经纪人入门培训（精选8篇）
经纪人入门培训 第1篇
经纪人入门培训----完整篇
一、黄金、白银现货经纪人简介
（一）黄金、白银现货经纪人的基本概念
1、黄金、白银现货经纪人的意义和目的 黄金白银现货交易是一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业 知识和时间精力亲自参与进行黄金、白银的日常交易，贸然操作日常交易将面临信息的滞后 和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻找一个得利的助手来帮助自己进行投资成为 最好的防范风险的方法。
2、黄金、白银现货经纪人的工作内容
寻找新的客户，通过拜访，说明将黄金、白银投资推荐给合适的投资者
分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略
（二）黄金、白银现货经纪人的收入组成固定工资（少量）
佣金提成（占大部分）
（三）黄金、白银投资销售的特点
1.黄金、白银投资是无形的
黄金、白银投资是无形的东西，他本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以 需要有人介绍和推荐。由于他无样品可以使用，客户无法亲身体会到他的作用，必须通过经纪人讲解才能明白。2.需要丰富的知识
黄金、白银投资是一种投资理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学，心里学，金融知识甚至还有农业知识，矿产知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑
客户的收入状况及外来的经济计划及客户本身的心理状态。3.工作自由
开发客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所以合理严格的安排工作至关重要。
二、正确的黄金、白银现货经纪人心态
1、黄金、白银投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。黄金、白银现货经纪人的日常工作是为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。2.拜访客户保持一种交朋友的心态。
每一次拜访客户并不一定会成功，客户是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两个人可以成为新朋友。
3.与客户交流的目的是给他介绍一种投资方式，而不是让他马上进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。4.不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着造成难堪的局面。
5.客户愿意投资作出决定是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的。
三、正确的经纪人心态
良好的经纪人将黄金、白银这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征：
1.对客户资金的安全责任感 2.对客户交易的理解和关心
3.友好交流和耐心细致工作的能力
4.愉快而又让人感觉到有信心的乐观态度
四、经纪人应具备良好的习惯
经纪人的行为有90%是由习惯造成的，而习惯是逐渐养成的。经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必需按照计划来执行开发客户的工作才能取得良好的成绩。工作计划应包含周计划、月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中应规定明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护多少老客户，增加多少资金量等等。
五、经纪人应具备的良好习惯
1.必需有一套完整的日常活动安排。在日常活动中有规律的从事各项活动，有系统的开发
客户，有系统的时间管理，使用有计划的销售说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。
2.保持日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务，业务报酬，业务学习等等。
3.做好每天的工作时间表。要点有：
A.每天晚上要把明天的工作要点以备忘录的形式记录 B.明确第二天见客户的时间
C.在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面D.对与有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况 E.每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流 F.每天固定时间检讨当天的工作及计划
六、建立良好习惯的重要性
1.缺乏计划的经纪人 2.有周密计划的经纪人
4.业绩没有规律 5.业绩稳定，收入好
6.长期陷入低潮 7.很少陷入低潮 8.经常开发新客户 9.不需要临时寻找客户
10.客户时有时无 11.客户数量保持稳定 12.精神萎靡不振 13.有大量的优质准客户
经纪人入门培训 第2篇
关于举办《职业书画经纪人》职业岗位培训暨艺术品鉴定与经营管理从业人员职业培训认证
研修班通知 《职业书画经纪人》是市场经济发展的必然产物，是把书画家书画作品转化为价值的中间人。书画经纪人要有良好的职业道德，要有为国为民的思想，要有广博的综合知识，特别是要有慧眼识良才、用良才、用特才之本事，并要有经济意识，策划、外交、艺术鉴赏、历史等方面知识。
中国有着几千年的灿烂文明，书画艺术一直都是中华文明中的一块瑰宝，随着市场经济的发展，书画艺术品投资的持续升温，进一步加大了对专业的书画经纪人及经纪管理机构的需求。为了全方位的提升职业书画经纪人的技能和职业素质，培养一批高素质、高水平、有远见卓识的专业人才，为收藏家提供广阔的投资氛围，提高书画作品的社会效益，形成与艺术家双赢的格局，使整个书画市场向良性化发展。文化部艺术品发展中心联合中国书画经纪人协会、中国艺术品鉴定中心、劳动和社会保障部中国就业培训技术指导中心、全国紧缺人才培训办公室联合举办“文化经纪职业岗位培训项目暨艺术品鉴定与经营管理从业人员职业培训认证研修班”，现将有关事项通知如下：
一、关于中国书画经纪人资格认证培训：
在书画市场的健康发展中，经纪人的作用是不容忽视的，他们的判断经常会影响收藏家的投资方向。书画经纪人应具较高的职业素质，经纪人的业务水平，直接关系到收藏家的资金回报问题，经纪人不仅是为收藏家“掌眼”，更应是一个合格的投资顾问，这样才能称得上是一个合格的经纪人。通过参加本次培训即可以提高书画经纪人职业素质和业务水平，又可在全国范围内推广国际通行的经纪人资质证书制度。凡拥有中国职业书画经纪人资格者将为个人执业、求职、任职和发展带来更多的机遇，将会拥有更辉煌的明天。
二、中国书画经纪人培训班课程设置：
1、经纪人概论与相关法律法规知识；
2、书画艺术品基础知识(包括中国画笔墨技法、花卉、山水画发展史。主要画家介绍，不同风 格、不同流派作品的特征认识。)；
3、书画鉴赏: 通过对大量近现代、古代绘画作品的分析、鉴赏，来提高学员对书画艺术风
格、品味、画法特征，整体艺术价值的理解、认识以提高鉴赏识别能力；
4、艺术评论: 从美学的高度、分析认识书画艺术品美学价值、艺术特征，提高学员的鉴赏、鉴别能力、审美书画水平；
5、书画艺术品真伪鉴别、鉴定；
6、书画艺术品经纪人的目标、市场分析；
7、书画艺术品经纪人公关技巧与职业技能实务；
8、鉴别挖掘模拟（鉴别艺术实战、鉴别艺术强化）；
9、签约合作——合同基础与分析；
10、开拓活动通告七武器、模拟练习、强化训练；
11、书画艺术品市场观摩、交流、展览、实践等。
三、考核科目：
经纪人基础与市场营销、法律知识
书画艺术品基础知识、美术鉴赏评论
四、招生对象
书画投资顾问、书画院院长、文化公司CEO、拍卖公司CEO、书画交流中心中层管理人员、书画 艺术市场总监、画廊画苑董事长(首席CEO)、协会从事书画的经纪人、国家机关高层管理人员（含港、澳、台）；
暂定培训时间：第一期2011年12月26日至12月31日（集中六天封闭学习）；
五、认证证书
考试合格者由中华人民共和国劳动和社会保障部颁发《CETTIC职业岗位培训合格证书》，证书 编号可登录艺术经纪人网、中国书画经纪人协会、中国艺术品鉴定中心和劳动社会保障部官方 网站查询，考试合格者同时可成为中国书画经纪人协会会员。
六、主要师资力量
张宁：原首都博物馆常务副馆长
王立军：CCTV鉴宝专家组成员
蒋喦：文化部艺术服务中心主任
李立中：文化部艺术服务中心副主任
张博：文化部艺术品发展中心主任
单国强：故宫博物院研究员、书画鉴定家
姜世禄：中国书法家协会名誉会长、中国鉴赏家协会名誉会长
魏楚予：中国书画家协会副主席
张柱堂：著名慈善收藏家张伯驹嫡孙、国家中国书协副主席中国小康公益基金秘书长何兴利：辽宁中正拍卖有限公司董事长
夏文周：原中国书协办公室负责人
厉硕：中国鉴赏家协会副主席
徐斗：范增经纪人
徐新明：中国知识产权律师
尚青：中国艺术数据库秘书长
高路：奥运书法家
王邦华：中国收藏家协会副秘书长
七、报名须知：
【报名资料：身份证复印件、2寸蓝底照片、个人简历、报名表】
1、传真报名：学员填好报名表后传真到 010—836057902、现场报名：北京市丰台区夏家胡同育菲园东里1号6层
文化部艺术品发展中心中国书画经纪人培训办公室
我国体育经纪人职业培训环境分析 第3篇
PEST分析是战略外部环境分析的基本工具, 本研究将其用来分析我国体育经纪人职业培训所处的宏观环境对其影响。运用PEST对我国体育经纪人的职业培训进行分析, 能够深入的从政治、经济、社会和相应技术四个方面展开论述, 从不同视角对影响因素展开深入的研究。
1.1 政治
目前, 国家体育管理部门对体育经纪人高度重视, 先后出台了相应的职业标准和管理法规, 体育经纪人职业规范工作的开展尤其是《体育经纪人国家职业标准》的出台促进我国体育经纪人职业培训规范进程。因此, 从这一方面分析, 重视计划经济体制遗留的行政力量对于体育经纪人的培养有着极为重要的作用。
1.2 经济
近几年, 我国的国民经济快速、稳步的发展, 人们的生活水平也有了很大的提高, 经济的快速增长就为我国体育经纪业的产生和发展提供经济支持。当人们的家庭收入不断的增加, 人们的注意力才会向体育事业的发展开始转移, 这就相应的增加了人们在节假日进行体育锻炼的积极性, 而此时, , 体育经纪人也作为一个相应的产业开始慢慢的得到了发展, 这也为愈加繁荣的体育经纪业为体育经纪人职业培训提供发展机会。
1.3 社会
目前, 社会各个阶层对于体育消费的再认识为体育经纪人的发展提供了更多的有利条件, 而这些有利条件主要集中体现在以下方面:
第一, 人们体育消费观念随着社会的发展而改变, 而这种观念的改变就为体育事业的发展提供了思想上的保证, 而这些保证也就促使了体育经纪人职业培训变得更加的规范。
第二, 社会上绝大多数企业、媒体以及相应的社会组织的积极参与为整个体育市场的发展注入了更多的新鲜的活力, 很多大型的企业、社会组织都将体育事业作为丰富自己员工和组织人员的一个重要方式, 这就使得体育经纪人的发展环境逐步变大, 而相应的职业培训就变得势在必行。
1.4 技术
随着国家对于全民体育的逐渐重视, 国家体育总局也通过各种措施来积极开展相应的体育行业职业技能的鉴定, 这些技术鉴定就促使了体育经纪人要接受更加专业的职业培训, 另外, 体育经纪人协会的发展为体育经纪人职业培训提供了管理层面的技术支持。
2 我国体育经纪人职业培训的SWOT分析
SWOT分析法是一种能够客观而准确分析和研究事物现实状况的态势分析法, 通过对体育经纪人职业培训面临的优势、劣势、机会及威胁四个环境因素的分析, 挖掘体育经纪人培训的有利因素及问题与不足。
2.1 优势
我国体育经纪人接受职业培训的优势主要集中体现在以下几个方面:
2.1.1 培训能力逐渐提高
目前, 我国对于体育经纪人的培训机构的办学能力和培训教师的授课能力在积累中不断提高, 体育经纪人能够在专业的机构中接受更加专业的技能和理论知识的培养, 促使其更加专业的开展工作。
2.1.2 资源极为丰富
国家体育总局管理下的体育经纪人鉴定中心统管、各省市体育管理部门分管体育经纪人职业培训的工作模式就为整个的培训提供了更多的资源, 这就为体育经纪人的专业发展提供了充足的资源保证。
2.1.3
目前, 我国体育经纪人职业技能的鉴定工作正朝向更加权威的方向去发展这对于建立一个规范的、严格的体育经纪人职业培训市场是非常有帮助的。
2.2 不足
体育经纪人的职业培训虽然已经步入到一个良性的发展轨道上, 但是, 在其发展过程中依然存在诸多的问题和不足, 主要表现在以下几个方面。
2.2.1一些类似市场竞争不公平、经营目的非正常、经营手段不合法等状况频繁的出现, 这就使得整个市场变得混乱, 在一定时间内出现发展滞后的问题。
2.2.2目前, 我国职业培训中针对体育经纪人进行培训所开展的培训内容存在着知识结构不合理、实践能力不足等问题, 这些问题成为制约体育经纪人获得更加专业的技能的重要因素。
2.2.3我国体育经纪人职业培训总体存在的鉴定缺乏权威性、培训内容缺乏可操作性、培训考核缺乏客观性、培训体系缺乏科学性等劣势问题。
2.3 机遇
体育经纪人作为体育产业当中相对年轻的一个分支, 其自身发展过程中存在诸多的潜在机会, 只要能够抓住这些机会, 便能够使这一特色产业得到更大的发展, 也能够使整个的职业培训变得合理。
一方面, 随着北京奥运会的成功举办, 我国体育经纪人市场的发展变得更快、更理性, 经纪活动开始不断的进入到体育市场的各个领域中, 可谓是潜力巨大;另外一个方面, 体育资源价值的逐步提升将吸引更多社会各方面介入体育经纪行业, 这就提升了体育经纪人的存在价值, 而且, 在实际从事体育经纪活动的人群中 (以公司为主) 尚有大量未取得各地、各有关行业颁发的体育经纪人资格证书的人员, 使体育经纪人培训更有其存在的意义。
2.4 威胁
任何事物在其发展过程中都会遇到一定的困难, 我国体育经纪人组织不仅面临国内的一些潜在威胁, 在国际上也收到了巨大的冲击, 一方面, 面对着国际的强势冲击, 我国本土的体育经纪市场正面临着不断紧缩的危险, 这一问题一旦处理不好, 将会对整个国内体育经纪人市场以沉重的打击;另外一方面, 我国体育经纪组织面临国际强势力的冲击会产生我国体育经纪市场紧缩的可能性。而且, 在整个体育经纪人职业培训过程中存在的问题对于体育经纪人资格证书带来了贬值的效应。
3 对策和建议
针对我国体育经纪人在职业培训方面存在的优势、机会、以及所面临的困难等因素, 本人认为, 必须要将社会各个方面的力量捏合到一起, 形成合力, 才能够促使体育经纪人的职业培训变得更加的有秩序、健康的、持续的发展下去。本人认为, 应该从以下几个方面入手进行解决:
3.1 通过各种渠道, 采纳社会各个方面的建议, 使体育经纪人职业培训的思路更加的清晰, 有理可依的发展。
3.2及时的找出存在于整个体育经纪人职业培训过程中的问题和不足, 并针对具体的问题提出具体的解决措施, 从而保证整个的培训过程在良性的发展模式下展开。
3.3将计算机、多媒体、网络教学等新技术引用到日常的培训教学中, 尽可能的与国外的培训机构接轨, 借鉴对方的先进经验, 从而提升我国体育经纪人职业培训的科学性。
3.4科学合理设置培训内容, 以此来规范培训教师来源渠道, 另外, 要认真的履行“考、培”分离等工作, 做到培训和考核的货真价实。
4 结语
我国体育经纪人职业培训具有良好的宏观环境, 政治、经济、社会文化以及技术都为体育经纪人职业培训的发展提供了支持和保障。面对因国外强势经纪组织的进入造成我国体育经纪市场紧缩的可能性的威胁, 我国体育经纪人职业培训在充分发挥能力、资源及技能方面的优势的同时, 急需准确找出并解决我国体育经纪人职业培训存在的如培训内容缺乏实践性、培训考核缺乏客观性等劣势问题, 通过增强自身实力抓住体育经纪新产品和新市场的开拓为其创造的发展机会, 培养出更多体育经纪人高素质专业人才, 为我国体育经纪市场注入能与国外强势力抗衡的活力。
参考文献
[1]徐道立.永葆青春的体育保险经纪人[J].体育科技文献通报, 2007 (07) .
