2022年销售年度工作总结

2022年销售年度工作总结（精选8篇）

2022年销售年度工作总结 第1篇

在工作中，身边的同事都是我的老师，同事__姐干练的做事风格和灵活的服务技巧，__姐淡定优雅的气质和耐心细致的解答，小__熟练的业务知识和幽默的阳光心态，__的勤奋好学和开朗乐观，__的认真仔细和严谨态度等等，都在不知不觉中影响着我，让我不断的学习和进步。我深知，自己还有很多的不足，可是，我有信心会做的更好。

尽管在这一年的努力中有了一些进步，但是还存在着很多的不足，以下几点有待提高：

一、工作心态不够稳定。遇到个别旅客的来电时，在回答咨询时语气欠佳，没有耐心。

二、工作中缺乏总结。工作后不能及时梳理和总结，缺少工作目标。

三、工作不够激情主动。工作中缺少激情，安于现状，创造力不足。能够认真完成工作任务，但是缺少主动承担新工作的积极性。

针对工作中自身存在的不足，将在今后的工作中不断改进，做好以下方面：

一、调整心态，加强耐心。在今后的工作中适当调整自己的心态，多站在旅客的角度想问题，寻找最适合自己的工作方法，用心微笑，真诚服务，真正做到把旅客当朋友，争取可以尽善尽美的解答每位旅客的咨询来电。

二、注重细节，加强沟通。工作中注重服务细节，规范服务用语，宣传总站全面到位。加强与同事之间的交流，及时发现自身不足，学习工作经验。

三、及时总结，不断积累。对工作中出现的问题及时分析，不断改正，善于整理，总结经验，加强处理问题的能力。多学习身边同事好的工作方法，取长补短，不断完善自己的工作，为今后工作创造条件。

四、提高主动服务意识。主动承担工作任务，多为自己的部门提好的建议，积极参加各项活动。

2022年销售年度工作总结 第2篇

一、专卖店销售业绩上新台阶 在店堂销售中，我的营业员们首先要求着装整齐，店内陈列干净整洁，我相信好的第一印象是留住顾客的重要因素;其次，店铺海报要常换常新，在六安市场一年多来，每当新换了一个海报，专卖店当天的销售就会比商场的销售好，因为专卖店的橱窗海报直接为顾客提供了新的销售信息，吸引顾客购买;再次，我的营业员们都练就了一双火眼金睛，凡来过店内的老顾客，接待时的第一句话一定要让顾客觉得我们对他很熟悉，很关注，对于售后服务的顾客要有十足的耐心和爱心，要将售后服务做成一门与其他品牌不同的学问;最后，营业员一定要善于把握销售时机，及时的用语言和行动促成销售的达成。 经过以上几点的努力，20__年专卖店的销售迈上了一个大台阶，皖西路专卖店每月销售都比同期有了很大的提高，新都会店每月稳居六店之首，就连刚开业的红街店销售也有了很大的提高。

二、专卖店团队建设初具规模 通过20__年对各店营业员的观察了解，20__年对各店的销售团队进行了调整，对各店营业员进行总体整合，将红街店年轻的营业员调入新都会店，对专卖店个班次的员工也进行调整，实行年轻的与年老的结合，老员工与新员工搭配，分开提成，互相竞争也互相促进，使得各店的销售竞争之风兴起，店内不同班次之间比较，店与店之间相互比较，上班时大家只谈工作，下班了经常与他们聊天谈心，与他们既做上下级又做姐妹，各店员工也逐渐熟悉，六安的意尔康已经逐渐发展成为一个大的意尔康之家。

三、专卖店货品充沛，库存逐渐合理 经历了最开始的库存混乱之后，专卖店的货品搭配越来越合理，新款老款比例适当，特价正价货品齐全，新品上市时从其他渠道其他品牌先了解哪些可能成为畅销款，提前备货，以免造成存货不足，影响销售。库存方面，在每一次新货上市之前会与仓库做好协调，将那些不是当季的鞋子和滞销款择时间退回公司，为新款上市腾出足够的空间。 各位领导，各位同事，一年来我所取得的每一分成绩都离不开集团领导的亲 切关怀和悉心指导，离不开分公司各位同事的大力支持和鼎力相助，离不开各店员工的共同努力和辛勤付出，在此，我在此向各位领导，各位同事及我亲爱的员工们表示衷心的感谢!

总结：

一年来的工作，我在时间中还存在很多困难和不足，具体表现在：

一、专卖店制度的执行力尚不到位，在工作中经常会有人情大于制度的现象发生;

二、人员管理工作做得尚不到位，20__年就曾发生过因与店员沟通不到位造成引种后果的事故;

三、与公司领导之间的沟通过少，容易引起决策制度的滞后;

2022年销售年度工作总结 第3篇

以科学发展观为指导, 以“让教师享受教育的幸福, 让学生健康快乐的成长, 让九中成为人民满意的名校”为学校的办学目标, 以“生命、和谐、快乐、幸福”为教育教学的核心理念, 努力把我校发展成“内涵丰富, 理念超前, 质量一流”的名牌学校。

二、学校的总体目标

1.加强教师的人文管理——形成教育的“幸福观”, 让教师充分享受教育的幸福。

2.加强学生的生命教育——推行教育的生命观, 让学生懂得生命的可贵, 进而珍惜生命。

3.加强快乐课堂模式的探讨——开创快乐课堂, 让学生在快乐中学习, 在学习中感受快乐。

4.加强精品意识的培养——实施精品工程, 即“精品教师”、“精品班级”、“精品课”、“精品学生”的培养。

三、具体工作目标

1.建设好一支结构合理、职能明确、配合协调、团结向上的领导班子。

2.建设好一支教育思想端正、责任心强, 具有创新精神, 教育教学能力强, 把教育当做事业的教师队伍。

3.加强中青年教师的培训工作, 为学校的发展提供保障;加强教学过程的督导, 认真做好教师教学业绩的评估。

4.以“生命教育”为中心, 抓好文明礼仪教育、爱国主义教育、感恩教育、法制教育以及学生心理健康等方面的教育。

5.继续加强“快乐课堂”教学模式的探讨, 促进我校课堂教学改革进一步发展。

6.抓好科研活动, 尤其是课题研究, 为科研工作创设一切条件。

7.增强后勤服务意识, 提高服务质量, 为教育教学提供保障。

8.力求学校安全、卫生等工作有新突破。

四、主要工作及措施

(一) 实施“发展工程”, 打造新形势下可持续发展的领导与教师队伍

学校要发展, 主要看领导与教师的素质。领导与教师能否跟上新的教育形势决定了学校发展的脚步。为促进我校的发展, 学校将实施“发展工程”三部曲。

1. 开展“读书工程”, 加强领导、教师的理论思想建设和业务能力的提高。

2. 开展“实践工程”, 鼓励领导及教师将新的教育思想与理论运用到教育教学实践中, 开展理论交流活动。在活动中, 领导班子成员分别将学习的心得与感受介绍给大家, 和教师经验共享。开展各级各类课堂展示课活动。教师将学习的体会在课堂教学实践中加以运用, 和教师们共同研讨教育教学的新方式、新方法。

3. 开展“总结工程”, 让教师及时反思并总结经验, 使教育教学理论与实践水平不断提升, 读书活动开展到一定阶段, 我校将进行总结。开展各个层次的“五个一”活动。即:写一篇学习感受或体会、写一课教学反思、写一篇教育教学论文、写一课课堂教学实录、写一篇自己教育的经典故事等。

为促进教师的快速发展, 我校还开发空间与平台, 让教师有充分发挥才能的空间。

——继续办教学月刊。让教师在论坛上发表自己的教育教学的见解与看法, 互相学习, 互相交流。

——继续实施“名师工程”。尽可能多的培养“名师”, 以名师效应带动学校的发展。

——继续开展“青年教师培训营”活动。通过一系列活动, 加快青年教师的成长速度。

——继续开展以学科为单位的教育教学科研活动。本学期教育教学将以“生命教育”与“快乐课堂”为科研主题, 成立科研专题研究小组, 开展实验研究, 并将研究成果予以推广。

——继续加强“绿色校园网”建设及对教师的信息技术的培训工作。

总之, 学校从多方面、多角度为教师的发展提供一切可能的条件, 让领导与教师在教育教学工作中充分享受到教育的幸福。

(二) 开展“生命教育”, 营造和谐发展的德育氛围

我校的德育工作目标是“一切为了学生的发展而设想”。因此德育的一切工作的目标就是“让学生健康快乐的成长”。围绕这一目标, 我校德育工作实施以下几项工程。

——实施“五个一”工程, 即树立一个自我激励健康成长的理想目标、培养一种诚实守信乐于奉献的良好思想品质、养成一个勤奋好学文明向上的良好行为习惯、掌握一个发展自我展示自我的个性特长、培育一种感恩社会阳光生活的健康心态。

——实施“班主任梯队培养工程”。将热爱班主任工作的教师分层次、分梯队进行培养, 为我校的持续发展奠定坚实的基础。

——实施“1+1”工程。即:让学生一周落实一个好习惯。

——实施“换位工程”。即:让学生无论是在什么地方, 发生什么事, 处理的时候都要进行换位处理, 将结果记录在案。并将结果作为研究换位管理方式的研究材料。

——实施“感悟生命”教育工程。此工程分三步。第一步了解生命;第二步感悟生命;第三步珍惜生命。让学生在活动中充分认识生命并热爱生命。

——实施“双读工程”。即以“读亮清晨”为主题的晨读活动和以“读一本好书将受益终生”为主题的读书活动。

——实施“我爱祖国”传统教育工程。此工程分为三个部分, 第一部分是以“我爱祖国的文字”为主题的书法展示及评比活动;第二部分是以“我爱祖国的语言”为主题的经典诗文诵读活动;第三部分是以“我爱祖国的文化”为主题的交流活动。目的是通过此项活动唤醒学生的民族荣誉感和爱国心。

——实施安全法制教育的“双进、双开展工程”。双进即安全法制人员进校园、安全法制知识进课堂;“双开展”即开展法制教育、安全教育宣传, 开展安全演练。

(三) 探讨“快乐课堂”教学模式, 进一步推动素质教育向前发展

课堂是实施素质教育的主阵地, 课堂教学的模式决定了教学的质量。为此本学期学校致力于以下几个方面的探讨。

——探讨学生的学习方式。针对课改, 我校重新审定了《课堂教学评价标准》, 制订了新的课堂评价体系, 评价的重点落实在如何培养学生的学习兴趣, 培养学生的自学能力、探究能力、合作能力等方面。让学生在快乐中学习, 在学习中感受快乐。

——探讨教师的教学模式。我校在本学期将继续研究“导学案”式课堂教学模式。重点落实在如何让老师快乐的教及怎样将知识高效准确地传授下去。完善“导学案”设计流程, 实施“五案”备课方式, 即个人备课形成“个案”;集体备课形成“初案”;完善整理形成“定案”;结合实际形成“复案”;教后反思形成“补案”。

由于学生的学习方式和教师的教学模式的改变, 从而达到“五统一”, 即学生课上学习和课外学习统一起来;把教师的教学指导与学生的学习目标统一起来;把教师的教学目标与学生的自主学习统一起来;把学生动脑、动手、动口统一起来;把知识的学习与实际应用统一起来;把知识获得与能力提高统一起来;把学会学习与学会做事、学会做人统一起来。

——探讨课堂“增效减负”的方法。切实改变学生被动作业的习惯。

——实施“明星工程”。即在学习过程中表现突出的学生将被评为“进步之星”、“学习标兵”、“踊跃发言标兵”、“优秀学科长”等, 用荣誉刺激学生朝着教育的既定轨道前进。

——加强常规管理。

1. 抓好教学常规管理工作, 实现教学过程的规范性、科学性和创新性。

2. 改进对课堂教学、教研活动的督查形式, 加强对课程教学计划执行情况的检查、督促, 坚持查课制度, 确保教学活动的正常开展。

3. 强化听课、评课制度。一是“两课一评”即同学科的两位教师上同一课题, 同学科所有教师参加听课、评课。二是“一课多评”即制定教师在几个班级上同一节课, 本学科教师跟踪听课, 进行评议, 评后再上修改课。三是“天天公开课”即每天安排不同教师对外开课, 其他所有班级都对外开放。四是“每天点课”即对有问题的教师由教导处安排专门班子每天跟踪听课、评课、检查教案, 督促其成长。

