奢侈品的销售技巧

奢侈品的销售技巧（精选15篇）

奢侈品的销售技巧 第1篇

我眼中的奢侈品销售

销售，就是满足客户特定需求的过程，并获得相应的报酬。但不同行业、不同产品的销售又有所不同。有市井小贩斤斤计较式的销售，有跨国集团间睿智高深的销售；有一针一线的销售，有关乎民生的销售。那么奢侈品销售又有哪些独到之处呢？怎样才能被称作真正意义上的奢侈品销售？

有些人认为，与普通物品的销售相比，奢侈品销售就是卖昂贵的东西，今天我可以卖50元一件的衣服，明天我也能去卖5万元一身的阿玛尼。以前我也这么认为，但是进入亨吉利后，对奢侈品销售，我有了全新的认识。

奢侈品总是与昂贵、天价等词挂钩，一般消费者只能望而却步。即使是高消费群体，为其一掷千金也需要充分的理由。那么奢侈品销售首先要了解高消费群体的切身需要，并以此来介绍产品的与众不同之处、珍贵之处及利他之处。

高端消费群体大多想通过某些东西来凸显身份，体现他们是成功人士，并能彰显个性。而奢侈品则以优质的材料、精致的工艺和深厚的文化内涵出类拔萃，“高”物一等。以腕表为例，与普通腕表相比，高级腕表的材质大不相同，表带、表盘上使用的是与瑞士军刀材质相同的316L钢，也有黄金、铂金等贵金属材料，一些腕表上还镶嵌有钻石，表镜大多采用蓝宝石水晶玻璃，它的硬度是钢的七倍，仅次于钻石。同时腕表中更是融入了高科技元素。腕表早已不再局限于走时，日期等基本功能，更有万年历、双时区、月相等复杂功能，对于一些名贵表，几厘米的表壳内可能融入了制作者几年的心血。可谓方寸之地，尽显华贵，技艺超凡。作为奢侈品销售，就需要将奢侈品中与众不同的元素介绍给消费者。让消费者体验到这其中追求完美的精神，卓越超凡的技艺，以及在每个细节上的精雕细刻。它能让购买者与众不同，成为时尚的弄潮儿。奢侈品的这些特质能满足高端消费的要求，并能满足他们获得品味脱俗的心理和情感。正所谓好钢用到刀刃上，只有让消费者感受到商品对他有利，能满足他的需求，交易才能达成，从而实现双赢。

奢侈品销售中环境不可忽视。街边摊的销售环境拥挤嘈杂、卫生恶劣，夏天受高温炙烤，冬天遭雨雪侵扰，并且时刻要提防“三只手”。刚刚看上心仪的物品，价钱也谈的妥当，可突然城管来了，嗖的一声，周围万籁俱寂，只剩下你遗憾的叹息。但在亨吉利这样的奢侈品卖场，冬暖夏凉，窗明几净，每张椅子都那么舒适，每面镜子都一尘不染，当你坐下后就象被什么东西吸住了，无法挪动你的脚步。奢侈品销售中环境是至关重要的一环。如同《穿Prada的女王》中米兰达一样，对细节要有中近乎疯狂的要求。做奢侈品销售，就要对环境有近乎苛刻的要求，每个细节都需要反复琢磨，认真调查。如空调的温度，沙发的高度、舒适度，物品摆放的角度等等。我们需要想方设法的营造一个宾至如归，甚至胜归的感觉。设想，当商场比家还舒适、安逸时，你必定会流连忘返。而我们面对的顾客是高端顾客，我们想要抓住他们挑剔的胃口，让他们在店中多座1秒钟，多看一眼，就需要利用科学的方法来验证每个细节是否完美，需要通过不断的实践和反思来追求完美，我们的环境要和我们销售的产品一样趋于完美。

其他既定因素相同情况下，服务就是成败所在，奢侈品销售也是如此，但它对服务有更高的要求，那就是高品质的服务、艺术家式的服务。

有次听广播，主持人讲了一个故事：有天，某人去一家普通餐馆吃饭，他吃了一碗臊子面，5元，他觉得很值。过了两天，他和朋友去一家高级餐馆吃饭，同样也要了一碗臊子面，但却50元，他心想，同样的面么，就算质量高点，环境好点，也不至于这么贵啊！吃的时候他觉得面有些淡，他便叫来服务员抱怨这个问题，这时，经理也走了过来，面带微笑的向他道歉，并叫来制作这碗面的厨师向他解释缘由，同时端上各种调味料让他挑选，并承诺，如果觉得还不合口味，可以根据他的要求帮他换一碗。在这样热情周到的服务下，他体会到了这碗面真正的价值。

也许这就是奢侈品销售与普通产品销售最大的不同。商品销售中存在有形部分和无形部分，对于奢侈品来说，他的有形部分是材质、技术、环境，而无形部分则是全面周到的服务。顾客就是上帝，奢侈品要做的是提供超上帝般的服务。迎来送往无不关怀备至，举手投足处处标准规范，这只是最基本要求。对于高消费群体来说，奢侈品消费不仅是消费奢侈品本身，而且消费奢侈品所象征的某种社会文化，包括消费时的心理、美感和情调，是一种对奢侈品所承载的文化、梦想以及生活态度的认同。奢侈品销售就是要将这种别样的内涵传递给消费者。那么奢侈品销售人员就需要成为能够理解奢侈品、理解奢侈品生活方式的人。奢侈品不仅是商品更是艺术品，那么奢侈品销售即是艺术品销售，只有销售人员懂得欣赏艺术品，才能销售艺术品。这就要求奢侈品销售人员需要具备较高的素养。

素养包括一个人的行业知识储备、审美意识、口才、受教育程度等等，可谓无所不包。杨笑侬曾说：做私人飞机生意，你要会打高尔夫，喝早茶，并不是倒卖一下就可以赚到钱，你还得帮顾客打理更多的事情。这句话很能说明奢侈品行业对人才的要求。“员工必须从骨子里具备经销奢侈品的气质。”（徐东升）卖50元钱商品和卖5万元商品所需要的销售人员肯定是不同的。奢侈品销售人员需要有针对高端客户群足够的服务经验，并且对相关行业要有深刻的了解，且需不断深入和融入品牌的生活方式，具备较高的审美意识，并不断提升自身素质。“要去最高级的酒店，哪怕经常去喝杯茶，如果没有钱，就去喝杯水，实在不行，就经常去上那里的卫生间····要到豪华的地方去，感受奢华的氛围，接受高贵的熏陶。”这是徐东华对飞亚达人的要求。这也体现了业内对奢侈品从业人员审美，生活方式等的要求。奢侈品销售所提供的服务是对奢侈品生活方式的传播，一种精神层面的文化传播。“试想一个没有审美眼光的品牌经理，如何指导促销员摆放手表、开展销售？只有融入整个品牌代表的新的生活方式，你才能理解品牌的底蕴和内涵。”（徐东升）也只有这样才能做好奢侈品销售。

奢侈品的销售技巧 第2篇

珠宝、钻戒、项链等奢侈品的销售不同于零售物品那样，容易卖出去，价格也不贵，大家都知道，奢侈品是一种超出了人们生存和发展的需要范围内的，它具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品，它的实质是一种高档消费群体行为，本身也无褒贬之分，是一种个人品味和生活品质的提升。那么对于这些高端产品的销售，企业又该如何展开一场有力的销售渠道呢？？下面易扑网就来探讨下如何进行对高端产品的销售策略。

