吴学文演讲记录

吴学文演讲记录（精选3篇）

吴学文演讲记录 第1篇

如何让一位手头紧的父亲，看到儿童保单的重要性？

前提：母亲给自己的孩子筹备一份保单，但父亲认为负担重不愿意。

父亲：我孩子很聪明，她妈妈想给他买一份教育保单，但目前的负担太重，不想买。

（分析：负担重，就不想买教育保单，让我们换另外一个切入点，这个切入点就是问补习负担重不重，重还为什么送你的孩子去补习？）

业务员：请问你有没有送你的孩子去补习？

父亲：有。

业务员：补习是一个负担，那你为什么送他去补习？

父亲：没有补习的话，他也许跟随不上其它的同学，现在几乎每个家庭都送孩子去补习。

业务员：你的孩子这么小，除了功课以外，你还送他去补习，请问这是孩子的意愿，还是你的意愿，你的孩子不需要，每个孩子都喜欢玩，都喜欢过着自在的日子，他这样小的年龄，你要他补习，是您的孩子要去读书，还是你要求他勤奋学习？

（分析：是他愿意读书，还是他让孩子去读书，答案……现在想到一个切入点，孩子不想读书，却硬要孩子去学习，有一天他长大了，他认为读书很重要，他特别想读大学，但是今天，你没买这份教育保单，结果他进不了大学。假若他将来没有把握走进大学，何必现在要读书，他也不用努力了，对不对？）

父亲：这当然是我的意思。

业务员：你的孩子年纪小，很爱玩，不愿意勤奋读书，但你却硬性地要他读很多书，有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求你让他去读书，你能满足他的要求吗？假若你现在不为他的将来大学费用做好准备，你没有把握使他有足够的钱去读大学，那你又何必现在每天逼他去补习，硬性地要求他读书呢？

（分析：在这里业务员已经让他看到教育保单的重要性，我要转变几个切入点：

1、我要让他明白，贵的不是教育保单，贵的是栽培一个有成就的孩子。

2、我要让他明白，负担重虽然辛苦，但是比负担重更为重的一件事情，就是不能完成做父亲的遗憾，这种痛苦比负担重的痛苦还厉害，负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任会让你终身遗憾，对吧？）

业务员：这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一个有成就的孩子，的确需要更多的精力和金钱，儿童保单也不贵，但却让孩子成龙成凤，是一个昂贵的过程，今天就开始为你的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？

如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单？

前提：一个收入一般的家庭，唯独孩子很聪明，学业有成，父母对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。

客户：我的家庭只靠我的这一份薪水，而我的收入又不高，仅够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗？

（分析：当时我们谈的时候，他的可爱的女儿就在旁边。）

业务员：这是你唯一的孩子吗？她的样子聪明伶俐，非常可爱，我想她的学习成绩定很好，我的判断对吗？

客户：对！我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿！她今年就读四年级。

以下无。

如何让一位别人欠他很多钱的生意人士买保险？

前提：一位成功的生意人士，在生意上别人欠他很多钱，要等钱收回来之后，才买保险。在过去两三年，亚洲，我们面对的是金融风暴。所谓的金融风暴让做生意的人给别人欠了很多钱，周转很不灵。

生意人：我在生意上让别人欠了我很多的钱，收都收不回来，现在我资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到买保险，烦都烦死了。如果你能帮我把钱收回来，我可能会考虑一下买保险。

（分析：这个难题非常大，让我们进入空的境界。假若他生的时候都没把握把钱收回来，死的时候更没把握，对不对？假若我们能够说服他或者让他看到，通过我方法，不能他生和死，他都有能力把钱拿回来，那他肯定会接受我的方法，对吗？）

业务员：你现在有没有尽力把钱收回来？

生意人：有。

业务员：你有没有把握把钱收回来。

生意人：没有。

（分析：他当然尽力但绝对没有把握把钱收回来。）

业务员：假若你生时没有把握，死时肯定没有把握，对吗？

生意人：这难道还用你说。

业务员：假若我给你一个方法，无论你生或死，一定能够把钱收回来，我相信你一定会接受我的方法，对吗？如果我的方法奏效，你愿不愿意给我百分之五的佣金？我的方法很简单：别人欠你的钱就是你的保额，你给我百分之五的佣金，就是你的保费，你生的时候请你尽力而为，采取一切行动，尽量把钱都追回来，生的时候就是你的责任，万一不幸提早离开人间，我也会尽力而为通过你的保单把别人所欠你的钱都追回来，好吗！

（分析：在这里大家要看到的不是我的技巧，而是我头脑的运用，所谓头脑的运用就是放下我们的执着，看清楚不同切入点，然后用思考的力量，引导对方。）

如何使一位在股市里赚大钱的经纪愿意买保险？

前提：一位经纪在股票买卖中很成功，赚了很多钱，每年交很多的所得税，宁可买股票也不愿意买保险，叫我买保险没意义，我绝对不会买保险。

经纪人：这么多年来我从股票行里赚了很多钱，我觉买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买得。我个人反对买保险。

（分析：进入空的境界，他的切入点是把保险当成投资。所以我们要换另外一个切入点：让他明白买保险和买股票之间的不同。业务员：你知道买保险与买股票之间最大的分别在那里？

