青岛啤酒市场营销策略

青岛啤酒市场营销策略（精选8篇）

青岛啤酒市场营销策略 第1篇

青岛啤酒的营销策略

随着世界经济一体化的高速融合，谁把顾客奉为上帝，以优质的产品和服务赢得顾客，谁就是市场竞争中的胜者。只有顾客才是企业的上帝，在青岛啤酒集团中，这并不是一句冠冕堂皇的空话，因为顾客将是最终决定谁是市场赢家的仲裁者，而他们都是产品的消费者。青啤相信消费者的信念是来自于其本身，因为消费者对品牌价值与品质的认知，将决定青啤的未来。以“顾客价值为导向”，青啤公司在疏理发展指导思想时，正式提出一项做大做强的新战略，这一战略的核心是由生产型企业向服务型企业过渡，通过实现为股民、为职工、为消费者服务，来进一步转变机制，真正地与市场接轨，以形成新的企业竞争优势。把青啤这一具有百年历史的中华民族品牌发展成为世界啤酒行业的强者，再创百年辉煌，这是几代青岛人的梦想，青啤公司认为，公司的机制转变，比眼前几个经营数字的好转更重要。因为青啤的发展有个“路径”问题，路径选择不当，就有可能欲速则不达，就有可能付出不应有的代价。

青啤公司认为，摆正企业利益和消费者利益的关系，处理好赢利和服务的关系，是青啤发展中的重要指导思想。青啤提出“顾客价值导向”为中心的创新经营模式，认为营销理念现代化、销售信息自动化、营销管理专业化、物流配送科学化、销售网络精细化的目的，就是一切以消费者为中心，如何为消费者在第一时间内提供高质量的服务。青啤公司提出，这是企业在市场竞争的中心任务，要在服务的速度和质量上，形成新的竞争优势。目前，这一指导思想已经在青啤全国各市场的开拓中得到体现和运用。

企业机制的调整，也是职工利益的调整，对此，青啤公司提出，减人增效不能简单化，要把发展与改革科学地结合起来，要实事求是，不是为改革而改革，不要搞形式主义，改革应是主动的，而不是被动的。为此，青啤公司组成战略委员会、提名委员会、薪酬委员会三个专业委员会，增设外部董事和独立董事，以保证宏观、前瞻性决策安全的同时，有计划、系统地、自上而下地组织全体员工学习，激发每个人的潜能，激发每个人的创造精神，尤其是学习和了解与国际化大公司，学习和了解公司的发展目标，学习和了解新的企业流程，明确“为什么要发展”，让尽可能多的职工提高学习能力，跟上时代和企业信息化的快速发展步伐。青啤是我国最早上市的著名公司之一，社会公众股在不断地增多，随着时间的推移，股民手中股票价值在总股本中的比例还要增加，怎样使这部分股东的利益增值，不断地得到回报？青啤公司提出股东价值最大化的效益观，从过去的以效益为中心转向更加强调投资回报率，也就是以资本增加值为中心，诚信经营，创新考核机制，追求企业的长期可持续发展，使股东手中的股票物有所值，不断增值。

消费者忠诚的塑造是青岛啤酒成功的前提条件，也是青岛啤酒百年持续的战略选择，塑造消费者忠诚对啤酒公司想要基业常青来说这个理念还是至关重要的，主要有以下几点： 第一，啤酒公司持续的第一个要点，在于不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道，青岛啤酒必须从3A转向3P（所谓3A指的是让消费者在购买青岛啤酒时，买得到（Available）、买得起（Acceptable）、乐得买（Affordable），而所谓3P指的是无处不在（Pervasiveness），心中首选（Preference），物有所值（Price to value）。当消费者变化的时候，你的战略也要相应变化，同样，赋予产品的文化内涵也要变化，这样才可能使一个单一口味的产品，能够适应百年消费者的变化。

第二，啤酒公司持续的第二个要点，在于不从价格上过分地与对手竞争，而是通过对产业链和价值链进行分析，通过控制某些关键点，通过收购与兼并，去获得比较竞争优势，这样的竞争能够塑造一个健康的行业结构，能够使领导者之间能够通过竞争去扩大自己的市场份额，减少跟随者“反击成功”的机会。

青岛啤酒市场营销策略 第2篇

时间：2009-12-11 10:12:45 来源：网易体育 文号：大 中 小

推荐阅读

66网新品“官网认证”免费公测

自“66官网认证”项目公布以来，一直受到多方人士的关注，适逢……

66网：电子商务让企业腾飞专题讲座66网联手武汉纺织大学打造电子商务人才热烈祝贺66网荣获深圳市电子商务协会副会长单位称号阳春三月，巍峨梧桐山展和鼎市场部战队风采66网深圳东门广告“上线” 繁华地段聚商机精准广告投放纸箱设备生产加工、经销批发“高起点，高标准”“度身订造”数控机床具备各种型号灯泡模具、吹泡机备品备件

今年，对珠江啤酒来说是具有重要的战略意义的。就在这一年，它以一场席卷全国的大灌篮活动为载体，掀起了一场轰轰烈烈的营销革命，向消费者展现了一个既努力工作、又懂享受生活的品牌新姿态，实现了品牌华丽一跃。据了解，今年1-9月份，珠啤集团中高档啤酒销量同比增长12.35%，中高档产品比例提高至37%，同比提高了6.5个百分点。

2009年，面对着金融危机带来的影响与国家“禁酒驾”双重挟击，竞争的日益加剧，所有酒企都在苦苦思索，寻求突围之策。而珠江啤酒不仅保持了稳健的市场表现，还漂亮地实现了品牌的华丽一跃。截止2009年9月，捷报纷传：华南大本营表现出色，其中东莞市场同比增长6.58%，珠海地区增长27.7%……；外地市场攻势凌厉，其中湖南、广西销量同比增长率均超过60%；海南、贵渝同比增长率也达30%以上……

珠江啤酒的营销魔方是什么？从近几年珠江啤酒的营销方式来看，体育营销看来是制胜一环。面对现在如此扎堆的体育营销，珠江啤酒为何能从中脱颖而出？是篮球！随着姚明带着国人的无数希望进入NBA开始，中国就掀起了一浪高过一浪的篮球狂热！正是篮球架起了沟通的桥梁，让珠江啤酒走向全国，走进了更多消费者的心里。

独树一帜 差异化营销助跑

“珠江啤酒是第一个赞助篮球的啤酒企业”，谈起当初果断的选择，珠江啤酒品牌营销中心总经理梁国强依然记忆犹新。在2008年奥运会的大背景下，体育营销成为我国企业实施营销战略的热点。但其实在更早些时候，体育营销就已经活跃各大品牌的市场中。赞助体育赛事可以说是最普遍最广泛的一种形式。在啤酒行业来说，这种手段也是用得最多的，如青岛啤酒就在2006年就赞助了都灵冬奥会，燕京啤酒则赞助2006世界杯。在奥运的大背景下，许多啤酒企业也借助了奥运的旗帜打造了一波波的体育活动。体育赛事成为了一个被频繁使用的载体。珠江啤酒如何能走出自己独特的营销之路？珠啤人没有选择一浪又一浪的体育赛事，而是毅然选择赞助中国国家男子篮球队，以一个体育运动类别切入整个体育营销的蛋糕之中。