一、目前很多珠宝企业的销售的宣传都是线下的比较多，通过发传单来宣称产品的如何如何好，如何如何的高端、如何如何的体现销售者富贵的象征。但是当消费者前去了解的时候却发现销售讲解员并没有想象中的那么好，只是一味的看得出来在吹，这样给消费者会带来一种半信半疑的感觉，所以对于珠宝企业来说，销售首先要是专业，要对自己的品牌了如指掌，包括品牌历史、货品知识、面料、材质、甚至每一款商品独特的特性，卖点，对竞争品牌也要了如指掌。

二、销售技巧，这个是要在实践中不断积累，主要能够分析顾客心理和推荐货品的准确快速，避免冷场，引导顾客思维等

贵重奢侈品销售贮存的马氏链模型 第3篇

关键词：销售贮存,马氏链 (Markov,Chain) ,泊松 (Poisson) 分布

一、马氏链模型简介与应用

在考察有随机因素影响的动态系统时, 常常碰到这样的情况:系统在每个时期所处的状态是随机的, 从这个时期到下个时期的状态按照一定的概率进行转移, 并且下个时期的状态只取决于这个时期的状态和转移概率, 与以前各时期的状态无关。这种性质称为无后效性, 或马尔可夫 (Markov) 性。具有无后效性的, 时间、状态均为离散的随机转移过程通常用马氏链 (Markov Chain) 模型描述。马氏链模型在经济、社会、生态、遗传等许多领域有着广泛的应用。

二、马氏链及其基本方程

按照系统的发展, 时间离散化为 对每个n, 系统的状态用随机变量 表示, 设 可以取k个离散值 且记 即状态概率, 从 即转移概率。如果 的取值只取决于 的取值及转移概率, 而与 , 的取值无关, 那么这种离散状态按照离散时间的随机转移过程称为马氏链。由状态转移的无后效性和全概率公式可以写出马氏链的基本方程为

引入状态概率向量和转移概率矩阵 (3) 式表明转移矩阵P是非负阵, (4) 式表示P的行和为1, 称为随机矩阵。

定义1一个有k个状态的马氏链如果存在正整数N, 使从任意状态i经N次转移都以大于零的概率到达状态 则称为正则链。

用下面的定理容易检验一个马氏链是否为正则链。

定理1若马氏链的转移矩阵为P, 则它是正则链的充要条件是:存在正整数N使PN>0 (指PN的每一元素大于零) 。

定理2正则链存在惟一的极限状态概率w=w1, w2, …w3, 使得n→∞当时状态概率a (n) →w, w|与初始状态概率无关。w又称为稳态概率, 满足

三、贵重奢侈品销售存贮的马氏链模型假设与建立

像汽车、钢琴这样的贵重奢侈品销售量很小, 商店里一般不会有多大的库存量让它积压资金。这里通过一个简单的实例来分析、评价一种贮存策略的效果。

一家商店根据以往经验, 平均每周只能售出1架钢琴。现在经理制定的贮存策略是:每周末检查库存量, 仅当库存量为零时, 才订购3架供下周销售;否则, 不订购。试估计这种策略下失去销售机会的可能性有多大, 以及每周的平均销售量是多少?

我们对问题提出以下模型假设: (1) 钢琴每周需求量服从泊松分布, 均值为每周1架; (2) 贮存策略是当周末库存量为零时, 订购3架, 周初到货, 否则, 不订购; (3) 以每周初的库存量作为状态变量, 状态转移具有无后效性; (4) 在稳态情况下计算该贮存策略失去销售机会的概率, 和每周的平均销售量。

记第n周的需求量为Dm, 由假设1, Dm服从均值为1的泊松分布, 即

记第n周初的库存量为 是这个系统的状态变量, 由假设2, 状态转移规律为

由 (7) 式和状态转移概率计算公式, 得矩阵

记状态概率a1 (n) =P (Sn=i) , i=1, 2, 3, a (n) = (a1 (n) , a2 (n) , a3 (n) ) 根据状态转移具有无后效性的假设, 有a (n+1)=a (n) P|。用定理1对照得到的转移矩阵P, 可知这是一个正则链, 具有稳态概率分布可由 (5) , (6) 式得到w=w1, w2, w3= (0.285, 0.263, 0.452) 。

该贮存策略 (第n周) 失去销售机会的概率为P (Dn>Sn) |, 按照全概率公式有

其中的条件概率P (Dn>I|Sn=i) |容易由 (7) 式计算。当充分大时, 可以认为P (Sn=i) =w1, i=1, 2, 3

最终得到P (Dn>Sn) =0.105, 即从长期看, 失去销售机会的可能性大约10%。

在计算该贮存策略 (第n周) 的平均销售量RA|时, 应注意到当需求超过存量时只能销售掉存量, 于是

同样地, 当n充分大时用稳态概率代替P (Sn=i) |, 得到Rn=0.857, 即从长期看, 每周的平均销售量为0.857架。

四、模型的敏感分析和进一步研究方向

这个模型用到的惟一一个原始数据是, 平均每周售出1架钢琴, 这个数值会有波动。为了计算当平均需求在1附近波动时, 最终结果有多大变化, 设Dn|服从均值为λ|的泊松分布, 即有 , 由此得状态转移矩阵为

对于不同的平均需求λ| (在1附近) , 类似于上面的计算过程P=P (Dn>Sn) , 记, 可得到以下结果:

即当平均需求增长 (或减少) 10%时, 失去销售机会的概率将增长 (或减少) 约15%, 这是可以接受的。

本文介绍的是对已经制定的贮存策略, 用两个指标加以评价, 还可以给出其他的策略和指标, 做进一步的研究。

参考文献

[1]姜启源　谢金星:数学模型[M].高等教育出版社, 2003.

买二手奢侈品的技巧 第4篇

答:店家在接受二手货时都会进行专业消毒和表面清洁工作。

一般专业可靠的二手名品店有专门的销售合同,名品店在收货的时候或者客人做寄售时,除了登记身份证号码,还要承诺货品为“原厂产品,而非各种冒牌货,同时也不是通过不法途径获得的”。而另一份销售合同则是店主承诺销售产品是通过合法渠道获得的,非假货和冒牌货。如果顾客买了二手货,验货结果显示是假的,二手店承诺在72小时之内保证退货,并且双倍赔偿。自己验货时,需要看每个名牌物件的序列号,真品的序列号非常清晰。另外,要注意观察货品的材质,做工和辅料是否精细,真品从花纹的织法到车线、内层都非常工整干净。值得提醒的是,仿货即使能做到以假乱真,通常也都会在拉链、搭扣等细节上露马脚,所以越是细微之处越要仔细观察。

奢侈品销售个人简历 第5篇

教育背景

.09-.07 五百丁海事大学 材料科学与工程(本科)

2021.06 中共上海市委党校 上海大学生骨干培养班培训

工作经历

2021.09 - 2021.03 五百丁汽车有限公司 汽车销售大客户专员

工作内容：

1、负责汽车销售部大客户团队的业务支持及常规行政助理工作，具体职责包括：

DMS系统维护，经销商车辆实销上报，车辆出库入库登记，与经销商协商处理系统中出现的问题;

