净水器销售系列谈（精选9篇）
净水器销售系列谈 第1篇
大概有3-4个月没有写关于净水器销售办法的文章了吧?春节前后，有很多朋友都对笔者提出希望，说：有时间，就多总结一些关于净水器销售方面的资料吧，对于大家的抬爱，笔者非常感动，不管怎么说，笔者的这些个人经历，能对同行有些许借鉴作用呢!新年新气象，让我们大家一起努力吧，今天我们就谈谈，净水器销售通路的另一个主要战线：家电卖场的净水器销售吧。
一、净水器销售中，对家电卖场的品牌选择、数量选择、地址选择
关于为什么要进家电卖场，笔者就不进行阐述了，今天笔者主要和朋友们谈谈，怎样更好地借助家电卖场这个目前已成气候的销售终端，做大我们净水器的销量。
据笔者了解，就全国而言，苏宁、国美是双巨头，但在某些地方，又有很多强势的区域家电卖场，强龙有时也压不过地头蛇啊，所以，笔者建议，在选择家电卖场的时候，要做一点点市场调查，最简单的办法就是看看，净水器产品(了解竞争对手是最直接、最有效的方法之一)在哪些家电卖场走的量比较大，至于调查数据的取得，就请各位自己去想办法啦。
好了，经过第一步，我们大概心中有点数了，该和哪些销售终端合作，但，亲爱的朋友，我们是全部进入还是部分进入呢?
这个问题，既不是你说了算，也不是我说了算，是消费者说了算。我们要通过一些测算办法，看看我们所处的城市，净水器的市场容量大概有多少，然后，再看看按照我们目前的情况大概能做的销量是多少?(根据自己的净水器品牌形象，产品优势，操作方案等)，最后，想想，我们的目标是什么?我们的服务能力怎么样?(是赚钱第一，还是广告第一，还是其他的。。。。。。)，这样基本上，就可以确定我们的净水器需要进入的家电卖场数量了。
第三步，轮到对家电卖场的选址了，笔者建议朋友们最好从2个方面去琢磨：
1、家电卖场自身的优势。
以南京为例，南京的新街口苏宁、国美、五星等家电卖场，不仅服务于南京
市的消费者，基本也涵盖了南京周边一小时都市圈的消费者;而南京河西的苏宁、国美卖场，则主要针对，河西片区及奥体中心附近的中高档楼盘，以此为鉴，大家可以推算一下，自己所选择的家电卖场，哪些是就近型的?哪些是辐射型的?这样基本可以基本确定，哪些家电卖场应该作为自己的重点推广终端了，
2、目标客户的消费文化和习惯。
还是以南京为例，作为城中片区的消费者，一般都喜欢逛新街口附近的销售终端，而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店，在城中的其他地方也有好几家门店，这时候，我们也可以有取舍的，就是符合消费者的消费文化、消费习惯，哪里有消费者，哪里就该有我们。
二、家电卖场的谈判
到什么山上唱什么歌，我们需要符合家电卖场的规则。
关于扣点，建议大家将净水器纳入饮水机体系，尽量将扣点谈低点，省出来的，就给各路神仙烧烧香，获得一个优越的工作环境比什么都重要，这牵扯到卖场的支持等等很多事项。
关于账期，没什么说的了，按规矩行事，尽量到期能拿到钱，这也在这个谈判的过程中需要打好基础的。
至于分管小家电或生活电器的关键人物，大家应该心知肚明该怎么办了，这些所谓的潜规则，还是不说为罢。
三、卖场位置的选择、展位的形象策划
就像房地产领域，第一是地段，第二是地段，第三还是地段一样，净水器销售展位在家电卖场的位置也是至关重要的。
举个小例子，笔者有次和朋友去南京的夫子庙玩，正好肚子有点饿，进门的第二家是卖小吃的，去问了个情况，经过店员的一顿白活，消费了，结论是：口味差，价格高。其实，夫子庙里面还有很多经营小吃的，笔者心里知道，但还是买单了，何也，消费惯性使然!
卖场的位置，基本上是明码标价的(谈判过程尤其重要)，但，有时，我们也能淘到宝，只要花一个星期的时间，跟踪消费者的足迹，就可以了。
净水器销售系列谈 第2篇
经常有朋友问我：张旭东，你觉得比较好的净水器销售模式(净水器营销模式)是什么?
我相信这个问题，是很多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，笔者的确从几年前就开始探索，也在苦苦思索，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。
其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：如果有一个可以推而广之的净水器销售模式(净水器营销模式)，这个行业是否已经做的很大了呢?这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢?我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢?
个人认为，如果市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式(净水器营销模式)，早已轮不到你我来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资5万元，攫取年50万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高?
笔者有个朋友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在天天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了很多朋友的“样板市场考察”，其结果是，大部分人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思!
这个行业有很多人，做的的确优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，成功经常是无法复制的!