（分析：假若他不能看到买保险和买股票之间的区别，他就会发现新的切入点）经纪人：说来听听。

业务员：买股票是钱赚钱，而买保险是碰上大笔的急用的现金，比方说，你拿出一百万而赚取二十万，这就做钱赚钱，这是买股票的好事。

如何鼓励一位犹豫不决并且注重回报率的会计师马上采取行动？

前提：一位成功的会计师，赚了很多的钱。就是认为保险回报率不高，犹豫不决，拿不定买保险的主意。

会计师：身为一个会计师，我付出那么多的保费，只能赚回那么少的保费，那么少的利益很不划算，假如我拿这些钱去买股票或投资，或做其它生意，我相信赚回来的钱会更多。

（分析：在这里，在这种思想和信念上，他把买保险和什么做了比较，买股票做生意和投资历，这种比较谁会有错误，待会我们要转换这信念和思想）

会计师：我的父亲非常健康，今年已经95岁了，我相信我自己会长命，不会有事，保险不用急着买。（我们谈话的时刻他的父亲就坐在客厅）再给我多一点时间，让我认真考虑再说。

业务员：（拿出一支笔画了一个圆圈）假若这个圆圈代表你所有的收入，基本上如果你要买保险，你只要考虑两个问题：

1、你是否是一位有爱心有责任感的人，请你点头或摇头，假若你摇头的话，我就不会再说下去。（结果他点头证明他有爱心和责任感）你有那么多收入，第二个问题你是否愿意拔出收入的百分之五来表达你的爱心和表达你的责任感，你只需点头或摇头，假若你摇头的话，我们也不要再说下去，因为你还有百分之九十五可以用在买股票和做生意上。

（分析：在这里，我告诉他你还有很多钱可以买股票、可以投资，可以做生意，这百分之五是表达你的爱心和责任感。）

假若你用投资的角度去看待保险，那么请你不要买，因为保险回报的确低，不值得买。

（分析：这句话有振撼力吧！他以为我要叫他买保险，我告诉他不要买，是因为他说得很对，保险公司的回报是低，不值得买。）

人生无常，保险最大的功用就是承担预料不到的风险，假如你认为在未来50年（为什么说50年是因为他爸爸当时95岁，他当时是50岁）你的生命一点都不会有风险，而你也不在乎你那昂贵的生命价值一点也没有保障的话，那请你现在决定不要买好吗！（分析：他的切入点是保险回报率，我用另外一个切入点让他看到保险的回报率的确不低，假若他把现金价值延迟到95岁，他的回报率就很大，变成保险的回报率不是那么低。）让我们用另外一个角度来看一看也许还有未发现的利益好不好，保额150万美金，保费6.5万美金一年，供15年。总共要97.5美金，我说你的父亲现在95岁，不但健在，而且非常健康，假如你的父亲在你的岁数，也买下这样的保单，你知道他可以留下多少钱给他的孩子，这份保单你只需要供15年，也只不过供了97.5万元，当你95岁的时候，45年过后，假如你还健在的话，你能够亲手交出九百万美金给你的孙子，假如95岁过后你离开人间，你能够留下一千万元给你的孙子。现在你出一元能够为你的孙子创造十元，甚至更多，又保障你昂贵的生命价值，何乐而不为呢？

（分析：在这里，我要提醒大家，往往我们把现金价值放在65岁或70岁。我们的确可以把他拉长，拉到95岁甚至100岁，那时候保险的现金价值就非常高，对方也觉得保险能够为我们的下一代创造更多的财富！）

如何说服一个亿万富翁的女儿去买一份保险

前提：海外归来的一位律师，父亲是一位亿万富翁有父亲的疼爱，保险就不必要了。

（分析：业务员和这个女士是朋友，你也和其它的业务人员一样，也要赚我的钱，你也不想交我这个朋友，不想交就算了，对我的批评很不好。你打一个电话给他，就说你的经理很注重你们之间的感情。）

准：我的父亲很疼爱我，只要我一伸手，要多少钱我的父亲都有给我。

员：你的观点我明白。

（分析：当我说你的观点我明白时，我有没有同意她的观点，没有：我有没有反对她的观点，也没有，因为对方说的是一句废话，所以我也说了一句废话）

员：以你的看法谁需要人寿保险呢？

（分析：我们就是要她看到自己本身也需要人寿保险。）准：那些有收入的才需要保险

（分析：她本身也有一份工作，那她讲的是不是她自己）

员：你不也有一份稳定的收入吗？

准：那完全不同，我的工作的原因不是为了我的收入，假若我需要钱的话只要我一开口，我的父亲就会给我。

（分析：那么一个不需要收入的人为什么参加工作呢？原因是她自己的生活过得有 严一些。）

员：那你为什么参加工作昵？

准：因为我觉得用自己的钱比较舒服。

员：你给我的感觉是：你是一个很有个性，不依赖他人，想自力更生，有自尊并且活得也有尊严的职业女性，对吗？如果你残废了你目前的工作又不能给你带来收入了，那你该怎么办？

准：在这种情况下我父亲会对我负起责任，他会关怀我，照顾我。

（分析：进入空的静界，她的切入点是她的父亲很有钱，是她的父亲：我们的切入点是如何让她 上有尊严有自由的生活。）

员：这和我们谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否照顾你。我们的主题是不论在任何情况下能够过着有尊严的生活。