[2]康建敏.国内外体育产业发展的比较分析[J].商场现代化, 2007 (01) .
[3]熊斗斗.关于我国体育经纪人现状的初步研究[J].时代教育, 2007 (29) .
[4]金成全, 曾莉.我国体育经纪人发展现状与对策研究[J].体育科技文献通报, 2009 (01) .
经纪人入门培训 第4篇
新型职业农民农产品经纪人培训共7天课程，培训内容以农产品经纪人知识结合新型职业农民，结合农产品电子商务知识为主。分三个阶段进行授课。
一是农产品经纪人基础知识，包括行业法律合同知识，同时播放优秀农产品经纪人的示范录像。
二是新型职业农民在经纪人活动中如何起带头作用，做合格的新型职业农民农产品经纪人。
三是新型职业农民农产品经纪人的现代化市场营销知识和手段。
四是学习农产品电子商务知识。学习网上搜索农产品信息、网上购物、网上开店、网上发布宣传推广农产品，网络安全防范知识。本阶段将利用村镇学校微机室或附近网吧进行实战授课，切实做到学员理论上听会，实践上扎实掌握，真正学会适用的农产品电子商务知识。
本次培训侧重于新型职业农民的电商意识培养，打破传统观念，强化培训新型农产品经纪人工作方式，学习全国和吉林省优秀电商经纪模式，鼓励学员积极参与吉林省的农产品电子商务发展。7天培训课程结束后，将继续对学员进行跟踪学习服务，建立QQ交流群，进行网上指导，经验交流。对学员们在开展工作中存在的常见问题，开展结对式或一对一式指导服务。培训班为每位参训学员准备了《2015新型职业农民培育学员指南》、《农产品经纪人教程》等教材，为培训奠定基础。
经纪人培训总结 第5篇
一、培训情况
(一)成立领导机构，加强工作领导。泸州市供销社系统共有“全国农产品经纪人星火科技培训示范点”4个，即泸州市供销社、泸县供销社、合江县供销社、泸州市龙马潭区供销社，其中：泸县供销社还是全国县级供销合作社综合改革试点县和“全国供销合作社行业特有工种职业技能鉴定点”。为切实开展农产品经纪人培训工作，我系统把“新型农产品经纪人创业培训与服务行动计划”(以下简称“行动计划”)工作落到实处，市、县供销社成立了实施“行动计划”工作领导小组，负责“行动计划”的组织实施。由各单位领导小组主任任组长，分管副主任任副组长，相关科室负责人为成员;领导组办公室设在相关业务科室，负责组织实施“行动计划”的日常工作。近三年来，我系统组建了市、县农产品经纪人协会3个，在泸县、合江县开展了农产品经纪人创业培训和职业技能鉴定工作，同时，泸县供销社还协助全国供销总社、全国妇联举办全国女农产品经纪人培训班。
(二)结合当地“惠民行动”，制定“行动计划”方案。我系统市、县供销社通过召开主任办公会、机关干部职工会和全系统工作会等各种会议，传达贯彻泸州市委、县区委召开“惠民行动”会议和供销总社关于加强农产品流通经纪人队伍建设精神。同时，根据当地党委、政府和上级社的要求，以当地惠民行动为切入点，搭建农产品流通经纪人培训平台。泸县、合江县等区县供销社制定了《关于组织实施“行动计划”的意见》，提出了实施“行动计划”的指导思想、工作原则、工作重点和工作措施。
(三)分解目标任务，落实“行动计划”措施。每年年初，泸县、合江县等区县供销社根据当地政府下达的年度目标，将培训任务分解到各乡镇，采取由乡镇经济发展办公室(农业服务中心)具体组织，先后召开培训筹备会，下发文件，要求乡镇及时落实培训人员，将参加培训学员名单回执按时报到所在区县供销社，统一组织学员报名参加培训。
(四)注重师资配备，确保教学培训质量。为搞好农产品经纪人的创业培训工作，我市泸县、合江县、古蔺县、龙马潭区等区县供销社抽派了9名同志参加了国家劳动和社会保障部、全国供销总社举办的农产品经纪人国家职业技能鉴定考评员培训班学习，取得了考评员资格。配备专(兼)职教师17名，其中：专职教师6名，兼职教师11名(高级讲师1名，高级工程师1名，农技推广研究员1名，工程师1名，经济师3名，农艺师1名，兽医师1名，会计师2名，讲师2名、政工师1名，中学教师2名，农业专家1人)，为保证教学质量，开展农产品经纪人创业培训和职业技能鉴定工作奠定了基础。
(五)教学设施完善，为学员提供良好的学习生活环境。我市泸县、合江县等区县供销社现有教学场地面积400余平方米，培训内容丰富，涉及面广，知识性和实用性强，安排合理紧凑，结合多媒体电化教学，教学效果良好，所有学员、教师统一安排入住宾馆，便于师生和学员之间课后相互交流学习心得，分享信息，学习氛围浓厚。每次举办培训班，县供销社主要领导亲自抓，分管领导具体抓，抽派机关工作人员专门负责培训班的筹备和后勤工作，为学员提供良好的学习和生活环境。
近三年来，我市供销社系统通过以上工作，先后共举办农产品经纪人培训班53期，免费培训人员6298人，其中：取得资格证书的有1057人，占16.8%。通过组织开展农产品经纪人创业培训，使农产品经纪人的专业素质有了明显提高，成为当地农村经济发展的带头人。
二、培训形式和经费来源
近三年来，我市供销社系统多渠道筹措资金，以丰富多样的形式开展农产品经纪人培训。
(一)供销社和农产品经纪人协会单独举办培训，经费以自筹为主。近三年来，供销社和农产品经纪人协会共单独举办农产品经纪人培训班34期。
(二)与党委政府部门合办培训，经费以自筹为辅。近三年来，供销社与党委政府部门合办培训班共12期，培训经费除当地区县政府安排了相应专项资金5万元外，区县供销社联合有关部门合作办班解决部分培训经费，培训经费中党委政府部门经费补助占52%。供销社切实加强与劳动、妇联、扶贫办等部门的联系与协作，广泛开展灵活多样内容丰富的培训活动。同区县扶贫办合作，举办劳务扶贫农产品经纪人培训班，与泸州财经学校合作，举办实施“温暖工程李兆基基金百万农民免费培训”农产品经纪人培训班，免费提供食宿和办理有关证书。
(三)与企业合办培训，经费以企业赞助为主。近三年来，供销社与系统内外涉农企业共合办培训班7期，培训经费中企业赞助为占60%，免费培训农产品经纪人。
三、培训效果
参加培训的学员普遍反映好，收获很大，增长了知识，开阔了视野，为自己今后发展奠定了基础。近三年来，我市供销社系统依托培训的农产品经纪人牵头，按照《农民专业合作社法》组建了农民专业合作社226个、专业协会57个、农产品经纪公司3个、其他组织如综合服务中心19个;以专业合作社、专业协会、农产品经纪公司、牵头的农产品经纪人经营种植品种20余个，畜牧品种10余个;培训后的农产品经纪人年经营额超1000万元的有33人，年经营额超500万元的有93人，年经营额超100万元的有6368人;农产品经纪人培训后通过创办服务组织和实体，安置农村劳动力转移19087人，帮助农民增收57833万元。对农民增收起到很好的作用，为新农村建设和发展生产起到了促进作用。
四、需要解决的问题及意见、建议
我市供销社系统近三年来农产品经纪人培训工作虽然取得了一定成绩，但还处于起步阶段，在今后的培训工作中需要解决的问题主要有以下几个方面：一是有的区县供销社还未开展培训工作，部分农产品经纪人协会对培训工作的重要性认识不足，农村专业合作经济组织的自我发展能力和创新能力不强，一些制约培训的体制性问题还没有得到很好的解决，主要是在培训方式上还不能满足和适应农产品经纪人多样性培训要求，需要调整和完善;二是缺乏培训经费。经纪人协会自身投入少，培训后创办专业合作社需要大量扶持资金而政府又未投入;三是缺乏有资质的授课人员;四是颁发资格证书不能及时得到落实;五是农产品经纪人培训后创业需要资金，银行贷款难，希望政府出台政策解决。
今后，我社系统将进一步解放思想，更新观念，把农产品经纪人培训工作，作为供销社体制创新的重要内容来抓，充分发挥培训工作在规范农产品经纪人从业行为，维护农民利益，搞活农产品流通等方面的重要作用，为促进农村经济繁荣，建设社会主义新农村作出新贡献。
(一)加强领导，认真做好农产品经纪人的培训工作。开展农产品经纪人培训，是加快农村劳动力转移、促进农民增收的重要环节，是提高农民就业能力、增强我市产业竞争力的一项重要的基础性工作，也是农产品经纪人协会践行为农服务、为会员服务宗旨的具体体现。我社应当把农产品经纪人的培训工作列入重要的议事日程，切实加强领导物色好培训地点、培训对象、配备好相应师资力量、做好培训方案，培训时间为一周。应将此项培训与“阳光工程”(农业部、财政部、劳动和社会保障部、教育部、科技部、建设部共同组织实施农村劳动力转移培训阳光工程的简称)培训结合起来，指导各区县供销社做好农产品经纪人协会的发展，到20XX年底，争取县级农产品经纪人协会达到3──4个。
(二)逐步建立培训经费的保障机制。争取将全国供销社系统“百万新型农产品经纪人创业培训与服务行动计划”纳入国家农民工培训项目给予培训经费支持，以便从根本上解决农产品经纪人培训经费的保障问题。
(三)结合实际，统筹规划农产品经纪人培训。根据我市实情，我社将对农产品经纪人队伍建设、培训工作提出“统筹规划、分步实施、分级落实、整体推进”的工作思路。充分利用我市已有的农产品经纪人星火科技培训示范点，聘请有资质的授课人员，认真做好培训规划。同时，请中国农产品流通经纪人协会配合全国供销合作总社职业技能鉴定指导中心对《农产品经纪人培训教材》进行修订，以供开展培训用。在未来三年，我社拟对全市5000名农产品经纪人、农村专业合作经济组织负责人和农村专业人才进行一次技能培训，对合格者并颁发国家认可的资格证书，从整体上提高我市农产品经纪人和农村带头人的综合素质。
经纪人入门培训 第6篇
过户流程：
1.交易所优惠性住房审批（商品房、交易房除外）2.查档 3.复印
4.交契税个人所得税 5.二手房资金监管 6.取号到窗口办理过户手续 7.缴纳交易费工本费 8.带买卖双方到银行打余款
9.过户完成买卖双方资金监管协议书各留一份
10.十五天后双方同时到，卖方取资金监管的钱，买方拿房产证，过户完成
1-1 通过房产证确认交易房产的实际情况
交易
继承 交易卖方需交20%‘继承与赠与税’
福利 房改集资经济适用 以房产证发证日期，满三年才能上市交易 危改房 解危解困房 一套上市满三年就要补差才能上市交易 补差价（评估方法）：（指导价*面积*楼层系数-原房款价）*80%
一次税都没交卖方按评估价交8.55%税 买方再正常交税
1-2 看房产证内的具体信息
看产权证号、共有人、房屋是否贷款、什么时间贷款的、是否持有他项权证、是否有还清贷款（注：只有贷款还清之后此房产才能进行交易）
他项权证：是专门贷款人持有的。（如果房产要交易，必须带银行还款通知及他项权证到房产交易中心进行注销，之后才能进行交易。）
2-1 房屋档案查询
确定
房屋有无抵押 贷款是否还清 户主姓名是否与身份证一致
房屋确切建筑年代
确定2000年后的房屋是否有交过维修基金
维修基金=面积*50元
福利房与非福利房（是否具有2套福利房）
问题：如果具有两套福利房，在交易福利房是需补交差价
补差价=现在评估价—当年房价
补差总额=补差价+税
特例补充：夫妻双方共有福利房，如有一方不在人世了，如何处理。（一套是先继承再补差。继承房改，析产一样。两套是先补差再继承。政策总变，以政策为准）析产、继承、换证、遗失交易时按之前发证日期
3-1 房价评估 交税 过户费
首次购房 90平米以下 契税 1% 个人所得税 1% 税 90-140平米 契税1.5% 个人所得税 1% 二次购房 契税3 % 个税1 % 营业税 5.6% 印花税 5元 每平方6元交易费 80工本费（管委会90）
备注：140平米以上不给开首次，140平米以内不满5年交全额营业税，140平米以上不满5年交全额营业税，满5年交差额营业税。
4-1 资金监管
资金监管是房产交易中心与中国银行联合制定的一个政府行为，为保证买方和卖方不发生资金纠纷。按税票监管。5-1 摸号业务办理 需携带手续
卖方：身份证、户口本、结婚证/离婚证/身证明、房产证、维修基金票
买方：身份证、户口本、结婚证/离婚证/身证明、房款（必须带银行卡）、首次证明
6-1 银行转帐
15天后各自带身份证、资金监管协议书到房产交易中心。买方取房产
证，卖方取监管资金
7-1 签订买卖合同 8-1 缴纳过户 9-1 双方留存资金监管协议
第二章
楼层系数
一层 二层 三层 四层 五层 六层 七层 1.1 0.9 1.1 1.15 0.75 1.1 1.15 1.05 0.7 1.12 1.15 1.13 0.93 0.67 1.12~1.2 1.16 1.15 1.02~1.0 0.9~0.87 0.65~0.62 1.2 1.16
1.15
1.05
0.96
0.86
0.62
石河子市普通住房交易基准价
房屋坐落位置（小区）交易基准价（元/平方
米）
40（天富名城）、41（阳光丽景）、50（东方花园）、58、59小区、高层
2600 1、12（幸福路南）、13、23、24、39、48小区（东苑夏威夷）、51、香格里拉小区
2200 2、3、14、22（幸福路南）、25、金城花园、翠微园、东明新村、32、33、39伯爵、48小区（玫瑰园）、56、57小区
2000 4、6（东区）、11、12（幸福路北）15、16、17、20、21、22（幸福路北）、26、30、34、翠园新村、42、63、64小区
1800 5、6（西区）、7、8、29、37、38工
1、工
2、工
3、棉纺厂区、毛1600
纺厂区、西公园区
农科院内、蔬菜批发市场、化工厂区、龙泉小区、各小区砖结构平房 1200
1、高层系数：高层住宅的7层以下按一类房取值、7层以上（含7层）每层加30元/平方米。
2、计税价=基准价×楼层系数×折旧率×面积×税率
门面房交税：评估价*9%=税（基本算法，与实际有出入）
门面房交税必须评估。
第三章 贷款知识
贷款流程：
.哪些人能办理贷款
对象：工作稳定，有固定收入，有一定的还贷能力。
.二手房抵押贷款能贷多少
决定因素：1.评估公司评估房价
2.银行评估贷款人还款能力的大小 3.贷款人月均收入 4.房龄
.贷款利率是多少 查贷款利息计算表
.贷款花费是多少：评估费 工本费 置物保管费 保险费 贷款佣金 1% 邮储银行贷款需提交资料 卖方需提交资料：
备注：以上复印件全部一式两份。
买方需提交资料：
夫妻双方身份证正反面复印件
夫妻双方户口本复印件（包括户口本首页复印件）结婚证复印件（离婚证复印件或单身证明）
有工作单位的提供收入证明，个体提供营业执照税务登记 大专以上学历需提供毕业证复印件 售房合同、定金收据复印件 百花村邮局开户折子复印件