2007年5月27日，中国篮球协会与广州珠江啤酒集团有限公司在北京国家体育总局训练局篮球馆举行新闻发布会，双方共同宣布，珠江啤酒正式成为中国国家篮球队指定啤酒赞助商，全力支持中国国家篮球队征战国际赛场，成为了啤酒企业中第一个赞助篮球的企业。也就是从这里开始，珠江啤酒正式拉开了篮球营销的序幕。此后，珠江啤酒启动了“为中国篮球喝彩”系列活动，该活动包括珠江啤酒篮球争霸赛、啦啦队选拔、纪念装产品促销等相关活动。其中，篮球争霸赛面向全国社区开展，在全国20多个重点城市的百余个公共体育场所和社区体育场所，面向所有的篮球爱好者开展篮球挑战赛。

为什么选择篮球运动？为什么不是其他的体育类别？珠江啤酒品牌营销中心总经理梁国强告诉记者：“我们品牌营销的方向是打造一个年轻、时尚、积极向上的全国性品牌。考虑到啤酒消费特性，尤其在中国，啤酒消费往往都是男性。于是我们选择了一个具有奥运竞争实力的体育项目，因为它具有影响力、关注度高，还有它的时尚元素非常足。这样我们也回应了啤酒消费者的需求，整体化的，以男性为主。同时，啤酒所带来的淋漓畅快，与篮球带来的痛快是相通的，都是“爽”！”体育营销的基本效用就是为企业和消费者搭建真诚交流的文化平台，篮球的活力时尚元素，更容易引起年轻群体的共鸣。娱乐篮球风暴 营销完美升级

珠江啤酒的篮球营销已经进入了第三年，前两年主要是通过举办民间五人篮球赛的方式进行，更多的是突出了活动的竞技性。2009年，全球均陷入了金融危机带来的沉重压力，一向以“竞技”为主的篮球活动似乎也不例外地弥漫着紧张。是否在今年要进行一些改变？珠江啤酒品牌研究中心达成一致，篮球营销并不仅限于活跃篮球文化和延伸篮球精神本身，更多的还是通过聚焦消费者感性需求的层面，来引起消费者的内心共鸣，从而建立起产品和消费者更紧密的联系。于是，新的品牌主张诞生了。

“work Hard play hard努力干，痛快玩”，一句响亮的口号，带来了一场新的篮球风暴。新理念的提出，正是考虑了现下的社会背景以及消费群体的感性需求，在沉重的工作压力中，他们需要的是减压，是放松。而这恰恰是啤酒可以给他们带来的感受。工作的时候要尽情的投入，但是玩的时候也要玩得尽情，很好的契合了年轻消费群体积极平衡工作与生活寻求放松的情感需求。

而在篮球的运动方式上，珠江啤酒告别了以“团队竞技”为核心的模式，开展灌篮赛这种展现自我个性的篮球活动，独创了“一城一特色，各人各精彩”的娱乐篮球新模式。在今年6月份起，珠江啤酒在全国范围内开展了历时近半年的“珠江啤酒灌灌灌——黄金篮球灌军赛”。参与者是作为一个个体参与进来的，而且没有身高、性别、年龄的限制，灌篮无门槛，整个活动充满了娱乐性，积极地鼓励全民参与到篮球活动中，让大家体会到，篮球是全民的运动。

整合营销 全方位出击

国内很多企业在体育营销上往往缺乏系统的、全方位的营销策略，在体育赞助上不惜重金，但是却不进行其他方面的配套工作，没有进行全面资源的整合，缺少信息的传播，这样就不能发挥出体育营销的作用，导致资源的严重浪费。要真正发挥好的营销效应，必须通过高空媒体的宣传、地面促销的推广活动等相配合。接触并吸引目标顾客的群体参与，加深对品牌的了解。

珠江啤酒灌灌灌——黄金篮球灌军赛可称得上是今年啤酒行业令人眼前一亮的整合营销案例。这场赛事自6月20日在广州启动以来，陆续在全国各大中城市广泛开展，并受到各地球迷的热烈追捧。为了充分发挥篮球的魅力，珠啤在线上传播与线下活动花了一番功夫，仔细研究各重点市场的文化特色，独创出了“一城一特色”的灌篮赛，迅速融入当地，与各地消费者打成一片。

首先，创意是决胜营销的重要法器。珠江啤酒黄金篮球灌军赛，是广州启动仪式上隆重捧出了价值十万的“中国第一黄金篮球”；继而在被称为黄飞鸿故乡的佛山开展了全国首创“功夫灌篮”；“蜘蛛侠”、“超人”、“哈里波特”等明星齐聚娱乐之城长沙开展了“COSPLAY灌篮”；广西刮起“少数民族灌篮风”；深圳“白领灌篮”也疯狂；海滨之城湛江火辣辣上演“比基尼美女大灌篮”；网上、线下全国最大的万人“涂鸦篮板”……层出不穷的创意，将灌篮的无限刺激发挥得淋漓尽致，吸引了近千万人的关注。

其次，层出不穷的话题策划是决胜法宝之二。从一轮轮的预热、赛事报道、总决赛、后继报道，珠江啤酒借助篮球抛出了各式抓人眼球的娱乐话题；当中除了借助胡加时、王治郅、国家男篮等名人效应进行传播外，还涌现出了吴悠、朱炎淼等一众球技出众的灌篮“民星”；同时，还敏锐捕捉抓了8月8日全国第一个全民健身日、亚运、亚锦赛等事件背景，从球员、球技、篮球宝贝、灌篮美女、裁判、教练、观众、艺术涂鸦等全方位传达篮球与啤酒的独特魅力，使这次的灌篮赛成为不仅仅是篮球爱好者关注的活动，也成为了全社会特别是年轻人都乐于参与的活动；

再次，公关点火，广告煽火。新鲜独特的创意及层出不穷的话题，吸引了全国近百家媒体的追踪报道。除了平媒、电媒、网媒持续的大量的新闻传播，还开展了网络2.0互动,吸引了近200万名网友的参与讨论；另外，珠啤还充分发挥了各个类型的媒体的传播作用——与广东电视台携手打造全国首个篮球主题晚会“珠江啤酒灌灌灌——黄金篮球灌军赛”黄金之夜；与网易等主流门户网站打造推广活动官方网站；与一些视频网站的合作；加上公车站牌广告的广泛投放；各类媒体各展所长、相互配合，将传播效应发挥到极致。

据统计，本次赛事总共有超过5万名篮球爱好者报名参与，通过电视、报纸、网络吸引了近千万人的持续关注，引起了近百家媒体的追踪报道，除了国内的主流媒体，连国际的路透社也进行的报道。在在国内掀起了“努力干、痛快玩”的篮球运动热潮，为炎炎夏日，带来灌啤酒的清凉。此次活动的成功举办，也极大促进了珠江啤酒品牌宣传和产品推广。根据益普索(中国)市场研究咨询有限公司提供的2009年5-7月调研报告，珠江啤酒在广州的表现非常出色，无提示提及率为96.7%，经常饮用率为92.3%，远远领先于其他品牌。

不扎堆，不跟随，将体育用最大众的方式表现，并加入新的活力成分，珠江啤酒在带来参与乐趣的同时，以最“不经意”的方式表达着自己的品牌主张。

重兵布阵全国，将体育营销进行到底

对体育赞助项目缺乏长期的规划和经营，短视行为严重，是中国企业的软肋。1996年亚特兰大奥运会中国代表团赞助商有37家之多，到2000年悉尼奥运会时就只剩下一家公司了。这个数字变化说明了很多公司在赞助上还不成熟，对体育营销的理解还很片面。企业必须做到计划实施中的连贯性和节奏性，因为受众只对连续而又有节奏的刺激产生印象，这就是体育营销的生命。作为一种新兴的营销手段，它并不是昙花一现的短期行为，而是长期、持续性的战略规划，需要配套执行的系统工程。

