汽车营销客户关系管理

汽车营销客户关系管理（精选9篇）

汽车营销客户关系管理 第1篇

2011-2012学年第二学期广东省民政职业技术学校 《汽车配件管理与营销》期末考试（A）卷 班级：姓名：学号：成绩：

一.填空题

1.汽车配件的分类方法主要有标注化，实用性，用途和生产来源

2.3.汽车配件市场调查对象一般有汽车生产商，汽车交易市场，汽车4S店，二手汽车市场

二.简答题

1.汽车识别代号的组成答：第一部分，世界制造厂识别代号第二部分，车辆说明部分第三部分，车辆指示部分

2.汽车配件查询工具

答：主要有书本配件手册，微缩胶片配件目录和电子配件目录

3.汽车配件的查询方法

答：汽车配件名称索引检索，按汽车总分类，按配件图形检索，按配件编号

4.怎样对市场进行调查，市场调查的主要方法

答：市场配件调查是应用各种科学的调查方法，收集整理分析汽车配件市场资料，对汽车配件市场的状况进行反映，以认识汽车配件市场发展变化规律的过程。

方法：间接调查法和直接调查法

5.什么是良性库存

答：良性库存就是在一定时间段内以最经济合理的成本，取得合理的配件库存结构，保证向用户提供最高的配件满足率。

6.对到货配件的验收包括哪些方面？如何进行？

答：在验收的过程中，对配件的相关资料，配件的质量进行规范的检验，判断配件的质量，数量是否合格，再根据验收结果采取不同的相关措施进行处理。

配件验收步骤：清点箱数，检查包装，验收，明细验收，填验收单

7.配件入库要遵循什么流程

答：入库搬运，安排货位，堆码，入库登记

8.配件出库的具体步骤

答：出库凭证审核，出库信息处理，验货，分货，发货检查，配件装蓝，搬运到仓库发料区，发料，出库登记

汽车营销客户关系管理 第2篇

1,绿色营销是在绿色营销环境条件下企业生产经营的指导思想,企业营销决策的制定必须建立在有利于节约能源,资源和保护自然环境上,以实现企业利益,消费者利益,社会利益及生态环境利益的统一.2,按配件的使用性质通常可分成基础件,消耗件,易损件及维修零件,肇事件等.1)基础件通常是组成汽车的一些主要总成零件,价值较高,原则上它们应当是全寿命零件,但可能会因使用条件的突变而造成的损坏;通常应予修复,但也可以更换新件.如曲轴,缸体,缸盖,凸轮轴,车架,桥壳,变速桥壳等.2)消耗件是指在汽车运行中,一些自然老化,失效和到期必须更换的零件,如各种皮带,胶管,密封垫,电器零件,各种滤芯,轮胎,蓄电池等.3)易损件是指在汽车运行中,一些自然磨损而失效的零件,如轴瓦,活塞环,活塞,凸轮轴瓦,缸套,气阀,导管,主销,主销衬套,轮毂,制动鼓,各种油封,钢板销及套等.4)维修零件是指汽车运行到一定时期,必须更换的零件,如各种轴,齿类,各类运动件的紧固件,以及在一定使用寿命中必须更换的零件.5)肇事件指汽车肇事通常损坏的零件,如前梁,车身覆盖件,驾驶室,传动轴,水箱等.3,汽车配件市场营销三部曲分别是:市场细分,市场选择和市场定位.4,市场定位就是企业根据用户对所生产产品的需求程度,根据市场上同类产品竞争状况,为本企业产品规划一定的市场地位,即为自己的产品树立特定形象,是之与众不同.5,市场定位步骤:1分析竞争者2分析顾客需求3分析企业能力

6,影响汽车配件定价的主要因素:1成本2市场供求关系3竞争因素

7,汽车配件产品定价目标:1利润目标2销售额目标3市场占有率最大化目标4

生存目标.8,汽车配件的营销模式:1汽车品牌4S店营销渠道2汽车维修店营销渠道3大型汽配市场或汽配城4汽配连锁型营销渠道5汽车配件网络化营销渠道.9,汽车配件订货管理是指配件经销商通过各种订单类型的合理搭配,以最低的订货成本达到客户满意和资本占用的最佳平衡.10,汽车配件订货管理的作用:1解决了订货时间问题2保证了库存管理的实施3保证客户满意度4扩大市场占有率5降低采购成本,提高利润率6降低库房管理成本7提高资金使用效率及计划性8避免不必要的库存损失9提高到货速度10降低汽车配件仓库工作强度.11,汽车配件采购管理原则:1勤进快销原则2以销定进原则3以进促销原则4储存保销.12,汽车配件采购方式:1集中进货2分散进货3集中进货与分散进货相结合4联购合销.13,即购即销配件订货程序:1填写缺件报购通知单或配件请购单2询价与报价3签订急需配件订购合同并收取定金.14,仓储指利用仓储放未使用的物品的行为,是物品在供需之间转移中存在的一种暂时滞留.15,仓库保管原则:1按周转速度存放2重物下置3竖直存放4一个零件号一个货位5按零件类型存放6容易滑动的零件要经常巡视7零件存放在伸手可及的位置

16,盘点的目的:如实的反映存货的增减变动和结存情况并加以整理,使账务相符.17,盘点的内容:1核对存货的账面结存数与实际结存数,查明盈亏存货的品种,规

基于客户需求的汽车营销策略创新 第3篇

近年来, 我国汽车行业增长平稳, 汽车产销量不断突破, 迈上了一个又一个新台阶。随着汽车行业的发展, 消费者自我保护意识提高, 逐渐趋于理性化, 开始从注重汽车价格和质量向汽车服务转变, 随之而来的营销模式也在悄悄地发生着变化。营销模式多样化发展, 适应了消费个性化要求的需要。从现实情况分析, 我国汽车行业营销模式已有很大的进步, 但是, 就营销理念与基本理论体系方面还存在很大的创新空间。不可否认, 我国汽车行业的营销模式还存在着些许问题。汽车服务意识薄弱, 对服务要求的不规范, 缺乏销售软实力;管理理念缺失, 对消费者的需求理解不够透彻, 很难有清晰的目标;品牌塑造缺乏核心体系, 对消费者吸引力不足等。

二、汽车销售中的客户需求

(一) 客户需求转变

以前人们对汽车的认知不深, 在购车时更看重汽车的品牌和口碑, 购车时看重的车的质量与价格, 随着汽车行业的发展, 有了更多的选择性。当前, 人们可能更看重汽车的服务质量, 包括售前的介绍, 售后的服务等, 这些都成为了当下影响消费者做选择的问题。

