宝马汽车案例分析

宝马汽车案例分析（精选8篇）

宝马汽车案例分析 第1篇

XXX大学 毕 业 论 文

论文题目：学 院：专业名称：班 级：姓 名：指导教师：完成时间： 宝马

4S店汽车销售流程分析

汽车工程学院

汽车运用技术 101011 学 号： 11 XXX XXX 2013 年 5 月 17 日

目 录

一、宝马品牌„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）宝马历史介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

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三、宝马销售流程典型案例分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

四、宝马销售环节存在的问题分析„„„„„„„„„„„„„„„„„9

（一）严格规范带来的的束缚„„„„„„„„„„„„„„„„„10

（二）恶性销售业绩竞争„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

（三）新入职销售顾问培训力度不足„„„„„„„„„„„„„„10

五、提升宝马销售环节的策略分析„„„„„„„„„„„„„„„„„10

（一）管理策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

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（三）人才策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14

宝马4S店汽车销售流程分析

摘 要：作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一，宝马进入中国市场以来，取得了丰硕的成果和商业利益。宝马致力于为客户带来性能出色的BMW产品，提供BMW的“纯粹驾驶乐趣”，同时宝马公司通过制定严格的管理秩序，规范的流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，提高了客户满意度。本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析，并提出应对销售问题的策略。对从事汽车销售行业的人员具有一定的指导意义。

关键词：宝马汽车；销售流程；销售策略

一、宝马品牌

（一）宝马历史介绍

BMW公司的历史始于1916年，公司最初是一家飞机发动机制造商，1917年还是一家有限责任公司，1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。

图1 宝马标识

BMW是Bayerische Motoren Werke的缩写,宝马标识见图1。在初创阶段，公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。BMW的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨，这正是公司早期历史的写照。但是现任的宝马总裁却更正说，人们总以为蓝白标志是螺旋桨，其实应该是，宝马的总部在慕尼黑，德国的巴伐利亚州，而巴伐利亚州的州旗是蓝白相间的，宝马的名字又是巴伐利亚发动机公司，宝马就代表了巴伐利亚，代表了德国最精湛的发动机技术。

1923年，第一部BMW摩托车问世。五年后的1928年，BMW收购了埃森那赫汽车厂，并开始生产汽车。之后，BMW将许多汽车制造史上的杰作推向市场，这 些产品不断激发出强烈的感情和人们的渴望，铸就了BMW公司作为一家汽车制造商的杰出声誉。

BMW集团的今天以高档品牌高效增长当前，BMW集团是全世界最成功和效益最好的汽车及摩托车生产商。2002年，公司成功销售了超过100万部BMW和MINI品牌的汽车，销售纪录首次突破一百万辆；在摩托车业务上，销量超过9.2万辆，再创销售新高。在全球，BMW集团的员工总数超过10万人。

一贯以高档品牌为本，正是企业成功的基础。BMW集团拥有BMW、MINI和Rolls Royce（劳斯莱斯）三个品牌。这些品牌占据了从小型车到顶级豪华轿车各个细分市场的高端，使BMW集团成为世界上唯一的一家专注于高档汽车和摩托车的制造商。高档意味着“附加值”。BMW集团的品牌各自拥有清晰的品牌形象，其产品在设计美学、动感和动力性能、技术含量和整体品质等方面具有丰富的产品内涵，因此，这些品牌可以给用户提供切实的附加值。在此基础上，BMW集团期望获得较高的单车利润率，从而继续保持赢利性增长，并确保公司在未来的独立地位。

BMW集团将长期贯彻明确的高档品牌策略，在未来几年内，这将体现在大范围内的产品和市场攻势上。在注重各品牌独特性的同时，BMW集团将通过推出新产品进军新领域，并把公司的系列产品推广到更多新市场。籍此，公司将跨入一个全新境界。

（二）宝马中国的发展情况

在宝马集团的国际化战略中，中国市场占据非常重要的位置。宝马集团的产品在上世纪八十年代就开始出现在中国市场上。1994年4月，宝马集团设立北京代表处，标志着宝马集团正式进入中国大陆市场。在过去10多年间，宝马集团的三大品牌都已进入中国市场，并家喻户晓备受推崇。通过进口代理商，在中国大陆销售的宝马汽车包括大型豪华车7系列、大型双门轿车和敞篷车6系列、X家族（X3和X5）、单排座敞篷车Z4，宝马 3系的双门轿车和敞篷车，以及宝马 3系和5系四门轿车的顶级车型等。

2003年，宝马集团在中国的发展进入一个全新里程，从单纯的进口商转变为在本地设厂的生产厂商。2003年3月，宝马集团与华晨中国汽车控股有限公司签订合资企业合同，并于7月份正式成立华晨宝马汽车有限公司，生产厂位于沈阳。到项目中期，该合资企业的总投资将达4.5亿欧元，产能规划为每年3 万辆BMW汽车。宝马集团持有该合资企业50%股份.长期以来，宝马把全国服务网络的拓展和提升客户满意度列为工作重点，到2005年底，宝马全国销售和服务网点计划达到60家。宝马于2005年3月在北京成立了宝马全国培训中心，致力于为该公司员工和经销商的员工提供技术和非技术类的高水平培训。

作为一家以市场和客户为导向的企业，宝马集团在中国市场的活动丰富多彩。宝马集团自1994年以来参加了中国历届重要的国际车展。2005年 4月，宝马集团携旗下三大品牌BMW、MINI和Rolls-Royce（劳斯莱斯）首次以国际大展的高规格参加上海国际汽车展。从2001年以来，宝马集团成为第一个在全国组织全系列试车活动的高档品牌，这些都充分体现了“贴近市场和用户”的经营思想。

