论汽车区域营销影响力

论汽车区域营销影响力（精选9篇）

论汽车区域营销影响力 第1篇

汽车区域营销影响力

目前全国轿车出售的热度跟着百姓花费的提高而到达一个新的高点，轿车出售在国民花费中也占有适当高的地位。那么轿车区域推广关于各大轿车经销商也算是一种新的应战，无论是线上推广仍是线下推广，都有大批的资本等候他们去开掘,不过面临网络新式媒体的崛起，线上影响关于一个抢手的职业来说无疑是一个无穷的蛋糕。

那么轿车区域推广在线上这块影响力大做的比较突出？

轿车区域推广影响力

IT分众即IT CPN，致力于区域商场研究。三年间，以白领高手、GVM人群、公司及职业人群和宽带用户为首要受众，联系了500家中国1-5级城市中心当地门户网站高流量自媒体资本，与2500多个频道深度协作。IT分众作为IT广告跨媒体资本平台，敏捷积累了很多IT类客户，如三星、DELL、MOTO、优派等，并荣获2009艾瑞新推广奖“最好立异推广奖”。

aFocus正式建立，在原有IT分众的基础上，联系区域资本，开拓了区域分众、区域互动等效劳，精准效劳于区域商场，经过不懈努力，aFocus开展为中国最大的区域推广专家，效果得到广泛认可。客户群敏捷拓展，从IT类拓展到家电类、金融类、轿车类、食物医药类、疾速花费类、母婴类等。2010年和2011年，aFocus接连两届赢得中国金网奖“网络品牌推广奖”，并荣获2011中国华文奖“十大推广事例”和“优异事例”。

论汽车区域营销影响力 第2篇

李函霏 《V-MARKETING 成功营销》杂志社总经理

郎学红 新华信汽车营销解决方案副总经理

嘉 宾：

王 刚 一汽丰田汽车销售有限公司销售企划部市场调研室主管

王 宇 上汽大众汽车销售有限公司华北销售服务中心(京津地区)市场专员

韩 梅 上海大众斯柯达北京区销售经理

郭 咏 北京北辰亚运村汽车交易市场中心商务信息中心经理

王丰斌 北京新势整合公关顾问有限公司副总经理

苗步林 北京鼎力时空传媒广告有限公司总裁

郑新安 黑森林品牌营销顾问公司总经理

李函霏：非常感谢大家在百忙之中来参加这次沙龙，坐在我身边的是这次联合主办方，新华信国际信息咨询(北京)有限公司的郎学红女士。我们希望从第三方的角度，审视并记录这次沙龙的内容，后期与我们的读者共同分享。

郎学红：非常感谢李总，很高兴有这样一个机会，跟大家探讨“汽车区域营销”这样一个关键词。今天我们有汽车厂商的代表，还有品牌研究专家、专注于汽车行业的广告公司以及公关公司，他们是真正的区域营销的推进者，在目前中国汽车市场所处的发展阶段究竟用什么样的手段和方法来进行区域营销，希望大家能从各自的角度细致地探讨一下。

在这里，首先给大家展示一下我们作为调查公司的一些发现。中国是一个潜力巨大的市场，预计2008年汽车销量将突破1000万辆，但从地理分布来看，各个省份的增长格局有很大的不同。从2006、2007年的统计数据我们可以看到，高增长区域的市场增幅超过20%；次增长区域，增长率在10%～20%之间，还有一些区域低于10%，甚至低于5%。各个省份表现非常不同。我们特别注意一下几个代表性的品牌：丰田、大众、自主品牌奇瑞，还有上海通用，这几个品牌在全国各地的优势区域有很大差异。比如我们拿大众来说，北京市场占全国乘用车市场的7.4%，但是大众在北京的市场份额超过了10%，高于整体平均的市场份额，那么我们认为北京是大众的优势市场区域；再以广东省为例，广东占全国乘用车的市场份额在10.6%，但是大众在广东省的市场份额只有5%，显然广东就是它的劣势区域。再看丰田品牌，在广东省的市场份额占到26%，远远高于整体的10.6%的平均市场份额，所以广东省是丰田的优势区域。另外，按照新华信汽车经济指数分成不同级别的话，各级城市市场上的车型结构比例，也有显著的不同。因此从这个角度来看，中国的汽车市场其实是一种存在着明显的梯度发展变化结构的市场。

品牌在不同区域的偏好有明显的不同，各区域增长率也有显著的不同，以及区域市场发展的梯度特征，从这些方面表现出的区域市场差异就是我们今天探讨的话题。对汽车厂商来说，我们如何从现在价格导向的市场转向品牌导向的市场？真正把差异化与企业的营销结合起来？接下来就请大家具体谈一谈。

各品牌区域拼杀，家家有本难念的经

郎学红：丰田进入中国市场比大众、通用要晚一些，从全国的区域格局来说，丰田目前在南方市场的份额比较强势，南北方对丰田品牌的接受度有一定的差异，那么丰田的区域营销是如何来做的？

王刚：大概从2006年开始，我们逐渐意识到区域营销的问题，所以很快就开展了一些基础性的研究工作，比如识别一些区域新的增长点、如何认识更小的市场、用户的一些特点等方面。

我们每年底会对区域未来的市场做一个判断，目的是为了第二年，给营销任务进行具体的分配，也就是在第二年，要求区域经销商完成多少任务，从实践来看，这个目标的制定是非常困难的，

第二个难点在于我们网点的布局。如果根据现有的数据源，实际上有的时候往往不能反映未来真实的情况，一般我们从网点认定到开业大概两年左右的周期，可能当时很多的城市看起来非常不起眼，但却很可能在两年当中有一个很大的飞跃，可能是因为现在城市发展的变化，受政策影响非常大。

比如鄂尔多斯这个市场，在2005年的时候，没有任何迹象，2006年之后它的汽车市场成长却非常迅速，在那里有大量的专卖店开业，还有很多豪华品牌店也开业，类似这样的增长级很难判断。另外一个方面，各地方的用户差异非常大。面对这种差异化，我觉得我们公司目前还没有提供一整套区域化营销方案，大部分公司还是由统一的代理公司来做，现在主要依赖于我们的一个组织，叫作协力会，大家可能知道我们以前新车型的发布，大部分用全国统一的方式，但是我们今年就有了一些变化。

今年的新威驰上市，并没有开展全国的发布活动，而是通过协力会发起。总体的方针就是面向“80后”的新兴人群，但是每个区域对“80后”的定义究竟是什么，完全不一样，可能上海的和北京的人群不一样。到后期我们区域部门反映上来的情况就是，各个部门自主性的发挥所作的活动都不一样，有的地方是街头的篮球会，还有街头的音乐会―这样比我们全国统一的发布会，效果会好一些。