4. 执行集体备课、集体教研制度, 除了按照要求进行集体备课外, 学校领导分别到各备课组检查、指导备课, 不断提升教科研水平, 探讨教法改革, 提高课堂效率。

5. 注重基础知识教学, 注重学生能力培养, 实施“知识三清”制度, 即日日清、周周清、月月清。

6. 做好七年级新生平行分班工作。

(四) 推进“精品工程”, 加快我校迈向名校的步伐

为使我校成为全市一流学校, 我校将在各方面建设上推行“精品工程”。

1. 在校园建设上, 努力把我校建设成具有文化气息的“花园式学校”——即“精品环境”。

2. 在软硬件设施的建设上, 努力把我校建设成为设施先进的“现代化学校”——即“精品设施”。

3. 在教师队伍的建设上, 努力把我校教师培养成“理念先进、教育教学方法先进”的“高水平教师队伍”——即“精品教师”。

4. 在学生队伍的建设上, 努力把我校的学生培养成“尚礼、笃学”的“高层次学生”——即“精品学生”。主要做法是成立各种社团, 培养突出的特色人才。社团有:飞鸟文学社、英语剧团、“探索者”科技社团、“我的多彩世界”美术社团、“律动的青春”篮球社团、“舞动的青春”舞蹈社团等等。本学期让这些社团在培养特色人才方面发挥突出的作用。

5. 在开展活动上, 努力把我校的各项活动开展得有声有色、有实效、有成绩——“精品活动”。

2011年年度最佳销售新车 第4篇

经过改良设计的全尺寸泰坦，在美国市场的销售火热，是性价比最高的车型之一。选择后轮驱动和短轴距S版市场价格优惠到2.8385万美元。

2.2011款雪佛兰美宜堡(Chevrolef Malibu)

与2012款相比，2011款的马里布区别不大，所以消费者更愿意选择有更多优惠的2011款，最受欢迎的1LT版本市场价格是2.3735万美元。

3.2011款凯迪拉克STS(CadillacSTS)

凯迪拉克即将推出STS的升级版XTS，因此STS在年底进行促销。拥有宽敞车厢的运动型STS采用V6发动机，选择奢华运动版的价格是4.8155万美元

4.2011款雪佛兰西尔维拉多1500(Chevr0Iet Slverado 1500)

西尔维拉多是所有车型中在美国销售量第二的车。全尺寸西尔维拉多皮卡后轮驱动兼143.5英寸前后轮轴距售价为3.568万美元。

5.2011款雪佛兰羚羊(ChevrolefImDala)

雪佛兰羚羊中型轿车在车厢空，间上占有十分大的优势，并且配置了十分舒适的内乘硬件，为远途旅程提供了有利环境和驾控的乐趣。2011款羚羊折扣后售价为2.532万美元。

6.2011款福特远征(Ford Expedition)

远征实际上可被看为复古设计的多功能运动型车，它拥有庞大的内部空间和强劲动力的V8发动机。远征同样将推出升级2012款，2011款相应地在年底进行折价销售，最受欢迎的后轮驱动XL型折后价格为3.827万美元。

7.2012款吉普自由人(JeepLiberty)

吉普自由人的常规设置是后轮驱动的运动中型车，它采用传统的运动型多功能车设计，更有全4轮驱动版本可选。2012款自由人售价为2.4155万美元。

8.2011款日产贵士(NjssanQuesl)

日产贵士在外观设计上有鲜明的辨识度，车厢空间按照家庭活动所需设计，实用性出众。消费者选择最多的SV贵士版本售价为3.171万美元。

美国汽车市场今年的热卖车型仍然是运动型车，雪佛兰考维特被评为“美国最佳运动车型”。考维特的常规配置版本售价在5 75万美元左右，双座4LT版本还增加了更多数字化驾驶辅助设置。

10.2012款福特爱仕(F0rdEscape)

福特爱仕是跨界多功能运动车中最畅销车型，爱仕的市场前景被汽车经销商看好。爱仕各方面设计出色，真正体现出跨界多功能车的优越实用性。前驱XLS版爱仕售价为2.2065万美元。

2022年度销售人员工作总结 第5篇

销售销售，销的是自己，售的是观念。

买卖买卖，买的是感觉，卖的是好处。

让客户感觉到你不只是在卖东西给他，而是在用心的帮助他，没有人会去拒绝你的帮助的，那么打开了客户防备，就可以进行下一步的业务啦!

销售员年度工作自我鉴定2022 第6篇

自我鉴定就是把一个时间段的个人情况进行一次全面系统的总结，自我鉴定可以提升自身总结能力，快快来写一份自我鉴定吧。那么自我鉴定应该包括什么内容呢？以下是小编整理的销售员年度工作自我鉴定2022，仅供参考，大家一起来看看吧。

销售员年度工作自我鉴定20221

任职销售员，是我人生工作中一个重大考验。我的信念，我的努力，我的勤奋使我在销售工作中颇见成效。销售工作中我积极进取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩都有所提高。

在这一年里的销售工作如下：

1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，特别针对不同时期竞争车型上多下功夫研究。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，这是完成任务的保障。

3、提高销售市场占有率：通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。

在对于顾客方面：

一：对于老客户，和固定客户，经常保持联系，维系好关系也是工作的重点。在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，稳定与客户关系。

二：在拥有老客户的同时还不断从各种媒体获得更多客户信息。

三：加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。以上就是我工作的鉴定，往后工作中不管再遇到何种困难，我同样会第一时间向领导请示，共同努力克服，为公司做出自己最大的贡献。

销售员年度工作自我鉴定20222

在我五年的工作经历中，前几家公司我都是在财务商务部门工作，这一次完全不同，命运把我拉进了一个销售的团队中。财务商务一直是个严谨要求数据精确的部门，而销售部门向来是个充满活力和朝气的，两者的虽有不同，但我做的工作是将两者承接。在销售的团队中业务人员永远是冲在第一线的，而我所要负责的工作就是在后方给他们强有力的支援和协助，由我来负责的工作内容主要这么几项，按我心中的次重点划分：

1、业务人员每月的日常费用报销，这是每月工作的重中之重，xx部在全国各地都遍布着渠道销售经理，每月几十号兄弟姐妹的报销收据将快递到我这里统一整理、粘贴、填报销单、审核单据合格性，报批，直至最终与业务人员核对报销款。这项工作并不难，在这方面我也有丰富的工作经验，唯一的小不同是各公司对于费用处理都有自己的方式，大同小异，前期有些地方做的不到位，经过与导师和相关部门的沟通，现在这部分工作已经熟悉可独立完成。

2、每月终端推广员打款，这个工作相当于出纳的工作，唯一不需要的就是记账，每月初会有终端推广部的同事负责提供打款清单，按照清单认真打款即可，需要注意的是要仔细，每一笔款的汇出都不能出错。

3、代理商激活奖励的复核，公司业务的模式，签约一代和联盟商，对于每月完成提货任务的代理商和联盟商将给予一部分的奖励，此奖励以返利的形式出现，每月商务人员会在系统中调出数据，并根据奖励标准计算奖励，我所负责的工作即将商务人员提供的奖励清单邮件给各办经理进行核对，并收集反馈意见，本人在此属于桥梁纽带的作用。在此提出建议，建议公司的系统研发部门继续优化改良系统，因在系统使用过程中时常会出现数据当日和他日查询不一致的情况，对于客户来说数据前后不一会给造成不良的。

在4月份的时候公司开了一场别开生面的运动会，两三年没有时间参加集体活动的我，在这场运动会中心情异常兴奋，彩旗下ceo的宣词中所讲的“存在即卓越”的文化，内敛中透着自信与霸气，也许我平凡，我平凡的存在必定会创造出人生中的不平凡！在这里工作的两个多月中，与同事相处融洽，工作顺利，心情愉悦，希望自己今后在工作过程中要戒骄戒躁，细心，专注，为人着想。

销售员年度工作自我鉴定20223

20xx年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作评价，给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情景，还评价了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自我半年的工作做个评价，期望经过评价我们能够更好的认识自我和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的工作。

此刻我对我这半年来的工作心得和感受评价如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作。

首先自我能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自我经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情景、存在问题及应对方案，以求共同提高。

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而到达销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自我的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，可是成功率比较高，价格也能够做得高些。像这样的客户就能够列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

二、主动进取，力求按时按量完成任务。

每一天主动进取的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和评价工作情景，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，并且因为人与人都是有感情的，仅有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，可是他们会一向记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后服务

不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是构成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们那里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情景，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺必须能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，可是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习

人要不断的学习才能提高。首先要学习我们的新产品，我们的`产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务本事;再有时间还能够学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行，了解此刻市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。仅有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的确定，遇到问题才能随机应变。

六、后半年的计划

在半年销售评价会议上，我的数据跟同部门的同事xx的数据差距很大，她半年的销售额是15万多，回款是8万多，而我仅有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，可是大家应对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距仅有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自我的销售量，争取赶上他们。

我要给自我定一个明确的目标，在后半年里争取做到15万，即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每一天都明确的明白自我的任务，才能明确自我拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是异常熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。

最终我要感激我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮忙，期望往后经过大家一齐努力，让我们能够在下半年再创佳绩。

销售员年度工作自我鉴定20224

自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。09年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结如下：

平时公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通，与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦，对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析，在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，09年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

1全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

2经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

3确度，仔细审核;

4物的及时处理;

5的维系，并不断开发新的客户。

6每一件事情，坚持再坚持!

最后，就让我总结一下工作存在的问题吧。

1的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

2回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)

3购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

4应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!

5门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

6及派车问题。

7品开发速度太慢。

2022年销售年度工作总结 第7篇

在过去的经验中，我认识到身为业务员，我在思想上要有服务精神，要有为客户着想的理念。这也正是我在过去的弱点之一，不嫩仅仅想到自己的利益，而不去为顾客着想，这样下来，只会造成和客户的相处越来越难。

为此，我在下一年的工作中，首先要对公司的服务理念做好复习巩固，认真的将这些理念带入到自己的工作当中去，提升个人的服务意识。并且在空闲的时候也要继续补充自己的政治学习，提升个人的世界观、价值观，提高个人能力。

二、维持好客户群体，积极挖掘潜在客户

在新的一年开始后，我也不要忘记及时的去提升与老客户的关系，维护好销售人脉，并从中开拓新的销售路线。

分析过去，自己对负责区域的潜在客户也还没有做到有效的挖掘，在这一年里，我要专注于挑选潜在客户，将心思和经历都放到重要的客户身上，减少自己在筛选客户时花费的时间和精力，提升工作效率和质量。

三、个人的提升方面

回忆过去，自己在工作中还有许多的不足和缺点，这些缺点常常会在工作中影响自己的工作，为此，在工作里，我要更加全面的整理自己，提升个人能力，减少问题出现的几率。

2022年销售年度工作总结 第8篇

(2) 本报告中的数据由各品牌工厂分公司、工厂各地办事处、代理商、直营商、全国各区域市场经销商提供;

(3) 本报告为编者对全国主要市场的独立调研结果, 仅供参考;

(4) 本报告作为行业内部交流资料免费对业内开放, 免费赠阅广大读者, 欢迎来电来函索取。

江苏市场

一、市场综述

春节后的江苏市场稍显冷清, 只在3·15和清明节出现了2个小高峰。整体而言, 第三季度空调市场好于前两季度, 对江苏市场的空调厂家而言, 4月份尤其是个契机。一方面气温开始逐渐变暖, 带动了一部分的空调市场;另一方面, 每年对五一的预期使得空调销售在2009年4月份的预热尤为明显, 各厂商使出浑身解数, 抢占五一先机, 提前释放了一部分销售量。

第三季度的江苏市场有2个特点: (1) 江苏地区国产变频空调的市场容量在不断提升, 这也是江苏市场进入2009年度的新特点, 国家新能效标准的实施, 以美的、海信为主的厂家开始在江苏市场打起了变频的旗帜, 也打破了过去以大金等合资品牌为主的一枝独秀的变频市场。 (2) 价格呈走低趋势, 从3月份开始, 各厂家均纷纷出台降价措施, 空调产品整体降幅达到30%。

