市场开发管理办法

市场开发管理办法（精选11篇）

市场开发管理办法 第1篇

市场开发与管理

一、市场开发与管理规定的制定目的在于规范市场开发工作，为公司争取到更多的市场份额，建立统一的组织协调机构。

二、销售人员通过各种途径掌握的潜在客户资料应及时反馈给部门经理，对重要客户信息部门经理要将客户信息已书面形式反映给营销总监。

三、销售部作为主要的市场开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制定和组织实施。销售部所有管辖人员为市场开发活动的具体执行人员。

四、市场开发的任务

1、确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向。

2、实施新客户开发计划，确定与潜在客户联系渠道与方法。

3、召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对下一阶段工作进行布置。

五、选择新客户原则

1、新客户必须具有较强的财务管理能力和较好的信用。

2、新客户必须具有积极的合作态度。

3、新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。

4、新客户的成本管理能力和成本控制水平必须符合本公司的要求。

六、市场开发流程

1、收集资料，制作“潜在客户名录”。

2、分析潜在客户的情况，为市场开发活动的实施提供背景资料。

3、调差新客户的相关资料，衡量新客户是否符合上述基本原则。

4、调差结束后，销售人员根据已调查的潜在客户信息，制定市场开发方案，提出拟向客户推荐的产品、发样计划、价格方案、商务开拓方案等。

5、将上述资料提交给部门经理，部门经理根据销售人员制定的市场开发方案，提出开发意见，必要时提交至技术部门，由技术部门根据客户技术和质量要求提出意见和建议。

七、建立新客户档案，跟踪客户情况，记录开发经过。

八、运用部门统一印制的新客户信用调查表，对客户进行信用进行评估。

九、其他事项。包括将选定的新客户基本资料通知公司相关部门、确定对方的支付方式、新客户有关资料的存档。

市场开发管理办法 第2篇

薪酬考核办法

一、适用人员

本公司市场开发专员。

二、2012 销售指标

保底指标实现销售收入10万元，销售指标为实现销售收入 60万元。

三、市场开发专员薪酬组成1、总收入计算公式：

总收入＝基本工资+福利+费用补贴+业务奖励（出勤天数不少于公司规定上班天数）

2、基本工资：

根据公司考评，评定级别为 学习期 市场开发专员，月度基本工资为2500元/月，公司实行十三薪制度，即每年发放十三个月基本工资。

3、福利：

按公司规定享受个人保障福利（五险）和节假日福利等福利待遇。

4、费用补贴：

异地生活、餐饮及探亲补贴2000元/月；

交通、运输及通讯补贴1000元/月。

5、业务奖励、宣传和经营费用：

A、实现保底销售收入，业务奖励为该部分销售收入的 1% ；保底销售收入以上部分，业务奖励为该部分销售收入的 3% ；销售指标以上部分，业务奖励为该部分销售收入的 5%，业务奖励不重复提取。

B、实现保底销售收入，公司承担的经营费用为销售收入的 5‰ ；保底销售收入以上部分，公司承担的宣传和经营费用为该部分销售收入的 5% ；销售指标以上部分，公司承担的宣传和经营费用为该部分销售收入的 7%。宣传和经营费用不重复提取，超出公司承担范围以外的需个人承担。

四、收入结算及发放规定

1、月基本工资和福利按公司规定时间发放和享受；

2、业务奖励按 季度 结算发放，其中25%业务奖励参与绩效考评，第二三月底发放。

五、本规定执行时间 2012年1 月1 日起至2012 年12 月31 日止。

六、本考核办法由公司人力资源部负责解释。

市场开发管理办法 第3篇

一、理论基础

设每次试验可能出现的结果为A1, …, Ak, 相应的概率分别为p1, …, pk, 且p1+p2+…pk=1;进行了n次独立试验, 记Ai出现的次数为ni (n1+n2+…nk=n) 。显然, 在n次试验中, 事件Ai出现的频数ni与期望数npi有差异, 卡尔·皮尔逊提出了这种差异程度的统计量

并证明了如下的定理。

定理 当pi, …, pk为总体的真实概率时, 由上式定义的统计量x2的渐近分布是自由度为k-1的x2-分布, 即其密度函数为

在上面的定理中, 我们假定p1, …, pk是已知的, 但是在实际问题中, p1, …, pk通常依赖于l个未知参数, 而这l个参数需要用样本估计, 这时皮尔逊定理不再成立。不过, 1929年费歇证明了在一定条件下, 可以先用极大似然估计方法估计这个l参数, 然后再算出p1, …, pk, 这时统计量

当n→∞时还是渐近服从x2-分布, 不过自由度为k-l-1。

二、应用实例

石市万方商城准备在东开发区几个大中专学校内建连锁店, 商城文化用品专柜销售经理安娣要为本专柜在各连锁店内的投资规模提供资料, 供决策层参考。于是, 对准备建连锁店的几个学校的学生进行了抽样调查, 其中某大专学校每月生均消费 (本文中专指学生用于购买文化用品的支出) 的资料如下:

解: (1) 统计假设:

(2) 对水平α=0.05, 查自由度为5-2-1=2的x2-分布得临界值x0.952 (2) =5.991, 故拒绝域为[5.991, +∞)

(3) 计算统计量x2的观测值

(4) 作判断:由于x2=3.226>5.991=x0.952 (2) , 故接受零假设, 即此大专学校学生的每月人均消费 (本文中专指学生用于购买文化用品的支出) X服从正态分布n (72.3, 202) 。据此推断结论, 再综合其他因素, 销售部经理、商场决策层等最后商讨在此校开连锁店事宜。

摘要：现代化的商场经营与管理要求经营者必须进行科学管理和科学决策, 文中所用的假设检验是统计学中一类重要的统计推断方法。在一次市场调查分析中, 应用假设检验, 为决策者进行科学决策提供了有参考价值的依据。

