酬逐渐提升，以弥补收缩药品批零差率对医疗机构效益的影响。日本诊疗报酬的修改比率从1974年开始大幅提升35%，之后几乎每两年都稳步提升一定幅度。可见在日本，医疗服务的价值越来越受到社会的认同，并且体现为经济上的回报。图表17 日本诊疗报酬修改比率

资料来源：厚生劳动省，国立社会保障人口问题研究所，华创证券

日本医生收入是民营企业员工的3—4倍。根据日本杂志《President》2013年关于各职工年收入排名，个体开业医生年收入高达2086万日元，相当于民营企业员工的4.3倍，与律师收入相近，排名前十位。牙医、体系内的医生年收入近1300万日元，是民营企业员工年收入的近3倍。

图表18 日本医生的收入情况（2013年）

资料来源：厚生劳动省，《President》，华创证券

厚生劳动省为了鼓励医生开院外处方，药品在药店配比在医院药房配的服务费更高。日本院内处方在5000日元以下的占64%，而5000日元以下的药房调剂仅占了57.6%。日本5000日元以上的院外处方占到42.4%，高于院内处方36%的比重。院外处方的处方费和药品调剂费都高于院内处方。

图表19 日本院内处方与院外处方的价格区间对比

资料来源：厚生劳动省，华创证券

图表20 日本院内处方与院外处方的费用对比（日元）

资料来源：厚生劳动省，华创证券

随着缩小药品批零差价的剪刀差、提升医疗机构的诊疗报酬、以及让医生获得体面的收入等一系列配套的医改政策，日本医药分业率从1989年的11.3%提升至2012年的66.1%。图表21 日本医药分业率情况（%）

注：医药分业率=药房处方总数/门诊处方总数 资料来源：厚生劳动省，日本药剂师会，华创证券

日本在医药逐渐分开的过程中，医疗卫生费用中的药占比呈现出下降趋势。日本药品费用在卫生费用中的比重从1991年的29.5%下降至2009年的22.3%。图表22 日本药品费用在卫生总费用中占比

资料来源： 厚生省政府，华创证券

随着日本医药的分开，药店数量开始快速增长。2000年全国不到12000家药店发展到2012年17000家，医药分开促使药店业务量蓬勃发展。图表23 日本药店数量逐渐增长

资料来源： 厚生省政府，华创证券

2、中国以药养医的破除在于建立较好的补偿机制

国务院“十二五”医改规划中，加快公立医院改革试点作为五大优先改革领域之一被提出。李克强总理强调在“十二五”期间，要坚持把基本医疗卫生制度作为公共产品向全民提供的基本理念，坚持保基本、强基层、建机制的基本原则，抓住医保、医药、医疗三个重点环节，强化公共卫生服务，推动医改取得新的更大进展。规划期内优先改革的五大领域包括：扩大基本医疗保险覆盖面、建立国家基本药物制度、发展基层医疗卫生服务体系、城乡公共卫生服务的均等化、加快公立医院改革试点。

图表24 国务院“十二五”医改规划优先改革的五大领域

资料来源： 国务院“十二五”医改规划，麦肯锡咨询，华创证券

公立医院作为中国医疗服务体系的主体，是医疗改革最具挑战性的部分。公立医院的改革愿景是构建一个可持续发展的、具有成本效益的、高品质的公立医院体系，其核心是继续为一般民众提供基本医疗服务。公立医院的改革过程中存在四个核心挑战：筹资来源上增加医疗服务收费和政府补贴，降低医院对药品销售的依赖；通过支付方式的改革形成有效的成本控制机制；公立医院的管理转型上，对医疗服务质量和运营效率的跟踪形成明确的绩效考核指标；再均衡基层医疗机构和大医院之间的医疗资源配置。图表25 公立医院改革的核心挑战

资料来源：国务院文件，麦肯锡咨询，华创证券

目前我国公立医院改革的试点案例中，改变医保支付方式、取消药品加成、提高医疗服务费用并提高医务人员薪酬等改革思路，有利于我国医药渐进式的分离。本文所说的医药分离主要指通过切断医院、医生与药品在经济利益上的联系，逐渐让医疗服务与药事服务的提供主体分离。