（分析：这是否是她想的，和她的观点不冲突，也是她想要的，如果我们能够给她，她是不是很开心）

员：你那么富有，请问我每个月给你500美金，你会变得更富有吗？

准：不会

员：那么每月从你的身上拿走500美金，你会变得很穷吗？

准：不会

员：那好了，请你立刻把500美金交给我，我为你按照你的想法为你创造你想得到的永久 很有自尊很有尊严的生活。

二个老公的故事：如何使凶悍的妇人让他的老公买保险？前提：丈夫想买保险，但担心他的妻子会发怒，他的妻子教育的程度不高，但很凶悍。让保险业务员和他的太太谈。太太：第一个问题就是绝对不容许他的先生买保险，我要的不是他的保险，我只要他好好地活下来，与我白头偕老，你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险。业务员：好，我们今天不谈保险，我们谈谈二个老公的故事好不好？请问你先生每个月有没有把钱交到你的手上？太太：有。业务员：万一具有某种因素，使你的老公不能按时把钱交到你的手上，你会感到很失落吗？（分析：请问大家，我与他的妻子有没有说，万一她的老公死了没有，有没有说她的老公万一残废了没有，我说的是具有某种因素，也许你先生变心了呢！）其实你没有必要感到失落和不安，因为你只需要二个老公就可以了。太太：（反应强烈）那怎么可以，你是我先生的朋友，怎么能让我拥有二个老公？业务员：不但可以，你老公甚至会不知道。太太：他怎么会不知道？业务员：他不但会不知道，也许还会为你供养着。太太：（生气）你在说什么？（分析：其实，我没有说保险，而在说二个老公，他这样爱他的老公，我让他多一个老公，他会不会更爱他的老公。）业务员：你的老公非常爱你，他将为你创造第二个老公，万一你的第一个老公不能照顾你，你的第二个老公会义不容辞地照顾你，因为你要的是你的老公好好地活下来照顾你，这是你想要的，这第二个老公就好象无论发生什么变故，你的第一个老公还会为你好好地活下来，继续照顾你。请问这是你所要的？这份保单就好象你的第一个老公还会为你继续好好地活下来，永远地照顾你，你老公要买的那份保单，就是你的第二个老公。赞美：作为一个聪明的女人，你不但要提醒他买，而且必须鼓励他买一份大得。分析：我们可以用这种方法让很多别人的太太协助我们买或卖保险，而且可以举一反三，今天我们谈的是二个老公的故事，你可以和别人谈二个老婆的故事，男人一定会更有兴趣！

吴学文演讲记录 第2篇

“通过继续教育增强自身能力和实力”-吴学文

吴学文，马来西亚华裔，祖籍中国福建省，是亚洲保险界公认的最具影响力的国际讲师。

1986年他加入马来西亚最大规模的保险公司，大东方人寿保险有限公司。他在公司里连续十年（1987年—1996年）在每个阶层都荣获冠军。从1997年他开始为自己使命献身，在过去的十年间（1997年—2006年）他在亚洲各地完成了500多场讲座，已经直接培养了超过50万人。他跑遍中国90个培训地点，通过他的讲座，直接或间接地启发了大部分

中国保险从业员，所以被公认为中国保险营销的启蒙导师之一。

以下是《中国保险报》培训总监房立群与吴学文老师的访谈内容。

对症下药、达致成交

今天的课程是对症下药，达致成交。我想和大家复习，复习什么？复习多见客户里面的重点，为什么复习那么重要？在保险行业，假如您想成功的话，您只须要完成八字真言，哪八字真言呢？首四个字是：多见客户，另外四个字是：对症下药。多见客户比较重要，还是对症下药比较重要？您认为呢？多见客户。营销员最重要的是什么？知识、技巧、习惯、心态。假如一位营销员愿意多见客户的话，首先，他的知识会不会自然地增加，会还是不会？会。假如他愿意多见客户的话，他的技巧会不会自然地增加，会不会？也会。假如他愿意多见客户的话，他的心态会不会好？当然会。假如他愿意多见客户的话，他的习惯也肯定会好。所以，真正重要的是多见客户，但多见客户并不一定能够协助您把保单做回来，所以，另外一

个部分叫做对症下药，也很重要。

在多见客户的课程里，我们感悟到信念影响什么？思想。思想影响什么？行为。行为影响什么？现状。所以，要改变我们的现状，要改变我们的行为，我们必须先转化什么？我们的信念和思想。在多见客户的课程里，我们也谈到，我们的工作是销售人寿保险六个字。什么是人寿保险？人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一是什么？收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障；我们也了解销售就是帮助别人解决问题，销售基本上

就是帮助别人解决问题。

我们的社会，基本上有三种人，第一种是什么人？普通人士，普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；第二种是什么人？小康之家，小康之家需要我们解决什么问题？收入保障的问题，还有财产保障的问题；第三种是什么人？有钱人士，有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。当我们内在世界明确，外在世界就顺畅，我们也知道，准客户必须拥有五大条件：第一，他是可约见的；第二，他有经济能力；第三，他有需要；第四，他身体健康；第五，他有爱心，而且有责任感。

在100个陌生拜访当中，只有几个人拥有这五大条件呢？4个人。在25个人当中，只有几个人是我们的准客户？一个人。所以，我们的生意不是销售的生意，而是什么？发掘的生意。我们必须应用一种系统去发掘谁才是我们的准客户，买保险，不是对方的选择，而是对