虽然如此，我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式(净水器营销模式)需要量力而行，
下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式(净水器营销模式)确立的五项限思维法则。
一、扫描自身资源
1、资金。看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。
2、历史。看看自己是开过公司的，还是刚创业的;是有成熟团队，还是单枪匹马的。
3、能力。分析自己的长短和优缺点。
4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。
二、扫描竞争对手
1、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。
2、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。
3、做的怎样。看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的情况，究竟是赔钱还是赚钱。
三、选择产品
参见拙著《净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家?》
四、研究消费者
1、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。。。。
2、消费决策。决策过程，决定人物。。。。
净水器销售系列谈 第3篇
1 反冲洗式电动滤水器简介
1.1 工作原理
反冲洗式全自动滤水器广泛应用于电厂循环水系统中。其主要任务是过滤水中的颗粒悬浮物,保证循环水质量。由于电厂水源水质的多样化和取水方式的多样化,要求供水设备具有很强的适应能力、十分可靠和较长的使用寿命。同时要求可以进行分散控制系统(DCS)远程操作、现场就地自动操作、现场手动操作和现场机械手动操作等。其自动清污、排污是在线进行,不影响机组正常供水。为完全实现电厂提出的“无人值班”(少人值守)要求,滤水器需达到全自动、免除人工清洗,保证能在较长时间无维修、无检查的条件下正常工作,而且还应具有定时运行、高差压自动反洗、远程DCS控制、人工就地自动操作、就地手动操作、故障报警和手/自动切换等多种功能,以满足不同工况下对供水排污的要求。其结构如图1所示。
电动滤水器与供水管道连接后,水从进水口进入滤水器内,过滤后的水从出水口流出,当水中杂质通过网芯时,由于体积大于网芯孔,而被截留在网芯上,当聚集到一定数量时,即造成进水口和出水口有一定压差,这时打开电动滤水器的排污阀门同时启动电动执行机构转动网芯进行轮次反冲洗。反冲清污是自动、逐格、步进式进行的。在滤网的8~12个间隔腔中,每次处于反冲清污位置的间隔腔只有一个,其余部分仍能保证正常过滤供水。
主要电气设备为排污斗转动电机,排污阀开关电机。其余部分为测量管路前后差压的差压变送器,测定排污斗位置的接近开关。
1.2 控制系统简介
控制系统以PLC为核心,要求人机界面应具有下列功能。图2控制关系示意。
(1)能显示、设定清污时间参数,有自动差压反冲洗、自动定时清污、现场电动清污、DCS控制切换等多种运行模式选择,可以远方监控和计算机联网监控。
(2)由于其工况相对来说比较恶劣,一般要求能够自动运行。为了满足不同批次的运行人员操作,人机界面中需添加各项报警显示及故障归档功能,要能直观形象的了解滤水器运转全过程及故障发生源。同时为防止非专业运行人员任意更改设定数值,人机界面需设置访问权限功能。
(3)通过RS 422或RS 485总线方式实时接收和处理PLC从现场采集到各种控制、报警信号,并利用这些信号通过PLC驱动控制界面中的各种图形、数值的正常显示。
2 西门子TP170/177触摸屏及其组态软件Win CC flexible简介
2.1 西门子的触摸面板简介
西门子的触摸面板(TOUCH PANEL)简称为TP,俗称触摸屏。主要有下列特点:
(1)可靠性高,正面防护等级为IP65;
(2)通用性强,设备基于Windows CE操作系统;
(3)接口丰富,可连接各主要生产厂家的PLC;
(4)是全集成自动化的一个重要组成部分,对不同的自动化系统具有开放性;
(5)使用统一的组态软件Win CC flexible对所有的操作员组态设备,支持多种语言,全球通用。
现在生产的TP177系列触摸屏是作为过去的170的升级换代产品由西门子开发生产,组态软件采用Win CC flexible替代原有的protool软件。其类型主要有5.7in的TP177A、TB177B和TP277 6”,分辨率均为320×240像素,有软件时钟功能并可以使用MPI/PROFIBUS-DP通信协议。(PROFIBUS是一种开放式的现场总线标准,其中DP是为自动化系统与分布式的外围设备或现场设备而设计的。传输介质采用屏蔽双绞线,系统采用总线式的拓扑结构,各设备采用总线接插件连入总线,数据传输速率为1.5 MBps)。
TP177A是用于S7系列PLC的经济的、优化的触摸屏,采用5.7 in、蓝色4级灰度的STN液晶显示器,用户存储器容量为512 KB,可纵向和横向安装。支持位图、图标和背景图形,可使用棒图。配有一个RS-422/485接口。
TP177B型是通用的触摸屏,可横向或横向安装,用户存储器容量为2 MB,有一个RS-422/485接口和一个内置的USB接口,可于键盘、鼠标、打印机、读码器和下载项目文件。有硬件实时时钟和标准的多媒体卡(MMC)插槽,可用于配方数据、归档、组态和系统数据的备份和恢复。数据存储为*.CSV格式,在PC上可用EXCEL等工具处理。支持位图、图标、背景画面和矢量图形对象,可使用棒图和趋势图,具有断电保持的存储器报警缓冲区,有软件实时钟。