北京模式、三明模式作为目前公立医院的改革试点，对原有医院、医生在药品销售上诉求一致的制度进行了改革，让原有的利益共同体内部形成一定的制衡关系。长期以来，药品生产企业、流通企业、医院和医生构成了利益共同体，多用药对各方都有利。北京公立医院的改革试点打破了原有的利益格局，医院在医保总额预付的支付制度下，药品从医院利润来源变成了成本，医院转变为医生不合理用药的制衡力量。三明模式通过改变院长的考核指标，让院长有动力控制医生滥用药物的行为。药品取消加成对医院造成的损失，则通过医疗服务费用的上升来进行弥补。医务人员的薪酬在体系内也获得了较大幅度的提升。

我们认为医药逐渐分离，改变目前用药不合理的状况是大势所趋。客观说目前公立医院的试点改革在切断医生与药品销售之间的利益上进展不大，但是已经在开始打破原来链条中各主体多用药、用贵药的行为模式。降低医院对药品销售的依赖直至破除以药养医，是大势所趋。图表26 公立医院改革试点：三明模式、北京模式

资料来源：华创证券

四）打通医保支付是药品电商发展的基础 医保药品主要是一般民众使用的基本用药。我国医保药品种类达2500多个，其中药品中医保支付比例约占到30%—40%。

由于网上药店并未对接医保，目前药品并不是网上药店主要的销售品类。2013年我国网上药店的销售规模仅42.6亿元，而同年药品零售终端市场规模达到2000多亿元。网上药店主要的销售品类是未计入医保的品类，如医疗器械占到64%，而药品仅占到20%不到，其次为成人用品、隐形眼镜等。图表27 网上药店销售品类分布

资料来源：天猫，华创证券

规模领先的网上药店靠品类取胜。中国医药B2C销售额前三位主打的正是适合在网上销售的品类。健一网的医疗器械收入14年能达到将近1.5亿元，七乐康靠成人用品取胜，可得网主力品种为隐形眼镜。

图表28 2013年中国医药B2C销售额前十名

资料来源：中国药店医药电商研究中心，华创证券

销售额排名靠前的连锁药店，其医保定点药店数一般都较多。国大药房凭借政府背景的优势，申请各地医保定点网店较为便利（年报未披露具体数目）。根据上市公司披露的年报，一心堂2389家门店中，1616家是医保定点网店，占比67%，且收入中的40%为医保销售收入，规模达到13亿元。桐君阁8306家店（直营1306家，加盟7000家）中有2518家医保定点药店。

图表29 2013年销售额前十名连锁药店

资料来源：中国药店，华创证券

二、美国药品邮购巨头ESI的优势在于价格、用药管理平台、仓储配送能力

（一）美国的药品邮购巨头承担着PBM的功能 美国处方药品中邮购占比达到20%，远高于中国不到1%的比重。2012年美国处方药市场规模有3258亿美元，其中邮购市场有657亿元。图表30 美国药品邮购收入占比（%）

资料来源：IMS Health，华创证券

美国药品邮购体量靠前的企业基本都是规模较大的药品福利管理公司（PBM）。美国最大的药品邮购商是ESI（收购了Medco Health），ESI同时也是美国最大的药品福利管理公司。CVS收购了Caremark这家药品福利管理公司后邮购业务也才开始快速发展，继而成为第二大药品邮购商。06年CVS邮购药品的收入仅29亿美元，07年成功收购Caremark后邮购收入马上增至138亿美元。

图表31 2011年美国大型药店按处方药收入总额排名

注：ESI的收入数据是收购Medco Health之前的，收购后要把两个公司数据叠加。资料来源： The 2011-12 Economic Report on Retail and Specialty Pharmacies，华创证券

PBM充当着控制医保费用的中介角色，在保险机构、制药公司、医院和药房之间进行管理协调。美国的医疗费用已高达两万多亿美元，相当于其GDP总值的17%，PBM是在控制医疗费用的背景下以市场需求为导向产生的。

PBM的盈利来源于保险公司报销的药品费用和与制药企业谈判的药价之间的差价。作为保险公司的利益代表，PBM一方面会与药店进行报销费用的谈判，约束药店的毛利率，甚至将处方中的高价品牌药用便宜的仿制药替代；另一方面PBM凭借自己巨大的规模向制药企业要求更多的价格折扣。

图表32 美国药品流通和报销制度

资料来源：Economic Report on Retail，Mail，and Specialty Pharmacies，Drug Channels Institute，华创证券