2、对经销商提交的返利资料进行审核，发现材料中的虚假成分并指导经销商对作弊行为进行改正;

3、VIP大客户及公司内部员工优惠购车的资格审核及事后相关事宜处理;

4、协助大客户商务政策修订，处理政策审批流程，商务文件及会议材料翻译工作;

5、三场DS品牌大客户活动“DS品牌质量感知会”、“新DS5重点大客户推荐会”、“重点大客户冰雪试驾体验会”的大客户行程沟通协调，参与活动前期的物料准备、行程安排、活动策划、与乙方公司沟通协商活动细节，活动期间处理各类紧急状况，后期新闻撰写;

部门考勤登记、汽车销售部差旅财务报销、会议记录、办公用品管理等行政助理工作。

校内实践

.05 - 2021.06 五百丁海事大学 学生会 副主席

任职内容：

统筹学生会九大部门工作，组织策划校内大型活动如开学典礼、毕业典礼、十大歌手比赛、校学代会等，审核提案，监管学生会提案工作进展等。

.05 - 2014.05 五百丁海事大学 学生会 公关部部长

任职内容：

负责校学代会提案工作，与校职能部门负责人沟通协商各类提案，任职期间带领团队成功落成改善学校晨跑方案、增设校园路灯、草地道路改建、运动场翻修等提案。

技能证书

语言技能：大学生英语六级证书(为期两个月于美国工作，能用英语进行交流);

驾驶技能：机动车驾驶证C1;

计算机技能：办公软件操作四级(熟练使用Word、Excel、PowerPoint、Outlook等办公软件);

奖项荣誉

2013.12 五百丁优异学生一等奖学金

2014.03 荣获五百丁海事大学学生会先进个人称号

2014.05 荣获五百丁海事大学学生会优秀部长称号

2021.03 荣获优秀毕业生称号

自我评价

性格外向，喜欢与人打交道，具备良好的谈判技巧，擅长处理人际关系;

思维活跃、机灵，善于变通式思考解决问题的方法，学习能力较强，工作上手快;

做事有强烈责任感，抱着一颗负责的态度将自己份内工作尽可能做到最好;

产品代理销售合同(奢侈品) 第6篇

产品代理销售合同

本合同由以下各方于2011年12月8日在中华人民共和国北京签订。

甲方：

住所：

法定代表人：

乙方：

住所：

法定代表人：

鉴于：

1、甲方系一家根据中华人民共和国现行法律、法规在北京市注册成立的有限责任公司，具有独立的法人地位。

2、乙方系一家根据中国现行法律、法规在中国北京市设立并合法存续的有限公司，具有独立的法人地位。

甲方所有的产品，拟委托乙方进行销售，乙方有意代理经销甲方的该项产品。基于上述事实，甲、乙双方本着平等、自愿、公平、诚实信用的原则，就甲方所拥有的国际一线品牌产品等正品服装、箱包、皮具、鞋、腕表、眼镜等的经销有关事宜，经协商达成一致意见，并签署本合同，由双方共同恪守。

第一条 ：合作经营的产品

由甲方所拥有的国际一线品牌产品。甲方应向乙方保证，本合同项下的标的货品为甲方具有合法的拥有权，且属于品牌正品货品，不得有任何仿造产品、拼装产品，未设定抵押担保或涉及在任何仲裁、诉讼或其他司法或行政程序中。

第二条 ：合作经营的形式

1、甲乙双方充分发挥各自特长，实现优势互补，甲方向乙方提供充足、适销对路并逐年以30%的增长。具备价格优势的国际一线品牌产品，乙方利用广泛而畅通的销售网络进行销售。

2、甲方所拥有的国际一线品牌产品，对乙方未付清货款的货品，甲方具有完全所有权。

3、甲方交货给乙方的地点设在北京，运输费用可由乙方承担。

4/17/2013

第1页，共6页

第三条 ：销售的管理及服务

1、双方确认乙方作为甲方所拥有的国际一线品牌产品在乙方旗下所有门店开设销售点。

2、铺货、货款结算方式为：甲方负责提供批次货品，具体货品数量及费用清单在每批次的附件中甲乙双方另行签约确认，与本合同具有同等法律效力，在每批次附件合同签订之日起一周内将本批次款项汇入甲方指定账户。乙方在销售发生后应及时通知甲方补充货品，甲方根据乙方的实际销售情况结算金额。甲方所收到款项视为乙方已代缴依据国家法律、法规之规定乙方应承担的国内各种税费（按结算价计算的全额货款）。乙方于每月8日前向甲方财务部提供上月销售报表和库存盘点表。

3、双方在合同期内第一年的销售目标争取达到100万，目标任务双方应竭力完成，但该目标不作为考核乙方的任务指标。

4、乙方对甲方货品的安全负有完全责任。如因乙方故意或重大过失，造成甲方在乙方处的货品损坏或丢失，乙方须按进货价买断。

5、甲方将提供所拥有的国际一线品牌产品及销售培训书面或电子资料，乙方应积极主动的进行推广、宣传等推广活动。

6、甲方需要定期对针对性的产品，对乙方人员进行专业培训。

7、乙方授权甲方店铺，可代为接收寄售货品。

8、甲方所拥有的宣传渠道里需连带宣传乙方品牌。

第四条：产品品牌及货物调换

1、乙方于每周向甲方提供零售点的销售明细，以便甲方主动跟进配货服务工作。货

品邮寄费用和保险金（根据乙方意愿购买）由乙方承担，每月结算一次。

2、乙方可随时进行货品结构的调整、调换以适应市场销售需求，甲方应满足乙方产品调换的要求。调、换货比例为每次进货额的50%，调换货品必须符合调回货物完好无损、不影响货品的第二次销售的要求。否则，甲方有权不予退换货或有权视货物的损坏程度加收维修费。调换产品因质量原因引起的而非人为造成的售后服务问题由甲方承担。

第五条：保密

任何一方在合同有效期内或合同终止后，不得泄露对方的商业机密，也不得将该机密超越合同范围使用。

第六条：售后服务

甲方承诺为乙方销售出的货品做售后服务，非产品质量问题按成本收取费用；如因甲方质量原因需要维修的，由甲方负责免费维修处理。

第七条：合同有效期及期限

本合同经有关双方授权代表签字后成立并生效，合同有效期为2011年12月8日至2016年12月7日至。十二个月后，双方协商可另签协议。在同等条件情况下，乙方有优先续约权利。

如果一方需要延长合同，必须在满期前一个月书面通知另一方。如果一方未能履行合同条款，另一方有权终止本合同。如合同终止，甲方收回陈列货品（除乙方同意继续销售外，甲方无条件退货）及由甲方配给的销售辅助用品（包括并不限于道具、包装、宣传物品等），乙方保证所回收货品及标签应保证完好无损、不影响货品的第二次销售的要求。否则，甲方有权视货物及标签的损坏程度加收维修费。甲方于收回货品当日，应保证退还收取乙方交付的所有费用（包括但不限于押金及退回甲方货品的价款），否则，乙方有权主张货款利息及违约金。