但目前仅仅是到这个程度，只能依赖于我们的协力会自己考虑，问题在于我们协力会自身的企划能力比较差，他们之间的水平差异很明显。有的协力会，经过一些大型企业集团的积累，比如说中升集团、深圳的深业集团等，集团的企划能力比较强，这样的话，会使我们的“4S店”情况好一些。我们南方区域的店自主能力比较强，比如东莞，经销店自主的促销活动开展得非常丰富；相对来说，北方大型的汽修厂转型的企业，他们自主性差一些。

韩梅：目前我在上海大众斯柯达负责区域管理。对于刚才王先生说到的困难我也深有感触。我们上海大众斯柯达，从去年6月份开始上市，其实属于一个新品牌，目前重点的工作应该在品牌的推广，还有网络布局这两大块。

网络布局的数量上，首先有一个比较严格的控制，首先要保证现有经销商的盈利能力，在他们盈利的基础上，随着市场的不断扩展，才能发展新的经销商，并不是把所有区域占全了以后，才推广我们的品牌。北京的这个区域也是一样的，申请加入的经销商是很多的，但是我们的速度不是很快，要根据它的市场占有率逐步提升。

我觉得刚才郎老师讲到的一点非常重要，各个区域市场，其发展速度是不一样的，是不均衡的。比如说像西部这么大一个增长势头的市场，如果没有预测到，那么我们给经销商订计划的时候就会有一定的偏差，从我们的布局来讲，类似对区域市场的预测这方面也是一个比较大的困惑。

王宇：我目前主要负责上海大众北京和天津区域的公共关系、市场管理，以及区域市场的制定和执行。上海大众的确是最早进入中国市场的品牌，但是进入早不一定是最好的，我觉得我们现在很多思路，也在向新进入市场的对手们或者朋友们学习。

说一下我们北京区域。就我日常工作来看，我们从2005年，甚至更早的时候就是把一些区域市场的促销活动的权限逐步下放。2005年年初，我们的经销商已经有很大的活动自主权，包括用户的招募、整体活动的执行，以及费用的运作等，我们都给予他们很大的自主权。去年下半年，公司的整体思路也下放到我们的区域，北京和天津整体大区责任更重，权限更大。比如，以前我们日产车10万元限价，无论做什么样的促销活动，也不能改变限价，但是现在可以有一定的自主权调节我们的市场价格，这对我们的促销非常有帮助。

论汽车区域营销影响力 第3篇

价格促销即是通过价格的改变来吸引消费者的一种促销方式。价格促销本质上是以价格为杠杆, 通过价格的直接或者间接的变化来拉动商品销售的一种销售促进手段。

价格促销是企业开拓市场促销商品的重要手段。时下不少企业热衷于这种销售方式, 以达到各种商业目的, 其特点是通过提供短期性的价格减让刺激, 如打折、特价、优惠券、现金返还等, 促使消费者或经销商更快或更多地购买特定的产品或服务, 从而达到相应的经济效益和品牌效益。

2 价格促销的类型

为了吸引更多的顾客, 提高顾客的回头率, 几乎所有的4S店都采取过这种促销方式, 每年组织三到四次这样的活动, 提高销售额。

2.1 捆绑销售式

捆绑销售一般指以畅销的产品带动其他高利润的非畅销产品销售的行为。4S店常常把汽车价格降低, 但会加装一些精品, 从而实现自身整体利润最大化的目的。

2.2 声东击西式

4S店在经营上追求的是整体利润, 经常会选择一两种畅销车型低价销售, 甚至是亏本销售, 以此打出“平价”招牌, 让消费者误认为该4S店经营的所有汽车都是低价, 这样就可以吸引更多的消费者。但为了保障4S店的整体盈利, 往往在人们不太注意的其他精品上赚回利润。

3 价格促销的作用和副作用

3.1 价格促销的作用

无论市场竞争的理论研究发展到何种水平, 降价销售总是一把竞争利器;无论是用来积极地进攻还是消极地防御竞争品牌, 降价销售也是一种重要手段。降价销售的促销方式, 消费者也许早已感到不再新鲜, 但降价的消息对消费者来讲还是有很大吸引力的。对轿车的终端销售而言价格促销有以下作用。

3.1.1 抓住现有顾客, 促进销售

销售促销有三个显著特征:一是非连续性;二是形式多样;最后是即期效应, 这在轿车终端销售的价格促销运用时表现得非常突出。经销商突然地宣布降价, 对原来关注这一品牌的潜在消费者来讲无疑有巨大的吸引力, 消费者会感到自己总算没有白等, 会庆幸自己终究没有因冲动的购买欲望损失金钱, 现在正是该出手的时候。由于消费者对价格具有较强的敏感度, 如果商家成功地运用商品降价促销这一手段, 并且突出商品降价幅度, 就会对消费者产生较大的吸引力, 激发消费者的购买欲望, 提高来客量, 扩大销售额。

3.1.2 加快资金周转, 提高资金利用率

商品价格促销可以加快商品的流动, 缩短销售周期, 有助于提高流动资本的利用率。

3.1.3 降低滞销商品库存, 盘活资金

对于某些库存较大的滞销商品, 可以利用商品价格促销促进销售, 提高该类商品的销售量, 进而压缩积压库存, 盘活资金。

3.1.4 渲染低价气氛, 拉动相关商品销售

为了营造商品低价的广告效果, 商家可以选择几种顾客最关心的商品, 实行低于市场同类商品的特价销售, 制造气氛, 吸引更多顾客来店购物, 以拉动相关商品的销售。

3.1.5 宣传企业形象, 扩大影响力

商家经常性地开展多种形式的商品价格促销活动, 利用营业推广促销方式的活广告, 久而久之, 会加深顾客对商家的认知度, 使顾客产生强烈的认同感。

哈弗H6是长城在2012年5月推出的一款新车。新车推出价格是11万至15万元。推出的第一个月, 哈弗H6就有1.119万辆的惊人销量。超过了长城公司预测的1万辆月销量。但长城公司对此仍然不满足, 继续打出了降价促销的战略。8月份, 哈弗H6全面降价3000元, 对于一款性价比极高的国产SUV, 再次的降价对于一些考虑购车的消费者无疑是天大的喜讯。经过一番降价, 长城哈弗H6达到了1.5万辆的月销量。据中汽协10月10日公布的数据显示, 9月全国汽车销量首次出现2月以来月度同比下降, 当月共销售161.74万辆, 同比下降1.75%。但长城汽车在此背景下出现大幅逆势增长, 实现销售5.56万辆, 同比增长54.6%。通过上面的数据我们可以知道, 价格促销可以使汽车销量大增。在很大程度上, 他们有着直接的关系。

3.2 价格促销的副作用

各种品牌汽车全面降价, 以及很多品牌汽车的持续降价带来了不可忽视的促销副作用, “价格泡沫”显露, 搅乱了买家的消费心理, 影响购买决策和购买行为, 主要体现在以下几个方面。