备注：如买方是石河子以外户口，还需提供派出所、居委会、街道办事处出据的三年以上长期居住证明，一年以上社保证明。以上复印件全部一式两份。中国银行贷款需提交资料： 卖方需提交资料：
2． 夫妻双方户口本复印件（包括户口本首页复印件）3． 结婚证复印件（离婚证复印件或单身证明）4． 房产证正副本正反面复印件 5． 中行卡复印件
买方需提交资料：
1.夫妻双方身份证正反面复印件
2.夫妻双方户口本复印件（包括户口本首页复印件）3.结婚证复印件（离婚证复印件或单身证明）
4.有工作单位的提供收入证明，个体提供营业执照税务登记，土地承包的提供当年的土地承包合同。
5.银行柜台打印半年银行流水并盖章（外地户口、个体及土地承包的需打印一年）
备注：如买方是外地户口，还需提供缴纳一年以上社保的社保证明。
中国银行工商银行邮政储蓄公积金
中国银行 工商银行建设银行
贷款额度
贷款要求及缴费情况
二手房贷款评估价60%（五六楼50%），抵押贷款评估价50%
二手房贷款评估价70%，抵押贷款评估价60%
二手房贷款评估价60%，抵押贷款评估价60%
全款付完后按税票和评估报告价格贷
60%
建房年代1998年以后房可贷，有工作单位的开收入证明（一年以上可贷），个体有营业执照税务登记（一年以上可贷），土地承包的提供土地承包合同(75.5亩以上当年合同可贷。评估费（不定），置物保管费500，合同工本费50，保险费不定。
建房年代1998年以后房可贷，有工作单位的开收入证明（一年以上可贷），个体有营业执照税务登记（一年以上可贷），土地承包的提供土地承包合同(当年合同可贷。评估费（评估报告4‰），保险费不定。
邮政储蓄
建房年代1996年以后房可贷，有工作单位的开收入证明（两年年以上正规企事业单位可贷），个体有营业执照税务登记（一年以上可贷），土地承包的提供土地承包合同(十年以上长期有产权合同可贷。评估费（100㎡以下200,100-150㎡300,150㎡以上400）.小区评估价格表
小区 一楼 市区房 3500 学区房 3800 开发区房
3500-3800
高层价格3600-4500，基本价格仅供参考，价格可适当调整。
根据房子建成年代、周边环境和房屋具体情况定评估价格。
二楼 三楼3300 30003500 33003500 3000
四楼 五楼 2800 2400 3000 2500 2800-2500-3000 2800
六楼
2000
2200
房产经纪人培训手册 第7篇
房产经纪人培训手册
第一章 房地产的特性
房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在60%~70%左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。所以，房地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和商品所不具有的特性：
1．不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。2．房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土地具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。
3．品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。
4．价值的高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为主要的、占用较大投资额的生产经营要素。
5．使用的耐久性。土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭性，但是已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。
6．供给的有限性。土地具有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着经济的发展和人们生活水平的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限性更加突出。7．用途的多样性。土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用途。8．价值变化的相互影响性。房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于周围环境的状况。
第二章 房地产基础知识
一、房地产知识
（一）房地产开发
１．房地产开发公司类别及功能
1）内 资(境内投资主体设立的)综合性开发公司――可不断开发新的项目
项目公司――只为了一个项目或为多个特定房地产开发项目为经营目的公司，不再具备再开发资源。
2）外 资(境外投资主体设立的,包括中外合资企业,中外合作企业)综合性开发公司及项目公司
２．按注册资金区别等级
一级：注册资本不低于5000万元；经营5年以上且连续5年建筑工程质量合格率
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易达网 达100％；近3年房屋建筑面积累计竣工30万平方米以上，或者累计完成与此相 当的房地产开发投资额等；
二级：注册资本不低于2000万元；经营3年以上连续3年建筑工程质量合格率达 100％；近3年房屋建筑面积累计竣工15万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额等；
三级：注册资本不低于800万元；经营2年以上连续2年建筑工程质量合格率达
100％；房屋建筑面积累计竣工5万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额；
四级：注册资本不低于100万元；经营1年以上；已竣工的建筑工程质量合格率 达100％等。
（二）土地
以往土地采用批租、招标、协议、拍卖方式，但自2002年1月1日起所有土地都要进行拍卖。
土地的使用年限 使用类型
年限 居住
70年 工业
50年
教育、科技、文化、体育
50年 办公楼、综合楼
50年 旅游、娱乐
40年 土地出让金构成因素：
地段等级、面积、土地开发成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容积率、市场供求关系
（三）物业种类：
商品房：有合法产权，购买后，能领取《国有土地使用证》及《房屋所有权证》或《房地产证》的住宅，业主有自由依法转让、租赁权利。
二手房：非开发商出售的、由房屋产权人或购买人转让的房产。包括已取得权证需要转让和尚未取得产权证需要转让的房产。包括私房、单位自管房、上市房改房等。经济适用房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。房改房：职工居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房；按市政府规定的有关优惠政策购买的公有住房。安居房：属于经济适用房一类。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收家庭，特别是对４平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。
直管房：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划拨单位的除外），大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少部分免租拨给单位使用。
自管房：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。
二、房地产专业名词
ξ 预售契约：开发商领取预售许可证后，买家与发展商签定一份预售合同，并送房管局做备案，是期房期间唯一的产权证明。
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易达网 ξ 购房抵押合同：如买家以按揭形式买楼，须与银行以产权抵押形式签署购房抵押合同，并送交房管局做“他项权利登记”。
ξ 产权证：物业业权的唯一凭证，当楼房建成验收后，发展商将有关文件送房管局出大证，再根据业主提供预售契约出小业主证。
ξ 房屋所有权证：是国家依法保护房屋所有权人的合法权益的法律凭证。是产权人行使其合法权益的必备条件。
ξ 契 证：是土地、房屋不动产所有权发生转移时的一种交税凭证。ξ 土地证：反映房屋所有者土地使用情况的权利凭证。
ξ 宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地。自留山和自留地是农村集体经济组织长期使用的土地，主要用作农、林、牧、渔业等生产。
ξ 住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有独立水、电、煤气表及电话、电视线路。
ξ 写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会议等），每单位可提供多条电话线络及每层采用公共卫生间及茶水间。
ξ 厂 房：主要作为生产用途的物业，大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电力供应量及交通运输等方面。
ξ 临街铺：作为营商用途的物业，并设有独立厨窗及门户直接连接街道，一般同时拥有阁楼及独立卫生间。
ξ 高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高不超过18层）。ξ 一般高层：一般指9至14层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯三户或一梯四户间格。
ξ 多 层：指7—9层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。
ξ 别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。
ξ 复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。
ξ 单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一般在30个平方米以下。
ξ 服务式公寓：以提供酒店式管理服务的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能设施。
ξ 现 楼：已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。ξ 准现楼：已经平顶，正在搞装修，即将交付使用的楼。ξ 期 房：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。
ξ 建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半）
ξ 实用面积：基本指单位内所占面积，但这是从外墙开始计算，若墙壁连着其他单位，则从这幅墙中间开始计算。
ξ 使用面积：除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。
ξ 分摊面积：公共场所（如楼梯、大堂、电梯等）及公共设施（如供电房）所占面积，是按一定的比例分配给每户住户的。
ξ 裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。
ξ 架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。
ξ 框架结构：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅
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易达网 砖间墙，因会减弱抗震能力。
ξ 剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力会产生剪力，抵抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除的。(一般在20层以上)ξ 混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。
ξ 楼 板：多层一般为8—10厘米，高层在10厘米以上。
ξ 毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中部分有墙板间隔，如区分厅及睡房用途；另外亦全无间隔）
ξ 装修标准：由发展商向买家承诺交楼时附送的室内（外）装修内容。一般分为豪华装修、一级一类、一级二类。
ξ 智能化设备：指由建筑物或小区内是以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括安全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等，并通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却住户交付各种繁杂费用麻烦。
第三章 影响楼价因素
（一）地区
基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。
（二）交通
一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。
（三）楼层
在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。简单的原因：位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较的清新。况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响了楼宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。