方的能力，对方必须有能力买保险，所以，当别人选择不买保险的话，基本上，他只不过是告诉我们，他暂时还没有准备好，和您没有关系，和保险公司也没有关系，和保险更没有关

系，不需要产生挫败感。

营销员的八大工作步骤，第一是什么？搜集名字。在任何时刻，一位营销员必须拥有几个名字？300个名字。第二，找出对方是否可以被接触，这两个动作，搜集名字和找出对方是否能被接触的动作，叫探寻，探寻和准客户毫无关系。在探寻的过程当中，您只不过是决定这个人您可以联络得到，但您还不能够决定，他是否会向您买保险，准客户是一位有能力向

您买保险的人士。

第三个步骤，就是预约，预约的目的是什么？第四个步骤，进行访问，进行访问的目的是什么？第五个步骤，找出对方的需求和预算之后呢？第六个步骤，做准备呈现和成交的工作，然后进入第七个步骤，做呈现和成交，成交之后，我们完成第八个步骤，再向对方获取

推荐或者搜集名字。

问：吴老师您今年接受本报培训部的邀请，成为中国保险从业人员继续教育“在线培训”的讲师。您认为“继续教育培训学习”对广大从业人员有哪些帮助？

答：我以感恩的心接受《中国保险报》的邀请。首先“在线培训”是对广大保险从业人员

继续教育非常有益的一种培训形式，顺应了业界大家弹性工作的特点。

国际上，这方面已有很长的历史，并且从中受益很大。

“继续教育”的重点是在于“学习”。“学习”的定义是培养实力和能力，去完成您从未达成的结果。通过“继续教育”从业人员将通过有效学习来大幅度地提升个人实力和能力。

体验真正的安全感，因为在变化大、变化快的世界里没有所谓来自外在的“安全感”。真正的安全感来自于内在的实力和能力，在变化无常的世界里不但能生存，并且能脱颖而出。提升领悟力和启发思想，进而创造更高层次的智慧。由智慧改变信念；信念改变思想；思想改变行为；行为改变现状——通过学习，从业人员能够快速地提高智慧、轻易地改变信念、有效地启发思想、持久地改良行为和轻松地改良现状，创造自己真正想要的事业目标。

简单地说通过继续教育所提供的学习机会，广大的保险从业人员将会：加强信心和行动

力，提高生产力和收入，提升综合素质和专业水平。

提高实力和能力、体验真正的安全感、提升信念、启发思想、获得更高的智慧，不但能

加强自己的竞争能力并能利人丰己，在保险业创造非凡的业绩和贡献。

投资时间于继续教育，表面看起来好像是减少了从业人员的销售时间，让业绩退步，其实不然！继续教育是中国保险业实现永续经营的基础，是中国保险业做大做强的根本保障。

问：吴老师您作为中国保险营销的启蒙导师之一，您的培训体系非常注重基础化的培

训和系统化的培训，为什么？

答：任何领域的启蒙老师都会注重基础化的培训。所谓基础化的培训也就是最重要的培

训，因为万丈高楼平地起。

系统化就是明确化，明确就是力量！明确化就是力量化，力量产生效益。所以我的培训

体系非常注重基础化和系统化的培训。

问：您认为目前营销员最应当受到的基础化培训是什么？

答：营销员最应受到的基础化培训必须为保险公司创造以下的人员素质：

1.心态好；2.能力强；3.效率高：4.速度快。

营销员最应受到的基础化培训是：

“心态好“的培训、“能力强”的培训、“效率高”的培训、“速度快”的培训。

问：您认为中国保险从业人员专业素质提升最大的问题是什么？

答：保险从业人员专业素质提升最大的问题是：太过注重战术而忽略了战略，这不单单是中国保险从业人员的问题也是我在亚洲各地培训所感悟到的从业人员最大的问题。

许多人创造急功近利的成就，应用技巧说服客户，甚至夸大其词误导客户杀鸡取卵，大家发现，营销员的工作步骤是完整的应作系统，跟随着完整的应作系统去操作，我们的工作就变成很轻松。没有跟随的话，我们的工作就变成很困难。在多见客户的过程当中，我们也学习如何把我们的理想、我们的梦想成为我们的目标，我们通过四大步骤来明确我们的欲

望，来明确我们的理想，来明确我们的目标。

明确了目标和理想之后，我们再应用三个步骤，不屈不挠，而且坚持到底地完成我们的目标。因为我们知道，人生根本没有希望，人生只有什么？创造。您想要什么？您去创造您想

要的。

在多见客户的课程里，我们也知道，目标的真正用意是什么？目标有三大目的：第一，让我们拉张自己；第二，让我们找出能力极限；第三，让我们挑战能力极限。目标的目的不是让您完成能够完成的目标，只不过是告诉您，这个目标是在您的能力极限之下，设立了目标之后，我们真正追求的是结果，我们要的结果是什么？我们要的结果就是让我们感到自豪的业绩。我们要的是业绩，这个业绩给我们一种感受，这种感受是自豪的感受。我们真正要的是，让我们感到自豪的业绩，如何创造让我们感到自豪的业绩呢？我们必须为成功付出四大

代价。

好，请大家重复成功的四大代价。第一，当您有机会的时候，尽心尽力，做足准备；第二，当您有机会的时候，全力以赴，充分地发挥；第三，追求一种内在的感受，一种尽心尽力、尽力而为的感受；第四，和自己的能力极限做比较。真正的失败是，当您有机会的时候，您没有尽心尽力，做足准备；真正的失败是，当您有机会的时候，您没有全力以赴，充分地发挥；真正的失败是，您内心深处告诉您，您没有尽心尽力、尽力而为；真正的失败是，您知