3.2.1 一味折价不能解决销售根本问题

折价促销虽然短期内能增加产品销量, 提高市场占有率, 但不能解决厂商销售的根本问题, 反而还会误导厂商对市场的正确认识, 不利于产品结构的调整。这种方式会使销售管理者沉迷眼前销量的假象, 不思索解决问题的方法, 甚至对这种促销产生依赖, 导致了潜在买家对降价的“麻木”。降价促销所能起到的作用是短暂的, 掀起一个销售的“小高潮”后又很快归于平淡, 降价的促销力正在弱化, 这是持续降价种下的“恶果”。

3.2.2 折价损失的利润难以弥补

折价促销如果能在利润率控制的范围内执行还好, 若由于厂家相互竞争造成的无节制折价将会使企业销售愈陷愈深, 造成折价损失难以收拾。降价不但影响了汽车厂商的获利能力, 也波及到中间商和终端商, 使原本整车销售利润的经销商被迫再度“割肉”, 这在淡季对渠道商亦是一个“打击”。

3.2.3 经常折价会对产品和品牌造成伤害

消费者往往会认为经常折价的产品质量会低于售价高的竞争品牌, 原来的售价不合理, 厂家现在降低产品的档次和质量, 降低品牌在消费者心中的地位, 降低品牌自身的价值和地位, 给产品的涨价造成无形阻碍。如果消费者或客户习惯了产品打折后的价格, 品牌在消费者心中的地位也就是这个折价后档次和形象了。

3.2.4 折价促销不利于建设品牌忠诚度

由于折价可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者, 而这类消费者往往习惯于那些折价的产品, 根本没有多少品牌的忠诚度。一旦, 产品折价促销结束, 他们可能会马上转换到产品折价促销相对较低的品牌。但是那些对于品牌高度忠诚的消费者, 往往会因为产品的折价而认为产品、品牌档次在下降, 影响自己的身份和形象, 而不再选择这个品牌的产品。

3.2.5 折价促销容易引起价格战

在营销4P中, 调节价格是市场竞争的最简单、最有效的竞争手段, 但是高幅度、高频率的折价促销会引发品牌间的相互恶性价格竞争, 不利于维护产品的价格形象和合理的利润空间。

降价却不一定能够为汽车销量带来增长, 现实中也有不少即使通过降价销售, 也不一定为其带来销量的例子。最有代表性的是关于马自达SUV系列的一连串典型失败案例。从马自达CX-7型到CX-5型, 在刚一亮相时, 都是业界普遍看好的产品, 都被认为是马自达翻身之车, 但苦于当时的高层对新车定价的盲目自信, 而营销手段又十分落后和匮乏, 导致自上市之日起便一片怨言, 直接导致新车销量的持续萎靡, 后经马6式的疯狂降价销售, 还是无法拉回人气。而随着当时最兴旺的经济体中国的经济不断崛起, 世界各大汽车品牌的新品不断推出, 性价比也一路飚高, 马自达错过了最黄金的年份, 后来就慢慢越沉越深, 终于没能挽救当年已经连续巨亏的马自达品牌。可见, 并不是所有降价的价格促销都能够为汽车销量带来提高。价格只是影响人们购车欲望的其中一个因素, 但不是绝对因素。消费者的购车心理还受很多的因素影响。

4 降价销售在轿车终端销售中运用的个人建议

综上所述, 降价销售在轿车的终端促销中是一把双刃剑, 有其明显的作用, 也有其难以克服的副作用, 我们只能尽可能限制其带来的严重的副作用, 发挥其积极作用, 从以下四个方面思考:一是制定最低限价政策, 即在各地区经销商之间制定最低零售价格的低线, 从很大程度上保证经销商的基本利益;二是加强对窜货的治理力度, 强调轿车的地区代理销售特点, 坚持治理跨地区“飞车现象”, 保证渠道的有序竞争;三是学习国外轿车生产商的成功经验, 不是一味地利用降价手段来刺激消费者的热情, 而是着眼于提高商品的附加品质和内在质量, 维持价格相对稳定的品牌形象;四是坚持走品牌发展的道路, 构建品牌间的差异性竞争。

摘要：价格促销是最直接、最有效、消费者最敏感的促销方式之一, 也最易于实施执行。它是厂商通过降低产品正常售价, 直接提高消费者经济利益, 从而促进消费者购买的一种促销方式。这种促销方式往往是把双刃剑, 运用得好为企业创造利益和知名度, 提升销售力;把握不好, 往往也容易把产品陷入折价过后销售难行的困境。

关键词：价格促销,营销,作用和副作用

参考文献

[1]菲利普科特勒.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社, 2002.

汽车区域营销的5.0时代 第4篇

上世纪九十年代，中国私家车刚刚起步。没有手机，没有网络。汽车厂家的销售负责人，带着在照相馆冲洗出来的车型照片，奔走于中华大地的各个角落。他们见证了一个看图卖车的时代，我们姑且称之为汽车区域营销的1.0时代。

1995年前后，中国最早一批的汽车4S店诞生。汽车厂家在各店派驻人员组织和管理4S店运营。经销商无需缴纳保证金或者車款，厂家直接铺货给经销商，由厂家人员监督经销商卖车并将车款提回总部。这个零车款铺货、大箱子装钱的时代，就是汽车区域营销的2.0时代。

2000年左右，中国车市开始实行大区制。各大汽车品牌按照地域或市场容量，将中国市场分成若干个大区，总部将权利下放。大区制的确立标志着汽车区域营销3.0时代的到来。

2003年，汽车厂家加大了渠道下沉的步子，积极扩张市场。媒体数量少且公信力极强。此为汽车区域营销的4.0时代。

2008年，中国车市第二次井喷。2012年以来，互联网的高速发展，成为营销变革的幕后推手。汽车区域营销迈进了精细化服务时代，他们办公通过内部系统完成，卖车通过iPad演示，服务可以在线咨询。这就是汽车区域营销的5.0时代。

汽车区域营销正在焕发出新的生命力。它依托大数据平台，站在互联网的浪尖上，积极地迈出了探索的步伐。今年，东风日产、别克、上海大众、江淮、吉利等品牌的西南区域都借助这一模式，取得了数百甚至上千辆的销售业绩。

11月11日24点，易车旗下电商平台共实现汽车订购总量77992辆，交易总额达125.6亿元人民币，再度刷新了汽车电商“双11”的成交纪录。

汽车总部在电商方面的尝试显得热闹非凡。大多汽车厂家的区域营销在电商方面还处于初级阶段。电商目前只是汽车区域营销的一个辅助工具。

论汽车区域营销影响力 第5篇

摘要：职业技能大赛，尤其是大型的国家级大赛，已经形成一个多赢的局面，既能选拔出优秀的学生，也能够提升教师自身的技能。既能彰显国家高职办学成果，也能提高学校的知名度。随着技能大赛的规模逐年增大，其对职业教育的教学理念、专业人才培养的影响也越来越大。本文以高职汽车营销技能大赛为例，通过自身经历研究技能大赛对专业人才培养方面的影响。