（四）方向
这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价格一般较高。
（五）景观
景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。
易达网
易达网 (六)配套
若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。
此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可影响物业价格高低。
房地产经纪人的基本要求和作用
第四章
做合格的房产经纪人
一、房地产中介的市场功能
1．节省业主和买家的时间——业务由中介专业人员操作完成进行谋划。2．业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各类客户。3．中介是以第三者身份——言论客观、公正。
4．买卖双方在直接议价时容易发生争论：中介可协调气氛，掌握尺度。5．买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。
6．多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验：中介可以帮助双方减少法律纠纷，避免被讹骗。
7．中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中。8．维护经济秩序，通过管理中介公司规范二手市场。9．桥梁与润滑剂。10．推动市场。
11．调节市场功能：准确定价，控制开发。12．提高市场合理利用。
二、你为什么要做房地产经纪人
1．掌握自己努力过程，拥有很多自我实现的机会。2．每天可以遇到不同的人。3．成长效率最高的行业。
4．最适合企图心强，不甘自我埋没的人。5．高的收入，拥有自豪。
三、怎么样的房地产经纪人会被开除
1．虚假冷漠：眼中只有佣金的商业物业顾问，以貌取人。
2．反应慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。
3．开发不足：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。4．第一线人员不亲切：服务态度差。
5．话说的太满：客户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。6．处理事情的能力不足：专业知识不足，借口多。7．专业包装或形象不够：客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何？你的包装如何？
四、成功的房地产经纪人 1．第一时间看房。2．第一时间委托。3．第一时间成交。4．创同类房的最高价。5．创同类房的最底价。
6．能成为客户或业主投资理财的顾问。
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易达网 7．有一般装修、家具布置等房地产相关知识。8．成交后及时收回佣金。记住十点素质要求：
健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。
五、怎么正确对待客户
1．保护自己的客户，不让别人抢走。
2．根据客户的心理，选择合适的谈判内容。3．多了解客户的要求和特别需求。4．多介绍客户看不见的优点。
5．看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。6．多谈潜在的价值。
7．接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。
六、怎么样与客户沟通
(一)首先与客户签订居间协议需要注意： 自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细介绍。协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户自己填。特别是协议主体部分如果是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷。只有在落款处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。(二)要努力做到五要素：
1、WHO：谁——到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。
2、WHERE：哪里——房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率。
3、WHEN：何时——房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。
4、WHY：为什么——房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。
5、HOW：怎么样——房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况后，及时向他（她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。
第五章 房地产经纪人的基本礼仪
一．着装要求：
职业服饰----男：衬衣、领带。女：庄重、不得露脚趾 忌----男：黑裤白袜
女：太前卫
二．握手的顺序：
易达网
易达网 主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。
三．握手的方法： 一定要用右手握手。
1、双方握手，时间一般以1~3秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。
2、之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。
3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。
4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。
5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。
四．名片的使用：
1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。
2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。
3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。
4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
5、不要无意识地玩弄对方的名片
6、不要当场在对方名片上涂写
7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。
五.电话接听礼仪
1、掌握本店行销动态，确实了解房源。——不明白现有房源，宁可不接销售电话。
2、“您好，皇家地产文华店”——电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。
3、先自报姓名，再询问对方身份。
4、先留资料、再介绍房源。
5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。
6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。
7、集中注意力、仔细“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方内容。“您是说——”。
8、等客户先挂电话后，再挂电话。
9、留电话：买方、卖方：填客户登记表。
接电话人不在：留下姓名、电话。留下物业顾问手机、电话。
如客户晚点再打，确定什么时候。
六．橱窗客户接待 出门接待：带名片 陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。
易达网
易达网 想办法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶”。
七．来店客户接待 热情、主动 问明来意 适情介绍行情 留下客户资料 签署相应文件
八．带看礼仪
不可迟到，对房有个预览。
交换名片后，记住客户名字，头衔。判断意向。帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车）
第六章 收盘登记指引 每当有客户放盘时，物业顾问必须填写新楼盘登记表，填写完成后立即放置到收盘箱内待资料文员输入电脑供各物业顾问查阅。当填写新楼盘登记表时，所以资料必须填妥清楚；同时必须以正楷认真书写有关内容，以免影响录入，最终影响物业顾问自身查盘工作。以下详细说明各种须注意事项：
（一）必须清楚注明物业所处区域、街头及名称，特别是某些大型屋村及小区
必须清楚物业属哪座、哪幢、哪户（注意平时熟悉地铺附近物业情况，市内较有名楼盘情况，于业主放盘时已对物业做到了如指掌）。
（二）房型须填写属2房2厅或3房2厅。而座向亦应填妥。
（三）物业顾问收盘必须注明物业性质，如写字楼、住宅、商住或商铺、房改
等,有关区别应以大厦本身建筑用途衡量，而不应以客户使用性质定夺。虽然很多客户均以住宅作为办公用途，但仍须将该物业归入住宅。物业顾问还须注意单位内部间隔有否作重大更改，因部分业主可能已将住宅装修为只能作办公室用途，所以必须注明有关细节。
（四）交房期必须清楚注明，因部分放租业主可能在租约尚有一段时间期满前
委托代为出租，这将影响物业顾问推介楼盘的次序。此外，部分附租约出售房屋，必须清楚租期时间及租约性质，即问清业主在有实际客户时可否与租客提早解约。
（五）面积应清楚为平方米，而部分业主可能不清楚该物业实际面积，故必须核对公司内存档的售楼书或房产证资料。这可避免报价给客户时因面积不符而错误提供实际价格，特别当物业顾问以每平方米价格报价，小部分面积判别亦将影响物业总价。
（六）租售价格必须以单一价格填写，若业主叫价为50万元至60万元时，应以最低价填写。同时，必须以总价表达，即若业主叫价为3000元为每平方米，而该单位面为10平方米，这应填写为3万。针对业主放盘价，物业顾问应轻微踩价，令业主心里感觉其价格可能稍贵，有利于后继谈判工作。部分业主可能对市场不了解，而未能于放盘时订下价格，遇此情况物业顾问需详尽解释最新市场情况及以专业意见提供价格给业主参考。物业顾问可凭放盘物业的同幢其他单位最新成交案例建议业主订价，如该楼盘属新盘或没有个案参考，物业顾问可凭同区、同类型及同品质物业成交资料建议订价。
另一方面，若业主只是将物业出售，必须问清楚该物业是否办理按揭、于哪间银行、银行欠款多少等，并必须注明于新楼盘登记表内，这有助于物业顾问掌握谈判情况及情况控制交易进度，同时，须应提醒业主这项交易需先偿还按揭尾款始能出售，如买家有兴趣，会通过银行按揭付款方式购房。
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（七）楼盘资料应详细记载有关物业内的装修情况，家电配套数量，档次、品牌、业主对租客或收租要求及看楼方式等资料。
在收盘时,游说业主付佣时有困难，可以以下几点方法应对：
（1）如业主拒绝付佣,应解释放盘最终无非是想达成交易,既然本公司能为业主成
交,当中一定是已付出了不少功夫,故业主付佣亦相当合理。同时，应敬告业主不应为少付佣金，而错失尽快成交机会。
（2）应该让业主了解物业顾问主要是依靠佣金生活，在有意向客户时候，物业顾问必定首推能收取最多佣金之楼盘，故业主决不该计较佣金，而减低成交机会。相反，如业主想尽快成交，应加付佣金以刺激物业顾问士气，所谓重赏之下必有勇夫，楼盘亦可尽早成交。
（3）本公司主要是透过专业服务为业主推介楼盘及寻找合适客户，当中本公司亦
已承担一定成本，如刊登广告、派员工上门推介及寄发直销信件等。中原并非像一些国内中介公司只是坐着等客户上门，而是主动出击找客，尽快以业主心目中价格成交，为业主争取最佳利益，因此业主交佣亦是理所当然。
（4）如业主有多个楼盘，中原在短期内为业主全部出租；在此情况下，业主极有 可能要求减佣。因为业主总认为介绍这么多生意给中原或做一个客或做一个客承租多个楼盘的工作是一样，故应可给予一些折扣。但是实际情况是完全相反，中原能为业主短期内全部出租或租予一个租客，业主应加多一些佣金才合理。因为这将大量省却业主安排每个单位的看楼、议价、谈判、审阅及签署租约工作，避免浪费业主宝贵时间。中原能有强大成交能力为业主争取利益，因此业主多付点佣金绝非问题。
（5）此外，部分金额较大的成交，业主亦可能要求减佣，理由金额大小的交易工作量亦是一样，但大额成交支付佣金却大大提高，故应作出合理调整。遇此情况可解释中原将加倍工作量及注意力于在大额交易上，以确保谈判及成交能顺利进行。此外，大额成交涉及大额利益，这庞大利益最终亦直接落在业主身上，顾问只是从交易中获取一点儿佣金，这佣金只占整笔金额一小部份，所以业主不应吝啬少许佣金而减低物业顾问的积极性去撮合交易。
（八）客户放盘时应记录清楚该物业的看楼方法，如业主可随时安排上门看楼有
助于成交。此外，物业顾问应尽量争取业主交钥匙到中原（尤其是部分不能随时看楼的业主）。这可加快每宗交易的成交机会及时间。因为客户想租或买物业时，必定想多看几个单位作比较，故钥匙齐备可立刻安排看楼以加快客户之决定时间。此外，如一幢物业中客户心目中的单位没有钥匙,而同一幢物业别的单位有钥匙，均可先安排客户看间隔及布局认为合适再安排业主开门看心目中单位的楼层、方向及景观，总之一切工作必须快刀斩乱麻，按实际情况可做多少就先做多少。千万不能待一切准备就绪才开始第一步工作，因为市场瞬息万变，时间越拖长，客户改变主意的可能性亦愈大。故物业顾问必须尽快抓紧每分每秒促成交易。