关键词：科学决策,市场调查,假设检验

参考文献

[1]魏宗舒等:概率论与数理统计教程[M].北京:高等教育出版社, 2003年6月

[2]吴远芬:浅析抽样调查在应用中的局限性[J].商场现代化, 2006年8月总第475期

市场开发管理办法 第4篇

开发商注册资本的虚假构成问题严重

注册资本的构成是体现一个企业和单位经营实力、资金能力及其抗风险能力的重要保证。因此在企业注册登记时认真查验企业注册资金的来源是否合规、注册资金是否真的到位，是予以企业注册登记所要审查的一个重要内容。但目前房地产开发企业为了提升自身规模和档次，在不断不规范地扩大其注册资本规模时，资本构成虚假问题十分严重。如某房地产开发企业成立五年间，注册资本金却由五十万元滚到近亿元，资产总额数亿元，照常理这是非常不可能的。调查发现，原来是这家开发企业为了达到国家规定的建设开发企业等级标准，在增资扩股时，采取变通手段虚假增资的结果。形成这种虚假增资情况的主要原因是注册资本登记管理部门未能认真履行自身职能，不能认真把住关口，严格审查企业注册资金的来源和构成，而是只查看企业注册日帐面有无资金，能否置留三天即可，没有去考察这些注册资金是如何来的，合不合规，是不是借款等。虚假增资的结果是企业的开发等级上去了，但企业的经营能力和支付实力并没有得到实际提高，陡然增加了开发市场中的不稳定因素。

开发企业顶名贷款与贷款挪用的问题较多

按惯例，开发企业可从三个方面从银行获得贷款：在取得土地使用权时，可以用土地使用权抵押贷款；工程建设时，可以用在建工程抵押贷款；房屋建成时，可以用住房按揭获取银行贷款。这就是说，如果开发企业能从这三个方面得到银行贷款，那么进行房地产开发就基本上不用自身加以太大的投入了。近几年来，随着国家对市场的调整和银行对开发企业贷款控制力度的加大，银行方面出于自身规范化的经营的需要，使开发企业到银行贷款不如以前那样方便了。但是因为房地产开发的利润极大，所以开发商在开发完一片楼盘后都急于进行下一片楼盘的开发，因而在其资本金不足或前期开发的楼盘未实现销售，到银行申请开发贷款发生困难的情况下，就出现了开发企业以其职工、董事会成员或其亲属的名义进行假按揭贷款或多行重复按揭贷款的问题。无论是假按揭贷款还是多行重复按揭贷款，对于贷款银行来说，由于具有严密的操作程序和抵押担保手续，风险是很小的，即使是多行重复按揭贷款，在手段上也是合规的。但是从长远形势看，如果在出现房地产市场发展泡沫，开发商恶意出卖已抵押的房产，给银行造成的风险是不可估量的。

开发企业以楼房抵顶工程款问题突出

从丹东地区房地产开发的实际惯例看，开发企业在取得土地使用权和进行住户动迁后，做好通水、通电、通路和平整土地的“三通一平” 的前期投资后，因为资金实力不足，基本上就不在搞其他的资金投入了。工程就靠建筑企业垫款开发，待工程结束后，以楼房抵顶工程款。而建筑安装企业在无法取得应收工程款项的情况下，为了维持经营，就只好接受这种楼房抵顶工程款行为。结果就形成了这样的一个问题：因开发企业资金投入不足，工程质量无法得到保证，而施工企业资金不足，垫付资金过多，只好以拖欠材料供应商的资金和货款来搞基建，材料供应企业资金不足、垫款过多，就以拖欠银行贷款来维持经营，进而形成了一个连环的拖欠链条，拖来欠去，最终拖欠的还是银行的贷款。据调查，目前丹东市开发企业以楼房抵顶工程款的问题十分普遍，能付给建筑企业20％的工程款，余下以楼房抵顶工程款的开发企业已经算是很不错的开发企业了。

二手房抵押价值评估弹性大银行发放抵押贷款隐含风险

发展二手房交易市场是国家推动城镇居民住房改革，改善城市居民住房的一项重要举措，而银行发放二手房抵押贷款则是银行对国家政策的一种支持。对于银行来说，合理评估交易房屋价值是确定二手房抵押贷款额度的基础条件和重要因素，因此要求房地产评估部门和人员一定要本着公平、公正、合理的原则，正确地评估交易房产的价值。但在检查中发现，由于受评估人员素质、二手房交易业务状况等客观因素的影响，目前的二手房评估仅靠所评估房产所处地段、楼房建筑年限及客户提供的其他情况进行评估签定，随意性很大。

住房供应结构失衡楼房空置率过高

这种状况具体表现为：高档住宅开发过量，而适合普通居民的中低档住宅(如经济适用住房)供应不足；投资购房比例不合理地上升，出现“炒楼花”等投机现象；政府对房价的调控失控，在住房空置量增加的同时房价居高不下或上涨过快等等。就拿丹东房屋空置情况来讲，据统计，自1999年以来，四年来房屋开发累计形成沉淀面积约为110余万平方米（其中高标准住房占70％以上），占同期竣工面积的40％。以综合开发成本每平方米按1000元计算，占用资金就达11亿多元，而这些资金基本上都是银行的贷款，因此说如不及时解决销售问题，不但银行资金被占死，而且建筑企业也将背上沉重的利息负担，后续发展将会受到严重打击，乃至影响到丹东市整体经济的发展。