(二) 追逐精神需求

当下, 汽车并不仅仅作为一种代步工具而存在, 更多的开始充当一种情感工具。在这个充满“订制”的社会, 消费者逐渐从汽车的角度转别为从自身的角度出发考虑问题, 渐渐重视对汽车的情感需求, 追求个性化, 满足自身独特的精神需要。

(三) 崇尚低碳生活

随着人们综合素质的提高, 对生活品质也有了新的追求。很多人开始响应国家号召, 追求低碳生活。对于购买汽车来说, 节能减排成为其中一项重要的参考, 那些低能耗、低排量的汽车自然会得到消费者的青睐。

三、创新营销策略, 满足客户需求

(一) 营销创新基本理念

对汽车企业来说, 客户是其最大的财富, 汽车企业也越来越重视以客户为中心的经营理念。如何应对客户的多样性与独特性, 对于汽车企业来说, 已成为新的挑战。谁能赢得客户, 谁就赢得了市场。顾客是上帝, 如今已有了新的定义。这种理念包括重视客户需求, 寻求新的突破点;发展客户关系, 以增加客户量来带动销售额的提升;做好售后服务, 树立汽车企业品牌形象, 增加回头客等。

(二) 创新营销模式

1. 微信营销

微信营销是伴随着微信的火热而兴起的一种企业营销的新兴模式, 由于微信不存在距离的限制, 商家可以通过提供用户需要的信息, 推广自己的产品。对于汽车企业来说, 可以借东风销售自己的产品。可以打造企业的微信公众号, 利用微信公众平台, 借助微信庞大的用户群, 每个信息都是可以推送的, 能够让每个用户都有机会接收到产品信息, 向用户推广产品信息。同时也要注意, 这种微信营销方式, 汽车企业如果不考虑用户的感受, 强行推送各种产品信息, 反而会招来会用户的反感, 得不偿失。

2. 软文营销

面对各种广告植入的强行植入, 人们似乎早已形成了免疫力, 硬性广告的作用在逐渐地下降。如今人们吃“软”不吃“硬”相比于硬性广告, 软文的作用似乎更大一些。汽车企业应该及时把握这一机遇, 分析客户群体心理, 针对客户“软肋”, 做好汽车软文营销。比如, 在网上发布汽车性能评价信息, 帮助准车主们分析汽车数据信息, 间接介绍公司汽车, 这样客户能够在心理上取得认同, 也更容易接受这样的车型。

3. 事件营销

当前, 基于各种通讯工具, 新闻消息能够快速得到传播, 汽车企业完全可以借助新闻的力量来推广自己的产品, 利用新闻吸引人们眼球的作用, 实现产品信息的推广。比如, 最近有一部电影《亲爱的》异常火爆, 擒获了众多的眼球, 某汽车公司就借助这一新闻话题进行炮制, 利用电影图片吸引注意力, 图片旁边则用文字加logo的方式宣传自己的汽车, 效果显著。

4. 体验式营销

体验式营销已成为汽车行业当下最流行的营销模式之一, 汽车体验营销代表了未来汽车营销的发展趋势。体验式营销能够让客户亲身体验企业提供的产品或服务, 让顾客实际感知产品或服务的品质或性能, 深刻体验其中的了去, 拉近企业和消费者之间的距离, 增加顾客对产品的好感度, 促进购买。但是, 在实际操作之前, 要准确把握客户的心理需求, 要做到有的放矢。企业应该事先做好客户的调查工作, 了解客户的性格、喜好等特点。利用的方式也多种多样, 比如利用网络, 获取信息相对便利, 也可以是问卷调查, 这样有针对性, 得到的结果也具有可信度, 等等。

结语

随着时代的发展, 我国社会经济水平的提高, 汽车普及到千家万户已成为必然之势。汽车业的繁荣, 对消费者来说是有利的, 却也造就了汽车企业之间的竞争加剧, 所以, 汽车企业要有清醒的认识, 对自己的产品要有准确的定位, 明确消费者的主体地位, 不断满足消费者的多样化、个性化的需求。一直以来, 营销模式和渠道的选择, 都要考虑到当下的现实情况, 现实是不断变化的, 所以, 营销模式也要随之改变, 不断创新。只有把握好当下, 快速制定新的营销模式, 才能在竞争的浪涛中求得生存, 不被淹没。

参考文献

[1]刘一昕.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势[J].上海汽车, 2009

汽车营销：从客户体验到体验客户 第4篇

但乱花迷人眼。客户也是一样的。未来学家托夫勒是研究体验经济的著名权威，他曾说过一句非常经典的话：“随着科技的进步，人们收集体验，就好像他们收集很多值得怀念的老物品一样。”

在相当长的时间内，体验是作为稀缺品存在的，客户和产品生产制造者之间，就像一对隔山对唱山歌的男女，彼此含情脉脉，却总好像情深缘浅，相见而不得。而汽车这种产品形式，却因其特殊的一些属性，天然就是体验的优良载体。

可以说，汽车界是现代商业社会最早认识并实践体验营销的领域之一。在汽车诞生百年来的历史上，经典的试乘试驾活动始终在汽车营销手段上独领风骚，至今仍然是绝大多数汽车厂商首选或者说是必备的新车推广常规策略。各种经典路线穿越、采风之旅、拉练式越野探险……无论在表现形式上幻化出多少花样，其核心依然是试驾，而试驾的核心还是体验。

对体验营销内涵和外延的探索，逐渐得到了整个汽车界的积极响应。覆盖率、到达率、品牌识别度之类的指标，已经不足以应对现在的市场环境。面对越来越难糊弄、口味和品味都日益快速提升的消费者，一些技术和文化底蕴深厚，或者说是有闲钱的豪车品牌开始围绕客户体验玩起了营销花样。

首当其冲的是硬件方面的“浮夸”之风。比如，把自己的4S店按画廊标准建造和装修，进店的顾客会自然而然地带着欣赏艺术品的心态去赏玩车型；把4S店的经典功能进一步拓展，由此形成5S店，也就是在整车销售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服务（Service）和信息反馈（Survey）之外，再多加上一个可持续（Sustainability），如此一来，汽车对自然环境的负面效应似乎一下子被淡化了不少；或者干脆把4S店直接升级成体验中心，直白地向客户售卖体验。