对此珠江啤酒集团董事长、总经理方贵权明确的表示，珠江啤酒会将体育营销进行到底，并始终坚持两个关键点：第一，通过建立长期战略规划，把体育营销作为珠江啤酒品牌建设的有机部分，并且长期贯彻，真正利用体育这个活动来拉近与消费者的距离。第二，珠江啤酒借助体育活动这个平台不是做秀，而是实实在在的为大众提供参与体育运动的机会，让大众运动起来。

啤酒企业资源营销策略 第3篇

一、啤酒企业营销资源构成分析

(一) 资本资源。

啤酒行业属于快速消费品行业, 产品同质化严重且竞争异常激烈。竞争格局将取决于拥有的资本资源的多寡。中国啤酒企业的发展受到了资本资源的深刻影响, 特别是英博以520亿美元的巨资收购了安海斯-布希公司之后, 对中国的啤酒市场产生了更为直接的影响, 英博系列销售进入前三名。资本资源是啤酒企业进行市场扩张的硬实力, 是决定中国啤酒行业发展的重要因素, 也是由资源本质和中国特殊国情所决定。

(二) 品牌资源。

中国的啤酒行业品牌区域化明显, 品牌众多, 但是除了青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒等在全国拥有较高的知名度外, 其他的区域性品牌在本省市的区域性市场中知名度和美誉度比较高, 在全国的知名度可能就较低甚至没有。经过多年的并购, 青岛啤酒和雪花啤酒除了拥有自身的主品牌外, 还拥有大量的被并购来的地方小品牌。在我国, 几乎所有的省市都有自己本地区的啤酒品牌, 区域性品牌分布非常广泛。

(三) 历史文化资源。

中国的啤酒品牌具有明显的地域性, 本土人对其存在归属和认同情感即是一种历史文化资源。在啤酒同质化的背景下, 品牌是否具有竞争力, 已不完全是由技术和物理特性所决定的, 还应当取决于品牌是否具有丰富的文化内涵, 这种文化内涵是否独具特色、与众不同。

二、啤酒企业营销资源优劣势分析

(一) 啤酒企业营销资源优势分析

1、深厚的企业文化底蕴。

塑造企业文化是啤酒企业的一大优势, 特别是在啤酒同质化严重的今天, 能否实现品牌存续很大程度上需要文化的支撑。青岛啤酒等啤酒企业有着百年的文化积淀, 所以在进行啤酒消费升级的时候更具备优势。

2、宏大的区域销售规模。

在区域市场, 本土的啤酒企业具有很强大的品牌号召力, 忠诚的消费者规模较大, 能够形成区域性的规模优势。一般, 地方性品牌会得到当地人的认可, 而且地方政府也会给予一定的地方保护措施。在本地区域, 会形成一定的竞争壁垒, 以帮助地方小啤酒企业抵挡来自外部的竞争。

3、多样化的销售渠道形式。

啤酒企业的销售终端多样, 包括大型购物中心、便利店、超市、酒吧等。可以利用白酒企业的销售渠道、饮料企业的销售渠道进行销售, 甚至可以和大型饮料生产企业形成战略同盟, 共享销售渠道, 实现共有渠道能够被最有效的利用。

(二) 啤酒企业营销资源劣势分析

1、管理粗放、效率低下且缺乏灵活性。

由于缺乏必要的培训和对储备管理人员的培养, 导致啤酒企业人员素质普遍偏低, 并形成一种粗放式的管理模式, 缺乏必要的规章制度, 追求短期效益, 缺乏灵活性。啤酒企业虽然有完善的绩效考核, 但监督评价的状况却很乱, 导致大多数基层的业务员积极性不高, 效率低下。

2、品牌资源整合困难。

全国各地啤酒厂很多, 几乎每一个地级市都有一个本地的啤酒企业, 当大型企业进行全国性兼并收购时就会面临品牌整合问题, 因为地方性啤酒往往在本地有众多的忠实消费者。

3、渠道建设不完善。

啤酒属于快速消费品, 对产品的新鲜度有着严格的要求。啤酒企业应当以最快的速度把生产出来的啤酒送到全国各地的目标市场中。由于产品要经历从出厂到经销商、终端、消费者的漫长过程, 啤酒的品质可能会变。啤酒企业对渠道效率要有严格的要求, 品质的无法保障是啤酒企业的一大资源劣势。

三、啤酒企业资源营销策略

(一) 资源的挖掘与培育。

随着国民经济持续发展和城市化水平的提高, 啤酒行业的市场容量在城市和农村地区不断扩大。在一个地域性品牌影响的地区, 区域内的消费者对本地品牌都有着很高的忠诚度和依赖性, 所以全国性啤酒品牌进行扩张的时候可以借用当地品牌的影响力, 深度挖掘本地品牌的市场, 增加本地市场占有率。

另外, 加强啤酒企业客户资源的管理, 建立稳定的客户关系, 形成利益上的战略联盟, 实现双赢是啤酒行业发展的必然趋势。一方面要求啤酒企业要动用一切手段进行客户资源价值的挖掘和认识, 将提升客户服务水平当作渠道工作的重点工作来进行;另一方面啤酒企业要加强对客户资源的管理, 要多鼓励营销人员与客户高频率、近距离的接触, 从而使客户对啤酒企业产生良好的印象。

(二) 资源的积累与保护。

啤酒企业资源的长期积淀能够使企业拥有持续经营成长的生命力。其一, 资源的沉淀式积累。资源的积累需要时间, 需要一个渐进的沉淀式的积累过程。跨过沉淀式积累过程的资源是一种伪资源, 是在牺牲企业其他优质资源的情况下得到的。任何优质资源的获得都需要一个积累的过程, 为获得眼前的伪资源而牺牲原本优质的其他资源, 是因小失大;其二, 资源的保护性开发。企业对任何资源的利用都有一个度, 在这个度以内, 资源就是可再生的, 超过这个度, 资源就会遭到破坏, 变得不可再生。在资源的开发上应坚持保护性开发原则, 要把握一个度, 通过对资源的保护和升级不断地扩大这个度。

摘要：本文在对啤酒企业营销资源构成分析基础上, 进而对啤酒企业营销资源的优劣势进行分析, 并提出啤酒企业资源营销策略。

关键词：营销资源,啤酒企业

参考文献

[1]周哲.零售企业资源营销策略研究[J].中国海洋大学, 2013.18.