强化房地产市场发展规范管理的对策

出台有关政策强化对开发企业注册资本的构成的审查

对开发企业注册验资和增资验资时，有关管理部门一定要把住关口，严格审查注册资金的来源及其构成是否真实，能否按时到位，并严把企业开发等级的审定，严防企业虚假增资。对于因验资不实而造成严重后果的责任人，有关管理部门要追究其行政或法律责任，以规范开发企业的增资扩股行为。同时，要严格执行项目资本金制度。建立项目资本金制度是规范房地产开发业务行为的一个重要措施，是保证银行贷款安全和购房者权益的基础。但检查中发现，很多地区很多中小开发企业在进行项目开发时并没有建立项目资本金制度，而是靠银行贷款和楼房预售款来支撑工程开发建设，结果房地产开发中套牢的最终还是银行贷款。因此必须建立项目资本金制度，以便规范企业开发行为，维护银行债权的完整。

应将个人贷款管理纳入信贷信息咨询管理系统

据了解，目前存在的开发企业多行套取银行住房按揭贷款现象的一个重要成因，就是银行间相互独立，自成系统，信息不能共享。如何才能改变这种落后状况，可行的措施是可试行将个人贷款管理纳入信贷信息咨询管理系统，利用银行信贷咨询管理系统的先进性和权威性，强化对银行住房按揭贷款的信贷管理服务。因为目前已经有了企业信贷信息咨询管理系统的设备和软件基础，做到这一点应该是不难的。

有关部门及早建立和规范的个人资信等级评估制度

个人信用体系应征集个人多方面的信息，具体为：（1）个人的基本情况，包括年龄、职业、家庭成员情况、工作情况等。（2）个人的品格、与银行和其他非金融机构之间资金往来情况、有无犯罪记录等。（3）个人拥有的资产包括银行存款、车辆、有价证券、房产等。（4）个人经济收入的稳定程度，家庭经济支出情况，参加医疗、养老、失业、人寿保险的情况等。为了防范个人信用风险，银行应加速个人资信信息与评估体系的建立，并把借款人的资信状况作为是否发放抵押贷款的首要条件。因为完备的信用评估制度的建立不仅能促进对借款人风险的防范，而且还推进住房抵押贷款的快速健康发展。

银行应建立住房抵押贷款的风险控制防范体系

（1）采取多种有效措施深入调查借款人的情况，把好抵押贷款发放前的审查关。贷款审查应注重借鉴国外在评估个人业务风险时的“5C”原则，即：严格审查借款人的品德（charater）；指借款人的生活作风、借款偿还历史、诚实与否等来判断其履行偿债义务的可能性。能力（capacity）：指借款人的偿债能力。借款人必须要有一定的才干，有一定的赚钱能力来偿还银行贷款。资本（capital）：指借款人现在所拥有的动产和不动产的情况。这是表明借款人可能偿还债务的背景。担保品（collateral）：指借款人在借款时所提供的抵押物或担保品是否易于确定价值，是否足以偿还贷款等。行业环境（condition）：指借款人所从事职业的发展前景以表明借款人经济收入的稳定程度。同时，结合我国的实际，银行还应到借款人的单位、街道、派出所等处对借款人情况进行贷前调查。（2）在发放抵押借款时银行应严格执行抵押贷款的审批手续，严格坚持集体研究审批和审贷分离的原则。贷时要着重审查借款人提供的各种材料的真实性与完整性。如有可能还可以到实地查看以便了解抵押物的情况，如抵押物的地段、楼层、建筑结构等，要按程序发放住房抵押贷款。（3）在抵押借款发放以后银行要不怕麻烦，有选择有重点地走访客户，对客户的家庭及经济收变化情况进行定期的审查，发现问题，及早采取防范措施。

进一步规范二手房市场秩序合理地进行交易房产的价值评估

逆势营销：农牧市场开发与管理 第5篇

课程背景：

在养殖行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下，农牧企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，所以农牧企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：

 企业希望销售团队像军队，而销售团队却希望企业放羊式管理？

 为什么企业销售人员甚至一些管理人员与公司“貌合神离”、“同床异梦”，忠诚度较差？  为什么很多农牧企业的营销团队还是处于“个人英雄”时代？

 销售人员好像什么都懂、自视甚高，就是业绩上不去？

 物资刺激、精神激励、严厉惩罚等手段都用了，销售人员就是不买账？

 为什么很多业务员拿着你的工资补助却兼职销售气体公司产品？

 农牧企业管理人员综合素质及管理技能提升迫在眉睫。

课程目标：

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 农牧企业销售经理综合素质提升 如何真正有效地改善销售人员的心态 有效提升销售人员的信心及销售沟通谈判能力 教会销售人员渠道开发的步骤、技巧 有效激励销售团队 改变信念胜过一切技巧

授课对象：

 农牧企业销售副总、销售总监、市场部经理

 农牧企业销售经理、市场经理、销售主管等

市场开发管理办法 第6篇

水泥企业的销售管理，与其他行业存在巨大的差异，比如，运输成本严重制约着每个水泥企业的销售范围；渠道选择上一般会采取经销与直销的双重方式；目标客户非常清晰等等。但是，为何产能等营销条件相类似的水泥企业之间的销售结果会产生迥然不同的差异呢？其主要原因在于不同企业之间，营销人员从营销理念到对销售细节问题的理解与执行中的不同营销行为所导致的不同结果。本文就普通水泥企业的大客户――水泥销售管理的一个细节――我们定义为“市场份额客户”的开发问题，进行初步的探讨。

水泥企业“市场份额客户”的开发何谓“市场份额客户”？

水泥属于有最低生产规模要求的行业，一旦开工，销量就必须维持在一个额度之上，低于这个数字，企业必亏无疑。

水泥企业产品品种比较少；从停产到开机生产的成本相对较高，因此连续性生产的要求比较高；产品库存方式独特，仓库资源不能与其他行业的仓库资源实现共享。这就要求销售部门必须按照企业的库容和生产的现状，保障常规销售量。否则，企业就有可能出现因为“胀库”而停产。