TP 177B的某些型号如TP 177B PN/DP采用的256色STN显示器,以太网/PROFINET接口,支持选件Sm@rt Service、Sm@rt ACCESS。Sm@rt Service用于通过以太网和Intranet/Internet(企业网/互联网)访问远程HMI设备,进行远程维护。(Sm@rt Service用于不用HMI系统之间客户机/服务器通信功能。
2.2 Win CC flexible简介
Win CC flexible是西门子过去的组态软件PROTOOL的基础上发展起来的,并与前者保持了兼容性,支持各种语言,全球通用。WINCC flexible综合了Win CC的开放性和可扩展性及Protool的易用性。V6版的Win CC可以和Win CC flexible一起使用。
Win CC flexible提出了新的设备级自动化概念,可提高组态效率。适用于所有基于WINDOWSCE的simatic HMI设备。具有开放简易的扩展功能,带有VB脚本功能,集成了ACTIVEX控件,可以将人机界面集成到TCP/IP网络。其主要优点如下。
(1)简单、高效、易于上手,功能强大。通过其自带的向导通过点击鼠标即可生成HMI项目的基本结构。基于表格的编辑器简化了对象(例如变量、文本和信息)的生成和编辑。并可通过人机界面集成到TCP/IP网络。
(2)丰富的图库,提供了大量图形对象给用户使用,其缩放比例和动态性能都是可变的。用户也可根据自己的需要使用自身创建的各种图形,从而方便快速的生成各种美观形象的画面。
(3)于CBA一起支持PROFINET。可以针对控制和HMI任务创建共享的标准化组件,将HMI组件和控制组件组成一个CBA目标,该目标能使用SIMATIC imap工程设计工具与其他CBA目标进行图形化关联。
Win CC flexible能和目前所有主要厂商的PLC进行通信,如:AB、GE、Omron等。若与西门子的PLC系列及STEP 7软件合用,将大幅降低工程时间,因为STEP 7中定义的变量可以在Win CC flexible中直接使用。
3 触摸屏软件设计
现以反冲洗式电动滤水器为例说明触摸屏软件设计方法,该系统采用S7-200小型PLC,并且需要显示的信息量较少,故选用5.7in的TP177A型人机界面。
3.1 界面的可视化组态
界面划分为固定区域和活动区域两部分。固定区域为各画面所共有,用于动态显示系统运行中最重要的工况指标显示。活动区域则要根据各画面的实际控制功能差异分别设计。界面组态具体涉及输入/输出区域组态、指示器组态、功能键组态、控制键组态及文本显示等多种格式。
根据控制系统的要求,首先确定需要设置以下画面:
(1)开机时显示的初始画面;
(2)操作说明画面;
(3)参数设置界面(技术人员为系统设置一些功能参数的界面,用于切换就地、远方和DCS控制,设置运行周期、排污时间及反洗所需差压);
(4)手动操作界面(操作人员对系统实现控制的一个界面,具有各种操作的确认按钮);
(5)自动运行监控界面(用于就地监控设备运行情况及信号反馈);
(6)故障查询界面(用于查看报警的历史记录,和打印报警报表)。
因为画面个数不多,以初始画面为中心,采用“单线联系”的星型切换方式。开机显示初始画面,在初始画面中设置切换到其他画面的画面切换按钮,从初始画面可以切换到所有其他画面,其他画面只能返回初始画面。如遇到故障则自动弹出报警窗口并显示为何种故障。
3.2 变量(TAG)的生成与组态
变量在触摸屏的组态功能(输入/输出区域、功能键等)中与PLC的相应I/O接点及存储单元之间建立联系,实现触摸屏敏感元件对PLC控制及参数的输入、PLC当前过程值及报警信号向触摸屏的输出。后续的组态任务中将使用到大量变量。
变量分为外部变量和内部变量,每个变量都有一个符号名和数据类型。外部变量是操作单元(人机界面)与PLC进行数据交换的桥梁,其值随PLC程序的执行而改变。可以在HMI设备和PLC中访问外部变量。
内部变量则存储在HMI设备的存储器中,与PLC无连接关系。用于HMI设备内部的计算或执行其他任务。有各自的名称来区分,无地址。
快速方便的导入变量的方法有2种。
(1)利用Win CC flexible与siemens PLC之间的集成功能可将STEP 7中的项目变量简单地集成到Win CCflexible中。但为实现集成需先安装STEP7(版本不能低于V5.3.1),再安装Win CC flexible。安装Win CC flexible时如检测到已安装的STEP7,将会自动安装集成到STEP7中的支持选项。
(2)Win CC flexible支持的直接导入的后缀名为.CSV的Excel表格,可先将PLC程序的符号表导出为.CSV表格,再在Win CC flexible中导入即可。
3.3 图形库的选用
画面中的各种按钮和状态指示都可以通过自带的图形库中添加。库对象无需组态就可以重复使用,大大提高了设计效率。Win CC flexible自带了大量的图形库,还可自由添加外部制作的位图,比如各种自绘的滤水器示意图。同时可利用Win CC flexible的画图工具自己绘制适应实际的图形元素,并且使用C语言脚本使其产生动画效果。各种按钮的不同状态可通过对应的PLC的相应变量来切换。
3.4 IO域组态
域分为3类:输出域、输入域、输入/输出域就是指数字键盘和字符键盘。
本例中采用的输入域为:运行周期设定,排污时间设定,排污差压设定;输出域为:当前已转格数,已排污时间,当前网板前后压差等。有的差压开关表的量程是-62~62 k Pa或0~62 k Pa,在输出域范围的上下限设定上要特别注意。
3.5 报警与用户管理
电动滤水器在电厂循环水处理系统中是不可缺的一环,其稳定安全的运行是极其重要的,无论从那个角度讲应该利用一切手段减少故障的发生。而在故障已经发生的时候,应该在第一时间以多种方式通知操作人员有故障发生。报警事件可以在HMI上显示并归档,或者输出信号到远方上位机。
自定义报警分为以下2种。
(1)离散量报警:离散量对应于二进制数的1位,离散量的2种相反的状态可以用1位二进制的0、1状态来表示。例如,各电动执行机、关信号的反馈的出现于消失,在PLC程序中可设置成在制定时间反馈信号未到则触发报警。