硬件升级所带来的体验价值提升虽然见效明显，但并不适合一般的车企采用。而更多的汽车企业也意识到，闭着眼都能把车卖出去的好日子早已渐行渐远，竞争如此激烈，能用什么样的体验，来把自己的汽车与消费者搭建起一种强粘性的关系？

几年前曾有人用“宜家效应”来比照汽车营销领域内一种体验价值的内涵式增长。所谓“宜家效应”，指的是宜家家居里面展示和售卖的绝大多数产品都倾向于让用户自己运输以及组装，鼓励消费者在自己购买的家具用品上增加更多精神层面的投入，这种投入可以被视作一种虚拟所有权。他们投入的劳动越多、对家具细节的关注越多，那么他们对自己动手拼装的家具成品的感情，以及这段经历的印象也就越深。这就是一种体验价值的内涵式增长。

互联网时代的大环境，或者说是数字技术的快速发展，为这种体验价值的内涵式增长提供了更多的能量和共生营销的机会。说白了，就是提供了更多样化的渠道来向客户转移更多的虚拟所有权，同时也更立体更细致地放大了该虚拟所有权。

一个典型的例子，是垂直类网站的圈子、口碑等等载体，从某个层面上看，这里就像是客户虚拟所有权的批发商。移动互联网在近两年间的蓬勃发展，快速放大了这类载体的价值。一个添加了明确移动属性的圈子，再辅以独有的口碑特色，其对体验价值的内涵式提升的巨大拉动作用不言而喻。

然而，在体验营销当道的时代，客户体验早就成了妇孺皆知的秘密，现在的问题不是体验稀缺，而是体验过剩。如何能精准地体验客户、真正捕捉到用户的真实需求，正在变得越来越困难。

能感知到用户是谁、在哪里、购买力如何、有什么样的偏好和习惯，这并不是难事，难的是抓住他们，还要抓得牢牢地。

从这个维度上看，营销界人士值得探讨的话题还有很多。在体验营销的内涵和外延等方面都有了长足发展的今天，信息技术对于营销的战略价值正在被放大。决定未来体验营销成败与否的核心要素，很可能将会是一位操盘手对大数据和移动互联网的理解程度以及应用深度。

（本文作者秦致系汽车之家CEO）

汽车营销客户关系管理 第5篇

企业客户营销管理首要的目标就是，在确保企业从市场上获得收益最大化的同时，尽量降低营销成本。

企业客户营销管理的实质，是以客户管理、销售过程管理为核心的，以采购库存、财务应收应付、售后服务为辅的一系列企业管理过程。我们可以把这些过程统称为客户营销管理链。

客户，对于企业来说，意味着收入，是企业最核心的资产，所以客户管理，也是客户营销管理中最核心的管理部分。

而企业通过在销售过程中，不断与客户进行沟通交流，最终与客户达成交易，完成销售，获得收益，因此销售过程管理，也是客户营销管理中核心部分。

采购库存管理，一方面确保企业的产品或服务能够及时送到达客户手中，另一方面在仓库库存与成本两者之间保持平衡。

对于贸易型企业，采购库存管理，就是采购和储存产品，在合理的周期里为客户提供所需要的产品。

而对于生产型企业，采购库存管理，主要是采购和储存原材料和可能有的委外加工件，以确保生产部门能够在确定的时间内，将产品生产出来，储存半成品，成品，以达到客户订单要求的交期，

企业的财务应付应收管理来源于两个方面的要求。一是对资金运用和回笼的要求，同时也是销售真正实现的最终体现，俗话说“到手的才是真正靠得住的”。二是企业商用信任，以及与优质供应商形成长期战略关系的要求，而后者有利于企业在供应链上打造领先于对手的核心竞争优势。

客户投诉，并非是坏事，一则能抚平客户对于我们的产品和服务的心理不满，继续对我们充满信心和期待;二则能从侧面反映我们的产品和服务的水平，有益于我们找出存在的问题，从而改进和提升我们的产品和服务，进一步提升竞争力;而优秀的售后服务能为了获得较高的客户满意度和忠诚度，同时在客户间产生口碑效益，另外还能深度挖掘客户的其他需求，创造更多价值。

以上我们论述了整个客户营销管理的管理链，分析了它包含的各个管理部分的作用，以及对企业的影响，现在我们就来谈谈什么是精细化客户营销管理，它具有什么样的特征，它会带给企业什么样的好处了?

结果的好坏，处决于过程的好坏，所以我们应该注重管理过程和过程中的细节。精细化管理是一种典型的过程化管理模式，即对事前、事中、事后全过程进行闭环管理，其强调组织的持续改善。

汽车营销渠道的管理方法 第6篇

案例：，某汽车品牌在江浙沪地区的月均销量为500辆左右。，他们经过市场调研想继续提高销量，在渠道方面的结论是：增加渠道数量、库存深度。至07年底在该地区新增6家经销商，库存在原有的基础上增加200辆。但结果是：月均销量降至230辆。这是一个对渠道没有进行科学、系统分析仅凭‘市场经验’(此经验在其它区域可能有效)进行渠道管理从而导致失败的典型案例。他们没有科学、系统地搞清该区域渠道存在的真实问题，因此也就不能提出准确的渠道改善措施。

当前，中国汽车营销渠道正在面临着重大变革，其中，渠道下沉向二、三线城市大规模地扩张已经成为这次变革的‘序曲’。汽车企业方面：东风悦达起亚、一汽丰田、本田、日产等企业在渠道规划上都呈现出加速扩张的态势。汽车经销商方面：‘20，中国汽车营销渠道必将迎来大变革之年，谁有能力更好整合车商、渠道、金融、技术等资源，谁就将在这场逐鹿大战中最后胜出，诞生汽车营销渠道中的国美、苏宁。(选自中才网)’。

十年前，汽车人将目光瞄准一、二线城市，大量建设汽车4S店，十年来这些4S店的建设和管理在营销中成效显著，渠道在产品的销售、品牌价值提升中发挥着重要的作用。十年后，汽车人将目光瞄准二、三线城市准备进行渠道的二次扩张，因此渠道的建设与管理便成为目前汽车企业、集团经销商的重要工作内容。

众所周知，渠道的建设与管理(控制)在整个汽车营销中起着非常重要的作用。那么，到底有没有一种(或多种)方法，能够让汽车企业的区域营销人员或集团经销商按照这个方法对渠道进行系统地、科学的评估，以便依据这个评估结果进行渠道的日常建设与管理，从而达到有效地管理、整合渠道的目的?