（九）业主放盘时尽量说服业主交钥匙于我中原。部分业主对存放钥匙于中介公司均抱有有戒心。因物业始终是一项昂贵资产，故业主担心中介公司在有意或无意间破坏单位内设施及装修，或将单位作不正当用途，所以业主均十分谨慎放钥匙到中介公司。由于中原规模庞大及信誉高，故业主对放钥匙到中原均抱有信心。但物业顾问如在收钥匙发生困难，应实际反映给业主知道放钥匙将可提高成交机会，最终得益亦是业主。同时，中原将开据收据给业主作凭证保证收钥匙只作为方便看楼以加速成交用途，业主亦可随时取回钥匙，另外，中原收钥匙之后有专人负责管理钥匙，任何借出、归还均需办理有关手续及书面签署，表明中原对钥匙管理非常重视。这样子解释可以减低业主的忧虑，从而顺利收钥匙。
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易达网 成功收取业主钥匙后还应说服其不要再到其他中介放钥匙，否则房屋发生任何不理想情况，责任不知从何追讨。（其他中介欲借钥匙看楼，只需业主先打电话通告我们，中介带备公司借条及业主授权委托书，我们便会借钥匙。这样责任清晰，方便管理。）
（十）若公司没有所收楼盘的具体资料，物业顾问应请业主提供有关平面图及小区图。
（十一）客户放盘时必须辨清其身份是业主或代理人，因部分代理人只是受业主委托找经纪放盘及提供开门看楼服务。物业顾问最重要是知道谁人可拿主意及最终拍板成交，即遇有意向客户时，应与谁人议价、谈判及商讨具体签约成交事项。因代理人如无权拍板,物业顾问与其联络也是徒劳无功且浪费时间。遇此情况必须尽量套出业主资料，直接与其联络谈判，可收事半功倍之效。
（十二）收盘必须争取要求业主多留几个联系电话，包括公司、住宅、手机或传呼机，这有助物业顾问跟进交易。有部分业主多习惯性或为保持私隐只留下传呼机或手机。当物业顾问有业务与之联系时，业主可能会没有复机或停机。这样使我们在交易中处于被动地位或无法联系业主，最终丧失成交机会。因而要都留业主电话，才会更有保障。游说时应尽量从业主利益出发考虑，如：客户急需时，多些联络方式可即时找到业主，尽早为其租/售出；同时留下电话不会打扰他，我公司只会在关于其楼盘出租/售的事情才会联络他。
（十三）了解所有放盘资料后，最后可问业主还有没有其他物业需要放盘，有没有计划在杭州再置业，轻松简单两句话可能争取多一个楼源及客源。
第七章
常用制度 一中介部收放款制度
一、收据管理规定
1．只有加盖财务部印章的中原收据才是有效的收款凭据，其他任何形式的收据都不是合法有效的且我公司概不承认。
2．收据由秘书保管，秘书在收到现金后填开收据，收据应三联一并填写，不得分开填写，如发现有三联分开填写的情况，必严肃处理。在秘书休息时间，收据由中介部总监授权交由其他人保管，确保在上班时间收据有人掌管。
3．如代收客户楼款，请在备注中注明“我司代为转交给业主”的字样。
4．如意向金转佣金，则将原意向金收据收回并在上面注明意向金转佣金，再开出佣金收据，并将发票复印件粘贴于佣金收据第一联后。客户凭分店开出的佣金收据到财务部换取发票。如客户未拿回意向金收据，分店秘书不得开具佣金收据，财务部开出发票后将发票复印件粘贴于原意向金收据第一联后，客户可直接凭意向金收据换取发票。5．每星期规定时间（将按照分店不同情况安排），分行秘书持收据到财务部对帐，财务部检查收据开具情况。收据的合计金额与财务部总账、存折相对，如不符将追究有关人员的责任。
二、中介部收款制度
中介部秘书、分店经理或其他指定人员掌管中原收据，此收据用来收取意向金、代办手续费、佣金。收取佣金时，在收据上加盖“请凭此收据换取发票”章。1．所有款项必须存入公司指定账户，不得存放分店或存入其他账户。
2．所有款项必须开具加盖财务部印章的正式收据，不得填开任何其他形式的收据。各分行必须在显要处悬挂告示，告知顾客只有公司规定形式并加盖财务部印章的收据才是唯一有效的收据。
3．收款地点如在地铺，由中介部秘书开出收据并收妥款项，当天17：00 前存入公司账户。
4．收款地点如在地铺以外，由秘书按照收款金额开好收据，由员工在
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易达网 收据薄上签字领用，并由分行经理签字确认。地铺以外的收款必须在8个工作日 内交到公司账户，如未能收到款项，则必须将收据在8个工作时内交还给秘书。公司的宗旨是：尽可能在地铺收款。
三、中介部放款制度
（一）在各分行操作的放款及补款 1．意向金的退还
向客户退还意向金时，由物业顾问填写“放款申请书”。签字顺序为申请人---分行主管----秘书，秘书在查核代收款账户确认该账户确实有款时，由秘书从备用金账户中支付。支付时，由客户退回原开出的意向金收据。如果客户意向金收据已遗失，则由客户向公司开收据。
2．转交定金
如果为代客户交定金给业主，则物业顾问填写“放款申请表”，其确认和签字程序同以上1点。支付时，由业主向公司开具收据。
3．秘书在备用金不足时，将“已退款而收回作废的收据”或“业主收定金收据”和“放款申请表”传真给财务部，财务部审查有关单据后补款。
（二）在总部操作的放款 1．退楼款的处理
因为放楼款手续要求复杂，而且数额都比较大，所以在总部执行。具体操作流程如下： 1）分行物业顾问填写放款申请书。签字顺序为：申请人---分行主管----秘书。并提前一天向财务部预约放款（遇到星期
六、星期天顺延）。2）楼款原则上必须由业主亲自前来领取.放款时，由业主出示身份证原件及房屋购销合同，并签收收据，财务部直接支付楼款给业主。其他业主特殊情况见第5点所述。
3）如果业主因故不能亲自前来领取楼款，应出示委托收款书、业主身份证原件、代收楼款人身份证原件，财务部直接付款给代收楼款人。如被委托人为浙江中原员工，则此委托书必须经过分店经理以上级别同事的签字同意，方可代收楼款。如提供的身份证为复印件须在复印件上加印指模，此指模必须与委托收款书上的指模一致。
4）如果业主是两个人，放款时需双方签收收据。如一方不能前来签收，则另一方要出示公正委托书或当分行经理面手写的委托书。（分行经理签字确认）
5）如果业主是公司，放款时款项需打入其法定代表人账户的，需提供公司法人证明复印件、法人身份证复印件及公司委托书原件，复印件上全部加盖公章。
四、分行员工代客户收取意向金的规定
如客户愿意让物业顾问或分行经理代为收取退还的意向金，由客户签署委托收款书，委托物业顾问或分行经理代为收取退还的意向金，并代客户签署收款收据。人民币壹万元以下的代取由物业顾问执行，由分行经理签字同意；人民币壹万元以上（含壹万元）的代取必须由分行经理以上级别的员工执行，由中介部总监签字同意。分行经理和中介总监同意后有责任跟踪，确保客户已收到所退还的款项。
第八章 关于房屋租赁、买卖中涉及的法律知识
一．房屋租赁
1、租赁主体的审查：
（1）承租方：要求租赁房屋的一方.对该主体的审查上要注意：①年龄上应为18周岁以上，符合法律上完全民事行为能力人
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对于出租方本人的审查上：同上承租方年龄、精神智力状况、委托身份等情况的审查；
2、租赁客体的审查：
（1）房产三证：房屋所有权证、契证、土地证齐全是出租方合法出租，与承租方建立房屋租赁关系的法律基础，无法提供出租房屋的房产三证无法证明其对该房屋拥有合法的处分、收益的权利；
（2）是否转租：出租方并无房产三证，其房屋来源为从房东处承租而来，故其本人在这里成为转租人的身份，对待房屋转租的情况，要仔细审查了解该转租人与房东的租赁合同，查明合同中是否订立有关于房屋转租情况处理的条款。原则上房屋转租需要房东提供同意转租的书面声明，否则未经房东允许擅自转租，转租合同无效。
（3）是否抵押：除了仔细审查房产三证，房屋抵押的情况也要了解。根据法律 规定，未经抵押权人同意擅自出租房屋的，无效。（4）是否共有：根据房屋所有权证上产权人的名字并不一定就能判断该房屋独属该人所有，根据婚姻法的规定，除非夫妻双方有其他约定，婚后购买的财产为夫妻双方共有，因此在了解房屋产权情况时同时要了解该房屋是否共有，如为共有，该房屋的出租要取得全体共有人的书面声明表示同意。
3、租赁关系中应注意的问题：（1）不得出租的几种情况： ①未经综合验收的新建房屋：有的开发商或房屋所有人急功近利，甚至未经过综合验收部门验收的房屋出租给承租者，这样做一违反国家有关法规，二对承租方的安全造成威胁； ②没有产权证的房屋：产权证是房屋的权属证件，没有产权证就无法证明房屋的权属关系，从而没有租赁的法律基础；
③未经原出租人同意，承租人擅自转租：由此会引起原出租方起诉原承租人侵权，追究法律责任；
④违章建筑的房屋：对于这类房屋不但规划部门要罚款，强令限期拆除，而且房管部门也会因其无产权证和租赁证进行处罚；
⑤产权共有，未经全体共有人一致同意的房屋； ⑥已经抵押的房屋未经抵押权人同意的房屋：已经抵押的所有权人在行使权利时在法律上已经受到限制，将其房屋出租必须征得抵押权人的同意；（2）租赁期限：《合同法》第214条：租赁期限不得超过20年，超过20年，超过部分的无效。
4、买卖不破租赁、承租人的优先购买权问题（案例分析）：
二、房屋买卖
1、买卖主体的审查：
（1）买受方：可能会碰到的情况： a． 买方是未成年人： 根据我国现行法律规定：对于买房人来说，无民事行为能力人和限制民事行为能力人不能订立房屋买卖合同，只有具有完全民事行为能力的人，订立的合同才能生效。如果想为未成年人买房，应当由其法定代理人代理或者征得其法定代理人的同意后方能进行。注：我国《民法通则》将公民的民事行为能力人分为三种：（1）无民事行为能力人：指不满10周岁的未成年人和不能辨认自己行为的精神病人（2）限制民事行为能力人：指10
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a.出卖方需出具房产证、契证、土地证，表明对该房产拥有合法产权，该房产属于出卖方所有。
b.出卖方的房产如为夫妻婚后购买，除非双方有其他约定，该房产为共有房产。需要夫妻双方取得一致意见同意出售。
c.房产如为按份共有财产，必须取得其他共有人的书面同意。
d.如该房屋为租赁状况，则出卖方需提前三个月通知承租方，在相同条件下，承租人有优先购买权。若承租方放弃优先购买权的，则需要取得承租人放弃优先购买权的书面声明。e.若该房屋为继承取得，则需要了解该房屋产权人的情况，确定是否为遗嘱继承、法定继承或其他遗赠的情况。（3）不得转让的房地产：
根据《城市房地产管理法》规定，下列房地产不得转让：
1、以出让方式从土地交易一级市场取得土地使用权，但未按出让合同约定支付全部土地使用权出让金，未取得土地使用权证的；
2、属于房屋建设工程的，未完成开发投资总得的25%以上；
3、属于成片开发土地，未形成工业用地或其他建设用地条件的；
4、以划拨方式取得土地使用权，未经有关部门批准的；
5、因设计诉讼或违法行为等原因，被司法机关和行政机关依法裁定，决定查封或以其他形式限制权利的房地产；
6、共有房产，未经其他共有人书面同意的；
7、因连续闲置两年以上或土地使用权限届满被国家收回土地使用权的房地产；
8、权属有争议的；
9、未依法登记领取权属证明的；
10、行政法规、规章禁止转让的其他情形。
三、关于法律文书的使用说明
在中介业务中物业顾问要对外使用的文书，主要有如下几种：
1、房屋租赁类：
《房地产求租居间协议》
《房地产出租居间协议》
《房地产租赁居间协议》
2、房屋买卖类：
《房地产出售居间协议》
《房地产求购居间协议》
《房地产买卖居间协议》
2、最后签订的正式合同为：《房屋租赁合同》（公司自拟）
《杭州市房屋转让合同》（杭州市统一示范文本）
《房地产出售居间协议》的使用：
1、委托人的填写：此处应填写需要售房本人的名字，如产权所有人（一人或几个）不能亲自来签约的，一定要有委托书，方可由受托人代签。
2、序言部分：主要表述根据法律法规的规定及当事人的真实意思表示所制订本协议的。
3、第一条：甲方的真实意思表示。
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4、第二条：甲方需要出售房地产的具体情况，一定要属实。特别要写明：该房屋是否设置了抵押、租赁。建筑面积以产权证为准。
5、第三条、第四条：总房款及支付方式
6、第五条：佣金支付： 5.1 确认佣金
5.2 佣金的收取时间为买卖双方签约并收到定金或首付款时。5.3 甲方逾期付佣，加收滞纳金为佣金的万分之二点一（每日）。
5.4 防范甲方跳单的条款。当我方介绍的求购方看过甲方的房屋后的六个月内，与甲方完成买卖交易或利用了我方提供的信息、机会等但未通过我方完成买卖交易的，都应向我方支付佣金。
7、第六条：协议的履行
6.1 6.2 6.3 我方应尽的义务及可以委托另一方合作完成其事务
6.4 6.5 6.6 甲方应保证有权出售该房屋，并按约定交房。否则造成损失应负责赔偿。6.8 指明定金由我方保管。
6.9 在甲方与我方所介绍的买受方签订《房地产买卖居间协议》后，如果买受方违约，则甲方同意将不予返还的定金的一半支付给我方，作为居间费用。
6.10 甲方与我方签订了本协议后，因需要又签订补充协议的，该补充协议与原协议具有同等法律效力。
8、第七条：争议解决的方式，向法院诉讼。
9、合同尾部：签字：委托人亲自签字，地址、日期要写明。《房地产求购居间协议》的使用：（略 参见《房地产出售居间协议》）《房地产买卖居间协议》的使用：
1、第一条：注意意向金与定金的不同之处。意向金可以退还。
2、第二条：甲方需要出售房地产的具体情况，一定要属实。特别要写明：该房屋是否设置了抵押、租赁。建筑面积以产权证为准。
3、第三条：总房款及支付方式，一定要书写清楚。首付几成多少，余款多少如何处理。家具装修是否另外付款，税费如何承担。
4、第四条：我方收到意向金后几日内完成买方、卖方及我方居间协议的签订。在此期间意向金不得收回，如超过此期间，我方未能使双方达成交易意向，则应向买方退还意向金。
5、定买卖双方在规定的时间内签定正式的《房屋转让合同》，如一方违约则适用定金法则。
6、三方签字：本人签字，本人不能亲笔签名要委托书，由受托人签名。该房屋如为共有的，千万要注意也要共有人一致同意签字方可有效。
其他注意事项：
1、合同签订基本要求：
1.1 合同文字用语要清楚明确，不得有歧义，让人误解。比如：“7个工作日”和“7天”的概念是不一样的。
1.2 合同签订是一项严肃的事情，不得任意涂改。如需要修改，最好在涂改处经双方签字确认或合同修改校对章。
1.3 合同条款空白出最好用“×”或“无”表明无约定。1.4 定金不得超过总价款的20%，超过部分无效。