道，您没有挑战能力极限。当我们愿意为成功付出这四大代价，我们会创造一个结果，从今以后，您不可能会失败，您也许没有成就，但是您内心深处告诉您，您已经尽力了。所以，您的成就就是您能力极限的成就，就算没有成就，您也能够告诉您自己，我是成功了，因为我已经尽力了。当您愿意为成功付出四大代价的时候，您最大的收获就是，您永远都不可能失败，还有，您也再不会害怕面对挑战，因为生命中所有的礼物来自于穿越挑战，挑战越大，礼物也会越大。

在多见客户的课程里，我们应用的是整套系统来加强我们的信念，使得信念坚定来明确我们的思想，使得思想积极。我们也给大家一些方法，让大家很快速地搜集300个名字，也让大家知道，如何好好地应用电话话术和电话技巧得到预约。我们也引导大家用市场调查的方法找出对方的需求和预算，还有，我们也引导大家如何克服常见的反对问题，也协助大家培养敏锐的观察力去了解对方的身体语言，从对方的眼神、对方的表情、对方的动作，准确

地猜透对方的心意。

营销员失败，最大的原因是什么？没有立场、没有原则、没有哲学。立场不稳，一推就倒。没有原则的话，不知道自己该做什么？没有哲学的话，以为我们出去卖保险。其实不然，基本上没有任何人对买保险的行为有任何兴趣，人们要的是如何完成心愿、如何拿走担忧。在这卖保险非常简单，只有两个步骤：第一个步骤，了解对方的心愿，了解对方的担忧；第二个步骤，通过人寿保险完成对方的心愿，拿走对方的担忧。所以，在多见客户的课程里，我们不但调整了信念、调整了思想，而且给大家非常完整的运作系统，使得大家能够轻松地

改善现状，最重要的是，协助大家站稳立场。

为什么站稳立场那么重要？在一个不断转化、不断改变的生命里，没有停顿的意义。生命本身没有停顿的意义，您的立场代表您生命的意义。从事人寿保险行业，我们有五大立场，现在，我要引导大家，再次把这五大立场说出来。

好，我的立场，第一是什么？人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定，全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；第五，今天我决定，不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天我决定，一定要好好地掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。好，温故知新，现在我们已经准备好了要进入今天的主题，就是对症下药，达致成交。首先，人寿保险营销员及营销组长所遭受的困境及如何突破这些困境。保险行业最大的困境是什么？第二，传授最伟大保险销售大师费赫德文(Ben Feldman)的秘诀。他是上世纪八十年代和九十年代公认的全世界最伟大的销售大师。第三，系列销售法的原理，费赫德文用的方法是系列销售法，还有全脑销售法的原理，呈现前所需做好的准备，为成功付出代价。当您有机会的时候，尽心尽力，做足准备。第四，系列销售法的应用（第一集）一共有六个系列，概念系列、逻辑系列、个人系列、家庭系列、医药系列、专业人士系列。大家会发现，这六个系列假如我们拿出去充分应用的话，它的回收价值是多少？第五，系列销售法应用的第二集，儿童系列、女性系列、度假旅游系列、退休系列、通货膨胀系列、未来计划系列，一共也有六个系列。大家也会发现，系列销售法（第二集）的回收价值。在此，我先向大家做这个保证，这两个系列，假如大家拿去应用的话，您会发现，在未来的10个月，您的回收价值会远远地超过美国百万圆桌公会会员的资格要求。意思是说，您会创造可观的首年佣金，突破性的人寿保险销售系统的使命。今天，我为什么做今天我在做着的工作？最后，如何系统化地令您的工作及生活更有意义，如何活得更有意义？首先，人寿保险营销员及营销组长

所遭受的困境及如何突破这些困境，保险界最大问题是什么？大家认为是什么呢？我们现在所面对的最大的问题是什么？就是缺乏系统。在二十一世纪，只有三样东西在赚钱：第一，人在赚钱；第二，钱在赚钱；第三，系统在赚钱。保险界最大的问题就是缺乏系统。让我给大家三个例子。营销组长缺乏完整的培训系统，在这里，我必须澄清，我相信在座有很多非常优秀的领袖、非常优秀的领导、非常优秀的经理或主任，您也许已经拥有了非常完整的培训系统。但一般的情况之下，大多数的人缺乏完整的培训系统，更糟糕的是，我们时常培训别人自己从来没有做过的事，导致很多时候是无知在领导无能。最后是什么结果？ 100位新的营销员加入保险行业，两年之后，80%会被淘汰，就是因为我们缺乏完整的培训

系统。

营销员缺乏有效率的成交系统，要有效地成交一份保单，我们首先必须销售自己，然后销售公司，再来销售概念，接着下来销售利益，最后，见好就收，采取行动。这是一个非常完整的系统，但是，大多数的营销员缺乏有效率的成交系统，导致很多时候我们以为我们是出去做生意，其实不然，我们只不过是出去碰碰运气，因为我们缺乏有效率的成交系统。准客户也很可怜，他们缺乏简洁有力、能够引起共鸣的呈现系统。一位准客户面对10位营销员，他肯定会让我们弄糊涂了，因为我们用不同的呈现系统，结果是什么？保险行业一直以来都在缺乏系统的情况下挣扎，这是我们最大的难题，最大的困境。但有趣的是，保险行业并不复杂，想在保险行业得到成功，您只需要完成八字真言，在座的朋友们，哪八字真