二、宝马汽车销售流程概述

宝马销售环节与和其他品牌相似，但是对各个环节的要求却有着自己严格的标准，介绍宝马汽车销售流程及其要求宝马销售流程示意见图2。

图2 宝马销售流程示意图

（一）电话预约

1.铃响三声之内接起电话 推荐使用的电话应答语：

2.推荐使用电话应答语：“早上好/下午好，感谢致电经销店名称，我是接听者姓名，有什么可以帮到您？” 3.电话转接不能多于1次。

4.绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。

5.挂掉电话之前，尝试通过以下方式与顾客进行预约：1）提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者;2）邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者； 3）在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； 4）通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。

6.在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的：1）姓名;2）联系电话;3）感兴趣的车型;4）预约情况;5）如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址。

（二）充分准备

1.销售顾问欢迎和问候顾客时的表现。

2.销售顾问的衣着举止应当专业并与BMW形象保持一致。销售顾问的态度： 努力营造轻松的环境；认真对待每一位顾客。

3.提供全面、个性化的销售建议，不让任何事情打断与顾客的交谈（比如手机铃声）；面对任何情况，都应保持耐心（比如顾客想再考虑一下）。

4.销售顾问对宝马车型知识的了解，完全熟悉各种车型，不用参考书面材料中的信息就可以进行讲解。

5.销售顾问对竞争对手同类车型的了解，基于事实，坦诚地比较BMW和竞争对手的车型，提供令人信服的介绍。

6.销售顾问回答顾客问题的能力。7.销售顾问达成交易的决心和信心。

(三)展厅接待

1.一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。2.当顾客进入展厅，立即欢迎顾客，同时点明经销店的名称。3.销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。4.询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。

5.强烈建议销售顾问依照“顾客接待流程”的要求来接待顾客。

（四）需求分析

1.询问顾客现在驾驶车辆的状况：1）您现在驾驶的是什么车？ 2）您驾驶这辆车多久了？ 3）这辆车的主要用途是什么？ 4）这辆车已行驶的里程数是多 少？ 5）这辆车的性能如何？哪些让您感到满意的？哪些不满意的？（不论顾客现有车是什么样的，都不要对之作批评。）

2.有关顾客对新车的期望： 1）新车的主要用途是什么？ 2）您会与家人共用这辆车么？如果会，您家里有几个人？谁又是主要的驾驶者？ 3）您还会考虑其他品牌的汽车么？为什么？ 4）您打算花多少钱购买新车？ 5）您什么时候需要新车？

3.需要特别避免的行为 : 在还没有确认顾客的需要和需求的时候，就向顾客建议车型或开始谈论价格。

(五)展示车辆

1.确保零售价格在展示架上进行公示。

2.主动提出带顾客看期望购买的车型；如果展示厅中没有该车型，应该向他展示与之相近的车型。

3.询问顾客一些基本问题，从而了解顾客的需要和需求，并据此向顾客介绍特定的车型。

4.开始展示汽车，介绍汽车的外观（如车身设计、车身线条、车灯等）。5.走到乘员侧打开后车门，展示乘员舱区域。6.带顾客环绕汽车，并展示和介绍后备箱。

7.走到驾驶员侧打开车门并邀请顾客坐在驾驶席上。

8.自己坐在乘客席上，并向顾客展示和介绍汽车的内设（如配套设施、中央控制台、内设材料等）。

9.将顾客带到车头，打开汽车前盖，向顾客介绍汽车的引擎（如马力，引擎大小，速度，油耗等）。

（六）试乘试驾

1.主动邀请每一位顾客试驾。

2.当顾客表示有兴趣试驾时，查看一下试乘试驾的计划表，确认试驾车可用。3.在顾客试驾之前，向所有顾客说明试驾的路线。4.确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。

5.首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。6.销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线以及顾客感兴趣 的车辆功能。

7.遵照经销店规定的路线行驶。8.每次顾客试驾应该至少持续25分钟。

9.在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前解决顾客所有的顾虑。

10.试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。

（七）销售谈判

1.当你对顾客还不甚了解时，千万不要进行价格谈判。

2.如果前期的销售过程执行得很好，可以自信地根据经销店的标准向顾客提供手写的价格。

3.向顾客清晰地解释报价的细节，以此让顾客信服你的报价。4.请顾客在合同上签字。

5.如果顾客要求提前交车，应向顾客详细解释交车的时间安排，并解释不能提前交车的原因——强烈建议经销店按照“新车交收流程”培训录像来 进行交车。

6.如果顾客希望再考虑一下，确保顾客在离开前带上以下材料：1）车型手册(必须)2）价格单（如果有必要的话）3）配置/颜色选择手册(必须)4）配件目录(如果有必要的话)5）经销商宣传手册。(如果必要的话)(八)成交交付

1.办理各项手续，不得缺少相关证件，为客户提供准确信息。2.准备好新车交付大礼包。

3.对客户进行车辆性能讲解。（不得低于一小时）4.提醒客户加油站位置。

（九）后续服务

1.在整个销售过程中，应该在销售咨询过程中获得以下顾客信息： 1）姓名,用于称呼顾客；2）电话号码-便于与顾客保持联系；3）邮政地址,便于向顾客发出更多的邀请，保持长期的联系。（可选）