经过多年的研究，我认为从渠道的数量、质量、政策力、执行力四个方面完全能够做到对渠道进行系统、量化、准确的评估，在量化评估的过程中诊断出渠道存在的问题并制定出改善、提高这些问题的具体措施，通过执行这些具体的措施达到管理、整合渠道的目的，提高渠道的销售能力，

为了能够对渠道进行经常性的评估、改善，建议区域营销人员建立起‘渠道系统评估模型’。(此方法既适合汽车企业的渠道扩张也适合大型集团经销商的渠道扩张)

现将这个系统评估模型及管理方法具体说明如下：

一、评估体系

从渠道数量、渠道质量、渠道政策力、渠道执行力四个方面进行评估。这四个方面也构成了评估体系(在这里不进行这个体系的具体描述)。

二、渠道数量

数量包括绝对数量和相对数量。绝对数量是指渠道在一定的区域内是多了还是少了，相对数量是指渠道在一定的区域内的位置、结构好与坏。

通过以下几个指标进行评估：

1、渠道比率：渠道比率=本品某区域内渠道数量/(本品+竞品)某区域内渠道数量，这个比率的好与坏是与竞品进行比较得取的。这个指标与区域销量结合是判断渠道多与少的重要指标。

2、渠道新增率：渠道新增率=本期本品本区域渠道数量/去年同期本品本区域渠道数量。按照此法可以得取本、竞品的新增率，然后进行比较，通过新增率的比较可以了解本品及竞品的渠道发展趋势。

3、重点经销商比率：K-A比率=本品本区域重点渠道数量/本品本区域渠道数量，这是判断渠道健康度的一个重要指标。此指标的取值在30%-40%之内比较好。

4、重点区域覆盖率：K-区域覆盖率=重点区域内渠道数量/重点区域数量。此指标是个绝对指标，同时也可与竞品进行比较，以便了解为什么有些重要地区不能建渠道的真实原因。

汽车客户管理制度 第7篇

一、客户档案管理的目的：

1、避免客户档案流失；

2、保证客户档案归档的及时性，准确性；

3、保证档案的规范管理并符合厂家要求。

二、档案管理部门及要求：

1、客服部作为公司客户车辆档案的专业管理部门；长期对公司客户车辆档案进行有效管理。

2、客服部指定档案接收人，按规定期限对销售部和服务部上交的档案进行接收并填写《档案交接表》。

3、对上交档案按照销售客户档案管理标准和服务档案管理标准进行100%的检查审核，对不合格档案发回原处整改，并进行《不合格档案记录》，计入KPI考核。

4、对上交档案数量与CRM系统数量进行核对，与系统数量不符，填写《档案缺失报告》并限期2日内上交。

5、特殊情况导致的档案未上交（如未开发票等），填写《未上报记录》注明原因及车辆相关信息。

三、档案管理原则：

所有客户车辆档案实行“一车一档制”管理，审核后归档。

四、档案管理期限：

1、所有客户车辆档案的在修车辆按其末次维修期延长5年保管；

2、3年内客户车辆没有在本店维修、保养记录，自建立档案时起保

管期5年，5年期满转入档案库封存。

五、档案管理检查标准：

销售档案管理检查标准及要求

1、销售档案整理顺序

（1）《客户交车表》、（2）《购车发票》、（3）《交车检查PDI盖章证明复印件》、（4）《身份证/组织机构代码证》、（5）《合格证复印件》、（6）《购车协议书》、（7）《PDI保养表》

2、销售档案检查标准：

（1）《客户交车表》

填写必须完整，不需要填写内容的地方可标注“无”的字样或者打√。

（2）《购车发票》

日期需要与《PDI盖章证明复印件》日期完全相符（最多可相差24小时）。发票购车单位需要与《车主身份证/组织机构代码证》一致。

（3）PDI复印件

《PDI盖章证明复印件》盖章日期必须与最后交车PDI保养表日期相同。

（4）《身份证/组织机构代码证》需要与《购车发票》的名称相符。（5）《合格证复印件》清晰

（6）《购车协议书》需要填写完整，不需要填写内容的地方可标注“无”的字样或者打√。合计金额仔细核对后再填写。必须有销售合同章、骑缝章及销售经理或销售总监签字（7）PDI：

商品车入库后，由库管员将钥匙统一交给服务部前台并做好记录。服务前台协调服务顾问为车辆进行预PDI检测，P-单子内

容包括任务委托书、结算单、交/接车检查表、保养表，并且需要有：库管员签字、执行人签字、终检签字。（三个人签字）。

库存商品车出库时，由销售顾问联系当班服务顾问为新车做出库PDI（当班服务顾问不在时直接对接服务主管），8-单子内容包括任务委托书、结算单、交/接车检查表、保养表，同时销售顾问在库管员处取该车P-单子，连同8-单子一同存入新车档案，由库管员、销售顾问签字、客户签字、执行人签字、终检签字。（五个人签字），PDI盖章证明日期与出库PDI日期相同。出库《PDI保养表》执行人和终检人签字需要有日期。签字日期必须保持一致。

预PDI保养表中轮胎气压以厂家ELSA设定值为准，库存车出库保养表中轮胎气压以车型标签规定半载为准。

胎压如有变动以厂家通知要求为准。

PDI保养表中“至少每周”“最晚2周后”“最晚每3个月”“最晚每6个月”“额外在6、9或12个月后”“汽车供给客户前”等库存期限按实际库存期限相应检查并划“√”。

3、销售档案存档要求及考核

（1）销售档案每周一交至客服部，销售顾问在车辆交车后按标准将档案整理好，交于销售信息员。销售信息员进行保管并登记，客服人员以本周扫AAK为标准进行收取。如不能及时上交档案说明原因并承诺上交时间，要有销售经理签字。

（2）要求销售档案数量必须与扫AAK系统中的数量相符，用户未开

发票除外，经核实后如有档案缺失将对责任人每份按KPI考核扣分。

（3）如发现不合格档案，按KPI考核扣分。

（二）服务档案管理检查标准及要求

1、服务档案整理顺序：

（1）《首保凭证》、（2）《任务委托书》、（3）《结算单》、（4）《保养表》、（5）《一汽大众接/交车检查表》、（6）《试车记录》、（7）《救援单》、（8）《免费检查表》、（9）《保修证明》、（10）《保养证明》复印件