言呢？“多见客户，对症下药。”

对了，就是多见客户，然后对症下药。问题是什么？问题是：如何去进行呢？人寿保险在人类的历史已经接近了500年，但是，我们还是一样缺乏完整的系统去多见客户、去对症

下药，经过多年的研究和实践，终于完成了突破性的人寿保险销售系统。

1986年，当我加入马来西亚保险界的时候，几乎所有的人都告诉我，人寿保险是全世界最困难的销售行业。但我不以为然，为什么？因为我知道，人寿保险就是急用的现金，用一个字来形容保险，这个字是什么？钱。每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险，每个人都需要更多的钱，所以每个人都需要更多的保险。所以，当时我并不觉得人寿保险是全世界最困难的销售行业。所以，我下定决心，而且经过多年的研究和实践，终于完成了突破性的人寿保险销售系统。

在这里，有两个系列，系列一是多见客户，致胜之道；系列二是对症下药，达致成交。今天主题，对症下药，达致成交，或简称为需求之销售，是根据全世界公认的最伟大的销售大师费赫德文(Ben Feldman)的系列销售法而制作。虽然费赫德文这位老人家已经离开

吴晓波：商业时代记录者 第3篇

集出版人、专栏作家、新闻人于一身的吴晓波，自称只想做一个中国商业时代的细节记录者。通过对华夏历史的梳理以及改革开放30余年中有关中国企业新闻报道的总结。用丰富的人物和事件，从企业史的角度描述在改革开放舞台上上上下下的各种企业和企业家。

同样。对于每一个想了解中国古代、近代商业史和改革开放30年中国企业史的人来说，《激荡三十年》、《大败局》、《跌荡一百年》、《浩荡两千年》、《历代经济变革得失》等无疑是最好的参考读本。

我们历代的改革，都是被动式改革

如果评选中国最容易让人绝望的职业，“作家”估计是排名前几的职业之一。意识形态的限制、出版审查制度、图书出版的低利润、电子商务卖书的进一步压榨、盗版盛行、版权保护的不利……

如今出书的人，一大半是并不指着这个挣钱的，只为“著书立传”，给自己的个人品牌和信用做个背书。在这片贫瘠的土壤上，吴晓波愣是凭借自己的一股坚韧，成长为一棵参天大树，而且与郭敬明等小说作者不同，他是靠“最没有市场”的严肃写作，达到了绝对的财务自由，拥有自己的小岛，成为“富豪作家”。

然而，在吴晓波眼中，这并不算一个“奇迹般”的成就，而是一个“可以复制”的成功，秘诀只有一个，认准一个目标，十年、二十年、三十年地去坚持它。他从1996年开始写作，坚持十八载，远离北上广深这样的喧嚣之地，在杭州，每年至少有100天足不出户写书，每年写40万字，每年看100个企业，保持每年写一本书的节奏。

2011年《浩荡两千年》出版以后，吴晓波应一家网站的邀请，就中国历代经济变革做了一个系列演讲。在这个演讲的基础上，吴晓波又花了一年时间，审视近两千年的历代经济变革，写出了《历代经济变革得失》一书。

写完这本书，吴晓波得出一个结论：“我们历代的改革，都是被动式改革，当经济处于高速发展期时，是不会改革的；往往是经济发展受阻，国库没钱实在没有办法时，才会被迫启动改革。比如上世纪七十年代末的联产承包、八十年代末期物价闯关、九十年代国有企业产权改革、分税制的问题、中国对外贸易体制变革等问题……都是在实在没有办法的情况下才改革的。”

他称，“改革这个词已经被泛化了，任何事情都可以叫‘改革’，一些反市场化的行为也用改革的名义进行。从市场化的角度看，改革已经被以‘发展’为名掩盖住了，我们现在追求的是数字，有时采取的办法是垄断，这是我们需要警惕的。”

目前，新一届政府再次启动改革，中共中央成立了全面深化改革领导小组，改革在沉寂多年后再次成为社会热点。“到今天我们看到中国的改革，从1978年算起的话，现在已进入改革第四个时期。到去年11月份召开十八届三中全会，中国政府重新提出改革目标，涉及到中国方方面面60大领域。从36年的中国经济改革历史来看，2014年是第四个改革周期的开始之年，从改革角度来讲是非常重要的。”吴晓波认为，“巨大的变化将在2014年发生。”

制造业预测：大数据与小制造

“我跑企业20多年，经常是制造企业老板驾驶汽车开到厂房里告诉我，这是亚洲的最大厂房。这种情况，今后可能越来越少。”今年2月，在南京当地一场财富论坛上，吴晓波一席话，引发在座企业主共鸣。

中国最“牛”的制造企业，在时代洪流中一刻不停地进行着筛淘。过去30多年，中国制造企业搭劳动力、原材料、土地价格、税收优势，“靠山靠水”模式走到了尽头。

“中国第一家五星级酒店——广州白天鹅酒店刚建的时候，在内地找不到一个配件企业，连浴缸木塞子都要从香港进货；中国人发展汽车工业，德国人来参观了一汽、二汽，回去报告里写：上海使用的设备是希特勒时期的……”据吴晓波描述，中国制造业起步时境遇“寒碜”。