如果是短期“胀库”，企业可以借机安排生产与设备检修。但是，如果因为销路不畅通而导致较长时间的“胀库”停产，那损失可就大了。

因此，大中型水泥企业（年产量超过100万吨）的销售管理的重点之一，就是如何围绕企业的产能来开展销售活动――通过稳定的日常销量，以保持生产的稳定性。

于是，“市场份额客户”的概念应运而生。企业通过这种客户，可以获得相对稳定的市场份额和销量，保障产销平衡。一般来说，水泥企业应有30％左右产量是通过市场份额客户实现的。

从这个意义上讲，市场份额客户对水泥企业的主要贡献不是从吨单位利润，而是从厂商双方合作的持久性、稳定性中获得的长期价值。事实上，市场份额客户多数都会享受销售政策上的特别优惠政策，因而他们不是吨单位利润的主要贡献者。

也因为这个原因，企业必须对其消费总量进行控制。这样才能在剩下的销量中获得足够的利润，也避免受制于大客户。根据经验，把市场份额客户的“消费量”控制在企业产能的25％－30％比较合适。

认清“市场份额客户”的消费特征

“市场份额客户”的消费特征，不同于日用品企业的大客户。而且“市场份额客户”的三大类型客户（大型商混公司、大型房地产开发商、市场能力很强的经销商），其消费特征也存在不同的差异。

商混公司：

为了防止水泥粉尘对环境的污染，改善环保质量，国家强制要求大城市和有一定规模的二级城市的建筑工程，不得在建筑工地自行搅拌混凝土，必须向商业混凝土公司订购或委托加工。

商混公司拥有自己固定的商品混凝土市场，对水泥的需求量比较稳定；他们自购水泥原材料的客户有一定的影响力；他们希望得到水泥企业的供货保障，同时也在价格上也要求享受最优惠的条件；他们看重合作双方的营销资源互动与特殊支持；看重双方的长期合作。

大型房地产开发商：

由于建筑质量终生制和房屋消费者对商品房质量上的要求，开发商比较看重水泥产品品质的稳定与质量保障；他们看重水泥企业品牌对房地产开发销售的附加影响力；他们对价格优惠问题有一定的要求，但不如商混公司那么高；他们更看重双方长期合作所带来的综合效益。

大型经销商：

价格优势是他们的首要要求；他们掌握了独有的一些市场资源，这些资源可能是水泥企业无法争夺的客户；他们既是水泥产品的销售者，也可能是水泥产品的运输商，因而可以从出售和运输服务的两个角度来获得利益，建立价格优势；他们有一定的“游离”特征，一般都会同时经销两个或更多的水泥品牌，以满足各个类型客户的需要，并以此制约厂家。

操作提示：

大型建筑公司以及在四川等地存在的水电站开发商，都没有被纳入市场份额客户的范畴，这是因为前者普遍信用差、风险大，迫使我们不得不面对现实；而后者与水泥企业的合作是以“是否中标”为前提的，属于重点项目客户，不属于“长期消费者”特征的市场份额客户。

链接：选择“市场份额客户”应遵守的原则

信誉原则：对于那些信誉良好的目标客户，一定要花大力气拿下。

忠诚度原则：对于那些习惯于长期使用某种品牌，或者习惯于重复购买的客户，属于我们的目标客户。

销售量原则：对此类客户的年采购（销售）量应有数量要求，

比如，年产150万吨以上级水泥企业，所要求的市场份额客户的消费量最好在8万吨以上。当然，5万吨左右的现款现货客户也在考虑范围之内。

资源互动原则：那些乐于使用双方营销资源，乐于实现营销信息共享的客户，属于目标客户。例如，某个大型项目的混凝土招标，商混公司可以邀请水泥企业一同前往共同投标等等。

风险原则：市场份额客户，同时也可能是风险客户。因此，那些现款、预付款客户是首要目标客户。

“市场份额客户”的开发流程

市场份额客户的开发，要重视，但也不要急于求成，应该根据其消费特征，采取积极的、有计划的开发手段，来获得最佳效果。

市场份额客户的开发过程可以分为三个阶段来完成：

制定计划

此阶段的主要任务是制订市场份额客户的开发方案，具体的内容有：

1．确定谈判人员给予市场份额客户的现款现货价格底限，包括最大的信用额度（即滚动垫资），最长的结款期限等。这些量化权限是给谈判人员的最后防线，不得自行突破。

2．落实具体的业务谈判人员，并提出具体的接触和谈判的要求。

3．确定领导、协调、指挥程序，保证谈判效率和效果。

4．对目标客户进行分析和筛选，最后确定企业必须开发的重点客户和一般客户。

开展接洽

这个阶段的任务是“接触―了解―加强沟通―促进合作意愿的形成”。

1．派出得力人员，通常是由业务科长以上级别的人员带队，与目标客户进行接触，表明合作愿望，探讨合作的可能性，听取对方的意见。

2．跟踪对方内部的信息状况，制订下一步的行动方案。

3．围绕对方提供的信息、结合本公司的实际情况，逐步推进与客户的合作步伐。此时不要急于求成。

例如，商混公司在习惯了使用某种水泥产品性能之后，若没有足够的理由，是不会轻易换品牌的――他们要为抛弃传统习惯而付出的时间成本、关系成本，并要承担新品牌可能带来的风险和利益冲突――所以，企业慢慢地转变其理念，比急于出售产品更为重要。此时可以根据信息资料完成一些关于双方合作后的“双赢结果”分析，让对方系统地了解合作的好处，增强说服力。