第八条：违约责任

1、乙方如有进行损害甲方企业利益及形象、企业机密、知识产权或私自低价销售、私自从其它渠道采购甲方的货物、损害价格体系以及其它违反本合同任何条款约定的行为，均视为乙方违约，甲方有权追究其违约责任，乙方应向甲方支付违约金人民币10万元，同时甲方还有权终止本协议，停止供货并终止合作，乙方如还有对甲方造成损失的，乙方还应赔偿所有的损失。

2、如一方未按本合同约定向对方支付款项，每逾期一天一方还应按未付货款的万分之五/(每天)向一方支付滞纳金，此外一方还有权终止本合同，并要求对方赔偿其经济损失。

3、如双方中途终止本合同或自然终止本合同,，双方应在合同终止后十五日内交还所有的从对方处取得的商业秘密与商业资料及其它道具及标签等所有辅料,，结清所有未结应结的货款，并且一方不论在合作期间，还是在终止合作期间，均应严格保守其从对方处取得的商业秘密，而不论对方是否要求保密。否则,违反本条的视为一方违约,对方有权按照本条第1点处理一方。

第九条：法律适用及仲裁

本合同及其附件或补充合同受中国法律管辖、约束及保护，本协议的解释、履行、变更、终止、效力及争议解决等均应依中国法律进行。凡双方之间因本合同/交易发生的或与其有关的任何争议,双方均同意先提交中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会调解中心进行调解。一方当事人不愿意调解或调解不成的，均应提交中国国际经济贸易仲裁委员会北京分会，在北京市按照金融争议仲裁规则进行仲裁。仲裁适用简易程序，应在组成仲裁庭之后三十日内作出裁决，该委员会的裁决是终局的，并约束双方。

第十条：其他事宜

1.对本合同的任何形式的变更及终止，均应由合同双方协商一致后做出；合同任何一方无权单方或与他方订立合同对本合同加以变更，或自行终止。但本合同另有约定的除外。

2、本合同未尽事宜由合同各方另行协商解决，并可订立补充合同。该补充合同以及双方就该项产品签订的有关订单确认书等文件系本合同不可分割的部分，与本合同具有同等法律效力。

本合同一式两分，甲方、乙方各持一份，具有同等法律效力。

以下地址及联系方式均已经双方确认，双方均同意其为接受对方的邮件或通知书等文件的当然地址及联系方式，一方一旦依以下地址或联系方式发出任何文件(包括但不限于邮寄、电子邮件、函件、传真等任何方式)，即视为对方收到该文件并立即发生法律效力。

甲方：乙方：

（盖章）（盖章）

地址：地址：

电话：电话：

传真：传真：

EMAIL:EMAIL：

授权代表：授权代表：

日期：日期：

《货品明细单》

应收帐款的回款汇入以下银行：

户名：

银行：

奢侈品销售岗位职责标准 第7篇

2、协助店长、店助实现专卖店日常运营，独立承担专卖店日常事务，和总部各职能部门进行工作对接;

3、对外维护所在商场物业的合作关系，配合公司开展品牌公关活动，促进销售业绩提升;

奢侈品的销售技巧 第8篇

一、故事串联

广告传播的直接目的就是要精准地传递广告信息, 这个传递过程大多数情况下都要在很短的时间内进行的, 故事性的添加能够在一定程度上吸引观众的注意, 并且能够留住他们的心。通过故事的形式来阐释品牌文化的内涵更容易消除受众的抵触心理, 更加具有一种诱导性, 以一种无形的力量来感染他们, 使之迎合传播者的传播意图。通过百度视频搜索到的Chanel广告视频有20个, 其中6个具有一定的故事性, 3个讲述了一个完整的故事。这三个广告分别是“妮可·基德曼5号香水”、“奥黛丽·塔图5号香水”、“凯拉·奈特莉Miss coco香水”。这三个广告都述说了一个爱情故事, 通过唯美的表现形式展现出来。故事不仅勾起人们对浪漫爱情的向往, 同时片中的三个女主角也展现出了不同的风情, 或优雅、或随性、或自由, 但是她们都充满自信和神秘感。这样三个女性形象让人对Chanel香水产生了一定的联想, 就好像“玛丽莲·梦露的那件5号睡衣”, 穿上它入睡的便是风情万种的女人。在这五则广告片中, Chanel轻巧地将品牌文化中的情感属性和个性形象注入其中, 让观众能够从连贯的剧情中感知品牌所传达的态度和Chanel的一贯风格。

二、借助历史

正如前文所述, 奢侈品牌高价的背后有历史感和时代感作为它的支撑。在世界百大奢侈品牌中, 有超过半数的品牌具有百年的历史。这些品牌的商品多为饰品、箱包、服饰, 这些商品通常使用了传统的工艺或是有人们追捧的经典款式, 例如LV的水桶包, Chanel的经典小黑裙等等。这些具有代表性的产品不仅仅体现出了产品的独特性, 它们同样浓缩了品牌的历史文化, 传递着品牌的价值观。Chanel的小黑裙 (little black dress) 仅是一件简约的黑色裙子, 但是它在87年里却成为最具影响力的革新时装, 当时它抛弃了传统衣服装束的繁杂, 简约帅气的设计让著名影星奥黛丽·赫本手拿雪茄的照片成为经典, 直到现在它仍在流行。笔者觉得借助历史的力量会更让人信服, 并且在影片的历史画面中感受到时代的变化, 产生一种对历史的敬畏感。例如Chanel在今年推出的Inside chanel系列微电影, 就充分运用了历史元素, 通过一些从未公开的影像和音频资料将产品的发展史娓娓道来。其中有一则是“5号香水”的故事, 这一段四分多钟的影片, 讲述了Chanel复杂的研发过程以及与玛丽莲·梦露之间的故事等, 它将5号定义为一款有女人味道的香水, 并且通过历史的叙述和解读让它充满大胆、诱惑的味道。笔者觉得Chanel5号香水之所以仍是现在最畅销的香水, 就在于它会利用名人效应, 并且这种作用是随着历史逐步累积的。我们能够从它的历史中找到各种明星名媛的身影足迹。

三、导入情感

以情动人、以情诱人是品牌营销过程中运用的重要手段。品牌文化中本身就蕴含了情感因素, 若通过亲切、饱含人情味的方式来传播品牌文化中的丰富内涵, 能够使品牌与消费者之间的沟通更通畅, 易于他们接受。在很多感性诉求的广告片中, 我们可以体会到不同商品所传递的情感, 如爱情、亲情、友情等。在Chanel的香水广告及化妆品广告中, 可以看出它们多是以爱情为主要情感, 通过爱情故事的叙述来展现女主角的情感世界, 并通过她们的情感态度来刻画她们鲜明突出的个性。笔者觉得奢侈品牌广告的情感注入与其他一般产品有很大的不同, 因为奢侈品的特殊性, 它并非普通人所能企及的, 所以它讲述的故事是夸张的, 跳脱于现实的。例如妮可·基德曼主演的5号香水广告就是模仿歌舞电影《红磨坊》拍的, 讲述的是女星和平民男子之间的邂逅, 这样一场爱情发生在一个奢华而不现实的背景里。这段爱情不是朴实无华的, 而是充满浪漫与激情的, 这份可望而不可即的爱情, 这种浓烈而虚幻的情感并不会把观众拒之千里, 反而能够让人们产生羡慕和梦想的情愫, 更加能够体会该品牌的价值。同样, 在奥黛丽·塔图主演的5号香水广告中, 她饰演的女主角与男主角在火车上因为香味吸引, 然后用光影来表达他们彼此想念的情感, 接着他们分离, 最后又神奇相遇拥抱, 这样一个充满“缘分”的爱情故事同样具有传奇色彩, 但是人们还是会被它这种脱离现实的剧情以及浓重的浪漫情感所吸引。