2.在送走顾客前，明确地向顾客表示将在一周之内再次与其联系。3.尽力与顾客约定下次拜访的具体日期和时间是必须的。

三、宝马销售流程典型案例分析

下文介绍宝马销售过程中出现的异议处理、谈判技巧等方面案例，并对其中 的问题进行简要的分析，同时也提出了此类案例解决办法、销售技巧。案例一:2012年某日，李先生去宝马展厅看车辆，本来中意宝马730i的他，因为纠结是否全铝车身做出了犹豫，更加倾向于奥迪A8，而宝马销售顾问直接的否定回答，使李先生最后选择了奥迪A8,那名销售顾问也失去了一名有可能成交的客户。

在汽车购买消费者有很多客户对汽车的了解并不是特别多，但是本着求新心理，对刚推出的新功能往往特别青睐。对于上述案例中存在的问题，宝马销售顾问可以针对问题向客户展示宝马采用车身与全铝车身的优缺点，从安全角落向客户说明新技术不是完美的，从而让客户打消疑虑，客户本身有意向宝马，也许销售顾问改变应对方式，结果可能会改变。

针对案例一所出现的销售异议问题可以采用以下技巧，异议解决办法见图3：

图3 异议解决办法示意图

1.转移淡化

对于客户很关心的问题可以采用转移的方式，比如客户一进门就会提出报价，而在宝马的销售流程是不允许销售顾问忽略销售环节，这时候可以采用转移的方 法，比如可以采用下列话术：“王先生，我知道很多人买车最关注的是价格，其实买车更重要的的是了解车，了解车的价值是否符合价格，不如这样您先听小张（宝马销售顾问的自称）带您先了解车型，等你满意之后一定会给您一个公正的价格。”在这样的情况下，客户往往会随着销售顾问的流程继续走下去，很好的淡化转移了客户的特别的关注点。

2.真诚法

真诚是销售顾问必备的素养之一，在销售过程中是建立良好客户关系的基础，真诚是一种态度，是解决异议的感情法，再次不再累述。

3.提升价值

在销售谈判过程中，有些客户会觉得价格不满意，例如，客户表示价格太高，你要如此确认他的问题，提升车型的价值，并加以处理：“跟什么品牌车型做比较呢？”“差距有多少？你认为的价格是多少？”“如果它真的带给你……（价值）你说值不值得呢？”“因为这个功能的先进，高科技。先进便捷才是你所要的，不是吗？”采用提升价值的方法，是一种解决异议的重要方式。

4.创造需求

创造需求，是为了提升产品的价值，把异议转变为优势，创造需求可以让销售过程继续进行下去，可以让我们有更多的机会了解客户的需求，可以展示自己，是销售成功的真正开始。

其实在整个销售环节异议处理办法是相辅相成的，处理好异议问题将有助于销售的成功。

案例二：很多宝马销售顾问很多时候会遇见这样的客户，客户的观点是：“价格太高，便宜多少钱我就买，你不便宜我就再考虑考虑。”这个时候销售人员应该怎样去应对呢？

首先你与客户不能在价格的问题上纠缠，你要与客户谈价值。他虽然买的是这个车，但是这款车的价值远远超出了你的报价。同样的价钱一个是知名品牌，一个是不知名的品牌，他肯定选择知名的，这就是超值的部分，这就是它具有价值的地方。

针对案例二出现的销售谈判问题，可以从以下方面着手： 1.耐心 耐心是保证销售谈判的基础，试想一下如果销售顾问连基本的耐心都没有，整个销售谈判的氛围很差，客户当然会被你的不耐烦吓走，从而失去了本来的客户资源，失败是在所难免的。

2.规划谈判

谈判需要准备，良好有准备的谈判规划有助于在谈判过程中随机应变，是自己始终掌控谈判的节奏，做到知己知彼百战不殆。

3.首先出价

当销售进行到报价环节时候，首先出价有益于把握主动权，不至于在报价过程中客户率先提出优惠额度，而无法继续进行谈判。

4.利用优点服务

突出价值，控制气氛，描绘向客户描绘购车成功的愿景，可以从品牌价值，产品的价值，售后服务的价值多方面服务客户，将起到非常好的效果。

5.一点点让步

销售顾问的兵家大忌就是一开始就露出底线，这样做的后果就是谈判很快结束，客户往往都是通过深思熟虑才会做出购买选择，因此在销售谈判中，要一点点让步。

6.幅度递减

在让步的同时，幅度不要太大，同一点点让步相结合，适度报价，客户往往都会在犹豫中思考存在的价格分歧。

7.每次让步要求下订单

确保每次都要求客户下订单，客户会慢慢地融入你的节奏。8.不要折中

9.绝不说不，生意不在情谊在

在谈判过程中，说不意味着否定客户，宝马对销售顾问的要求就是要赞美，保证即使谈判不成，也让客户还会继续考虑。

10.最后定价末尾使用奇数

根据客户心理的特点，奇数让人更加容易接受，在市场价格方面定价末尾使用奇数得到了广泛的应用。

四、宝马销售环节存在的问题分析 宝马在中国的发展过程中取得了举世瞩目的成绩，但是在销售某些方面宝马依旧存在着一些问题。

（一）严格规范带来的的束缚

宝马实行严格的考核制度，对于企业管理有着深刻的意义，严格的销售流程是正式的制度安排，制度的设计实际上就是进行销售模式的设计，是以制度来激励（约束）销售顾问的行为，这也是经济学原理指导政策设计的核心问题。

但是在实际操作中会存在一些问题，一些宝马的经销商为应对宝马中国的秘密采访，在实际过程中过于强化销售流程的点，在一些销售谈判里，销售顾问为了应对录音进行一些累述的话术，一定意义上脱离了考核制度的初衷。