(2)模拟量报警:模拟量的值(差压)超出上限时,将触发模拟量报警。
用户管理:在系统运行的时候,有些重要的参数需要由专业的技术人员设置,为防止未经授权的人对这些数据的访问和修改,设定权限也是相当重要的,在用户管理中,权限是分配给用户组而非用户,同一个用户组的拥有相同权限。
3.6 数据记录与趋势视图
如选用了带有MMC存储卡的型号,可以给数据做记录,对于滤水器而言存储每次故障的类型和差压的变化可以有助事后分析。
4 结束语
综上所述,运用Win CC flexible进行组态设计的西门子系列人机界面具有功能完善、操作简便、防护等级高、质量可靠等突出特点。适用于对可靠性及功能完善性要求比较高的用户。最近在公司承接的核电滤水器就应用户的要求采用了TP177A型人机界面,取得了用户的好评。
摘要：反冲式电动滤水器是保证循环水清洁的重要设备之一。通过西门子TP170/177系列人机界面的主要功能以及它所使用的WinCC flexible组态软件,使其与PLC和上位机共同实现了电动滤水器的自动化控制并拥有便捷友好的界面和完善的报警功能。
关键词：反冲式电动滤水器,人机界面,WinCC flexible
参考文献
“三都系列”日本销售火暴 第4篇
既是《Meets》杂志总编辑，又是京阪神厄尔杂志社编辑部部长的江弘毅，分析《Meets》杂志“三都系列”畅销的原因时说道：“制作《Meets》的手法正确，这是最重要的因素。现今的信息情报杂志，仅仅是供消费者在消费时进行选择。《Meets》是想着如何让京阪神的人们去追求快乐。”
关键在于故事性强，信息量大
比如，在《京都本》的“夜生活”特集中，映入读者眼帘的是“与时代同步之音”栏目。这个栏目介绍一边饮酒，一边欣赏音乐的场所，比如在摇摆舞吧和爵士乐音乐厅等。在这里，文章的写手还点缀了近似于非虚构的故事。京都的夜晚，以音乐为契入点，盛产各种奇妙的故事。把自身融入大街小巷的写手，把京都之夜和音乐的关系作为“主人公”来表现。京都音乐蕴藏着京都大街小巷的奥秘，其义无边无沿，其乐无穷无尽，这也是《京都本》热销的原因之一。京阪神厄尔杂志社高扬的“大街小巷”手法，由此可见一斑。
在第157期《Meets》杂志《关西这个燃烧的世界》中，江弘毅总编辑进一步诠释了“大街小巷”手法的内涵：“选择被介绍的商店和其中的商品，以写真和文章表现。在此基础上，引发一连串思考，产生立足于本乡本土的激情。同样是‘激情燃烧’，但多个人的感觉是不同的。之所以不同的人就会产生不同的备感亲切的‘激情燃烧’，是因为他们生活在不同的大街小巷，与他们个人不同的历史直接相关。”
与读者产生共鸣，使读者能够听到大街小巷的“声音”
追求“大街小巷”的表现手法，说到底就是要表现人、商店、大街小巷三者的关系。比如，人生活在大街小巷，人与大街小巷构成什么关系？人与商店构成什么关系？人是如何生存于商店和大街小巷之间？因此，所谓“大街小巷”的表现手法，简单地讲就是“现实主义”的表现手法，就是“表现现实”的编辑手法。《Meets》杂志编辑部集中了来自京都、大阪、神户的属于“本地居民”的编辑人员，使得“现实主义”表现手法可以一直贯彻下去。这样，京阪神厄尔杂志社的《Meets》杂志以及指南图书，让京阪神的人们可以接受，使他们这些“本地人”感到自豪。
把见多识广的本地人作为读者对象，向他们传递本地已经发生或正在发生的“现实”的信息和情报，其难度可以想象。反过来说，编辑也是本地人，凭借与读者先天的共鸣，这种“现实主义”的传递就会做得很好。比如，收集什么素材，采用什么传递方式，在编者和读者之间，很容易建立相互信赖的关系。在杂志编辑部的策划会议上，在读者与编辑部的通信中，都真实地表现出来。
“我们的杂志特集告诉读者，有200万日元，就会很潇洒，可以旅游，可以洗温泉，悠然自得。快行动吧！拿着200万日元，在任何地方的温泉旅馆，和邻居一块去，也可以和朋友一块去，好玩得很！”江弘毅总编辑煽情地说道。
“制作杂志，从一开始就不准备答案”
看一下《Meets》杂志“首都圈版”的情况如何，编辑人员随机采访了不同的读者，得到的回答是：“拿着这本杂志逛东京，很方便”。然而往往要加上一句：“因为有京阪神，所以才有《Meets》”。是啊，京阪神地区有“人种的海洋”之称，风俗多种多样，正是这些因素孕育了《Meets》杂志及其系列。
江弘毅总编辑强调：“现今做杂志要动脑筋，要考虑核心目标读者的需求。制作杂志，从一开始就不准备答案，要充分相信读者的‘解题能力’。如果从一开始就在意答案，就比较麻烦”。
净水器销售系列谈 第5篇
但，具体到家用净水器这个行业，为何大部分曾经做过净水器小区活动的经销商做了没有效果?或做了之后会赔钱?还没做过的净水器经销商，为何在圈子中一打听就开始犹豫了呢?难道是净水器不适合做小区促销?
上次，笔者与大家简单交流了净水器市场的工程渠道(参见，净水器营销系列谈之如何做净水器工程营销)是如何操作的，获得很多朋友的认同，朋友们催着我多写些实战类的销售办法，为了不辜负朋友们的期望，今晚，笔者又开始挑灯夜战，希望能熬点有味道、有营养的汤，为朋友们增添点小乐趣。
下面，笔者将结合自己的实际经历来谈谈净水器小区促销，这也是净水器销售的另一个重要的渠道。
笔者曾经和几个朋友专门成立了一家公司，做净水器的代理，这2年的分销和零售真的是吃了很多的苦(谁做谁知道)，也总结了很多的教训，最重要的结果是，知道了净水器该如何做小区活动，做到了利用这个销售工具赚了点钱。
小孩没娘，说来话长。下面就按时间的顺序，结合发生在自己身上的事实，为大家慢慢道来。
一、舒适家居连锁未成，亏得一塌糊涂
由于在净水器工程市场上顺风顺水惯了，所以自信心就会有点膨胀，想结合地产优势和净水优势，打造一个新式的“国美、苏宁”——舒适家居全国连锁，套用休斯顿火箭队麦迪的一句名言，“开创一个大场面”。
笔者和朋友运用了各种营销管理学中的工具，做各种各样的分析，又通过地产界的朋友帮忙，精心选择了第一家门店，一个高档小区，正在交楼，人口基数足够大，基本符合了做生意的第一原则——地段为王，
满怀信心，以为能弄个满堂红!