四、创意结合艺术

奢侈品销售网络化 第9篇

意大利PGDS咨询公司总裁

Q：奢侈品的本质究竟是什么？

A：人们对“奢侈品”的理解存在三种层次，第一种是高端形象，第二种，大众化品牌，第三，其实也是最重要的一种，就是真正意义上的奢侈品。真正的奢侈品品牌主要通过以下四方面来体现，首先是它独立的品牌效应，第二，个性化体现，第三非常好的品位，第四点非常好的品牌文化。除此之外，另两个概念至关重要，即时间观念和客户选择，品牌所定位的客户是不是有足够时间做出好选择。

欧洲奢侈品品牌管理有个重要特性，即社会关系，消费者和品牌生产商之间的情感互动，另一个特性是，其所针对的客户群独一无二，真正的奢侈品品牌只能在精品店中找到，而不是所有商店都能看见，在欧洲的奢侈品牌中，精品店渠道不是品种卖得越多越好，而是越精越好。

2008年金融危机后，欧美市场萎缩，而发展中国家这类二级市场不断提升，尤其是中国市场的不断发展带来了很多商机，中国市场对奢侈品的需求越来越高。欧洲奢侈品品牌正在大举进军中国市场，他们之所以认可中国市场，不仅仅是因为中国经济发展实力，更是因为中国消费者对奢侈品品牌的认知程度不断提高。对于欧洲品牌来说，最大挑战是如何把品牌的理念融入中国市场，如：与中国文化理念相结合，培养中国本土员工理解并做好品牌推广宣传。

Q：在全球范围内，奢侈品品牌发展是怎样一个趋势？

A：有一个不可忽视的渠道就是在线，即通过因特网销售，不少大陆传统的欧洲品牌认为，通过因特网销售会影响其品牌形象，但他们将很快发现，即使在一些高精尖人群，使用因特网的比例越来越高。

数据显示，10位高端客户，就有8位是通过网络实现购买。奢侈品品牌的在线购买比例，美国最高，美国网民比例是65%，其中93%属于高收入人群。在线消费者，他们不仅仅从网络获得产品和品牌信息，还针对价格进行比较。在线服务远远超过消费者期许，超过精品店零售所能给予。以在中国知名度较高的LV为例，他们较早进入因特网销售，其因特网销售能实现高度的个性化定制，并且快速完成交易。以某款LV包为例，包身、手提部分颜色可以选择，首字母可以根据自己姓名首字母定制，最终购买的包包独一无二。

Q：到底哪个群体，是奢侈品消费的主力军？

奢侈品销售岗位说明书 第10篇

2、普通话标准，会基本的英语对话;

3、外表端庄，形象气质俱佳;

4、有良好的职业素质和服务意识;

5、掌握一定的销售知识和销售技巧;

6、掌握奢侈品方面的知识和最新咨询;

7、具有一定的抗压能力和抗挫能力，

奢侈品销售关键技能

专业能力

营销知识外语搭配知识

个人能力

亲和力负责热忱和服务意识

奢侈品销售升职空间

奢侈品销售 → 业务主管

奢侈品销售薪情概况

应届毕业生￥3300.00

1年经验￥3300.00

2年经验￥3800.00

3年经验￥5100.00

奢侈品销售工作内容

1、接待高端顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售;

2、做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作;

3、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作;

4、维护店面及店内设施的美观、舒适和清洁，打造良好购物环境;

奢侈品销售岗位职责标准 第11篇

2、执行公司促销活动，向顾客有针对性地介绍产品，提高成交率;

3、负责与顾客进行商务谈判，售前、售后跟踪，以及老顾客的维护和回访;

奢侈品销售岗位说明书 第12篇

2、寻求并创造机会提升客户忠诚度;

3、快速学习有关珠宝、手表及皮具的新知识信息;

4、与售后服务部门联系处理客户的`产品维修要求;

奢侈品的销售技巧 第13篇

位于这个名单中的, 有大名鼎鼎的高端汽车制造商奥迪和它的母公司大众汽车, 据悉奥迪已经放弃了今年60万辆车的销售目标。同为汽车奢侈品牌的标致雪铁龙则将中国市场今年的增长率预期从7%下调至了3%。著名洋酒品牌蒂亚吉欧也报告了其上半年停滞的销售收入。

世界最大的两家奢侈品集团LVMH和Kering集团都将他们第二季度积极的表现归功于日本和欧洲市场, 而不是中国大陆、香港或澳门, 尽管他们也注意到日本和欧洲的不少销售额仍然是中国游客所贡献的。

2014年, 香奈儿率先在中国市场进行降价, 紧接着是奢侈钟表制造商百达翡丽和泰格豪雅。但值得注意的是, 没有一家品牌使用“折扣”这个字眼。

“许多品牌将中国市场看作是充满无限商机的地方, 但它并不能一味满足我们的期待, 现在许多品牌也已经意识到整体商业环境正在朝一个不那么理想的方向发展。”爱马仕集团首席经济分析师Ludovic Subran表示。

中国消费者对奢侈品的消费偏好在2009年增加了16%, 达到640亿元人民币, 而当时世界其他国家正在经历经济衰退。2011年麦肯锡曾预计, 到2015年年底前, 中国消费者的购买力将会占到全球奢侈品市场的20%。但随着经济增速的放缓, 中国奢侈品市场在去年实际只占到了全球市场的1%。

八条关键的销售技巧 第14篇

与畅销书《由内至外的销售战略：如何让复杂销售行之有效》的作者杜安·斯帕克斯的进行了一次谈话，收获颇多，加上自己之前的一些观点，在此，总结出8条行之有效的销售技巧，和大家分享。

技巧之一：构建买方与卖方的关系

销售人员需要对客户作出真实决定，这是很关键的一点，并且要对什么时候作出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将自己的销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，再进行分析，当就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。

技巧之二：规划推销电话

今天的大多数公司都不明白销售过程是什么，缺乏一个明确的定义，所以很少公司能拿得出让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。其实，销售人员应该正确地计划推销电话，例如，打每个电话都应该带着客户同意去做的想法，这样会将销售过程向前推进，并且极有可能得到客户做出的某种承诺。

技巧之三：提出正确的问题

仔细观察，你会发现，许多销售人员没有向客户提出正确类型的问题，即使有些销售人员在打推销电话之前就事先准备好了问题，事实上，大多数的销售人员并没有事先准备。糟糕的提问技巧会造成巨大的影响，例如，导致客户拖延和反对；没有区别于竞争对手，无法做出正确解决方案的演示以及错失销售机会等。

技巧之四：商业头脑

如果你要帮助你的客户变得更加成功，那么你就需要了解企业通常是怎样运行的，你的客户的行业又是怎样运作的，你的客户是怎样实现他的市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

技巧之五：积极倾听

销售专业人士总是一直对自己及其产品喋喋不休，以至于错过了客户言语中重要的线索和信息。所以，现在首先要做的就是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，了解到很多客户真正需要什么，才能正确定位你的产品。