销售顾问往往没有得到自身素养的增强，徒添了工作的压力，这也困扰着销售顾问，既要抓业绩，又要增加工作难度。

（二）恶性销售业绩竞争

宝马销售人员分为A、B、C三组，由三个主管负责带领销售团队。销售，是一个注重集体利益的工作。但是实际情况是，为了业绩上的竞争，每组成员之间竞争过于激烈，甚至发生抢客户的事情。事实上，销售顾问在汽车销售的过程中应增加团结结互助精神，这样才能让整个组的销售业绩都上去，达到双赢。

（三）新入职销售顾问培训力度不足

高素质的人员是保证宝马提供高品质服务的关键。宝马一直以来非常重视人才的培养。早在1995年，宝马集团就为中国大陆、港澳台地区提供以市场为导向的销售和售后服务领域方面的培训，大约1000人每天的培训。2006年，宝马中国培训学院正式成立，开始系统的为经销商提供技术及非技术类培训，并通过资格认证环节监督培训效果。

在宝马的培训体系中，技术性人才的培养是得到充分重视的，但是对于新入职销售顾问的的培训有一定的欠缺，新人得不到系统的培训，往往在竞争中跟不上步伐，此外在实际客户反映中，有些宝马销售顾问的素质不高，往往发生客户不满意的案例，因此，在宝马中国发展的过程中，更加着重落实工作，使宝马的销售人员具有国际化的素养。

五、提升宝马销售的策略分析

（一）管理策略 增强管理销售的运作效率大大增强；让销售工作有明确的发展方向；使每个销售顾问都充分发挥他们的潜能；使企业财务清晰，工作进展迅速，向客户提供满足的宝马产品和服务。

1.在实施过程中，要完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本管理细则。

2.公司提倡全体全体销售顾问刻苦学习产品以及竞争品脾知识，公司为员工提供学习的条件和机会，努力提高员工的素质和水平，造就一支思想和业务过硬的员工队伍。

3.公司鼓励员工发挥才能，多作贡献。对有突出贡献者，公司予以奖励、表彰。

在此基础上管理的提高必然减少规章制度度销售本身的束缚。

（二）产品策略

宝马汽车所有的设计都是围绕着优异的驾驶性能而开展开的，而优异的驾驶性无疑使得消费者在驾车过程中感受到其自我的实现。因此，能让消费者实现自我，无疑是宝马汽车的竞争优势。宝马公司把广告宣传重点放在了驾驶性能优势与消费者的自我实现心理衔接起来的问题上，找到最可能购买的消费群体。经分析宝马汽车最可能购买的群体是：

1.核心购买者。自信自己的驾车技术超人一筹，并渴望进一步达到专业水平。

2.理性购买者。注重家庭，重视安全，由此希望拥有一辆性能优异，能给他们安全感的好车。

3.冲动购买者。这些人醉心于成为一名技术超群的车手，并急于想通过某种形式过早夸耀自己。

宝马公司巧妙地在广告宣传中把这三部分人和为一体，令广告显得真实可靠，令人信服。这期间，宝马汽车所有的广告都是以同样一句话结尾：宝马汽车是一辆好车，致力于让消费者驾驶一辆极品车是其最终的目标。新系列广告活动的推出，使宝马汽车的销售形势开始好转。1992年宝马汽车的销售额比上年增长了27%，显然新的广告和定位已经取得了成功。

在宝马公司的产品策略上，宝马增强了市场竞争力，对于销售顾问来说无异于利好消息，保证了业绩，同时也能提升销售的效率和服务质量。

（三）人才策略

宝马培训坚持个人职业发展与经销商发展相结合的双赢战略，以此先进理念开展培训学院业务，不断将人材转变为人才。宝马培训学院的业务涉及四大领域：对经销商网络的人员认证和咨询服务、经销商内训师体系的培养和发展、面向未来的人才储备以及全国范围内的技能大赛等。

宝马对经销商员工的培训采用“选、育、用、留”的完整流程，针对不同岗位提供专业性高、实用性强的课程，并以关键岗位的培训认证、以赛促学等方式促进学员的学习热情，塑造出合格的人才。宝马创办的售后服务技能大赛和钣喷技能大赛等每年都能吸引超过5000人参加。同时，宝马还为经销商员工提供职业发展规划，帮助员工提升个人竞争力和品牌忠诚度。人员能力的提升确保了经销商的市场竞争力。

宝马培训学院同时成功创立院校合作模式，一些宝马独有的培训认证项目以及人才培养计划受到合作伙伴和学员的欢迎。比如，BEST宝马售后英才教育项目创立于2006年，预计到2016年将累计培养6000名初级高素质人才，为宝马经销商网络的拓展储备了人才，也促进了毕业生就业。

宝马高质量的培训也得益于稳定、高素质和不断壮大的培训师团队。这支团队堪称宝马人才的灵魂工程师，他们热爱宝马品牌，富有激情，其中服务时间最长的宝马培训师已在职18年。他们注重有特色的培训风格，注重内容的互动性、实操性、实效性和以人为本。所有培训师都定期参加宝马总部的培训。目前，宝马的培训师人均每年承担100天的培训课程。相信通过加大力度以及对培训机制的实施，尤其宝马销售环节将会更有广阔的市场。

结束语

2012年，宝马集团在中国大陆市场成功发展，BMW和MINI品牌全年总销量达326,444辆（2011年：232,586辆），同比增长40.4%，进一步巩固该公司在中国豪华车市场的地位.BMW品牌共售出303,169辆（2011年：217,068辆），同比增长39.7%，创下BMW品牌在中国市场上的最好销售纪录。其中，BMW 5系总销量达107,844辆，同比增长52.2%——这是BMW进入中国市场以来第一次有单一车型在一年之内销量超过十万。BMW 5系在2012年进行了升级并引入BMW互联驾驶，进一步强化了该产品在细分市场的竞争优势。