1.5 合同约定仲裁条款，要写明仲裁机构。不得写“物业所在地仲裁委员会”、也不得写“杭州市仲裁委员会”，而是“杭州仲裁委员会”。否则，约定不明无效。
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四、法律知识问与答
1、承租人可以优先购买房屋吗？ 【问题】
我和老公刚结婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并与房东签订了二年的《房屋租赁合同》，2002年1月的一天，房东突然来人，说要我们马上搬出去，房东已将该房以62万元的价格卖了出去，并收下了5万元定金，房东同时提出愿意将多收的房租退还给我们，其他不负任何责任。我和老公一听，很是生气，房东事先是否应该打个招呼，提前告诉我们，而且，听人说，我们也可以优先购买这套房子，不知我们到底该怎样保护自己的权利。【解答】
根据我国的司法解释《最高人民法院关于贯彻执行民法通则若干问题的意见》第一百一十八条规定：出租人出卖出租房屋，应提前三个月通知承租人。承租人在同等条件下，享有优先购买权。出租人未按此规定出卖房屋的，承租人可以请求人民法院宣告房屋买卖无效。同时《城市私有房屋管理条例》规定：房屋所有人出卖出租屋，须提前三个月通知承租人，在同等条件下，承租人有优先购买权。”基于以上规定，房东出卖房屋，未提前三个月履行通知义务，房东与买房人的买卖合同无效，你们完全可以要求用相同的价格优先购买此房。
2、房屋出租共有人要点头 【问题】
我向王某租了一套房子，但他弟弟出示的房产证表明房屋为两人共有，且租房事先未经过他的同意，要求我们退房，请问我们的租赁有效吗？ 【解答】
依据《城市房屋租赁管理办法》的规定，共有房产未取得共有人同意的房屋不得出租，因此你与王某的租房协议无效应该退房，但你有权要求王某退回租金并赔偿因此造成的损失。
3、承租人有没有权利转租给非约定的其他人？ 【问题】
2001年6月我将房子租给了王某，双方签定了《房屋租赁合同》。2001年11月我找王某收房租，却发现房子却被另一人住着，原来房子被王某转租给另外一个人了。请问王某有没有权利将我的房屋转租给其他人？ 【解答】
王某与房东之间签定了《房屋租赁合同》，合同依法成立，合法有效。王某将房屋转租给另外一个人，要看双方的租赁合同中有没有约定。如果没有约定，则王某转租必须事先征得房东的同意。根据《中华人民共和国合同法》第224条规定：“承租人经出租人同意，可以将租赁物转租给第三人。承租人转租的，承租人与出租人之间的租赁合同继续有效，第三人对租赁物造成损失的，承租人应当赔偿损失。承租人未经出租人同意转租的，出租人可以解除合同。”
4、出租人是否能将已出租的房屋卖掉？ 【问题】
李某于1996年8月将自己所有的一套商品房租给赵某居住，双方签订了房屋租赁合同，易达网
易达网 租期两年，月租金400元。双方随后到有关部门办理了登记备案手续。1997年9月李某打算将这套房子卖掉，问赵某是否有兴趣，赵表示无钱购买。李某随将这套房子于1998年1月买给了黄某，双方订立了房屋买卖协议，并到有关部门办理了登记过户手续。黄某取得了该房屋所有权后，即要求赵某搬迁，赵某将房屋租赁合同拿给黄看，但黄某表示这是你与前任房主的事，与我无关。双方争执不下，后黄某起诉至法院，主张赵某拒不搬迁侵犯了其对房屋的所有权，要求法院判令赵某搬迁。【解答】
1)根据有关法律的规定：房屋所有人如果欲将出租房屋出卖，须提前3个月通知承租人，承租人在同等条件下享有优先购买权。
2)李某在欲将出租房屋出卖以前，提前4个月通知了赵某，在赵某明确表示不打算购买的情况下，也即主动放弃自己的优先购买权的情况下，才将房屋卖给了黄某，双方签订了书面买卖协议，并办理了过户手续，该房屋买卖合同具有法律效力。
3)在租赁期间，房屋的所有人将房屋予以出卖、赠予、典当或抵押后，原房屋租赁合同继续有效。
4)在本案中，黄某虽取得了房屋的所有权，但是对于前任房主签订的租赁合同，仍须继续履行。黄某无权要求赵某搬出房屋，直至租赁合同期满。
5、婚前购买的房屋婚后是否会转化为共同财产？ 【问题】
我婚前有一套房产，已拿到房产证。请问我结婚后，这套房产会不会在若干年后变为夫妻共有财产（新婚姻法对此有何规定？）。有没有必要进行婚前的财产公证(我不希望作这样的公证但又想保障自己的利益）。【解答】
按照《婚姻法》及司法解释，如果一方在婚前购买的房产则该房产则为婚前财产，属于一方所有，但双方有约定就从其规定，规避法律的约定无效。
第九章 办理二手房屋买卖手续及有关流程
一、贷款程序：
二手房是指业主在房地产二级市场上购买的自用房，包括商品房、私房。二手房贷款是指购房人以在房地产二级市场上交易的楼宇作抵押，向银行申请贷款，用于支付购房款，再由购房人分期向银行还本付息的贷款业务。
（一）贷款方式：公积金贷款，商业贷款，期限贷款（限于办公楼），组合性贷款。
（二）二手房贷款的额度、限期、利率、方式： 二手房贷款额度： 商业贷款：商业用房最高不超过拟购买住房的评估价值或实际合同成交价的（以低者为准）60%，住房不得超过80%。
公积金贷款：单方贷款最高限额为20万，夫妻双方最高限额为30万。最高贷款额度不得超过总房款的二分之一。二手房贷款限期：
商业贷款：贷款期限最高不超过20年，借款人年龄不超过男性60周岁，女性55周岁。住房房龄加贷款期限不超过30年，商业用房房龄加贷款期限不超过10年。公积金贷款：最高贷款年限为30年。二手房贷款利率：
商业贷款：5年以下（含5年）月利率为3．975‰；5年以上月利率4．2‰，二手房商业用房执行人民银行的期限利率．
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每月还款额＝ 贷款本金/贷款期月数＋（贷款本金—已归还本金累计额）×日利率×每月实际天数
Ｂ、等额本息还款法：
每月还款额＝贷款本金×月利率×（１＋月利率）还款月数/（1+月利率）还款月数-1
（三）申请二手房贷款所需具备的条件
1．年满１８周岁，具有完全民事行为能力，具有城镇居民常住户口和合法有效的居留身份证明．
2．申请人有稳定的合法收入和偿还借款本息的能力． 3．借款人同意以所购房屋及其权益作为抵押物．
4．所购商品房产权明晰，符合杭州市政府规定的可进入房地产市场流通的条件，具有房屋所有权证、土地使用证和契证，卖房人具有完全处置权利的住房。
（四）申请贷款所需提供的资料 １． 买卖双方共同提交的资料：
买卖双方填写的《购房抵押贷款申请表》；买卖双方签订的《房屋转让合同》。２． 购房人（借款人）提交的资料：
（1）收入证明（单位收入证明，并可选择提供存款证明、有价证券、其他房地产证明及其他收入证明）；
身份证和户口簿及婚姻状况证明；配偶身份证；
（2）若购房人为企业法人的，须提供企业法人营业执照、法定代表人证明书、公司章程、验资报告及近期财务报表和贷款证等有关证件资料。３．售房人提交的资料：
（1）售房人（含共有人）身份证、户口簿或受委托人公证委托书和身份证； 房屋共有人同意出售的书面文件； 所售房屋的产权证明文件；
若房屋已出租，须提供租户的证明文件及同意出售的文件；
（2）售房人为企业法人，须提供有效的企业法人营业执照、法定代表人证明书等有关文件（若所转让房产为国有资产，还须提供国有资产管理部门同意转让的证明文件）。
二、杭州市二手房交易税费
1．契税（缴款人为承受方、即买方）
契税是指房屋所有权发生转变时，按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收一次性税收。它是对房地产权变动征收的一种专门税种。应缴税额 = 计税价格×1.5%（针对个人住宅、排屋）
计税价格×3%（针对非住宅、单位住宅、单位非住宅、别墅）2．印花税（缴款人为承受方与出让方、即买卖双方）印花税对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。应缴税额 = 计税价格×5‰0
计税价格×3‰0（针对商品房）3．综合税（缴款人为出让方、即卖方）
应缴税额 = [计税价格－（房产原值）原成交价]×5.55% 开征时间：2000年9月1日 适用的对象和范围：
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1、个人出售、购买且居住不到一年的普通住宅（继承、分析、拆迁不属于出售类，均不征收）。
2、单位住宅、非住宅均要征收。
税率5.55%的组成：营业税5%、城市建设维护税7%、教育费附加4%，即5%+5%×（7%+4%）=5.55% 4．土地出让金（划拨土地；缴款人为承受方、即买方）土地出让金缴纳标准（元/平方米）土地等级 一 二 三 四 五 六 七 八 缴纳标准 600 500 400 300 200 100 80 50 出让 年期 20以下 21-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 61-65 66-70 修正 系数 0.50 0.55 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80 0.85 0.90 0.95 1.00 年期修正系数
土地出让金 = 土地分摊面积×土地等级相应的缴纳标准金额×年期修正系数
↓
建筑面积÷总楼层
5．超额所得收益（房改房；缴款人为出让方、即卖方）
房改房出售后，卖方取得的净收益应按超额累进比例缴纳所得收益。房改房交易住房标准价款 职务等级 一般干部 科级 处级 局级 厅级 享受面积（平方米）70 80 90 100 120 1.3倍（元）273000 312000 351000 390000 468000 1.6倍（元）336000 384000 432000 480000 576000 3000元/平方米×70平方米×1.3倍= 27300元 征收原则：
1、出售价小于1.3倍的部分，免征所得收益；出售价大于住房标准价款1.3倍，小于住房标准价款1.6倍的部分，按超额部分的25%缴纳所得收益；大于住房标准价款1.6倍以上的部分，按超额部分的50%缴纳所得收益。
2、出售价款（不包括原按房改市场价、商品价补足的价款或自行扩面的价款）特例：教师可增加10平方米（须提供教师资格证）、高层建筑可增加10平方米。关于退税：前一年←卖40万→后一年
A、购房金额大于或等于所出售住房出售价的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%部分，退100%；大于1.6倍以上的50%部分，退90%。
B、购房金额小于所出售住房出售价的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%部分，退50%；大于1.6倍以上的50%部分，退50%。6．20%个税（缴款人为出让方、即卖方）
应缴税额 =（出售价－房屋原值－合理费用）×20% 合理费用是指：购入该房屋时缴纳的契税、印花税、土地出让金、国有土地有偿使用收入、交易手续费、评估费及出售该房屋时缴纳的印花税、营业税及城建税、教育费附加、土地收益金、评估费、交易手续费等。开征时间：2004年1月1日
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1、对出售自有住房并在售房前后一年内已按市场价重新购房的纳税人。个人在出售住房前一年内已另购住房的，其购房金额大于或等于所出售住房出售价的，免征个人所得税；购房金额小于所出售住房出售价的，按另购住房金额占所出售住房出售价的比例减征个人所得税。
2、对个人出售自用五年以上、并且是家庭唯一生活用房取得的所得；以上确认需由纳税义务人本人提供相应的证明或承诺书。
3、对个人出售已购公有住房取得的所得，暂不征收个人所得税。已购公有住房是指城镇职工根据国家和县级（含县级）以上人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价（或标准价）购买的公有住房。
个人所得税申报纳税时应提供以下资料：
1．房屋所有权证、土地使用证原件、复印件；
2．杭州市房屋转让合同及销售不动产专用发票报查联原件；
3．契证原件；
4．购入和出售房屋时所支付费用的原始凭证原件、复印件；
5．住房出售方如在住房转让合同前一年内已另购住房的，还应提供所购住房的契证原件和房屋所有权证复印件；
6．纳税义务人夫妻双方的身份证复印件、结婚证复印件或共有权人的身份证复印件以及该房为家庭唯一生活用房的承诺书。
7．征收机关要求提供的其他资料。
第十章 房改房的交易专题
一、定义：房改房是指职工、居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房。
二、房改房上市交易所应具备的条件
（1）上市买卖的房改房必须产权清晰。（2）“三证”完备：房屋所有权证、土地使用权证和契证。
三、出售房改房时原产权单位是否享有优先购买权
（1）和原产权单位事先有约定的，原产权单位可享有优先购买权。
（2）出售在学校校园、工矿作业区域内的房改房，在同等条件下，原产权单位享有优先购买权。
四、哪几种情况的房改房须暂缓上市：
（1）已列入近期规划改造范围，户籍已冻结并取得房屋拆迁许可证的房改房。（2）擅自改变房屋使用性质的房改房。
（3）党政领导干部购买或集资建造的超过面积控制标准的房改房
（4）经购房贷款尚未还清，所有权已设定抵押且未经抵押权人书面同意转让的房改房抵押
押权人同意转让的除外。
（5）职工原购公有住房时，经市房改办批准，与原售房单位在公有住房（换购房）卖协议书中有其他约定条件的，从其约定。
（6）法律、法规以及市以上人民政府规定其他不宜出售的房改房。
五、房改房赠与的计税标准： 赠与方应缴纳的税费有：
1、免征营业税
2、印花税：按房屋评估价格的0.05%缴税。被赠与方应缴纳的税费有：
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1、契税：按房屋评估价格的3%缴纳。
2、印花税：按房屋评估价格的0.05%缴纳。
3、土地出让金(直系赠与不交土地出让金)
六、房改房交换的计税标准：
房改房交换包括房改房与房改房、房改房与私房、房改房与商品房等交换行为。交换双方互为买方和卖方。