（二）ESI的竞争优势在于价格、药品管理平台、仓储配送能力

为什么前几大药品邮购公司都属于药品福利管理公司，他们在发展药品邮购业务上有何优势？下面我们以美国最大的PBM，同时也是最大的药品邮购公司ESI为例，来分析美国线上售药的龙头具备的优势。图表33 ESI基本情况介绍

资料来源：公司年报，华创证券

1、价格优势

如前所述，PBM的盈利来源于药店报销药品金额和与制药企业谈判的药价之间的差价，因此当ESI发展邮购业务的时候，药品的进货成本天然较药店具备优势。

根据ESI网站披露的数据，药品邮购的自付金额低于零售药店的自付金额。以90天用药为例，邮购的处方仿制药自付比例为零，而连锁药店平均自付金额为15美元。处方品牌药邮购平均自付金额为13美元，而连锁药店平均自付金额为51美元，节省38美元。邮购的非处方药自付金额平均在43美元，而连锁药店平均自付金额为132美元，节省89美元。图表34 药品邮购自付金额与零售药店自付金额的比较

注：针对三个月的药物用量。资料来源：ESI网站，华创证券

药店即便会与ESI发生利益冲突，但具有客户资源优势的ESI在产业链上的巨大的规模效应可窥一斑。由于ESI与Walgreen双方协商的价格无法统一，双方宣布合作关系在2012年1月1日结束，这意味着ESI处方项目覆盖的客户在Walgreen药房配药需要自掏腰包无法报销，Walgreen一下损失掉了在与ESI合作的保险巨头投医疗保险的客户，这让Walgreen的处方药业务受很大影响。终于在12年7月两公司宣布重新签订多年期的协议。2012年Walgreen的收入出现—1%的下降。Walgreen收入中7%左右是从为ESI客户调配处方药所得，12年双方协议终止，让Walgreen从前五年收入复合增速8.8%的水平降至12年—1%的水平。12年下半年Walgreen与ESI重新开始合作后，13年Walgreen收入逐渐恢复正增长。

图表35 Walgreen的收入规模及增速

资料来源：公司年报，华创证券

2、基于用药数据对患者精准营销

ESI通过审核处方和治疗方案，获取患者的用药信息，从而精准的用更便宜的价格对客户推送他们需要的药品（一般是慢性病用药）。处方审核和用药管理平台构建的基础是大量数据的处理，而有优势获取数据的企业具备对患者精准推送药品的优势。

ESI搭建的处方审核和用药管理平台，基于用药指南和临床路径标准的报销审核系统，对门诊和住院费用进行全面审核。ESI作为保险公司的利益代表，通过审核处方或治疗方案的合理性，来确定最后保险公司该承担的报销费用。患者拿到医生开出的处方去药房取药，药房需要将处方上传至报销审核平台，如ESI，通过ESI对处方具体费用的对比、分析患者的常用药品从而寻求改善费用的机会。而医生也会输入患者的基本信息和症状，ESI通过医生处方决策工具提供快速、准确、临床适用的治疗方案，协助医生作出最佳处方选择。图表36 报销审核平台对门诊和住院费用进行审核

资料来源：ESI资料，公司年报，华创证券

ESI的用药管理平台可以有效分析医疗费用的金额、种类、变化趋势，并提供有针对性的改进建议。ESI通过对处方具体费用的分析和对比，分析患者的常用药品从而寻求改善费用的机会。

图表37 ESI用药管理平台的分析和建议

资料来源：ESI资料，公司年报，华创证券

通过ESI提供的医生处方决策工具提供快速、准确、临床适用的治疗方案，协助医生作出最佳选择。医生输入患者的基本信息和症状，ESI会根据疾病类别、患者适用的药品、适用的治疗方案来诊断优化后的治疗方案和处方，针对病患个体的实时剂量进行安全分析，根据患者既往病史、用药历史、最近诊断来分析病患个体的医疗缺失。图表38 ESI协助医生选择临床治疗方案

资料来源：ESI资料，公司年报，华创证券

基于循证医学的药品处方集，在临床和财务有效性上，能够有效指导药品的选择。图表39 ESI在临床和财务上指导药品的选择

资料来源：ESI资料，公司年报，华创证券

3、仓储配送能力

下图是ESI药品邮购的整个流程。

一旦订单通过审核，就进入了自动分拣和人工分拣的环节。可以自动分拣的处

方药订单将被自动派发到Express Scripts/Medco的自动分拣站点。无法通过自动分拣的处方药订单将由人工分拣。在处方的质量管理处理平台，引进了药剂指挥中心的积极控制性能，能够追踪处方订单的每一步。