从消费者方面，汽车品牌的经营与销售服务往往起到了一定的决定作用，因此，作为汽车行业的从业者，销售顾问更应该学好自身的技能，充分了解自己的工作，良好的销售服务是收获服务的开始，更是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径。

此外，高素质的销售顾问不仅给企业带来了利润，同时也会亏了自己，达到了双赢的目的，因此了解销售流程对销售人员有着深远意义。

参考文献

[1]谭德荣 董恩国著.汽车服务工程[M].北京：北京理工大学出版社，2011.[2]曾庆吉，虎文娟，汽车营销[M]，北京：化学工业出版社，2009.[3]吴荣辉,汽车销售与服务流程[M]，上海:同济大学出版社, 2010.[4]范小青，刘斯康.汽车营销实务[M]，北京：电子工业出版社，2011 [5]张超,每天知道点处理客户异议技巧，重庆：重庆出版社, 2010.

宝马汽车案例分析 第2篇

宝马公司立足于全球市场，公司以市场为中心开展一切活动，宝马公司的企业文化充分体现了以市场为主导的特点。宝马公司的企业文化具体可概括为以下几个方面：

（一）“生产紧随市场”的经营哲学

宝马公司的全球生产网络的构建遵从“生产紧随市场”的经营哲学。公司根据当地市场情况来建立生产网络，同时在生产管理方面紧随市场需求，采取柔性管理。在宝马公司生产方面，同员工的团队方式相互合作一样，在宝马公司内，各厂都在一个共同的生产体系内进行大量协作。同时，公司采取柔性管理方式，各厂都根据不同的生产车型对人员灵活调配，并以灵活的工作时间和灵活的物流管理而见长。据此，宝马公司的高度协调的生产网络不仅可以高效管理汽车生产中非常复杂的工艺流程，而且可以对某车型的需求变化迅速做出反应。

（二）注重人的可持续发展的人事理念

宝马公司把员工的可持续发展视为企业成功的主要因素，同时，也视其为在世界范围内领先的重要保证，并把这一理念融入到公司的经营哲学中。由于宝马公司着眼于未来的人事政策，使员工表现得以改善，在不缩减人力成本的同时，提高了公司效益。宝马公司的人事政策的八条纲领将这一方针具体化并落实在每天的工作中：

1．相互尊重，以积极态度对待分歧；

2．超越国家和文化边界的思维方式；

3．工作表现是报酬的基础；

4．团队合作的成果高于个人工作之和；

5．保证为忠诚和有责任感的员工提供有吸引力的工作职位；

6．尊重员工的人权不容置疑；

7．以社会标准对待供应商和商业伙伴是做生意的基本准则；

8．优厚的员工利益和强大的社会责任感。

（三）社会角色定位

作为一个全球性的企业，其成功与否已经不能仅仅以赢利水平和销售数字来衡量。全球性企业必须切实承担起环境保护、员工福利和其他社会责任，只有这样才能保证持续取得商业上的成功。多年以来，宝马公司始终把可持续发展的原则贯彻到公司的经营活动中，把经济发展、生态保护和社会影响等因素予以同等重

视。宝马公司的可持续性发展策略的核心要素是为员工提供高标准的社会待遇、生产环保产品并在生产过程中保护环境，此外还包括道路交通管理等。宝马公司在业务活动中执行可持续性发展策略，这体现在范围广阔的不同方面：

1．个人交通的未来

为了确保“可持续性交通发展”，宝马公司不懈努力并做出许多开创性贡献，比如，除了为交通繁忙的城区开发了智能和生态型交通管理系统外，宝马公司还致力于开发可替代动力系统。在这方面，宝马公司的重点是“清洁能源”：即通过电解方式从其他可再生能源中获得液氢，用做未来驱动汽车的清洁燃料。

2．环境保护

环境保护是宝马公司可持续发展策略中的重要内容，它贯穿于优化产品和生产过程的所有努力中。在评估产品的环境影响方面，宝马公司优先考虑和关注点在于降低汽车的油耗。另外，还特别强调具有可持续性特点的产品开发，把环保和回收利用等因素在产品开发之初就予以充分考虑。在生产过程方面，宝马公司的每个生产厂都通过了国际环境管理系统ISO 14001认证，并在适用地区经过了欧盟环保委员会(EMAS)的审核。因此，BMW集团是第一家，也是迄今为止唯一一家在全球所有工厂都采用国际标准的环境管理系统、又符合当地环保要求的汽车制造商。

3．企业公民义务和对社会的承诺

宝马公司信守的格言是承担责任，因此，宝马公司特别关注一系列社会课题，包括交通安全、各国间不同文化的相互理解和学习、公共教育以及对高素质人才的资助等。此外，宝马公司还致力于在各个生产厂所在地区，建立相互理解和彼此信任的社区关系。宝马公司遵循自身的企业文化和企业目标选定了上述内容。这适用于所属宝马公司的所有子公司，因为一种内部员工赖以生存的企业文化，才可能影响公司外界。

4．与政界和社会团体的交流

宝马汽车案例分析 第3篇

(一) 华晨宝马汽车有限公司2013年10月26日至2014年3月28日期间生产的宝马316i、320i、320Li、328i、328Li、335Li汽车, 共计15 001辆;