二、品牌特征

美的第三季度在江苏市场表现得尤为活跃, 从“屏住呼吸绝对震撼”到迎五一特价促销, 占尽了五一的先机。美的无锡分公司管辖无锡地区, 全系列空调同比增长了60%, 特价机比较畅销。美的无锡区域2009年的年度任务为6.5亿元, 前三季度已经完成了40%, 下一步的工作正在规划中。美的的网点在无锡市场比较完善, 总网点有210家, 乡镇网点有150家。其中美的专卖店有100多家, 基本保证每个乡镇2～3家, 是其他品牌专卖店数量的1～2倍。美的在无锡有3家一级代理商, 分别为美益电器、西郊五交化和万盛商厦。此3家代理商, 实力相当, 年度任务均在1.5亿元左右。

管辖苏州区域的美的苏州分公司, 2009年的年度任务是美的无锡分公司的1.2倍, 为7.8亿元, 同比增长了40%～50%, 苏州区域一直也是美的空调的畅销之地, 仅专卖店就有100家左右, 加上其他网点共有300多家, 目前任务完成率已经超过50%。

省电空调为海尔第三季度的销售带来新的动力, 仅五一3天, 海尔省电空调零售市场份额环比增长了近70%, 继续领跑江苏高效省电空调市场。海尔南京工贸管辖南京、镇江、扬州、泰州地区, 在南京工贸管辖区域内的渠道网点达160家, 连锁门店进驻177家。下一阶段, 海尔将继续将家电下乡活动和高能效活动的开展作为重点。

志高南京产管中心第三季度在卖场的销售表现较好, 也带动了整个产管中心出货速度。南京产管中心管辖南京、镇江、扬州、泰州4个区域, 2009年的年度任务为2亿元, 截止目前已经完成了年度任务的60%。目前, 志高在南京产管中心管辖区域内的网点达到500多家, 其中卖场网点有100家左右, 渠道网点主要是乡镇网点, 约300家。专卖店虽然仅有8家, 但是以志高为主的核心门店有40家。

奥克斯第三季度积极准备五一的销售, 4月底便开始提前启动市场, EA全系列搞特价促销, 常规机以上的机型让价1 000元, 3级能效的变频机6折起售。奥克斯在2009年江苏市场的年度任务为8亿元, 目前完成4.3亿元左右, 其中南京中心的任务为2.2亿元, 目前完成约9 500多万元, 南京下辖的徐州中心任务为9 000多万元, 目前完成4 000多万元。奥克斯南京中心总网点数有300多家, 其中乡镇网点占40%, 专卖店系统正在完善中。

格兰仕近期在区域划分上有所调整, 仍然由江苏格兰仕空调销售公司负责整个江苏的操作, 下设南京、无锡、连云港办事处, 但原属连云港办事处管辖的扬州、泰州区域划分给了南京办事处。格兰仕的年度任务为2.5亿元, 网点数量700多家。格兰仕连云港办事处管辖苏北区域, 年度任务为1亿元, 目前完成约50%, 其中工程机占比达15%～20%, 其区域内渠道网点有300家。五一期间, 格兰仕连云港办事处管辖区域内同比增长了30%～40%。格兰仕无锡办事处管辖苏锡常、南通区域, 年度任务为1.6亿元, 有9 000万元的任务集中在渠道, 前三季度已经完成51%。

海信无锡分公司从2008年度管辖的无锡、苏州、南通地区调整为苏州、无锡和常州地区, 年度任务为9 800万元, 前三季度完成了56%。渠道网络方面, 无锡分公司网点规模达191家, 卖场进驻了61家, 渠道有130家, 代理商个数在2009年度增加了50%。海信南京分公司从2008年度管辖南京、镇江、常州区域调整为南京、镇江区域, 2009年的年度任务与2008年度持平, 仍在1.1亿～1.2亿元之间, 前三季度已经完成年度任务的36%, 变频空调的销售占整体销售的70%。网点数已达150家左右, 其中乡镇网点占比50%。

科龙第三季度在江苏市场稍显沉寂, 但是五一也推出了一批特价定速空调, 吸引了消费者的眼球。科龙南京分公司管辖南京、镇江区域, 2009年的年度任务约为9 800万元, 目前完成50%。科龙在南京和镇江共进驻了68家连锁门店, 渠道网点有120家, 目前没有专卖店。

长虹在南京仍以营销中心的形式进行操作, 属于内部营销机构, 主要管辖南京、扬州、泰州、镇江、徐州、淮安、连云港、宿迁、盐城地区, 2009年的年度任务为1亿元, 前三季度完成40%左右。长虹南京中心管辖区域内, 基本没有大户代理商, 以县级代理为主, 有40多家厂家直接供货的县级代理商, 分销网点更是渗透到各个乡镇, 达到200家以上, 除此之外, 长虹还进驻了70多家的连锁门店。

三星苏南办事处管辖苏州、无锡、常州区域, 2009年2月1日起, 正式进行新年度的操作, 年度任务为1亿元, 前三季度完成年度任务的25%。三星主要由4家代理商操作, 分别是苏州泰华商城代理苏南的百货商场和超市、苏州东吴电器代理苏南区域的连锁门店和渠道、南通通州兴茂代理南通区域;江苏宏兴代理其他区域。

三洋第三季度以来加大了直营力度, 2009年度三洋在江苏的任务为1.5亿元, 前三季度完成了25%。目前三洋在江苏网点数共达130家, 主要直营商为苏宁电器, 进驻了80家门店, 主要代理商有8家, 此外三洋在常熟有1家专卖店。

大金与格力的合作也加强了大金在江苏市场的技术认可度, 其变频空调销售形势较好, 大金在江苏2009年度的任务为3.2亿元, 目前完成了25%。大金没有专卖店, 但是目前专营店达70～80家, 除经营大金的家用空调, 也负责大金其他品类空调的销售 (表1) 。

三、渠道特征

从前三季度的销售来看, 渠道的销售状况在春节时期达到了销售谷底, 春节后有所缓和, 传统渠道依然在各自区域主宰自己的市场, 而全国大连锁各有各的变化。国美从第三季度情况来看, 已经渐渐脱离黄光裕事件造成的货源不足等现象, 逐渐走入正轨。五星电器因为百思买收购事件, 也有了一定程度的调整, 但对空调影响不是很大。坐镇大本营的苏宁电器, 抓住契机, 多种渠道, 重磅出击, 依然表现出强势姿态。而曾一度受到挤压的超市系统在悄然复苏。近期, 在超市的空调专区, 一改以往品类不全, 机型落后的现象, 空调市场上前沿的高效变频机逐渐重新进入超市系统。

苏宁电器前三季度门店数量没有变化, 经过年初的整合, 现有门店103家, 其中3月份的山西路店升级影响较大。五一期间, 苏宁销售井喷, 据苏宁电器南京地区管理中心介绍, 五一3天苏宁销售增幅超过2008年同期。其中, 高能效、环保的中高端空调走俏, 拥有时尚外观面板的空调成为市民首选。

五星电器经过百思买收购事件后, 加大了零售的力度, 其控股的下属公司江苏星普科技, 是一家做了多年的空调批发商, 现也逐渐转向零售。据了解, 4月30日, 五星团购创历史最高, 据五星电器山西路卖场介绍, 家电套购的趋势表现尤为明显, 采用一站式购买家电的人越来越多, 格力、美的厂家老总也在五一期间来到五星电器进行现场签名售机, 引发空调销售热潮 (表2) 。

国美电器因为前期受黄光裕事件的影响, 第三季度一直处于一种调整期。4月中下旬, 南京国美电器新街口店进行了大规模的重新装修, 对原有的经营布局进行了优化调整。五一期间, 南京国美为迎接市场热销备货近2亿元。在上半年调整期中, 国美集团通过集中采购, 获得了更多的政策优惠和资源倾斜, 使国美的商品销售价格远远低于市场, 空调品类最高降幅突破60%。

尽管2009年空调市场冷清, 但是扬州汇银在扬州的势头一直在增长, 因为当地消费者的高度认可以及汇银自身在扬州区域网点的深度发展, 使得汇银空调品类的销售与扬州市场的全国大连锁的销售势均力敌, 目前, 汇银家电在镇江、南通、泰州、扬州、盐城、南京、苏州以及安徽的天长等地开设了300多家农村家电连锁加盟店和20家直营卖场。空调品类上, 2009年度又开始了与大金空调的合作。据初步统计, 五一期间, 汇银与扬州五星、苏宁、国美4家家电卖场在市区门店的家电销售额超过亿元, 同比增长20%。

福建市场

一、市场综述

2009冷冻年度前三季度, 福建市场天气表现不太正常, 阴雨天气笼罩空调市场。往年的三四月份福建空调市场已经开始慢慢启动, 特别是在3·15、清明前后零售市场也开始回暖, 但是2009年度第三季度开始, 消费者持币待购的心理越发明显。直到4月中下旬五一促销提前启动才带动了市场销售回温。

格力和美的在市场上比较活跃, 价格也拉得很低, 但是这种低价促销仅限于低能效产品和库存。变频空调在福建市场的表现不温不火, 最根本的原因就是价格让消费者望而止步。除了格力、美的外, 松下、奥克斯、格兰仕等品牌在福建市场开始活跃。连锁卖场在此期间门店数量基本维持原状, 促销活动依然是传统买赠, 整体销售同比下滑明显。

二、品牌特征

海尔在福建市场实行冷冻年度操作, 2009冷冻年度在整个福建的任务同比有一定增长, 目前完成情况良好。其在闽北地区网点数和第二季度相比有所增加, 专卖店有300多家。

美的在福建市场由福州销售公司和厦门销售公司来操作, 实行冷冻年度。2009年度在福建的销售任务是9亿元, 目前任务完成过半。美的福州销售公司有网点400个, 专卖店数量变化不大。工程机表现突出, 同比增长15%左右。代理商相对稳定。

格力在福建市场由福州、厦门销售公司来操作, 按照冷冻年度操作市场。2009年度格力在福建的销售任务是12亿元, 截止到4月底任务完成已经超过50%。格力在福建市场网点有500多家。工程机表现突出。

开盘至今奥克斯在福建的销售不错, 2009冷冻年度奥克斯的任务为1.6亿元, 截至目前销售情况同比持平, 中高端产品比例大幅度提高, 占到了20%～30%, 尤其是变频机的结构比较合理。工程机在渠道的表现良好, 近期中标了福建宁德核电站项目, 其使用奥克斯空调1 000套, 后期还有400套进场安装。

截止到5月初, 格兰仕空调在福建市场完成年度任务接近50%。厦门格兰仕从2008年10月份开盘至今, 销售有条不紊地进行, 2009年销售任务是6 000万元, 目前完成了30%～40%。新品新机宝、梦静宝销售不错, 占到了总销量的10%～20%, 但是KA系统表现不理想, 尤其是在国美的占比不高。

福建科龙销售公司操作整个福建市场, 全部实行直营, 2009冷冻年度任务为1亿元, 截止到4月底完成45%。截止目前, 科龙在福建市场的连锁和渠道网点共有280多个, 工程机方面同比有所增长。

海信在福建市场按照冷冻年度操作市场, 2009冷冻年度任务为8 000多万元, 目前完成了40%。其中连锁任务为3 600多万元。工程机方面, 价格做了很大的调整, 整体销量呈增长趋势, 与同期相比增长了50%。代理商相对较稳定。海信在福建区域的网点目前有400家。

志高空调在福建市场2009冷冻年度任务为8 000多万元, 按照冷冻年度操作市场, 截止到4月底完成了任务的50%左右, 由福州和厦门2个产管中心操作。志高闽北产管中心任务为3 000多万元, 其中连锁的任务为1 000多万元。志高在闽北地区的有效网点为40多家。工程机销售情况一般。

2009年度长虹空调在福建的销售任务是6 000万元, 截止到3月底已经完成了48%左右。由于3月份之前长虹一直在消化库存, 新品等高端产品销售情况不太理想, 从4月份开始高端产品销量开始增加, 2级能效的1.5 P空调价格是2 600元, 3级能效的1.5 P空调价格是2 400元。