药品的最后一公里是外包给专业的物流公司在配送。一旦处方信息打包完毕并标注了正确的通信地址，就准备发货了。Express Scripts/Medco使用美国邮政服务（USPS）邮寄大约90%的处方药。USPS的价格和服务为大多数常规情况创造了最佳的价值。图表40 ESI药品邮购整个流程

资料来源：ESI资料，公司年报，华创证券

三、国内药品电商相关企业分析

(一）九州通：电商提升为战略业务，具备先行优势和仓储配送优势

九州通已将电子商务业务从新兴业务提升为战略业务，彰显公司决心与魄力。通过在业内的调研，目前在传统的药品流通企业中，九州通要做药品电商的决心是最大的。好药师大药房作为九州通线上的B2C平台，从2011年正式上线，2013年实现交易额2.04亿元（年报数据），较上年同期增长167.05%，净利润192.5万元，实现扭亏为赢。2014年1月好药师微信商城正式上线，与药店合作推出O2O的“药急送”业务。图表41 好药师电商发展历程

资料来源：公司年报，好药师资料，华创证券

在具体执行上，目前好药师已在技术平台搭建和仓储对接等方面大力迈进。好药师已对接九州通全国53个大仓中的8个，超过22万平方米的仓储面积；拥有80名执业药师提供医药类咨询服务；拥有近100名技术研发人员，在医药电商行业内技术力量领先。图表42 好药师是九州通全力打造的电商主体

资料来源：公司年报，好药师资料，华创证券

好药师可利用九州通擅长的药品仓储物流优势，在发展B2C业务时提升客户的满意度。九州通有专业的B2C药品分拣车间，货架上的药品已被分拣成了最小包装单位。拣货员接到若干个订单信息后，用小推车同时完成若干个订单的收集和包装。网上订单包装妥当后从仓库送至京东，最后一公里外包给京东进行配送。图表43 好药师B2C分拣车间（1）

资料来源：公司调研，华创证券 图表44 好药师B2C分拣车间（2）

资料来源：公司调研，华创证券

九州通B2B业务的大多客户是小型企业（如诊所、药店），转向B2C业务时难度相对较小。对小型药品零售终端进行药品批发配送时，销量不大的药品需要按最小配送单位进行分拣，因此在转向B2C业务时转换难度和成本较低。图表45 九州通B2B货物停靠点

资料来源：公司调研，华创证券

好药师也在发展O2O药急送业务。目前好药师已在上海、北京、广州等地完成近1500家线下药店的签约及系统对接工作，并已试行药急送服务。

同时，九州通正在布局搭建网络医院的方式，将医生集中在网上，为患者提供处方。处方上的药品由九州通来提供。

九州通逐渐搭建起医药电商生态框架。通过开拓药品B2C、O2O业务，向上突破B2B业务的天花板。

图表46 九州通的医药电商生态框架

资料来源：九州通资料，公司年报，华创证券

（二）国药、上药：有资源优势但转型动力不足

虽然国药、上药在对接医院、医保上更为便利，而且具备适合在网上销售的新特药类品种优势，但“由奢入简难”，转型动力不足。国药、上药从之前擅长对接医疗机构到转变为对接消费者，发展业务的特点从相对垄断的资源优势到打动消费者，需要进行思想上、业务上的转型。但就目前调研了解到的情况，国药、上药对转型电商业务都未见其战略性的重视及快速的执行力。

图表47 国药、上药涉足药品电商的资源与意愿

资料来源：华创证券

国药、上药凭借背景上的股东优势，可以较为轻易的获得大客户资源（二级以上医院），赚钱相对更为容易。全国有24470家医院，其中三级医院1728家。国药客户包括11552家医院（其中三级医院有1614家），覆盖全国47%的医院和93%的三级医院。上药覆盖了全国39%的医院和28%的三级医院。九州通主要为小客户和分销商做药品批发的业务，2010年开始逐渐大力发展二级以上医院的纯销业务，目前覆盖9%的医院，但单家医院的产出较低，不到200万元/家。

图表48 国药、上药、九州通对医院的供货覆盖率

资料来源：华创证券

掌握医院等大客户资源，在经销高端的新特药品种时具备优势。而自费比例较高的新特药品种正是最适合在电商上销售的药品。百济新特药房网正是凭借擅长的新特药销售的价格优势，真正靠销售药品13年收入达到3.2亿元，成为第四大药品线上销售商。