(二) 宝马 (中国) 汽车贸易有限公司进口的2012年6月14日至2014年3月17日期间生产的宝马116i、118i、125i、M135i、220i、M235i、320i、328i、335i、320i旅行版、328i旅行版、420i Coupe、428i Coupe、435i Coupe、428i敞篷车、435i敞篷车、320i GT、328i GT、335i GT、420i Gran Coupe、428i Gran Coupe汽车, 共计11 417辆。

本次召回范围内部分车辆由于供应商生产制造原因, 部分批次内的电动燃油泵零部件的镀镍涂层状况不佳, 油泵运转时内部会产生过大的摩擦力, 导致油泵工作异常, 乃至失效。故障发生时, 车辆可能无法启动。极端情况下可能会导致车辆熄火, 存在安全隐患。华晨宝马汽车有限公司、宝马 (中国) 汽车贸易有限公司将为召回范围内的车辆进行检查, 并为存在问题的车辆免费更换燃油输送单元 (含电动燃油泵) , 以消除安全隐患。

宝马：汽车之外的爱心传承 第4篇

近日，关于宝马的企业社会责任（CSR）理念，关于宝马的爱心基金，华晨宝马汽车有限公司公共关系部副总裁孙玮为《汽车纵横》记者做了进一步的阐述。

《汽车纵横》：您是如何理解“汽车企业的社会责任”的？

孙玮：作为一个负责任的汽车企业，不仅要为消费者提供高质量、高安全性的产品，更要致力于推动自身所处产业链上下游，以及投资所在地经济与环境的可持续发展。

我们也希望能够通过长期致力于降低排放、促进资源效率，在科技创新和可持续性生产领域取得的成果，来带动各方力量回馈社会，积极参与各项企业社会责任活动。

《汽车纵横》：BMW在中国开展企业社会责任项目的侧重点是什么？

孙玮：自从进入中国市场以来，我们一直在脚踏实地地持续推进本地化。作为最早系统性开展企业社会责任项目的汽车厂商之一，我们在中国持续开展的一系列活动主要集中在资源创新、文化交流与社会融合、教育三个核心领域。这也是我们围绕自身的核心竞争优势选择开展的活动。

《汽车纵横》：有什么样的特点？

孙玮：我认为一个好的项目需要同时具备三个特征：长期性、系统性和创新性。从已连续举办九年的BMW儿童交通安全训练营，到持续七年探访和保护中国非物质文化遗产瑰宝的BMW中国文化之旅，从为无数孩子带去欢笑与关爱的“BMW童悦之家”儿童关爱计划，再到关注玉树地区生态保护的自然家园守护行动……BMW在中国开展的每一项企业社会责任实践，均具有长期性、系统性和创新性的特征。

另外，更与众不同也最令我们自豪的是，我们在践行企业自身社会责任的同时，还通过“宝马爱心基金”这个全方位的企业公民平台，带动了包括经销商、员工与车主等各界爱心人士参与其中，通过持续开展社会贡献活动，深入对中国社会和文化的理解。

《汽车纵横》：能否具体介绍一下“宝马爱心基金”？

孙玮：“宝马爱心基金”是我们在2008年建立的一个在中国实践社会责任的平台。

截至目前，这个平台在全国建立了52个“BMW童悦之家”，为经济欠发达地区的儿童提供了成长中必要的学习用品与持续的精神关爱；“BMW悦助未来”助学计划为13个省的5400余名贫困学生提供了近1200万元的学费资助，并为他们提供就业指导及培训；“BMW中国文化之旅”先后探访了中国六大国家级文化生态保护区以及170多项非物质文化遗产，并对69项亟待保护的“非遗“项目和研究课题进行了总计700万元的捐助，积极助力中国非物质文化遗产保护事业；“BMW儿童交通安全训练营”已走过中国63个城市，受益儿童数量突破了36万人，产生了极大的社会影响；“玉树关爱行动”三年间连续六次带领车主、经销商等志愿者前往玉树，为灾区师生发放过冬物资和学习用品，并从最初的物质援助延伸到对三江源玉树地区生态环境保护的研究，等等。

而且可以毫不夸张的说，这个平台五年来有效地凝聚和带动了整个BMW爱心大家庭的力量。

《汽车纵横》：像您刚才说的，这个平台真的带动了包括经销商、员工和车主等各方人士的参与？

孙玮：是的。我们有具体的统计数字。截至目前，BMW及BMW爱心大家庭累计爱心捐款达9500余万元；超过5万名的BMW员工和爱心车主以及250余家经销商参与到BMW社会贡献项目中。已带动5万多名车主、员工和数百家BMW经销商投身于公益项目，受益群体超7万人次。

《汽车纵横》：作为外资企业，BMW在本土所进行的CSR项目活动与中国有什么区别吗？

孙玮：BMW在全球的战略方向是统一的，而且我们拥有非常丰富的CSR经验。在中国，我们在遵循相同的战略方向的同时，也会结合中国实际，履行与自身的行业领先地位相符合的企业社会责任。例如，去年我们在全球提出了企业公民战略。我们结合中国的实际情况，在资源创新、文化交流与社会融合、教育等领域开展了一系列具有行业领先性的社会贡献项目。

《汽车纵横》：有人说，提高产品质量是汽车企业最重要的社会责任，对此您怎么理解？

孙玮：我们比较信奉可持续发展的战略，BMW也是全球最先将可持续发展战略贯彻到整个价值链的汽车制造商之一。我认为这是比产品质量更高的要求。

幸运的是目前为止我们做的还不错。宝马集团已经连续八年被道琼斯可持续性发展指数（DJSI）评为全球最具可持续性的汽车生产商，也是唯一一家连续14年保持每年上榜的汽车企业。