雪花啤酒的营销策略分析 第4篇

关键词：雪花啤酒；营销策略；问题；对策

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 18-0000-01

一、雪花啤酒营销策略

（1）集中开发高质量产品。雪花啤酒公司集中开发高质量啤酒策略。为了达到国际先进品质指标，公司从SAB引进了综合品质管理体系（IQMS）对全过程品质控制做综合和体系的评估。同时，啤酒公司还不时的将各类啤酒抽样移送欧洲检测评估中心，对理化指标、口味开展等啤酒的关键项目开展评估，以确保保障啤酒产品品质。在我国的25家生存厂房，雪花啤酒同时具有统一指标生产设施、工艺和品质调节指标，啤酒技术人员都接受国外酿酒技术专业技术训练，从而保障了各地工商啤酒的优良品质。由中外酿酒专业人员整合的“酿酒调研组”经常到各雪花生产工厂开展评估、考核上述指标实施的实际状况。在全国各个销售领域，酿酒调研组凭借到市场营销终端购买相应来调查酒，来对啤酒产品品质的一贯性开展评估，保障了监测数据的客观稳定性。（2）灵活的价格策略。雪花啤酒在我国的品牌知名度角高，同时拥有独特的成本优势。雪花啤酒推出了各异口味、各异价位的啤酒以占领各异的细分市场营销。雪花的压价策略牢牢的占领了啤酒市场营销。雪花啤酒定价在7元钱以上的中高档啤酒是单位利润空间最大的，以中小容量包装为主，销售地点主要是大酒店、歌舞厅。这部分产品采取高价竞争策略，也加大了其他啤酒厂商进入市场营销的难度。但因为雪花啤酒在低端市场营销的占有率太高，难免会给人以“雪花啤酒是低档酒”的印象，有碍雪花在高端市场营销的销售。（3）完善的销售终端的渠道策略。雪花啤酒选择的渠道，分为三个级别，即雪花啤酒—商场、超市等；雪花啤酒—分销商—大酒店、歌舞厅、餐厅、超市等。这样的渠道选择是为了能够愈好的接近目标啤酒购买者。高档餐饮终端和商超零售终端由一、二级别渠道覆盖，低档餐饮终端和社区零售终端由二、三级别渠道覆盖。（4）品牌效应的促销策略。雪花啤酒凭借社会热点事件来宣传品牌，比如“雪花啤酒，勇闯天涯”凭借在“全国范围内招募志愿者”在《绝对挑战》节目从6名入围志愿者中招聘一位“探索成长之旅”形象代言人、启动雅鲁藏布助学捐款”等一系列活动，使得雪花啤酒受益匪浅，众多啤酒购买者积极响应，品牌形象迅速提升。

二、雪花啤酒营销策略中存在的问题

（1）个别地区雪花啤酒产品价位不统一导致市场营销混乱。雪花啤酒产品的价位一般涵盖出厂价、批发价位、零售价，其中还应当涵盖价位政策、返利政策、啤酒推销政策、嘉奖政策等等。而个别雪花啤酒只有出厂价，未完整的价位体系。雪花啤酒公司处于“生产成本+小利”定位生产价，由经销商来操作市场营销，定市场营销价位和雪花啤酒推销，一些的地区由该地的经销商操作，手段、方法形式各异，造成了雪花品牌啤酒价位混乱。同时，由于经销商的能力各异造成了雪花啤酒公司对放到市场营销上的雪花啤酒产品基本上未控制能力而任期自然前进。（2）经销商队伍的建设与管理不规范导致销售渠道混乱。由于经销商队伍的建设与管理不规范。还有的经销商干脆是是脚踏几只船，多类品类、多类品牌放在一起，谁的赚钱卖谁的，也谈不上对公司信任与忠诚度。但是伴随同品类策略品牌的增多，经销商可选择范围加大，渠道的控制权在逐步向经销商转移。公司被削弱对渠道控制力后，难以采取有效的措施应对渠道混乱状况。（3）品牌营销策略盲目跟风导致与其他啤酒品牌同质化。伴随啤酒业市场营销策略的激烈，雪花啤酒行业在啤酒产品上下功夫，在品牌、服务和啤酒产品创新上，但是雪花啤酒品牌营销过程中也存在着缺乏创新，盲目跟风。虽然说当前雪花啤酒的品牌策略在我国啤酒行业处于领先地位，但例如跟风做明星广告、有奖竞猜与赞助文艺活动等方式。盲目跟风的倾向如果不能及时有效的制止，在未来的一定时间内，雪花啤酒的品牌策略的优势也会大打折扣。（4）啤酒推销力度不够导致啤酒产品销售量停滞不前。当前，雪花啤酒的推销力度还不够。针对流通渠道的雪花啤酒产品，主要以进货嘉奖为主。在生活的应用中，对雪花啤酒推销形式早已相适应，有时会将其粗略误解为促销的“优惠活动”这无意识中使这类啤酒推销策略失去了激励的工程，促销嘉奖的啤酒推销策略往往还会让当地市场营销之间的价位出现差级别，针对终端啤酒购买者的啤酒推销则以礼品买赠或抽奖为主要形式，对啤酒购买者而言早已缺乏新鲜感，对销售的拉动十分有限。

三、完善雪花啤酒营销策略的对策

（1）完善啤酒产品价格策略。无论采取何类价格策略手段，毕竟价格策略是一类较低层次的策略手段，将走向没落，因而不断完善啤酒价位规范，被愈多的啤酒公司所使用，因此我国雪花啤酒要主动引进新的价位观念，生产高品质的愈具独特商机的特殊化啤酒产品的同时，要对啤酒产品的价位开展准确的定位市场营销定位。首先，要建立并完善啤酒市场调研体系，正确把握市场的整体走向，这是灵活实施价格策略的前提。其次，要在灵活使用价格策略的过程中，保持冷静与理性。最后，建立合理的啤酒价格规范。（2）加强内部整合以节约成本。雪花啤酒应继续加大整合力度，借鉴国内外成功的前进经验，按照市場营销经济规律，凭借兼并、联合、重组，进一步解决公司结构和不合理问题，形成愈为合理的、科学的经济规模。凭借规模经济节约了原料成本和社会成本，使公司以较低的单位成本实现盈利愈大化。（3）树立品牌营销观念。只有进一步树立品牌营销观念培育出具有高品质和丰富内涵的品牌，雪花啤酒也才能够进军世界，享誉世界。树立品牌营销观念，还有把啤酒文化有效地与营销相结合，必须要解决两个问题。第一、公司应深入分析雪花啤酒文化。分析雪花啤酒文化出现的本源、前进的方向、内蕴的特点、效用与工程等，对雪花啤酒文化有深切、透辙的掌握和了解，积极地吸纳、这是保障啤酒文化营销成功的基本条件。第二、公司应通过各类途径宣传雪花啤酒文化。雪花啤酒文化只有通过多种多样的文化传播媒介有效地对啤酒购买者产生潜移默化的影响，才能实从营销的角度促进啤酒文化的发展。广告宣传、推销、公关活动、展览都是非常好的宣传渠道，关键在于公司要很好地将雪花啤酒文化溶于其中，增强其文化气氛。

参考文献：

[1]高长顺.雪花啤酒市场营销创新研究[D].河南大学，2011.

美勒公司的啤酒营销策略 第5篇

导入案例：

生产、经销万宝路香烟的菲力普·莫里斯公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销的技巧，使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。原来的美勒公司是一个生产导向的企业，全美啤酒行业中排名第七，市场占有率为4%，业绩平平。到1983年，菲力普·莫里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%，仅次于第一位的布什公司（市场占有率为34%），将其他公司远远抛在后头，人们认为美勒公司创造了一个奇迹。

美勒公司之所以能创造奇迹，在于菲力普·莫里斯公司将该公司曾使万宝路香烟取得成功的销售技巧用于啤酒销售，那就是市场细分策略。它由研究消费者的需求和欲望开始，将市场进行细分后，找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销。美勒公司的实践也使啤酒同行业纠正了一个概念上的错误，即过去一直认为啤酒市场是同质市场，只要推出一种产品及一种包装，消费者就得到了满足。

美勒公司并入菲力普公司的第一步行动，是将原有的唯一的产品“高生”牌啤酒重新定位，美其名为“啤酒中的香槟”，这吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者。在调查中还发现，占30%的豪饮者大约消耗啤酒销量的80%，于是，美勒公司在针对狂饮者的广告中展示了石油钻井成功后狂饮的镜头，还有年轻人海上冲浪后在沙滩上开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力充沛的形象”，广告中还强调“有空就喝美勒”，从而成功地占据了啤酒豪饮者市场达十年之久。

美勒公司还在寻找新的细分市场。怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得，12盎司罐装啤酒的分量太多，一次喝不完，为此美勒公司开发了一种7盎司的号称“小马力”的罐装啤酒，结果极为成功。