备注：首保用户和索赔用户必须要有《保修证明》和《保养证明》复印件

2、服务档案检查标准：（1）《首保凭证》

 必须填写完整加盖公章（2）《任务委托书》

 所有项目都应按要求填写齐全，不能漏项、缺少字节（5-单子除外）

 车牌号码填写完整，如无特殊情况，不允许出现吉A  生产日期必须按行车证登记日期填写，不能出现1900/00/00或手写涂改日期

 客户联系方式应与委托书中打印电话号码相符，可联络（必须和客户确认）

 主修人位置预留空白，在维修结束后由（机修、钣金、油漆）

 主修人在空格处签字确认。不允许签在非指定位置处  主修人修理多项时，如只签名一次，必须做出明确标识  质检员、组长签字必须要有签字时间，并且要注意时间顺序

 时间规定：当天修车签时间，24小时制，第二天修完要填写时间和日期

 维修项目进行更改后要在后面由客户进行确认签字  如涉及增项的单子要填写增项报价单并确认签字  客户签名处要有用户签字。

 预估价格与实收价格上下不能超过10%，特殊情况除外。要求有工时、备件费用及合计数（5-单子除外）

（3）《结算单》

 修理项目及所使用备件情况应与任务委托书中维修项目相符（5-单子除外）

 结算单必须加盖财务章，无消费发生除外  结算单有两次用户签字  必须要有建议修理项目，且内容要与交车检查表中维修建议内容一致，不允许出现不符情况. 29000km-31000km如未更换火花塞或机油四滤，必须在建议项目中体现，59000km-61000km未按保养手册更换火花塞、机油四滤、变速箱油（手动变速箱除外）、刹车油、转向助力油的也必须在建议项目中体现。

（4）《保养表》

 所有项目单位添写要完整，如2.5Bar，6.5MM,必须有添写单位为（正确胎压：应急备胎以胎壁最高压力为准，普通胎以后轮满载，四轮以B柱或车门，邮箱盖半载，轮胎纹深度在3.0-6.5为正常值。全新轮胎花纹深度为7.0）低于3.0mm报建议更换。

 保养表上不允许有空白项，必须全部打√，或划除  执行人签字和终检人签字必须有日期  必须有用户签字  备胎胎压要做出标明（5）《接/交车检查表》

 有用户签字2次，检查表中必须要有维修建议及使用建议

 单子上不允许有漏填项，比如用户名或是车牌号码添写不完整

 行驶里程是以万公里为单位，填写时注意使用小数点（6）《试车记录》

 除2-保养工单外一律要求有试车单（标注试车项目） 试车单上所有项目填写要正确、完整与客户车辆信息相符

 要有试车批准人签字，试车人签字和用户签字（7）《救援单子》

不能有空白项，如果下班以后服务经理和服务总监不用签字，上班期间救援必须要有相关领导签字。

3、dserp中以下字段必须维护，车主姓名、客户固定电话/手机、客户类别、客户评价类别、省份、城市、地址、邮编、底盘号、车牌号码及产品代码车型 ；联系人姓名、联系人联系方式、车系、颜色。

车主姓名和联系人姓名必须自下单时就维护成姓氏+名字，不得维护某女士/先生等；地址按照省、市（区）、县逐级维护，精确到门牌号，农村精确到村。

4、服务档案存档要求及考核

（1）、服务顾问按顺序整理好于每天上午10:00之前交于售后信息员汇总、检查档案情况。

（2）、服务档案按天交于客服部，客服部每天15：00日到服务部信息员处收取前一天档案。在修和未结算情况除外。如整理不完需说明原因并承诺上交时间，特殊情况需说明并由服务经理签字确认

（3）、服务档案数量必须与小R3系统中的数量相符，对于档案缺失及破损，对责任人KPI扣分。索赔和在修除外。

（4）、如发现不合格档案，客服部做相关记录，由服务经理签字确认，对每份不合格档案罚相关人员KPI扣分。

（5）、对上交不合格档案要求相关人员在收到不合格档案24小时内修改后交于客服部档案管理员，如档案不能及时上交，每次KPI扣1分。有特殊原因需说明情况，承诺上交时间。由服务经理签字有效。

（6）、对不合格档案再次审核时如发现不合格档案未做任何更改被原封返回客服部，每份KPI扣1分。

（7）、对于档案管理员和服务顾问利用个人关系徇私舞弊，不能以公平、公证、公开的心态处理档案，一经发现，罚款档案管理员及服务顾问各10元/份。

5、公司内部质量管理目标：

档案完整性：99%以上

汽车营销客户关系管理 第8篇

一、汽车营销市场现状

目前,随着汽车工业的发展,汽车行业的竞争越来越大,越来越大的压力,汽车4S店的生存和发展,这些压力包括竞品车型的价格竞争,与不同品牌的汽车4S店的竞争与竞争和汽车修理厂等。对汽车4S店控制市场绩效控制的汽车生产厂,汽车4S店必须与厂家的要求进行业务和服务。此外,近几年各品牌汽车4S店大范围扩展销售网点,服务流程化专业化水平提高,因此利润空间逐渐缩小,本人在汽车4S店实习期间,了解到客户所期望得到的服务与目前汽车4S店服务水平还有较大差距,销售价格、尤其是维修费用较高(一些4S店存在过度维修现象),部分客户倾向于去汽车维修厂维修保养车辆,上述各方面的压力使得汽车4S店要想获得更多的客户源,必须从细节入手,制定一套客户关系管理办法并有效贯彻实,才能提高客户的满意度。

二、汽车营销中的客户满意度

客户满意度是对一个产品可感知的效果与期望值相比较后,顾客形成的愉悦或失望的感觉状态。顾客满意度在各行各业中都有着广泛运用,对于汽车营销中的客户满意度可以理解为消费者在购车过程中满意以及在购车后使用车的过程中整体比较满意。许多企业在品牌推广和产品推广,将客户满意度作为评价自己的服务质量的一个重要指标。因此,汽车4S店应根据不同客户的需求,确定主要的需求结构,以满足不同层次的客户需求,让客户满意。汽车4S店客户满意度实际上是汽车消费者购买自己的汽车或汽车产品带给他们的服务是否满足需要的一种评价,满意度较高的产品接受度较高,反之则越低。

随着人们生活质量的提升,汽车已经不是简单的交通工具,更是一种情感的投入。伴随着汽车工业的快速发展,人们的购车选择更多了,从以前单纯的对汽车质量和价格的需求转变为对汽车服务质量的需求,如汽车购买过程中的介绍、购后的服务保障等。