结果是装修率达到40%几的时候(做过小区活动的都知道，40%的装修率是个什么概念)，才卖了几台中央空调，几台净水器，几台锅炉还有其他的一些产品，事后一结算，明着就亏了5万多(大家的工资可都没拿哦)。
心得体会：
1、净水器，包括舒适家居类产品，购买率真的很低。
2、现场演示，模拟生活方式，让消费者产生愉快联想很重要。
二、联合促销，基本收支平衡
这次学乖了，不敢自己开店了，找了些搞建材的朋友，和他们捆绑在一起做
小区活动，到处赶场子，参加了几次活动下来，销量还是几台中央空调，几台净水器，几台锅炉等，由于费用大大降低，财务基本收支平衡。
心得体会：
1、产品知识要过硬，能成为消费者的导购顾问。
2、在购买率较低的情况下，必须压缩市场费用才能盈利。
三、专做家用净水器，再战小区
吸取了前2次失败的经验，我们开始砍掉自己不太熟悉的其他产品，专做某款净水机(没有选择纯水机、软水机等其他类型的产品)，精心选择了促销楼盘(小区)和促销时间。
楼盘(小区)条件：
1、正在装修的小区。
2、相对高档的小区。
净水器销售系列谈 第6篇
有很多净水器厂家和净水器经销商的朋友问我，说：“张旭东，你觉得中国净水器市场何时才能发展起来，我们是否有发展机会？”（在这里要说声抱歉，因为有很多朋友的问题，我无法及时回复或回复，可能让很多朋友不是很满意）
对于这2个层次的问题，笔者无法简单进行回答，但，希望借助一些自己的工作经历，个人思考和总结，给大家带来一些有意义的启发。
开始，在金融危机席卷全球、H1N1流感大发魔威，众多产业萎靡不振的形势下，个人感觉，中国净水器市场却在迸发“与以往不同”的生机！更多的生产型企业在关注，更多的经销机构在关注，更多的投资机构在关注，当然，有更多的净水器企业和经销商销售同比增加，也有更多的消费者在使用。
难道现在正处在中国净水器行业发展的转折期？仁者见仁，智者见智吧。
相信很多朋友和笔者一样，既然投身于中国净水器行业，从内心中来说，真心希望净水器行业能在中国发展起来，毕竟净水器对老百姓是有用的、有意义的！
但，目前的中国净水器行业，却有许多不尽如人意的地方，笔者曾经为之痛苦过，与一些朋友交流多次，最后才释然，其实，哪个行业，在发展过程中不是如此呢？缺点和不足是肯定有的，只是，有心人会正视这些，并下决心尽快解决问题，以取得发展的机会；无心人天天责骂，坐等机会溜走。
找到问题，就在成功的道路上走了一半了!有些制约中国家用净水器市场发展的问题，笔者曾在《如何撬动家用净水器市场这块诱人蛋糕？》和《中国家用净水器的发展历史及技术趋势》有过阐述，下面笔者将再补充一些，以期对中国家用净水器市场能做出更全面的分析。
做了这么多年的中国水处理市场，笔者发现，中国的家用净水器市场推广之路真的比较难！（这句话还有另外一层意思，如果净水器市场操作比较容易，还轮得到你我之辈来“浑水摸鱼”吗？希望认为中国家用净水器操作太难的朋友们，客观全面地来面对和分析这个问题）
一、北方水质硬度高，纯水机需努力
“水垢”，是让北方消费者感觉难受的生活现象（水的硬度高，应该是结石病的一种致病因），对于北方消费者来说，净水器如果连水垢都不能去除，还能叫净水器吗？（引用某经销商的愤慨之词）
这就给所有超滤机的厂家和经销商带来致命的难题！超滤膜是无法有效去除无机盐（其中该镁离子是水垢形成的主要原因）的，所以无法有效抑制“水垢”的产生。
目前，很多超滤机厂家在研发软化技术，但，笔者感觉，这是超滤膜本身的局限，很难弥补，某些软化技术，本身就有致命缺陷（在这里就不展开论述了）。
这种市场状况，就给了纯水机与软水机巨大的空间，所以，纯水机（相对便宜）应该倍加努力，多克服一些“人为带来的毛病”。
二、水压不稳定，有高有低
“漏水”、“渗水”、“水流小”这些现象，至今无法杜绝，这里既有产品设计、制造本身的问题，也有水压环境的问题。
对于净水器来说，需要一个工作压力，比如在1.5-2.5公斤（安全工作压力），所以，无论是高于还是低于这个压力区间，都需要做好防范措施（减压阀和增压泵），以减少上述现象产生的概率，
对于经销商来说，“漏水”太要命了，既影响声誉，也要破财！
对于厂家来说，控制整机和连接件的质量，至关重要。
三、城乡二元结构，地表水与地下水共存
中国近几年大力发展和推广饮用水工程，自来水普及率得到极大提高，但，由于水源环境不一样（7大水系，多类水质，地表水与地下水共存），各地的经济能力不一样、水处理工艺的不一样（某些地区太简单，落后于环境的变化），导致了饮用水水质的差异化。
即使在同一城市，不同的自来水厂出来的水也可能有区别。
县城（县级市）或乡镇、农村，虽然很多都通了自来水（水质堪忧），但还有很多地区还在用地下水，没有工业污染的地下水当然好，可惜的是，受到污染的地下水居多。
而大家可以仔细看看净水器的水质批件，源水必须是合格的自来水（请注意是合格！），而就目前看，净水器大多数处理的都是不合格的自来水！
可怜的净水器，这样会被压扁的。
四、经济发展不均衡，水质污染不一样
很多时候，有一得、必有一失，中国改革开放在取得巨大成就，翻天覆地推动社会的发展，提高我们生活质量的同时，也带来了令人遗憾的环境污染。
阳光、空气、水，这三样免费的、至关重要的生活必需品，其质量正与我们的健康（人类本能的追求）背道而驰。
在遗憾的同时，也带给我们巨大的商机，环保产业，前途无量！这可能也是包括笔者在内的众多同行从业人员，投入到净水器行业来的原因之一吧。
中国东西部地区经济发展不均衡，产业形态不一样，污染种类和程度不一样，这就导致了净水器处理工艺的差异化，同时也造成净水器滤芯更换时间的不一样。