松下在福建市场由福州办事处和厦门办事处操作, 实行的是日本财政年度, 2009年4月份开盘到2010年3月份结束, 从开盘到2009年4月底销售情况一般, 松下福州办事处的网点有100多家, 代理商相对稳定 (表1) 。

三、渠道特征

在福建市场, 福州、厦门等中心城市的家电连锁比较有优势, 而在三四级市场传统的渠道占主导。

福建国美、苏宁门店数量在第三季度基本稳定, 门店选址工作正在进行中, 期间有门店重装开业。传统渠道经销商面临很大库存压力, 销售不太理想。代理商方面, 厦门三峡、厦门开元、福建省家电公司、厦门邮电纵横、泉州轻工等均是福建市场比较大的代理商 (表2) 。

福建国美目前有75家门店 (包含永乐) , 其中厦门永乐有8家。国美在泉州的门店数量是15家。

福建苏宁目前有近40家门店。其中2009年1月1日苏宁进驻长乐市, 长乐市苏宁第一家门店开业。2009年1月17日苏宁在福州市区又增开1家门店。莆田苏宁有2家门店, 第三家门店选址工作正在进行中。

厦门三峡代理全省的三菱电机和沈阳三洋, 代理闽南区域的奥克斯和LG并向全省的卖场供货, 代理闽南区域的海信, 代理闽南区域的格兰仕并向闽南区域的卖场供货。

福建省家电公司代理闽北地区的美的、松下, 并向福建国美以及美的的部分专卖店供货。

北京市场

一、市场综述

第三季度北京空调市场销售相对顺利, 进入4月份后不仅北京气温就达到了25℃, 而且零售卖场的促销活动也是此起彼伏, 甚至打出了购空调8折优惠的促销。品牌方面, 高能效的变频空调在北京市场表现很好, 另外为了消化库存很多品牌再次打起了价格战。国产品牌格力、美的、海尔在卖场销售不错, 志高、奥克斯、海信等品牌促销活动也很多。合资品牌在促销方面的表现略为逊色。

卖场方面, 降价促销成了市场的重点, 期间连锁卖场开店很少, 大部分是重装开业, 北京大中电器中塔店开业成为4月份北京市场的热点。

二、品牌特征

海尔在北京按照冷冻年度操作市场, 前三季度销售情况很好。其在北京实行阶段性任务, 连锁卖场的销量占到总销量的23%～25%, 专卖店数量有所增加。中国旅游商贸总公司是海尔在北京区域的主要代理商之一, 销售情况良好。

美的在北京区域实行冷冻年度, 2009年度销售任务是9亿元, 截止到4月底完成任务50%, 连锁和传统渠道所占的比例比较均衡。专卖店数量已经突破60家, 其工程机的销售情况也很好, 同比2008年度提升很快。

格力北京销售公司管辖北京和内蒙古, 2009年度格力在北京的销售任务是10亿元, 目前完成55%左右, 其在连锁的销量很少, 大部分销量通过专业渠道进行, 专业渠道占到了总销量的80%。格力北京区域的4S店达到了100余家, 代理商没有变化。格力在北京区域的工程机销售占到了总销量的40%。

三星在北京区域实行自然年度, 年度销售任务是1.3亿元, 开盘4个多月来整体情况不错, 完成了任务的35%, 其中连锁卖场占年度销量的80%左右。三星空调对北京的渠道模式进行调整, 将连锁卖场由直供模式改为代理商操作, 代理商是河北廊坊正泰电器。

海信北京分公司管辖北京以及河北的张家口, 海信在北京执行月度任务, 主要在国美、苏宁、大中3家大连锁销售, 占到了70%以上, 五一3天销售5 000套, 销售产品均为变频空调。

松下空调销售年度从2009年4月开始, 其年度任务是1.5亿～2亿元, 目前正在按照进度推进。新品尤其是变频空调销售比较顺利, 占比逐渐提高。

志高北京产管中心管辖北京以及河北承德和张家口地区, 2009年度的销售任务是1.48亿元, 销售目标为2亿元。截止到5月初, 志高在北京区域的销售任务已经完成85%, 是增长最快的品牌之一, 在北京国美、苏宁、大中系统的表现很均衡。工程机方面中标了一单小工程———某私人住宅, 选用志高空调30套。年度开盘以来志高在北京的销售网点增加了27家, 专卖店新开了6家。志高在北京区域代理商基本没有变化, 仍是中国旅游商贸总公司。

奥克斯在北京实行自然年度操作, 2009年销售任务是4.3亿元。截至目前奥克斯在北京区域完成了年度销售任务的60%, 新品SF系列销售情况非常好, 占到了总量的7%。专卖店较之前有所增加, 达到了7家, 主要分布在北京四环以及郊县市场。核心客户已经达到了170家, 代理商基本没有变化。

长虹北京办事处除了管辖北京区域外还分管河北张家口和承德, 2009年度其在北京的销售任务是6 800万元。截止到4月下旬, 北京长虹实现销售2 800万元, 占年度总任务的40%以上, 其中高能效产品占到了总量的30%, 但是工程机受到格力和美的价格的挤压, 销售一般。长虹空调目前全部改为直营, 在北京区域和北京国美、北京大中、北京苏宁合作, 连锁卖场占据总销售额的65%。

格兰仕北京分公司只管辖北京区域, 2009年度的销售是1.4亿元, 通过连锁卖场和代理商共同操作, 其中以连锁卖场销售为主。前三季度格兰仕按照公司的要求推进, 在北京的销售还可以, 3大卖场的销售也比较均衡, 五一期间格兰仕在北京销售异常火爆 (表1) 。

三、渠道特征

北京空调市场是典型的卖场市场, 北京国美、北京苏宁、北京大中电器3大连锁卖场的数量突破了170家, 占据整个市场60%以上的市场份额。比较知名的代理商有中国旅游商贸总公司、北京九鼎宏业、北京先利兴、北京中科、北京科海运拓、北京日升昌盛等 (表2) 。

新年度北京国美电器有56家门店, 门店数量较前期有所减少, 并且关闭了几家盈利能力差的门店, 五一3天北京国美空调销售额突破1亿元。北京大中在北京区域有连锁卖场门店60家, 销量稳中有升。北京苏宁电器门店数量达到了47家, 目前空调销售呈现增长的态势。

中国旅游商贸总公司目前还是按照自然年度操作, 代理志高、格力、三菱电机、海尔4个品牌。北京九鼎宏业科贸有限公司2009年度代理奥克斯、美的、日立等品牌, 销量同比2008年度有所增加, 之前还代理海信空调。2009年度, 北京先利兴商贸代理松下空调, 同时还供货北京国美和北京大中。其在2009年度的销售任务没有太大变化。

安徽区域

一、市场综述

第三季度安徽空调市场可以用天气无常来形容, 刮风下雨偶尔会出现高温, 这让本来就寂寞的空调市场更加寂寥。品牌方面的促销活动时有时无, 主要还是以消化库存为主, 近期安徽市场格力和美的在价格方面“撞击”起来, 先后推出了“买1送2”的活动, 活动力度之大前所未有。而在五一期间, 美的和格力市场表现最好, 美的打出了全场6折优惠的大力度促销, 格力则推出了返300～1 200元不等的电费。卖场方面, 安徽苏宁、五星、国美以及当地的安徽国生电器、合肥百大电器都开展了丰富多彩的促销活动。

二、品牌特征

安徽格力销售公司管辖安徽全省的销售, 年度任务为26亿元, 截至5月初完成了50%左右的销量。格力在安徽通过专卖店、传统渠道以及连锁卖场进行销售, 连锁卖场占格力年度任务的30%。五一期间格力在市场开展了买空调送电费的促销活动, 额度在300～1 200元不等。

进入第三季度后美的空调在安徽市场开始发力, 尤其是变频空调销售良好, 年度任务已经完成50%, 目前变频空调已经占到了总销售的35%, 美的在安徽的专卖店数量达到了600家, 其中五一之前新开18家, 主要分为美的全品类专卖店和空调加冰箱、空调加洗衣机等类型的专卖店。工程机在安徽市场表现很好, 1.5 P变频机的价格是2 450元、普通型号的1.5 P价格为1 300元。

奥克斯空调安徽营销中心管辖安徽全省。2009年的销售任务是2亿元, 连锁任务占比为35%。截止到5月份, 奥克斯在安徽区域完成年度总任务的50%左右, 皖北区域的奥克斯专卖店达到了20～30家。

志高在安徽市场分为合肥产管中心和芜湖产管中心, 2009年度的任务是1.4亿元, 截止到4月底完成任务50%。其中合肥产管中心任务是8 000万元。2009新年度开盘后, 合肥产管中心将原来的大代理改为小区域代理加直营的模式, 销售网络同比增长1倍。

海信安徽分公司管辖全省, 2009年度销售任务是1.2亿元, 截止到4月底, 海信在安徽区域完成年度销量的40%～50%, 其中卖场销售好于渠道, 直流变频更是占据总量的70%, 工程机在舒城、六安等区域表现很好。

科龙安徽分公司2009年度任务是8 000万元, 按照自然年度销售, 截止到5月初, 科龙在安徽完成年度任务的45%, 在合肥有专卖店2～3家, 在三四级市场有5～6家。全省专卖店有18家, 其中合肥2家。2009年度以来网点数量同比增长了4%～5%。

格兰仕安徽营销中心管辖全省, 自然年度的任务是8 000万元, 截至4月底, 完成45%～50%, 其中新品销售比较理想, 零售也同比翻一番。格兰仕全省网点突破300家。代理商基本没有变化。

新科2009年度销售任务是2 000万元, 截止到5月初完成约40%。新年度, 其将原来2家大代理商的代理区域进行剥离, 在皖南某些区域实行直营模式, 并且将宣城区域的郎溪由郎溪小飞电器操作。工程机中标了郎溪某旅馆, 选用新科空调10套 (表1) 。

三、渠道特征

安徽空调市场渠道比较特殊, 中心城市以大连锁为主, 在皖北传统经销商居多, 另外还有一些本土连锁卖场, 皖南区域经济发达一些, 连锁卖场在马鞍山、芜湖等城市门店多一些, 传统渠道和连锁卖场都有自己的发展空间。

五星电器门店数量没有变化, 全省还是14家。2009年度安徽五星年度任务是2.7亿元, 同比增长30%, 截至目前完成约60%, 门店数量没有变化。

安徽国美在安徽实行半年销售任务, 目前完成了半年任务1.1亿元的70%。国美在全省有11家门店, 并将原来经营质量较差的4家门店进行了优化。目前合肥2家、皖南7家、皖北1家、六安1家。

安徽苏宁的门店和前期相比数量有所变化, 门店总数达到了25家, 其中合肥区域新开了1家宿州店, 总数达到了15家, 芜湖苏宁门店数量达到了10家。

安徽国生电器在全省有15家门店, 4家加盟店, 全年任务是5.2亿元, 截止到5月初完成年度任务40%, 其中, 格力、美的、海尔、三菱电机表现不错。

五一期间 (4月30日—5月3日) , 安徽国生电器空调销量达到了6 000套, 同比增长40%, 期间开展了买赠、团购部分品牌的个性化活动, 其中, 格力、美的、海尔、三菱电机表现不错 (表2) 。

广东区域

一、市场综述

淡季开盘以来, 广东区域的天气不尽如人意, 使得空调市场也不温不火。由于库存压力, 格力和美的开始了降价促销, 一时间价格战硝烟四起。连锁卖场也不甘寂寞, 促销活动此起彼伏。广州苏宁在主要卖场进行了变频空调的促销活动, 广州国美除了引导消费者购买节能产品外, 主要还是希望能将节能产品价格拉下来。

五一期间各个品牌的价格是降了又降, 价格战再次打响, 志高小1 P的价格是1 060元, 1 P的价格是1 190元;华凌1 P的价格1 188元, 大1 P价格是1 599元;海尔小1 P价格是1 399元, 松下小1 P价格1 399元, 美的小1 P价格是1 388元, 科龙大1 P价格是1 190元。