三、基于客户满意度的汽车营销策略

客户满意是一项长期系统的工作,使得客户满意需从多方面努力。客户满意的前提是汽车生产厂制造客户满意的产品,客户满意的保证是汽车4S店提供满意的服务,客户满意的手段是汽车4S店培客户品牌忠诚度。总之,汽车4S店应采用提高客户总价值及降低客户总成本的方式,来提高客户满意度。本文介绍服务策略、引入客户关系管理系统、加强客户关系管理、优化售后服务流程四条策略来提高客户总价值及降低客户总成本,以提高客户满意度。

1. 服务策略

服务战略应该是全方位的服务,服务战略的全过程。让客户满意是做售前咨询服务,销售支持服务,增值服务,使客户满意。

(1)售前咨询服务。售前咨询服务的目的是为了提高客户的信赖,增加成交机会。很多汽车4S店已经建立了可以量化的服务制度及标准,并定期组织员工培训,还有的建立的客户服务机构。汽车4S店还应提供个性化的购车咨询顾问,如:各种车型的性能比较,有些汽车4S店已经将对比车型的相关性能以图片的形式粘贴在展车上,使得性能对比更明显;以客户需求为出发点,通过询问等方式,介绍客户适合的车型;为客户介绍购车过程中需要注意的问题、售后服务、各种促销和试驾信息,良好的售前咨询服务不仅可以开发潜在客户,促成交易,而且培养客户忠诚度、口碑不错的品牌,帮助企业开发大量的潜在客户。

(2)售中支持服务。售中支持服务是帮助客户解决在购买过程中所遇到的问题,增加附加和超额购买的可能性。目前很多4S店的售中服务集中在精品装具的销售中,汽车4S店还应在销售过程中及时回复客户要求,力求成交,解答客户问题,满足特殊需求。

(3)售后增值服务。目前,许多汽车4S店有一套用户为中心,以服务为宗旨,以满足标准的售后服务体系,但也有一个专业的、规范的、标准化的售后服务团队。要加强服务,我们也应该更多地从消费者的了解客户的期望和售后服务进行实地评价,总结出提高服务质量的措施,不断提高服务效率和标准。还应引入汽车售后服务管理系统,该系统功能需包括客户基本信息,如预约姓名或贵姓、性别、电话、农历阳历生日提示、客户咨询的问题、预约受理情况、救援业务受理、保险理赔受理、客户建议、客户信息反馈及处理情况、等统计为一张综合报表,以为日后服务工作提供依据。汽车售后服务还应包括车友会、汽车专业知识讲解会、提醒常规保养和年检、周年庆、假期、主题日的邀约活动、开展系列社区服务活动和汽车进校园活动,开展这样的活动极大地方便了客户,也体现了企业的服务意识。

2. 引入客户关系管理系统

目前的各种商品的营销模式正逐步实现从“以产品为中心”的模式到以“以客户为中心”的转移模式,汽车产品也不例外。因此,汽车4S店应建立客户关系管理系统,一方面可以组织和整和现有的销售模式,共享客户资源,提高销售管理的成本和销售的成功率的大小,另一方面可以是私人买家,买家,汽车租赁公司的客户细分,把握个性化的市场需求,满足不同客户群体的需求,然后根据客户的自身特点,提供个性化的客户服务,客户也可以了解销售的过程和客户体验,通过提出的评价,根据客户反馈的需求向厂家作出适当调整对汽车产品,提高营销策略。

3. 加强客户关系管理

(1)完善客户资料深度挖搌客户信息。加强客户关系管理,建立满意客户档案,树立客户忠诚度是促进汽车4S店发展的重要内容,也是汽车4S店生存和发展的基础。稳定的客户源既可以保证汽车4S店有固定的经济效益,也可以降低营销成本。汽车4S店可以通过建立满意客户档案,专注于客户的满意度,挖掘信息的深度,以确保稳定的客户来源。客户信息的深度需要遵循二八条原则,即20%的客户带来80%的利润,因而,汽车4S店应该筛选出哪些客户是重点客户,筛选出后建立重点客户档案。建立重点客户档案对营销推广、深度营销起到非常重要的作用,可以从以下4各方面对重点客户专项整理分析。

首先,对重点客户的信息可以按下表所列项目进行整理。

其次,通过电话回访分析重点客户忠诚度情况。

第三,当4S店有车展、促销等优惠活动时,重点客户是邀约的首选对象。

第四,重点客户的信息共享与公司有关部门,并提供给各服务顾问和管理决策层参考。

(2)运用CRM系统对客户信息进行高效管理。客户关系管理系统是利用信息科学和技术,实现营销、销售、服务等活动的自动化,可以使企业更有效地为客户提供满意的服务,提高客户的满意度和忠诚度,为一种管理模式的运作。汽车4S店通过CRM系统的介绍,并根据4S店的应用及改进情况,可以提供技术支持,客户信息管理。通过应用本系统,4S店可以充分了解包括客户类型、电话、工作单位、地址的客户信息,电话等基本信息的客户、车辆信息,包括车型、颜色、车牌号、发动机号、车架号、行驶里程、车辆维修记录(包括维修时间、维修,维修频率,检查次数)。为了更好地管理客户信息,可以增加客户流失的查询、潜在客户的查询、维修和维护项目、年度客户查询等功能。添加这些功能,以方便客户信息的分析和整理。例如,对维修的数量进行统计和分析,可以直接点击这个功能来查询和统计维修和维修的数量。

(3)及时电话回访关注客户抱怨。电话回访是建立长期联系客户的有效途径,通过电话联系来巩固客户的满意度,同时也要了解客户的欲望和批评。目前有些4S店已经专门建立了客户关系维系部门,通过专业回访人员的统计和分析查找服务过程中存在的问题和缺陷,找到客户的抱怨,更好地改进,提高客户的满意度。

4. 优化售后服务流程

汽车4S店当前的售后服务不仅要包含为客户提供保养、故障诊断与维修、咨询服务、道路救援等,还应包含高精的技术服务。随着汽车科技的不断投入,汽车高科技产品越来越多,很多汽车4S店已经引入高端的诊断仪器和智能化的维修设施。同时,为了提高客户满意度,在售后服务流程中汽车4S店必须考虑到客户的时间成本,更为合理地为客户安排售后的流程,提供舒适宜人的售后服务场所。

四、小结

汽车销售已经进入高速发展的时代,以品牌作为保障,以服务作为理念,将真正的汽车销售流程的研究致力于怎样提升客户满意度上,才能促成二者相互依托,实现销售市场信誉与利益共赢的局面。

摘要：随着人们生活质量的提升,消费者在购车过程中已经不单单关注汽车产品本身,他们对在购车过程中享受到的服务也很关注,那么汽车4S店需要制定以客户满意度为前提的汽车营销策略就显得尤为重要,本文首先分析的汽车营销市场现状,然后提出了4条基于客户满意度的汽车营销策略。

关键词：客户满意度,汽车销售策略,汽车4S店

参考文献

[1]李梦寅,白朝凤.客户需求视角下汽车营销策略创新[J].现代营销,2015(08):56.