在这里，笔者想重复一句，净水器的滤芯需要定期更换！这是净水器产品本身决定的，不存在“永动机”，不做到这点，这个行业很难做到健康发展。
五、老城区和新城区的水质差异
在社会发展的进程中，不可避免地会出现新老区别，在城市的发展历程中，也是如此。
老的市中心，新城区、开发区、卫星城等概念已经在我们耳边被提及很多年了，站在不同的角度，会看到不同的问题。
伴随着城市的发展，城市自来水的发展也存在由老到新，由不科学到科学的过程。
在输水管路的材质上：水泥管、镀锌管、不锈钢、PPR等共存；在供水方式上：直供水与二次供水同在；在不同小区内部管网的材质上：铸铁、镀锌管、PPR、不锈钢、紫铜管都有。
这就决定了，即使是同一自来水厂出来的水，在经过漫长的、不同的输水管道到达居民家中后，水质已经有了差异化。
由此，我们可以发现，中国的净水器工作环境千差万别，不一样的净水器工作环境会对净水器的工艺、结构、材质等带来不一样的要求。
对于年轻的中国净水器厂家和经销机构来说，环境的多样性、发展的年轻性、经历的过少性，决定了解决问题能力的欠缺性，这就导致了产品的不成熟性，从而导致了消费的不成熟性，最终导致了目前的，中国家用净水器发展道路的艰辛特征。
这些同样也是制约中国家用净水器做大的部分原因吧？
净水器销售系列谈 第7篇
从目前已进入净水行业的经销商和准备进入净水行业的意向客户的背景资料分析，净水行业的经销商大体上有以下几类：准备创业的夫妻；转行到净水行业的经销商；做传统家电的经销商和已做净水换品牌或增加品牌的经销商。不管哪一类型的经销商，从接触、沟通、谈判、到最后的合作都不可能一帆风顺，也不可能按照自己设定的进度进行。因为每一个经销商的想法和着眼点都不一样，关注的点也不一样。在有限的时间和精力下，如何提高经销商合作的成功率，成了净水业务人员急需解决的难题！
要提高客户合作的成功率就必须对客户进行研究分析，了解不同客户的特点，并准备好应对策略。因此，选择净水经销商则成了净水业务人员的必修课。
经销商的选择余地很多时候与品牌知名度成正比，品牌力强势的企业选择经销商的标准很高，就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低，甚至别无选择。如何选择心仪的经销商，选择哪种类型的经销商最为合适是考验净水业务人员操盘的基本功之一。
目前，有意向在净水行业发展的潜在客户主要有以下四大类，即准备进入净水，对净水行业有信心、愿投资、有一定营销思路的经销商；对净水有兴趣、在观望的传统家电经销商；对净水有兴趣、没做过生意、资金实力一般的创业者和已做净水、想换或增加的专业经销商。对于大多数想做品牌但公司实力、品牌影响力有限的净水企业来说，众多意向客户不能眉毛胡子一把抓，必须按照主次对意向客户进行分类管理，逐一攻破。按照主次要市场和客户的原则，先谈有把握、好管理、易出业绩的客户，再谈易出业绩但不太好把握的客户，其次是谈有把握但不易出成绩的客户，最后才是谈没把握又不容易出业绩的客户。只有把有限的精力和时间放在重点市场的重要客户上，才能提高谈判的成功率和市场销售。
一、有渠道有经验的净水客户：
这类客户是净水同行，已做净水，是我们所说的专业型经销商。他们或单品牌经营或多品牌经营，有的想增加品牌，有的想替换品牌。不管是哪一种情况，只要他们有想调整的意愿，就有可能成为自己的经销商。
专业型经销商的优点是有一定的网络、客情，驾轻就熟拿来就用；缺点是他们大都是竞品的经销商、不会主推自己的品牌，可能难以管控、对厂家要求比较高、比较挑剔！
弱势品牌想进入一个空白市场缺乏的是市场层面的支撑，需要的就是强势、有能力的经销商来经销或代理自己的品牌，
如果能借道行军利用竞品渠道铺货则是一条捷径，事半功倍！业务开展也将更加顺利。
面对专业型的经销商，净水企业的业务人员该如何应对呢？是被牵着鼻子走还是主动引导，是一味迎合还是相互让步，是放弃还是选择合作，主要取决于企业发展所处阶段、意向客户的自身情况和目标市场情况来决定。这类客户可围绕以下几点原则或建立来应对。
1、如果目标市场还是空白市场，短时间内又难以找到客户，则可以谈判合作，借道行军，利用竞品的网络实现自己公司产品的铺货、销售，哪怕刚开始自己品牌并非主推品牌，但也能形成一定销售。况且可以通过合作、市场支持、客情维护、顾客反馈等措施让经销商看到公司和品牌的实力，转而成为经销商的主推品牌，提升进货量和销售量。
2、如果目标市场已有代理商或经销商，可合作转成代理商的分销商，或先做县城或城市的区域经销，一段时间后视情况合作情况（回款、管控、市场操作）来决定谁成为当地的代理商。
3、单一净水品牌的经销商想替换品牌，要么做的不太好，要么与厂家合作有问题，厂家没有满足他的要求。与这类客户合作前，最好了解清楚客户与上一个品牌终止合作的原因，为后续可能合作过程中的问题做准备。与这类客户合作，可能是一锤子买卖，会出现许多市场问题，也可能会做得比较好（概率较低）。在非重点市场、短时间内无客户的情况下，可以合作实现回款的目的。
4、多个净水品牌的经销商想增加品牌或替换品牌，传达的信息则是积极的，只有市场操作得不错的客户才可能增加品牌，要替换品牌的话也更多体现的是被替换品牌在某些方面达不到要求。但这类客户在合作起始阶段，自己的品牌一般不会是他的主推品牌，除非自己的品牌很强势。这类客户只要能保证公司的利益并不影响市场的情况下，是完全可以合作的。
5、在开发市场上，已做净水的客户是比较好的开发对象，但短时间内一般难见成效，除非他们主动找到我们。在谈判策略上，不能一味的退让或妥协。而应根据这类客户对行业比较了解的特点，重点讲述公司的市场操作策略、服务体系和产品品质等。因为这类客户字以上方面吃过苦头，所以也更在意这些方面。