《汽车纵横》：一个企业的可持续发展涉及到哪些方面？

孙玮：可持续发展需要通过发挥自身的核心竞争优势，不断引领汽车行业的发展方向，并密切关注所在社区的长期利益，积极履行自身的社会责任，为促进社会的可持续发展做出了显著的贡献。这既包括了产品方面，也包含了企业长期的利益考虑，以及社会责任方面。

2011年初，BMW将可持续发展策略扩展至销售领域，在业内率先推出5S理念。多出来的那个“S”就是“可持续发展”的意思。因为我们希望鼓励全国BMW授权经销商切实履行对于本地经济、社会与环境的责任，共同推动整个行业的可持续发展。截至2013年底，全国有28家全新及升级的5S经销商，为推动整个行业的可持续发展开拓了全新的思路。

《汽车纵横》：但是有时候企业社会责任与企业利润之间存在一定的矛盾。您怎么看？

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孙玮：一家令人尊敬的企业，不仅要保持良好的盈利水平，更应当在业务运营中融入对社会、环境问题的综合考量，切实承担起与自身行业地位相符的的企业社会责任。我认为这两者并不矛盾。在卓越的产品性能和产业环境之间可以形成一个良性的发展。

就宝马来说，我们会用更多的精力致力于降低排放、促进资源效率，并带动各方力量参与环境保护。在资源创新方面，值得我们骄傲的是“BMW高效动力策略”，可以说这是宝马集团科技产品发展的重要基石。这是我们早在2002年就推出的一项策略，目的是通过高端技术实现“更少尾气排放，更多驾驶乐趣”的双重愉悦体验。在可持续性生产方面，我们在2012年5月投产的华晨宝马铁西工厂采用超过60种环保节能措施，我们还计划在2015年投产华晨宝马新发动机工厂，届时工厂在水资源消耗、能耗以及颗粒物排放等方面都能够达到BMW集团内的领先水平。

[后记]

在这次访谈之后，记者受邀参加了“宝马爱心基金5周年”的记者活动日。受邀的记者并不多，即便如此，当天活动现场的座位依旧空了许多。

在活动开始之前，负责宣讲的宝马爱心基金传播经理张婧问在座的记者们，“请问有多少人听说过‘宝马爱心基金’？”在场的十几个记者全部满脸茫然。“那有人知道宝马开展过的其它公益活动吗？”短暂的沉默之后，只有一个记者提到了宝马的儿童交通安全项目。张婧又问：在座的记者有哪些是因为真正关心公益坐到这里的，有多少是因为CSR这个主题才来的？多半记者表示是后者。

活动就在这样尴尬的氛围中开始。张婧首先对项目进行了简短的介绍，接下来是简单的PPT播放，而70%的时间张婧只是在请大家观看有关“宝马爱心基金”的视频。这些视频就像一个个的微电影，使观看者们走入那些真实的故事。

一位在玉树地震中失去家园和上学机会的少女，在爱心基金的资助下，不仅顺利完成了大学学业，而且多年后成为了爱心基金组织中的一员。在这个组织中，从“受助者”变成“授助者”的例子还有很多。

一个贫穷的藏区家庭中，四个少不更事的孩子由祖母一人照料，家庭的生产力几乎为零，经济状况也可想而知。宝马爱心基金最终选择的扶贫方式是送一头牦牛。这个在藏区人眼中相当“昂贵”的物品，得以使那个家庭维持下去。最高级的慈善不是物质的给予，而是帮助受助者获得自力更生的能力。

除了受助者的故事，还有宝马经销商和志愿车主等授助者的故事。整个过程没有口号式的自我褒奖，也没有好听的项目名称和捐款数字的一味罗列，感觉到的只有人与人之间单纯而真诚的爱心的传递。最后，张婧表达了希望更多人加入到爱心基金组织之中的愿望，对于宝马宏观的项目规划和未来展望并没有更多提及。

毋庸置疑，宝马爱心基金这个项目的纵向深入已经完全超越了树立企业形象的公益层面，而是竖立了一个真正意义上的慈善标杆。对于如大海退潮被搁浅在沙滩上的落难小鱼一样的受助者来说，宝马爱心基金是危难之中的救星。而对只关心社会热点而频繁的奔走于各种宣讲活动之间的记者们来说，又怎么有机会了解并深入这些项目呢？

宝马汽车广告语 第5篇

1、光彩夺目的运动跑车。

2、内在动力与外在精致的完美结合。

3、随心所动，悦无止境。

4、马蹄声声，催我快飞翔。

5、路有多远，只有心知道。

6、汽车精华中的先锋。

7、真正的梦想，永远在实现之中，更在坚持之中。

8、是新一代动力性能的典范。

9、出于对汽车的爱汽车价值典范。

10、我只臣服于您的胯下。

11、我成了风―宝马。

12、我们没有发明车轮，但我们发明了纯粹的驾驶乐趣。

13、这一次的抵达，是为了下一次的.出发。

14、至高生活，至我品位选择新5系，工作与生活的双重享受。

15、豪华，只是标准装备；创新，才是BMW真正魅力所在。

16、即使你把它拆得七零八落，它依然是位美人（国外）。

17、我长出了翅膀（不止是身体的）。

18、生活艺术唯你独尊。

19、创新的真正含义：科技与舒适的完美结合。

20、擎动，心动。

21、真的准备好发射了吗？

22、世界随我而动，不是所有的车，()都能驶达你的心灵深处。

23、驾乘乐趣，创新极限。

24、向前走，最美的旅程，就是不断的经历。

25、卓越的动力性能和无与伦比的安全性能。

26、与坚持梦想着同行。

27、无论何时何地，均是您成功的选择。

28、王者的坐驾。

29、经典造型，绝妙设计。

宝马汽车英文广告词 第6篇

我是不可能的

Iamtheideatooboldtobechained,toopowerfultobetamed.我的种想法太大胆而被束缚，太强大而难以驾驭

Iamthebigbang.