1、综合税：交换购买并居住超过一年的房改房可以免征综合税；交换购买并居住不足一年的房改房按交换房屋评估价减去购入原价的差额缴纳综合税，税率为5.55%。
2、印花税:双方各按两套交换房屋评估价之和的0.05%缴纳。
3、契税：由房屋评估价较低的一方根据交换房屋的差价，按3%的税率缴纳。
4、所得收益：交换房屋的评估价(不含原按房改市场价、商品价补足的价款或自行扩面的价款)，小于住房标准价款（按规定享受的住房面积标准与住房补帖的经济适用房价格之乘积，下同）1.3倍的，免缴所得收益；大于1.3倍小于1.6倍的部分，按25%的比例缴纳所得收益；大于1.6倍以上的部分，按50%的比例缴纳所得收益。
5、土地出让金：房改房与房改房交换的双方各按交换所得房屋的土地等级、分摊的土地面积（房改房土地使权证书上所载面积）(实际出让、转让年期短于66年的应乘以年期修正系数)，按定额标准计算缴纳土地出让金；房改房与私房、房改房与商品房交换由承受房改房的一方缴纳土地出让金。
七、房改房上市交易实例
例题一：小王是单位的一般干部，有采荷小区X幢2单元301室房屋一套，面积64.5平方米，95年参加房改，99年11月以21万元的价格卖于小张。此房屋评估价为22.4万元，土地等级为二级，土地使用权证上所载土地分摊面积为6.7平方米，问买卖双方应缴纳少税费？
答：卖方小王应缴纳的税费有：
1、综合税：因小王购买并居住此房已超过一年，综合税免缴。
3、印花税：224000元×0.05%=112元
4、所得收益：评估价低于27.3万元，免缴所得收益。买方小张应缴纳的税费有：
1、契税：224000元×1.5%=3360元
2、印花税：224000元×0.05%=112元
3、土地出让金：6.7×500=3350元
小王应缴纳112元，小张应缴纳6822元，买卖双方须缴纳的税费共计6934元。例题二：老刘是单位的处级干部，有东三弄7幢X单元402室房屋一套，面积91平方米，个人出资扩面1平方米，金额3300元，99年8月1日参加房改，和单位签订了公有住房买卖协议书，房改价为2.4万元。2000年3月1日以42万元的价格卖给小谢，评估价为48.9万元。土地等级为一级，土地分摊面积为11.57平方米，问买卖双方共须缴纳税费多少元？ 答： 卖方老刘应缴纳的税费有：
1、综合税：因老刘出售的房改房购进并居住不足一年，应按规定缴纳综合税。（489000元-3300元-24000元）×5.55%=25807.5元
2、印花税：489000元×0.05%=244.5元
3、所得收益：因为老刘为处级干部，故所得收益的计算方法为：（489000元-3300元-432000元）×50%=26850元（432000元-351000元）×25%=20250元 共须缴纳所得收益47100元。
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易达网 买方小谢应缴纳的税费有：契税：489000×1.5%
印花税: 489000×0.05% 土地出让金：11.57×600 例题三：某事业单位员工顾在2000年10月买进一套房改房，土地分摊面积为10平方米，土地等级为一级土地。（成本价为22000元，商品价为12000元，个人出资扩面为11000元）在2001年1月买进一套商品房，房价为480000元，在2001年5月出售此房改房，房屋的成交金额为400000元，评估金额为390000元，请计算在买进和卖出时所交的税费与应退回的税费？（契税，印花税，所得收益，综合税，土地出让金）1．买进房改房：契税：（12000+11000）×1.5% 买进商品房: 契税：480000×1.5%
印花税：480000×0.03% 卖出房改房: 契税：400000×1.5%
印花税：400000×0.05%×2
综合税：（400000—22000—12000—11000）×5.55%
所得收益:(400000—12000—11000—336000)×50%+（336000—273000）×25%
土地出让金：10×600 所退税费：(400000—12000—11000—336000)×50%×90%+（336000—273000）×25%×100% 例题四：刘文，单位的一般干部，把自己大关东三苑5幢X单 元301室的房改房送与女儿刘玲玲，房屋评估价为175000元，土地等级为5级，土地分摊面积12.2平方米，两人共须缴纳税费多少元？
答：赠与方刘文应缴纳的税费有：
1、印花税：175000×0.05%=87.5元 受赠方刘玲玲应缴纳的税费有：
1、契税：175000×3%=5250元。
2、印花税：175000×0.05%=87.5元
刘文应缴纳87.5元，刘玲玲应缴纳7777.5元，两人须缴纳的税费共计7865元。
填写成交报告指引
(一)物业楼宇必须填写清楚成交物业之名称、地址、座落、性质、用途、装修状况等。
(二)清晰填写该项交易之成交价格。若租赁，除填写租赁租金外，还需填写租赁期限。
(三)业主、租客资料必须填写清楚是公司还是私人资料，有关主及租客（或买家）资料须根据租赁（或买卖）合约上双方提供的资料填写。如业主或租客有代理人，还需填写清楚代理人之详细资料。
(四)佣金收入须填写清楚业主佣金、客户佣金、收佣日期等。
(五)分配栏里根据实际情况填写清楚
(六)核准人为各部门经理，负有监督本部门员工及时填写成交报告和确定成交报告填写无误、清晰。
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其他注意事项：
1． 成交报告中“成交日期”为客户双方签署正式或临时合约日期。2． 凡已签署临时租赁或买卖合约，即当用该交易已成交，因为三方居间协议中已清楚列明各客户须支付之佣金。
3． 物业顾问无须在成交报告中计算个人于交易中所分之佣金。4． 成交报告在填写时不得涂污。
第十一章 房地产经纪人的工作方法
1．整理：将楼盘资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。2．要有工作计划：
每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排。
每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。
3．多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。
4．针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。
5．专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。6．工作中要分清主次，找对重点。
7．真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。8．成为客户的朋友，取得客户的信任。9．有准确的主见，并能引导客户。
10．不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。
11．出门7件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本。房地产经纪人业务技巧
要成为出色的物业顾问，必须过以下五关：
第一关：面皮关。不要怕羞，不怕骂，不懂就问.有自信心，敢于挑战自己，喜欢与陌生人交流。
第二关：专业关。物业顾问的一句话很重要，对客户有着至关重要的影响。要熟悉楼盘，掌握专业技巧。
第三关：压力关。承受自来公司外部、内部、及自身给予的压力。（可能会天天睡不着）有压力才有动力，有动力才有智力。
第四关：辛苦关。没有固定的工作时间，没有固定的工作地点。不要怕辛苦，“不辛苦何来世间财”
第五关：诱惑关。不要贪心，不做私单，抵受住外间的引诱。九阴真经：
第一招：引蛇出洞。如何找客人出来？
使其自愿：诱之以利、动之以情、诉之以理、迫之以力、系之以约诱：广告内容不能过于详细、清楚。让客人有不吃亏、有利可图的感觉
第二招：埋身。以最快的速度与客户建立感情，令他信任你。搞好相互之间关系。第三招：揸价（又称抓价）。把有利的东西控制在自己的手里。得到对方信任的时候就是“骗”对方的时候。掌握报价技巧。
第四招：快。在第一时间看房，在第一时间谈判，在第一时间成交。每一分，每一秒都在易达网
易达网 变化。今天决定的事到了明天就可能会有变化。没有上、下班时间的差别。第五招：准。像射箭一样射中客户的心（客户的真正想法）。配对要准，谈判对象要准。可以成交的房源就是一个好的房源，千万不要主动的去判断什么是好的房源。第六招：狠。对顾客要一视同仁，不要对顾客感情用事。不能拖泥带水。
第七招：贴。怎样和客人处好关系，让客人对你产生信任感。紧随着客户的思维走，时刻保持与之联系。推销员最重要的是推销自己，与客人交朋友
如何做：找到共同话题，不要直接问对方问题，而是需要旁敲侧击 第八招：危机感。对每个成交的单子都要存在危机感。不仅对客户要存在危机感，对同事、对自己也存在危机感。
第九招：不屈不挠。把前面八个工作完成之后，还是没有成交。那么就重新来过，不要气馁，也更不要放弃。就当作是一种学习，为下一次的成功作更多、更好的准备。
经纪人入门培训 第8篇
一般认为, “三农”问题的核心之一是农产品的流通问题, 是农业生产和市场需求之间如何有效衔接的问题。那么, 谁能解决农业生产和市场需求之间的矛盾, 谁能在农业生产和市场之间搭建起一座桥梁, 帮助农民将农产品销售出去?各地的实践表明, 农产品经纪人一手牵着农民生产, 一手牵着市场需求, 他们是农民和市场的桥梁。因此, 培育和发展农产品经纪人, 是有效解决农产品流通问题的关键, 也是解决“三农”问题的一条重要途径。
正是在这样的背景下, 成立了本课题组, 同时, 自2006年始, 即与绍兴市农产品经纪人鉴定中心一起承担了省内部分农产品经纪人的培训鉴定工作。3年多来, 课题组成员先后在绍兴县、上虞市、嵊州市、诸几市、新昌县和越城区多个镇、村完成了23期培训班的教学任务, 培训学员累计达2000余人。实践证明, 这种有计划、有组织、有考核的培训模式在提高农民素质、培育农民经营理念、植入农民市场意识等方面是行之有效的。但如何让现有农产品经纪人队伍真正成为农产品流通中的一支生力军, 帮助农民缓解农产品销售难的矛盾, 则需要继续思考和研究。为此, 本课题组于2008.5-2009.5期间, 通过问卷调查、电话访谈、实地走访等调查手段, 抽样调查了浙江省所辖宁波、绍兴、杭州、衢州等地区的部分农产品经纪人, 对他们的经营现状和需求特征进行了广泛的信息收集, 部分重点对象还进行了跟踪调查。本次调查共发放问卷表1200份, 收回有效问卷650份, 调查涉及农产品经纪人的基本情况、经济活动以及对培训课程的感受和评价等10项指标, 调查信息的归纳整理与综合分析, 为更加精确地把握农产品经纪人需求及影响培训的因素等提供了系统的第一手资料, 同时, 也为进一步提升农产品经纪人素质和深化培训模式的研究提供了实证依据。
本课题研究旨在通过深化农产品经纪人培训模式, 探索如何培养更多、更优秀的农产品市场营销能手, 为浙江省的新农村建设聚集大批实用创新型的中介组织和现代商人。
二、农产品经纪人现状调查
(一) 经纪人队伍结构老化, 呈“青黄不接”之势
从表1的调查结果分析, 在务农人口中, 中老年人留守现象比较突出, 35岁以下的经纪人明显偏少, 仅占被调查人口的不到20%, 说明浙江省农业弱质、农民弱势的状况尚未得到根本改变。由于农产品具有分量重、保鲜要求高、劳动强度大等特点, 所以, 需要有健康的体魄和较强的体力作保证。而越来越多的青壮年农民选择外出打工而不愿务农, 必将导致农产品的高效生产及流通后继乏人, 进而, 为新农村建设埋下隐患。
(二) 经纪人受教育程度不高, 文化素质偏低
表2数据分析显示, 初中及以下学历的经纪人占样本总体的65.5%, 其中, 小学及以下的人数又占了样本总体的22.1%, 说明浙江省经纪人队伍整体文化素质不高。调查结果表明, 浙江省多数经纪人信息采集手段落后, 利用媒体或互联网获取信息的意识比较淡薄, 相互之间缺乏信息联系和交流, 自律管理及权益的自我保护机制十分缺乏。
同时, 大专以上学历的经纪人仅占10.5%, 学历较高的农民不屑于从事农产品流通业务, 或者对农产品流通职业不够重视, 说明新农村建设的重要性尚需加强宣传力度, 经纪人的社会地位有待进一步提高。
(三) 以个体经营为主, 组织化程度不高
表3数据显示, 绝大部分经纪人的年营业额集中在15万元以下, 这其中, 又以5万元以下的占大部分, 50万元以上的经纪人廖若辰星。从组织形式上看, 个体经营占了很大比重, 合伙型、公司型等经纪人实体较少, 尚处于起步阶段。由于组织化程度偏低, 导致经纪人经营规模较小, 经营信誉、经营资质、抗风险能力都比较低。在访谈中, 我们发现不少经纪人 (他们同时又是地地道道的农户) 尽管已成为专业合作社的社员, 但由于合作社本身仅仅是一个松散型的组织, 社员销售农产品的渠道、方式及价格均可以自行选择和决定, 又由于许多合作社没有统一的农产品销售章程, 所以, 大多数农户还是选择自产自销这种传统的产品流转方式。据调查, 目前42%的农户自己销售农产品, 45%的农户将农产品卖给个体商贩, 只有2.7%的农户采用订单销售, 另一方面, 由于浙江农民人均农业资源少且分散, 这在客观上造成了农产品流通规模小、实力弱、市场覆盖率低。而主体过于分散, 又导致大市场与小生产的矛盾突出。“千家万户小生产”无法适应“千变万化大市场”, 单个农民就好比飘浮在大海上的一叶小舟:弱小无助, 无法掌握市场动态, 很难获取增值利润。典型的小规模农产品经营格局, 难以产生支撑新农村的经纪人群体, 这与新农村建设所提出的标准化、市场化、规模化要求是格格不入的。
国际经验表明, 组织化程度较高的农村专业合作社, 可以有效地保护农民在农产品流通中的合法权益, 使职业农户在农产品市场价格形成过程中更有发言权, 更有机会参与利润平均化。
(四) 明显的经营区域局限, 市场辐射力较弱
统计表明, 61.5%的经纪人将农产品选择在当地销售, 这种“门前销售”又分为3种情况, 第一种是在当地农产品专业市场销售, 此类为“等客上门”式销售 (如嵊州的水果交易市场) ;第二种是在种养基地, 结合观光农业、休闲农业销售, 此类为“借船出海”式销售 (如上虞的龙浦葡萄专业合作社) ;第三种则是由农户挑起“货郎担”进行摊贩式、近距离流动销售。除第二种销售模式外, 其他两种模式, 对经营户来说, 可获取的利润通常是极低的。