6、这类客户重新选择品牌时都比较谨慎、考察时间较长，一旦选中那个净水品牌，合作的几率就很大。最后最大的分歧可能会在首款和年度款项上，只要这一块工作做好准备，也就会成为自己的客户。
净水器销售系列谈 第8篇
广电企业的发展有历史的特殊性, 举办具有广电特点的市场营销培训工作也没有先例和经验可循。为此, 中心已在全国各地网络公司中挑选具有理论实践经验的专家担任培训讲师的工作;并采用由讲师针对行业特点, 以先行者的经验和教训, 编制具有广电特色的营销案例培训课件, 对各成员单位开展了系统性的现代企业管理及市场营销业务培训。
第一期市场营销培训班, 于2012年3月下旬在北京顺利结业, 近三十家单位参与此次培训。培训课上, 来自北京歌华有线、天华传媒和陕西广电网络的讲师, 分别从营销观念的突破、营销理论的诠释和市场营销案例的分析三个层面, 结合各自实际运营状况为大家进行了详细的讲解。特别是陕西广电网络, 结合本公司付费频道市场营销的经验教训, 系统的介绍了陕西广电网络在付费频道市场营销上的突破之路;让大家在如何加强付费频道宣传推广和用户市场营销方面受益匪浅。
如今, 有线电视运营商面临的市场竞争越来越激烈, 行业的垄断优势也在逐步丧失:视频网站的兴起改变了传统的收视习惯, 年轻的电视用户正在流失;互联网电视和IPTV又异军突起, 激烈地争夺电视用户;而广播电视直播卫星的迅猛发展, 更是让有线电视腹背受敌。加之, 有线电视数字化、双向化的网络改造成本不断增加;创新应用、增值业务发展缓慢;仅有的具有行业特色的增值业务——付费频道业务也迟迟不能进入良性循环发展……
如何才能应对和改善有线电视的生存困境呢?中心通过调研发现, 加强市场营销工作是应对上述困境的重要手段!广电企业多脱胎于原来的事业体制, 缺少管理和市场运营综合性人才是广电企业的普遍性问题。
为此, 中心各理事单位一直赞同支持采取新的培训模式, 加强广电企业的市场营销工作。即立足现有体制, 通过让总经理告诉总经理的方式, 在广电内部寻找和培养营销讲师;同时尊重发展现状, 逐步、分阶段的对企业内部人员进行培训, 来解决人才需求的矛盾, 以帮助企业应对发展问题。
中心第二期市场营销培训工作, 将于6月2-6日在湖北武汉举行, 培训内容由市场营销的基础知识、营销策略设计、组织营销、付费频道案例营销等包括广电营业厅和呼叫中心在内的一系列具有广电特色的针对性课程组成。
长期以来, 因各种原因, 广电企业对人才的培训和培养工作重视不足, 导致了企业市场营销能力不强、竞争能力不足、无法抗衡外部竞争, 而市场环境瞬息变化, 新技术新产品层出不穷, 这要求企业不断提高企业管理和市场营销能力, 其实质是提高人才的能力。企业的核心竞争能力就是人才。只有加强各层次的人才培养工作, 才能有效提高企业的生存能力, 在竞争中占据主动权。
净水器销售系列谈 第9篇
（注：Halston，美国高级成衣品牌，以简约大气著称。JosephAltuzarra美国设计师品牌，集合了纽约前卫风格和巴黎精湛剪裁工艺。）
相较于三十年前，通过真人秀节目，主流时尚媒体和社交媒体，即使是最高端的女装设计师品牌，也渐渐为消费者熟知。在这种环境中，很容易看出为什么高端设计师品牌的低价限量版尝试能引起消费者热衷，店铺轰动，然而不一定能推动销售。
First lnsight，使用预测分析配对的企业，设计师和产品的公司，其首席营销官Jim Shea，坦承“很少有与设计师品牌的合作能够真正促进显著的销售增长，许多合作更多是赢得满堂喝彩，但没赚得盆满钵满。
一个阻碍这些限量版销量提升的因素是消费者的收入。根据美国劳工部的统计，一般美国女性月收入在3，000美元以下，这意味着消费者不会考虑购买一套售价4000美元一甚至400美元的设计师品牌礼服。事实上，根据美国棉花公司生活方式调查Lifestvle MonitorTM Survey，消费者表示，他们每月花费大约71美元用于购买服装。
另一个阻碍因素是消费者的期望。“大众零售商品牌，例如JCPenney已建立的客户群，通常不会为了和某个高端设计师品牌的合作而改变。Target的客户群在Target消费，而NeimanMarcus的客户群在Neiman Marcus购物，Shea解释道。
Shea说，对消费者数据的数量和种类分析可以提高品牌合作的成功可能性。“我们的观点是，大数据，结合合适的预测分析，可以提高这些合作的成功率和推动销售，”他说。“我们相信，无论是零售商和设计师品牌都希望提高销售，而不仅仅赢得媒体赞誉。”
根据美国棉花公司生活方式调查Lifestvle MonitorTM Survey，目前，有89%的消费者表示，他们愿意从售价较低的商店购买服装。有24%消费者表示，他们大部分服装在平价商店购买。紧随其后是连锁商店（23%），其次是百货商店（13%）和专卖店（12%）。
越来越多的人不在平价商店购买服装，这是因为价格以外的因素在推动消费者的购买决定。根据美国棉花公司生活方式调查Lifestvle MonitorTM Survey，80%消费者认为合身与否是决定是否购买的主要因素，69%的消费者认为是舒适，60%的消费者认为是价格。接着，质量（53%），耐用性（50%），颜色（41%）和风格（39%）对影响消费者的购买决定“非常重要”。然而，37%的消费者说他们会从商店买衣服，如果服装是“由一个知名设计师设计，并且你不能从其他地方买到。”