关键词：汽车营销;技能大赛;人才培养

目前全国各大职业院校紧跟脚步为促进教育改革发展，以整体提高人才培养质量为出发点，都在提倡“人才培养与产业融合”、“人才培养与企业无缝对接”、“校企合作，工学结合”的职业教育发展思路，但在实践中受各种外在因素影响，与培养出适应于企业岗位的技术技能型人才还存在着一定的差距。

1技能大赛对高职院校人才培养的作用

职业教育改革火热进行中，不论是教学改革还是对人才培养方案的修订，都是基于企业需求，对接行业需求，以切实的工作岗位为基础进行修订。职业院校人才培养质量的优劣，企业的评价是衡量标准。基于此，汽车营销技能大赛所设的比赛项目和要求同样以企业和行业的岗位要求为参考，且多数4S店或汽车厂家每年也举办企业内部的汽车营销技能大赛或汽车售后技能大赛，而且企业内部技能大赛的赛项和要求与全国高职技能大赛也基本吻合。由此可见，汽车营销技能大赛对于高职学生未来工作，对高职院校人才培养有一定的引领和指导作用。汽车营销技能大赛考察学生多方面的能力，如计算机使用熟练程度、商务礼仪、与人沟通能力、汽车相关知识、分析问题与解决问题等多方面的能力。人才培养方案的`制定则需分析支撑这些能力的知识结构，并将分析结果根据人才培养方案的制定要求来研发出适合本校学生的相关实践教学项目或者开设相关课程。如本校汽车技术服务与营销专业参加省级技能大赛的学生通过优胜劣汰的机制，层层选拔，“一对一”强化训练，其专业技能、心理承受能力等有着很显著的提高，因完全适应于企业的用人要求，有过参赛经历更受企业欢迎。由此可见技能大赛在人才培养中起到的作用不能忽视。专业技能大赛虽然表面上看是在考察学生的专业技能，其实质上有过指导技能大赛经验的教师都知道，技能大赛也是对教师的实践技能水平与教学技能的一种考验和促进。指导教师必须对相关赛项的行业标准、赛规、汽车及营销专业知识、企业的用人要求、企业的最新发展、社会对本专业技能要求等有透彻研究。由此可见，技能大赛的指导教师不关学历水平、技能水平，而是在于教师的综合技能水平。

2技能大赛对学校导向带来的问题

随着技能大赛的火热进行，各高职院校把每年一度的技能大赛视为教学重点，也作为检验教学水平的一个契机，纷纷投资建设并完善实训设备或比赛设备，以推动汽车技术服务与营销的专业建设和发展，但实际操作中，在导向方面存在一些问题：

2.1拼成绩

在技能大赛中能够取得较好的成绩，是每个高职院校或者每个指导教师希望的，特别对于正在发展汽车技术服务与营销专业的部分高职院校来说，是一种对学校的肯定和教学实力的提升。但在每次的技能大赛训练中，只针对参赛的两名选手进行强化训练，忽视了其他学生的训练机会，且有些学校会有一批“陪练”人员，这些“陪练”人员不乏有大一的学生，其目的是为下一年的比赛做好提前准备。这样，就导致学生的参与度不高，受益面也不广，与专业的人才培养目标而背离。除此之外，很多学校将参赛的学生进行停课训练，打乱了学生的正常上课。在整个训练过程中，一切以提高成绩为出发点，仅对需要参赛的项目进行训练，不是参赛项目的一律不考虑，应赛氛围浓郁，背离了大赛“以赛促教”的初衷。

2.2拼条件

在本校，汽车技术服务与营销专业为新建专业，专业实训条件处于建设初期，仅满足于日常教学，更是缺乏比赛专用设备。参赛初期，在缺乏比赛条件的情况下参加比赛，学生去参赛虽然增长见识，但比较其它条件成熟的院校，营销实务环节差距不大，上机考试成绩不够理想，受到硬件条件制约。随着专业建设逐渐推进，完善条件后，连续两年取得了好成绩。由此可见，比赛指定的一些硬件、设施，对于很多院校也是挑战，要加大投入不光看教师和学生，还要看学校的条件。

2.3拼主场

由于多种因素的影响，参加技能大赛学校的师资和实训条件不尽相同。承办技能大赛的学校在比赛方面工作有欠缺。除了对比赛项目的评分标准没有细致宣传外，还缺乏赛后反馈，整个比赛是封闭式，参赛学校的指导教师根本不能够看到比赛现场，不知道自己学生问题出在哪，不知道自己参赛学生与其他参赛院校之间的差距，根本做不到共同进步，共同提升。这点也只有承办学校最知晓情况，导致于每年的第一名往往花落于承办院校，主场优势明显，使其他参赛学校的斗志减弱，甚至有退赛情况发生。

3技能大赛后对人才培养的反思

3.1应完善制度，加强组织，建立校级技能比赛长效机制

学校以技能大赛为抓手，充分发挥大赛的引领、导向、检验、激励作用，不断完善校级比赛，不搞“精英赛”、“淘汰赛”，实现以赛促教，以赛促学，以赛促训，以赛促就业，优化课程结构，做到年初有规划，期间有落实，年终有考核，使比赛制度化、规范化、常态化。同时结合“职业教育活动周”、“学校开放日”等每年举办校级技能大比武和技能展示活动，鼓励专业应赛尽赛，拓展比赛的经纬度。

3.2以赛促学，全员参与，推行人人参赛的比赛机制

摒弃“唯成绩论”的功利性观念，不断淡化单纯为“大赛而大赛”的思想意识，全面推行人人参与、经常性的技能比赛，将比赛演化为教学的常态模式之一。让比赛贯穿到教学的每一个环节。大赛前的集训实现了“优中选强”，教师与学生同场竞技，促进教学相长，覆盖到每位教生，营造人人学专业、个个练技能的良好育人氛围。

3.3以赛促教，注重实践，推进教学改革创新

通过技能大赛，把技能大赛作为专业课程改革的导向标，引领教学改革创新，不断推进项目化、实训一体化教学，学生在“学中做、做中学”，“动口又动手”，避免“纸上谈兵”。借鉴技能大赛要求，创新教学评价模式，及时调控教学行为，实施有效评价，加强对人才培养过程和人才培养质量的双向监控，将实际操作能力、职业道德、职业素养等纳入其中。同时，提升专业教师实践技能，让教师参与企业生产，不断丰富专业实践经验，提高专业技能水平。

4结语

大赛的项目经多方权威人士多次讨论论证研究，紧贴行业要求，经过一系列严格、科学的评价而制定出来的，具有一定的公平、公正、权威性。在人才培养的教学实践中，教师明显感觉到力不从心，很难对全部学生如参加技能大赛的学生那样进行培养，但是技能大赛对人才培养起到的作用是不能忽视的，应该将技能大赛融入到职业教育、人才培养的过程中来，使之为深化职业教育教学改革，创新职业院校人才培养模式提供一个良好平台。对于教学一线人员来说，重视和发挥技能大赛的引领和促进作用，积极推行“学训赛相通”的教学模式，培养优秀的技术技能型人才，真正合理的将技能大赛融入到人才培养中并使其实践是个须深思的问题。

参考文献：

[1]姜放军.浅析技能比赛在高职院校实践教学中的作用[J].教育教学论坛，，(16)：219-220.