改革开放后，中国生产的纽扣、衬衫、打火机、皮鞋、冰箱、空调、汽车，打上“made in China”标签，走向全球市场，赚取跨国企业产业链上的“最后一元钱”。

“现在还在坚持做制造业的老板们，该为你们自己鼓掌。”在吴晓波看来，直到2008年，制造企业的好日子到头了：外有金融危机来临之患，内有劳动力、管理成本上升之忧，房产等“快钱”领域仍散发着诱惑，坚持至今，殊为不易。

时下流行的“大数据”，被吴晓波称为大浪淘沙的“定海之宝”。“从今往后看，中国新的制造企业模型，一定是专业公司+信息化改造+小制造。”

实际上，大数据已经在商业应用上有所体现：企业用春运数据汇出“迁徙地图”，电视商按观众偏好安排剧情走向，对制造企业是怎样的“为我所用”？

吴晓波认为，未来活得下来的制造企业，未必如今日一般体量庞大，极可能是中小型的专业公司，细分市场，用数据化手段，对企业生产、营销等所有流程进行改造，最终改造与消费者的关系。

他且预测了改造的结果：原来中国一个全球化的工厂只做一个款式，每个款式做100万件；今后一个款式只做1万件，但是每件赚100美元。

“有50%-60%的传统制造业企业迈不过这个槛，在未来三到五年里，大规模倒闭、减产现象或持续，但是迈过槛的这些企业在未来有非常大的前景。”吴晓波判断。

一切都在改变

3月22日，“与卓越同行——致未来，精英力量”华东系列论坛上，著名主持人吴小莉、浙江大学副校长罗卫东、财经作家吴晓波强强联合跨界对话。

在论坛上，吴晓波做了重新思考金融业的演讲。他认为从2014年后，中央政府会很快通过存款保险制度和银行破产法。“如果两三年以后中国出现一家破产的银行，请不要觉得很吃惊。5年后，钱包里面如果已经没有了信用卡，也不要觉得吃惊。20年后，银行消失了，更不要觉得吃惊。在未来的几年内，很快会看到人民币汇率的自由化，人民币对美元的大幅度波动在未来会变成一个常态。银行的自由化改革会带来冲击，理财工具、金融衍生品会不断增加。”

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“从银行的角度、金融的角度来看的话，各种各样的宝都不是战略性产品，都是一个制度扭曲情况下出现的改革者。”

在谈到互联网这个焦点议题时，吴晓波认为，很多年前电子商务还是高科技领域，在今天做生意的人，做企业的人，无论是卖鲜花的，还是卖彩电的，如果不懂电商，肯定没有未来。

他举了个简单例子，企业家褚时健在中国非常偏远的地方种了10年橙子，现在他已经86岁了。过去一年他卖掉了8000吨橙子，其中大部分是通过网络完成销售。在淘宝聚划算仅一次3天的活动，就卖掉165吨。“现在做企业的人，首先要想你和BAT（百度、阿里巴巴、腾讯的总称）的关系是什么。”

2013年，中移动利润首次出现下滑，主要原因是受微信等OTT的冲击，这个结果出人意料。“其实早在2004年，丁磊就已经发明了类似微信的产品，他在北京召开一个新闻发布会，提出要成为中国虚拟电信运营商，但很遗憾，两天后政府就将其关掉了。”

“中国银行、中国移动的敌人是谁？现在可以肯定中国银行的敌人一定不是招商银行，在未来击败这些大家伙的人，都不在你的视野中，因为所有行业间的隔阂都被击穿掉了，很多瓶颈都被电子商务打破了。”

肆意生长的年代

1989年，中国的经济领域笼罩着一层迷茫和不安的气氛：国营企业产品卖不出去，乡镇企业大面积倒闭，市场一片萧条，失业人员增加……

这些都是此刻的吴晓波所不知道的。他正为工作分配问题而烦恼：为了爱情，他必须回杭州；这一年，所有的省级报纸都不招应届大学生。如果工作无着落，他将选择直研。他骑着自行车到新华社浙江分社来碰碰运气。

进社的第一年里，吴晓波就写了两个新华“内参”大稿。1988年，当时的中央高层领导人尝试进行政治体制改革，吴晓波大面积地跑全国各地农村调查村委会选举，当时，选举中出现宗族势力之间的冲突，甚至爆发械斗。接着，他跑了全国100家国有企业，调查“十四项制度”落实情况。这是中央为了激活国有企业而进行的内部经营体制改革的最后一招，之后，就是“抓大放小”。

这个不爱和人打交道、面对陌生人常常脸红心跳的年轻人跑遍了大江南北。作为“钦差大臣”，所到之处，都能够见到当地最高层的人：省委书记、省长、市委书记、市长和企业的老总。他们中的不少人后来成为改革开放历史上浓墨重彩的角色。

“玩命地干，整天讨论的都是业务问题。”“真是没有压力，忽然我想到西北去看一下，就打个报告说要对长城内外的农村进行调查，或者说是对长江中上游地区进行旷野调查。”当时新华社很重视跨区调查，常常抽调不同区域的分社记者组成小分队到基层做调查，规定年轻记者每年必须参加一次小分队。不计成本的调查训练和对全国性题材的关注，让吴晓波至今对新华社心怀感激。

这正是万物肆意生长的年代。1992年邓小平南巡，中国开始走市场经济之路，机关干部纷纷下海，新公司纷纷成立。吴晓波看着西湖彩电厂、西泠电器、钱江啤酒、金松电器发展起来，然后又一家家分崩离析，再看到宗庆后这些民营企业家哗哗地成长，爱多VCD、沈阳飞龙、三株口服液跑到浙江来打市场，搞乱整个中国；他连续参加了4届央视招标会，目睹着爱多、秦池一个个标王诞生，又陨落；2000年，互联网开始大热……这一切后来都成了吴晓波《大败局》、《激荡三十年》一系列书的素材。