4．把握时机，在特殊时机加强公关行动。

何谓时机？比如对方的供应商出现质量事故、服务事故、供货保障问题的时候，就是“离间”和乘虚而入的时机。此时我们可以及时“同情”客户的困难，并提供我们的“完全攻略方案”，“建议”客户选择我们“试一试”。特别是原供应商无法提供“供货保障”的时候，是绝对难得的机会。

谈判签约

在全面完成上述工作之后，大多数目标客户的领导人都会和我们探讨合作，最终双方围绕“双赢――回报”展开要约条件的谈判。

期间，我们对每一个谈判阶段都可以进行书面总结，完成相应的“合作方案”与“洽谈纪要”，并把相关文本送给对方，以示对对方的重视和我们的合作诚意，起到加强信息沟通和促进合作的目的。

水泥企业要以促进尽快合作为工作目标，不要提出太苛刻的要求，甚至可以暂时满足客户的部分“无力要求”。因为只有迈出第一步，才会有第二步、第三步。

另外，我们可以使用“利益引诱”、“合作价值链”、“合作承诺”等核心竞争策略――

利益引诱：要开出比竞争对手更好的利益条件，让对方受益。这对于商混公司和经销商的吸引力最大，是动摇他们利益信心的关键手段。

合作价值链：要充分表明实现合作后，双方将会获得的综合效益。该策略对于商混公司和房地产开发商，容易产生吸引力，因为他们的管理层的文化水平高，具有现代营销理念，更着眼于长期利益

合作承诺：提供品牌承诺，可以细化为具体的经济额度，并把承诺记录到合同中，给对方以充分的法律保障和心理满足。该策略，对于三种类型的客户都是十分重要的。

操作提示：

市场开发管理办法 第7篇

1、销量保证目标

2、渠道保证目标

3、理念认同目标

4、第一推荐目标

(二)终端管理的内容

终端工作依其性质可以分为软、硬终端两部分。

1) 软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品。

2) 硬性工作指产品陈列、pop设置、堆场陈列与促销等

(三)硬终端的管理

* 着重检核以下四个指标：

* 1)铺货进度达成率。

* 2)陈列要求达标率：例如终端药店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。

* 3)售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传组合达到标准。

* 4)目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定a、b、c级终端的月销售水平。考评otc代表所辖区域中药店销售的达标情况。

(四)软终端的管理----客情关系管理

培养铁杆营业员

1、先让店员记住你

* 用特别的方式介绍你自己。

* 每次都重复你的名字。

* 用特别的服饰或者饰物包装自己。

* 每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。

* 重复多发名片。或者特殊卡片上的签名

* 用特别的签名让店员记住。

* 用特别的声调语调让店员记住。

2、培养诚信意识，让店员觉得你可信

* 定期定时拜访。

* 承诺的事情一定按时做到。

* 缩短带金销售的兑现间隔时间。

* 通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。

3、与店员交朋友，愿意并主动帮你工作

* 乐意帮你推新产品;

* 乐意帮你保持突出的位置及最多的陈列面

市场开发管理办法 第8篇

生产、流通对物流需求偏向于:信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化、物流设施、商品包装的标准化, 物流的社会化、共同化。要求物流中心要根据消费需求“多品种、小批量、多批次、短周期”的特色运营管理。

2 物流市场开发可应用的基本形式

电子商务环境下, 物流企业在开展市场开发活动时, 可应用基本形式是以下3类:

(1) 第三方物流企业通过电子商务方式, 利用自营物流介入商贸、制造企业物流外包业务的开发, 即借助个性化服务来提高商贸、制造企业运营效率;或是能够降低商贸、制造企业运营成本;或是保持或改善企业运营协调关系。开发服务对象一般是大中型商贸、制造企业。第三方物流企业凭借其特长, 为其服务对象提供了一种充分利用外部资源处理非核心业务, 集中精力于其最擅长领域的机会。

(2) 与商贸、制造企业合作, 通过电子商务平台关联性业务开发, 指在自身物流管理水平比较低的几家商贸、制造企业共同化联合起来, 为实现整体的物流配送合理化, 在互惠互利原则指导下, 共同出资建设或租用配送中心, 制定共同的计划, 共同进行配送, 共同使用配送车辆。各方通过契约, 形成优势互补, 要素双向或多向流动、互相信任、共担风险、共享收益的物流合作伙伴关系。开发服务对象一般是中型商贸、制造企业。

(3) 建立公共电子商务服务平台搜索相关服务对象进行创新性业务开发, 指服务对象利用电子商务物流系统服务平台的前后台物流管理方法和技术, 满足生产企业、物流企业、销售企业、直至消费者整个供应链各环节间的系统性的运作业务需求。开发服务对象一般是中小型商贸、制造企业。

3 物流市场开发风险管理基本构思

物流市场开发风险管理方式需要有较大的灵活性, 不能守着某一个固定的模式不变, 也要有可行的物流市场开发管理计划和防范风险措施作保驾护航作用。

3.1 加强对客户需求风险和过程风险的管理

把满足市场需求作为市场开发的出发点, 以客户为中心、以买方需求为中心的经营思想与防范风险管理同等重要。需求风险来源于客户的需求己经确定后还在不断变更的行为风险。对于需求的定义不完善;或是额外的需求增加 (减少) ;在准备服务需求界定不清晰都是缺少有效的需求变化管理。过程风险主要在于了解客户的性质与决定采用营销的方式有误;了解客户物流需求和介绍企业自身业务的匹配情况不吻合;了解客户对服务水平的要求程度与提供不同的物流服务水平带来物流成本的巨大差异带来风险。在这个过程中要能有效识别客户的潜在价值和需求, 并以科学判定与之建立关系的可能性管理。