[2]魏华典，李国文.浅议中职汽车技能大赛对专业建设的引领作用[J].交通职业教育，，(3)：31-32.

[3]张瑞阳.技能比赛与日常教学有效融合的思考[J].现代企业教育，，(12)：130-131.

论区域传统文化对企业发展的影响 第6篇

论区域传统文化对企业发展的影响

传统文化对经济发展的作用在于通过人的思维观念影响人的.行为,它对区域企业发展的影响主要体现在人们的传统观念上.因此,分析传统文化影响企业发展的方式和过程,目的在于探寻实现区域工业化的基本途径.

作 者：韦浩明 WEI Haoming 作者单位：贺州学院人文与管理系,广西,贺州,542800刊 名：经济与社会发展英文刊名：ECONOMIC AND SOCIAL DEVELOPMENT年，卷(期)：4(7)分类号：G05关键词：传统文化 企业 基本途径

论汽车区域营销影响力 第7篇

论社会环境新变化对企业营销的影响

企业的市场营销活动，不可避免地会受到变化中的社会环境制约和影响。研究社会环境的变化特征与作用，分析人口、技术、经济、政治、法律、谇环境新变化给企业营销创造的机会和带来的威胁，探索企业利用环境机会和回避环境威胁的`对策，目的在于使企业营销战略计划和营销策略与变化中的社会营销环境保持动态平衡

作 者：曹家为  作者单位：天津财经学院商业经济系，天津300222 刊 名：商业研究  PKU CSSCI英文刊名：COMMERCIAL RESEARCH 年，卷(期)： “”(12) 分类号：F270-05 关键词：社会营销环境   新变化   机会   威胁   对策   social marketing environment   new changes   opportunities   threats   countermeasures  

论近代汽车营销模式 第8篇

我国汽车市场在近30年的发展历程当中,其产量先后经历了三个发展阶段:高速发展阶段、缓慢上升阶段及平稳增长阶段。汽车业在这三个发展阶段当中,其企业内部组织结构及产能方式做了重大调整,其中最具代表性且意义最大就是公车市场向个人市场转变的重大变革。

针对我国汽车市场的变革调整,我国的汽车营销业也进行了相应调整。目前,现代汽车营销模式的特征之一是汽车销售市场组织结构的扁平化发展。在这种营销结构模式下,产品不需要通过多个经销商,避免市场混乱所造成的商品价格上涨。这种模式的出现有利于消费者更好地选择商品,商品实际价格公开给消费者,给消费者带来实惠,同时也提高了商品的实际竞争力;再者,这种模式有利于企业更好地为消费者服务,提高了汽车的售后服务质量。

1 汽车销售模式

目前,汽车销售模式主要有两种:汽车交易市场与汽车专卖店。

1.1 汽车交易市场

汽车交易市场早在上个世纪末就出现了,在当时是一种较为新颖的交易方式,该市场是伴随着汽车市场经济的发展而形成的,它与当时企业网络营销模式存在较大差异。此类大型交易与SUPERMARKET很类似,里面存在着众多不同品牌的车辆,众多经销商齐聚与此,形成了较为完善的多元化交易市场。在该市场中,为了便于客户能及时办理购车手续,将交通部门与工商部门也引进其中。

该市场可以使得消费者能货比三家,合理选择自己满意的商品,但由于经销商众多,往往会出现一些商家价格的恶性竞争,从而导致消费市场的混乱。

1.2 汽车专卖店

汽车品牌专卖店主要是以直销模式的形式,由单品牌的汽车专卖店由生产商提供直接供应的商品直接销售给最终客户,有效避免了多层经销商层层加价的劣形;从卖场店面布置上看,这些专营店进行统一设计、统一标识,给人感觉更显专业化,这更有利于企业品牌形象的提升。由于此类专营店是特许经营,不进行其它品牌产品的销售,因此厂方与经销商的关系较为坚实;同时,厂方给这些经销商划定了市场范围,实行了区域性销售形式,这便于厂家统一管理,也有效避免了各区域专营店间的恶性竞争。

品牌汽车专卖店建立了两大较为完善的组织系统:客户信息反馈系统与客户管理系统。该两大系统能够支持厂方有效跟踪管理客户,使得厂方能及时了解客户需求,以便对自身产品进行更改。这种专营店实现了汽车售后与服务相结合,为用户提供了终身服务。

2 汽车销售模式划分

汽车销售模式按经营方式来划分,可以分为三类:(1)市场经营与销售是同一家企业,如:广东汽车市场,它们主要以自营为主,很少有其它经销商参与进来;(2)企业以管理服务为主。如:北京亚运村汽车交易市场,该市场的销售完全由经销商承担,企业只需做好管理服务;(3)企业自营与经销商互助模式,如:黄埔大道国际名车城。

3 产品质量在营销中的重要性

汽车在营销过程中,带动大量资金流通,即便利率很低,其也会在流通过程中带来增值。因此,资金是汽车营销的重要保障。此外,营销团队是连接企业与消费者的桥梁,是提供优质客户的关键。品牌的持久性指在其文化、价值与个性基础上,商家交给消费者的一种承诺。一个品牌能长期屹立于市场,成为市场较为成功的品牌,在很大程度上取决于各种消费理念与方式的有机组合。

汽车产品的销售是建立在产品的质量体系上的,没有好的产品,品牌也将无法持久,因此好产品是创造品牌的基础。但好产品也不一定能构建出好品牌,产品是通过工厂生产出来的,只要保证加工工艺,好产品就一定能生产出来,但好产品的出现能否被消费者认可成为好品牌,这就需要一套完整的营销体系。

影响企业产品品牌形象的因素很多,包括:产品功能、产品质量、产品信誉、产品识别和品牌文化。树立良好的品牌形象的基础是产品的功能和质量,而一些潜在的消费者对品牌的感知通常是在产品的功能和质量。

4 汽车营销资源种类划分

营销资源是企业在进行营销活动时所投入的财力,其中内容包含多个方面,根据其表现形式不同,通常有五类划分模式:

(1)依不同的资源投入方式,营销资源可划分为:人力资源、财力资源及物力资源。财力资源指在进行各项营销过程中所产生的财务支出用费,如:运输费、交通费、餐饮费等;物力资源指为达成营销目标而消耗的各种物资,如:车辆、物料损耗等;人力资源指企业在进行必要营销活动而投入的各类营销人员(售后、销售等)。

(2)依据不同的资源变动形态,营销资源可划分为可变和固定两种。可变营销资源指不同时期,市场行情销售模式不同而发生的资源变化。如:运输、广告、服务等过程中的费用。固定营销模式指不随时间变化的投入价值资源项目,如:设备折旧,保险,管理费等。