精彩的是外面的世界。有时，吴晓波也会留心同一个办公室里一个比他大十五六岁的兄弟。每天，看着他骑自行车来上班，然后在楼下拎走一壶写着他名字的热水瓶，或者出去采访，回来写稿子，一到下午5点钟，把空的热水瓶放到楼下，就准时走掉了，日复一日，年复一年，周而复始。“我就在想，我就这么过一辈子吗？想想就很绝望。”

25岁时，吴晓波成了杭州第一个开专栏的人，模糊许久的理想似乎又清晰起来。90年代后半期，一股革新的风吹进了中国新闻行业，一些以市场为方向的新报纸纷纷崛起。在南方的一个城市，秦朔开始主持《南风窗》，意欲办成一本政经杂志。吴晓波也开始为他们写专栏。

除了大量地写专栏和外稿外，吴晓波也开始写自己的第一本书。从那一年起，他给自己定了每年写一本书的计划。那条从记者到部门主任、再到主编的体制内升迁之路，对他完全失去了吸引力。在当领导和当大学教授的父亲看来，这个原本很有前途的年轻人开始有些“不务正业”了。

“这个体制和我完全没有关系。我是感激新华社的，是他养育了我，并且最大程度地包容了我。”他还记得，李普曼从不忠诚于任何机构与个人，“他只忠诚于自己”，尽管他创办了《新共和》，后来还一度任《世界报》的评论版主编。

2003年，在朋友和同学们的鼓励下，吴晓波离开了待了长达十四年的新华社，开启了他人生的新征程。

体面的“独立”

20多年前，身为新华社记者的吴晓波为一家饮料企业写过一篇内参。后来看来，这篇内参在这家企业从一个区域品牌成为全国品牌的过程中起着关键性作用。

这家企业的老板非常感激，对他说：“小吴啊，我看你也没什么钱。我们做饮料需要瓶盖。要不这样，我借你个20万，你去办个瓶盖厂。以后我们需要的瓶盖全部向你买。等你赚了钱再还我钱。”

差一点就成了中国的“瓶盖大王”。后来，总有人问吴晓波——后悔不？“我现在过得不是很好吗？”他开始笑。在遍地捞黄金的90年代，类似这样的发财机会，天天和企业家打交道的吴晓波碰到过一次又一次。

大学时代，吴晓波曾读到艾森豪威尔的一句名言：“什么是知识分子？知识分子就必须有一份不以此为生的职业。”“这句话像毒药一样影响了我的职业观。”

“对我来说，这个独立没有体制内和体制外的区别。首先是财务上的独立，还有思想的独立。所以，任何机构组织对我而言，都是一个过程而已。我要的是在创作上的自由。”

离开新华社前，吴晓波已经出版了不少书。早年在新华社做财经记者的工作经历，使他对中国的企业、企业家、企业职工有了认识的积累。他从1990年开始采访公司，至今采访过的企业超过1000家，中国几乎所有的著名企业家他都有过一定程度的接触，这使得他对公司的观察比一般的学者甚至大学里的知名教授们都要贴近得多。

吴晓波有一点很自信，他所写的书里面的所有数据都是真实可信的。因此他对作品中的事实部分没有任何担心，也不怕别人告，比如写作《大败局》、《大败局2》，里面的所有公司案例都是他长期观察研究的对象，取得了大量一手材料，在此基础上才着手创作。而他创作过的一本公司案例《非常营销》则更是在基于跟宗庆后先生十几年的熟识上来写作的。

吴晓波说每次写作都是一次漫长的旅行，最开始是投入巨大的精力查阅海量的信息，而在写作当中，困难随处都是，从体例的设立到资料的收集整理，从逻辑的梳理到艰辛的写作，吴晓波觉得是在大雾中一寸一寸地匍匐前行。

但写作时的心态很平和，吴晓波只是想做一个商业时代的细节记录者，通过对华夏历史的梳理以及改革开放30余年中有关中国企业新闻报道的总结，用丰富的人物和事件，从企业史的角度描述在改革开放舞台上上上下下的各种企业和企业家。

2001年《大败局》的成功，带给吴晓波的不仅仅是名气，拿到版税后，他和妻子买下了他们的第一套房子。写书写稿所赚的钱，让他能够投资100万元创立蓝狮子财经图书公司。蓝狮子目前专注于公司史类的原创图书，至2010年已经有五六十名签约作者，其中大多为财经记者，每年出版五六十本书。“我们算是动作很慢的。但是，照现在的势头，五六年后，很多书商都会死掉，而蓝狮子肯定还活着。”

他几乎过着半退休的生活。现在，吴晓波的收入主要有几个来源：版税、专栏的稿费、讲课费和个人理财。每年200多天里，他安心看书写作，每周去公司参加一次会议，妻子邵冰冰负责公司业务的一切，余下100天到各地做调研和演讲，还有50天用于旅行。

十多年前，曾有圈内人评出中国6个最有才华的青年记者。如今，有的改行做生意去了，有的成为媒体的老总，忙于运营管理，不再写作。吴晓波依然还在勤奋地写着，而且是以每年40万字的量在写作。

（本刊编辑综合整理）