3.2 重视物流服务开发风险管理

(1) 新物流服务项目开发要事先识别出所有在电子商务环境中可能存在的风险因素; (2) 分析这些风险因素的概率和潜在的影响; (3) 当出现风险时, 决定是否必须要做出合理的行动来减少或避免风险, 减小风险发生后的影响; (4) 指定相应预备计划, 应对发生的风险有充分的认知和了解; (5) 监测新物流服务风险的发生、潜在的新风险出现的可能性以及现有风险等级的变化。

3.3 在电子商务环境下物流市场开发, 更加注重风险管理的方法及手段的应用

风险管理对服务项目来说是一个常规的, 必不可少的流程管理, 风险管理初期是循序进行的, 后期界定风险这些流程步骤工作是交互进行的。例如, 己被识别的风险正在被进行追踪, 然而, 新的风险又被识别出来。并且, 考虑到风险之间的关联性, 对于某个特定风险, 这些步骤在整个服务项目的生命周期内可能是反复地在进行的。

风险流程管理是:风险识别:识别服务项目中可能存在的风险;风险分析:将识别出来的风险量转化为可供被决策的信息;制订计划:制订一系列有针对可出现风险及其规避计划的行动;风险追踪:监控量化指标以及规避计划;风险控制:如果当前服务项目环境和风险发生变化, 制订相应的纠正计划;风险共享:使得服务项目中的风险管理信息可被共享。

4 结语

随着现代物流的不断发展, 第三方物流己经被越来越多的生产制造以及流通企业所接受, 将物流业务外包, 使物流市场交易量大增和需求个性化改变, 由单纯运输、仓储、配送需求转变为根据货主的实际需求提供定制的、柔性化的一体化物流服务。第三方物流企业经过激烈市场竞争, 走过价格竞争, 渠道扩张, 服务层次升级优化, 企业改制重组等变革, 都想摆脱同质化, 形成自己的竞争优势, 抢占市场的良好契机。

在电子商务环境下, 物流企业生存与发展的这一块新的竞争之地上将是日趋激烈, 物流市场的开发和风险管理越来越显示出其重要性。联系实际, 不断提高物流企业的市场开发和风险管理能力, 与时俱进, 开拓创新, 才能增强竞争力, 实现企业的持续、稳健、高效发展。

摘要：就生产、流通与消费对物流需求偏向性及物流管理架构的特点, 在电子商务环境下物流市场开发可应用基本形式和风险管理基本构思进行探讨, 以求提高物流企业的市场开发和风险管理能力。

关键词：电子商务,物流市场开发,风险管理,第三方物流

参考文献

[1]章炳林.C2C电子商务的物流模式选择[J].现代商业, 2008, (9) .

[2]宋沛军.电子商务时代的第三方物流分析[J].山东商学院学报, 2004.

[3]赵蕾, 马丽斌.基于电子商务的物流模式研究[J].商场现代化, 2007.

市场开发管理办法 第9篇

关键词：产品开发;市场营销;企业管理

企业产品最终是面向市场的，因此企业在产品开发方面要切记盲目开发，只有及时把握市场信息，进行市场调研，与市场营销想结合才能够开发出适合市场需求同时也给企业带来利润的产品。

一、企业产品开发失败成因分析

面对不断变化的市场需求，企业也在不断的开发新的产品以适应其需求，但是实际上很多企业开发的新产品在市场上的形势并不十分理想，最终都以失败告终。经过实际调查发现，这些产品开发失败的原因有很多，其中主要是由于产品价格问题、产品质量问题以及市场营销问题而走向失败。

（一）产品价格问题

很多企业在进行产品开发的时候仅仅看到了产品质量对于产品开发的重要性，认为只要产品质量高就会有很好的市场销路。但是高质量必定会带来高成本投入，而高成本投入必定会使得产品的市场价格大大提高，那么就忽视了消费者的购买能力，大部分消费者是普通消费群体，其更加倾向于物美价廉的产品。因此过于重视产品质量而忽视产品市场价格的思想容易造成产品开发的失败，且实际调查得知，企业产品开发失败14%是由于产品价格问题。

（二）产品质量问题

与上一问题相反，有些企业在进行产品开发的时候，为了追求利润，而不断降低产品的价格。低价格产品所对应的产品质量也不会太高，当这种低质量的产品走向市场之后，行家一看就知道质量不过关，而不懂的人可能刚开始并不知道产品质量如何，一旦用过之后就很难实现再次购买，最终使得该产品从市场上逐渐消失。据实际调查发现，导致产品开发失败的因素中，23%是产品质量问题。

（三）市场营销问题

除了产品价格问题和质量问题之外，市场营销问题也是影响产品开发成功与否的重要因素，其影响比例占据了63%，本文将从以下几个方面来阐述由市场营销问题影响企业产品开发失败的情况：

1.很多企业在进行产品开发之前，没有分析和研究市场或者目标消费者的消费能力和购买能力，从而造成产品开发出来后，在市场上的销路不畅，这种因素影响其产品开发失败占据了32%的比例。

2.当企业开发出一种新产品之后，在投入市场时没有选择好投入市场的时间，比如在寒冷的冬季上市一些凉鞋或者夏装，就算这些产品再物美价廉，其销售量也不会比正常季节销售要好。因此选择合适的时间来上市合适的产品对于其产品的成功开发而言是非常重要的，而据实际调查发现，因这种原因导致产品开发失败占据了10%的比例。

3.在进行产品开发之前，很多企业都忽略了竞争对手，没有深入的调查和分析竞争对手开发的产品，比如当本企业开发出新产品时，却发现竞争对手已经将此类型产品上市，那么本企业的产品在市场上就会遇到冷市，最终导致产品开发失败，这种因素占据了8%的比例。