1975年后，美勒公司又成功地推出一种名叫“LITE”的低热量啤酒。虽然在此之前不少厂商试图生产低热量啤酒，但他们把销售对象放在节食者身上，大力宣传它是一种节食者的饮料，结果效果很差。因为节食者的大多数人原本不大喝啤酒，这种宣传还导致低热量啤酒被误认为是一种带娘娘腔的东西。而美勒公司把它售给那些真正喝啤酒者，并强调这种啤酒喝多了不会发胖，广告上聘请著名运动员现身说法，说少了1/3热量的“LITE”啤酒，喝多了不觉得发胖。“LIKE”啤酒包装上用男性雄伟的线条，使它看起来不是娘娘腔的东西，而是真正的啤酒。低热量啤酒从此销路大开。

美勒公司还推出高质的超级王牌啤酒——“鲁文伯罗”，定价很高，与啤酒头号公司——布什公司展开对攻战。结果又获得很大成功，使人们认为在特殊场合一定要用这一超级王牌啤酒招待好朋友。

美勒公司的市场细分策略，使它跃居啤酒业的领导地位。但是，在20世纪80年代中期，啤酒市场的总需求量没有扩大，而竞争对手们纷纷采取行动迎头赶上，虽然美勒低热量啤酒依然畅销，但主力产品“高生”牌啤酒销量开始衰退。而美勒公司的目的很明确，无非想保住啤酒业界的第二名地位，虽锐气稍挫，但前途看来依然光明。

问题:

1.什么是市场机会?

雪花啤酒品牌营销策略研究 第6篇

雪花啤酒品牌营销策略研究

一，摘要： 华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒的全国性的专业啤酒公司。总部设于中国北京。其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SABMiller。目前华润雪花啤酒在中国经营约80家啤酒厂，旗下含雪花啤酒品牌及30多个区域品牌共占有中国啤酒市场的21%份额。2013年3月23日，国家统计局中国行业企业信息发布中心在北京人民大会堂进行全国市场销量领先品牌的信息发布，雪花啤酒品牌及华润雪花啤酒公司整体销量均居中国啤酒行业第一，同时荣获2012消费者最信赖品牌。华润雪花啤酒销量连续七年中国第一，继续领跑中国啤酒行业。

雪花啤酒能够迅速发展并稳居中国啤酒行业产销量第一的王位与其卓越的品牌营销策略是分不开的。雪花啤酒品牌营销之路上留下许多可圈可点的经典，值得啤酒行业有志于实施品牌营销战略的企业去学习和借鉴，基于此对雪花啤酒的品牌营销策略进行分析。

二，关键字：雪花啤酒品牌定位品牌营销

三，雪花啤酒品牌营销策略概述

1、雪花啤酒的品牌定位策略

作为中国啤酒企业“三强”之一，华润旗下拥有20多个啤酒品牌，然而缺乏一个强有力的全国性统一品牌始终是阻碍华润雪花发展的短板。2003年，华润集团与科特勒营销集团合作，在全国十个重点城市作了充分的市场调查后，将“雪花”啤酒的目标消费群锁定为20至35岁年轻一代的主流人群。为了改变中国啤酒宣传“只讲产品不讲情感”的传统习惯，他们在为雪花啤酒重新进行市场定位时，将雪花啤酒设计成年轻一代成长过程中的陪伴者，这个年龄段的人最大的特点是每天都在成长，其情感生活中有成长带来的喜悦和满足。但针对这个年龄段人群的啤酒品牌仍然是空白，而他们又希望在生活中找到可以寄托情感的产品。于是，“雪花”就被定义为伴随这部分消费者成长的伙伴。与此同时，为了把这种定位进行演绎，经过多方的最终努力和参与，最终将雪花的“成长”定义为一种

会计1018班刘卫清学号：100330539

选择，即走自己的路，相信自己能够做到想做的事情。于是“雪花啤酒，畅享成长”的品牌定位开始浮出水面。

通过雪花啤酒准确、清晰的品牌定位我们可以看到，在产品同质化严

重的情况下，厂商除了在建设品牌，宣传推广品牌和促销产品的过程中，保证产品品质优良，适合消费人群外，更要认真考虑品牌发展战略，为品牌定位、建设一个良好的品牌形象，让品牌本身含有丰富的内涵，并体现出一种独特的品牌精神和文化，而且使这种品牌精神和文化与消费者所渴望和追求的精神和文化产生共鸣，甚至形成一种情感上的交流，让自己的品牌文化成为消费者的一种精神的寄托。

2、雪花啤酒的品牌创新策略

“没人赞助我球鞋，我跑得不快，跳得也不高，但咱也不简单，这比赛，有我们才行„„”，2006年5月16日起，央视黄金时段播出了一则名为“啤酒爱好者”的雪花啤酒广告。与此相隔数月，一个似曾相识logo“啤酒爱好者的正式合作伙伴”鲜明地出现在雪花啤酒的包装上，替换了“畅享成长”的宣传口号，成为雪花啤酒面向大众的新的传播核心。在燕京和青岛啤酒拥有奥运会赞助商身份约一年之后，雪花啤酒正式对外宣布“非奥运营销”战略，并因此成为国内第一家系统提出这一概念的企业，雪花啤酒借助差异化的营销策略实现了产品品牌的创新。

雪花啤酒的“非”奥运营销战略主要聚焦于2006年-2008年的奥运期

间。他们率先把奥运会和看奥运会的广大啤酒消费者区分开来，在品牌价值主张上明确提出了“啤酒爱好者，雪花支持你”。并在广告片中让啤酒爱好者喊出“这比赛，有我们才行”，以体现普通奥运参与者在奥运期间的价值，让雪花啤酒和啤酒消费者共同看奥运，更贴近啤酒消费大众的心，以明显区别于竞争品牌“赞助奥运、用奥运来影响和塑造品牌”的手段。这样做让雪花啤酒不仅在奥运期间从容挑战竞争品牌的奥运营销策略，更准确体现了雪花啤酒年轻、活力、富于挑战、积极进取的个性。这与雪花的“畅享成长”是一致的，只是换了一种表现方式。

雪花啤酒围绕广大关注奥运的公众来运作品牌营销活动，它是从奥运

大众出发，采取“支持广泛大众”的营销手段，将品牌最大限度地同目标消费群交流，并同奥运大众一起参与奥运会、支持奥运会。在奥运巨大的传播背景下，直接构建“品牌支持消费者→消费者支持奥运→品牌也支持

奥运”的巧妙关联，实现品牌价值“更高、更快、更强”的提升。雪花在品牌差异化的策略上，走了一招好棋，在具体的营销手法上，又是一招妙棋。

雪花啤酒在品牌战略、营销管理方面尤其注重保持自己的特色，树立

与其他品牌差异化的品牌形象，并博得了众多啤酒爱好者的认同和支持。我们可以看到这次雪花所进行的名为“非奥运营销”的品牌创新，实际上是更加巧妙地利用了奥运的主题，实现了差异化的营销，避免了同竞争对手的直接交锋，同时也大大节省了成本，而且吸引了各媒体的广泛关注，造成了一定的话题效应。其对差异化营销的娴熟运用在今天这个同质化和跟风情况严重的市场竞争时代，是其他啤酒企业的一个良好借鉴。