(3)根据营销活动的作用和预算的比例,营销资源可分为:促销费用和广告费。在营销成本的成本中,广告成本的比例是最大的。

(4)依据营销资源带给客户资产创造的作用不同,营销资源可划分三类分别是:品牌资产、价值资产和维系资产。

(5)依据营销资源带给客户不同的满意程度,营销资源可分为两大类:激励资源和必要的资源。以双因素理论为出发点,从顾客的角度出发,将影响满意度的因素分为两大类:卫生因素和激励因素,因此,我们可以将影响顾客满意度的因素分为基本条件和魅力条件。根据这一观点,当企业客户提供的产品或服务,如果不提供必要的条件,客户将放弃交易,因为不满意的产品或服务;如果企业客户提供必要的条件,客户不会感到不满意。因此,能力和市场意识指出,具体的客户管理能力、监控技术能力、渠道连接能力和市场意识等都属于营销能力的范畴,市场感知和顾客接触两种能力是两种最重要的营销能力。

参考文献

[1]戴维W·克雷文斯.战略营销[M].北京:机械工业出版社,2004.

[2]王亚江.基于资源战略官的营销资源层级模型研究[D].天津:南开大学,2009.

[3]张建.企业营销质量管理研究[D].长春:吉林大学,2006.

[4]傅川.基于客户价值的营销资源分配和关系管理研究[J].经济与管理,2008,4(22):40-44.

新消费时代　汽车区域营销再升级 第9篇

李函霏 《V-MARKETING 成功营销》杂志社总经理

郎学红 新华信汽车营销解决方案副总经理

嘉宾：

王刚 一汽丰田汽车销售有限公司销售企划部市场调研室主管

王宇 上汽大众汽车销售有限公司华北销售服务中心(京津地区)市场专员

韩梅 上海大众斯柯达北京区销售经理

郭咏 北京北辰亚运村汽车交易市场中心商务信息中心经理

王丰斌 北京新势整合公关顾问有限公司副总经理

苗步林 北京鼎力时空传媒广告有限公司总裁

郑新安 黑森林品牌营销顾问公司总经理

李函霏：非常感谢大家在百忙之中来参加这次沙龙。坐在我身边的是这次联合主办方，新华信国际信息咨询(北京)有限公司的郎学红女士。我们希望从第三方的角度，审视并记录这次沙龙的内容，后期与我们的读者共同分享。

郎学红：非常感谢李总，很高兴有这样一个机会，跟大家探讨“汽车区域营销”这样一个关键词。今天我们有汽车厂商的代表，还有品牌研究专家、专注于汽车行业的广告公司以及公关公司，他们是真正的区域营销的推进者，在目前中国汽车市场所处的发展阶段究竟用什么样的手段和方法来进行区域营销，希望大家能从各自的角度细致地探讨一下。订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue

在这里，首先给大家展示一下我们作为调查公司的一些发现。中国是一个潜力巨大的市场，预计2008年汽车销量将突破1000万辆，但从地理分布来看，各个省份的增长格局有很大的不同。从2006、2007年的统计数据我们可以看到，高增长区域的市场增幅超过20%；次增长区域，增长率在10%～20%之间，还有一些区域低于10%，甚至低于5%。各个省份表现非常不同。我们特别注意一下几个代表性的品牌：丰田、大众、自主品牌奇瑞，还有上海通用，这几个品牌在全国各地的优势区域有很大差异。比如我们拿大众来说，北京市场占全国乘用车市场的7.4%，但是大众在北京的市场份额超过了10%，高于整体平均的市场份额，那么我们认为北京是大众的优势市场区域；再以广东省为例，广东占全国乘用车的市场份额在10.6%，但是大众在广东省的市场份额只有5%，显然广东就是它的劣势区域。再看丰田品牌，在广东省的市场份额占到26%，远远高于整体的10.6%的平均市场份额，所以广东省是丰田的优势区域。另外，按照新华信汽车经济指数分成不同级别的话，各级城市市场上的车型结构比例，也有显著的不同。因此从这个角度来看，中国的汽车市场其实是一种存在着明显的梯度发展变化结构的市场。

品牌在不同区域的偏好有明显的不同，各区域增长率也有显著的不同，以及区域市场发展的梯度特征，从这些方面表现出的区域市场差异就是我们今天探讨的话题。对汽车厂商来说，我们如何从现在价格导向的市场转向品牌导向的市场？真正把差异化与企业的营销结合起来？接下来就请大家具体谈一谈。

各品牌区域拼杀，家家有本难念的经

郎学红：丰田进入中国市场比大众、通用要晚一些，从全国的区域格局来说，丰田目前在南方市场的份额比较强势，南北方对丰田品牌的接受度有一定的差异，那么丰田的区域营销是如何来做的？

王刚：大概从2006年开始，我们逐渐意识到区域营销的问题，所以很快就开展了一些基础性的研究工作，比如识别一些区域新的增长点、如何认识更小的市场、用户的一些特点等方面。

我们每年底会对区域未来的市场做一个判断，目的是为了第二年，给营销任务进行具体的分配，也就是在第二年，要求区域经销商完成多少任务，从实践来看，这个目标的制定是非常困难的。第二个难点在于我们网点的布局。如果根据现有的数据源，实际上有的时候往往不能反映未来真实的情况，一般我们从网点认定到开业大概两年左右的周期，可能当时很多的城市看起来非常不起眼，但却很可能在两年当中有一个很大的飞跃，可能是因为现在城市发展的变化，受政策影响非常大。订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue

比如鄂尔多斯这个市场，在2005年的时候，没有任何迹象，2006年之后它的汽车市场成长却非常迅速，在那里有大量的专卖店开业，还有很多豪华品牌店也开业，类似这样的增长级很难判断。另外一个方面，各地方的用户差异非常大。面对这种差异化，我觉得我们公司目前还没有提供一整套区域化营销方案，大部分公司还是由统一的代理公司来做，现在主要依赖于我们的一个组织，叫作协力会，大家可能知道我们以前新车型的发布，大部分用全国统一的方式，但是我们今年就有了一些变化。

今年的新威驰上市，并没有开展全国的发布活动，而是通过协力会发起。总体的方针就是面向“80后”的新兴人群，但是每个区域对“80后”的定义究竟是什么，完全不一样，可能上海的和北京的人群不一样。到后期我们区域部门反映上来的情况就是，各个部门自主性的发挥所作的活动都不一样，有的地方是街头的篮球会，还有街头的音乐会—这样比我们全国统一的发布会，效果会好一些。

但目前仅仅是到这个程度，只能依赖于我们的协力会自己考虑，问题在于我们协力会自身的企划能力比较差，他们之间的水平差异很明显。有的协力会，经过一些大型企业集团的积累，比如说中升集团、深圳的深业集团等，集团的企划能力比较强，这样的话，会使我们的“4S店”情况好一些。我们南方区域的店自主能力比较强，比如东莞，经销店自主的促销活动开展得非常丰富；相对来说，北方大型的汽修厂转型的企业，他们自主性差一些。