4.随着时代的进步，经济的发展，各种类型产品的替代品越来越多，当前消费者选择的机会也越来越多，因此对于新产品的上市，很多消费者并不关注。而这也正是因为企业在销售力量和促销力度上做的不够到位才形成的，这种原因导致产品开发失败占据了13%的比例。

二、企业的产品开发与市场营销相结合

从产品的开发、生产，一直到市场营销，这些对于企业来说是一个整体的产品生产、经营过程，这些环节也是紧扣在一起的。如果没有市场营销，那么产品的开发就失去了意义，而如果没有产品开发，那么市场营销也就无从谈起。由此可见，将企业的产品开发与市场营销想结合，对于企业的可持续发展将具有十分重要的现实意义。

（一）产品开发的动力是企业市场营销

因为企业开发的产品最终是要面向市场、面向消费者，所以在进行产品开发前必须要对市场做好调查和研究，如果只是闭门造车，其产品注定得不到市场认可。在产品开发之前，首先要确定其目标消费群体以及目标消费群体的大概数量，这些都属于对市场信息的调查和整理，都要依靠市场调研来确定和分析。对于任何企业、任何产品，市场情报都是直观重要的，因此必须在产品开发前制定出科学合理的市场营销策略，并在出现问题时及时给予解决。

（二）调查并分析类似产品的价格

产品的价格首先要根据其成本来确定，其次还要参考市场上类似产品的价格。企业开发出一个产品之后，在上市之前一定要对相关产品以及类似产品的价格进行调查和分析。因为如果将产品价格定的过高或者过低，就会形成产品在市场上无人问津或者收不回企业成本的情况。所以企业要依靠市场营销，做好产品价格调研，从而防止盲目定价现象的出现。

（三）市场营销能够帮助企业产品开发消除后遗症

当企业开发出一种产品并投入市场之后，为了后期利润一定要了解消费者对于产品的看法，而这就要依靠市场营销来完成。企业只有充分的了解到消费者对于产品的现实看法，认识到存在的问题和缺点，才能够及时改正错误，最终满足消费者的要求。因此，无论是在产品开发之前，还是在产品投入市场之后，都要进行市场调研，一旦发现某一步做的不够好，或者没有得到消费者认可，就要及时进行改正，从而避免产品开发并投入市场后出现其他一些列问题。

（四）对产品开发的难易度进行有效掌握

对产品开发的难易度进行掌握是为了建立合理的准入门槛。尤其是对于一些机械类的产品而言，如果不了解产品开发的难易度，将准入门槛设置的过低或者过高，那么一些大中型制造企业就不被准许进入，或者会增加企业的各种费用从而使得企业开发产品的成本和投入市场的价格大大提高。

三、做好产品开发与市场营销相结合的企业管理

随着全球经济的不断发展，市场竞争越来越激烈，企业为了争取一定的竞争优势，占领一定的市场地位，也在各个方面进行不断的创新和发展。在这个经济竞争时代，拥有一套先进的企业管理方法或者管理模式对于一个企业的发展来说，将是一个强大的动力和竞争优势。而要想做好企业管理必须要以先进的产品质量为后盾，结合企业市场营销，这样才能够适应现代化市场经济的发展和需求。

（一）不断提升企业管理层的管理理念

理念决定行动。只有不断强化管理理念，才能够按照这种理念落实到具体工作中去。企业中的最高决策层就是企业的管理层，而管理层的决策关系着企业未来的发展方向。因此必须要从管理层做起，树立产品开发与市场营销相结合的管理理念，如在产品开发之前动员全体管理层人员，不断加强他们对市场调研和市场信息掌握的重要性的认识。只有认识到充分做好市场调研，掌握市场动态和信息，分析消费者需求，才能够开发出适合市场需要的产品，满足消费者需求。在产品开发方面，企业要切记不要认为自己能够代表消费者的欣赏水平，然后盲目在产品开发中投入大量人力、物力和财力。

（二）充分做好市场预测工作

做好市场预测能够预防产品开发出来后，出现胡乱投入市场从而造成产品没有市场价值的后果。只有思维走到前面，其行动才能跟上来，因此市场预测能够帮助企业做好产品的开发和销售。如在产品开发之前开展相关会议，针对该种产品制定相关市场调研计划、对目标消费群体进行调查和分析，重点关注到底有多少消费者需要这种产品，并分析竞争对手有关类似产品的价格和与本企业产品的竞争力度有多大。只有深入分析了这些信息，才能够做好市场预测。在产品开发前，如果没有对市场进行很好的预测，如产品投入市场过大，就会造成因产品积压而导致的经济损失。而如果产品投入市场过小，该种产品就会出现供不应求的情况，甚至出现断货现象。

（三）加大对产品开发过程的监督管理力度

从事企业产品开发的工作人员并不都具有较高的素质，很多工作人员不能很好的投入到产品开发工作中去，但是对于这种情况，企业不能听之任之，必须不断加强产品开发过程的监督和管理，督促其积极主动的投入到开发工作中去。如企业可以从监管部门调出一部分人，组建专门的产品开发工作监督小组，重点对产品开发的过程进行监督和管理，一旦发现产品开发工作人员没有按照自己的职责认真工作，或者在工作之中出现懈怠的情况，要给予及时提醒，并警告。另外，要在保证产品质量的同时，尽量缩减产品成本，以防止因为投入市场的价格太高而出现冷市现象。

四、结束语

综上所述，只有将产品开发与企业市场营销结合起来，在产品开发之前做好市场调研、市场预测，这样开发的产品才会符合市场需要，才能满足消费者的需求，才能够使得企业又好又快的发展。

参考文献：

[1]倪敏娜，虞志红，沈卓.论企业营销策略与产品设计开发[J].中国商贸，2010-08.

[2]向东.企业产品研发与市场营销整合研究[J].中南大学，2005-05-01.