第三季度以来, 大连锁在新开门店开拓方面比较谨慎, 深圳苏宁新开业一家门店。广州苏宁在五月份会有新店开出, 国美有2家新店开业, 5家重装。连锁卖场接下来将通过节能减排、能效等级等方面的宣传, 引导消费者购买节能产品。

二、品牌特征

海尔在广州分为广州和深圳2个工贸公司, 前三季度海尔的销售比较理想, 整体情况明显好与往年, 年度任务已经过半。海尔在广州所辖区域通过超市、精品店、连锁卖场和专卖店进行销售, 其中专卖店占总销量的50%, 超市、精品店、连锁卖场又占50%。目前海尔专卖店数量已经达到了100多家。

格力在广东区域有7个销售公司, 按照冷年操作市场, 年度销售任务是28亿元, 目前完成了50%左右, 尤其在五一期间销售火爆。格力在连锁卖场的销量占总销量的25%。前三季度格力工程机在广东市场的销售比较好, 淡季期间工程机占到了40%。

美的在广东按照冷冻年度操作市场, 年度销售任务是25亿元, 前三季度销售比较理想。由于前期的促销力度非常大, 截止到5月初, 已经完成年度任务的50%。在连锁卖场的销售特别好, 尤其是变频机占到了总零售的30%以上。

松下广州分公司管辖华南区域的广东、湖南、江西、海南等区域, 新年度从2009年4月份开始, 销售任务是8亿～9亿元, 4月份开盘后正在按计划推进, 目前全省的VIP店已经达到了100多家。五一期间松下广东区域的销售非常好, 同比增长160%, 其中变频机增长达到了120%。

志高在广东市场分为4个产管中心和7个直营中心, 年度任务是6亿元, 截止到5月初广州志高完成了年度任务的70%。促销活动以价格为主, 特价机返现力度都很大, 志高小1 P的价格是1 060元, 1 P的价格是1 190元。志高在广州区域网点覆盖率在95%以上, 在广州市区有6家区域代理商和4家工程专营商。清远和韶关各1个总代理。

奥克斯的年度销售任务是2.5亿元。截止到4月底, 奥克斯完成全年销售任务的40%, 新品在卖场销售情况不错, 占据50%的份额。渠道占20%～30%, 正在逐步推进。工程机销售一般, 仅占总销量的15%～20%。

格兰仕在广东有6家分公司, 2009年度销售任务是5亿～6亿元, 截止到4月份完成全年销售的60%, 新品销售情况一般, 销量占总任务的5%左右, 目前销售以中低档空调为主, 一二级市场卖场销售很好。格兰仕在各个区域都开始紧锣密鼓的筹备假日促销, 期间将围绕家电下乡和以旧换新来进行。

科龙在广东有3个分公司, 广州、顺德以及深圳, 2009年开盘后将粤东划归广州分公司管辖。2009年度科龙在广东的任务是4亿元, 截止到4月底, 科龙广州分公司的销售任务达到了50%, 其中连锁卖场占比明显高于传统专营店。科龙广州分公司 (包含粤东) 总共2亿元, 广州区域的连锁卖场占到总销量的50%。

海信空调在广州区域分为广州、深圳、东莞、汕头4个分公司, 按照自然年度销售, 销售任务也按照财年年度制定。广州区域按照自然年度进行销售, 第一季度已经完成25%, 4月份开始, 随着总部对分公司的支持加大, 销售也明显增加, 五一期间销售出现大幅上升 (表1) 。

三、渠道特征

连锁卖场在广东的中心城市一直占据很大一部分份额, 只有在连锁卖场没有触及区域, 传统渠道实力比较强。前三季度以来, 国美和苏宁在广东的开店速度明显放缓, 苏宁新开1家店, 国美新开2家店, 其余都是重装开业。

苏宁广州大区门店数量没有增加仍然是77家, 最近一段时间主要是老店的重张和优化, 预计5月份以后会有一些卖场开业, 很多开业的选址都已经基本确定。深圳苏宁目前26家门店, 新开1家店, 重装开业5家店, 随着阴雨天气的停止、温度回升, 零售市场逐渐好转。

广州国美近期将在广州城乡结合部新开2家门店, 五一期间有5家门店重装开业, 门店数量没有太大变化。整个广州大区的门店数量为112家。深圳国美五一期间没有新门店开业, 目前门店数量为60家。截止到5月初, 深圳国美已经完成了全年任务的70%。

顺博电器在顺德有5家零售卖场, 主要销售美的、格兰仕、三菱电机、松下等品牌。深圳顺电在全国有16家门店, 分别位于北京、苏州、深圳、珠海、东莞和惠州, 其中深圳区域11家、东莞2家、惠州1家、北京1家、苏州1家。东莞时尚在东莞区域有16家门店, 2009年淡季以来空调销售同比2008年度基本持平。2009年度淡季市场, 顺博电器在工程机市场表现很好, 元旦和春节期间整体零售销量同比增长20% (表2) 。

广州恒飞贸易有限公司是当地一家知名的贸易公司, 空调只是其中的一个分支机构。2009年度其代理美的、华凌、奥克斯、志高等品牌, 销售任务是2亿元。2009年度顺博机电代理美的和松下2个品牌, 年度任务变化不大。

浙江市场

一、市场综述

直至2009年4月, 2009年冷冻年度已经走过了3个季度。对于空调行业来说, 前期的铺垫工作已经非常到位, 剩下的就是最后一个季度的冲刺与提升。但前三季度的销售情况和与市场建立的和谐的关系对全年的整体销售起到至关重要的作用。

从前三季度的系列事件可以看出, 各个厂家一直都紧密关注着市场动态变化, 格力、美的等在库存的巨大压力下, 在连锁卖场举行大型低价促销和折扣返现活动, 成为市场上的热点话题。奥克斯、志高、格兰仕、长虹等品牌对市场的把握也相当到位, 尤其是格兰仕, 在“大篷车”活动的导引下, 销售在五一期间取得了爆发性增长。

其次在家电下乡的推动下, 众多空调厂家将资源投入到县级市场, 进行推广与宣传活动。空调厂家都将家电下乡作为扭转当前不利形势的主要手段之一。出于谨慎, 连锁在浙江市场上的开店速度明显放缓, 但重装开业成了家电连锁业心照不宣的促销手段。浙江国美、苏宁、五星的众多门店都不约而同地赶在五一节日前进行重装开业。

二、品牌特征

为应对不见回暖的空调市场, 各空调厂家一方面积极应对市场变化, 另一方面周末各种促销活动不断, 以缓解庞大的库存压力, 同时积极推出高能效变频空调, 以高能效空调的高价位来促进低端空调的销售。

美的2009年度在浙江的任务为80万套左右, 实行财年核算制度, 截止5月初完成了55%左右。在前三季度中, 美的针对国庆、元旦、3·15以及五一等重点节假日, 举行了大力度的买赠、返现活动, 在连锁卖场也进行了突破性的低价促销活动, 全场6.5折引爆市场, 五一期间1 P挂机的价格降至1 399元。

海尔零库存带来了巨大的市场自由度, 因此生产的新品在市场上具有很大的价格优势。海尔经销商的打款也有条不紊地进行, 其工程机占比得到很大的提高。后期的主要工作是制定新的有效市场的促销策略, 积极增加市场占有率。

格力年度任务为150万套, 实行冷年制度, 目前完成50%～55%。迫于库存的巨大压力, 格力在连锁的促销上改变了营销策略, 采取了低价折扣方式。尤其将低能效产品在卖场进行了低价放量, 尽管如此, 格力对浙江渠道的保护还是很到位的, 其制定的渠道激励机制, 对经销商消化库存的帮助很大。

志高实行冷冻年度制, 7月底结束。全省总任务为4.2亿元左右, 目前完成60%, 与历年同期完成相比较低。其渠道的完成进度快于连锁卖场。志高在前三季度中对经销商进行了详细的梳理和统计, 并且在市场不景气的情况下, 布置了一系列的促销方案, 在五一市场取得了爆发性增长。同时在旺季布置中会增加特价机的投放量, 促销活动也会集中于渠道。

奥克斯的年度任务是6.5亿元, 截止目前完成70%左右。在前三季度中, 奥克斯增加了变频机的阵容。一改往日单一变频机型号的情形, 新增加了2款变频机, 且自新品面市后80%的变频机销售集中于3级的SF机型。对于后市发展, 奥克斯将积极进行变频机的推广和渠道的维护, 增加变频机的销售占比。

海信按照冷年核算, 全省任务为3亿元左右。在前三季度的淡季销售中, 海信的变频高端机占有很大的市场优势, 在卖场的销售遥遥领先。接下来海信一方面耕耘渠道, 增加渠道客户;另一方面制定详细连锁促销策略。同时为了缓解市场销售的巨大压力, 积极主推工程机, 以工程机销售带动整体市场销售。

科龙年度任务是3亿多元, 连锁占据30%。截止目前完成50%～55%。科龙在浙江最大优势是其在杭州连锁卖场的高占比, 所以在前三季度的元旦、春节、以及五一这几个重要节日中, 科龙在连锁的销量都取得了较大的提升, 为整个年度的销售打下基础。其旺季策略是进行新一轮的渠道压货, 增加渠道坚固度。

格兰仕实行冷冻年度, 全省销售目标为2.5亿元, 目前完成了50%。格兰仕通过几轮大篷车活动, 在渠道市场占有率明显提升, 同时也缓解了低能效产品的库存压力。格兰仕后市的主要任务是冲量, 同时在5月开发新客户, 进行最后的压货, 并在5月下旬和6月上旬举行2次大型的促销活动, 以提升旺季的整体销售。

长虹实行自然年度核算制, 年度任务为2.1亿元, 其任务完成按照季度安排, 截止5月初完成了40%。长虹后期的工作布置是按照总部统一的宣传及时跟进活动, 普及红色风暴活动, 同时渠道和连锁都实行一套促销方案, 互相促进。长虹目前没有变频机, 已经面市的变频机也只在上海销售, 所以后期会在浙江进行变频机的推广和宣传活动。

TCL的全省任务为1.5亿～1.55亿元, 截止5月初完成40%左右, 同比下滑10%～20%。在前三季度TCL的主要工作都放在钛金第二代新品的推广以及消化库存上。后期主要在连锁卖场进行多主题的推广活动, 加大零售量。

新科年度任务为2.4亿元, 按照自然年度结算, 由于主攻渠道, 所以新科渠道任务高达95%。截止5月初完成不到50%。新科目前在区域的宣传力度有所减弱, 所以后期会加大宣传工作, 同时维护与区域经销商的关系。工程机销量占总销量的25%。

三菱重工实行自然年度, 2009年在浙江的任务为8万套。在年度开盘后, 三菱重工以消化库存为主。3月三菱重工的新品全线面市, 同时增加了变频机的占比和销售力度 (表1) 。

三、渠道特征

浙江区域市场动态格外小心翼翼, 尽管是华东的重要空调市场, 但市场进程并不理想, 所以价格战成为了前三季度的主要促销手段。国美、苏宁、永乐、五星4大家电连锁的开店速度明显放缓, 将精力转向旧店新开, 利用重装进行促销与资源投放。所以2009年冷冻年度开盘后, 连锁在浙江的扩张不大, 新开门店较少。杭州、宁波以及温州是家电连锁门店重装的集中区域, 尤其在五一节日前期, 门店重开较多 (表2) 。

空调品牌在恶劣的市场坏境下, 将工作重点放在了渠道的开拓和维护上, 一方面抢占一二级市场的渠道资源, 同时利用家电下乡积极开拓三四级市场;另一方面, 自建渠道也上了新的台阶。

浙江市场上的代理商方面, 浙江百诚、浙江太平洋电器、宁波长城等区域性寡头代理商都利用各种时机进行渠道压货, 但也感叹2009年市场运营的艰难。在前三季度前期他们都进行库存释放, 并随着厂家新品的陆续上市以及厂家库存消化策略的推行, 调整年度任务以及营销策略。