技巧之六：提出有意义的解决方案

大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能，但实际上，作为经理，我们都知道，我们雇佣的往往是倾向于“能说会道”的人。在现实中，做演示，质量远远要比数量重要得多。所以，我们的销售人员应针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上，而不是夸夸其谈上，这样会降低失败率。

技巧之七：获得承诺

这一点，是你最需要思考的技巧，因为你聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员都说这是他们最薄弱的技能。事实上也确实如此，研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能成功得到客户的承诺。所以，任何有效的销售培训计划必须对这个问题提供一个可靠的解决方案。

技能之八：管理你的情绪

奢侈品销售(总结_心得_建议) 第15篇

奢饰品定义

“奢侈品在国际上的概念是“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特，稀缺，珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。奢侈品的消费是一种高档消费的行为，奢侈品这个词本身并无贬义。中国是全球奢侈品消费的大市场之一。

每一个奢侈品牌建立之初，都会根据当时的市场或设计者的特长与喜好而顺应需求成立。而每一个品牌都有着不同的风格和理念，但都有一个相同的定位——高端。纵观这些国际性的一线品牌起初只为贵族，高层富商，娱乐明星服务如：LV，卡地亚，爱马仕，香奈儿，古奇…等

奢侈品牌的特征 1，悠久的历史与文化

奢侈品牌的建立与发展历经时间的磨砺与冲刷直至今日都有非常悠久的历史，在这个过程中奢侈品的品牌风格与品牌理念也更加沉淀与坚实，形成了自己独有的品牌文化。这些恰恰是有别于其它品牌的特征，而消费者在购买奢侈品的同时也在享受着这些文化。

LV：1854年路易.威登在巴黎以自己的名字开了第一间皮箱店，一个世纪之后，这一品牌已经不仅限于设计和出售高档皮具和箱包，而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、珠宝、手表、传媒、名酒等领域的巨型潮流指标。从早期的LV衣箱到如今每年巴黎T台上的不断变幻的LV时装秀，LV（路易·威登）之所以能一直屹立于国际时尚行业顶端地位，傲居奢侈品牌之列，在于其自身独特的品牌DNA。

2，风格与理念的独特

每一个奢侈品牌背后必须具有自己的品牌风格与品牌理念，这些风格与理念因为品牌历史背景，文化思想的差异造就了它们的独特与唯一性，而我认为品牌的风格与理念是不能改变的，而且随着时间的推移而历久弥新。如果gucci有一天开始走平民路线，那它还是gucci吗？所以它们也是个性化的唯一化的。而这些更加满足了购买者的心理。

HERMES:爱马仕建立之初马匹在法国是贵族重要的出行工具，因此一家以高级马具制造的品牌应运而生。爱马仕一直秉承着超凡卓越、极至绚烂的设计理念，造就优雅之极的传统典范。170多年以来就一直以精美的手工和贵族式的设计风格立足于经典服饰品牌的颠峰。它奢侈、保守、尊贵，整个品牌由整体到细节，再到它的专卖店，都弥漫着浓郁的以马文化为中心的深厚底蕴。3，主营品类与经典系列

不论奢侈品还是非奢侈品都有自己的品牌的主营商品，而同一类商品因为不同的创意，材质，工艺，又分为了各个系列，经过时间的考验与人们的认同，经典系列诞生了，而这个特征是非奢侈品无法具备的。一款经典的商品往往更能被消费者所接受，哪怕消费者不了解它的文化与理念。

CHANEL：用香奈儿自己的话来说：“这就是我要的，一种截然不同于以往的香水，一种女人的香水。一种气味香浓，令人难忘的香水。”香奈儿5号的确做到了，从玛丽莲·梦露那件著名的睡衣—Chanel No.5诞生以来，Chanel的香水始终以高贵优雅的形像深入人心。1956年，还成为纽约大都会博物馆的收藏。直到今天，Chanel No.5依然稳坐世界销售冠军的宝座。4，个性化的独一无二

“世界上没有两片相同的叶子”但你能说世界上没有相同包包吗？恐怕不能，独一无二的手工制作，专属的个人定制，在这两个条件下我们不能忽略的是制造者的精品意识。而这些成为了消费者对奢侈品牌哪怕付出高昂的价格与长时间的等待也趋之如骛的最重要特征。

Patek Philippe ：1933年百达翡丽为美国一位银行家量身定制了一款可显示24种不同信息：月份、日期、日落和日出时间，甚至包括纽约市任何一个晚上的星辰与月亮盈亏图的钟表。赋予钟表的时间，百达翡丽的钟表师从不吝啬。这只表历经3年设计、5年制成。长达8年的时间，只为一只表。这是何等的精品意识！奢侈品的魅力 1，昂贵的价格

有人这样形容奢侈品“用十头牛的价格，买用不了半张牛皮做成的包包，并且还需要等上1年或者几年的时间”从这句话中我们不难看出奢侈品的昂贵，但还是有很多人宁愿去购买，它到底有什么样的魅力？我想昂贵也是它魅力之一。2，珍稀的选材

中国有句古话：物以稀为贵。稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件。奢侈品(Luxury)在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，一件商品的选材是挑起消费者购买欲望最直观的东西。

GUCCI竹节包：它的选材是真正的取材于大自然，所有的竹子产自中国和越南，而且是生长在海拔800米以上的高山竹子根部。然后用独特的手工烧烤技术成就其不易断裂的特点。3，复杂的工序与精湛的工艺

不同商品的诞生所经过的制造工序与工艺也不相同，有的只需要几道工序，有的需要几十道工序，而奢侈品更甚，工序的繁多与复杂和独特的制作工艺造就了奢侈品的精致与品质。更让其物有所值。

HERMES丝巾：爱马仕丝巾的诞生，汇集了无数精巧绝伦的工艺：以法国里昂区为制作基地，将设计师的图样根据不同颜色制成颜色数目相同的钢网；经过多次试色，完成丝巾的颜色配搭；经过丝网印刷使丝绸着色；再经过清洗，蒸焗及晾干等固色过程后，熟练工匠为丝巾作人工卷边及质量检查，每一条丝巾通过层层关卡，需费时18个月才得以诞生，然后令人爱不释手的爱马仕丝巾方能面世。一丝不苟的线条、古典优雅的图案是爱马仕丝巾的一贯风格，一条爱马仕生产的丝巾，就如同一件值得收藏的艺术品，独一无二而魅力四射。4，严苛的品质与奢华的气质

奢侈品不一定是最贵的，贵的东西也不一定就是奢侈品。但奢侈品绝对是同类商品中质量最好的，而由于它珍稀的选材，精湛的工艺又造就了它奢华的气质。

百达翡丽：百达翡丽仍是全球唯一采用手工精制，且可以在原厂内完成全部制表流程的制造商，并坚守着钟表的传统工艺。而它的尊贵不仅在于它典雅的外表，还在于它内部机械的极端精密复杂性。“在最简约的外表之下，配置最复杂的款表”一直是百达翡丽信奉的准则。十九世纪制造的百达翡丽表，尽管轮轴末端已在轴承上转动了逾120亿次，但依然精确得令人叹奇。百达翡丽时计的走时稳定性检测，从未装壳的机芯到最终的腕表成品的制表流程中几个阶段分别进行。装壳后的腕表的最终走时精度通过动能模拟器进行测量，必须符合以下内部精度标准：