我像是宇宙大爆炸一样

I’mchangingthegame-forallyouworriers,doubters,preventers.我改变着游戏规则-对于你们所有的担心的人，犹豫的人，以及阻止的人

Iamtheideathathastobeborn,therevolutionthathastobewon,thestorythathasjustbegun.

我的想法已经出生,必须赢得革命,故事才刚刚开始。

Iamunstoppable.Arocket,acannonball,acarbonfiberbodylighterthanwind,strongerthanstorm.

我势不可挡，像是火箭，像是炸弹，碳铅的外壳比风轻盈，比风暴猛烈

Iambornelectric.

我就是是闪电

Iamsheerenergy,theforceoftomorrow.

我就是纯粹的能量,明天的力量。

Iamthepossible.

我是可能的

Iami8.

宝马汽车销售顾问面试 第7篇

面试宝马需要注意的问题

宝马面试汽车销售顾问常常会问下面五个问题的，你注意下下面的五个问题就可以了，

宝马面试问题1：请介绍一下你自己

面试无法避免的问题，你必须准备好对白但是又不能让人知道你已经准备过。关于自我介绍 ，你必须围绕应聘职位来说话，一切都必须有利于该职位工作。

宝马面试问题2：说说你对我们公司的了解

这说明，面试之前你必须事先通过各种方法先了解宝马，包括的她的过去到现在，以及准备好你对该公司发展前景的一些看法。

宝马面试问题3：你为什么要来我们公司面试

这个有关于你的职业生涯规划，作为一个汽车人才，你可以基于自己对该公司的了解，谈谈你的目的。

宝马面试问题4：谈谈你最近一次做了什么事情来提高自己

去宝马面试的汽车人才必须事先准备好一些完善自己的例子，而且重要的是与自己的应聘应聘岗位息息相关的例子。

宝马面试问题5：在巨大的工作压力之下你的工作能力会有什么变化

准备好你曾今面临困难呢时依然取得成功的例子，以此来烘托你在面临巨大的压力时，工作能力更加坚韧和强大。

宝马面试问题6：你还有什么问题要问

面试之前你肯定已经有很多问题，将你的问题用语言组织好，如“您觉得我最适合在担任什么职位呢?”“公司对新入职员工有什么要求呢?”等，你想知道的都可以说。

如果你非常想进入宝马工作，那么首先准备好以上各种答案吧，用最有亲和力、最真实敢的语言组织好你的答案，自信的回答，那么你的面试必定让宝马HR95%以上的满意。当出现其他问题，只要你做好了以上准备都可以相互贯通的回答，因为有些答案是万能的，你懂的!

面试汽车销售需要注意的问题：

1、需要了解要应聘公司的.背景;如果可能最好了解下面试官的背景，

如果不是第一个进去面试的，可以打听下里面的情况。

2、简单说：(1)服装、发型、饰品等要得体(让你父母看着顺眼准没错，要是问你最好的朋友一定完蛋——男女通用)。如果你要有花样美甲马上去洗吧。(2)见面后对面有几个人就向几个人点头问好。(3)说话时头微低，双手在腹部交叉，用谦卑的眼神看人(这个比较难——得练，对着镜子练，直到不讨厌自己的眼神为止)。(3)身体不要晃动，别用肢体语言。别带包、更不要带手机。

3、最后一条不问不答，更不要抢话。另外，说到之前的工作经验时回答要坚定。

通常会问：

你之前做过吗?

答案一：做过，经验丰富，有信心能做好。

原来的工作为什么不做了?

回答：可以说家里的某位老人身体不好，需要照顾等等。一定不要说原来的工作单位的不好。

答案二：没做过，但有信心做好。

那你做过什么工作?

答复：这时可以吹点小牛，但不要过分。

最后当面试官对你说：你先回去吧等消息。你一定不要马上走，而是要占在那里不动。要是他们说“怎么还不走”。你要深深的鞠躬，然后说“希望能给我个机会，我非常想得到这份工作，家里实在太难了，我一定能干好，不会给您(们)丢脸”。然后在站着不动，直到他们有所表示为止。

总结一下啊：

首先，衣装要朴实、利落、得体。

其次，面试时要注意打招呼的方式。

再次，回答问题语速要缓，不要太兴奋。

除了正常的问题以外，她们还要问题也时事题，如新闻大事什么的。

宝马汽车案例分析 第8篇

(一) 宝马 (中国) 汽车贸易有限公司进口的2014年9月22日至2015年1月21日生产的部分宝马218i (旅行车) 、220i (旅行车) 、320i (GT) 、335i (GT) 、M3汽车, 共计1 643辆;

(二) 华晨宝马汽车有限公司2014年11月20日至2015年1月27日生产的部分宝马316i、316Li、320i、320Li、328i、328Li、328Li x Drive汽车, 共计1 558辆。

本次召回范围扩大的原因是:部分车辆前排右侧座椅安全带存在制造缺陷。当温度在0摄氏度以下时, 前排右侧座椅安全带可能很难拉出甚至无法拉出, 导致前排右侧乘客无法系上安全带, 乘客失去安全带保护, 存在安全隐患。宝马 (中国) 汽车贸易有限公司、华晨宝马汽车有限公司将为扩大召回范围内的车辆进行检查, 为存在问题的车辆免费更换前排右侧座椅安全带, 以消除安全隐患。