市场开发管理办法 第10篇

市场开发服务中心在册工作人员，市场开发服务中心工作人员考核办法。

二、考核内容

考核内容包括德、能、勤、绩四个方面，重点考核工作实绩。

三、考核等次、标准及确定办法

考核等次为优秀、称职、基本称职、不称职四种，各个等次的基本标准如下：

优秀

----思想政治素质好，组织领导能力强，密切联系群众，工作作风扎实，工作实绩突出，清政廉洁。在民主测评中优秀票数达到40以上，同时不称职票数在20以下或基本称职和不称职票数共计在20以下。

称职----思想政治素质较好，组织能力较强，密切联系群众，工作作风比较扎实，工作实绩比较突出，能做到廉洁自律。

基本称职----思想素质一般，组织领导能力较弱，工作作风方面存在不足，能基本完成工作目标，但工作实绩不突出，能基本做到廉洁自律，但某些方面还有差距。在民主测评中得基本称职票和不称职票数共计超过40。

不称职----存在下列情形之一者，应评定为不称职等次：①思想政治素质方面存在突出问题；②组织能力或业务工作能力不能胜任现职工作岗位；③有以权谋私行为，存在不廉洁问题；④因工作不负责任，给单位造成严重损失；⑤未完成工作目标任务，工作实绩差，在民主测评中得不称职票数超过30或得基本称职票和不称职票共计超过50；⑥计划生育、社会治安综合治理工作被一票否决的，单位负责人不得被评定为优秀等次，管理制度《市场开发服务中心工作人员考核办法》。

其确定办法为：平时考核分60和群众测评分40，按百分制折算。成绩在59分以下者，定为不称职等次；60―70分（不含70分）定为基本称职等次，70分以上定为称职以上等次，其中优秀等次按参加考核人数的13确定，根据比例干部优秀等次人数为6名，工勤人员优秀等次为3名，优秀等次的名额按高分优先的原则，依次确定并报中心党总支评定。

四、考核办法及步骤

(一)考核办法。考核分两部分同时进行，一是机关人员为单位进行考核，二是以站为单位进行考核。今年的考核工作采取平时考核、群众测评与领导审定相结合以打分为主的定量考核办法。

1、平时考核。平时工作考核得分采用“基分浮动法”确定。既先为每个被考核人确定60分为基本分，然后由单位考核小组根据每个被考核人实际任务完成情况，在认真听取本人汇报的基础上，从“德”、“能”“勤”、“绩”四个方面进行评定给分。

2、群众测评。各单位组织群众参照“德、能、勤、绩”四个标准，直接为被考核人打分，对测评中出现的满分、零分、负分予以舍弃，视为废票，不计加权平均数。

3、不准打恶意分，群众测评表中打的最高分（最后平均分）与最低分差不能超过50分，超过即视为废票，不计加权平均数。

4、单位负责人评鉴。按照平时工作考核分和群众测评分的原则，两者相加成绩排列出被考核人在单位内得分的高低顺序，结合等次确定标准核定该单位优秀等次名额，由单位负责人为被考核人签署评鉴意见。

5、考核小组初审。中心考核小组依据被考核人平时工作考核分、群众测评分及单位负责人的评鉴意见，按照合计分数较高优先评定为优秀等次的原则，确定被考核人考核等次意见，并报人事局审核备案。

市场开发管理办法 第11篇

甲方：何永安

乙方： 龚刚

丙方：马全民

经友好协商，根据中华人民共和国法律、法规的规定，三方本着互惠互利的原则，就三方合作开发巴州区观音井镇乐丰场农贸市场（以下简称项目）管理一事达成如下协议，以共同遵守。

第一条管理方式

为了规范项目的管理，设立项目部，具体从事该项目的开发及管理，名称定为：乐丰农贸市场项目部。（指农贸市场商住楼、罗光华处商住楼、居委会办公处商住楼）（以下简称项目部）项目部单列帐目，做明细账。

第二条 管理细则

1、甲方负责该项目的各种手续办理（除项目土地划拨权属）及区级各部门、当地政府的协调、项目资金的争取，项目部商住楼销售资金（指每套房屋销售款的30％资金）的管理、出纳，施工资金（指每套房屋销售款拨付给施工总承包方的70％资金）的拨付及监督。

2、乙方为该项目部的现场代表，具体负责现场的一切事务，（如涉及资金、做主决定重大事情等须先征求丙方意见。）与当地政府、拆迁户以及周边关系的协调，负责与当地政府办理项目土地划拨权属以及工程质量的监督、施工进度的督查，项目部明细账目的记录。

3、丙方负责项目部建筑的设计接洽、项目部商住楼销售资金（指每套房屋

销售款的70％资金）的管理及项目部具体施工资金的拨付、工程建筑质量的技术指导、监督，项目部现场事务的管理。

4、乙、丙两方都有义务适时协助甲方办理项目部的各种手续，三方都有义

务负责项目的宣传及项目部房屋的销售，销售房屋时，任何一方不得计算回扣。

5、在办理项目部事务时，如需请客、送礼至少有两人在场。

6、任何一方都有权检查各种事务的执行情况，都可以对执行共同开发事务提出异议，如果发生争议或遇决策重大事情，都由甲乙丙三方共同商议决定。

7、任何一方在执行项目事务时如因其过失或不遵守本协议而造成其他任何一方损失时，由该方承担全部赔偿责任及经济损失。

8、每月月底由三方共同盘点该项目部的经营状况和财务状况。

第三条 其他

1.本协议未尽事宜由甲乙丙三方协商一致后，另行签订补充协议。

2.本协议经甲乙丙三方签字后即生效。本协议一式甲乙丙三方各执一份。

甲方(签字)：乙方(签字)：丙方（签字）：