-对于机芯直径大过20毫米的腕表，走时精度必须处在每24小时-3/+2秒之间。5，距离感

作为奢侈品牌必须制造望洋兴叹的感觉。让大多数人产生可望不可即的感觉是奢侈品牌营销的使命。在市场定位上，奢侈品牌就是为少数“富贵人”服务的。因此，要维护目标顾客的优越感，就当使大众与他们产生距离感。距离产生美。奢侈品牌要不断地设置消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。要使认识品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差，这正是奢侈品牌的魅力所在。所以，可以这么说，奢侈品牌就是“梦寐以求，少数拥有”。

奢侈品的内涵延伸，消费者的品类与销售方式 奢侈品诞生我想应该有几千年的历史了，追溯到古代只有王公贵族才能穿着的服装与佩戴的物件就应是奢侈品，从另一个角度上来讲奢侈品本就不是一种单纯意义上的商品了而是已成为一种象征。经过历史的改革与变迁，奢侈品虽然已不是只有王公贵族的专属，但它的特点与其背后内涵却一直没有发生改变。而消费者所追求的无非也是这些，只是各自的侧重不同罢了所以我们就要针对不同的人群实施不同的销售方式，且要了解他们的购买意图。1，富贵，身份，权利的象征（主要是自己用或送礼）

.奢侈品可以显示一个人的社会地位。这是人类区别于其他动物的一个特征。对于大多数物种来说，它们通过体型的大小来决定其地位。在人类社会中，地位不仅仅取决于体力，竞争是多方面的。而其中追求这些的消费者可以分为两类：1，暴发户，他们对与奢饰品是不了解的，他们所在乎的是它的价格，知名度，材料与外形，所以很多时候我们就不要侧重讲解品牌的历史，文化或商品的创意了，最好的办法是投其所好或主导他们的购买思想。但注意任何顾客都要以诚相待，这是身为一个销售者的基本，同样也不是所有人都是傻子。2，政府官员，他们对奢侈品已经有了一个系统了解，比较注重的它的历史与文化，因官场的限制大多送礼奢侈品不能太华丽但必须彰显身份，显得高贵。最好的形容我想应该是低调的奢华。对这类人不要试图主导他的思想，他们心里有自己的想法，我们需要做的就是良好的建议与耐心的讲解。2，高品质生活的象征

高品质生活的被现代人理解为两方面一种是高品质的物质生活，一种是高品质的精神生活。而奢饰品无论从品牌悠久的历史，独特浓厚的文化，精湛的工艺，独树一帜的风格与理念都满足追逐高品质生活的人。而根据这两方面消费者也可以分为两类：企业高层，富二代，此类人群接触奢侈品较长也经常关注时尚，有自己的风格与品位，对此类人要有优质的服务和比他们有丰富的“知识”了。极简主义风格 极简主义风格，用我们的话说就是简单大方，但著名建筑学家对它有更好的阐述，密斯·凡·德罗：“少就是多”———简洁的形式中往往却包含了更深刻的意义。随着西方，尤其是美国在20世纪60年代遭遇了前所未有的“能源危机”，社会变得日益动荡不安，这种急剧的变化使得人们不得不从各方面进行严肃认真的反思，艺术家们当然也无法置身其外。于是，各种新兴的艺术类型，肩负着反映社会各阶层现实状况的使命出现在历史舞台上，这其中就包括有极简主义。它的影响是巨大的，极简主义的影响涉及文化艺术各个范畴，除了视觉艺术的建筑、绘画、雕塑、装置或设计外，音乐及文学的表现形式亦受到极大的冲击。而奢侈品牌集中地欧洲更是受这种风格影响至今。如：prada lv chanel等。一些不成熟的建议 这几天在公司从网上接触奢侈品的过程中，大概了解了一下中国奢侈品市场与石家庄市场，2012年中国有望超过日本成为世界上奢侈品销售最大国，而石家庄占河北省奢侈品市场最大份额（不包括北京，唐山。据说唐山人购买奢饰品不是去北京就是香港或出国）。现石家庄奢侈品主要集中入驻在北国商城，北国行天下，形成专卖店集群，而我们是以私人会所形式的门店销售，与前者相比知名度不高，所在地稍偏，门店正门较小。建议： 1，广告宣传

2，我们不是专卖店形式所以商品品类繁多，所以经典系列齐全，要有LV CHANEL，目前石家庄没有LV CHANEL。经典外商品最好个性和有代表性。

3，在国内不知名的一线国际品牌，附带讲解和图册。4，门店特色，装修布置，和陈列，品类。结束语：

09年我去房地产中介应聘销售，销售经理问我：什么是销售？我说：把商品卖给顾客就是销售。11年应聘欧式家居，她问我：在这里我们卖什么？我懵了。她说，卖的是一种生活方式。而现在奢饰品它具有的内涵与价值，风格与理念等无处不在彰显它的与众不同和复杂。我上面提到奢侈品已不是单纯意义上的商品，因为历史性的或人为性的为它加上了太多的外衣，但剥开来说它仍旧只是一件商品，我说这些就是不想我们销售者对它畏惧，看到它重重的外衣我们自己先怵了，最重要的是了解了也就好销售了。

奢侈品营销8大技巧

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| 更新： 2012-09-25 11:26 2 有用+1 已投票 1 收藏+1 已收藏

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奢侈品更多的是满足人们精神和情感方面的需求，如施华洛世奇通过水晶的晶莹剔透带给人们对爱情的幻想;欧米茄永远选择的是全球顶尖的成熟明星，传递出卓尔不群的地位和心理感受。

注意事项

明确迎合情感欲望。

奢侈品更多的是满足人们精神和情感方面的需求，如施华洛世奇通过水晶的晶莹剔透带给人们对爱情的幻想;欧米茄永远选择的是全球顶尖的成熟明星，传递出卓尔不群的地位和心理感受。

建立标记、品牌符号。

奢侈品大多都非常重视视觉印象，例如卡地亚的小豹子强烈的视觉印象以及广告中永远的黑色背景和红色包装盒的映衬，凸显出手表或者珠宝的华贵感，而蒂芙尼的包装则总是淡蓝的色调和洁白的束带，呈现出淡雅的视觉感受，象征着爱情的永恒。

倡导与众不同的价值观。

很多奢侈品对品牌精神的诠释，是从价值观层面去演绎和传递的，这样更容易建立品牌与受众心灵的沟通。例如芝华士：活出骑士风范，是典型的人生态度的写照;奔驰E级轿车，诉求发现事物真正的价值, 于是发出“人生绚丽，知者不惑”的感叹，而这一观点也源于孔子的语录“仁者无忧，勇者不惧、知者不惑。” 建立顶级的品牌体验。

奢侈品都非常重视顾客体验，力图营造出极致的氛围和非凡的品牌体验，例如很多奢侈品店都专门设置了VIP休息室和私人试衣间，接待那些顶级的消费者。建立历史渊源的传承和品牌故事。

哈雷机车与众不同之处在于其卖的不只是机车，更是信仰和文化;顶级手表百达翡丽强调：“没有人能真正拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已，”凸显出百达翡丽的收藏价值和传家风范;LV回归“旅行”，用戈尔巴乔夫的形象诠释：“人生就是一场旅行”，在戈尔巴乔夫乘坐的汽车外边就是柏林墙的延伸。建立独特的文化内涵。