[2]李兴国.基础客户满意度的汽车营销策略研究--以一汽大众奥迪汽车为例[J].价格月刊,2015(2):84-87.

探究专用汽车企业大客户营销策略 第9篇

关键词：专用汽车；营销策略

专用汽车企业实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉大客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优质的产品解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保市场竞争优势。

随着专用汽车产品结构的不断调整，市场竞争日趋加剧，企业营销模式也随之转变。建立产供销一体的经营模式，大客户开发与维护真正成为了各企业开发市场，取得竞争优势的捷径。随着企业经营规模不断扩大，不断满足大客户需求成为各企业重要的工作内容。充分体现了企业大客户开发与管理工作的重要性。

一、专用汽车企业营销策略实现的目的和意义

随着城市环境卫生容貌的不断改善和人们对生活环境质量要求的不断提高，对专用汽车的技术提出了更高的需求。专用汽车向集成化、环保化、人性化、数字化方向发展，由原来单一的作业功能特征向集作业、信息、监管为一体的综合功能特征方向发展，从而促使生产企业开发具有一流技术、符合中国国情的环卫作业设备。我国专用汽车产品市场正处在转型过程中，具有典型的转轨市场的特点。市场规模巨大，发展变化较快，相关的经济政策具有多变性，市场秩序比较混乱；市场发展具有短期导向，存在过度竞争问题；存在地区差异，体制差异，行业差异和营销水平差异。

另外，专用汽车产品本身具有以下基本特征。第一，需求特征。具有派生性、连续性、连带性、服务性和波动性。第二，购买特征。用户较多、地理分布不集中、购买者主要是政府、企业及个体；多属专业性购买，理性色彩较浓厚；参与决策人较多，集体决定购买；购买过程较长，有时空质量要求；购买程序复杂；第三，交易特征。购买车型多、数量少，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。第四，决策特征。购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，希望建立长期合作关系。

以上特征决定了专用汽车产品市场营销的特点：专用汽车产品的复杂性和专业性；政府、企业职能部门之间的相互依赖性；买卖双方的相互依赖性；招标采购审批程序的复杂性。考虑到目前专用汽车产品及其市场营销的特点，从接触客户到产品售后服务期间，必须运用多样化的市场营销模式。

（一）为专用汽车市场发展提供科学依据

伴随着中国国民经济的巨大改变和现代物流的快速发展，我国特殊行业所需求的专用汽车市场也随之发展壮大起来。同时国家在城市建设过程中所需求的专用汽车数量也在不断地增加，因此专用汽车的市场存在着巨大的商机。据不完全统计，发达国家专用汽车的数量占据其车辆总数量的比例从20世纪70、80年代的50%左右增长到现在的80%左右，而我国的专用汽车的使用量仅仅占总数量的40%左右。随着我国的“十三五”规划的实施以及企业电子商务平台的大量使用，全国的公路运输物流业得到了空前的发展。根据美国知名研究机构ACT 的报告，2014 年全年，美国挂车的订单量高达359 000 辆，比2013 年猛涨55%。2015 年美国的挂车市场是上世纪90 年代末以来最好的挂车市场。 2015年11月25日，工信部发布第六批免征车辆购置税的新能源汽车车型目录。有38款纯电动乘用车、415款纯电动客车、136款纯电动专用车、9款插电式混合动力乘用车、125款插电式混合动力客车榜上有名。受国家政策影响，2016年为新能源专用汽车市场开拓出新的市场空间。

（二）以市场为导向确定国内专用汽车企业发展总目标

根据汽车行业协会统计数据预测，到2015年中国专用汽车市场需求将会突破290万辆。其中城市环卫车辆6万辆以上，特种工程车辆15万辆以上，公路运输车140万辆以上。由中国汽车技术研究中心提供数据，截止2015年11月，当年国内专用汽车产量厢式汽车56万辆、罐式汽车7万辆、自卸汽车3万辆、仓栅汽车16万辆、举升汽车2万辆、特种汽车3万辆，总共87万辆。根据相关国家计划，国家大力支持中小型专用汽车企业通过技术研发和自我创新能力发展成为综合能力较强、能参与国际竞争的大型专用汽车企业集团，支持通过技术引进与自主研发相结合将企业发展成为具有产品特色的生产企业。同时，对于已经达到国际设计水平和设计质量的大型专用汽车企业集团应借鉴国外成熟的管理经验，努力完善企业的法规体系建设，引领中国专用汽车市场的发展。

（三）以营销策略促进企业逐步发展

我国的市场经济体制在近几年得到了空前的发展，随着市场经济体制的逐渐完善，我国专用汽车营销市场也随着市场经济体制的完善逐步形成一个公平、公正的营销环境，专用汽车企业不再像以前作为市场的附属品出现，而是作为市场的主体享有商品独立生产权和经营权。同时市场经济体制的完善带动了市场资源的流动和合理配置，使长期出现在专用汽车营销过程中的问题得到了明显的改善，最终在市场经济体制的引领下，我国的专用汽车企业会逐渐朝着高度集团化和高度集约化的方向发展。对于专用汽车企业来说，这是一个新的挑战，同时也是一个新的机遇，企业只有不断地完善自我营销策略，抓住新的时代机遇才能将企业发展推向新的高度。

（四）改变营销策略应对新时期挑战

专用汽车营销市场其实不仅仅是在国内具有较大的竞争力，同时在国际上许多国家都运用公司改组、合并等方法提升企业的竞争实力，并将中国市场作为新的开发市场参与国际竞争，因此国内的专用汽车企业间的竞争达到了高峰，生存压力也明显增大。相对于基础雄厚、竞争能力强的国外企业，国内专用汽车企业只能借助科学的营销手段，创新适合企业自身发展的营销策略，提升企业的综合实力，开拓新的专用汽车市场。