3、雪花啤酒的品牌传播策略

雪花啤酒原市场总监侯孝海曾说：“雪花啤酒的核心诉求点是‘畅享成长’,面向的消费者是20岁-35岁这一年龄段的年青人，这群人正处于人生的黄金时段，充满激情、积极进取、敢于挑战自己、懂得享受生活，但他们身上又要承受很多压力（买车、买房）。我们瞄准这群人的情感特征来策划品牌活动、传播我们的品牌内涵，倡导和鼓励消费者去选择自己的生活方式——在工作、事业上积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。所有的活动和广告都在围绕这个圆心转。”

为此，华润雪花开发了一系列“勇闯天涯”的市场活动。顾名思义，“勇闯天涯”意在让久困于城市之中的人们摆脱繁杂的工作和生活压力，远征到遥远的自然环境中，探索发现新奇的东西。“勇闯天涯”举办了3年，参与活动并分享经历的人不计其数。活动本身并没有与啤酒有多大的关联，雪花并没有把活动和促销绑在一起，并没有把啤酒绑在活动的字面上和口号里，而是通过活动带给了消费者一种全新的生活观，更带给了大家很多的快乐，在这个过程中，雪花自然而然影响并融入了消费者的生活。活动充分昭示了雪花啤酒想要传递给消费者的积极进取的拼搏精神，不仅对年轻一代的消费者充满了吸引力，也配合了当今时代锐意进取，开拓创新的主流精神。

在运用电视媒体进行品牌传播方面，雪花啤酒结合自身的品牌定位和

投放策略，对电视广告的投放分“两条线”来做：第一条线是面向全国的媒体（主要是中央电视台和旅游卫视）做重点投放，参与其中的相关热点

节目，在节目内容和硬广告上形成呼应，提升自己的品牌知名度；第二条线是投放一些区域电视台，主要是省卫视、知名城市和重点市场城市的电视台，而且在选择省电视台时主要选择旅游大省（这与其活动的形式相匹配）。此外，在广告片的投放上，雪花还尽量做到全国统一。统一有两层意思：一是广告片在电视台、终端、渠道等要统一，传递同一个声音、图像、信息；二是电视广告传播流程上——投放策略、监控、分析评估等都要一体化，在中央台投放的数据和策略和地方台投放的当作一个整体来测算。

此外，华润雪花在传播方式的选择上也另辟蹊径，除了在电视台、网

站等媒体投放广告之外，“勇闯天涯”重点选择的宣传方式是广泛吸引参与者，并“公开售票”。

这个活动，不仅是一次全国性的公关活动，更是一次全国性的促销活

动，是一次融合了多种方式和手段的整合性推广促销。所有这些活动，都贯穿了雪花啤酒的“探索成长”的品牌文化内核。通过这样的全国性的大力度的公关传播，雪花真正实现了从虚到实的品牌兑变。首先，这个活动的第一个特点是跟消费群体非常密切相关。这种目前在啤酒行业非常少见的集促销、传播、公关于一体的联动式整合传播，充分释放了雪花品牌的力量。在某种程度上，远超过青岛啤酒的“梦想中国”的效果。其次，它与地面销售连接到一起，跟所有的区域的销售是相通的，能够充分实现传播和公关的落地化。它能有效促进产品销售，鼓励消费者购买雪花啤酒。每个区域的餐厅、零售店的奖品都不一样，但是与购买是紧密相连的，这是空中和地面的结合、推与拉的结合。

四，总结：

雪花啤酒品牌营销策略对我国啤酒行业发展的启示

雪花啤酒无疑是中国啤酒市场的一匹“黑马”，十余年的快速扩张与成长，见证了中国啤酒业快速发展的轨迹，也是跨行业、跨领域“中西合璧”的成功典范。它成长的历程，是中国啤酒工业快速发展的缩影，它的背后，我们可以依稀看到中国啤酒市场激烈竞争的壮观场面。雪花啤酒成功的品牌营销策略对我国啤酒品牌的发展具有重要的借鉴意义。

首先，啤酒市场的竞争已由产品竞争转向品牌竞争，在当前产品同质化，技术与渠道壁垒难以构建的今天，品牌将成为企业最核心的竞争力，中国的啤酒企业只有快速提升自己的品牌力，才能在激烈的市场竞争中，立于不败之地。

其次，作为即饮消费品，啤酒营销应通过品牌与消费者之间建立起某种情感的联系，创建与顾客的长久关系。当前啤酒企业的品牌建设已经进入后期较量阶段，已经从单纯的产品品质诉求提升至精神诉求。这就要求企业必须注重品牌核心理念的提炼与打造，只有精神层面的提升才能为企业赢得竞争力。

再者，虽然某些营销资源对于市场运作的确十分重要，但也并不是必需条件，也根本没必要非抢占不可。对于企业而言，最重要的是找到自己的核心定位，并持之以恒地坚持下去。正如当众多啤酒品牌运用“奥运营销”已陷入同质化竞争泥淖之时，雪花啤酒却从差异化角度切入，找到了应对“奥运营销”的新方法。

最后，从某种意义上讲，品牌定位需要长期坚持，但也要与时俱进，要结合社会热点或区域市场特点诠释品牌诉求。雪花在这个层面做得很成功，其做法就是围绕品牌核心定位，运用不同营销手段展开整合传播。同时，企业在塑造品牌核心价值的过程中，营销传播形式的多样化与创新应始终围绕品牌的核心价值而展开，才能使消费者在不同场合，不同时间对品牌信息的感知过程中深刻记住并认同品牌的核心价值。