除了自身的文化传承和历史积淀，奢侈品也会嫁接现代文化，做一些社会公益的事情，与某种文化建立起关联。劳力士常年支持文化艺术领域，坚持做导师先锋的活动，培养年轻的艺术家，回报社会;而万宝龙也是艺术领域的赞助者，坚持奖励那些对文化艺术有贡献的艺术家的启蒙者，奖励他们发掘人才的贡献。

品质，还是品质。

品质和工艺是奢侈品最核心的优势，例如TOD’S的纯手工工艺，百达翡丽的陀飞轮技术都是享誉世界的技术。很多奢侈品更强调私人定制。中西方文化交融。

来自西方的奢侈品在进入东方市场(000301,股吧)后，也会尝试着融入东方的文化和元素，进行品牌的传播，Black&White就借用东方文化中的阴阳文化，凸显其黑白的概念，做得非常巧妙;奔驰越野车大胆地把孙子兵法的思想融入到越野车中，风、火、山、林分别主打一个功能，汽车的功能与兵法战争巧妙地融合。

怎样才能做好奢侈品营销？ 浏览： 176 | 更新： 2012-12-17 11:29 0 有用+1 已投票 0 收藏+1 已收藏

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在产品同质化和顾客社会财富占有率差别极大的情况下，奢侈品非凡的品质形象自然容易拨动富人的心弦。如劳斯莱斯轿车的手工精心打造就是非常好的卖点。再如波尔多地区知名的五大酒庄，其葡萄酒背后不可复制的地域故事成就了法国葡萄酒在全球的地位和盛誉。给产品一个概念，对奢侈品营销而言是非常必须的。这个概念出乎自然，顺理成章，重复讲述，动人心弦。

工具/原料

国外奢侈品企业像制造他们的产品一样，对待营销也是专注、执着、奢侈，不过，正是这种精神成就了闻名全球的奢侈品品牌。国际奢侈品的品牌故事也许令人着迷，但他们的营销手段并不神秘，奢侈品品牌营销无疑是有章可循的，那么究竟具体如何操作呢？李绘芳老师了解到有以下几个方面： 方法/步骤

一、重公关，树口碑

奢侈品的营销遵循“公关第一，广告第二”的原则。我们知道，仅靠高密度的广告在短时间内是轰炸不出奢侈品品牌的。奢侈品更多的是靠口碑相传，而口碑传播则要靠公关手段来完成。譬如举行上市酒会、客户party，或者采取商务营销，让口碑这种可信度高的宣传策略成为奢侈品品牌营销的润滑剂和助推剂。如劳斯莱斯汽车在中国内地和香港地区，就大量运用公关方式，以较低的成本树立了良好的宣传效果和品牌形象——这种推广模式，正好进一步巩固了奢侈品的消费圈，已被证实为有效的营销方式。

二、奢侈品的作秀营销

对奢侈品而言，作秀营销就是制造适当的话题并广泛传播，然后把产品包装好，放在店里等待消费者上门。在消费者进门之前，关于该产品的文字与图片信息已组建军团，轮番攻打过了消费者的世界，媒体和市场宣传的资讯轰炸提前为名牌们创立了令人憧憬的形象。在店内试穿新一季服装，或在店外浏览橱窗考虑是否购买新款皮包时，消费者早就了解了这个牌子，并对部分产品有了明确的想法。

今日的消费者在消费产品的同时，也在消费着这些相关的娱乐资讯、八卦话题，这是朋友间的日常谈资。就像英国人谈论天气一样，最近到岸的名牌新品对亚洲人而言，是一个正式的常规话题。准备穿什么、准备买什么，在亚洲的社交场合中，是能让人聊得起来的有趣而常见的话题。

三、宣传、推广品牌顶级用户

对于历史悠久的奢侈品品牌来说，那些社会地位尊贵、具有时代影响力的用户，比如皇室贵族、著名政治家、文学家等当初可能仅是对该品牌产品的喜好，却也在不经意间成就了这些品牌的附加值。如今，他们也成了影响更多消费者的品牌形象代言人。多数奢侈品品牌都使用有效的方法来宣传自己的顶级客户群，无疑对消费者有着更强大的感召力。

四、奢侈品营销的价值定位 在奢侈品营销的活动中，价值定位无疑是最重要的，请注意，这里所说的“价值”，并不是通俗意义上的“价格”。“价值”是消费者能够切实感受到的优越感、幸福感、舒适感；而“价格”不过是“价值”的一种外在表现而已，但单独谈价格，并不能体现出价值的真正所在。

五、顾客导向服务与促销技巧

去国外出差或休假时，到国外的品牌专卖店进行购物，您经常会被营业员要求填写顾客信息表。虽然您一再告诉她们自己只是一个观光客，但她们不会轻易放弃，而是一再请求顾客填写具体姓名和详细地址等。回国不久后的您就会收到对方发来的商品目录或促销等的邮件。也就是说，国外顶级品牌的营销服务绝不仅仅局限于本国，而是面向世界各地。当然，专程赶到国外进行购物的人，肯定是该品牌的忠实顾客。促销手段，除了电子邮件之外还有很多。

六、将品牌理念向顾客传递，但不要妄自尊大

店面是品牌和消费者真正相接触的地方。就算企业经营人或设计师倾注毕生精力创造出了崇高的品牌形象，但就凭一个服务，有可能直接影响整个品牌形象，甚至使长期积累下来的品牌历史受到致命性打击。所以，希望每个营业员都要树立强烈的主人翁意识和责任感，要有我为我的品牌而自豪的荣誉感。对那些比较年轻、知名度不高的品牌店营业员来说，希望能具备“作为行家，无论销售何种品牌、何种服饰，我都有自信取得不错佳绩！”的自信和气魄。也就是说，只要是顾客需要的，无论何种需求都能通过个人能力予以满足的自信。另外，每一个品牌都蕴涵着设计师独到的思想和理念，所以你不妨将这些品牌思想和理念向顾客传递。

注意事项

或许你觉得这个顾客根本就不像是要来买东西的，但为什么连最简单的一句“欢迎光临！有什么需要帮忙的吗？”也不能说呢？当我在培训课上指出这一点时，就有人反驳道“那是因为我们是××品牌”，更有人称“我们一向都是这么做的”。这确实令人悲哀，如此做法只会严重影响品牌的形象，正因为这样，销售业绩才会始终停滞不前！

解析——欧洲奢侈品营销模式！

(2012-08-22 11:09:19)转载▼

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欧洲奢侈品营销模式爱马仕国际品牌时尚 全球目前奢侈品的市场容量大概是2000亿美元，主要是服装、皮具、手表、珠宝、香水和化妆品类的东西，我们所熟知的LV、GUCCI、PRADA、阿玛尼、爱马仕和香奈儿等，大概30多个品牌，就占据了大概60%的市场份额。

奢侈品行业平均加价率大概是10~20倍，千万不要以为奢侈品就是暴利，10~20倍赚的只是商品部分的毛利，如果考虑其他的成本，主要是广告宣传和公关造势成本，则最终的净利润和我们常见的品牌不会是天壤之别。

欧洲国际品牌营销体系：