湖南市场

一、市场综述

沿袭全国市场的冷淡情况, 2009年的湖南空调市场也处于冷淡期, 在前三季度里, 国庆、元旦以及五一3个重要节日被寄予厚望。由于受库存压力影响, 厂家都在2009年节省了投放资源, 采取将平日的周末促销力度减弱, 节日促销力度加大的方式, 而且厂家的促销活动也给整个市场增添了活力。

品牌方面, 各品牌都对自己的薄弱区域进行了开拓, 美的、志高、长虹、格兰仕、TCL等都对湖南的娄邵以及张家界区域加大了开拓力度, 对这些区域的经销商进行了巩固和加强。同时, 长虹、TCL等品牌利用市场冷淡期对渠道进行了重新梳理。

连锁方面, 湖南成为各大连锁争夺华中市场的要地, 尤其五一前夕国美在长沙开了“东塘大华皇后店”, 直接改变了湖南区域的连锁卖场的竞争格局。通程的五一广场店的开设以及苏宁4旗舰店的联袂都让湖南市场成为抢占华中至高地的棋子。

二、品牌特征

海尔实行冷冻年度制, 由于海尔的订单制生产特性使得其开盘库存并不大, 在前三季度中具有很大的市场优势, 主要工作是维护经销商网络以及发展多类专卖店。后期的工作还是围绕专卖店的建设展开, 同时极大地增加市场占有率。

格力以冷冻年度为核算标准, 销售目标是22亿元, 目前完成60%。在库存压力下, 格力在通程、苏宁、国美都进行了直降促销, 收效明显。同时在几个重要节点投放了大量的低能效特价机, 引领了低价潮流。在后期市场上, 格力依旧依靠渠道优势, 增加放量, 后续的一系列活动也会朝向这个目标展开。

美的实行冷冻年度, 年度任务为9亿元左右。截止5月初完成55%。湖南美的在2009年实行了大刀阔斧的改革, 从制度的改革到人员的配置全部焕然一新, 为开拓湖南市场注入了新的活力。在前三季度中, 美的变频新品机银河系列得到了市场的热烈反响, 所以后期的主要活动也会围绕变频机的推广以及零售量的提升展开。

志高目前在湖南由长沙产管中心统一管辖, 实行冷冻年度, 年度任务为1.8亿元, 截止5月初完成55%。志高对每个阶段的任务都进行了详细而细致的规划, 目前完成量稍稍落后于即定目标, 所以后期会加大零售量的出货, 同时加大工程机的开拓力度。

奥克斯实行自然年度, 年度任务为1.5亿元, 同比略有减少, 目前完成40%左右, 若按冷冻年度计算, 目前完成任务的50%左右。后期的主要工作是对渠道进行最后一次的压货, 并分批次在渠道进行重点的促销活动。

海信实行冷冻年度, 任务为1.2亿元, 截止目前完成50%左右。在前三季度里海信积极构建直营商网络, 搭建了详细的网络构架, 同时在连锁的销售得到了很大的提升, 尤其在五一节日期间在连锁投入了大量的资源, 重金支持国美“皇后”店的开业。接下来一方面进行渠道开拓, 另一方面推出多功能变频机。

科龙在湖南实行冷冻年度, 年度任务为1亿元, 目前完成50%。其接下来的工作重点一方面帮助代理商消化库存, 另一方面开拓新的渠道网络。由于前期科龙对工程机的重视程度不够, 所以接下来科龙会加大工程机推广力度, 同时提升在卖场的零售量。

长虹在湖南实行冷冻年度制, 年度任务为4 000万元, 目前完成40%。在市场大环境和湖南区域特性的双重压力下, 长虹在湖南的销售没有多大起色, 目前正积极备战旺季, 期望从连锁卖场上提升零售量, 同时增加渠道客户。

TCL实行冷冻年度, 年度任务为1 000万元, 目前完成不到40%。TCL在湖南的恢复性工作已经很有起色, 另辟蹊径在偏远区域的开拓得到了进展, 后期TCL依旧将精力放在渠道开发上 (表1) 。

三、渠道特征

湖南是华中重地, 无论空调品牌厂家还是家电连锁商都将开拓湖南市场作为耕耘华中区域的基础, 所以在整体市场冷淡的情况下, 开拓市场成为目前主要工作之一 (表2) 。

代理商方面, 湖南市场较具规模的代理商不多, 几乎没有, 且代理品牌单一。相反连锁卖场的发展飞速, 国美、苏宁打破了以往几年的平静局面, 开始在湖南开设新门店。国美赶在五一节日之前, 在4月18日进行了侯家塘店重装开业, 在4月30日开设了国美东塘大华皇后店。通程电器也于4月30日开设五一广场旗舰店, 家润多家电也将广场店升级为4S精品电器馆。至此, 湖南区域的连锁竞争态势进一步升级。

湖北市场

一、市场综述

湖北市场的火炉天气为空调销售增量不少。9月的秋老虎和五一的快热都增加了销量的释放, 但受市场不景气的影响, 销量同比有一定的下降。在市场对变频机的热烈关注下, 湖北市场也出现变频热, 品牌厂家和连锁都不约而同地增加了变频机的销售占比。

在前三季度的前半程, 消化库存是厂家的主要任务, 一系列的促销和推广方案都围绕这个展开。在后半程, 新品上市后, 新品的推广占据市场活动的主力。截止5月初, 各厂家完成的情况离既定目标还有一定的差距, 因此旺季的销售显得尤为重要。

连锁卖场在湖北市场的动静不大, 开店谨慎。连锁卖场的促销活动也比较集中, 集中于国庆、元旦和五一等, 尤其五一促销成了整个前三季度的主力出货口。从4月开始, 众多品牌的活动和连锁的促销布置都是为五一做准备。从销售看, 低价成为市场突破口。

二、品牌特征

海尔在湖北实行冷冻年度, 在前三季度中的最大收获就是对湖北市场进行了整体梳理, 工程机市场占比提升。接下来的工作重点是制定详细的促销方案, 增加市场占有率, 提升销量。

格力实行冷冻年度, 年度任务为30亿元, 截止5月初完成60%左右。格力对湖北市场的把握比较到位, 所以在前三季度中市场占有率较高, 加之促销活动快而精准, 所以领先于其他品牌。但由于前期库存较多, 格力在卖场的价格直降力度较大, 同比均价有很大的下降。

美的实行冷冻年度, 年度任务为18亿元, 目前完成55%左右。美的在湖北市场的营销战略非常灵活, 在连锁和渠道都有一套详细的促销方案, 在工程机的配备上也很有优势。新年度银河变频新品在一定程度上提升了美的的高端层次, 同时促进了低端产品的销售。

志高的年度任务是1.2亿元, 并制定了详细的阶段性任务。在家电下乡政策的指引下, 志高在三四级市场的渠道取得了突破性进展。接下来的工作重点是增加在连锁的占比, 尤其是在工贸系统的占比。同时加大专卖店的普及和数量。

奥克斯年度总任务为2亿元, 实行自然年度, 截止5月初完成40%。由于奥克斯实行了节缩成本政策, 使得其促销力度减弱, 出货集中于几个主要的节日。后期奥克斯会加大工程机的投放力度, 同时在新品变频机上加大宣传力度, 拉开低能效产品和高端产品的价格差距。

科龙实行冷冻年度, 年度任务为1.2亿元, 截止5月初完成不到45%。由于之前科龙在湖北的渠道基础不雄厚, 所以前三季度科龙对渠道投入较多, 经销商的数量扩大, 质量提高。接下来的工作重点是继续深入到县级市场。

海信的年度任务为1亿元, 截止5月初, 基本按进度完成任务。海信将连锁和渠道分两条线规划, 年度核算和策略都有区别, 所以在卖场的销售进程比较好, 并取得了一定的成效。接下来的主要任务是一方面维护渠道, 另一方面增加在连锁卖场的占比。

格兰仕实行冷冻年度, 年度任务为1亿元。由于格兰仕在湖北市场整体启动比较晚, 所以在春节期间才有出货。接下来, 格兰仕依旧乘着家电下乡的东风, 积极开拓乡镇网点, 同时增加工程机的拓展面。

长虹实行冷冻年度, 年度任务为8 000万元。目前长虹对湖北市场的开拓仅仅局限于一二级市场, 所以三四级市场是长虹的薄弱点。接下来, 长虹将主力放在三四级市场上, 尤其是鄂西北区域, 期望发挥长虹灵活的优势。同时, 长虹在湖北积极主推的3C店已经取得了很大的进展。

2009年度TCL在湖北的任务为4 000万元, 实行冷冻年度。由于TCL只与工贸合作, 所以在湖北的零售出货有限, 加上这几年TCL在湖北的一二级市场的渠道未见有多大发展, 所以TCL整体在湖北的销售不容乐观。接下来, TCL期望通过家电下乡, 在旺季的时候销售有所增长 (表1) 。

三、渠道特征

湖北是出名的空调价格盆地, 渠道市场复杂而多变。品牌格局单一, 导致大部分代理商的单个规模不大, 且代理商也比较分散, 并不集中。其中武汉市区以家电连锁、专卖店和3C店为主, 二级和三级市场以本土连锁和代理商为主, 所以空调品牌的老总都将湖北市场视作“天堂”与“地狱”的界限, 空调界的很多领导层人士都是从湖北市场走出去的 (表2) 。

连锁方面, 武汉工贸家电无疑是湖北市场上的领头羊, 作为湖北区域的本土连锁, 无论门店数量还是质量, 都具有国美、苏宁无法比拟的优势。其实行自然年度, 2009年度的年度任务为9亿元, 同比持平。目前在湖北有门店62家。国美与苏宁在湖北的开店步伐比较缓慢, 受外部多层因素以及自身条件影响下, 开店相当谨慎。

四川市场

一、市场综述

进入2009冷冻年度后, 四川空调市场一直很萧条, 销售情况甚至比2008年度还差。据了解, 截至到第三季度, 很多品牌都只完成了30%～40%的年度任务。而且, 规模越大的品牌, 完成任务的状况越差。因此, 在本文的任务完成统计中, 部分品牌的任务完成额可能包含消化的库存。其实即使消化掉了相当的库存, 严格说来也不属于2009年任务的完成。总体上看, 2009年四川市场上各品牌完成任务的状况不佳, 这从四川各连锁卖场的销量大幅下滑中可见一斑, 同比卖场, 渠道也有较大幅度下滑。

尽管整体市场表现不佳, 但各品牌的市场推广力度并没减小。所有品牌中, 美的空调的市场表现最为突出。3月底, 四川美的率先开展大规模的降价促销活动, 格力立即跟风, 志高、奥克斯等品牌也被迫应战, 整个市场因此风云突变。从媒体投放上看, 美的几乎是全方位的立体轰炸, 力度之大, 可谓罕见。

二、品牌特征

虽然整体市场不景气, 但工厂下达的任务并没有减少, 甚至有所增加。面临有史以来最高的库存压力, 以及宏观消费环境导致的消费能力下降, 各品牌驻四川机构只能实行强推的策略, 希望通过强有力的推广来挽救市场。但最终是几家欢乐几家愁, 品牌分化现象显得越来越明显。

四川格力电器销售有限公司管辖区域为除泸州、宜宾、达州、广安外的全川以及西藏自治区, 称为四川大区。在前三季度里, 共完成4亿元的销售任务。格力在四川市场的网点非常密集, 超过2 500家。在工程机领域, 四川格力的表现也相当不错, 近期中标的工程有广安市规划建设局、泸州市江阳区弥陀镇白马学校、温江区花卉园林局、营山县人口和计划生育局、泸州市龙马潭区检察院等。在四川格力的总销量中, 工程机约占30%的比例。

美的空调在四川有成都和绵阳2个销售公司, 管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、达州外的所有四川地区。前三季度里, 美的共完成了2.5亿元的销售任务, 期间美的在四川市场一直动作不断, 其中最为成功的是3月底的降价大促销活动。随后美的将持续启动大规模的促销活动。美的近期中标的工程有雅安市雨城区档案局、泸州市江阳区大学中专招生办公室、四川省蚕丝学校、南充市交管处、荣县特殊教育学校、南充市公安局等。