参考文献：

[1]郑宗成、汪德宏、姚承纲，2004：《品牌知行——微观品牌管理和研究》，中

山大学出版社。

[2] 周朝琦、侯文龙，2002：《品牌文化—商品文化意蕴、哲学、理念与表现》，经济管理出版社。

[3] 白玉、王基建，2005:《企业形象策划》，武汉理工出版社。

[4] 郑国清.啤酒巨头成长须过整合关.市场报.2011，12，27

[5] 韩永奇.啤酒企业淡季营销工作必须实现五大转变.啤酒科技.2010，12

青岛啤酒市场营销策略 第7篇

2013-2018年中国啤酒批发市场竞争及投资

策略研究报告

报告目录

第一章 啤酒批发简介

第一节 啤酒批发定义及分类

一、啤酒批发定义

二、啤酒批发分类

第二节 啤酒批发市场发展概述 第三节 啤酒批发行业发展成熟度

第二章2011-2013年中国啤酒批发行业发展态势剖析

第一节2011-2013年中国啤酒批发行业发展现状

一、中国啤酒批发产业发展现状分析

二、中国啤酒批发市场发展特点

三、中国啤酒批发市场景气度

第二节 2011-2013年中国啤酒批发市场分析

一、中国啤酒批发市场供需分析

二、中国啤酒批发行业发展动态解析

第三节2011-2013年中国啤酒批发市场发展中存在的问题及策略

一、中国啤酒批发市场发展面临的挑战及对策

二、提高中国啤酒批发整体竞争力的建议

三、加快中国啤酒批发发展的措施

第三章 2006-2013年中国啤酒批发行业运行状况监测分析 第一节 2006-2013年中国工业总产值分析

一、中国啤酒批发行业工业总产值分析

二、不同规模企业工业总产值分析

三、不同所有制企业工业总产值比较

第二节 2006-2013年中国啤酒批发行业总销售收入分析

一、中国啤酒批发行业总销售收入分析

二、不同规模企业总销售收入分析

三、不同所有制企业销售收入比较

第三节 2006-2013年中国啤酒批发行业利润总额分析

一、2006-2013年中国啤酒批发行业利润总额分析

二、不同规模企业利润总额比较分析

三、不同所有制企业利润总额比较分析

第四节 啤酒批发行业集中度分析

一、啤酒批发市场集中度分析

二、啤酒批发企业集中度分析

网 址：

中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网

三、啤酒批发区域集中度分析

第四章 2006-2013年中国啤酒批发行业获利能力监测分析

第一节 2006-2013年中国啤酒批发行业销售毛利率分析

一、2006-2012年中国啤酒批发行业销售毛利率分析

二、不同规模企业销售毛利率比较分析

三、不同所有制企业销售毛利率比较分析

第二节 2006-2013年中国啤酒批发行业销售利润率

一、2006-2012年中国啤酒批发行业销售利润率分析

二、不同规模企业销售利润率比较分析

三、不同所有制企业销售利润率比较分析

第三节 2006-2013年中国啤酒批发行业成本费用利润率分析

一、2006-2013年中国啤酒批发行业成本费用利润率分析

二、不同规模企业成本费用利润率比较分析

三、不同所有制企业成本费用利润率比较分析

第四节 2006-2013年中国啤酒批发行业总资产利润率分析

一、2006-2013年中国啤酒批发行业总资产利润率分析

二、不同规模企业总资产利润率比较分析

三、不同所有制企业总资产利润率比较分析

第五章

2013-2018年中国各地区啤酒批发行业运行状况分析及预测 第一节 华北地区啤酒批发行业运行情况

一、2011-2013年华北地区啤酒批发行业发展现状分析

二、2011-2013年华北地区啤酒批发市场规模情况分析

三、2013-2018年华北地区啤酒批发市场需求情况分析

四、2013-2018年华北地区啤酒批发行业发展前景预测

五、2013-2018年华北地区啤酒批发行业投资风险预测 第二节 华东地区啤酒批发行业运行情况（同上下略）第三节 华南地区啤酒批发行业运行情况 第四节 华中地区啤酒批发行业运行情况 第五节 西南地区啤酒批发行业运行情况 第六节 西北地区啤酒批发行业运行情况 第七节 东北地区啤酒批发行业运行情况

第六章 主要城市啤酒批发市场情况

第一节 2010-2013年北京啤酒批发市场情况分析

一、2010-2013年北京啤酒批发市场规模

二、主要企业市场占有率

三、啤酒批发市场前景预测

四、啤酒批发投资建议

第二节 2010-2013年上海啤酒批发市场情况

网 址：

中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网

第三节 2010-2013年深圳啤酒批发市场情况

第四节 2010-2013年成都啤酒批发市场情况 第五节 2010-2013年重庆啤酒批发市场情况

第六节 2010-2013年武汉啤酒批发市场情况

第七节 2010-2013年郑州啤酒批发市场情况

第八节 2010-2013年西安啤酒批发市场情况

第九节 2010-2013年沈阳啤酒批发市场情况

第十节 2010-2013年南京啤酒批发市场情况

第十一节 2010-2013年广州啤酒批发市场情况

第十二节 其它城市市场情况分析

第七章 啤酒批发企业竞争策略分析

第一节 领先者市场竞争策略

第二节 挑战者市场竞争策略

第三节 追随者的市场竞争策略

第四节 补缺者的市场竞争策略

第八章 啤酒批发重点企业竞争力分析 第一节

企业1 第二节

企业2 第三节

企业3 第四节

企业4 第五节

企业5 略……

第九章

2013-2018年啤酒批发行业发展预测 第一节 未来啤酒批发需求与需求预测

一、2013-2018年啤酒批发市场需求预测

二、2013-2018年啤酒批发市场规模预测

三、2013-2018年啤酒批发行业总产值预测

四、2013-2018年啤酒批发行业销售收入预测

五、2013-2018年啤酒批发行业总资产预测

第二节 2013-2018年中国啤酒批发行业供需预测

一、2008-2013年中国啤酒批发供给预测

二、2013-2018年中国啤酒批发施工量预测

三、2013-2018年中国啤酒批发供需平衡预测

第三节 影响啤酒批发行业发展的主要因素

一、2013-2018年影响啤酒批发行业运行的有利因素分析

二、2013-2018年影响啤酒批发行业运行的稳定因素分析

三、2013-2018年影响啤酒批发行业运行的不利因素分析

四、2013-2018年我国啤酒批发行业发展面临的挑战分析

五、2013-2018年我国啤酒批发行业发展面临的机遇分析

网 址：

中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网

第四节 啤酒批发行业投资风险及控制策略分析

一、2013-2018年啤酒批发行业市场风险及控制策略

二、2013-2018年啤酒批发行业政策风险及控制策略

三、2013-2018年啤酒批发行业经营风险及控制策略

四、2013-2018年啤酒批发行业同业竞争风险及控制策略

五、2013-2018年啤酒批发行业其他风险及控制策略

第十章 啤酒批发企业管理策略建议 第一节 市场策略分析

一、啤酒批发价格策略分析

二、啤酒批发渠道策略分析 第二节 销售策略分析

一、媒介选择策略分析

二、企业定位策略分析

三、企业宣传策略分析

第三节 提高啤酒批发企业竞争力的策略

一、提高中国啤酒批发企业核心竞争力的对策

二、啤酒批发企业提升竞争力的主要方向

三、影响啤酒批发企业核心竞争力的因素及提升途径

四、提高啤酒批发企业竞争力的策略 第四节 对我国啤酒批发品牌的战略思考

一、啤酒批发实施品牌战略的意义

二、啤酒批发企业品牌的现状分析

三、我国啤酒批发企业的品牌战略

四、啤酒批发品牌战略管理的策略

图表略......网 址：

青岛淡季旅游市场的应对策略 第8篇

青岛市四季分明, 拥有丰富的旅游资源, 不仅包括自然风光、历史遗迹, 还包括自然场地、人造景观、现代的科技文化实体、有参观价值的跨海大桥, 是深厚的历史文化与德式风情有机融合。

建市以来, 青岛发展迅速, 深受国内外旅游者喜爱, 然而, 受秋冬季气候的影响, 青岛市旅游主要集中在每年4月中旬到1 0月黄金周之后, 之后将进入旅游淡季, 旅游的淡旺季特别分明。在旅游淡季, 游客非常稀少。其实青岛的秋季依然美丽, 海边也照样可以游泳。但来的人却骤减, 究竟是什么原因呢?经过仔细分析观察, 得出结论是:此时外地天气已经转凉, 游客不再需要到青岛纳凉, 不得不承认青岛夏季旅游市场火爆实际上是占了气候的光;再者, 孩子开学了, 以家庭为单位的旅游者自然也就稀少了。所以青岛旅游的主要优势还是夏季凉爽气候外加自然景观的美丽。

二.开发淡季旅游产品和无季节性旅游产品

世界文化遗产是国内外游客最爱, 青岛市有5000年历史象征的琅琊台、2000年历史的齐长城、战国古城即墨、别具特色德国建筑、青岛名人故居、崂山道教文化、丰富的即墨温泉资源、奥运帆船比赛地、韩国商品、世界最长的跨海大桥等等, 这些资源在淡季都可能成为很好的卖点。立足青岛旅游资源, 结合其特点, 开发淡季旅游产品、旅游市场, 即历史文化遗迹与充满异域风情的德国建筑游、即墨海水温泉旅游、韩国风情购物、青岛开海捕鱼观光游、现代工业游、生态农业游、会展旅游、淡季景区项目促销。它们相互促进、相互补充, 共同服务于青岛淡季旅游业, 下面展开具体的分析:

(一) 首先要在打造世界文化遗产上下功夫

1.琅琊台。周代初期, 姜太公封齐时作八神, 其中四时主祠就立在琅琊山上。《史记·五帝本纪》:“ (帝尧) 乃命羲、和, 敬顺昊天;数法日月星辰, 敬授民时。早在春秋战国时期, 齐桓公、齐景公曾游此。越王勾践灭吴后北上争霸, 由稽迁都琅琊。《史记》载, 秦始皇统一六国后, 三次登临琅琊台。同时, 派徐福东渡。秦二世初即位, 遂登台。其后, 汉武帝四次登临。汉孝宣皇帝、东汉明帝皆曾行幸琅琊, 礼祠四时主。琅琊台遗址是5000年中华文明史的象征之一, 也是东方和世界文明史上具有代表性的一处文化遗产。所以, 琅琊台是一部厚重的历史书, 是琅琊文化的一个重要凝聚点, 是学者文人访古探幽寻梦的地方。有相当大的进一步开发价值。

而现在的琅琊台建筑太现代、太简单, 几乎都是近代建筑, 根本不能把游客带入远古时代。应学习甘肃嘉峪关修旧如旧, 保持原有历史风貌。

2.齐长城。于青岛市黄岛区东于家河村入海, 距今已有2000多年的历史, 为中国现存有准确遗迹可考、年代最早的长城文化遗产。但知名度甚低。

3.田单即墨之战遗址。两千多年前的战国时, 燕昭王以乐毅为上将军, 统帅燕、秦、韩、赵、魏等国军队, 在济西消灭齐军主力, 连克七十余城池, 又率燕军攻占了齐国国都临淄。这样, 齐国仅存即墨和莒两座城池, 齐国危亡之际, 田单坚守即墨, 以火牛阵击破燕军, 收复七十余城, 因功被任为相国, 并得到安平君的封号。这么好的历史题材应该重现给世人。

4。崂山道教文化。崂山道教文化在青岛众多的历史文化中无疑是一颗璀璨明珠, 是最具开发潜力、开发价值, 可以打造成为世界级文化旅游产品。道教是中国土生土长的宗教, 深深扎根于中华传统文化的沃土之中, 至今约有1900年的历史, 崂山是道教全真派的重要发源地之一, 但现在却不是道教文化的制高点, 远不及武当山等道教名山。

5、大力推广开发德国元素的建筑观光旅游、博物馆旅游。推广充满异域风情, 但不为游客熟悉德国建筑景点:包括像德国风情街、胶澳总督官邸旧址、青岛啤酒博物馆、青岛山炮台遗址、德国监狱旧址、俾斯麦兵营旧址、基督教堂、天主教堂等等。

大力开发些含金量很高、独一无二的德国历史建筑遗址, 将现在未被开发利用德国建筑如:胶澳总督府旧址 (沂水路11号) 小青岛灯塔、游内山灯塔、海滨旅馆旧址 (1903年) (南海路23号) , 德国领事馆旧址 (青岛路1号) , 德国警察署 (旧址湖北路29号) 胶州帝国法院旧址、胶海关旧址、观象台办公楼、青岛国际俱乐部旧址、侯爵饭店旧址 (广西路37号) 等等逐步开发出来供游人参观。

6.名人故居开发宣传。在全国99座“历史文化名城”里, 青岛的“资历”恐怕最浅。自1898年德国开始规划、建设“胶澳商埠”以来, 至今也不过百余年的历史。据说年轻的青岛跻身“名城”的资本有两个, 一是拥有大片欧洲风格的建筑, 一是保存着一批文化名人的旧居。

像康有为、老舍故居已经开发利用、效果良好, 但知名度不够高。在金口路、福山路、鱼山路、大学路很多名人旧居、如沈从文故居、闻一多、梁实秋、童第周、王统照等名人旧址等待开发宣传。

(二) 开发淡季旅游产品

1.温泉旅游。青岛市海水温泉资源丰富, 品质优良, 温泉中氟、偏硅酸含量高, 并含有锂、锶等多种微量元素和镭、氡放射性元素, 具有较高的医疗保健价值。目前, 青岛市鳌山湾一带进行统一规划, 现在开业的海泉湾使这一带的温泉洗浴上一个档次, 设施更加完善。但是, 青岛海水温泉面临的一个难题就是知名度低, 推广不够, 这成为繁荣青岛温泉旅游的关键。

2.韩国风情购物。近年, 随着韩剧热播, 中国大众对韩国文化慢慢接受。青岛是中国距韩国最近的城市, 有很多韩国商品店, 引进以韩国文化为主题, 以销售韩国正品服装服饰、化妆品、食品、餐饮等为主营业务的, 集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的大型综合性商业项目。在淡季, 举行韩国风情购物节、韩国美食节等活动, 演唱会吸引游客。

3.开海捕鱼节。丰富海洋节产品线的宽度、长度和深度, 增加捕鱼节, 让游客参与其中, 同时享用美味海鲜。

4.推出的“现代工业游”、“乡村秋收自驾游”等季节性较弱的旅游新产品

(1) 现代工业游:去美国西雅图波音公司是定点旅游项目, 在青岛也有像波音这样世界级的知名企业, 如海尔、海信、青啤等等, 我们也应在企业建立博物馆供游客参观。

(2) 乡村秋收自驾游。10月底-11月是旅游淡季, 但是秋收季节, 水果蔬菜, 以及玉米花生、地瓜等等和刚刚上市的新鲜粮食, 和现场压榨的花生油等农副产品、海产品, 可以丰富满足人们的需求。游客可以自驾采购。发展乡村丰收自驾游, 对繁荣农村经济都将会起到很大的推动作用。

5.开发冬季专项旅游, 举办“崂山之冬”摄影、绘画有奖旅游, 推出圣诞、元旦、春节等特色旅游项目等。如冬季滑雪场、高尔夫。

(三) 会展旅游

会展旅游是伴随着会展经济的发展而发展起来的, 是一个特殊的旅游项目, 是旅游行业中最能创造经济效益的一个分支, 是旅游业发达程度的重要标志, 它代表着当今世界旅游业发展的一个重要方向。国际会展中心以举办国内外各种大型会议、展览及博览会为主, 集展览、贸易、会议、娱乐、饮食等多项功能于一体, 并以其宏伟的气势、完美的设计和精良的设施, 成为青岛市的城市标志和市政府重要的公益性设施。由于青岛地理位置特殊, 这成了制约其会展业发展的瓶颈。尽管如此, 青岛市还是应该抓住适合的机会, 有效地利用其会展资源, 作为其淡季旅游的补充。

(四) 跨海大桥游览

像青岛跨海大桥这样的新生景点, 作为世界第一大跨海桥这样的卖点应广泛宣传, 并适当设停车场, 停车观光点方便游客下车参观照相。学习美国旧金山大桥、胡佛大坝的停车场配套建设

(五) 淡季项目促销

在旅游淡季, 针对淡季的一些项目进行促销, 可以帮助繁荣淡季市场。通过降低景区门票等一系列的优惠措施, 打动游客, 让旅客感觉到物超所值。

三、开发淡季游客市场

从需求方面考虑, 可以开发退休老年人旅游市场、商务旅游市场和入境游客市场, 因为这类游客出游与季节性的关系不明显。退休老年人的出游不受时间限制, 也具备一定的经济基础。中国老年旅游者正在逐渐增加, 据估计目前我国每5个外出旅游者中就有一位是老年人, 老年旅游者市场有不断扩大的趋势。商务旅游者的出游也不受季节的限制, 而且人均旅游消费较高, 城市旅游区应大力开发商务旅游市场。

我国入境旅游者数量与季节变化的关系也不大, 而且入境游客消费水平相对较高, 经济效益明显, 是平衡旅游淡旺季差异的重要市场领域。

四.总结