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二、在专用汽车大客户营销过程中的问题分析

由于专用汽车在运输和建设方面起着重要的作用，在销售过程中大客户是其主要的销售对象。其中大客户不仅是普通的消费者，他们在购买专用汽车的经济实力上较普通的客户更高，通常专用汽车销售所获得总体利润的80%左右都来自于大客户的购买使用上，以此，大客户营销策略显得极为重要。但是在实际的销售过程中，在大客户的营销策略上还存在着显著的问题。

（一）企业对大客户营销重视程度不够

由于国内的专用汽车企业大部分处于起步阶段，在营销过程中将营销范围仅仅局限在零散的客户市场中，没有意识到大客户对企业经济效益带来的巨大利益，也没有从根本上了解到大客户市场对企业的发展以及在今后的市场竞争中所占据的重要地位，导致在与其他企业的竞争中错失多数的大客户，严重地阻碍了企业的发展。部分企业虽然有少数的大客户市场，但是在营销过程中，没有积极地了解大客户营销的本质，虽然耗费了大量的精力和物力，却没有达到目标效果，导致在营销过程中大客户与企业之间缺乏信任度。

（二）企业对大客户的真实需求缺乏认识

通常大客户都是文化水平较高的政府官员和公司高级管理人员，这一类型的人在参与购买专用汽车时都具有明确的目标性，并且在购买前会对市场上出售的商品进行仔细的分析比较。但是部分专用汽车企业销售人员在接触大客户之前并没有对其所需要的专用汽车类型或真正意图做认真的调查研究，因此在介绍产品时往往不能突出重点，也不能在有限的时间内将产品的优势阐述的清晰明确，这从一定程度上就削弱了顾客对商品需求的欲望。

（三）不能迅速明确购买决策的参与者

通常情况下，参与购买的大客户中都存在线人、使用者、影响者和决策者这几类。线人通常指的是在客户与企业间为企业提供相关信息的人，他能帮助企业在营销过程中了解决策者对商品的偏好和真实需求，有利于销售人员的针对性销售。而使用者主要是指购买商品的人员，他们主要提供商品购买的规格和类型，同时他们也是购买商品的最终使用者。影响者是指间接参与购买的人员，他们大部分是企业的技术人员和专家，他们能对商品的技术含量和质量作出准确的分析和推断。决策者是产品购买的最终决策者。在专用汽车营销过程中，部分销售人员不确定购买参与者在对商品购买决策中的主次顺序，忽视了商品购买不同身份的参与者意见，因此在销售过程中往往会出现销售业绩下滑的现象。

（四）不了解竞争对手

专用汽车营销市场中存在着激烈的竞争，同时竞争关系也是错综复杂的。有的专用汽车企业不能正视企业自身与竞争企业间的关系，也没有对竞争企业背景进行分析了解，导致在营销的过程中企业的营销手段和竞争对手的营销方法相似，客户无法分辨企业间的优势，大客户选择的产品也是随机选择，这样以来无疑削弱了企业的竞争实力。

（五）忽视大客户反馈信息

与大客户会面交谈时应注重对客户反馈信息的收集。通过双方的沟通交流，通常能够从交流中全方位地了解到客户的真正需求以及对产品的期许，但是大部分的专用汽车企业忽略了客户提供的反馈信息，导致在引导客户购买产品的时候方法错误，盲目地介绍营销资源，往往在付出较多时间和精力后却不能达到理想的销售目标。

（六）不重视优质服务

与专用汽车企业合作的大客户一般与企业间都会处于长期合作关系，在合作期两者之间交易密切，并且两者之间基本上形成了具有一定信任程度的合作关系。大客户往往会比较注重企业的忠诚度和后期产品服务质量。但是在专用汽车营销的过程中，很多企业只注重眼前的经济利益，在客户购买产品的前期能及时和客户保持沟通交流，购买过程中也能积极引导服务，但是一旦客户完成购买就忽略掉了后期对产品的跟进和维护，导致客户对企业失去信任，客户数量严重流失。

三、大客户营销策略建议

（一）以企业领先理念为发展方向

一个具有竞争优势的专用汽车企业必须先要有一个关于企业长期发展的规划和先进的营销理念，在思想意识中形成“客户至上”的营销思想，同时企业应加强对大客户的关注程度，在大客户的营销策略上勇于创新和实践，将企业中的人才机制、技术与质量、服务与效率、公关与宣传融入到企业的营销战略规划中，才能提高企业的综合市场竞争实力。

（二）有效判断大客户中的决策者

在营销过程中，决策者一般是商品购买的最终决定者，因此营销过程中能清晰判断出决策者的身份，并用具有暗示性的语言和行为获得决策者的支持，或者能与决策者积极交流沟通，了解其对商品的需求以及对商品的要求，并对这些需求或要求作出相应的措施，在一定程度上促使决策者加深对专用汽车企业的信任程度，那么营销成功的几率就会大大增加。

（三）培养良好的伙伴关系

大客户在购买产品时由于其购买的数量大、资金多，因此一般大客户希望和专用汽车企业形成一种长期的、稳定的伙伴关系，在长期的交易过程中能加深彼此间的信任程度，减少其购买过程中的风险。因此与大客户交易过程中应处理好彼此间的关系，能在后续的交易过程中逐渐形成友好的伙伴关系，这也是一个互惠双赢的局面。

（四）重视大客户的反馈信息，提供优质的后期服务

反馈信息对于专用汽车企业与大客户间建立良好的伙伴关系起着重要的作用，因此企业应安排专员详细了解和分析客户对产品的要求与意见，积极开展客户对企业满意程度调查，对于不足的地方积极改正。同时客户专员应对客户购买的产品进行后期跟进，并保证提供后期优质服务，消除客户的售后隐患以及对企业的疑虑，在一定程度上加强客户对企业的信任程度，从侧面推进企业营销的长期发展。

四、结束语

专用汽车企业在国家的改革开放后如雨后春笋般萌芽生长，如何在竞争激烈的汽车营销市场中占得一席之地成为大部分企业的短期发展目标。大客户作为专业汽车营销策略中最有价值的财富，与其建立良好的合作关系，从营销手段入手与其成为良好的战略协作伙伴，必然能推动企业的进一步发展。

参考文献：

[1]王胜利.一汽大众捷达品牌大客户营销策略研究[D].吉林大学，2012.

[2]徐世伟.四川专用汽车厂市场营销分析与对策[D].西南财经大学，2003.

[3]侯跃.探析重型装备制造企业大客户营销服务策略[J].中外企业家，2013，35：244-245.