自从Isaac Mizrahi和Target长期合作系列以来，已经有众多设计师与大众零售渠道合作，例如：Karl Lagerfeldj Versace，Jason Wu，Missoni，Proenza Schouler，和Jil Sander等等。尼泊尔的设计师普拉巴·高隆（Prabal Gurung）是纽约最热门的年轻时装设计师之一，这是他为美国大型百货连锁Target设计的服装。普拉巴·高隆（Prabal Gurung）不仅获得了2010美国时装设计师协会（CFDA）大奖的提名，他的设计也因为受到了美国第一夫人米歇尔·奥巴马（Michelle Obama）的青睐，从而备受关注。
美国零售商巨头Target与意大利著名品牌Missonl牵手合作，联合推出Missonl最新的400多件商品，同时巨额策划制作了由Margherita Maccapanl Missonl参与主演的广告及推广活动，其中不乏线上的互动参与。这不得不说是强强联合，Target希望Missonl系列不仅能吸引客户的眼球，也凭借自身零售巨头的优势，将利润大幅增加。
2011年“老佛爷”卡尔·拉格菲尔德（Ka rl Lagerfeld）与美国梅西百货公司（Macy’s）推出Karl Lagerfeld for Macy's系列，在梅西百货公司（Macy's）250多个门店和网络店铺中正式开售联名系列，价格在几十到一百多美元不等。Karl Lagerfeld forMacy’s系列将会带有卡尔·拉格菲尔德（Karl Lagerfeld）标志性的特点：高领洋装和犀利、摇滚风格。“老佛爷”在被问到去年为何决定与梅西百货公司（Macy’s）合作时，将这次合作形容为一次工作度假，并称自己喜欢用不同的方式思考。
Jason Wu和3.1 Phillip Lim、Alexander Wang—样都是华裔设计师在美国创立的时装品牌，美国第一夫人米歇尔·奥巴马都穿过Jason Wu的礼服参加总统就职仪式。Jason Wu是台湾人，80后，中文名字叫吴季刚。Jason Wu的女装有非常柔美的女性化特质，材质和设计也都颇为精致。整个Jason Wu ForTarget服饰系列于2012年2月5日上市，单品价格都是60美元以下，相当给力。
在奢侈品领域苦苦挣扎的Donatella Versace与低价快时尚品牌H&M自201 1年起合作了不止一季，包括Versace for H&M系列、早春系列等，在H&M网站独家发售。女装部分色泽鲜明，青春洋溢。
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Shea解释预测分析如何帮助品牌确定哪些零售渠道可能是其产品的最佳渠道，和通过每个零售渠道如何为产品争取到最合适的定价。同时，建议零售商寻求大数据，以确定哪些品牌与自身客户群产生最多交集。
Shea介绍道，“First Insight通过社会化媒体，网站和电子邮件活动的方式，从成千上万的消费者收集数据，应用预测模型，并在48小时之内将结果反馈给品牌商和零售商。通过这个过程获得的解决方案产生3%至9%的毛利率，并使新产品的成功率提高50%到100%。”
合适的产品和投放对零售商非常重要。根据美国商务部的数据，在五年的缓慢恢复期后，上季度美国经济又经历了一个严重收缩。工资停滞不前，今年比去年前仅仅上升了2%。同时，劳工部公布的消费者价格在过去一年增加了2.1%，单单上个月就增加了0.4%，价格上涨的食品，能源，住房和服装。也许这就是为什么最近的盖洛普民意测验显示，大多数美国人选择节省开支（62%）多过花钱（34%）。
尽管如此，55%消费者表示，他们“喜欢或爱逛街买衣服，”根据美国棉花公司生活方式调查Lifestyle MonitorTM Survey，有此表示的消费者百分比比去年的53%有所增加，如果单是统计女性的话，百分比达到65%。因此，对受众进行更精准的定位可进一步提高消费者的购物兴趣。
一对消费者在雨中徒步离开加州的一家Target百货，塔吉特百货（Target）的市场定位一一高级折扣零售店，提供愉快、省时的购物经验，商品质量高于传统折扣商场，价格又比百货公司低很多，从而成为美国第四大零售商。
消费者骑车经过Publix超市卖场，在美国，Super Market-大型超市为居民提供低价、一站式的购物体验，强调货品的全面性和低廉价格。
巴黎老佛爷百货公司（法语：Galeries LafayetteHaussmann），是位于巴黎奥斯曼大道40号的百货公司，毗邻巴黎歌剧院，始于1893年，楼高7层，宫殿式装修，每天有几万访客，租户多数是时尚名牌如万宝龙、施华洛世奇、欧米茄、卡文·克莱等，食肆包括麦当劳、美心餐厅等。
JC Pennv彭尼商店90年代初完成了从小镇连锁商店到美国全国性百货商店的转变。女装占彭尼公司服装生意的80%强。彭尼公司最主要的管销战略目标之一就是不仅为顾客提供舒适的、现代的、符合潮流的购物环境，营造购物气氛，还以优良的服务及具有竞争力的商品价格来吸引顾客。
梅西百货公司（Macy’s）是定位美国中产阶级的巨型连锁百货零售集团，其旗舰店位于纽约市先驱广场，1924年在第7大道开张时曾被宣传为“世界最大商店”。
驱动顾客选择不同等级战略集团的因素是显而易见的：去超级市场购物的顾客看重那里的低价和一站式购物方式，而去高级百货店的顾客则更追求品位、品质和舒适的购物环境。不过，在这看上去似乎生活在两个截然不同阶层的顾客群中却有着一个共通之处，那就是更多的女性希望拥有既便宜又高质量的时髦商品。“高端品牌在寻找方式吸引对价格更为敏感的客户群，同时无损自身在高端零售渠道的身份和影响力，”Shea说道，“而现实情况是，零售商要想和例如像亚马逊的大众消费品牌竞争，就必须凸现品牌差异化一例如，通过提供独家设计系列吸引消费者。”