（三）阿里巴巴等互联网企业：具备信息优势，但离落地有多远？

阿里巴巴等互联网企业擅长通过数据的整合形成信息优势，但落地到药品零售环节，其运作及盈利的模式尚待挖掘。

阿里巴巴通过监管高地和药品终端的整合，打造药品数据库。阿里巴巴拿下拥有药品监管码数据的中信21世纪，与终端的连锁药店和医院进行数据的整合，同时与进行药品福利管理的海虹控股形成了战略合作关系，实现监管高地与终端业态的上下合围。图表49 阿里巴巴整合监管高地和药品终端

资料来源：中国电子商务研究中心，医药经济报，华创证券

1、支付宝联合天猫医药馆全面启动药店O2O项目。6月支付宝宣布与中软国际达成合作。中软国际将在系统解决方案中集成支付宝的手机支付服务。消费者在药房购买药品结账时，只需用支付宝钱包即可完成支付。中软国际的解决方案还可以与药房的ERP系统打通，融入“多码合一”的功能。销售药品时，药房只需要扫一次药监码，既可以完成药监数据的上报，也同时能完成药房ERP系统的数据更新，不再需要多次扫码。支付宝透露以后还会将药房的服务纳入整个“未来医院”计划之中，根据医药分离、电子处方等医改政策的推进，推出医药就近配送、慢性病定期送药等服务。

2、收购中信21世纪，阿里云计算和中信21世纪将联手推进药品监管信息平台，建立一整套基于医疗和健康领域的信息化标准。2014年1月23日阿里巴巴宣布斥资10.37亿控股中信21世纪54.3%的股份。中信21世纪手中掌握着中国的药品监管码体系。监管码的监控流程为，每一盒药品都会设一个码，理论上药品从生产到各级批发商，再到零售药店或医院，各个环节都需要打码来显示药品的流通信息。7月阿里宣布启动“药品安全计划”，用户只要使用手机淘宝和支付宝钱包扫描市面上任意一盒药品包装上的条形码和药品监管码，就能获得该药品的真伪提示、用法、禁忌、生产批次及流通过程等信息。

京东原高管王亚卿和张守川转任中信21世纪CTO（首席技术官）和COO（首席运营官）。王亚卿曾担任甲骨文全球副总裁，主管数据库、中间件和云计算领域的研发工作。张守川在德国留学期间加入麦德龙，具有十多年的零售管理经验。

3、支付宝通过改进传统就医行为，获取医院诊断和患者使用药品的信息。支付宝的未来医院计划，正是在打造一个移动就医的平台。挂号、缴费、候诊、取报告单等看病环节都可以在手机上完成。例如，利用支付宝的手机叫号终端，患者可以从手机上查询实时的叫号情况，据此做出合理的候诊时间安排。当患者需要交纳医疗费用时，可以直接使用支付宝缴纳就诊费用，还可以通过手机终端查询检查报告。此外，“未来医院”将运用类似于淘宝的评价系统，患者可以对医疗服务做出评价，跟医院进行互动。目前已有9家三甲医院加入阿里的未来医院计划，并和全国主要城市的近50家三甲医院达成合作意向，今年底阿里计划在全国打造150个未来医院。

未来医院计划正在敲开医保支付的大门。支付宝与上海市第一妇婴保健院合作首创了“预授权”的方式，实现了“医保准实时结算”。使用医保的患者，在使用支付宝钱包挂号之后，医院会冻结该支付宝账号一定额度的费用（默认为300元）。需要使用医保结算时，患者可以在医生的工作台刷医保卡或社保卡，扣除医保结算的费用，剩余费用同步在冻结额度中扣除。如果冻结的余额不足，会有信息提醒患者进行追加冻结额度。就诊完成后，医院对剩余部分进行解冻。患者可以在缴费窗口，打印发票。图表50 支付宝参与就医流程

资料来源：华创证券

4、支付宝与海虹控股开创全新医疗服务领域，就医疗福利管理领域结成战略合作伙伴。海虹控股致力医保费用的管理，其医保基金监管系统和应用模式已在全国18个省的60多个地市的社保部门投入运行。海虹通过与支付宝的合作将业务从医保控费拓展至进军医疗机构及患者群服务的健康服务体系。支付宝与海虹的合作内容包括改善就医体验；构建个人医疗费用支付体系；健康领域专业理财服务。图表阿里巴巴的未来医院计划