成都海尔工贸有限公司管辖区域为除达州、广安、泸州、宜宾、西昌、攀枝花外的所有四川地区, 经过前期的精耕细作, 海尔在四川市场的网络进一步完善, 三级市场基本覆盖完毕。在接下来的旺季里, 海尔将加大与卖场的沟通和合作。在专卖店建设上, 海尔也取得了相当的成绩, 共有专卖店200多家。海尔近期中标的工程项目有雅安市发改委、雅安市公安局交警支队等。

长虹空调有成都、绵阳、南充、内江4个产管中心, 其中内江产管中心2月份刚从成都产管中心独立, 管辖区域为内江、自贡、宜宾、泸州。长虹在四川的销售网络很为完善, 其中成都产管中心有320多家经销商, 还有30多家专卖店。长虹空调成都产管中心的年度任务是1.49亿元, 已经完成了6 000万元。在长虹所销售的产品中, 工程机占10%的比例。刚中标的工程有四川省蚕丝学校、温江区公安分局等。

奥克斯有成都和自贡2个营销中心。成都营销中心年度任务为1.2亿元, 自贡营销中心为5 000万元。奥克斯空调成都营销中心有四川科奥电器、南充金陵家电、达州万隆电器3个代理商。自贡营销中心由成百光电代理。在下一阶段, 奥克斯将加大在市区尤其是连锁卖场的公关力度。新近中标的工程有成都何日君酒店等。在奥克斯空调的总销量中, 工程机约占30%的比例。

志高空调四川产品管理中心年度任务为1.8亿元。网点为600多家, 经销商队伍基本稳定, 仅绵阳区域代理商有所变化。在志高所销售的空调中, 工程机占20%～30%的比例。近期中标的项目有四川路桥工程公司汶川指挥部, 销售了320套空调。上海绿地置业集团成都项目部, 销售了700套空调。政府项目有泸县人民政府, 销售了55台32机。

海信空调在四川地区由四川民盛机电有限公司代理成都及川北地区, 任务为4 800万元, 前三季度完成了1 800万元。由南充海科代理南充地区;遂宁家家乐代理遂宁地区, 攀枝花骄阳电器代理攀枝花和西昌地区, 乐山天朗电器代理眉山地区, 乐山嘉乐嘉电器代理乐山地区。近期中标的工程机项目有西南财大、西南电子科技大学和成都高新开发区科技园。下一阶段工作重点仍是主推变频空调。

科龙空调四川分公司管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、广安、达州外的全川, 实行代理加直营的销售模式。科铭电器是科龙空调在四川最大的代理商, 代理区域为成都郊县、德阳、眉山、乐山市区、绵阳周边, 前三季度完成了1 400万元的销售额。科龙在四川的代理商还有绵阳家福来、南充海科、攀枝花航星电子等。

三菱重工空调由四川民盛机电设备有限公司总代理, 包括连锁卖场也是其供货。以自然年度计算, 年度任务为1 000万元, 已经完成了200万元 (表1) 。

三、渠道特征

经过长期的发展, 连锁卖场在四川市场的网络布局基本完成, 在成都市各商业地段和很多二级城市, 都有连锁卖场的网点分布。受经济环境的影响, 各大卖场2009年度的市场表现并不是太好, 整体销量出现下滑现象。因此在近段时间里, 连锁卖场在四川的开店速度有放缓的趋势。

截止到4月底, 国美电器在成都市区有18家门店, 在南充、自贡、宜宾、泸州、绵阳、德阳、遂宁、内江、巴中、攀枝花、乐山、广元、江油、温江、西昌、资阳等城市都有门店分布。苏宁电器在成都有13家门店, 在邛崃、德阳、绵阳、宜宾、自贡、攀枝花市、广元、内江、南充、宜宾、广安等地有门店分布。永乐电器有8家门店, 五星电器有6家门店, 其门店主要集中在成都市区, 二级城市如宜宾等也有少量的门店分布。在零售领域, 四川的本土空调经销商则显得较为弱势 (表2) 。

在四川, 规模较大的空调代理商有成百光电、四川科奥电器、四川科铭电器、四川民盛机电、绵阳家福来等。

成都成百光电2009年度代理的品牌为TCL、现代、LG、奥克斯。代理TCL空调全川地区, 包括连锁卖场也是其供货, 销售任务为2 000万元;是现代空调西北、西南地区总代理, 销售任务4 000万元;是LG空调全川总代理, 任务为1 000万元;还代理奥克斯空调自贡、内江、泸州、资阳区域。在四川市场上, 成百光电是经销品牌最多、销量最大的空调代理商。

科铭电器是科龙的重要代理商, 代理科龙空调028区域、眉山、德阳、资阳地区, 除连锁外, 所有经销商都由科铭电器供货, 在前三季度里, 共销售科龙空调1 400万元。民盛机电代理海信的区域为成都郊县和川北德阳、绵阳、广元等, 总代理三菱重工全川销售工作, 包括连锁卖场也是其供货, 其中海信空调的销售任务是4 800万元。三菱重工的销售任务是1 000万元, 按自然年度结算, 已经完成200万元。

绵阳家福来电器代理的品牌为长虹、海信、科龙, 其中代理长虹的区域为绵阳和德阳, 销售任务是4 000万元, 完成了1 700万元;海信和科龙的区域均为绵阳, 海信的年度任务为900万元, 完成了300万元;科龙年度任务为1 000万元, 完成了350万元。家福来零售的品牌有格力、海尔、奥克斯、志高、三菱电机、松下等。在前三季度里, 格力销售了1 600万元, 海尔销售了500万元, 奥克斯销售了150万元, 志高销售了80万元, 三菱电机和松下销售均为50万元。

重庆市场

一、市场综述

尽管整体市场萧条, 但重庆空调市场上的争夺战却比往年更为激烈。2月底, 格力率先发起降价热潮, 但在3月中旬遭遇了美的蓄谋已久的反击, 这场由格力、美的挑起的价格大战结束了重庆市场上空调价格自2004年起逐年上涨的势头。继3月初的价格战后, 4月里, 重庆市场又迎来新一轮空调降价促销, 其中1 P空调最低售价跌破1 000元, 再次刷新了2009年空调市场价格纪录。

随后, 由美的、格力两大空调巨头挑起的价格竞争愈演愈烈, 海尔、长虹、奥克斯、LG、志高等品牌也纷纷举起降价大旗, 一时间, 价格成为重庆空调市场竞争的焦点。随着竞争加剧, 品牌之间的分化现象更加严重, 据统计, 格力、美的的销量占整体市场65.1%的份额, 而去年同期格力、美的占总体市场59.1%的份额。

在进行价格竞争的同时, 各品牌纷纷加大了渠道建设的力度, 做大做强网络成为各品牌工作的重点。代理商队伍基本稳定, 但三四级市场的零售商则有较大变化。

二、品牌特征

格力在重庆市场的代理商出现了少许变化, 目前为杨歌格力代理重庆市市中区;银福格力代理沙坪坝区, 同和电器代理九龙坡区;奔翔格力代理南岸区;北辰格力代理江北区;万州格力代理万州区;智鹏格力代理大渡口区;涪陵立浩格力代理涪陵区;金鑫制冷代理渝北区;蜀南格力代理宜宾、泸州地区;华欣电器代理达州地区;华林电器代理广安主城区;遂宁华盛代理遂宁地区。格力中标了很多项目, 新近中标的工程有四川外语学院、重庆亚太商谷、重庆钢铁厂等。在重庆格力所销售的产品中, 工程机占30%。

美的空调和重庆华轻电器、重庆商社电器组建了联销公司, 共同负责美的空调在重庆的销售。华轻电器负责美的空调万州、渝西地区、重庆苏宁以及市区的专营店, 销售任务为4 000万元。其他地方由商社电器负责。前三季度里, 重庆美的完成了5.5亿元的销售任务。在工程机领域, 美的也具有相当的优势。

重庆海尔工贸有限公司管辖区域为重庆以及四川的泸州、宜宾、达州、广安等地, 采用直营的营销模式, 专卖店也是其重要的出货渠道。在前三季度里, 重庆海尔将部分空调价格做了下调, 总体销售情况良好。在下一阶段, 海尔将加强对变频空调的推广, 在服务上也会加大投入力度, 开展即买即送即安装服务。

奥克斯空调重庆营销中心管辖整个重庆, 采用区域代理加直营的方式, 重庆龙宝广电代理万州地区、重庆茂渝电器代理渝西地区、大龙实业代理涪陵地区, 重庆商社、重庆国美、重庆苏宁是直营商。奥克斯在重庆有180多个经销网点, 专卖店20多家。年度任务为2.1亿元, 在前三季度里完成了9 000万元的销售任务。

志高空调重庆产品管理中心采用代理加直营的销售模式, 代理商有重庆悦众、渝西家电、全意电器、大足新世纪、广安华锋。有700多家经销商, 其中80%的网络分布在乡镇, 其中专卖店有20家。新近中标的工程有重庆金地126、重庆市质监局、重庆南泉度假酒店、重庆万和大药房、南方翻译学院。

海信重庆分公司管辖范围为重庆地区以及川南的内江、宜宾、泸州、自贡。年度任务为1.2亿元, 其中渠道为8 000万元, 卖场4 000万元。商社电器代理川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也是其供货, 华轻电器代理除川南和万州外的区域。前三季度里, 销售了3 000万元。海信在重庆有200多个分销网点, 已经覆盖了所有县级市。下一阶段, 其将继续加强对变频空调的推广力度。

科龙空调由重庆华轻电器和商社集团 (融通电器操作) 代理, 其中商社集团代理重庆国美、达州、广安、涪陵、黔江地区, 销售任务为3 500万元, 已经回款1 100万元。华轻电器代理万州、渝西地区以及重庆市区的专营店, 并供货苏宁电器, 年度任务是4 000万元, 回款900万元。其在重庆有220家经销商。工程机市场由科龙空调自己操作, 刚中标的项目有重庆西普实业公司、重庆市巴南区第二人民医院、铜梁县中学、铜梁县人民医院、重庆市第八人民医院、中铁十七局、开县农村信用社等。其年度总销售任务为25 200台, 从2008年8月1日开盘至今, 完成了60%左右。

长虹空调重庆产管中心实行代理加直营的销售模式。重庆商社代理除重庆国美、重庆苏宁外的所有业务, 年度任务是7 000万元, 已经完成了4 000万元。工程机市场由长虹直接操作。长虹在重庆有300多家经销网点, 10家专卖店。有重庆市长寿区第二实验小学等工程项目。

重庆格兰仕电器销售有限公司年度任务为6 000万元, 截至到4月底, 完成了27%。格兰仕和商社电器成立了联销公司, 连锁卖场和渠道均有商社电器供货。商社电器占有重庆格兰仕电器销售有限公司51%的股份。其在重庆共有112个经销网点。格兰仕在工程机市场上表现不错, 在4月份里共通过工程机项目销售了110万元空调, 其中开县一家四星级酒店就销售了120多套空调。5月份格兰仕将开展库存补差工作, 这是重庆市场上在5月份里明确表示进行库存补差的品牌, 格兰仕将为此拿出200多万元专项资金 (表1) 。

三、渠道特征

重庆商社集团由重庆商社电器、重庆百货大楼、重庆新世纪、重庆融通电器组成, 是重庆地区规模最大的空调零售商。其中商社电器有10家门店, 百货大楼有26家门店, 新世纪也有数量不少的门店 (表2) 。

除零售外, 商社集团在批发领域同样占有重要地位, 其代理的品牌有海信、科龙、长虹、TCL、沈阳三洋、格兰仕。重庆商社代理海信空调川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也是其供货;负责科龙空调重庆国美、达州、广安、涪陵、黔江地区的供货;是长虹和格兰仕空调重庆总代理;代理TCL空调渝西地区。

重庆国美电器、重庆苏宁电器在重庆市场各占20%左右的份额。其中国美在重庆有34家门店, 沙坪坝店是新开店。苏宁有29家门店, 荣昌店、大坪店、达州二店为新开店。

华轻电器代理科龙空调万州、渝西地区以及重庆市区的专营店, 并供货苏宁电器, 年度任务是4 000万元, 实际回款900万元。其是海信在重庆地区最大的代理商, 代理除川南、万州外的所有区域, 销售任务为3 000万元。华轻还负责美的空调万州、渝西地区的业务, 并供货重庆苏宁以及市区的专营店, 销售任务为4 000万元。