韩梅：目前我在上海大众斯柯达负责区域管理。对于刚才王先生说到的困难我也深有感触。我们上海大众斯柯达，从去年6月份开始上市，其实属于一个新品牌，目前重点的工作应该在品牌的推广，还有网络布局这两大块。

网络布局的数量上，首先有一个比较严格的控制，首先要保证现有经销商的盈利能力，在他们盈利的基础上，随着市场的不断扩展，才能发展新的经销商，并不是把所有区域占全了以后，才推广我们的品牌。北京的这个区域也是一样的，申请加入的经销商是很多的，但是我们的速度不是很快，要根据它的市场占有率逐步提升。

我觉得刚才郎老师讲到的一点非常重要，各个区域市场，其发展速度是不一样的，是不均衡的。比如说像西部这么大一个增长势头的市场，如果没有预测到，那么我们给经销商订计划的时候就会有一定的偏差，从我们的布局来讲，类似对区域市场的预测这方面也是一个比较大的困惑。

王宇：我目前主要负责上海大众北京和天津区域的公共关系、市场管理，以及区域市场的制定和执行。上海大众的确是最早进入中国市场的品牌，但是进入早不一定是最好的，我觉得我们现在很多思路，也在向新进入市场的对手们或者朋友们学习。

说一下我们北京区域。就我日常工作来看，我们从2005年，甚至更早的时候就是把一些区域市场的促销活动的权限逐步下放。2005年年初，我们的经销商已经有很大的活动自主权，包括用户的招募、整体活动的执行，以及费用的运作等，我们都给予他们很大的自主权。去年下半年，公司的整体思路也下放到我们的区域，北京和天津整体大区责任更重，权限更大。比如，以前我们日产车10万元限价，无论做什么样的促销活动，也不能改变限价，但是现在可以有一定的自主权调节我们的市场价格，这对我们的促销非常有帮助。订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue

另外提升经销商的市场能力，也是我们工作的重点。因为我们认为经销商的直销能力在未来的竞争中，是至关重要的。也许在产品逐渐同质化的将来，经销商的能力，才是最终决定我们是不是能够提升市场占有率和用户满意度的关键，我们经销商的市场部，不仅承担越来越多的市场开发任务，还承担政策制定这种类似于顾问级别的一个决策。这也就意味着对我们的工作有了更多层面的要求，我们也在积极寻找正确的方向和方法。

新消费时代媒体碎片化，受众多元化

郎学红：刚刚通过大家的介绍，我们了解到，在区域营销方面，如何考虑区域的发展潜力，充分调动不同区域的特点，如何进行网点布局以及如何在营销方面更加个性化等方面，厂家都做了很多的努力。但是各个厂商也都遇到了不同的困惑和问题，下面就请我们的品牌专家来谈一谈，在专业领域给我们一些意见。

郑新安：刚才三位企业的代表已经谈到，在区域市场上，企业在渠道以及终端促销方面，还有区域文化方面，采取的一些做法、遇到的一些问题。我们研究品牌，其实品牌的终端都是消费者，消费者对一个品牌的认可度是最重要的。我们通过一定的途径进行品牌传播，让品牌到达消费者心中，这个途径很多时候是依靠各种媒体来完成的。那么在今天的时代，可以说媒体高度碎片化，各类媒体渠道越来越向细分化发展，传统电视、平面媒体、网络媒体、户外媒体等传播途径本身就有很大的差异。这种差异也就造成了传播角度、方式、效果非常不同，从而也就会导致品牌的传播效果最终到达消费者层面时，也是不一样的。所以品牌传播的途径在目前来讲，变得非常重要，是厂商不得不细致考虑的问题。

另外，从消费者的角度来讲，汽车品牌的目标消费人群，也是碎片化的，不是完全统一的。比如，同样在中年这个年龄段的群体中，从职业、生活习惯等不同方面划分，还是有一些偏差。男性和女性，北方和南方，白领和金领对同一个品牌的认知之间是有差异的，所以市场肯定也不同。订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue

在4S店这个同质化现象比较严重的终端，跟消费者接触、沟通、传播品牌优势这个售卖的过程，我觉得特别重要。这个阶段往往有一个缺陷，因为很多时候厂商控制不了，是由经销商在做，就会出现效果良莠不齐。我们很多的终端销售并没有形成体系，也没有完全贯彻好品牌想要传达的内涵和品质，往往是简单的销售代表在做售卖，并不是真正意义上的区域营销理念。所以我觉得，不能让品牌的概念停留在一个广告宣传的层面，一定要到达终端销售的店面。销售人员接待、沟通的过程，还有产品功能、服务的介绍，差异化的体验等。如果哪个环节出现一些问题，或者哪个环节与消费者对这个品牌的想象、认知有出入，那么，他肯定就不会购买，或者暂时不购买。这个方面很重要。

郎学红：也就是说在终端销售的执行层面，需要有更具体的一些手段，然后才能够把这种差异化营销的作用，最终体现出来。

苗步林：从广告公司的角度来讲，我们一直在跟广告主强调消费者，所有的东西都离不开消费者。我今天看到的话题叫做“新消费时代汽车区域营销再升级”。那么首先第一印象，就是什么叫作新时代消费。我觉得这个里面有四个要素，也就是我们的消费观念，消费环境，消费条件，以及消费习惯。这些方面都发生了非常大的变化，而这些变化在中国这个土地广袤、人口众多的市场，表现得更明显，我们各个区域的文化差异、环境差异、生活水平差异，都是比较大的。

那么每一个厂商，如果想做好区域性营销，我认为一个比较好的办法还是要借助传媒。因为传媒会把当地的文化渗透进去，把厂商想要做的文化渗透进去。过去广告公司做品牌、公关公司做活动，主要是要把企业品牌、企业的文化传播出去，让一部分目标消费者知道我们这个品牌。那么在今天，这种同质化严重、碎片化发展的时代，宣传品牌是远远不够的，我觉得有一个方法就是找到领袖——找到这个时代的既是消费者又是引导者的领袖。一个塑造成功的领袖人物，他买了丰田车，后面一批人跟着他买丰田车，如果我们可以做到这一点，我想就成功了一半。

王丰斌：刚刚大家谈到汽车行业的品牌，从它的策略定制、服务方式到4S店网点的建设，都是规范化、标准化的东西。但是面临一个终端、区域，具体到4S店怎么销售的时候，就会有一个问题，就是在这样一个标准化确定的一个体系里，怎样发挥一些区域的或者个性化的一些因素，来调动消费者的购买欲望。