经纪人选择就近销售农产品, 主要有3方面的原因:茶叶、葡萄、西瓜、杨梅、茭白、桃子、鲜菜等农产品具有季节性强、易腐烂、运输要求高等特点, 不宜远距离贩运;农户分散经营, 尚没有形成产业规模, 从产品销售单位成本的角度思考, 无法产生规模经济效应;浙江的不少农产品多为与观光农业和休闲农业相结合的“角色产品”, 游客在玩乐中采摘、在休闲中消费, 使农产品处于“僧多粥少”、供不应求之态, 农民便无卖难之虞。这自然使得经纪人开拓省外市场和国外市场既无动力, 也无压力了。
(五) “获取信息难, 寻找客户难”是经纪人目前面临的主要困难
表5显示, 66%的经纪人认为, 获取信息、寻找客户、灵活的推销技巧是开展经纪活动时所面临的最困难环节, 说明在今后的培训中要加强市场营销和谈判技巧方面的训练;同时, 近16%的经纪人认为农产品储存技术落后是其迫切需要解决的问题, 说明经纪人培训需要农技专业人员的加盟;此外, 剩下18%的经纪人需要在合同的兑现及农产品加工方面获取更多的知识, 说明这些模块需要在今后的培训内容中予以进一步充实。
(六) 培训效果初现, 培训模式需要深化
表6显示, 不同文化程度的培训对象普遍认为, 经纪人培训对自己帮助很大。在与经纪人座谈中, 学员纷纷表示, 参加培训后, 他们的市场意识逐步建立, 产品标准思路逐渐清晰, 营销技巧开始关注, 产品销售增效显现。据嵊州市供销社主任介绍, 该市前4期经纪人培训后, 农民的农产品销售收入同比增长了20%。
在实地走访时, 通过对种植 (养殖) 户、专业合作社社长和社员的深入交流, 我们发现在培训内容的设置上, 学历层次比较低的经纪人, 其当务之急是需要接受种植、养殖技术方面的现场指导和培训, 而大专及本科学历等层次较高的经纪人则希望在理念和体系方面得到更加系统的培训;在培训时间的选择上, 不少经纪人提出, 时间太短、内容太多, 容易陷入囫囵吞枣、消化不良的窘境。
综上所述, 经过第一阶段的普及性培训, 一些初步掌握了经纪人基础知识的农民大部分活跃在了农业第一线, 他们已经成为农产品流通活动中一支不可或缺的中坚力量。但是, 由于经纪人本身在知识储备、学习能力等方面的个体差异, 以及农产品市场竞争的日趋激烈, 迫切需要我们思考和研究相关对策, 创新和深化培训模式, 以进一步提升农产品经纪人素质。
三、提升农产品经纪人素质、深化培训模式的对策措施
如何进一步提升农产品经纪人素质?解决这一问题需要在培训模式深化上做文章。培训模式应围绕支柱产业、特色产业、品牌产业的发展和结构调整, 突出培训范围的广泛性、培训对象的层次性、培训方法的灵活性、培训内容的针对性、培训形式的多样性和培训程序的规范性, 坚持培训内容与培训对象的需求相吻合、与培训对象的层次相一致。创新培训模式、拓展培训领域、延伸培训链条, 综合运用集中辅导、典型示范、“菜单”选学、以农教农等方式, 多层次、多渠道、多形式地开展培训活动, 增强培训的实效性和针对性。具体对策如下:
(一) 分层分阶段式培训
根据经纪人文化层次的差异, 开展分层、分级、分阶段的培训, 这种培训模式既可以消除部分学员“吃不饱”的饥饿感, 也可以化解部分学员“吃不了”的消化不良症, 真正实现因人而宜, 因材施教, 有的放矢。培训可以分为两个阶段:第一阶段为不设门槛的经纪人普及性培训。参加培训的对象主要是文化层次较低的农民, 只要他们有学习的意愿, 都可以进入培训班听课学习。培训内容可以在兼顾市场营销知识启蒙与农业生产新技术、新设备的介绍引进的同时, 侧重于介绍让农民可以直接应用的农业科技知识和产品质量标准等, 通过普及现代农业科技, 改造传统农业。例如, 新品种及种子的处理技术、安全生产与质量控制技术、节水技术等。培训形式可以是现场示范、实地操练, 也可以是视频演播, 分段讲解。总之, 尽可能使培训效果立竿见影。第二阶段为经纪人的素质提升培训, 参加培训的对象主要是那些文化层次较高的农民, 以及经过第一阶段培训后考核成绩较好的农民。培训内容则是将市场营销、经营管理的系统培育与农业高新技术的推广介绍相结合, 又以营销和管理理念的系统培育为主。重点开设市场拓展和产品销售知识及实务课程 (包括信息技术、市场调研方法、市场营销策略、商务谈判技巧、营销渠道管理等) , 同时插入农业高新技术课程 (如资源循环高效利用技术、精深加工技术、工程与智能化装备技术等) 。培训形式既可以是请专家、学者集中讲授, 也可以是利用互联网平台实施远程答疑, 还可以是丰富多样的座谈交流, 如在本地合作社中选取成功经纪人宣讲经营心得, 集思广益;加强区域合作社的交流与合作, 分享经营成果;组团进行跨国交流, 学习、吸收国外先进合作社的农产品经营管理经验, 等等。
通过这种分层分阶段式的培训, 可以使受训学员真正系统地、卓有成效地掌握农产品经纪人应具备的基本知识和高超技能, 使他们真正成为具有宽视野、高素质的农产品经纪人。
(二) 划圈分类式培训
资料显示, 浙江既是一个人多地少的农业资源稀缺大省, 同时, 又是我国高产综合性农业区, 其出产的茶叶、柑橘、蚕丝、水产品、竹制品、苗木等在全国占有重要地位, 优势农产品区域化生产格局初步形成, 优势区域综合生产能力稳步提升, 如浙江茶叶的主产地集中在绍兴、杭州和嘉兴一带, 浙江蚕丝的生产基地在湖州, 衢州已成为浙江柑桔的规模化种植基地, 嵊州及安吉的竹制品已闻名中外……即使是在同一地区, 像水果和蔬菜等农产品也呈现出明显的区域集中性, 如萧山萝卜干、富阳芦笋、临海西兰花、常山胡柚、上虞葡萄、余姚杨梅, 诸如此类, 不胜枚举。
在本次调研中浙江的农业经济不仅具有明显的品类区域性, 而且具有鲜明的高效生态农业特征。单以绍兴市为例, 目前, 该地区已呈现设施农业、集约生态养殖业、循环农业、休闲农业、绿化园艺业、有机农业、生态林业、贸工农一体化产业等8种值得推广的生态类型。如诸暨市马村畈现代农业园区, 绍兴县绿神特种水产养殖有限公司, 绍兴县稻鸭共育模式, 上虞市虞南山区的板栗林套种高杆型名茶高效农业发展模式, 诸暨花果山庄休闲观光园, 绍兴兰渚山生态科技有限公司, 绍兴县大地园艺有限公司, 绍兴县王坛镇南岸村的有机茶专业合作社, 上虞市海涂防护林建设, 上虞松厦镇祝温村村庄平原绿化和曹娥江景观带等均已成为自成特色的高效生态农业经济。
由于各地区的经济基础、地理位置、自然环境各不相同, 致使农产品种类具有很大的差异性, 不同的生态产业具有不同的生产技术、产品销售特点及市场特点, 这就要求经纪人培训不能采用“大一统”的培训模式, 而必须因地制宜、进行分类指导。培训要变过去的“一灶制”为今后多模块并存的“多灶制”, 变过去教学内容的“给什么, 吃什么”为“点什么, 吃什么”。即要根据不同的农业生态, 有针对性地设置培训内容, 按照产业特点, 巧设课程菜单, 实施解剖麻雀式的、划圈分类式的、有针对性的培训。
(三) 案例式教学和体验式学习的培训
传统的灌输式培训法在实践中, 日益暴露出其固有的不足和弊端。因为这种培训方法, 过于强调课程体系的完整性和概念原理的逻辑性, 加上在培训过程中教学方法和教学手段的单一落后, 不仅容易使课堂气氛沉闷、缺少灵动性, 同时, 也容易让学员陷入学习思考的惰性陷阱。
对农产品经纪人的培训不需要那种学究式的教育, 要针对受训对象文化层次及需求特征的差异, 将一些概念的辨析和原理的剖析用一个个鲜活生动的、看得见摸得着的实例和故事穿引起来, 采用师生互动式的交流, 进行深入浅出的讨论。
这种案例式教学和体验式学习的培训模式, 可以让受训学员将被动式学习变成主动式学习。培训可通过提供活生生的素材 (如引入大量的“营销案例”、“商务谈判案例”、“信息收集案例”、“合同签订案例”、“核算案例”以及“经营决策案例”等) , 将抽象的理论活化为具象的实践, 将枯燥的概念转化为生动的形象。这样的培训, 不仅可以使课堂气氛活跃起来, 而且还能激发学员的学习兴趣, 促使学员主动地、持续地学习。
在遴选案例时, 特别要注意以下几方面问题:一是案例要有真实性。所选案例必须是社会经济生活中确实存在的事例, 切忌哗众取宠虚构案例。二是案例要有针对性。培训师应结合教学对象和培训要求选用案例, 有的放矢, 远离对牛弹琴式的案例。三是案例要有启迪性。入选案例应该能够启迪农产品经纪人阐述自己的看法, 并帮助其理性地分析问题, 引导其找出解决问题的方法。
案例式教学还要特别注意培训师对案例的点评和升华。同一案例, 由于学员能力、经历和水平的不同, 解决问题的手段和方案也会各不相同, 甚至完全相悖。实际上, 现实经济生活中的许多问题多半不只有一种精确的答案, 也没有一成不变的结论。因此, 培训师在进行案例点评时要结合学员的实际, 注意激发学员去联想、去探索、去创新。不要把结论束缚在某一方案的窄巷里。总之, 通过这种案例式培训和体验式学习, 要引导学员多角度、多层次、多渠道地解决案例中存在的问题, 使点评升华, 使培训效率提高, 只有这样, 才能使学员真正掌握经纪人必备的知识和技能。
(四) 借专业合作社平台, 释放经纪人培训优势
有专家预言, 21世纪的中国农村, 将是合作经济组织大放异彩的世纪。来自国家工商总局的统计数据揭示了这一动向, 到2008年6月底, 全国依法新登记并领取法人营业执照的农民专业合作社达58072家, 入社成员达771850人。浙江省1/3以上的农民参加了专业合作社或受专业合作社的带动。2007年10月, 浙江省百家农民专业合作社集体亮相国际农交会, 首次在国际农交会上摆开合作社的“丰收盛宴”。2006年, 浙江省专业合作社销售农产品总额248亿元, 经营盈余12亿元, 社员通过返利获得的收入户均达2463元。事实证明, 浙江已成为中国农民专业合作社经营水平、社员收入较高的省份之一。而在农产品大市场中披荆斩棘的专业合作社的社长们, 正是那些善于捕捉市场行情、长于市场运作的经纪人。
经验告诉我们, 具有法人资格的农村专业合作社, 是对合作社管理者及其成员进行组织培训和能力培养的最优组织, 也是进一步提升经纪人综合素质的最佳平台。农产品流通上连生产、下接终端。从市场营销的角度讲, 高素质的农产品经纪人, 不仅应该是产品流通方面的专家, 还应该是农产品产前、产中、产后各个环节的行家里手。所以, 在农资采购、新品种引进、种植养殖技术更新等生产环节中, 需要得到农技专家的指导;在农产品流通环节, 需要营销专家、品牌专家等给予市场拓展、渠道创新等方面的专业性指导。以专业合作社名义对外聘请专家组织培训, 在合作社内部经常性地组织开展经纪人业务交流活动, 将技术指导、信息传递、物资供应、加工销售、资金融通等服务功能集于一体。借此既可以提高农产品经纪人的合作意识和协同经营能力, 释放经纪人培训优势;同时也可以进一步扩大农产品经纪人的影响力, 提高农产品经纪人的社会地位, 吸引更多年轻有为的农村知识分子充实农产品经纪人队伍, 争取农产品经纪活动得到地方政府的更大支持。
(五) 规范考核, 严格鉴证, 实现面的扩张与质的提升
规范考核制度, 严把鉴定质量关是进一步提升农产品经纪人素质的又一关键措施。我们认为, 由于农产品经纪人培训对象的特殊性, 在培训的初级阶段, 应尽可能鼓励农民主动报名参加, 让更多的农民通过培训, 学习科学技术, 树立市场意识, 了解营销技巧。为增强学员的学习信心, 考核可以相对宽松些。对凡是参加培训的农民, 在完成了相关模块的学习任务之后, 颁发农产品经纪人结业证书, 并鼓励其进入高一等级的培训和学习。在培训的中、高级阶段, 要制定科学规范的考核细则, 要设定明确的能力目标和知识目标要求, 考核方案的设计既要有平时成绩 (包括到课率、课堂参与讨论的情况等) , 又要有综合成绩 (包括独立操作能力和理论知识的测试考核) 。考核程序要规范严格, 考评尺度标准要高, 内容要实, 使考核真正达到鉴定标准, 真实体现经纪人的经纪能力和经营水平。由人力资源和社会劳动保障部、全国供销合作总社联合颁发的农产品经纪人资格证书, 具有较高的权威性和含金量。但是, 如果考核过程不严格, 考核制度不科学, 那么, 不仅证书的公信力会大打折扣, 同时, 也不利于农产品经纪人培训工作的正常有序开展。
此外, 为使农产品经纪人队伍在面的扩张与质的提升方面实现可持续发展, 应由人力资源和社会劳动保障部、全国供销合作总社牵头, 制定《农产品经纪人国家职业标准》, 根据《标准》编写《农产品经纪人职业技能鉴定考试指南》, 修订现有的《农产品职业技能鉴定培训教材》, 将目前五花八门的《培训教材》按农产品类别规范为统一的《培训教材》初级、中级、高级系列, 以便于培训考核鉴定。
同时, 《职业标准》应体现农产品经纪人不同等级的职业要求和鉴定标准, 《考试指南》应涵盖不同等级的考试目的、鉴定点、考试内容与测试题、考试样题等内容, 《培训教材》应突出“以职业活动为导向, 以职业能力为核心”的指导思想, 教材内容应注重针对性、实用性和可操作性, 教材板块可按照农业类别的不同进行模块化设计, 以方便不同种类农产品经纪人的学习和考试。
最后, 要建立统一的信息管理系统, 发证机构对农产品经纪人资格要实行定期验证制。要加强对培训过程的监督, 可以通过现场测评、设立举报电话、网上投票、电话访谈等方式, 重点了解培训效果及培训对象的满意程度。这样做, 一方面有利于经纪人队伍的动态管理和科学管理;另一方面, 可以使经纪人队伍在扩张数量的同时确保质量的提升。
四、结束语
严谨细致的调查研究, 是本课题得以完成的基础。在课题的设计、研究和实施过程中, 我们遵循“从群众中来, 到群众中去”的实践观。通过1200份调查问卷表的发放、收集、整理、统计和分析, 通过与经纪人的广泛接触, 我们欣喜地看到, 农产品经纪人作为一种职业, 在中国大有可为。尽管, 当前的农产品经纪人培训还有很多缺憾, 农产品经纪人队伍建设还存在许多不足, 但浙江的农产品经纪人在今后的发展中, 必将完成从弱小到强大、从个体到集群、从传统到现代的转型。实现这一目标, 不仅需要农产品经纪人自身的不断努力和进取, 更需要各级政府、高等院校、行业协会的关心、指导和支持。只有不断创新、深化培训模式, 农产品经纪人才能真正成为适应时代需要的现代商人。
参考文献
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