河南市场

一、市场综述

进入第三季度以后, 河南空调市场上一直热闹纷呈, 由美的、格力引起的价格大战给其他品牌带来沉重压力。为消化库存和争夺市场, 空调厂商都在价格、产品和服务上卯足了劲。所有品牌都参加了降价促销活动, 部分品牌甚至是全线降价。与此同时, 众品牌均加大了变频空调的推广力度, 其中河南格力展开了规模浩大的冷暖变频空调促销攻势, 美的则直接表示用定频空调的价格卖变频空调。即使有些品牌推广变频空调的力度有限, 但也推出了不同版本的节能空调。

在河南市场上, 5月之前厂家就已完成对渠道的压货任务, 到6—7月份时, 渠道商则很少向厂家要求提货, 销售主要依靠连锁卖场。因此在本文的销量统计包含那些已经压到渠道, 但实际并未售出的产品。

尽管价格纷争非常厉害, 但从总体上看, 河南空调市场的价格体系还是处于良性状态。但受宏观经济影响, 整体市场容量出现20%左右的下滑, 其中中小品牌销量缩减的情况较为严重, 主流品牌基本持平, 有的甚至略有增长。

二、品牌特征

河南格力电器销售有限公司负责整个河南地区空调的销售, 连锁卖场和本土大户由销售公司直接操作。格力在每个地级市都设置了代理商, 由代理商向渠道供货。截至到4月底, 格力在河南有2 000多个销售网点, 专卖店1 000多家。前三季度里, 格力约完成总任务的60%。工程机销量约占其总销量的30%左右, 近期中标的项目有新乡市凤泉区检察院、濮阳市财政局、漯河市政府等。下一阶段格力将在服务上加大力度。

美的有5家销售公司, 价格和变频是其争夺市场的两张王牌。3月刚开始, 美的就引爆了空调市场价格战, 整体市场价格因此出现回落。在前三季度里, 美的一直将变频作为主打产品, 表示用定频空调的价格来卖变频空调。在前三季度里, 美的完成了总任务65%左右的任务, 其中渠道和卖场销售各占一半。在旺季里, 美的将继续主推变频空调, 并继续开展形式多样的促销活动。

尽管整体市场环境没有预期理想, 但在前三季度里, 河南海尔工贸的销量较2008年同期仍有30%左右的增长。经过前段时间的耕耘, 海尔的网络建设更加完善, 有经销网点1 000多个, 其中80%是专卖店。在海尔的总销售额中, 80%由渠道产生, 10%由卖场产生, 还有10%由工程机项目产生。在下一阶段, 海尔将加大高端机型和节能机型的推广力度。

截至到4月底, 奥克斯空调河南市场几大代理商的年度任务完成率达到80%以上。经过前段时间的努力, 奥克斯空调县级以上的渠道网络已比较成熟, 网络开发率达到97%以上。伴随着家电下乡政策的执行, 公司将把重点放在三四级市场网络的开发上, 在3月份时就确定了30个标杆乡镇作为开发重点, 下一阶段公司将会重点扶持这些客户。预计年度结束时, 部分重点乡镇客户的销量将会超过县级客户。

志高在河南设置了豫北、豫南2个产管中心。豫北产管中心管辖安阳、鹤壁、濮阳、新乡、郑州、许昌、开封、商丘、洛阳、三门峡、济源、焦作、平顶山。豫南产管中心管辖周口、漯河、驻马店、信阳、南阳。代理商包括有郑州强瑞公司、安阳专恒盛公司、开封航天家电公司、洛阳强瑞商贸有限公司、南阳全业家电、安阳市旭阳家电、商丘市华新电器、平顶山利华电器、信阳市金亚家用电器有限公司、周口志坚电器、漯河汇源电器、驻马店远达电器等。豫南产管中心任务为4 000万元, 豫北产管中心年度任务为1.4亿元。工程机销量约占其整体销量的15%左右, 新近中标的工程有洛阳中州商务酒店、开封淮河医院、濮阳石油中学等。

新飞空调在河南设有豫南和豫北2个分公司, 在每个地级市都设立了办事处。新飞空调豫南分公司管辖郑州、开封、商丘、周口、许昌、平顶山、漯河、信阳、驻马店、南阳, 其余地方则由豫北分公司管辖。2009年度豫南分公司的年度任务为60 000台, 完成了35%;豫北分公司的年度任务也为60 000台, 完成了45%。豫南有经销网点800多个, 豫北有网点600多个。在每个地级市, 新飞空调都设置了代理商。连锁领域只进了五星。有一定工程机项目, 但不是很多。

科龙在河南有郑州和漯河2个分公司, 郑州分公司年度任务为7 000万元, 漯河分公司年度任务为5 000万元, 截至到4月底, 完成了60%左右。科龙在河南市场的销售主要由渠道产生, 有140多个经销网点。在下一阶段, 科龙将加强在连锁卖场的工作力度。在工程机领域, 科龙的表现一般。

TCL空调器郑州销售部管辖整个河南市场, 年度任务为5 000万元, 前三季度完成了2 600万元。采用代理加直营的销售模式, 有40个经销网点。工程机约占其总销售中10%的比例, 新近中标的项目有南阳九九快捷酒店、南阳豫龙快捷酒店。在下阶段, TCL空调河南销售部将加强终端促销力度, 提升零售能力。

河南格兰仕电器销售有限公司管辖整个河南省, 年度任务为1.3亿元, 截至到4月底, 已经完成了60%。格兰仕在河南采用代理加直营的销售模式, 在每个地级市都设立了代理商, 由代理商向渠道供货。工程机出货约占格兰仕总体出货的30%左右。刚中标了郑州市区一部队项目, 销售了1 000多台柜机 (表1) 。

三、渠道特征

在河南市场上, 连锁卖场的网点十分密集, 其中河南国美电器在郑州、安阳、濮阳、商丘、漯河、新乡、周口等城市有销售网点, 河南永乐电器的销售网点分布在郑州、洛阳、南阳、平顶山、焦作、开封、长葛等区域。苏宁在郑州的门店数量为14家, 洛阳为2家, 平顶山3家, 新乡1家, 焦作3家、漯河1家, 其中有4家是五一期间新开的。五星电器的经营网点在郑州、漯河、焦作等区域均有分布。其中河南国美的年度任务为2亿元, 河南苏宁为1.6亿元, 河南五星为7 500万元 (表2) 。

在河南市场上, 除连锁卖场外, 传统经销商也具有相当的实力, 在总体销售中, 传统经销商占有70%的比例, 连锁卖场为30%。河南三联、濮阳黑天鹅电器、南阳剑兴家电、南阳全业家电、许昌三家电、洛阳新格电器是河南市场上规模较大的传统经销商。其中南阳剑兴家电超市科龙、长虹、格兰仕南阳地区, 濮阳黑天鹅电器代理美的空调濮阳地区, 以及郊县的海尔空调。南阳全业家电代理志高空调南阳地区。

天津市场

一、市场综述

从前三季度的销售来看, 2009年度的天津空调市场相当惨淡, 除了格力、美的等大品牌因为工程机在淡季取得了一定的销售, 淡季其他品牌基本没有多少销量。到了第三季度因为3·15、清明节以及对五一的宣传促销, 销售好于前两季度。

此外, 天津市场有个特点, 即3～5级能效比的空调比较畅销。在北方地区, 居民使用空调的时间主要集中在夏季, 由此导致实际使用时间有限, 让消费者出高价钱购买节能空调不太现实。五一的高温天气让沉寂很久的天津空调市场着实火了一把。仅五一假期前2天, 天津市场空调整体销售同比2008年提高1倍以上, 呈现放量态势。其中, 3 000元以内的普及型变频空调最受欢迎。

二、品牌特征

格力一直保持着强势劲头, 占据市场60%左右的份额, 年度任务为8亿元, 上半年约完成年度任务的58%, 在苏宁的销售占比达22%左右。格力在天津的渠道网点达到100多家。苏宁是其主要直营商, 主要代理商为天津韵华。天津韵华电器有限公司原为天津华北中心机械, 2006年开始代理格力, 除代理天津区域的渠道, 还供货给国美系统。

美的空调从清明开始了促销返现等活动, 五一期间终于迎来了销售小高峰, 在苏宁销售中占比达到20%～30%, 3天实现销售额3 000万元。美的2009年的年度任务同比有20%的增长, 为2.5亿元, 前三季度完成了60%左右。其在天津市场的网络系统比较强势, 经销商网点已增加到200多家。

海尔空调前三季度在天津市场逐渐呈现一种复苏的状态, 尤其是海尔10大系列百款省电空调新品在天津市场的推出, 带动了第三季度的销售。截止目前已经完成全年任务的58%。其在连锁卖场的销售好于渠道, 在国美和苏宁均能占到前4位, 五一其在苏宁销售占比达10%。

奥克斯第三季度相比前两季度, 有所下滑。五一期间其在苏宁实现销售不到500万元。奥克斯在天津的年度任务为1.5亿元, 目前完成了53%。网点方面, 奥克斯在天津的网点数达250家, 其中连锁网点有70～80家, 专卖店共有12家, 天津市区7家, 还有5家分布在唐山和秦皇岛。

志高在天津的表现一直是卖场好于渠道, 五一3天在苏宁实现销售800万元左右。志高天津营销中心负责整体操作, 在唐秦地区设有一个办事处, 其年度任务为1亿元, 目前已经完成约58%。志高在天津网点约200家, 连锁网点数有40多家, 渠道网点约160家, 其中乡镇网点占比达70%。但是志高专卖店的数量并不是很多, 目前仅有2家。

长虹天津销售中心管辖天津以及唐山、秦皇岛地区, 年度任务为7 700万元, 目前完成约50%。渠道网点开发正处于逐渐完善中, 传统的渠道网点数有68家, 连锁的网点数有34家, 其中乡镇网点占比达60%, 但是专卖店只有1家。在天津市区, 长虹以连锁为主, 郊县主要有源丰实业、天享泰家电、林泉家电、静海国美、金创宝电器5大代理商, 在唐山的代理商是兴宝电器, 秦皇岛的代理商为天龙电器。

LG自春节开始正式2009年的年度的操作, 任务为3 000万元, 目前实现20%左右的销售额, 整体表现比较冷淡。

三洋天津事务所管辖天津和唐山、秦皇岛、承德地区。2009年度的年度任务同期基本持平, 为1 400万元, 春节后才正式进入新年度的销售, 目前完成约21%。主要直营商是苏宁电器, 代理商有55家, 其中一级网点有9家, 二级网点有13家, 三、四级乡镇网点有23家 (表1) 。

三、渠道特征

天津市场专业空调经销商逐渐减少, 有的小户经销商转为售后门店或者二手空调专卖店, 包括过去天津市场比较专业的家电经销商天津正泰等也逐渐减少空调品类的比例, 可以说, 天津市场仍然是卖场的天下, 60%的销售集中在连锁卖场。但是从前两季度的销售来看, 苏宁和国美均有所下滑, 春节期间下滑幅度均达到50%以上, 但第三季度有所回升, 五一又给终端零售带来了机会。

苏宁在天津的优势比较明显, 五一3天实现销售额1亿元, 同比翻一番。其中美的排名第一, 占据整体销售的20%～30%, 达3 000万元。格力占据22%, 实现销售2 000万元。海尔占比10%, 实现销售额1 000万元。志高实现销售800万元, 奥克斯不到500元。苏宁从2008年起便开始了在津城的规划布局, 先后升级了海光寺、南楼、塘沽旗舰店, 尤其是首家旗舰店苏宁天百弘基门店盛大开业, 奠定了苏宁在天津的地位 (表2) 。

国美在天津前两季度销售的受黄光裕事件的影响, 整体销售有所下滑, 第三季度经过调整, 情况稍有好转。天津国美五一期间有3家门店以崭新的形象面市, 分别定位为世界顶级家电名品店、津门首家时尚家电生活馆、津门首家世界级3C旗舰店。经营方还向全体市民发出了“共同见证国美‘五一’低价奇迹”的邀请。五一期间, 国美的40家门店齐发力, 销售同比增长达50%。