品牌，一方面从厂家的角度来说，有一个标准化的描述。但是从我们公关公司的角度来看，有这样一种感受，其实品牌是什么呢，是活在消费者心里面的一个无形的影响力，我们公关人经常说感知胜于事实。给消费者、潜在的购买者一些具体的感受，可能比你宣传的产品本身更重要，对他来说更真实，更有效果。我们在想我们怎么能够在这种4S店或者销售终端，给我们的消费者创造一些让他留下深刻回忆的，有体验价值的，那种关键时刻。我们就是从公关人的角度，帮他们设想、策划，然后把这些节点提炼出来，传播出去。订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue

我们公司经常讲的一个例子。比如说原来的凌志，现在的雷克萨斯，因为一个小的故障被召回了，但是在所有的车主把车开走的时候，发现自己的车都已经加满油了。这时，作为雷克萨斯的车主，就会感觉到被尊重。这种贴心的服务，这种感受可能是很多宣传的东西替代不了的。

郭咏：现在我们感觉很多厂家在品牌宣传上也非常无奈。因为媒体是分散的，声音是分散的。几年前，别克出10万，就可以让全国媒体形成一致宣传的效应。现在任何一个厂家，都很难形成当年的市场效应。因为现在整个市场是多元化的，消费者的关注点多元化，媒体也是多元化，很难把所有消费者的注意力集中在同一个品牌。怎样使品牌宣传更有效，确实非常困难。

企业可能用有限的资金，在某些区域或是针对重点客户，多投一些。然后把这个力量再分配到各个专卖店，实际上能够做的活动力度就更小了。有时厂家要求必须做一个活动，经销商没有办法，可能就会找几家媒体，局限在当天几个小时，可能也就影响到了二三十个消费者。我接触过很多这样的宣传，影响面越来越弱。有些厂家和经销商也会将各种营销手段都利用起来，但也都是流于形式，做活动时面对的消费者是不是有效消费者、是不是起到真正的作用，都没有全盘考虑。所以我觉得单一的专卖店影响力是很弱的，实际上我们厂家应该有一种能够长期固定提供给消费者的宣传或者说体验。

郎学红：有一个专门的体验中心？

郭咏：包括专门的体验中心这样的场所，以及跟其他领域合作的联合营销，目前各个领域也都在提倡整合营销，可能有的时候比单一的营销效果要好得多，而且联合营销也可以节约成本。

目前在很多经销商网点，我们也发现一个问题，尤其在北京，专卖店的经销商效益非常不好。很多4S店都反映是在赔钱，而且越是车的质量比较好，维修保养公里数比较长的店，日子越难过。所以现在我们也建议厂家，在规划上没有达到一定量的时候可以设置一个二级点，不建议设置很多的经销商，而是让经销商多设点，让这个市场快速发展，是有一定效果的。全国以前分散的销售点，目前都在被一些大的销售集团收购。实际上又从分散的状态开始集中了，这也是避免资源浪费。

汽车厂商见招拆招，哪里才是方向

李函霏：正如刚才郭部长所说的，很多厂家将权力下放之后，代理商、经销商做得并不尽如人意。比如，试乘试驾其实是一个非常好的手段，可以通过这个方式，让消费者实现深度体验的过程，从而可以促进销售。但是这个活动并不是在每个品牌都开展得很好，很多时候并没有起到作用，在座的厂家代表有没有这方面的感受？订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue

王宇：事实上，我们从前年启动了一个深度试驾活动，还有我们店面的媒体看车团，两方面分开进行。对深度试驾活动而言，我们要求都是A级客户。我们大致认为他在两周之内，或者一周之内，肯定要买车的这么一个人。然后经过我们专业赛车手进行指导，去专业试驾场地体验；同时，我们从上海特地找来专门的设计师，对产品的品牌以及设计理念进行讲解。那么现场的这种感受和体验，对消费者可能有一个冲击，事实证明这种深度试驾活动还是比较成功的。

其实我们对经销商的每个活动都有严格的考核，包括费用的使用、效果的评估、事后用户的满意度，还有对展厅的真实贡献—这些都会有详细的评估体系。我相信各品牌经销商的能力都差不多，要提升他们的能力，也不是一朝一夕的事情，这些工作我们还是在逐步完善当中。

韩梅：我们斯柯达在上市之前对我们的目标客户，做了一个比较深入的分析。我们界定我们的客户研究范围，界定他的职业、习惯、爱好，对他们的行为做分析。就是说他们习惯于做一些什么样的事情，他们经常在哪些场所出入，他们对行业的关注程度偏向哪些方面。比如，我们发现我们的客户群，上网概率非常高，对汽车的关注，首先是从网络搜集信息，所以我们的品牌首先定位在网络。通过这些分析实现比较精准的定位，对我们确实有非常大的指导作用。

另外，我们对经销商也会进行监测，我会监测4S店的成交量是不是在一个正常的范围，如果成交率比较低，就是经销商可能对顾客的把握有一些问题。我们就对各家4S店专门派驻指导老师，分几次驻店，时间不会少于一个星期。如果发现问题，就会做一对一的指导工作，这是解决终端的问题。

王刚：其实去年我们做过一些尝试，期望通过厂家对这个区域进行研究，然后向经销店进行一些传播，我们发现这个难度很大。我们的品牌现在全国大概覆盖了接近200个城市，大概300家经销店，我们尝试性地做过十几个城市的调研，这个成本非常高。所有的研究不能在当年停滞，是滚动的，所以要推广这种自上而下的方式，的确很困难。

我们的经销店要求具有实战性，因为经销店一定是看具体的收益，包括打广告、推广活动一定会问你能不能得到当期的效应。所以，目前我们一般还是采取自下而上的方式，比如说某些相近区域的经验的复制。另外，我们对经销店目前的水平有一个评估。其实不可能所有的店都可以作为营销专家，一个新开业的店，跟开了三五年的老店相比，它们的经营水平和问题都不一样，我们觉得作为长期性考虑，可以在一个大思路下，进行分级培训。订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue

作为厂家来讲，大区的潜力判断是由厂家来做的，而个性化的模式探讨，是由下而上的，通过不断总结可以完善模式，推广到另外一家店的时候，对不适应的地方可以做一些微调，这个方式相对来说比较好，可操作性更强。因为经销店希望看到很实际的效果，你告诉他好的实例他可以接受，如果光是告诉他一些理论化、抽象化的东西，很多经销店很难接受。

郎学红：刚刚大家普遍都提到了在今后对区域营销的开展和推广中，要更加重视调研、重视培训，其实，我想这可能也是未来汽车行业营销升级的一个表现，或者说是一个方向。目前从汽车行业整体状况来看，更多的是全局的营销，这种全局的把握肯定不能放松，而且应该继续加强，但也要和区域营销，甚至是局部的店面结合。

我想，汽车厂商价格战的争夺已经越来越不适应新时代的竞争了，所以厂商必须尽快转换思路，争取在最短的时间内重新制定企业战略，重视区域营销的差异、找到区域营销的关键点，谁先摸清规律，谁就会最快占领市场。订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue